THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROSA
Tổng quan về công ty cổ phần ROSA
1.1.1 Khái quát lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Cổ Phần ROSA là doanh nghiệp sản xuất được thành lập và đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ ngày 26/02/2001 với tên gọi ban đầu là Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn 1 thành viên Sơn RoSa Việt Nam Giám đốc công ty là Bác Nguyễn Văn Trí Do mới thành lập với số vốn không quá 100 triệu, quy mô nhỏ bé, sự cạnh tranh trên thị trường về các loại Sơn là cực kỳ khốc liệt, hoạt động bán hàng luôn gặp phải sự cản trở của các đối thủ lớn cùng lĩnh vực kinh doanh Không chịu khuất phục trước những thử thách ban đầu, Bác Trí, giám đốc công ty đã tự mình tìm hiểu nhu cầu thị trường, tìm hiểu và so sánh các loại Sơn có chất lượng cao, ổn định đồng thời có 1 mức giá hợp lý để có thể cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trường, giúp cho công ty đứng vững và vượt qua khó khăn trong giai đoạn mới bước vào sản xuất kinh doanh.
Sau 4 năm hoạt động, phát triển đến ngày 31/05/2005 công ty đổi tên thành : Công
Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn 2 thành viên trở lên theo giấy phép kinh doanh số
0102002032, theo quyết định số 15/2005/QĐ của Bộ Công Nghiệp.
+ Tên công ty : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sơn ROSA Việt Nam
+ Tên giao dịch : RoSa Paints VietNam Company Limited
+ Tên viết tắt : RoSa Paints (VN) Co.Ltd
+ Địa chỉ : Thôn Yên Phú, Xã Liên Ninh, Thanh Trì, Hà Nội
Số vốn kinh doanh và quy mô, tiềm lực công ty đã tăng lên nhanh chóng khi công ty đổi tên thành Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên Trong thời gian này với sự nỗ lực của Bộ máy lãnh đạo, đội ngũ cán bộ kỹ thuật và được các hội khoa học kỹ thuật Việt Nam, các nhà khoa học Việt Kiều Mỹ, Việt Kiều Canada và các nhà khoa học trong nước giúp đỡ đã sản xuất thành công dòng sản phẩm Sơn chất lượng cao theo quy trình công nghệ hiện đại.
Do quy mô kinh doanh ngày càng lớn mạnh, số lượng khách hàng trải rộng khắp nước từ Bắc vào Nam, cơ cấu các phòng ban cũng có sự thay đổi, số lượng nhân sự tăng lên rõ rệt Để công ty phát triển và đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng ngày 11/07/2008 theo giấy phép kinh doanh số 0103025811 và quyết định số 48/2008/QĐ của Bộ Công Nghiệp Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sơn ROSA Việt Nam đổi tên thành Công Ty Cổ Phần ROSA :
+ Tên giao dịch : RoSa Joint Stock Company
+ Tên viết tắt : RoSa.Jsc
+ Giám đốc : Bác Nguyễn Văn Trí
+ Địa chỉ : Thôn Yên Phú, Xã Liên Ninh, Thanh Trì, Hà Nội
+ Email : Sonrosavietnam@fpt.vn Website : www.sonrosa.com.vn
Các sản phẩm Sơn mang nhãn hiệu ROSA từ khi ra đời đến nay đã có sức thuyết phục cao và luôn luôn giữ được uy tín đối với người tiêu dùng không chỉ dựa vào chất lượng mà còn nhờ vào khả năng cạnh tranh cao về giá cả và dịch vụ sau bán hàng Vì vậy trong những năm qua Công ty Cổ Phần ROSA đã sản xuất hàng ngàn tấn sản phẩm nhưng vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường tiêu thụ.
1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Rosa
1.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ phần ROSA là một pháp nhân kinh doanh, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của mình.
+ Sản xuất ra những sản phẩm thuộc lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phù hợp với nhu cầu thị trường đó là các sản phẩm Sơn Rosa và Hanco chuyên dụng để phục vụ trang trí nội thất.
+ Kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ trong lĩnh vực kinh doanh của công ty đó là các loại Sơn ROSA và HANCO.
+ Sản xuất và kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký theo quy định của nhà nước.
+ Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn, tài sản và không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
+ Thực hiện tốt công tác bảo vệ an toàn an sinh xã hội, bảo vệ môi trường và bảo vệ an ninh xã hội.
+ Ghi chép sổ sách kế toán theo đúng quy định về kế toán, thống kê và chịu sự kiểm soát của cơ quan tài chính.
+ Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật.
1.1.2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 1 : Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần ROSA
- Giám đốc : Là người sáng lập, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Ban hành các quy định và các quyết định cuối cùng, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty
- Phó giám đốc : Do giám đốc bổ nhiệm, có nhiệm vụ giúp giám đốc hoàn thành những phần việc được giao, thực hiện chức năng tham mưu, đề xuất những biện pháp và trực tiếp quản lý các phòng ban trong công ty.
- Phòng kinh doanh : Xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện các công tác về thị trường, tiếp thị, giá cả… thúc đẩy cho hoạt động bán hàng Theo dõi các hợp đồng kinh tế, các báo cáo tài chính tổng hợp để có chiến lược, kế hoạch bổ sung, điều chỉnh kịp thời cho hoạt động kinh doanh của công ty trong từng tháng, quý, năm.
- Phòng kế toán : Quản lý vốn và sự vận động của vốn, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ hạch toán, kế toán Thường xuyên báo cáo tình hình sử dụng vốn cho giám đốc, lập các báo cáo tài chính, báo cáo thuế, nộp thuế, thực hiện đúng, đầy đủ, kịp thời các quy định về tài chính đối với nhà nước.
- Phòng nhân sự : Quản lý các vấn đề về nhân sự : tuyển dụng, sắp xếp, thuyên chuyển nhân viên tới các vị trí phù hợp Chịu trách nhiệm về quỹ lương, đảm bảo cho việc trả lương cán bộ công nhân viên đúng với quy định của công ty và hiệu quả lao động của mỗi cá nhân.
- Phòng vật tư : Tổ chức thu mua nguyên vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất và quá trình bán hàng của công ty Theo dõi tình hình sử dụng nguyên vật liệu, dự trữ, đảm bảo cho nguyên vật liệu ổn định về số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại Phối hợp đồng bộ với phòng kinh doanh để thực hiện các hợp đồng kinh tế đáp ứng kịp thời nguyên vật liệu cho sản xuất kinh doanh.
- Phòng bán hàng : Tổ chức các hoạt động bán hàng, nhận đơn đặt hàng, giao hàng đúng, đầy đủ, kịp thời về số lượng, chất lượng, theo đúng thời gian yêu cầu của khách hàng Tư vấn, chăm sóc khách hàng khi có yêu cầu.
Hàng tháng, quý phải tổng kết doanh số bán hàng và đơn đặt hàng để gửi cho giám đốc và phòng kinh doanh, kế toán tổng hợp kết quả.
- Phòng kỹ thuật : Thiết kế các sản phẩm, nghiên cứu kỹ thuật, ứng dụng khoa học, công nghệ hiện đại để cải thiện nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm Chịu trách nhiệm bảo hành các sai sót, hư hỏng của sản phẩm khi khách hàng yêu cầu và phát hiện nguyên nhân, tìm cách để khắc phục Phụ trách việc đăng ký, kiểm tra chất lượng sản phẩm của công ty với cơ quan nhà nước.
- Nhà máy sản xuất : là nơi trực tiếp tổ chức sản xuất sản phẩm của công ty.
1.1.3 Các đặc điểm hoạt động của công ty
Sản xuất các loại Sơn có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu thị trường Phân phối các sản phẩm Sơn mang thương hiệu ROSA và HANCO tới các đại lý và cửa hàng trên toàn quốc, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng.
1.1.3.2 Đặc điểm về sản phẩm:
Công ty cổ phần ROSA là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các sản phẩm Sơn mang nhãn hiệu ROSA và HANCO tại Hà Nội Các sản phẩm của công ty phục vụ cho việc trang trí nội thất, ngoại thất nhà cửa, phục vụ cho các công trình xây dựng, dân dụng Đối với người tiêu dùng, sản phẩm thỏa mãn tâm lý, thị hiếu của họ khi những ngôi nhà, cao ốc, khu đô thị với kiến trúc hiện đại, đẹp mắt được phủ lên màu sơn ROSA nhẵn bong, trang nhã, hiện đại Hiện nay với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế, các công trình kiến trúc xây dựng đang gia tăng với tốc độ chóng mặt Nhu cầu về sử dụng Sơn trang trí là rất lớn Do đó, công ty cổ phần RoSa đã sản xuất hàng loạt các sản phẩm Sơn với đa dạng chủng loại, mẫu mã chất lượng cao phục vụ cho nhu cầu , thị hiếu người sử dụng
Các sản phẩm Sơn chủ yếu của công ty :
ROSA G7A: Sơn nước chất lượng Quốc tế Siêu bóng dùng cho cả trong nhà và ngoài trời
ROSA G7C: Sơn lót chống kiềm dùng cho cả ngoài trời và trong nhà
Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2006 – 2009).17 1.3 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA
Dưới đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua:
Bảng 1.4 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần ROSA Đơn vị tính: 1000 Đ
Tốc độ tăng so với năm
Tốc độ tăng so với năm 2007 (lần)
Tốc độ tăng so với năm
3 Chi phí quản lý kinh doanh, trả lương 1.200.230 2.105.616 1,75 2.876.769 1,36 3.447.301 1,19
5 Các khoản tăng hoặc giảm lợi nhuận 257.172 302.515 1,17 324.905 1,07 354.051 1,08
6 Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 574.656 898.525 1,56 1.192.332 1,32 1.463.408 1,22
( Nguồn: Phòng kế toán _ Công ty cổ phần ROSA )
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần ROSA được thể hiện rất rõ ở báo cáo kết quả kinh doanh phòng Kế Toán Qua bảng số liệu trên ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua bốn năm gần đây có chiều hướng tăng lên rõ rệt Năm
2008 do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, nhưng hoạt động kinh doanh của công ty vẫn có hiệu quả và có doanh thu thuần không giảm đi so với năm trước Doanh thu thuần ở đây chính là tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty Từ những con số trên chúng ta có thể thấy hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với công ty Nếu bán hàng không được thực hiện tốt, doanh thu giảm thì lợi nhuận của công ty hàng năm cũng giảm Năm 2006 doanh thu thuần chỉ đạt 14.628.459.000 đồng nhưng đến năm 2007 doanh thu đạt được là 17.850.238.000 đồng tăng 1,22 lần so với năm 2007 Năm 2008 doanh thu là 21.016.545.000 đồng và sang năm 2009 con số lên tới 29.716.110.000 đồng tương đương với tăng lên 8.699.565.000 đồng là 41,39 % so với năm 2008 Đây là con số không nhỏ, có được doanh thu như vậy là do sự nỗ lực không ngừng trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty Bên cạnh chỉ tiêu doanh thu thuần, giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh, trả lương cũng có sự thay đổi, tăng lên qua các năm Thể hiện, trong năm 2006 tổng giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh, trả lương là 14.310.975.000 đồng nhưng sang năm 2007 tăng lên 17.254.228.000 đồng, tương đương tăng 1,205 lần Năm 2008 tổng giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh, trả lương là 20.149.118.000 đồng năm 2009 tăng lên 28.606.753.000 đồng tức là tăng lên 1,42 lần so với năm 2008 Doanh thu thuần tăng lên nhưng giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh, trả lương cũng tăng cùng nên lợi nhuận trước thuế và sau thuế của công ty cũng tăng với tốc độ và con số không được cao lắm.
Bảng 1.5 Lợi nhuận của công ty trong 4 năm gần đây Đơn vị : 1000 Đ
Tỷ lệ tăng so với năm 2006
Tỷ lệ tăng so với năm 2007
Tỷ lệ tăng so với năm 2008
( Nguồn : Phòng Kế Toán – Công Ty Cổ Phần ROSA ) Theo sơ đồ trên ta thấy lợi nhuận trước thuế và sau thuế tăng cùng chiều với tỷ lệ tương nhau Năm 2007 lợi nhuận trước thuế tăng lên 56,35% so với năm
2006, năm 2008 tăng 32,69% so với năm 2007, đến năm 2009 lợi nhuận trước thuế là 1.463.408.000 đồng tăng 4.27% so với năm 2008 Lợi nhuận sau thuế cũng tăng lên đều qua 4 năm, năm 2009 tăng chậm hơn so với năm 2008 là do công ty phải khắc phục hậu quả ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu Nhận xét chung về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần ROSA : Mức doanh thu thuần ( doanh thu từ hoạt động bán hàng ) qua từng năm đều có sự tăng lên.
Song đồng thời với đó là giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh, trả lương cũng tăng lên, dẫn đến kết quả lợi nhuận cuối cùng cũng tăng nhưng con số không cao Tuy vậy, kết quả này lại chính là cơ sở, động lực để công ty tiếp tục đầu tư phát triển mạnh hơn trong những năm tiếp theo.
1.3 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA
1.3.1 Kết quả bán hàng của công ty cổ phần ROSA
Sơ đồ 2 Doanh thu bán hàng của công ty trong 4 năm gần đây
Năm Doanh thu bán hàng
( Nguồn : Phòng Kế Toán – Công Ty Cổ Phần RoSa )
Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh, qua sơ đồ trên ta thấy doanh thu bán hàng của công ty qua 4 năm gần đây có sự thay đổi theo chiều hướng tích cực Năm 2009 có sự tăng lên mạnh nhất so với các năm 2006,
2007, 2008 Do năm 2008 công ty đổi tên thành công ty cổ phần RoSa, sang năm 2009 công ty có sự đầu tư thêm công nghệ; mua thêm nhiều dây chuyền sản xuất hiện đại; mở rộng quy mô kinh doanh; tuyển thêm nhân sự có trình độ cao; bổ sung nguồn vốn kinh doanh Tất cả những yếu tố trên đã thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty làm cho thị trường tiêu thụ Sơn được mở rộng khắp cả nước, mang lại doanh thu cao Kết quả từ hoạt động bán hàng mà công ty đã đạt được là rất tích cực và đáng tự hào, nó là động lực giúp công ty sản xuất kinh doanh phát triển hơn nữa trong những năm tiếp theo để khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường.
1.3.1.1 Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý
Bảng 1.6 Doanh thu bán hàng của công ty theo vùng địa lý: Đơn vị: 1000 Đ
Doanh thu bán hàng theo vùng
Năm 2006 Tỷ trọng Năm 2007 Tỷ trọng Năm 2008 Tỷ trọng Năm 2009 Tỷ trọng
( Nguồn : Phòng Kế Toán – Công Ty Cổ Phần ROSA )
Sơ đồ 3 : Cơ cấu thị trường bán hàng của công ty trong 4 năm gần đây :
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
( Nguồn : Phòng Kế Toán - Công Ty Cổ Phần ROSA ) Qua bảng trên ta thấy thị trường trọng điểm của công ty vẫn là thị trường
Miền Bắc Cùng với sự tăng lên của tổng doanh thu qua các năm, doanh thu từ các vùng cũng đang có sự thay đổi Trong mấy năm gần đây, do thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, không ngừng mở rộng và phát triển vốn, nhân lực nên thị trường Miền Trung và Miền Nam đang được chú trọng phát triển
Tại thị trường Miền Bắc: Năm 2006 doanh thu là 8.524.631.000 đồng có tỷ trọng 58,27 %, năm 2007 doanh thu là 10.015.742.000 đồng có tỷ trọng 56,10 % giảm 2,17 % so với năm 2006 Sang năm 2008 doanh thu có tỷ trọng là 51,94 % và năm 2009 là 46,61 % giảm 5,33 % như vậy tổng doanh thu tại thị trường Miền Bắc đã có sự giảm dần trong 4 năm gần đây.
Công ty bắt đầu đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2001 với quy mô nhỏ, số vốn hạn hẹp mà địa điểm sản xuất kinh doanh đặt tại Hà Nội nên công ty chủ yếu phân phối các sản phẩm của mình ở các tỉnh, khu vực lân cận Hà Nội để phù hợp với tiềm lực hiện có Do vậy tỷ trọng doanh thu ở Miền Bắc luôn chiếm tỷ trọng cao Khu vực miền Trung là thị trường mà công ty Cổ phần RoSa vẫn chưa mở rộng Năm 2006 doanh thu ở thị trường này chỉ đạt 1.031.701.000 đồng với tỷ trọng là 7,05 %, đến năm 2009 doanh thu tăng lên con số 5.959.504.000 đồng với tỷ trọng 20,06 % tăng lên gần 13
% so với năm 2006 Như vậy hiện nay công ty đang dần mở rộng tìm kiếm các khách hàng ở thị trường Miền Trung Là dấu hiệu tốt để công ty có thể phát triển thị trường, phân phối sản phẩm đến các tỉnh thành trong cả nước
Tại thị trường Miền Nam thì tổng doanh thu đang tăng dần nhưng tỷ trọng lại có sự giảm nhẹ Năm 2006 tỷ trọng doanh thu chiếm 34,69 % sang năm 2007 tăng lên 36,32 % Do thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty đã tìm được thị trường trọng điểm thứ 2 là thị trường Miền Nam. Đến năm 2008, 2009 doanh thu từ thị trường Miền Nam tăng lên, tổng doanh thu cũng tăng cùng dẫn đến tỷ trọng lại giảm hơn so với năm 2007 Cũng trong thời gian này thị trường Miền Trung đang được chú trọng khai thác nên tỷ trọng doanh thu từ Miền Bắc và Miền Nam có sự giảm xuống Như vậy công ty đang ngày mở rộng thêm các thị trường mới ở cả 3 khu vực Bắc, Trung, Nam với sự ưu tiên cho thị trường Miền Trung, để sản phẩm Sơn RoSa bao phủ khắp thị trường trong nước.
1.3.1.2 Kết quả bán hàng theo một số sản phẩm chính của công ty
Bảng 1.7 Doanh thu bán hàng theo cơ cấu sản phẩm Sơn: Đơn vị: 1000.đ
Sản phẩm 2006 Tỷ trọng 2007 Tỷ trọng 2008 Tỷ trọng 2009 Tỷ trọng
( Nguồn : Phòng Kế Toán Công Ty Cổ Phần ROSA )
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu bán hàng của công ty theo các sản phẩm Sơn trọng điểm không ngừng tăng lên qua các năm Sơn Rosa DS hiện nay đang chiếm vị thế với doanh thu bán nhiều nhất Năm 2008, doanh thu Rosa DS là 4.149,124 tr.đ chiếm 19.7 % tỷ trọng doanh thu của các sản phẩm Đến năm 2009, doanh thu Sơn Rosa DS là 5.972,938 tr.đ chiếm tỷ trọng 20.1% tổng doanh thu, tăng 0.4 % so với năm 2008 Như vậy số lượng Rosa DS bán ra vẫn là nhiều nhất trong số hơn 100 sản phẩm của công ty Do giá cả và chất lượng phù hợp chung với tất cả các đối tượng khách hàng
Sản phẩm Sơn Rosa G7A cũng đang trên đà tăng về số lượng bán ra Bởi Rosa G7A là Sơn nước chất lượng Quốc tế, siêu bóng dùng cho cả trong nhà và ngoài trời, tuy nhiên giá đắt nhất nên không phải là sản phẩm bán chạy nhất ở công ty Nó chỉ phù hợp với các cao ốc các công trình hiện đại Do sự phát triển nền kinh tế, nhu cầu thị hiếu người tiêu dung cũng thay đổi nên sản phẩm Sơn Rosa G7A đang được khách hàng quan tâm nhiều Qua bảng số liệu trên ta thấy được doanh thu Sơn Rosa G7A luôn tăng đều qua các năm Ngoài các sản phẩm chính của công ty, doanh thu từ các sản phẩm khác có xu hướng giảm dần, bởi nó không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hiện nay.
1.3.1.3 Kết quả bán hàng theo kênh phân phối
Bảng 1.8 Doanh thu bán hàng của công ty theo kênh phân phối Đơn vị: 1000 Đ
Loại hình kênh phân phối
Doanh thu năm 2006 Doanh thu năm 2007 Doanh thu năm 2008 Doanh thu năm 2009
Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng
( Nguồn : Phòng Kế Toán - Công Ty Cổ Phần ROSA )
Qua bảng trên ta thấy doanh thu đem lại cho công ty nhờ kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn hơn rất nhiều so với kênh phân phối trực tiếp Ở kênh phân phối gián tiếp năm 2006 doanh thu là 13.165.645.500 đồng chiếm 90%, năm
Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty
Công ty cổ phần Rosa là doanh nghiệp sản xuất với phương châm luôn chú trọng sản xuất những sản phẩm sơn cao cấp có chất lượng cao, bóng mịn, rắn đanh, độ phủ rộng và màu sắc giữ nguyên trên 10 năm. Đặc điểm và tính ưu việt của sản phẩm Sơn ROSA:
- Bóng mịn và rắn đanh chống bụi bẩn và lau rửa dễ dàng
- Chống vi khuẩn rêu mốc bảo vệ sức khoẻ của mọi người
- Không chứa chì, thuỷ ngân vá các hoá chất độc hại khác Là sản phẩm rất thân thiện với môi trường
- Độ bền trên mười năm màu sắc vẫn dữ nguyên như mới
- Dễ sử dụng dễ thi công do Sơn rất mịn và dễ trộn lẫn với nước Đặc biệt là các sản phẩm sơn như sơn ngoài trời chống thấm, sơn xử lý các hoá chất ăn mòn phấn hoá chống kiềm, chống bụi bẩn, rêu mốc và các loại vi khuẩn Và đặc biệt hơn nữa những ngôi nhà sử dụng sơn ngoài trời của ROSA sau những cơn mưa ngôi nhà lại trở lại như mới Đây chính là niềm tự hào của đội ngũ cán bộ Kỹ thuật nói riêng và của công ty chúng tôi nói chung Như vậy với chất lượng là hàng đầu, chất lượng sản phẩm của công ty có ảnh hưởng mạnh mẽ và quyết định việc có bán được sản phẩm hay không Với những tính năng độc đáo của mỗi sản phẩm Sơn, khách hàng có thể lựa chọn chính xác và tốt nhất cho nhu cầu sử dụng của mình Sản phẩm có chất lượng tốt thì mới bán được hàng Chất lượng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của công ty.
1.4.2 Trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên tham gia vào hoạt động bán Sơn của công ty Để làm nên kết quả tiêu thụ sản phẩm tốt cần giải quyết rất nhiều vấn đề khác nhau từ khâu sản xuất sản phẩm, bảo quản, lựa chọn giá cho đến khi đưa sản phẩm đến với khách hàng Mỗi một yếu tố có ảnh hưởng khác nhau đến kết quả đó. Tuy nhiên, sản phẩm được khách hàng lựa chọn không chỉ vì giá hay mẫu mã , ấn tượng để lại cho họ không phải chỉ tên tuổi của công ty mà quan trọng hơn cả đó là nhân viên bán hàng- người đại diện công ty trực tiếp thực hiện quá trình mua bán với khách hàng Ở công ty Cổ phần RoSa, hoạt động bán hàng không chỉ diễn ra ở đại lý, nhà bán buôn hay nhà phân phối mà còn tại chính Phòng bán hàng của doanh nghiệp Đối với nhân viên tại Phòng bán hàng, những nghiệp vụ mà họ phải thực hiện yêu cầu những kỹ năng và trình độ riêng Trước hết đó là việc đặt hàng qua điện thoại, làm tốt công việc này mỗi nhân viên bán hàng phải có trí nhớ tốt, biết hết tên và đặc tính của sản phẩm, các chương trình khuyến mại để luôn kịp thời đáp ứng cho khách hàng khi họ muốn mua sản phẩm nào đó Trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên tại phòng bán hàng tuy có trình độ đại học không nhiều, tuy nhiên họ là những cá nhân có năng lực, sáng tạo, lòng yêu nghề và sự tận tụy với công việc bán hàng đã tạo nên môi trường làm việc thân thiện, cởi mở, giúp đỡ lẫn nhau và hiệu quả trong hoạt động bán hàng Mỗi nhân viên bán hàng luôn cố gắng nâng cao chuyên môn nghiệp vụ của bản than để tổ chức tốt các hoạt động bán hàng cũng như thực hiện các dịch vụ khách hàng.
Hiện nay với số lượng cán bộ công nhân viên là 96 người, trong đó lực lượng trong phòng bán hàng là 10 người Hoạt động bán hàng của công ty không chỉ riêng phòng bán hàng đảm nhiệm mà là sự liên kết của tất cả các thành viên Với đội ngũ cán bộ, công nhân viên năng động sáng tạo có sức khỏe, năng lực chuyên môn nghiệp vụ đã góp phần tích cực giúp đỡ cho công tác bán hàng và qua kết quả bán hàng mấy năm gần đây cho ta thấy rõ điều đó.
Xác định được tầm quan trọng của việc bán hàng: Hàng năm công ty thường xuyên tổ chức cho nhân viên bán hàng tham gia các lớp bồi dưỡng kiến thức sản phẩm có hình thức tuyển chọn những người có trình độ, năng lực, biết giao tiếp, quan sát rộng, luôn tạo ra không khí cởi mở, đáng tin cậy giữa hai bên.
Bảng 1.9 Báo giá một số loại Sơn của công ty cổ phần Rosa áp dụng từ ngày
T Tên sản phẩm Quy cách Giá sơn trắng và màu chuẩn
Giá sơn màu [ • ] Giá sơn màu [ • • ]
( Nguồn : Công Ty Cổ Phần ROSA )
Bảng 1.10 So sánh giá Sơn ROSA với giá Sơn của đối thủ cạnh tranh chủ yếu:
Thời điểm đầu năm 2010 Đơn vị : 1000 VND
Tên sản phẩm Quy cách
Giá bán của các hãng sản xuất
RoSa DuLux Nippon Apec My
Sơn ngoài trời siêu bóng, cao cấp
Sơn trong nhà bóng, cao cấp
Sơn lót chống kiềm ngoài trời
Sơn lót chống kiềm trong nhà
Sơn chống thấm 20kg/ thùng 1.186 1.110 1.122 1.155
( Nguồn : website của các hãng sản xuất Sơn – bảng báo giá Sơn )
Thực tế hiện nay Giá Sơn của công ty có cao hơn giá Sơn trên thị trường.Căn cứ vào bảng so sánh giá Sơn của công ty với giá Sơn của 3 hãng sản xuất SơnDulux, Nippon, Apec My color ta thấy giá Sơn RoSa có giá đắt nhất, tuy nhiên do chất lượng đáp ứng được nhu cầu của thị trường nên lượng bán ra không hề giảm đi.Hơn nữa, theo nghiên cứu của Bác Giám Đốc công ty và thực tế từ các nhà thầu xây dựng khi sử dụng sản phẩm Sơn ROSA cho biết độ phủ Sơn ROSA trên bề mặt tường gấp 2, gấp 3 lần độ phủ của Sơn các hãng trên Nói là giá Sơn ROSA đắt nhưng trên thực tế lại không phải là đắt vì độ phủ của nó dày hơn, sử dụng tiết kiệm hơn các loại Sơn của các đối thủ cạnh tranh trên Khách hàng khi nhìn vào bảng báo giá Sơn của công ty sẽ có sự so sánh với giá của các hãng Sơn như Dulux, Nippon, Apec My color Điều này tác động trực tiếp đến tâm lý người tiêu dùng Tuy nhiên hiện nay, hệ thống giá của công ty hiện gồm có: bảng giá bán buôn, bảng giá bán đại lí, nhà phân phối, bảng giá đặc biệt Giá bán đặc biệt áp dụng cho người mua là các nhà công nghiệp, nhà thầu, công trình xây dựng Giá Sơn ROSA linh hoạt, hợp lý giúp cho hoạt động bán hàng diễn ra suôn sẻ, đạt kết quả cao nhất Vì thế nó là nhân tố quan trọng, tác động hành vi mua sắm của khách hàng.
1.4.4 .Cơ cấu các loại Sơn
Sơ đồ 4 Cơ cấu sản xuất các loại Sơn của công ty năm 2009
( Nguồn : Công Ty Cổ Phần ROSA )
Sơn ngoài trời: Sơn độ bóng cao Rosa DS, Sơn siêu bóng Rosa G7A, Sơn ngoài trời C50, Sơn ngoài trời G7A… chiếm 20% tổng lượng sản xuất ra.
Sơn trong nhà: Sơn bán bóng Rosa G13E, Sơn bán bóng Rosa G13C, Sơn trong nhà G12A, Sơn trong nhà G13E, Sơn trong nhà G13C… chiếm 50% tổng lượng sản xuất ra, bởi vì diện tích trong nhà thường lớn hơn rất nhiều so với diện tích ngoài trời Việc tiêu thụ Sơn trong nhà là rất lớn.
Sơn giả đá chiếm 5% tổng lượng sản xuất ra, đây là sản phẩm mới của công ty.
Bột bả matis chiếm 10% tổng lượng sản xuất.
Chất phủ bóng chiếm 15% tổng lượng sản xuất.
Sơn ngoài trời Sơn trong nhà Sơn giả đá Bột bả matis Chất phủ bóng
Thực tế công ty đã đầu tư chuyên sâu nghiên cứu thị trường và thấy rõ nhu cầu thị trường rất đa dạng và phong phú Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng công ty cổ phần RoSa đã đưa ra thị trường trên 100 chủng loại sơn khác nhau giá cả linh hoạt đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng nhưng không vì thế mà giảm đi chất lượng
Với cơ cấu các sản phẩm đa dạng chủng loại với nhiều mức chất lượng khác nhau, khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng của mình Đây cũng là nhân tố góp phần làm tăng doanh thu bán hàng của công ty Bởi khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng của họ.
Đánh giá về kết quả đã đạt được
1.5.1 Những thành tựu và giải thưởng
Sau gần 10 năm thành lập, hiện nay công ty đang trên con đường phát triển vững chắc Với những kết quả đạt được từ hoạt động bán hàng đã nâng vị thế của công ty lên một tầm cao mới.
- Trong 4 năm gần đây, thị trường của doanh nghiệp không ngừng mở rộng khắp mọi miền đất nước đặc biệt là khu vực miền Nam, miền Trung Mặc dù thị trường trọng điểm vẫn là ở Miền Bắc Mạng lưới phân phối chủ yếu của công ty là các đại lý độc lập, nhà bán buôn, nhà phân phối, các nhà thầu, công trình xây dựng.
Hệ thống các đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối này tỏa đi khắp các tỉnh, các khu vực trọng điểm, các vùng trung tâm trong cả nước Hiện nay số lượng các đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối của công ty là 79, con số này sẽ tiếp tục tăng lên trong những năm tới khi công ty khám phá, tìm kiếm thêm được những thị trường tiềm ẩn, tiềm năng để hoạt động bán hàng được diễn ra liên tục, phát triển hơn nữa.
- Căn cứ vào những thông tin thu thập từ phía khách hàng, kêt quả nghiên cứu thị trường, công ty đã liên tục đổi mới và cải tiến sản phẩm cho phù hợp hơn với nhu cầu khách hàng tạo nên hiệu quả cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Hàng loạt các loại Sơn màu Sơn được nghiên cứu sản xuất, dùng thử để đáp ứng tốt nhất tâm lý người sử dụng, tạo sự đa dạng trong lựa chọn sản phẩm bán của các đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối.
- Doanh thu bán hàng 4 năm của công ty và của từng miền Bắc, Trung, Nam liên tục tăng mặc dù nền kinh tế trong thời gian qua gặp nhiều khó khăn, khủng hoảng kinh tế làm cho giá nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến giá Sơn tăng Doanh thu bán hàng tăng là động lực thúc đẩy các hoạt động bán hàng diễn ra sôi nổi hơn.
- Trình độ năng lực cán bộ công nhân viên không ngừng tăng lên, số lượng nhân sự có trình độ đại học, cao đẳng tăng đều qua 4 năm gần đây Do công ty đã chú trọng việc tuyển chọn, đào tạo nhân sự để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động bán hàng của mình.
- Công ty đã lựa chọn từng thời điểm thích hợp để đưa ra các chương trình quảng cáo, khuyến mại phù hợp, xây dựng được nhiều chính sách bán hàng năng động được các đại lý độc lập, nhà bán buôn, nhà phân phối ủng hộ và đánh giá cao. Các hình thức bán hàng cũng sẽ đa dạng hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch với khách hàng, giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng nhằm phát triển hoạt động bán hàng.
- Giữ gìn được mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống, với các đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà thầu, công trình xây dựng Có nhiều ưu đãi đối với hệ thống đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối thu hút thêm nhiều khách hàng mới tham gia vào hệ thống đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối của công ty như chiết khấu 5% theo doanh số bán,thưởng theo tháng, theo quý… khi các đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối nhập với số lượng lớn.
- Bộ máy bán hàng của công ty năng động, sáng tạo với đội ngũ nhân viên nhiệt tình, biết cách chăm sóc, tư vấn khách hàng Số lượng lao động phụ trách tại phòng bán không nhiều nhưng có sự liên kết hợp tác giữa các nhân viên nên đã phục vụ tốt nhất các đơn đặt hàng, các yêu cầu của khách hàng Một phần cũng do mô hình quản lý của công ty là phân quyền và hợp tác : Điểm nổi trội ở mô hình quản lý của công ty cổ phần Rosa là ở chỗ khả năng của mỗi cá nhân luôn được coi trọng Các nhân viên được khuyến khích chủ động trong việc giải quyết các vấn đề và tự đưa ra quyết định Tinh thần trách nhiệm cao độ sẽ dẫn tới khả năng hoàn thành công việc ở mức độ tối đa Sự đóng góp và tinh thần làm việc tận tụy sẽ được đền đáp một cách xứng đáng Công ty luôn có chính sách hỗ trợ, cơ hội thăng tiến và không quên quan tâm đến quyền lợi và hạnh phúc cá nhân của các thành viên.
- Duy trì được thương hiệu “Sơn RoSa” trong lòng người tiêu dùng và ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường Sơn trong nước.
Những giải thưởng mà công ty cổ phần Rosa đã đạt được:
- Huy chương vàng chất lượng sản phẩm 2005
- Hàng Việt Nam chất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn sơn tường trong nhà hệ nước 2005
- Huy chương vàng Bộ Xây Dựng Ban tổ chức triển lãm Quốc Tế Xây Dựng Vật Liệu, Xây Dựng nhà ở & trang trí nội thất năm 2005
- Cúp vàng Thương Hiệu Nghành Xây Dựng Việt Nam năm 2005
- Cúp vàng Thương Hiệu Nghành Xây Dựng Việt Nam năm 2006
- Huy chương vàng công ty cổ phần Rosa Việt Nam năm 2007
- Bằng khen của Ban tổ chức Hội chợ Thương Mại Quốc Tế Việt Nam EXPO năm 2007
- Top ten ngành hàng: Sơn trong nhà – ngoài trời năm 2008
- Đạt danh hiệu top 500 Thương Hiệu hàng đầu Việt Nam năm 2008
- Thương Hiệu Xanh thân thiện năm 2009
1.5.2 Những khó khăn và nguyên nhân
Ngoài những thành tựu đã đạt được ở trên, công ty cổ phần Rosa cũng đang gặp phải một số khó khăn còn tồn tại.
- Do sự phát triển không ngừng của nền kinh tế trên thế giới cũng như nền kinh tế trong nước, tình hình lạm phát vẫn tiếp diễn dẫn đến giá cả nguyên liệu đầu vào thay đổi thường xuyên theo thời gian Điều này làm cho công tác xây dựng chính sách giá gặp nhiều khó khăn để có thể xác định được mức giá hợp lý Chính vì sự gia tăng của giá nguyên liệu đầu vào đã đẩy giá thành sản xuất của công ty lên cao Việc này ảnh hưởng tới việc tìm kiếm khách hàng mới cho công ty
- Mặc dù sản phẩm của công ty đã bao trùm khắp ba miền Bắc, Trung, Nam, tuy nhiên các đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối thì chỉ tập trung ở các tỉnh, thành phố lớn Còn nhiều khu vực tỉnh lẻ, miền núi…chưa khai thác hết được nhu cầu khách hàng ở đó Đây cũng là một hạn chế của công ty Mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty không đồng đều, có sự chênh lệch rất rõ ở 3 miền
- Công ty cổ phần Rosa là doanh nghiệp sản xuất Sơn với công nghệ hiện đại, chất lượng cao đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng Tuy nhiên hiện nay quy mô của công ty chưa được lớn, tiềm lực còn yếu kém, vì vậy cần có chính sách mở rộng nhà máy sản xuất và tăng cường huy động vốn, lao động, máy móc thiết bị để có thể sản xuất số lượng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng
- Về thương hiệu Rosa, công ty đã xây dựng được tuy nhiên vẫn chưa được đông đảo người dân trong nước biết đến và đón nhận Hoạt động phát triển thương hiệu công ty thực hiện chưa tốt, cần phải chú trọng hơn nữa
- Các hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng còn nhiều hạn chế đối với những khách hàng ở xa, điều kiện đi lại gặp nhiều khó khăn.
Nguyên nhân của những khó khăn mà công ty đang gặp phải :
- Sự khủng hoảng, suy thoái của nền kinh tế thế giới cũng như trong nước, làm cho thị trường nguyên vật liệu đầu vào của công ty biến động liên tục, ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả nguyên vật liệu và giá Sơn của công ty.
- Trong tình hình thực tế hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh Sơn ngày càng rõ nét Khi mà nhu cầu về xây dựng nhà ở, khu đô thị, cao ốc, các công trình xây dựng lớn càng nhiều thì nhu cầu tiêu dùng Sơn cũng tăng lên Sức ép từ các đối thủ cạnh tranh là rất lớn về giá, chất lượng, dịch vụ …
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROSA
Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Công ty cổ phần RoSa luôn kiên định với mục tiêu: Không ngừng cải tiến công nghệ đào tạo chuyên sâu nguồn nhân lực tìm kiếm nguồn nguyên liệu 100% từ các nước Tây Âu đạt tiêu chuẩn tốt nhất để luôn cho ra đời những sản phẩm chất lượng ưu việt hơn hẳn Với mục tiêu cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm dịch vụ hoàn hảo, tôn vinh vẻ đẹp của mọi ngôi nhà góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống tinh thần, vật chất tô thêm sắc màu cho đất nước Để theo đuổi mục tiêu này, công ty chúng tôi sẽ phải trở thành công ty tiên phong trong việc cung cấp các sản phẩm Sơn công nghệ cao và đồng thời là công ty hàng đầu trong việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo.
Mục tiêu của công ty trong những năm tới :
- Do nhu cầu sử dụng Sơn hiện nay là lớn cho các công trình xây dựng, nhà ở, khu đô thị , cao ốc nên mỗi năm công ty sẽ tăng sản lượng sản xuất là 20 – 30 %.
Năm 2009 sản lượng sản xuất ra là 765 tấn Sơn, sang năm 2010 là 918 tấn Sơn và tiếp tục tăng trong tuơng lai.
- Về giá trị tài chính và sản lượng công nghiệp tăng 20 – 30%/ năm.
- Tổ chức các lớp đào tạo cán bộ công nhân viên, và nguồn nhân sự bổ sung thêm cho công ty mỗi năm là 5%.
- Cùng với việc tăng về lượng sản xuất, giá trị tài chính, nguồn nhân sự thì mức lương cán bộ công nhân viên cũng tăng đều 10%/năm.
- Sang năm 2010 công ty sẽ mở rộng quy mô kinh doanh và đầu tư phát triển dự án xây dựng nhà máy sản xuất sơn ROSA công nghệ cao tại khu công nghiệp Đại Đông - Hoàn Sơn - Tiên Du - Bắc Ninh.
2.1.2 Phương hướng phát triển Đa dạng hóa chủng loại và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường hợp tác trong nước và quốc tế, mở rộng thị trường.
- Về sản phẩm: Công ty sẽ đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động khảo sát, nghiên cứu thiết kế để cho ra đời nhiều chủng loại Sơn mới phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, của thị trường.
- Chất lượng sản phẩm: Tiếp tục nâng cao chất lượng Sơn các loại, duy trì hình thức sản xuất theo yêu cầu về sản phẩm có chất lượng cao hơn Áp dụng mô hình quản lý chất lượng theo hệ thống đảm bảo chất lượng ISO 9002 Hoàn thiện các loại bao bì.
- Thị trường: Mở rộng mạng lưới bán hàng tại các khu vực miền Trung, củng cố thị trường ở miền Bắc và miền Nam Công ty sẽ tuyển thêm các đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối ở các tỉnh với số lượng đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối hiện có là còn ít, đối với một số thị trường đang bị bỏ trống là các tỉnh miền núi phía Bắc, các tỉnh duyên hải miền Nam Trung Bộ công ty sẽ xây dựng thêm nhà phân phối các đại lý và các nhà bán buôn tại đó Như vậy trọng tâm trong kế hoạch mở rộng thị trường của công ty là thị trường miền Trung, các tỉnh miền núi phía Bắc và các tỉnh duyên hải miền Nam Trung Bộ.
- Khách hàng: Công ty vẫn tiếp tục củng cố mạng lưới khách hàng hiện có, thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng thông qua các chính sách giảm giá, khuyến mại, hoạt động truyền thông, quảng cáo…
- Cơ sơ vật chất, kỹ thuật: Nâng cao chất lượng năng lực sản xuất, mở rộng diên tích sản xuất, xây dựng xưởng sản xuất hiện đại hơn Đầu tư, đổi mới và mua bổ sung thiết bị máy móc dùng cho sản xuất và phụ trợ.
Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Rosa43 1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng 43 2 Xây dựng chính sách giá linh hoạt và hợp lý
2.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng
Công ty đã nhận thấy được tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường đối với quá trình kinh doanh của công ty cho nên ngay từ khi bước vào sản xuât kinh doanh trong lĩnh vực Sơn công ty đã tổ chức nghiên cứu thị trường, công ty cũng đã thu được một số kết quả nhất định để phục vụ cho hoạt động kinh doanh Để công ty luôn chủ động đối phó với những biến động của thị trường, cần phải hoàn thiện và thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường Việc định rõ mục tiêu nghiên cứu thị trường giúp công ty có thể định hướng các nội dung và phạm vi nghiên cứu phù hợp Qua thực tê điều tra, nghiên cứu thị trường của công ty khi mới thành lập và trong suốt thời gian hoạt động kinh doanh vừa qua thì trong thời gian tới, hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường của công ty cần phải chú ý đến một số vấn đế sau:
- Công ty cần phải thường xuyên thu thập những thông tin của đối thủ cạnh tranh để chủ động đưa ra các phản ứng kịp thời.
- Làm tốt hơn việc thu thập lưu trữ và phân loại thông tin về khách hàng làm cơ sở cho những giao dịch sau.
- Luôn nắm chắc và bám sát sự biến động về giá cả và nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào.
- Tìm ra các quy luật và tính chất mùa vụ đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty cần nghiên cứu tâm lý mua sắm của khách hàng, quá trình ra quyết định mua của khách hàng, các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua: giá cả, chất lượng hàng hóa, dịch vụ… Đặc biệt là việc thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty, thông tin về giá cả, sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Chỉ có nghiên cứu thật kỹ lưỡng khách hàng và thị trường thì công ty mới có thể dự báo và đề ra chiến lược kinh doanh hợp lý và có hiệu quả nhất Công tác dự báo thị trường càng chính xác thì khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn, chi phí kinh doanh càng thấp thì hoạt động kinh doanh càng đạt kết quả cao Nghiên cứu thị trường giúp công ty biết chính xác thị hiếu của khách hàng về giá cả, chất lượng, mẫu mã, màu sắc của sản phẩm và các yêu cầu về dịch vụ hàng hóa sau quá trình bán hàng Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phương pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực hiện và đánh giá kết quả công tác nghiên cứu thị trường.
2.2.2 Xây dựng chính sách giá linh hoạt và hợp lý
Ngoài chất lượng sản phẩm, thì giá cả cũng là một yếu tố quan trọng quyết định lựa chọn mua sản phẩm của khách hàng Công ty cổ phần Rosa có được những sản phẩm chất lượng cao, giá cả linh hoạt, hợp lý cung cấp cho khách hàng thì đòi hỏi công ty phải khắc phục được những nhân tố làm tăng giá trong thời gian tới. Đây là vấn đề nan giải tồn tại trong công ty Trong điều kiện giá cả nguyên liệu đầu vào liên tục tăng, công ty cần tận dụng tối đa tiềm lực nội tại của mình đó là: Tăng cường bồi dưỡng, nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên làm công tác ở kho vật tư, đảm bảo cho nguyên liệu đầu vào không bị mất mát, hư hỏng Nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu, khả năng thanh toán của khách hàng và đưa ra các hình thức khuyến mại, chiết khấu để có thể xác định được mức giá cả hợp lý thu hút thêm nhiều khách hàng Hiện tại chính sách giá của công ty vẫn còn một số hạn chế, đó là không kiểm soát được giá bán của các đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối nên tình trạng nâng giá và hạ giá vẫn diễn ra Để giải quyết tình trạng trên, công ty có thể xây dựng cho các đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối một bảng báo giá khác, kết hợp với các hình thức hạ giá và chiếu cố giá dành cho họ Điều này vừa đảm bảo khả năng kiểm soát giá bán vừa khuyến khích được người trung gian bán hàng cho công ty Hiện nay, chính sách hạ giá và chiếu cố giá của công ty còn chưa đa dạng và hấp dẫn Công ty cần nâng tỷ lệ chiết khấu để thu hẹp khoảng cách cạnh tranh về giá với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhất là đối với thị trường miền Nam Có thể áp dụng một số hình thức sau: trích khoản tiền để kích thích hoạt động bán hàng dành cho những đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối đạt mức doanh số bán nhất định, đối với đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối nào mà cứ doanh thu trên 500 triệu/ tháng trở lên thì thưởng 3% trên doanh thu; thưởng vé đi du lịch; miễn tiền vận chuyển cho họ, khách hàng mua theo đơn đặt hàng và khách hàng truyền thống.
Khi xây dựng chính sách hạ giá và chiếu cố giá, công ty cần chú ý đến khả năng tạo ra nhiều mức giảm giá, chiếu cố giá khác nhau tương ứng với mới mức bán từ đó tạo ra tính kích thích hiệu quả cho người mua Trong chính sách giá công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, vì có rất nhiều công ty, doanh nghiệp kinh doanh Sơn nên công ty không thể tự đặt giá Công ty có thể tạo sự linh hoạt trong việc định giá cho từng loại sản phẩm, làm sao cho mức giá hấp dẫn người tiêu dung, thúc đẩy sự phát triển của thị trường Ở đây không phải là định giá thấp hay cao mà là giá tối ưu, giá cả phù hợp với nhu cầu thị trường người tiêu dùng Công ty có thể xác định giá dựa vào thu nhập của khách hàng, theo từng nhóm đối tượng khách hàng, giá tính cước vận chuyển, giá theo khu vực … khách hàng nếu lấy nhiều tùy theo số lượng sản phẩm nhiều hay ít công ty sẽ thực hiện việc xác định giá chiết khấu Nếu khách hàng thanh toán ngay sau khi nhận hàng thì sẽ được chiết khấu 2%, thanh toán trong tháng đầu tiên giảm 1% và không cho nợ lâu dài tránh tình trạng ứ đọng vốn. Xây dựng mức giá linh hoạt, hợp lý để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
2.2.3 Thúc đẩy các hoạt động xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng là những hoạt động có tác dụng hỗ trợ to lớn cho hoạt động bán hàng, thông qua việc tác động đến nhóm khách hàng tiềm năng của công ty và đông đảo quần chúng Muốn các hoạt động này đạt được hiệu quả cao cần phải có kế hoạch Với kế hoạch đã có, các hoạt động xúc tiến được tiến hành một cách chủ động, đảm bảo tính đồng bộ và có hệ thống Nhờ vậy hiệu quả của toàn bộ các hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng được nhân lên Các hoạt động xúc tiến đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao trong công tác thiết kế và thông tin. Trong những năm qua công ty đã chú trọng quan tâm đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán hàng, ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng đã mang lại những kết quả cao nhất cho hoạt động bán hàng của công ty Sản phẩm của công ty đã xác định được chỗ đứng trên một số thị trường nhất định do đó hoạt động xúc tiến yểm trợ có tác dụng rất lớn đến hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt kết quả cao hơn, giữ vững khách hàng truyền thống của mình, đặc biệt là những người bán hàng trung gian và người mua công nghiệp Công ty cũng cần đa dạng hóa các hình thức khuyến mại, nâng cao hơn mức độ hấp dẫn của các chương trình khuyến mại, tặng vé tham quan, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên nhân dịp kỷ niệm ngày thành lập công ty, nhân dịp các ngày lễ, tết …Tham gia hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản phẩm đồng thời là dịp để công ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp: Xây dựng và duy trì tốt hơn nữa mối quan hệ với khách hàng khi giao tiếp trong quá trình bán hàng trực tiếp để khách hàng có thể coi mình là thành viên của công ty. Hiện nay việc đầu tư ngân sách dùng cho hoạt động xúc tiến còn hạn hẹp nên công ty cần xây dựng ngân sách cụ thể dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng để làm căn cứ cho việc lập kế hoạch hoạt động cụ thể, hoàn thiện tốt hơn các hoạt động xúc tiến Để nâng cao hiệu quả thực hiện công ty cũng cần phối hợp chặt chẽ hơn nữa các hoạt động xúc tiến.
2.2.4 Tăng cường công tác quảng cáo và quảng bá thương hiệu sản phẩm
- Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động quảng cáo: Để nhiều người biết đến thương hiệu Rosa, công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo trên tivi, radio, đặc biệt là qua internet vì hiện nay thương mại điện tử đang dần phát triển, công ty cần có sự quan tâm tìm hiểu đến hình thức mới này Website của công ty cũng phải được thường xuyên bổ sung liên tục, cập nhật nhiều thông tin hơn như: Cataloge, các điều khoản của công ty, chính sách khuyến mại… Thị trường truyền thống của công ty bao gồm 18 tỉnh thành miền Bắc và miền Nam trong khi các hoạt động quảng cáo tập trung chủ yếu trên thị trường Hà Nội Do đó, công ty cần mở rộng quảng cáo ra toàn bộ thị trường Công ty có thể quảng cáo riêng biệt trên từng tỉnh với cùng một chương trình quảng cáo Điều này sẽ tiết kiệm chi phí quảng cáo cho công ty đồng thời vẫn đảm bảo được hiệu lực quảng cáo và có khả năng điều chỉnh cho phù hợp với đặc điểm từng thị trường Để quảng cáo đem lại hiệu quả, kích thích cao đối với mọi người, công ty cần đặc biệt quan tâm đến khâu thiết kế quảng cáo Quảng cáo là công việc cần được tiến hành liên tục và nhiều hơn nữa.
- Quảng bá thương hiệu sản phẩm: thương hiệu tạo nên vị thế của công ty trên thị trường, nên việc đầu tư quảng bá thương hiệu là rất cần thiết Trong thời gian tới công ty cần có những chiến lược mới để xây dựng thương hiệu Rosa phát triển hơn nữa và được tất cả khách hàng trong cả nước biết tới Không chỉ ở chất lượng sản phẩm cao mà bên cạnh đó, các chất lượng dịch vụ sản phẩm cũng phải được thực hiện chu đáo làm hài long khách hàng để tạo dấu ấn trong tâm trí khách hàng Tăng cường mối quan hệ với các cơ quan quản lý và các cơ quan chức năng để khẳng định thương hiệu Rosa trên thị trường Thương hiệu của công ty có ảnh hưởng rõ rệt đến sự tin tưởng của khách hàng về sản phẩm, giúp hoạt động bán hàng công ty diễn ra suôn sẻ hơn Thông qua hoạt động kinh doanh, bán hàng, từ kết quả đã đạt được cũng đã góp phần quảng bá thương hiệu Rosa.
2.2.5 Không ngừng nâng cao về chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là yếu tố phải đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm của công ty Ngày nay khi mức sống của người dân được nâng lên, nhu cầu ngày càng trở nên đa dạng và cao hơn do vậy phải không ngừng đưa ra những chủng loại sản phẩm mới hoặc cải tiến, nâng cao chất lượng sẽ không chỉ giúp công ty chiếm lĩnh thị trường mà còn thu được những khoản lợi nhuận do “ hớt váng “ thị trường Hiện nay chất lượng sản phẩm là một tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản phẩm Cạnh tranh bằng chất lượng đã trở nên phổ biến, nhất là thị trường Sơn cao cấp dành cho những khách hàng thu nhập cao Đối với sản phẩm Sơn, chỉ tiêu chất lượng thể hiện qua các thông số như: tuổi thọ, độ bền màu, độ uốn, độ va đập, độ cứng, độ mịn, hàm lượng rắn, thời gian khô, dung môi pha … Để đưa ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty có thể đưa ra một số danh mục sản phẩm với cấp độ khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng diễn ra thường xuyên Sự phát triển tuần tự như vậy sẽ đảm bảo cho công ty luôn củng cố được thị trường hiên tại, giữ vững thị phần trên thị trường Như vậy, theo mỗi dòng chủng loại Sơn công ty lại có một danh mục các sản phẩm có chất lượng khác nhau, luôn tạo ra cho khách hàng cảm giác về sản phẩm mới có chất lượng cao hơn Mỗi mức chất lượng hướng tới một đối tượng khách hàng khác nhau nhằm tối đa hóa lợi nhuận Hoạt động bán hàng thuận lợi hơn, phát triển suôn sẻ Căn cứ vào thông tin từ khách hàng về thị hiếu của người tiêu dùng để có sự cải tiến sản phẩm theo nhu cầu thị trường.
2.2.6 Đa dạng hóa màu Sơn và các loại Sơn
Mục tiêu của công ty là đa dạng hóa chủng loại sản phẩm nhưng chủng loại sản phẩm nào có thị trường tiêu thụ đủ lớn để đảm bảo khả năng bán cho công ty Đối với mỗi loại sơn mà dung lượng nhỏ hoặc có tính chất riêng lẻ không thường xuyên thì công ty sản xuất theo đơn đặt hàn Do đó công ty luôn tiến hành nghiên cứu và sản xuất thử các chủng loại sơn có tính năng đặc biệt, chuẩn bị sẵn sàng cung cấp khi có yêu cầu đặt hàng Đối với nhóm sản phẩm này mục tiêu công ty không phải là doanh số bán hàng mà là lợi nhuận Muốn vậy công ty phải luôn đi đầu tung ra thị trường những loại sản phẩm có tính năng đặc biệt nào đó Phát triển sản phẩm theo hướng đa dạng hóa các màu sơn và loại sơn không chỉ đem lại lợi nhuận mà còn đem lại danh tiếng, uy tín cho công ty trên thị trường
Hiện tại công ty có hơn 100 sản phẩm Sơn các loại với đa dạng các màu sắc phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Công ty cần dựa vào kinh nghiệm và kết quả nghiên cứu thị trường để có quyết định đúng đắn khi tạo các màu sơn mới để thỏa mãn nhu cầu, đem lại sự hài lòng ưng ý cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty.
2.2.7 Thực hiện tốt công tác đào tạo và bồi dưỡng cán bộ công nhân viên
Với sự phát triển không ngừng của thị trường ngày nay, bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cũng cần đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi, am hiểu tâm lý khách hàng, năng động, sáng tạo trong giao tiếp, xử lý tình huống tốt Do đó công ty phải luôn luôn nâng cao chất lượng trong việc tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên làm việc trong lĩnh vực bán hàng Đồng thời cũng phải khuyến khích lợi ích vật chất cho người lao động Xây dựng quy chế tiền lương tiền thưởng lũy tiến và công tác phí phải khoa học hơn, hợp lý hơn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên nhất là những người làm công tác bán hàng, phát triển thị trường để khuyến khích sự năng động, nhiệt huyết, tinh thần tự giác và chịu trách nhiệm với công việc của mình Không những thế công ty cần đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ, công nhân toàn công ty để tăng năng suất lao động và do đó sẽ giảm được giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm giảm sẽ giúp cho công ty có thể cạnh tranh về giá và công ty có khả năng bán được nhiều sản phẩm hơn Tuy nhiên, công việc này phải được công ty hoạch định thành chiến lược phát triển nguồn nhân lực lâu dài Bên cạnh đó, công ty phải thường xuyên đào tạo, đào tạo lại đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng để họ bắt kịp với sự thay đổi tình hình kinh doanh, bán hàng mới trên thị trường Tiếp tục cải thiện môi trường làm việc để đảm bảo sức khỏe, lợi ích cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công tác bán hàng, giúp mọi người làm việc vui vẻ, đoàn kết giúp đỡ lẫn nhau Thực hiện tốt công tác đào tạo và bồi dưỡng cán bộ công nhân viên là điều kiện thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty phát triển đi lên.
2.2.8 Một số giải pháp khác
Ngoài việc tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng, không ngừng nâng cao về chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa màu Sơn và các loại Sơn, xây dựng chính sách giá linh hoạt và hợp lý, thúc đẩy các hoạt động xúc tiến bán hàng, tăng cường công tác quảng cáo và quảng bá thương hiệu sản phẩm, thực hiện tốt công tác đào tạo và bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, Công ty cổ phần Rosa cũng cần phải chú ý đến các dịch vụ đi kèm trong và sau hoạt động bán hàng để thu hút sự quan tâm của khách hàng Trong thời gian tới dịch vụ bán hàng của công ty cần được đa dạng hóa hơn, làm tốt hơn, tiến bộ hơn và phải có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh để phục vụ tối đa nhu cầu phong phú của khách hàng Bên cạnh đó các dịch vụ hiện có cần được duy trì và cải thiện hơn nữa.
Tổ chức và quản lý tốt quá trình thu mua nguyên vật liệu để phục vụ tốt cho hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đây cũng là nhân tố có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, bán hàng của công ty Phòng vật tư của công ty đảm nhận nhiệm vụ tổ chức và quản lý quá trình thu mua nguyên vật liệu và bảo đảm nguyên vật liệu an toàn cho sản xuất Công ty cần quan tâm nhiều hơn đến công tác này, bởi có mua được nguyên vật liệu tốt, giá cả phải chẳng thì công ty mới sản xuất được những sản phẩm chất lượng cao, tăng lượng bán, và có được kết quả kinh doanh tốt.
Điều kiện để thực hiện các giải pháp
- Trước hết công ty phải không ngừng đầu tư, nâng cấp hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ mới hơn nữa cho sản xuất Mặc dù có dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại từ nước ngoài song vẫn còn một số máy móc thiết bị sản xuất cũ dẫn đến năng suất lao động không như tiềm lực mà công ty có, làm cho chất lượng sản phẩm bị ảnh hưởng và giá thành sẽ cao hơn nên khó bán trên thị trường.
Vì vậy, hàng tháng, hàng năm cần bảo trì, bảo hành định kỳ máy móc để đảm bảo máy móc luôn làm việc tốt Thường xuyên tìm hiểu, nghiên cứu những công nghệ mới để có sự thay thế công nghệ cũ nhằm tạo ra năng suất lao động cao hơn, và sản phẩm phong phú, đa dạng hơn
- Đầu tư, mở rộng thiết lập các đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối mới trên một số địa bàn mới đòi hỏi công ty phải có nguồn vốn và nhân lực cần thiết Do đó công ty cần được nhà nước quan tâm hơn để tạo điều kiện vay vốn đầu tư phát triển kinh doanh trong những năm tới
- Vấn về về vốn : Hiện nay vốn kinh doanh chủ yếu của công ty là vốn chủ sở hữu không thể đủ phát triển, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh Vì vậy, công ty phải triệt để khai thác các nguồn vốn còn tạm thời nhàn rỗi trong các tổ chức khác như huy động vốn từ cán bộ công nhân viên, vay vốn ngân hàng.
- Hiện nay công ty chưa có phòng Marketing để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, có những thông tin chính xác về thị trường về những đối thủ cạnh tranh, công ty nên thành lập phòng Marketing riêng Khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối do vậy cần có sự kiểm soát chặt chẽ hoạt động bán hàng ở các nơi đó để đảm bảo uy tín, chất lượng sản phẩm, thương hiệu cho công ty.
Với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, bởi vì chỉ có bán được hàng thì doanh nghiệp, công ty mới có cơ sở để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh gay gắt đầy khắc nghiệt như hiện nay.
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần ROSA, em được biêt công ty là doanh nghiệp sản xuất với quy mô không lớn, quá trình hình thành và phát triển gần
15 năm công ty đã trải qua nhiều khó khăn thử thách Cho đến nay công ty đã thực sự trưởng thành và đứng vững trên thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh vài năm gần đây của công ty rất tích cực và đáng khen ngợi
Mặc dù mấy năm vừa qua công ty luôn làm ăn có lãi, số lượng sản phẩm bán ra tăng đều nhưng hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn bộc lộ nhiều hạn chế nhất định như: giá bán một số sản phẩm chưa thực sự phù hợp với khách hàng, các hoạt động xúc tiến bán hàng chưa được đầu tư và thực hiện theo đúng với kế hoạch, bên cạnh đó công ty còn gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt của các loại Sơn trong nước và ngoài nước Vì thế thúc đẩy hoạt động bán hàng là cơ sở, động lực để công ty có thể giải quyết những khó khăn thử thách ở trên.
Thực tế kết quả hoạt động bán hàng của công ty tuy cũng đạt được hiệu quả nhất định song để đảm bảo cho công ty có thể tiếp tục giành được những thành công trong tương lai đối với hoạt động bán hàng của mình, công ty cổ phần ROSA cần không ngừng hoàn thiện hoạt động bán hàng và xây dựng được một chương trình hành động trong dài hạn cho hoạt động bán hàng của công ty Vì thời gian thực tập có hạn nên sự hiểu biết về tình hình công ty của em còn nhiều thiếu sót, các giải pháp đưa ra để thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty còn hạn chế Do đó bài viết của em chưa được hoàn chỉnh Em mong nhận được sự giúp đỡ tận tình của Cô để em có thể làm tốt hơn chuyên đề thực tập cuối khóa của mình.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của Cô Đinh Lê Hải Hà _ Th.s Khoa Thương Mại & KTQT, đồng thời em xin gửi lời biết ơn đến Bác Giám Đốc Công ty cổ phần RoSa & tập thê cán bộ công nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập cuối khóa của mình.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Giáo trình QTDN Thương Mại _ PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc
2 Giáo trình QTDN Thương Mại_ PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc
3 Giáo trình Thương Mại Doanh Nghiệp _PGS.TS Đặng Đình Đào
4 Giáo trình Kinh Tế Thương Mại_ PGS.TS Đặng Đình Đào, PGS.TS Hoàng Đức Thân
6 Website: www.sonrosa.com.vn
7 Báo cáo tài chính của công ty ( 2006- 2009)
CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROSA 6
1.1 Tổng quan về công ty cổ phần ROSA 6
1.1.1 Khái quát lịch sử hình thành và phát triển 6
1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Rosa 7
1.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 7
1.1.2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 8
1.1.3 Các đặc điểm hoạt động của công ty 10
1.1.3.2 Đặc điểm về sản phẩm 10
1.1.3.3 Đặc điểm về thị trường và khách hàng 12
1.1.3.4 Đặc điểm nội tại của công ty 14
1.2 Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2006 – 2009).17 1.3 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA 20
1.3.1 Kết quả bán hàng của công ty cổ phần ROSA 20
1.3.1.1 Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý 21
1.3.1.2 Kết quả bán hàng theo một số sản phẩm chính của công ty 23
1.3.1.3 Kết quả bán hàng theo kênh phân phối 25
1.3.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Rosa 27
1.3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 27
1.3.2.2 Xây dựng mạng lưới bán hàng và kênh bán hàng 28
1.3.2.3 Lập kế hoạch bán hàng và xác định các chính sách bán hàng 30
1.3.2.4 Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng 31
1.3.2.5 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng 33
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty 33
1.4.2 Trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên tham gia vào hoạt động bán Sơn của công ty 34
1.4.4 Cơ cấu các loại Sơn 37
1.5 Đánh giá về kết quả đã đạt được 38
1.5.1 Những thành tựu và giải thưởng 38
1.5.2 Những khó khăn và nguyên nhân 40
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROSA 42
2.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 42
2.2 Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Rosa43 2.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng 43 2.2.2 Xây dựng chính sách giá linh hoạt và hợp lý 44
2.2.3 Thúc đẩy các hoạt động xúc tiến bán hàng 46
2.2.4 Tăng cường công tác quảng cáo và quảng bá thương hiệu sản phẩm 47 2.2.5 Không ngừng nâng cao về chất lượng sản phẩm 47
2.2.6 Đa dạng hóa màu Sơn và các loại Sơn 48
2.2.7 Thực hiện tốt công tác đào tạo và bồi dưỡng cán bộ công nhân viên 49
2.2.8 Một số giải pháp khác 49
2.3 Điều kiện để thực hiện các giải pháp 50
KẾT LUẬN 51DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Sơ đồ 1 : Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần ROSA 8
Sơ đồ 2 Doanh thu bán hàng của công ty trong 4 năm gần đây 20
Sơ đồ 3 : Cơ cấu thị trường bán hàng của công ty trong 4 năm gần đây 22
Sơ đồ 4 Cơ cấu sản xuất các loại Sơn của công ty năm 2009 37
DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Tình hình về Vốn, Lao động, Năng lực sản xuất của công ty 14
Bảng 1.2 Phân bố lao động theo trình độ của công ty cổ phần ROSA 15
Bảng 1.3 Tình hình vốn kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 16
Bảng 1.4 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần ROSA 18
Bảng 1.5 Lợi nhuận của công ty trong 4 năm gần đây 19
Bảng 1.6 Doanh thu bán hàng của công ty theo vùng địa lý: 21
Bảng 1.7 Doanh thu bán hàng theo cơ cấu sản phẩm Sơn: 24
Bảng 1.8 Doanh thu bán hàng của công ty theo kênh phân phối 26
Bảng 1.9 Báo giá một số loại Sơn của công ty cổ phần Rosa áp dụng từ ngày 25 tháng 02 năm 2010 35
Bảng 1.10 So sánh giá Sơn ROSA với giá Sơn của đối thủ cạnh tranh chủ yếu:Thời điểm đầu năm 2010 36