Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần rosa

Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài Trong điều kiện kinh tế thị trường đại, bán hàng đặt vị trí trọng tâm mang tính định đến toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, khâu quan trọng mấu chốt Quá trình thực tập công ty cổ phần ROSA em nhận thấy hoạt động bán hàng hoạt động định tồn phát triển công ty Với phát triển ngày nhanh số lượng doanh nghiệp, công ty, đơn vị cá nhân kinh doanh Sơn, cạnh tranh gay gắt thị trường loại Sơn làm cho hoạt động bán hàng công ty cổ phần Rosa đứng trước nhiều khó khăn thử thách Cơng ty cổ phần ROSA doanh nghiệp sản xuất Sơn địa bàn Hà Nội, đứng trước tình hình thực tế giám đốc cơng ty đặc biệt quan tâm đến hoạt động bán hàng Bởi mục tiêu công ty phấn đấu trở thành doanh nghiệp sản xuất Sơn hàng đầu Việt Nam Thúc đẩy hoạt động bán hàng có ý nghĩa vô quan trọng công ty, giúp công ty thực mục tiêu kinh doanh có đủ lực để cạnh tranh thị trường Nhận thức tình hình thực tế công ty em định chọn đề tài: “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần ROSA” để làm chuyên đề thực tập cuối khóa Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu thực tế thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần ROSA khó khăn mà cơng ty gặp phải Phân tích đưa số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần ROSA Đối tượng nghiên cứu Chuyên đề nghiên cứu hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm Sơn _ Công ty cổ phần ROSA Phạm vi nghiên cứu Về mặt địa lý nghiên cứu công ty cổ phần ROSA địa bàn Hà Nội SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty cổ phần ROSA từ 2006 – 2009 SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Cơ sở lý thuyết lựa chọn để nghiên cứu Liên quan đến đề tài nghiên cứu “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần ROSA” có tài liệu: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại_ PGS.TS Nguyễn Xuân Quang & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Nội dung bán hàng tài liệu nghiên cứu, tiếp cận góc độ  Bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế: Có khái niệm bán hàng: “ Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định “ Khái niệm cho chất kinh tế bán hàng khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến nhầm lẫn, cần cụ thể hóa  Bán hàng với tư cách hành vi: “ Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng “ Tiếp cận từ góc độ thường dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thương thảo thương vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức toán … xác định trước Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi sở để quản trị bán hàng có nội dung quản trị lực lượng bán hàng tổ chức  Bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh: “ Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức “ SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Bán hàng trường hợp hiểu nghiên cứu với tư cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tương đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lượt lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ ( bán hàng ) hệ thống Nội dung bán hàng trường hợp nây thường xác định là: - Xác định yếu tố kế hoạch hóa hoạt động bán hàng - Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng - Phân tích, đánh giá kiểm soát hoạt động bán hàng  Bán hàng với tư cách trình: “ Bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái gía trị hàng hóa từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu “ Thơng thường, để trình bày rõ thực tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách khâu, phận hệ thống kinh doanh Vì viết em dựa vào cách tiếp cận bán hàng với tư cách khâu, phận hệ thống kinh doanh Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc có viết nội dung bán hàng: Thuật ngữ bán hàng sử dụng rộng rãi kinh doanh khái quát quan niệm khác bán hàng sau:  Bán hàng coi phạm trù kinh tế: Theo cách tiếp cận hiểu bán hàng ngày hoạt động đầy rẫy khó khăn, khó việc thu tiền người mua  Bán hàng hành vi thương mại thương nhân: Theo quan niệm bán hàng tập trung vào hoạt động nhân viên bán hàng thong qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận chất lượng, giá cả, SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà phương thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cấu khách hàng mang lại lợi ích cho hai bên  Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất kinh doanh: Bán hàng không mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần xác định mục tiêu chung toàn doanh nghiệp  Bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: - Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng - Lựa chọn kênh bán hình thức, phương thức bán - Phân phối hàng hóa vào kênh bán - Quảng cáo xúc tiến bán hàng - Kỹ thuật bán hàng cửa hàng - Đánh giá điều chỉnh Như hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem xét q trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng bao gồm kỹ thuật ( nghiệp vụ ) bán hàng cụ thể tiến hành cửa hàng, quầy hàng Trên sở nghiên cứu quan điểm bán hàng Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, em lựa chọn tiếp cận khái niệm bán hàng theo góc độ tiếp cận q trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng để tham khảo viết chun đề thực tập cuối khóa Với tiêu chí: Để bán nhanh, nhiều hàng hóa thu lợi nhuận cao cần phải thực tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Tuy nhiên, thực tế thực tập công ty cổ phần ROSA em nhận thấy hoạt động bán hàng cơng ty q trình thực nghiệp vụ kỹ thuật sau : + Công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng + Xây dựng mạng lưới bán hàng kênh bán hàng + Lập kế hoạch bán hàng xác định sách bán hàng SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà + Hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng + Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Liên quan đến tình hình thực tiễn có luận văn: • Biện pháp đẩy mạnh bán hàng công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy Luận văn K47 • Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty đầu tư phát triển công nghệ thời đại Luận văn K46 • Ngồi có website cơng ty: www.rosa.com.vn với lịch sử hình thành đặc điểm chung cơng ty • Báo cáo tài cơng ty từ 2006 - 2009 Phương pháp nghiên cứu Trong chuyên đề thực tập cuối khóa mình, phần phân tích hoạt động bán hàng công ty cổ phần ROSA em sử dụng phương pháp vật biện chứng, phương pháp phân tích, phương pháp nghiên cứu tài liệu Phần thu thập xử lý số liệu sử dụng phương pháp vấn chuyên gia, phương pháp so sánh Phần kết luận sử dụng phương pháp tổng hợp Nội dung đề tài Ngoài phần lời mở đầu kết luận viết chia làm chương: Chương Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần ROSA Chương Phương hướng giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phấn ROSA SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROSA 1.1 Tổng quan công ty cổ phần ROSA 1.1.1 Khái quát lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Cổ Phần ROSA doanh nghiệp sản xuất thành lập vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ ngày 26/02/2001 với tên gọi ban đầu Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn thành viên Sơn RoSa Việt Nam Giám đốc cơng ty Bác Nguyễn Văn Trí Do thành lập với số vốn không 100 triệu, quy mô nhỏ bé, cạnh tranh thị trường loại Sơn khốc liệt, hoạt động bán hàng gặp phải cản trở đối thủ lớn lĩnh vực kinh doanh Không chịu khuất phục trước thử thách ban đầu, Bác Trí, giám đốc cơng ty tự tìm hiểu nhu cầu thị trường, tìm hiểu so sánh loại Sơn có chất lượng cao, ổn định đồng thời có mức giá hợp lý để cạnh tranh sản phẩm thị trường, giúp cho cơng ty đứng vững vượt qua khó khăn giai đoạn bước vào sản xuất kinh doanh Sau năm hoạt động, phát triển đến ngày 31/05/2005 công ty đổi tên thành : Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn thành viên trở lên theo giấy phép kinh doanh số 0102002032, theo định số 15/2005/QĐ Bộ Công Nghiệp + Tên công ty : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sơn ROSA Việt Nam + Tên giao dịch : RoSa Paints VietNam Company Limited + Tên viết tắt : RoSa Paints (VN) Co.Ltd + Địa : Thơn n Phú, Xã Liên Ninh, Thanh Trì, Hà Nội SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Số vốn kinh doanh quy mô, tiềm lực cơng ty tăng lên nhanh chóng cơng ty đổi tên thành Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên trở lên Trong thời gian với nỗ lực Bộ máy lãnh đạo, đội ngũ cán kỹ thuật hội khoa học kỹ thuật Việt Nam, nhà khoa học Việt Kiều Mỹ, Việt Kiều Canada nhà khoa học nước giúp đỡ sản xuất thành cơng dịng sản phẩm Sơn chất lượng cao theo quy trình cơng nghệ đại Do quy mô kinh doanh ngày lớn mạnh, số lượng khách hàng trải rộng khắp nước từ Bắc vào Nam, cấu phịng ban có thay đổi, số lượng nhân tăng lên rõ rệt Để công ty phát triển đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng ngày 11/07/2008 theo giấy phép kinh doanh số 0103025811 định số 48/2008/QĐ Bộ Công Nghiệp Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sơn ROSA Việt Nam đổi tên thành Công Ty Cổ Phần ROSA : + Tên giao dịch : RoSa Joint Stock Company + Tên viết tắt : RoSa.Jsc + Giám đốc : Bác Nguyễn Văn Trí + Địa : Thơn Yên Phú, Xã Liên Ninh, Thanh Trì, Hà Nội + Email : Sonrosavietnam@fpt.vn Website : www.sonrosa.com.vn Các sản phẩm Sơn mang nhãn hiệu ROSA từ đời đến có sức thuyết phục cao ln ln giữ uy tín người tiêu dùng khơng dựa vào chất lượng mà nhờ vào khả cạnh tranh cao giá dịch vụ sau bán hàng Vì năm qua Cơng ty Cổ Phần ROSA sản xuất hàng ngàn sản phẩm chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường tiêu thụ 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức công ty cổ phần Rosa 1.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ công ty Công ty cổ phần ROSA pháp nhân kinh doanh, tự chịu trách nhiệm kết kinh doanh - Chức năng: SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà + Sản xuất sản phẩm thuộc lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty phù hợp với nhu cầu thị trường sản phẩm Sơn Rosa Hanco chuyên dụng để phục vụ trang trí nội thất + Kinh doanh sản phẩm, dịch vụ lĩnh vực kinh doanh cơng ty loại Sơn ROSA HANCO - Nhiệm vụ: + Sản xuất kinh doanh theo ngành nghề đăng ký theo quy định nhà nước + Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn, tài sản không ngừng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh + Thực tốt cơng tác bảo vệ an tồn an sinh xã hội, bảo vệ môi trường bảo vệ an ninh xã hội + Ghi chép sổ sách kế toán theo quy định kế toán, thống kê chịu kiểm sốt quan tài + Nộp thuế thực nghĩa vụ khác theo quy định pháp luật 1.1.2.2 Cơ cấu tổ chức công ty Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức Cơng ty cổ phần ROSA Ban giám đốc Phịng kinh doanh Phịng kế tốn Phịng nhân SV: Nguyễn Thị Hoa Phòng vật tư Phòng bán hàng Phòng kỹ thuật Nhà máy sản xuất Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà - Giám đốc : Là người sáng lập, đạo điều hành toàn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Ban hành quy định định cuối cùng, chịu trách nhiệm trước pháp luật hoạt động cơng ty - Phó giám đốc : Do giám đốc bổ nhiệm, có nhiệm vụ giúp giám đốc hoàn thành phần việc giao, thực chức tham mưu, đề xuất biện pháp trực tiếp quản lý phòng ban cơng ty - Phịng kinh doanh : Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty, thực công tác thị trường, tiếp thị, giá cả… thúc đẩy cho hoạt động bán hàng Theo dõi hợp đồng kinh tế, báo cáo tài tổng hợp để có chiến lược, kế hoạch bổ sung, điều chỉnh kịp thời cho hoạt động kinh doanh cơng ty tháng, q, năm - Phịng kế toán : Quản lý vốn vận động vốn, tổ chức thực nghiệp vụ hạch tốn, kế tốn Thường xun báo cáo tình hình sử dụng vốn cho giám đốc, lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế, nộp thuế, thực đúng, đầy đủ, kịp thời quy định tài nhà nước - Phòng nhân : Quản lý vấn đề nhân : tuyển dụng, xếp, thuyên chuyển nhân viên tới vị trí phù hợp Chịu trách nhiệm quỹ lương, đảm bảo cho việc trả lương cán công nhân viên với quy định công ty hiệu lao động cá nhân - Phòng vật tư : Tổ chức thu mua nguyên vật liệu để đảm bảo cho trình sản xuất trình bán hàng cơng ty Theo dõi tình hình sử dụng ngun vật liệu, dự trữ, đảm bảo cho nguyên vật liệu ổn định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại Phối hợp đồng với phòng kinh doanh để thực hợp đồng kinh tế đáp ứng kịp thời nguyên vật liệu cho sản xuất kinh doanh - Phòng bán hàng : Tổ chức hoạt động bán hàng, nhận đơn đặt hàng, giao hàng đúng, đầy đủ, kịp thời số lượng, chất lượng, theo thời gian yêu cầu khách hàng Tư vấn, chăm sóc khách hàng có yêu cầu SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D