Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần nhất vinh

Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai LỜI MỞ ĐẦU Từ chuyển sang kinh tế thị trường, kinh tế Việt Nam có nhiều khởi sắc Với đặc điểm kinh tế thị trường hàng hố phong phú, đa dạng, tính tự chủ doanh nghiệp cao, hoạt động thương mại tạo điều kiện thuận lợi để phát triển Các doanh nghiệp thương mại hình thành ngày nhiều để đáp ứng tốt nhu cầu ngày cao xã hội Nền kinh tế thị trường có tính cạnh tranh cao đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực tồn phát triển, giữ vững vị thị trường Một yếu tố định tồn doanh nghiệp cơng tác bán hàng Điều đặc biệt quan trọng doanh nghiệp thương mại Nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động bán hàng, sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần Nhất Vinh, với giúp đỡ tận tình PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn, đồng ý tạo điều kiện thuận lợi ban lãnh đạo Công ty, lựa chọn đề tài : Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Nhất Vinh làm đề tài nghiên cứu cho chun đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu đề tài : - Nghiên cứu nhằm hiểu sâu lí luận thực tiễn hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại - Trên sở phân tích hoạt động kinh doanh Công ty để thấy thành tựu tồn Công ty - Đưa số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài : Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai Đối tượng nghiên cứu đề tài toàn khâu liên quan đến hoạt động bán hàng Công ty, từ nghiên cứu nhu cầu thị trường, thu mua tạo nguồn hàng, xác định kênh hình thức phân phối … việc thực hoạt động hỗ trợ bán hàng Đây trình hoạt động liên tục, đảm bảo phối hợp nhịp nhàng khâu, phận để đảm bảo hoạt động bán hàng Cơng ty thực có hiệu Phạm vi nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng Công ty Cổ Phần Nhất Vinh – trụ sở Hà Nội số năm gần Phương pháp nghiên cứu đề tài : Sử dụng phương pháp luận Chủ nghĩa Mác – LêNin, phương pháp phân tích, so sánh, đối chiếu, suy luận… Qua việc thực tập Công ty, thấy rõ thực tế hoạt động Công ty, đưa nhận xét mang tính sát thực Do đó, đề tài có kết hợp chặt lí luận thực tiễn để làm rõ vấn đề đề cập đến viết Bố cục trình bày: Nội dung chuyên đề kết cấu thành chương: Chương I : Những lí luận cơng tác bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương II : Thực trạng công tác bán hàng Công ty Cổ phần Nhất Vinh thời gian qua Chương III : Phương hướng giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Nhất Vinh Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai CHƯƠNG I : NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ ĐẶC ĐIỂM BÁN HÀNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG 1.1.1 Khái niệm bán hàng : Có nhiều quan niệm khác thuật ngữ bán hàng lĩnh vực kinh doanh Với cách thức tiếp cận khác nhau, với mục tiêu khác đối tượng nghiên cứu khác có quan niệm khác bán hàng Có quan niệm cho rằng: “ Bán hàng phạm trù kinh tế” Theo quan niệm này, bán hàng gắn với thay đổi hình thái giá trị hàng hố, “ chuyển hố giá trị hàng hố từ hàng sang tiền” “ bước nhảy nguy hiểm” doanh nghiệp Có quan niệm lại cho rằng: Bán hàng hành vi thương mại thương nhân Luật thương mại Việt Nam cho rằng: “ Mua bán hàng hoá hành vi thương mại thương nhân, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hố cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên” Như hoạt động bán hàng hiểu hoạt động người bán người mua thơng qua q trình tiếp xúc, trao đổi với người mua nơi gọi “thị trường” nhằm thoả mãn nhu cầu khác người mua Quan niệm khác lại cho rằng: Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất, kinh doanh Robert Louis Steveson nhận định : suy “ người sống cách bán đó” Bất kì cá nhân, tổ chức muốn tồn phải bán Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai cung ứng Do đó, bán hàng khơng thể thiếu q trình sản xuất kinh doanh Như vậy, bán hàng doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh thiết bị văn phịng hiểu q trình thực nghiệp vụ để chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng cuối 1.1.2 Vai trò bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phịng Mặc dù có nhiều quan niệm khác bán hàng, song dù tiếp cận theo cách thức khơng thể phủ nhận vai trị to lớn hoạt động bán hàng toàn kinh tế quốc dân nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng Đối với kinh tế quốc dân: Hoạt động bán hàng cầu nối sản xuất tiêu dùng, công cụ giúp cung cầu gặp nhau, đảm bảo cân đối cung cầu bình ổn giá thị trường thiết bị văn phòng Hoạt động bán hàng tạo việc làm, tăng thu nhập cho người lao động, cải thiện đời sống nhân dân Đối với doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng: - Bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu kinh doanh Mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Lợi nhuận mà doanh nghiệp có kết q trình lưu thơng hàng hố thị trường thực hoạt động dịch vụ Do đó, để thu lợi nhuận địi hỏi doanh nghiệp phải bán hàng hoá - Hoạt động bán hàng thực cách có kế hoạch giúp doanh nghiệp củng cố giữ vững uy tín thị trường thiết bị văn phịng; tạo hình ảnh đẹp mắt khách hàng; tạo mối quan hệ gắn bó mật thiết với khách hàng Đây công cụ cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai - Hoạt động bán hàng đẩy nhanh trình tái sản xuất xã hội, nâng cao hiệu sử dụng vốn Trong doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng, vốn lưu động chiếm tỉ lệ lớn, biểu thiết bị mà doanh nghiệp mua vào Nếu doanh nghiệp không bán thiết bị dẫn đến tình trạng ứ đọng vốn dẫn đến nguy bị phá sản Hoạt động bán hàng thực có hiệu làm tăng tốc độ quay vòng vốn, tức việc sử dụng vốn có hiệu - Hoạt động bán hàng thực tốt làm giảm chi phí hoạt động dự trữ, bảo quản…các máy móc, thiết bị - Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết kinh doanh doanh nghiệp, thể nỗ lực cố gắng doanh nghiệp, tỏ rõ lực doanh nghiệp thị trường thiết bị văn phòng 1.1.3 Đặc điểm bán hàng chế thị trường doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng Bán hàng chế thị trường có điểm khác biệt so với hoạt động bán hàng chế kế hoạch hoá tập trung Bán hàng chế thị trường mang đặc điểm sau : Thứ nhất: Khách hàng người mua định thị trường, định người bán Như phân tích, bán hàng có vai trị đặc biệt quan trọng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng Khách hàng mua hàng họ tìm thấy nhu cầu họ đáp ứng “ Khách hàng mua hàng mua nguồn thoả mãn nhu cầu” Do đó, khách hàng định loại máy móc thiết bị văn phòng bán thị trường, định giá bán sản phẩm Thứ hai: Khách hàng quan tâm tới máy móc thiết bị có chất lượng cao, giá phải mua bán cách thuận tiện Vì khách hàng mua hàng hố mua nguồn thoả mãn nhu cầu, họ mong Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai muốn có lợi cho họ Cần phải lựa chọn bạn hàng có uy tín lâu năm để đảm bảo nguồn hàng đáp ứng yêu cầu chất lượng, giá phù hợp tạo điều kiện thuận lợi để đưa máy móc thiết bị tới tay người tiêu dùng, tạo khả cạnh tranh đặc biệt cho doanh nghiệp Thứ ba: Khách hàng người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích Do khách hàng người có tính định cao nên họ có quyền cân nhắc, lựa chọn đưa định mua sắm Họ cân nhắc số tiền mà họ bỏ với lợi ích mà họ nhận Do đó, doanh nghiệp cần phải nghĩ đến việc làm lợi cho khách hàng trước nghĩ đến việc làm lợi cho mình, kết hợp hài hịa ba lợi ích: khách hàng, doanh nghiệp toàn xã hội Thứ tư: Nhu cầu, thị hiếu khách hàng ln thay đổi, gây khó khăn hoạt động kinh doanh Trong thời đại ngày nay, khoa học công nghệ ngày phát triển, máy móc thiết bị ngày có chu kì sống ngắn Nhu cầu người tiêu dùng thay đổi theo thay đổi nhanh chóng thị trường máy văn phịng Điều đặt u cầu doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng phải nghiên cứu, tìm hiểu thay đổi thị trường, thay đổi thị hiếu người tiêu dùng để đáp ứng kịp thời thay đổi Thứ năm: Hoạt động bán hàng diễn trình chuyển đổi chế quản lý Nền kinh tế nước ta q trình hồn thiện chế quản lý Cơ chế quản lý cũ chưa hoàn toàn đi, chế quản lý chưa hình thành vững tạo biến động đáng kể mơi trường kinh doanh Điều địi hỏi doanh nghiệp cần xác định rõ phương thức kinh doanh cho riêng mình, hoạt động kinh doanh phù hợp với quy định, sách Nhà nước để đảm bảo làm giàu hợp pháp Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP KINH DOANH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG 1.2.1 Nghiên cứu thị trường xác định mặt hàng kinh doanh 1.2.1.1 Khái niệm nghiên cứu thị trường Theo Philip Kotler: “thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó” Như vậy, Philip Kotler quan niệm thị trường đồng nghĩa với nhóm người mua Xét phạm vi doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phịng thị trường thiết bị văn phịng mơ tả hay nhiều nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự người bán cụ thể mà doanh nghiệp với tiềm mua máy móc thiết bị cung cấp dịch vụ để thoả mãn nhu cầu khách hàng Với cách hiểu này, thị trường thiết vị văn phòng bao gồm người bán, người mua máy móc thiết bị mang trao đổi Sự tác động qua lại người bán, người mua thơng qua hàng hố hình thành nên thị trường Như vậy, nghiên cứu thị trường thiết bị văn phòng hiểu q trình nghiên cứu yếu tố cấu thành nên thị trường: cung, cầu, giá cạnh tranh nhằm giúp cho doanh nghiệp có thơng tin tổng qt thị trường; sở xác định mặt hàng kinh doanh 1.2.1.2 Trình tự, nội dung phương pháp nghiên cứu Trình tự nghiên cứu: Quá trình nghiên cứu thị trường doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng thường thực qua bước sau: Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu: Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai Trong bước này, doanh nghiệp cần phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu Xác định mục tiêu nghiên cứu giúp doanh nghiệp có hướng cụ thể để tiến hành thu thập thông tin Bước 2: Thu thập thông tin: Đây bước đầu để thực mục tiêu nghiên cứu đặt bước Ở bước này, doanh nghiệp cần phải trả lời câu hỏi: Mình cần phải thu thập thơng tin gì? Những thơng tin lấy từ đâu? Mình lấy thơng tin cách nào? Bước 3: Xử lý thông tin: Các thông tin sau thu thập cần phải tiến hành xử lý cách kĩ lưỡng để loại bỏ thông tin gây nhiễu, xác định xác xu hướng biến động thị trường Thông tin thu thập cần xử lý nhanh tốt để đảm bảo cho trình định cách nhanh chóng xác Bước 4: Ra định: Sau q trình xử lý thơng tin, doanh nghiệp có thơng tin cần thiết, từ họ có định đắn việc lựa chọn phương án kinh doanh doanh nghiệp thời gian tới có sách phù hợp để phát triển kinh doanh Nội dung nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường việc nghiên cứu yếu tố cấu thành nên thị trường * Nghiên cứu tổng cầu cầu hướng vào doanh nghiệp: Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng số máy móc thiết bị cấu tiêu dùng máy móc thiết bị khoảng thời gian định (thường năm) Việc nghiên cứu giúp doanh nghiệp đánh giá năm nhu cầu số máy móc thiết bị văn phòng Trên Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai sở đó, xác định cầu hướng vào doanh nghiệp để lập kế hoạch lưu chuyển hàng năm cho doanh nghiệp * Nghiên cứu tổng cung cung doanh nghiệp: Nghiên cứu tổng cung việc xác định khối lượng thiết bị văn phòng mà đơn vị sản xuất có khả cung ứng thị trường, khối lượng nhập khối lượng dự trữ xã hội khoảng thời gian (thường năm) Trên sở thông tin tiềm lực doanh nghiệp xác định cung doanh nghiệp có khả đưa thị trường * Nghiên cứu giá thị trường: Giá biểu tiền giá trị hàng hoá Nghiên cứu giá nghiên cứu giá mua giá bán thiết bị thị trường để tìm khoảng chênh lệch giá Cần nghiên cứu sách Chính phủ sách thuế, giá loại dịch vụ có liên quan cước vận tải, giá thuê kho tàng, cửa hàng… để xác định giá thị trường * Nghiên cứu cạnh tranh thị trường: Nền kinh tế thị trường kinh tế đầy rẫy cạnh tranh Do đó, q trình hoạt động, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến tính cạnh tranh thị trường Nghiên cứu cạnh tranh thị trường giúp doanh nghiệp xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm đối thủ cạnh tranh xác định trạng thái cạnh tranh thị trường Trên sở đề sách cạnh tranh cho doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sử dụng hai phương pháp sau: Phương pháp nghiên cứu bàn: Là phương pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu sách, báo, tạp chí…có liên quan đến việc sử dụng thiết bị văn phòng Nghiên cứu theo phương pháp cho Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai ta nhìn khái quát thị trường mà doanh nghiệp quan tâm Tuy nhiên, phương pháp thường có độ trễ so với thực tế Phương pháp nghiên cứu trường: Là phương pháp trực tiếp cử cán tới trường để nghiên cứu Thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin, số liệu đơn vị cần nghiên cứu, doanh nghiệp thu thập thông tin sinh động, thực tế Tuy nhiên, phương pháp đòi hỏi cán nghiên cứu phải có trình độ chun mơn cao tốn chi phí Trên thực tế nên kết hợp hai phương pháp để việc nghiên cứu thị trường đạt hiệu 1.2.1.3 Xác định mặt hàng kinh doanh: Sau có thơng tin cần thiết thị trường thiết bị văn phòng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh cho riêng Doanh nghiệp cần phải lựa chọn sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu thị trường cần đáp ứng Nó phải phù hợp chất lượng, số lượng giá cả: Về mặt số lượng: Sản phẩm lựa chọn có số lượng phù hợp với quy mơ, dung lượng thị trường Có tránh tình trạng sản phẩm bị dư thừa, ứ đọng… Đồng thời giúp cho doanh nghiệp không bị bỏ lỡ hội hấp dẫn thị trường Về mặt chất lượng: Sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu ngày cao khách hàng Nó thể tiện dụng trình sử dụng, có chất lượng tốt với tính ưu vượt, đa dạng chủng loại, mẫu mã Các máy móc phải đảm bảo tính thẩm mỹ cho người sử dụng Về mặt giá cả: Giá yếu tố nhạy cảm liên quan đến lợi ích cá nhân có mâu thuẫn lợi ích người mua người bán Doanh nghiệp cần phải có chiến lược giá phù hợp để đảm bảo lợi ích cho khách hàng cho lợi ích lợi ích cho tồn xã hội Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân