Tổng quan về thị trờng dịch vụ viễn thông ở Việt Nam
Tổng quan về thị trờng và thị trờng dịch vụ
Thị trờng gắn liền với quá trình sản xuất và lu thông hàng hoá Nó ra đời và phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất và lu thông hàng hoá Từ khi ra đời cho đến nay nền kinh tế hàng hoá đã trải qua hàng thế kỷ tồn tại và phát triển Tơng ứng với nó, thị trờng cũng ngày càng phát triển với hàng loạt các khái niệm khác nhau rất phong phú và đa dạng.
Theo nghĩa ban đầu, thị trờng gắn liền với địa điểm nhất định Tại đó, quá trình trao đổi mua bán hàng hoá đ- ợc thực hiện Thị trờng có tính không gian và thời gian Theo nghĩa này, thị trờng là nơi diễn ra các quá trình mua bán trao đổi hàng hoá.
Khi sản xuất hàng hóa phát triển, lợng sản phẩm hàng hóa lu thông trên thị trờng ngày càng dồi dào, phong phú, thị trờng đợc nới rộng Đồng thời khái niệm thị trờng đợc hiểu đầy đủ hơn Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau: a> Thị trờng là một lĩnh vực trao đổi hàng hoá thông qua tiền tệ làm môi giới ở đây, ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá lu thông trên thị trờng. b> Thị trờng là sự biểu thị ngắn gọn các quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về tiêu dùng các hàng hoá khác nhau, các quyết định của các doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và sản xuất nh thế nào, các quyết định của công nhân về thời gian làm việc và làm cho ai đều đợc điều hòa bởi sự điều chỉnh giá cả. c> Thị trờng là một khuôn khổ vô hình trong đó ngời này tiếp xúc với ngời kia để trao đổi một thứ hàng hoá gì đó và trong đó họ cùng xác định giá cả và số lợng hàng hoá trao đổi.
Nói tới thị trờng, trớc hết phải nói tới các nhân tố cơ bản cấu thành thị trờng đó là hàng và tiền, ngời mua và ngời bán Từ đó hình thành nên các quan hệ hàng hoá - tiền tệ, quan hệ mua - bán và quan hệ cung - cầu Ngời mua và ngời bán trao đổi hàng hoá với nhau qua giá cả thị trờng đều có lợi cho cả hai bên Ngời mua là nhân tố bên cầu của thị trờng, họ là khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp Họ có thể là các cá nhân hay các tổ chức Ngời bán là ngời cung cấp, họ có thể là ngời sản xuất trong nớc hay là ngời nhập khẩu hàng ngoại, đây là khởi nguồn của dòng vận động hàng hoá đa ra thị trờng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng; hoặc là ngời phân phối, đây là khâu trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, họ làm cầu nối giữa cung và cầu Ngoài những nhân tố trên thì tham ra vào thị trờng còn có các nhân tố khác có ảnh hởng quan trọng tới môi trờng và điều kiện hoạt động của doanh nghiệp Đó là Nhà nớc; các cơ quan tài chính nh: Ngân hàng, Bảo hiểm; các cơ quan quốc tế nh các cơ quan của Liên Hiệp Quốc, các cơ quan tài chính quốc tế (IMF, WB, ADB, ), các tổ chức kinh tế thế giới và khu vực (ASEAN, AFTA, APEC, ); các tổ chức t nhân nh Hội bảo vệ ngời tiêu dùng, Hội bảo vệ môi trờng
Nh vậy thị trờng tiêu thụ có vai trò vô cùng quan trọng.
Nó là một bộ phận tất yếu và hữu cơ của toàn bộ quá trình sản xuất và lu thông, là trung tâm của toàn bộ quá trình tái sản xuất hàng hoá Những vấn đề cơ bản của nền sản xuất xã hội là sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và sản xuất cho ai và với số lợng bao nhiêu đều thông qua thị trờng Thị trờng là nơi kiểm nghiệm tính phù hợp của sản xuất đối với tiêu dùng xã hội Trên nghĩa đó, thị trờng là điều tiết sản xuất và kinh doanh, thông qua thị trờng, hoạt động của các doanh nghiệp ngày càng năng động sáng tạo và đạt đợc hiệu quả sản xuất cao hơn.
2.Chức năng của thị trờng
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và đời sống kinh tế xã hội Thị trờng có 4 chức năng chÝnh:
Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất phải bán nó, việc bán hàng đợc thừa nhận thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng Thị trờng thừa nhận chính là ngời mua hàng chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trờng khi hàng hoá đợc bán.
Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá (Tổng giá trị sử dụng) đa ra thị trờng, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá Thừa nhận giá trị sử dụng và gía trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội: thừa nhận các giá trị mua và bán
Thị trờng không phải chỉ thừa nhận một cách thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị tr- ờng, thị trờng còn kiểm tra kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó.
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng, thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác.
Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung cầu trên thị trờng, thực hiện cân bằng cung cầu từng hàng hoá, thực hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị Thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá hình thành nên các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng.
2.3 Chức năng điều tiết và kích thích.
Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trờng vừa là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện mục tiêu Đó là cơ sở khách quan để chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng phát huy vai trò của mình Chức năng điều tiết và kích thích biểu hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất tự động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm sang sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn.
Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng, ngời sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất Ngợc lại, những ngời sản xuất cha tạo đợc lợi thế trên thị trờng cũng phải vơn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản Đó là những động lực mà thị tr- ờng tạo ra đối với sản xuất.
Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị tr- ờng, ngời tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán việc tiêu dùng của mình Do đó thị trờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng, kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
Trong tất cả các khâu (các giai đoạn) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trờng mới có thể có chức năng thông tin Trên thị trờng có nhiều mối quan hệ, kinh tế, chính trị, xã hội, dân tộc song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Tình hình thị trờng dịch vụ viễn thông Việt Nam
1.Thị trờng dịch vụ điện thoại di động
Năm 2003, với sự góp mặt của S- Fone với công nghệ CDMA đã làm cho thị trờng thông tin di động Việt Nam bắt đầu có sự cạnh tranh của một doanh nghiệp khác ngoài VNPT và lần đầu tiên khách hàng có sự lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động, thì năm 2004, Viettel Mobile với công nghệ GSM chính thức khai mạng Viettel Mobile Với quyết tâm chạy đua mở rộng vùng phủ sóng phạm vi toàn quốc đã dồn tổng lực cho một dịch vụ đó là di động Đó là “dùng tinh thần thép của ngời lính để xây dựng mạng di động và Viettel không còn sự chọn lựa nào khác”
Theo nhận định chung, ấn tợng nhất thị trờng viễn thông Việt Nam 2004 đó là sự góp mặt của Viettel Mobile và đây thực sự là “cú huých” cho thị trờng di động Không dừng lại ở đó, năm 2004 thị trờng thông tin di động còn có thêm sự góp mặt của các mạng vô tuyến nội thị công nghệ CDMA nh Daphone tại Đà Nẵng hay NanPhone tại Nghệ An cùng việc liên tục đầu t mở rộng mạng Cityphone tại Hà Nội và
Theo các chuyên gia, việc góp mặt của các doanh nghiệp mới đã tạo ra sự chuyển động mạnh mẽ trong việc các doanh nghiệp hớng tới khách hàng bằng nhiều biện pháp kích cầu nh giảm cớc, khuyến mại Khởi đầu là việc mạng S - Fone tính cớc 1 vùng cớc thay vì 2 vùng cớc nh trớc và tính cớc theo block 10 giây ngay từ phút đầu vào tháng 5/ 2004.
Tiếp sau đó, VNPT cũng tính cớc 1 vùng, đa ra khung giá thấp nhất trong khung mà bộ Bu chính viễn thông cho phép và tính cớc theo block 30 giây Lập tức, Viettel ấn định lại mức cớc mới cho mạng di động 098 theo block 6 giây.
Cùng với cuộc đua về cớc, các doanh nghiệp đã liên tiếp tung ra các chơng trình khuyến mãi lớn để giành thị phần.Viettel đã đa ra chơng trình khuyến mãi tặng 100 phút miễn phí cho thuê bao hoà mạng mới, hay tặng 2 tháng cớc thuê bao cho khách hàng; S- Fone tung ra chơng trình khuyến mại “ điện thoại trao tay” còn hai mạng Vinaphone vàMobileFone cũng đã liên tục đa ra chơng trình khuyến mại lín.
Kết thúc năm 2004, Vinaphone đạt 800 000 thuê bao/700.000 thuê bao theo kế hoạch giao MobileFone đạt 700.000 thuê bao/400.000 thuê bao theo kế hoạch giao; Viettel mobile đạt khoảng 140.000 thuê bao; S- Fone cũng đạt con số khoảng 150.000 thuê bao.
2.Thị trờng dịch vụ điện thoại cố định
Trên thị trờng điện thoại cố định , mặc dù hiện đã có thêm 3 doanh nghiệp cung cấp Viettel, SPT và VP Telecom, nhng thực tế thị trờng này cũng chỉ đợc biết đến bởi nhà cung cấp VNPT Năm 2004, toàn mạng điện thoại cố định của VNPT vẫn đạt tốc độ tăng trởng tốt Thế nhng, việc phát triển thuê bao điện thoại cố định của các doanh nghiệp mới lại đang gặp khó khăn SPT cho biết, cho đến thời điểm này mới đạt 40.000 thuê bao cố định và cũng mới chỉ cung cấp đợc trong phạm vi TP Hồ Chí Minh và trong năm 2005 mới có thể vơn ra một số trung tâm kinh tế khác Còn Viettel cũng đang có khoảng 20.000 thuê bao cố định tại Hà Nội và
TP Hồ Chí Minh Một quan chức của VP Telecom cho biết công ty này hiện đã cung cấp dịch vụ cố định, nhng số lợng thuê bao cũng rất nhỏ bé Cho đến thời điểm này chỉ có duy nhất Hanoi Telecom tuy đã đợc cấp phép cung cấp dịch vụ cố định, nhng vẫn cha thực sự tham ra vào thị trờng. Theo nhận định của giới chuyên môn, việc cung cấp dịch cụ cố định khó khăn hơn rất nhiều so với việc triển khai mạng di động vì phải đào đờng cáp Hơn nữa, sự phát triển của các thuê bao di động cũng đang lấn át sự phát triển thuê bao cố định Cũng theo dự báo, số thuê bao điện thoại di động của Việt Nam sẽ vợt qua số thuê bao cố định vào năm 2005.
3.Thị trờng dịch vụ băng thông rộng và 3G
Năm 2004 cũng đánh dấu xu hớng phát triển mạnh của mạng băng thông rộng Ngày31/3, Tập đoàn viễn thông Ericsson phối hợp cùng MobiFone thử nghiệm thành công dịch vụ thông tin di động thế hệ thứ 3(3G) trên mạng của MobiFone Tiếp đó, Vinaphone và Viettel cũng đã tiến hành thử nghiệm với các đối tác nh Siemens, Ericsson Với việc thử nghiệm này, các nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động đã chuẩn bị con đờng tiến lên 3G Vinaphone và MobiFone dự kiến sẽ chính thức cung cấp dịch vụ 3G vào cuối năm 2005 hoặc đầu năm 2006 Tiếp đó, ngày 19/11/2004, VNPT cũng đã chính thức khai trơng mạng viễn thông thế hệ mới NGN và cung cấp một số dịch vụ mới trên mạng này Còn đối với dịch vụ Internet băng rộng ADSL, mặc dù hiện có 5 nhà cung cấp dịch vụ, nhng thị trờng vẫn ở trong tình trạng “cầu vợt cung”, đặc biệt tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh Theo các chuyên gia, đây là dấu hiệu của sự khởi động để năm 2005 dịch vụ Internet băng rộng bất phá mạnh mẽ
Năm 2004 cũng là năm đánh dấu sự kiện băng thông quốc tế của Việt Nam tăng mạnh gấp hàng chục lần so với năm 2003 và đã đáp ứng nhu cầu của khách hàng “Năm
2005 xu hớng về băng rộng sẽ tiếp tục phát triển, thậm chí sẽ có loại hình dịch vụ băng thông rộng hơn cả ADSL Trên cơ sở mạng băng rộng này, nhiều dịch vụ giá trị gia tăng trực tuyến đợc cung cấp nh Internet Telephonly, Video On Demand, các dịch vụ không dây ”, Ông Vũ Hoàng Liên, giám đốc VDC nhận xét.
Nếu nh năm 2003, số thuê bao ADSL mới chỉ đạt khoảng 5.000 thuê bao thì trong năm 2004 con số này đã đạt 51.849 thuê bao Trong đó, VNPT có số thuê bao Internet băng rộng lớn nhất với 25.423 thuê bao, sau đó là FPT có 20.000 thuê bao, Viettel có 4.094 thuê bao và thấp nhất là SaigonNet với
100 thuê bao Con số trên cho thấy, tốc độ phát triển thuê bao của dịch vụ Internet băng rộng năm 2004 gấp khoảng 10 lÇn so víi n¨m 2003.
Nh vậy, thị trờng viễn thông đang ngày càng sôi động và có sự tăng trởng cao do có sự tham gia của các doanh nghiệp mới Khách hàng đã có nhiều sự lựa chọn với nhiều dịch vụ mới với giá cớc ngày càng rẻ.
Thị trờng viễn thông (TTVT) nói chung và thị trờng dịch vụ thông tin di động nói riêng của Việt Nam đang là thị tr- ờng có sức hấp dẫn lớn đối với các nhà đầu t Mặc dù, trong các năm qua, lĩnh vực viễn thông của nớc ta có sự phát triển vợt bậc; là một trong những quốc gia có tốc độ tăng trởng viễn thông hàng đầu ở châu á, nhng mật độ điện thoại/100 dân vẫn còn ở mức thấp so với nhiều nớc trong khu vực Theo quy luật tăng trởng kinh tế, trong cơ cấu thị trờng, thì nhu cầu của TTVT luôn luôn có sức hút mạnh nhất Và trên thực tế hiện nay, nhiều loại dịch vụ viễn thông cha đáp ứng nhu cầu, bao gồm cả số lợng và chất lợng dịch vụ.
Tuy nhiên, cũng cần thấy rõ rằng, TTVT vừa có đặc điểm chung của thị trờng dịch vụ, nhng có yếu tố đặc thù của nó: Một là dịch vụ hạ tầng của nền kinh tế, có vị trí đặc biệt quan trọng đối với phát triển kinh tế tiến bộ xã hội;hai là có mức “ thơng quyền” khá lớn, nhất là dịch vụ có sử dụng tần số ( tài nguyên hữu hạn của quốc gia), nên nhà nớc luôn nắm vai trò điều tiết nguồn lợi này cho đất nớc; ba là dịch vụ khá nhạy cảm đối với an ninh quốc gia nên nhà nớc th- ờng có cơ chế kiểm soát và giám sát với các hình thức khác.
thực trạng kinh doanh của đại lý Viettel Mobile tại công
Giới thiệu chung về công ty
1.Lịch sử ra đời và phát triển
Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Tân Thiên Hoàng Địa chỉ : 141 Thuỵ Khuê - Q Tây Hồ – TP Hà Nội, Việt Nam Điện thoại : (04) 847 4479 – 847 4480
Website : http://www.isc.com.vn
Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Tân ThiênHoàng đợc thành lập ngày 24/01/2003 với mục tiêu trở thành
Board Of DIRector một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp thiết bị, dịch vụ và giải pháp trong lĩnh vực CNTT và thiết bị khoa học kỹ thuật.
Với mục tiêu trên, công ty tập trung vào việc phát triển các sản phẩm, dịch vụ giá trị gia tăng nhằm mang lại cho khách hàng nhiều lợi ích hơn nữa Công ty cũng chú trọng đến việc đào tạo và các chế độ đãi ngộ nhân viên nhằm tạo nên một tập thể vững mạnh, chuyên nghiệp và có tinh thần nhân ái, giúp đỡ lẫn nhau.
Một vài mốc thời gian đáng nhớ
- 24/01/2000: Thành lập ISC Computer với 2 sáng lập viên
- 06/2000 : Trở thành nhà phân phối độc quyền các sản phẩm máy tính của hãng AOpen- Taiwan trên toàn miền Bắc.
- 07/2000 : Trở thành nhà phân phối các sản phẩm máy tính của hãng EPCO- HongKong.
- 24/04/2001 : Thành lập Công ty TNHH Thơng Mại & Dịch Vụ Kỹ Thuật Tân Thiên Hoàng.
- 11/2001 : Thành lập thêm bộ phận kinh doanh các thiết bị thí nghiệm và máy công nghiệp ISC Computer chuyển thành một bộ phận của công ty, chuyên cung cấp các thiết bị, dịch vụ trong nghành CNTT.
- 02/2002: Trở thành GID của Intel.
- 11/2003: Trở thành đại lý mở rộng của HP-COMPAQ.
- 19/12/2004 Thành lập bộ phận kinh doanh dịch vụ Viettel Mobil
1.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức
1.2.Chức năng của từng bộ phận 1.2.1.Bé phËn kinh doanh:
Thực hiện công việc kinh doanh chính của công ty Dựa trên việc nghiên cứu về thị trờng, định vị khách hàng, đa ra những tiêu chí về sản phẩm và gói dịch vụ phù hợp Tiến hành các công việc khảo sát, t vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn những giải pháp, sản phẩm và dịch vụ phù hợp nhu cầu thực tế của khách hàng dựa trên tiêu chí tối u hoá lợi ích và tối thiểu hoá về chi phí Ngoài ra, Bộ phận kinh doanh cũng là bộ phận sẽ thay mặt cho khách hàng giám sát quá trình triển khai hệ thống và lắp đặt, vận hành thiết bị.
1.2.2.Bộ phận kỹ thuật và dịch vụ khách hàng:
Bộ phận trực tiếp thực hiện các công việc thiết lập, lắp đặt và triển khai hệ thống của khách hàng và cung cấp các dịch vụ kèm theo Việc triển khai, lắp đặt và thực hiện các dịch vụ đều đợc đảm bảo theo quy trình đã đợc xây dựng Bộ phận kỹ thuật đặt dới sự giám sát của phó giám đốc kỹ thuật Phó giám đốc kỹ thuật sẽ là ngời chỉ đạo các phơng án triển khai, đa ra các ý kiến cuối cùng về lựa chọn giải pháp khi triển khai, lắp đặt Đồng thời cũng là ngời tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng về những phát sinh trong quá trình triển khai, lắp đặt vận hành hệ thống.
1.2.3.Bộ phận kế toán- quản trị:
Bộ phận thực hiện công việc liên quan đến vấn đề tài chính, kế toán và quản lý thiết bị tài sản của công ty Thực hiện việc điều phối giám sát công việc của các bộ phận trong công ty.
1.3.Sản phẩm và dịch vụ của công ty
1.3.1.Bộ phận kinh doanh máy tính và dịch vụ công nghệ thông tin(CNTT)
- Máy tính, linh kiện và các thiết bị ngoại vi
- Phần mềm ứng dụng đóng gói và viết các phần mềm theo yêu cầu của khách hàng
- Thiết kế triển khai hệ thống mạng
- Các dịch vụ giá trị gia tăng trong lĩnh vực CNTT
1.3.2.Bộ phận kinh doanh thiết bị khoa học kỹ thuËt
- Thiết bị thí nghiệm xây dựng
- Thiết bị đo trong các phòng thí nghiệm và trên hiện tr- êng
- Thiết bị phòng thí nghiệm
1.3.3.Bộ phận kinh doanh dịch vụ Viettel Mobile
Là Đại lý uỷ quyền cấp 2 của Viettel Mobile chuyên bán các sản phẩm dịch vụ Viettel Mobile: Hoà mạng mới, thu cớc,bán thẻ cào…
1.4.Đối tác của công ty trong các lĩnh vực kinh doanh
- Đối tác cung cấp các thiết bị phần cứng: Intel, IBM, HP- COMPAQ, TOSHIBA, LEXMARK, CANON, SONY, XEROX
- Đối tác cung cấp thiết bị mạng và giải pháp kết nối: CISCO, 3COM, SMC, PLANET, FPT INTERNET, VIETTEL
- Đối tác cung cấp phần mềm và dịch vụ: MICROSOFT, FPT, BáCH thắng
- Đối tác cung cấp thiết bị do lờng điều khiển: SCHMIDT
- Đối tác cung cấp các thiết bị trong các ngành sản xuất:
- Đối tác cung cấp các thiết bị trong thi công cầu, đờng
1.5.Hoạt động kinh doanh của công ty trong 2 năm võa qua
Căn cứ vào Báo cáo kết quả kinh doanh của 2 năm:
Với số vốn đầu t ban đầu 3 tỷ VNĐ, trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty từ 2001 đến nay, con số này đã không ngừng tăng lên Với mục tiêu và chiến lợc kinh doanh rõ ràng cụ thể ISC đã có doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ rất tốt Cụ thể tính đến hết quý I năm 2003, ISC đạt doanh thu là 3,112,191,102 đồng Sau khi trừ các khoản chiết khấu thơng mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, công ty có doanh thu thuần là 3,023,160,408 đồng Bên cạnh doanh thu bán hàng ISC còn có doanh thu từ hoạt động tài chính, tuy nhiên con số này rất nhỏ( 544,623 đồng) Ngoài các khoản chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp ISC còn phải trả thêm một khoản lãi vay là 8,308.400 đồng lợi nhuận của công ty có đợc từ hoạt động kinh doanh 435,935,741 đồng Tỷ suất lợi nhuận gộp trên doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 17.85%, tỷ suất lợi nhuận gộp trên giá vốn hàng bán là 22.5%.
Doanh thu quý II năm 2003 đã đạt 3.216,306,521 đồng( tăng 104,115,419 đồng so với quý I ), Nhng lợi nhuận gộp của quý II là 1,067,939,773 đồng( tăng 512,249,017 so với quý I) tỷ suất lợi nhuận gộp trên doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 33.2 %, tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán đạt 50.7% Tỷ suất lợi nhuận gộp trên doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, trên giá vốn hàng bán tăng hơn hẳn so với quý I Đạt đợc tỷ suất lợi nhuận nh trên là do công ty đã làm tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ và tăng tỷ trọng tiệu thụ mặt hàng có lãi cao, chi phí bán hàng , chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí lãi vay cũng tăng ( 10,156,400) có thể do công ty cần thêm vốn để nhập hàng.
Mặc dù chi phí tăng lên nhng lợi nhuận cũng tăng theo và tăng gấp 2.03 lần so với quý I Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp ở quý II đợc đánh giá là rất tốt so với quý I.
Tại quý III năm 2003 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 3,188,828,355 đồng (giảm 27,478,186 đồng so với quý II ), doanh thu đạt đợc là do doanh nghiệp sử dụng đòn bẩy nhằm thu hút khách hàng bằng cách giảm giá hàng bán (Quý III hàng bán đợc giảm giá là 226,559,000 đồng, trong khi đó hàng bán giảm giá ở quý I chỉ có 36,739,294 đồng; quý II là 12,249,000 đồng), nhng việc giảm giá hàng bán này cũng có thể là do chất lợng hàng hoá, dịch vụ của công ty bị giảm sút dẫn đến việc phải giảm giá bán cho khách hàng hoặc do cạnh tranh rất gay gắt giữa các công ty phân phối máy tinh Chính vì vậy mà lợi nhuận gộp về bán hàng & cung cấp dịch vụ của ISC ở quý III đã giảm xuống, đồng thời việc giảm lợi nhuận gộp ở quý III này còn do giá vốn hàng bán ở quý III tăng lên so với quý II Tỷ suất lợi nhuận gộp trên doanh thu bán hàng là 19,5% (giảm so với quý I & quý II), tỷ suất lợi nhuận gộp trên giá vốn hàng bán là 27,1%(tăng so với quý I & giảm so với quý II) Chi phí bán hàng, chi phí quản lí doanh nghiệp, chi phí lãi vay phải trả ở quý III đã giảm xuống so với quý II Do vậy mà lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt đợc là 481,580,827 đồng.
Nếu so với doanh thu bán hàng & cung cấp dịch vụ của 3 quý đầu năm 2003 thì doanh thu bán hàng & cung cấp dịch vụ của quý IV là thấp nhất, đạt 2,877,847,166 đồng Tuy nhiên lợi nhuận thuần của quý IV/2003 lại đạt đợc cao nhất trong các quý là 1,102,801,727 đồng (chiếm 37,97% lợi nhuận thuần năm 2003) Quý IV của công ty đạt đợc lợi nhuận cao là do doanh nghiệp đã làm tốt mọi công tác từ việc lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ, đẩy mạnh công tác quảng cáo giới thiệu về những mặt hàng có lợi nhuận cao ( giá vốn của hàng bán tiêu thụ trong quý IV rất thấp là 1,514,281,886 đồng, chiếm 18% tổng giá vốn hàng hoá của cả năm 2003) Tỷ suất lợi nhuận gộp từ hoạt động bán hàng & cung cấp dịch vụ trên doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 43,6% tỷ suất lợi nhuận gộp trên giá vốn hàng bán là 82,88%. Đây có thể đợc đánh giá là một thành công rất lớn của ISC Dẫn đến đánh giá chung về tình hình kinh doanh của ISC n¨m 2003.
Nhìn vào các số liệu & các kết quả tính toán trên ta có thể thấy tình hình kinh doanh của ISC trong năm 2003 là rất thuận lợi Doanh thu bán hàng của các quý đã có sự chênh lệch nhau, tuy nhiên con số này đợc đánh giá là không đáng kể, nếu so sánh tỷ lệ lợi nhuận gộp với doanh thu bán hàng thì ta thấy tỷ lệ này phát triển theo chiều hớng tăng lên chứ không hề đi xuống Nó cho thấy ISC đã có những chiến lợc kinh doanh rất đúng đắn, nhằm tăng hiệu quả kinh doanh, tối đa hoá lợi nhuận đạt đợc.
Quý I/2004 ISC đạt đợc doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 1,991,646,747 đồng, các khoản giảm trừ doanh thu đã giảm xuống chỉ còn 6,091,746 đồng (góp phần làm tăng doanh thu thuần) Tuy nhiên giá vốn của hàng bán ra quý
I rất cao (so với doanh thu bán hàng & cung cấp dịch vụ là 99,7%) Đây sẽ là yếu tố làm giảm lợi nhuận lớn nhất của công ty trong quý I Chính vì vậy mà tỷ lệ lợi nhuận gộp trên doanh thu bán hàng & cung cấp dịch vụ của ISC trong quý I là rất thấp 0,54% Sau khi đã trừ đi các khoản chi phí nh : chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp , thì lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của công ty là một số âm (tức là lỗ 29,907,488 đồng).
Sang đến quý II/2004 thì doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của ISC đã tăng lên, doanh thu đạt đợc là 2,046,865,920 đồng Sau khi đã trừ đi các khoản giảm trừ thì lợi nhuận gộp đạt đợc tại quý II là 423,431,265 đồng (tỷ suất lợi nhuận gộp trên doanh thu bán hàng là 20,7%, trên giá vốn bán hàng là 26,8%) Tỷ lệ này đã tăng cao hơn hẳn so với quý I Tuy nhiên do ảnh hởng của chi phí tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng lợi nhuận thu đợc bị giảm đáng kể ( giảm 108,654,275 đồng) Nếu so với tình hình kinh doanh của quý II đã có sự chuyển biến đáng kể.
Tình hình hoạt động kinh doanh của đại lý Viettel Mobile
1.Các chính sách của nhà cung cấp giành cho đại lý Viettel Mobile Đại lý cấp I Đại lý cấp II Đại lý uỷ quyÒn cÊp I Đại lý uỷ quyÒn cÊp II
Phát triển thuê bao trả trớc, trả sau, thẻ cào
Chỉ phát triển thuê bao trả trớc, thẻ cào
Hoạt động tại khu vực Đợc quyền phát triển thuê bao trả trớc, sau, thẻ cào,
Giống đại lý uû quyÒn cÊp
I, quy mô nhỏ hơn.Giống đại động toàn quốc, đợc xây dùng §L UQ trùc thuéc tiêu chuẩn lựa chọn: Là công ty kinh doanh có chức năng mạng lới rộng khắp toàn quèc ®¨ng ký Giống đại lý cÊp I , quy mô nhỏ hơn
ChÝnh sách khách hàng, thu cíc Gièng đại lý cấp
1 nhng không đợc bán sản phẩm cạnh tranh.
Thêm bảo lãnh thu c- ớc, ứng sim, cửa hàng đẹp lý uû quyÒn cÊp
I nhng hoạt động tại khu vực ®¨ng ký Giống đại lý uû quyÒn cÊp
1 nhng quy mô nhỏ hơn
Biển hiệu, vật dụng quảng cáo, đào tạo nhân viên, hỗ trợ chơng trình quảng cáo 100% hoặc một phÇn
Hạn Mức: 1.5 tû 2500 bé kit, 550 triệu tiền thẻ cào
Chỉ có biển hiệu, vật dụng quảng cáo, đào tạo nhân viên.
Doanh sè 10- 15 triệu và 15 – 25 bé kit trong tháng
Biển hiệu, tiền điện, tủ chng bày lớn, nhá, bé bàn ghế, máy tính, Fax,
Internet. logo, tê rơi, áp phÝch ® ào tạo nhân viên, hỗ trợ khuyÕn mại 100% hoặc một phÇn §a phÇn giống Đại lý cÊp I nhng không có tiền điện, không cấp kinh phÝ cho chơng tr×nh quảng cáo riêng, không có máy tính. Hạn mức của cấp II nhỏ hơn cÊp I nhiÒu
Chính sách hoa hồng của nhà cung cấp Đại lý cấp I Đại lý cấp II Đại lý uỷ quyÒn cÊp
I Đại lý uỷ quyÒn cÊp II
Chỉ áp dụng trả tr- íc
Th- ởng phát triÓn thuê bao
0 – 12%/ hoa hồng Chỉ áp dụng trả tr- íc
Giống đại lý cÊp I theo volume
Giống đại lý cÊp I theo volume
Th- ởng doan h sè mua hàng
Mức thấp nhất đối với bé kit:
Mức cao nhất đối với bộ kit:
( 300&500 ngan) trên 20 triệu: kém 1% so víi đại lý cấp I, của tất cả các loại thẻ Trên 40 : Thêm 0.5%
Nh đại lý cÊp I, nÕu mua đủ doanh sè, theo
Theo Volume, nÕu lÊy đủ doanh sè vÉn cho hởng mức hoa hồng ngang đại lý cÊp I Các dịch vô sau
Nếu có đại lý uû quyÒn trùc thuéc còng đợc hởng không có, nhng nÕu ký thêm một hợp
Hởng hoa hồng các dịch vụ sau bán
Nh đại lý uû quyÒn cÊp I bán đồng uỷ quyền khác th× còng đợc hởng
2.Sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh
Dịch vụ Vinapho ne MobilFon e S-Fone Viettel
Block (30 gi©y) (30 gi©y) (10 gi©y) (6 gi©y) Thuê bao trả sau Basic
Cớc hoà mạng 200,000 200,000 200,000 179,000 Cớc thuê bao tháng 80,000 80,000 80,000 69,000
Thuê bao trả trớc Vinacard Mobicard Economy,Z
Thuê bao ngày Vinadail y Mobi4U Daily
(Ngoài mạng) 1,900 1,900 1,800 1,690 Cớc gọi đi/block
Vinatext Mobiplay Thẻ 100.000 80 ngày 80 ngày
Thẻ 200.000 160 ngày 160 ngày Thẻ 300.000 240 ngày 240 ngày Thẻ 500.000 400 ngày 400 ngày
3.Đánh giá hoạt động kinh doanh của đại lý Viettel
Căn cứ vào báo cáo bán hàng của từng tháng:
Trả sau Trả trớc Thẻ cào
Ngày19/12/2004 Đại lý Viettel Mobile 141 Thuỵ Khuê chính thức đi vào hoạt động Trong tháng này lợng sản phẩm bán qua trung gian cha có Đây chính là vấn đề thiếu xót trong chuẩn bị kế hoạch kinh doanh của đại lý Tháng 1có con số phát triển thuê bao cao nhất , lý do khiến thuê bao trả trớc tăng cao nh vậy là vì trong tháng này đại lý thực hiện chơng trình khuyến mại: “ Tặng 1 thẻ cào trị giá 100 ngàn đồng cho các trung gian” Lý do tiếp theo là tháng 1 là tháng áp tết nhu cầu tiêu dùng tăng cao do vậy rất có thể đây là nguyên nhân chính khiến số thuê bao trả trớc tăng cao nh vậy Sang đến tháng 2 số thuê bao trả trớc giảm đột ngột từ
36 thuê bao xuống còn 4 thuê bao có nhiều nguyên nhân dẫn đến sự tụt giảm số thuê bao nhiều nh vậy: thứ nhất là tháng
2 dơng dịch là tháng trong đó có tết âm lịch vì vậy mà các trung gian tạm ngng mọi hoạt động kinh doanh do đó cơ hội tiếp xúc với khách hàng rất thấp Một lý do khác nữa là thời gian hoạt động của đại lý cha đợc tối u, thời gian hoạt động chủ yếu trong giờ hành chính, vì vậy đại lý sẽ gặp khó khăn khi các trung gian cần sản phẩm ngoài giờ hành chính Sang tháng 3 số thuê bao trả trớc tiếp tục giảm lý do khiến lợng sản phẩm bán ra giảm liên tục bao gồm các nguyên nhân kể trên ngoài ra trong tháng 3 này theo quan điểm của ngời Việt Nam “Tháng ba là tháng ăn chơi ” Tháng mà các nhà kinh doanh thờng đi chảy hội, vui xuân do vậy số thuê bao trả trớc bị giảm Ngợc lại với thuê bao trả trớc số lợng thẻ cào lại liện tục tặng qua các tháng, nhng mức tăng cha cao. Nguyên nhân khiến lợng thẻ cào bán ra tăng lên là vì lợng thời gian chờ nạp tiền của các thuê bao trả trớc là rất thấp đối với thuê bao mới thì thời hạn thẻ thông thờng là 30 ngày cho 2 chiều( chiều gọi đi và chiều nhận cuộc gọi)
Riêng đối với các thuê bao trả sau, tuy số lợng thuê bao tăng lên là rất thấp, nhng có xu hớng tăng lên
Trả sau Trả trớc Thẻ cào
Tháng 3 10 17 14 41 Đối với hoạt động bán hàng trực tiếp: Ngợc lại với kết quả của hoạt động kinh doanh gián tiếp, số lợng thuê bao trả sau bán ra rất cao nhng có xu hớng giảm dần rồi chững lại Nguyên nhân xảy ra tình trạng này có thể do địa điểm của đại lý không thuận lợi, vị trí địa lý của quận Tây hồ tuy rộng nhng số dân rất tha chủ yếu vẫn còn nhiều diện tích đất tự nhiên Xét về địa điểm của đại lý có nhiều điểm cha đợc thuận lợi, ví dụ nh khách hàng đến giao dịch hoặc mua sản phẩm họ không có nơi để xe, những khách hàng giao dịch nhanh họ phải để xe dới lòng đờng nên tâm lý cũng không đợc thoải mái Còn những khách hàng giao dịch tơng đối lâu một chút thì họ phải gửi xe do vậy tâm lý đó của khách hàng cũng làm ảnh hởng đến lợng sản phẩm bán ra của đại lý Duy nhất chỉ có sản phẩm thuê bao trả trớc có xu hớng tăng lên nhng mức tăng lên cha cao Nguyên nhân dẫn đến kết quả nh vậy có thể là do mối quan hệ của các nhân viên trong công ty, các nhân viên này giới thiệu , hoặc mua hộ ng- ời thân, bạn bè của mình, lý do thứ hai là do lỗ lực của nhân viên bán hàng và ngời quản lý bán đã áp dụng chơng trình khuyến mại nhằm thúc đẩy hoạt động mua hàng
So sánh lợng sản phẩm bán ra trực tiếp và gián tiếp qua
Tháng Trả sau Trả trớc Thẻ cào Tổng
Nhìn chung lợng thẻ cào bán ra ở mức tơng đối cao nh- ng có xu hớng đi xuống , lý do dẫn đến hiện tợng này là do l- ợng thẻ cào bán tại đại lý giám với tỷ lệ cao hơn tỷ lệ tăng lên của thẻ cào bán qua trung gian Số thuê bao trả sau mặc dù không cao nhng có xu hớng tăng lên trong thời gian tới Với thuê bao trả trớc cũng vậy, xét một cách toàn diện thì số lợng thuê bao bán ra giảm mạnh Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến tình trạng này, là do lợng thuê bao mới do trung gian phát triển giảm mạnh khiến toàn bộ sản phẩm bán ra của đại lý bị giảm theo.
So sánh lợng sản phẩm bán trực tiếp và gián tiếp
Tháng12 Tháng 1 Tháng2 Tháng 3 Trùc tiÕp 42 80 45 41
So sánh lợng sản phẩm bán ra trực tiếp và gián tiếp ta thấy: tuy số lợng sản phẩm bán trực tiếp luôn cao hơn số lợng sản phẩm bán gián tiếp Nhng bán sản phẩm qua trung gian vẫn giữ vị trí vô cùng quan trọng , nó giúp đại lý tận dụng đ- ợc khách hàng của các trung gian đó và sử dụng hệ thống phân phối có sẵn của các trung gian đó Do vậy mà đại lý cần phải lỗ lực hơn trong việc phát triển, mở rộng các trung gian cho m×nh.
Doanh thu bán hàng trực tiếp Tháng Trả sau Trả trớc Thẻ cào Tổng
Dựa vào kết quả bán hàng trực tiếp của đại lý, ta có biểu đồ doanh thu bán hàng trực tiếp nh trên Doanh thu bán hàng tỷ lệ thuận với lợng sản phẩm bán ra do vậy những yếu tố ảnh hởng đến kết quả bán sản phẩm cũng đồng thời ảnh hởng đến doanh số bán hàng của đại lý.
Doanh thu bán hàng gián tiếp đã trừ chiết khấu Tháng Trả sau Trả trớc Thẻ cào Tổng
Tháng 1 886500 4827600 2025000 7739100 Tháng 2 886500 536400 1665000 3087900 Tháng 3 1063800 176400 3240000 4480200 Để thấy rõ lợng sản phẩm sự khác nhau giữa sản phẩm bán qua trung gian và lợng sản phẩm bán trực tiếp tại cửa hàng ta có bảng số liệu sau:
So sánh doanh thu bán trực tiếp và gián tiếpTháng Tháng 12 Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tổng
Trùc tiÕp 7259000 12705000 8111000 7053000 35128000 Gián tiếp 0 7739100 3087900 4480200 15307200 Tổng 7259000 20444100 11198900 11533200 50435200
Căn cứ vào biểu đồ trên, ta thấy cả doanh thu bán hàng trực tiếp và gián tiếp đều bị giảm trong tháng 2 và tháng 3.
Do lợng sản phẩm bán ra đều giảm, theo biểu đồ so sánh doanh thu trên, chúng ta thấy doanh thu bán hàng trực tiếp luôn cao hơn nhiều so với doanh thu bán hàng trực tiếp. Nguyên nhân là do bán hàng trực tiếp có chi phí thấp hơn so với bán hàng gián tiếp qua trung gian Vấn đề đặt ra ở đây làm sao phải tăng doanh thu từ hai hoạt động bán hàng trực tiếp và gián tiếp Nhng doanh thu bán hàng trực tiếp phải cao hơn doanh thu bán hàng gián tiếp.
Doanh thu của đại lý trong 4 tháng đơn vị ( VND)
Nhìn vào biểu đồ doanh thu 4 tháng của đại lý ta thấy doanh thu của đại lý sau khi bị giảm đột ngột đang có dấu hiệu hồi phục và tăng trởng trở lại, cụ thể là doanh thu của tháng 3 cao hơn tháng 2, nhng mức tăng cha đáng kể Để thực hiện mục tiêu tăng doanh số đại lý nên tích cực áp dụng những biện pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của đại lý.
Căn cứ vào doanh thu và chi phí sử dụng trong quá trình hoạt động kinh doanh ta có biểu đồ lợi nhuận thu đợc nh trên
Ta có Lợi nhuận thu đợc = Doanh thu - Chi phí
Khoản chi phí cho hoạt động bán hàng trực tiếp rất ít thay đổi, mặt khác theo công thức trên thì lợi nhuận tỷ lệ thuận với doanh thu và tỷ lệ nghịch với chi phí, do doanh thu hoạt động bán hàng trực tiếp, do doanh thu liên tục giảm trong tháng 2 và 3 vì vậy mà lợi nhuận cũng bị giảm tơng ứng
Lơi nhuận b×nh qu©n bán hàng trùc tiÕp
Mặc dù doanh thu của bán hàng trực tiếp cao hơn doanh thu bán hàng gián tiếp nhng doanh thu lại bị giảm dần đối với bán hàng gián tiếp tuy mức doanh thu không cao nhng có xu hớng tăng dần, do vậy mà lợi nhuận cũng tăng dần Nh vậy đại lý nên tập trung vào đẩy mạnh bán hàng qua trung gian nhằm tăng lợi nhuận.
Lợi nhuận bán hàng gián tiÕp tiÕp
Theo biểu đồ trên lợi nhuận thu đợc của đại lý có xu hớng giảm Mặc dù lợi nhuận bán hàng gián tiếp tăng , nhng mức tăng này còn thấp so với mức giảm lợi nhuận của bán hàng trực tiếp Qua nghiên cứu thực trạng kinh doanh của đại lý Viettel Mobile 141 Thuỵ Khuê Ta thấy rất rõ những mặt mạnh mặt yếu của đại lý vì vậy cần phải có những biện pháp can thiệp kịp thời, giúp đại lý khắc phục khó khăn và phát triển trong thêi gian tíi.
Mục tiêu kinh doanh của đại lý Viettel Mobile
1.Mục tiêu phát triển thị trờng
Không chỉ riêng quận Tây Hồ, thị trờng của đại lý sẽ mở rộng sang các quận lân cận và thị trờng tỉnh lẻ.
Mở rộng kênh phân phối của mình theo chiều rộng
Tổ chức tốt công tác phục vụ khách hàng
Tiến tới ký hợp đồng thu cớc của các thuê bao trả sau
Phát triển đội ngũ cộng tác viên cho hoạt động bán hàng trực tiếp tại nhà của khách hàng.
Kế hoạch doanh thu của đại lý
Lợi nhuận gộp ớc tính Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tổng số
Qui định tối thiẻu (100 thuê bao)
Bộ chọn gói trả trớc(100 bộ)
IV.Tình hình hoạt động Marketing của đại lý Viettel Mobile
1.Các biện pháp marketing đã thực hiện 1.1.Các biện pháp marketing về sản phẩm
Do sản phẩm của đại lý là sản phẩm dịch vụ, và không do đại lý sản xuất vì vậy đại lý chỉ có thể làm tăng giá trị của sản phẩm bằng các dịch vụ bao quanh: Tạo thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm, hớng dẫn khách hàng làm các thủ tục để hoàn tất hồ sơ về khách hàng trong thời gian sớm nhÊt
1.2.Các biện pháp về giá cả Đối với các trung gian, đại lý áp dụng chung một mức hoa hồng cho các sản phẩm Viettel Mobile, mức hoa hồng là 10% trên một đơn vị sản phẩm
Thuê bao trả trớc 10% hoa hồng
1.3.Các biện pháp về kênh phân phối
Chủ yếu tìm kiếm trung gian trong địa bàn quận Tây
Hồ và một số quận có giáp với quận Tây Hồ Đại lý thờng áp dụng phơng thức ký gửi sản phẩm với điều kiện sau một tháng nếu không bán đợc sản phẩm thì trung gian đó sẽ phải trả lại toàn bộ những gì mà đại lý đã cung cấp Chính sách hỗ trợ các trung gian của đại lý là: Một tấm biển trị giá 50.000 đồng và ký gửi 3 bộ kit hoà mạng Thờng xuyên tìm kiếm trung gian mới và lựa chọn đánh giá trung gian cũ
1.4.Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp Đại lý áp dụng các chơng trình khuyến mại nh tặng quà nhân dịp khai chơng, tổ chức bán hàng cá nhân trực tiếp tại cửa hàng.
2.Kết quả của các biện pháp Marketing đã thực hiện 2.1 Kết quả của hoạt động mở rộng kênh phân phèi
Kết quả thu đợc từ hoạt động mở rộng kênh phân phối đợc thể hiện qua các chỉ tiêu về: Doanh số, lợi nhuận, số lợng các thành viên mới.
Doanh thu từ hoạt động bán hàng gián tiếp Tháng Trả sau Trả trớc Thẻ cào Tổng
Ta thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng gián tiếp hoàn toàn không có, do trong khi lập kế hoạch kinh doanh Đại lý cha tổ chức hệ thống bán hàng gián tiếp, chỉ khi đi vào hoạt động, thì đại lý mới chú trọng tới việc bán hàng qua trung gian Căn cứ vào bảng doanh số trên ta thấy, việc đại lý không bán hàng qua trung gian ở thời điểm tháng 12 là một thiÕu xãt.
Lợi nhuận bán hàng gián tiếp tiếp Tháng Tháng 12 Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3
Lợi nhuận tháng 2, tháng 3 tuy có bị giảm so với tháng 1 nhng có xu hớng tăng dần Kết quả trên cho thấy trong tháng
1, đại lý có thực hiện các chơng trình khuyến mại vì vậy doanh số tăng cao dẫn đến lợi nhuận tăng lên Kinh phí của các chơng trình khuyến mại đó chủ yếu đợc trích từ lợi nhuận thu đợc, hoặc giảm giá cho khách hàng để khuyến khích tiêu thụ.
2.1.3 Số lợng thành viên mới trong kênh
Tháng 1 số lợng trung gian bán hàng là 15 sang đến tháng 2 và tháng 3 số lợng trung gian lần lợt là 16 và 17 Số l- ợng thành viên mới trong kênh có tăng lên nhng không tăng cao
( 1 thành viên) Trong số những trung gian kể trên có những trung gian có lợng hàng bán trong tháng rất cao nh: 194 Thái
Hà ; 120 Nguyễn Lơng Bằng; số 32 Dốc Tam Đa, với các trung gian này cần phải có những phần thởng cho họ, còn các trung gian khác phải có các biện pháp khuyến khích thúc đẩy họ tích cực bán hàng hơn nữa.
2.2.Kết quả của hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp tại đại lý 2.2.1.Doanh sè
Doanh thu bán hàng trực tiếp Tháng Trả sau Trả trớc Thẻ cào Tổng
Ta thấy doanh số bàn hàng trực tiếp rất cao vì không phải trả hoa hồng cho trung gian Từ tháng 12 đến tháng 3 doanh số của thuê bao trả sau và thẻ cào liên tục giảm, riêng đối với thuê bao trả trớc tháng 2 cũng bị giảm so với tháng 1 nhng sang tháng 3 doanh thu có tăng lên.
Lơi nhuận bình quân bán hàng trực tiếp Tháng Tháng 12 Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3
Do hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp tại cửa hàng chi phí thấp hơn so với bán hàng qua trung gian do vậy mà lợi nhuận cao hơn Ta thấy lợi nhuận bị giảm dần qua các tháng, do lợng sản phẩm bán liện tục bị giảm.
2.2.3.Số lợng khách hàng mới
Căn cứ vào báo cáo bán hàng ta thấy số thuê bao mới phát triển đợc là rất thấp qua các tháng Có nhiều lý do khiến số l- ợng thuê bao mới này không tăng ví dụ nh: đại lý cha thực sự đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp, sản phẩm dịch vụ cha đợc khách hàng tin tởng, thông tin về sản phẩm, thông tin về đại lý cha đợc khách hàng biết đến Do vậy mà lợng khách hàng đến với đại lý không nhiều.
3 Những nhân tố ảnh hớng đến hoạt động kinh doanh đại lý Viettel Mobile 3.1 Những nhân tố bên ngoài
- Sản phẩm dịch vụ của nhà cung cấp: Hiện nay trên cả nớc vẫn còn một số điểm Viettel Mobile cha phủ sóng hoặc chất lợng sóng kém , do vậy đã làm ảnh hởng đến tâm lý ngời dùng, đặc biệt với ngời thờng xuyên đi công tác ngoại tỉnh.
- Do Viettel Mobile là doanh nghiệp mới tham gia vào thị trờng viễn thông nên khách hàng sử dụng mạng di động
- Đối thủ cạnh tranh của Viettel Mobile là hai nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động hàng đầu tại Việt Nam, họ có thị phần trên 90%
- Do tâm lý tiêu dùng của ngời Việt Nam, họ rất không có thói quen thích thay đổi hiện tại.
3.2 Những nhân tố bên trong
- Vấn đề về nhân sự của đại lý: hiện nay đại lý vẫn đợc đặt chung với địa điểm của công ty, khi gặp vấn đề về nhân sự sẽ lấy nhân viên ở bộ phận khác trong công ty.
- Vấn đề địa điểm của đại lý: rất không thuận lợi cho việc bán hàng cá nhân trực tiếp.
- Vấn đề trong kế hoạch kinh doanh: không chủ động tìm thị trờng trớc khi hoạt động kinh doanh Không tu©n theo quan ®iÓm marketing trong kinh doanh
- Thời gian làm việc của đại lý: hiện nay chủ yếu đại lý hoạt động trong giờ hành chính vì vậy mà hoạt động bán hàng trực tiếp không đợc thực hiện triệt để
- Thông tin về đại lý không đến đợc với khách hàng
Một số giải pháp marketing GiúP bộ phận viettel
Một số giải pháp nhằm phát triển thị trờng đối với đại lý Viettel Mobile
1.Giải pháp về nhân sự
Hiện tại đại lý có 3 nhân viên kinh doanh và một cửa hàng trởng, mọi hoạt động nh lập kế hoạch kinh doanh, thực hiên các biện pháp marketing đều do cửa hàng trởng quyết định , do đại lý cha thực hiện các biện pháp marketing mang tính chuyên nghiệp do vậy hiện tại thiếu ngời lập kế hoạch và chỉ đạo kế hoạch marketing Nhân viên của đại lý cha có nghiệp vụ về bán hàng vì vậy trong nhiều trờng hợp giải quyết vấn đề mà khách hàng yêu cầu còn lúng túng, nhiều khách hàng còn cha hài lòng Một số kiến thức về sản phẩm dịch vụ nhân viên cha lắm rõ Do vậy cần phải nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên, trang bị thêm cho họ những kiến thức về sản phẩm dịch vụ, để họ có thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đem lại nguồn thu cho đại lý Nh trên đã trình bày: thời gian hoạt động của đại lý còn nhiều bất cập vì thiếu nhân viên giao dịch ngoài giờ hành chính do vậy để tăng thời gian hoạt động của đại lý cần phải tuyển chọn thêm nhân viên giao dịch.
1.1.Tuyển chọn nhân viên a, Qui định về lựa chọn Đối tượng: các cá nhân thuộc các bộ phận đang hoạt động của công ty TNHH TM & DVKT Tân Thiên Hoàng hoặc các cá nhân có mối liên hệ thân thiết với các thành viên của công ty.
Việc trở thành cộng tác viên của bộ phận sẽ phụ thuộc vào sự xét duyệt của ban giám đốc và Trưởng bộ phận, tuỳ thuộc vào mức độ quan hệ và các điều kiện đảm bảo khác.
Các yêu cầu để trở thành cộng tác viên: Đối với các cá nhân hiện đang là thành viên của công ty TNHH TM&DVKT Tân Thiên Hoàng:
Hiện đang giữ các trách nhiệm tại các hiện có của công ty (Xem trong Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty).
Không phải là nhân viên của bộ phận hoặc các nhân viên được điều động tạm thời hoặc kiêm nhiệm của bộ phận khác đang thực hiện công việc do bộ phận giao cho. Đăng ký bộ phận để trở thành cộng tác viên. Đối với các cá nhân không phải là thành viên của công ty Hoàn thiện hồ sơ cá nhân theo qui định và đăng ký với đại lý để trở thành cộng tác viên.
Làm thủ tục bảo lãnh theo qui định b, Chính sách hoa hồng
Hoa hồng phát triển thuê bao
Sản phẩm và phí dịch vụ
Thuê bao trả sau: phí hoà mạng là 179.000VND
Bộ trọn gói Economy hoặc Daily trị giá 249.000VND bao gồm 01 SIM đã nạp sẵn 200.000VND trong tài khoản.
Bộ trọn gói Economy hoặc Daily trị giá 149.000VND bao gồm 01 SIM đã nạp sẵn 100.000VND trong tài khoản.
Bộ trọn gói Z60 trị giá 99.000VND bao gồm 01 SIM đã nạp sẵn 50.000VND trong tài khoản.
Mức hoa hồng cơ bản
Thuê bao trả sau: Đối với những thuê bao do cộng tác viên tự phát triển:
- 1 – 9 thuê bao / tháng : 40.000VND / thuê bao
- 10 – 29 thuê bao / tháng : 60.000VND / thuê bao
- 30 – 69 thuê bao / tháng : 100.000VND / thuê bao Đối với những thuê bao do trung tâm chỉ định cho cộng tác viên thực hiện:
- 1 – 9 thuê bao / tháng : 20.000VND / thuê bao
- 10 – 29 thuê bao / tháng : 30.000VND / thuê bao
- 30 – 69 thuê bao / tháng : 50.000VND / thuê bao
- Economy, Daily mệnh giá 249.000VND : 20.000VND
- Economy, Daily mệnh giá 149.000VND : 15.000VND
- Z60 : 10.000VND c, Cơ sở tính hoa hồng
Số lượng thuê bao trả sau được phân thành 02 loại:
- Các thuê bao trả sau do cộng tác viên tự phát triển.
- Các thuê bao trả sau do Trung tâm chỉ định cho công tác viên thực hiện.
Căn cứ vào lượng thuê bao phát triển mới hàng tháng bởi đại lý (sau khi đại lý đã hoàn tất các thủ tục hồ sơ kết nối và nộp về Trung tâm), tiền hoa hồng phát triển thuê bao được tính như sau:
TB trả x Hoa hồng phát triển
TB trả x Hoa hồng phát triển triển thuê bao sau TB trả sau trước thuê bao trả trước Hoa hồng bán thẻ cào
Hoa hồng mệnh giá thẻ cào
- Hoa hồng 2% đối với thẻ có mệnh giá 50.000VND và 100.000VND
- Hoa hồng 3% đối với thẻ có mệnh giá 200.000VND
- Hoa hồng 4% đối với thẻ có mệnh giá 300.000VND và 500.000VND
Thưởng theo kế hoạch doanh số bán hàng Đối với những cộng tác viên không đặt mục tiêu cho doanh số bán hàng hàng tháng
- Thưởng chiết khấu 0% của tổng giá trị lô hàng mua Đối với những công tác viên có đặt mục tiêu cho doanh số bán hàng hàng tháng
- Dưới 2.000.000VND thưởng chiết khấu 0% của tổng giá trị lô hàng mua
- Từ 2.000.000VND đến dưới 5.000.000VND thưởng chiết khấu 2.5% của tổng giá trị lô hàng mua
- Từ 5.000.000VND thưởng chiết khấu 3.5% của tổng giá trị lô hàng mua.
1.2.Giải pháp về Marketing Để phát triển thị trờng của đại lý có hai xu hớng: Đại lý có thể phát triển theo chiều rộng hoặc đại lý phát triển thị trờng theo chiều sâu Phát triển thị trờng theo chiều rộng,nghĩa là phát triển nhiều hơn các trung gian bán hàng, tích cực tìm kiếm khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng Phát triển thị trờng theo chiều sâu nghĩa là: đại lý thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình thờng xuyên hơn nh gọi điện thăm hỏi khách hàng nhân dịp lễ tết, tổ chức cuộc thăm dò ý kiến khách hàng về thái độ phục vụ và chất lợng phục vụ của nhân viên đại lý.
1.2.1.Mở rộng kênh phân phối
Thông thờng các thành viên trong kênh phân phối của đại lý thờng là các cửa hàng bán thiết bị đầu cuối, các cửa hàng chủ yếu gần địa điểm của đại lý, do vậy mà lợng khách hàng cha cao, một số trung gian hoạt động có hiệu quả còn một số thì hoạt động rất kém do vậy cần phải loại bỏ những trung gian hoạt động kém và tiếp tục tìm kiếm bổ sung nhằm mở rộng tối đa thành viên kênh đại lý nên chọn cả những điểm bu điện công cộng, các cửa hàng kinh doanh dịch vụ điện thoại, các cửa hàng sửa xe máy, các điểm tập trung đông ngời và nhừng ngời này có sử dụng điện thoại di động.
1.2.2.Chính sách hoa hồng cho các thành viên kênh
Hiện tại đại lý đang áp dụng chính sách hoa hồng cho các trung gian của mình là 10% trên một đơn vị sản phẩm Nay chính sách này nên sử dụng lại nh sau: a.Hoa hồng phát triển thuê bao
Thuê bao trả sau: phí hoà mạng là 179.000VND
Bộ trọn gói (Economy, Daily) trị giá 149.000VND bao gồm 01 SIM đã nạp sẵn 100.000VND trong tài khoản.
Bộ trọn gói (Z60) trị giá 99.000VND bao gồm 01 SIM đã nạp sẵn 50.000VND trong tài khoản.
+ Mức hoa hồng cơ bản
1 – 9 thuê bao / tháng : 70.000VND / thuê bao
10 – 29 thuê bao / tháng : 80.000VND / thuê bao
30 – 69 thuê bao / tháng : 100.000VND / thuê bao
Economy, Daily mệnh giá 149.000VND : 15.000VND
+ Cơ sở tính hoa hồng
Căn cứ vào lượng thuê bao phát triển mới hàng tháng bởi đại lý (sau khi đại lý đã hoàn tất các thủ tục hồ sơ kết nối và nộp về Viettel), tiền hoa hồng phát triển thuê bao được tính như sau:
Tiền hoa hồng phát triển thuê bao
Hoa hồng phát triển thuê bao trả trước Hoa hồng bán thẻ cào
Hoa hồng 5% đối với thẻ có mệnh giá 50.000VND và 100.000VND
Hoa hồng 6% đối với thẻ có mệnh giá 200.000VND
Hoa hồng 8% đối với thẻ có mệnh giá 300.000VND và 500.000VND
+Thanh toán Đối với hoa hồng phát triển thuê bao trả sau:
Nhận bằng tiền mặt 50% khi hoàn thành đủ hồ sơ và đã nộp tiền về công ty
Nhận bằng tiền mặt 50% sau 03 tháng với điều kiện khách hàng sử dụng thanh toán cước đầy đủ, đúng thời hạn và tiếp tục sử dụng dịch vụ của Viettel Mobile
Tất cả các khoản tiền hoa hồng sẽ được tính toán và thanh,quyết toán vào ngày 03 hàng tháng kế tiếp, sau khi được hai bên xác nhận về số lượng thuê bao trả sau đã phát triển. Đối với thuê bao trả trước (bộ KIT) và thẻ cào.
Thanh toán 50% bằng tiền mặt khi nhận hàng.
Thanh toán phần đã bán được sau 07 ngày kể từ ngày nhận hàng.
+Hoá đơn GTGT và các khoản thuế
Sản phẩm, dịch vụ do công ty Tân Thiên Hoàng cung cấp cho đại lý đều có giá đã bao gồm 10% thuế GTGT.
Công ty Tân Thiên Hoàng sẽ giao hoá đơn giá trị gia tăng kèm theo hàng hoá giao cho các đại lý.
Khi nhận hoa hồng bán hàng của các sản phẩm, dịch vụ do đại lý bán, đại lý phải xuất hoá đơn giá trị gia tăng cho công ty về việc nhận hoa hồng bán hàng đúng giá qui định Đối với các cửa hàng không sử dụng hoá đơn giá trị giá tăng khi bán hàng, hoa hồng nhận được sẽ phải trừ đi 28% thuế thu nhập doanh nghiệp.
+ Các chương trình khuyến mại
Khách hàng và các đại lý cũng được hưởng tất cả những chương trình khuyến mại, tặng thưởng, hỗ trợ do Viettel Mobile tổ chức như qui định.
Ngoài ra mỗi khi công ty tổ chức các chương trình khuyến mại, tặng thưởng, thì đại lý sẽ được thông báo bằng văn bản. b.Hớng dẫn các đại lý triển khai
+Phát triển thuê bao trả sau
Với thuê bao trả sau, phí hoà mạng là 179.000VND Khách hàng sẽ nhận được 01 bản “Hợp đồng cung cấp và sử dung dịch vụ Viettel Mobile” – liên mầu vàng, 01 SIM kèm theo số thuê bao – được kích hoạt sau 03 tiếng.
Công ty sẽ cử nhân viên tới hướng dẫn đại lý cách khai hợp đồng, kiểm tra các điều kiện của khách hàng theo qui định của Viettel Mobile.
Trình tự tiến hành: Kiểm tra số thuê bao do khách hàng yêu cầu có tồn tại hay không bằng cách gọi về công ty Nếu khách hàng yêu cầu số thuê bao là số ngày sinh hoặc ngày cưới, thì hướng dẫn khách hàng chọn số theo qui định của Viettel Mobile.