Lêi më ®Çu 1 Khoa Marketing luËn v¨n tèt nghiÖp LỜI MỞ ĐẦU Triết lý kinh doanh marketing đã được thâm nhập vào nước ta từ những năm 1990, đó cũng chính là những năm đầu nền kinh tế nước ta vận hành th[.]
Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp LI M U Trit lý kinh doanh marketing thâm nhập vào nước ta từ năm 1990, năm đầu kinh tế nước ta vận hành theo chế thị trường Cùng với mở cửa kinh tế gia tăng không ngừng doanh nghiệp nước doanh nghiệp đa quốc gia, toàn cầu đầu tư vào Việt Nam tất lĩnh vực Các cơng ty vận dụng sâu sắc triết lý kinh doanh marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh họ đạt thành công lớn, trở thành đối thủ cạnh tranh lớn doanh nghiệp nước Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt, để tồn phát triển khơng cịn đường khác phải gắn kinh doanh công ty với thị trường Trong thời kỳ bao cấp hàng hoá khan hiếm, doanh nghiệp phải lo sản xuất sản phẩm mà lo đến việc tiêu thụ chúng Ngày nay, sản xuất sản phẩm khâu chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh họ Các doanh nghiệp không bán có mà phải bán thoả mãn nhu cầu khách hàng thắng lợi thuộc doanh nghiệp biết làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Thành tích bật 40 năm tồn phát triển công ty Cao Su Sao Vàng không ngừng phấn đấu khắc phục khó khăn trở ngại để tiếp tục tồn khẳng định vị trí thị trường săm lốp Tuy nhiên, cịn tồn số hạn chế nên hoạt động marketing công ty mà đặc biệt hoạt động bán hàng cá nhân thị trường công nghiệp chưa đạt hiệu cao Nhu cầu sản phẩm săm lốp phụ thuộc trực tiếp vào nhu cầu lại cịn người, vào phương tiện giao thơng Hiện thị trường có biến động lớn cạnh tranh gay gắt, sản phẩm nhập ngoại dần chiếm lĩnh thị trường Trong hai năm gần đây, công ty bị số đoạn thị trường bị tụt giảm vị trí thị trường Vì vậy, mục tiêu mà cơng ty đề củng cố thị trường cũ phát triển thị trường , nâng cao thị phần thị trường công nghiệp Chiến lược mà công ty sử dụng chiến lược đẩy nỗ lực lực lượng bán chủ yếu giành cho khách hàng công nghiệp, song chưa thực hiểu vận dụng sâu sắc hoạt động bán hàng trực tiếp quản trị bán hàng nên hiệu chưa cao Những người lãnh đạo công ty với người phụ trách tiêu thụ cố gắng để hoàn thiện việc tổ chức thực hoạt động bán hàng cá nhân thị trường cơng nghiệp Chính lí đó, thời gian thực tập cơng ty Cao Su Sao Vàng, hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo - thạc sỹ Vũ Huy Thơng cô công tác công ty tác giả chọn đề tài nghiên cứu là: “ Một số giải pháp marketing nhằm phát triển hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân thị trường công nghiệp công ty Cao Su Sao Vàng” mong muốn góp phần nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nói riêng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh cơng ty nói chung Chun đề tốt nghiệp chia làm ba chương: Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP Khoa Marketing luËn văn tốt nghiệp Chng II: TèNH HèNH HOT NG SN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG Chương III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG Do thời gian thực tập có hạn bước đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế, chắn viết cịn nhiều thiếu sót, tác giả mong nhận góp ý phê bình thầy cô, cô công tác cơng ty Cao Su Sao Vàng tồn thể bạn để viết hoàn thiện Hà Nội, tháng 05 năm 2002 ` Sinh viên Nguyễn Thị Minh CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Bỏn hng trc tiếp nghệ thuật lâu đời, xuất từ hàng trăm năm trước ngày phát triển Lực lượng bán hàng có mặt hầu hết lĩnh vực xã hội từ tổ chức phi lợi nhuận trường học, bệnh viện đến tổ chức kiếm lời Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt công ty ngày quan tâm nhiều chi nhiều tiền cho hoạt động Bán hàng cá nhân hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép nhà hoạt động thị trường đưa thơng điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua ảnh hưởng đến định mua Tầm quan trọng bán hàng cá nhân phụ thuộc vào chất sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng giai đoạn trình mua Trong chương này, tơi xin trình bày khái niệm chung hoạt động bán hàng cá nhân, quản trị bán hàng ứng dụng thị trường công nghiệp I TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bán hàng cá nhân, chất, vai trò bán hàng cá nhân a Định nghĩa bán hàng cá nhân Bàn hàng cá nhân hình thức giới thiệu trực tiếp miệng hàng hố hay dịch vụ thơng qua trao đổi hay trò chuyện với người mua tiềm nhằm mục đích bán hàng Đây khái niệm chung bán hàng chưa nói lên chất hoạt động bán hàng cá nhân Ngày nay, nhà kinh tế học đưa định nghĩa cụ thể bán hàng cá nhân trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên Như vậy, hoạt động bán hàng khơng đem lại lợi ích cho người bán mà cịn cho người mua, nhấn mạnh đến hoạt động giao tiếp, tác động qua lại người mua người bán để cuối hai bên đạt mục đích mình, người bán bán hàng cịn người mua thoả mãn nhu cầu Những người lực lượng bán hàng đặt nhiều chức danh, người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực, chức danh đa dạng khác nữa, tất người nêu có điểm trung tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có trách nhiệm trực tiếp việc giới thiệu bán sản phẩm hay dịch vụ công ty họ Định nghĩa bán hàng cá nhân chủ ý nói rằng, việc bán hàng chuỗi hoạt động quan hệ, mang tính sáng tạo nghệ thuật cao Về hoạt động marketing tập trung vào người mua thị trường mục tiêu sau ni dưỡng khuyến khích chuyển biến nhanh chóng từ nhận thức vấn đề đến định mua b Bản chất bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân phận hệ thống marketing mix doanh nghiệp, đơn thao tác bán mậu dịch viên trước mà người ta gọi bán hàng truyền thống Bán hàng truyền thống nặng giao hàng thu tiền, thụ động chờ đợi nhu cầu từ khách hàng, họ đáp ứng Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp nhu cu nh sn, thc hin hoạt động bán hàng cách đơn điệu máy móc Trong hoạt động bán hàng cá nhân q trình mang tính sáng tạo cao, nặng giao tiếp bán hàng, lực lượng bán hàng chủ động tiếp xúc nắm bắt nhu cầu khách hàng họ không đáp ứng nhu cầu định sẵn mà gợi tạo, đáp ứng nhu cầu ước muốn Hoạt động bán hàng trực tiếp nhấn mạnh vai trò cá nhân địi hỏi động, sáng tạo trí thơng minh cá nhân Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trình bán hàng trước hết họ phải bán cơng ty họ, bán hình ảnh, uy tín cơng ty sau bán đến sản phẩm, tính cơng dụng, hình thức mẫu mã cuối họ bán họ từ cử chị điệu bộ, cách ăn mặc tác phong…Ví dụ nhân viên bán hàng công ty Cao Su Sao Vàng đến tiếp xúc với khách hàng doanh nghiệp thương mại kinh doanh lĩnh vực săm lốp trước hết nhân viên cung cấp cho khách hàng thông tin công ty lĩnh vực kinh doanh, bề dày kinh nghiệm, uy tín hình ảnh cơng ty, tiếp đến họ chào bán sản phẩm săm lốp cụ thể, đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng, trình giao tiếp cử điệu cách truyền đạt thông tin, ứng sử với phản đối khách hàng …là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến định mua sản phẩm khách hàng Bán hàng cá nhân quan niệm hoạt động giao dịch để tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp doanh nghiệp tiến hành nhà trung gian thực Tuy nhiên, lý thuyết bán hàng hồn tồn áp dụng cho cơng ty thương mại trở thành loại hình yếu cơng ty c Vai trị bán hàng cá nhân Vai trò bán hàng cá nhân khác tuỳ theo ngành, xí nghiệp cơng ty, song nhìn cách tổng thể thấy đóng vai trò quan trọng hoạt động marketing Điều thể rõ tăng khơng ngừng lực lượng bán chi phí dành cho lực lượng bán Đứng góc độ cá nhân nhà hoạt động thị trường hoạt động thiếu họ để từ họ đạt nấc thang cao kinh doanh, cịn đứng góc độ doanh nghiệp hoạt động bán hàng cá nhân giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng doanh số bán thiết lập mối quan hệ thân thiết doanh nghiệp với khách hàng, thu thập thơng tin xác thị trường Tuy nhiên, nghề bán hàng có khó khăn riêng là: người bán hàng thường bị vào tình khơng bình thường, bị kiểm soát, phân tán mặt địa lý, dễ bị mơ hồ trách nhiệm quyền hạn Người bán hàng thường vào tình xung đột, hoạt động vùng biên cơng ty phải chịu sức ép từ nhiều phía, từ phía khách hàng từ công ty Quản trị bán hàng khái niệm nội dung chủ yếu quản trị bán a Khỏi nim Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Quản trị bán hàng toàn hoạt động, biện pháp mà công ty tiến hành để đảm bảo cho bán hàng trực tiếp đạt mục tiêu mong muốn Quản trị bán hàng coi việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện động viên nỗ lực bán hàng chiến lược marketing hoạch định doanh nghiệp Q trình bán hàng trở nên vơ nghĩa thiếu hoạt động nhân viên bán hàng, họ cầu nối công ty khách hàng Đại diện bán hàng người thay mặt công ty quan hệ với nhiều khách hàng đồng thời đem cho công ty thông tin cần thiết khách hàng Cũng nhân viên bán hàng cung cấp nguồn thông tin quan trọng, chủ yếu đến với khách hàng tiềm năng, họ ảnh hưởng thúc đẩy trình định mua khách hàng, chí khách hàng cịn phụ thuộc vào thông tin mà nhân viên bán hàng cung cấp việc định mua Nói cách khác, quản trị bán hàng q trình nhân viên bán hàng thực nhiệm vụ Hiệu hoạt động bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào hoạt động người bán hàng Xuất phát từ lý trên, thực chất quản trị bán hàng quản trị lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu chung công ty mục tiêu xúc tiến hỗn hợp Quản trị bán hàng phần hoạt động kinh doanh sôi động có tính cá nhân cao Bán hàng trực tiếp thông tin trực tiếp đến khách hàng, truyền thơng điệp mang tính thích nghi cao tới đối tượng người nhận chọn lọc công cụ để tạo nhận thức sản phẩm thị trường bán hàng trực tiếp đóng vai trị quan trọng việc thuyết phục làm thay đổi thái độ khách hàng Khi khách hàng bắt đầu quan tâm đến sản phẩm định mua bán hàng trực tiếp có tác động tăng cường thái độ thuận lợi loại trừ nghi ngại nơi khách hàng Tóm lại, bán hàng trực tiếp có hiệu chi phí giai đoạn cuối q trình mua sắm, đặc biệt việc tạo dựng ưa thích, niềm tin người mua dẫn đến hành động mua hàng Tuy nhiên, lại cơng cụ tốn địi hỏi khoản chi phí lâu dài lớn Thơng qua qui trình bán hàng, nhiệm vụ nhân viên bán hàng xác định rõ ràng cụ thể Để quản lý sử dụng có hiệu lực lượng bán hàng trực tiếp xem xét nội dung trình quản trị bán hàng trình bày phần b Những nội dung quản trị bán hàng + Tổ chức trình bán hàng Quá trình bán hàng thực hai nội dung là: phương pháp, kỹ thuật bán hàng vấn đề tự quản lực lượng bán hàng Kỹ thuật kỹ nghệ bán hàng kỹ nhân viên bán hàng hay nói cách khác tay nghề nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng phải thực qua giai đoạn chủ yếu sau: chuẩn bị bán hàng, thực bán hàng thức việc kết thúc trình bán hàng Tự quản lực lượng bán hàng loạt công việc mà người bán hàng phải thực như: tự quản thời gian, tự quản khu vực bán, tự quản sổ sách tự quản thể chất tinh thần cách khoa học để đạt hiệu cao cụng vic Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Việc cụ thể hoá nội dung trình bày phần sau + Quá trình quản lý lực lượng bán Cũng giống hoạt động khác, hoạt động bán hàng muốn có hiệu cần có chương trình quản lý thích hợp Thơng thường q trình quản lý lực lượng gồm có ba giai đoạn Giai đoạn một: thiết kế chiến lược quản trị bán hàng Chiến lược loạt qui định, tâm hướng dẫn hay đạo nhà quản lý doanh nghiệp đạt đến mục tiêu dài hạn họ Chiến lược hướng phát triển mà công ty phải tuân theo mơi trường xác định Nó hướng dẫn đạo việc phân bổ ngân sách, nguồn lực đưa logic để hợp xu hướng phát triển mang tính cục phận cơng ty, theo hướng Thiết kế chiến lược quản trị bán giữ vai trò quan trọng, định hướng cho hoạt động bán hàng đề tiêu cụ thể, sở để nhân viên bán hàng lên kế hoạch làm việc cho phù hợp, đem lại hiệu cho công việc quản lý lực lượng bán Thiết kế chiến lược quản trị lực lượng bán bao gồm công việc chủ yếu sau: +Xác định mục tiêu mục tiêu chiến lược bán hàng: Đây vấn đề quan trọng mang tính định đến bước cơng việc sau Hoạt động chủ yếu nhà quản trị đánh giá tổng quan thị trường, xem xét đối thủ cạnh tranh đề sản lượng hàng hóa cần tiêu thụ hay doanh thu cụ thể loại sản phẩm chiến lược hoạch định + Xác định loại nhân bán hàng cần thiết: Thông qua mục tiêu bán hàng nhà quản trị bán hàng phải xác định số loại nhân viên bán hàng như: người quản trị bán hàng , nhân viên bán hàng khu vực, đại diện bán khu vực thị trường hay nhóm khách hàng cụ thể…một cách hợp lý cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao + Xây dựng mơ hình tổ chức lực lượng bàn: việc xếp lực lượng quản lý nhân viên bán hàng theo mơ hình mơ hình xác định quyền hạn nghĩa vụ cá nhân dịng chảy hàng hóa, tiền tệ hay thơng tin mơ hình tổ chức + Xác định qui mô lực lượng bán khu vực bán hàng: nhà quản trị bán vào tiêu đặt chiến lược tổng hợp xác định số nhân viên bán hàng cần thiết cho khu vực thị trường, cho toàn thị trường, đồng thời xây dựng khu vực bán hàng cụ thể Giai đoạn hai: giai đoạn xây dựng phát triển lực lượng bán Trong giai đoạn cơng việc người quản trị bán hàng là: tuyển mộ lựa chọn lực lượng bán hàng Đây cơng việc đánh giá ứng viên có đủ tiêu chuẩn để trở thành người bán hàng giỏi, để lựa chọn vào vị trí khác công việc bán hàng Thiết kế thực chương trình huấn luyện: Sau lựa chọn ứng viên tốt cần tổ chức huấn luyện cho họ kỹ thuật bán hàng, Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp hiu bit v cụng ty, v sản phẩm kỹ cần thiết khác kỹ giao tiếp, kỹ ứng xử với phản đối khách hàng Giai đoạn ba: Giai đoạn thực khuyến khích đánh giá lực lượng bán Trong giai đoạn người quản trị cần lựa chọn hình thức động viên khuyến khích thích hợp để đạt hiệu cao, phù hợp với mục tiêu bán hàng đề giai đoạn Dưới sâu vào việc xem xét hoạt động bán hàng thị trường công nghiệp cụ thể II NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC THỰC HIỆN QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP Đặc điểm thị trường công nghiệp Thị trường công nghiệp bao gồm cá nhân tổ chức mua hàng hóa để phục vụ mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại Các doanh nghiệp (kể tổ chức nhà nước tổ chức phi lợi nhuận) thị trường chủ yếu nguyên liệu vật tư , phụ tùng thay thế, lắp đặt, thiết bị phụ trợ, vật tư phụ dịch vụ Thị trường cơng nghiệp mua hàng hóa dịch vụ nhằm mục địch tăng mức tiêu thụ, cắt giảm chi phí hay đáp ứng yêu cầu xã hội pháp lý So với thị trường người tiêu dùng thị trường công nghiệp có số khác biệt sau + Ít người mua hơn: người hoạt động thị trường cơng nghiệp thơng thường có quan hệ với người mua so với người hoạt động thị trường người tiêu dùng + Khách hàng thị trường cơng nghiệp thường có quy mơ lớn, khối lượng đơn hàng thường lớn người mua tập chung theo vùng địa lý + Quan hệ người cung ứng khách hàng thường chặt chẽ Do khách hàng tầm quan trọng quyền lực khách hàng tầm cỡ có mối quan hệ chặt chẽ khách hàng người cung ứng thị trường công nghiệp + Nhu cầu thị trường cơng nghiệp nhu cầu gián tiếp xét cho nhu cầu hàng tư liệu sản xuất bắt nguồn từ nhu cầu hàng tiêu dùng, người hoạt động thị trường công nghiệp phải theo dõi chặt chẽ tình hình mua sắm biến động cầu thị trường người tiêu dùng Những trung tâm sửa chưa xe máy, cửa hàng bán buôn bán lẻ sản phẩm săm lốp xe máy mua sản phẩm săm lốp xe máy công ty Cao Su Sao Vàng mà người tiêu dùng, chủ phương tiện có nhu cầu sản phẩm công ty + Cầu thị trường cơng nghiệp co giãn lại biến động mạnh Trên thực tế ta thấy tổng nhu cầu có khả toán nhiều mặt hàng tư liệu sản xuất dịch vụ không chịu tác động nhiều giá Nhu cầu đặc biệt không co giãn khoảng thời gian ngắn người sản xuất thay đổi nhanh phương pháp sản xuất nhu cầu mặt hàng chiếm tỷ lệ nhỏ tổng chi phí sản phẩm cầu co giãn Tuy nhiên, nhu cầu thị trường công nghiệp lại có xu hướng biến động mạnh so với thị Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp trng ngi tiờu dùng Điều đặc biệt với giá thiết bị Vì nhu cầu thị trường cơng nghiệp phụ thuộc vào nhu cầu thị trường người tiêu dùng, cần nhu cầu thị trường tiêu dùng có chút biến đổi nhu cầu tư liệu sản xuất biến đổi theo mạnh nhiều + Hành động mua thị trường công nghiệp chuyên nghiệp: Hầu hết hàng tư liệu sản xuất nhân viên đào tạo chuyên nghiệp mua với kinh nghiệm hiểu biết họ đánh giá thơng tin kỹ thuật để đảm bảo mua hàng có hiệu chi phí Điều có nghĩa người bán hàng thị trường công nghiệp phải nắm vững cung cấp nhiều số liệu kỹ thuật sản phẩm cho khách hàng + Có nhiều người tham gia vào q trình mua: Trong việc mua sắm thứ hàng quan trọng dây truyền cơng nghệ, máy móc.… thường có hội đồng mua sắm Xuất phát từ đặc điểm mà hoạt động xúc tiến khuếch trương hoạt động bán hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trọng nhiều thị trường công nghiệp Tầm quan trọng bán hàng cá nhân thị trường công nghiệp Bán hàng cá nhân đóng vai trị quan trọng thị trường công nghiệp, điều xuất phát từ đặc điểm thị trường công nghiệp Trong thị trường cơng nghiệp kênh phân phối phần lớn kênh trực tiếp, địi hỏi việc sử dụng nhân viên bán hàng công ty Thị trường có tương đối khách hàng thường họ xác định cụ thể, sản phẩm thường phức tạp giá trị đơn hàng lớn, người mua người ảnh hưởng mua yêu cầu trả lời câu hỏi kỹ thuật trước mua trợ giúp kỹ thuật sau mua, hoạt động bán hàng cá nhân đáp ứng yêu cầu thực tế cho thấy hiệu mà nhân viên bán hàng đem lại cho cơng ty lớn Vì bán hàng cá nhân địi hỏi có giao tiếp qua lại giữ hai hay nhiều người, hai bên giao tiếp nghiên cứu trực tiếp nhu cầu đặc điểm nhau, đồng thời có linh hoạt giao tiếp cho phù hợp Bán hàng trực tiếp tạo nhiều mối quan hệ phong phú, đa dạng, từ quan hệ mua bán thông thường đến quan hệ thân mật, thuỷ chung gần gũi công ty với khách hàng Đồng thời việc bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua có phản ứng đáp lại, thể thơng tin phản hồi cho người bán, người bán trực tiếp giao dịch hình thành chế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thơng tin ngược chiều có phản ứng đáp lại Các hình thức phương thức bán hàng thị trường công nghiệp Bán hàng việc gặp trực tiếp khách hàng để giao tiếp thuyết phục họ mua Đây hình thức bán sử dụng phổ biến các công ty hoạt động thị trường công nghiệp Nhất sản phẩm có độ phức tạp kỹ thuật cao, địi hỏi phải có trợ giúp kỹ thuật trước, sau bán Các nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhận biết nhu cầu kịp thời đáp ứng nhu cầu Ngày nay, khoa học kỹ thuật phát triển hình thức bán hàng cách tiếp xúc trực tiếp khơng cịn hình thức sử dụng nữa, chi phí cho hình Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp thc bỏn ny l tng i cao mà nhiều trường hợp người ta sử dụng hình thức bán khác để giảm chi phí mà mang lại hiệu Bán hàng qua điện thoại hình thức mà cơng ty sử dụng ngày nhiều hoạt động bán hàng hình thức cịn gọi tiếp thị từ xa Tiếp thị từ xa phương pháp tiếp thị sử dụng công nghệ viễn thông phần chương trình tiếp thị quản lý, tổ chức lập kế hoạch tốt với đặc điểm bật việc bán hàng cá nhân cách tiếp xúc trực tiếp sử dụng mối liên hệ từ xa Một số công ty sử dụng điện thoại công cụ hữu hiệu nhằm trì mối quan hệ vững với khách hàng Điện thoại công cụ hữu hiệu để trì mối liên hệ với số lớn khách hàng nhỏ mà công ty bố trí nhân viên chào hàng đến gặp thường xuyên Bán hàng qua điện thoại áp dụng sản phẩm tương đối tiêu chuẩn hoá chi tiết, phụ tùng, phận cấu thành, mà khách hàng trở nên quen thuộc với công ty, khách hàng mua với khối lượng không lớn Việc bán hàng qua điện thoại thực chủ yếu đội ngũ bán hàng bên công ty Lực lượng bán hàng làm việc trực tiếp với khách hàng, thực hoạt động chào hàng quản lý đơn đặt hàng, giải thắc mắc khách hàng nhiều việc khác Cùng với đời công nghệ tin học mạng internet cơng ty nhanh chóng lợi dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh hình thức bán hàng xuất bán hàng qua mạng Đã có khơng cơng ty thành cơng với hình thức bán hàng giúp cho việc tiết kiệm chi phí trình bán Các nhân viên bán hàng đưa thông tin cần thiết công ty sản phẩm lên mạng internet gửi email chào hàng trực tiếp cho khách hàng tiềm Cịn khách hàng họ vào mạng để tìm kiếm thơng tin cho sản phẩm mà có nhu cầu sản phẩm cơng ty phù hợp với yêu cầu họ hoạt động mua bán diễn tất hoạt động diễn mạng Hoạt động bán hàng sử dụng chủ yếu lực lượng bán hàng bên công ty nhân viên cần có hiểu biết định máy tính phải sử dụng chúng thành thạo Đây dạng hoạt động tiếp thị từ xa Tuy nhiên, hầu hết tình bán hàng tiếp thị từ xa có tính chất bổ sung thay cho nhân viên chào hàng khu vực Nó có liên quan tích cực đến hoạt động bán hàng, giúp cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao như: giúp cho việc phân loại đầu mối để bán hàng, nhằm tiết kiệm thời gian nhân viên bán hàng cách tiếp xúc trực tiếp giảm chi phí tiếp xúc họ tránh việc tiếp xúc với khách hàng không quan trọng Bán hàng cách triển lãm thương mại thành phần chiến lược thúc đẩy bán hàng công ty Các công ty tham gia vào triển lãm thương mại số lý sau: Những triển lãm thương mại mang lại cho ban lãnh đạo cơng ty hội thức không tốn để thu thập thông tin cạnh tranh cú giỏ tr Khoa Marketing luận văn tốt nghiƯp Ngồi ra, diện triển lãm thương mại quan trọng giúp cải thiện tinh thần nhân viên trì hình ảnh cơng ty trí nhớ khách hàng khách hàng tiềm Những triển lãm thương mại biện pháp hữu hiệu mặt chi phí để tiếp xúc khách hàng tiềm tàng Nó đặc biệt quan trọng với cơng ty nhỏ với tài sản hạn chế, họ đạt giao tiếp quốc gia quốc tế cách tương đối không tốn cạnh tranh bình đẳng với đối thủ cạnh tranh lớn Tại triển lãm thương mại, người bán người mua có hội gặp gỡ, trao đổi thơng tin hồn tất thương vụ mua bán Đồng thời cơng ty cịn trưng bày sản phẩm mình, thơng tin tới khách hàng có hội gặp gỡ trực tiếp người định mà thường nhân viên bán hàng cơng ty khó gặp họ Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, ngành nghề kinh doanh công ty mà họ lựa chọn hình thức bán hàng phương thức bán cho phù hợp đem lại hiệu Họ lựa chọn hay nhiều hình thức bán khác kết hợp hình thức Tổ chức thực trình bán hàng Quá trình bán hàng bao gồm ba bước sau: a Chuẩn bị bán: khâu công việc quan trọng tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng sau Các hoạt động chuẩn bị bán là: + Tìm kiếm, phân loại đánh giá khách hàng: Mỗi nhân viên bán hàng giao nhiệm vụ phụ trách đoạn thị trường đó, để cơng việc bán hàng mang lại hiệu cao nhân viên bán hàng phải lập danh sách khách hàng, phát định rõ người có khả mua hàng hóa cơng ty Để lập danh sách khách hàng người bán hàng cần phải có thủ thuật định Thơng thường người bán dựa vào số nguồn sau để lập danh sách khách hàng mình: thơng qua người quen, làm quen trực tiếp, bạn bè, ấn phẩm có chứa tên tuổi khách hàng danh bạ điện thoại, thông qua dịch vụ tư vấn… Sau tìm kiếm danh sách khách hàng, nhân viên bán hàng tiến hành đánh giá để loại trừ khách hàng khơng có khả khỏi danh sách, họ thường dựa vào nhu cầu, mong muốn thu nhập khách hàng để đánh giá Khi có danh sách khách hàng người bán tiến hành phân loại để có thái độ ưu tiên khác nhóm khách hàng khác Ví dụ đại biện bán hàng công ty Cao Su Sao Vàng giao nhiệm vụ phụ trách đoạn thị trường săm lốp ôtô địa bàn Hà Nội, phải tìm kiếm để có danh sách nhà lắp ráp ôtô, đại lý, nhà bán buôn bán lẻ sản phẩm săm lốp ôtô, trung tâm sửa chữa ôtô Song số khách hàng nhận định cơng ty lắp ráp xe du lịch Ford, Toyota sử dụng sản phẩm săm lốp Nhật, Mỹ, sản phẩm săm lốp nội địa khó giành khách hàng loại bỏ khách hàng khơng có triển vọng khỏi danh sách, đồng thời xếp loại khách hàng theo mức độ quan trọng kác để có thái độ phục vụ, ưu tiên khách hàng