Mot so giai phap marketing nham phat trien va 172537

Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Lời mở đầu Triết lý kinh doanh marketing đà đợc thâm nhập vào nớc ta từ năm 1990, năm đầu kinh tế nớc ta vận hành theo chế thị trờng Cùng với mở cửa kinh tế gia tăng không ngừng doanh nghiệp nớc doanh nghiệp đa quốc gia, toàn cầu đầu t vào Việt Nam tất lĩnh vực Các công ty đà vận dụng sâu sắc triết lý kinh doanh marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh họ đà đạt đợc thành công lớn, trở thành đối thủ cạnh tranh lín nhÊt cđa c¸c doanh nghiƯp níc Trong môi trờng cạnh tranh gay gắt, để tồn phát triển không đờng khác phải gắn kinh doanh công ty với thị trờng Trong thời kỳ bao cấp hàng hoá khan hiếm, doanh nghiệp phải lo sản xuất sản phẩm mà lo đến việc tiêu thụ chúng Ngày nay, sản xuất sản phẩm khâu chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh họ Các doanh nghiệp không bán có mà phải bán thoả mÃn nhu cầu khách hàng thắng lợi thuộc doanh nghiệp biết làm thoả mÃn nhu cầu khách hàng Thành tích bật 40 năm tồn phát triển công ty Cao Su Sao Vàng không ngừng phấn đấu khắc phục khó khăn trở ngại để tiếp tục tồn khẳng định vị trí thị trờng săm lốp Tuy nhiên, tồn số hạn chế nên hoạt động marketing công ty mà đặc biệt hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp cha đạt đợc hiệu cao Nhu cầu sản phẩm săm lốp phụ thuộc trực tiếp vào nhu cầu lại ngời, vào phơng tiện giao thông Hiện thị trờng có biến động lớn cạnh tranh gay gắt, sản phẩm nhập ngoại dần chiếm lĩnh thị trờng Trong hai năm gần đây, công ty đà bị số đoạn thị trờng bị tụt giảm vị trí thị trờng Vì vậy, mục tiêu mà công ty đề củng cố thị trờng cũ phát triển thị trờng , nâng cao thị phần thị trờng công nghiệp Chiến lợc mà công ty sử dụng chiến lợc đẩy nỗ lực lực lợng bán chủ yếu giành cho khách hàng công nghiệp, song cha thực hiểu vận dụng sâu sắc hoạt động bán hàng trực tiếp nh quản trị bán hàng nên hiệu cha cao Những ngời lÃnh đạo công ty với ngời phụ trách tiêu thụ cố gắng để hoàn thiện việc tổ chức thực hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp Chính lí đó, thời gian thực tập công ty Cao Su Sao Vàng, đợc hớng dẫn nhiệt tình thầy giáo - thạc sỹ Vũ Huy Thông cô công tác công ty tác giả đà chọn đề tài nghiên cứu là: Một số giải pháp marketing nhằm phát triển hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp công ty Cao Su Sao Vàng mong muốn góp phần nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nói riêng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty nói chung Chuyên đề tốt nghiệp đợc chia làm ba chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp Chơng II: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động tổ chức bán hàng cá nhân công ty Cao Su Sao Vàng Chơng III: Một số biện pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp công ty Cao Su Sao Vàng Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Do thời gian thực tập có hạn bớc đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế, chắn viết nhiều thiếu sót, tác giả mong nhận đợc góp ý phê bình thầy cô, cô công tác công ty Cao Su Sao Vàng toàn thể bạn để viết đợc hoàn thiện Hà Nội, tháng 05 năm 2002 Sinh viên Nguyễn Thị Minh ` Chơng I Cơ sở lý luận tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp Bán hàng trực tiếp nghệ thuật lâu đời, đà xuất từ hàng trăm năm trớc ngày phát triển Lực lợng bán hàng có mặt hầu hết lĩnh vực xà hội từ tổ chức phi lợi nhuận nh trờng học, bệnh viện đến tổ chức kiếm lời Trong môi trờng kinh doanh cạnh tranh gay gắt công ty ngày quan tâm nhiều chi nhiều tiền cho hoạt động Bán hàng cá nhân hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép nhà hoạt động thị trờng đa thông điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể ngời mua ảnh hởng đến định mua Tầm quan trọng bán hàng cá nhân phụ thuộc vào chất sản phẩm, nhu cầu ngời tiêu dùng giai đoạn trình mua Trong chơng này, xin trình bày khái niệm chung hoạt động bán hàng cá nhân, quản trị bán hàng đợc ứng dụng nh thị trờng công nghiệp I Tổng quan bán hàng quản trị bán hàng Bán hàng cá nhân, chất, vai trò bán hàng cá nhân Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp a Định nghĩa bán hàng cá nhân Bàn hàng cá nhân hình thức giới thiệu trực tiếp miệng hàng hoá hay dịch vụ thông qua trao đổi hay trò chuyện với ngời mua tiềm nhằm mục đích bán đợc hàng Đây khái niệm chung bán hàng cha nói lên đợc chất hoạt động bán hàng cá nhân Ngày nay, nhà kinh tế học đà đa định nghĩa cụ thể bán hàng cá nhân trình ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên Nh vậy, hoạt động bán hàng không đem lại lợi ích cho ngời bán mà cho ngời mua, nhấn mạnh đến hoạt động giao tiếp, tác động qua lại ngời mua ngời bán để cuối hai bên đạt đợc mục đích mình, ngời bán bán đợc hàng ngời mua thoả mÃn nhu cầu Những ngời lực lợng bán hàng đợc đặt nhiều chức danh, ngời bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực, chức danh đa dạng khác nữa, tất ngời nêu có điểm trung tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có trách nhiệm trực tiếp việc giới thiệu bán sản phẩm hay dịch vụ công ty họ Định nghĩa bán hàng cá nhân chủ ý nói rằng, việc bán hàng chuỗi hoạt động quan hệ, mang tính sáng tạo nghệ thuật cao Về hoạt động marketing tập trung vào ngời mua thị trờng mục tiêu sau nuôi dỡng khuyến khích chuyển biến nhanh chóng từ nhận thức vấn đề đến định mua b Bản chất bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân phận hệ thống marketing mix doanh nghiệp, đơn thao tác bán mậu dịch viên trớc mà ngời ta gọi bán hàng truyền thống Bán hàng truyền thống nặng giao hàng thu tiền, thụ động chờ đợi nhu cầu từ khách hàng, họ đáp ứng nhu cầu định sẵn, thực hoạt động bán hàng cách đơn điệu máy móc Trong hoạt động bán hàng cá nhân trình mang tính sáng tạo cao, nặng giao tiếp bán hàng, lực lợng bán hàng chủ động tiếp xúc nắm bắt nhu cầu khách hàng họ không đáp ứng nhu cầu định sẵn mà gợi tạo, đáp ứng nhu cầu ớc muốn Hoạt động bán hàng trực tiếp nhấn mạnh vai trò cá nhân đòi hỏi động, sáng tạo trí thông minh cá nhân Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trình bán hàng trớc hết họ phải bán công ty họ, bán hình ảnh, uy tín công ty sau bán đến sản phẩm, tính công dụng, hình thức mẫu mà cuối họ bán họ từ cử chị điệu bộ, cách ăn mặc tác phong Ví dụ mộtVí dụ nhân viên bán hàng công ty Cao Su Sao Vàng đến tiếp xúc với khách hàng doanh nghiệp thơng mại kinh doanh lĩnh vực săm lốp trớc hết nhân viên cung cấp cho khách hàng thông tin công ty nh lĩnh vực kinh doanh, bề dày kinh nghiệm, uy tín hình ảnh công ty, tiếp đến họ chào bán sản phẩm săm lốp cụ thể, đa sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng, trình giao tiếp cử điệu cách truyền đạt thông tin, ứng sử với phản đối khách hàng Ví dụ mộtlà yếu tố quan trọng ảnh h ởng đến định mua sản phẩm khách hàng Bán hàng cá nhân đợc quan niệm hoạt động giao dịch để tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp doanh nghiệp tiến hành nhà trung gian thực Tuy nhiên, lý thuyết bán hàng hoàn toàn áp Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp dụng cho công ty thơng mại trở thành loại hình yếu công ty c Vai trò bán hàng cá nhân Vai trò bán hàng cá nhân khác tuỳ theo ngành, xí nghiệp công ty, song nhìn cách tổng thể thấy đóng vai trò quan trọng hoạt động marketing Điều đợc thể rõ tăng không ngừng lực lợng bán chi phí dành cho lực lợng bán Đứng góc độ cá nhân nhà hoạt động thị trờng hoạt động thiếu đợc họ để từ họ đạt đợc nấc thang cao kinh doanh, đứng góc độ doanh nghiệp hoạt động bán hàng cá nhân giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng, tăng doanh số bán thiết lập mối quan hệ thân thiết doanh nghiệp với khách hàng, thu thập đợc thông tin xác thị trờng Tuy nhiên, nghề bán hàng có khó khăn riêng là: ngời bán hàng thờng bị vào tình không bình thờng, bị kiểm soát, phân tán mặt địa lý, dễ bị mơ hồ trách nhiệm quyền hạn Ngời bán hàng thờng vào tình xung đột, hoạt động vùng biên công ty phải chịu sức ép từ nhiều phía, từ phía khách hàng từ công ty Quản trị bán hàng khái niệm nội dung chủ yếu quản trị bán a Khái niệm Quản trị bán hàng toàn hoạt động, biện pháp mà công ty tiến hành để đảm bảo cho bán hàng trực tiếp đạt đợc mục tiêu mong muốn Quản trị bán hàng đợc coi việc tổ chức, lÃnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện động viên nỗ lực bán hàng chiến lợc marketing đà đợc hoạch định doanh nghiệp Quá trình bán hàng trở nên vô nghĩa thiếu hoạt động nhân viên bán hàng, họ cầu nối công ty khách hàng Đại diện bán hàng ngời thay mặt công ty quan hệ với nhiều khách hàng đồng thời đem cho công ty thông tin cần thiết khách hàng Cũng nh nhân viên bán hàng cung cấp nguồn thông tin quan trọng, chủ yếu đến với khách hàng tiềm năng, họ ảnh hởng thúc đẩy trình định mua khách hàng, chí khách hàng phụ thuộc vào thông tin mà nhân viên bán hàng cung cấp việc định mua Nói cách khác, quản trị bán hàng trình nhân viên bán hàng thực nhiệm vụ Hiệu hoạt động bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào hoạt động ngời bán hàng Xuất phát từ lý trên, thực chất quản trị bán hàng quản trị lực lợng bán hàng nhằm đạt đợc mục tiêu chung công ty nh mục tiêu xúc tiến hỗn hợp Quản trị bán hàng phần hoạt động kinh doanh sôi động có tính cá nhân cao Bán hàng trực tiếp thông tin trực tiếp đến khách hàng, truyền thông điệp mang tính thích nghi cao tới đối tợng ngời nhận chọn lọc công cụ để tạo nhận thức sản phẩm thị trờng nhng bán hàng trực tiếp đóng vai trò quan trọng việc thuyết phục làm thay đổi thái độ khách hàng Khi khách hàng đà bắt đầu quan tâm đến sản phẩm định mua bán hàng trực tiếp có tác động tăng cờng thái độ thuận lợi loại trừ nghi ngại nơi khách hàng Tóm lại, bán hàng trực tiếp có hiệu chi phí giai đoạn cuối trình mua sắm, đặc biệt việc tạo dựng a thích, niềm tin Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp ngời mua dẫn đến hành động mua hàng Tuy nhiên, lại công cụ tốn đòi hỏi khoản chi phí lâu dài lớn Thông qua qui trình bán hàng, nhiệm vụ nhân viên bán hàng đợc xác định rõ ràng cụ thể Để quản lý sử dụng có hiệu lực lợng bán hàng trực tiếp xem xét nội dung trình quản trị bán hàng đợc trình bày phần b Những nội dung quản trị bán hàng + Tổ chức trình bán hàng Quá trình bán hàng đợc thực hai nội dung là: phơng pháp, kỹ thuật bán hàng vấn đề tự quản lực lợng bán hàng Kỹ thuật kỹ nghệ bán hàng kỹ nhân viên bán hàng hay nói cách khác tay nghề nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng phải thực qua giai đoạn chủ yếu sau: chuẩn bị bán hàng, thực bán hàng thức việc kết thúc trình bán hàng Tự quản lực lợng bán hàng loạt công việc mà ngời bán hàng phải thực hiƯn nh: tù qu¶n vỊ thêi gian, tù qu¶n vỊ khu vực bán, tự quản sổ sách tự quản thể chất tinh thần cách khoa học để đạt đ ợc hiệu cao công việc Việc cụ thể hoá nội dung đợc trình bày phần sau + Quá trình quản lý lực lợng bán Cũng giống nh hoạt động khác, hoạt động bán hàng muốn có hiệu cần có chơng trình quản lý thích hợp Thông thờng trình quản lý lực lợng gồm có ba giai đoạn Giai đoạn một: thiết kế chiến lợc quản trị bán hàng Chiến lợc loạt qui định, tâm hớng dẫn hay đạo nhà quản lý doanh nghiệp đạt đến mục tiêu dài hạn họ Chiến lợc hớng phát triển mà công ty phải tuân theo môi trờng đà đợc xác định Nó hớng dẫn đạo việc phân bổ ngân sách, nguồn lực đa logic để hợp xu hớng phát triển mang tÝnh cơc bé cđa tõng bé phËn c«ng ty, theo hớng Thiết kế chiến lợc quản trị bán giữ vai trò quan trọng, định hớng cho hoạt động bán hàng đề tiêu cụ thể, sở để nhân viên bán hàng lên kế hoạch làm việc cho phù hợp, đem lại hiệu cho công việc quản lý lực lợng bán Thiết kế chiến lợc quản trị lực lợng bán bao gồm công việc chủ yếu sau: +Xác định mục tiêu mục tiêu chiến lợc bán hàng: Đây vấn đề quan trọng mang tính định đến bớc công việc sau Hoạt động chủ yếu nhà quản trị đánh giá tổng quan thị trờng, xem xét đối thủ cạnh tranh đề sản lợng hàng hóa cần tiêu thụ hay doanh thu cụ thể loại sản phẩm chiến lợc đà hoạch định + Xác định loại nhân bán hàng cần thiết: Thông qua mục tiêu bán hàng nhà quản trị bán hàng phải xác định số loại nhân viên bán hàng nh: ngời quản trị bán hàng , nhân viên bán hàng khu vực, đại diện bán khu vực thị trờng hay nhóm khách hàng cụ thểVí dụ mộtmột cách hợp lý cho hoạt động bán hàng đạt đợc hiệu cao + Xây dựng mô hình tổ chức lực lợng bàn: việc xếp lực lợng quản lý nhân viên bán hàng theo mô hình mô hình xác định quyền hạn nh nghĩa vụ cá nhân dòng chảy hàng hóa, tiền tệ hay thông tin mô hình tổ chức Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp + Xác định qui mô lực lợng bán khu vực bán hàng: nhà quản trị bán vào tiêu đà đặt chiến lợc tổng hợp xác định số nhân viên bán hàng cần thiết cho khu vực thị trờng, cho toàn thị trờng, đồng thời xây dựng khu vực bán hàng cụ thể Giai đoạn hai: giai đoạn xây dựng phát triển lực lợng bán Trong giai đoạn công việc ngời quản trị bán hàng là: tuyển mộ lựa chọn lực lợng bán hàng Đây công việc đánh giá ứng viên có đủ tiêu chuẩn để trở thành ngời bán hàng giỏi, để lựa chọn vào vị trí khác công việc bán hàng Thiết kế thực chơng trình huấn luyện: Sau đà lựa chọn đợc ứng viên tốt cần tổ chức huấn luyện cho họ kỹ thuật bán hàng, hiểu biết công ty, sản phẩm kỹ cần thiết khác nh kỹ giao tiếp, kỹ ứng xử với phản đối khách hàng Giai đoạn ba: Giai đoạn thực khuyến khích đánh giá lực lợng bán Trong giai đoạn ngời quản trị cần lựa chọn hình thức động viên khuyến khích thích hợp để đạt đợc hiệu cao, phù hợp với mục tiêu bán hàng đà đề giai đoạn Dới sâu vào việc xem xét hoạt động bán hàng thị trờng công nghiệp cụ thể nh II Những vấn đề tổ chức thực trình bán hàng thị trờng công nghiệp Đặc điểm thị trờng công nghiệp Thị trờng công nghiệp bao gồm cá nhân tổ chức mua hàng hóa để phục vụ mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại Các doanh nghiệp (kể tổ chức nhà nớc tổ chức phi lợi nhuận) thị trờng chủ yếu nguyên liệu vật t , phụ tùng thay thế, lắp đặt, thiết bị phụ trợ, vật t phụ dịch vụ Thị trờng công nghiệp mua hàng hóa dịch vụ nhằm mục địch tăng mức tiêu thụ, cắt giảm chi phí hay đáp ứng yêu cầu xà hội pháp lý So với thị trờng ngời tiêu dùng thị trờng công nghiệp có số khác biệt sau + ngời mua hơn: ngời hoạt động thị trờng công nghiệp thông thờng có quan hệ với ngời mua so với ngời hoạt động thị trờng ngời tiêu dùng + Khách hàng thị trờng công nghiệp thờng có quy mô lớn, khối lợng đơn hàng thờng lớn ngời mua tập chung theo vùng địa lý + Quan hệ ngời cung ứng khách hàng thờng chặt chẽ Do khách hàng tầm quan trọng quyền lực khách hàng tầm cỡ có mối quan hệ chặt chẽ khách hàng ngời cung ứng thị trờng công nghiệp + Nhu cầu thị trờng công nghiệp nhu cầu gián tiếp xét cho nhu cầu hàng t liệu sản xuất bắt nguồn từ nhu cầu hàng tiêu dùng, ngời hoạt động thị trờng công nghiệp phải theo dõi chặt chẽ tình hình mua sắm biến động cầu thị trờng ngời tiêu dùng Những trung tâm sửa cha xe máy, cửa hàng bán buôn bán lẻ sản phẩm săm lốp xe máy mua sản phẩm săm lốp xe máy công ty Cao Su Sao Vàng mà ngời tiêu dùng, chủ phơng tiện có nhu cầu sản phẩm công ty Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp + Cầu thị trờng công nghiệp co giÃn nhng lại biến động mạnh Trên thực tế ta thấy tổng nhu cầu có khả toán nhiều mặt hàng t liệu sản xuất dịch vụ không chịu tác động nhiều giá Nhu cầu đặc biệt không co giÃn khoảng thời gian ngắn ngời sản xuất thay đổi nhanh phơng pháp sản xuất nh nhu cầu mặt hàng chiếm tỷ lệ nhỏ tổng chi phí sản phẩm cầu co giÃn Tuy nhiên, nhu cầu thị trờng công nghiệp lại có xu hớng biến động mạnh so với thị trờng ngời tiêu dùng Điều đặc biệt với giá thiết bị Vì nhu cầu thị trờng công nghiệp phụ thuộc vào nhu cầu thị trờng ngời tiêu dùng, cần nhu cầu thị trờng tiêu dùng có chút biến đổi nhu cầu t liệu sản xuất biến đổi theo mạnh nhiều + Hành động mua thị trờng công nghiệp chuyên nghiệp: Hầu hết hàng t liệu sản xuất nhân viên đợc đào tạo chuyên nghiệp mua với kinh nghiệm hiểu biết họ đánh giá đợc thông tin kỹ thuật để đảm bảo mua hàng có hiệu chi phí Điều có nghĩa ngời bán hàng thị trờng công nghiệp phải nắm vững cung cấp nhiều số liệu kỹ thuật sản phẩm cho khách hàng + Có nhiều ngời tham gia vào trình mua: Trong việc mua sắm thứ hàng quan trọng nh dây truyền công nghệ, máy móc.Ví dụ th ờng có hội đồng mua sắm Xuất phát từ đặc điểm mà hoạt động xúc tiến khuếch trơng hoạt động bán hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng đợc trọng nhiều thị trờng công nghiệp Tầm quan trọng bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp Bán hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng thị trờng công nghiệp, điều đợc xuất phát từ đặc điểm thị trờng công nghiệp Trong thị trờng công nghiệp kênh phân phối phần lớn kênh trực tiếp, đòi hỏi việc sử dụng nhân viên bán hàng công ty Thị trờng có tơng đối khách hàng thờng họ đà đợc xác định cụ thể, sản phẩm thờng phức tạp giá trị đơn hàng lớn, ngời mua ngời ảnh hởng mua yêu cầu trả lời câu hỏi kỹ thuật trớc mua trợ giúp kỹ thuật sau mua, hoạt động bán hàng cá nhân đáp ứng yêu cầu thực tế cho thấy hiệu mà nhân viên bán hàng đà đem lại cho công ty lớn Vì bán hàng cá nhân đòi hỏi có giao tiếp qua lại giữ hai hay nhiều ngời, hai bªn giao tiÕp cã thĨ nghiªn cøu trùc tiÕp nhu cầu đặc điểm nhau, đồng thời có linh hoạt giao tiếp cho phù hợp Bán hàng trực tiếp tạo nhiều mối quan hệ phong phú, đa dạng, từ quan hệ mua bán thông thờng đến quan hệ thân mật, thuỷ chung gần gũi công ty với khách hàng Đồng thời việc bán hàng trực tiếp khuyến khích ngời mua có phản ứng đáp lại, thể thông tin phản hồi cho ngời bán, ngời bán trực tiếp giao dịch đà hình thành chế thuận lợi, riêng biệt để ngời mua cung cấp thông tin ngợc chiều có phản ứng đáp lại Các hình thức phơng thức bán hàng thị trờng công nghiệp Bán hàng việc gặp trực tiếp khách hàng để giao tiếp thuyết phục họ mua Đây hình thức bán đợc sử dụng phổ biến các công ty hoạt động thị trờng công nghiệp Nhất sản phẩm có độ phức tạp kỹ thuật cao, đòi hỏi phải có trợ giúp kỹ thuật trớc, sau bán Các nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhận biết nhu cầu kịp thời đáp ứng nhu cầu Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Ngày nay, khoa học kỹ thuật phát triển hình thức bán hàng cách tiếp xúc trực tiếp không hình thức đợc sử dụng nữa, chi phí cho hình thức bán tơng đối cao mà nhiều trờng hợp ngời ta sử dụng hình thức bán khác để giảm chi phí mà mang lại hiệu Bán hàng qua điện thoại hình thức mà đợc công ty sử dụng ngày nhiều hoạt động bán hàng hình thức đợc gọi tiếp thị từ xa Tiếp thị từ xa phơng pháp tiếp thị sử dụng công nghệ viễn thông nh phần chơng trình tiếp thị đợc quản lý, tổ chức lập kế hoạch tốt với đặc điểm bật việc bán hàng cá nhân cách tiếp xúc trực tiếp sử dụng mối liên hệ từ xa Một số công ty đà sử dụng điện thoại nh công cụ hữu hiệu nhằm trì mối quan hệ vững với khách hàng Điện thoại công cụ hữu hiệu để trì mối liên hệ với số lớn khách hàng nhỏ mà công ty bố trí nhân viên chào hàng đến gặp thờng xuyên Bán hàng qua điện thoại đợc áp dụng sản phẩm tơng đối đợc tiêu chuẩn hoá nh chi tiết, phụ tùng, phận cấu thành, mà khách hàng đà trở nên quen thuộc với công ty, khách hàng mua với khối lợng không lớn Việc bán hàng qua điện thoại đợc thực chủ yếu đội ngũ bán hàng bên công ty Lực lợng bán hàng làm việc trực tiếp với khách hàng, thực hoạt động nh chào hàng quản lý đơn đặt hàng, giải thắc mắc khách hàng nhiều việc khác Cùng với đời công nghệ tin học mạng internet công ty đà nhanh chóng lợi dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh hình thức bán hàng xuất bán hàng qua mạng Đà có công ty thành công với hình thức bán hàng giúp cho việc tiết kiệm chi phí trình bán Các nhân viên bán hàng đa thông tin cần thiết công ty sản phẩm lên mạng internet gửi email chào hàng trực tiếp cho khách hàng tiềm Còn khách hàng họ vào mạng để tìm kiếm thông tin cho sản phẩm mà có nhu cầu nh sản phẩm công ty phù hợp với yêu cầu họ hoạt động mua bán đợc diễn tất hoạt động diễn mạng Hoạt động bán hàng sử dụng chủ yếu lực lợng bán hàng bên công ty nhân viên cần có hiểu biết định máy tính phải sử dụng chúng thành thạo Đây dạng hoạt động tiếp thị từ xa Tuy nhiên, hầu hết tình bán hàng tiếp thị từ xa có tính chất bổ sung thay cho nhân viên chào hàng khu vực Nó có liên quan tích cực đến hoạt động bán hàng, giúp cho hoạt động bán hàng đạt đợc hiệu cao nh: giúp cho việc phân loại đầu mối để bán hàng, nhằm tiết kiệm thời gian nhân viên bán hàng cách tiếp xúc trực tiếp giảm chi phí tiếp xúc họ tránh đợc việc tiếp xúc với khách hàng không quan trọng Bán hàng cách triển lÃm thơng mại thành phần chiến lợc thúc đẩy bán hàng công ty Các công ty tham gia vào triển lÃm thơng mại số lý sau: Những triển lÃm thơng mại mang lại cho ban lÃnh đạo công ty hội thức không tốn để thu thập thông tin cạnh tranh có giá trị Ngoài ra, diện triển lÃm thơng mại quan trọng giúp cải thiện tinh thần nhân viên trì hình ảnh công ty trí nhớ khách hàng khách hàng tiềm Những triển lÃm thơng mại biện pháp hữu hiệu mặt chi phí để tiếp xúc khách hàng Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp tiềm tàng Nó đặc biệt quan trọng với công ty nhỏ với tài sản hạn chế, họ đạt đợc giao tiếp quốc gia quốc tế cách tơng đối không tốn cạnh tranh bình đẳng với đối thủ cạnh tranh lớn Tại triển lÃm thơng mại, ngời bán ngời mua có hội gặp gỡ, trao đổi thông tin hoàn tất thơng vụ mua bán Đồng thời công ty trng bày sản phẩm mình, thông tin tới khách hàng có hội gặp gỡ trực tiếp ngời định mà thờng nhân viên bán hàng công ty khó gặp đợc họ Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, ngành nghề kinh doanh công ty mà họ lựa chọn hình thức bán hàng phơng thức bán cho phù hợp đem lại hiệu Họ lựa chọn hay nhiều hình thức bán khác kết hợp hình thức Tổ chức thực trình bán hàng Quá trình bán hàng bao gồm ba bớc sau: a Chuẩn bị bán: khâu công việc quan trọng tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng sau Các hoạt động chuẩn bị bán là: + Tìm kiếm, phân loại đánh giá khách hàng: Mỗi nhân viên bán hàng đợc giao nhiệm vụ phụ trách đoạn thị trờng đó, để công việc bán hàng mang lại hiệu cao nhân viên bán hàng phải lập danh sách khách hàng, phát định rõ ngời có khả mua hàng hóa công ty Để lập đợc danh sách khách hàng ngời bán hàng cần phải có thủ thuật định Thông thờng ngời bán dựa vào số nguồn sau để lập danh sách khách hàng mình: thông qua ngời quen, làm quen trực tiếp, bạn bè, ấn phẩm có chứa tên tuổi khách hàng nh danh bạ điện thoại, thông qua dịch vụ t vấnVí dụ Sau tìm kiếm đợc danh sách khách hàng, nhân viên bán hàng tiến hành đánh giá để loại trừ khách hàng khả khỏi danh sách, họ thờng dựa vào nhu cầu, mong muốn thu nhập khách hàng để đánh giá Khi đà có đợc danh sách khách hàng ngời bán tiến hành phân loại để có thái độ u tiên khác nhóm khách hàng khác Ví dụ đại biện bán hàng công ty Cao Su Sao Vàng đợc giao nhiệm vụ phụ trách đoạn thị trờng săm lốp ôtô địa bàn Hà Nội, phải tìm kiếm để có đợc danh sách nhà lắp ráp ôtô, đại lý, nhà bán buôn bán lẻ sản phẩm săm lốp ôtô, trung tâm sửa chữa ôtô Song số khách hàng nhận định công ty lắp ráp xe du lịch nh Ford, Toyota sử dụng sản phẩm săm lốp Nhật, Mỹ, sản phẩm săm lốp nội địa khó giành đợc khách hàng nh loại bỏ khách hàng triển vọng khỏi danh sách, đồng thời xếp loại khách hàng theo mức độ quan trọng kác để có thái độ phục vụ, u tiên khách hàng + Thu thập thông tin chi tiết khách hàng: Để chuẩn bị cho tiếp xúc với khách hàng đợc tốt mang lại hiệu việc tìm kiếm thông tin khách hàng quan trọng Ngời bán hàng tiến hành thu thập thông tin chi tiết khách hàng khách hàng tổ chức, doanh nghiệp nh: Tên tổ chức, doanh nghiệp, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh họ, ngành nghề kinh doanh, ngời tham gia vào trình định mua, tình hình mua hàng thực tế họVí dụ mộtVời khách hàng cá nhân Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp thông tin cần thu thập tên, tuổi, giới tính, nghề nghiệp, kiến thức chuyên môn, hoàn cảnh gia đình, sở thích tính cách họ Có nhiều cách để thu thập thông tin khách hàng nh qua ®iƯn tho¹i hay pháng vÊn trùc tiÕp, qua b¹n bÌ khách hàng, nhân viên hoạt động doanh nghiệp khách hàng, nhà cung cấp doanh nghiệp khách hàng, ấn phẩmVí dụ + Lập kế hoạch tiếp xúc khách hàng:Việc thiết lập kế hoạch tiếp xúc giúp cho ngời bán hàng thực công việc theo trình tự xác định Thông thờng kề hoạch tiếp xúc khách hàng bao gồm nội dung sau: - Xác định mục tiêu tiếp xúc: xem xét việc tiếp xúc với khách hàng đạt đợc mục tiêu gì? ngời bán đến tiếp xúc với khách hàng để chào bán sản phẩm hay để cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng, cung cấp hỗ trợ mặt kỹ thuật ghi rõ số lợng đặt hàngVí dụ - Xác định phơng thức tiếp xúc: ngời bán hàng có thĨ lùa chän c¸ch tiÕp xóc trùc tiÕp hay tiÕp xúc gián tiếp qua điện thoại, th từ Đồng thời tìm hiểu xem nên tiếp xúc vào thời gian hợp lý tiếp xúc đâu? văn phòng khách hàng hay địa điểm - Xác định chiến lợc tiếp xúc: thông thờng ngời bán hàng phải xem xét sem nên áp dụng chiến lợc chiến lợc sau đây: chiến lợc khuyến khích đáp ứng, chiến lợc bán hàng theo phơng thức AIDA, chiến lợc bán hàng nhu cầu lợi ích chiến lợc bán hàng t vấn b Thùc hiƯn b¸n Bao gåm c¸c bíc sau +TiÕp cËn ấn tợng ban đầu tiếp xúc yếu tố quan trọng giao tiếp bán hàng cá nhân, ấn tợng xấu hay tốt dẫn đến kết bán đợc hàng hay không bàn đợc hàng Qua nghiên cứu ngời ta xác định đợc ấn tợng ban đầu riễn 30 giây lặp lại, muốn thay đổi khó khăn Để tạo đợc ấn tợng tốt giao tiếp nói chung giao tiếp để bán hàng nói riêng nhân viên bán hàng cần phải ý đến hàng loạt yếu tố nh: vẻ bề ngoài, trang phục phải phù hợp tạo đợc thân thiện, cách nói năng, cử điệu bộVí dụ Tiếp cận khách hàng công việc quan trọng Để việc tiếp xúc ban đầu thuận lợi, có tăng tính tự chủ cho ngời bán hàng ngời ta đà xây dựng lên mô hình tiếp xúc gồm bớc nh sau: Chào hỏi, khẳng định đối tợng cần gặp, tự giới thiệu mình, trình bày mục đích tiếp xúc xin đợc gặp gỡ Tuỳ vào trờng hợp cụ thể mà qui trình linh hoạt cho phù hợp Mặt khác, cách giao tiếp chủ đề bàn luận giao tiếp định thành công ngời bán Các nhân viên bán hàng thờng đa chủ đề bàn luận thể thao văn hoá, sức khoẻ, gia đình, điện ảnh hay nghề nghiệp khách hàng vào trình giao tiếp nhằm tạo bầu không khí làm việc cởi mở, thân thiện giảm bớt căng thẳng trình thơng lợng +Kỹ thuật chào bán thức Bán hàng cá nhân hoạt động giao tiếp kinh doanh mang tính cá nhân cao Ngời bán hàng thực số yêu cầu cña ngêi mua,