Đang tải... (xem toàn văn)
CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIETSUN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI 1 Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện Nguyễn Minh Thu K[.]
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIETSUN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài: Kinh tế thị trường phát triển cạnh tranh thị trường trở nên gay gắt, liệt Cạnh tranh vừa công cụ để chọn lựa vừa công cụ đào thải doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trường Các doanh nghiệp hoạt động môi trường kinh doanh biến động nhiều hội nguy tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt Vì để giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trường điều khó khăn, địi hỏi doanh nghiệp phải ln có biện pháp tiếp cận thị trường cách có chủ động, phù hợp sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ áp lực cạnh tranh thị trường Để làm điều doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng phải ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường việc xây dựng hồn thiện sách Marketing với chiến lược biện pháp cụ thể nhằm thúc đầy tiêu thụ sản phẩm công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu doanh nghiệp để đến thành công Công ty cổ phần đầu tư phát triển Vietsun thành lập từ 11/2007 với lĩnh vực hoạt động kinh doanh đồ nội thất nước dịch vụ tư vấn thiết kế cho khách hàng Trải qua trình hoạt động, Công ty cổ phần đầu tư phát triển Vietsun không ngừng cung cấp, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, uy tín, vị đặc biệt uy tín thương hiệu Vietsun lĩnh vực đồ nội thất Tuy nhiên, bên cạnh khó khăn vốn, kỹ thuật, quản trị nhân lực cơng ty phải canh tranh với nhiều đối thủ lớn nước có ưu vốn, thị trường Đa Lợi, Vạn Tín Đạt, Kiến trúc Vàng Trong điều kiện để đứng vững kinh doanh có hiệu hoạt động marketing vấn đề cần thiết, góp phần quan trọng định thành bại công ty Bản thân Vietsun xây dựng cho GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 chương trình Marketing riêng, nhiên hiệu chương trình đem lại chưa cao, mục tiêu Marketing chưa xác định cách rõ ràng, ngân sách nguồn lực dành cho Marketing không phân bổ hợp lý gây lãng phí mà khơng đạt kết mong muốn, chưa có phối hợp, kết hợp biến số để tạo nên kế hốch hồn hảo Vì vậy, nói vấn đề làm để hoạt động Marketing công ty phát huy hiệu cao ẩn số, toán nan giải Xuất phát từ tầm quan trọng giải pháp Marketing, thời gian thực tập Công ty cổ phần đầu tư phát triển Vietsun, tơi cố gắng tìm hiểu hoạt động Marketing Cơng ty theo cách nhìn nhận người làm Marketing giúp đỡ tận tình cô giáo Phạm Thúy Hồng giúp đỡ CBNV Công ty mạnh dạn chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là: “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Công ty cổ phần đầu tư phát triển Vietsun địa bàn thành phố Hà Nội” 1.2.Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài: Các giải pháp Marketing cơng ty kinh doanh nói chung Công ty cổ phần đầu tư phát triển Vietsun nói riêng có tầm quan trọng lớn Nó coi yếu tố cần thiết để doanh nghiệp thực chiến lược thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, nâng cao thị phần, củng cố vững vị trí, hình ảnh doanh nghiệp tâm trí khách hàng doanh nghiệp Để cụ thể hóa điều này, tơi tiến hành nghiên cứu: “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Công ty cổ phần đầu tư phát triển Vietsun địa bàn thành phố Hà Nội” Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng thị trường hoạt động Marketing công ty, đánh giá thành công điều chưa đạt công ty việc thực hoạt động phát vấn đề cần giải nhằm phát triển thị trường công ty GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 1.3.Các mục tiêu nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm thực mục tiêu sau: Nghiên cứu phương thức phát triển thị trường công cụ marketing mix nhằm hiểu rõ Marketing- mix vai trò phát triển thị trường từ áp dụng cách hiệu Phân tích thực trạng thị trường giải pháp Marketing phát triển thị trường công ty cổ phần đầu tư phát triển Vietsun Qua rút ưu, nhược điểm, tồn nguyên nhân ưu nhược điểm Qua kiến thức Marketing học tập nghiên cứu nhà trường kết hợp với thực trạng hoạt động Marketing- mix phát triển thị trường sản phảm cơng ty tìm hiểu, từ rút đề xuất, giải pháp nhằm giải tồn giải pháp Marketing công ty 1.4.Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: đề tài tập trung nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất công ty cổ phần đầu tư phát triển Vietsun không gian Thành phố Hà Nội Phạm vi thời gian: liệu thu thập để phân tích hồn thiện thời gian năm(2008 - 2010) kiến nghị áp dụng thời gian 2010-2013 Nội dung nghiên cứu: giải pháp Marketing phát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất, tập trung vào biến số marketing mix sản phẩm, định giá, phân phối xúc tiến 1.5.Kết cấu luận văn tốt nghiệp Thích ứng với mục tiêu, giới hạn phương pháp nghiên cứu chia kết cấu luận văn thành chương Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Chương 2: Những tiền đề lý luận giải pháp marketing phát triển thị trường công ty sản xuất kinh doanh GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu phân tích kết nghiên cứu giải pháp Marketing phát triển thị trường Công ty cổ phần đầu tư phát triển Viêtsun địa bàn thành phố Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm công ty cổ phần đầu tư phát triển Vietsun địa bàn thành phố Hà Nội GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 CHƯƠNG 2: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1.Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1.Khái niệm Marketing Theo định nghĩa Philip Kotler: “ Marketing q trình quản lý mang tính xã hội nhờ mà cá nhân tập thể có mà họ cần mong muốn thông qua việc tạo trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác.” 2.1.2.Khái niệm Marketing mix Marketing – mix tập hợp phương tiện (cơng cụ) marketing kiểm sốt mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên đáp ứng cần thiết thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu marketing mình.(theo sách quản trị Marketing – NXB Giáo Dục năm 2007) Có nhiều cơng cụ khác sử dụng marketing – mix theo E Jerome McCarthy có yếu tố gọi 4p: sản phẩm(product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến (promotion) Các doanh nghiệp thực marketing mix cách phối hợp yếu tố chủ yếu để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường sản phẩm theo hướng có lợi cho kinh doanh 2.1.3.Khái niệm thị trường phát triển thị trường Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn Phát triển thị trường trình mở rộng khách hàng khơng gian thị trường nhằm khai thác phát huy lợi cạnh tranh điều kiện kinh doanh cụ thể Phát triển thị trường: cách thức, biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm doanh nghiệp vào thị trường Do việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ, từ nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 2.2.Nội dung giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường công ty kinh doanh 2.2.1 Các hình thức phát triển thị trường 2.2.1.1.Quan điểm phát triển thị trường Ansoft Theo quan điểm Ansoft: công ty kinh doanh cần vào cặp sản phẩm thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hìện tại thị trường mục tiêu gì? Từ có hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu nhằm đưa chiến lược , giải pháp cụ thể cho thị trường Thị trường Thị trường Thị trường Đa dạng hóa Mở rộng thị trường Phát triển sản phẩm Thâm nhập thị trường Sản phẩm Sản phẩm Sản phẩm Bảng 2.1.Ma trận Ansoft Dựa vào cặp sản phẩm thị trường doanh nghiệp, Ansoft xác định khả doanh nghiệp xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng tới: a Thâm nhập thị trường Mục tiêu doanh nghiệp tăng doanh số sản phẩm có thị trường có cách thu hút thêm khách hàng đối thủ cạnh tranh nhờ vào biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo cải tiến nội dung khuyến ….trong khơng khách hàng có Trường hợp áp dụng: Khi thị trường doanh nghiệp chưa bước vào giai đoạn bão hòa, sản phẩm doanh nghiệp giai đoạn đầu chu kỳ sống Khi thị trường đối thủ cạnh tranh giảm doanh số toàn ngành tăng Khi có mối tương quan tuyến tính doanh thu chi phí marketing Việc tăng trưởng kinh tế theo quy mô đem lại lợi cạnh tranh chủ yếu cho doanh nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 b Mở rộng thị trường Là hình thức triển khai sản phẩm có doanh nghiệp sang phân đoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng khối lượng bán nhờ vào việc khuyến khách hàng Trường hợp áp dụng: Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối tin cậy, chất lượng chi phí hợp lý Doanh nghiệp đạt thành cơng thị trường có Các thị trường chưa khai thác hết chưa bão hịa Khi doanh nghiệp có đủ nguồn lực quản lý c Phát triển sản phẩm Là cách thức doanh nghiệp tạo sản phẩm cải tiến sản phẩm để thay sản phẩm hành sau đưa vào tiêu thụ thị trường nhằm tăng thêm sức mua tăng lượng tiêu thụ Trường hợp áp dụng: Sản phẩm dịch vụ cơng ty giai đoạn chín muồi Ngành kinh doanh có đặc trưng kỹ thuật thay đổi nhanh chóng Doanh nghiệp phải cạnh tranh ngành có tốc độ phát triển cao Doanh nghiệp có khả nghiên cứu phát triển vững mạnh d Đa dạng hóa Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh sở đưa sản phẩm bán thị trường mới, kể hoạt động lĩnh vực không truyền thống Trường hợp áp dụng: Khi ngành kinh doanh có cạnh tranh q cao khơng tăng trưởng Ngành kinh doanh đầy tiềm phát triển Doanh nghiệp dư thừa nguồn lực 2.2.1.2 Phát triển thị trường công ty theo chiều rộng chiều sâu Phát triển thị trường yếu tố thiếu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp.Phát triển thị trường xây dựng GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 sở kết phân tích tiến hành ba mức độ: Thứ nhất, phát khả mà doanh nghiệp tận dụng với quy mô hoạt động tại(khả phát triển theo chiều sâu).Mức độ thứ hai, phát khả hợp với yếu tố khác hệ thống marketing(khả phát triển hợp nhất).Mức độ thứ ba, phát khả mở ngành(những khả phát triển theo chiều rộng) a Phát triển theo chiều sâu Phát theo chiều sâu thích hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết khả vốn có hàng hóa thị trường Để phát khả phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng phương pháp tiện lợi gọi “mạng lưới phát triển hàng hóa thị trường” Mạng lưới bao gồm ba loại hình khả phát triển sâu là: Thâm nhập thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số sản phẩm có thị trường có thơng qua nỗ lực marketing động Mở rộng thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa sản phẩm có vào thị trường Phát triển sản phẩm: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển khai sản phẩm có liên quan mật thiết, cải thiện sản phẩm cho thị trường có b Phát triển theo chiều rộng Phát triển theo chiều rộng việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường thị trường thị trường mới, tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing.Có thể kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực địa bàn thị trường cũ mở rộng phạm vi kinh doanh c Phát triển kết hợp chiều rộng lẫn chiều sâu GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 Khi doanh nghiệp có vị trí vững thị trường có điều kiện tiềm vốn, sở vật chất lực quản lý phát triển theo hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu cao 2.2.2.Giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ Từ sở lý thuyết giải pháp marketing phát triển thị trường đúc rút từ trình học tập nghiên cứu, tơi xin đưa quan điểm giải pháp marketing phát triển thị trường công ty cổ phần đầu tư phát triển Viêtsun, tập trung vào giải pháp phát triển cho công ty thâm nhập thị trường.Công ty cần kết hợp biến số marketing cách hiệu để thực tốt giải pháp này.Các biến số bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến 2.2.2.1 Sản phẩm Sản phẩm tất yếu tố thoả mãn nhu cầu hay ước muốn khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ có khả đưa chào bán thị trường với mục đính thu hút ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng Quyết định danh mục,cơ cấu, chủng loại sản phẩm : danh mục sản phẩm Cơng Ty có chiều rộng, chiều dài, chiều dài mật độ định Chiều rộng danh mục sản phẩm thể Cơng Ty có sản phẩm khác Chiều dài danh mục sản phẩm tổng số mặt hàng danh mục sản phẩm Chiều sâu danh mục sản phẩm thể có phương án sản phẩm loại.Mật độ danh mục sản phẩm thể mối quan hệ mật thiết đến nức độ loại sản phẩm khác xét theo cách sử dụng cuấi cùng, thiết bị sản xuất kinh doanh , phân phối hay phương tiện khác Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác Người quản lý cần biết doanh số bán lợi nhuận mặt hàng loại sản phẩm tình trạng loại sản phẩm so với loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh, từ có định chiều dài tối ưu loại sản phẩm, định đại hoá sản phẩm , định làm bật hoạc lọc loại sản phẩm Chất lượng sản phẩm: Giữa chất lượng sản phẩm dịch vụ, thoả mãn khách hàng khả sinh lợi Cơng Ty có mối liên hệ mật thiết Mức GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 chất lượng cao mức độ thoả mãn khách hàng cao, tính giá cao mà chi phí thường thấp hơn.Chất lượng hàng hoá sản phẩm thuộc tính quan trọng khách hàng lựa chọn sản phẩm , chất lượng sản phẩm phải lấy khách hàng làm trung tâm Chất lượng phù hợp chất lượng đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu phân tích chất lượng phải tính đến chất lượng theo thị trường không chất lượng theo kỹ thuật Dịch vụ sau bán hàng: công cụ quan trọng để đảm bảo lợi cạnh tranh Công Ty Dịch vụ sau bán hàng thực tốt làm tăng lợi nhuận nhận khách hàng, làm tăng hài lòng khách hàng Dịch vụ sau bán hàng công cụ đắc lực việc tạo khác biệt tỏ có hiệu tạo khác biết cho sản phẩm vật chất 2.2.2.2.Giá Giá yếu tố quan trọng để kích thích tiêu thụ khách hàng Nhằm phục vụ cho chiến lược thâm nhập thị trường công ty cần giữ nguyên giá có sách giảm giá thấp giá thị trường để tăng mức tiêu thụ.Cơng ty đưa hình thức phân biệt giá để phục vụ nhóm nhu cầu khác Ngồi cơng ty đưa sách giá linh hoạt giảm giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn để kích thích ngừời mua với khối lượng lớn Đặc biệt xác định giá cho sản phẩm, Công Ty cần tuân thủ bước định giá sau: Bước 1: Công Ty phải lựa chọn mục tiêu marketing thơng qua định giá là: Sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường hay dành vị chí mặt dẫn đầu chất lượng sản phẩm Bước 2: Công Ty xác định đồ thị nhu cầu để vào độ co giãn cầu để đánh giá cho thích hợp Bước 3: Cơng Ty ước tính giá thành, mức giá sàn mà Cơng ty có Bước 4: Tìm hiểu giá đối thủ cạnh tranh để làm sở xác định vị trí cho giá GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing