Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng sông cầu trên địa bàn hà nội

Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn Bên cạnh đó những tác động tiêu cực từ cuộc khủng hoảng tài chính, suy thoái kinh tế thế giới không còn ở mức độ dự báo đề phòng mà đã và đang thể hiện cụ thể trong nhiều hoạt động của doanh nghiệp Trong nước, hoạt động sản xuất kinh doanh nhiều ngành nghề đang có sự suy giảm, đình trệ các nguồn vốn đầu tư cho nền kinh tế đặc biệt là nguồn đầu tư trực tiếp và gián tiếp nước ngoài đã chậm lại.

Việc xác định hoạt động phát triển tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn của mỗi doanh nghiệp Có rất nhiều doanh nghiệp phát triển thành công trên thị trường nhưng cũng không thiếu doanh nghiệp thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh Bởi vì chưa biết khai thác, tận dụng nguồn lực của mình, chưa có những biện pháp hữu hiệu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Đứng trước tình hình đó công ty cổ phần xi măng Sông Cầu buộc phải có sự quan tâm đặc biệt tới sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm để giải tỏa được những khó khăn, vướng mắc trong thời gian qua như đầu ra cho sản phẩm của công ty, khả năng nâng cao vị thế cạnh tranh, tạo dựng thương hiệu có uy tín trên thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm xi măng của công ty cổ phần xi măng Sông Cầu Tuy nhiên, việc xác lập, xác định có hiệu quả các giải pháp marketing trong tiến trình hoạt động kinh doanh của công ty không dễ dàng Nó là vấn đề khó khăn với các nhà quản trị của công ty vì nó có thể ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên cơ sở lý luận chuyên nghành, việc phân tích đánh giá toàn diện thực trạng các hoạt động phát triển thị trường của công ty, chỉ ra

Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG các mặt ưu điểm, hạn chế và tồn tại cũng như chỉ ra các nguyên nhân sinh ra thực trạng đó Bằng nhận thức tổng hợp và lý luận chuyên nghành với điều kiện hoàn cảnh cụ thể của công ty trên thị trường em xin mạnh dạn chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc”.

Xác lập và tuyên bố trong đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc

Đề tài tập trung vào các vấn đề về giải pháp marketing nhằm đạt mục tiêu phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên khu vực Miền Bắc. phương pháp tiếp cận của đề tài dựa trên quan điểm của marketing, nhấn mạnh vào giải pháp marketing hỗn hợp, gắn với tình hình kinh doanh thực tế tại công ty xi măng Sông Cầu, và những vấn đề cần giải quyết trong đề tài này bao gồm:

- Cần đưa ra được ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân tại thông qua việc đánh giá hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường hiện tại của công ty, nghiên cứu thị trường bao gồm các đối thủ cạnh tranh hiện tại và nghiên cứu thị trường tiêu thụ hiện tại của công ty.

- Trên cơ sở phát hiện đó, đưa ra những giải pháp marketing theo từng chiến lược phát triển thị trường nhằm khắc phục hạn chế, tăng cường sức tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Miền Bắc của công ty.

Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là việc nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động marketing của công ty và nghiên cứu thị trường, từ đó đưa ra các giải pháp marketing cho công ty nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc.

Trong đó tập trung vào:

+ Tổng hợp một cách có hệ thống cơ sở lý luận, lý thuyết marketing-mix nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp để từ đó rút ra được cơ sở cốt lõi về phát triển thị trường sản phẩm đã có.

Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG

+ Phân tích đánh giá các tác động và hiệu lực của những công cụ marketing được sử dụng trong phát triển thị trường của công ty.

+ Tìm hiểu về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường Miền Bắc, tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh, tình hình cung, cầu thị trường từ đó đánh giá vị trí hiện tại, những hạn chế, yếu kém của công ty xi măng Sông Cầu trên thị trường Miền Bắc trên cơ sở điều tra thị trường và nghiên cứu, so sánh với các sản phẩm xi măng khác.

+ Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty Sông Cầu trong điều kiện thị trường cạnh tranh và nhu cầu hang ngày càng gia tăng.

Kết cấu luận văn tốt nghiệp

Ngoài các phần như cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu danh mục sơ đồ, hình vẽ, tài liệu tham khảo, các phụ lục luận văn chia làm 4 chương nội dung như sau:

Chương 1 Tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc.

Chương 2 Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu

Chương 3 Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc.

Chương 4 Kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc

Chương II Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc 2.1 Một số khái niệm

Bản thân thị trường là mối quan hệ giữa người mua và người bán nhằm thỏa mãn các nhu cầu của mình thông qua hoạt động mua bán trao đổi Tuy nhiên thị trường tồn tại mọi lúc mọi nơi, mọi lĩnh vực dưới mọi hình thái Nên tùy thuộc góc độ tiếp cận và phương pháp thể hiện mà có thể đưa ra nhiều khái niệm thị trường.

- Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển : Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua- bán, là tổng số và cơ cấu cung cấp cùng điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ.

- Theo PhiLipkotler: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể , sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi hoặc thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó

- Theo góc độ thị trường xã hội tổng thể: Thị trừơng được hiểu là tập hợp phức tạp và liên tục các nhân tố moi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi thương mại được hấp dẫn và thực hiện trong một không gian mở hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thức tương tác giữa chúng tạo thành điều kiện tồn tại và pháp triển cho sản xuất kinh doanh hàng hóa

- Theo góc độ kinh doanh của công ty thương mại: Thị trường được hiểu là tập khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng có nhu cầu thị trường về những mặt hàng của hàng hóa mà công ty có dự án kinh doanh và tập người bán- đối thủ cạnh tranh của nó.

Ngoài ra có rất nhiều cách nhìn nhận khác về thị trường, song bất cứ cách phát biểu nào thì tồn tại thị trường phải có ba điều kiện như sau:

+ Có khách hàng: Đó là những người mong muốn được tiêu dùng các hàng hóa đó Như vậy thị trường không phải là một khu vực địa lý mà nó tồn tại ở bất cứ đâu có khách hàng.

Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc

Khái niệm phát triển thị trường

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Dưới góc độ vi mô (góc độ của doanh nghiệp) phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố thị trường đầu vào và các yếu tố tị trường đầu ra.

Vai trò phát triển thị trường: Phát triển thị trường giữ vai trò rất quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu là lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp Phát triển thị trường chính là các nhân tố đảm bảo sự thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Khái niệm Marketing- mix và bốn nhân tố của Marketing-mix

Theo Philipkotler: “Marketing-mix là tập hợp các yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu”

Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp được biết đến là 4 biến số: Sản phẩm (product);Giá (price); Phân phối ( place); Xúc tiến khuyếch trương (promotion) Các bộ phận này không phải thực hiện một cách rời rạc nhau mà phải kết hợp chặt chẽ với nhau Tương ứng với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, mỗi loại thị trường, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ chọn cho mình một chiến lược Marketing hiệu quả, là sự kết hợp hài hòa của 4 biến số trong Marketing- mix với mức độ quan trọng khác nhau.

- Sản phẩm (product): Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn được mong muốn hay nhu

Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY

HỒNG cầu.Như vậy những sản phẩm chào bán trên thị trường có thể bao gồm hàng hóa vật chất, dịch vụ, địa điểm, tổ chức hay ý tưởng.

- Giá (price): Trong lý thuyết Marketing giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường giữa người bán và người mua

- Kênh phân phối (place): Là một bộ phận của Marketing-mix nhằm định hướng và chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức trung gian khác nhằm đảm bảo việc hàng hóa có thể khai thác tối đa nhu cầu thị trường.

- Xúc tiến (promotion): Xúc tiến thương mại là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích được hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác định một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty bạn và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing-mix đã lựa chọn của công ty.

Một số lý thuyết của vấn đề giải pháp Marketing phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc

2.2.1 Các quan điểm phát triển thị trường

2.2.2.1 Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff

Mô hình phát triển thị trường:

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Thị trường hiện tại (sản phẩm hiện tại và thị trường hiện tại) 1.Thâm nhập thị trường

(sản phẩm mới và thị trường hiện tại)

3 Phát triển sản phẩm Thị trường mới (sản phẩm hiện tại và thị trường mới)

(sản phẩm mới và thị trường hiện tại)

4 Phát triển thị trường và sản phẩm mới Hình 2.1 mô hình phát triển thị trường

Theo quan điểm này, mô hình phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm 4 hình thái:

+ Phát triển sản phẩm và thị trường mới a Thâm nhập thị trường:

Với chiến lược này, doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện đang kinh doanh Đây là một phương thức nhằm khai thác triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông qua phương thức:

- Tăng mức mua sản phẩm

- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh

- Mua lại đối thủ cạnh tranh

 Mô hình này được áp dụng trong các trường hợp sau:

- Thị trường sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp chưa bảo hòa

- Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng

- Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành gia tăng

- Có mối tương quan giữa chi phí và doanh thu marketing

- Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại các lợi thế cạnh tranh chủ yếu.

 Ưu điểm: Mức độ rủi ro thương mại và tài chính rất thấp do không phải thay đổi sản phẩm và do đã hiểu biết thị trường.

 Nhược điểm: Sản phẩm đang ở giai đoạn bão hòa giảm sút thì rất khó khăn trong việc gia tăng khối lượng bán Hơn nữa mô hình này ít linh hoạt là gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ. b Phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang sản xuất, tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu tiềm năng thị trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong thị trường mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhóm nào chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua các mặt hang một cách tích hơn Có 3 phương pháp phát triển thị trường:

- Tìm thị trường trên địa bàn mới

- Tìm các thị trường mục tiêu mới

- Tìm các giá trị sản phẩm mới

 Mô hình phát triển thị trường được áp dụng trong các trường hợp:

- Doanh nghiệp có săn kênh phân phối mới tin cậy, có chất lượng, chi phí hợp lý.

- Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có.

- Các thị trường khác chưa khai thác hoặc chưa bão hòa

- Có đủ nguồn lực quản lý doanh nghiệp mở rộng

- Khi doanh nghiệp có công suất nhàn rỗi, ngành hàng của doanh nghiệp phát triển nhanh thành quy mô toàn cầu.

 Ưu điểm: đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác và lợi dụng những ưu thế về kỹ thuật và công nghệ đã phát triển sang các thị trường mới có trình độ công nghệ lạc hậu hơn.Hơn nữa nó có thể tăng tốc độ bao phủ thị trường bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ sung đáng kể gắn liền với sản phẩm.

 Nhược điểm: Chi phí bỏ ra khá lớn như chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí vận chuyển,chi phí quảng cáo Mặt khác chiến lược này có những mạo hiểm khi đánh giá không đúng về môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường

Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG c Phát triển sản phẩm

Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại Chiến lược này có thể nhằm vào sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp.

- Phát triển sản phẩm riêng biệt: Có 3 cách phát triển sản phẩm riêng biệt:

+ Cải tiến tính năng của sản phẩm

+ Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm

- Phát triển cơ cấu ngành hàng: Các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu ngành hàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất Ngoài ra các doanh nghiệp cũng có thể phát triển theo hướng hiện đại hóa cơ cấu mặt hàng.

 Chiến lược này áp dụng trong các trường hợp sau:

- Sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đã vào giai đoạn chín của chu kỳ

- Ngành kinh doanh có đặc trưng công nghệ kỹ thuật thay đổi nhnh chóng -Đối thủ đưa ra các sản phẩm nổi trội hơn với mức giá tương đương

-Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao

- Doanh nghiệp có khẳ năng nghiên cứu và phát triển vững mạnh

 Ưu điểm: Nâng cao khả năng thỏa mãn nhu cầu đặc biệt là nhu cầu mới của khách hàng Do đó khả năng khác biệt hóa về sản phẩm là rất lớn

 Nhược điểm: Đòi hỏi chi phí lớn để thương mại hóa sản phẩm, ngoài ra nó còn chứa đựng yếu tố mạo hiểm rủi ro trong kinh doanh khi không đánh giá được khả năng cạnh tranh của mình so với các đối thủ cạnh tranh khác. d Phát triển sản phẩm và thị trường mới

Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới Tức là đa dạng hoá hoạt động kinh doanh Khả năng nầy tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển

Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy vào một lĩnh vực hoàn toàn mới.

2.2.2.2 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu a Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách hàng mới Phương thức này được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa.

- Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại Doanh nghiệp tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hang trên thị trường này.

- Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường thị trường hiện tại doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì mới phù hợp với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

- Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do đó, trước đây sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp muốn chinh phục các nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ. b Phát triển thị trường theo chiều sâu.

Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên cứu những năm trước đó về đề tài

Trong những năm trước đây, những bài viết về vấn đề phát triển thị trường của sinh viên đại học Thương Mại đã có khá nhiều và là giải pháp ứng dụng cho nhiều công ty khác nhau

Sinh viên: Đào Thùy Linh lớp k37C5: “ Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng hóa mỹ phẩm trên thị trường Hà Nội của công ty lương thực Hà Nội” luận văn đã tìm được giải pháp hiệu quả cho thị trường hàng hóa mỹ phẩm của công ty tuy nhiên các giải pháp còn mang nặng tính lý thuyết

Sinh viên Lê thị Phương Thảo lớp K42C4: “ Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm cho công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà” Luận văn nêu ra thực trạng của công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà và đưa ra được các biện pháp phát triển thị trường bằng giải pháp marketing-mix Tuy nhiên các đề xuất quá cứng nhắc.

Những luận văn trên đều đạt được những thành công và hạn chế nhất định. Các luận văn đã phân tích được thực trạng thực tế hoạt động kinh doanh cũng như phát triển của công ty với vấn đề gặp phải Tuy nhiên những đề tài này còn có hạn chế là đề cập đến lý thuyết khá nhiều và các giải pháp đưa ra cũng chưa thực sự gắn kết và giải quyết hết được các vấn đề cũng như chưa đáp ứng được với chiến lược phát triển thị trường.

Trong các vấn đề được nghiên cứu về phát triển thị trường chưa có đề tài nào nghiên cứu về sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Sông Cầu Và đây cũng là vấn đề mà công ty mong muốn được nghiên cứu nhằm mở rộng thị trường và định vị thương hiệu của mình Do đó nhận thấy tầm quan trọng của đề tài nên em đã quyết định thực hiên nghiên cứu Đề tài không trùng lặp với đề tài đã nghiên cứu và công bố.

Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGSTS Phạm Thúy Hồng

Phân định nội dung về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên toàn địa bàn Miền Bắc

Đề tài nghiên cứu dựa trên những lý thuyết cơ bản về phát triển thị trường theo quan điểm phát triển thị trường của Ansoff để tiến hành nghiên cứu trên các nội dung và sự hài hòa 4 biến số của marketing nhằm phát triển thị trường.

Chương 3 Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường công ty xi măng Sông Cầu.

Phương pháp nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty cổ phần xi măng Sông Cầu

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Để thu thập được thông tin thứ cấp , trước tiên phải xác định được những thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu Đây là việc tranh cho sự lãng phí và mất nhiều thời gian thu thập Với đề tài của mình em sẽ thu thập dữ liệu ở thông tin liên quan đến:

- Thực trạng thị trường của công ty xi măng Sông Cầu

- Thực trạng về hoạt động marketing bên trong doanh nghiệp để phát triển thị trường của sản phẩm xi măng,

- Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường.

Nguồn thông tin thu thập:

- Trong công ty: Qua báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, qua báo cáo bán hàng, qua nhân viên phòng marketing…

- Ngoài công ty: Qua phương tiện truyền thông như website của công ty, truyền hình, radio, internet

3.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu được thu thập lần đầu tiên để phục vụ cho cuộc nghiên cứu đang được tiến hành.

Nghiên cứu marketing có thể lựa chọn các công cụ nghiên cứu, do điều kiện về thời gian và không gian và cơ sở vật chất có hạn nên em sử dụng phương pháp nghiên cứu phỏng vấn và phiếu điều tra để thu thập dữ liệu sơ cấp cho đề tài.Mục tiêu cuộc nghiên cứu điều tra thị trường: thu thập những thông tin sơ cấp về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty.

Phương pháp thu thập: thông qua phỏng vấn nhân viên kinh doanh và các khách hàng tổ chức là các nhà thầu xây dựng và đại lý của công ty.

- Điều tra 45 mẫu là khách hàng các nhà thầu xây dựng và đại lý của công ty (trong đó nhà thầu là 25 phiếu và đại lý là 20 phiếu) tiến hành phỏng vấn để từ đó thông qua câu trả lời của họ nhận được các thông tin mong muốn về việc công ty sử dụng giải pháp phát triển thị trường xi măng trên địa bàn miền bắc

- Phỏng vấn chuyên sâu 05 mẫu Đối tượng cán bộ quản lý và nhân viên phòng kinh doanh công ty.

Đánh giá tổng quan tình hình và tác động từ môi trường tới Marketing cho công ty xi măng Sông Cầu

- Đối với dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phần mềm Excel để phân tích, xử lý các thông tin qua các câu trả lời Kết quả phỏng vấn chuyên gia được tổng hợp và sử dụng làm cơ sở đề ra các giải pháp.

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và tác động từ môi trường tới Marketing cho công ty xi măng Sông Cầu.

3.2.1 Tổng quan về công ty cổ phần xi măng Sông Cầu.

3.2.1.1 Thông tin chung về công ty

Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần xi măng Sông Cầu Địa chỉ: Đạo Ngạn Đường Nguyễn Khắc Nhu- X.Quang Châu–H Việt Yên– Tỉnh Bắc Giang. Điện thoại: 0240.821 393

Loại hình công ty: Công ty Cổ phần

 Sản xuất xi măng công nghiệp

 Sản xuất tấm lợp, mái che, pro-xi măng

 Sản phẩm gạch không nung

 Đầu tư kinh doanh cơ sở hạ tầng, khu công nghiệp và đô thị

3.2.12 Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển công ty

Công ty CP Xi măng Sông Cầu có tiền thân là Nhà máy phân lân Đáp Cầu / Công ty cổ phần phân bón Bắc Giang thành lập từ năm 1977 Đây là cơ sở SX có nhiều khó khăn Chuyển hướng SX xi măng là một thành công của nhà máy, so với cả lịch sử nhà máy thì kết quả sản xuất và đời sống của người lao động hiện nay cũng đang có chiều hướng tốt

Công ty Xi măng Sông Cầu đã thành lập được 6 năm trên cơ sở chuyển đổi Công ty Phân Lân cũ, và đổi tên được hơn 2 năm Đáp ứng những yêu cầu cạnh tranh thời hội nhập WTO, Công ty đã từng bước áp dụng chặt chẽ các yêu cầu, quy định liên quan đến sản xuất, áp dụng các chính sách của nhà nước tìm hướng đi mới. Đảm bảo sản phẩm có chất lượng, mở rộng khách hàng Sản phẩm xi măng đã thực hiện chứng nhận hợp chuẩn, dây chuyền sản xuất nay đã có chứng nhận áp dụng ISO 9001:2000 của QUACERT

3.2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức a.Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Với sơ đồ tổ chức như trên, các phòng ban trong công ty đều có trách nhiệm, nhiệm vụ riêng như sau:

- Phòng tổ chức hành chính – quản trị: Quản lý giám sát tình hình lao động, phụ trách các chính sách về lao động cho cán bộ công nhân viên như đề bạt, tuyển dụng…

- Phòng kế koán thống kê: Quản lý, huy động mọi nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh, hoạch toán chi phí kinh doanh, lỗ lãi, thực hiện thu chi cho các phòng ban theo kế hoạch và yêu cầu của kinh doanh.

- Phòng kinh doanh: vạch ra kế hoạch chiến lược hoạt động và chỉ đạo hoạt động kinh doanh của công ty; tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước, thực hiện tiếp thị và các hoạt động đối ngoại, lễ tân đưa đón khách.Trực tiếp thực hiện tất cả các hạt động kinh doanh, phụ trách việc tìm nguồn hàng, chào hàng, giao dịch, ký kết, tổ chức thực hiện hợp đồng.

CHỦ TỊCH HĐQT Đại diện lãnh đạo chất lượng

Phòng kế toán thống kê

Phòng công nghệ kỹ thuật

Phòng vật tư Phòng tổ chức hành chính

Tổ kcs Tổ điện nước ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

Hình 3.1 : Sơ đồ tổ chức của công ty

3.2.1.4 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty

- Mở rộng quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm Đưa dây chuyền chuyển đổi công nghệ lò quay vào hoạt động quý IV năm 2011.

- Không ngừng phát huy cải tiến kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, năng suất thiết bị, giảm chi phí, nâng cao trình độ cho CBCN.

- Duy trì sản lượng tiêu thụ ở thị trường truyền thống, đồng thời mở rộng tiêu thụ ở các địa bàn mới;

- Chuẩn bị các điều kiện để lên sàn giao dịch chứng khoán.

- Duy trì có hiệu lực, phát huy hiệu quả hệ thống QLCL ISO 9001 : 2008 và Đưa các hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến khác vào quản lý.

3.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến vấn đề phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu.

Mối quan hệ phối hợp công tác:

 Môi trường kinh tế- chính trị

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta liên tục phát triển và dần từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới Tốc độ xây dựng trong nước theo đó cũng phát triển mạnh mẽ, nhu cầu về xi măng tăng cao Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến ngành sản xuất xi măng nói chung và công ty xi măng Sông Cầu nói riêng.

Việt nam được đánh giá là một trong những nước có tình hình chính tị ổn định nên cũng tạo cho các công ty trong nước cũng như các công ty nước ngoài đầu tư ở Việt Nam yên tâm hoạt động Hệ thống pháp luật ngày càng đầy đủ và hoàn thiện hơn giúp cho công ty có thể cạnh tranh lành mạnh với nhau.

Vào năm ngoái, gói kích cầu với trọng tâm là xây dựng có bản cùng với mặt bằng lãi suất thấp đã là điều kiện tốt cho thị trường xây dựng sôi động trở lại, ngành xây dựng và vật liệu xây dựng đã tạo nên sức bật mạnh đẩy cả nhóm ngành công nghiệp-xây dựng vượt qua giai đoạn khó khăn nhất và đây là yếu tố quan trọng hỗ trợ cho các công ty sản xuất xi măng trong thời gian qua.Năm 2010, nền kinh tế đang trong giai đoạn phục hồi, cộng với các chính sách ưu tiên phát triển cơ sở hạ tầng sẽ là điều kiện tốt để ngành xi măng tiếp tục sôi động

Trong hoạt động sản xuất nói chung và sản xuất xi măng nói riêng yếu tố công nghệ có vai trò quyết định đến hoẹt động sản xuất kinh doanh của công ty Bởi vì tiến bộ khoa học và công nghệ có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng, giá thành,khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Việc công ty xi măng Sông Cầu có máy móc hiện đại sẽ là yếu tố quan trọng, là cơ sở tạo nên sản phẩm chất lượng và giá cả hợp lý.

Năm 2010, công ty đầu tư thêm dây chuyền xi măng lò quay mới được hoàn thành và đưa vào khai thác Đã thay thế công nghệ cũ giúp năng lực sản xuất được tăng lên gấp nhiều lần.

Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGSTS Phạm Thúy Hồng Ở nước ta các mỏ đá vôi, thạch cao nhiều nhưng phân bổ không đồng đều và chưa thác được hết giá trị nên chúng ta vẫn phải nhập khẩu clinker nguyên liệu chính của xi măng với trữ lượng lớn.việc nhập khẩu nguyên vật liệu làm cho giá thành sản phẩm cao hơn

Lựa chọn các nhà cung cấp cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến giá thành của sản phẩm cũng như chất lượng sản phẩm nên phải lựa chọn nhà cung ứng để đạt hiệu quả cao trong vấn đề phát triển thị trường, các chiết khấu hợp lý tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho các công ty xi măng.

 Khách hàng Để phát triển thị trường xi măng được hiệu quả thì việc tìm kiếm khách hàng là việc quan trọng Khách hàng lớn nhất của công ty là các nhà thầu xây dựng và các đại lý bán xi măng vì thế phải có các chính sách phát triển đối với từng khách hàng đảm bảo mỗi khách hàng có một giải pháp riêng trên thị trường mới.

Việt Nam gia nhập các tổ chức thương mại của thế giới, khu vực, thuế nhập khẩu xi măng giảm, khi đó các doanh ngiệp xi măng phải đối mặt trực tiếp với xi măng nhập khẩu từ các quốc gia khác và sẽ gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ xi măng nhập khẩu nên giải pháp phát triển thị trường phải đạt được hiệu quả cao mà không tốn nhiều chi phí thì mới cạnh tranh với các công ty xi măng khác.

Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp

3.4.1 Thực trạng phát triển thị trường của công ty cổ phần xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc

 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Chỉ tiêu ĐVT 2008 2009 2010 So sách

Bảng 3.2.Kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm

Nhìn vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty liên tục tăng trưởng qua các năm Tổng doanh thu năm 2009 tăng 2.984.124.000 VNĐ tương ứng 3,79% so với năm 2008 năm

2010 tăng 1.611.745.000 VNĐ hay 2% so với năm 2009 lợi nhuận sau thuế của năm 2010 tăng mạnh hơn so với năm 2009 và năm 2008

TT Chỉ tiêu ĐVT Kế hoạch năm 2011

I Chỉ tiêu sản xuất và tiêu thụ xi măng Tấn 145.000

II Chỉ tiêu tài chính

1 Tổng vốn điều lệ bình quân/năm

3 Lợi nhuận trước thuế Tỷ đồng 11,25

4 Lợi nhuận sau thuế Tỷ đồng 10

Bảng 3.3.Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2010

 Thị trường tiêu thụ và khách hàng của công ty xi măng Sông Cầu Sản phẩm xi măng Sông cầu chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Bắc Ninh và Bắc Giang, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của toàn công ty( 81,85%) Thị trường các tỉnh khác Miền Bắc có tỷ lệ tiêu thụ so với tổng sản lượng tiêu thụ của công ty vẫn chưa ổn định Đây là thị trường đẩy tiềm năng, do vậy trong thời gian tới để có thể duy trì và từng bước phát triển thị trường ở khu vực này công ty cần có nhiều biện pháp hỗ trợ linh hoạt hơn.

Hiện công ty có văn phòng đại diện tại hai tỉnh Bắc Giang, Bắc Ninh, cùng hệ thống phân phối với gần 100 đại lý tiêu thụ trong và ngoài tỉnh Với phương châm hoạt động "giữ lòng tin với khách hàng, vì chất lượng công trình" chất lượng sản phẩm xi măng của Công ty không ngừng nâng lên Công ty sản xuất không chỉ xi măng mà còn sản xuất cả gạch không nung Tỉ lệ doanh thu của xi măng chiếm tỉ lệ 80% doanh thu của cả công ty Trong những năm qua công ty đã có được những khách hàng lớn như:

- Công ty xây dựng Hải âu Bắc Giang

- Công ty xây dựng số 1 Bắc Giang

- Công ty xây dựng Hồng Phúc Bắc Giang

- Công ty trách nhiệm hữu hạn tiến lộc Bắc Ninh

- Công ty xây dựng Bắc Thăng Long

- Công ty cổ phần xây dựng Tam Thành Hà Nội

- Đại lý bán lẻ Hiền Xã Bắc Giang

- Đại lý Khởi Phát Bắc Giang

- Đại lý Quế Võ Bắc Ninh

- Đại lý xi măng Ngọc Dương Hà Nội

Công ty có chính sách giảm giá và chiết khấu thích hợp, nhằm khuyến khích các đơn vị mua buôn hiện có ngày một trung thành và gắn bó hơn với Công ty Bên cạnh đó Công ty cũng bố trí các lực lượng bán gồm cả người lẫn phương tiện vận

Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGSTS Phạm Thúy Hồng chuyển tại các cửa hàng trực thuộc Công ty, để có thể đáp ứng cung cấp cho khách hàng ở mọi lúc, mọi nơi.

 Đối thủ cạnh tranh của công ty Đối thủ của công ty trên khu vực Miền Bắc bao gồm: Công ty xi măng Sông Đà, xi măng Hoàng Thạch, xi măng Cẩm Phả, xi măng Hải Phòng… Theo số liệu mà phòng kinh doanh điều tra được thì thị phần của Công ty chiếm được năm 2010 trên khu vực Miền Bắc ngoài tỉnh Bắc Ninh và Bắc Giang tiêu thụ hàng vật liệu xây dựng là 18,15% điều đó đòi hỏi trong thời gian tới Công ty cần phải có chính sách về marketing kết hợp để có thể chiếm lĩnh được thị phần cao hơn.

- Đối thủ của công ty xi măng Sông Cầu là công ty có thương hiệu lớn và uy tín của ngành xi măng

- Là các công ty đi đầu trong ngành xi măng nên thị phần tiêu thụ lớn hơn công ty xi măng Sông Cầu rât nhiều.

- Sử dụng công nghệ lò quay từ mấy năm trước nên sản phẩm có chất lượng cao hơn

- Có nhiều sản phẩm phong phú hơn , không chỉ riêng sản phẩm xi măng mà còn các sản phẩm khác.

- Giá của các sản phẩm xi măng khác lớn hơn giá của xi măng Sông Cầu từ 15000-20000 /Tấn

3.4.2 Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu

Hiện nay công ty có nhiều sản phẩm, nhằm vào sự thay đổi của nhu cầu thị trường

LOẠI XI MĂNG TIÊU CHUẨN VN CÔNG DỤNG

Xi măng Sông Cầu PCB30;

Dùng cho các công trình thông dụng, đúc bê tông, đà kiềng.

Xi măng Sông Cầu PC30;

PC40 2682:1999 Xây nhà cao tầng, trụ cầu, bến cảng, sân bay.

Bảng 3.4: Các sản phẩm xi măng của công ty

Tên chỉ tiêu Mức Mức

1 Cường độ chịu nén, N/mm 2 , không nhỏ hơn.

- Bắt đầu, phút, không nhỏ hơn.

- Kết thúc, giờ, không lớn hơn.

- Phần còn lại trên sàng 0,08mm, %, không lớn hơn

- Bề mặt riêng, xác định theo phương pháp

Blaine, cm 2 /g, không nhỏ hơn.

4 Độ ổn định thể thích, xác định theo phương pháp Le Chatelier,mm, không lớn hơn

5 Hàm lượng anhydric sunphuric (SO3),%, không lớn hơn

Bảng 3.5.Các chỉ tiêu chất lượng xi măng PCB30,PCB40,PC30,PC40 Công ty luôn cố gắng cải tiến chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm được đưa ra thị trường theo công ty trước hết phải tốt Bên cạnh đó đội ngũ công nhân của công ty thường xuyên được nâng cao tay nghề để chất lượng sản phẩm tốt hơn.

Tất cả các sản phẩm của công ty khi bán ra đều được bảo hành trong thời gian

60 ngày kể từ ngày sản xuất Bảo hành sản phẩm hiện nay không phải là vấn đề mới nhưng mọi doanh nghiệp đều phải áp dụng, thiếu vắng nó sản phẩm sẽ thiếu đi một

Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGSTS Phạm Thúy Hồng phần sức thuyết phụ khách hàng Chính vì vậy công ty Sông cầu rất quan tâm đến vấn đề này.

* Đặc điểm của sản phẩm

- Chất lượng cao và ổn định

- Cường độ tăng rất cao sau thời gian dài sử dụng

- Có khả năng chống lại sự thâm nhập của môi trường phèn, chua , mặn ,khả năng bền Sunfat cao hơn xi măng thường

- Tính linh động của bê-tông tươi cao và ổn định(dễ đổ, rót)

- Sản phẩm bê-tông được tạo ra có cường độ cao, ổn định và khả năng chống thấm cao

- Đáp ứng thị hiếu của khách hàng về : Màu sắc đặt trưng truyền thống, độ dẻo quánh khi trộn hồ, xây tô lán mịn, không bị rạn nứt chân chim

- Thích hợp với khí hậu Việt Nam

- Có chính sách bán hàng linh hoạt, dịch vụ hậu đãi chu đáo với khách hàng

- Ngoài ra xi măng Sông Cầu được đóng gói bằng vỏ bao Jumpo có trọng lượng từ 1 đến 1,5 tấn, chống ẩm tốt , luôn làm hài lòng các nhà vận tải và khách hàng sử dụng.

- Đặc biệt là xi măng đóng trong két chứa có trọng lượng từ 1 đến 2 tấn phục vụ đến chân công trình

Chính những chính sách trên đã giúp cho công ty phát triển được thị trường, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ.

3.4.2.2 Giải pháp giá cả Để đáp ứng được nhu cầu rộng khắp, công ty bán sản phẩm cho mọi khách hàng thuộc mọi đối tượng với khối lượng không hạn chế Khách hàng dù mua ít hay mua nhiều đều được tính theo một mức giá, không phân biệt giá bán buôn hay bán lẻ

LOẠI XI MĂNG KHÁCH HÀNG Gía xi măng Giá bq thị

Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGSTS Phạm Thúy Hồng sông cầu (Đồng/Tấn) trường

- Bán cho các công trình

Xi măng Sông Cầu PC30;

- Bán cho các công trình

955000 Hình 3.6: Bảng giá sản phẩm xi măng của công ty Để đẩy nhanh tốc độ tiệu thụ sản phẩm công ty sử dụng chiết khấu bán hàng để kích thích khách hàng rút ngắn thời gian thanh toán Tùy vào thời gian thanh toán sớm hay muộn mà có thể khách hàng được hưởng chiết khấu từ 1% đến 3%.

+ Nếu khách hàng thanh toán ngay bằng tiền sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu là 3%.

+ Nếu khách hàng thanh toán trong vòng một tháng sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu là 2%.

+ Nếu khách hàng thanh toán trong vòng một đến ba tháng sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu là 1%.

Biện pháp này giúp công ty nâng cao tỷ lệ doanh thu trả tiền ngay, tăng vòng quay vốn, làm quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh chóng hơn.

Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng công ty để vận dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoản…

Việc định giá cho sản phẩm của công ty chủ yếu căn cứ vào giá thành sản phẩm, vào chi phí sản xuất

Các kiểu kênh mà công ty đã sử dụng để phân phối hàng hoá trên thị trường trong thời gian qua là :

 Là loại kênh chủ yếu của công ty, công ty đã sử dụng loại kênh này với khách hàng là các nhà thầu xây dựng có hiệu quả.

Công ty sử dụng kênh gián tiếp tới các đại lý bán lẻ,tuy đã có nhiều cố gắng nhưng hiệu quả của loại kênh này chưa cao, lượng sản phẩm tiêu thụ còn ít.

So sánh hiệu quả hoạt động của hai loại kênh.

Năm 2009 : Kênh I chiếm 75% lượng bán ra.

Kênh II chiếm 25% lượng bán ra.

Năm 2010 : Kênh I chiếm 71,8% lượng bán ra.

Kênh II chiếm 28,2% lượng bán ra.

Kết quả điều tra trắc nghiệm vấn đề nghiên cứu và kết quả tổng hợp đánh giá của các chuyên gia

 Đối với khách hàng là nhà thầu các tổ chức. Đối với phiếu câu hỏi gửi ngẫu nhiên tới 25 công ty trên địa bàn miền Bắc.

Số lượng phiếu gửi đi 25 phiếu, thu về được 20 phiếu Sau khi thu thập các phiếu điều tra, có thể thấy được một số nhận xét sau:

Từ mức độ sử dụng sản phẩm xi măng Sông cầu trong thời điểm hiện tại ít hơn các sản phẩm xi măng khác, chỉ chiếm10% từ đó thấy được thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa rộng rãi cần có biện pháp để phát triển thị trường trên địa bàn Miền Bắc.

Các nhà thầu biết thông tin của công ty xi măng Sông Cầu qua trung gian phân phối là nhiều nhất chiếm 25% vậy hoạt động phân phối qua trung gian chưa được hiệu quả, công ty phải có chính sách đãi ngộ đối với các đại lý.Qua internet và qua bạn bè người thân giới thiệu chiếm 50 %, ít nhất là qua tivi và qua báo tạp chí, như vậy chính sách xúc tiến quảng cáo của công ty chưa đạt hiệu quả.

120 chất lượng thương hiêu giá chiết khấu dịch vụ kèm theo

Hình 3.8 Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng Ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua của khách hàng là chất lượng sản phẩm, sau đó là thương hiệu nổi tiếng, giá hấp dẫn đem lại sự tin tưởng cho khách hàng, và dịch vụ cung cấp kèm theo không được quan tâm.

Khách hàng hoàn toàn không nhớ ra xi măng Sông Cầu đầu tiên như vậy là công ty chưa để lại dấu ấn trong tâm trí khách hàng, chưa xây dựng được là một thương hiệu mạnh Có 5 chiếm 25% người nhớ ra logo và slogan của công ty Số người đồng ý tiếp tục sử dụng sản phẩm xi măng Sông Cầu chiếm 57% và đồng ý giới thiệu cho người thân chiếm 50% là lớn nhất chứng tỏ khách hàng đã hài lòng với sản phẩm xi măng

0% rất hài lòng hài lòng bình thường không hài lòng

Hình 3.9 Mức độ đánh giá chất lượng dịch vụ của khách hàng Như vậy chất lượng sản phẩm của xi măng Sông Cầu được đánh giá là tốt với 75% hài lòng chất lượng sản phẩm 10% rất hài lòng và 15% bình thường,không có ý kiến nào không hài lòng với chất lượng sản phẩm Vậy chất lượng sản phẩm nhìn chung là tốt

Nói chung chất lượng dịch vụ được đánh giá là tốt, tuy nhiên dịch vụ thanh toán của công ty chưa tốt cần phải có khắc phục để đảm bảo sự tin tưởng cho khách hàng,cũng cần phải xem xét lại về chiết khấu và dịch vụ vận chuyển để đem lại sự hài lòng cho khách hàng 50% không hài lòng về thanh toán của công ty, 40% không hài lòng về dịch vụ vận chuyển, 15% không hài lòng về chiết khấu ưu đãi

Mức độ đánh giá của khách hàng về giá bán sản phẩm xi măng Sông Cầu, giá bán của sản phẩm nhìn chung là hợp lý chiếm 75% Có 10% cho rằng giá của công ty là rất hợp lý, không có ý kiến nào cho rằng giá không phù hợp.Vậy công ty đã có chính sách giá phù hợp.

Có 60% đánh giá kênh phân phối tốt và 40% đánh giá chưa tốt vậy công ty cần xem lại kênh phân phối và có biên pháp khắc phục đem lại hiệu quả trong quá trình đem sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Vậy quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm xi măng Sông Cầu không bị ảnh hưởng nhiều bởi kênh truyền thông, quảng cáo Rất ảnh hưởng bởi quảng cáo là chiếm tỷ lệ nhỏ nhất là 10% công ty nên có kế hoạch cho chiến lược truyền thông trong tương lai để phát triển thị trường.

Đối với khách hàng là đại lý của công ty

- Đại lý đang phân phối các sản phẩm xi măng:

- Trong số các sản phẩm đang phân phối sản phẩm được bán chạy nhất là:

- Mức độ quan trọng đánh giá sản phẩm khi chọn mua là:

4 chính sách ưu đãi hỗ trợ đại lý

5 Thường xuyên tổ chức PR, quảng cáo

- Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ của công ty xi măng Sông Cầu:

Chỉ tiêu Số phiếu Tỷ lệ (%)

Chất lượng dịch vụ của công ty được đánh giá là tương đối tốt, tuy nhiên vẫn bị 10% đánh giá là chưa tốt công ty cần có biện pháp và chính sách cải thiện chất lượng dich vụ tốt hơn

Các kết luận và đề xuất các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường

4.1 Các kết luận và phát hiện qua các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc.

Trong những năm gần đây, nhất là năm 2009 và năm 2010 thì công ty đều hoàn thành tốt nhiệm vụ và các chỉ tiêu kinh tế đã đề ra.

- Công ty đảm bảo được việc kinh doanh có lãi, phát triển thị trường tương đối tốt, đảm bảo thu nhập cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.

- Các chủng loại xi măng mà công ty đang kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại.

- Tiếp tục khẳng định uy tín và thế lực của công ty trên thị trường, mở rộng thêm được nhiều bạn hàng mới để thúc đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng hoá Công ty tạo được mối quan hệ tốt với các đại lý phân phối sản phẩm của mình Những thành tích mà công ty đạt được là nhờ vào kết quả đạt được của các đại lý, góp phần phát triển thị trường, đưa sản phẩm của công ty bao phủ thị trường miền Bắc.

- Công ty đã tổ chức việc cung ứng đầy đủ cho thị trường về số lượng, chất lượng tối đa, tạo uy tín cho công ty trên thị trường Lãnh đạo công ty thường xuyên kiểm tra, đôn đốc, xử lý kịp thời các tình huống phát sinh.

* Nguyên nhân của thành công.

- Toàn công ty có một tinh thần đoàn kết nhất trí cao trong mọi hoạt động rất có hiệu quả, đóng vai trò định hướng và lãnh đạo trong toàn công ty.

- Đội ngũ cán bộ lãnh đạo của công ty rất năng động, sáng tạo, các nhân viên nhiệt tình với công việc.

- Công ty đã xây dựng được mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với những khách hàng và những người cung ứng đảm bảo quá trình mua - bán hàng hoá trong công ty diễn ra đúng tiến độ.

- Công ty luôn quan tâm đến vấn đề con người trong hoạt động kinh doanh, hàng năm vẫn cử các đồng chí cán bộ công nhân viên đi học tập và đào tạo nâng tay nghề.

- Công ty đã chú trọng đầu tư mua sắm máy móc và dây chuyền hiện đại, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm xi măng của công ty.

- Do sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của thị trường Miền Bắc dẫn tới nhu cầu tiêu dùng sản phẩm xi măng tăng nhanh do đó công ty có nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh.

- Việc xác định thị trường mục tiêu là khá hợp lý nhưng công ty chỉ tập trung khai thác ở thị trường truyền thống chứ chưa thực sự đầu tư phát hiện những thị trường mới có tiềm năng Năm vừa rồi công ty có thêm 10 đại lý mới nhưng có 7 đại lý là thuộc tỉnh Bắc Ninh , Bắc Giang còn lại là các tỉnh khác Hiện nay công ty có gần 100 đại lý chỉ hơn 10% là thị trường tiềm năng.

- Chủng loại sản phẩm tuy đã tương đối phù hợp với thị trường hiện tại nhưng chưa phù hợp với thị trường tiềm năng là thị trường Miền Bắc.

- Mạng lưới kinh doanh còn hạn chế chủ yếu tập trung ở các tỉnh lân cận, chưa quan tâm đúng mức triển khai tổ chức tiêu thụ hàng tối đa ở thị trường các tỉnh xa của Miền Bắc.

- Giải pháp xúc tiến ở công ty chưa được quan tâm thỏa đáng, từ đó làm cơ sở để lập kế hoạch cũng như xác định chi phí cho nó một cách hợp lý Không có kế hoạch chi tiêu ngân sách cho xúc tiến thương mại rõ ràng.

- Công ty chưa phát huy hết tiềm năng và khả năng nội tại của công ty, do vậy chất lượng và hiệu quả kinh doanh chưa thực sự tương ứng với khả năng của công ty và nhu cầu thị trường.

- Thị trường kinh doanh ngày càng trở nên sôi động do nhiều tổ chức kinh tế trong và ngoài nước cùng kinh doanh tạo nên sự cạnh tranh gay gắt dẫn đến thị trường của công ty vẫn còn bị hạn chế.

- Công ty chưa ý thức được rằng bán hàng là khâu trọng yếu góp phần hiệu quả kinh doanh do đó việc chỉ đạo và tổ chức quá trình bán hàng còn chưa thống nhất, công ty chưa chú trọng tới việc phát triển thị trường.

- Công ty chưa phối hợp các biến số marketing đến phân khúc thị trường hiện tại của mình.

- Công ty chưa xây dựng được kế hoạch phát triển lâu dài mà chỉ có các mục tiêu ngắn hạn.

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc. 4.2.1 Dự báo nhu cầu sản phẩm xi măng trên thị trường trong thời gian tới

Định dạng
Số trang	62
Dung lượng	525 KB