PhÇn I Lý LuËn chung 1 Môc lôc Lêi më ®Çu 4 Ch¬ng I Lý LuËn chung 6 I Tæng quan vÒ kªnh ph©n phèi 6 1 §Þnh nghÜa kªnh ph©n phèi 6 2 Kªnh ph©n phèi hµng dÖt may ViÖt Nam 6 3 TÇm quan träng cña kªnh ph©[.]
Mục lục Lời mở đầu Chơng I : Lý Luận chung I Tổng quan kênh phân phối Định nghĩa kênh phân phối Kênh phân phối hàng dệt may Việt Nam Tầm quan trọng kênh phân phối Các kiểu kênh phân phối 4.1 Kênh phân phối trực tiếp 4.2 Phân phối gián tiếp 4.21 Phân phối qua trung tâm 4.3 Cấu trúc kênh 4.4 Cách thức tổ trức kênh phân phối 10 4.41 Kênh phân phối tiếp thị dọc 10 4.42 Hệ thống tiếp thị đa kênh 10 II Quản lý kênh phân phối 10 Lập kế hoạch kênh phân phối 11 1.1 kế hoạch bậc cao 11 1.2 Nghiên cứu dự báo 12 1.21 Môi trờng bên 12 1.22 Môi trờng bên 13 1.3 Xác định mục tiêu kênh: 14 1.4 Đánh giá lựa chọn kênh phân phối 14 Tổ chức kênh phân phối 15 2.1 Xác định cấu kênh phân phối 15 2.11 Xác định chiều dài kênh 15 2.12 Xác đinh bề rộng kênh 15 2.13 Xác định trung gian tham gia vào kênh 16 2.14 Lựa chọn thành viên tham gia vào kênh LÃnh đạo phân phối 3.1Phối hợp thành viên kênh phân phối 16 18 18 3.2 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 19 kiểm tra điều chỉnh kênh phân phối 20 4.1 Hoạt động bán hàng 20 4.2 Duy trì tồn kho 21 4.3 Các khả lực lợng bán 21 4.4 Cạnh tranh 22 4.5 Đề xuất điều chỉnh 22 Chơng II: thực trạng quản lý kênh phân phối hàng dệt may việt nam 24 I Sơ lợc thị trờng dệt may Việt Nam 24 Nguồn niên giám thống kê 2000 2004 25 II Thực trạng quản lý kênh phân phối hàng dệt may Việt Nam 28 Lập kế hoạch kênh phân phối 28 Tổ chức kênh phân phối hàng dệt may 34 2.1 Chiều dài kênh phân phối 34 2.2 Mạng lới cửa hàng bán sản phẩm 37 2.3 Thành viên tham gia kênh phân phối 39 2.31 Chuyên môn 39 2.32 Tinh thần trách nhiệm 39 LÃnh đạo kênh phân phối hàng dệt may Việt Nam 3.1 Sự gắn kết phối hợp 41 41 3.2 Khuyến khích thành viên kênh phân phối hàng dệt may 41 Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối hàng dệt may 42 Chơng III: Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối hàng dệt may Việt Nam 47 Lập kế hoạch kênh phân phối hàng dệt may Việt Nam 47 Tổ chức xây dựng kênh phân phối hàng dệt may 47 2.1 Đa dạng hoá kênh phân phối, mở rộng mạng lới kênh phân phối hàng dệt may 47 2.2 Đào tạo đội ngũ kênh phân phối dệt may Việt Nam49 LÃnh đạo kênh phân phối hàng dệt may 52 Kiểm tra điều chỉnh kênh phân phối hàng dệt may53 Kết Luận 54 Tài liệu tham khảo 55 Lời mở đầu Việt Nam nớc sản xuất hàng dệt may lớn giới ngành dệt may trở thành nghành mũi nhọn chiến lợc phát triển kinh tế đất nớc Các sản phẩm dệt may đà có mặt số thị trờng EU, Mỹ, Nhật, Canada, úc Tuy nhiên năm trở lại hàng dệt may Việt Nam đà vấp phải cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp dệt may nớc nh Trung Quốc, Thái lan, Indonesia, ấn Độ giá mẫu mÃ, thị trờng Hàng hoá Dệt may xâm nhập vào thị trờng bị ảnh hởng việc phân bổ hạn nghạch cha mở rộng đợc thị trờng nhiều nớc để tìm kiếm nhiều bạn hàng tránh lệ thuộc nhiều vào thị trờng Mặt khác thị trờng nội địa doanh thu c¸c doanh nghiƯp cịng chØ chiÕm mét tû lƯ nhá, thị trờng nớc tiềm bị lấn sân hàng dệt may có xuất xứ từ nớc Các doanh nghiệp dệt may Việt Nam bị đối tác phàn nàn thời gian giao hàng hẹn điều ảnh hởng trực tiếp đến việc tiêu thụ hàng Thông qua chuyên đề em muốn đa số giải pháp nhằm hoàn thiện việc phân phối hàng hoá dệt may Việt Nam xét hệ thống kênh phân phối dệt may yếu đà không tạo lên đợc lợi cho doanh nghiệp, dẫn đến việc hàng hoá dệt may cha chiếm đợc u ban đầu đa vào thị trờng Đà đến lúc doanh nghiệp dệt may Việt Nam xây dựng cho hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu giúp hàng hoá dệt may Việt Nam có chỗ đứng vững thị trờng nội địa thị trờng khác giới Trong trình làm chuyên đề thực tập em xin cảm ơn Thầy PGS.TS Mai Văn Bu Trởng khoa khoa học quản lý, Chú Phạm Sỹ Chung Phó Vụ Trởng Vụ Kế Hoạch Đầu T Bộ Thơng Mại đà giúp đỡ em tận tình để em hoàn thành đề tài Kết cấu chuyên đề Ngoài lời nói đầu kết luận chuyên đề đợc chia làm phần Chơngi: Lý luận chung Chơngii: Thực trạng quản lý kênh phân phối hàng dệt may ViƯt Nam Ch¬ng III: Ch¬ng I : Lý Ln chung I Tổng quan kênh phân phối Định nghĩa kênh phân phối - Tập hợp quan hệ với tổ chức cá nhân bên doanh nghiệp để tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trờng Nh kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp quản lý kênh phân phối bao gồm tổ chức cá nhân, họ tổ chức đàm phán mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ đáp ứng mục tiêu phân phối mục tiêu tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp, mục tiêu tiêu thụ hàng hoá thay đổi quản lý hoạt động phân phối phải thay đổi Nh kênh phân phối cầu nối trung gian ngời sản xuất ngời tiêu dùng, giúp nhà sản xuất tiêu thụ hàng hoá mà họ sản xuất đồng thời đáp ứng đợc nhu cầu sinh hoạt, mua sắm ngời tiêu dùng Kênh phân phối hàng dệt may Việt Nam Đó tập hợp hệ thống kênh phân phối hàng dệt may cho doanh nghiệp tồn mối quan hệ thành viên hệ thống phân phối hàng tất thực chức phân phối hàng hoá đến thị trờng thực mục tiêu doanh nghiệp dệt may Việt Nam Nh góc độ nghiên cứu toàn doanh nghiệp Việt Nam hoạt động sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ hàng dệt may thị trờng nớc nh thị trờng nớc doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối riêng gắn kết thành viên hệ thống kênh đồng thời doanh nghiệp có gắn kết tất nhằm thực mục tiêu cao kênh phân phối Tầm quan trọng kênh phân phối Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, để tiêu thụ sản phẩm tức đa sản phẩm từ tay ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng doanh nghiệp phải đa sản phẩm thị trờng cách Đây chức trình phân phối Thông qua hoạt động kênh phân phối mà sản phẩm ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng thật đơn giản Kênh phân phối tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp cạnh tranh giá cả, mẫu mÃ, chất lợng ngày khó trình độ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đà mức xấp xỉ dễ dàng bị bắt chớc Đà đến lúc doanh nghiệp phải ý tập trung vào kênh phân phối nhiều để tạo cạnh tranh, hiệu thị trờng Rất nhiều công ty giới thấy để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có thời gian địa điểm mà ngời tiêu dùng mong muốn Thông qua tổ chức quản lý kênh phân phối khoa học khả đợc thực Do ngày kênh phân phối quyến rũ nhà kinh doanh Hệ thống phân phối nguồn lực bên thông thờng phải nhiều năm xây dựng đợc không dễ thay đổi đợc Nó có tầm quan trọng không thua nguồn lùc then chèt néi bé nh ngêi vµ phơng tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế, tiêu thụ Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trờng thĨ mµ hä tù phơc vơ Nã cịng lµ cam kết loạt sách thông lệ tạo lên sở để xây dựng lên nhiều mối quan hệ lâu dài Các kiểu kênh phân phối 4.1 Kênh phân phối trực tiếp - Đó việc bán hàng từ công ty đến khách hàng cách gặp gỡ trực tiếp, bán hàng máy, qua điện thoại, đặt hàng th, bán hàng tận nhà, mua hàng nhà qua ti vi, đà xuất hình thức bán hàng không cần cửa hàng Khi tỉ lệ gia đình giàu có tăng lên có khả tài làm tăng hấp dẫn hình thức bán lẻ không qua cửa hàng cho khách hàng bận rộn họ có thời gian mua sắm phải tập trung vào công việc Một số công ty tạo thị trờng cho hàng hoá đặc biệt việc đa sản phẩm có chất lợng cao, phân phối đảm bảo thoả mÃn đặc biệt Các sản phẩm bán cho doanh nghiệp kinh doanh thờng qua kênh bán hàng trực tiếp quy mô mua lớn, đòi hỏi bảo đảm chất lợng dịch vụ bảo hành cao có dịch vụ cần thiết kèm theo Tuy nhiên việc phân phối trực tiếp làm tăng số lần trao đổi ngời mua ngời bán, nhiều thời gian nhiều khâu Do phân phối trực tiếp tất sản phẩm xà hội với vô số quan hệ kinh doanh phức tạp Việt Nam kênh phân phối trực tiếp phổ biến Có cách bán trực tiếp - Bán đến nhà - Bán cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Bán theo th điện thoại đặt hàng 4.2 Phân phối gián tiếp Hàng hoá đợc phân phối qua trung gian thơng mại nhà sản xuất trực tiếp bán sản phẩm sản xuất Bây việc hàng hoá từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng đà có kênh gián tiếp giúp cho nhà sản xuất tập trung vào việc hoạt động kinh doanh 4.21 Phân phối qua trung tâm Hàng hoá sản xuất đợc đa qua thị trờng trung tâm ngời tiêu dùng đến mua hàng thị trờng trung tâm số lần tiếp xúc ngời sản xuất ngời tiêu dùng đà giảm, tiết kiệm thời gian, chi phí vận tải thấp phần lớn sản phẩm nh thực phẩm, dụng cụ gia đình, quần áo, hàng dệt may đợc phân phối qua thị trờng trung tâm Đó hệ thống chợ 4.22 Phân phối qua nhiều giai đoạn Đây đợc gọi cách phân phối đại, cấu trúc kênh trở lên phức tạp công ty sản xuất sản phẩm mong muốn sản phẩm mà sản xuất bán đợc doanh số lớn muốn phải giải đợc vấn đề bản: - phân loại hàng hoá - phù hợp không gian - phù hợp thời gian Điều làm cho cấu trúc kênh trở lên phức tạp giải đợc vấn đề Nhà sản xuất -> bán sỉ -> Nhà bán sỉ -> Nhà bán lẻ -> Ngời tiêu dùng ®Ịu cã sù liªn quan phơ thc Xt hiƯn nhiều công ty chuyên phân phối hàng hoá 4.3 Cấu trúc kênh Là nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối đợc phân chia cho họ Các cấu trúc kênh phân phối khác có cách phân chia công việc phân phối thành viên kênh khác Vậy tham gia vào cấu tróc kªnh gåm : M, C, R,W, A, C Ỹu tố hình thành cấu trúc kênh - Chiều dài kênh - Bề rộng - Các loại trung gian