Hoàn thiện quản trị kênh phân phối mặt hàng may mặc xuất khẩu tại công ty xnk tổng hợp i

Chuyên đề tốt nghiệp Trờng ĐH Thơng Mại PH LỤC LỜI NÓI ĐẦU : Trang1 ChơngI: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY KINH DOANH : Trang I Định nghĩa, mục tiêu chức kênh phân phối hàng hố cơng ty kinh doanh kinh tế thị trờng: Trang 1)Định nghĩa kênh phân phối hàng hoá: .Trang 2)Mục tiêu tổ chức kênh phân phối hàng hoá: Trang 3)Chức kênh phân phối hàng hóa công ty kinh doanh: Trang II Các loại hình cấu trúc dịng quản trị kênh phân phối hàng hoá: Trang 1) Các loại hình quản trị kênh phân phối hàng hoá: Trang 2) Cấu trúc dòng kênh phân phối công ty kinh doanh: Trang 14 III Phân định nội dung quản trị kênh phân phối công ty kinh doanh xuất khẩu: Trang 17 1) Lựa chọn thành viên kênh phân phối: Trang 17 2) Kích thích thành viê kênh phân phối: Trang 19 3) Đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh phân phối: Trang 20 4) Điều chỉnh định biến thể kênh phân phối: Trang 21 5) Các tiêu đánh giá hiệu quản trị kênh: Trang 22 Chơng II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ Q TRÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY: .Trang 23 I Giới thiệu khái quát công ty xuất nhập tổng hợp I: .Trang 23 1) Lịch sử q trùnh hình thành cơng ty: Trang 23 2) Quá trình phát triển: Trang 23 3) Chức năng,nhiệm vụ công ty: Trang 27 II Thực trạng kênh phân phối sản phẩm công ty xuất nhập tổng hợp I: Trang 28 1) Các loại hình kênh phân phối sản phẩm công ty: .Trang 28 2) Kết xuất hàng may mặc công ty số năm gần đây: Trang 30 3) Cấu trúc dòng kênh phân phối: Trang 33 III Đánh giá chung qua trình quản trị kênh phân phối sản phẩm may mặc công ty xuất nhập tổng hợp I: Trang 35 1) Thực trạng qua trình lựa chọn thành viên kênh phân phối sản phẩm công ty: Trang 36 2) Hiệu biện pháp kích thích thành viên kênh phân phối công ty: Trang 36 3)Thực trạng phơng pháp v ỏnh giỏ cỏc thnh viờn kờnh phõn phi Đoàn Thị Thời - K35-C2 Chuyên đề tốt nghiệp Trờng ĐH Thơng Mại ca cụng ty: Trang 37 4) Thực trạng kết điều chỉnh biến thể kênh phân phối: Trang 38 5) Những tơng quan so sánh với đối thủ cạnh tranh: Trang 38 Chơng III: NHỮNG ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VẬN ĐỘNG HÀNG HOÁ MAY MẶC: Trang39 I.Dự báo thay đổi môi trờng Marketing thơng mại quốc tế hàng may mặc định hớng chiến lợc công ty: Trang 39 1) Dự báo thay đổi môi trờng Marketing thơng mại quốc tế hàng may mặc công ty: Trang 39 2) Sự biến động nguồn cung ứng mặt hàng gia công may mặc công ty xuất nhập tổng hợp I: Trang 41 3) Tình hình cạnh tranh thị trờng hàng may mặc công ty nay: Trang 42 II Những đề xuất hoàn thiện quản trị kênh phân phối vận động công ty XNH tổng hợp I: .Trang 43 1)Đề xuất hồn thiện cấu trúc dịng kênh phân phối sản phẩm kinh doanh công ty: Trang 43 2) Những đề xuất nhằm nâng cao vai trò trung gian thơng mại Trong kênh phân phối sản phẩm công ty: Trang 44 III Những đề xuất nhằm hoàn thiện nội dung quản trị kênh phân phối hàng may mặc công ty: Trang 44 1) Đề xuất hồn thiện q trình lựa chọn thành viên kênh phân phối: Trang 44 2) Đề xuất hoàn thiện biện pháp kích thích thành viên kênh phân phối: Trang 46 3) Hồn thiện cơng tác hậu cần kinh doanh để phục vụ quản trị kênh phân phối công ty: Trang 46 KẾT LUẬN: Trang 48 LỜI MỞ ĐẦU Trong điều kiện hội nhập nước ta nay, thành viên ASEAN, ASEM, APEC ký kết hiệp định thương mại Việt- Mỹ trở thành thành viên chính thức WTO tương lai việc xem xét khả cạnh tranh đất nước Việt Nam có lợi gì, lĩnh vực nào, sản xuất sản phẩm gì, chiếm lĩnh thị trường Việt Nam thực có lợi từ hình thức thương mại l cn thit v cp bỏch Đoàn Thị Thời - K35-C2 Chuyên đề tốt nghiệp Trờng ĐH Thơng Mại Đối với nước ta, năm qua hàng may mặc trở thành mặt hàng mũi nhọn, với kim ngạch không ngừng tăng lên xu chuyển dịch ngành may mặc diễn phạm vi giới, với Việt Nam tham gia vào trình hội nhập kinh tế giới mặt hàng gặp phải nhiều thách thức lớn Vậy câu hỏi đặt hàng may mặc có đủ khả đứng vững thị trường trước yêu cầu không? Làm để giải vấn đề này.Đó vấn đề quan trọng cấp thiết phải đặt ngành dệt may, vơí doanh nghiệp kinh doanh theo lĩnh vực Cũng doanh nghiệp khác, công ty xuất nhập tổng hợp I, công ty kinh doanh có hiệu uy tín đặc biệt lĩnh vực may mặc tránh khỏi quy luật thị trường Qua thời gian thực tập cơng ty với nỗ lực tìm tịi phân tích đặc điểm, tình hình hoạt động kinh doanh xuất nhập công ty Em thấy việc đẩy mạnh xuất việc cấp bách cần thiết Do em định chọn đề tài"Hoàn thiện quản trị kênh phân phối mặt hàng may mặc xuất công ty XNK Tổng hợp I" Bên cạnh Đảng nhà nước ta chủ trương mở rộng phát triển kinh tế đối ngoại, mà lĩnh vực quan trọng xuất hàng hóa.Xuất hàng hóa coi yếu tố có ý nghĩa "Quyết định" để thực chương trình lương thực, thực phẩm, hàng hóa tiêu dùng hàng hóa khác Nội dung đề tài gồm ba chương: Chương I: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối hàng hóa cơng ty kinh doanh ChươngII: Phân tích đánh giá qua trình quản trị kênh phân phối công ty XNK tổng hp I Đoàn Thị Thời - K35-C2 Chuyên đề tốt nghiệp Trờng ĐH Thơng Mại Chng III: Nhng xuất nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối vận động hàng hóa cơng ty XNK tổng hợp I NỘI DUNG CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY KINH DOANH I.ĐỊNH NGHĨA, MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY KD TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1)Định nghĩa kênh phân phối hàng hóa Trong hoạt động Marketing, phân phối trình phân phối tổ chức kỹ thuật nhằm điều hành, vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng đạt hiệu kinh tế cao Quá trình mà ta nhắc đến bao gồm hai mặt: Chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa phân phối vận động vật lý chúng, từ đầu người sản xuất (nhà cung ứng) đến tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng.Quá trình phận hũư Marketing hỗn hợp chiến lược Marketing nói chung Như có yếu tố cấu thành nên phân phối: -Người sản xuất, người tiêu dùng -Trung gian phân phối -Các yếu tố hậu cần, kho, vận chuyển -Thông tin thị trường dịch vụ thương mại Từ lý luận trên, kờnh phõn phi c nh ngha nh sau: Đoàn Thị Thời - K35-C2 Chuyên đề tốt nghiệp Trờng ĐH Thơng M¹i Kênh phân phối cơng ty thương mại tập hợp cấu trúc có lựa chọn có chủ đích mục tiêu cơng ty thương mại (với tư cách trung gian hoàn chỉnh) với nhà sản xuất, trung gian Marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối công ty Như kênh phân phối thường gồm ba yếu tố chủ yếu:Nhà cung ứng (nhà sản xuất), nhà trung gian người tiêu dùng cuối cùng.Kênh phân phối vận hành mặt.Vận động danh nghĩa sở hữu hàng hóa vận động vật lý hàng hóa.Trong vận động danh nghĩa sở hữu hàng hóa chuyển giao sở hữu hàng hóa chủ thể kênh phân phối Còn vận động vật lý hàng hóa vận động lưu thơng hàng hóa thơng qua thao tác nghiệp thương mại như: Kho tàng, bến bãi, bao gói, vận chuyển 2)Mục tiêu tổ chức kênh phân phối hàng hóa Những mục tiêu là: Mức phục vụ khách trọng điểm, bao phủ thị trường mục tiêu tới đâu thành viên phải hoạt động Tiếp theo mục tiêu ưu đãi thương mại giao hàng đặc quyền, toán hỗ trợ Marketing Các mục tiêu tài phi tài chính, tỷ lệ chiết khấu chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín hình ảnh cơng ty thị trường vai trị cơng ty kênh phân phối Tóm lại, mục tiêu phân phối hàng hóa cơng ty kinh doanh là: -Chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa phân phối vận động vật lý chúng từ đầu nhà sản xuất (nhà cung ứng) đến tiếp cận đến người tiêu dùng cuối -Một kênh phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an tồn hơn, tăng cường khả liên kết hoạt động khiến cho lưu thông hàng hóa nhanh dễ dàng -Cung cấp cho khách hàng sản phẩm, thời gian vị trí sở kênh hay luồng hàng Trong lnh vc c khớ, cỏc nh kinh doanh Đoàn Thị Thời - K35-C2 Chuyên đề tốt nghiệp Trờng ĐH Thơng Mại cũn khng nh: Phõn phi cũn phi nhằm mục đích tạo tiện lợi tối đa cho khách hàng -Mục tiêu cơng ty tìm hiểu xâm nhập thị trường Tương ứng với chủng loại sản phẩm mà nhà kinh doanh muốn cung cấp kênh phân phối đem lại thơng tin nhanh xác cho nhà kinh doanh 3)Chức kênh phân phối hàng hóa cơng kinh doanh Kênh phân phối thực việc nối liền từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nó vượt qua ngăn cách thời gian không gian quyền sở hữu xẽn hàng hóa dịch vụ với người sử dụng chúng.Các thành viên kênh phân phối thực số chức then chốt sau: -Nghiên cứu Marketing phân phối, thu thập thông tin cần thiết để hoạch định thực thương vụ -Giao dịch thương mại: Phát giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng -Khuyếch chương thương mại: Triển khai phổ biến giao tiếp tính thuyết phục chào hàng thương mại -Làm thích ứng, làm xác phù hợp cách chào hàng nhu cầu khách hàng Chức bao gồm hoạt động tập hợp, chỉnh lý bao gói, làm trịn nhãn hiệu thương mại -Thương thảo thương mại: Cố gắng đạt thỏa hiệp cuối giá điều kiện chào hàng khác nhằm hiệu lực hóa thương vụ -Phân phối vật lý bao gồm quản trị dự trữ điều vận hoạt động kho -Đảm bảo tài chính: Tập hợp phân phối ngân qũy để bù p chi phớ v hnh kờnh Đoàn Thị Thời - K35-C2 Chuyên đề tốt nghiệp Trờng ĐH Thơng Mại -Chấp nhận rủi ro: Gánh chịu rủi ro liên quan với việc thực hoạt động kênh Như vậy, chức đầu giúp cho thực nội dung giao dịch thương vụ, chức cuối giúp cho hoàn hảo thương vụ giao dịch.Với tất chức có tính chất chung: Chúng tận dụng hết nguồn tài nguyên khan hiếm, nhờ chun mơn hóa chúng thường thực tốt hơn, chúng chuyển giao thành viên kênh Nếu ngườ sản xuất thực chức chi phí họ tăng lên dẫn đến giá tăng lên Khi chuyển giao số chức cho người trung gian chi phí giá người sản xuất thấp hơn, người trung gian phải lấy thêm tiền để trang trải cho cơng việc Nếu người trung gian làm việc có hiệu người sản xuất người tiêu dùng phải chịu thấp Người tiêu dùng tự định thực số chức trường hợp họ hưởng giá thấp Vấn đề phải thực nhiệm vụ khác kênh thực chất vấn đề hiệu suất tương đối hiệu Như vậy, chức kênh phân phối trọng yếu người thực chúng vào thời điểm định Những thay đổi định chế kênh chủ yếu phát thấy cách kết hợp hay tách riêng chức kinh tế cần thực hiện, để đảm bảo chủng loại hàng hóa đầy đủ cho khách hàng mục tiêu đạt hiệu tốt Đoàn Thị Thời - K35-C2 Chuyên đề tốt nghiệp Trờng ĐH Thơng Mại II.CC LOI HèNH V CU TRC DỊNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HĨA 1)Các loại hình quản trị kênh phân phối quốc tế Với chức đường lưu thơng hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, hệ thống kênh phân phối khắc phục ngăn cách thời gian, địa điểm quyền sở hữu hàng hóa với người sủ dụng chúng Các kênh phân phối đặc trưng số cấp kênh, người trung gian thực công việc đưa sản phẩm quyền sở hữu đến gần người mua cuối hơn, tạo nên cấp kênh định chiều dài kênh Quản trị kênh phân phối quốc tế việc hoạt động cần thiết để dịch chuyển hàng hoá từ địa điểm sản xuất cơng ty đến thị trường nước ngồi Các định liên quan đến quản trị phân phối gồm: 1-Lựa chọn quản trị thành viên kênh quốc tế; 2-Lựa chọn hãng vận tải quốc tế; 3-Ra định lưu kho, dự trữ, thiết bị bốc dỡ hàng hoá *Các trung gian hỗ trợ thành viên kênh Các công ty xuất tiến hành Marketing ngoại quốc thường sử dụng loại nhóm trung gian quốc tế Nhóm thứ công ty cá nhân hỗ trợ vận đốngản phẩm quốc gia, ngời xúc tiến hàng chuyên chở, ngân hàng, nhà vận chuyển quốc tế cơng ty bảo hiểm Nhóm thứ cơng ty cá nhân tham gia tích cực vào cá nỗ lực Marketing quốc tế, thường gọi thành viên kênh quốc tế Biểu hình 1.1 minh hoạ loại mối quan hệ điểm sản xuất công ty, trung gian quốc tế nó, hoạt động marketing quốc tế nước Sắp đặt kênh thứ gọi "xuất trực tiếp sang thị trường nước ", công ty điều khiển chi nhánh tiêu thụ nước ngoi Đoàn Thị Thời - K35-C2 Chuyên đề tốt nghiệp Trờng ĐH Thơng Mại quc gia B, tránh sở dụng thành viên kênh quốc tế Trong đặt kênh thứ gọi "xuất gián tiếp sang thị trường nước ", công ty sở dụng dịch vụ thành viên kênh quốc tế để xuất sản phẩm sang quốc gia C Có nguyên nhân dẫn đến đặt khác Thứ nhất, quốc gia B có giá trị chiến lợc cao cơng ty, quốc gia C có gía trị chiến lược thấp hơn, cơng ty muốn kiểm soát hoạt động quốc gia B nhằm đạt mục tiêu chiến lợc (Tuy nhiên, trường hợp quốc gia C cơng ty xem xét chi phí bổ sung đặt điều khiển chi nhánh tiêu thụ không phép ) Nguyên nhân thứ kinh nghiệm cơng ty có kinh doanh Marketing quốc gia B C Khi thiếu kinh nghiệm cơng ty thường có khuynh hướng sở dụng đặt kênh gián tiếp để tối thiểu hoá chi phí rủi ro, cơng ty sở dụng nhiều dịch vụ trung gian hỗ trợ quốc tế Các trung gian hỗ trợ quốc tế -Xúc tiến thúc đẩy vận chuyển -Ngân hàng.ng -Các nhàng chuyên chở -Các công ty bảo hiểm Địa điểm sản xuất quốc gia A Quốc gia B Chi nhánh marketing phụ ngòai nước Lực lượng bán chi nhánh phụ Các thàng.nh viên kênh phân phối -Các nhàng phân phối -Các nhàng buôn -Các đại lý Các khách hàng.ng quốc gia B -Các ngàng.nh KD -Các quan phủ -Những người bán lẻ, người TD cuối Xuất khu trc tip ti cỏc th trng nc ngoi Đoàn Thị Thời - K35-C2 Chuyên đề tốt nghiệp Trờng ĐH Thơng Mại Cỏc trung gian h tr quc tế -Xúc tiến thúc đẩy vận chuyển -Ngân hàng.ng -Các nhàng chuyên chở -Các công ty bảo hiểm Địa điểm sản xuất quốc gia A Quốc gia B Chi nhánh công ty thương mại -Các nhàng môi giới XK bàng.n giấy -Các đại lý -Các công ty quản lý XK -Các nhàng sản xuất hoa hồng -Các nhàng mơi giơí đổi hàng.ng Các thàng.nh viên kênh bên ngồng.i -Các nhàng phân phối -Các nhàng buôn -Các đại lý Các khách hàng.ng quốc gia C -Các ngàng.nh KD -Các quan phủ -Những người bán lẻ, người tiêu dùng cuối Xuất gián tiếp tới thị trường nước ngồi Biểu hình 1.1 ví dụ kênh phân phối: Quốc tế +Trung gian hỗ trợ quốc tế số loại trung gian quan trọng người xúc tiến hàng chuyên chở Họ người đặt xúc tiến vận chuyển vật lý hàng hoá từ quốc gia sang quốc gia khác Họ lựa chọn đường phơng tiện cần chuyển phối hợp hàng hoá vài nhà xuất khẩu, chuẩn bị tư liệu cần thiết hàng hoá vận chuyển qua cỏc quc Đoàn Thị Thời - K35-C2