Quản lý kênh phân phối là quá trình nhà quản lý căn cứ vào các yếu tố:sản phẩm, khách hàng, các đối thủ và bản thân doanh nghiệp… để đưa ra nhữngquyết định chính xác, từ đó lựa chọn được
Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Khái niệm và đặc điểm của kênh phân phối
a Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là những cá nhân và tổ chức không sản xuất trực tiếp sản phẩm nhưng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, bao gồm các cửa hàng bán lẻ, bán buôn và trung tâm thương mại Đây là nơi diễn ra sự lưu thông hàng hóa từ khâu sản xuất qua các trung gian bán hàng để đến với người sử dụng.
Kênh phân phối là nơi diễn ra các hành vi của các thành viên, vì vậy để quản lý kênh phân phối hiệu quả, cần nghiên cứu tất cả các loại hành vi liên quan.
Hợp tác giữa doanh nghiệp và các thành viên trong kênh là rất quan trọng, với mỗi bên có vai trò và nhiệm vụ riêng nhưng cùng hướng tới thành công chung Thực tế, nhiều người thường chỉ chú trọng vào lợi ích ngắn hạn của bản thân mà không nhận ra rằng sự hợp tác mang lại lợi ích dài hạn cho toàn hệ thống Điều này dẫn đến việc hoạt động độc lập, trong khi mục tiêu cuối cùng của mỗi cá nhân nên là sự hợp tác vì lợi ích chung.
Xung đột trong các kênh hoạt động có thể xảy ra khi một thành viên theo đuổi thói quen hoạt động độc lập vì lợi ích cá nhân, dẫn đến những hành động gây thiệt hại cho người khác Nếu không được giải quyết kịp thời, những xung đột này có thể dẫn đến phản ứng đối kháng giữa các bên, gây ra tổn thất nghiêm trọng cho toàn bộ hệ thống.
Sức mạnh của một thành viên trong kênh thể hiện qua khả năng lãnh đạo và ảnh hưởng đến hoạt động của các thành viên khác Các yếu tố tạo nên sức mạnh này bao gồm tiền thưởng, trừng phạt, luật pháp, sự phù hợp và chuyên môn.
Tổ chức hoạt động của kênh phân phối
Trong một kênh phân phối, các hoạt động chủ yếu bao gồm luân chuyển hàng hóa, tiền tệ và chứng từ thanh toán, cùng với các hoạt động trao đổi khác giữa các thành viên Khi quản lý kênh phân phối, nhà quản lý cần chú ý đến những hoạt động này để đảm bảo hiệu quả và sự liên kết trong toàn bộ quy trình.
- Bán hàng: là việc mua hay bán hàng hóa giữa các thành viên trong kênh hoặc là việc bán hàng hóa cho người tiêu dùng
Thu thập và phân tích thông tin là quá trình mà các kênh phân phối thu thập dữ liệu về thị trường và khách hàng thông qua hoạt động bán hàng và khảo sát Qua đó, các kênh này trao đổi và cung cấp thông tin cần thiết cho nhau, nhằm hỗ trợ tối ưu cho quá trình kinh doanh.
Marketing là quá trình mà các kênh phân phối và nhà sản xuất triển khai các chiến lược quảng bá sản phẩm nhằm khuyến khích tiêu dùng, từ đó nâng cao doanh số và tăng cường nhận diện thương hiệu của công ty.
- Vận chuyển: Là việc đưa hàng hóa, hiện vật qua lại từ nơi sản xuất thông qua các kênh rồi tới nơi bán hàng.
- Đàm phán và hợp tác: là các hoạt động trao đổi, thỏa thuận hay cùng nhau thực hiện các chiến lược của các thành viên.
- Tài chính: là công việc điểu tiết nguồn vốn trong kênh nhằm sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả nhất.
Quá trình đặt hàng là sự thu thập các đơn hàng từ các kênh phân phối, nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Nếu lượng hàng tồn kho không đủ, các đơn hàng này sẽ được chuyển tới nhà sản xuất để lên kế hoạch sản xuất thêm sản phẩm mới.
Nhà quản lý có trách nhiệm phân chia công việc cho từng thành viên, đảm bảo mọi nhiệm vụ đều được thực hiện đầy đủ Để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của kênh, nhà quản lý cần hiểu rõ đặc điểm, thế mạnh và điểm yếu của từng thành viên trong nhóm.
Các loại hình kênh phân phối
a Các kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối truyền thống là loại kênh hoạt động rời rạc, nơi mỗi thành viên chỉ chú trọng vào lợi ích cá nhân, dẫn đến xung đột giữa các thành viên và thiếu lợi ích lâu dài cho tất cả Các thành phần phổ biến trong kênh này bao gồm cửa hàng và đại lý nhỏ lẻ, thường thiếu hiểu biết về quy luật kinh tế Để khắc phục nhược điểm của kênh truyền thống, hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (Vertical Marketing System - VMS) đã được phát triển, cho phép sự liên kết chặt chẽ hơn giữa nhà sản xuất và các kênh phân phối Trong VMS, các thành viên hoạt động dưới sự quản lý chung, giúp thống nhất hoạt động và thực thi chiến lược hiệu quả hơn Hệ thống này ngày càng phổ biến và được chia thành nhiều loại nhỏ để phù hợp với mục tiêu của từng doanh nghiệp.
Kênh tập đoàn được hình thành khi doanh nghiệp có đủ tiềm lực tài chính và nhân sự để mở rộng hoạt động sản xuất và phân phối Khi đó, doanh nghiệp có thể thực hiện nhiều khâu hơn trong quy trình kinh doanh, bao gồm cả hệ thống bán hàng, các kênh phân phối và nhà máy sản xuất sản phẩm.
Các kênh phân phối hợp đồng là giải pháp cho doanh nghiệp không đủ tiềm lực trở thành kênh tập đoàn hoặc muốn chuyên môn hóa hoạt động hiện tại Loại kênh này hoạt động dựa trên các hợp đồng pháp lý, buộc các thành viên tuân thủ các điều khoản về giá bán, chất lượng và nhiệm vụ marketing Có ba dạng hệ thống hợp đồng khác nhau trong mô hình này.
+ Chuỗi tình nguyện được người bán buôn đảm bảo.
+ Các tổ chức hợp tác bán lẻ.
+ Các kênh VMS hợp đồng phân phối không nhượng quyền.
Kênh phân phối quản lý là một dạng kênh liên kết dọc, trong đó một thành viên duy nhất đóng vai trò quản lý Sự quản lý này không dựa trên quyền sở hữu hay các quy định hợp đồng, mà hình thành tự nhiên từ sức mạnh và lợi thế của một thành viên, qua đó ảnh hưởng đến hành vi của các thành viên khác trong kênh.
Quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Mục tiêu của quản lý kênh phân phối
Giống như quản lý bất kỳ tổ chức nào trong xã hội, quản lý kênh phân phối là để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh.
Để thiết lập một kênh phân phối hiệu quả, cần xem xét các đặc điểm của sản phẩm, nhu cầu của khách hàng, chiến lược phát triển của công ty và khả năng tài chính hiện có.
- Nâng cao doanh thu, doanh số, lợi nhuận cho công ty.
- Nâng cao mức độ hài lòng với sản phẩm, chất lượng phục vụ, khẳng định thương hiệu sản phẩm, giúp công ty phát triển lâu dài, bền vững.
- Giám soát quá trình hoạt động của thành viên, đề ra các chiến lược marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
Nội dung của quản lý kênh phân phối
1.2.2.1 Lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối a Phân tích các căn cứ để tổ chức kênh phân phối
Để thiết lập một kênh phân phối hiệu quả, cần phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kênh này Việc đánh giá các loại trung gian có sẵn trên thị trường và các chức năng phân phối mà họ thực hiện là nền tảng quan trọng trong việc xây dựng kênh phân phối phù hợp.
Bảng 1.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối
1 1 Các đặc tính khách hàng a - Số lượng b - Phân bổ c – Thói quen, sở thích d – Cách thức mua hàng
2 2 Đặc tính sản phẩm a - Giá cả, mẫu mã
- Độ dễ hỏng, kích thước b - Mức độ tiêu chẩn hóa c - Dịch vụ đi kèm
3 3 Đặc tính của trung gian a - Sự sẵn sàng b - Sự vui lòng chấp nhận sản phẩm
4 4 Đặc tính của công ty a - Năng lực tài chính, nhân sự b - Các sản phẩm kinh doanh c - Sức mạnh d - Điểm yếu c - Điểm mạnh d - Điểm yếu
5 5 Mức độ cạnh tranh a - Sự lân cận về địa lý b - Sự lân cận trong bán hàng
Thị trường phân phối hàng hóa chịu ảnh hưởng bởi điều kiện kinh tế và chính sách của nhà nước Quá trình phát triển cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối bao gồm việc nhà quản lý quyết định số lớp trung gian và số lượng trung gian trong mỗi lớp Ví dụ, các loại hàng hóa khác nhau sẽ có những hình thức kênh phân phối phù hợp riêng, từ đó tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận thị trường.
Bảng 1.2 Một số hình thức kênh phân phối
Mức độ bao phủ thị trường/ Phương thức phân phối Độc quyền Lựa chọn Rộng rãi
Số trung gian bán lẻ
Chỉ dùng một trung gian duy nhất
Dùng một số trung gian nhất định, có tiêu chí để lựa chọn
Dùng số trung gian tối đa có thể
Hàng hóa tiêu dùng Ô tô, đồng hồ Rolex Xe máy, lò vi sóng, máy tính
Cocacola, thuốc là, bia Hàng hóa công nghiệp
Thiết bị lớn Máy tính trung tâm, xe ô tô Đồ dùng văn phòng c Đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu
Nhà quản lý dựa và những yếu tố về kinh tế, về marketing, khả năng thích nghi… để chọn ra kênh phân phối phù hợp:
-Tiêu chuẩn kinh tế: Dựa vào yếu tố như chi phí hoạt động, doanh thu kế hoạch để đánh giá hiệu quả kinh tế của kênh phân phối.
Tiêu chuẩn thích nghi rất quan trọng trong bối cảnh thị trường luôn biến động Nhà sản xuất cần linh hoạt thay đổi kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu thị trường Do đó, việc lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối cần phải linh hoạt, tránh sự cứng nhắc và dài hạn để duy trì khả năng thích ứng hiệu quả.
-Tiêu chuẩn thị trường: đánh giá tính phổ biến của kênh phân phối thông qua số lượng cửa hàng, mức độ phân tán, chính sách marketing…
1.2.2.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Sau khi xác định cấu trúc phù hợp, doanh nghiệp cần khảo sát các kênh phân phối trên thị trường và đàm phán để gia nhập Để quá trình này diễn ra suôn sẻ, doanh nghiệp phải thuyết phục các tổ chức về lợi ích mà kênh phân phối mang lại Quy trình tuyển chọn bao gồm ba bước chính.
- Khảo sát, thống kê các kênh hiện có trên thị trường.
- Chọn ra những kênh tiềm năng.
- Đàm phán để những kênh này trở thành thành viên của hệ thống.
1.2.2.3 Khuyến khích các thành viên kênh phân phối
Dù đã thuyết phục được nhà phân phối tham gia vào hệ thống, nhưng không phải lúc nào các kênh phân phối cũng hoạt động hiệu quả và đáp ứng đúng yêu cầu của doanh nghiệp Do đó, người quản lý cần áp dụng các biện pháp khuyến khích nhằm nâng cao hiệu suất hoạt động của các kênh này, giúp họ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Để thúc đẩy hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối, cần hiểu rõ mục tiêu chính của họ, thường là lợi nhuận Có nhiều phương pháp khác nhau để tăng cường hiệu quả hoạt động, mỗi phương pháp đều có những ưu điểm riêng Những phương pháp này dựa trên ba hoạt động cơ bản.
- Thiết lập chiến lược phân phối
- Tạo mối quan hệ chặt chẽ
1.2.2.4 Đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân phối
Nhà quản lý cần thường xuyên đánh giá hiệu quả công việc để phát hiện những điểm yếu và triển khai biện pháp cải thiện hoạt động của kênh Dưới đây là một số chỉ số quan trọng để đo lường hiệu quả hoạt động của từng thành viên.
- Những phản hồi của khách hàng
- Thái độ của nhân viên phục vụ.
- Khả năng thu thập thông tin về thị trường, khách hàng
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VÀ CÔNG NGHỆ MINH HÀ
Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH thiết bị và công nghệ Minh Hà
-2012: 10 nhân viên, thực hiện thành công những bước đầu trong chiến lược phát triển công ty đề ra.
-01/2013: thành lập bộ phận Lắp ráp
Vào tháng 6 năm 2013, công ty đã thành lập bộ phận Bảo hành nhằm cung cấp hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng, qua đó tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh Năm 2014, với 41 nhân viên, công ty ghi nhận sự phát triển vượt bậc về nhân sự, cùng với việc thành lập thêm các phòng ban mới và đạt được nhiều thành công Sự ra đời của phòng LED đã mở ra hướng phát triển mới cho công ty, đánh dấu một bước chuyển mình quan trọng trên thị trường.
-2015: 56 nhân viên: cho thấy sự đúng đắn trong kế hoạch phát triển của công ty với những kết quả thu được.
-05/01/2015: mở thêm cở sở 2 nhằm mục đích mở rộng thị trường phục vụ chiến lược phát triển lâu dài.
Năm 2016, cơ sở 3 được thành lập, đánh dấu bước tiến quan trọng trong việc phát triển đơn vị kinh doanh và đào tạo nhân sự Đồng thời, công ty cũng mở rộng mảng chơi mô hình và đồ điện thông minh, cùng với việc nâng cấp quy trình sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường.
-Gần đây nhất: 09/09/2018: khai trương cửa hàng của cơ sở 1 tại địa chỉ mới 84 Đại Cồ Việt.
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH thiết bị và công nghệ
Công ty được tổ chức theo cấu trúc chức năng, trong đó các nhân viên có cùng chuyên môn làm việc chung, hình thành các phòng ban với nhiệm vụ riêng biệt nhằm hỗ trợ hiệu quả cho quá trình sản xuất và kinh doanh.
Do được thiết kế cơ cấu theo chức năng nên công ty có được những ưu điểm:
- Cơ cấu tổ chức đơn giản, không chồng chéo giúp phân chia công việc dễ dàng hơn.
Khả năng chuyên môn hóa cao trong tổ chức giúp mỗi phòng ban tập trung vào những nhiệm vụ cụ thể, từ đó nhân viên có cơ hội tích lũy kinh nghiệm và nâng cao kỹ năng, năng lực làm việc của mình.
- Thuận tiện cho công tác đánh giá hoạt động của từng phòng ban.
Mặc dù kiểu cơ cấu này có những ưu điểm, nhưng cũng tồn tại một số nhược điểm như mâu thuẫn giữa các phòng ban do nhiệm vụ khác nhau, hạn chế cơ hội giao tiếp giữa các phòng ban, và có thể gây trở ngại cho hoạt động lâu dài Vì vậy, kiểu cơ cấu này chỉ phù hợp trong giai đoạn tạm thời khi quy mô công ty nhỏ và lĩnh vực hoạt động còn hạn chế.
2.1.3 Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 2015 - 2017
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
1 Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh
5 Năng suất lao động bình quân 82.25 94.53 64.95
Doanh thu của công ty liên tục tăng trưởng mạnh mẽ, đạt hơn 200% vào năm 2016 và 141,5% vào năm 2017, với doanh thu năm 2017 đạt 13.648 triệu đồng, tăng gần 300% so với năm 2015 Sự tăng trưởng này đánh dấu giai đoạn phát triển bùng nổ của công ty trong chiến lược mở rộng quy mô Tuy nhiên, tổng chi phí cũng gia tăng do công ty mở rộng nhân sự từ 56 lên hơn 200 nhân viên và mở thêm nhiều chi nhánh Mặc dù lợi nhuận không cao nhưng luôn tăng ổn định, phù hợp với chiến lược đã đề ra Năng suất lao động duy trì ở mức cao, đạt trên 82 triệu đồng/nhân viên/năm Năm 2017, lợi nhuận chưa phản ánh đúng chi phí do thời điểm mở rộng vào 3 tháng cuối năm Tổng thể, công ty đang phát triển chắc chắn, khẳng định thương hiệu và nâng cao sức cạnh tranh Để đạt được thành tựu này, đội ngũ nhân viên đã nỗ lực làm việc, phản ứng nhanh với thay đổi thị trường và tìm ra ý tưởng vượt qua khó khăn kinh tế, đồng thời chú trọng đến các chính sách mới và quyền lợi người lao động.
2.1.4 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty
Hình 2.1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH thiết bị và công nghệ Minh Hà
Kênh phân phối của công ty là kênh phân phối liên kết dọc VMS, được thiết kế và quản lý chuyên nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối và tạo sự thống nhất trong hoạt động Cụ thể, hệ thống này bao gồm các kênh phân phối trực tiếp thuộc quyền sở hữu của công ty, bao gồm các cửa hàng chuyên bán lẻ sản phẩm và trang web bán hàng online do công ty tự thiết kế.
Công ty đã phát triển một hệ thống cửa hàng bán lẻ từ khi thành lập đến nay, hiện sở hữu 3 cửa hàng tại Hà Nội Đây là địa điểm quan trọng, nơi công ty
+ Số 84 Đại Cồ Việt, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội
+ Số 2 ngách 132/86 Nguyên Xá, đường 32, Từ Liêm, Hà Nội
+ Số 25 Đặng Thùy Trâm, Cầu Giấy, Hà Nội
Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH thiết bị và công nghệ Minh Hà
Công ty đã mở thêm một cơ sở tại số 106/5 Nguyễn Kim, phường 6, quận 10, thành phố Hồ Chí Minh để thực hiện chiến lược mở rộng quy mô và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng trên toàn quốc.
Hệ thống bán hàng online tại http://banlinhkien.vn/ được thiết kế để đáp ứng nhu cầu mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng, mang lại sự tiện lợi trong quá trình giao dịch Đồng thời, hệ thống này cũng giúp công ty phát triển phương thức bán hàng mới, phù hợp với xu hướng công nghệ 4.0 hiện nay.
2.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối tại công ty TNHH thiết bị và công nghệ Minh Hà.
2.2.1 Lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối a Phân tích căn cứ để tổ chức kênh phân phối
Công ty hiện đang kinh doanh đa dạng sản phẩm, trong đó linh kiện điện tử là mặt hàng chủ lực và quan trọng nhất Linh kiện điện tử có những đặc tính riêng biệt, khác biệt so với các sản phẩm thông thường mà người tiêu dùng thường sử dụng.
Sản phẩm của công ty đa dạng với nhiều loại và kích thước khác nhau, nhưng chủ yếu đều có kích thước nhỏ gọn, mang lại sự tiện lợi tối ưu trong quá trình sử dụng.
Các đồ dùng và linh kiện điện tử thường dễ hỏng, đặc biệt khi tiếp xúc với độ ẩm cao trong khí hậu Việt Nam Sự ẩm ướt có thể gây ra hiện tượng chập cháy hoặc han gỉ, làm giảm tuổi thọ sản phẩm Hơn nữa, các mạch điện tử với nhiều chi tiết nhỏ rất dễ bị cong hoặc gãy nếu không được vận chuyển cẩn thận.
Mức độ tiêu chuẩn hóa rất quan trọng trong sản xuất thiết bị, vì các thông số yêu cầu tính chính xác cao Chỉ cần một vài sai số nhỏ trong quá trình sản xuất có thể dẫn đến chập cháy hoặc không tương thích với nhu cầu sử dụng của khách hàng.
Công ty cung cấp một loạt sản phẩm đa dạng, phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau với các đặc điểm về độ tuổi và ngành nghề Khách hàng có thể được phân chia thành hai nhóm chính dựa trên số lượng hàng hóa họ yêu cầu.
Nhóm đầu tiên bao gồm các công ty lớn thuê sản xuất chi tiết với số lượng lớn cho sản phẩm của họ Những công ty này thường yêu cầu sản xuất các mặt hàng cụ thể và tuân thủ các tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt Tuy nhiên, các đơn hàng này thường không ổn định, chỉ diễn ra vài lần trong năm, và một số công ty chỉ hợp tác một lần duy nhất.
Nhóm khách hàng mục tiêu của công ty là những người mua lẻ, chủ yếu đáp ứng nhu cầu cá nhân với số lượng lớn và nhu cầu sản phẩm đa dạng Sản phẩm của công ty bao gồm các loại linh kiện điện tử, thu hút khách hàng trẻ tuổi, hiểu biết và thường xuyên sử dụng công nghệ Đối tượng chính là sinh viên đại học và những người mới đi làm, trong độ tuổi từ 18 đến 30 Vì vậy, địa điểm phân bổ của nhóm khách hàng này chủ yếu nằm gần các trường đại học lớn, nơi tập trung đông đảo sinh viên.
- Đặc tính của trung gian
Chúng ta cần xem xét các kênh phân phối trên thị trường, người sẽ hợp tác với công ty trong quá trình kinh doanh sản phẩm.
Các kênh truyền thống bao gồm các cửa hàng và đại lý bán lẻ sản phẩm, hoạt động độc lập mà không có sự liên kết với nhau hoặc với công ty Những trung gian này chỉ mua sản phẩm từ công ty và bán lại cho khách hàng để thu lợi từ chênh lệch giá, đồng thời không thực hiện các chính sách marketing cho thương hiệu của công ty.
Các kênh liên kết dọc là những kênh chuyên nghiệp với hệ thống phân phối rộng rãi và khả năng bán hàng cao Khi hợp tác, họ thường duy trì mối quan hệ lâu dài với công ty và chú trọng đến việc quảng bá thương hiệu cùng các chiến dịch marketing cho sản phẩm Do có năng lực hoạt động hiệu quả, các kênh này cũng yêu cầu những chính sách hỗ trợ như vận chuyển và chiết khấu giá ưu đãi hơn.
Trong những năm gần đây, kênh phân phối online đã trở nên phổ biến nhờ sự phát triển của công nghệ Mặc dù hình thức này đã xuất hiện từ lâu, nhưng chỉ một số kênh như Lazada mới thực sự thành công Để thu hút khách hàng, việc xây dựng niềm tin là rất quan trọng, vì họ không thể xem sản phẩm trực tiếp trước khi mua, điều này có thể dẫn đến sự không hài lòng Kinh doanh qua kênh phân phối online giúp giảm chi phí trưng bày sản phẩm, từ đó hạ giá thành và tạo lợi thế cạnh tranh về giá cho sản phẩm.
- Đặc tính của công ty:
Trên thị trường điện tử hiện nay, có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh, khiến cho việc xây dựng thương hiệu trở nên khó khăn Công ty của chúng tôi vẫn chưa nổi bật, do đó cần nỗ lực hơn để tạo ra lợi thế cạnh tranh.
Các công ty nhỏ thường gặp khó khăn trong việc triển khai các chiến lược đòi hỏi nhiều nguồn lực tài chính do quy mô và khả năng tài chính hạn chế Để vượt qua thách thức này, việc phát triển cấu trúc và hình thức tổ chức kênh là rất cần thiết, giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và tối thiểu hóa chi phí.
Sau khi phân tích các yếu tố cơ sở, người quản lý cần thiết lập các hình thức tổ chức kênh phù hợp với những đặc điểm đã được chỉ ra.
Đánh giá quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH thiết bị và công nghệ Minh Hà
và công nghệ Minh Hà.
2.3.1.1 Lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối
Quá trình phân tích kênh phân phối được thực hiện một cách hệ thống, với sự tham gia tích cực của đội ngũ phân tích viên Họ giúp xác định rõ đặc điểm của sản phẩm linh kiện điện tử, đối tượng khách hàng tiềm năng và các đặc điểm của công ty cũng như các trung gian trên thị trường Những thông tin này tạo nền tảng vững chắc cho nhà quản lý đưa ra quyết định chính xác trong quản lý kênh phân phối sản phẩm.
- Hiểu rõ về sản phẩm kinh doanh: đặc tính, kích thước, mức độ tiêu chuẩn, và các yêu cầu khi lưu kho.
- Phân tích đúng đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty: về phân bổ, sở thích và thói quen…
Để xây dựng chiến lược phát triển đúng đắn, doanh nghiệp cần nắm rõ đặc điểm của bản thân, bao gồm năng lực tài chính, hệ thống quản lý hàng hóa kinh doanh và các chính sách hiện có Việc nhận diện những điểm yếu sẽ giúp công ty cải thiện và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
2.3.1.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Ban lãnh đạo công ty nhận thức sâu sắc về vai trò thiết yếu của hệ thống kênh phân phối trong việc đạt được thành công cho sản phẩm Họ đã phân bổ nguồn lực một cách hợp lý và chú trọng vào hoạt động tuyển chọn để tối ưu hóa hiệu quả phân phối.
Để nâng cao hiệu quả phân phối, việc xác định đúng nhóm khách hàng tiềm năng là rất quan trọng, đặc biệt là sinh viên đại học Thành lập cửa hàng tại các địa điểm có mật độ tập trung cao, như gần các trường đào tạo kỹ thuật như Đại học Bách Khoa, Đại học Kinh tế Quốc dân, và Đại học Công nghiệp, sẽ giúp khách hàng dễ tiếp xúc với sản phẩm hơn và tạo lợi thế về khoảng cách mua hàng.
Hệ thống cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu trực tiếp của công ty giúp đảm bảo sự thống nhất trong hoạt động sản xuất và phân phối Mục tiêu chung của cả hai lĩnh vực này là tối đa hóa lợi nhuận cho công ty, từ đó giảm thiểu những bất đồng về lợi ích có thể phát sinh khi áp dụng các kênh phân phối khác.
2.3.1.3 Khuyến khích thành viên kênh phân phối
Các cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu của công ty cho phép triển khai các chính sách trực tiếp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động, bao gồm chính sách khen thưởng và ưu đãi cho nhân viên Điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi để thiết lập các quy định và chiến lược marketing mà các cửa hàng sẽ thực hiện một cách nhất quán.
- Quan tâm đến nhân viên, có những chính sách nâng cao lợi ích, tạo động lực cho nhân viên làm việc tích cực.
2.3.1.4 Đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân phối
Các thành viên trong kênh liên tục thu thập thông tin về khách hàng, thị trường và đối thủ, từ đó nâng cao hiệu quả quản lý sản phẩm Việc này giúp nắm
Công ty thu thập số liệu kinh doanh từ các trung gian trong kênh phân phối, giúp đánh giá hiệu quả và chính xác Quá trình đánh giá không chỉ dựa vào doanh số mà còn xem xét sự thay đổi của thị trường, đặc điểm sản phẩm và xu hướng khách hàng, từ đó rút ra kết luận khách quan về năng lực kinh doanh của từng thành viên trong kênh phân phối.
2.3.2.1 Lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối
Khi phân tích các yếu tố lựa chọn kênh phân phối, nhà quản lý cần chú ý đến đặc tính cạnh tranh và thị trường Việc bỏ qua yếu tố cạnh tranh có thể dẫn đến những quyết định không linh hoạt và không phù hợp với thực tế Trong trường hợp có ít sản phẩm cạnh tranh, nhà quản lý có thể tự do chọn kênh phân phối mà không cần phải liên kết quá chặt chẽ Mặc dù sự liên kết chặt chẽ trong hệ thống kênh phân phối giúp tăng cường tính cạnh tranh cho sản phẩm, nhưng trong một số tình huống, điều này có thể không cần thiết và hạn chế sự lựa chọn trong quá trình ra quyết định.
Các nhà lãnh đạo cần thường xuyên xem xét yếu tố thị trường, vì kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Sự biến động của thị trường có thể tác động trực tiếp đến hoạt động của hệ thống kênh phân phối Nếu nhà quản lý không đưa ra quyết định chính xác và kịp thời để ứng phó với những biến động này, hoạt động của kênh sẽ bị ngưng trệ và kém hiệu quả, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty.
Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập sâu rộng và biến động, đặc biệt sau khi gia nhập "Hiệp định đối tác toàn diện và tiến bộ xuyên Thái Bình Dương" Sự thay đổi này đã dẫn đến nhiều điều chỉnh trong quy định pháp lý và xu hướng kinh tế, cùng với sự gia nhập của nhiều doanh nghiệp nước ngoài Trước sức ép từ các sản phẩm cạnh tranh quốc tế, nếu các nhà quản lý không kịp thời nắm bắt tình hình, sản phẩm của họ sẽ nhanh chóng mất chỗ đứng trên thị trường, đe dọa sự tồn tại của công ty.
2.3.2.2 Tuyển chọn kênh phân phối
Công ty hiện đang vận hành một hệ thống gồm 4 cơ sở bán lẻ và một website online, tất cả đều thuộc sở hữu của công ty, giúp chủ động trong việc quản lý chính sách phân phối và tránh xung đột lợi ích Tuy nhiên, việc không chia sẻ lợi ích đồng nghĩa với việc công ty phải gánh chịu toàn bộ rủi ro và thiệt hại khi xảy ra sự cố trong sản xuất và phân phối Điều này cũng đặt áp lực lên nhà quản lý, khi họ phải đồng thời giải quyết nhiều vấn đề liên quan đến cả sản xuất và phân phối Nếu tình trạng này kéo dài, có thể dẫn đến sự lơ là và thiếu giám sát trong các khu vực khác nhau của hệ thống.
Trong kỷ nguyên 4.0, sự phát triển nhanh chóng của công nghệ đã dẫn đến sự hình thành của các kênh bán hàng online chuyên nghiệp Chất lượng sản phẩm và độ tin cậy của thông tin trên mạng là yếu tố quan trọng mà khách hàng chú ý khi mua sắm trực tuyến Mặc dù có nhiều rào cản, nhưng nếu vượt qua được, kênh phân phối online sẽ phát triển mạnh mẽ nhờ vào sự nhanh chóng và tiện lợi Tại Việt Nam, LAZADA là một trong những hệ thống thành công nhất trong lĩnh vực này, bên cạnh các tên tuổi như Shopee Tuy nhiên, sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ lớn khiến các kênh online khác gặp khó khăn trong việc giữ vững thị phần.
2.3.2.3 Khuyến khích thành viên kênh phân phối
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VÀ CÔNG NGHỆ MINH HÀ
Định hướng phát triển của công ty đến năm 2020
Đến năm 2020, công ty sẽ tập trung vào việc phát triển và mở rộng cơ cấu, đồng thời khẳng định thương hiệu trên thị trường Các mục tiêu cụ thể bao gồm cải tiến sản phẩm, mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng nhân sự và cải thiện tình hình tài chính.
Sản phẩm của Minh Hà liên tục được phát triển để khẳng định chất lượng và thương hiệu, đồng thời nghiên cứu chế tạo các mặt hàng mới đáp ứng nhu cầu khách hàng Mục tiêu tiêu thụ hàng năm cần gia tăng, đạt 2000 sản phẩm vào năm 2020, nhằm giữ vị trí dẫn đầu trong ngành điện tử tại Việt Nam Để phù hợp với sự thay đổi công nghệ, sản phẩm cần được đổi mới thường xuyên, nâng cao chất lượng và mẫu mã, tránh tình trạng lỗi thời.
Đến năm 2020, công ty sẽ mở rộng phân phối ra toàn quốc và tìm kiếm các thị trường mới, với mục tiêu có mặt tại hầu hết các thành phố lớn Tại Hà Nội, công ty đặt mục tiêu chiếm 30% tổng doanh số mặt hàng, thể hiện mức độ chiếm lĩnh thị phần Đồng thời, công ty sẽ không ngừng cải tiến và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiện tại để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Nhân sự là yếu tố quan trọng nhất quyết định thành công của một công ty; đầu tư vào cơ sở vật chất mà không có con người đủ khả năng vận hành thì sẽ không mang lại hiệu quả Nhận thức được điều này, công ty đã xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực đến năm 2020, tập trung mở rộng số lượng nhân viên có trình độ chuyên môn cao và triển khai các chính sách đào tạo nhằm phục vụ cho các mục tiêu lâu dài.
Các giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty
3.2.1 Giải pháp về lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối Đây là bước đầu tiên mà một nhà quản lý cần thực hiện trong toàn bộ quy trình xây dựng và tổ chức hoạt động cho một hệ thống kênh phân phối Những thông tin phân tích thu thập được ở bước này có tầm quan trọng bậc nhất, chỉ cần một thông tin sai lệch sẽ ảnh hưởng đến lựa chọn của nhà quản lý Ví dụ như khi làm một bài toán, nếu ngay từ bước đầu tiên đã xảy ra sai xót thì toàn bộ bài làm đều sẽ lệch theo hướng đó dẫn đến kết quả chắc chắn không thể đúng được. Giống như vậy, chỉ cần đưa ra một lựa chọn sai lầm ở trong bước này sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình dẫn đến kênh phân phối sau này chắc chắn sẽ hoạt động kém hiệu quả Do vậy, trước hết công ty cần đảm bảo công tác phân tích dữ liệu diễn ra thật chính xác Có thể mua các thông tin bên ngoài từ các tổ chức chuyên thực hiện công tác này hoặc thuê các chuyên gia phân tích về phục vụ công tác xử lý số liệu.
Trong quá trình thực hiện cần phải phân tích đầy đủ cả các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối thích hợp:
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định phân phối sản phẩm Sáu yếu tố chính cần được xem xét kỹ lưỡng để đảm bảo lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm.
3.2.2 Giải pháp về tuyển chọn thành viên kênh phân phối.
Kênh phân phối hiện tại của công ty chỉ bao gồm các cửa hàng và trang web do công ty sở hữu, điều này mặc dù mang lại lợi thế về marketing và không phải chia sẻ lợi nhuận với trung gian, nhưng cũng làm tăng rủi ro kinh doanh do công ty phải chịu toàn bộ thiệt hại khi hoạt động không hiệu quả Hơn nữa, nhà quản lý sẽ phải đối mặt với khối lượng công việc lớn từ sản xuất đến phân phối, trừ khi có hệ thống quản lý chuyên nghiệp, điều này khó thực hiện trong thời gian ngắn Một giải pháp hiệu quả là kết nạp thêm trung gian bên ngoài vào hệ thống, giúp công ty chia sẻ một phần lợi nhuận nhưng đồng thời giảm bớt chi phí và gánh nặng quản lý Trung gian thương mại có thể hỗ trợ trong marketing, chia sẻ rủi ro và tận dụng lợi thế về độ bao phủ thị trường và dịch vụ khách hàng.
Hiện nay, các kênh phân phối online như Lazada và Shopee đang trở nên phổ biến nhờ vào sự phát triển của công nghệ và dịch vụ Khách hàng ngày càng ưa chuộng hình thức mua sắm tiện lợi với khả năng đặt hàng online và giao hàng tận nhà Hơn nữa, các chính sách đổi trả hàng hợp lý cũng thu hút người tiêu
3.2.3 Giải pháp về khuyến khích thành viên kênh phân phối.
Nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, bao gồm giá cả, chất lượng và mẫu mã, tất cả đều là những yếu tố quan trọng cần xem xét.
Chất lượng phục vụ tại các cửa hàng là yếu tố quan trọng không thể bỏ qua Những tiêu chuẩn chính cần có của một nhân viên bán hàng bao gồm sự chuyên nghiệp, thái độ thân thiện và khả năng giao tiếp hiệu quả.
- Khả năng giao tiếp tốt
- Nhiệt tình, biết lắng nghe
- Hiểu rõ về mặt hàng, hiểu rõ tâm lý khách hàng
- Có trách nhiệm với công việc.
Để trở thành một nhân viên bán hàng thành công, ngoài 5 phẩm chất cơ bản, còn nhiều yêu cầu khác cần được đáp ứng Để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng, lãnh đạo công ty nên tổ chức các lớp huấn luyện nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng cho nhân viên, từ đó thúc đẩy hiệu quả kinh doanh.
Một giải pháp hiệu quả là thiết lập các chỉ tiêu doanh thu và doanh số cho từng chi nhánh Cuối mỗi kỳ, công ty có thể tổ chức khen thưởng cho những đơn vị đạt được chỉ tiêu, từ đó không chỉ đảm bảo kết quả mà còn tạo động lực tích cực cho nhân viên cùng nhau nỗ lực phấn đấu.
Sản phẩm linh kiện điện tử mà công ty kinh doanh có rủi ro cao khi mua, với khả năng hỏng hóc sau thời gian ngắn Để duy trì niềm tin của khách hàng, công ty cần có chính sách bảo hành và đổi trả hợp lý Bên cạnh đó, việc xây dựng đội ngũ nhân viên hỗ trợ giải đáp sự cố và sửa chữa miễn phí sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn khi mua sắm Áp dụng những chính sách này không chỉ tạo dựng niềm tin mà còn biến khách hàng thành những người trung thành với thương hiệu.
3.2.4 Giải pháp về đánh giá hoạt động của kênh phân phối.
Hệ thống đánh giá hiệu quả hoạt động của công ty chủ yếu dựa vào doanh số bán hàng, thái độ phục vụ, mức độ thu thập dữ liệu khách hàng và phản hồi từ họ Mặc dù đây là những phương pháp đánh giá thiết thực, nhưng năng lực hoạt động của kênh không phải là yếu tố duy nhất ảnh hưởng đến các chỉ tiêu này Do đó, khi tiến hành đánh giá, cần xem xét thêm các yếu tố khác như biến động thị trường và đặc điểm khách hàng trong thị phần Phân tích đầy đủ các yếu tố tác động giúp kết quả đánh giá chính xác hơn, từ đó khuyến khích các kênh phân phối làm việc tích cực hơn khi thấy thành quả lao động của họ được ghi nhận.
Đánh giá hiệu quả hoạt động không chỉ dừng lại ở việc có kết quả, mà còn cần xác định các kênh hoạt động hiệu quả và kém hiệu quả Từ đó, chúng ta rút kinh nghiệm giữa các kênh để nâng cao hiệu suất toàn hệ thống, học hỏi những phương pháp kinh doanh tốt và tránh những sai sót có thể xảy ra.
Hệ thống kênh phân phối của công ty giúp nâng cao hiệu quả trao đổi và hợp tác, nhưng việc đánh giá có thể dẫn đến hiện tượng bỏ qua sai phạm Để hạn chế tình trạng này, cần công khai thông tin trong quá trình đánh giá và thành lập tổ chuyên trách để đảm bảo tính khách quan Đồng thời, cần tuyên truyền rằng kết quả đánh giá nhằm rút ra kinh nghiệm và nâng cao hiệu quả chung, không phải để chỉ trích hay trách phạt Việc gian lận trong đánh giá chỉ kìm hãm sự phát triển của công ty và không mang lại lợi ích cho cá nhân nào.
3.2.5 Một số giải pháp khác.
Trong quá trình hoạt động, mọi doanh nghiệp đều trải qua giai đoạn thiếu hụt nguồn lực Hiện tại, công ty đang gặp khó khăn về nguồn vốn đầu tư, khi lợi nhuận từ năm trước không đủ để trang trải chi phí hoạt động cho năm sau Điều này đặc biệt nghiêm trọng trong bối cảnh công ty đang mở rộng thị trường, với chi phí thành lập cơ sở sản xuất kinh doanh mới rất lớn Để khắc phục tình trạng thiếu hụt kinh tế, ban lãnh đạo có thể xem xét việc cổ phần hóa công ty.
Việc chuyển đổi loại hình công ty sẽ thu hút các nhà đầu tư mới, tạo điều kiện thuận lợi cho việc đầu tư vốn Những nhà đầu tư này rất quan tâm đến lợi nhuận của công ty, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi tức hàng năm của họ Họ không chỉ cung cấp nguồn vốn mà còn tận dụng các tiềm năng sẵn có như hệ thống vận tải, kho bãi và các kênh phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty Hơn nữa, mối quan hệ của họ với các đối tác bên ngoài sẽ giúp công ty mở rộng tầm ảnh hưởng và sức mạnh trên thị trường.