Hoàn thiện quản lý kênh phân phối xăng dầu tại công ty cổ phần vận tải và dịch vụ petrolimex hà tây

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT TRƢỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP -LUẬNVĂNTHẠC SỸ KHOA HỌC LÂM NGHIỆP PHẠM THỊ ANH HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ PETROLIMEX HÀ TÂY Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 8310110 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN VĂN TUẤN Hà Nội, 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn kết nghiên cứu tác giả dƣới hƣớng dẫn khoa học giáo viên hƣớng dẫn PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn Các số liệu kết nghiên cứu luận văn hoàn toàn trung thực chƣa đƣợc sử dụng để bảo vệ học vị Những thông tin đƣợc sử dụng luận văn tác giả khác trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng liệt kê đầy đủ phần tài liệu tham khảo luận văn Hà Nội, ngày thángnăm 2019 NGƢỜI CAM ĐOAN Phạm Thị Anh ii LỜI CÁM ƠN Luận văn kết trình học tập, nghiên cứu nhà trƣờng, kinh nghiệm q trình cơng tác Cơng ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây với nỗ lực cố gắng thân Tơi xin bày tỏ lịng b ết ơn chân thành đến quý thầy, cô giáo Trƣờng Đại học Lâm Nghiệp nhiệt tình giúp đỡ tạo điều kiện cho tơi Đặc biệt tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn dày công giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu hồn thiện luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn đến tập thể Ban lãnh đạo, cán nhân viên Công ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây giúp đỡ thời gian thực tập thực luận văn Cuối cùng, xin cảm ơn gia đình, bạn bè, ngƣời thân ln bên cạnh động viên, khích lệ tơi q trình học tập nghiên c ứu Mặc dù ản thân cố gắng nhiều nhƣng luân văn tránh khỏi khiếm khuyết, hạn chế Rất mong đƣợc góp ý chân thành Q thầy, giáo, đồng nghiệp bạn đọc để luận văn đƣợc hoàn thiện TÁC GIẢ LUẬN VĂN iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CÁM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC HÌNH viii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ix ĐẶT VẤN ĐỀ Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA DOANH NGHIỆP….……………… … 1.1 Cơ sở lý luận quản lý Kênh phân phối xăng dầu doanh nghiệp 1.1.1 Kênh phân phối xăng dầu 1.1.2 Quản lý kênh phân phối xăng dầu doanh nghiệp 15 1.2 Cơ sở thực tiễn quản lý kênh phân phối xăng dầu 35 1.2.1 Kinh nghiệm số doanh nghiệp nƣớc 35 1.2.2 Kinh nghiệm số doanh nghiệp nƣớc 39 1.2.3 Một số nghiên cứu có liên quan 40 1.2.4 Bài học kinh nghiệm cho Công ty CP vận Tải DV Petrolimex Hà Tây 42 Chƣơng ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ PETROLIMEX HÀ TÂY VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 44 2.1 Đặc điểm Công ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây 44 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 44 2.1.2 Ngành nghề hoạt động kinh doanh 45 2.1.3 Đặc điểm nguồn lực cho SXKD công ty 45 iv 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 49 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2016-2018 55 2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 58 2.2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu 58 2.2.2 Phƣơng pháp xử lý số liệu 59 2.2.3 Phƣơng pháp phân tích số liệu 59 Chƣơng KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 61 3.1 Thực trạng hoạt động kênh phân phối xăng dầu Công ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây 61 3.1.1 Cấu trúc kênh phân phối xăng dầu Công ty 61 3.1.2 Các tác nhân tham gia chuỗi chức tác nhân chuỗi 62 3.1.3 Chính sách Cơng ty tác nhân chuỗi cung ứng 64 3.1.4 Quy mô hoạt động kênh phân phối xăng dầu Công ty 67 3.1.5 Hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty 71 3.2 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối xăng dầu công ty PTS Hà Tây 73 3.2.2 Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối xăng dầu 78 3.2.3 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh phân phối 81 3.2.4 Thực trạng giải xung đột thành viên kênh phân phối 82 3.2.5 Công tác quản lý đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 84 3.3 Các yếu tố ảnh hƣởng tới công tác quản lý kênh phân phối xăng dầu công ty PTS Hà Tây 85 3.3.1 Trình độ, lực nguồn nhân lực Công ty 85 3.3.2 Trình độ trang bị sở vật chất Công ty 87 3.3.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 88 v 3.3.4 Tình trạng liên kết kinh tế kênh phân phối 90 3.3.5 Công tác quản lý, điều hành kênh PP Công ty 91 3.3.6 Công tác kiểm tra, giám sát 93 3.4 Đánh giá chung công tác quản lý kênh phân phối xăng dầu Công ty Cổ phần vận tải DV petrolimex Hà Tây (PTS Hà Tây) 93 3.4.1 Những thành công 93 3.4.2 Những tồn quản lý kênh phân phối xăng dầu CTCP vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây 94 3.4.3 Nguyên nhân tồn tại, yếu quản lý kênh phân phối xăng dầu CTCP vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây 96 3.5 Giải pháp hồn cơng tác quản lý kênh phân phối xăng dầu Công ty cổ phần vận tải dịch vụ petrolimex Hà Tây 97 3.5.1 Điều chỉnh, hoàn thiện cấu trúc hình thức tổ chức kênh phân phối xăng dầu Công ty 97 3.5.2 Đổi công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối xăng dầu 99 3.5.3 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh phân phối xăng dầu Công ty 100 3.5.4 Đổi sách đánh giá hoạt động thành viên kênh phân PP 103 3.5.5 Hoàn thiện máy quản lý kênh phân phối Công ty 104 3.5.6 Đổi công tác đào tạo, bồi dƣỡng nguồn nhân lực kênh PP 105 3.5.7 Tăng cƣờng công tác kiểm tra, giám sát kênh PP xăng dầu Công ty 107 KẾT LUẬN 107 TÀI LIỆU THAM KHẢO vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Công ty CP Công ty Cổ phần PTS Hà Tây Công ty Cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây PCCC Phòng cháy chữa cháy VMS Hệ thống kênh phân phối liên kết theo chiều dọc DNNN Doanh Nghiệp Nhà Nƣớc HTPP Hệ thống phân phối KH Khách hàng CNCNV- NLĐ Cán công nhân viên – Ngƣời lao động TSCĐ Tài Sản Cố Định SXKD Sản Xuất Kinh Doanh CHBLXD Cửa hàng bán lẻ xăng dầu DNSX Doanh nghiệp Sản Xuất NQTM Nhƣợng Quyền thƣơng mại PTS Hà Nội Chi nhánh Cơng ty PTS Hà Tây Hà nội PTS Hịa Bình Chi nhánh Cơng ty PTS Hà Tây Hịa Bình DMN Dầu , mỡ , nhờn CHXD Cửa hàng xăng dầu PLX Tập đoàn xăng dầu Việt Nam vii DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ CÁC BIẾU Bảng 2.1 Đặc điểm lao động Cơng ty (Tính đến 31/12/2018) 46 Bảng 2.2 Đặc điểm tài sản cố định Công ty (31/12/2018) 48 Bảng 2.3 Đặc điểm vốn cho SXKD Công ty 49 Bảng 2.4: Các phận nội Công ty 54 Bảng 2.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 57 Bảng 2.6: Cơ cấu mẫu điều tra 58 Bảng 3.1: Cơ chế khuyến khích với phân khúc khách hàng 65 Bảng 3.2: Quy định hình phạt vi phạm quy định kinh doanh 66 Bảng 3.3 Quy mô hoạt động kênh phân phối xăng dầu Công ty 67 Bảng 3.4: Sản lƣợng bán lẻ CHXD qua năm 2016-2018 68 Bảng 3.5: Sản lƣợng bán qua kênh thƣơng nhân nhận quyền từ 2016-2018 70 Biểu 3.6: Sản lƣợng bán buôn trực tiếp cho DNSX qua năm 2016-2018 71 Bảng 3.7: Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2018 72 Bảng 3.8: Sản lƣợng bán qua kênh thƣơng nhân nhận quyền từ 2016-2018 76 Bảng 3.9: Sản lƣợng bán buôn, bán trực tiếp cho DNSX (2016-2018) 77 Bảng 3.10 Kết phát triển thành viên kênh công ty 80 Bảng 3.11 Thực trạng cấu lao động Công ty (2018) 85 Biểu : Đánh giá lực, trình độ nhân viên cơng ty 86 Biểu 3.2 Kết khảo sát đánh giá sách khuyến khích Cơng ty 89 Biểu 3.3 Kết đánh giá liên kết kênh phân phối công ty 90 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Cấu trúc loại kênh phân phối Hình 3.1: Cấu trúc chuỗi cung ứng xăng dầu Công ty 61 Hình 3.2 Sơ đồ máy quản lý kênh phân phối xăng dầu 73 ix DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Mơ hình tổ chức quản lý công ty 50 100 tiêu sau: - Mật độ dân cƣ - Thu nhập bình quân đầu ngƣời - Mức thị hố Cần xem xét chấm dứt hợp đồng với khách hàng trƣờng hợp sau: - Liên tục tháng không mua đủ doanh số cam kết - Cắt, giảm quà khuyến mại khách hàng - Không thực cam kết khác Theo dõi thu thập thông tin trình hoạt động, đặc điểm kết kinh doanh khách hàng để làm sở xây dựng sách phù hợp Các biện pháp lựa chọn thành viên tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh phải đƣợc tiến hành sở xây dựng thực tốt thỏa thuận cam kết quyền lợi, trách nhiệm rõ ràng bên Các cam kết gồm: thỏa thuận bản, chiết khấu, cấu trúc giá, chất lƣợng sản phẩm, giao nhận, số lƣợng hàng đặt tối thiểu, tồn kho, địa bàn phân phối, phƣơng thức tốn, hình phạt bên vi phạm Tóm lại việc tuyển chọn thành viên kênh có tốt hoạt động kênh đem lại hiệu quả, đồng thời giúp cho việc quản lý công ty đƣợc dễ dàng Việc lựa chọn sai thành viên phân phối thƣờng nguyên nhân dẫn tới tồn kho cao, sai sót khâu trƣng bày sản phẩm “gian lận khuyến mãi” 3.5.3 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh phân phối xăng dầu Công ty Xây dựng sách khuyến khích thành viên kênh tạo môi trƣờng cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng phù hợp với khốc liệt thị trƣờng Kiểm tra giám sát vận hành kế hoạch phân 101 phối Phối hợp với phòng Thƣơng mại đẩy mạnh công tác mở rộng thị trƣờng vào khu vực theo nghiên cứu có tiềm Giá hình thức cạnh tranh quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Cuộc cạnh tranh giá gay gắt, làm ứ đọng sản phẩm, làm ngƣng trệ hay thuận lợi cho hoạt động lƣu thơng hàng hố Chính mà Cơng ty cần phải có sách giá hợp lý Mối quan hệ thành viên kênh nhà phân phối mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung hệ thống Muốn Cơng ty phải thƣờng xun nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian có hƣớng giúp đỡ giải Công ty cần tập trung vào giải pháp sau Các thành viên kênh phân phối cần đƣợc kích thích thƣờng xuyên để làm việc với mức tốt Việc khuyến khích khơng đơn kích thích vật chất mà cơng ty nên tiếp tục đẩy mạnh việc thực công đoạn sau: Thứ nhất, tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh thƣơng nhân, khách bán buôn, hệ thống CHXD, lực lƣợng bán hàng hữu cơ, khách hàng Việc tiến hành nghiên cứu phía cơng ty, cơng ty nghiên cứu marketing từ phía trung gian phân phối Nếu chọn cách cuối cần thiết lập hội đồng phân phối bao gồm đại diện quản lý cấp cao Thứ hai, tiến hành giúp đỡ thành viên hệ thông phân phối mà thực chất hình thức xúc tiến thƣơng mại Có nhiều hình thức cụ thể thực đƣợc từ phía cơng ty đến hệ thống phân phối nhƣ: hỗ trợ chi phí trƣng bày cửa hiệu, hệ thống bảng biển, cử ngƣời diễn thuyết giới thiệu sản phẩm, giúp nghiên cứu địa điểm, tặng vật kỷ niệm, đào tạo nhân viên bán hàng nhƣ kỹ thuật, trả phần lƣơng cho nhân viên bán hàng, đề cập tên cửa hiệu quảng cáo công ty 102 Tạo mối quan hệ tốt đẹp nhân viên quản lý vùng khách hàng Phải có thái độ hợp tác giúp đỡ cơng việc phân phối thành viên; cam kết phân chia rủi ro nhƣ rủi ro xảy trình phân phối; tỷ lệ chiết khấu phƣơng thức tốn phải phù hợp, có tác dụng khuyến khích thành viên kênh; thiết lập hệ thống sách nhƣ giá cả, sản phẩm, xúc tiến, phân phối gắn chặt với lợi ích thành viên kênh công ty Ngày công ty đa quốc gia giới dành từ 5%-15% ngân sách danh cho quảng cáo, nguyên nhân thành công nhiều công ty Với công ty PTS Hà Tây tỷ lệ 3% tổng doanh thu bán hàng Chính sách xúc tiến bao gồm: - Quảng cáo - Bán hàng cá nhân - Tuyên truyền - Xúc tiến bán hàng Một số lớn sách xúc tiến đòi hỏi tham gia thành viên kênh phân phối Công ty cần ý vào việc trợ giúp phát triển lực lƣợng bán hàng thành viên kênh phân phối việc triển khai hoạt động xúc tiến khác Để tăng cƣờng hoạt động xúc tiến kênh phân phối công ty cần quan tâm tới việc triển khai kiểm tra hoạt động xúc tiến nhân viên bán hàng khu vực nhƣ: Ngoài tiêu doanh thu, cần quan tâm tới hiệu triển khai hoạt động xúc tiến nhân viên bán hàng khu vực thị trƣờng Phân chia ngân sách xúc tiến cho khu vực thị trƣờng cách xác dựa sở thực tế thị trƣờng không đơn dựa vào doanh thu thị trƣờng 103 3.5.4 Đổi sách đánh giá hoạt động thành viên kênh phân PP Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối để xác định đƣợc kênh phân phối trọng tâm cho nhóm khách hàng Với trung gian hay lƣc lƣợng bán hàng thuộc công ty, chi nhánh, lƣu hành danh sách doanh số đạt đƣợc thành viên, đồng thời có so sánh tỷ lệ tăng trƣởng trung bình, thị phần đạt đƣợc để làm tiêu đánh giá Đây sở cho việc áp dụng mức thƣởng, phạt cách công Cụ thể: + Doanh số bán thành viên kênh so với lƣợng bán hàng năm trƣớc + So sánh khối lƣợng bán thành viên kênh với tổng lƣợng bán thành viên kênh + Lƣợng bán thành viên kênh so với tiêu kế hoạch đƣợc xác định trƣớc + Chi phí bán hàng Từ kết so sánh Công ty biết đƣợc thành viên hoạt động có hiệu quả, so sánh với chi phí bỏ cho hoạt động kênh, cho thành viên kênh để từ có hƣớng đầu tƣ thích hợp Cơng ty cần định kỳ phải đánh giá kết công tác ngƣời trung gian theo tiêu chuẩn nhƣ mức tiêu thụ đạt đƣợc, mức dự chữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách hàng, hợp tác với chƣơng trình khuyến mại huấn luyện, dịch vụ ngƣời trung gian dành cho khách hàng Đây công việc bắt buộc phải thực để kiểm tra mức độ hiệu trung gian phải thục cách định kỳ, thƣờng xuyên tất thành viên kênh Công ty cần giao trách nhiệm cho đại diện bán hàng lập kế hoạch bán hàng cho thành viên kênh quản lý báo cáo quản lý kinh doanh khu vực để làm sở lên kế hoạch đặt hàng từ Tổng công ty Chủ động 104 đƣợc số lƣợng, chủng loại hàng hóa hƣớng tới phục vụ nhanh chóng tiết kiệm chi phí 3.5.5 Hoàn thiện máy quản lý kênh phân phối Công ty Công ty PTS Hà Tây kinh doanh thị trƣờng chủ yếu tỉnh, thành phố Hà Nơi, Hịa Bình, Sơn La, Điện Biên, địi hỏi cơng ty phải có máy quản lý thống hệ thơng phân phối Chỉ có nhƣ cơng ty có khả kiểm tra giám sát điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với thay đổi từ môi trƣờng kinh doanh Hệ thống phân phối cơng ty, chi nhánh, trực thuộc phịng Thƣơng mại đảm nhiệm Tại cơng ty, phịng Thƣơng Mại thực nhiều chức nhiệm vụ kinh doanh, điều dẫn tới hiệu quản lý chƣa cao, không phát huy hết ƣu điểm, mạnh hệ thống kênh phân phối công ty Các vấn đề tồn đọng hệ thống phân phối nhƣ mâu thuẫn kênh, nội kênh trình phân phối Sản phẩm thị trƣờng, việc phản ứng chậm hệ thống trƣớc đối thủ cạnh tranh, số thị trƣờng thu hẹp chƣa có hiệu quả, mức độ liên kết kênh hệ thống phân phối chƣa đƣợc theo dõi cách tập trung có hệ thống Việc xây dựng hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối điều cấp thiết Có thể thiết lập phận, giao kiêm nhiệm cho phận khác theo dõi hoạt động kênh phân phối Phụ trách phận trƣởng phịng Thƣơng Mại chi nhanh, hay cơng ty đảm nhiệm phó giám đốc phu trách mảng kinh doanh hay hay cơng ty đảm nhiệm phó giám đốc phu trách mảng kinh doanh Đây mô hình tổ chức hiệu cơng ty lớn nhƣ coca hay pepsi…trong việc theo dõi giám sát bán hàng khu vực quản lý phân phối Đối với việc kiểm tra giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối phận cịn có chức nhiệm vụ sau: 105 Giám sát thực hoạt động điều chỉnh hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với môi trƣờng kinh doanh Kiểm tra giám sát công tác mở rộng phát triển kênh phân phối.Xây dựng hệ thống kênh thông tin thông suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin từ trị trƣờng, cách thức tổ chức kênh phân phối sách đối thủ cạnh tranh Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định đƣợc kênh phân phối trọng tâm cho nhóm khách hàng Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối tạo môi trƣờng cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng Kiểm tra giám sát vận hành kế hoạch phân phối vật Phối hợp với phong kinh doanh đẩy mạnh công tác mở rộng thị trƣờng vào khu vực có tiềm 3.5.6 Đổi công tác đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực kênh PP - Rà sốt đánh giá tồn diện khả hoàn thành nhiệm vụ ngƣời lao động làm sở cho việc đào tạo lại ngƣời lao động Nhƣ phân tích trên, chất lƣợng lao động nhân viên Công ty PTS Hà Tây chƣa tƣơng xứng với yêu cầu, nhu cầu tiêu chuẩn công việc, khối lao động trực tiếp bán hàng tình trạng bố trí chƣa đủ chun môn nghiệp vụ chiếm tỷ lệ lớn, lao động quản lý trình độ tin học quản lý khơng cao, lao động gián tiếp văn phịng Cơng ty trình độ đƣợc chuẩn hóa cấp nhƣng tỷ lệ chun viên có trình độ chun mơn sâu chƣa nhiều, lả trình độ thị trƣờng, trình độ đại học chƣa có, có 01 lao động tự thân tham gia đào tạo sau đại học, tốt nghiệp vào cuối năm 2019 nhƣng Công ty chƣa quan tâm đến vấn đề Để đánh giá cách toàn diện sát với thực tế chất lƣợng lao động, Công ty cần tổ chức kiểm tra đánh giá toàn lao động, trƣớc mắt tập trung lực lƣợng lao động quản lý lực lƣợng bán hàng trực tiếp cửa hàng 106 Chia thành 02 đợt đánh giá: Đợt 01 cho lao động trực tiếp; đợt cho lao động quản lý Mục tiêu việc đánh giá nắm bắt đƣợc kiến thức kỹ thiếu yếu ngƣời lao động để xác định đối tƣợng, chƣơng trình đào tạo lại cho phù hợp Tuy nhiên thời điểm tại, Công ty cần triển khai hoạt động đào tạo sau: * Đối với lao động quản lý Ƣu tiên lập kế hoạch đào tạo đào tạo lại cho lao động quản lý Công ty việc làm cần thiết Qua phân tích chất lƣợng lao động quản lý chƣơng 3, số lao động quản lý Công ty đáp ứng mặt cấp chun mơn, cịn lực tiêu chí khác chƣa đáp ứng đƣợc yêu cầu, tiêu chuấn chức danh đề Trƣớc mắt Công ty cần tổ chức lớp học đào tạo quản lý cho lao động quản lý chƣa qua đào tạo, tổ chức buổi trao đổi kinh nghiệm tình quản lý điều hành Bên cạnh đó, lâu dài Cơng ty lên cử số lao động quản lý theo học khóa đào tạo nhƣ đại học, trung cấp chuyên ngành quản trị Công ty tổ chức học thêm yêu cầu số lao động quản lý tự học thêm ngoại ngữ, tin học * Đối với lao động trực tiếp Đối với phận trực tiếp bán hàng, trọng tâm đào tạo bồi dƣỡng tập huấn nâng cao kỹ tay nghề cho ngƣời lao động, phải lựa chọn hình thức đào tạo kèm cặp chỗ chủ yếu Với hình thức khơng thể đào tạo theo kiểu đại trà đƣợc, lao động sau đƣợc đào tạo, nắm vững kỹ kèm cặp ngƣời khác Công ty cần quan tâm đến vấn đề, lĩnh vực đào tạo sau: + Đối với lao động trực tiếp thƣờng tiếp xúc với khách hàng: cần đào tạo kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng, phòng cháy, chữa cháy + Đối với lao động trực tiếp không tiếp xúc với khách hàng (chủ yểu 107 khối kho cảng): cần đào tạo bồi dƣỡng kỹ nghiệp vụ nhập hàng, xuất hàng,bảo quan thiết bị, bảo vệ, phòng cháy, chữa cháy 3.5.7 Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát kênh PP xăng dầu Công ty Tăng cƣờng công tác tự kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh xăng dầu Đại lý, Cửa hàng xăng dầu trực thuộc; thƣờng xuyên kiểm tra nguồn gốc, xuất xứ, đo lƣờng, chất lƣợng; tăng cƣờng tần suất lấy mẫu phân tích, đánh giá chất lƣợng xăng dầu từ đơn vị đầu mối cung ứng Xử lý, thu hồi sản phẩm không rõ nguồn gốc, không đảm bảo chất lƣợng lƣu thông hệ thống phân phối cửa hàng Thơng tin kịp thời trƣờng hợp vi phạm, sản phẩm xăng dầu không đảm bảo chất lƣợng, khơng rõ nguồn gốc, có biện pháp xử lý kịp thời với quan chức 108 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ KẾT LUẬN Kết nghiên cứu luận văn rút kết luận chủ yếu sau đây: 1- Công tác quản trị kênh phân phối có vai trị đặc biệt qua trọng công tác quản trị kinh doanh điều kiện để tồn phát triển, đứng vững thƣơng trƣờng doanh nghiệp kinh doanh thƣơng mại nói chung Doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nói riêng 2- Hoạt động kinh doanh Công tyPTS Hà Tây thời gian qua đạt đƣợc kết khả quan, Cơng ty có nhiều cố gắng việc ổn định mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, doanh số bán hàng lợi nhuận kinh doanh ngày đƣợc cải thiện ổn định, thu nhập ngƣời LĐ ngày đƣợc nâng cao 3- Cơng ty có bƣớc thích hợp để hình thành phát triển kênh phân phối sản phẩm mình, chủ động áp dụng nhiều giải pháp để củng cố, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Kết hoạt động hệ thống kênh phân phối không ngƣờng đƣợc cải thiện, thể việc sản lƣợng tiêu thụ ngày tăng, doanh số bán hàng ngày cao ổn định Hiệu hoạt động kênh phân phối không ngƣờng đƣợc cải thiện thể tiêu Doanh thu Lợi nhuận so với chi phí bán hàng bán hàng ngày cao 4- Bên cạnh cơng tác quản lý kênh bán lẻ xăng dầu công ty bộc lộ nhiều tồn tại, hạn chế nhƣ cơng tác kiểm sốt, đánh gia thành viên, cơng tác giải tranh chấp, cơng tác khuyến khích hoạt động thành viên kênh… 5- Kết nghiên cứu cho thấy có nhiều yếu tố ảnh hƣởng tới công tác quản lý kênh phân phối xăng dầu cơng ty, có yếu tố quan trọng nhƣ: Trình độ, lực nguồn nhân lực Cơng ty; Trình độ trang bị 109 sở vật chất Cơng ty; Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối; Tình trạng liên kết kinh tế kênh phân phối; Công tác quản lý, điều hành kênh PP Công ty; Công tác kiểm tra, giám sát 6- Để hoàn thiện kênh phân phối xăng dầu mình, cơng ty cần áp dụng đồng giải pháp sau đây: Điều chỉnh, hồn thiện cấu trúc hình thức tổ chức kênh phân phối xăng dầu Công ty; Đổi công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối xăng dầu; Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên kênh phân phối xăng dầu Cơng ty; Đổi sách đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phân phối;Hoàn thiện máy quản lý kênh phân phối Công ty; Đổi công tác đào tạo, bồi dƣỡng nguồn nhân lực kênh PP; Tăng cƣờng công tác kiểm tra, giám sát kênh PP xăng dầu Công ty KHUYẾN NGHỊ 2.1 Khuyến nghị với nhà nước Hiện công ty phải tham gia kinh doanh sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện, liên tục bao phủ thị trƣờng điều kiện biến động Trong đó, doanh nghiệp khác tham gia vào thời điểm vùng thuận lợi Vì để cơng kinh doanh đề nghị với Nhà nƣớc có ƣu đãi cho đơn vị kinh doanh họ làm nhiệm vụ trị kinh doanh có lãi Tiếp theo sách thuế nhập nhà nƣớc cần đƣợc cải tiến để đảm bảo hợp lý công sản phẩm sản xuất nƣớc sản phẩm nhập Hiện chênh lệch cao tạo bất hợp lý giá thành loại sản phẩm nƣớc nhập ngoại Tạo môi trƣờng pháp lý thuận lợi, quy định tiêu chuẩn sản phẩm nhằm đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp làm ăn chân Nhà nƣớc cần tiếp tục xây dựng hệ thống sách pháp luật đồng bộ, mang tính ổn định lâu dài phù hợp với thơng lệ quốc tế; rà sốt lại văn 110 cũ khơng cịn phù hợp với thực tế kinh tế thị trƣờng, đồng thời cắt giảm thủ tục hành để tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp; Giảm can thiệp trực tiếp vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp (nhƣ giá bán, chi phí), Nhà nƣớc tạo hành lang để doanh nghiệp hoạt động can thiệp vào doanh nghiệp thông qua sách vĩ mơ (Ví dụ: thuế xuất nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế bảo vệ môi trƣờng ); Nhà nƣớc cần sớm có chế điều hành kinh doanh xăng dầu theo hƣớng tạo điều kiện cho doanh nghiệp tự chủ tự chịu trách nhiệm kết kinh doanh mình, chấm dứt tình trạng nhà nƣớc bảo trợ bù lỗ kéo dài để ổn định giá bán, tránh gây sốc cho ngƣời tiêu dùng 2.2 Khuyến nghị với Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Tập đồn xăng dầu Việt Nam cần có chiến lƣợc quảng cáo gây tiếng vang rầm rộ mạnh nhằm nâng cao thƣơng hiệu Petrolimex thị trƣờng với biểu tƣợng chữ “P” Có chiến lƣợc chung cấp Tập đoàn, quy định cụ thể thành viên để tạo thành tập đồn kinh tế mạnh Có trợ giúp đặc biệt vốn,về đào tạo nhân lực kỹ thuật công ty PTS Hà Tây Tạo điều kiện mở rộng bạn hàng nƣớc mở rộng hợp tác kinh doanh với nƣớc Chỉ đạo phối hợp chặt chẽ công ty xăng dầu việc kinh doanh với công ty PTS Hà Tây Tăng cƣờng đầu tƣ phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu với quy mô lớn, đại tạo lập hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc, chiếm ƣu nâng cao khả cạnh tranh Tập đồn Cơng ty thành viên; Tạo điều kiện tối đa cho đơn vị thành viên nâng cao tính cạnh tranh 111 khả thích ứng với tiến trình hội nhập kinh tế khu vực giới thông qua việc tôn trọng quyền tự chủ kinh doanh doanh nghiệp Tập đoàn định vấn đề quan trọng nhƣ phê duyệt chiến lƣợc phát triển, bổ nhiệm cán quản lý chủ chốt, phân phối lợi nhuận TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Nguyễn Thanh Bình (2012), Hồn thiện sách phát triển dịch vụ phân phối bán lẻ hàng hóa Việt Nam thời kỳ hội nhập, Luận án tiến sĩ kinh tế, Viện nghiên cứu Thƣơng Mại, Hà Nội 2- Chính phủ (2003), Nghị định 83/2014/NĐ-CP, ngày 03/9/2014 Chính phủ Về việcban hành Quy chế quản lý kinh doanh xăng dầu, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội 3- Trƣơng Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 4- GTZ (2005), Nghiên cứu xây dựng khung khổ pháp lý cho hệ thống phân phối”, Đề án hỗ trợ kỹ thuật cho Việt Nam, Hà Nội 5- GTZ (2006), Nghiên cứu diện mạo hệ thống kênh phân phối hàng hóa nội địa Việt Nam” , Đề án hỗ trợ kỹ thuật cho Việt Nam, Hà Nội 6- Philip Kotler (2003), Marketing bản, Nhà xuất thống kê, HàNội 7- Đào Xn Khƣơng (2018), Mơ hình phân phối lẻ- Giải pháp cho Doanh nghiệp Việt nam, NXB Lao động, Hà Nội 8- Đào Thị Minh Thanh- Nguyễn Quang Tuấn (2010), Quản trị kênh phân phối, NXB Tài Chính, Hà Nội 9- Đinh Văn Thành (2006), Đánh giá thực trạng định hƣớng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nƣớc ta, Đề tài NCKH Công thƣơng, Hà Nội 10- Mai Thanh (2013), Hoàn thiện hệ thống phân phối xăng dầu Cơng ty Xăng dầu Thanh Hóa, Luận văn Thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 11- Đỗ Ngọc Sáng (2008),Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần gas Petrolimex, Luận văn Thạc sỹ kinh tế, Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Phụ lục: PHIẾU PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Số phiếu: Kính thƣa Q Ơng (Bà)! Đầu tiên cho phép tơi đƣợc gửi lời chào trân trọng đến q Ơng/bà đại diện CHXD Bản thân thực luận văn thạc sỹ trƣờng Đại Học Lâm Nghiệp tên đề tài: “Hoàn thiện quản lý kênh phân phối công ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây” Để có sở đánh giá so sánh, xin Ơng/bà dành thời gian nghiên cứu để điền vào phiếu điều tra Tất thông tin phiếu điều tra cam kết giữ bí mật phục vụ vào mục đích nghiên cứu, tuyệt đối khơng sử dụng vào mục đích khác Trân trọng cảm ơn mong quý Ông/bà hợp tác để đề tài nghiên cứu đƣợc thành cơng I NỘI DUNG KHẢO SÁT Ơng/bà vui lịng đánh giá mức độ quan trọng (Khoanh vào ô lựa chọn) yếu tố ảnh hƣởng đến định lựa chọn đầu mối cung cấp xăng dầu Ghi chú: mức độ cao nhất, tốt nhất, dễ nhất; mức độ thấp nhất, xấunhất, khó Biểu : Ý kiến đánh giá thái độ trình độ chun viên phịng thƣơng mại TT Nội dung khảo sát I Ý kiến đánh giá thái độ trình độ chuyên viên phòng thƣơng mại Thái độ phục vụ chun viên phịng thƣơng mại chun nghiệp Trình độ chuyên môn chuyên viên đáp ứng đƣợc công việc Thực cam kết với khách hàng Chất lƣợng phục vụ đáp ứng đƣợc yêu cầu khách hàng II ý kiến đánh giá sách khuyến khích Cơng ty Mức độ kịp thời điều chỉnh giá bán Sự phù hợp mức chiết khấu, hoa hồng Sự linh hoạt , phù hợp mức thƣởng III Sự phù hợp quy định toán Ý kiến đánh giá liên kết kênh PP Thƣờng xuyên tổ chức chƣơng trình khuyến Định kỳ tổ chức tốt hội nghị khách hàng Thông tin kịp thời đến thành viên kênh kịp thời xác Xử lý kiến nghị thành viên kịp thời thỏa đáng Phân chia lợi ích thành viên kịp thời thỏa đáng Đáp ứng hàng hóa khó khăn nguồn hàng Nắm bắt kịp thời ý kiến khách hàng IV Xử lý phản hồi kịp thời ý kiến khách hàng Ý kiến đánh giá liên kết kênh PP Đáp ứng hàng hóa khó khăn nguồn hàng Nắm bắt kịp thời ý kiến khách hàng Xử lý phản hồi kịp thời ý kiến khách hàng Chất lƣợng hàng hóa đáp ứng tiêu chuẩn Số lƣợng hàng hóa đứng theo yêu cầu Thời gian tổ chức bán hàng phù hợp Thời gian giao nhận hàng hóa nhanh chóng Vị trí giao, nhận hàng hóa thuận lợi hợp lý III: ĐÓNG GÓP Ý KIẾN Rất hy vọng Ông/bà có ý kiến đóng góp quý báu giúp Cơng ty PTS Hà Tây cải thiện quản lý hệ thống phân phối giai đoạn nay! Xin chân thành cảm ơn đóng góp nhiệt tình từ phía ơng bà! ... tồn quản lý kênh phân phối xăng dầu CTCP vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây 94 3.4.3 Nguyên nhân tồn tại, yếu quản lý kênh phân phối xăng dầu CTCP vận tải dịch vụ Petrolimex Hà Tây. .. động công tác quản lý kênh phân phối xăng dầutại sở, luận văn đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý cao hiệu hoạt động kênh phân phối xăng dầu Công ty cổ phần Vận tải Dịch vụ Petrolimex. .. cơng tác quản lý kênh phân phối xăng dầu Công ty cổ phần vận tải dịch vụ petrolimex Hà Tây 97 3.5.1 Điều chỉnh, hoàn thiện cấu trúc hình thức tổ chức kênh phân phối xăng dầu Công ty