luận văn marketing hoàn thiện hoạt động xúc tiến thƣơng mại của công ty TNHH thƣơng mại và dịch vụ audio hà nội trên thị trƣờng hà nội

TÓM LƯỢC Trong thời buổi kinh tế hội nhập nay, mở nhiều hội to lớn cho doanh nghiệp Việt Nam, doanh nghiệp vừa nhỏ, giúp mở rộng thị trường kinh doanh tìm kiếm mối quan hệ hợp tác đầu tư Tuy nhiên, bên cạnh lợi ích hội, doanh nghiệp phải đối mặt với số khó khăn thách thức khơng nhỏ Sự cạnh tranh thị trường ngành trở nên gay gắt hơn, có tham gia doanh nghiệp nước ngồi Để nâng cao lực cạnh tranh mình, doanh nghiệp cần có quan tâm đầu tư vào hoạt động XTTM Công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội doanh nghiệp chuyên cung cấp sản phẩm thiết bị âm Sau thời gian thực tập công ty, nhận thấy hoạt động XTTM Audio Hà Nội nhiều thiếu sót chưa mang lại hiệu cao Vì thế, tơi chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp cho “Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội” Hy vọng nghiên cứu tơi đóng góp phần cho việc hồn thiện hoạt động XTTM công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội” thời gian thực tập công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội, nhận hướng dẫn nhiệt tình PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng anh chị công ty, đặc biệt anh chị phịng marketing giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Bài khóa luận hệ thống hóa sở lý thuyết XTTM, phân tích thực trạng việc sử dụng phối hợp công cụ xúc tiến , thành tựu khó khăn cần khắc phục cơng ty Từ đó, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động XTTM cho công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội Do hạn chế mặt thời gian kinh nghiệm, lực thân, đồng thời lần đầu tiếp cận với tình hình thực tế nên viết khó tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận dẫn ý kiến quý báu từ thấy cô để làm hoàn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng hướng dẫn em suốt thời gian làm khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN .ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vii LỜI NÓI ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Các vấn đề nghiên cứu đề tài .2 Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNGMẠI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát hoạt động xúc tiến thương mại 1.1.1 Khái niệm hoạt động xúc tiến thương mại hoạt động xúc tiếnthương mại .5 1.1.2 Vai trò xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh công ty 1.1.3 Điểm tiếp xúc mơ hình qúa trình xúc tiến thương mại .6 1.2 Phân định nội dung hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại .8 1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại 1.2.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 1.2.3 Xác định ngân quỹ dành cho xúc tiến thương mại 1.2.4 Xác định thông điệp kênh truyền thông 10 1.2.5 Lựa chọn phối hợp công cụ xúc tiến thương mại .11 1.2.6 Đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại .19 CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ AUDIO HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 20 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty tình hình yếu tố nội cơng ty 20 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội 20 2.1.2 Nghành nghề kinh doanh công ty 21 2.1.3 Yếu tố nội ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại .21 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 22 2.1.5 Nguồn nhân lực công ty .24 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội từ năm 2015-2017 24 2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường đến hoạt động xúc tiến thương mại Công ty 25 2.2.1 Môi trường kinh tế vĩ mô 25 2.2.2 Môi trường tác nghiệp 26 2.3 Kết phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội 27 2.3.1 Thực trạng đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại 27 2.3.2 Thực trạng mục tiêu xúc tiến thương mại 28 2.3.3 Thực trạng xác định ngân sách xúc tiến phân bổ ngân sách xúc tiến cho công cụ xúc tiến thương mại 28 2.3.4 Thực trạng công cụ xúc tiến thương mại 29 2.3.5 Xác định thông điệp kênh truyền thông 33 2.3.6 Đánh giá hiệu hoạt động XTTM công ty 34 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 34 2.4.1 Những kết công ty đạt 34 2.4.2 Những vấn đề tồn nguyên nhân cần khắc phục công ty 35 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ AUDIO HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 36 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng yêu tố môi trường, thị trường công ty phương hướng hoạt động công ty tới năm 2020 36 3.1.1 Dự báo thay đổi yếu tố môi trường tới năm 2020 36 3.1.2 Mục tiêu phương hướng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tới năm 2020 36 3.2 Các đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội .37 3.2.1 Đề xuất xác định đối tượng nhận tin 37 3.2.2 Hoàn thiện xác định mục tiêu xúc tiến thương mại .38 3.2.3 Hoàn thiện xác định ngân sách XTTM .38 3.2.4 Hoàn thiện hoạt động quảng cáo 39 3.2.5 Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân 39 3.2.6 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán .40 3.2.7 Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp 40 3.2.8 Hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng 41 3.3 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội .41 KẾT LUẬN 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2.1 Kết hoạt độngkinh doanh từ năm 2015-2017 công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội Bảng 2.2 Ngân sách xúc tiến thương mại phân bổ cho cơng cụ năm 2017 Hình 1.1 Mơ hình q trình xúc tiến thương mại Hình 1.2.Mơ hình trải nghiệm khách hàng .8 Hình 1.3 Các định quảng cáo thương mại .12 Hình 1.4 Quy trình phát triển thực thi hoạt động quan hệ cơng chúng .15 Hình 1.5 Quy trình xây dựng chương trình xúc tiến bán .17 Hình 1.6 Quy trình bước thực bán hàng 18 Hình 1.7 Quy trình tiến hành marketing trực tiếp 19 Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội 22 Hình 2.2 Sơ đồ phòng marketing 24 Hình 3.1 Quy trình bán hàng cá nhân 40 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt TNHH XTTM SHTT VN Tên đầy đủ Trách nhiệm hữu hạn Xúc tiến thương mại Sở hữu trí tuệ Việt Nam LỜI NĨI ĐẦU 1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong điều kiện kinh tế nay, việc tiệu thụ hàng hóa trở nên khó khăn doanh nghiệp cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt số lượng nhà cung cấp ngày nhiều lên Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn vấn đề thương hiệu, giá chất lượng dịch vụ cung cấp Thì hoạt động XTTM trở thành yếu tố quan giúp doanh nghiệp chinh phục khách hàng yếu tố để nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Đối với công ty kinh doanh thương mại đợn khơng tham gia vào q trình sản xuất hoạt động xúc tiến cân nhắc lên hàng đầu Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp sách xúc tiến cụ thể sách xúc tiến chưa hợp lý nên hoạt động XTTM doanh nghiệp Việt Nam chưa thực mạnh mang lại nhiều hiệu Để mang lại hiệu quả, doanh nghiệp phải vận hành phối hợp công cụ XTTM môt cách hợp lý Như vậy, việc nghiên cứu sử dụng công cụ xúc tiến thương mại doanh nghiệp có ảnh hưởng định đến hiệu hoạt động kinh doanh doanh Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội tham gia vào thị trường muộn đối thủ khác như: Việt Mới Audio, Nguyễn Audio, Hoàng Audio…nhưng nhờ vào chiến lược kinh doanh cụ thể có đầu tư vào hoạt động XTTM hợp lý, tạo lòng tin thu hút nhiều khách hàng Là công ty kinh doanh thương mại nên hoạt động xúc tiến có ảnh hưởng lớn đến lực cạnh tranh hiệu kinh doanh công ty Qua trình thực tập nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh công ty, nhận thấy tầm quan trọng hoạt động XTTM doanh thu khả thu hút khách hàng Làm để thực hiện, vận hành hoạt động XTTM để mang lại hiệu kinh doanh đáp ứng nhu cầu khách hàng Xuất phát từ thực tế với quan tâm đặc biệt vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại nên lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu Hiện nay, có nhiều cơng trình nghiên cứu vấn đề hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Một số đề tài khóa luận nghiên cứu vấn đề như: - Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm Eneright, sinh viên Vũ Thị Ngọc Yến nghiên cứu năm 2017, hướng dẫn th.S Phạm Thị Huyền, môn Logistics kinh doanh, trường đại học Thương mại - Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm dầu phát HD công ty TNHH phát triển công nghệ thương mại Gia Long, Nguyễn Mai Phương nghiên cứu năm 2014 - Hoàn thiện xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư, Phùng Nguyễn Hà Anh nghiên cứu năm 2013 Các đề tài khóa luận nghiên cứu hệ thống hóa sở lý thuyết XTTM, phân tích thực trạng việc sử dụng phối hợp công cụ xúc tiến , thành tựu khó khăn cần khắc phục cơng ty Từ đó, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động XTTM cho cơng ty Luận văn “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội” cơng trình nghiên cứu tơi, qua q trình làm việc thực tế công ty Các số liệu, thông tin sử dụng đảm bảo tính trung thực, xác có nguồn gốc rõ ràng Kết nghiên cứu chưa công bố cơng trình khác 3.Các vấn đề nghiên cứu đề tài Nội dung đề tài nghiên cứu khóa luận là: “Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội” Hoạt động xúc tiến thương mại nghiên cứu khóa luận theo hướng tiếp cận, xác định đối tượng, mục tiêu, ngân quỹ cho hoạt động, công cụ xúc tiến phối hợp công cụ để đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội 4.Các mục tiêu nghiên cứu Trên sở phân tích lý luận thực trạng hoạt động XTTM doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội nói riêng, mục đích đề tài sau: - Hệ thống hóa sở lý luận hoạt động XTTM doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động XTTM công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động XTTM công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội tới năm 2020 5.Phạm vi nghiên cứu Với đề tài khóa luận “Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội”, xác định phạm vi nghiên cứu đề tài sau: - Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội - Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội, từ đưa giải pháp để khắc phục hồn thiện hoạt động XTTM - Khơng gian nghiên cứu: Thị trường Hà Nội - Thời gian nghiên cứu: Thu thập thông tin, liệu, kết hoạt động kinh daonh công ty năm gần (từ năm 2015- 2017), thời gian nghiên cứu từ 2/1/2018 đến 2/4/2018 6.Phương pháp nghiên cứu a.Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp  Phương pháp thu thập Nguồn liệu: Những liệu có sẵn lấy chủ yếu từ hai nguồn: bên bên ngồi cơng ty - Nguồn liệu bên trong: Là liệu định tính, định lượng báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2015-2017, báo cáo tài chính, bảng ngân sách dành cho công cụ xúc tiến công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội - Nguồn liệu bên ngồi cơng ty: Là liệu có sẵn phương tiện báo, tạp chí, internet, từ đối thủ cạnh tranh  Phương pháp thu thập: Các liệu thu thập từ phòng marketing, kế tốn, kinh doanh cơng ty về: - Các số liệu doanh thu, chi phí, lợi nhuận công ty giai đoạn 2015-2017 - Phần trăm ngân sách cho hoạt động XTTM công ty năm 2015-2017 - Phần trăm ngân sách dành cho công cụ XTTM công ty năm 2015-2017  Phương pháp phân tích: theo bảng biểu, sơ đồ, tính tỉ lệ phần trăm, sơ đồ, biểu đồ so sánh năm với - Công ty tiếp tục phát triển hoạt động XTTM, tăng cường hoạt động truyền thơng bên bên ngồi cơng ty, nhằm khai thác, mở rộng thị trường, xây dựng hình ảnh thương hiệu cơng ty tâm trí khách hàng Từ tạo chữ tín nâng cao lực cạnh tranh thị trường - Phấn đấu trở thành nhà cung cấp thiết bị âm điện tử lớn thị trường miền bắc nói chúng Hà Nội nói riêng - Tập trung hồn thiện hoạt động XTTM, áp dụng hình thức xúc tiến với dịng sản phẩm cơng ty - Xây dựng hệ thống bán hàng theo quy chuẩn quốc tế - Thực dự án nghiên cứu thị trường tập khách hàng trọng điểm công ty nhằm đo lường, tiếp nhận phản hồi từ điều chỉnh chiến lược cho phù hợp - Xây dựng đội ngũ nhân viên có kiến thức chun mơn lĩnh vưc XTTM Hồn thiện công tác tuyển dụng nhân đảm bảo tuyển người, vị trí Quản lý phát triển người khơng tài mà cịn phát triển đạo đức nghề nghiệp - Nghiên cứu thử nghiệm công cụ XTTM khác để tạo lạ, hấp dẫn, thu hút khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm công ty - Trong dài hạn, tăng cường phối hợp chặt chẽ phịng ban cơng ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại - Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn đo lường đánh giá kết hoạt động xúc tiến thương mại công ty 3.2 Các đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội 3.2.1 Đề xuất xác định đối tượng nhận tin Công ty cần xác định định rõ đối tượng nhận tin thơng điệp cần truyền đạt tới họ gì? Từ xây dựng chương trình XTTM cho hợp lý Cơng ty cần chia nhỏ đối tượng nhận tin tạo nội dung tương ứng xây dựng mục tiêu xúc tiến riêng cho đối tượng Giúp đem lại hiệu cho hoạt động xúc tiến thương mại công ty đáp ứng nhu cầu mua sắm khách hàng đưa phản ứng kịp thời có biến động Có thể chia nhỏ đối tượng nhận tin theo mức thu nhập trung bình/tháng: - Mức thu nhập trung bình/tháng: triệu - Mức thu nhập trung bình/tháng: từ đến 10 triệu - Mức thu nhập trung bình/tháng: từ 11 đến 15 triệu - Mức thu nhập trung bình/tháng: 15 triệu 39 Việc xác định đối tượng nhận tin dựa mức thu nhập trung bình/tháng giúp cho cơng ty có hoạt động XTTM đưa dịng sản phẩm có giá trị thấp, trung cao cấp đến với nhóm đối tượng thích hợp Hạn chế rủi ro sản phẩm “nằm” thị trường Ngồi ra, cơng ty chia theo nhóm tuổi khách hàng như: người độc thân có gia đình,… 3.2.2 Hồn thiện xác định mục tiêu xúc tiến thương mại Việc xác định mục tiêu cụ thể XTTM vô quan trọng, không nên đặt mục tiêu dễ gây phí nguồn lực cho cơng ty hay q khó khơng thực được, gây nản lịng cho người khơng đem lại hiệu chp công ty Vậy nên công ty cần xác định mục tiêu phù hợp với khả Mục tiêu truyền thơng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội chủ yếu dựa sở định tính mà thiếu tính định lượng Nên tổ chức khảo sát khách hàng thái độ sẵn sàng mua sản phẩm công ty, để từ xác định mục tiêu truyền thơng đắn, tránh sai lệch so với nhu cầu đối tượng nhận tin Với nhóm đối tượng nhận tin mức độ tiếp cận thơng tin khơng giống nên mục tiếu xúc tiến thương mại mà công ty đưa phải phù hợp với đối tượng nhận tin Đối với tập khách hàng cơng ty phải nâng cao uy tín trung thành khách hàng Duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng không sản phẩm mà dịch vụ như: lắp đặt, vận chuyên hay bảo hành Khách hàng mục tiêu đưa thông tin sản phẩm, giá cả, tới khách hàng nâng cao khả nhận biết thương hiệu Audio Hà Nội thị trường, nhằm thu hút ý thuyết phục họ mua sản phẩm cơng ty 3.2.3 Hồn thiện xác định ngân sách XTTM Năm 2017 ngân sách chi cho hoạt động XTTM công ty 648,97 triệu đồng năm 2016 556, 64 triệu đồng Nhận thấy ngân sách xúc tiến năm 2017 tăng so với năm 2016 92,33 triệu Cơng ty có đầu tư cho hoạt động xúc tiến Tuy nhiên, việc phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến cơng ty cịn thụ động Bởi cơng ty áp dụng phương pháp xác định ngân sách XTTM theo tỷ lệ % doanh thu Phương pháp đơn giản, mang lại hiệu cho công ty Nhưng khiến cho hoạt động XTTM công ty không linh hoạt, thị trường ngày biến đổi khơng ngừng, địi hỏi ngân sách xúc tiến phải linh hoạt, nên phương pháp tỷ lệ % doanh số chưa thực phù hợp Để linh hoạt với thị trường, công ty nên áp dụng phương pháp vào mục tiêu, nhiệm vụ công việc Ngồi cơng ty nên phân bổ ngân sách phù hợp với dịng sản phẩm có giá trị: thấp, trung bình cao cơng ty Giúp cho việc đánh giá theo dõi kết hoạt động xúc tiến dễ dàng 40 3.2.4 Hoàn thiện hoạt động quảng cáo Công ty cần tăng cường hiểu biết thương mại điện tử, biện pháp quảng cáo internet để thích ứng với phát triển công nghệ Hoặc cơng ty mua lại data khách hàng từ bên thứ ba, sau gửi mail chào hàng Đây biện pháp giúp cho công ty giảm thiểu chi phí cho hoạt động marketing Công cụ quảng cáo cần phối hợp sử dụng thường xuyên Công ty tăng thêm ngân sách cho hoạt động quảng cáo trêm: tivi, báo chí,…sẽ giúp cho nhiều khách hàng biết đến công ty Nên tăng cường viết, hình ảnh sản phẩm thiết bị âm công ty, chương trình khuyến mại, ưu đãi trang mại xã hội như: facebook, forum, instagram hay website thức công ty Nhằm giúp cho khách hàng đối tác công ty hiểu dõ sản phẩm, tăng tin cậy tương tác hai bên, thu hút quan tâm, theo dõi lương truy cập khách hàng Các băng rôn, tờ dơi quảng cáo cần cải tiến hình ảnh, giao diện có sáng tạo nhiều tránh trung lặp gây nhàm chán cho khách hàng Đẩy mạnh quảng cáo băng rôn, biển quảng cáo điểm bán, showroom, nơi đông người qua lại nhằm thu hút hiệu ứng truyền thông tin mạnh mẽ rộng rãi Cơng ty áp dụng quảng cáo phương tiện truyền thông như: wireless, truyền thông xã hội, blogs, google adword, Và nên cân đối ngân sách cho phù hợp hoạt động quảng cáo 3.2.5 Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân hoạt động quan trọng việc đưa sản phẩm đến khách hàng Để thực tốt hoạt động bán hàng cá nhân nhân viên bán hàng cần có khả tư vấn, đàm phán thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm công ty Công ty cần xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên (hình 3.1) có kế hoạch đào tạo thường xuyên, cung cấp thông tin cần thiết phục vụ cho việc bán hàng Ngồi ra, cơng ty nên có sách đãi ngộ để cổ động tinh thần làm việc đội ngũ bán hàng nhằm đem lại hiệu cao cho công ty Đối với nhóm khách hàng nên có cách tiếp cận khách nhau, chẳng hạn như: - Khách hàng tại: Cơng ty nên xấy dụng kế hoạch chăm sóc giữ chân khách hàng Đồng thời công ty có chương trình khuyến mại, hay q tặng nên thông báo cho họ Đặc biệt quan tâm đến cảm nhận sau mua khách hàng cách hỏi thăm sản phẩm thiết bị âm mà họ dùng, trình sử dụng 41 có gặp vấn đề khơng, cảm nhận chất lượng sản phẩm công ty nào, cảm nhận dịch vụ bảo hành, - Khách hàng mới: Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi, cư xử để tạo ấn tượng tốt khách hàng Sau dùng hiểu biết sản phẩm tư vấn cho họ sản phẩm phù hợp với nhu cầu túi tiền họ Xây dựng đội ngũ nhân viên sale chuyên nghiệp, kỹ năng, kinh nghiệm bán hàng Mà cịn có khả tìm kiếm khách hàng, phát triển thị phần cơng ty Thăm dị đánh giá Tiền tiếp xúc Tiếp xúc Kết thúc Xử lý từ chối Giới thiệu chứng minh Theo dõi Hình 3.1 Quy trình bán hàng cá nhân 3.2.6 Hồn thiện hoạt động xúc tiến bán Công ty cần tăng cường công tác đo đường đánh giá chương trình xúc tiến bán so với mục tiêu đề để từ phát sai sót sửa chữa kịp thời Nhằm mang lại hiệu cao cho hoạt động xúc tiến bán công ty Công ty áp dụng hình thức chiết khấu theo % số lượng mua hàng, mua hàng nhiều lần giảm giá 5% toán chiết khấu toán 5% tốn qua website Hình thức thu hút khách hàng trì khách hàng cũ công ty Thực chương trình tặng q, q có giá trị theo đơn đặt hàng hay tần suất mua hàng, combo quà tặng, thẻ tích điểm Chẳng hạn như: Vé tham quan triển lãm thiết bị nghe nhìn Việt Nam AV Show, tivi, tủ lạnh,… 3.2.7 Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp Cơng ty có nên áp dụng biện pháp marketing internet giúp cho khách hàng tiết kiệm thời gian mua hàng, mua hàng lúc nơi 24/24 cần có internet, biết nhiều mặt hàng để lựa chọn, vượt qua trở ngại không gian, tránh phải tham gia giao thông điều kiện khơng an tồn, thiếu thuận lợi mà lựa chọn sản phẩm ưng ý Hay tạo đường link diễn đàn, mạng xã hội: facebook, instagram,…tăng lượng khách hàng vào website công ty, giúp tỉ lệ mua 42 hàng cao Ngồi cịn giúp cho doanh nghiệp thu nhiều thông tin khách hàng cách nhanh chóng nhất, nhằm vào mục tiêu với hiệu truyền thông cao chi phí thấp Trang web cơng ty cần có q trình thu thập cách mời khách hàng đăng ký vào danh sách email họ vào ghé thăm website, thu thập người tham gia vào thi, mua hàng hoá hay u cầu thơng tin từ website Ngồi nên triển nhiều phương thức toán website đặc biệt toán qua mạng, tài khoản ngân hàng Sẽ thuận tiện, lo không gian thời gian, tốc độ xử lý nhanh chóng Cơng ty cần đào tạo nguồn nhân lực chuyên thương mại điện tử, để phụ trách marketing online Chạy quảng cáo website công ty cách tạo đường link dẫn khách hàng đến với website công ty, sử dụng SEO google adword, cốc cốc,… phiếu khảo sát khách hàng tực tiếp 3.2.8 Hoàn thiện hoạt động quan hệ cơng chúng Ngồi tham gia triển lãm, làm nhà tài trợ cơng ty nên tổ chức buổi hội thảo, offline trao đổi kiến thức thống âm đưa lời khuyên cho khách hàng lựa chọn sản phẩm Nhằm tạo giữ chân khách hàng trung thành tăng khả tiếp cận với khách hàng Chẳng hạn buổi “Offline trao đổi kiến thức hệ thống âm xem phim” hay “Offline trao đổi kiến thức ampli đèn amlip bán dẫn”,…vào thời điểm ngày cuối tuần hay ngày nghỉ lễ Cơng ty tổ chức buổi hội nghị dành cho khách hàng thân thiết hay buổi chi ân khách hàng sử dụng sản phẩm công ty, tổ chức ngày lễ kỷ niệm quan trọng như: Thành lập cơng ty, có tham gia khách hàng thân thiết Ví dụ “Chương trình tri ân khách hàng 2018” tổ chức vào dịp cuối năm nhằm cảm ơn khách hàng sử dụng sản phẩm công ty, tăng mối liên kết, gắn bó cơng ty khách hàng 3.3 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội - Các quan quản lý nhà nước cần cung cấp thơng tin cách xác thị trường doanh nghiệp hay sách, định hướng nhà nước hoạt động doanh nghiệp thị trường Để từ đó, doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược xúc tiến thương mại phù hợp - Nhà nước cần đổi chế, sách thực biện pháp kiềm chế lạm phát, kiểm soát lãi suất cho vay ngân hàng đưa biện pháp hỗ trợ giúp cho doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn vay với lãi suất cho hợp lý 43 - Hoàn thiện hệ thống pháp luật liên quan đến sách xúc tiến thương mại, luật thương mại quảng cáo hay khuyến mại, luật cạnh tranh để tạo điều kiện để xúc tiến thương mại ứng dụng vào hoạt động công ty, tránh việc cạnh tranh không lành mạnh xảy 44 KẾT LUẬN Trong bối cảnh kinh tế ngày “phẳng” cạnh tranh ngày gay gắt, địi hỏi doanh nghiệp phải có quan tâm, đầu tư cho công tác XTTM ngày cao Xúc tiến thương mại có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu kinh doanh, tồn phát triển doanh nghiệp thị trường Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp bắt kịp với thị trường, thương hiệu tiếp cận tốt với khách hàng nhờ triển khai hoạt động xúc tiến hợp lý Một sản phẩm khơng phải tốt tồn thị trường biết áp dụng hoạt động xúc tiến thông minh, sáng tạo Đồng thời yếu tố cấu thành nên marketing - mix công ty Hỗ trợ hoạt động bán hàng, giúp cho việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối hợp lý, có lợi cho doanh nghiệp, từ giúp giảm chi phí đạt doanh thu cao Công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội công ty trẻ ngành thiết bị âm thanh, nhận thức vai trò quan trọng hoạt động xúc tiến thương mại Công ty đầu tư vào hoạt động xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, mức độ phức tạp, cấp thiết nên việc đề chiến lược hay biện pháp xúc tiến cụ thể gặp nhiều hạn chế Bởi số nguyên nhân khách quan chủ quan khác Tuy nhiên để tiếp tục tiến bước thị trường cạnh tranh đầy khắc nghiệt ngành audio, công ty phải trọng, quan tâm đến hoạt động xúc tiến thương mại cần phải có chiến lược marketing linh hoạt phù hợp Vận dụng ngân sách marketing công ty cách hợp lý nhằm đem lại hiệu cao 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Bách Khoa (1999), giáo trình marketing thương mại, nhà xuất giáo dục Vũ Thị Ngọc Yến (2017), luận văn “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm Eneright”, khoa marketing, trường đại học thương mại Philip Kotler (2002), Marketing bản, nhà xuất lao động - xã hội năm Lược dịch: TS.Phan Thăng, TS.Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến Các website: http://audiohanoi.com http://nghenhinvietnam.vn http://sohoa.vnexpress.net PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA Ý KIẾN CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ AUDIO HÀ NỘI Để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội”, tơi mong nhận đóng góp, giúp đỡ quý báu từ anh/chị thông qua việc trả lời đầy đủ xác câu hỏi phiếu điều tra Những thông tin cung cấp từ anh/chị nguồn thông tin quý giá sở để hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại tương lai công ty Xin chân thành cảm ơn! Họ tên:………………………………………………………………… Địa chỉ:……………………………………………………………………… SĐT:……………………………… Email (Nếucó)……………………………… Tên người vấn: Nguyễn Thị Thu Câu 1: Giới tính anh/chị gì? Nam Nữ Khác Câu 2: Độ tuổi anh/chị nay: Dưới 25 tuổi 25 - 35 tuổi 36 – 45 tuổi Trên 45 tuổi Câu 3: Mức thu nhập anh/chị: Dưới triệu Từ đến 10 10 triệu - 15 triệu Trên 15 triệu Câu 4: Anh/chị có biết đến thương hiệu Audio Hà Nội không? Biết Không biết (Nếu biết, xin mời anh/chị trả lời tiếp từ câu hỏi trở đi) Câu 5: Anh/chị biết đến thương hiệu Audio Hà Nội qua phương tiện truyền thông nào? Website Nhân viên bán hàng Bạn bè/người thân Internet Câu 6: Anh/chị sử dụng sản phẩm công ty Audio Hà Nội hay chưa? Đã sử dụng Chưa sử dụng (Nếu anh/chị sử dụng sản phẩm xin mời trả lời tiếp từ câu trở đi) Câu 7: Yếu tố sau thu hút ý anh/chị đến sản phẩm Audio Hà Nội Thương hiệu Audio Hà Nội Sản phẩm Audio Hà Nội có chất lượng tốt Sản phẩm Audio Hà Nội có giá hợp lý Các chương trình khuyến mại, chiết giá Câu 8: Anh/chị có biết đến thông điệp “Trải nghiệm âm nhạc không đơn giản nghe” công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội hay khơng? Có Khơng Câu 9: Anh/chị đánh giá thông điệp nào? Dễ nhớ Khó nhớ Câu 10: Anh/chị biết đến thơng điệp qua phương tiện truyền thơng nào? Truyền hình Nhân viên bán hàng Bạn bè/người thân Internet Câu 11: Anh/chị biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội qua phương tiện truyền thơng nào? Và có đánh chương trình này? Đánh giá Phương tiện Truyền hình Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Tờ rơi, cataloge Internet Câu 12: Anh/chị nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội? Và có đánh chương trình khuyến mại này? Đánh giá Chương trình Tặng quà Giảm giá hàng bán Hỗ trợ chi phí vận chuyển, lắp đặt Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Câu 13: Anh/chị có biết đến hình thức marketing trực tiếp công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội? Và có đánh hình thức này? Hình thức Đánh giá Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Marketing qua thư trực tiếp Marketing qua điện thoại Marketing qua internet Câu 14: Anh/chị đánh giá thái độ phục vụ nhân viên công ty nào? Mức độ Đánh giá Nhân viên bán hàng Nhân viên chăm sóc khách hàng Nhân viên vận chuyển, lắp đặt Rất hài lịng Hài lịng Bình thường Khơng hài lịng Rất khơng hài lịng Câu 15: Anh/chị có biết đến hoạt động tuyên truyền (PR) công ty hay khơng? Hồn tồn khơng biết Biết chút Biết rõ Câu 16: Anh/chị đóng góp ý kiến cho cơng ty chúng tơi, để chúng tơi hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại? … …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý anh/chị! KẾT QUẢ TỔNG HỢP XỬ LÝ SỐ LIỆU PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Số phiếu xuất ra: 30 Số phiếu thu vào: 30 Số phiếu hợp lệ : 30 Câu 1: Giới tính anh/chị gì? Giới tính Số tuyệt đối Nam 19 Nữ 11 Khác Câu 2: Độ tuổi anh/chị nay: Tỉ lệ (%) 63,33 36,67 Độ tuổi Số tuyệt đối Dưới 25 tuổi Từ 25 – 35 tuổi 11 Từ 36 – 45 tuổi 10 Trên 45 tuổi Câu 3: Mức thu nhập anh/chị: Tỉ lệ (%) 13,33 36,67 33,33 16,67 Mức thu nhập Số tuyệt đối Tỉ lệ (%) Dưới triệu 14 46,67 Từ đến 10 triệu 26,67 Từ 11 đến 15 triệu 16,67 Trên 15 triệu 9,99 Câu 4: Anh/chị có biết đến thương hiệu Audio Hà Nội không? Số tuyệt đối Tỉ lệ (%) Biết 16 53,33 Không biết 14 46,67 Câu 5: Anh/chị biết đến thương hiệu Audio Hà Nội qua phương tiện truyền thông nào? Số tuyệt đối Website Bạn bè/người thân Nhân viên bán hàng Internet 12 Tỉ lệ (%) 20 23,33 40 16,67 Câu 6: Anh/chị sử dụng sản phẩm công ty Audio Hà Nội hay chưa? Số tuyệt đối Tỉ lệ (%) Đã sử dụng 14 46,67 Chưa sử dụng 16 53,33 Câu 7: Yếu tố sau thu hút ý anh/chị đến sản phẩm Audio Hà Nội? Số tuyệt đối Thương hiệu Audio Hà Nội Sản phẩm Audio Hà Nội có chất lượng tốt Sản phẩm Audio Hà Nội có giá hợp lý Các chương trình khuyến mại, chiết giá Tỉ lệ (%) 20 20 10 33,33 26,67 Câu 8: Anh/ chị có biết đến thông điệp “Trải nghiệm âm nhạc không đơn giản nghe” công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội hay không? Số tuyệt đối Tỉ lệ (%) Có 13 43,33 Khơng 17 57,67 Câu 9: Anh/chị đánh giá thông điệp nào? Số tuyệt đối Tỉ lệ(%) Dễ nhớ 23 76,67 Khó nhớ 23,33 Câu 10: Anh/chị biết đến thông điệp qua phương tiện truyền thông nào? Số tuyệt đối Truyền hình Nhân viên bán hàng Người thân/bạn bè Internet Tỉ lệ (%) 23,33 26,67 18 30 Câu 11: Anh/chị biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội qua phương tiện truyền thông nào? Và đánh chương trình này? Rất hấp dẫn Số Truyền hình đối tuyệt Tỷ lệ (%) Internet tuyệt Tỷ lệ (%) Không hấp dẫn Rất không hấp dẫn 11 12 16,67 36,67 40 6,66 16 30 53,34 6,66 17 6,66 56,67 26,67 10 Tờ rơi, Số tuyệt cataloge đối Tỷ lệ (%) 10 Số đối Bình thường Hấp dẫn Câu 12: Anh/chị nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội? Và đánh chương trình khuyến mại này? Rất hấp dẫn Tặng quà Số đối tuyệt Tỷ lệ (%) Bình thường Hấp dẫn Không hấp dẫn Rất không hấp dẫn 13 23,33 43,33 30 3,34 15 11 50 36,66 3.34 11 0 36,67 30 0 Giảm giá Số tuyệt hàng bán đối Tỷ lệ (%) 10 Hỗ trợ chi Số tuyệt 10 phí lắp đặt, đối vận chuyển Tỷ lệ (%) 33,33 Câu 13: Anh/chị có biết đến hình thức marketing trực tiếp cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội? Và đánh hình thức này? Rất hấp dẫn Hấp dẫn Bình thường Khơng hấp dẫn Rất khơng hấp dẫn 18 6,67 26,67 59.99 6,67 13 0 26,67 30 43,33 0 Số tuyệt đối 12 0 Tỷ lệ (%) 30 40 30 0 Số tuyệt Marketing đối qua thư trực tiếp Tỷ lệ (%) Marketing qua điện thoại Marketing qua internet Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) Câu 14: Anh/chị đánh giá thái độ phục vụ nhân viên công ty nào? Nhân viên bán hàng Nhân viên chăm sóc khách hàng Nhân viên lắp đặt, vận chuyển Rất hài Hài lòng lịng Bình thường Khơng hài Rất khơng lịng hài lịng 7 12 23,33 23,33 40 13,34 16 16,67 23,33 53,33 6,67 Số tuyệt đối 10 12 Tỷ lệ (%) 33,33 40 23,33 3,34 Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) ... động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội - Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội, ... pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNGMẠI CỦA... mại Công ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội - Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Audio Hà Nội thị trường Hà Nội