Hoạt động marketing cho sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm thương mại tại công ty thc thực trạng và giải pháp

Lời nói đầu Từ chuyển sang kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc kinh tế Việt Nam đà có khởi sắc đáng kể Tuy nhiên kinh tế thị trờng với cạnh tranh gay gắt, để tồn phát triển doanh nghiệp cần nhiều bạn hàng có uy tín công nghệ đại Nắm bắt đợc nhu cầu đó, từ năm 1990 đến hoạt động tổ chức hội chợ triển lÃm phát triển cách mạnh mẽ, đà tạo điều kiện thuận lợi giao lu thơng mại doanh nghiệp víi cịng nh giao lu víi ngêi tiªu dïng không phạm vi quốc gia mà giao lu toàn cầu Thông qua hoạt động hội chợ triển lÃm, hàng loạt hợp đồng đà đợc ký kết Điều đà góp phần thúc đẩy nhang tốc độ công nghiệp hoá công nghiệp hoá đất nớc Hiện hoạt động tổ chức hội chợ triển lÃm ngày nhiều phong phú Trong tiến trình phát triển tổ chức hội chợ triển lÃm bộc lộ nhiều vấn đề cần giải nh: cạnh tranh bình đẳng, chạy theo lợi nhuận thơng mại Thực tế làm nảy sinh câu hoỉ đặt làm để nâng cao hiệu công tác tổ chức hội chợ triển lÃm thơng mại Sau thời gian thực tập công ty THC xuất phát từ tình hình hoạt động kinh doanh tổ chức hội chợ triển lÃm thơng mại, với tận tình giúp đỡ thầy Lơng Xuân Quỳ thầy Hồ Chí Dũng với anh chị công ty THC Kết hợp với kiến thức học đợc trờng đà hớng vào đề tài Hoạt động Marketing cho sản phẩm tổ chức hội chợ triển lÃm thơng mại công ty THC: thực trạng giải pháp Chuyên đề đợc chia làm phần: Phần 1: Những lý luận chung hội chợ triển lÃm thơng mại Phần 2: Thực trạng tổ chức hội chợ triển triển lÃm thơng mại công ty THC Phần 3: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu tổ chức hội chợ triển lÃm thơng mại công ty THC Mục đích nghiên cứu chuyên đề từ tình hình hoạt động kinh doanh thực tế công ty đa giải pháp để nâng cao hiệu công tác tổ chức hội chợ triển lÃm thơng mại Tuy nhiên thời gian kiến thức có hạn chế nên ý kiến nêu chuyên đề cha đợc hoàn hảo nhiều thiếu sót Kính mong nhận đợc giúp đỡ thầy Chơng I: Những lý luận chung hội chợ triển lÃmm I.Bản chất vai trò hội chợ triển lÃmm thơng mại 1.Khái niệm chất hội chợ triển lÃm thơng mại Hội chợ thơng mại loại hình hoạt động xúc tiến thơng mại dới hình thức thị trờng tập trung thời gian địa điểm cụ thể nhà sản xuất kinh doanh trng bày hàng hoá nhằm tiếp cận thị trờng Ký hợp đồng thơng mại bán hàng Triển lÃm thơng mại cúng loại hình xúc tiến thơng mại nhiều nhà sản xuất kinh doanh nhằm mục đích giới thiệu quảng cáo thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá thông qua ký hợp đồng thơng mại Thời gian triển lÃm thơng mại thoả thuận ngời tổ chức ngời tham dự Thông thờng triển lÃm hàng hoá không đợc bán Trong thực tế ngày khái niệm hội chợ triển lÃm thơng mại có xu hớng xích lại gần Sự phân biệt ranh giới không rõ ràng thực tế hội chợ triển lÃm quốc tế đợc thực tăng theo việc mở rộng quan hệ kinh tế thơng mại hội chợ triển lÃm thơng mại hầu hết nhà trng bày bán hàng nhng phaỉ nộp thuế nhập theo quy định hành, nhờ họ có thêm khoản thu nhập bù đắp chi phí tham gia hội chợ triển lÃm 2.Vai trò hội chợ triển lÃm a.Vai trò hội chợ triển lÃm làm dới góc độ nhà doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lÃm thơng mại doanh nghiƯp tham gia héi chỵ triĨn l·m hy väng thu đợc số lợi ích, nh hình thành danh sách tiêu thụ mới, trì tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, gặp gỡ khách hàng mới, bán đựơc nhiều hàng cho khách hàng có, giáo dục khách hàng ngôn ngữ thích hợp, hình ảnh t liệu nghe nhìn Với họ hội chợ triển lÃm thơng mại đem lại lợi ích cụ thể nh hoạt động kinh doanh nh: -Quy tụ đợc bạn hàng: để bàn đợc thúc đẩy bán sản phẩm việc thực mối quan hệ trực tiếp mặt đối mặt với khách hàng Nhng nh đà biết khách hàng trải rộng vùng rộng lớn chí nhiều nớc nên việc tới thăm nhiều ngời trở nên lớn xem hầu nh thực đợc Những thông điệp quảng cáo cho phép đạt đợc số khách hàng nhng không hiệu việc gặp gỡ trc tiếp Một hội chợ triển lÃm thơng mại đợc tổ chức tốt giúp công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng mà lực lợng bán hàng họ tiếp cận đợc Khoảng 90% khách tham quan triển lÃm thơng mại gặp nhân viên bán hàng lần Hơn nữa, tập hợp đợc số lớn khách hàng địa điểm cho phép trực tiếp viẹec giới thiệu bán hàng, đồng thời giải đáp vấn đề khúc mắc cho ngời quan tâm cha thông suốt, ví dụ nh vấn đề đặc tính sản phẩm, đặc tính kỹ thuật, chất lợng, giá -Trng bày giíi thiƯu s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp: nhiỊu doanh nghiƯp cho cách tốt để khách hàng phân biệt nhận rõ sản phÈm cđa doanh nghiƯp VÝ dơ: C«ng ty sø Thanh trì đến với hội chợ Xuân năm 2000 Hải Dơng với cách thiết kế độc đáo việc trng bày sản sản phẩm đà thu hút đợc nhiều khách tham quan Trong thời gian hội chợ công ty đà phát cho khách tham quan hàng nghìn tờ rơi, lịch quảng cáo sản phẩm kết đạt đợc tham gia hội chợ thành công rực rỡ Công ty đà ký đợc hợp đồng cung cấp sản phẩm cho số Công ty xây dựng lớn Hải Dơng Hà Nội, nh Công ty Xây dựng số bán đợc nhiều sản phẩm trị giá 50 triệu Đồng Thông qua hội chợ triển lÃm thơng mại, nhà sản xuất giới thiệu đợc công dụng, chức sản phẩm tới khách hàng cách hiệu quả, giảm thiểu yếu tố nhiễu, ví dụ: quảng cáo phản quảng cáo -Thu đợc thông tin pảhn hồi trực tiếp từ phía khách hàng: thông qua việc trng bày hàng hoá tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nh nhà sản xuất khác ngành, doanh nghiệp tham dự tiếp thu hay ghi nhận đợc phản ứng trực tiếp họ nh: hài lòng, tán thởng hay không hài lòng chất lợng, giá cả, bao bì, nhÃn hiệu từ thông tin phản hồi Nhờ nhà sản xuất có biện pháp cải tiến phù hợp nhằm đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng tơng lai -Khả tiếp xúc đợc khách hàng tơng lai: Một vấn đề quan trọng hội chợ triển lÃm thơng mại tìm kiếm đợc nhiều khách hàng, nhà nhập Đặc biệt doanh nghiệp nớc xâm nhập vào thị trờng họ gặp nhiều khó khăn việc tiếp xúc với khách hàng việ tham gia hội chợ triển lÃm thị trờng muốn xâm nhập họ rút ngắn đợ thời gian tòm kiếm khách hàng thông qua tiếp xúc trc tiếp hội chợ triển lÃm -Thu đợc thông tin đối thủ cạnh tranh qua đánh giá đợc khả đối thủ cạnh tranh qua đánh giá đợc khả đối thủ cạnh tranh: Trong hội chợ triển lÃm nhà sản xuất thờng đa sản phẩm với công dụng chức đại Do tham gia hội chợ triển lÃm nhà sản xuất đánh giá đợc thực lực đối thủ cạnh tranh, bên cạnh tiếp thu thành tựu mà đối thủ đạt đợc nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm nữa, nh hạ giá thành, tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm thị trờng nớc quốc tế -Tranh thủ tài trợ ủng hộ cđa c¸c tỉ chøc qc tÕ, chÝnh phđ: nhiỊu trờng hợp đơn vị tham gia hội chợ, triển lÃm đợc giúp đỡ nhà tổ chức nh tổ chức phủ nhiều mặt Đất nớc ta mở cửa giao lu với nớc giới nhằm thu hút tập đòan công ty có tiếng giới vào đầu t hay xây dựng hay tìm kiếm bạn hàng Việt Nam Các nhà tổ chức hội chợ triển lÃm đà có u đÃi cho họ giá cả, địa điểm nh dịch vụ kèm hoạt động triển lÃm thơng mại b Vai trò hội chợ triển lÃm dới góc độ khách hàng -Đối với doanh nghiệp hay thơng gia, muốn tìm kiếm quan hệ hợp tác hội chợ triển lÃm nơi tập trung số lợng lớn mặt hàng có uy tín hay thị trờng nội địa Các doanh nghiệp thơng gia tham quan triển lÃm họ có điều kiện xem xét, so sánh sản phẩm loại nhà sản xuất khác nhau, từ họ đến định ký kết hợp đồng kinh tế nh: đại lý tiêu thụ, hay mua hàng trực tiếp với nhà sản xuất Điều thể rõ hội chợ triển lÃm thơng mại quốc tế nh triển lÃm mang tính quốc gia, nhiều hợp đồng đợc thực hiện, nhiều quan hệ ngoại giao đợc thiết lập -Đối với ngời tiêu dùng tham quan triển lÃm: Do đợc tiếp xúc trực tiếp với nhà sản xuất hay ngời cung cấp sản phẩm, ngời tiêu dùng có đợc nhiều thông tin đầy đủ giá cả, chất lợng, tính sử dụng, đặc biệt ngời tiêu dùng nhận đợc lời giải đáp, t vấn nhà sản xuất cho hàng hoá mà họ quan tâm Nếu nhà sản xuất hay ngời cung ứng làm tốt đợc điều thu hút đợc lợng khách hàng tơng lai lớn cho sản phẩm họ II Các chủ thể hội chợ triển lÃmm thơng mại Bất kỳ hội chợ triễn lÃm thơng mại nào, kể hội chợ triển lÃm địa phơng, hội chợ triển lÃm thơng mại quốc tế hay hội chợ triển lÃm tổng hợp bao gồm thành phần chính: ngời tổ chức, ngời tham dự khách tham quan 1.Ngời tổ chức Là ngời đứng tổ chức hội chợ triển lÃm thơng mại, ngời đề đề hội chợ triển lÃm, ấn định thời gian địa điểm tổ chức, nh ngời đứng vận động doanh nghiệp tham gia vào hội chợ triển lÃm Ngời tổ chức ngời đóng vai trò trung gian tạo điều kiện tiếp xúc doanh nghiệp với khách hàng tham quan triển lÃm Ngời tổ chức quan chuyên ngành nhng đơn vị liên quan máy quản lý Nhà nớc theo quy ®Þnh cđa ChÝnh phđ ViƯt nam, ngêi tỉ chøc mét hội chợ triển lÃm Bộ Thơng mại cấp Ngời tổ chức nhiều doanh nghiệp khác nhng Ýt nhÊt cịng ph¶i cã mét doanh nghiƯp cã giÊy phÐp kinh doanh héi chỵ triĨn l·m 2.Ngêi tham dự Đây thành phần cốt lõi hội chợ triển lÃm Nó định thành công hay thất bại hội chợ triển lÃm Ngời tham dự doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trờng Qua hội chợ triển lÃm thơng mại, doanh nghiệp tham gia đa thông tin trực tiếp tới công chúng bạn hàng, tìm nhà phân phối có tiềm lực mạnh hay tìm đợc nguồn đầu t có lÃi suất u đÃi mục tiêu cụ thể đăt cho doanh nghiệp tham gia ta phải đặc biệt ý đến mối quan hệ doanh nghiệp với kỳ hội chợ triển lÃm chuyên đề Với ý nghĩa nơi giao lu kinh tế, không doanh nghiệp tham gia với mục đích tìm kiếm bạn hàng từ doanh nghiệp khác tham gia, điều chứng tỏ số lợng lớn tham gia hội chợ quốc tế ngày tăng, cc triĨn l·m cã quy m« lín 3.Ngêi tham quan Đó ngời quan tâm đến sản phẩm trng bày hội chợ triển lÃm thơng mại, họ đến để tìm kiếm thông tin phục vụ cho mục đích riêng Thành phần ngời mua ngời tham quan phong phú, hội chợ triển lÃm tổng hợp Không ngời đến với mục đích thoả mÃn óc tò mò họ tìm kiếm giây phút th giÃn ngắm nhìn hàng hoá trng bày Quan trọng ngời đến thăm quan triển lÃm mục đích kinh tế thực ssự Họ thành viên số tổ chức, quan hay doanh nghiệp đó, hoàn cảnh điều kiện định tham gia hội chợ triển lÃm thơng mại Họ đến để tìm kiếm nhà phân phối, ngời liên doanh, nhà cung cấp hay đơn giản để mua hàng hoá cụ thể đợc trng bày triển lÃm 4.Mối quan hƯ gi÷a ngêi tỉ chøc – ng ngêi tham gia vµ ngêi tham quan Mèi quan hƯ nµy cã ý nghÜa kinh tÕ rÊt lín cc héi chỵ triển lÃm, quan hệ ngời tham dự hội chợ triển lÃm ngời tổ chức hội chợ triển lÃm thờng đợc thể qua hợp đồng kinh tế thuê không gian địa điểm trng bày Đây mối quan hệ song phơng hai t cách pháp nhân với Nhìn chung ngời tổ chức ngời có trách nhiệm công dàn dựng gian hàng (nếu gian hàng tiêu chuẩn) chuẩn bị catalogue, bố trí thiết bị cần thiết cho ngời tham gia hội chợ triển lÃm đảm nhận dịch vụ khác nh: thuê phiên dịch, bảo vệ, thuê đồ dùng khá, điện nớc Còn phía ngời tham dự họ phải có trách nhiệm hoàn thành nghĩa vụ nh đà ký kết với bên tổ chức hội chợ trớc hội chợ đợc khai mạc ngời tham dự phải cung cấp cho ngời tổ chức thông tin hàng hoá, đại giao dịch, số liệu liên quan để ngời tổ chức làm catalogue hội chợ Ngoài ngời tham dự công ty nớc họ phải gửi danh mục hàng hoá số lợng hàng hoá tham d hội chợ cho ngời tổ chức, thông qua ngời tổ chức tiến hành thủ tục hải quan cho việc chuyển hàng hoá vào nớc, nhu cầu dịch vụ khác dịch vụ đợc cung cấp miễn phí, ngời tham dự đề nghị ngời tổ chức thuê giúp nhng với điều kiện ngời tham dự phải bù đắp chi phí phát sinh Ngày nay, mối quan hệ ngời tổ chức ngời tham dự trở nên thân thiết, gắn bó chặt chẽ phía ngời tổ chức, đặc điểm kinh tế thị trờng số lợng ngời đứng tổ chức hội chợ triển lÃm ngày nhiều, nên để thu hút số lợng lớn ngời tham dự đông đảo, trung thành với họ đà cố gắng nâng cao chất lợng dịch vụ chủ đề hội chợ cho phù hợp với tình hình thị trờng, bên cạnh sử dụng biện pháp marketing nhằm trì củng cố với ngời tham dự Quan hệ ngời tổ chức ngêi tham dù vµ ngêi tham gia cã ý nghÜa kinh tế yếu tố định mang lại thành công cho hội chợ triển lÃm Vì hội chợ triển lÃm diễn có hai chđ thĨ lµ ngêi tỉ chøc vµ ngêi tham dự Nếu không hội chợ triển lÃm nhà tổ chức phải thực biện pháp marketing để thu hút đợc đông đảo số lợng lớn khách quan tham dự Có nh nhà tổ chức ngời tham dự đạt đợc mục đích phần doanh thu nhà tổ chức nhờ vào việc bán vé cho ngời tham quan Còn ngời tham dự muốn ký đợc thật nhiều hợp đồng gặp gỡ trao đổi với khách hàng Hơn qua việc tham gia hội chợ triển lÃm họ có hội gặp gỡ trực tiếp với ngời lÃnh đạo hay phụ trách mà họ quan tâm đến sản phẩm công ty Họ đợc trực tiếp dùng thử sản phẩm mà trớc họ lỡng lự cha biết có nên mua hay không Trong hầu hết hội chợ triển lÃm thờng có dịch vụ hÃng trà, cà phê, nớc mời khách hàng tham quan dùng thử sản phẩm họ Đây cách làm cho khách tham quan cảm thấy yên tâm họ đa định thức việc mua hàng Tóm lại, hội chợ triển lÃm đợc đánh giá thành công phải đợc thông qua mức độ hài lòng ba chủ thể Bởi mối quan hƯ mËt thiÕt vµ cã ý nghÜa rÊt lín Trên thành phẩm hay chủ thể hội chợ triển lÃm thơng mại Mối quan hệ khăng khít với III.Các hình thức hội chợ triển lÃmm thơng mại Một yếu tố dẫn đến thành công hội chợ triển lÃm thơng mại cách lựa chọn hình thức tổ chức hội chợ triển lÃm nhà tổ chức Hình thức tổ chức hội chợ triển lÃm phụ thuộcvào phạm vi địa lý chủ thể hội chợ triển lÃm Bởi ngời tham quan khách tham gia hội chợ triển lÃm muốn tìm hiểu thông tin hội chợ triển lÃm việc mà họ quan tâm đến chủ để nh quy mô hội chợ triển lÃm có phù hợp với mục tiêu hay chiến lợc họ hay không Để có định đắn việclựa chọn hình thức hội chợ triển lÃm công ty cần phải đa xem xét a)Phạm vi địa lý hội chợ triển lÃm - Hội chợ triển lÃm mang tính địa phơng: Bao gåm sù tham gia cđa c¸c doanh nghiƯp mét địa phơng Với loại hình công ty muốn tổ chức hội chợ triển lÃm địa phơng cần phải có đồng ý liên doanh liên kết với ban lÃnh đạo địa phơng - Hội chợ triển lÃm thơng mại mang tính quốc gia, phạm vi rộng hơn, thu hút doanh nghiệp toàn quốc phản ảnh đợc tiềm lùc cđa c¶ nỊn kinh tÕ ViƯc tham gia cã ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp cho phép họ mở rộng sản xuất, mở rộng thị trờng giới thiệu sản phẩm với bạn hàng phạm vi toàn quốc Nói chung doanh nghiệp tham gia thờng doanh nghiệp có tiềm lực thị trờng chung hay thị trờng khu vực Đối với loại hình tổ chức triển lÃm có phạm vi quốc gia công ty THC cần phải ý nhiều - Hội chợ triển lÃm mang tính quốc tế: Là loại hình quan trọng x hớng quốc tÕ ho¸ nỊn kinh tÕ x· héi nh hiƯn Khi trình độ kinh tế phát triển liên kết quốc gia trở nên chặt chẽ Nền kinh tế nớc tách rời kinh tế giới Vì hội chợ triển lÃm thơng mại có ý nghĩa quan trọng, nơi giao lu lý tởng cho quan hệ kinh tế quốc tế phát triển, nảy nở hợp tác đa phơng song phơng Các doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào doanh nghiệp có xu hớng vơn thị trờng giới, ngợc lại doanh nghiệp nớc lại muốn xâm nhập vào thị trờng Việt Nam Với loại hình hội chợ triển lÃm mang tính quốc tế công ty THC cha tổ chức b)Theo chủ đề hội chợ triển lÃm thơng mại - Hội chợ triển lÃm thơng mại tổng hợp: Đây loại hình tổ chức hội chợ triển lÃm mà mặt hàng trng bày gồm nhiều loại khác hội chợ triển lÃm nh: hàng điện tử, hàng tiêu dùng, máy móc thiết bị công nghiệp loại hình đợc tổ chức cho công chúng doanh nghiệp tham gia nhiên, hàng hoá tiêu dùng phù hợp với loại hình này, tham gia hội chợ triển lÃm họ bán đợc hàng để bù đắp chi phí tham dự Hơn họ gặp trực tiếp khách hàng tiêu dùng để từ hiểu đợc mong muốn khách hàng sản phẩm Nhng mặt hàng máy móc, thiết bị máy móc công nghiệp việc tham gia vào hội chợ triển lÃm lại thích hợp Vì khách hàng tìm mua loại mặt hàng lại nghĩ đến việc vào hội chợ triển lÃm tổng hợp để tìm mặt hàng cần Nếu muốn tìm hiểu khách hàng trực tiếp liên hệ với công ty hay đại lý phân phối loaị sản phẩm Do vậy, hội chợ triển lÃm tổng hợp thờng chủ yếu mặt hàng tiêu dùng, mặt hàng thiết bị nội thất, mỹ phẩmtham gia - Hội chợ triển lÃm thơng mại chuyên đề: Loại hình chuyên sâu vào lĩnh vực hay thị trờng kinh tế, hàng hoá trng bày có tính đồng cao, chủ đề loại hình hàng tiêu dùng, hàng điện tử, thiết bị xây dựng So với hội chợ triển lÃm tổng hợp quy mô loại hình nhỏ hơn, số lợng ngời tham quan hơn, nhng số lợng ngời quan tâm hình thức lại lớn nhiều Đối với hÃng cần tìm cách xâm nhập vào thị trờng loại hình tổ chức hội chợ triển lÃm tạo cho họ hội tuyệt vời để tìm cho họ đại lý nhà nhập kiêm phân phối Hơn nữa, họ mong muốn tham gia để tìm hiểu sản phẩm đối thủ cạnh tranh, chiến lợc mà đối thủ áp dụng thông qua họ có biện pháp Marketing phù hợp để tăng cờng sức cạnh tranh cho sản phẩm thị trờng Chính hiệu hội chợ triển lÃm chuyên đề mang lại nh mà xu hội chợ triển lÃm chuyên đề đợc tổ chức nhiều thu hút đợc số ngời tham dự ngày đông Công ty THC đà tổ chức số hội chợ triển lÃm thơng mại chuyên đề nh: triển lÃm hàng tiêu dùng, hội chợ Xuân Quan điểm tiêu chuẩn đánh giá hiệu hội chợ triển lÃm thơng mại 1.Quan điểm tiêu chuẩn đứng góc ®é cđa ngêi tham dù Ngêi tham dù héi chỵ triển lÃm thơng mại nhiều mục đích khác Tuy nhiên, nhìn chung họ có mục đích chung xúc tiến thúc đẩy hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với ngời tham dự đà có sẵn uy tín thị trờng việc đánh giá hiệu hội chợ triển lÃm chủ yếu dựa lợi ích mà họ đạt đợc hội chợ triển lÃm nh: khắc sâu thêm hình ảnh công ty sản phẩm họ lòng ngời tiêu dùng, số lợng công nghệ để sản xuất sản phẩm đối thủ cạnh tranh tham gia triển lÃm, huy động đợc ngững nguồn vốn từ tổ chức hay công ty, ký kết thêm đợc hợp đồng kinh tế mới, doanh thu bán hàng hội chợ triển lÃm với doanh nghiệp sản xuất khác Các doanh nghiệp xuất trê thị trờng hiệu hội chợ triển lÃm thơng mại đợc xem xét theo kiến thức chủ yếu sau: -Hậu công tác quảng cáo hội chợ thông qua hình thức phát tờ quảng cáo trình diễn sản phẩm -Số lợng thông tin công nghệ, chiến lợc đối thủ cạnh tranh -Số lợng thông tin phản hồi thu nhận đợc thông qua sù tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng Các doanh nghiệp nớc lần tham gia vào hội chợ triển lÃm thơng mại, nh lần xâm nhập vào thị trờng Việt Nam việc đánh giá hiệu công tác hội chợ họ củng cố khác biệt Họ thờng đánh giá hiệu thông qua tiêu nh: -Sự hiểu biết thị trờng nh nhu cầu khách hàng -Số lợng hợp đồng đợc ký kết, làm đại lý phân phối, mua sản phẩm