Hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm

Nguyễn Đức Dũng Lời Mở Đầu Hiện , thị trờng Bảo hiểm Việt Nam sôi động với tham gia nhiều công ty bảo hiểm nớc nớc Ngày có công ty bảo hiểm đời xâm nhập vào thị trờng , từ công ty bảo hiểm cổ phần đến công ty bảo hiểm 100% vốn nớc Thị trờng bảo hiểm Việt Nam ngày bị chia cắt thành phần nhỏ Trớc tình hình , công ty Bảo hiểm tự cần nhận thức đợc họ phải có chiến lợc cạnh tranh hiệu cho thân họ Hiện đối cới công ty bảo hiểm , Marketing ngày cµng trë thµnh mét bé phËn quan träng Nã gióp cho c«ng ty viƯc tiÕp cËn , khai thác phát triển Ngoài , marketing đa nhiều giải pháp quan trọng cho chiến lợc cđa c«ng ty ThÕ nhng ë ViƯt Nam , công ty bảo hiểm cha trọng triệt để đến việc nghiên cứu áp dụng marketing vào thực tiễn kinh doanh Trong tình hình , em đà chọn đề tài : Hoạt động Marketing kinh doanh Bảo hiểm Trong phạm vi đề tài viết xin trình bày số nét bảo hiểm thơng mại Marketing bảo hiểm mà chủ yếu sách marketing , chiến lợc marketing cạnh tranh nói chung cho ngành kinh doanh bảo hiểm Với nội dung kết cấu đề tài bao gồm : Chơng I: Tổng quan hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Bảo hiểm thơng mại Chơng II: Khái quát chung Marketing hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Chơng III: Marketing Bảo hiểm chiến lợc Marketing cạnh tranh Chơng IV: Hoạt ®éng Marketing kinh doanh B¶o hiĨm ë ViƯt Nam Nguyễn Đức Dũng Chơng I : Tổng quan hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Bảo hiểm thơng mại I.Vị trí vai trò hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.Các yếu tố dẫn đến đời phát triển Bảo hiểm th ơng mại: Trong sống hàng ngày hay hoạt động kinh doanh, cá nhân doanh nghiệp thờng gặp phải rủi ro bất ngờ xảy mà không lờng đợc Có nhiều loại rủi ro thc tế phát sinh , tác động trực tiép vào ngời , tài sản trách nhiệm ngêi Ngêi ta thêng chia lµm ba nhãm rủi ro : Một rủi ro thiên nhiên Mặc dù ngời đà tác động vào thiên nhiên , bớc nhận thức vận dụng quy luật thiên nhiên , chinh phục cải tạo thiên nhiên nhng ngời phải chịu tác động thiên nhiên nhng ngời phải gành chịu hậu nặng nề từ thiên tai , bÃo lũ , hạn hán Hai rủi ro kĩ thuật Trong trình đấu tranh với tự nhên để tồn phát triển , ngời đà sáng tạo máy móc phơng tiện kĩ thuật tạo điều kiện để suất lao đông tăng lên , tạo thêm nhiều cải vật chất , nâng cao đời sống tinh thần cho ngời nhiên , mặt khác gây tổn thất dối với ngời trình sử dụng vận hành Ba rủi ro xà hội Xà hội phát triển xuất hiên thêm tệ nạn nh cớp giật , lừa dảo , trộm cắp làm cho tổn thất rủi ro xà hội ngày tăng nhanh Ngay tõ thêi xa xa cã ngêi ®· biÕt áp dụng số biện pháp để khắc phục tổn thất xảy : - Tự tích luỹ ( hay tự bảo hiểm) - Đi vay - Lập hội tơng hỗ Do khoa hoc kĩ thuật phát triển cao , quy mô sản xuất ngày më réng dÉn ®Õn thu nhËp cđa méi ngêi ®Ịu tăng Mỗi cá nhân , doanh nghiệp có nhiều tải sản có giá trị nguy găp rủi ro ngày cao Mặt khác , giá trị ngời đo đợc tiền nên Nguyễn Đức Dũng phơng pháp ngày đáp ứng đợc ngững đòi hái cđa ngêi cho nªn tÊt u sÏ xt phơng pháp để thoả mÃn yêu cầu Bảo hiểm đà trở thành phơng pháp tốt khắc phục đợc nhợc điểm phơng pháp đáp ứng đợc yêu cầu xà hội Nó góp phần ổn định kinh tế cho thành phần kinh tế kinh tế nói chung Tác dụng bảo hiểm thơng mại : Bảo hiểm thơng mại có nhiều tác dụng đời sống kinh tế xà hội : Thứ , bảo hiểm thơng mại giúp nhiều thành viên xà hội,nhiều quan đơn vị ổn định sống , ổn định sản xuất kinh doanh họ gặp rủi ro Điều có ý nghĩa họ gặp rủi ro đợc bảo hiểm , họ đợc doanh nghiệp bảo hiểm chi trả tiền bảo hiểm Thứ hai , bảo hiểm thơng mại góp phần giữ gìn trật tự an ninh , an toàn xà hội góp phần làm cho xà hội văn minh lành mạnh Tác dụng bảo hiểm thơng mại đợc thể chỗ , ngời gặp rủi ro rủi ro gây thiệt hại nghiêm trọng họ thờng bị bất ổn mặt tinh thần Điều dẫn đến bất ổn mang tính dây chuyền đời sống trị , kinh tÕ , x· héi Do ®ã ®Ĩ tránh bất ổn , ngời thờng tìm đến giải pháp an toàn Bảo hiểm giải pháp tốt để lầm giảm bất ổn thông qua việc chi trả tiền bảo hiểm cho khách hàng gặp rủi ro nhằm làm giảm bớt khó khăn mặt tài qua tinh thần họ ổn định Thứ ba, bảo hiểm thơng mại góp phần đề phòng hạn chế tổn thất qua việc doanh nghiệp bảo hiểm làm đờng tránh nạn , hớng dẫn , cung cấp thiết bị phòng cháy chữa cháy Đây tác dụng mang tính phòng bệnh chữa bệnh bảo hiểm thơng mại Từ , doanh nghiƯp b¶o hiĨm sÏ Ýt ph¶i tr¶ tiỊn mức độ rủi ro giảm xuống Thứ t , bảo hiểm thơng mại góp phần vào việc đầu t cho tăng trởng phát triển kinh tế quốc gia Điều thể qua việc doanh nghiệp bảo hiểm nhà đầu t tµi chÝnh cì lín Ngn tµi chÝnh cđa doanh nghiệp chủ yếu thu từ nguồn đóng phí bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm vốn tự có công ty Đối tợng đầu t doanh nghiệp chủ yếu trái phiếu, cổ phiếu, bất dộng sản, cho vay Thứ năm, bảo hiểm thơng mại đời góp phần làm giảm nhẹ gánh nặng cho ngân sách nhà nớc đồng thời làm tăng thu ngân sách ngoại tệ cho nhà nớc Tác dụng đợc thể gặp rủi ro, ngời đợc bảo hiểm Nguyễn Đức Dũng đợc bồi thờng mà không cần giúp đỡ từ ngân sách nhà nớc Còn doanh nghiệp có trách nhiệm nộp thuế cho nhà nớc Cuối cùng, bảo hiểm thơng mại góp phÇn më réng mèi quan hƯ kinh tÕ víi níc Điều đợc thể chủ yếu qua hoạt động tái bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm với nhà tái bảo hiểm nớc - qua hoạt dộng bán bảo hiểm cho tổ chức quốc tế II Bản chất chức Bảo hiểm thơng mại 1.Bản chất bảo hiểm thơng mại: Hiện giới định nghĩa xác bảo hiểm thơng mại đồng thời tên gọi nớc có khác Tuy nhiên đại đa số nớc giới gọi bảo hiểm thơng mại Ngày nay, ngời ta đà đa khái niệm bảo hiểm thơng mại nh sau:" Bảo hiểm thơng mại biện pháp lËp q dù tr÷ b»ng tiỊn nh÷ng ngêi cã khả gặp loại rủi ro đóng góp tạo nên từ quỹ båi thêng cho ngêi tham gia hä gỈp rđi ro bất ngờ gây hiệu thiệt hạ " Nh vậy, chất bảo hiểm thơng mại đợc thể điểm sau đây: Thứ nhất, thực chất bảo hiểm thơng mại cam kết ngời tham gia bảo hiểm với doanh nghiệp bảo hiểm, mèi quan hÖ võa mang tÝnh kinh tÕ võa mang tính xà hội: Sự cam kết đợc thể qua hợp đồng bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm văn thể quyền lợi trách nhiệm bên tham gia Tính kinh tế bảo hiểm thơng mại đợc thể ngời mua bảo hiểm ( đà đóng phí bảo hiểm) tức ngời ®ã ®· chun giao rđi ro cđa m×nh cho doanh nghiệp bảo hiểm rủi ro đợc bảo hiểm xảy ngời có quyền đợc nhận số tiền bảo hiểm lớn so với số phí bảo hiểm đà đóng Tính xà hôi đợc thể qua qui luật Số đông bù số bảo hiểm, tức bảo hiểm có san sẻ rủi ro ngời gặp nhiều rủi ro ngời gặp rủi ro Tính xà hội bảo hiểm đợc thể qua hoạt động đề phóng hạn chế tổn thất doanh nghiệp bảo hiểm; mà làm giảm bớt khả gặp rủi ro cho đối tợng tham gia bảo hiểm Thứ hai, bảo hiểm thơng mại dịch vụ tài , dịch vụ đặc biệt dễ bắt chớc , có kĩ thuật phức tạp Tình tài đợc thể qua hoạt động thu chi tiền doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng Tính đặc biệt đợc thể chế chuyển giao rủi ro , hoạt động bảo hiểm dịch vụ bảo hiểm hoạt động dễ bắt chớc doanh nghiệp bảo hiểm Tính phức tạp nghiệp vụ bảo hiểm đợc thể qua ngôn từ có tính pháp lý cao , thuật ngữ mang tính chuyên ngành cao , bảo hiểm thơng Nguyễn Đức Dũng mại dịch vụ có tính chất, đặc điểm giống dịch vụ nh : - tính vô hình: bảo hiểm sản phẩm vô hình không sờ thấy , không nhìn thấy , không ngửi thấy Đó lời hứa bồi thờng gặp tổn thất - tính không tách rời khỏi nguồn gốc : dịch vụ bảo hiểm không tách rời khỏi nhà bảo hiểm - tính không ổn định chất lợng : chất lợng dịch vụ bảo hiểm phụ thuộc chủ u vµo tõng ngêi cung øng , tøc lµ phơ thuộc vào tình trạng họ Thứ ba , bảo hiểm thơng mại mục đích ổn định sống , ổn định sản xuất kinh doanh nhiều thành viên xà hội họ gặp rủi ro Ngoài đáp ứng đợc số mục đích khác ngời tham gia bảo hiểm VD: Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng mục đích tiết kiệm tơng lai Thứ t, bảo hiểm thơng mại qua trình thu phí bảo hiểm đối tợng tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm thơng mại Quỹ bảo hiểm thơng mại chủ yếu dùng để bồi thờng đầu t Vì muốn có nguồn quỹ đủ lớn hoạt động bảo hiểm phải dựa sở số đông bù số Chức bảo hiểm thơng mại : Bảo hiểm thơng mại có hai chức chủ yếu chức phân phối chức giám đốc Chức phân phối thể qua việc tạo lập sử dụng quỹ bảo hiểm Việc sử dụng đợc thể chủ yếu phân phối lại , tức ngời tham gia bảo hiểm đóng phí ,hình thành nên quỹ bảo hiểm quỹ bảo hiểm đợc sử dụng để chi trả tiền bảo hiểm cho ngời gặp rủi ro đợc bảo hiểm Chức giám đốc bảo hiểm thơng mại đợc thể thông qua việc kiểm tra , kiểm soát nhà nớc trình thực sách văn pháp quy luật bảo hiểm thơng mại Từ , nhà nớc kiểm soát tình hình hoạt động , tình hình tài doanh nghiệp bảo hiểm sở hành lang pháp lý III Đối tợng tổ chức hoạt động kinh doanh Bảo hiểm thơng mại Đối tợng hoạt động bảo hiểm thơng mại: Đối tợng bảo hiểm thơng mại phong phú đa dạng , đợc thể hầu hết lĩnh vực bảo hiểm bảo hiểm thơng mại bao gồm bảo hiểm ngời , bảo hiểm tài sản bảo hiểm trách nhiệm Ngoài , bảo hiểm th5 Nguyễn Đức Dũng ơng mại bảo hiểm cho quyền lợi khác tính đợc tiền Bảo hiểm thơng mại đợc tiến hành theo phơng pháp tự nguyện chủ yếu bắt buộc thờng áp dụng cho đối tợng phạm vi rộng nh trách nhiệm dân chủ xe giới hay bảo hiểm xà hội cho công nhân viên chức nhà nớc Các tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm thơng mại : Bảo hiểm thơng mại hoạt động mang tính chất kinh doanh Vì ,các tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm thờng đợc thực dới dạng công ty , doanh nghiệp tập đoàn bảo hiểm tổ chức , cá nhân đứng sáng lập Mục đích tổ chức hoạt động kinh doanh lấy lÃi Vì đa dạng phong phú cụ thể giới hiên đà hình thành loại hình công ty , tập đoàn bảo hiểm nh : - Công ty bảo hiểm nhà nớc : nhà nớc chủ sở hữu - Công ty bảo hiểm chuyên nghành : kinh doanh bảo hiểm nghành - Công ty bảo hiểm nớc : có chủ sở hữu tập thể , cá nhân nớc - Công ty bảo hiểm liên doanh : hai hay nhiều chủ sở hữu nớc nớc tham gia góp vốn thành lập - Công ty bảo hiểm tổng hợp : kinh doanh nhiều sản phẩm bảo hiểm - Công ty bảo hiểm t nhân : có chủ sở hữu nớc Ngoài công ty bảo hiểm nói có số loại hình khác nh công ty bảo hiểm tơng hỗ , công ty tái bảo hiểm Các công ty bảo hiểm dều phải thực đầy đủ nghĩa vụ nh chấp hành hiến pháp luật pháp quốc gia Mỗi quốc gia có luật bảo hiểm riêng nhằm tổ chức quản lý công ty bảo hiểm cách chặt chẽ dể đảm bảo cho công ty bảo hiểm trì phát triển IV Những nguyên tắc chung hoạt đông Bảo hiểm thơng mại Bảo hiểm thơng mại nh hoạt động kinh doanh , việc đáp ứng cho nhu cầu an toàn ngời quan tâm tới mục tiêu lợi nhuận Bởi , có số nguyên tắc phải đợc tuân thủ hoạt động kinh doanh bảo hiểm thơng mại 1.Nguyên tắc số đông : Nguyễn Đức Dũng Đây nguyên tắc thiếu đợc nghiệp vụ bảo hiểm thơng mại , theo hậu rủi ro xảy ngời đợc bù đắp số tiền gom đợc từ nhiều ngời có khả gặp rủi ro nh Qua ngời bảo hiểm đà thực việc bï trõ rđi ro theo quy lt thèng kª sè lớn Nguyên tắc số đông bù số ” cho biÕt r»ng , cµng nhiỊu ngêi tham gia bảo hiểm quỹ bảo hiểm tích tụ lớn , việc chi trả trở lên dễ dàng rủi ro đợc san sẻ cho nhiều ngời Nguyên tắc lựa chọn rủi ro : Nguyên tắc lựa chọn rủi ro nguyên tắc quan trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm Theo nguyên tắc rủi ro xảy , chắn gần nh chắn , bị từ chối bảo hiểm : hao mòn vật chật tự nhiên , hao mòn thơng mại tự nhiên ,xe vi phạm luật giao thông , cố ý tự tử để trục lợi bảo hiểm.Nói cách khác rủi ro đợc bảo hiểm phải rủi ro bất ngờ không lờng trớc đợc Nguyên tắc lựa chọn rủi ro nhằm tránh cho ngời bảo hiểm phải bồi thờng cho tổn thất thấy trớc mà với nhiều trờng hợp dẫn đến phá sản Đồng thời ,nó giúp cho công ty bảo hiểm tính đợc mức phí xác , lập nên đợc quỹ bảo hiểm đầy đủ để đảm bảo cho công tác bồi thờng Nguyên tắc phân tán rủi ro : Quỹ bảo hiểm mộy quỹ tài chÝnh lín lËp bëi sù ®ãng gãp cđa nhiỊu ngời theo nguyên tắc số đông bù số Nh , với t cách ngời tập trung quản lý quỹ , công ty bảo hiểm có đủ khả thực hiên nhiệm vụ chi trả bảo hiểm Tuy nhiên lúc công ty bảo hiểm đảm bảo đợc khả , trờng hợp quỹ bảo hiểm tập trung cha đợc nhiều mà giá trị bảo hiểm lớn trờng hợp có tổn thất lớn liên tiếp xảy Để tránh lâm vào tình trạng nh , nhà bảo hiểm phải phân tán bớt rủi ro qua hai hình thức : đồng bảo hiểm tái bảo hiểm Qua công ty bảo hiểm nhận bảo hiểm rủi ro có giá trị lớn mà đảm bảo khả chi trả , đảm bảo hoạt động kinh doanh Nguyên tắc trung thực tuyệt đối : Nguyên tắc trung thực tuyệt đối đòi hỏi ngời bảo hiểm phải có trách nhiệm cân nhắc điều kiện , điều khoản để soạn thảo hợp đồng bảo hiểm để đảm bảo cho quyền lợi hai bên Đồng thời nguyên tắc đặt yêu cầu với ngời tham gia bảo hiểm phải khai báo rủi ro trung thùc Ngun §øc Dịng tham gia bảo hiểm để giúp ngời bảo hiểm xác định mức phí phù hợp với mức rủi ro mà họ đảm nhận Ngoài bốn nguyên tắc bẩn , loại hình bảo hiểm thơng mại có thêm nguyên tắc khác để phù hợp với đặc điểm loại:nguyên tắc khoán , nguyên tắc bồi thờng Nguyễn Đức Dũng Chơng II: Khái quát chung Marketing kinh doanh Bảo hiểm I.Khái niệm , vai trò , chức Marketing kinh doanhBảo hiểm Khái niệm , vai trò Marketing kinh doanh bảo hiểm : Ngày , marketing mét kh¸i niƯm rÊt phỉ biÕn nỊn kinh tÕ thị trờng Tuy nhiên , đứng góc độ khác có khái niệm khác marketing Hiện nay, phần lớn nhà kinh tế quản lý quan niệm nh sau :" Marketing phơng pháp quản lý kinh doanh tổng hợp doanh nghiệp sở khả tiềm để từ sử dụng tối u hoá tiềm lực có doanh nghiệp nhằm đa dòng hàng hoá dịch vụ thoả mÃn khả tốt nhu cầu khách hàng thị trờng cụ thể " Thùc tÕ ®· chøng minh marketing cã mét vai trò quan trọng kinh tế thị trờng Với phát triển mạnh mẽ kinh tế thị trờng đà tạo nhu cầu thiết thực cho doanh nghiệp Đó việc đa thị trờng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng để đạt đợc mục đích cuối lợi nhuận doanh nghiệp Hiện , trongđiều kiện nhu cầu biến động đa dạng việc thu hút nhiều khách hàng nhiệm vụ khó khăn Tuy nhiên , marketing giúp cho nhà doanh nghiệp biết đợc nhu cầu thị trờng thông qua việc thu thập điều tra nghiên cứu nhóm khách hàng Từ , doanh nghiệp có đối pháp cụ thể đa sản phẩm thị trờng , nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh Mặt khác điều kiện cang tranh ngày gay gắt thị trờng , đòi hỏi doanh nghiệp không phát huy điểm mạnh khắc phục điểm yếu mà doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợc chiến lợc sách lợc , điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh Marketing công cụ , vũ khí cạnh tranh lợi hại giúp doanh nghiệp giữ đợc khách hàng cũ ,thu hút thêm nhiều khách hàng từ mở rộng đợc thị phần thị trờng T tởng đạo hớng dẫn hoạt động marketing chủ yếu doanh nghiệp "chỉ bán mà khách hàng cần không bán mà có" Nguyễn Đức Dũng Qua hoạt động marketing hớng đến thoả mÃn nhu cầu ớc muốn ngời thông qua trình trao đổi Trong trình ngời bán phải tìm ngời mua , phải xác định rõ nhu cầu ớc muốn khách hàng , phải tạo sản phẩm cần thiết từ sản phẩm để lập chiến lợc định giá , chiến lợc quảng cáo , chiến lợcphân phối bán hàng Những chức Marketing: a> Nghiên cứu Marketing : Chức nghiên cứu marketing thực công tác nghiên cứu để hình thành thông tin đa khuyến nghị vấn đề marketing Công tác nghị cứu bao gồm nghị cứu chất lợng nghị cứu số lợng sử dụng phơng pháp nghị cứu thăm dò phân tích số liệu thống kê sở liệu doanh nghiệp Chức nghiên cứu xem xét quan điểm hệ thống đại lý , khách hàng , hệ thống marketing trực tiếp Nghiên cứu marketing thờng đợc thực hiên sở dự án với mục tiêu xác định , sau phác thảo công tác nghiên cứu , thu thập số liệu , phân tích đa báo cáo thức Công tác marketing đợc coi hiệu đa đợc kết luận kiến nghị Hơn , phơng pháp phân tích chi phí- lợi ích đợc sử dụng để xác định giá trị thông tin thu thập đợc từ nghiên cứu khác Ví dụ : Thông qua chơng trình nghiên cứu , nhà quản trị doanh nghiệp biết đợc ngời tham gia bảo hiểm lại yêu càu huỷ bỏ đơn bảo hiểm ,qua đề biện pháp giải vấn đề Các nghiên cứu viên tham gia vào chơng trình nghiên cứu khách hàng phải hiểu trình mua bảo hiểm , hành vi ngời tiêu dùng phải nắm đợc thông tin cách thức mà khách hàng bảo hiểm lựa chọn mua sản phẩm bảo hiểm b> Phát triển thị trờng Chức phát triển thị trêng híng dÉn doanh nghiƯp b¶o hiĨm nã mn bớc vào thị trờng Thị trờng khu vực , loại khách hàng hay loại sản phẩm Có số phơng pháp doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để phát triển thị trờng bao gồm : Thứ tăng doanh thu lợng bán với sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp Thứ hai cung cấp dịch vụ có chất lợng cao trình giải khiếu nại