GIỚI THIỆU CHUNG VỀ THƯƠNG HIỆU VÀ VẤN ĐÈ THƯƠNG HIỆU TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ THƯƠNG HIỆU
1 Thương hiệu là gì? Đây có lẽ là câu hỏi cũ mà không cũ chút nào Hàng ngày, trên các phương tiện truyền thông, sách báo, internet mỗi người trong chúng ta đều tiếp cận với thuật ngữ này Tuy nhiên, có bao nhiêu trích dẫn thì có bấy nhiêu cách tiếp cận khác nhau về thương hiệu, nên sẽ không thừa chút nào khi chúng ta hướng đến một cách hiểu thống nhất về thuật ngữ này Đối với một doanh nghiệp đây là cơ sở quan trọng, nếu họ muốn hướng đến việc xây dựng một thương hiệu mạnh Đơn giản là làm sao có thể xây dựng được một thương hiệu mạnh nếu bạn không hoàn toàn hiểu về nó, cũng như cách hiểu về thương hiệu trong doanh nghiệp bạn không thống nhất. Để có thể hiểu về thương hiệu trước hết chúng ta cần phân biệt thương hiệu với nhãn hiệu Một trong những nguyên nhân của sự không phân biểt rõ này là chưa phân biệt rạch ròi hai:
- Cách tiếp cận trên góc độ pháp lý – tài chính liên quan đến vấn đề đăng ký, mua bán, cho thuê, kiện tụng liên quan đến nhã hiệu.
- Cách tiếp cận trên góc độ marketing, tức xây dựng thương hiệu trong tâm trí khách hàng thông qua truyền thông, quảng bá và thông qua chiến lược 4P.
Chúng ta làm một số so sánh sau:
Bảng 1: So sánh sản phẩm và thương hiệu
Là cái được nhà máy sản xuất
Chu kì ngắn, lỗi thời
Có thể tính giá trị
Là cái mà khách hàng mua
Phần mềm – phi vật thể
Nghệ thuật, mỹ thuật, văn hóa
Nhân bản, có hồn, có cá tính, sống động
Khó có để định giá
(Trích dẫn: JACK TROUT – Định vị thương hiệu – Tài liệu dịch – NXB Thống kê – 2004) Để có thể hiểu hơn nữa sự khác nhau về sự tiếp cận hai thuật ngữ trên góc độ pháp lý và góc độ marketing chúng ta xem xét một ví dụ như sau:
Khi công ty A sản xuất mặt hàng C, trước khi tung mặt hàng C ra thị trường tiêu thụ Công ty A tiến hành quy trình đăng ký nhãn hiệu hàng hóa theo đúng quy định của pháp luật nước sở tại Như vậy, công ty này có đầy đủ các quyền theo quy định của pháp luật với tư cách là chủ sở hữu nhãn hiệu hàng hóa C Nói cách khác, một nhãn hiệu đã được xác nhận dưới góc độ pháp lý Tuy nhiên đến thời điểm này thì người tiêu dùng vẫn không có chút ý niệm nào về sản phẩm C Nếu trong lúc này công ty A không triển khai bất kỳ hoạt động tiếp thị nào để đối thoại với người tiêu dùng như quảng cáo, khuyến mại, tổ chức sự kiện tung sản phẩm, cho nhân viên tiếp thị giới thiệu sản phẩm v.v…và đưa ra mức giá bán cho sản phẩm thì có lẽ không có ai hoặc có ít nơi chịu bán sản phẩm cũng như chịu sử dụng sản phẩm này.
Và nếu thật sự điều đó xảy ra thì việc thất bại của sản phẩm, rồi dẫn đến việc công ty A sập tiệm là hoàn toàn có thể xảy ra
Nhưng nếu công ty A không làm như vậy, mà ngược lại họ cho đăng quảng cáo trên báo, đài và các phương tiện thông tin đại chúng khác một cách rầm rộ, cùng với vô vàn các chiến lược tiếp thị khác trên Pano áppic v.v… thì mọi chuyện sẽ khác đi rất nhiều Khi đó hình ảnh sản phẩm C sẽ liên tục xuất hiện trong ý thức của người tiêu dùng, đó sẽ là bước khởi đầu thuận lợi cho sự tồn tại và phát triển của sản phẩm Khi sản phẩm C đã thực sự đi vào cuộc sống của người tiêu dùng, ngoài những giá trị thuần túy mà nó đem lại cho người tiều dùng Thì đằng sau đó còn là sự thỏa mãn hơn hẳn so với việc người tiêu dùng sử dụng những sản phẩm tương tự, khi đó người tiêu dùng có thể sẵn sàng bỏ ra chi phí cao hơn để có được sản phẩm C
Tuy nhiên, cũng với cách thức tiếp thị rầm rộ như vậy nhưng công ty A không đi đăng ký nhãn hiệu cho sản phẩm C trước đó Chỉ sau một vài năm, khi mà sản phẩm C phát triển mạnh mẽ và tạo được sức sống trong người tiêu dùng Một Công ty B nào đó cũng tung ra một sản phẩm tương tự sản phẩm C đang bán trên thị trường Đồng thời tiến hành đăng ký nhãn hiệu hoàng hóa cho sản phẩm C của mình theo đúng quy định và trình tự pháp luật Với việc có được giấy chứng nhận sở hữu nhãn hiệu C, Công ty B yêu cầu công ty A ngừng ngay việc sản xuất và bán sản phẩm C Vậy là sẽ có một kết cục không lấy gì làm dễ chịu đối với công ty A. Giờ chúng ta có thể thấy được rằng, nhãn hiệu là một khái niệm có tính pháp lý trong khi thương hiệu nên được hiểu là giá trị tạo ra trong suy nghĩ, nhận thức của khách hàng Và cả hai, cùng tồn tại trên cùng một sản phẩm, một dịch vụ.
Chúng ta có thể tóm tắt về thương hiệu và nhãn hiệu như sau:
Nhìn nhận dưới góc độ pháp lý
Được bảo hộ bởi pháp luật
Do luật sư, bộ phận pháp chế của công ty phụ trách
Có tính hữu hình: giấy chứng nhận, đăng ký
Nhãn hiệu là những dấuhiệu dùng để phân biệt hàng hóa, dịch vụ cùng loại của các cơ sở sản xuất, kinh doanh khác nhau.
Nhãn hiệu hàng hóa có thể là từ ngữ, hình ảnh hoặc kết hợp các yếu tố đó được thể hiện bằng một hoặc nhiều màu sắc.
Nhìn nhận dưới góc độ quản trị tiếp thị của doanh nghiệp
Do doanh nghiệp xây dựng và công nhận bởi khách hàng
Chức năng của phòng tiếp thị, kinh doanh trong công ty
Có tính vô hình: tình cảm, lòng trung thành của khách hàng
Thương hiệu là sự kỳ vọng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ bất kỳ
(Trích dẫn: Báo điện tử Vnexpress.com.vn) Đến đây, chúng ta đã có thể có những phân biệt cơ bản, cần thiết về thuật ngữ thương hiệu, nhãn hiệu
Trước hết, thương hiệu là có giá trị và có thể định lượng được bằng tiền.
Mỗi năm, tổ chức Interbrand đều tiến hành định giá thương hiệu và công bố danh sách 100 thương hiệu có giá trị cao nhất trên thế giới Bảng xếp hạng mới nhất là công bố vào tháng 7/2006 với những thương hiệu có giá trị nhiều tỷ đô la như Cocacola 67 tỷ đô la, Sam Sung trên 16 tỷ, HSBC 11,6 tỷ v.v 100 thương hiệu có giá trị nhất thế giới đến từ nhiều quốc gia khác nhau và từ nhiều lĩnh vực hoạt động khác nhau từ hàng tiêu dùng cho đến thời trang, điện toán, tài chính ngân hàng v.v. Điểm quan trọng cần nhấn mạnh là tổng giá trị của 100 thương hiệu hàng đầu này có giá trị gần 1000 tỷ đô la, xấp xỉ tổng thu nhập của 63 quốc gia nghèo nhất trên thế giới (nơi có tới gần một nửa dân số thế giới đang sinh sống).
Một thương hiệu mạnh sẽ mang lại cho chủ nhân cơ hội thu được một mức giá cao hơn từ khách hàng so với sản phẩm cùng loại
Với các sản phẩm bảo hiểm vốn không được bảo hộ bản quyền, các nhà bảo hiểm hầu như thiết kế các sản phẩm tương tự nhau Vậy dựa vào những yếu tố nào mà một nhà bảo hiểm định giá cho sản phẩm của mình cao hơn hoặc thấp hơn so với một nhà bảo hiểm khác Tất nhiên các nhà bảo hiểm phải dựa vào chất lượng dịch vụ của mình, vào chi phí thiết kế sản phẩm và kỳ vọng doanh thu của họ đối với sản phẩm đó v.v… Nhưng tất cả những yếu tố đó liệu có thể tạo ra sức sống cho một sản phẩm, trên thị trường hay không và giá cả của nó sẽ như thế nào? Có vẻ như là một câu hỏi khó nhưng thực tế là không khó chút nào Nếu với một thương hiệu mạnh và những chi phí và kỳ vọng như trên bạn hòan toàn có thể định giá cho sản phẩm của mình cao hơn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ Bởi khách hàng là mua sản phẩm ngoài việc vọng vào những giá trị mà sản phẩm đó mang lại cho bạn, họ còn mua chính danh tiếng và uy tín của bạn nữa.
Thương hiệu mạnh giúp cắt giảm chi phí
Mỗi một công ty bảo hiểm mới muốn gia nhập thị trường thì đều phải đầu tư những khoản chi phí kếch xù chỉ để khách hàng biết đến mình Vậy đã bao giờ bạn tự hỏi giữa các công ty bảo hiểm Việt Nam và các công ty bảo hiểm quốc tế khi thâm nhập thị trường Việt Nam, thì công ty nào sẽ phải tốn nhiều chi phí hơn cho hoạt động này hay chưa
Giả sử là sự cạnh tranh giữa Bảo Long và AIG trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng Việt Nam, cho dù tập đoàn AIG là một tập đoàn bảo hiểm lơn trên thế giới Nhưng liệu ở Việt Nam mấy người quan tâm và biết đến họ, chắc chắn đây không phải là con số mà AIG mong đợi cho dù điều này có thể khác đi trong một vài năm tới Bảo Long thì khác thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ năm
1995 với hơn 15 năm xây dựng và hoạt động trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, đã ít nhiều tạo dựng cho mình một chỗ đứng trong lòng người dân Việt Nam Mặc dù chưa được biết đến nhiều ở thị trường phía bắc nhưng với sự quyết tâm của mình, cùng với yếu tố sân nhà, hẳn sẽ giúp cho Bảo Long sớm tạo dựng được cho mình một chỗ đứng vững chắc hơn và hướng đến việc xây dựng một thương hiệu mạnh, với một mức chi phí thấp hơn nhiều so với AIG Đó là ở thị trường Việt Nam, trong trường hợp Bảo Long muốn vươn ra thị trường bảo hiểm thế giới Chi phí mà họ phải bỏ ra để có thể có được sự biết đến của khách hàng, đương nhiên là hơn rất nhiều so với những gì mà AIG sẽ phải bỏ ra để hướng đến mục tiêu đó Đơn giản vì ở sân chơi này AIG đã là một thương hiệu mạnh và họ chẳng cần phải tốn kém gì nhiều vì khách hàng đã biết rõ về họ, nhất là khi tên họ được in rõ ràng trên áo đầu của một trong các câu lac bộ bóng đã nổi tiếng nhất thế giới như Manchester United.
Thương hiệu mạnh củng cố tính bền vững cho doanh nghiệp
Thế giới là thay đổi Bất kỳ thương hiệu nào cũng phải đối đầu với thách thức từ sự thay đổi này Nhu cầu người tiêu dùng có thể thay đổi, khoa học công nghệ tiến bộ không ngừng, đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trường ngày càng nhiều, những sự cố luôn rình rập doanh nghiệp dạng vụ chủ tịch hội đồng quản trị Pjico bị bắt do tham ô 1 tỷ đồng, hay vụ lanh đạo chi nhánh công ty bảo hiểm bưu điện rút tới 9 tỷ đồng tiền hoa hồng và một số vụ Bảo Việt từ chối bồi thường cho khách hàng v.v… Đối đầu với sự việc nghiêm trọng này, các lợi thế so sánh hữu hình dạng giá thành hạ, nâng cao chất lượng dịch vụ, vốn lớn, sản phẩm chất lượng v.v… sẽ là rất quan trọng nhưng khó có thể duy trì vị thế của doanh nghiệp Nhưng một thương hiệu mạnh giúp tạo ra khách hàng trung thành Mà khách hàng trung thành thì không bao giờ rời bỏ thương hiệu mạnh chỉ vì những thay đổi nhỏ và càng không dễ dàng rời bỏ ngay mà luôn bao dung, rộng lòng chờ đợi sự thay đổi của thương hiệu mà mình trung thành “Dù ai nói ngửa nói nghiêng, thì thương hiệu cũ ta đây cứ xài” hẳn cũng đúng phần nào khi diễn tả cho tình huống này Chẳng phải tự nhiên mà hiện nay cả Bảo Việt nhân thọ và phi nhân thọ đều đang đứng đầu về thị phần trên thị trường bảo hiểm Việt Nam
Như vậy, thương hiệu không phải là một nhãn hàng hóa vô tri gắn trên một sản phẩm Thương hiệu là một khái niệm trừu tượng, song nó có những đặc tính rất giống với con người Thương hiệu có tính cách và định hướng mục tiêu, thương hiệu quan tâm đến dáng vẻ bên ngoài và ấn tượng mà nó tạo ra Nó bao gồm rất nhiều yếu tố nhưng giá trị của thương hiệu còn cao hơn giá trị của các yếu tố đó gộp lại.
Thương hiệu là một cam kết tuyệt đối về chất lượng dịch vụ và giá trị trong một giời gian dài và đã được chứng nhận qua hiệu quả sử dụng và bởi sự thỏa mãn của khách hàng
ĐẶC ĐIỂM CỦA KINH DOANH BẢO HIỂM
Có nhiều khái niệm khác nhau về bảo hiểm Tuy nhiên, nhìn một cách khái quát có thể hiểu bảo hiểm là một trong những phương thức xử lý rủi ro trong cuộc sống mà nhờ đó người tham gia bảo hiểm sẽ chuyển giao hay phân tán một phần hoặc toàn bộ rủi ro của mình cho nhà bảo hiểm thông qua hoạt động kinh doanh của các nhà bảo hiểm Về bản chất thì khi tham gia bảo hiểm người tham gia bảo hiểm phải chấp nhận đóng phí bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm để đổi lấy những cam kết về khoản bồi thường hoặc chi trả khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, theo những quy định ghi trong hợp đồng bảo hiểm
Trong cuộc sống luôn tồn tại rủi ro, và đó là người bạn không thân thiệt chút nào với cuộc sống con người Nhưng con người luôn phải chấp nhận cùng tồn tại với rủi ro, đôi khi chính con người lại là nguyên nhân gây ra nhiều rủi ro mới cho chính mình Cùng với sự phát phát triển nhanh chóng của xã hội thì mức độ thiệt hại của mỗi đơn vị rủi ro gây ra ngày càng nghiêm trọng hơn cả về vật chất và con người Đây là lúc mà con người nhận ra rằng những biện pháp khắc phục rủi ro mà họ vẫn sử dụng đã thật sự không còn phù hợp nữa Và họ bắt đầu nghĩ đến việc san sẻ rủi ro của mình sang cho các đối tượng khác cùng gánh chịu Về bản chất thì đó chính là việc thay thế sức mạnh cá nhân bằng sức mạnh của tập thể cộng đồng để khắc phục hậu quả do rủi ro gây ra Thực tế đã chứng minh đó là biện pháp hiệu quả hơn và an toàn hơn cho tất cả các đối tượng tham gia so với các biện pháp khắc phục rủi ro trước đây
2 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm
Kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh dịch vụ, vì vậy sản phẩn bảo hiểm cũng mang đầy đủ những đặc điểm của một sản phẩm dịch vụ Ngoài ra sản phẩm bảo hiểm còn có nhiều điểm khác biệt so với những đặc điểm của một sản phẩm dịch vụ thông thường.
2.1 Những đặc điểm tương đồng với một sản phẩm dịch vụ
- Tính vô hình: Khi mua mốt sản phẩm vật chất nào đó, khách hàng có thể cảm nhận được ngay về màu sắc, kịch thước, hình dáng và tất cả những gì được thể hiện trên sản phẩm đó Nhưng với sản phẩm bảo hiểm thì không như vậy, dù khi mua sản phẩm khách hàng cũng được nhận một số vật được xem là hữu hình từ nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm như: giấy yêu cầu bảo hiểm, đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm, thẻ bảo hiểm … Tuy nhiên, đó lại không phải là sản phẩm bảo hiểm mà bạn đã mua, mà đó đơn thuần chỉ là những gì dùng để xác nhận cho quyền lợi về sản phẩm bạn đã mua mà thôi Sản phẩm bảo hiểm thực sự là cái gì đó mà khách hàng không thể cảm nhận được bằng các giác quan của mình Đó là một sản phẩm vô hình.
Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm tạo ra khá nhiều khó khăn cho việc tư vấn, giới thiệu về sản phẩm Khách hàng không thể tiếp cận với sản phẩm trước khi có quyết định mua sản phẩm Điều đó làm cho khách hàng khó tin vào những gì doanh nghiệp giới thiệu về sản phẩm Mặt khác, tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm còn gây ra sự khó khăn cho khách hàng khi phân biệt các sản phẩm bảo hiểm khác nhau của các công ty bảo hiểm khác nhau Quá trình để khách hàng có thể biết được điều đó là khá dài nhất là với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Như vậy, khách hàng cũng không thể giới thiệu về sản phẩm mà mình đang dùng với những người xùng quanh Làm cho quá trình mà một sản phẩm bảo hiểm xâm nhập thị trường có thể dài hơn so với các sản phẩm vật chất khác.
- Tính không thế tách rời và không thể cất trữ
Khi nhắc đến các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm vật chất, chúng ta thường có khái niệm quá trình sản xuất và kinh doanh Nhưng khi nhắc đến các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dịch vụ chúng ta chỉ có khái niệm kinh doanh mà thôi Sở dĩ có sự khác biệt như vậy là do trong các doanh nghiệp sản xuất vật chất hai quá trình sản xuất ra sản phẩm và quá trình kinh doanh sản phẩm đó là hai quá trình hoàn toàn khác nhau Nhưng ở các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dịch vụ nói chung và các doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng việc tạo ra và tiêu dùng sản phẩm trùng với nhau và chúng không thể tách rời nhau được Hơn thế nữa sản phẩm bảo hiểm cũng không thể cất trữ được Khách hàng khi mua sản phẩm bảo hiểm chỉ có thể được thụ hưởng một lần, họ không thể đem cất giữ quyền lợi bảo hiểm đó để lần sau dùng tiếp được Như vậy, với đặc điểm này thì việc kinh doanh bảo hiểm khâu bán hàng là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp Vì vậy các doanh nghiệp cần phải thường xuyên đào tạo, đào tạo lại đội ngũ nhân viên khai thác một cách có bài bản, chặt chẽ trong khâu tuyển dụng.Đồng thời các doanh nghiệp bảo hiểm cũng cần phải tạo ra sự cân đối về nguồn lực.Cân bằng giữ khả năng có thể cung cấp dịch vụ cho khách hàng với khả năng giải quyết khiếu nại bồi thường cho khách hàng khi, có sự kiện bảo hiểm xảy ra Điều này sẽ tránh được sự lãng phí về nguồn lực cho doanh nghiệp, đồng thời cũng tránh được sự quá tải trong các khâu công việc nhất là việc giải quyết bồi thường cho khách hàng.
Không giống như các sản phẩm vật chất khác, sản phẩm dịch vụ bảo hiểm không được sản xuất hàng loạt theo một khuôn mẫu nào hết Mỗi sản phẩm do một người hoặc một đơn vị nào đó cung cấp Nhưng con người thì không thể giống như máy móc, do đó dù cho kỹ năng của người đó có tốt đến đâu đi nữa thì cũng không thể có sự đồng nhất hoàn toàn trong các dịch vụ do người đó cung cấp.Tuy nhiên, sự không đồng nhất trong các sản phẩm dịch vụ nói chung và sản phẩm bảo hiểm nói riêng không phải do ý kiến chủ quan của nhà cung cấp Mà nó xuất phát từ chính đối tượng được hưởng quyền lợi từ dịch vụ đó Chất lượng dịch vụ tốt hay xấu, kéo dài hay ngắn… đôi khi do tình trạng sức khỏe, tình hình tài chính… của đối tượng được hưởng dịch vụ quyết định
Các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, cũng không thể làm gì được để có thể xóa đi tính không đồng nhất trong các sản phẩm mà mình cung cấp Họ chỉ có thể thông qua sự khắt khe hơn từ quá trình tuyển dụng, đào tạo và quản lý cán bộ nhân viên của mình mà làm giảm tính không đồng nhất đó thôi.
- Tính không được bảo hộ bản quyền
Trước khi tung một sản phẩm bảo hiểm bất kỳ ra thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm bắt buộc phải đăng ký cho sản phẩm đó để nhậ được sự phê chuẩn của có quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm Dù vậy nhưng việc phê chuẩn đó chỉ mang ý nghĩa nghiệp vụ mà thôi Nó không có tính pháp luật nên không thể bảo vệ cho doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh Vì vậy các doanh nghiệp cạnh tranh hoàn toàn có thể bán các bản sao của sản phẩm trên một cách hợp pháp Vì lý do này mà các doanh nghiệp bảo hiểm thường phải giữ bí mật về quy trình định phí của mình để đảm bảo khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Bên cạnh đó các doanh nghiệp bảo hiểm cũng thường bán kèm sản phẩm bảo hiểm chính các sản phẩm bảo hiểm phụ hoặc các lợi ích gia tăng được tịch hợp cùng sản phẩm.
Ngoài các đặc điểm tương đồng với các sản phẩm dịch vụ thông thường như trên, sản phẩm bảo hiểm còn mang trong mình những đặc điểm riêng có của nó.
2.2 Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm “không mong đợi”.
Ngoại trừ các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính rủi ro vừa mang tính tiết kiệm người tham gia bảo hiểm còn chờ đến ngày đáo hạn hợp đồng Còn đối với các sản phẩm bảo hiểm khác chỉ mang tính rủi ro thuần túy như các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thì dù đã mua sản phẩm , nhưng khách hàng không hề mong muốn rủi ro xảy ra vơí mình để được doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Vì khi rủi ro xảy ra luôn đồng nghĩa với việc có thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, mà sô tiền doanh nghiệp bảo hiểm chi trả cho khách hàng không thể bù đắp hết cho họ được Chính đặc điểm này của sản phẩm bảo hiểm làm cho nó trở nên khó đến với khách hàng hơn.
Nhưng không phải vì thế mà không thể kinh doanh bảo hiểm Đơn giản vì rủi ro thì tất cả các tổ chức cá nhân đều không mong đợi nhưng nó lại là yếu tố ngẫu nhiên, con người chỉ có thể cố gắng giảm bớt thiệt hại cho mình mà thôi Vì thế, với kinh doanh bảo hiểm việc lựa chọn thời điểm để tuyên truyền cho sản phẩm là vô cùng quan trọng Nó sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của sản phẩm.
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của “ chu trình hạch toán đảo ngược”
Khác với các lĩnh vực kinh doanh khác, gái cả sản phẩm được xác định trên cơ sở chi phí thực tế để tạo ra sản phẩm đó Trong kinh doanh bảo hiểm, giá của sản phẩm bảo hiểm được xác định dựa trên những số liệu ước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường, chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm… Do đó với kinh doanh bảo hiểm việc lưu trữ và sử dụng số liệu thống kê trong nhiều năm là hết sức quan trọng, nó đòi hỏi sự chính xác cao Vì nếu việc định phí dựa trên nhưng số liệu thống kê qua nhiều năm không chính xác, thì doanh thu phí của doanh nghiệp khó có thể bù đắp được các khoản chi, nhất là chi bồi thường.
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”
Cũng do chu trình hạch toán đảo ngược, mà doanh nghiệp bảo hiểm chưa thể xác định được hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình khi bán được sản phẩm Bởi khi đó họ mới chỉ có doanh thu, mà chưa có đầy đủ các khoản chi phí để có thể tính được hiệu quả kinh doanh Vì vậy, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phụ thuộc vào mức độ và tính chất nghiêm trọng của rủi ro Nếu rủi ro xảy ra ít hơn so với dự kiến, doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận cao hơn Ngược lại, doanh nghiệp có thể phải chịu thua lỗ. Đối với khách hàng cũng vậy Không phải khách hàng nào tham gia bảo hiểm cũng được nhận tiền bảo hiểm Nó phụ thuộc vào rủi ro có xảy đến với họ không, tất nhiên là họ không mong muốn Trừ các trương hợp trục lợi bảo hiểm.
3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Trước hết kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm vì mục đích lợi nhuận Vì vậy, mọi hoạt động đều mang đặc trưng kinh doanh, lấy lợi nhuận làm mục tiêu phấn đấu Để có thể đạt được mục tiêu đó, hoạt động kinh doanh bảo hiểm cần phải chú ý đến những đặc điểm sau:
3.1 Đối tượng kinh doanh đa dạng
Khác với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thương mại có đối tượng kinh doanh đa dạng hơn Trong đó:
- Bảo hiểm tài sản là bảo hiểm giá trị tài sản có thực Như nhà cửa, đồ trang sức, hàng hóa, xe cơ giới…
CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM
Có thể nói năng lực cạnh tranh là yếu tố quyết định đối với doanh nghiệp trong quá trình hội nhập vì bản chất của hội nhập là quá trình doanh nghiệp trơngncs phải trực tiếp cạnh tranh với doanh nghiệp ngoài nước có trình độn phát triển cao hơn Do vậy các doanh nghiệp cần tìm các biện pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh tương đương năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế để không bị thua thiệt trong quá trình hội nhập.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp có thể được định nghĩa chung là năng lực tồn tại, duy trì, gia tăng lợi nhuận thị phần trên thị trường cạnh tranh của các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Do vậy, các chỉ tiêu về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp luôn xoay quanh việc phản ánh nội dung này.
Ngành bảo hiểm là ngành dịch vụ, sản phẩm vô hình do vậy các chỉ tiêu về năng lực cnạh tranh tập trung vào uy tín tín nhiệm của khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm phải tập trung hơn vào các nội dung về hiệu quả,năng lực tài chính và chất lượng dịch vụ.
1.Các chỉ tiêu phản ánh năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
Hệ thống chỉ tiêu phản ánh năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ gồm năm nhóm chỉ tiêu Năm nhóm chỉ tiêu này đều có mối quan hệ chặt chẽ và thống nhất với nhau nhằm phản ánh sức cạnh tranh của doanh nghiệp bảohiểm
Năm chỉ tiêu được đưa ra căn cứ trên cơ sở những đánh giá chung về năng lực hoạt động của doanh nghiệp và đặc điểm của lĩnh vực dịch vụ tài chính đang có tốc độ phát triển cao Nội dung, cách thức đánh giá và phân tích như sau:
1.1.Nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh
- Khái niệm: Hiệu quả kinh doanh là chỉ tiêu quan trọng thể hiện mục tiêu cuối cùng của các chỉ tiêu đánh giá các mặt của hiệu quả kinh doanh Các chỉ tiêu liên quan là lợi nhuận và năng suất của doanh nghiệp.
STT Kết quả hoạt động Nội dung chỉ tiêu Ghi chú
1 Tỷ suất lợi nhuận trước thuế doanh thu
= Lợi nhuận trước thuế/ Phí bảo hiểm thực gữ lại
2 ROA: Tỷ suất lợi nhuận tài sản
= Lợi nhuận trước thuế/ Tổng tài sản
Hiệu quả sử dụng tài sản
3 ROE: Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu
= Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp/ Vốn chủ sở hữu đầu năm
Hiệu quả kinh doanh của vốn chủ sở hữu
4 Cấu thành chi phí kinh doanh
Các tỷ lệ chi phí kinh doanh như chi bồi thường giữa lại, chi quản lý so với doanh thu thuần.
Hiệu quả quản lý chi phí
5 Tỷ suất thu nhập hoạt động đầu tư
= Lợi tức hoạt động đầu tư/
Vốn đầu tư bình quân
6 Tỷ suất thu nhập hoạt động đầu tư
= Tài sản đầu tư/ Doanh thu thuần
Vai trò của đầu tư họat động kinh doanh
Các chỉ tiêu về khả năng tài chính, khả năng thanh toán của doanh nghiệp Đánh giá năng lực tài chính
- Công cụ đánh giá: Ta có thể sử dụng hệ thống các chỉ tiêu tài chính nhằm đánh giá hiệu quả tài chính của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần định kỳ đánh giá và phân tích trong mối quan hệ so sánh với các doanh nghiệp khác
1 Giá trị gia tăng (VA) Lợi nhuận + thuế + khấu hao + chi phí lao động
+ lãi đầu tư + các khoản lãi phải trả do vay vốn
2 Giá trị gia tăng trên các đơn vị lao động
= Giá trị gia tăng(VA)/ Số lượng chi phí lao động
Năng suất lao động tính theo giá trị sản xuất
= Doanh thu thuần/ Số lượng chi phí lao động
4 Hàm lượng giá trị gia tăng = Giá trị gia tăng (VA)/ Doanh thu thuần
Các chỉ tiêu về khả năng tài chính, khả năng thanh toán của doanh nghiệp. Đánh giá năng lực tài chính.
- Một nội dung quan trọng khác trong đánh giá hiệu quả hoạt dộng của doanh nghệp đó là các chỉ tiêu liên quan tới năng suất Năng suất được định nghĩa đơn giản là so sánh giữa các yếu tố đầu vào và các yếu tố đầu ra Các yếu tố đầu ra là doanh thu thuần, số hợp đồng khai thác mới, doanh thu khai thác mới, giá trị gia tăng so sánh với các nhân tố đầu vào như lao động, chi phí lao động, số lượng đại lý, vốn.
1.2.Nhóm chỉ tiêu phản ánh chất lượng hoạt động
Chất lượng dịch vụ được đánh giá bởi khách hàng Mục tiêu của doanh nghiệp bảo hiểm là tối đa hóa giá trị cung cấp cho khách hàng Khách hàng sẽ lựa chọn doanh nghiệp đem lại giá trị tối đa cho họ Doanh nghiệp nào được khách hàng lựa chọn là doanh nghiệp có vị thế thị trường trong lĩnh vực đó Do vậy, vị trí thị trường là chỉ tiêu quan trọng phản ánh chất lượng hoạt động, chất lượng đáp ứng, phục vụ nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp Bên cạnh đó, để có thể có vị thế thị trường tốt, doanh nghiệp phải có chất lượng hoạt động tốt.
+ Vị trí thị trường của doanh nghiệp: Thể hiện bề dày kinh nghiệm hoạt động, tiềm lực tài chính, uy tín, thương hiệu … của doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường Bảng biểu và đồ thị sau là một ví dụ về xác định vị trí thị phần của doanh nghiệp Trục tung thể hiện tỷ trọng thị phần của các doanh nghiệp, trục hoành thể hiện tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp, kích thước hình trong thể hiện quy mô doanh số của doanh nghiệp trên thị trường
Bảng: Vị trí thị trường của 6 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tại thời điểm 6 tháng đầu năm 2005 - 2006
Doanh thu phí 05 Ngìn VND)
Theo đồ thị kích thước hình lớn nhất thể hiện quy mô doanh số của Bảo Việt, kích thước hình nhỏ hơn là Bảo Minh sau đó đến PVI – PJICO – PTI – Bảo Long. Trên đồ thị thể hiện 2 vị trí thị trường tại 2 thời điểm khác nhau của các doanh nghiệp trên thị trường Qua đồ thị, ta có thể thấy vị trí và sự vận động thay đổi vị trí thị trường của các doanh nghiệp qua thời gian Đồ thị cũng cho thấy vị trí phát triển của doanh nghiệp, ví dụ, doanh nghiệp đang ở gai đoạn phát triển tăng tốc ban đầu như PTI và PVI với đặc điểm thị phần nhỏ nhưng tốc độ tăng trưởng cao 127.52% và 64.84%, đã làm cho vị trí thị phần của PTI và PVI đang dần tăng lên trên thị
Vị trí thị trường 6 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ qua 2 năm 2005 - 2006
Quản lý Chăm sóc Giám định Bồi thường Khai thác
Sản phẩm trường cùng với quy mô doanh số cũng đang tăng cao Ngược lại Bảo Việt đang ở giai đoạn phát triển cao với đặc điểm thị phần lớn, tốc độ tăng trưởng âm trong năm
2006 và đang có sự giảm sút về thị phần Trong khi các doanh nghiệp có quy mô và doanh số nhỏ hơn so với Bảo Việt đang có sự chững lại về tốc độ gia tăng của thị phần và quy mô doanh số như Bảo Minh
Vị trí đứng đầu của Bảo Việt cho tới thời điểm này do nhiều nguyên nhân, do họ có bề dày nhiều năm hoạt động trên thị trường Việt Nam, đã phần nào tạo dựng được thương hiệu và uy tín trong khach hàng, cùng với tiềm lực tài chính mạnh… Nhưng vơi sự vươn lên mạnh mẽ như PVI và PTI cùng với quyết tâm của họ, thì trong tương lai không xa thị phần của Bảo Việt sẽ giảm đi đáng kể nếu họ không có những thay đổi mang tính đột phá Với Bảo Long do vị trí thị trường tương đối nhỏ bé, đồng thời quy mô doanh số cũng không lớn lại không tạo được đà cho sự phát triển trong năm 2006 Trong nhưng năm tới đây để có thể thay đổi được điều này họ sẽ phải làm rất nhiều điều.
+ Đánh giá chất lượng hoạt động: Quá trình tối đa hóa giá trị này cần có sự đóng góp của tổng hợp các nhân tố của một chuỗi giá trị Khái niệm này là vấn đề rất tương đồng với khái niệm về tổ chức hệ thống quản lý chất lượng toàn diện theo tiêu chuẩn ISO 9000 trong công ty bảo hiểm Việc đánh trên bình diện rộng toàn bộ hoạt động nội bộ của doanh nghiệp trên cơ sở có so sánh với doanh nghiệp khác trong và ngoài nước Trong lĩnh vực bảo hiểm, chất lượng của chuỗi giá trị cung cấp cho khách hàng phụ thuộc vào tổng hợp các nhân tố như chất lượng các hoạt động khai thác giám định, chăm sóc khách hàng, giám định, bồi thường, các dịch vụ phụ trợ
Hình vẽ sau thể hiện chuỗi giá trị được cung cấp tới khách hàng.
Chuỗi giá trị tới khách hàng
TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌVIỆT NAM
THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM
1.Khái niệm về thị trường bảo hiểm
Thị trường là một phạm trù kinh tế gắn liền với nền sản xuất hàng hóa Có nhiều quan điểm và tài liệu về thị trường, tuy nhiên có thể nói quan điểm chung nhất là:”thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hóa được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh gắn liền với một không gian nhất định”.
Trên thị trường thì hành vi cơ bản là hành vi mua và bán Thông qua hoạt động mua và bán hàng hóa (sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ), người mua tìm được cái đang cần và người bán bán được cái mình có với giá cả thỏa thuận Hành vi đó diễn ra trong một không gian và thời gian nhất định và nó đã tạo ra những mối quan hệ kinh tế trong nền kinh tế đó là: Quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng; quan hệ giữa cung và cầu; quan hệ giữa các đối thủ cạnh tranh và quan hệ quan hệ giữa các đối tác v.v…
Trong nền kinh tế thị trường đang phát triển nóng bỏng trên toàn thế giới hiện nay, thì quan hệ cạnh tranh diễn ra gay gắt giữa các đối thủ: Đó là sự cạnh tranh giữa người bán và người mua, cạnh tranh giữa người mua với người mua, cạnh tranh giữa người bán với nhau về chất lượng, mẫu mã, về giá cả sản phẩm v.v…Cuộc cạnh tranh này phức tạp, sôi động, hấp dẫn mang lại niềm vinh quang chiến thắng cho các đấu thủ biết tận dụng mọi khả năng lợi thế của mình và biết loại trừ rủi ro.
Chúng ta sẽ tiếp tục nói về mối quan hệ cạnh tranh trong các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trong các phần tiếp theo của chuyên đề này.
Căn cứ vào các đặc trưng khác nhau của sản phẩm hàng hóa và dịch vụ mà hình thành nên các loại thị trường khác nhau: Thị trường hàng hóa, thị trường sức lao động, thị trường chứng khoán thị trường bảo hiểm, thị trường du lịch v.v… Trong khi thị trường hàng hóa là nơi mua bán các sản phẩm vật chất cụ thể, là nơi thể hiện mối quan hệ của quá trình lưu thông, tức là quá trình chuyển thể từ tiền tệ thành hàng hóa và ngược lại
Thì thị trường dịch vụ lại là nơi người ta trao đổi những hàng hóa là những sản phẩm đặc biệt Đó là những sản phẩm vô hình, không thể cảm nhận được hình dàng, kích thước, màu sắc v.v… Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm dịch vụ như vậy Tuy nhiên ngoài những đặc điểm chung của một sản phẩm dịch vụ thông thường, thì sản phẩm bảo hiểm còn mang những đặc điểm riêng có của nó như: Là sản phẩm không được bảo hộ bản quyền, là sản phẩm mà người mua không mong đợi sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với mình để được bồi thường hay trả tiền bảo hiểm(trừ bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm nhân thọ)
Cũng giống như các loại thị trường khác, thị trường bảo hiểm cũng có hai đối tượng chính tham gia vào thị trường là người bán và người mua Trong đó người mua là khách hàng còn người bán là các nhà bảo hiểm và các tổ chức trung gian. Người mua – khách hàng là những cá nhân hay tổ chức có tài sản, trách nhiệm dân sự trước pháp luật, tính mạng hoặc thân thể có thể gặp rủi ro cần bảo hiểm thì mua các dịch vụ (sản phẩm) bảo hiểm hoặc trực tiệp hoặc thông qua các tổ chức trung gian Đối với các nhà bảo hiểm khách hàng luôn luôn bao gồm 2 đối tượng khách hàng, đó là khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của một loại sản phẩm. Khách hàng hiện tại là khách hàng đang tham gia vào quá trình mua và sử dụng sản phẩm đó Khách hàng tiềm năng là khách hàng có thể tham gia vào quá trình mua và sử dụng sản phẩm đó trong tương lai Khách hàng tiềm năng phải thỏa mãn các điều kiện:
Có nhu cầu về sản phẩm;
Có khả năng tài chính;
Là đối tượng thỏa mãn các điều kiện của sản phẩm;
Người mà các nhà bảo hiểm có thể tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với họ Những người hội đủ các điều kiện trên mới có thể trở thành khách hàng tiềm năng.
Người bán là các doanh nghiệp bảo hiểm Chúng ta có thể phân chia các doanh nghiệp bảo hiểm theo nhiều tiêu thức khách nhau Theo tính chất sở hữu có:Doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp cổ phần, doanh nghiệp liên doanh v.v…Theo quy mô tổ chức cỏ thể chia ra tổng công ty, công ty v.v… Ngoài ra còn có các doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ trực tiệp hoặc gián tiếp qua các tổ chức trung gian.
Tổ chức trung gian là cầu nối giữa người mua với nười bán Tổ chức trung gian gồm các công ty môi giới và đại lý bảo hiểm Công ty môi giới và đại lý bảo hiểm có những đặc trưng khác nhau về cơ cấu tổ chức và chức năng hoạt động khác nhau.
2.Quá trình hình thành và phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam
Có thể nói thị trường bảo hiểm Việt Nam ra đời khá muộn Chỉ thực sự bắt đầu xuất hiện khái niệm bảo hiểm thương mại tại Việt Nam, khi mà Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam tức Bảo Việt ra đời năm 1965 Và kể từ đó hoạt động của bảo hiểm thương mại Việt Nam phát triển không ngừng theo sự phát triển chung của nền kinh tế Để có thể xem xét kỹ hơn về thị trường bảo hiểm thương mại Việt Nam chúng ta có thể chia thành hai giai đoạn chủ yếu:
- Từ năm 1965 – 1992 là thời kỳ bảo hiểm độc quyền duy nhất chỉ có một công ty bảo hiểm – đó chính là công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) Đây cũng là thời kỳ thử nghiệp nên số nghiệp vụ chưa nhiều, phí bảo hiểm chưa phản ánh đầy đủ xác suất rủi ro …
- Từ năm 1993 trở lại đây – Sau khi có chỉ thị 100/CP của Chính phủ về kinh doanh bảo hiểm, các doanh nghiệp bảo hiểm ra đời với hình thức tổ chức khác nhau: Doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp bảo hiểm ngành, doanh nghiệp cổ phần bảo hiểm, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vố đầu tư nước ngoài. Thị trường bảo hiểm thương mại Việt Nam dần trở nên sôi động với nhiều công ty thuộc các thành phần kinh tế tham gia Từ chỗ chỉ có Bảo Việt một mình một ngựa trên thị trường thì giời đây thị trường bảo hiểm thương mại Việt Nam đã có tới 30 công ty bảo hiểm và 8 công ty môi giới bảo hiểm đang hoạt động, đó là chưa kể tới các văn phòng đại diện của các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới đang đặt tại Việt Nam Với 22 công ty bảo hiểm phi nhân thọ đang hoạt động trên thị trường, sự cạnh tranh giữa các công ty này sẽ là rất khốc liệt Tuy nhiên do trong số
22 công ty bảo hiểm phi nhân thọ có thới 9 công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài.
Do đó chúng ta có thể hy vọng cùng với sự khốc liệt đó là số nghiệp vụ sẽ tăng lên không ngừng và sản phẩm bảo hiểm cũng sẽ đa dạng hơn, chất lượng dịch tốt hơn khách hàng muốn tham gia bảo hiểm sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn Như vậy cho dù hiện giờ vẫn giữ được vị trí độc tôn trên thị trường, nhưng Bảo Việt đã thật sự cảm nhận được hơi thở gấp gáp của các đối thủ cạnh tranh ngay sau lưng mình Đã có những thay đổi khả quan cho thị trường bảo hiểm thương mại Việt Nam, nhất là với bảo hiểm phi nhân thọ liên đã liên tục tăng trưởng trong nhiều năm qua Cùng sự kiện Việt Nam ra nhập WTO cuối năm 2006 vừa qua, với những thảo thuận đạt được về việc Việt Nam sẽ chính thức mở cửa thị trường bảo hiểm vào đầu năm 2008 Chúng ta vẫn có quyền huy vọng nhiều hơn nữa ở sự phát triển của thị trưởng bảo hiểm thương mại Việt Nam Với sự góp mặt của những tập đoàn bảo hiểm lớn trên toàn thế giới, sự xuất hiện của các công ty bảo hiểm trong nước với nhiều hình thức sở hữu khác nhau.
3 Đặc điểm của thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam
Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam luôn mang đầy đủ những tính chất, đặc điểm của một thị trường bảo hiểm nói chung Mặt khác như đã nói ở trên thì sản phẩm bảo hiểm nói chung và sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt Xuất phát từ những yếu tố trên cộng thêm những đặc điểm riêng có của Việt Nam mà thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam có những đặc điểm chủ yếu như sau:
- Về chủ thể tham gia thị trường.
Như đã nới ở trên đến cuối năm 2006 thị trường bảo hiểm Việt Nam có tất cả
ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM
1.Các yếu tố tác động đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
1.1 Các yếu tố từ môi trường vi mô
Môi trường vi mô có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng ở những khía cạnh sau:
- Các công ty kinh doanh bảo hiểm
Ngày nay, bảo hiểm là một trong những lĩnh vực kinh doanh rất hấp dẫn các nhà đầu tư Ngay ở thị trường Việt Nam, từ chỗ chỉ có Bảo Việt là công ty bảo hiểm duy nhất, đến nay đã có thêm hàng loạt các công ty bảo hiểm mới ra đời với các hình thức kinh, hình thức sở hữu đa dạng đến từ nhiều nước, khu vực trên toàn thế giới.
Sự ra đời và phát triển rát mạnh mẽ của các công ty mới thành lập, nhất là sự phát triển của các công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài thật sự đã tạo ra một sức ép cạnh tranh vô cùng lớn trênthị trường bảo hiểm nước ta Theo lộ trình ra nhậpWTO đến năm 2008 thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ mở cửa toàn bộ như vậy cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn hiện nay rất nhiều, với sự góp mặt ngày một nhiềuhơn các tập đoàn bảo hiểm uy tín trên thế giới Như vậy mỗi công ty bảo hiểm phải
Giới hoạt động xã hội
Các trung gian phân phối
Các C.ty BH khác trong HĐ tái BH khác trong h Giới công quyền
Giới tài chính hoạch định cho mình một chiến lược và chiến thuật cạnh tranh hiệu quả nhất Mặt khác, cần phải sử dụng linh hoạt các vũ khí, các ưu thế cạnh tranh.
- Vấn đề quan hệ công chúng của các công ty bảo hiểm
Sơ đồ: Mối quan hệ công chúng của các công ty bảo hiểm
Có thể nói hiện nay các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng đang đặt vấn đề quan hệ công chúng lên hàng đầu Trong hoạt đông kinh doanh của mình, các công ty bảo hiểm phải xử lý hàng lọat các mối quan hệ phức tạp và rất nhạy cảm Những mối quan hệ này có ảnh hưởng, tác động đến hoạt độngkinh doanh của công ty theo những chiều vằmcs độ kahcs nhau Các công ty bảo hiểm cần phải phân tích được các tiềm lực, điểm mạnh, điểu yếu cũng như khả năng cạnh tranh được tạo ra bởi những mốiquan hệ khách hàng, để có thể có được lòng trung thành của họ, cũng như để cung cấp các dịch vụ tốt hơn và hiệu quả hơn cho khách hàng đó là một logic hết sức thuyết phục Đồng thời, đưa ra được các giải pháp khai thác và xử lý tốt nhất từng mối quan hệ công chúng của mình.
- Nội bộ của các công ty bảo hiểm
Nhà bảo hiểm trước hết phải bảo hiểm cho chính mình, Lời quảng cáo tốt nhất là quảng cáo từ chính các công ty bảo hiểm Chính vì vậy, các công ty bảo hiểm cần chú ý coi trọng việc tạo ra sức mạnh kinh doanh từ bên trong Sức mạnh này được xây dựng và phát triển trên cơ sở của truyền thống đoàn kết nhất trí; năng lực và hiệu quả công tác của mỗi cá nhân, mỗi bộ phận; sức mạnh về tài chính; hiệu quả hoạt động tổ chức và quản lý, ý thức tổ chức kỷ luật; việc chăm lo đến đời sống vật chất và tình thần của mỗi cá nhân …
1.2 Các yếu tố từ môi trường vĩ mô
Các nhân tố kinh tế bao giờ cũng đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và phát triển của thị trường bảo hiểm Trong đó cần chú ý tới các nhân tố sau:
+ Số lượng, chất lượng và sự phân bổ các nguồn lực xã hội.
+ Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế.
+ Sự phát triển của khoa học, kỹ thuật và khả năng ứng dụng chúng vào hoạt động sản xuất, kinh doanh.
+ Cơ chế quản lý kinh tế, tình hình cạnh tranh thị trường.
+ Thu nhập quốc dân và chi tiêu của chính phủ.
+ Quan hệ kinh tế đối ngoại và xu hướng phát triển kinh tế trong khu vực. + Chính sách đầu tư, thuế, bảo trợ sản xuất…
+ Dân số và mật độ dân số.
+ Sự phân bố dân cư theo vùng lãnh thổ, tỷ trọng và chất lượng của nguồn lao động trong dân cư.
+ Cơ cấu dân cư, đặc điểm về giai tầng xã hội.
+ Thu nhập và khả năng thanh toán của dân cư, các yếu tố về đặc điểm tiêu dùng và tâm lý tiêu dùng.
- Môi trường văn hóa – xã hội
Tuy không ảnh hưởng mạnh mẽ và trực diện như các nhân tố kinh tế và dân cư, song các nhân tố văn hóa – xã hội cũng đóng góp vai trò rất quan trọng đến sự biến động và phát triển của thị trường bảo hiểm Đặc biêt là, các nhân tố văn hóa – xã hội có ảnh hưởng tác động rất lớn đến sự hình thành và phát triển của nhu cầu bảo hiểm.
+ Bản sắc văn hóa dân tộc thể hiên qua phong tục, tập quán,tín ngưỡng, truyền thông văn hóa cộng đồng.
+ Trình độ văn hóa, ý thức của dân cư.
+ Chính sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn háo – xã hội, các phương tiện thông tin.
+ Các sự kiện văn hóa – xã hội …
- Môi trường chính trị, pháp luật
+ Hệ thống luật pháp, thể chế.
+ Các chế độ chính sách từng thời kỳ đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
+ Tình hình chính trị, an ninh, trật tự và an toàn xã hội.
+ Các biến động xã hội: Chiến tranh, sự kiện chính trị…
- Môi trường tự nhiên và các môi trường khác
Các nhân tố tự nhiên có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng xảy ra rủi ro cho con người Đó là thời tiết, khí hậu, môi trường sinh thái, dịch bệnh cho con người và gia súc…Ngoài ra, kinh doanh bảo hiểm còn chịu ảnh hưởng tác động của các nhân tố khác như: Biến động về tâm lý, tiêu dùng, xu hướng đầu tư…
2 Đánh giá năng lực cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nhân thọ trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Trong năm 2006, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nhìn chung vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng như năm ngoái Một số doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng cao như: Samsung – Vina: 79%; Bảo hiểm dầu khí (PVI): 56,4%; Bảo Minh20%; VIA: 35% Nhờ đó, tổng doanh thu phí của thị trường phi nhân thọ tăng18,5% so với năm trước, đạt 6.529 tỷ VND Các nghiệp vụ bảo hiểm chính tăng trưởng tương đối tốt như bảo hiểm cháy: 19%, bảo hiểm kỹ thuật: 17%, bảo hiểmHàng hóa (đường biêtn): 20%, bảo hiểm Thân tàu: 12% Đặc biệt bảo hiểm Dầu khí đạt mức tăng trưởng cao nhất từ trước tới nay với doanh thu của năm nghiệp vụ
2006 đạt 47 triệu USD, tăng hơn 2 lần so với năm trước Tuy nhiên đây vẫn là một năm khó khăn đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới – nghiệp vụ chiếm tỷ trọng lớn nhất trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Trong khi tỷ lệ tham gia bảo hiểm ô tô đang tăng cao tới hơn 90% thì tỷ lệ này ở xe máy chỉ vào khoảng 20% Nguyên nhân chủ yếu vẫn là do ý thức của người dân chưa tự giác Mặt khác, mặc dù theo quy định của pháp luật thì bảo hiểm xe cơ giới là bắt buộc, nhưng do sự phối hợp giữa các cơ quan chức năng trong việc kiểm tra, xử lý chưa nghiêm cũng khiến cho tỷ lệ tham gia bảo hiểm còn thấp.
Một số điểm đáng chú ý trong năm 2006, tình hình cạnh tranh trên thị trường vẫn diễn ra hết sức gay gắt và không có dấu hiệu hạ nhiệt trong thời gian tới Điều này dẫn đến việc doanh thu phí của các nghiệp vụ tăng không tương xứng với tiềm năng của thị trường, tỷ lệ phí bình quân của nhiều nghiệp vụ giảm mạnh trong khi mức độ rủi ro (phạm vi bảo hiểm ) không hề bị thu hẹp lại.
Trong khi đó tình hình tổn thất của thị trường có diễn biến theo chiều hướng xấu Bảo hiểm thân tàu có tổn thất rất xấu trong nhiều năm nhưng tình hình không hề được cải thiên, số tiền ước bồi thường cho các tổn thất đã phát sinh đã lên tới 150% phi thực thu của toàn nghiệp vụ trong năm 2006 Bảo hiểm cháy vốn là loại hình nghiệp vụ tình hình tổn thất tương đối tốt trong thời gian qua cũng chịu thiệt hại nặng nề trong năm 2006 với tỷ lệ tổn thất lên tới hơn 50% Bên cạnh những vụ cháy lớn với thiệ hại lên tới hàng chục tỷ đồng mỗi vụ, thị trường bảo hiểm tài sản còn phải gánh chịu những thiệt hại lớn nhất do thiên tai gây ra từ trước tới nay, mà điển hình là hai cơn bão Xangsane và Durian Tổn thất trong bảo hiểm kỹ thuật cũng tăng lên cả về số lượng cũng như mức độ thiệt hại và đặc biệt cũng đã xảy ra tổn thất toàn bộ Trong năm 2006 thị phần của các công ty bảo hiểm 100% vốn đầu tư nước ngoài trên thị trường vẫn ở mức thấp, các công ty bảo hiểm Việt Nam vẫn chiếm hơn 90% thị phần Điều đó cho thấy các công ty bảo hiểm phi nhân thọ ViệtNam đã sẵn sàng hơn nhiều so với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ trong cuộc chiến cạnh tranh còn gay gắt hơn nữa trong thời gian tới.
Năm 2006 cơ cấu tổ chức thị trường bảo hiểm đã có những thay đổi quan trọng Ngành bảo hiểm đã đẩy mạnh quá trình cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước. Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nước cuối cùng trực thuộc Bộ Tài Chính đã được Thủ tướng Chính Phủ quyết định cổ phần hóa và thí điểm thành lập tập đoàn tài chính bảo hiểm, mở ra hướng mới trong việc hình thành các tập đoàn tài chính bảo hiểm ở Việt Nam, Tháng 12 vừa qua, công ty bảo hiểm Dầu khí cũng đã tiến hành cổ phần hóa và phát hành cổ phiếu công khai trên thị rườn,thu hút sự quan tâm lớn của nhiều nhà đầu tư Cổ phiếu của VINARE và Bảo Minh, sau khi hoàn tất cổ phần hóa trong năm 2004, cũng đã được đăng ký giao dịch tại Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội.
Thị trường bảo hiểm phi nhân họ chứng kiến sự ra đời của một loạt doanh nghiệp mới như Công ty cổ phần bảo hiểm Toàn cầu, Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Tín Ngoài ra Bộ Tài Chính đã cấp giấy phép cho hai công ty bảo hiểm phi nhân thọ 100% vốn nước ngoài mới là ACE và Liberty Mutual.
XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU TẠI CÔNG
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NHÀ RỒNG.49 1 Giới thiệu chung
Trích lời phát biều của chủ tịch hội đồng quản trị công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng:
“Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng (Bảo Long) trụ sở chính: 195 Điện Biên Phủ, Quận 1, TP HCM được thành lập và chính thức đi vào hoạt động kinh doanh bảo hiểm vào ngày 11/07/1995 theo giấy phép số 1528/GP-UB ngày 11/07/1995 của UBND Thành Phố Hồ Chí Minh, với sự góp vốn của nhiều doanh nghiệp lớn, có uy tín hoạt động trong các lĩnh vực ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, dịch vụ… như: Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt), Công ty Cổ phần Ngoài Thương và phát triển đầu tư TP Hồ Chí Minh (FIDECO), Công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư (PETEC), Ngân Hàng Ngoại Thương Việt Nam(Vietcombank), Ngân hàng Thương Mại Cổ phần Á Châu (ACB), Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Hàng Hải Việt Nam(MSB), Tổng Công ty Dịch Vụ An Phú(ASC), và một số công ty khác…Trong đó các cổ đông sang lập của công ty bao gồm
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt): 5,8 tỷ
Ngân hàng ngoại thương thành phố Việt Nam: 2,0 tỷ
Ngân hàng thương mại cổ phần hàng hải: 2,2 tỷ
Công ty thương mại kỹ thuật đầu tư: 2,2 tỷ
Công ty cổ phần và phát triển đầu tư thành phố HCM: 2,2 tỷ
Công ty dịch vụ sản xuất An Phú: 1,0 tỷ
Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu: 2,2 tỷ
Cơ cấu cổ đông của công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng
Là công ty cổ phần đầu tiên hoạt động trên lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam , qua nhiều năm thử thách và tự khẳng định mình, BẢO LONG đã có những bước đi vững chắc và đã khẳng định được chỗ đứng trên thị trường bảo hiểm Việt Nam , Năm 1995 với vốn điều lệ là 24 tỷ đồng và chủ yếu hoạt động tại thị trường Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, đến này vốn điều lệ của BẢO LONG đã tăng lên 70 tỷ đồng và phạm vi hoạt động đã được mở rộng trên phạm vi toàn quốc với các chi nhánh tại hà Nội, Phú Yên, Khánh Hòa, Vũng Tàu, Cần Thơ, Đà Nẵng…và hệ thống đại lý bảo hiểm tại tất cả các tỉnh, thành.Hoạt động của công ty ngày càng được chuẩn hóa Đầu năm 2003 BẢO LONG đã được tổ chức United Registrar of Systems(URS) của Anh quốc cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn chất lượng quản lý theo ISO 9001:2000 Bên cạnh đó, BẢO LONG còn hợp tác chặt chẽ với các công ty bảo hiểm trong và ngoài nước nhằm trao đổi kinh nghiệm, đào tạo kỹ năng, nâng cao chất lượng dịch vụ, thực hiện đầy đủ các nghiệp vụ bảo hiểm và tái bao rhiểm để đáp ứng ttốt nhât snhu cầu cua khách hàng, Kết quả là doanh thu phí và lợi nhuận của BẢO LONG liên tục tăng trưởng qua các năm, tỷ lệ cổ tức đảm bảo yêu cầu các cổ đông.
Trong những năm tới, thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ hội nhập quốc tế, nhiều cơ hội và thách thức nhưng BẢO LONG sẽ tiếp tục phấn đấu tự hoàn thiện mình và nâng cao chất lượng hoạt động của mình để phục vụ tốt nhất khách hàng theo phương châm “AN TOÀN NHẤT, TIN CẬY NHẤT, HIỆU QUẢ NHẤT”.Tôi tin tưởng rằng, với sự đồng tâm nhất trí của HĐQT và Ban Lãnh Đạo, nỗi lực của đội ngũ nhân viên trẻ, được đào tạo tốt và sự hỗ trợ nhiệt tình của các cổ đông và khách hàng, BẢO LONG chắc chắn sẽ tiếp tục phát triển ổn định và bền vững”. Trong năm 2006 để đảm bảo cho sự cam kết về chất lượng dịch vụ và khả năng
Ngân hàng ngoại thương Việt Nam Ngân hàng ngoại thương cổ phần hàng hải
Công ty thương mại kỹ thuật đầu tư
Công ty cổ phần kỹ thuật đầu tư Tp HCM Công ty dịch vụ sản xuật An Phú Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu
BAN KIỂM SOÁT ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG
VP bảo hiểm khu vực 1 VP bảo hiểm khu vực 2 VP bảo hiểm khu vực 3 VP bảo hiểm khu vực 4 VP bảo hiểm khu vực 5 VP.bảo hiểm khu vực 6 VP bảo hiểm khu vực 7 VP bảo hiểm khu vực 8 VP bảo hiểm khu vực 9
Phòng tài chính kế toán Phòng tổ hức hành chánh Phòng giám định Phòng bảo hiểm hàng hải số 1 Phòng bảo hiểm hàng hải số 2 Phòng bảo hiểm phi hàng hải Phòng bảo hiểm hỏa hoạn & kỹ thuật Phòng tái bảo hiểm & bồi thường
Bảo Long Hà Nội Bảo Long Đà Nẵng Bảo Long Phú Yên Bảo Long khánh Hòa Bảo Long Bà Rịa - Vũng Tàu Bảo Long Cần thơ Bảo Long Hải Phòng cạnh tranh, công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rông đã tăng vốn điều lệ của mình lên
160 tỷ Đó là một bước tiến lớn của công ty để có thể chinh phục các thị trường tiềm năng đồng thời nâng cao hơn nữa thị phần của công ty trên chiếc bánh thị phần khá lớn của thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam.
2 Cơ cấu tổ chức công ty
Sơ đồ: Tổ chức bộ máy công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng
Với cơ cấu tổ chức bộ máy như vậy thì mọi hoạt động của công ty sẽ phải thông qua hội đồng quản trị và đại hội cổ đông Với một ban giám sát hoạt động tương đối độc lập với các phòng ban cấp dưới sẽ tạo ra sự minh bạch cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty Với ban giám đốc quản lý thống nhất toàn bộ các phòng ban trực thuộc từ tổng công ty đến các chi nhánh và các văn phòng khu vực sẽ không gây ra sự trồng chéo trong quản lý nhân sự của công ty Các phòng ban nghiệp vụ trực thuộc tổng công ty chịu trách nhiệm khai thác và bán sản phẩm sao cho hoàn thành và phấn đấu vượt mức kế hoạch đặt ra Đồng thời có nhiệm vụ giải quyết các vụ khiếu nại bồi thường quá thẩm quyển của các phòng chi nhánh và các văn phòng khu vực.
Sau hơn 10 năm hoạt động với cơ cấu tổ chức bộ máy như vậy đã cho thấy tính hiệu quả của nó Bắng chứng là sự lớn mạnh và trưởng thành không ngừng của công ty cổ phẩn bảo hiểm Nhà Rồng cho đến nay.
3 Hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng
- Kinh doanh bảo hiểm gốc
- Kinh doanh tái bảo hiểm
- Hoạt động đầu tư vốn
Kinh doanh bảo hiểm gôc:
Hiện nay để có thể đáp ứng mọi nhu cầu của mọi cá nhân và tổ chức kinh tế xã hội trong và ngoài nước BẢO LONG đang cung cấp các nghiệp vụ bảo hiểm gốc như sau:
1 Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu
2 Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển trong nước
4 Bảo hiểm tai nạn thuyền viên
5 Bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt
6 Bảo hiểm tài sản và thiệt hại
9 Bảo hiểm tại nạn con người
11 Bảo hiểm xe cơ giới
12 Bảo hiểm xe gắn máy: Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe
Kinh doanh tái bảo hiểm:
Hoạt động đầu tư vốn
- Hoạt động tư vấn bảo hiểm và quản lý rủi ro.
- Thực hiện các dịch vụ giám định, điều tra, tính toán, phân bổ tổn thất, địa lý giám định, giải quyết bồi thường và đòi người thứ 3 bồi hoàn.
Bảng: Kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây Đơn vị: tỷ đồng
Thu phí bảo hiểm gốc 25,692 37,416 57,785 93,232 109,279 Thu phí nhận tái bảo hiểm 4,953 6,036 10,345 15,414 18,110 Chi bổi thường BH gốc 9,287 18,978 28,958 39,951 49,787 Chi bồi thường nhận tái bảo hiểm 2,283 2,201 4,470 5,172 6,265 Lợi tức thuần hoạt động kinh doanh 3,541 2,338 3,289 7,499 7,373
Lợi tức hoạt động tài chính 1,533 3,762 5,007 5,862 7,599 Tổng lợi tức trước thuế 5,177 6,107 8,293 13,36 14,918
(Nguồn: Bảo Long Hà Nội)
4 Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng chi nhánh Hà nội Để đáp ứng nhu cầu kinh doanh và nhằm mục tiêu tăng trưởng thị phần, ngày29/10/1996 công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng đã quyết định mở chi nhánh ở
P.NV I (P.Xe cơ giới & con người)
P.NV II (P.Hàng hải)P.NV III (P.Cháy và rủi ro kỹ thuật)P.Kế toán & Tổng hợpCác P.Bảo hiểm khu vực miền Bắc tại 52 Lý Thường Kiệt - Quận Hoàn Kiếm – TP Hà Nội và đến ngày
03/01/2004 chyển về 30 Liễu Giai – Quận Ba Đình – Hà Nội Cho đến nay sau 8 năm đi vào hoạt động chi nhánh đã từng bước hoàn thiện cả về mặt tổ chức cũng như kinh doanh.
Về mặt cơ cấu tổ chức do công ty bảo hiểm Nhà Rồng – Chi nhánh Hà Nội mới đi vào hoạt động chưa lâu, do đó để đảm bảo luôn giải quyết công việc một cách hiệu quả nhất trong thời gian ngắn nhất đồng thời để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường Hà Nội Chi nhánh Hà Nội có câu cấu tổ chức gọn nhẹ, hợp lý như sơ đồ dưới đây
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của BẢO LONG Hà Nội
CÔNG TÁC QUẢNG BÁ THƯƠNG HIỆU TẠI BẢO LONG HÀ NỘI
Với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi quyết định xâm nhập thị trường mục tiêu Họ chỉ có một mục tiêu duy nhất là có thể tìm được chỗ đứng trên thị trường đó, và để lại dấu ấn thương hiệu của mình trên thị trường đó.
Có thể nói ngay từ khi thành lập năm 1995 Bảo Long đã xác định rất rõ mục tiêu tồn tại hoạt động của mình.
Trở thành nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm tin cậy nhất, an toàn nhất và hiệu quả nhât tại Việt Nam.
Trở thành nhà bảo hiểm chuyên nghiệp, và có uy tín tại Việt Nam ; dần khẳng định vị trí và năng lực của công ty trong thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Chiến lược 1: nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm, thỏa mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng
Chiến lược 2: Phát triển, đào tạo đội ngũ nhân viên ngày một chất lượng. Chiến lược 3: Thỏa mãn cổ đông
Chiến lược 4: Mở rộng phạm vi hoạt động của công ty trong cả nước.
Cam kết chất lượng dịch vụ
Chất lượng là yếu tố thành công mang tính quyết định để đạt được sự thỏa mãn của khách hàng Để đạt được , công ty xác định và cam kết thực hiện theo chính sách chất lượng, cung cấp đầy đủ nguồn lực cần thiết để thực hiện hệ thống chất lượng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng trong hiện tại và tương lai. Để triển khai và thực hiện hiệu quả chính sách chất lượng BẢO LONG thiết lập và duy trì thực hiện hệ thống Quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001:2000.
BẢO LONG xây dựng mục tiêu chất lượng hàng năm phù hợp và nhất quán với chính sách chất lượng, bảo đảm chính sách này được thấu hiểu, thực hiện trong toàn thể tổ chức Mục tiêu Chất Lượng được xem xét hàng năm để cải tiến liên tục
Giá trị đối với xã hội
Hoạt động của bảo hiểm thâm nhập vào tất cả các lính vực của đời sống kinh tế - xã hội Vì vậy, giá trị của công ty được xác đinh bởi khả năng cung cấp dịch vụ bảo hiểm đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của thị trường Chúng tôi tin tưởng rằng, đóng góp hiệu quả nhất cho xã hội là củng cố một cách chiến lược về nguồn nhân lực, tri thức, tài chính của công ty cho việc đầu tư và phát triển loại hình sản phẩm bảo hiểm của các cá nhân, doanh nghiệp… một cách tốt nhất của như đáp ứng nhu cầu vốn không ngừng tăng lên của quá trình tái sản xuất trong nền kinh tế thị trường bằng cách đầu tư vào các lĩnh vực có hiệu quả.
2.Hoạt động quảng bá thương hiệu Bảo Long tại các tỉnh phỉa bắc
Với mục tiêu mở rộng hoạt động công ty trong phạm vi cả nước, Bảo Long
Hà Nội đã ra đời năm 1996 Tuy nhiên trong 11 năm hoạt động trên thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận phía Bắc Bảo Long Hà Nội chưa để lại nhiều dấu ấn của mình tại thị trường nay Khi nhắc đến Bảo Long tại các tỉnh phía Bắc người ta thường nghĩ đến Công ty Đông Nam Dược Bảo Long hơn là nghĩ đến công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng Thực tế là trong 11 năm hoạt động của mình hoạt động tuyên truyền quảng cáo của Bảo Long gần như là không có gì Bảo Long chỉ có một tấm biển quảng cáo lớn đặt tại khu công nghiệp Thăng Long Nội Bài, chi phí hàng năm vào khoảng 200 triệu đồng Ngoài ra người ta thật ít khi thấy có sự xuất hiện của Bảo Long trên các phương tiện thông tin đại chúng, trong các trương chình truyền hình…
Một vấn đề khác cũng khiến Bảo Long gặp khó khăn trong việc quảng bá thương hiệu của minh ở phía Bắc đó là vấn đề phân cấp trách nhiệm Sau 11 năm hoạt động mà Bảo Long Hà Nội vẫn chỉ là chi nhánh chưa thể trở thành một công ty Cơ cấu phòng ban khá đơn giản và đương nhiên không có phòng chuyên trách về hoạt động Marketing và quảng bá thương hiệu cho công ty tại thị trường phía Bắc. Mới đây tuy Bảo Long mới có thêm một chi nhánh nữa của công ty tại Hải Phòng. Nhưng cũng như Bảo Long Hà Nội họ không thể tự quyết đến các vấn đề liên quan đến hoạt động quảng bá thương hiệu cho công ty.
Vậy một điều đơn giản mà chúng ta có thể thấy được đó là một doanh nghiệp bất kỳ nào đó muốn khẳng định được thương hiệu của mình thị họ phải có đủ 2 yếu tố đó là con người và tài chính Nhưng với Bảo Long không có được điều đó, trong cơ cấu chi phí quản lý cho các chi nhánh Bảo Long không hề có chi phí cho hoạt động tuyên truyền quảng cáo hay hoạt động marketing Đồng thời tại các chi nhánh của Bảo Long cũng không có nhân viên hay phòng chuyên trách cho hoạt động marketing.vậy là Bảo Long không có kinh phí cần thiết và cũng không có cả con người.
3 Vị trí của thương hiệu Bảo Long trên thị trường
Như trên chúng ta đã đánh giá một cách tổng quát về năng lực cạnh tranh của các công ty bảo hiểm đang hoạt động trên thị trương bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam Và sau khi chúng ta xem xét hoạt động kinh doanh của bảo hiểm chúng ta sẽ biết được vị trí của Bảo Long đang ở đâu trên thị trường
Bảng: Kết quả hoạt động kinh doanh Bảo Long
Doanh thu phí bảo hiểm gốc
0 VND 14.042,73 22.586,39 29.061,74 33.873,94 Chi bồi thường bảo hiểm gốc
0 VND 28.958,02 38.951,49 54.800,09 66.361,65 Lợi nhuận chưa phân phối
Tỷ lệ chi bồi thường % 67,34 63,30 65,35 66,21
Tỷ lệ chi quản lý % 32,66 36,70 34,65 33,79
Theo bảng số liệu trên ta thấy:
Doanh thu phí bảo hiểm gốc của Bảo Long trong 3 năm từ 2003 đến 2005 với tốc độ tăng trưởng bình quân khá cao 25,66% Từ 2003 đến 2004 là 61,34% tuy nhiên con số này có ý nghĩa không lớn lắm vì doanh số trong năm 2003 không cao.
Sự tăng trưởng trong năm 2005 so với 2004 là khá tốt 21,59% nó cho thấy sự phát triển khá bên vững của Bảo Long, cho thấy công ty đang đi đúng hướng Tuy nhiên trong năm 2006 doanh số của Bảo Long chỉ có thể tăng lên trên 5% so với năm
2005 Sự tăng trưởng không như ý như vậy trong năm 2006 đã làm cho thị phần của Bảo Long trên thị trường chỉ tăng lên 2,16%, đây rõ ràng là con số mà lãnh đạo công ty không hề mong muốn.
Tỷ lệ chi phí quản lý của Bảo Long là khá cao bình quân hàng năm là trên 34%, với mức chi phí quản lý cao như vậy chứng tỏ hệ thống quản lý của Bảo Long còn chưa thật hợp lý.
Mặt khác tỷ lệ chi bồi thường là khá cao nhất là trong năm 2006 lên tới 61,82% Chứng tỏ công tác đánh giá rủi ro của công ty là chưa thật tốt Việc chi bồi thường và tỷ lệ bồi thường trong năm 2006 của công ty làm cho lợi nhuận của công ty trong năm cũng giảm so với năm 2005
Sau 11 năm hoạt động trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, đến 2005 công ty vẫn cho thấy được sự ổn định và niềm tin của khách hàng vào chất lượng dịch vụ của mình nhưng sang năm 2006 mọi chuyện đã thay đổi Thị phần của Bảo Long giảm xuống còn 1,64 với con số này thì dường như uy tín của Bảo Long đang bị giảm sút Nguy hiểm hơn khách hàng của Bảo Long chủ yếu là có liên quan tới các cổ đông của họ, điều này thật sự không tạo ra được sự phát triển bền vững cho Bảo Long.
XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NHÀ RỒNG
XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU
Để có thể xây dựng được một thương hiệu là rất khó khăn, bởi như đã nói ở trên thương hiệu là phần hồn của sản phẩm nó có cảm tính khó xây dựng nhưng dễ đổ vỡ Vì vậy khi xây dựng thương hiệu chúng ta cần thực hiện một số bước sau:
1 Xây dựng cấu trúc và nền móng cho thương hiệu Đây là bước quan trọng nhất của việc xây dựng thương hiệu vì nếu xâydựng sai lầm nền móng thì khó có thể điều chính sau này
1.1 Dấu hiệu nhận biết cơ bản cho một thương hiệu a Tên thương hiệu Đây chẳng phải là điều đầu tiên và quan trọng nhất mà bất cứ một doanh nghiệp nào cũng hướng đến hay sao Cái đầu tiên mà khách hàng nghe đến là tên doanh nghiệp của bạn, sau đó bạn muốn nói gì thêm thì nói Trong lĩnh vực bảo hiểm cái tên là rất nhạy cảm, tên thương hiệu của bạn có tạo ra được chút lòng tin nào cho khách hàng của bạn hay không Vì vậy việc lựa chọn được một cái tên cho thương hiệu là cả một nghệ thuật Chúng ta đểu đã biết đến sự thất bại của tên thương hiệu máy tính FPT Elead mà công ty máy tính hàng đầu Việt Nam này đặt ra để định vị cho một dòng sản phẩm máy tính cao cấp, mà theo họ là sẽ chiếm lĩnh thị trường trong nước Có nhiều câu hỏi đặt ra, tại sao phải đặt một cái tên nước ngoài cho một sản phẩm của Việt Nam…Từ bài học này tránh để hiều nhầm, cũng như tránh sự nhầm lẫn với các thương hiệu khác Bảo Long cần thiết kế cho mình một cái tên thương hiệu dễ dùng, độc nhất và mạnh mẽ, thật thích đáng, đồng nhất dot-com, quyền sở hữu điều quan trọng không kém nữa khi đặt tên một thương hiệu đó là nên hạn chế đặt tên thương hiệu có dấu Quả không phải đơn giản, nhưng phải như vậy khách hàng mới có thể nhớ và nghĩ tới tên thương hiệu doanh nghiệp ngay từ những lần đầu tiên nghe thấy. b Logo thương hiệu
Logo dễ liên tưởng đến sản phẩm Logo được thể hiện qua hình vẽ, hoa văn, kiểu chữ hoặc một dấu hiệu đặc biệt để tạo sự nhận biết qua mắt nhìn của khách hàng Logo cần phải tạo được sự khác biệt, dễ nhận biết và phân biệt với các logo khác, có khả năng làm cho người xem nhớ đến nó và liên tưởng đến sản phẩm của công ty Logo cần được thiết kế đơn giản để dễ tái tạo chính xác trên các hình thức in ấn, bảng hiệu, băng rôn, biểu tượng khác nhau Khác với tên gọi của nhãn hiệu,logo có thể được thay đổi theo thời gian để phù hợp hơn với thời đại hiện nay logo của Bảo Long là một con rồng đỏ quấn quanh một chữ I (Insurance) Logo này của
Bảo Long chỉ giúp khách hàng nhận dạng được tên công ty mà thôi nó chưa giúp khách hàng nhận ra được sản phẩm mà công ty sẽ cung cấp. c Màu sắc trong thiết kế Logo cho thương hiệu
Các nghiên cứu cho thấy rằng 85% các khách hàng mua sản phẩm là do những động lực thúc đẩy nhất thời Chính vì thế mà vấn đề thiết kế màu sắc được các nhà sản xuất ngày càng coi trọng hơn Theo một chuyên gia tư vấn về phối màu – Alain Chrisment: “Màu sắc chính là thông điệp đầu tiên của sản phẩm hướng đến người tiêu dùng và người tiêu dùng cũng sẽ cảm nhận được điều này ngay lập tức”. Tuy nhiên, tầm quan trọng và ý nghĩa thực sự của màu sắc thương hiệu không đơn giản như vậy Tại sao thương hiệu Bảo Việt gắn với màu xanh da trời? Thương hiệu Bảo Mình lại là màu đỏ? Mỗi một màu sắc khi đã được gắn cùng với thương hiệu, đã phải trải qua thật nhiều những nghiên cứu tìm hiều Đó tuyệt nhiên không phải là một quyết định ngẫu hứng.
Màu sắc ngoài ý nghĩa là yếu tố tác động lên mặt xúc cảm và trong đó thị giác là quan trọng nhất, màu sắc còn đóng một vai trò rất quan trọng trong việc khơi gợi trí nhớ của người tiêu dùng đối với thương hiệu Nó kích thích tất cả những cơ quan cảm xúc và truyền đạt một cách nhanh nhanh nhất thông điệp mà nhà sản xuất muốn gửi đến khách hàng, đồng thời giúp việc gợi lại tính chất và hình ảnh của sản phẩm được dễ dàng hơn
Với các doanh nghiệp bảo hiểm họ thường dùng màu xanh để gắn với thương hiệu của mình Bởi máu xanh được xem như màu của niềm tin, sự tin cậy và an toàn, được đảm bảo về tài chính Đây là màu gần gũi với bầu trời và biển cả nên nó rất được nhiều người ưa chuộng vì sự trong sáng và mát mẻ mà nó đem lại Tóm lại màu xanh là một màu hiện đại và bình yên Vậy còn có màu nào nữa thích hợp với các công ty bảo hiểm hơn là màu xanh Bảo Long cũng đã găn thương hiệu của mình với màu xanh và màu đỏ Điều này không thật hợp lý vì màu đỏ là tín hiệu của sự nguy hiểu và tình trạng nợ nần, có thể nói là đây là hai màu hoàn toàn trái ngược nhau.
1.2 Các lợi ích thương hiệu
Một thương hiệu có thể đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng hơn là chúng ta tưởng Khi mua một chiêc tivi của Sony, bạn sẽ thấy độ thỏa mãn mà chiếc tivi đó đem lại cho bạn nhiều hơn nhiều so với chiếc tivi của một hãng khác kém tiếng tăm hơn đem lại cho bạn Vậy đó là lợi ích gì vậy? Đó chính là lợi ích cảm tính và lợi ích cảm xúc mà thương hiệu mang lại cho bạn Phải làm gì để mang lại lợi ích cảm tính và lợi ích cảm xúc cho khách hàng khi sử dụng thương hiệu của Bảo Long Có lẽ chỉ có khái niệm thương hiệu mạnh mà thôi, khách hàng chỉ có thể cảm nhận được những lợi ích đó khi họ sử dụng sản phẩm dịch vụ do một doanh nghiệp có thương hiệu mạnh mang lại cho họ mà thôi Nếu một thương hiệu mà không đem lại được những lợi ích đó cho khách hàng thì đó không thể trở thành một thương hiệu mạnh Bởi chính những lợi ích đó sẽ tạo ra sự khác biệt cho doanh nghiệp sở hữu một thương hiệu mạnh.
Niềm tin nào chứng tỏ rằng thương hiệu sẽ mang lại lợi ích cho người tiêu dùng? Một câu hỏi thật khó để trả lời Có lẽ đó là kinh nghiêm của người tiêu dùng đã từng sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Cũng có thể do chính uy tín mà doanh nghiệp đã tạo ra trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình Trong năm 2006 doanh thu và thị phần của Bảo Long đều giảm, đồng thời tỷ lệ bồi thường của họ là khá cao, có lẽ sẽ làm cho uy tín của họ giảm sút Vì thế trước mắt Bảo Long cần phải tạo dựng lại uy tín của mình trong mắt khách hàng, bởi niềm tin thì dễ mất đi nhưng thật khó để có thể xây dựng lại nếu doanh nghiệp không đặt tâm huyết của mình vào đó.
Như đã trình bày ở trên, thương hiệu cũng có tính cánh như một con người. Tính cách thương hiệu được xem như là một công cụ hữu hiệu nhằm tạo ra và tăng cường nhận thức của khách hàng về thương hiệu Kinh doanh bảo hiểm với sản phẩm luôn hướng đến đối tượng khách hàng có trình độ tương đối, và khá khó tính. Để có thể chiều lòng đối tượng khách hàng như thế này Bảo Long cần phải tạo cho thương hiệu của mình mang tính cách gần gũi, dễ cảm thông, dễ chia sẻ, chịu khó lắng nghe Để có thể làm được điều này, công ty cần phải cố gắng, nỗ lực rất nhiều trong mọi hoạt động truyền thông của mình Tăng cường các mối quan hệ khách hàng để có thể thường xuyên lắng nghe và có thể thấu hiều được nhu cầu, mong muốn, của khách hàng Được như vậy doanh nghiệp thật sự sẽ chiều lòng được mọi khách hàng khó tính nhất.
Tính chất là sự khác biệt và đặc trưng thường được sử dụng để khách hàng có thể nhận ra đó là doanh nghiệp bạn chứ không phải ai khác Hiện nay các doanh nghiệp thường sử dụng Slogan như một đặc điểm riêng có của doanh nghiệp mình. Slogan có thể nói là một trong những cách để thể hiện chiếc lược của doanh nghiệp. Slogan phải thể hiện được phương châm kinh doanh của công ty hoặc mục tiêu của sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp trên thị trường Việc xây dựng Slogan do vậy có muôn vàn cách thức khác nhau Một Slogan thành công phải mang trongminhf thông điệp ấn tượng, khơi gợi được trí tưởng tượng, những ấn tượng đẹp về thương hiệu, và truyề tải một cách hiệu quả chiến lược kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng.
Với Bảo Long thực ra công ty đã có cho mình một Slogan hay và thỏa mãn được tất cả những yêu cầu trên:” Người bạn tin cậy đồng hành, đồng chia sẻ” Chỉ tiếc là nó ít được người ta biết đến.
2 Định vị thương hiệu Định vị thương hiệu là việc tạo ra vị thế riêng biệt của thương hiệu trong một môi trường cạnh tranh để bảo đảm rằng mỗi khách trong thị trường mục tiêu có thể phân biệt được thương hiệu ấy với các thương hiệu cạnh tranh khác Việc định vị thương hiệu mang tính chất quan trọng là do nó có liên quan trực tiếp đến suy nghĩ và nhận định của người tiêu dùng
Bản chất của việc định vị thương hiệu là, xác định vị trí của thương hiệu trong “não” của người tiêu dùng (người tiêu dùng sẽ nhớ gì về thương hiệu đó) Tại sao phải định vị? Do:
DUY TRÌ THƯƠNG HIỆU
1 Khám sức khỏe thường xuyên cho thương hiệu Để có thể duy trì được một thương hiệu lâu dài không phai mờ trong tâm trí khách hàng doanh nghiệp phải thường xuyên khám sức khỏe cho nó.
Việc khám phá sức khỏe cho thương hiệu phải tiến hành từ ba góc độ
Thứ nhất: Sức khỏe của thương hiệu trong tâm trí khách hàng thông qua các tiêu chí về tìa sản thương hiệu Việc nghiên cứu khách hàng để xác định ró hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng, xem hình ảnh đó có đi lệch với định vị của thương hiệu hay không Nếu hình ảnh khác biệt với định vị, thì có nghĩa là thông điệp đó không truyền thông đúng và đủ định vị thương hiệu đến khách hàng Ngoài ra, hình ảnh thương hiệu đã tác động như thể nào đến hành vi khách hàng như dùng sản phẩm, khách hàng có tiếp tục tái tục hay không và độ thỏa mãn của họ như thế nào về thương hiệu cũng được khảo sát và phân tích.
Thứ hai: Sức khỏe của thương hiệu trên hệ thống phân phối thong qua các chỉ tiêu như: độ phủ, thị phần…
Thứ ba: Sức khỏe thương hiệu về mặt tài chính, để xác định thương hiệu có thực sự khỏe về tài chính hay không, sẽ đo lường các tiêu chí như: Doanh thu, tỷ suất lợi nhuận, doanh thu từ việc tung sản phẩm mới, doanh thu sau chiến dịch xây dựng thương hiệu… từ đó tìm ra các vấn đề tiềm ẩn về tài chính thương hiệu…
2 Tạo dữ liệu cho thương hiệu
Một thương hiệu có thể được đầu tư rất tốt nhưng theo thời gian nếu không tạo dưc liệu cho nó trong tương lai thì cũng xuống cấp, tụt láio với các thương hiệu khác Trong những năm đầu xây dựng thương hiệu, nhiều nỗ lực bỏ ra để đưa thương hiệu vào thế ổn định, tập trung vào bản sắc thương hiệu nhưng khi cong ty thấy thương hiệu của mình đã có vị trí nào đó trên thị trường và băng lòng với vị trí đó Vậy là các kế hoạch truyền thông ít đi, bản sắc thương hiệu trở nên nhạt nhào rồi đi đến phai mờ dần trong tâm trí khách hàng Đây chính là thực trạng của Bảo Long hiện nay, dù thương hiệu Bảo Long chưa phải là một thương hiệu mạnh nhưng những hoạt động truyền thông dường như đã không còn từ lâu Trong năm
2006 thị phần của công ty giảm xem như lời cảnh tỉnh đầu tiên cho Bảo Long trong vấn đề này
Có thể không cần thường xuyên quảng bá tuyên truyền như những ngày đầu mới xây dựng thương hiệu Mà doanh nghiệp chỉ cần định kỳ tổ chức một sự kiện nào đó, sẽ làm cho hình ảnh thương hiệu không thể phai đi trong tâm trí khách hàng.
PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NHÀ RỒNG
1 Các chiến lược phát triển thương hiệu
- Chiến lược thương hiệu – sản phẩm : Đặt cho mỗi sản phẩm độc lập một thương hiệu riêng biệt phù hợp với đoạn thị trường của sp đó.
- Chiến lược thương hiệu dãy: Mở rộng thêm một khái niem, một ý tưởng , một cảm hứng nhất định cho các sản phẩm khác nhau và do đó cho các thương hiệu khác nhau chủ chốt của công ty.
- Chiến lược thương hiệu nhóm: Đặt cùng một thương hiệu, một thông điệp cho một sản phẩm có cùng thuộc tính và chức năng.
- Chiến lược thương hiệu hình ô: MỘt thương hiệu chung sẽ hỗi trợ cho mọi sản phẩm của công ty ở các thị trường khác nhau nhưng mỗi sản phẩm lại có cách thác quảng bá và cam kết riêng trước khách hàng và công chúng.
- Chiến lược thương hiệu nguồn: Tương tự như chiến lược thương hiệu hình ô nhưng điểm khác biệt chủ yếu là mỗi sản phẩm được đặt một tên riêng.
- Chiến lược thương hiệu chuẩn: Đưa ra một sự chứng thực hay xác nhận của công ty lên các sản phẩm vốn hết sức đa dạng và phong phú và được nhóm lại theo chiến lược thương hiệu sản phẩm.
2 Chiến lược phát triển thương hiệu của Bảo Long
Việc tạo ra thương hiệu đã khó nhưng phát triển thương hiệu sẽ càng khó hơn nhiều Để có thể làm cho thương hiệu doanh nghiệp tiếp tục phát triển cần rất nhiều sự nỗ lực từ mọi nguồn lực của doanh nghiệp Đồng thời cũng cần phải lựa chọn được một chiến lược thương hiệu phù hợp với doanh nghiệp mình Có thế doanh nghiệp mới có thể tạo được đà để tiếp tục phát triển.
Vậy trong 6 chiến lược phát triển thương hiệu như trên một doanh nghiệp bảo hiểm như Bảo Long có thể lựa chọn được chiến lược nào để có thể phát triển thương hiệu của mình
Bảo Long là một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm bảo hiểm Mà đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là không được bảo hộ bản quyền vì thế không thể tách rời các sản phẩm ra khỏi thương hiệu của doanh nghiệp được Bởi khi tách rời những sản phẩm bảo hiểm ra khỏ thương hiệu của doanh nghiệp có thể nó sẽ ngay lập tức bị các doanh nghiệp khác nhái lại mà chúng ta không thể làm gì được họ Điều đó quả thật là rất tệ hại.
Vậy trong điều kiện kinh phí hạn hẹp như hiện nay, đồng thời đứng trước mối đe dọa cạnh tranh gay gắt từ các tập đoàn bảo hiểm nước ngoài Bảo Long cần phải tạo lập đươc một thương hiệu mạnh trong một thời gian trước mắt để có thể đủ sức cạnh tranh Bảo Long cần tạo lập cho mình một thương hiệu chuẩn, trên toàn bộ hệ thống sản phẩm của công ty.
Thực ra điều này cũng là chiến lược mà hầu hết các công ty bảo hiểm đều đang sử dụng cho minh Nhất là đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ, tên sản phẩm của họ luôn được gắn với một chữ cái như la dấu hiệu để nhận biết sản phẩm đó là của công ty Với Bảo Việt là chữ Bảo, Prudential là chữ Phú, AIA là chữ An nếu các doanh nghiệp này đặt tên cho mỗi sản phẩm của mình một tên khác nhau thì lấy gì để khách hàng nhận ra công ty Tuy không có được sự đồng nhất như các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, nhưng các công ty bảo hiểm phi nhân thọ cũng phải tạo ra được sự tương đồng cho các sản phẩm của mình
Một chiến lược thương hiệu chuẩn cho phép sản phẩm của doanh nghiệp nhanh chóng hơn được khách hàng chấp nhận đồng thời có thể tiết kiệm chi phí.
3 Phối hợp các chiến lược Marketing – Mix nhằm tăng cường giá thương hiệu công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng.
Việc đạt được mức độ hài long cao về giá trị cảm nhận từ phía khách hàng ngày càng trở nên khó khăn Điều đó đòi hỏi Bảo Long phải không ngừng đổi mới, cải tiến chất lượng sản phẩm, thiết kế và cung ứng ngày càng nhiều sản phẩm mới, thỏa mãn ngày càng tốt hơn mong muốn và nhu cầu khách hàng là điều kiện quyết định sự thành công cho công ty Mức độ phong phú, đa dạng về chủng loại sản phẩm của Bảo Long là không tốt bằng những công ty bảo hiểm lớn hơn như Bảo Việt, Bảo Minh hay PVI nhưng chiến lược đã vạch ra của Bảo Long là không đương đầu với các công ty này Vì thế công ty cần nâng cao chất lượng về mọi mặt của các sản phẩm dịch vụ mà công ty đang cung cấp cho khách hàng, thường xuyên tổ chức các kênh thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có thể có được sự thỏa mãn tốt nhất từ phía khách hàng Để những sản phẩm đó thật sự trở thành thế mạnh của công ty tạo được sức mạnh cạnh tranh đủ lớn để đương đầu với các đối thủ cạnh tranh chính như Viễn Đông, VIA, UIC …
3.1.2 Giá trị dành cho khách hàng
Có thể chất lượn sản phẩm chính của công ty là cao song giá trị dành cho khách hàng không như họ mong đợi, đó cũng đã có thể co là một thất bại của công ty Bởi suy cho cùng một sản phẩm chỉ có thể được coi là thành công nếu no tạo ra được giá trị cho khách hàng Khách hàng thường kết hợp đánh giá giá trị của một sản phẩm mang lại Sự đánh giá của mỗi đối tượng khách hàng về giá trị cảm nhận là khác nhau
Với các sản phẩm bảo hiểm khách hang mua hàng mà đôi khi không cảm nhận được giá trị mà sản phẩm đó mang lại cho mình Vậy nhiệm vụ của Bảo Long là làm sao để khi khách hàng chấp nhận đặt bút ký vào một hợp đồng bảo hiểm bất kỳ, họ sẽ ngay lập tức cảm nhận được giá trị của chữ ký mà họ vừa ký Để làm được như vậy Bảo Long cần phải tạo dựng được giá trị đó ngay từ khâu khai thác với thái độ tư vấn bảo hiểm của nhân viên, chất lượng của công tác tư vấn đề phòng hạn chế tổn thất, và sau cùng là công tác bồi thường cho khách hàng khi sự kiện rủi ro xảy đến với khách hàng.
3.2 Chiến lược kênh phân phối
Với bất kỳ một doanh nghiệp bảo hiểm nào hệ thống kênh phân phối là vô cùng quan trọng Trên thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay nói chung, hầu hết các công ty bảo hiểm đều đang sử dụng kênh phân phố gián tiếp Đây là loại kênh phân phối tồn tại các trung gian phân phối, các công ty bảo hiểm thông qua hệ thống đại lý của mình để tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm Cách thức phân phối này đảm bảo sự phân phố các sản phẩm một cách rộng rãi trên thị trường, sức đẩy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ mạnh mẽ hơn Mặt khác đây cũng là cách bán hàng hấp dẫn hơn bán hàng tại văn phòng công ty Thông qua sự hoạt động tích cực của hệ thống đại lý của mình các công ty bảo hiểm không chỉ làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng,mà còn thực hiện được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường của mình Tính đến cuối năm 2006 con số đại lý bảo hiểm ở Việt Nam đang là hơn 120.000 và đang là lực lượng phân phối các sản phẩm bảo hiểm các loại năng động nhất ở Việt Nam.
Có thể nói Bảo Long là một trong những công ty bảo hiểm đang hoạt động tại các tỉnh phía Bắc có hệ thống đại lý mỏng nhất Khách hàng của Bảo Long chủ yếu là đến từ các cổ đông của họ Vậy muồn cho thương hiệu của mình có thể phát triển được Bảo Long cần phải xây dựng được một hệ thống kênh phân phối dày hơn, có thêm nhiều chi nhánh hơn Vì ở nước ta hiện nay việc bán bảo hiểm qua các công ty môi giới là còn tương đối hạn chế, do đó kênh phân phối truyền thống là biện pháp tốt nhất để có thể đưa sản phẩm bảo hiểm đến tay khách hàng Và đương nhiên không thể có được một thương hiệu mạnh nếu không có được một vị trí thị trường tốt, không có được một chỗ đứng tốt trong mắt khách hàng
Công việc tuyển mộ đại lý là không đơn giản, phải mất công đào tạo, và phải đảm bảo được sự trung thành lâu dài của các đại lý đó đối với công ty Vậy Bảo Long cần nâng cao hơn nữa quyền hạn và trách nhiệm cho các chi nhánh của mình ở phía Bắc.
Không những thế Bảo Long cũng cần phải triển khai liên minh liên kết chặt chẽ hơn với các công ty môi giới bảo hiểm Vì kênh phân phối này sớm hay muộn cũng sẽ chở thành kênh phân phối cho các sản phẩm bảo hiểm, nhất là với các nghiệp vụ bảo hiểm có giá trị lớn như: Bảo hiểm hỏa hoạn, bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm tàu thủy, bảo hiểm kỹ thuật Khi thực hiện phân phối sản phẩm của doanh nghiệp qua kênh này, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được thời gian tiếp xúc với khách hàng bởi công việc này nhà môi giới đã làm thay doanh nghiệp rồi.
3.3 Chiến lược phí bảo hiểm
Cạnh tranh vè phí bảo hiểm đó chính là hình thức cạnh tranh phổ biến nhất của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam hiện nay.
