Marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Danh sách thành viên nhóm 8: Trần Quang Huy Vũ Thị Nga Nguyễn Thị Quỳnh Nguyễn Thị Hạnh Nguyễn Danh Tuấn Lê Diệu Thúy Hoàng Thị Diễm ĐỀ TÀI: MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM Luận văn Ebook Giáo trình Tài liệu phổ thơng Tài liệu đại học CẤU TRÚC NỘI DUNG I.Khái niệm cần thiết marketing kinh doanh bảo hiểm 1.Bản chất, Khái niệm 2.Sự cần thiết marketing kinh doanh bảo hiểm a)Tính chất đặc thù hoạt động bảo hiểm b)Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm c)Sự cần thiết marketing kinh doanh bảo hiểm II.Nội dung marketing bảo hiểm 1.Hoạt động nghiên cứu Mar 2.Môi trường Marketing -Môi trường vĩ mô -Môi trường vĩ mô 3.Phát triển Mar mục tiêu -Phân đoạn thị trường mục tiêu -Lựa chọn thị trường mục tiêu -Định vị thị trường mục tiêu 4.Triển khai chương trình Marketing – mix 7P: Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical evidence 4C: Customer solution, Customer cost, Convenience, Communication III.Thực trạng hoạt động Mar kinh doanh bảo hiểm IV.Giải pháp nâng cao hiệu Mar BÀI LÀM I.Khái niệm cần thiết marketing kinh doanh bảo hiểm 1.Bản chất,khái niệm Marketing phương pháp quản lý kinh doanh tổng hợp doanh nghiệp sở khả tiềm để sử dungj tối ưu hóa tiềm lựa có doanh nghiệp nhằm đưa dịng hàng hóa dịch vụ thỏa mãn khả tốt nhu cầu khách hàng thị trường cụ thể Thực tế chứng minh marketing có vai trò quan trọng kinh tế thị trường.Đó việc đưa thị trường sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng để đạt mục đích cuối lợi nhuận doanh nghiệp.Marketing giúp cho nhà doanh nghiệp biết nhu cầu thị trường thông qua việc thu thập điều tra nghiêm cứu nhóm khách hàng.Từ doanh nghiệp có đối pháp cụ thể đưa sản phẩm thị trường,nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh mình.Địi hỏi doanh nghiệp khơng phát huy điểm mạnh khắc phục điểm yếu mà doanh nghiệp cần phải nắm bắt chiến lược sách lược điểm mạnh,điểm yếu đối thủ cạnh tranh.Marketing cơng cụ.vũ khí cạnh tranh lợi hại giúp doanh nghiệp giữ khách hàng cũ,thu hút thêm nhiều khách hàng từ mở rộng thị phần mìn thị trường 1.1 Những chức marketing a)Nghiên cứu marketing Chức nghiên cứu marketing thực cơng tác nghiên cứu để hình thành thơng tin đưa khuyến nghị vấn đề marketing.Cơng tác nghiên cứu bao gồm nghiên cứu chất lượng nghiên cứu số lượng,sử dụng phương pháp nghiên cứu thăm dò phân tích số liệu thống kê sở liệu doanh nghiệp.Chức nghiên cứu xem xét quan điểm hệ thống đại lý,khách hàng,hệ thống marketing trực tiếp Nghiên cứu marketing thường thực sở dự án với mục tiêu xác định sau phác thảo cơng tác nghiên cứu,thu thập số liệu,phân tích đưa báo cáo thức b)Phát triển thị trường Chức phát triển thị trường hướng dẫn doanh nghiệp bảo hiểm muốn bước vào thị trường mới.Thị trường khu vực mới,nhiều loại khách hàng hay sản phẩm mới.Có số phương pháp doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để phát triển thị trường bao gồm: Thứ tăng doanh thu lượng bán với sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp Thứ hai cung cấp dịch vụ có chất lượng cao trình giải khiếu nại Thứ ba áp dụng công nghệ thông tin vào công tác soạn cấp đơn bảo hiểm c)Thông tin marketing Chức thông tin marketing thu thập bảo quản thông tin cần thiết phục vụ công tác hoạch định thị trường nhằm giúp nhà quản trị tất cấp doanh nghiệp trả lời câu hỏi liên quan tới thị trường,khách hàng,người bán đổi thủ cạnh tranh Chức thông tin marketing thường có trách nhiệm trì hai hệ thống thơng tin marketing quan trọng,đó hệ thống kế toán nội kiểm soát thị trường.Hệ thống kế toán nội đưa báo cáo phân tích giao dịch nghiệp vụ có liên quan đến hoạt động bán hàng.Hệ thống kiểm soát thị trường cung cấp thông tin môi trường bên ngoài,giúp doanh nghiệp theo sát diễn biến thay đổi mơi trường bên ngồi d)Hoạch định marketing Chức hoạch định thị trường cung cấp công cụ chức định nhằm giúp nhà quản trị phát triển kế hoạch marketing dựa số liệu thực tế.Chức chuyên môn giúp nhà quản trị cấp cao phát triển cập nhật kế hoạch chiến lược cho toàn doanh nghiệp cho đơn vị kinh doanh chiến lược.Chức hoạch định marketing bao gồm nhiệm vụ soạn thảo báo cáo tình hình thực mục tiêu,chiến lược marketing kế hoạch thị trường e)Quảng cáo Chức quảng cáo thực việc quản lý hệ thống giao tiếp khuếch trương doanh nghiệp thông qua phương tiện thông tin đại chúng thị trường mục tiêu lựa chọn.Chương trình quảng xây dựng phải quán với định hướng chiến lược,các kế hoạch marketing doanh nghiệp hỗ trợ cho hệ thống phân phối.Hoạt động quảng cáo hướng vào việc xây dựng củng cố hình ảnh doanh nghiệp lựa chọn chấp nhận tâm trí khách hàng mục tiêu.Chức quảng cáo phát triển chương trình để chia sẻ chi phí quảng cáo cho hệ thống phân phối donah nghiệp f)Xúc tiến bán hàng Chức xúc tiến bán hàng hỗ trợ cho hệ thống phân phối thu hút khách hàng.Theo sau hoạt động quảng cáo,hoạt động xúc tiến bán hàng có tác dụng tăng cường thêm hình ảnh vị doanh nghiệp,hoạt động thường thực cấp đại lý bao gồm việc sử dụng sách mỏng trình bán hàng hoạt động khuyến mại tặng quà,cung ứng dịch vụ miễn phí nhằm thu hút khách hàng tham gia bảo hiểm g)Quản trị marketing Hoạt động quản trị marketing liên quan tới công tác quản lý ngân sách báo cáo hoạt động có liên quan phạm vi phịng marketing.Hoạt động giúp đơn vị marketing kiểm soát khoản chi phsi đánh giá khoản chi phí lợi ích hoạt động marketing khác g)Quan hệ khách hàng Chức quan hệ khách hàng quản lý hoạt động giao tiếp doanh nghiệp với cá nhân khách hàng từ văn phịng trụ sở doanh nghiệp.Chức đảm bảo tất thơng tin giao tiếp hình thức văn mà khách hàng nhận dễ hiểu thống mặt nội dung hình thức.Hoạt động tạo diễn đàn giao tiếp doanh nghiệp bảo hiểm khách hàng,bao gồm thắc mắc,phản hồi gợi ý câu hỏi mà khách hàng đặt doanh nghiệp i)Bố trí nhân cho hoạt động marketing Vì marketing chức liên quan đến nhiều hoạt động doanh nghiệp,đặc biệt hoạt động bán hàng nên thường phận có đội ngũ nhân viên đơng đảo doanh nghiệp.Do marketing hoạt động phức tạp vả địi hỏi chun mơn cao nên doanh nghiệp có xu hướng tuyển dụng chun gia có trình độ chuyện mơn kinh nghiệm nghề nghiệp tương ứng với hoạt động chức markeing mà họ đảm trách 1.2.Mối quan hệ phụ thuộc chức : Ngồi phận marketing,có bốn phận chức khác có khả thường xuyên tiếp xúc với khách hàng tham gia bảo hiểm,đó là: Bộ phận khai thác bảo hiểm,kiểm soát tổn thất,kiểm toán phí bảo hiểm phận giải khiếu nại a Marketing khai thác bảo hiểm : Bộ phận marketing thường sử dụng phương pháp mức tăng trưởng doanh thu phí để đo lường mức độ thành cơng.Trong khí đó,bộ phận khai thác bảo hiểm lại tập trung vào tỷ lệ bồi thường để đánh giá kết hoạt động kinh doanh cơng ty.Vì phận marketing phận khai thác bảo hiểm phải áp dụng chiến lược chung để tránh đưa thông điệp mâu thuẫn cho khách hàng nhà phân phối Các chuyên viên marketing có kinh nghiệm thường nhận thức sâu sắc nhân tố ảnh hưởng tới thị trường bảo hiểm địa phương.Do đó,các sản phẩm mới,các chương trình định giá thay đổi mức hoa hồng,phí thường tham khảo ý kiến chuyên viên marketing để xác định,đánh giá phản ứng lực lượng bán hàng b Marketing kiểm soát tổn thất : Các hiệp hội thương mại cơng nghiệp giúp phận marketing xác định đặc trưng cụ thể loại hình kinh doanh phận kiểm sốt tổn thất cung cấp thơng tin để giúp doanh nghiệp định phí đầy đủ cho khách hàng đơn vị kinh doanh xác định xem doanh nghiệp nên áp dụng điểm loại trừ khách hàng đó.Các chuyện viên phận kiểm sốt rủi ro thơng báo cho phận marketing thay đổi lớn loại hình kinh doanh khách hàng mà tác động tới chương trình bảo hiểm doanh nghiệp cung cấp.Những rủi ro rủi ro mà chương trình bảo hiểm ban đầu khơng tiên liệu trước tạo kết kinh doanh bất lợi cho doanh nghiệp bảo hiểm.Khi phận kiểm soát tổn thất xác định rủi ro này,họ phải thơng báo cho phịng marketing để thay đổi lại nội dung phạm vi bảo hiểm cung cấp cho khách hàng c)Marketing kiểm tốn phí bảo hiểm Chun viên phận kiểm tốn phí cung cấp thơng tin có giá trị cho phận marketing tình hình kinh doanh doanh nghiệp.Việc trực tiếp tiếp xúc kiểm toán viên với khách hàng cho phép họ nhận biết đánh giá đặc điểm cá nhân khách hàng tham gia bảo hiểm loại hình đó.Khi phát thấy có khác thường,họ thơng báo cho phận khai thách bảo hiểm,tuy nhiên nhiều trường hợp thông tin khách hàng tham gia bảo hiểm nhóm khách hàng tham gia bảo hiểm cần thiết với phận marketing.Dựa vào thông tin này,bộ phận marketing doanh nghiệp sử dụng thông báo tới hệ thống phân phối để nhắc nhở họ tình trạng khoản nợ phí địi phương pháp để tránh tình trạng d Marketing giải khiếu nại : Các chuyên viên giải khiếu nại đóng vai trị quan trọng việc phác thảo thiết kế sản phẩm bảo hiểm cách tiên liệu trước loại tổn thất mà họ phải tốn theo phạm vi bảo hiểm đề xuất.Sau sản phẩm giới thiệu tung thị trường,bộ phận giải khiếu nại cung cấp cho phận marketing thông tin số liệu loại tổn thất xảy cho phận marketing Tầm quan trọng Marketing hoạt động kinh doanh Bảo hiểm a Tính chất đặc thù hoạt động Bảo hiểm : Khải quát: “Bảo hiểm phạm trù giá trị nhà nước quản ly,bao gồm mối quan hệ tài tiền tệ để đáp ứng nhu cầu bảo đảm xã hội biện pháp thành lập quỹ dự trữ tài cách tập thể dựa quy luật số lớn phân phối cách riêng lẻ để bù đắp thiệt hại rủi ro bất ngờ gây ra” Trong kinh tế thị trường đảm bảo bảo hiểm xem thues hàng hóa,vừa có giá trị giá trị sử dụng đồng thời lại có cung cầu.Thông thường bảo hiểm kinh tế thị trường thực hiên bốn chức chính: - Bảo hiểm rủi ro - Tiết kiệm - Quản lý tài sản - Trung gian tài Tính chất đặc biệt sản phẩm bảo hiểm thể kết hợp bốn chức tác động qua lại này.Chức bảo hiểm bồi thường cho rủi ro bảo hiểm.Ngoài có chức thu hút nguồn tiết kiệm để đáp ứng nhu cầu vốn cho tổ chức khác tương lai Chức kết hợp bảo hiểm tiết kiệm tính chất riêng sản phẩm bảo hiểm,chức quản lý tài sản chức tách rời với hai chức bảo hiểm tiết kiệm,chức trung gian tài b Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm -Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm khơng định hình: Sản phẩm bảo hiểm đảm bảo mặt vật chất trước rủi ro cho khách hàng kèm theo dịch vụ liên quan.Vào thời điểm bán,sản phẩm chủ yếu mà nhà bảo hiểm cung cấp thị trường lời hứa lời cam kết bồi thường trả tiền bảo hiểm nhà bảo hiểm khách hàng gặp rủi ro bảo hiểm.Đó sản phẩm vơ hình mà người bán khơng thể màu sắc kích thước hay hình dạng,người mua khơng cảm nhận giác quan cầm,nắm,nếm,ngửi…dẫn đến khó khăn cho người bá giới thiệu sản phẩm -Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm có " hiệu xê dịch " : Bảo hiểm không sản phẩm động chạm mà lợi ích với khách hàng việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm-cũng bấp bênh xê dịch theo thời gian.Khách hàng nhận lợi tức sản phẩm bảo hiểm.Từ thời điểm mua thời điểm thực biết “giá trị sử dụng” sản phẩm bảo hiểm khoảng thời gian dài Tính đặc thù xuất phát từ việc khách hàng mua bảo hiểm mông muốn không xảy cố mình.Điều gây khó khăn cho q trình thực bước marketing,nhất thăm dị trông đợi khách hàng truyền thông sản phẩm bán sản phẩm -Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm " chu trình sản xuất ngược ": Đặc điểm thể thông qua việc doanh nghiệp bảo hiểm bỏ vốn trước mà nhận phí bảo hiểm trước người tham gia bảo hiểm đóng góp thực nghĩa vụ sau với bên người bảo hiểm,khi có cố bảo hiểm xảy ra.Do khơng thể tính xác hiệu sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán sản phẩm.Khả sinh lời bảo hiểm đánh giá thời hạn trung bình tổn thất thường thời gian dài.Đặc thù gây cản trở cho việc đổi sản phẩm bảo hiểm.Bởi doanh nghiệp muốn tiến hành việc sửa đổi sản phẩm bảo hiểm thay đổi biểu phí để đáp ứng tốt với nhu cầu khách hàng trờ nên khó khăn trước -Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm dễ bắt chước : Một hợp đồng bảo hiểm dù gốc không cấp phát phát minh,sáng chế không bảo hộ quyền.Về lý thuyết cơng ty bán hợp pháp hợp đồng hợp đồng khác đơn vị cạnh tranh với ngoại trừ tên tuyên truyền quảng cáo.Trong thực tế,các yếu tố bảo hộ hợp đồng gốc giả mạo việc làm chủ việc định phí.Việc phát triển mạng lưới vi tính cần cho việc quản lý đặc biệt trường hợp tổ chức có sử dụng người trung gian(hệ thống đại lý môi giới).Mặt khác cần phải đào tạo kỹ thuật thương mại cho nhân viên bán hàng mạng lưới chịu trách nhiệm phân phối quản lý c Sự cần thiết Marketing kinh doanh bảo hiểm : Trong xã hội đầy biến động kiện trị, kinh tế, xã hội hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày cần có bước tiến vững cho giúp cho nhiều người hiểu xuất khách quan bảo hiểm, coi bảo hiểm hàng hóa thiết yếu thực tế nhiều người chưa có nhìn đắn tồn bảo hiểm chưa kể đến số người khác lại cho bảo hiểm hàng hóa xa xỉ, khơng cần thiết cho sống người bán bảo hiểm đặt mục tiêu bán hàng lên hàng đầu, không quan tâm đến lợi ích người tiêu dùng, bảo hiểm tồn từ đầu kỉ 16 mang lại lợi ích cho đại phận dân số Thế Giới cách trực tiếp giáp tiếp Vốn dĩ nhiều người có suy nghĩ chưa bảo hiểm họ chưa có hiểu biết định tham gia, nghĩa vụ quyền lợi thân có số người khác chưa biết, lống thống bảo hiểm nên chưa xác định nhu cầu Hoạt động marketing giúp bảo hiểm sát cánh bên người tiêu dùng, quan tâm đến lợi ích người tiêu dùng, quan tâm đến nhu cầu cần đáp ứng người tiêu dùng, giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm ngày làm mình, hồn thiện để mang lại thỏa mãn tối đa cho người tiêu dùng tham gia vào thị trường bảo hiểm Nhất Việt Nam mở cửa thị trường doanh nghiệp nội địa chịu áp lực lớn để giữ vị trí mình, đảm bảo tăng trưởng thị phần cơng ty mình, hoạt động marketing cơng cụ hữu ích để làm việc phát huy mạnh doanh nghiệp bảo hiểm 10