Giới thiệu chung về công ty TNHH Nhà nước MTV
Lịch sử hình thành và phát triển
1.1.1 Khái quát về sự ra đời của công ty
Công ty TNHH NN MTV Cơ Khí Trần Hưng Đạo trước đây là Nhà máy
Cơ khí Trần Hưng Đạo, là một doanh nghiệp quốc doanh thuộc Tổng Công
Ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam, trực thuộc Bộ Công Nghiệp Công ty được thành lập ngày 19 tháng 4 năm 1947 tại xã Vĩnh Quang
- Chiêm Hoá- Tuyên Quang Những ngày đầu thành lập xí nghiệp chỉ có 70 cán bộ do cố chủ tịch nước Nguyễn Lương Bằng trực tiếp lãnh đạo Năm
1954 khi hoà bình độc lập nhà máy chuyển về Thái Nguyên, cuối năm 1957 nhà máy chuyển về số 114 Mai Hắc Đế - Hà Nội, với nhiệm vụ chủ yếu là chế tạo động cơ, động cơ DIEZEL và các mặt hàng cơ khí khác như Phôi KhuỷTS15 , Phôi Biên D9, đại tu thiết bị ngành cơ khí… số 1150 – TCCBĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp nặng về việc thành lập doanh nghiệp nhà nước và đổi tên công ty cơ khí Trần Hưng Đạo.
Theo quyết định của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp số 132/2004/QĐ – BCN ngày 12/11/2004 về việc chuyển công ty cơ khí Trần Hưng Đạo thành công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Khí Trần Hưng Đạo có trụ sở tại số: 114 Mai Hắc Đế - Hà Nội.
Gần 60 năm xây dựng và trưởng thành, từ một cơ sở nhỏ đi lên, Công ty đã trải qua hai cuộc kháng chiến chống thực dân Pháp và đế quốc Mỹ, phát huy tinh thần tự lực cánh sinh Công ty vừa sản xuất vừa chiến đấu, xây dựng cơ sở vật chất và đội ngũ cán bộ công nhân viên Sản phẩm của công ty luôn được thay đổi theo nhiệm vụ của từng thời kỳ phát triển của đất nước Có thể nói, sự phát triển của công ty gắn liền với những phát triển thăng trầm của đất nước Quá trình hình thành và phát triển của công ty được khái quát thành bốn giai đoạn cơ bản sau :
+ Giai đoạn 1: Giai đoạn tiền thân của công ty (từ năm 1947 - 1954) Ở giai đoạn này do điều kiện mới thành lập, cơ sở vật chất còn còn nghèo nàn, sản xuất cơ bản là tự trang thiết bị, vừa sản xuất vừa chiến đấu nên nhiệm vụ cơ bản được Đảng và nhà nước giao cho là sản xuất những vũ khí đơn giản như vỏ mìn, máy điện đạp chân, máy xay sát gạo … phục vụ chiến đấu.
+ Giai đoạn 2: Giai đoạn phục vụ kinh tế đất nước sau hoà bình lập lại( từ năm 1955 - 1960 ) Năm 1954 khi hoà bình lập lại Nhà máy chuyển vềThái Nguyên Đến cuối năm 1957 Nhà Máy chuyển về Hà Nội trên nền NhàMáy Diêm do thực dân pháp để lại Để phát triển công nghiệp địa phương đối với nông nghiệp, công ty đã tiến hành nghiên cứu chế tạo và sản xuất máy bơm nước, máy khoan giếng, máy tuốt lúa, máy cày… cấp (1960 - 1986) Năm 1960 là những năm đầu tiên thực hiện kế hoạch năm năm lần thứ nhất Do nhu cầu của nền kinh tế quốc dân công ty đã tiến hành nghiên cứu, chế tạo và sản xuất thành công động cơ DIEZEL 12 mã lực, cải tiến két nước quạt gió của công ty được tặng huy chương vàng tại hội chợ Plôđip (Bungary) Ngoài ra trong thời kỳ này côngty còn chế tạo động cơ 20 mã lực với số lượng hàng ngàn chiếc cung cấp cho nhân dân Miền Bắc lắp máy bơm chống hạn, chống úng, lắp máy xay xát và máy nghiền thức ăn gia súc… Năm 1984, 1987, 1990 tại trung tâm triển lãm kinh tế kỹ thuật Giảng
Võ, động cơ 12 mã lực được tặng huy chương bạc Lúc này công ty trở thành nhà máy đầu tiên của ngành chế tạo máy động lực Việt Nam.
+ Giai đoạn 4: Giai đoạn chuyển đổi cơ chế thị trường (1986 - đến nay).
Từ khi đất nước bước vào thời kỳ đổi mới, Đảng và nhà nước đã tiến hành chuyển đổi cơ chế quản lý nền kinh tế quốc dân từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý và điều tiết của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, Công ty được lập lại theo quyết định
324 -QD/TCNSĐT ngày 27/5/1995 của Bộ Công Nghiệp nặng nay là Bộ Công Nghiệp Để phù hợp với cơ chế thị trường gắn với sản xuất kinh doanh từ tháng 10/1995 đến tháng 10/2004 Nhà máy được đổi tên thành Cty TNHH
NN MTV Cơ Khí Trần Hưng Đạo theo quyết định số 132/2004/ QĐ-BCN ngày 12/11/2004 với nhiệm vụ sản xuất chủ yếu là sản xuất các sản phẩm mang tính truyền thống của nhà máy như các loại động cơ DIEZEL D12,D15…hộp số thuỷ lực D9, D12, D15…
Trải qua hơn 59 năm hoạt động xây dựng và trưởng thành công ty từ một cơ sở nhỏ đi lên, phát huy tinh thần tự lực cánh sinh, trải qua hai cuộc kháng chiến trường kỳ của dân tộc chống thực dân Pháp và đế quốc Mỹ xâm lược và cũng trong thời gian này công ty đã phát triển một cách lớn mạnh về cơ sở vật viên với phẩm chất và trình độ chuyên môn tay nghề cao Công ty đã trở thành con chim đầu đàn của đất nước về nghiên cứu, chế tạo và sản xuất máy động lực phục vụ cho nhà nước và các thành phần kinh tế khác.
1.1.2 Nhiệm vụ và chức năng của công ty
* Lĩnh vực kinh doanh của công ty: Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh các loại động cơ diesel, động cơ xăng, các loại phụ tùng ôtô, máy kéo, máy nông lâm ngư nghiệp, dịch vụ gia công chế tạo sửa chữa đại tu làm mới máy kéo; Đại lý mua bán ký gửi hàng hoá; xuất nhập khẩu thiết bị, vật tư, phụ tùng và máy móc; dịch vụ cho thuê văn phòng, kho bãi, nhà xưởng; kinh doanh các ngành nghề khác theo qui định của pháp luật.
Ngoài ra trong thời gian tới công ty sẽ cho đi vào hoạt động dây chuyền sản xuất bánh răng, xilanh, bạc biên với công nghệ tiên tiến nhất.
* Nhiệm vụ chính của công ty trong thời gian tới:
- Đưa tên tuổi của công ty trở lại vững mạnh trên thị trường Tiếp tục phát huy truyến thống, kinh nghiệm của thế hệ đi trước đồng thời đổi mới công nghệ sản xuất, qui trình sản phẩm và bộ máy quản lý theo kịp thời đại.
- Củng cố và xây dựng ngành côngnghiệp chế tạo động cơ đốt trong nhỏ dưới 30 mã lực của Việt Nam vững mạnh để đón nhập AFTA.
- Cung cấp 40% nhu cầu thị trường về động cơ đốt trong.
- Tạo điều kiện thúc đẩy nhành sản xuất phụ tùng động cơ trong nước phát triển Sản phẩm của công ty phải bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng với các dịch vụ bảo hành và hạu mãi tốt nhất.
- Tạo thêm công ăn việc làm cho ngưòi lao động, với mức lương bình quân là: 1000.000 đ/tháng.
- Đạt 100% công suất thiết kế, thúc đẩy cơ giới hoá ngành nông nghiệp,chăn nuôi, nuôi trồng và đánh bắt tuỷ sản.
Công ty là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty Máy Động Lực và MáyNông Nghiệp - Bộ Công Nghiệp, nhưng có bộ máy quản lý riêng và tổ chức hạch toán độc lập Để khắc phục tình trạng bộ máy quản lý cồng kềnh, hoạt động kém hiệu quả như trong cơ chế cũ, đi đôi với vấn đề đầu tư mua sắm trang thiết bị máy móc phục vụ sản xuất Công ty tiến hành củng cố kiện toàn lại tổ chức, sắp xếp lao động trong bộ máy quản lý nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh ngày càng cao công ty có bộ máy tổ chức quản lý gọn nhẹ và được thể hiện qua sơ đồ sau:
Phó Giám Đốc kỹ thuật Phó Giám Đốc sản xuất
KCS Phòng kỹ thuật Phòng hành chính Phòng tổ chức lao động Phòng kế hoạch
PHÂN XƯỞNG ĐÚC- XƯỞNG RÈN
XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ + XÍ NGHIỆP MÁY KÉO
XƯỞNG NHIỆT LUYỆN + HÀN DẬP
CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
Phòng đầu tư Phòng ISO
SƠ ĐỒ 1.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY TNHH MTV CƠ KHÍ TRẦN HƯNG ĐẠO
Chức năng các phòng ban và các phân xưởng như sau:
* Đứng đầu công ty là Chủ tịch Công ty: người có quyền hành cao nhất, chịu trách nhiệm với nhà nước cũng như tập thể cán bộ công nhân viên của công ty.
* Ban giám đốc của công ty gồm có:
+ Giám đốc: là người có năng lực và trách nhiệm cao được chủ tịch tin tưởng và giao trách nhiệm cùng quản lý công ty Vì vậy Giám đốc chịu trách nhiệm trước Chủ tịch công ty Lãnh đạo của công ty có vai trò rất quan trọng trong việc xác định phương hướng và mục tiêu hoạt động của công ty.
Giúp việc cho giám đốc gồm có 2 phó giám đốc chuyên trách:
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
1.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh
Nước ta kể từ khi chuyển đổi cơ chế cũ sang cơ chế mới các công ty gặp rất nhiều khó khăn trong nhiều lĩnh vực Đặc biệt với các công ty nhà nước như cơ khí Trần Hưng Đạo đã rất khó khăn khi phải thay đổi hoàn toàn cách quản lý, bảo toàn và phát triển vốn sản xuất kinh doanh
Chuyển sang cơ chế mới mục tiêu là sản xuất tạo công ăn việc làm đầy đủ cho toàn bộ công nhân viên trong công ty, công ty đã mạnh dạn vay thêm vốn ngân hàng, của công ty bạn hay của khách hàng đây là một việc làm rất sáng suốt của lãnh đạo công ty Điều này được thể hiện rất rõ qua các bảng số liệu sau:
Bảng 1.4: Bảng cân đối kế toán
(Trích báo cáo kế toán quý III năm 2006)
T Nội dung Mã số Dư nợ đầu kỳ
II Các khoản đầu tư NH 120 - -
2/ Cp sản xuất dở dang 144 10.000 15.000
II CP xây dựng cơ bản 30 270.000 270.000
Tổng tài sản (100+200) 250 2.935.000 13.377.950 Nguồn vốn
II NV kinh phí, quỹ khác 420 196.000 196.000
Do duy trì được mức độ sản xuất kinh doanh, duy trì được tình trạng kỹ thuật - công nghệ nên doanh nghiệp giữ vững được tốc độ phát triển; mặt khác doanh nghiệp đã đẩy mạnh phong trào tiết kiệm; giảm chi phí đầu vào và chi phí chung nên lãi trước thuế hàng năm tăng đáng kể, cụ thể như bảng sau:
Bảng 1.6: Bảng kê lợi nhuận những năm gần đây
4 Tổng lợi nhuận (ST) 283 316 357 363 378 (Nguồn: phòng tài chính kế toán) Qua bảng kê ta thấy tổng lợi nhuận trước thuế tăng tối đa 133%, có nghĩa là tăng bình quân mỗi năm 22,6% đây là tốc độ khá lớn.
Thời gian qua doanh nghiệp cũng nghiêm chỉnh thực hiện phải nộp đúng kỳ; doanh nghiệp cộng tác chặt chẽ với cơ quan thuế để đảm bảo tính công khai, công bằng trong các loại thuế, không làm sai luật Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận sau thuế cũng cùng tốc độ bình quân 22,6%/năm và cũng đạt 133% vào 2006.
Tuy nhiên so sánh lợi nhuận chung ta thấy phần lớn tập trung vào khu vực sản xuất, chiếm khoảng từ 70% đến 75% còn lại là khu vực thương mại
1.2.2 Phân tích khả năng thực hiện kế hoạch
Những năm gần đây công ty đã động viên cán bộ, công nhân viên ra sức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và đã đạt những thành tích đáng kể. Mặt khác lãnh đạo công ty, đến các phòng ban, phân xưởng đã tăng cường quản lý chặt chẽ, giám sát công việc góp phần vào thành công chung Bên cạnh đó công ty luôn chăm lo đến khâu kỹ thuật - công nghệ, hợp lý hoá sản xuất… để giảm lãng phí nguyên vật liệu, giảm lãng phí thời gian, tăng năng suất và chất lượng sản phẩm
Bảng 1.7: Tình hình thực hiện kế hoạch các năm gần đây.
TT Chỉ tiêu thực hiện (tỉ đồng)
1 Giá trị tổng sản lượng
3 Thu nhập bình quân đầu người
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Qua bảng trên ta thấy giá trị tổng sản lượng thực hiện được qua các năm liên tục tăng và đạt 30% năm 2006, thu nhập bình quân tăng gần 10% Trong đó nhân lực của doanh nghiệp tăng không đáng kể 23 người và lợi nhuận tăng thêm 22 triệu.
Sự phân bố hàng hoá tiêu thụ theo thống kê cho phép ban lãnh đạo đưa ra kế hoạch sản xuất - kinh doanh hợp lý và kế hoạch này lại được xem xét với thị trường khu vực tỉnh thành sẽ ra đời ý tưởng sản xuất kinh doanh tăng hơn trong năm 2007.
1.2.3 Phương pháp sản xuất kinh doanh của công ty những năm tiếp theo
Sau khi tổng kết hoạt đông của công ty những năm trước, họp bàn đánh giá những kết quả mà công ty đã đạt được và những thất bại, những kế hoạch không đạt được, công ty đã rút kinh nghiệm và đề ra những kế hoạch khả thi hơn cho công ty năm 2007 và những năm tiếp theo
Với những thuận lợi và khó khăn của công ty năm 2006, công ty đã đề ra nhiệm vụ tổng quát cho năm 2007:
- Tập trung mọi sức mạnh để hoàn thành và vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 2007.
- Khẩn trương lắp đặt và khai thác có hiệu quả dây chuyền sản xuất xilanh, phụ tùng động cơ, tiếp tục triển khai các hạng mục tiếp theo trong dự án đầu tư chiều sâu.
- Hoàn thiện, sửa đổi các thiếu sót trong dây chuyền sản xuất máy kéo xuất khẩu, dần dần lấy lại thị trường Và tiếp tục triển khai các dự án đầu tư sản xuất sản phẩm khác nếu thấy có hiệu quả.
- Tạo thế ổn định cho công ty về mặt phát triển thị trường, tăng cường toàn diện sức cạnh tranh của công ty trên thị trường trong và ngoài nước.
- Tăng cường đầu tư nguồn nhân lực cho công ty trên cơ sở tăng cường công tác tuyển dụng lao động có trình độ và đào tạo cán bộ, coi đây là nhiệm vụ chiến lược của công ty trong năm tiếp theo.
- Chuyển xí nghiệp cơ khí, xí nghiệp máy kéo sang hạch toán sản xuất kinh doanh Tiếp tục triển khai các đơn vị khác sang hạch toán khi có điều kiện… Hoàn thiện cơ chế hạch toán hợp đồng, cơ chế trả lương để tăng tính năng động, sáng tạo của hệ thống sản xuất kinh doanh.
Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty
Phân tích mô hình SWOT
Trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như hiện nay thì việc xác định và phát huy được điểm mạnh cũng như lợi thế kinh doanh là vấn đề đóng vai trò quan trọng Chỉ khi nào doanh nghiệp khẳng định được thế mạnh của mình so với các đối thủ cạnh tranh thì khi đó mới có đựơc chỗ đứng vững chắc trên thị trường Lĩnh vực cơ khí cũng không nằm ngoài quy luật đó, việc xác định đúng đắn điểm mạnh trong kinh doanh có thể được coi là vân đề sống còn, ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của Công ty Cơ khí Trần Hưng Đạo Nhận thức được tầm quan trọng đó, Công ty cũng đã xây dựng và phát huy được một số điểm lợi chính nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
Thứ nhất là công ty có đội ngũ nhân viên có bề dày kinh nghiệm cùng với đội ngũ nhần viên trẻ kế cận đầy nhiệt huyết và tinh thần sáng tạo, bên cạnh đó Công ty lại có một ban lãnh đạo mới được bổ nhiệm luôn tạo mọi điều kiện để công nhân viên hoàn thành nhiệm vụ Tập thể này đã, đang và sẽ thực hiện thành công hai mục tiêu cơ bản mà Công ty đã đề ra: Thứ nhất là khơi dậy niềm tự hào truyền thống của Công ty trong suốt quá trình xây dựng và phát triển, tạo ra niềm tin trong mỗi cán bộ công nhân viên, đoàn kết, quyết tâm vực lại sản xuất, bằng những sản phẩm thiết thực; Thứ hai là quyết tâm lấy lại “một phần” niềm tin trên thị trường (họ chỉ giám đề ra mục tiêu lấy lại
“một phần”, vì tạo dựng được niềm tin với người sử dụng đã là điều rất khó,khi đã mất, muốn lấy lại là điều khó hơn nhiều)
Những năm trước khi Việt Nam chưa ra nhập WTO, do là công ty nội địa nên Cơ khí Trần Hưng Đạo cũng được hưởng lợi thế: do rào cản thuế quan mà động cơ nguyên chiếc không thể vào Việt Nam Như vậy sẽ giúp công ty bớt được rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Cũng do rào cản mà hàng đủ tiêu chuẩn chất lượng của nhà nước Trung Quốc cũng không vào được Việt Nam Mà chỉ có một số mặt hàng nhập qua biên giới vào Việt Nam với chất lượng thấp và bằng con đường trốn thuế, tuy giá thành rẻ nhưng lại nhanh hỏng Với tâm lý tiêu dùng ngại thay đổi của người Việt Nam nên nhiều người vẫn muốn sử dụng sản phẩm của Công ty, tuy có đắt hơn nhưng đảm bảo và bền hơn.
Công ty lắp ráp những chi tiết được sản xuất trong nước kết hợp với chi tiết chất lượng cao nhập khẩu từ Trung Quốc tạo thành sản phẩm có chất lượng cao hơn để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của Trung Quốc ở các địa phương.
Từ năm 2007 trở đi, khi mà ưu đãi nội địa hoá bị xoá bỏ thì sẽ có rất nhiều đối thủ tham gia thị trường nhưng trong thời gian này do mới gia nhập WTO và nhiều lý do khác mà các đối thủ mới vẫn chưa xuất hiện nhiều Vì vậy đây sẽ là thời gian để công ty chuẩn bị mọi mặt để có thể cạnh tranh trong thời gian sắp tới.
Việc di dời trụ sở ra khu công nghiệp Tiên Sơn – Bắc Ninh sẽ giúp công ty giảm được chi phí mặt bằng do giá thuê đất rẻ, thay vì có trụ sở ở trong nội thành với giá thuê đất cao, giảm chi phí sẽ dẫn đến giảm giá thành sản phẩm từ đó sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá.
Là một công ty có lịch sử rất lâu đời, nó gắn liền với phong trào dựng nước và giữ nước góp phần cùng với chiến thắng oai hùng của dân tộc Là con chim đầu đàn của ngành cơ khí Việt Nam nên nó cũng phải trải qua những khó khăn chung của đất nước thời kỳ chuyển mình từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường Bước vào thời kỳ đổi mới, các cơ sở sản xuất phải tự cân đối, lấy thu bù chi, thì các cơ sở sản xuất cơ khí không những của
Bộ Công nghiệp mà ở cả các bộ khác như giao thông vận tải, Quốc phòng và cơ khí địa phương đều lâm vào tình trạng lúng túng, bế tắc Ngoài những đặc điểm chung, khó khăn của Cơ khí Trần Hưng Đạo còn có đặc thù riêng, do thiết bị công nghệ từ lâu đã không được đầu tư đổi mới, nên sản phẩm không thể cạnh tranh được trên thị trường và đặc biệt thị trường động cơ nhỏ lại bị hàng giả Trung Quốc lấn át Hơn nữa, do Công ty ở ngay tại trung tâm của thủ đô, nên giá thuê đất quá cao, một năm phải trả đến 1,136 tỷ đồng Tất cả những khó khăn chung và riêng đó, đã làm cho Công ty Cơ khí Trần Hưng Đạo ngày thêm lụi bại Mới đây thôi, người ta còn biết đến Cơ khí Trần Hưng Đạo như một điển hình về sự khó khăn của ngành Cơ khí Những năm gần đây công việc kinh doanh dần được phục hồi, nhưng để lấy lại vị trí của mình như trước đây quả là một việc khó khăn và đầy thử thách đối với công ty, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh trên thị trường ngày càng lớn mạnh và cũng chiếm được niềm tin nơi khách hàng
Nhìn chung khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm của Công ty là tốt song tính ổn định không cao dẫn đến giảm mức độ tin tưởng vào thương hiệu của Công ty Một số dạng hỏng thường xuất hiện như sau:
- Bộ hơi mòn nhanh gây hiện tượng tụt hơi, tiêu hao dầu nhờn.
- Thân máy chất lượng kém gây nứt và tụt vít cấy quy lát.
- Ngoài ra, có một số hiện tượng do lỗi lắp ráp gây lên như: nước vào các-te, máy khó nổ.
- Hiện tượng quay nặng, kẹt, đóng hộp thiếu chi tiết (như núm tay cầm, vít chỉnh, que thăm dầu…)
- Hộp số thuỷ D24: là một sản phẩm mới song cũng nảy sinh nhiều vấn đề cần khắc phục Các hiện tượng gẫy bánh răng do nhầm thép, gãy chốt hãm ly hợp, bánh răng chạy kêu cần khắc phục ngay đê có khả năng xâm nhập thị trường.
Một trong những lý do gây lên chất lượng không ổn định đó là: do chủng loại máy móc của công ty có xuất xứ đa dạng nên việc bảo dưỡng, quản lý gặp không ít khó khăn Vào những thập niên trước đây thì đây là những thiết bị hàng đầu trong sản xuất động cơ đốt trong nhưng cho đến nay giá trị còn lại của các máy tương đối thấp (dưới 40%) Công ty đề ra lịch sửa chữa, bảo dưỡng định kỳ: một tháng một lần với các máy chính và ba tháng một lần với các máy thường; đồng thời giao máy đến tận các xưởng tự quản lý và chịu trách nhiệm bảo quản sử dụng máy Mặc dù vậy số máy cũ hỏng ngày càng tăng, khả năng tạo sản phẩm chính xác là rất khó, chi phí sửa chữa, thay thế phụ tùng ngày càng tăng.
Trước tình hình đó, lãnh đạo công ty cũng đã có những thay đổi trong dây chuyền sản xuất, công nghệ chế tạo sản phẩm, tuy đã khắc phục được một số khó khăn nhưng vẫn còn nhiều vấn đề về trang thiết bị cần giải quyết:
- Xưởng Đúc đã có sự đầu tư trang thiết bị hiện đại đồng bộ nên trong thời gian qua sản lượng tăng vọt, chất lượng sản phẩm khi xuất xưởng cũng đảm bảo và ổn định
- Xí nghiệp máy kéo là mũi nhọn trong sản xuất của công ty, tập trung nhiều máy móc thiết bị và đội ngũ công nhân giỏi nên cũng đáp ứng rất tốt các kế hoạch sản phẩm của công ty, tuy nhiên máy móc thiết bị quá cũ nát nên cũng làm giảm sản lượng của xí nghiệp.
Phân tích cạnh tranh
Như đã trình bày ở trên sản phẩm chính của công ty là động cơ diesel và hộp số thuỷ, sau đây là một vài kết quả về thị phần của công ty so với đối thủ cạnh tranh:
+ Về động cơ diesesl: Nếu chỉ tính các doanh nghiệp trong nước, ở khu vực Miền Bắc công ty chiếm từ 60 - 70% thị phần, Công ty diesesl Sông Công chiếm từ 10 – 15%, Công ty Vinappro chiếm từ 5 – 10%, công ty Vikynô chiếm từ 15 – 20% Ở khu vực miền Nam và cả khu vực miền Trung, Công ty chiếm 50% thị phần Nếu so với cả Trung Quốc: thì Công ty chỉ chiếm 20% thị phần, Trung Quốc chiếm khoảng từ 60 – 65%, còn lại là các doanh nghiệp trong nước Như vậy có thể nói so với các doanh nghiệp trong nước thì Cơ khí Trần Hưng Đạo đang dẫn đầu thị trường và có một vị trí nhất định trong lòng người tiêu dùng Nhưng do sự xuất hiện của các sản phẩm Trung Quốc giá rẻ mà Công ty phải nhường phần lớn thị phần của mình + Về hộp số thuỷ: Chỉ tính các doanh nghiệp trong nước thì: Công ty chiếm 65 – 70% thị phần, Công ty phụ tùng máy số 1 chiếm khoảng 30 – 35% Còn nếu tính cả các sản phẩm của Trung Quốc thì công ty chiếm khoảng 30 – 35% thị phần, Trung Quốc chiếm từ 45% - 55%, Công ty phụ tùng máy số 1 chiếm từ 15 – 20%.
Qua kết quả khảo sát thị trường công ty đã đưa ra được một số so sánh về giá cả, mẫu mã sản phẩm công ty với các sản phẩm cạnh tranh của Trung
Quốc như Giang Động, Chang Trai,Chang Pa, Quang Trai, Nam Tiến có công suất từ 8 – 24 mã lực Các loại động cơ S1100 RL nói trên đều có kết cấu gọn hơn động cơ D165RL của công ty ở phần bao che và thùng dầu, các sản phẩm đều được đặt trong thùng gỗ có nilông bao bọc để tránh xước sát Về giá cả tại trụ sở công ty Nam Long (757 Quang Trung – Hà Đông) cụ thể như sau:
+ Hàng miền Nam chữ đỏ có tem nhập khẩu
+ Hàng miền Bắc chữ đen
- Hiệu Quang Trai (chữ đỏ) S1100 Giá bán: 3.000.000vnđ
- Hiệu Nam Tiến Giá bán: 2.900.000vnđ
- Hiệu Giang Động S1115H Giá bán: 5.700.000vnđ (Giá các loại sản phâm trên là giá bán chưa mặc cả, chưa có hoá đơn VAT)
So sánh giá bán các loại sản phẩm trên đều rẻ hơn xấp xỉ 1.000.000vnđ so với các sản phẩm cùng loại của công ty Duy chỉ có Giang Động là đắt hơn nhưng theo ý kiến của khách hàng thì động cơ của Giang Động có kết cấu hơi khác và chất lượng tốt hơn so với động cơ D220 của công ty.
Về chế độ bảo hành: các cửa hàng bán các động cơ có xuất xứ từ TrungQuốc chỉ bảo hành: thân máy, trục cơ, bánh đà Thời hạn bảo hành là 06 tháng, trong thời gian này nếu động cơ có trục trặc gì ở những bộ phận trên do lỗi của nhà sản xuất thì cửa hàng sẽ đổi luôn cho máy mới Nhưng thông thường để tránh rắc rối các của hàng chỉ nổ thử cho khách hàng tại cửa hàng và chỉ đồng ý cho khách trong một thời gian ngắn
Rõ ràng rằng sản phẩm của Trung Quốc tuy có rẻ hơn các sản phẩm của công ty nhưng ngược lại chế độ bảo hành không bằng chế độ bảo hành của Công ty Điều này sẽ tạo cảm giác an toàn cho người tiêu dùng khi mua sản phẩm, đây sẽ là một lợi thế cạnh tranh của công ty so với các sản phẩm của Trung Quốc mà Công ty nên tiếp tục khai thác
Sản phẩm của Vikyno rất phong phú, đa dạng Ngoài các sản phẩm đã có thương hiệu như động cơ diesel, D15, dàn máy xới, các loại bơm nước… Vikyno còn cho ra đời nhiều loại động cơ mới với tính năng ưu việt như: gọn, nhẹ, công suất cao, ít tiêu hao nhiên liệu, giá thành rẻ, phù hợp với nhu cầu thực tế của sản xuất nông nghiệp Việt Nam và thị hiếu người tiêu dùng. Các sản phẩm của Công ty như động cơ Diesel RV 165, động cơ Air-cool ACD-60, ACD-100…tuy mới ra đời nhưng được người tiêu dùng rất tín nhiệm và có khả năng cạnh tranh với hàng ngoại nhập.
Với sản phẩm rất phong phú đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng trong lĩnh vực nông – lâm – ngư nghiệp, không chỉ kinh doanh các mặt hàng Công ty sản xuất kinh doanh mà nó còn sản xuất cả những mặt hàng sử dụng những sản phẩm bổ sung là các sản phẩm tương tự của công ty Bắt đầu từ năm
2000, Vikynô đã liên tục đưa ra thị trường các sản phẩm đồng bộ như: máy bơm nước, máy phát điện, máy xới tay, máy phun thuốc, máy gặt lúa xếp dãy.Đặc biệt, từ đầu năm 2001,Vikynô đã chế tạo hàng loạt các thiết bị phục vụ nuôi trồng thủy sản (bơm thổi khí, hộp giảm tốc, hộp đảo chiều) góp phần tích cực trong việc phát triển ngành nuôi tôm công nghiệp trong cả nước…Những sản phẩm này đều phải sử dụng động cơ diesel hay hộp số thuỷ, điều này rất thuận tiện cho bà con nông dân khi mua các sản phẩm ở cùng một nơi, không phải mua máy ở một nơi và mua động cơ ở một nơi khác
Không ngừng đầu tư, đa dạng hoá sản phẩm, Vikynô còn đặc biệt quan tâm đến công tác phát triển thị trường, quảng bá sản phẩm Bên cạnh việc thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm, Vikynô đã áp dụng những chương trình hỗ trợ đại lý, tạo mối quan hệ tốt giữa đại lý với Công ty, đồng thời kết hợp mở rộng các phòng trưng bày sản phẩm, phát triển hệ thống bảo hành, cung cấp phụ tùng với 3 tổng đại lý lớn và hơn 100 đại lý phân bố đều khắp các tỉnh trên toàn quốc
Hàng năm, Vikynô đã tổ chức các chương trình huấn luyện kỹ thuật cho khách hàng và đại lý, tổ chức các buổi tư vấn, hướng dẫn sử dụng sản phẩm tại các xã, huyện, mở các phòng trưng bày sản phẩm từ nhỏ gọn đến quy mô lớn tại các Trung tâm Hỗ trợ Nông dân tại các tỉnh Thông qua các buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm và thao diễn kỹ thuật, người dân đã có thêm kiến thức để lựa chọn những sản phẩm phù hợp nhất với yêu cầu sản xuất kinh doanh của gia đình mình Như vậy có thể thấy những hoạt động nhằm thu hút và hỗ trợ của Vikynô cũng tương tự với hoạt động Marketing của Công ty. Công ty cần có những hoạt động nổi trội và hữu ích hơn nữa để có thể thu hút khách hàng hơn các hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
Công ty Vinappro là công ty chế tạo động cơ và cũng là một doanh nghiệp cũng thuộc Tổng Công ty Máy động lực và Máy nông nghiệp Trong lĩnh vực động cơ diesel, sản phẩm của công ty không chỉ được tiêu thụ ở thị trường trong nước mà còn xuất khẩu sang thị trường thế giới và rất được ưa chuộng, mở rộng thêm các thị trường mới như: Châu Phi, đặc biệt tập trung vào các nước Zambia, Kenia, Uganda, Congo, Burundi, Rwanda Với sản phẩm đa dạng và chất lượng ổn định, lại là thương hiệu có uy tín trên thị trường, Vinappro là đối thủ mà công ty không thể xem thường.
Trong những năm qua, Vinappro đã thực hiện chương trình cung cấp máy móc thiết bị cho bà con nông dân các tỉnh miền Tây và Đông Nam bộ và phối hợp với Công ty Máy kéo và Máy nông nghiệp Hà Tây để cung cấp cho nông dân các tỉnh phía Bắc các loại động cơ của mình.
Vinappro rất quan tâm chú trọng vào đầu tư trang thiết bị, thay đổi công nghệ để sản xuất ra những sản phẩm mới phục vụ bà con nông dân Trong năm 2001, công ty đã triển khai và chế tạo thành công động cơ công suất cao hệ DS là động cơ DS230R và đã hoàn tất được việc sản xuất toàn bộ các động cơ của gam máy DS (từ 6 đến 23 mã lực) Nghiên cứu, chế thử loạt sản phẩm
DS 160 R có cải tiến nhiều, giúp máy hoạt động ổn định và tiêu hao nhiên liệu ít hơn
Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược định vị
Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng của lý thuyết Marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiến trình hoạch định các chiến lược Marketing Các chuyên gia Marketing đã cho rằng, cốt lõi của Marketing hiện đại là phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược định vị.
Nhiệm vụ của phân đoạn thị trường là chia thị trường tổng thể ra làm nhiều nhóm (đoạn, khúc) khách hàng khác nhau theo những cơ sở đã chọn, vấn đề trọng tâm của bước này là lựa chọn được các cơ sở phân đoạn sao cho các đoạn thị trường đã xác định phải hàm chứa được những đặc điểm của người mua gắn liền với những đòi hỏi riêng về sản phẩm và các hoạt động Marketing khác.
Theo cách tiếp cận của Marketing thì phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, mong muốn và các đặc tính hay hành vi Khi đó mỗi đoạn thị trường được hiểu là một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi (phản ứng) như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích Marketing.
Kết quả của phân đoạn thị trường là thị trường toàn bộ được chia thành nhiều đoạn hay nhiều nhóm nhỏ khác nhau mà khách hàng trong từng đoạn đó hành vi tiêu dùng tương đối đồng nhất Dựa vào đó, Công ty sẽ xác định được bản đồ định vị để lựa chọn vị thế và đoạn thị trường mục tiêu mang lại lợi nhuận cao nhất. Phân đoạn thị trường được coi là giai đoạn rất quan trọng đối với bất kỳ hình thức kinh doanh nào kể cả trong lĩnh vực cơ khí Việc phân đoạn được thực hiện tốt sẽ giúp Cơ khí Trần Hưng Đạo hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn của khách hàng, thực hiện định vị thị trường có hiệu quả hơn và sử dụng hiệu quả nhất mọi nguồn lực Để phân đoạn thị trường thì vấn đề quan trọng nhất là phải lựa chọn được tiêu thức phù hợp với mục tiêu và khả năng của công ty Có rất nhièu tiêu chí khác nhau nhưng công ty đã xác định 3 cơ sở đó là: địa lý, cơ cấu ngành và đặc tính lợi ích của sản phẩm.
Theo địa lý công ty chia thành nhiều khu vực và tỉnh thành khác nhau. Phân đoạn theo địa lý được áp dụng trước tiên vì sự khác biệt về nhu cầu, mong muốn hay hành vi gắn với yếu tố địa lý Hơn nữa, ranh giới của các đoạn thị trường thường khá rõ ràng do đặc điểm của điều kiện tự nhiên, địa hình, khí hậu, văn hoá của các vùng thường gắn bó chặt chẽ với nhau Căn cứ điều kiện tự nhiên mà công ty đã chia thành 4 đoạn thị trường là khu vực Bắc
Bộ, Bắc Trung Bộ, Nam Trung Bộ và Nam Bộ Khu vực Bắc Bộ, địa hình phần lớn là đồi núi thấp nhưng lại là miền giàu khoáng sản nhất cả nước, có vựa lúa lớn là đồng bằng châu thổ sông Hồng, nên kinh tế nơi đây thiên về công nghiệp khai khoáng, canh tác đất nông nghiệp, khai thác và chế biến gỗ ngoài ra còn đánh bắt thuỷ hải sản, nhưng không nhiều Khu vực Bắc Trung
Bộ do địa hình cao cùng điều kiện tự nhiên và khí hậu có khắc nghiệt hơn nên kinh tế chủ yếu dựa vào lâm nghiệp và ngư nghiệp So với Miền Bắc và Bắc Trung Bộ thì Nam Trung Bộ có mùa mưa đến muộn và mùa khô kéo dài, nhiều nơi bị hạn gay gắt nhưng có Trường Sơn Nam là khu vực núi và cao nguyên rộng lớn đã tạo nên một miền đất đỏ badan phù hợp với rất nhiều loại cây công nghiệp có giá trị Ngoài ra khu vực này cũng có bờ biển khá dài thuận lợi cho việc khai thác, đánh bắt và nuôi trồng thuỷ hải sản, điều đó cho thấy Nam Trung Bộ là vùng đất điều kiện phát triển trong cả nông – lâm – ngư nghiệp Miền Nam là khu vực có địa hình thấp nhất trong cả nước, có vựa lớn nhất cả nước là đồng bằng Sông Cửu Long và cũng là vùng có bờ biển kéo dài nhất cả nước, thuận lợi cho phát triển ngư nghiệp Qua việc chia thị trường thành 4 đoạn trên ta có thể thấy cả 4 khu vực thị trường đó đều rất phù hợp với khả năng của công ty Nhưng để có thể phân đoạn thị trường rõ hơn nữa Công ty cần dựa vào tiêu chí thứ hai là cơ cấu ngành.
Theo cơ cấu ngành sẽ được chia thành rất nhiều ngành khác nhau và mỗi ngành lại có những chính sách riêng và có tính đặc thù riêng Do gắn bó với những người lao động từ những năm kháng chiến tăng gia sản xuất để chi viện cho miền Nam và xây dựng Miền Bắc thời kỳ quá độ lên XHCN, nên công ty chọn cho mình một cơ cấu ngành là Nông – lâm – ngư nghiệp Với cơ cấu ngành này nó không những tận dụng được mối quan hệ truyền thống mà dường như nông – lâm – ngư nghiệp cũng có mối quan hệ mật thiết với nhau, hỗ trợ cho nhau. Để công việc phân đoạn thị trường đạt hiệu quả cao nhất, Công ty còn dựa vào một tiêu chí nữa là đặc tính lợi ích của sản phẩm Hai mặt hàng chính của Công ty là động cơ diesel và hộp số thuỷ, trong đó động cơ diesel được sử dụng cho các loại thuyền bè, máy cày máy kéo và máy nông nghiệp, hộp số thuỷ dùng để vận tải cho thuyền bè lớn bé từ 1 – 30 tấn.
2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường đã giúp cho doanh nghiệp nhận được những đoạn thị trường khác nhau Bước tiếp theo của tiến trình “Marketing mục tiêu” là lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải quyết định sẽ lựa chọn loại khách hàng nào và có bao nhiêu loại khách hàng được lựa chọn Để có quyết định chính xác cần thực hiện hai nhóm công cụ là đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường và lựa chọn những đoạn thị trường mà doanh nghiệp sẽ phục vụ hay những thị trường mục tiêu.
Kết hợp ba tiêu chí trên mà Công ty đã chọn cho mình thị trường mục tiêu là những người lao động trong những ngành nông – lâm – ngư nghiệp mà cụ thể là Miền Nam và Nam Trung Bộ tập trung vào hộp số thuỷ và hộp số nuôi tôm Miền Bắc và Bắc Trung Bộ tập trung vào động cơ diesel, hộp số thuỷ và hộp số nuôi tôm.
Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu thì giai đoạn tiếp theo là phải tiến hành định vị hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Định vị thị trường được gọi là “xác định vị thế trên thị trường mục tiêu”. Marketing luôn coi định vị thị trường là chiến lược chung nhất chi phối mọi chương trình Marketing được áp dụng ở thị trường mục tiêu. Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu Thực chất của việc triển khai một chiến lược định vị chính là xác định cho được sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêu sao cho nó có một hình ảnh riêng trong tâm trí khách hàng, có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên cùng một thị trường mục tiêu.Vấn đề định vị hiện nay là vấn đề sống còn đối với Công ty bởi ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường và đặc biệt là nạn hàng giả hàng nhái kém chất lượng vẫn đang hoành hành Công ty vẫn chưa tìm được cho mình một tiêu chí định vị rõ ràng, chính vì vậy mà các sản phẩm củaCông ty vẫn còn rất dễ nhầm lẫn trên thị trường Nhưng một tiêu chí định vị đang được Công ty cam kết thực hiện đó là cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng cao và ngày càng ổn định.
Giải pháp Marketing - Mix nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho công ty TNHH Nhà nước
Nghiên cứu nhu cầu thị trường
Thực tế cho thấy hoạt động điều tra khảo sát nhu cầu thị trường đã được công ty quan tâm nhưng chưa được đầu tư đúng mức Chính vì vậy mà hiệu quả chưa cao chứa xứng với vai trò của nó Hàng năm Công ty có tổ chức những cuộc khảo sát nhu cầu thị trường từ Bắc vào Nam, nhưng kết quả đa phần chỉ được tổng kết bằng những bản báo cáo rất ngắn chưa mô tả được hết về tình hình thị trường, những vấn đề về cạnh tranh, về những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty do ngân sách đầu tư cho hoạt động này của công ty còn hạn chế. Điều dễ nhận thấy là muốn thoả mãn khách hàng thì Công ty cần phải hiểu rõ khách hàng của mình là người như thế nào, họ có nhu cầu mong muốn ra sao, hành vi tiêu dùng của họ thế nào, yếu tố nào chi phối quyết định mua sắm của họ Để giải đáp cho những câu hỏi này thì Công ty cần nghiên cứu thị trường một cách chuyên nghiệp để mang lại hiệu quả cao nhất Như vậy nghiên cứu thị trường sẽ giúp Công ty cung ứng chính xác nhất cái mà khách hàng cần, làm hài lòng tối đa cho khách hàng Trong môi trường cạnh tranh như hiện nay thì vấn đề này càng trở nên quan trọng Công ty nên có những kế hoạch cụ thể lâu dài, đặt ra mục tiêu nghiên cứu cho từng thời kỳ hoặc từng giai đoạn để từ đó lựa chọn phương pháp và hình thức phù hợp. Để hoạt động Marketing mang lại hiệu quả thì giải pháp đưa ra là Công ty cần xây dựng một bản kế hoạch chi tiết, đồng thời phải nắm rõ được đặc trưng nhằm thu được thông tin hữu ích với chi phí thấp Đối tượng nghiên cứu chính là khách hàng mục tiêu mà Công ty muốn hướng tới Đó là những bà con nông dân sống trên khắp các tỉnh thành Để tiếp xúc được tất cả những khách hàng này quả là điều rất khó và tốn kém, Công ty nên chọn cho mình một phạm vi mẫu hẹp hơn là một tỉnh thành nào đó, từ đó rút ra đặc điểm chung cho cả tổng thể Kết quả thu được sẽ dùng làm cơ sở đánh giá xu hướng tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng mục tiêu Là doanh nghiệp còn gặp nhiều khó khăn trong vấn đề tài chính, Công ty nên lựa chọn phương pháp nghiên cứu là quan sát và có thể điều tra trên phạm vi mẫu là một số khách hàng của công ty theo hình thức phỏng vấn trực tiếp hoặc các phiếu câu hỏi ngắn Do khách hàng của Công ty là không tập trung nên để đến từng nhà dân là điều rất khó, Công ty có thể thực hiện cuộc nghiên cứu của mình kết hợp trong đợt tổ chức hội trợ triển lãm được tổ chức ở tỉnh hay trong các chương trình huấn luyện kỹ thuật cho khách hàng và đại lý, tổ chức các buổi tư vấn, hướng dẫn sử dụng sản phẩm tại các xã, huyện, mở các phòng trưng bày sản phẩm từ nhỏ gọn đến quy mô lớn tại các Trung tâm Hỗ trợ Nông dân tại các tỉnh Phương pháp này vừa tiết kiệm chi phí lại vừa giúp Công ty hiểu rõ hơn về chân dung khách hàng cũng như nhu cầu của họ, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao.
Kết quả của hoạt động nghiên cứu này cần được phân tích cẩn thận và đưa ra trước một hội đồng để từ đó có những biện pháp xử lý kịp thời thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Hiện nay do không có phòng Marketing nên công việc này vẫn do phòng thương mại đảm nhận Do hạn chế về ngân sách chi cho hoạt động Marketing nên Công ty có thể dành từ 0,3% đến 0,5% doanh thu cho nghiên cứu thị trường Sau mỗi giai đoạn Công ty cũng cần phải đánh giá lại hiệu quả mang lại từ hoạt động nghiên cứu và rút ra kinh nghiệm cho giai đoạn sau.
Không chỉ tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường mà công ty cần tìm hiểu về các bước trong quá trình ra quyết định mua của khách hàng Qua đó có những tác động vào từng bước để quá trình mua diễn ra nhanh chóng hơn.
Có thể thấy yếu tố quan trọng chi phối đến hành vi mua của khách hàng là động cơ mua Để đi đến quyết định cuối cùng là mua sản phẩm thì con người thường trải qua 4 giai đoạn chính, điển hình là mô hình AIDA (chú ý – quan tâm – ưu thích – hành động) Hiểu được quá trình diến biến này công ty có thể tác động đến nhận thức của khách hàng, đến các yếu tố ảnh hưởng để hướng khách hàng đến hành vi mua sắm.
Không chỉ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trong nước mà Công ty cần tìm hiểu kỹ thị trường nước ngoài để từ đó có kế hoạch thâm nhập vào thị trường hoàn toàn mới không ngừng mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh của mình Năm 2005, công ty đã xuất khẩu 1200 máy kéo, là sản phẩm mà công ty đang thử nghiệm, sang thị trường Mỹ nhưng do đòi hỏi khắt khe của thị trường này mà việc sản xuất còn đang tạm dừng Để có thể tiếp tục sản xuất công ty cần tìm hiểu kỹ nhu cầu và mong muốn của khách hàng và từ đó có những điều chỉnh phù hợp Đây cũng là một bài học để công ty rút kinh nghiệm, khi xâm nhập vào một thị trường mới cần phải tìm hiểu kỹ nhu cầu của thị trường hạn chế những rủi ro có thể xảy ra, sản phẩm khồng đựơc thị trường chấp nhận, gây tổn thất lớn cho Công ty.
Như vậy để mang lại hiệu quả trong kinh doanh thì nghiên cứu nhu cầu thị trường là điều tất yếu và có ý nghĩa quan trọng, nhất là trong thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay Nghiên cứu thị trường không chỉ cho doanh nghiệp thấy sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng mà có thể nghiên cứu hành vi tiêu dùng của họ Hoạt động này nên được tiến hành định kỳ và có kế hoạch dài hạn để doanh nghiệp có thể dự đoán chính xác biến động nhu cầu sắp tới chứ không chỉ riêng việc phù hợp với nhu cầu hiện tại, từ đó có kế hoạch nghiên cứu kịp thời, hạn chế được những rủi ro và tạo ra cơ hội kinh doanh mới.
Hoàn thiện chiến lược sản phẩm
Hiện nay vấn đề tồn tại lớn nhất của Công ty là mẫu mã sản phẩm giống các sản phẩm của Trung Quốc, điều này khiến khách hàng khó phân biệt với các sản phẩm cùng loại của Công ty và rất dễ gây nhầm lẫn Thêm vào đó là giá của Trung Quốc thường thấp hơn các sản phẩm của ta, nên khách hàng thường so sánh và cho rằng sản phẩm của ta là quá đắt, vì thế mà sản phẩm của ta lại càng khó cạnh tranh hơn với các sản phẩm của Trung Quốc Để khắc phục tình trạng này Công ty cần có những cải tiến mẫu mã tạo ra sự khác biệt thật sự để khách hàng dễ phân biệt tránh sự nhầm lẫn và giảm bớt sự so sánh về giá khi khách hàng đã phân biệt được đâu là sản phẩm của Công ty.
Sản phẩm của Công ty được đánh giá là có chất lượng cao nhưng chưa ổn định và đồng đều Nghĩa là có những sản phẩm chất lượng rất tốt, được khách hàng đánh giá rất cao, nhưng bên cạnh đó lại có những sản phẩm chất lượng còn kém và ảnh hưởng đến uy tín chung của doanh nghiệp Công ty cần có những biện pháp kỹ thuật để cải tiến những sản phẩm có chất lượng thấp, không ảnh hưởng đến những sản phẩm được thi trường đánh giá cao Đồng thời, Công ty cũng cần không ngừng gia tăng chất lượng sản phẩm hơn nữa để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho các sản phẩm của mình, đặc biệt là lợi thế so với các sản phẩm của Trung Quốc khi mà giá cả không phải là lợi thế của Công ty so với đối thủ này.
Không chỉ cải tiến về mẫu mã, chất lượng sản phẩm mà Công ty cần nghiên cứu phát triển những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng Đặc biệt là khi mà Việt Nam đã chính thức gia nhập tổ chức kinh tế thế giới sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mới từ nước ngoài nhảy vào sẽ có những sản phẩm có công nghệ tiên tiến hơn, phù hợp với nhu cầu của khách hàng hơn Vì vậy phát triển sản phẩm mới là vấn đề sống còn của doanh nghiệp trong thời gian tới.
Sản xuất động cơ diesel và hộp số thuỷ là hoạt động sản xuất kinh doanh chính của Công ty Nhưng là một công ty nhà nước có bề dày lịch sử đóng góp rất nhiều trong công cuộc dựng nước và giữ nước cho dân tộc và đặc biệt là tạo ra cơ sở vật chất cho thời kỳ quá độ lên CNXH, thì Công ty không chỉ có lợi thế trong sản xuất động cơ diesel và hộp số thuỷ mà còn có kinh nghiệm trong sản xuất các loại máy nông nghiệp Vì vậy Công ty nên mở rộng lĩnh vực kinh doanh, khai thác thế mạnh sẵn có của công ty, tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường và cũng là tạo ra cơ hội kinh doanh cho Công ty trên nền một cơ sở vật chất đã có sẵn.
Hiện tại Công ty đang hướng đến thị trường vận tải thuỷ và khả năng lắp động cơ D220 trên các thiết bị công tác như máy hút cát, đùn gạch Vì vậy cần khảo sát cụ thể để có biện pháp cải tiến cho phù hợp (kể cả việc nâng cao công suất động cơ) Đối với các loại hộp thuỷ HS9, HS15 và hộp máy đảo bê tông chỉ nên duy trì sản lượng 2.000 cái/năm, do thị trường ngày càng bão hào và xu hướng chuyển sang sử dụng hộp số có ly hợp ma sát.
Năm 2005, Công ty đã xuất khẩu 1200 máy kéo sang thị trường Mỹ, là mặt hàng thử nghiệm sản xuất của Công ty Tuy nhiên do có một số chi tiết chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Mỹ - là thị trường tiềm năng lớn nhưng đòi hỏi khắt khe về chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm, nên việc sản xuất có đang tạm dừng trong thời gian ngắn để thay đổi một số thiết kế, đáp ứng nhu cầu của khách hàng Nhưng xem chừng thời gian đó không còn là ngắn khi mà đến giữa năm 2007 vẫn chưa có một sản phẩm nào được xuất khẩu sang thị trường Mỹ Công ty cần đề ra những kế hoạch cụ thể để cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm, nhanh chóng xâm nhập thị trường mới rất vốn rất khó tính này và rất nhiều thị trường đầy tiềm năng khác nữa Để từ đó có thể xây dựng một thương hiệu mạnh không chỉ có uy tín ở thị trường trong nước mà còn được rất ưa chuộng ở thị trường nước ngoài.
Hoàn thiện chính sách giá
Giá là một trong bốn công cụ Marketing – Mix nhưng là biến duy nhất tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp Sự thay đổi của giá sẽ tác động tới lượng cung cũng như mức độ của cầu thị trường và trực tiếp ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp Đối với người tiêu dùng, giá chính là yếu tố để so sánh các sản phẩm cùng loại, đồng thời phản ánh tương đối chất lượng hàng hoá, họ thường gắn liền giá với chất lượng “tiền nào của ấy” Biết là giá hơn thì chất lượng cũng sẽ hơn nhưng do khách hàng mục tiêu của công ty là những người nông dân (có thu nhập trung bình), tiền trăm đối với họ cũng là khó huống chi là bỏ tiền triệu ra để mua một sản phẩm, nên độ nhạy cảm theo giá là khá lớn, vì vậy giá cả vẫn có ảnh hưởng quan trọng nhất đến quyết định mua Do vậy, Công ty cần có những điều chỉnh về giá sao cho phù hợp, đặc biệt là điều chỉnh giảm vì sản phẩm của Công ty được đánh giá là cao hơn so với sản phẩm của Trung Quốc từ 8.00.000 – 1.000.000đ.
Không phải cứ điều chỉnh giảm mà có thể thay đổi động thái của khách hàng, đôi khi Công ty không thể giảm giá hơn được nữa thì có thể kết hợp nâng cao dịch vụ cho khách hàng, khuyến mại hoặc cải tiến mẫu mã sản phẩm, luôn đảm bảo về chất lượng.
Khi tiến hành định giá Công ty cũng cần chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm, tầm quan trọng của mặt hàng đang bị cạnh tranh, nguồn lực của đối thủ,quan hệ giữa giá và khối lượng để từ đó có những phản ứng phù hợp, kịp thời.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Vấn đề khai thác dự án hiện nay tuy còn chậm song vẫn cần thiết phải quan tâm đặc biệt, do tính chất dự án cung cấp máy cho nông dân trên địa bàn xa và rộng Động cơ được cung cấp phải có chất lượng cao, hạn chế các lỗi do nhà sản xuất nhằm giảm chi phí bảo hành
Hiện nay các đại lý cấp II của Công ty hoạt động còn kém hiệu quả, Công ty nên có chính sách hỗ trợ để các đại lý này không chuyển sang các kinh doanh các mặt hàng khác hay tập trung hơn vào các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Công ty có thể kết hợp với các Ngân hàng hỗ trợ khách hàng bằng hình thức mua trả góp Với hình thức này, khách hàng có thể được sử dụng sản phẩm của công ty trước sau đó trả dần thay vì phải đôn đáo chạy khắp nơi vay mượn mà cũng không đủ tiền để mua thì họ có thể trả bằng chính sản phẩm họ làm ra nhờ sử dụng sản phẩm của công ty.
Quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là một khâu không thể thiếu trong quá trình kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp nói chung và Công ty cơ khí Trần Hưng Đạo nói riêng Nhất là khi có sự cạnh tranh gay gắt thì vai trò của hoạt động này càng được khẳng định Những hoạt động này sẽ giúp khách hàng biết đến Công ty và các sản phẩm của Công ty, từ đó thu hút khách hàng.
Thực tế cho thấy, Công ty cũng rất quan tâm đến hoạt động này Hàng năm công ty có tổ chức những cuộc triển lãm từ cấp Trung Ương đến địa phương, những chương trình hướng dẫn bà con cách sử dụng sản phẩm Những chương trình bổ ích này đã thu hút được sự quan tâm của đông đảo bà con
Công tác quảng cáo mặc dù đã được công ty sử dụng nhưng còn chưa tích cực, hiện nay công ty mới chỉ quảng cáo trên một số đài phát thanh địa phương vì với những đài này chi phí thấp hơn rất nhiều nhưng sẽ bị bỏ qua một số lượng lớn khách hàng ở những địa phương mà Công ty không quảng cáo Trong khi đó, các đối thủ của chúng ta như Vikynô, vinappro thường xuyên quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam Chính vì vậy mà Công ty cần có kế hoạch phân bổ ngân sách cụ thể để đầu tư hơn nữa cho hoạt động này để từ đó có thể giới thiệu rộng rãi sản phẩm của Công ty đến với khách hàng.Bên cạnh những hoạt động đó, Công ty nên xây dựng riêng cho mình một trang Web Dựa vào đó mà khách hàng có thể dễ dàng tìm hiểu về các sản phẩm của Công ty, họ không mất quá nhiều công sức để tìm thông tin về sản phẩm hay phải đợi đến ngày diễn ra các cuộc triển lãm mới có thể bày tỏ những thắc mắc của mình.
Một số kiến nghị đối với môi trường kinh doanh
Nhìn chung Nhà nước ta đã rất tạo điều kiện cho ngành cơ khí phát triển để đáp ứng mục tiêu phát triển đất nước trong sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước Ví dụ như: những rào cản thuế quan để bảo vệ không cho sản phẩm của nước ngoài không vào được; luật liên quan đến chống hàng giả, hàng nhái; luật chống bán phá giá Nhưng bên cạnh đó nó vẫn còn một số tồn tại như:
Nhà nước đầu tư vào cơ khí chưa tập trung, đầu tư còn chắp vá khiến các dự án không đạt được hiệu quả như dự kiến hoặc chi phí cho dự án cao hơn dự kiến do phải chờ đợi quá lâu Vì vậy nhà nước cần có chính sách đầu tư tập trung hơn trong thời gian tới để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp giảm chi phí và hoạt động có hiệu quả hơn.
Công nghệ cũng ít được Nhà nước đầu tư, hầu hết để các doanh nghiệp tự phát và đầu tư rất chắp vá vì các dây chuyền sản xuất đều nhập ngoại mà giá lại đắt nên hầu như các doanh nghiệp không thể ngay một lúc đầu tư trang thiết bị đồng bộ cho doanh nghiệp mình được Nhà nước cần chuyên môn hoá lại, phân công ngành nghề trong các công ty của Tổng công ty máy kéo và máy động lực Việt Nam để mỗi công ty sản xuất một mặt hàng riêng, tránh phân tán nguồn lực trong các công ty thành viên (tập trung vào một mặt hàng sẽ có thể đầu tư trang thiết bị hiện đại cho doanh nghiệp mình) do mặt hàng nào cũng muốn kinh doanh, dẫn đến cạnh tranh lẫn nhau mà lại khó cạnh tranh với các sản phẩm của Trung Quốc và sắp tới là rất nhiều đối thủ khác.