Lêi nãi ®Çu 1 Sinh viªn Ng« Hång Quang B¸o c¸o thùc tËp chuyªn nghµnh Lêi nãi ®ÇuLêi nãi ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¹nh tranh tù do hiÖn nay, viÖc më réng thÞ trêng vµ t¨ng thÞ phÇn lµ mét ®iÒu[.]
Sinh viên: Ngô Hồng Quang Báo cáo thực tập chuyên nghành Lời nói đầu Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh tự nay, việc mở rộng thị trờng tăng thị phần điều kiện tất yếu thiếu hoạt ®éng kinh doanh cđa bÊt cø mét doanh nghiƯp nµo mục đích lợi nhuận kinh doanh Việc mở rộng thị trờng tăng thị phần kinh doanh có đạt đợc hiệu hay không phụ thuộc nhiều vào hoạt động Marketing, hệ thống Marketing tốt đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích ngợc lại hệ thống Marketing tồi gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh quản lý hƯ thèng Marketing lµ mét nhiƯm vơ quan träng bÊt cø mét doanh nghiƯp kinh doanh nµo Trong lÜnh vực Dịch vụ, Marketing quan trọng hết, không cầu nối doanh nghiệp với khách hàng mà có tác động lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh Với nghành kinh tế trở thành mũi nhọn nớc ta, cạnh tranh xảy khốc liệt, để xác định đợc thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp không phụ thuộc vào hoạt động sản xuất mà phụ thuộc nhiều vào hoạt động Marketing Sau thời gian thực tập với giúp đỡ thầy cô giáo, em đà chọn đề tài: Quản lý Marketing hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thơng mại du lịch Hoa Anh Đào cho chuyên đề thực tập Ngoài lời mở đầu kết luận, chuyên đề thực tập chuyên nghành gồm có chơng: Chơng I : C¬ së lý ln vỊ Marketing kinh doanh Chơng II : Thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHH Thơng mại du lịch Hoa Anh Đào Chơng III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty TNHH Thơng mại du lịch Hoa Anh Đào Chơng I Cơ sở lý ln vỊ Marketing kinh doanh PhÇn I : Những khái niệm Marketing thuật ngữ bản: I Những khái niệm Marketing: Trang Sinh viên: Ngô Hồng Quang Báo cáo thực tập chuyên nghành Marketing thuật ngữ đặc biệt, bao gồm nội dung rộng nên khó phiên âm thø tiÕng, ®èi víi tiÕng ViƯt chóng ta thêng dïng nguyên Marketing hiểu theo nghĩa đen Marketing làm thị trờng hay hoạt động bán hàng, sau số định nghĩa Marketing: Định nghĩa học viện Hamiltơn (Hoa Kỳ): Marketing hoạt động kinh tế hàng hoá đợc đa từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Định nghĩa Uỷ ban hiệp hội Marketing: Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Hai định nghĩa phù hợp với Marketing truyên thống, thời kỳ hạn chế lĩnh vực bán hàng bán hàng hoá đà đợc sản xuất sẵn Định nghĩa Ph.Korler (Hoa Kỳ): Marketing phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá kiểm tra khả câu khách Công ty nh sách hoạt động với quan điểm thoả mÃn nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng đà chọn Định nghĩa British in Stitute of Marketing (Anh): Marketing chức quản lý mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực hàng hoá cụ thể đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu thụ cuối cùng, nhằm đảm bảo Công ty thu đợc lợi nhuận nh dự kiến Định nghĩa John.H.Crighton (Ôxtrâylia): Marketing trình cung cấp sản phẩm kênh hay luồng hàng thời gian vị trí Định nghĩa Philip Kotler (Đại học Northwestern): Marketing dạng hoạt động ngời nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Tóm lại: Marketing làm việc với thị trờng để thực trao đổi với mục tiêu thoả mÃn nhu cầu ớc muốn ngời II Những thuật ngữ Marketing: Ba cấp độ nhu cầu: Trang Sinh viên: Ngô Hồng Quang Báo cáo thực tập chuyên nghành - Nhu cầu tự nhiên: đợc xác định trạng thái tiêu thụ mà ngời cảm nhận đợc đợc hình thành trạng thái ý thức thấy thiếu để phục vụ cho tiêu dùng Sự thiếu hụt gia tăng khát khao đợc thoả mÃn lớn hội kinh doanh hấp dẫn Hoạt động Marketing góp phần giúp ngời mua nhận trạng thái thiếu hụt nhng không tạo nhu cầu tự nhiên Nếu biết đợc nhu cầu tự nhiên ngời ngời bán nhận dạng đợc loại sản phẩm mà nên kinh doanh nhng cha biết đợc loại sản phẩm nh - Mong muồn: nhu cầu tự nhiên đợc thể dới dạng đặc thù phù hợp với trình độ văn hoá tính cách cá nhân ngời Để tạo đợc sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu ngời, Marketing cần xác định mong muốn đó; xác định đợc mong muốn ngời, tập hợp ngời, doanh nghiệp có khả tạo thuộc tính đặc thù sản phẩm - Cầu trị trờng (nhu cầu có khả toán): nhu cầu tự nhiên đà trở thành mong muốn phù hợp với khả chi trả ngời Cầu thị trờng đợc chia làm loại: + Cầu phôi thai + Cầu tiềm + Cầu hữu Khái niệm sản phẩm, giá trị, chi phí, thoả mÃn, trao đổi, thị trờng: - Sản phẩm: thứ đem chào bán khả nhu cầu ớc muốn ngời VD: Hàng hoá, dịch vụ, ý tởng - Giá trị (hay giá trị tiêu dùng sản phẩm): đánh giá ngời tiêu dùng việc thoả mÃn nhu cầu mà họ phát mong muốn có đợc - Chi phí: tất hao tổn mà ngời tiêu dùng phải bỏ để nhận đợc giá trị tiêu dùng từ sản phẩm - Sự thoả mÃn (mức độ hài lòng): mức độ trạng thái cảm giác ngời tiêu dùng so sánh giá trị lợi ích đợc nhận đợc với kỳ vọng họ bỏ tiền mua - Trao đổi: hành động tiếp nhận vật phẩm mà mong muốn từ đối tác việc đa cho họ thứ khác có giá trị tơng đơng Trang Sinh viên: Ngô Hồng Quang Báo cáo thực tập chuyên nghành - Thị trờng tất khách hàng khách hàng tiềm có nhu cầu loại nhu cầu cụ thể có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu Phần II: Vai trò mối quan hệ Marketing với phận chức khác quản trị doanh nghiệp I - Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh Các doanh nghiệp kinh tế hoạt động không mục đích lợi nhuận Họ có mong muốn tồn phát triển lâu dài môi trờng kinh doanh tốt Rất khác so với kinh tế huy trớc đây, mà Nhà nớc làm thø cho doanh nghiƯp, trõ viƯc tỉ chøc s¶n xt, ngày doanh nghiệp muốn tồn phải tiếp xúc, tìm hiểu môi trờng bên Đó xuất phát điểm quan trọng cho vai trß cđa Marketing doanh nghiƯp Doanh nghiƯp muốn hoạt động thiếu chức nh nhân sự, kế toán, tài Mỗi chức có vai trò khác nhau, nhng có chúng mà Marketing, thật khó bảo đảm cho doanh nghiệp tồn thị trờng Bởi Marketing làm nhiệm vụ kết nối hoạt động với thị trờng,tạo điều kiện cho doanh nghiệp thành công Lấy vÝ dơ, mét doanh nghiƯp cã thĨ s¶n xt sản phẩm chất lợng cao, sản phẩm hoàn mỹ gặp phải vấn đề : ngời tiêu dùng có đủ tiền để mua sản phẩm không?,những đặc tính tốt có cần thiết ngời tiêu dùng không, là,doanh nghiệp bán hết số sản phẩm không Những vấn đề này, doanh nghiệp có chức Marketing bên mình, có hội giải cách thoả đáng Marketing giúp cho doanh nghiệp giải vấn đề trớc bắt tay vào hoạt động tổ chức sản xuất Một cách chung nhất, marketing có vai trò kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trờng, đảm bảo cho doanh nghiệp biết lấy nhu cầu khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh II Mối quan hệ Marketing phận chức khác quản trị doanh nghiệp: Marketing, nh tài chính, nhân lực, sản xuất,đều chức thiết yếu đối víi doanh nghiƯp NhiƯm vơ cđa Trang Sinh viªn: Ngô Hồng Quang Báo cáo thực tập chuyên nghành Marketing tạo ra, đem đến khách hàng cho doanh nghiệp, nh chức sản xuất tạo sản phẩm Marketing, đó, có mối quan hệ hữu thống với chức khác doanh nghiệp Marketing có tác động đến bị tác động ngợc lại chức khác Khi doanh nghiệp đặt mục tiêu cho phát triển mình, chẳng hạn tạo loại sản phẩm có chất lợng cao,đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng công tác Marketing đóng vai trò quan trọng Tuy nhiên, đặt mục tiêu đó, phải tính đến khả công nghệ, tài hay nhân lực mặt trình độ nhận thức tới đâu Nếu chức trên, chí số chúng không đáp ứng đợc yêu cầu công tác Marketing sau đà có phân tích khách hàng, mục tiêu ảo tởng Một thí dụ đơn giản công ty có tiềm lực tài chính,công nghệ để sản xuất sản phẩm tốt ,đáp ứng nhu cầu khách hàng loại sang, nhng thái độ tồi nhân viên bán hàng khách sửa đổi coi nh công ty đà thất bại Nói chung, hoạt động mình, công tác Marketing phải tính đến khả khác doanh nghiệp Đồng thời Marketing có vai trò định hớng cho chức khác bên doanh nghiệp hoạt động mục đích đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Nếu chức Marketing, hoạt động doanh nghiệp mò mẫm,không có định hớng, dẫn doanh nghiệp theo đờng Các phận chức doanh nghiệp có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nhiên chúng độc lập thực chức nhiệm vụ mình.Marketing ngoại lệ Về bản,hoạt động Marketing chØ râ cho doanh nghiƯp nh÷ng néi dung chÝnh sau: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ có đặc điểm bật tuổi tác, giới tính, trình độ, khả tài chính, nơi sinh sống hay đặc điểm tâm lý, giá trị? Trong tơng lai họ thay đổi nh nào? - Khách hàng công ty cần loại sản phẩm dịch vụ để thoả mÃn nhu cầu mình? Chất lợng, mẫu mà loại sản phẩm dịch vụ đó? Tại họ lại chọn sản phẩm dịch vụ công ty mà loại sản phẩm dịch vụ khác? Mức độ bị thay sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp nh nào? So với đối thủ cạnh tranh, sản phẩm dịch vụ công ty có điểm mạnh, điểm yếu nào? Trang Sinh viên: Ngô Hồng Quang Báo cáo thực tập chuyên nghành - Mức giá công ty đa cho khách hàng bao nhiêu? Nó có thích hợp không thay đổi tơng lai nh nào? Khi xảy thay đổi đó? đâu cho đối tợng khách hàng nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lợng bán hàng hay dựa vào lực lợng bên ngoài? Nếu lực lợng bên ai? Số lợng bao nhiêu? Khi đa sản phẩm thị trờng? Số lợng bao nhiêu? Quản lý lực lợng bán hàng nh nào? - Làm để khách hàng biết đến công ty sản phẩm công ty? Bằng loài phơng tiện nghệ thuật nào? Tại lại dùng chúng? Làm để thông qua chúng cách thức sáng tạo khác công ty tăng doanh số bán? Một loạt vấn đề nêu trên, Marketing không phận giải đợc Nh vậy, Marketing vừa có mối quan hệ chặt chẽ với phận chức khác doanh nghiệp, lại có tính độc lập Giữa chúng có mối liên hệ với nhau, nhng hoàn toàn kh«ng thĨ thay thÕ cho nhau.Trong Marketing míi chØ đợc sử dụng rộng rÃi nớc t cách lâu,thì việc sử dụng Marketing ë ViƯt Nam cã thĨ nãi lµ cha réng rÃi Điều đa đến hiểu biết hời hợt Marketing Do vậy, cần thiết có phân biệt, xác định mối quan hệ Marketing phận chức khác Không doanh nghiệp nớc ta nhầm lẫn nhiệm vụ Marketing phòng ban khác Chẳng hạn nh phận kinh doanh làm giá Marketing Điều dẫn đến hiệu hiểu sai chất Marketing doanh nghiệp Phần III : Quản trị Marketing I Các quan điểm quản trị Marketing: Quan điểm định hớng sản xuất: khẳng định ngời tiêu thụ có cảm tình thứ hàng hoá đợc bán rộng rÃi giá phải chăng, mà nhà lÃnh đạo phải tập trung nỗ lực vào hoàn thiện sản xuất nâng cao hiệu hệ thống phân phối Quan điểm hoàn thiện sản phẩm: khẳng định ngời tiêu dùng a thích hàng hoá có chất lợng cao nhất, có tính sử dụng tốt nhất, doanh nghiệp phải tập trung vào việc thờng xuyên hoàn thiện hàng hóa Trang Sinh viên: Ngô Hồng Quang Báo cáo thực tập chuyên nghành Quan điểm bán hàng: khẳng định ngời tiêu dùng không mua hàng hoá doanh nghiệp với số lợng lớn nh doanh nghiệp nỗ lực đáng kể lĩnh vực tiêu thụ khuyến mÃi Quan điểm Marketing: khẳng định điều kiện ban đầu để đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp xác định đợc nhu cầu mong muốn thị trờng mục tiêu đảm bảo mức độ thoả mÃn mong muốn phơng thức có hiệu mạnh mẽ so với đối thủ cạnh tranh Quan điểm Marketing đạo đức kinh doanh: khẳng định nhiệm vụ doanh nghiệp xác định nhu cầu, mong muốn lợi ích thị trờng mục tiêu thoả mÃn chúng phơng thức có hiệu (so với đối thủ cạnh tranh) đồng thời giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho ngời tiêu dùng cho toàn xà hội II Khái niệm quản trị Marketing: Là trình phân tích, lập kế hoạch tổ chức thực kiểm tra việc thi hành biện pháp nhằm thiết lập, củng cố, trì phân tích trao đổỉ có lợi với ngời mua đà đợc lựa chọn nhằm đạt đợc mục tiêu đà đợc xác định Quản trị Marketing quản trị cầu, kiểm soát đợc nhu cầu, ớc muốn, thời gian, địa điểm cấu cầu III Sơ đồ tiến trình quản trị Marketing: Quá trình quản trị Marketing bao gồm bớc: - Phân tích khả thị trờng - Lựa chọn thị trờng mục tiêu - Xây dựng chơng trình Marketing mix - Thực biện pháp Marketing Ta có sơ đồ tiến trình quản trị Marketing nh sau: Phân tích khả thị trờng - Hệ thông nghiên cứu Marketing thông tin Marketing - Môi trờng Marketing - Thị trờng ngời tiêu dùng - Thị trờng doanh nghiệp Lựu chọn thị trờng mục tiêu - Đo lờng mức cầu thị trờng - Phân khúc thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu xác định vị trí Trang hàng hoá thị trờng Sinh viên: Ngô Hồng Quang Báo cáo thực tập chuyên nghành Trang Sinh viên: Ngô Hồng Quang Báo cáo thực tập chuyên nghành Phần IV : Một số phận Marketing: I Hệ thống thông tinMarketing: Khái niệm: Là hệ thống bao gồm ngời, thiết bị quy trình nhằm thu thập, phân loại phân tích, đánh giá phân phối thông tin cần thiết cách xác kịp thời cho ngời định Marketing Vai trò: Khi thứ không chắn, công nghệ phân tích nhanh, thị trờng biến động, có nguồn tạo lợi cạnh tranh cho công nghiệp trí thức Doanh nghiệp cần phảI tiến hành chuyển giao tri thức ph¹m vi réng r·i doanh nghiƯp biÕn nã thành sản phẩm mới, công nghệ đáp ứng linh hoạt biến đổi môi trờng Marketing ngày đà trở thành chiến dựa quyền sở hữu tài nguyên khác, để thành công doanh nghiệp phải quản trị tơng lai (nhu cầu tiềm năng) muốn họ phải có thông tin Có nhiều thông tin đợc lu chuyển nhng tất hữu ích cho Marketing Doanh nghiệp phạm phải hai sai lầm liên quan đến thông tin: - Thông tin thu thập đợc nhiều - Thông tin thu thập đợc Liên quan tới việc quản trị thông tin, ngời ta thờng phải đối mặt với vấn đề sau: - Trong điều kiện kinh doanh tại, nhà quản trị cần thông tin cụ thể nào? - Có phơng pháp chủ yếu giúp thu thập thông tin cần thiết ấy? - Làm để phân tích, phân loại, xử lý quản lý thông tin có hiệu giúp cho việc định nhanh xác Giải pháp cho vấn đề nói phải triển khai để tìm kiếm để quản lý thông tin, xây dựng hệ thống thông tin Marketing, hệ thống cần phải đáp ứng yêu cầu sau: - Thông tin đầy đủ - Thông tin xác - Thông tin phải đợc chuyển giao kịp thời - Thông tin phải đợc phân phối đối tợng, yêu cầu Bốn phận hệ thống Marketing: Trang Sinh viên: Ngô Hồng Quang Báo cáo thực tập chuyên nghành Hệ thống: Là sở liệu chứa đựng thông tin chi tiết giao dịch đà đợc thực Hệ thống tình báo: Thu thập thông tin Marketing thờng xuyên bên Nghiên cứu Marketing đảm nhiệm chức cung cấp thông tin theo yêu cầu nhà quản trị Marketing giúp giải vấn đề cụ thể mà doanh nghiệp gặp phải Hỗ trợ phân tích: Là hệ thống phơng pháp hỗ trợ cho việc nghiên cứu định Marketing II Nghiên cứu Marketing: Khái niệm: Là hoạt động nhằm xác định cách có hệ thống liệu thông tin cần thiết tình Marketing mà công ty doanh nghiệp phải đối mặt Tiến trình nghiên cứu Marketing: Xác định vấn đề mà mục tiêu nghiên cứu: - Cuộc nghiên cứu thành công nh ngời ta xác định đợc xác vấn đề mà doanh nghiệp gặp phải qua hình thành mục tiêu cụ thể mà nghiên cứu cần hớng tới, làm đợc điều giải đợc nửa cc nghiªn cøu - Mơc tiªu cđa cc nghiªn cøu phải xuất phát từ vấn đề mà doanhn nghiệp đặt - Tìm hớng giải khác cho vấn đề - Lựa chọn phơng án giải tối u xác định nguồn nhân lực cần thiết để thực dự án - Mục tiêu nghiên cứu cần cụ thể rõ ràng đạt đợc thống ngời đặt hàng nghiên cứu ngời thực nghiên cứu khía cạnh nh: + Nghiên cứu ai? Nghiên cứu gì? + Giới hạn nghiên cứu, phạm vi, mức độ, quy mô mẫu, cách thức lấy mẫu, phơng pháp thực hiện, công cụ thực + Mục đích nghiên cứu nhằm giải vấn đề tình nào? Thiết kế dự án nghiên cứu: - Lập kế hoạch thu thập liệu, dự kiến nguån lùc, thêi gian, tiÕn bé vµ chi phÝ Trang