Chương 1 Tổng quan nghiên cứu về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Chương 1 Tổng quan nghiên cứu v[.]
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Với kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt nay, công ty muốn đứng vững phát triển thị trường việc đầu tư phát triển hoạt động marketing cách hiệu điều kiện quan trọng định thành công doanh nghiệp Xúc tiến thương mại – phát triển xúc tiến thương mại đóng vai trị quan trọng việc nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Thực tế cơng ty chưa có phịng marketing mà có phịng kinh doanh hoạt động marketing chưa thực trọng, hoạt động xúc tiến thương mại chưa tiến hành đồng theo bước cụ thể, chưa có kết hợp công cụ xúc tiến để nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến từ thúc đẩy bán hàng tăng lợi nhuận cho công ty Nhận thức rõ tầm quan trọng xúc tiến thương mại năm vừa qua công ty cố gắng ứng dụng công cụ marketing đặc biệt xúc tiến thương mại gặt hái thành công bước đầu Qua thực tế tìm hiểu tình hình hoạt động công ty cho thấy vấn đề mà công ty gặp phải doanh nghiệp tiêu thụ tốt sản phẩm, phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường mục tiêu, củng cố lòng tin tập khách hàng chiến lĩnh thị trường khách hàng em lựa chọn để tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc công ty TNHH thương mại Hữu Nghị” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Từ nhận thức trên,nhận thấy tính cấp thiết đề tài nên em định lựa chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị Đề tài đưa thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty để tìm thành cơng, tồn tại, nguyên nhân tồn Từ đưa phương hướng cách thức phát triển hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu 1.3.Tổng quan tính khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Từ trước đến công ty TNHH thương mại Hữu Nghị khơng có cơng trình nghiên cứu phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc chưa có đề tài khóa luận nghiên cứu hoạt động xúc tiến công ty Do khóa luận trình bày cơng trình nghiên cứu công ty khác phối thức xúc tiến thương mại nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại như: Hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại công ty cổ phần Pin Hà Nội(Tác giả: Phi Thị Thu Trang – ĐH Thương Mại) Hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc(Tác giả: Lê Thị Thanh Thủy – ĐH Thương Mại) Các đề tài hệ thống sở lý luận phối thức xúc tiến thương mại làm rõ đặc trưng công cụ xúc tiến Tuy nhiên, đề tài dừng lại việc nghiên cứu lý luận thực trạng sử dụng công cụ xúc tiến doanh nghiệp mà chưa thể rõ chúng phối kết hợp với Từ dừng lại việc đề giải pháp hoàn thiện số khía cạnh mà chưa đề giải pháp phát triển toàn diện 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu lý luận phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm công ty kinh doanh sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc - Đề tài nêu lên thực trạng công ty TNHH thương mại Hữu Nghị việc thực hoạt động xúc tiến thương mại - Đưa phương án để phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh giúp công ty áp dụng vào thực tiễn để nâng cao khả cạnh tranh đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thương mại Hữu Nghị tỉnh thành phía Bắc 1.5 Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: công ty TNHH thương mại Hữu Nghị phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh gạch ốp lát Nhà cung cấp cơng ty TNHH INAX Việt Nam INAX Nhật Bản, họ cung cấp cho doanh nghiệp thiết bị vệ sinh, gạch ngọai thất, sản phẩm sen vòi nhập sản phẩm sen vòi sản xuất Việt Nam theo công nghệ Nhật Bản Các mặt hàng tập trung nghiên cứu đề tài chủ yếu thuộc nhóm sản phẩm thiết bị vệ sinh thuộc thương hiệu INAX Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại Hữu Nghị với mặt hàng nêu trên, mục tiêu, ngân sách công cụ xúc tiến thương mại công ty Không gian nghiên cứu: Công ty phân phối sản phẩm thị trường miền Bắc chọn phạm vi nghiên cứu thị trường miền Bắc tập trung vào số thành phố tiêu biểu: Hà Nội, Quảng Ninh,… Thời gian nghiên cứu: luận văn tiến hành nghiên cứu tình hình thực hoạt động cơng ty năm 2009, 2010 2011 Đề xuất, kiến nghị đưa áp dụng thể kết vòng năm từ năm 2012 đến năm 2015 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp - Thông tin cần thu thập: thơng tin cần tìm kiếm liên quan đến hoạt động kinh doanh doanh thu, lợi nhuận, khách hàng tại, đối thủ cạnh tranh, loại sản phẩm thiết bị vệ sinh bán thị trường, yếu tố môi trường vĩ mô, vi mô ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty sản phẩm thiết bị vệ sinh năm vừa qua - Nguồn thơng tin tìm kiếm: từ hai nguồn bên bên doanh nghiệp Nguồn bên công ty cung cấp phịng ban cơng ty phịng kế tốn tài chính, phịng kinh doanh phản ánh thơng qua tài liệu tài liệu khách hàng, doanh số bán hàng, bảng kết hoạt động kinh doanh Nguồn bên ngồi cơng ty thu thập từ viết báo điện tử như: www.marketingchienluoc.com, www.economics.vnu.edu.vn, website công ty, tin tức hoạt động kinh doanh công ty TNHH thương mại Hữu Nghị - Phương pháp xử lý liệu: + với số liệu doanh thu, lợi nhuận công ty ba năm gần đây, tiến hành chia tỷ lệ phần trăm doanh số qua năm nhằm đánh giá mức tăng trưởng doanh thu công ty, xu tăng trưởng doanh thu + Với số liệu tỷ trọng sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua chiến dịch nhằm đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến 1.6.2 Đối với liệu sơ cấp - Mục tiêu nghiên cứu: nghiên cứu hiệu hoạt động xúc tiến thương mại ba năm 2009, 2010 2011 nhằm thu thập số liệu để đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại từ đề giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty tương lai - Phương pháp tiến hành thu thập liệu sơ cấp: nghiên cứu điều tra vấn gồm bảng câu hỏi cho nhân viên khách hàng công ty để đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại năm qua - Mẫu nghiên cứu + Nhân viên người làm công tác kinh doanh vấn đề có liên quan đến mục tiêu thương mại công ty Tổng số phiếu phát phiếu + Khách hàng: điều tra mẫu ngẫu nhiên, thuận tiện Điều tra đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại công ty Tổng số phiếu phát 10 phiếu - Phương pháp cách xử lý: sử dụng phương pháp tổng hợp phiếu điều tra để phân tích Sử dụng phần mềm SPSS để xử lý liệu Riêng kết vấn chuyên sâu ý kiến thu thập hoạt động xúc tiến công ty, ứng xử tình cụ thể tổng hợp sử dụng làm sở đề giải pháp 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích “ Thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị” Chương 4: Các kết luận đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu 2.1.1 Một số định nghĩa liên quan đến xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Khái niệm marketing Theo hiệp hội marketing Mỹ(năm 1985) “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối hàng hóa, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu khách hàng tổ chức” Theo Philip Koler “marketing phân tích, kế hoạch hóa, tổ chức kiểm tra khả câu khách cơng ty sách hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu” Lý thuyết marketing đại trú trọng vào việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tìm hiểu tập trung vào thị trường tập trung vào khách hàng Công ty trước tiên phải quan tâm đến nhu cầu khách hàng tiềm sau vào sản xuất hàng hóa tạo dịch vụ Hai mặt marketing tìm khách hàng giữ liên lạc mật thiết với khách hàng có Marketing mix hiểu phối thức định hướng biến số marketing kiểm sốt mà cơng ty thương mại sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trường trọng điểm định Khái niệm xúc tiến thương mại phối thức xúc tiến thương mại Khái niệm xúc tiến thương mại Theo nhà lý luận nước tư phát triển định nghĩa xúc tiến chủ yếu tập trung vào hiệu lực thương mại xúc tiến Họ quan niệm XTTM hình thái quan hệ xác định người bán người mua, lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng cách động có hiệu Theo giáo trình Marketing thương mại, tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa – TS Nguyễn Hoàng Long tổng hợp khái niệm xúc tiến thương mại “ Là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi cơng ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai động chiến lược chương trình marketing mix lựa chọn công ty Chiến lược marketing mix gồm thành tố: Phối thức sản phẩm, phối thức giá, phối thức xúc tiến phối thức phân phối Bản chất hoạt động xúc tiến truyền tin sản phẩm, hàng hóa doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Một chiến lược marketing hiệu phải có phối hợp, xếp phối thức marketing phối thức cơng cụ xúc tiến thương mại bán hàng cá nhân, quảng cáo,… phải phối hợp hiệu Đó cơng cụ chủ yếu để thúc đẩy truyền bá sản phẩm doanh nghiệp thị trường Phối thức xúc tiến thương mại khái niệm hoạch định truyền thông marketing nhằm công nhận giá trị gia tăng nhờ vào chương trình kết hợp cơng cụ xúc tiến khác với mục đích cung cấp thơng tin rõ ràng, quán đạt hiệu cao 2.1.2 Vai trò mối quan hệ hoạt động xúc tiến thương mại thành tố khác marketing hỗn hợp 2.1.2.1 Vai trò hoạt động xúc tiến hoạt động marketing Xúc tiến thương mại yếu tố quan trọng để cung cầu gặp mặt khác với phối hợp biện pháp xúc tiến doanh nghiệp không bán nhiều hàng hóa mà quan trọng qua để tác động thay đổi cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận với, phù hợp với thay đổi khoa học kỹ thuật để gợi mở nhu cầu Sự phối hợp hài hịa cơng cụ xúc tiến giúp người tiêu dùng biết đến tồn sản phẩm, thuyết phục họ mua hàng đặc tính trội ưu việt sản phẩm so với sản phẩm loại cơng ty khác mà cịn giúp công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với tập khách hàng tiềm năng, khách hàng tại, xây dựng hình ảnh tâm trí người tiêu dùng để đạt mục tiêu mà công ty đề 2.1.2.2 Mối quan hệ xúc tiến thương mại với thành tố marketing hỗn hợp khác Xúc tiến thương mại phối thức sản phẩm Tương ứng với giai đoạn khác chu kỳ sống sản phẩm, phối thức xúc tiến thương mại có vai trị nhiệm vụ khác Ở giai đoạn tung sản phẩm thị trường, nhận biết khách hàng với sản phẩm chưa cao, sức mua chậm, công ty thường chịu lỗ lãi Hoạt động xúc tiến giai đoạn tăng cường quảng cáo xúc tiến bán, động viên khuyến khích trung gian marketing nhằm thay đổi thói quen tiêu dùng trước khách hàng Đến giai đoạn phát triển mức tiêu thụ bắt đầu tăng nhanh, thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh lợi nhuận giai đoạn tăng Để khai thác kéo dài tối đa hội công ty tiếp tục thông tin mạnh mẽ sản phẩm cho công chúng, thay đổi thơng điệp quảng cáo để kích thích khách hàng Ở giai đoạn cố gắng xúc tiến thương mại xây dựng cho doanh nghiệp bước đệm việc xây dựng hình ảnh Ngồi phối thức xúc tiến thương mại cịn thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng để doanh nghiệp nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ phù hợp với nhu cầu thị trường Xúc tiến thương mại với phối thức giá Phối thức giá xúc tiến thương mại có mối quan hệ trực tiếp với Ngân sách dành cho xúc tiến thương mại tác động đến phối thức giá thời gian định, giá công cụ khuyến mại hữu hiệu xúc tiến thương mại Công ty cần phải cân nhắc để có mức chi phí hợp lý cho hoạt động xúc tiến thương mại ngược lại hoạt động xúc tiến thương mại cần phải làm tăng lượng tiêu thụ hàng hóa để bù đắp chi phí, đảm bảo doanh thu lợi nhuận Xúc tiến thương mại phối thức phân phối Nền kinh tế ngày phát triển hầu hết công ty không trực tiếp bán sản phẩm đến người tiêu dùng cuối mà họ sử dụng kênh phân phối Chính hoạt động xúc tiến công ty không quan tâm đến người tiêu dùng cuối mà cịn phải quan tâm, khuyến khích thành viên kênh để họ thực tốt chức Ngồi thành viên kênh cầu nối cơng ty với khách hàng cần truyền đạt đến họ hoạt động xúc tiến áp dụng huấn luyện cho họ hoạt động bán hàng nhân, marketing trực tiếp 2.2 Một số lý thuyết xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 2.2.1 Theo quan điểm Philip kotler Quyết định công chúng mục tiêu Người truyền thông marketing phải công chúng mục tiêu xác định rõ ràng ý đồ Cơng chúng người mua tiềm ẩn sản phẩm công ty, người sử dụng tại, người thông qua định hay người ảnh hưởng Quyết định mục tiêu xúc tiến thương mại Sau xác định khách hàng mục tiêu, người phát tin lĩnh vực marketing cần xác định muốn có phản ứng đáp lại Người phát tin lĩnh vực marketing cần biết thời điểm định khách hàng mục tiêu trạng thái cần phải chuyển họ sang trạng thái Tùy theo nhóm công chúng mà mục tiêu xúc tiến công ty thay đổi cho phù hợp Quyết định thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại Quyết định nội dung thông điệp nội dung thông điệp phải nêu lên số lợi ích, động cơ, đặc điểm hay lý công chúng cần nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm Người phát thông điệp phải biết sản phẩm khác có lời mời chào khác tác động vào khách hàng Việc thiết kế thông điệp phải giải bốn vấn đề nói gì, nói cho hợp lý, nói cho biểu cảm thông điệp phát từ nguồn Quyết định lựa chọn kênh truyền thông Kênh truyền thông trực tiếp địi hỏi phải có hai hay nhiều người giao tiếp trực tiếp với Các kênh truyền thông trực tiếp hiệu chỗ người tham dự có khả phát tán thiết lập mối quan hệ ngược Kênh truyền thông không trực tiếp phương tiện truyền tin phát thông tin điều kiện khơng có tiếp xúc cá nhân khơng có mối liên hệ ngược Quyết định ngân sách dành cho xúc tiến thương mại Sau xác định rõ mục tiêu mà sách xúc tiến cần đạt lập kế hoạch triển khai cơng ty phải định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại Ngân sách xúc tiến thương mại tùy thuộc vào mục tiêu mà công ty đề Quyết định phối thức xúc tiến thương mại Các công cụ xúc tiến có cơng cụ xúc tiến chủ yếu, cơng cụ có đặc điểm, vai trị pham vi áp dụng khác Đó quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng marketing trực tiếp Phối thức xúc tiến thương mại xem hiệu công cụ xúc tiến phối hợp, hỗ trợ cho đặc biệt cơng cụ sử dụng để tuyên truyền cho công cụ khác 2.2.2 Theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa Quyết định khách hàng trọng điểm Quyết định người nhận trọng điểm chương trình xác định đoạn thị trường xác định Người nhận trọng điểm khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới đoạn thị trường Nghiên cứu chấp nhận hình ảnh cơng ty đánh giá hình ảnh có công ty đối thủ cạnh tranh nhân tố quan trọng việc định mua tập khách hàng trọng điểm Những thái độ công chúng hành vi họ mục tiêu thường bị ràng buộc tin tưởng họ đối tượng Quyết định mục tiêu ngân sách Các mục tiêu cho phối thức xúc tiến thương mại phải xuất phát phù hợp với mục tiêu marketing mix, tương thích với chương trình từ phân cơng triển khai cho cơng cụ Thông thường công ty thương mại định mục tiêu cho chương trình xúc tiến hình thành cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục hay thay đổi tiền định vị mua hàng Quyết định ngân quỹ phối thức xúc tiến thương mại bao gồm hai định: Quyết định tổng ngân quỹ dành cho chương trình xúc tiến phân chia ngân quỹ cho công cụ xúc tiến Quyết định phối thức xúc tiến thương mại Công ty thương mại ngành có cách thức khác việc phân chia ngân quỹ dành cho phối thức xúc tiến thương mại, phối hợp khác cơng cụ giúp cơng ty đạt mức doanh số ước định Các công cụ xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, xúc tiến bán marketing trực tiếp Quyết định thông điệp xúc tiến thương mại Nội dung thông điệp phải đáp ứng sách AIDA nghĩa phải gây ý, tạo thích thú, khơi dậy mong muốn đạt tới hành động mua Việc thiết kế thông điệp cần giải ba vấn đề nội dung thơng điệp, cấu trúc thơng điệp hình thức thông điệp Quyết định lựa chọn kênh truyền thông Cần phải vào đối tượng nhận tin đặc điểm ngôn ngữ phương tiện truyền thông mà lựa chọn kênh truyền thơng phù hợp Có hai loại kênh truyền thơng: Kênh truyền thơng có tính chất cá biệt kênh truyền thơng có tính chất chung Quyết định lựa chọn nguồn phát thông điệp thông điệp phát từ nguồn đáng tin cậy có tính thuyết phục cao 2.3 Phân định nội dung xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 2.3.1 Các yếu tố định phối thức xúc tiến thương mại Đặc trưng cặp sản phẩm thị trường: Hiệu công cụ xúc tiến thương mại thay đổi tùy theo thị trường tiêu dùng hay thị trường sản xuất Trong thị trường tiêu dùng công cụ đánh giá hiệu quảng cáo xúc tiến bán thị trường tư liệu sản xuất bán hàng trực tiếp xúc tiến bán lại công cụ ưu tiên Mạng Internet Catalogue Hội chợ triển lãm Câu 4: Ông(Bà) biết đến công ty TNHH thương mại Hữu Nghị qua kênh truyền thơng nào? Truyền hình, radio Báo, tạp chí catalogue Các chương trình PR, kiện, hội trợ triển lãm Mạng Internet Chào hàng trực tiếp từ cơng ty Câu 5: Ơng(Bà) biết đến chương trình xúc tiến thương mại công ty TNHH thương mại Hữu Nghị? Quảng cáo truyền hình Quảng cáo Internet Quảng cáo PR báo tạp chí Quảng cáo pano, áp phích, tờ rơi, catalogue Chào bán hàng cá nhân Câu 6: Ơng(Bà) có biết tới chương trình marketing trực tiếp cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị? Marketing qua điện thoại Marketing catalogue Marketing thư trực tiếp Khác Câu 7: Ơng(Bà) có biết chương trình PR công ty TNHH thương mại Hữu Nghị không? Có Khơng Câu 8: Theo Ơng(Bà) thời gian tới, công ty nên tập trung sử dụng công cụ xúc tiến thương mại nào? Quảng cáo PR Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp câu 9: Xin Ông(Bà) cho biết đánh giá chất lượng phục vụ đội ngũ bán hàng công ty Rất hiệu Hiệu Bình thường Yếu Rất yếu Câu 10: Ơng(Bà) có hài lịng chương trình xúc tiến thương mại cơng ty ? Rất hài lịng Khơng hài lịng Hài lịng Bình thường Câu 11: Xin Ơng(Bà) đóng góp ý kiến chương trình xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị vệ sinh để cơng ty phục vụ khách hàng tốt Xin chân thành cảm ơn! PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ XỬ LÝ BẰNG PHẦN MỀM SPSS Các mặt hàng thiết bị vệ sinh công ty TNHH thương mại Hữu Nghị thuộc danh mục mặt hàng công ty Frequenc y Percent Valid Có Khơng Total Valid Percent Cumulative Percent 60.0 60.0 60.0 40.0 40.0 100.0 10 100.0 100.0 Cơng ty có thường ý đến hoạt động XTTM Frequenc y Percent Valid Có Valid Percent Cumulative Percent 60.0 60.0 60.0 Bình thường 20.0 20.0 80.0 Không 20.0 20.0 100.0 10 100.0 100.0 Total Tiếp cận tìm hiểu thơng tin sản phầm qua phương tiện Frequenc y Percent Valid Truyền hình radio Valid Percent Cumulative Percent 10.0 10.0 10.0 Báo tạp chí 20.0 20.0 30.0 Internet 30.0 30.0 60.0 Catalogue 20.0 20.0 80.0 Hội chợ triển lãm 20.0 20.0 100.0 10 100.0 100.0 Total Biết đến công ty TNHH thương mại Hữu Nghị qua kênh truyền thông Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Truyền hình radio 10.0 10.0 10.0 Báo tạp chí catalogue 10.0 10.0 20.0 PR, kiện hội nghị triển lãm 20.0 20.0 40.0 Internet 30.0 30.0 70.0 Chào hàng trực tiếp 30.0 30.0 100.0 10 100.0 100.0 Total Biết đến chương trình XTTM cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị Frequenc y Percent Valid Internet Valid Percent Cumulative Percent 30.0 30.0 30.0 Báo tạp chí 10.0 10.0 40.0 Pano, áp phích, tờ rơi catalogue 20.0 20.0 60.0 Bán hàng cá nhân 40.0 40.0 100.0 10 100.0 100.0 Total Marketing trực tiếp Frequenc y Percent Valid Điện thoại Valid Percent Cumulative Percent 40.0 40.0 40.0 Catalog 30.0 30.0 70.0 Thư 30.0 30.0 100.0 Total 10 100.0 100.0 Biết chương trinh PR công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Frequenc y Percent Valid Có Khơng Total Valid Percent Cumulative Percent 70.0 70.0 70.0 30.0 30.0 100.0 10 100.0 100.0 Công ty nên tập chung đến công cụ XTTM Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Quảng cáo 10.0 10.0 10.0 PR 10.0 10.0 20.0 Xúc tiến bán 10.0 10.0 30.0 Bán hàng cá nhân 40.0 40.0 70.0 Marketing trực tiếp 30.0 30.0 100.0 10 100.0 100.0 Total Đánh giá đội ngũ bán hàng Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất hiệu 30.0 30.0 30.0 Hiệu 30.0 30.0 60.0 Bình thường 20.0 20.0 80.0 Yếu 20.0 20.0 100.0 Total 10 100.0 100.0 Mức độ thỏa mãn chương trình XTTM cơng ty Frequenc y Percent Valid Rất hài lòng Valid Percent Cumulative Percent 20.0 20.0 20.0 Khơng hài lịng 20.0 20.0 40.0 Hài lịng 30.0 30.0 70.0 Bình thường 30.0 30.0 100.0 10 100.0 100.0 Total TÓM LƯỢC Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ngày khó khăn đặt nhiều thách thức doanh nghiệp xúc tiến thương mại trở thành công cụ vô quan trọng Vậy làm để xây dựng chương trình xúc tiến thương mại hợp lý hiệu nhất? Đây câu hỏi chung nhiều doanh nghiệp công ty TNHH thương mạ Hữu Nghị khơng nằm ngồi số Qua q trình thực tập ba tháng cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị em lựa chọn đề tài luận văn : “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị”, với mục tiêu nghiên cứu hệ thống hóa sở lý luận chung xúc tiến thương mại Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty đưa để tìm thành cơng đạt là: xác định tập người nhận tin trọng điểm, sử dụng tốt công vụ bán hàng cá nhân, quan hệ cơng chúng, có đội ngũ nhân viên bán hàng chun nghiệp, nhiệt tình, động hạn chế cịn tồn việc xác định mục tiêu xúc tiến thương mại, phân bổ ngân sách, sử dụng đánh giá hiệu mà công cụ xúc tiến thương mại đem lại… Từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh công ty TNHH thương mại Hữu Nghị thị trường miền Bắc LỜI CẢM ƠN Sau ba tháng thực tập công ty TNHH thương mại Hữu Nghị với trình học tập nghiên cứu thân, em hồn thành khóa luận Để có kết này, em xin chân thành gửi cảm ơn tới trường Đại học Thương Mại, khoa Marketing tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn Cô giáo- PGS.TS Phan Thị Thu Hồi tận tình bảo hướng dẫn cho em, giúp em hồn thành khóa luận Đồng thời em xin cảm ơn Ban lãnh đạo tập thể nhân viên Công ty TNHH thương mại Hữu Nghị tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập, điều tra, vấn thu thập tài liệu công ty Cuối em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình bạn bè em người động viên, giúp đỡ em nhiều trình làm Mặc dù cố gắng thời gian có hạn kiến thức, hiểu biết thân em cịn chưa hồn thiện nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy để khóa luận em hoàn thiện hơn! Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng Trang Bảng 3.1 Kết hoạt động kinh doanh năm 2009 - 2011 19 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ STT Tên bảng Trang Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thương mại Hữu Nghị 18 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Ý nghĩa TNHH Trách nhiệm hữu hạn XTTM Xúc tiến thương mại HCNS Hành nhân KT Kế toán IFC Của hàng chuyên doanh mặt hàng INAX MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài .1 1.3.Tổng quan tính khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu .2 1.5 Phạm vi nghiên cứu .2 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp .3 1.6.2 Đối với liệu sơ cấp 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp .4 Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu 2.1.1 Một số định nghĩa liên quan đến xúc tiến thương mại công ty kinh doanh .5 2.1.2 Vai trò mối quan hệ hoạt động xúc tiến thương mại thành tố khác marketing hỗn hợp 2.1.2.1 Vai trò hoạt động xúc tiến hoạt động marketing 2.1.2.2 Mối quan hệ xúc tiến thương mại với thành tố marketing hỗn hợp khác 2.2 Một số lý thuyết xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 2.2.1 Theo quan điểm Philip kotler 2.2.2 Theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa .9 2.3 Phân định nội dung xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 10 2.3.1 Các yếu tố định phối thức xúc tiến thương mại 10 2.3.2 Nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm công ty kinh doanh 11 2.3.2.1 Tập khách hàng nhận tin mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại 11 2.3.2.2 Quyết định mục tiêu xúc tiến thương mại sản phẩm 11 2.3.2.3 Quyết định thông điệp xúc tiến thương mại 12 2.3.2.4 Quyết định ngân sách xúc tiến thương mại 13 2.3.2.5 Hình thành phối thức xúc tiến thương mại 13 Chương 3: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị 17 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh công ty 17 3.1.1 Giới thiệu chung công ty TNHH thương mại Hữu Nghị 17 3.1.2 Một số tiêu đánh giá kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH thương mại Hữu Nghị 19 3.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị 20 3.2.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô 20 3.2.2 Các nhân tố môi trường vi mô 22 3.2.2.1 Nhóm nội doanh nghiệp 22 3.2.2.2 Nhóm mơi trường ngành 22 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết vị vệ sinh công ty TNHH thương mại Hữu Nghị 25 3.3.1 Thực trạng xác định tập khách hàng nhận tin mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại 25 3.3.2 Thực trạng mục tiêu xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị vệ sinh công ty 26 3.3.3 Ngân sách xúc tiến thương mại 26 3.3.4 Thông điệp xúc tiến thương mại .27 3.3.5 Quy trình xây dựng phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị vệ sinh .27 3.3.5.1 Bán hàng cá nhân 27 3.3.5.2 Xúc tiến bán 28 3.3.5.3 Quảng cáo .29 3.3.5.4 Quan hệ công chúng .29 3.3.5.5 Marketing trực tiếp .30 3.3.6 Thực trạng kiểm tra, đánh giá hiệu điều chỉnh hoạt động XTTM công ty 30 Chương 4: Các kết luận đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị 32 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu 32 4.1.1 Những thành công đạt 32 4.1.2 Những vấn đề tồn 32 4.1.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 33 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc công ty TNHH thương mại Hữu Nghị 34 4.2.1 Dự báo triển vọng 34 4.2.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh công ty 34 4.2.1.2 Dự báo phát triển ngành công nghiệp vật liệu xây dựng .35 4.2.2 Quan điểm phát triển hoạt động kinh doanh công ty TNHH thương mại Hữu Nghị sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc .35 4.3 Các đề xuất với vấn đề nghiên cứu kiến nghị chủ yếu với vấn đề phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tỉnh thành phía Bắc cơng ty TNHH thương mại Hữu Nghị 36 4.3.1 Đề xuất mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại 36 4.3.2 Đề xuất ngân sách xúc tiến thương mại 37 4.3.3 Đề xuất phối thức xúc tiến thương mại .38 4.3.3.1 Quảng cáo .38 4.3.3.2 Bán hàng cá nhân 39 4.3.3.3 Marketing trực tiếp .40 4.3.3.4 Xúc tiến bán 41 4.3.3.5 PR 42 4.3.4 Tổ chức thực kiểm tra, đánh giá hiệu XTTM 42 4.3.5 Các kiến nghị 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO CÁC PHỤ LỤC