Hoạt động kinh doanh bảo hiểm và tác dụng của chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Bïi Thanh Ninh Líp: BH41b CHƯƠNG I ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM VÀ TÁC DỤNG CỦA CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP I ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM Sản phẩm bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm mang tính dịch vụ đặc biệt, khơng giống sản phẩm hàng hoá khác khách hàng muốn mua cần dùng giác quan để nhận biết Nhưng khách hàng gặp phải khó khăn sử dụng cách để nhận biết sản phẩm bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm không dễ dàng truyền đạt thông tin sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá khác nguyên nhân sản phẩm bảo hiểm có đặc thù sau: 1.1 Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình Khác với sản phẩm hàng hoá khác sản phẩm thấy hình thù cơng dụng Sản phẩm bảo hiểm bảo đảm vật chất trước rủi ro khách hàng kèm theo dịch vụ hỗ trợ liên quan Tại thời điểm kí hợp đồng khách hàng cấp văn làm chứng cho việc xác lập hợp đồng giưã người tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm Cam kết hợp đồng cam kết tốn tiền, người bảo hiểm bồi thường chi trả số tiền bảo hiểm cho người bảo hiểm ddã thoả thuận người gặp rủi ro gây tổn thất Như vậy, sản phẩm bảo hiểm bảo hiểm thực chất lời hứa khơng thể nhìn thấy Đây đặc tính gây trở ngại lớn cho doanh nghiệp bảo hiểm việc tuyên truyền quảng cáo chào bán sản phẩm thị trường 1.2 Sản phẩm bảo hiểm gắn liền với loại rủi ro định Sở dĩ doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường chi trả số tiền bảo hiểm cho khách hàng họ gặp thiệt hại người tài sản Hầu hết khách hàng, đặc biệt người Việt Nam sợ nghe đến rủi ro, nhắc đến rủi ro họ liên tưởng việc gặp tương lai Hoặc số lạc quan cho rủi ro không thuộc mỡnh iu ny trờng đại học kinh tế quốc dân Chuyên đề thực tập Bùi Thanh Ninh Lớp: BH41b khiến cho việc quảng cáo làm bật tác dụng sản phẩm bảo hiểm thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm gặp nhiều khó khăn 1.3 Sản phẩm bảo hiểm có hiệu xê dịch Có khách hàng vừa mua bảo hiểm hưởng hiệu chí cịn lớn nhiều số phí bỏ Ngược lại có khách hàng phải khoảng thời gian dài biết giá trị sản phẩm bảo hiểm Thậm chí, có khách hàng tham gia bảo hiểm nhiều lần, từ năm qua năm khác mà khơng bị tổn thất Đặc tính xuất phát từ việc khách hàng trung thực mua bảo hiểm không mong muốn rủi ro xảy đến với để bồi thường hay nhận tiền bảo hiểm Nừu tình trạng kéo dài gây tâm lý nản lòng khách hàng Do vậy, việc giữ khách hàng thu hút khách hàng địi hỏi cơng ty phải đẩy mạnh việc tun tuyền quảng cáo, thường xuyên hỗ trợ, chăm sóc, tặng quà … cho khách hàng Đặc biệt, phải giảm phí cho khách hàng tham gia với số tiền bảo hiểm lớn khách hàng truyền thống có lịch sử tổn thất tốt 1.4 sản phẩm bảo hiểm loại hàng hố thụ động Ở nước có kinh tế phát triển, nhu cầu bảo vệ tích luỹ cao họ quan tâm đến việc mua bảo hiểm Cịn Việt Nam có trình độ dân trí thấp nên người tiêu dùng khơng hay biết thường khơng mua bảo hiểm (thậm chí có loại hình bắt buộc mà họ cịn trốn tránh) khơng liên quan trực tiếp, tích cực đến nhu cầu hàng ngàyhoặc có nghĩ đến khơng thấy bách Do nhu cầu bảo hiểm mức thấp, việc bán nhiều sản phẩm bán nhiều khơng dễ dàng cần phải có thời gian 1.5 Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm dễ bt chc trờng đại học kinh tế quốc dân Bïi Thanh Ninh Líp: BH41b Ở Việt Nam khơng có quy định bắt buộc tên sản phẩm công ty khác phải khác mà bắt buộc tên công ty bảo hiểm phải khác Mặt khác khâu thiết kế sản phẩm đơn giản yếu tố sản phẩm bao gồm phí bảo hiểm, mức trách nhiệm, quy tắc bảo hiểm dễ bắt chước Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, muốn bán sản phẩm cơng ty buộc phải quảng cáo rộng rãi, điều đem đến cho đối thủ hội chép sản phẩm Bởi vậy, doanh nghiệp bảo hiểm ngày trọng tới mức phí chất lượng bồi thường để khẳng định ưu sản phẩm so với sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm khác 1.6 Sản phẩm bảo hiểm gắn liền với mặt đời sống kinh tế xã hội Để đáp ứng nhu cầu bảo hiểm khách hàng, công ty bảo hiểm phải tạo sản phẩm Trong bảo hiểm cơng ty làm dễ dàng mà thiết phải tốn chi phí, cần thay đổi thời hạn hợp đồng, phương thức thu phí, loại hợp đồng, phương thức thu phí, loại hợp đồng hay kết hợp số điều kiện bảo hiểm với nhau, cơng ty bảo hiểm biến hoá thành sản phẩm Đây lợi công ty bảo hiểm vấn đề tiếp thị bảo hiểm Đặc trưng thị trường bảo hiểm 2.1 Cung cầu phí bảo hiểm Cung khả cung cấp sản phẩm bảo hiểm công ty bảo hiểm Cầu khả mua sản phẩm bảo hiểm cá nhân tổ chức xã hội Cung bảo hiểm phụ thuộc vào hoạt động phát triển thị trường bảo hiểm Ở nước ta năm gần đây, có nhiều cơng ty sản phẩm bảo hiểm xuất nên cung tăng nhanh Đối với doanh nghiệp, khả cung ứng dịch vụ bảo hiểm cịn phụ thuộc vào tính chất kinh doanh (chuyên ngành hay tổng hợp) Hiện nay, hầu hết cỏc trờng đại học kinh tế quốc dân Chuyên ®Ị thùc tËp Bïi Thanh Ninh Líp: BH41b cơng ty bảo hiểm tiến hành kinh doanh nhiều loại hình nhằm ổn định doanh thu cạnh tranh Còn nhu cầu bảo hiểm cá nhân phụ thuộc vào mức sống, trình độ dân trí Nhu cầu bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm phụ thuộc vào mức độ rủi ro hay quy mô sản xuất kinh doanh Thông qua nghiên cứu cung - cầu bảo hiểm, doanh nghiệp xác định lượng nhu cầu khách hàng, thị trưường, từ vào khả để đưa chiến lược bán hàng phục vụ cho hợp lý, hiệu Mọi hàng hố thị trưường có giá cả, khác với giá hàng hố thơng thường, giá sản phẩm bảo hiểm có tính động gọi phí bảo hiểm Mức phí thay đổi cao hay thấp tuỳ thuộc vào mức độ đền bù Các khách hàng tuỳ ý lựa chọn mức phí phù hợp với khả tài loại sản phẩm bảo hiểm Phí bảo hiểm cao hay thấp khơng phải vào số tiền phải nộp mà dựa sở tỷ lệ mức trách nhiệm phí bảo hiểm (số tiền đền bù đơn vị phí) Các doanh nghiệp thường cạnh tranh với hạ phí thấp đối thủ Tuy nhiên, hạ phí mức đảm bảo an tồn cho cơng ty bảo hiểm Mặt khác, muốn có tỷ lệ tái tụng hợp đồngcao doanh nghiệp bảo hiểm phải không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng quen với bảo hiểm họ không quan tâm đến vấn đề phí cao hay thấp mà họ quan tâm đến việc mua dàng khơng, công ty phục vụ họ đặc biệt chất lượng giải bồi thường 2.2 Cạnh tranh liên kết Cạnh tranh vấn đề tất yếu kinh tế thị trường Do vậy, thị trường bảo hiểm công ty bảo hiểm có cạnh tranh lẫn Ở Việt Nam từ sau nghị định 100/CP ngày 18/12/1993 có nhiều cơng ty bảo hiểm đời Bảo Việt làm cho thị trường cạnh tranh ngày sôi động Một doanh nghiệp muốn tồn phải xác định xem i th no nm trờng đại học kinh tế quốc d©n Bïi Thanh Ninh Líp: BH41b vùng cạnh tranh mình, đặc trưng cấu đối thủ như: vị trí thị trường, mơ hình tổ chức, kết kinh doanh nghiệp vụ, chiến lược khách hàng mục tiêu, thị trường, sản phẩm, biểu phí, tổ chức kênh phân phối … Từ so sánh với xem đối thủ mạnh, yếu điểm nào, làm để xây dựng kế hoạch phòng thủ chặt chẽ cơng có hiệu Mục tiêu cạnh tranh nhằm giữ vững thị phần mình, đè bẹp đối thủ cách chiếm thị phần đối thủ theo cách khác Có cơng ty sử dụng phương pháp cạnh tranh chiến lược giá cả, có cơng ty dùng chiến lược phục vụ, quảng cáo cạnh tranh chiến lược hỗ trợ nhằm phát huy mạnh công ty Tuy nhiên, biện pháp cạnh tranh giá đem lại nguy thất bại dẫn tới giảm thu, chí phá sản Hiện nay, doanh nghiệp chủ yếu dùng biện pháp đem lại hiệu cao chiến lược xúc tiến hỗn hợp Song song với cạnh tranh liên kết, từ thực tế ta thấy cạnh tranh mạnh liên kết chặt chẽ xuất nhiều kiểu liên kết khác Các công ty nhỏ liên kết với để tăng sức cạnh tranh với công ty lớn công ty lớn liên kết để hồ hỗn trường hợp bất phân thắng bại, gây tổn thất cho hai bên Liên kiết lựa chọn cơng ty nhỏ muốn liên kết với công ty lớn để đảm bảo an toàn cạnh tranh Thị phần công ty bảo hiểm Thị phần kết cơng ty có cạnh tranh Đây phần mà doanh nghiệp bảo hiểm chiếm lĩnh toàn thị trường Thị phần doanh nghiệp bảo hiểm thể sơ đồ đây: trêng đại học kinh tế quốc dân Chuyên đề thực tập Bïi Thanh Ninh Líp: BH41b Bảng 1: sơ đồ thị phần công ty bảo hiểm Tổng dân cư địa phương - toàn thị trường Thị trường tiềm Bộ phận không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường thực tế Bộ phận không tiêu dùng tương đối Thị phần công Thị phần ty công ty khác Thị trường tiềm nhóm khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm Khi nghiên cứu nhóm doanh nghiệp cần nghiên cứu thói quen mua bảo hiểm, động cơ, thái độ khách hàng Trên sở định vị nhóm khách hàng trọng điểm doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng việc triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp thị trường mục tiêu đem lại kết khả quan Bộ phận khơng tiêu dùng tương đối nhóm dân cư có nhu cầu bảo hiểm cơng ty Để thu hẹp phận cơng ty phải đa dạng hóa sản phẩm cho phù hợp để thu hút nhiều loại nhu cầu khác Bộ phận không tiêu dùng tương đối nhóm dân cư có nhu cầu bảo hiểm cơng ty chưa có khả thực chưa hài lòng sản phẩm Muốn mở rộng danh mục khách hàng phận phải tăng cường tuyên truyền quảng cáo, nâng cao chất lượng dịch vụ, có q tặng, giảm phí … Thị trường thực tế nhóm khách hàng mua bảo hiểm Cịn thị phần cơng ty nhóm khách hàng mà cơng ty kí hợp đồng Thị phần công ty khác phận khách hàng mua bảo hiểm công ty khác công ty ú lm tt hn v: trờng đại học kinh tế qc d©n Bïi Thanh Ninh Líp: BH41b - Chất lượng dịch vụ cao - Phí bảo hiểm thấp - Mua bảo hiểm thuận tiện - Quảng cáo mạnh Các công ty bảo hiểm muốn tăng lợi nhuận phải mở rộng thị phần mình, tức phải giành thị phần đối thủ thu hẹp phận không tiêu dùng tuyệt đối, tương đối Muốn vậy, ngồi việc đa dạng hố sản phẩm, giảm phí cơng ty phải làm tốt đối thủ khâu tổ chức bán, tuyên truyền quảng cáo chất lượng phục vụ phải cao đối thủ Nguyên tắc hoạt động kinh doanh bảo hiểm Cũng hoạt động kinh doanh nào, việc đáp ứng nhu cầu an toàn cho người, mục tiêu hàng đầu lợi nhuận doanh nghiệp bảo hiểm Bởi vậy, công ty bảo hiểm phải tuân thủ theo nguyên tắc sau: 4.1 Nguyên tắc số đông Về chất, hoạt động bảo hiểm nhận khoản tiền mà người ta gọi phí bảo hiểm để có khả phải trả cho bên đóng góp khoản tiền phí số tiền bồi thường hay chi trả lớn gấp nhiều lần họ gặp tổn thất Để làm điều hợp đồng bảo hiểm phải dựa nguyên tắc số đông Đây nguyên tắc xuyên suốt, thiếu nghiệp vụ nào, theo hậu rủi ro xảy người bù đắp số tiền gom từ nhiều người có khả gặp rủi ro Để thực theo nguyên tắc số đông bù số cơng ty bảo hiểm phải khơng ngừng tăng số lượng khách hàng cách Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp đóng vai trò quan trọng việc thu hút ý khách hàng Từ quỹ bảo hiểm tích t c trờng đại học kinh tế quốc dân Chuyên đề thực tập Bùi Thanh Ninh Lớp: BH41b cng lớn, việc chi trả trở nên dễ dàng hơn, rủi ro san sẻ cho nhiều người 4.2.Nguyên tắc lựa chọn rủi ro Nguyên tắc lựa chọn rủi ro nguyên tắc thiếu hợp đồng kinh doanh công ty bảo hiểm Theo nguyên tắc này, rủi ro xảy ra, chắn gần chắn xảy bị từ chối bảo hiểm Nói cách khác rủi ro bảo hiểm rủi ro bất ngờ, khơng lường trước Từ bảo hiểm ln có rủi ro loại trừ để đảm bảo quyền lợi cho công ty bảo hiểm người tham gia 4.3 Nguyên tắc phân tán rủi ro Là người nhận rủi ro chuyển giao từ người tham gia bảo hiểm Tức công ty nhận rủi ro lớn, vượt khả tài cơng ty Để thực ngun tắc phân tán rủi ro, nhà bảo hiểm sử dụng hai phương thức đồng bảo hiểm tái bảo hiểm Đồng bảo hiểm phương thức mà nhiều nhà bảo hiểm nhận đảm bảo cho rủi ro lớn Cịn tái bảo hiểm phương thức nhà bảo hiểm đảm bảo cho rủi ro lớn, sau nhượng bớt phần rủi ro cho nhiều nhà bảo hiểm khác 4.4 Nguyên tắc trung thực tuyệt đối Do sản phẩm bảo hiểm sản phẩm dịch vụ mà khách hàng mua bảo hiểm có lời cam kết từ phía nhà bảo hiểm Vì vậy, muốn tăng lượng bán cơng ty bảo hiểm phải dựa vào trung thực hợp đồng kí kết Ngược lại, nguyên tắc yêu cầu người tham gia phải trung thực khai báo rủi ro, tránh tượng trục lợi bảo hiểm II TÁC DỤNG CỦA CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP I VI HP NG KINH DOANH BO HIM trờng đại häc kinh tÕ qc d©n Bïi Thanh Ninh Líp: BH41b Trong giai đoạn nay, doanh nghiệp muốn có thị phần, đặc biệt doanh nghiệp thành lập cần áp dụng tốt chiến lược xúc tiến hỗn hợp Cụ thể kết hợp hợp hoạt động nhằm thúc đẩy việc bán hàng nâng cao uy tín cho doanh nghiệp bảo hiểm Các nội dung cụ thể chiến lược bao gồm: - Tuyên truyền quảng cáo - Phục vụ chất lượng cao - Đề cao chữ tín Đây nói chiến lược thiếu doanh nghiệp bảo hiểm nhằm nâng cao hiệu chiến lược Marketing-mix Chiến lược xúc tiến hỗn hợp có tác dụng sau: Giới thiệu sản phẩm Thông qua hoạt động chiến lược, cơng ty bảo hiểm giới thiệu dịch vụ bảo hiểm có cung ứng tức thời sản phẩm khách hàng có u cầu Hiện để giành thắng lợi cạnh tranh việc nâng cao chất lượng dịch vụ, công ty bảo hiểm cần tăng cường quảng cáo để giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng cách nhanh nhất, hiệu Giới thiệu công ty Đây khâu quan trọng nhằm quảng bá tên tuổi, danh tiếng công ty bảo hiểm, với công ty thành lập Danh tiếng ctkhông dễ đạt công ty khác khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm chưa tiêu dùng Do cơng ty bảo hiểm thường đề cao chữ tín việc nâng cao chất lượng giám định bồi thường, tổ chức dịch vụ hỗ trợ hướng dẫn khách hàng đề phòng hạn chế tổn thất, tư vấn bảo hiểm, quan hệ với công chúng, mở rộng đại lý khai thác Song song với hoạt động trên, công ty bảo hiểm không ngừng quảng cáo tới đối tượng xã hội có khả nng mua bo him trờng đại học kinh tế quốc dân Chuyên đề thực tập Bùi Thanh Ninh Líp: BH41b Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Đây hoạt động tạo gắn bó lợi ích công ty bảo hiểm khách hàng, tăng cường thân thiện hai bên, làm cho khách hàng cảm thấy tin tưởng công ty bảo hiểm chỗ dựa đáng tin cậy Từ việc giữ khách hàng lâu dài dễ dàng hội để công ty bảo hiểm mở rộng thị trường Tăng cường khả cạnh tranh Chiến lược xúc tiến hỗn hợp tạo sở cho công ty bảo hiểm cải tiến sản phẩm, hoàn thiện nâng cao chất lượng phục vụ nhằm thoả mãn ngày tốt nh cầu khách hàng Từ cơng ty mở rộng thị phần tăng lợi nhuận, đặc biệt giành ưu điều kiện cạnh tranh găy gắt nh hin trờng đại học kinh tế quốc d©n