Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm ống nhựa xuắn hdpe thăng long

KHÁI QUÁT VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG MARKETING CÔNG NGHIỆP

Xúc tiến bán, công chúng hóa, quan hệ cộng đồng và Marketing trực tiếp

Chiến lược truyền thông được sử dụng trong marketing công nghiệp nhằm mục đích thông báo, thuyết phục và gây ảnh hưởng đến khả năng gây quyết định của đối tượng khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng cũ Đối tượng của chiến lược truyền thông khác nhau ở các công ty khác nhau, một số sử dụng chiến lược truyền thông như là một công cụ để chiếm được thị trường mục tiêu, một số công ty khác lại muốn mở rộng hoặc ổn định doanh số bán, đưa thêm thông tin về sản phẩm hoặc gia tăng giá trị của sản phẩm

Xúc tiến bán được sử dụng trong marketing công nghiệp để nhanh chóng gia tăng doanh số bán của một sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách gây ấn tượng với khách hàng, các chương trình quà tặng, đồng thời khuyến khích đội ngũ bán hàng bán được nhiều hàng hơn Có những kĩ thuật khác nhau được sử dụng trong xúc tiến bán như những chiến dịch sử dụng mẫu sản phẩm miễn phí, quà tặng, tổ chức giới thiệu sản phẩm hoặc hội chợ, những cuộc thi với phần thưởng có giá trị, giảm giá tạm thời, marketing từ xa, sử dụng thư cá nhân,…

Khác với các công cụ khác, xúc tiến bán nhấn mạnh vào hành động Đó là hành động khiến khách hàng mua sản phẩm Nó không được thiết kế để mang tính cung cấp thông tin, một vai trò mà quảng cáo có vẻ thích hợp hơn

Các trường hợp cần đến xúc tiến bán:

 Giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường

 Gây ảnh hưởng đến cộng đồng bằng công dụng mới của sản phẩm

 Nâng cao tần suất mua của mỗi người mua

 Khuyến khích các nhà bán lẻ dự trữ nhiều hàng hóa hơn

 Nâng cao năng lực cạnh tranh

THỰC TRẠNG VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BAAN

Giới thiệu về công ty

1 Tổng quan về công ty cổ phần BaAn

Khởi sự từ năm 2003, bắt đầu từ việc mua lại hệ thống chuyên sản xuất đang làm ăn thua lỗ của Nhà máy sản xuất ống nhựa công nghiệp Thăng Long thuộc Công ty may Thăng Long, bằng những nỗ lực không ngừng trong việc tìm kiếm đối tác, khách hàng, mở rộng thị trường, đầu tư vào sản xuất kinh doanh, cũng như phát triển nguồn nhân lực, BaAN đã đạt được những thành quả rất đáng tự hào.

Sau gần 10 năm hoàn thiện và phát triển, BaAN đã có trên 1500 khách hàng trong lĩnh vực xây dựng, thi công, thiết kế kỹ thuật và cơ sở hạ tầng, dẫn đầu trong mảng sản xuất và phân phối các sản phẩm bảo vệ cáp điện Nhân lực của BaAn cũng không ngừng phát triển cả về lượng và chất, đạt con số hơn 60 nhân viên vào khoảng giữa năm 2007 Hiện nay BaAn có 05 địa điểm sản xuất kinh doanh tại Việt Nam là: Văn phòng ở Hà Nội, Văn phòng đại diện tại TP.

Hồ Chí Minh, Văn phòng đại diện tại Quảng Ngãi, nhà máy ở Khu Công Nghiệp Đồng Văn, tỉnh Hà Nam và nhà máy ở Huyện Xuân Lộc, tỉnh Đồng Nai.

Bằng sự kết hợp và hỗ trợ linh hoạt giữa sản xuất và phân phối các loại sản phẩm bảo vệ cáp điện, với việc cải tiến qui trình công nghệ và hệ thống sản xuất, BaAN vượt trên các đối thủ để mang đến cho khách hàng một giải pháp hoàn thiện nhất, phù hợp với công trình của khách hàng Sự phát triển bền vững của BaAN đã làm cho khách hàng hài lòng, đối tác tin cậy và các thành viên luôn gắn bó.

Từ những năm 1999, sản phẩm ống nhựa xuắn Thăng Log đã được lắp đặt cho Dự án cải tạo lưới điện thành phố Huế(WB2) từ đó tới này, đã được áp dụng trong hàng loạt các dự ản trọng điểm như:

 Trung tâm hội nghị quốc gia

 Nhà máy lọc dầy Dung quất

 Cảng Cái Mép- Thị Vải( Bà Rịa, Vũng Tàu)

 Sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất

 Nhà máy công nghiệp nặng Doosan

 Dự án cải tạo lưới điện thị xã Hội An năm 2006( Công ty điện lực 3)

 Dự án cải tạo lưới điện đường Điện Biên Phủ, đường Trần Phú( Công ty điện lực Đà Nẵng)

 Hệ thống chiếu sáng và đèn tín hiệu giao thông thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Huế, Quy Nhơn, Nha Trang, Vũng Tàu,…

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Băt đầi sảm xuất và kinh doanh ống xuắn chịu lực HDPE chuyên bảo vệ cỏp điện, cỏp thụng tin gồm 2 kớch cỡ ỉ50 và ỉ80

Phát triển mạng lưới khách hàng là các công ty điện lực và xây lắp điện tại Hà Nội Cung cấp ống xoắn HDPE chủ yếu chjo các dự án có vốn đầu tư nước ngoài- chủ yếu là các đối tác Nhật Bản- tại Việt Nam

 Năm 2003 o Mua lại hệ thống sản xuất và kinh doanh Ống xoắn chịu lực HDPE chuyờn bảo vệ cỏp điện, cỏp thụng tin gồm hai kớch cỡ ỉ50 & ỉ80 của Nhà máy sản xuất ống nhựa công nghiệp Thăng Long thuộc Công ty may Thăng Long. o Phát triển tiếp mạng lưới khách hàng là các Công ty điện - xây lắp điện tại Hà Nội và các dự án có vốn đầu tư nước ngoài - chủ yếu là các đối tác Nhật bản - tại Việt Nam. o Mở rộng mạng lưới khách hàng: các Công ty chiếu sáng – xây lắp điện Miền Trung và Miền Nam. o Mở rộng sản xuất ống xoắn chịu lực HDPE Thăng Long cỡ ỉ30, ỉ40, ỉ150

 Năm 2004 o Thành lập Công ty Sản xuất và Thương Mại Thăng Long, Hà Nội. o Mở rộng sản xuất sản phẩm ống Xoắn chịu lực Thăng Long HDPE kớch cỡ ỉ85, ỉ125, ỉ200.

 Năm 2005 o Cung cấp ống xoắn HDPE Thăng Long và phụ kiện cho toàn bộ mảng xây lắp điện tại Công trình Trung tâm Hội Nghị Quốc Gia Việt Nam, Hà Nội.

 Năm 2006 o Nhập khẩu mới 02 dây chuyền công nghệ tiên tiến từ Hàn Quốc. o Mở rộng sản xuất ống xoắn HDPE Thăng Long kớch cỡ ỉ175 và phụ kiện.

 Năm 2007: Thành lập Văn phòng đại diện tại TP HCM o Thay đổi tên công ty thành Công ty Cổ Phần BaAN o Tái cấu trúc lại công ty Số lượng nhân viên tăng lên hơn 60 nguời. Thay đổi logo công ty với slogan “An toàn - An tâm - An thịnh” o Nhập khẩu 03 dây chuyền sản xuất hiện đại từ Hàn Quốc o Trở thành nhà phân phối độc quyền toàn quốc của Hyundai Conduit, Hàn Quốc, chuyên cung cấp các loại ống kẽm xoắn và ống kẽm xoắn bọc nhựa cách điện, cách lửa. o Đăng ký bản quyền sở hữu trí tuệ loại máng nối Composit chuyên dụng cho ống nhựa xoắn chịu lực HDPE Thăng Long cỡ ỉ 200.

 Tháng 9 năm 2007 o Nhập khẩu 2 dây chuyền hiện đại sản xuất loại ống nhiều lõi (3 lõi hoặc 4 lõi) từ Hàn Quốc. o Thực hiện thành công chiến lược “giao hàng đúng hẹn” trong bán hàng. o Đạt chứng chỉ về chất lượng ISO 9001:2000; và chứng chỉ về môi truờng ISO 14000:2004.

Hiện nay sản phẩm chủ yếu mà công ty cung cấp là các sản phẩm công nghiệp như:

 Ống nhựa xuắn HDPE Thăng Long: đây là sản phẩm chủ lực của công ty, được sản xuất trực tiếp trong nước, nguyên liệu là hạt nhựa PE60 và 80 nhập khẩu từ Hàn Quốc

Hình 1: Ống nhựa xuắn HDPE Thăng Long

 Các phụ kiện đi kèm: bao gồm, một số được sản xuất trong nước, phần còn lại cũng được nhập khẩu trực tiếp từ Hàn Quốc

Hình 2: Hệ thống phụ kiện

 Đầu nối ống Huyndai, sản phẩm của Hàn Quốc do BaAn làm nhà phân phối độc quyền

 Một số thiết bị phục vụ an toàn giao thông khác như hệ thống đệm đầu trục, cọc tiêu phản quang, giải phân cách phản quang, giải phân làn đường, đèn báo hiệu, gờ giảm tốc,… tất cả đều được nhập khẩu trực tiếp từ Hàn Quốc và được phân phối bởi công ty BaAn

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

2 Các khoản giảm trừ doanh thu

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ( 10=

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ

6 Doanh thu hoạt động tài chính

7 Chi phí tài chính 22 622,425 204,976,024 690,312,988 227,256,652 Trong đó: Lãi vay phải trả

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh( 30= 20+

Tổng lợi nhuận trước thuế

Lợi nhuận sau thuyế TNDN( 60=

Hình 3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm (đơn vị tính: vnđ)

Mức tăng trưởng của doanh thu trong giai đoạn 2004-2007

 Trong giai đoạn 2004-2005, công ty đạt mức tăng trưởng 47%, cao nhất trong những năm gần đây, sở dĩ có sự tăng trưởng vượt bậc này là do dây chuyền sản xuất công ty mới lắp đặt từ trước đã đi vào hoạt động, mang lại hiệu suất cao hơn nhiều so với năm 2004

 Trong giai đoạn 2005-2006, tốc độ tăng trưởng giảm lại chỉ còn 6,5%, chủ yếu là do trong năm này công ty chú tâm vào phát triển theo chiều sâu, phát triển hoàn thiện các khâu về phân phối và chăm sóc khách hàng, đồng thời đầu tư lắp đặt máy móc mới để đáp ứng các đơn hàng ngày càng lớn cả về chất lượng và số lượng

 Trong giai đoạn 2006-2007, tốc độ tăng trưởng tiếp tục có bước tiến vượt bậc khi đạt 34%, do dây chuyền máy móc thiết bị mới tiếp tục được đưa vào trong sản xuất, nếu so với năm 2004 thì chỉ trong vòng 4 năm doanh thu của công ty đã tăng gần gấp 3 Đây là một con số khá ấn tượng với một doanh nghiệp mới đi vào hoạt động

Mặc dù doanh thu tăng trưởng với một tốc độ khá ấn tượng, lợi nhuận thu được lại không có được sự gia tăng tương ứng,

 Trong giai đoạn 2004-2005, lợi nhuận sau thuế giảm từ 466,912,962 xuống 130,978,428, tương đương với mức giảm 258%

 Trong giai đoạn 2005-2006, lợi nhuận sau thuế tăng trưởng trong khoảng 41%, nhưng vẫn thấp hơn so với năm 2004

 Giai đoạn 2006-2007 lợi nhuận lại có chiều hường giảm với tỉ lệ rất cao, đạt gần 292%, công ty gần như sản xuất ở mức chỉ để hòa vốn Để giải thich cho điểm bất cân đối trên, chúng ta có thể tham khảo biểu đồ sau

Bảng so sánh tỉ lệ doanh thum lợi nhuận gộp và lợi nhuận trước thuế

GIẢI PHÁP VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY

Định hướng chiến lược

Một trong những thách thức quan trọng nhất đối với doanh nghiệp hiện nay là xây dựng và triển khai các chiến lược một cách đồng bộ và có hệ thống. Mỗi phương tiện xúc tiến sẽ có công chúng mục tiêu và mang một múc đích riêng, nhưng bên cạnh đó vẫn phải có sự thống nhất giữa thông điệp đem đến cho khách hàng mục tiêu cũng như các dấu hiệu để nhận biết sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác.

Trong các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, thì họat động marketing(bán hàng) trực tiếp giữ vai trò trọng tâm quan trọng nhất, các hoạt động khác như quảng cáo báo chí, marketing từ xa, … sẽ là những công cụ đóng vai trò đắc lực trong việc hỗ trợ bán hàng cá nhân hoàn thành mục tiêu của mình.

Trên thực tế, có những khách hàng rất tiềm năng nhưng công ty vẫn chưa tìm được công cụ truyền thông thích hợp đến cho họ, như bộ phận các kỹ sư phụ trách về kỹ thuật của các công ty, có trình độ chuyên môn cao, có khả năng gây ảnh hưởng lớn đến quyết định mua nhưng lại ít quan tâm đến các công cụ quảng cáo trên báo chí hay truyền hình Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên các diễn đàn để nâng cao tầm hiểu biết của các đối tượng này, vì theo điều tra thời gian truy cập vào các forum online của các đối tượng này là không hề nhỏ Bên cạnh đó, công ty nên xây dựng một hệ thống để đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến và truyền thông Đây sẽ là một thước đo để đánh liệu phương tiện truyền thông đã tỏ ra có hiệu quả, những gì đạt được, những điểm còn thiếu sót, so sánh giữa chi phí bỏ ra và hiệu quả đạt được.