Các khái niệm
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp nhằm thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, đồng thời giúp họ hiểu rõ hơn về doanh nghiệp Nhờ vào các hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp có thể gia tăng tốc độ và số lượng bán hàng hiệu quả hơn.
Các hoạt động xúc tiến bao gồm việc sử dụng nhãn hiệu, thiết kế bao bì, bán hàng cá nhân, tham gia hội chợ và các phương tiện truyền thông do công ty hoặc tổ chức thực hiện.
Các hoạt động trong marketing mix, bao gồm lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, định giá và phân phối, chủ yếu được thực hiện bên trong doanh nghiệp hoặc thông qua mối quan hệ với các trung gian marketing.
Trong khi đó họat động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp truyền thông trực tiếp với khách hàng
Hiện nay, các công ty thường sử dụng hỗn hợp truyền thông Marketing để tiếp cận khách hàng, các giới trung gian và công chúng Hỗn hợp này, còn được gọi là hỗn hợp xúc tiến, giúp tối ưu hóa hiệu quả truyền thông và tăng cường sự nhận diện thương hiệu.
Một hỗn hợp xúc tiến gồm 5 công cụ chủ yếu:
Xúc tiến bán (khuyến mại)
Tuyên truyền và quan hệ công chúng (Publicity &
Bán hàng cá nhân (personal Selling)
Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Hỗn hợp xúc tiến nói riêng và marketing mix nói chung phải được phối hợp tốt để họat động truyền thông đạt hiệu quả tối đa.
Mục đích của xúc tiến
Thông báo sự có mặt của sản phẩm trên thị trường là rất quan trọng, vì kênh phân phối thường dài và có nhiều trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Các trung gian như buôn bán và bán lẻ cũng cần thông báo cho khách hàng Với số lượng khách hàng tiềm năng ngày càng tăng và ranh giới địa lý của thị trường mở rộng, việc truyền thông trở nên ngày càng quan trọng Những sản phẩm chất lượng vẫn có thể thất bại nếu không được biết đến Do đó, một trong những mục tiêu chính của xúc tiến là duy trì thông tin liên tục trên thị trường.
Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh và nhiều hơn
Xúc tiến không chỉ giúp khách hàng nhận diện sản phẩm của doanh nghiệp mà còn tạo cơ hội để so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Chẳng hạn, khi doanh nghiệp quảng bá sản phẩm của mình đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao, điều này không chỉ khẳng định chất lượng mà còn nâng cao giá trị thương hiệu trong mắt người tiêu dùng.
Xúc tiến là công cụ quan trọng để thuyết phục khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh gia tăng giữa các doanh nghiệp Trong nền kinh tế phát triển, dù sản phẩm đáp ứng nhu cầu cơ bản, hoạt động xúc tiến vẫn cần thiết để thu hút sự chú ý của khách hàng, khi họ phải đối mặt với vô vàn lựa chọn từ các nhãn hiệu khác nhau.
Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có mặt và lợi ích của sản phẩm Các doanh nghiệp thường phát đi hàng ngàn thông điệp để thu hút khách hàng và tạo dựng thị trường mới Vì vậy, ngay cả những doanh nghiệp thành công cũng phải thường xuyên cập nhật thông tin cho khách hàng về sản phẩm và công ty để duy trì thị trường.
Vai trò của xúc tiến trong Marketing mix
Tầm quan trọng của xúc tiến
Xúc tiến đóng vai trò then chốt trong Marketing mix, và một chiến lược xúc tiến hiệu quả sẽ góp phần đáng kể vào sự thành công của kế hoạch Marketing.
Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ công chúng Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp
Để xây dựng thái độ tích cực của khách hàng đối với sản phẩm mới, cần cung cấp thông tin về kiểu dáng và đặc trưng của sản phẩm Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết, việc thuyết phục họ thay đổi nhận thức để yêu thích sản phẩm hơn là rất quan trọng Còn đối với những sản phẩm thông dụng, cần có sự nhắc nhở để củng cố niềm tin của người tiêu dùng.
Các đối tượng tiếp nhận nỗ lực xúc tiến của doanh nghiệp rất đa dạng, bao gồm người tiêu dùng, cổ đông, nhóm bảo vệ người dùng, chính phủ, thành viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và công chúng Sự giao tiếp với từng đối tượng này cần được điều chỉnh phù hợp với sự khác biệt về mục tiêu, hiểu biết và nhu cầu của họ.
Kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp không chỉ tập trung vào sản phẩm và công ty để kích thích ý định mua hàng của khách hàng, mà còn có thể tích hợp hình ảnh công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng và những lợi ích mà doanh nghiệp mang lại cho xã hội.
Những lợi ích của xúc tiến:
Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm
Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm
Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới
Quảng bá sản phẩm hiện có
Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hòa
Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối
Giới thiệu các điểm bán
Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm
Thúc đẩy khách hàng mua
Chứng minh sự hợp lý của giá bán
Giải đáo sự thắc mắc của khách hàng
Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng
Duy trì sự trung thành nhãn hiệu
Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.
Mô hình truyền thông marketing
Hiểu/Không hiểu Thích/Không thích Đồng ý/Không đồng ý Tin tưởng/Không tin tưởng Mua/Không mua
Đặc trưng của một số công cụ xúc tiến
Mã hóa (quảng cáo, trưng bày…)
Phương tiện(in, radio, TV…)
Người nhận (khách hàng tiềm năng)
Yếu tố Quảng cáo Tuyên truyền trong quan hệ công chúng
Người nhận Đại chúng Đại chúng Một vài Thay đổi khác nhau Thông điệp Thống nhất Thống nhất Riêng biệt Thay đổi khác nhau
Chi phí Thấp trên mỗi người nhận
Miễn phí trên một số phương tiện
Cao cho mỗi khách hàng
Trung bình cho mỗi khách hàng Người tài trợ
Công ty Không có nhà tài trợ trên những phương tiện miễn phí
Tính linh động Thấp Thấp Cao Trung bình
Kiểm soát nội dung, vị trí
Sự tin cậy của thương hiệu được đánh giá ở mức trung bình cao, với mục tiêu chính là thuyết phục khách hàng về chi phí hợp lý Để tiếp cận công chúng hiệu quả, các thông điệp cần được cá nhân hóa và phù hợp với từng đối tượng.
Giải quyết vấn đề với từng khách hàng
Kích thích mua bán trong ngắn hạn
B.MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỖN HỢP XÚC TIẾN:
Khi lựa chọn hỗn hợp xúc tiến, cần xem xét các yếu tố quan trọng như loại sản phẩm và thị trường, các giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng, chu trình sống của sản phẩm, cũng như chiến lược đẩy và lôi kéo mà công ty áp dụng.
Loại sản phẩm/ Thị trường
Hiệu quả của công cụ xúc tiến phụ thuộc vào loại hàng hóa, cụ thể là hàng tiêu dùng hay hàng công nghiệp Đối với hàng tiêu dùng, quảng cáo là công cụ quan trọng nhất, tiếp theo là khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và tuyên truyền Ngược lại, trong lĩnh vực hàng công nghiệp, bán hàng trực tiếp đóng vai trò quan trọng nhất, sau đó là khuyến mãi, quảng cáo và tuyên truyền.
Sự sẵn sàng mua
Khách hàng mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn của sự sẵn sàng mua, đó là: nhận biết,hiểu rõ, thích, ưa chuộng, tin tưởng và mua
Trong mỗi giai đoạn xúc tiến đều có mục tiêu và tác động khác nhau
Công việc của người bán là giúp người mua nhận biết sự tồn tại của sản phẩm hoặc nhãn hiệu, nhằm tạo sự quen thuộc với sản phẩm và tên gọi của nó Trong một thị trường đầy cạnh tranh với nhiều nhãn hiệu, những mẫu quảng cáo độc đáo có thể gia tăng mức độ nhận biết về nhãn hiệu, thậm chí trước khi khách hàng tiếp xúc với sản phẩm.
Để nâng cao sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, công ty cần phát triển một chiến dịch thông tin tập trung vào việc làm nổi bật các đặc điểm, cải tiến và đổi mới của sản phẩm Sự nhận biết chính xác sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về những điểm khác biệt mà sản phẩm mang lại.
Sự thích thú thể hiện thiện cảm của người tiêu dùng đối với sản phẩm hoặc nhãn hiệu Xúc tiến giúp chuyển đổi những người hiểu biết từ sự thờ ơ sang sự quan tâm đến thương hiệu Một kỹ thuật phổ biến là kết hợp sản phẩm với biểu tượng hoặc nhân vật hấp dẫn để nâng cao giá trị cung cấp.
Để tạo sự ưa chuộng cho nhãn hiệu, doanh nghiệp cần làm nổi bật sản phẩm của mình trong thị trường cạnh tranh Người tiêu dùng thường quan tâm đến nhiều nhãn hiệu của cùng một loại sản phẩm nhưng chưa quyết định mua cho đến khi họ phát triển sự ưa thích đối với một nhãn hiệu cụ thể Các chiến lược xúc tiến có thể giúp khách hàng so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với đối thủ, từ đó tạo ra sự ưu tiên cho nhãn hiệu của mình.
Giai đoạn tin tưởng là yếu tố then chốt trong quá trình ra quyết định mua hàng Mục tiêu của các hoạt động xúc tiến tại thời điểm này là tăng cường mong muốn và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Việc cung cấp trải nghiệm sử dụng thử và tạo cảm nhận rõ ràng về lợi ích của sản phẩm sẽ là phương pháp hiệu quả để thuyết phục khách hàng quyết định sở hữu sản phẩm.
Quyết định mua hàng có thể bị trì hoãn, ngay cả với những người tin rằng họ cần sản phẩm Những yếu tố như tài chính không đủ hoặc tâm lý phản kháng có thể khiến họ chần chừ Để khuyến khích hành động mua sắm, các chương trình khuyến mãi như giảm giá và thưởng có thể được áp dụng.
Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm
ác định theo phần trăm doanh thu
Nhà sản Các trung gian Người tiêu xuất phân phối dùng
Nhà sản Các trung gian Người tiêu xuất phân phối dùng
Số tiền dành cho hoạt động xúc tiến có thể được xác định dựa trên một tỷ lệ phần trăm của doanh thu dự kiến trong khoảng thời gian nhất định Ngoài ra, một số doanh nghiệp cũng lựa chọn tính toán ngân sách xúc tiến theo giá bán của từng đơn vị sản phẩm, từ đó tổng hợp lại để xác định tổng ngân sách cho các hoạt động marketing.
Xác định theo khả năng tài chính
Ngân sách xúc tiến được xác định dựa trên khả năng tài chính của công ty, thường áp dụng khi doanh nghiệp đạt được lợi nhuận.
xác định theo cạnh tranh
Số tiền cho hoạt động xúc tiến có thể được quyết định dựa trên ngân sách xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu.
Xác định theo mục tiêu và nhiệm vụ thực hiện
Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu cụ thể và các hoạt động xúc tiến cần thiết để đạt được những mục tiêu này Tiếp theo, họ sẽ dự tính chi phí phát sinh từ việc thực hiện các hoạt động đó Tổng hợp tất cả các chi phí này sẽ tạo thành ngân sách cho các hoạt động xúc tiến.
D.CÁC THÀNH PHẦN TRONG HỖN HỢP XÚC TIẾN :
Quảng cáo
úc tiến bán (khuyến mại)
Xúc tiến bán là một tập hợp các công cụ truyền thông kết hợp với những hoạt động khuyến mãi và kích thích, nhằm gia tăng nhanh chóng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngay tại điểm bán.
Xúc tiến bán hàng, hay còn gọi là khuyến mại, là một chiến lược hiệu quả giúp tăng doanh số thông qua việc cung cấp các lợi ích vật chất hấp dẫn cho người tiêu dùng Công cụ này không chỉ kích thích nhu cầu mua sắm mà còn thúc đẩy các khâu cung ứng, phân phối và tiêu dùng cho một hoặc nhiều sản phẩm của công ty.
1 Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán
Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán bắt nguồn từ mục tiêu chiến lược Marketing của công ty, liên quan đến sản phẩm hàng hóa và thị trường mục tiêu.
- Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới
Đối với các thành viên trung gian, cần khuyến khích tăng cường hoạt động phân phối, đẩy mạnh mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối Việc thực hiện dự trữ thị trường và phân phối liên tục sẽ giúp mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa.
2.Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
- Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm tùy thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau gồm :
- Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng,…
Hàng mẫu là công cụ khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm, thường được cung cấp miễn phí hoặc với giá rất thấp Những mẫu này có thể được phân phối trực tiếp tại cửa hàng hoặc gửi tận nhà qua bưu điện, hoặc thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị.
- Thông thường khi phân phối hàng mẫu được kèm theo thông điệp quảng cáo hoặc một số câu hỏi về sản phẩm mà công ty cần biết
- Phiếu thưởng là giấy chứng nhận cho người khách được giảm 1 khoản tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của công ty
Phương thức này rất hiệu quả đối với việc khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới , nhãn hiệu mới, …
Gói hàng chung là một chiến lược tiếp thị mà các công ty giới thiệu các sản phẩm nhất định với giá ưu đãi, chẳng hạn như gói 3 sản phẩm nhưng chỉ tính giá của 2 sản phẩm Chiến lược này không chỉ giúp tăng cường doanh số bán hàng mà còn thu hút khách hàng trong thời gian ngắn hạn.
Quà tặng là những món hàng được tặng miễn phí hoặc bán với giá thấp, thường được kèm theo khi khách hàng thực hiện giao dịch mua sắm Những món quà này có thể được gói chung với sản phẩm chính trong đơn hàng.
Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối bao gồm các kỹ thuật mà các nhà sản xuất áp dụng để tăng cường sự hợp tác và đẩy mạnh tiêu thụ từ các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ và các đại lý.
Các kỹ thuật phổ biến trong tiếp thị bao gồm tài trợ tài chính, giúp giảm giá khi mua hàng trong một khoảng thời gian nhất định, và tài trợ quảng cáo, khuyến khích các nhà quảng cáo tăng cường giới thiệu sản phẩm của công ty.
Hàng miễn phí là các lô hàng được tặng thêm cho nhà buôn khi họ đạt mức mua hàng nhất định Ngoài ra, công ty cũng có thể sử dụng tiền mặt hoặc quà tặng để khuyến khích các nhà phân phối và lực lượng bán hàng, nhằm tăng cường việc tiêu thụ sản phẩm.
- Hội nghị khách hàng, hôi chợ và triển lãm thương mại
Các công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng và hội thảo nhằm tiếp cận khách hàng và công chúng, từ đó hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ và thu thập thông tin phản hồi.
Hội chợ triển lãm là cơ hội quan trọng để giới thiệu công ty và sản phẩm đến khách hàng và công chúng Sự hiện diện tại sự kiện này không chỉ giúp duy trì uy tín của công ty mà còn nâng cao sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm Thông qua các hoạt động tại hội chợ, công ty có thể khẳng định vị thế của mình trên thị trường và tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng.
- Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm
Các cuộc thi và trò chơi không chỉ mang lại cơ hội cho khách hàng, nhà phân phối và lực lượng bán hàng nhận lợi ích vật chất, mà còn thu hút sự tham gia nhờ yếu tố may rủi Những hoạt động giải trí này không chỉ giúp người chơi thư giãn mà còn mang lại lợi ích kinh tế cho họ, tạo nên sự hấp dẫn và sự hưởng ứng mạnh mẽ từ cộng đồng.
3 Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán
Để thực hiện hiệu quả hoạt động xúc tiến bán, cần xây dựng chương trình phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của công ty Để đạt được điều này, cần giải quyết các vấn đề liên quan một cách hợp lý.
Cường độ kích thích là yếu tố quan trọng cần xác định để đảm bảo thành công trong chiến lược marketing Mức độ kích thích tối thiểu phải được duy trì, vì cường độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng; khi nhu cầu giảm, cần tăng cường kích thích Mỗi công ty cần điều chỉnh mức độ kích thích phù hợp dựa trên loại hàng hóa, thời gian và địa điểm cụ thể của thị trường.
Tuyên truyền và quan hệ công chúng
1.Bản chất của tuyên truyền
Tuyên truyền là quá trình sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng để truyền tải thông tin miễn phí về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp đến khách hàng hiện tại và tiềm năng, nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Tuyên truyền là một phần quan trọng trong hoạt động tổ chức dư luận xã hội và dư luận thị trường, nhằm bảo đảm danh tiếng và hình ảnh tích cực cho công ty Hoạt động này bao gồm việc xử lý các tin đồn và hình ảnh bất lợi đã lan truyền, giúp duy trì sự tin tưởng từ phía công chúng.
Tuyên truyền có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhận thức của xã hội, giúp nâng cao hiểu biết và thuyết phục người tiêu dùng hiệu quả hơn, đồng thời tiết kiệm chi phí so với quảng cáo truyền thống.
Nội dung tuyên truyền bao gồm:
Tuyên truyền cho sản phẩm : gồm các nổ lực khác nhau làm cho công chúng biết về 1 sản phẩm nào đó
Tuyên truyền hợp tác là hoạt động quan trọng nhằm truyền thông nội bộ và bên ngoài, giúp mọi người hiểu rõ về tổ chức Hoạt động này không chỉ tạo dựng hình ảnh tích cực cho công ty mà còn nâng cao lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Vận động hành lang : là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhà nước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó
Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi cho công ty đang lan truyền ra ngoài
- Hoạt động tuyên truyền còn được thực hiện ở nhiều lĩnh vực nhằm giải quyết những công việc cụ thể công ty đặt ra
2 Những quyết định cơ bản về tuyên truyền
Mặc dù hoạt động này có tính độc lập và quy mô hạn chế, công ty cần nắm vững các quyết định và ra quyết định kịp thời để đảm bảo chương trình đạt hiệu quả cao Các quyết định cơ bản về tuyên truyền là rất quan trọng trong quá trình này.
Mục tiêu tuyên truyền bắt nguồn từ chiến lược Marketing của công ty Để đạt được các nhiệm vụ chiến lược, việc tuyên truyền cần được chi tiết hóa, nhằm xác định các mục tiêu cụ thể cho từng loại sản phẩm trong các giai đoạn khác nhau trên thị trường.
Mục tiêu càng chi tiết và rõ ràng, bao gồm cả định hướng và định lượng, sẽ giúp tổ chức hoạt động hiệu quả hơn Mục tiêu không chỉ là sự thuyết phục, hướng dẫn hay khuyên nhủ công chúng mà còn hỗ trợ thực hiện các nhiệm vụ quan trọng của công ty.
Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền
Thông điệp trong tuyên truyền là những câu chuyện hấp dẫn và bài viết thú vị về sản phẩm hoặc công ty Đây là một nghệ thuật sáng tạo, nơi người tuyên truyền không chỉ tìm kiếm tin tức mà còn tạo ra chúng Mỗi sự kiện trở thành cơ hội để phát triển nhiều câu chuyện hướng tới các đối tượng công chúng khác nhau.
Công cụ truyền thông thường bao gồm tivi, báo chí, tạp chí và internet, trong khi sự kiện là phương tiện đặc biệt để thực hiện tuyên truyền, như các buổi biểu diễn thời trang, liên hoan văn nghệ và các cuộc thi.
Hoạt động tuyên truyền cần diễn ra trong một khoảng thời gian và không gian nhất định, đòi hỏi công ty phải có kế hoạch chi tiết và cụ thể Việc huy động các phương tiện thông tin và lực lượng không phải là điều đơn giản; do đó, công ty cần sáng tạo và lựa chọn các thông điệp từ đội ngũ biên tập nội bộ hoặc bên ngoài, cũng như lựa chọn phương tiện truyền tin phù hợp.
Xây dựng và duy trì mối quan hệ cá nhân với các biên tập viên tại các phương tiện truyền thông là yếu tố then chốt để đảm bảo thông tin được đăng tải Đánh giá hiệu quả của công tác tuyên truyền cũng là một phần quan trọng trong quá trình này.
Đánh giá kết quả của hoạt động tuyên truyền tương tự như quảng cáo, vì những tác động của nó thường không trực tiếp và khó nhận biết Để đánh giá hiệu quả, có thể áp dụng một số phương pháp khác nhau.
Đo lường tần suất xuất hiện của thông tin trên các phương tiện truyền thông đại chúng là rất quan trọng Việc lưu giữ tài liệu về hoạt động tuyên truyền giúp xác định số lần thông tin xuất hiện, chẳng hạn như số lần xuất hiện trên truyền hình và tổng thời gian phát sóng.
Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm (mục tiêu tuyên truyền)
Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận là một yếu tố quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing Bằng cách so sánh chỉ tiêu doanh số trước và sau chiến dịch, doanh nghiệp có thể xác định liệu chiến dịch đó có mang lại kết quả tích cực hay không Nếu chiến dịch thành công, doanh số sẽ tăng lên rõ rệt sau khi kết thúc.
Hiện nay, PR (Public Relations) là các hoạt động truyền thông nhằm xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty cũng như sản phẩm trước công chúng.
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân khác biệt với quảng cáo và xúc tiến bán, vì nó tập trung vào mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng Đây là một hình thức ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn trong quá trình mua sắm.
Hoạt động bán hàng cá nhân trong doanh nghiệp bao gồm nhiều vai trò như người nhận đơn đặt hàng và người bán trực tiếp Các doanh nghiệp lớn thường duy trì một đội ngũ bán hàng đông đảo, do đó, việc tổ chức và quản lý lực lượng này một cách khoa học là rất cần thiết để đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
- Công ty thường đặt những mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của họ những nhiệm vụ chủ yếu của họ là:
Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới
Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ công ty
Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật, giao hàng
Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường,
Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa
Bán hàng cá nhân không chỉ đơn thuần là một khoa học mà còn là một nghệ thuật, đòi hỏi sự sáng tạo trong từng bước thực hiện Một người bán hàng được đào tạo bài bản thường có khả năng bán hàng tốt hơn so với người chưa được đào tạo, nhờ vào sự hiểu biết sâu sắc về quy trình bán hàng Sự am hiểu này giúp người bán tối ưu hóa các chiến lược và kỹ thuật, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Quá trình bán hàng có sự khác biệt tùy thuộc vào quy mô công ty, đặc điểm sản phẩm và thị trường Tuy nhiên, về cơ bản, quá trình này bao gồm nhiều bước quan trọng.
Thăm dò và đánh giá:
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là xác định khách hàng tiềm năng Mặc dù công ty cung cấp thông tin, người bán cần chủ động tiếp xúc với nhiều khách hàng, xây dựng và duy trì mối quan hệ riêng Đồng thời, họ cũng cần biết cách loại bỏ những đầu mối kém triển vọng để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
Người bán hàng cần nắm rõ thông tin về công ty khách hàng tiềm năng và những người mua của họ, càng chi tiết càng tốt Điều này bao gồm việc hiểu rõ kiểu mua, ai là người quyết định mua và khả năng tài chính của khách hàng Từ đó, người bán có thể xác định phương thức tiếp cận hiệu quả nhất, như thăm trực tiếp, gọi điện thoại hoặc gửi thư, đồng thời phác thảo mục tiêu bán hàng một cách rõ ràng.
Nhân viên bán hàng cần chào mời khách hàng một cách hiệu quả để thiết lập mối quan hệ tốt ngay từ đầu Việc chú ý đến ngoại hình và trang phục phù hợp, cùng với khả năng đặt câu hỏi then chốt và lắng nghe cẩn thận, là rất quan trọng Để phục vụ khách hàng tốt nhất, người bán cần phân tích và hiểu rõ nhu cầu của người mua.
Giới thiệu và chứng minh
Nhân viên bán hàng cần tuân theo quy luật nhận thức trong truyền thông để thu hút sự chú ý của người mua, duy trì sự quan tâm và khuyến khích hành động Điều quan trọng là nhấn mạnh lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, sử dụng các đặc tính của sản phẩm để chứng minh, chẳng hạn như chi phí thấp hơn, tiết kiệm hơn, thiết kế gọn nhẹ, dễ vận hành và giá trị sử dụng cao.
- Có nhiều kiểu giới thiệu khi bán hàng như trình bày theo khuôn mẫu, theo công thức, theo kiểu thỏa mãn nhu cầu
Xử lý những từ chối
Khách hàng thường từ chối các đề xuất do tâm lý, bao gồm sự không thích bị quấy rầy, ưa chuộng nhãn hiệu quen thuộc và nguồn cung cấp mà họ đã tin tưởng Họ cũng không muốn từ bỏ những thói quen yêu thích và cảm thấy khó khăn khi phải đưa ra quyết định.
Ngoài ra, còn tồn tại những phản ứng không hợp lý liên quan đến giá cả, thời điểm cung ứng hoặc các đặc tính của sản phẩm Do đó, người bán cần được đào tạo chuyên sâu để có khả năng xử lý hiệu quả những từ chối này.
Để hiểu rõ về nội dung phản kháng, cần đặt câu hỏi để người mua tự trả lời về lý do phản kháng của họ, từ đó biến những lý do này thành nguyên nhân thúc đẩy quyết định mua hàng.
Nhân viên bán hàng cần nhanh chóng nhận diện các dấu hiệu kết thúc từ phía người mua, như các tác động vật lý, lời nói, bình luận và câu hỏi Để đạt được hiệu quả, người bán có thể áp dụng nhiều kỹ thuật kết thúc khác nhau.
Hệ thống các điểm đã thỏa thuận về đơn hàng có thể được nhắc lại để hỗ trợ việc soạn thảo đơn hàng Việc này không chỉ giúp người mua hiểu rõ hơn về các điều khoản mà còn nêu bật lợi ích của việc quyết định mua sớm, từ đó khuyến khích họ đưa ra quyết định nhanh chóng.
- Đây là bước cuối cùng song rất quan trọng nhằm kiểm tra đánh giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại của họ
Ngay sau khi kết thúc quá trình bán hàng, nhân viên cần khéo léo cung cấp thông tin mới và cần thiết cho khách hàng, bao gồm thời gian và các điều khoản mua Họ cũng phải theo dõi đơn hàng đầu tiên và đảm bảo quá trình vận hành diễn ra suôn sẻ, không gặp trục trặc Các cuộc thăm viếng sẽ giúp củng cố mối quan hệ với khách hàng, giảm thiểu rủi ro và duy trì sức mua tiềm năng của họ.
Quản trị bán hàng là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động bán hàng, bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, cùng với việc tuyển dụng, lựa chọn, huấn luyện, giám sát và đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng trong công ty.
Marketing trực tiếp
1 Bản chất của marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp kết hợp quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để thực hiện bán hàng trực tiếp qua trung gian Đây là một hệ thống tương tác sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo nhằm tác động đến khách hàng tiềm năng, khuyến khích họ phản ứng hoặc thực hiện giao dịch mua hàng tại bất kỳ địa điểm nào.
Marketing trực tiếp là phương pháp sử dụng các phương tiện quảng cáo có tính tương tác để bán hàng và thu thập thông tin về khách hàng từ cơ sở dữ liệu Mục tiêu của marketing trực tiếp là thiết lập mối quan hệ lâu dài và chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng Các công cụ chủ yếu trong marketing trực tiếp bao gồm email marketing, tin nhắn SMS, và quảng cáo qua điện thoại.
Marketing bằng cataloge là phương pháp hiệu quả, trong đó doanh nghiệp gửi cataloge đến khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện Khách hàng có thể tham khảo các sản phẩm trong cataloge và đặt hàng cũng bằng hình thức bưu điện, tạo thuận lợi cho cả hai bên trong quá trình giao dịch.
Marketing bằng thư trực tiếp là phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để gửi thư chào hàng, tờ quảng cáo và các hình thức chào hàng khác qua bưu điện đến khách hàng Mục tiêu của hình thức này là nhằm bán hàng hóa hoặc dịch vụ, thu thập và tuyển chọn danh sách khách hàng cho đội ngũ bán hàng, thông báo thông tin cần thiết, hoặc gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng.
Marketing qua điện thoại là phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng điện thoại để tiếp cận và chào hàng trực tiếp đến những khách hàng tiềm năng Doanh nghiệp có thể thiết lập số điện thoại miễn phí để khách hàng dễ dàng đặt hàng các sản phẩm đã biết qua quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, hoặc cataloge Ngoài ra, khách hàng cũng có thể sử dụng số điện thoại này để gửi khiếu nại và góp ý cho doanh nghiệp.
Marketing trực tiếp trên truyền hình là một phương pháp hiệu quả để bán sản phẩm cho khách hàng Có hai cách sử dụng truyền hình trong chiến lược này: đầu tiên, phát sóng các chương trình giới thiệu sản phẩm, trong đó cung cấp cho khách hàng số điện thoại miễn phí để đặt hàng.
Thứ hai sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình hoặc kênh truyền hình truyền hình để quảng cáo và bán sản phẩm, dịch vụ
Marketing trực tiếp qua đài truyền thanh, tạp chí và báo là một phương thức hiệu quả để tiếp cận khách hàng Các phương tiện này cho phép doanh nghiệp chào hàng trực tiếp và cung cấp số điện thoại miễn phí để khách hàng dễ dàng đặt hàng.
- Computermarketing : mua hàng qua máy tính nối mạng, khách hàng có thể đặt hàng thanh toán trực tiếp qua mạng internet
Marketing trực tiếp hiện đang được áp dụng rộng rãi bởi các nhà sản xuất, bán lẻ, doanh nghiệp chính vụ và tổ chức phi lợi nhuận, đồng thời phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực sản xuất giữa các doanh nghiệp Hình thức marketing này mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, như sự tiện lợi trong việc lựa chọn và đặt hàng, giúp tiết kiệm thời gian Đối với người bán, marketing trực tiếp cho phép họ lựa chọn khách hàng tiềm năng một cách kỹ lưỡng, xác định thời gian tiếp cận chính xác hơn và bảo vệ bí mật hoạt động marketing trước đối thủ cạnh tranh.
2 Các quyết định chủ yếu trong marketing trực tiếp
Để triển khai một chiến dịch marketing trực tiếp hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu, đối tượng mục tiêu, nội dung chào hàng, thực hiện các thử nghiệm khác nhau và đánh giá kết quả để đo lường mức độ thành công của chiến dịch.
Mục tiêu chính của marketing trực tiếp là khuyến khích khách hàng mua hàng ngay lập tức thông qua mức độ phản ứng cao Ngoài ra, chiến dịch marketing trực tiếp còn nhằm xây dựng danh sách khách hàng cho đội ngũ bán hàng và cung cấp thông tin để củng cố hình ảnh, thương hiệu và uy tín của công ty Để đạt được hiệu quả, người làm marketing trực tiếp cần xác định rõ ràng các mục tiêu cho từng chiến dịch.
Xác định khách hàng mục tiêu
Doanh nghiệp cần xác định đặc điểm của khách hàng hiện tại và tiềm năng, những người có nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm Qua đó, họ có thể đánh giá và lập danh sách khách hàng triển vọng Các chuyên gia marketing có thể tìm ra khách hàng tiềm năng dựa trên các yếu tố như tuổi, giới tính, trình độ học vấn, lý do mua và hành vi mua trước đây Sau khi xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp nên lập danh sách chi tiết bao gồm tên, địa chỉ cùng với thông tin nhân khẩu học và tâm lý học của khách hàng để xây dựng chiến lược chào hàng hiệu quả.
Lựa chọn chiến lược chào hàng
Người làm marketing trực tiếp cần xác định chiến lược chào hàng bằng cách phối hợp 5 yếu tố: sản phẩm, chào hàng, phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối và chiến lược sáng tạo Việc lựa chọn và kết hợp các yếu tố này một cách hợp lý sẽ tăng cường khả năng tác động đến khách hàng Mỗi phương tiện truyền thông có những quy tắc riêng để đảm bảo hiệu quả sử dụng Bao bì sản phẩm hấp dẫn có thể nâng cao sức hấp dẫn của chào hàng qua cataloge hoặc truyền hình Thư chào hàng và thông điệp cần được thiết kế hợp lý để thu hút và kích thích phản hồi từ khách hàng Hiệu quả của marketing qua điện thoại phụ thuộc vào việc chọn đúng người thực hiện, đào tạo kỹ lưỡng và có chế độ thù lao hợp lý.
Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp
Người làm marketing trực tiếp nên thử nghiệm các yếu tố trong chiến lược chào hàng trên thị trường thực tế để đánh giá hiệu quả trước khi triển khai rộng rãi Việc thử nghiệm có thể bao gồm các khía cạnh như tính chất sản phẩm, thông điệp quảng cáo, giá cả, phương tiện truyền thông và danh sách khách hàng.
Đánh giá kết quả của marketing trực tiếp
Người làm marketing trực tiếp cần đánh giá hiệu quả chiến dịch qua tỷ lệ đặt hàng và mua hàng của khách Họ cũng phải tính toán chi phí, doanh thu và lợi nhuận liên quan Tuy nhiên, kết quả không chỉ dựa vào doanh thu trực tiếp mà còn phải xem xét khả năng xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN HỖN
HỢP CỦA CÔNG TY NOKIA
I, giới thiệu chung về công ty NOKIA Nokia Corporation là một công ty đa quốc gia có trụ sở tại
Keilaniemi, Espoo, một thành phố láng giềng của thủ đô Helsinki
Tiền thân của Nokia là một công ty chuyên sản xuất ủng cao su và gỗ Năm 1992, Nokia đã nổi bật khi quyết định mạo hiểm chuyển hướng sang phát triển công nghệ điện thoại di động Hiện nay, mọi hoạt động của Nokia đều chứng tỏ sự đúng đắn trong chiến lược này.
