Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả mua bán hàng hóa Hoạt động này giúp công chúng nắm bắt thông tin thiết yếu về sản phẩm, bao gồm chất lượng và giá trị Đặc biệt, trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, xúc tiến thương mại càng trở nên cần thiết hơn bao giờ hết.
Trong bối cảnh thị trường hiện nay, xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh với những thay đổi và dự báo xu hướng hiệu quả Đây là cầu nối giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tốt hơn Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng thực hiện tốt việc này do nhiều nguyên nhân khác nhau Do đó, các doanh nghiệp cần nhận thức rõ giá trị của xúc tiến thương mại và sử dụng kết hợp các công cụ một cách khôn ngoan để tạo ra hiệu ứng tích cực trên thị trường.
Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá các khóa học và dịch vụ đào tạo luyện thi Toeic Nhiều sinh viên và người đi làm gặp khó khăn trong việc tìm trung tâm học thi Toeic phù hợp, trong khi các khóa luyện thi hiện nay ngày càng giống nhau về hình thức, cấu trúc và chiến lược làm bài Điều này xuất phát từ việc nhiều giáo viên và công ty áp dụng các phương pháp chuẩn quốc tế trong giảng dạy.
Người dùng hiện nay ít có cơ hội trải nghiệm sản phẩm trước khi mua, trong khi phương pháp học dễ bị sao chép và chất lượng ngày càng đồng đều Vì vậy, Smartplus cần nỗ lực trong hoạt động xúc tiến để không bị bỏ lại trong thị trường cạnh tranh khốc liệt của các trung tâm tiếng Anh tại Hà Nội Qua quá trình làm việc, nhận thấy công ty chưa tận dụng tốt các công cụ xúc tiến và marketing trực tuyến hiệu quả với chi phí thấp chưa được đầu tư đúng mức Do đó, Smartplus cần tập trung phát triển hoạt động xúc tiến, đặc biệt cho “khóa học Toeic” - sản phẩm chủ lực của công ty, nhằm thông tin đến thị trường, xây dựng hình ảnh công ty và nâng cao doanh số cũng như khả năng cạnh tranh trong dài hạn.
Khóa luận nghiên cứu về "Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp chương trình khóa học TOEIC của công ty cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus trên thị trường Hà Nội" nhằm đáp ứng nhu cầu cấp thiết trong bối cảnh thực tiễn hiện tại của công ty, với doanh thu và lợi nhuận đang ở mức cụ thể.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Trong thời gian nghiên cứu, đã có một số công trình nghiên cứu được thực hiện liên quan tới đề tài nghiên cứu của khóa luận:
Bài khóa luận của sinh viên Nguyễn Thị Quyên năm 2013, với đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm đèn trang trí nội thất của công ty thương mại và dịch vụ Giao Hòa trên thị trường Hà Nội”, do ThS Nguyễn Thế Ninh hướng dẫn, đã nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến của công ty Tuy nhiên, bài khóa luận chưa làm rõ các yếu tố của marketing-mix ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến này.
Bài khóa luận của sinh viên Ngô Thị Thanh Phương năm 2013, dưới sự hướng dẫn của giáo viên Nguyễn Hoàng Giang, tập trung vào "Giải pháp xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện tử - điện lạnh của công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi trên thị trường Hà Nội" Nghiên cứu đã chỉ ra những khó khăn mà công ty gặp phải trong việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho các sản phẩm điện tử - điện lạnh, đồng thời nhấn mạnh rằng công ty chưa giải quyết hiệu quả các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động này.
Bài khóa luận của sinh viên Dương Thị Phương Hoa năm 2015, dưới sự hướng dẫn của giáo viên Đinh Thủy Bích, tập trung vào việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho chương trình dạy tiếng Anh EPV của công ty cổ phần đầu tư giáo dục và phát triển công nghệ quốc tế Langmaster Nghiên cứu đã đưa ra các đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm EVP, bao gồm phân bổ ngân sách hợp lý, xác định đối tượng nhận tin, lựa chọn thông điệp phù hợp và áp dụng các phối thức xúc tiến hiệu quả Ngoài ra, bài khóa luận còn kiến nghị các hoạt động xúc tiến với nhà nước để tạo điều kiện mở rộng và phát triển thị trường đào tạo tiếng Anh Toeic.
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus, tôi nhận thấy rằng chưa có nghiên cứu nào về phát triển hoạt động xúc tiến khóa học Toeic Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, công ty cần tích cực xây dựng và phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho các sản phẩm của mình Đề tài này hiện tại là duy nhất và không có sự trùng lặp trong nghiên cứu về phát triển hoạt động xúc tiến của công ty đối với khóa học Toeic.
Xác lập các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài
Đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho Công ty Cổ phần Đào tạo và Phát triển Giáo dục Smartplus là vấn đề nghiên cứu quan trọng Việc tối ưu hóa các chiến lược marketing, tăng cường sự hiện diện trực tuyến và phát triển các chương trình khuyến mãi hấp dẫn sẽ giúp công ty thu hút nhiều khách hàng hơn Đồng thời, nâng cao chất lượng dịch vụ và tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng cũng là yếu tố then chốt trong việc phát triển bền vững.
Khóa luận tập trung nghiên cứu các vấn đề sau:
Nghiên cứu thực trạng việc phát hiện đối tượng nhận tin là một bước quan trọng trong quá trình truyền thông của công ty Việc xác định đối tượng nhận tin giúp hiểu rõ ai là người tiếp nhận thông điệp và họ có những đặc điểm gì nổi bật Đối tượng nhận tin không chỉ ảnh hưởng đến cách thức truyền tải thông tin mà còn quyết định hiệu quả của chiến lược truyền thông Do đó, việc phân tích và nhận diện đúng đối tượng nhận tin có tầm quan trọng lớn trong việc tối ưu hóa quy trình truyền tin của công ty.
Để xây dựng mục tiêu cho các chương trình và hoạt động xúc tiến hỗn hợp, công ty cần xác định hiệu quả truyền thông mong muốn và các phương tiện sử dụng Điều này bao gồm việc lựa chọn phối thức xúc tiến hỗn hợp phù hợp, cùng với việc phát triển thông điệp rõ ràng và các kênh truyền thông hỗ trợ hiệu quả.
Nghiên cứu nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm khóa học TOEIC của công ty cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus là cần thiết Việc xác định kênh truyền thông hiệu quả nhất sẽ giúp nâng cao hiệu quả quảng bá Đồng thời, công ty cũng cần chú trọng nghiên cứu thị trường để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng tiềm năng, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị.
Mục tiêu nghiên cứu
Để phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm khóa học Toeic tại thị trường Hà Nội, công ty cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus cần áp dụng các giải pháp hiệu quả như tăng cường quảng bá qua các kênh truyền thông xã hội, tổ chức các buổi hội thảo và sự kiện giới thiệu khóa học, đồng thời hợp tác với các trường học và doanh nghiệp để mở rộng mạng lưới khách hàng Bên cạnh đó, việc cung cấp các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và tư vấn miễn phí sẽ thu hút học viên tiềm năng, nâng cao giá trị thương hiệu và tăng cường sự hiện diện trên thị trường.
Mục tiêu lý luận của bài viết là tổng hợp và tổng kết các lý thuyết liên quan đến xúc tiến thương mại, nhằm áp dụng vào các vấn đề thực tiễn của công ty Qua đó, việc phân tích, đo lường và đánh giá hiệu quả xúc tiến thương mại sẽ được thực hiện một cách chính xác và hiệu quả.
Mục tiêu của nghiên cứu là xác định các yếu tố ảnh hưởng đến sự cải thiện trình độ tiếng Anh của sinh viên và người đi làm, đồng thời tìm hiểu những khó khăn mà sinh viên gặp phải khi học tiếng Anh để thi lấy chứng chỉ Bài viết cũng phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho khóa học Toeic của công ty cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus, bao gồm mục tiêu, ngân sách, thông điệp và phương tiện truyền thông, từ đó chỉ ra những thành công cũng như các hạn chế cần khắc phục Cuối cùng, bài viết đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho khóa học Toeic của Smartplus.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp duy vật biện chứng là công cụ quan trọng để phân tích và hiểu rõ các sự kiện và hiện tượng trong quá trình phát triển của chúng Việc áp dụng biện chứng duy vật giúp hệ thống hóa và phân biệt các mối quan hệ một cách chi tiết, từ đó giải quyết hiệu quả những vấn đề cốt lõi trong nghiên cứu.
Phương pháp phân tích, hệ thống, tổng hợp, so sánh và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho các sản phẩm khóa học Toeic giúp xây dựng những lý luận chính xác, sâu sắc và thuyết phục.
6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập:
- Các số liệu doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm 2014 đến 2016
- Các công cụ xúc tiến thương mại công ty đang áp dụng và ngân sách phân bổ cho các công cụ đó.
- Số liệu về phần trăm doanh số khóa học Toeic trong tổng doanh thu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
- Các dữ liệu ở các bộ phận kinh doanh, kế toán của công ty; các bài báo cáo về kết quả kinh doanh của công ty.
- Thông qua các phương tiện truyền thông như: internet, báo, tạp chí để thu thập các thông tin cần thiết khác
Công ty lưu trữ dữ liệu một cách cẩn thận, đảm bảo rằng thông tin từ cả nguồn ngoại tuyến và trực tuyến đều chính xác và minh bạch.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập:
Nghiên cứu mức độ hiểu biết và quan tâm của khách hàng về các chương trình xúc tiến thương mại cho sản phẩm khóa học TOEIC là mục tiêu chính của chúng tôi Để thực hiện điều này, phiếu điều tra đã được phát ngẫu nhiên cho học viên tại hai cơ sở của Snartplus.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Phương pháp nghiên cứu điều tra được lựa chọn do những ưu điểm phù hợp với điều kiện của bài khóa luận Việc áp dụng điều tra chọn mẫu thay vì điều tra toàn bộ giúp tiết kiệm chi phí và nhân lực, đồng thời đảm bảo tính kịp thời của số liệu thống kê Nội dung điều tra cần thu thập nhiều chỉ tiêu, và việc thực hiện điều tra toàn bộ sẽ tốn quá nhiều thời gian.
Đối tượng điều tra là khách hàng cá nhân, bao gồm sinh viên, người đi làm và học viên của Smartplus Những người này đã sử dụng sản phẩm của công ty và biết đến thông qua các hoạt động xúc tiến Việc tìm hiểu về hiệu quả của các công cụ xúc tiến sẽ giúp chúng ta xác định những phương pháp hiệu quả và cải thiện các công cụ chưa đạt yêu cầu.
- Kích thước mẫu: 150 người, phiếu hợp lệ là 100 người.
Công cụ thu thập dữ liệu điều tra có thể được thực hiện theo hai hình thức: trực tuyến và trực tiếp Hình thức trực tiếp được áp dụng khi khách hàng có mặt tại công ty, nơi tổ chức phỏng vấn để thu thập ý kiến của họ về công ty, sản phẩm và đặc biệt là các hoạt động xúc tiến thương mại.
Trên nền tảng trực tuyến, cộng đồng học viên tại Smartplus đang tích cực chia sẻ tài liệu và kinh nghiệm học tập tiếng Anh, đồng thời hỗ trợ lẫn nhau trong các vấn đề liên quan Để khuyến khích sự tham gia, chúng tôi sẽ gửi mẫu khảo sát kèm theo phần quà là sách cho các thành viên.
“Từ vựng cho Toeic” cho những bạn trả lời và để lại email để có thể gửi sách.
Trong một cuộc khảo sát với 100 người tham gia, tất cả đều đang theo học các khóa TOEIC tại công ty Cụ thể, có 43 người tham gia khóa Free TOEIC, 30 người học khóa TOEIC level 1, 21 người học khóa TOEIC level 2 và 6 người theo học khóa TOEIC level 3 Đối tượng chủ yếu trong khảo sát là sinh viên đang theo học tại các trường đại học.
Phương pháp xử lý dữ liệu bao gồm việc tổng hợp và phân tích kết quả sau khi thu thập Đối với phiếu điều tra trực tiếp, cần nhập kết quả vào phần mềm Microsoft Excel, trong khi phiếu điều tra trực tuyến sẽ tự động gửi kết quả về tệp Excel Từ đó, tiến hành thống kê số lượng và tỷ lệ phần trăm cho các câu hỏi, nhằm đưa ra nhận xét về từng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Bài viết này bao gồm các phần như lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ và hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, cùng với phụ lục Đề tài nghiên cứu được chia thành ba chương chính.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
Với mục đích khái quát lại những lý luận liên quan đến đề tài, để bổ trợ cho việc nghiên cứu các vấn đề thực tiễn tại công ty.
Chương 2 sẽ tiến hành phân tích và đánh giá tình hình phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm "khóa học Toeic" của Công ty Cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus Nội dung sẽ tập trung vào các chiến lược marketing, hiệu quả của các kênh truyền thông, và sự đáp ứng của thị trường đối với khóa học này Qua đó, bài viết sẽ chỉ ra những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động xúc tiến thương mại, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
Mục tiêu của bài viết là phân tích hoạt động xúc tiến của công ty để xác định điểm mạnh cần phát huy và những vấn đề còn tồn tại cần khắc phục Qua đó, giúp công ty nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Chương 3 đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm "khóa học Toeic" của Công ty Cổ phần Đào tạo và Phát triển Giáo dục Smartplus Các chiến lược này bao gồm việc kết hợp các kênh truyền thông trực tuyến và ngoại tuyến, tối ưu hóa nội dung để thu hút học viên tiềm năng, cũng như sử dụng các công cụ marketing hiện đại để nâng cao hiệu quả quảng bá Mục tiêu là tạo ra sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ và thúc đẩy doanh số bán hàng cho khóa học Toeic, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường giáo dục.
Để cải thiện những điểm yếu trong hoạt động xúc tiến, công ty cần xem xét và thực thi các giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
Khái quát về vấn đề xúc tiến thương mại
1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại, bản chất, vai trò của xúc tiến thương mại 1.1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại:
Theo Philip Kotler trong cuốn "Quản trị Marketing", xúc tiến được định nghĩa là hoạt động cung cấp thông tin cho khách hàng tiềm năng Điều này bao gồm việc truyền tải những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và lợi ích mà khách hàng có thể nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ Đồng thời, xúc tiến cũng bao gồm việc thu thập phản hồi từ khách hàng, giúp doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của họ.
Xúc tiến thương mại là lĩnh vực cốt lõi trong truyền thông Marketing, giúp mở rộng tư duy và hiểu biết của khách hàng về lợi ích và ưu thế vượt trội của sản phẩm Điều này không chỉ kích thích sự quan tâm của khách hàng tiềm năng mà còn biến họ thành tập khách hàng thực sự, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và tăng cường chất lượng cũng như uy tín của công ty trên thị trường mục tiêu.
Xúc tiến thương mại là một hoạt động Marketing có mục đích rõ ràng, tập trung vào việc chào hàng và thu hút khách hàng Mục tiêu của nó là xây dựng mối quan hệ tốt nhất giữa công ty và các khách hàng tiềm năng, từ đó hỗ trợ triển khai hiệu quả chiến lược và chương trình marketing-mix đã được lựa chọn.
1.1.1.2 Bản chất, vai trò của xúc tiến thương mại a Bản chất của xúc tiến thương mại
- Là công cụ quan trọng, là vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing.
- Là chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm/ dịch vụ tới các khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua.
Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải các thông điệp của công ty, nhằm khơi dậy sự nhận thức và quan tâm của người tiêu dùng Qua đó, nó ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng, giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh và xây dựng thương hiệu.
Xúc tiến thương mại là tập hợp các công cụ giúp doanh nghiệp thông báo và thuyết phục người tiêu dùng về sản phẩm và thương hiệu của họ Nó không chỉ đại diện cho tiếng nói của công ty mà còn là phương tiện để thiết lập đối thoại và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển bền vững trên thị trường, đồng thời tạo ra sự cạnh tranh công bằng với nguồn lực hiện có Qua việc áp dụng các chiến lược xúc tiến hiệu quả, doanh nghiệp có thể tận dụng thế mạnh của mình và thu hẹp khoảng cách với các đối thủ dẫn đầu Một sản phẩm không nhất thiết phải là tốt nhất vẫn có thể thành công trên thị trường nếu doanh nghiệp biết cách thực hiện các hoạt động xúc tiến một cách thông minh và sáng tạo.
Hoạt động xúc tiến thương mại không chỉ hỗ trợ cho chính sách giá và sản phẩm, mà còn trực tiếp nâng cao hiệu quả của các chính sách này, từ đó cải thiện hiệu quả kinh doanh.
1.1.2 Một số mô hình của quá trình xúc tiến thương mại 1.1.2.1 Mô hình của GS TS Nguyễn Bách Khoa
Hình 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại của GS TS Nguyễn Bách Khoa
Hoạch định xúc tiến thương mại bắt đầu từ việc xác định nhóm đối tượng mục tiêu và đánh giá mức độ chấp nhận của họ đối với công ty, sản phẩm và thương hiệu Từ đó, doanh nghiệp quyết định thông điệp và kênh truyền thông phù hợp Việc mã hóa thông điệp thành từ ngữ và hình ảnh cụ thể là cần thiết để truyền tải hiệu quả đến người nhận mục tiêu qua các kênh truyền thông đã chọn Cuối cùng, cần xác nhận cách thức truyền đạt để đảm bảo thông điệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
Quyết định phối thức xúc tiến thương mại
Quyết định người nhận trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận
Quyết định nội dung thông điệp
Quyết định chọn kênh truyền thông
Nhận và giải mã Truyền tải thông điệp Đáp ứng
Phản hồi nhận tin giải mã thông đã được mã hóa và xem xét phản hồi từ phía người nhận tin.
Cuối cùng là ghi nhận những đáp ứng và quyết định tổ chức kênh phân phối để hoàn thành một chu kỳ truyền thông.
1.1.2.2 Mô hình của Philip Kotler
Mô hình này nhấn mạnh 9 yếu tố then chốt làm nên quá trình truyền thông hiệu quả.
Người gửi cần xác định rõ đối tượng mục tiêu và loại phản hồi mong muốn, đồng thời mã hóa thông điệp để dễ dàng cho đối tượng tiếp nhận Việc lựa chọn kênh truyền thông phù hợp và phát triển các phương thức phản hồi là rất quan trọng để theo dõi hiệu quả của thông điệp Hơn nữa, sự tương đồng trong lĩnh vực kinh nghiệm giữa người gửi và người nhận sẽ gia tăng hiệu quả truyền đạt thông điệp.
Hình 2: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại của Philip Kotler
Mô hình của PGS TS Nguyễn Bách Khoa và Philip Kotler có nhiều điểm tương đồng về bản chất Tuy nhiên, mô hình của Philip Kotler mang tính tổng quát hơn và nhấn mạnh đến các yếu tố quan trọng trong marketing.
Trong quá trình xúc tiến thương mại, việc quản lý "nhiễu" là rất quan trọng Mô hình của PGS TS Nguyễn Bách Khoa đã cung cấp cái nhìn chi tiết hơn về các yếu tố cần xem xét, bao gồm ngân sách và mục tiêu truyền thông Những yếu tố này đóng vai trò then chốt trong việc tối ưu hóa hiệu quả của các hoạt động xúc tiến thương mại.
Phân định nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
1.2.1 Khung lý thuyết lựa chọn
Khóa luận này sẽ được nghiên cứu dựa trên mô hình và các lý thuyết của Philip Kotler.
Mô hình quá trình xúc tiến thương mại của Philip Kotler gồm có:
- Đối tác truyền tin: Người gửi và người nhận
+ Người gửi (Nguồn/Bên phát thông điệp)): bên gửi thông điệp cho bên còn lại.
+ Người nhận (Khán – thính giả/Nơi đến): bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới.
- Công cụ truyền tin: Thông điệp và kênh truyền thông + Thông điệp: tập hợp tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi truyền
+ Kênh truyền thông: các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đến người nhận.
- Chức năng truyền thông giao tiếp: Mã hóa, giải mã, đáp ứng và phản hồi
+ Mã hóa: tiến hành truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng.
+ Giải mã: tiến trình theo đó bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới.
+ Đáp ứng: tập hợp những phản ứng của người nhận sau khi tiếp nhận thông điệp.
+ Phản hồi: một phần sự đáp ứng của người nhận thông điệp trở lại cho bên gửi
Nhiễu là tình trạng xảy ra trong quá trình truyền thông, dẫn đến việc người nhận nhận được thông điệp khác với thông điệp ban đầu Mô hình này giúp xác định các hoạt động truyền thông marketing và trình tự thực hiện, đồng thời giải đáp các câu hỏi như: Ai là đối tượng truyền thông? Thông điệp hướng tới ai? Những thông tin nào là giá trị đối với họ? Cần lựa chọn mã hóa nào? Thông điệp nào được ưa chuộng và không phù hợp? Và những nguy cơ nào có thể ảnh hưởng đến hiệu quả truyền thông.
1.2.2 Nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
1.2.2.1 Xác định đối tượng nhận tin Để hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập người nhận tin trọng điểm Việc lựa chọn tập đối tượng trọng điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến việc xây dựng hoạt động xúc tiến thương mại, nếu như lựa chọn sai không phù hợp với yêu cầu của hoạt động thì không thể đem lại kết quả tốt cho công ty thậm chí còn làm hụt ngân sách của công ty
Tập khách hàng mục tiêu bao gồm những người mua trọng điểm, khách hàng hiện tại và những cá nhân có ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua sắm Đối tượng nhận tin có thể là cá nhân, nhóm người, các tầng lớp xã hội cụ thể hoặc công chúng rộng rãi.
Việc xác định đúng đối tượng nhận tin và các đặc điểm trong quá trình tiếp nhận thông tin là rất quan trọng đối với quyết định của chủ thể truyền thông Điều này ảnh hưởng đến phương thức hoạt động, soạn thảo nội dung thông điệp, và lựa chọn phương tiện truyền tin Nói cách khác, nó quyết định nội dung, cách thức, thời điểm, địa điểm và đối tượng giao tiếp.
1.2.2.2 Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty.
Hình ảnh công ty là sự tổng hợp các niềm tin, ý kiến và ấn tượng của khách hàng về doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển, mỗi công ty cần xây dựng một hình ảnh đẹp, ấn tượng và uy tín trong lòng khách hàng Hình ảnh này ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm; một công ty có hình ảnh tích cực sẽ tạo dựng được lòng tin và sự trung thành từ khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút khách hàng mới Để thực hiện các hoạt động marketing hiệu quả, các nhà làm marketing cần thu thập thông tin liên quan đến sự chấp nhận của khách hàng mục tiêu và công chúng về hình ảnh công ty thông qua các cuộc khảo sát và phỏng vấn.
1.2.3 Xác định mục tiêu, ngân sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 1.2.3.1 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại
Việc xác định mục tiêu xúc tiến rõ ràng là rất quan trọng, vì nó giúp xây dựng chiến lược xúc tiến hiệu quả, định hướng sử dụng nguồn lực và tạo cơ sở đánh giá kết quả thực hiện Mục tiêu xúc tiến cần phù hợp với mục tiêu marketing mix, tập khách hàng trọng điểm và mức độ chấp nhận của khách hàng đối với nhãn hàng Đồng thời, việc sử dụng các công cụ xúc tiến cũng phải khéo léo và phù hợp Dưới đây là một số mục đích phổ biến khi thực hiện xúc tiến của các doanh nghiệp.
- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng, một nhãn hàng
- Mang lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, hay một công ty nào đó
- Làm nổi bật một yếu tố của sản phẩm hay nhãn hiệu
- Thúc đẩy sự thương mại hóa sản phẩm
1.2.3.2 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại
Việc xác định ngân sách xúc tiến thương mại có 4 phương pháp sau:
Phương pháp cân bằng cạnh tranh là chiến lược mà công ty xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến của mình bằng cách căn cứ vào mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực thị trường và trong chu kỳ kinh doanh tương ứng.
Ưu điểm của việc tăng cường tính cạnh tranh trong truyền thông là giúp doanh nghiệp nổi bật hơn trên thị trường Tuy nhiên, nhược điểm là không xem xét vai trò của thị trường được thiết kế cho mục tiêu cụ thể, dẫn đến việc các doanh nghiệp có ngân sách xúc tiến tương tự và chương trình hiệu quả giống nhau có thể bỏ qua sự sáng tạo trong truyền thông và sự khác biệt về sản phẩm Hơn nữa, hoàn cảnh và mục tiêu của mỗi doanh nghiệp là khác nhau, điều này tạo ra rủi ro do sự không chắc chắn về các khoản chi tiêu của đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp cần xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến dựa vào các mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể Phương pháp này giúp đảm bảo rằng các nguồn lực tài chính được phân bổ hợp lý để đạt được kết quả mong muốn.
Phương pháp này giúp các nhà quản lý theo dõi chặt chẽ mối quan hệ giữa chi phí và các mục tiêu, nhiệm vụ thực thi, đồng thời được xem là cách hiệu quả nhất để xác định ngân sách.
Công ty xác định ngân sách truyền thông dựa trên tỷ lệ phần trăm của doanh số bán hàng dự kiến, thường sử dụng doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh gần nhất làm căn cứ để ước lượng tỷ lệ này.
Phương pháp này có nhiều ưu điểm nổi bật, bao gồm tính đơn giản và dễ áp dụng, đảm bảo an toàn tài chính cao và kiểm soát chi tiêu trong các giới hạn hợp lý Bên cạnh đó, nó cũng linh hoạt trước những thay đổi, giúp ngân sách phản ánh chính xác các điều kiện hiện tại.
Một trong những nhược điểm chính là việc phân bổ ngân sách không đồng đều giữa các sản phẩm đã thành công và những sản phẩm mới Điều này dẫn đến việc không xem xét đầy đủ sự cạnh tranh trên thị trường cũng như các yêu cầu riêng biệt của từng sản phẩm.
Công ty nên xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại dựa trên khả năng tài chính của mình, từ đó lựa chọn phương pháp phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả.
+ Ưu điểm: an toàn cao về tài chính, giúp doanh nghiệp khó rơi vào sự nguy hiểm
Việc xác định ngân sách theo cách này thường dẫn đến sự không ổn định, gây khó khăn trong việc xây dựng chiến lược dài hạn cho thị trường của công ty.
1.2.4 Lựa chọn thông điệp và các phương tiện xúc tiến
Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động xúc tiến
1.3.1 Môi trường vĩ mô 1.3.1.1 Môi trường kinh tế - dân cư
Môi trường dân cư được thể hiện qua quy mô, mật độ và phân bổ dân số trong khu vực nghiên cứu, giúp xác định các địa điểm có đông người và thị trường mục tiêu tiềm năng cho công ty Dựa vào dữ liệu này, doanh nghiệp có thể thiết lập các chương trình xúc tiến hiệu quả tại những khu vực phù hợp Hơn nữa, thông tin về độ tuổi, giới tính và trình độ học vấn của dân cư cũng hỗ trợ trong việc xây dựng nội dung và mục tiêu chương trình xúc tiến phù hợp với từng nhóm đối tượng cụ thể.
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến tốc độ phát triển và cơ cấu kinh tế, từ đó tạo ra sức hấp dẫn cho thị trường và sức mua của người tiêu dùng Nó cũng tác động đến cơ cấu chi tiêu và phân bổ thu nhập, vì vậy việc nghiên cứu môi trường kinh tế là cần thiết để doanh nghiệp xác định sản phẩm phù hợp và xây dựng chương trình xúc tiến hiệu quả.
1.3.1.2 Môi trường văn hóa – xã hội
Văn hóa là tập hợp các giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực hành vi đặc trưng cho một nhóm người cụ thể, được chia sẻ và duy trì trong cộng đồng đó.
Văn hóa là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và chiến lược marketing, đặc biệt trong xúc tiến thương mại Nó tác động đến hành vi và thái độ tiêu dùng của cá nhân và nhóm, từ đó định hình các chuẩn mực đạo đức và xu hướng tiêu dùng Sự tiếp nhận sản phẩm của xã hội, bao gồm việc đón nhận hay từ chối, sẽ quyết định hướng đi của các hoạt động xúc tiến thương mại, giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với văn hóa mục tiêu.
1.3.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh đến các quyết định xúc tiến thương mại của doanh nghiệp Chính trị - pháp luật Việt Nam bao gồm hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động Marketing hay cụ thể hơn là hoạt động xúc tiến thương mại, hệ thống chính sách của nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ,… Các yếu tố này chi phối cả nội dung và phương tiện, phạm vi hoạt động xúc tiến thương mại: luật thương mại điều chỉnh các hoạt động Marketing, các hành vi, lĩnh vực bị cấm trong quảng cáo.
Hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp ngày càng bị ảnh hưởng bởi sự phát triển không ngừng của công nghệ Để thu hút khách hàng và nâng cao hiệu quả, doanh nghiệp cần linh hoạt áp dụng các công nghệ mới vào chương trình xúc tiến thương mại của mình, nhằm mang lại sự tiện lợi và trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
1.3.2 Môi trường vi mô Các đối thủ cạnh tranh trong nghành:
Số lượng và quy mô của đối thủ cạnh tranh là yếu tố quyết định mức độ cạnh tranh trên thị trường, ảnh hưởng đến tiềm lực và chiến lược kinh doanh của họ Doanh nghiệp cần chú ý đến các chiến lược xúc tiến thương mại phù hợp với từng cấp độ cạnh tranh Marketing được chia thành bốn cấp độ: cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh giữa các sản phẩm, cạnh tranh trong cùng một sản phẩm, và cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Mức độ cạnh tranh này ngày càng tăng, đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách xúc tiến thương mại linh hoạt cho từng cấp độ.
Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:
Doanh nghiệp không chỉ phải cạnh tranh với các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ tiềm ẩn, tức là những doanh nghiệp có ý định tham gia vào thị trường mà họ đang hoạt động Sự hấp dẫn của thị trường tăng trưởng cao sẽ thu hút thêm nhiều đối thủ mới Do đó, việc xây dựng kế hoạch ứng phó là rất cần thiết khi những đối thủ này gia nhập thị trường.
Tập khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình các chính sách xúc tiến thương mại của công ty Trước khi triển khai bất kỳ chương trình nào, các công ty cần xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu và đặc điểm nhân khẩu học của họ Việc này giúp xây dựng các kế hoạch xúc tiến thương mại hiệu quả và phù hợp hơn.
1.3.3 Cơ chế xúc tiến thương mại kéo- đẩy
Phối thức xúc tiến thương mại của công ty bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi cơ chế kéo và đẩy trong việc tạo ra doanh thu Cơ chế đẩy yêu cầu sử dụng lực lượng bán hàng và quảng cáo năng động để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, trong khi cơ chế kéo tập trung vào việc đầu tư vào quảng cáo và khuyếch trương để tạo ra nhu cầu thị trường Khi cơ chế kéo hoạt động hiệu quả, khách hàng sẽ tìm mua sản phẩm tại các nhà bán lẻ, dẫn đến việc các nhà bán lẻ yêu cầu mua hàng từ các công ty bán buôn, từ đó tạo áp lực kéo về phía công ty sản xuất.
Phương thức xúc tiến thương mại của công ty bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi việc lựa chọn cơ chế kéo đẩy nhằm tăng doanh số sản phẩm Cơ chế này yêu cầu sử dụng lực lượng bán hàng và quảng cáo thương mại hiệu quả để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mục tiêu.
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂNHOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM “KHÓA HỌCTOEIC” CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN GIÁO DỤC
Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới hoạt động xúc tiến thương mại
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus
Tên công ty: Công ty Cổ Phần Đào Tạo và Phát Triển Giáo Dục Smart Plus.
Tên hoạt động kinh doanh: Trung tâm anh ngữ Smartplus. Địa chỉ: Số 8, ngõ 36 đường Hồ Tùng Mậu, Phường Mai Dịch, Quận Cầu Giấy,
Hình 4: logo của công ty Website: http://smartplus.vn
Smartplus, được thành lập vào tháng 4/2012, chuyên cung cấp các khóa học tiếng Anh đa dạng nhằm phục vụ sinh viên các trường đại học lân cận và người đi làm có nhu cầu nâng cao kỹ năng tiếng Anh Các khóa học tại Smartplus được thiết kế để giúp học viên giao tiếp trôi chảy, đạt điểm cao trong học tập và thi chứng chỉ Toeic với kết quả mong muốn.
Công ty cam kết mang đến chương trình học tiếng Anh tối ưu, tạo ra môi trường học tập hiệu quả và khoa học thông qua phương pháp TPRS, phương pháp dạy tiếng Anh hàng đầu thế giới Sứ mệnh của chúng tôi là giúp 10 triệu người Việt Nam nói tiếng Anh tự tin và lưu loát trước năm 2020.
Tháng 9 năm 2016, công ty quyết định mở thêm 1 cơ sở tại số 63 Sông Nhuệ - phường Đức Thắng- Quận bắc Từ Liêm- thành phố Hà Nội
Hiện tại trung tâm có 2 cơ sở đào tạo và giảng dạy về tiếng anh:
- Cơ sở 1: Số 8, ngõ 36 đường Hồ Tùng Mậu, Phường Mai Dịch, Quận Cầu
Giấy, TP Hà Nội ( thành lập 08/04/2012)
- Cơ sở 2: Số 63 Sông Nhuệ - phường Đức Thắng- Quận bắc Từ Liêm, TP Hà
Loại hình tổ chức kinh doanh: Công ty cổ phần.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty và bộ phận Marketing
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty:
Hình 5: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.
Phòng Marketing bao gồm 4 nhân viên chính thức, gồm 1 trưởng phòng, 2 nhân viên và 1 nhân viên thiết kế Ngoài ra, phòng còn có từ 8-10 cộng tác viên hỗ trợ trong các kế hoạch quảng cáo, chương trình truyền thông, telesale và SEO.
Trưởng phòng marketing, anh Trần Mạnh Hưng, tốt nghiệp Học viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thông và sở hữu chứng chỉ về Marketing online cùng các công cụ Marketing trên Internet Nhân viên công ty tốt nghiệp từ trường đại học Mỏ-Địa Chất với chuyên ngành kinh tế, trong khi nhân viên thiết kế được đào tạo chuyên sâu về thiết kế 2D và 3D, đảm nhiệm việc thiết kế, chỉnh sửa và nâng cấp website công ty tại địa chỉ www.smartplus.vn Các cộng tác viên là sinh viên từ các trường đại học tại Hà Nội, được tuyển chọn theo từng đợt để đảm bảo đủ số lượng và chất lượng cho các dự án marketing.
Phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng marketing và phòng đào tạo phối hợp để hỗ trợ các hoạt động kinh doanh và marketing Nhân viên được đào tạo về các nghiệp vụ cần thiết như tìm hiểu đặc điểm sản phẩm, telesale, chăm sóc khách hàng và giải đáp thắc mắc Các cộng tác viên nhận lương theo tỷ lệ phần trăm doanh số đạt được Nếu cộng tác viên có nhu cầu trở thành nhân viên chính thức sau khi tốt nghiệp, trung tâm sẽ xem xét và tuyển dụng.
Nhiệm vụ của phòng Marketing:
- Định hướng chiến lược các hoạt động marketing tại công ty, xây dựng các chiến lược và hoạt động marketing cụ thể cho các khóa học.
- Thiết kế và chăm sóc các website, fanpage.
Lên kế hoạch cho các hoạt động PR và lập ngân sách phù hợp với chiến lược ngắn hạn và dài hạn của công ty Đồng thời, xây dựng, phát triển và duy trì mối quan hệ nội bộ thông qua việc tổ chức các hoạt động giao lưu và tương tác.
- Thực hiện hoạt động Marketing online quảng cáo về Smartplus và các sản phẩm trên mạng và cộng đồng.
Phòng marketing của cơ sở 1 đã xây dựng và thực hiện chương trình xúc tiến hỗn hợp cho khóa học Toeic, trong khi cơ sở 2 tham gia thực hiện Các nhân viên marketing hợp tác để phát triển các chương trình cho sản phẩm, bao gồm cả Toeic Các quyết định và kiến nghị sẽ được thảo luận và quyết định bởi các trưởng phòng và giám đốc.
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần đào tư và phát triển giáo dục Smartplus Đơn vị: tỷ đồng
Chênh lệch tương đối (%) Doanh thu 1.074.734 1.538.740 2.513.745 0.464.006 30,15 0.975.005 38,78 Doanh thu khóa học Toeic
Bảng 1: kết quả sản xuất kinh doanh của Smartplus trong 3 năm 2014-2016
Trong ba năm qua, Công ty Cổ Phần Đào Tạo và Phát Triển Giáo Dục Smart Plus đã có tình hình kinh doanh khả quan với doanh thu hằng năm ổn định Cụ thể, doanh thu năm 2015 tăng 30,15% so với năm 2014 và doanh thu năm 2016 tăng 38,78% so với năm 2015 Những con số này chứng tỏ định hướng đầu tư và phát triển thêm cơ sở đào tạo của công ty là đúng đắn, đồng thời phản ánh tiềm năng phát triển lớn của thị trường giáo dục.
Khóa học TOEIC của Công ty Cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus luôn đóng góp tỷ lệ lớn nhất vào tổng doanh thu, chiếm khoảng 35,02%, so với các sản phẩm khác như luyện thi TOEIC và tiếng Anh cho người đi làm.
Năm 2014, tỷ lệ thành công đạt 52,14% vào năm 2016, theo nguồn từ Công ty cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus Để đạt được thành quả này, công ty đã tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại, trong đó các khóa học Toeic được xem là sản phẩm chính được đầu tư mạnh mẽ.
0 10 20 30 40 50 60 giao tiếp toeic khóa học khác
Trong giai đoạn 2014-2016, Smartplus cung cấp các khóa học tiếng Anh kéo dài từ 3-6 tháng, nhằm hỗ trợ học viên bắt đầu học tiếng Anh và nâng cao trình độ Khóa học trang bị kiến thức cơ bản cùng kỹ năng cần thiết, giúp học viên đạt được mục tiêu 450 điểm Toeic khi hoàn thành level 1.
Theo biểu đồ, khóa học Toeic đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu ổn định qua các năm, khẳng định vị thế là khóa học chủ đạo của công ty Vì vậy, công ty cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến để nâng cao nhận thức và thu hút học viên cho khóa học Toeic.
Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, môi trường ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty
2.2.1.1 Môi trường kinh tế- dân cư:
Kể từ năm 2013, nền kinh tế Việt Nam đã bắt đầu phục hồi và phát triển mạnh mẽ Năm 2015 đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam, khi nước ta hoàn tất đàm phán nhiều hiệp định thương mại tự do thế hệ mới, trong đó có Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP).
Sự kiện AEC và EVFTA đã tạo ra nhiều cơ hội phát triển kinh tế cho Việt Nam trong năm 2016 và 2017, thúc đẩy quá trình tái cơ cấu nền kinh tế Nhờ đó, đời sống kinh tế của người dân được cải thiện, dẫn đến nhu cầu về giáo dục ngày càng cao Trong bối cảnh hội nhập hiện nay, tiếng Anh trở thành ngôn ngữ phổ thông cho học sinh, sinh viên và người lao động Kinh tế hội nhập và tăng trưởng mở ra cơ hội cho các trung tâm đào tạo mở rộng và nâng cao chất lượng giảng dạy, góp phần xây dựng đất nước giàu mạnh và kết nối với bạn bè toàn cầu.
Dân số Hà Nội đang tăng trưởng, với gần 8 triệu người vào năm 2016, tạo ra cơ hội cho nguồn nhân lực chất lượng trong các hoạt động kinh tế - xã hội Đặc biệt, việc đầu tư vào ngôn ngữ thứ hai là cần thiết để cải thiện giao tiếp với nhà đầu tư nước ngoài Hà Nội cũng là thành phố có tỷ lệ sinh viên cao nhất cả nước, chiếm khoảng 36% vào năm 2015 Do đó, Smartplus cần phát triển một chiến lược marketing và truyền thông cụ thể để tiếp cận hiệu quả với nguồn nhân lực trẻ này.
2.2.1.2 Môi trường văn hóa- xã hội:
Trong bối cảnh hội nhập hiện nay, việc học tiếng Anh trở thành yêu cầu thiết yếu cho người đi làm và sinh viên để có cơ hội nghề nghiệp tốt hơn và mức lương cao hơn Tiếng Anh, ngôn ngữ phổ biến trên toàn cầu, đã trở thành tiêu chuẩn trong tuyển dụng tại nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam Nhiều trường đại học cũng yêu cầu chứng chỉ Toeic như điều kiện tốt nghiệp, khiến cho việc học tiếng Anh để lấy chứng chỉ này ngày càng được ưa chuộng Đây là cơ hội tốt để các trung tâm phát triển chương trình đào tạo Toeic, đáp ứng nhu cầu của sinh viên và người lao động một cách hiệu quả.
2.2.1.3 Môi trường chính trị- pháp luật:
Luật Việt Nam quy định rõ về việc đăng ký kinh doanh và thành lập trung tâm tiếng Anh cũng như các tổ chức giáo dục và đào tạo Các văn bản pháp luật liên quan hướng dẫn chi tiết quy trình và yêu cầu cần thiết để đảm bảo hoạt động hợp pháp trong lĩnh vực giáo dục.
Theo Nghị định số 73/2012/NĐ-CP, Smartplus đã thành lập trung tâm vào ngày 08/04/2012, tuân thủ đúng quy định pháp luật Môi trường chính trị ổn định và pháp luật nghiêm minh tạo điều kiện thuận lợi cho trung tâm phát huy tiềm năng mà không bị ảnh hưởng bởi các trung tâm cạnh tranh không lành mạnh Tuy nhiên, việc cấp giấy phép thành lập trung tâm ngoại ngữ chưa được kiểm tra và giám sát chất lượng đã ảnh hưởng đến lòng tin của khách hàng, tác động tiêu cực đến các trung tâm chất lượng như Smartplus Điều này đặt ra nhiều thách thức cho hoạt động xúc tiến thương mại của khóa học Toeic tại Smartplus.
Internet và máy tính điện tử ngày càng phổ biến tại Việt Nam, đặc biệt ở các thành phố lớn như Hà Nội và TP Hồ Chí Minh Chúng không chỉ đáp ứng nhu cầu giải trí và thông tin mà còn trở thành công cụ quan trọng trong quá trình học tập của học sinh, sinh viên và người đi làm Nhận thấy tiềm năng này, Smartplus tập trung vào việc áp dụng các công nghệ Marketing online như SEO, SEM, Facebook và Email marketing để nâng cao nhận diện thương hiệu và tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, tiếng Anh ngày càng trở nên phổ biến tại Việt Nam, đặc biệt là ở Hà Nội, nơi có nhiều trường đại học và sinh viên Nhu cầu học tiếng Anh đang gia tăng do yêu cầu của doanh nghiệp và các trường đại học bắt buộc sinh viên phải có chứng chỉ tiếng Anh khi ra trường Hiện nay, Hà Nội có hơn 20 trung tâm đào tạo tiếng Anh, cùng với các trung tâm trực thuộc trường đại học, tạo ra sự cạnh tranh cho các trung tâm bên ngoài Để thu hút học viên, Smartplus có thể tăng cường quảng bá khóa học Toeic qua các công cụ trực tuyến linh hoạt, đồng thời khuyến khích đăng ký theo nhóm để nhận ưu đãi giảm giá.
Smartplus tập trung vào khách hàng cá nhân, chủ yếu là sinh viên và người đi làm có nhu cầu thi chứng chỉ Toeic với các mức điểm khác nhau Những khách hàng này có mục đích đa dạng như đi du lịch hoặc tìm kiếm công việc tốt hơn Doanh thu của công ty chủ yếu đến từ nhóm khách hàng này, họ thường bị ảnh hưởng bởi ý kiến của bạn bè và gia đình trong quá trình ra quyết định.
Trong bối cảnh chất lượng các trung tâm Anh ngữ ngày càng tương đồng, việc thu hút khách hàng trở nên cần thiết hơn bao giờ hết Để làm điều này, các công ty cần giới thiệu sản phẩm của mình và khuyến khích khách hàng mua hàng thông qua các công cụ xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại không chỉ là công cụ quan trọng cho sự phát triển mà còn giúp nâng cao vị thế của công ty Trong số các khóa học, khóa học Toeic hiện đang thu hút đông đảo học viên Vì vậy, việc triển khai các chiến lược xúc tiến thương mại cho khóa học Toeic là yếu tố then chốt để Smartplus duy trì và phát triển vị thế của mình trên thị trường.
2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh của Smartplus nói chung và của sản phẩm “ khóa học Toeic” nói riêng là:
Các trung tâm đào tạo tiếng Anh như Equest, Langmaster, Icrazy, Smartcom và Miss Hoa Toeic đều có những đặc điểm riêng Trong đó, Smartcom, Langmaster và Icrazy tập trung vào các khóa học giao tiếp, trong khi Miss Hoa Toeic nổi bật với việc đào tạo chứng chỉ Toeic Để cạnh tranh với Miss Hoa Toeic, Smartplus cần phát triển các chiến lược bán hàng với những điểm khác biệt và nổi bật hơn, nhằm thu hút khách hàng và khuyến khích họ tham gia khóa học.
Sinh viên hiện nay có xu hướng học các ngoại ngữ hiếm như Nhật, Trung, Hàn để tạo sự khác biệt và đón đầu xu thế, trong đó chất lượng đào tạo được ưu tiên hơn thương hiệu Điều này đặt ra thách thức cho việc xúc tiến bán khóa học Toeic trước sự cạnh tranh từ các lựa chọn ngoại ngữ đa dạng khác.
2.2.2.3 Các yếu tố nội bộ của công ty
Smartplus là trung tâm năng động với đội ngũ trẻ trung, sáng tạo và chuyên nghiệp, tạo ra một môi trường làm việc đầy cảm hứng Nhân viên tại đây am hiểu sâu sắc về khách hàng mục tiêu và có mối quan hệ chặt chẽ với các câu lạc bộ, hội sinh viên tại các trường đại học Đặc biệt, đội ngũ marketing được đào tạo bài bản về marketing truyền thống và marketing online, giúp họ thiết kế các chương trình marketing và xúc tiến một cách chuyên nghiệp và hiệu quả.
Công ty chúng tôi sở hữu hai đội ngũ giáo viên giảng dạy, bao gồm giáo viên người Việt Nam và giáo viên nước ngoài Tất cả giáo viên giảng dạy TOEIC đều có chứng chỉ TOEIC và chứng chỉ sư phạm hợp lệ để giảng dạy tại các quốc gia không nói tiếng Anh Đội ngũ giáo viên của chúng tôi có kinh nghiệm tối thiểu từ 2 năm trở lên.
3 năm giúp học viên có được trải nghiệm tốt nhất khi theo học tại Smartplus.
Smartplus nỗ lực tạo ra một môi trường học tập tối ưu với cơ sở vật chất hiện đại, bao gồm bàn ghế tiêu chuẩn, máy chiếu sắc nét và bảng học tập Các phòng học rộng rãi, sáng sủa nhằm hỗ trợ tối đa cho người học Sự đầu tư vào cơ sở vật chất không chỉ phục vụ cho việc giảng dạy mà còn góp phần nâng cao hình ảnh thương hiệu, tạo sự tin tưởng cho công chúng và khách hàng Thêm vào đó, Smartplus thường xuyên tổ chức các buổi chia sẻ miễn phí cho sinh viên, giúp tăng cường sự hiện diện và uy tín trong cộng đồng.
Kết quả phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm “khóa học Toeic” của công ty Cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus
2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin đối với sản phẩm “khóa học Toeic” của công ty Cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus
Công ty Cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus chuyên cung cấp các khóa học Toeic đã xác định rõ ràng đối tượng nhận tin để tối ưu hóa các chương trình xúc tiến thương mại Đối tượng nhận tin chính của công ty bao gồm:
Học sinh, sinh viên tại Hà Nội đang ngày càng có nhu cầu học Toeic để đạt được chứng chỉ và nâng cao trình độ tiếng Anh cho tương lai Đối tượng này chủ yếu nằm trong độ tuổi từ 15 đến 23, có sở thích với tiếng Anh và quan tâm đến các ngành nghề yêu cầu sử dụng tiếng Anh trong công việc.
Người đi làm trong độ tuổi từ 23 đến 40, đang tìm kiếm cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp hoặc muốn nâng cao khả năng tiếng Anh của mình Đối tượng này thường là những người đã có công việc yêu cầu sử dụng tiếng Anh hàng ngày.
Các đối tượng có khả năng tác động đến quyết định của người học tiếng Anh, đặc biệt là luyện thi Toeic, bao gồm bố mẹ, thầy cô giáo, bạn bè, và các học viên đã từng học tại Smartplus Nhóm đối tượng này rất đa dạng về độ tuổi, ngành nghề và trình độ học vấn, đồng thời họ cũng có những mối quan tâm nhất định đến việc cải thiện kỹ năng tiếng Anh.
Công ty hiện đang tập trung vào hai quận Cầu Giấy và Nam Từ Liêm, nơi có đông đảo sinh viên, nhằm xây dựng chương trình xúc tiến thu hút thêm học viên Mục tiêu không chỉ là tăng cường lượng sinh viên tại hai địa điểm này mà còn mở rộng ra các quận khác ở Hà Nội Đối tượng mục tiêu là học sinh, sinh viên và người trẻ muốn học tiếng Anh để thi chứng chỉ quốc tế Dựa trên dữ liệu khảo sát, 43% khách hàng đã tham gia khóa học Toeic miễn phí, tuy nhiên tỷ lệ này giảm dần ở các cấp độ 1, 2, 3 với 30%, 21% và 6% Điều này chỉ ra rằng cần tăng cường hoạt động xúc tiến cho các khóa học nâng cao hơn của sản phẩm.
Toeic hiện chưa đạt hiệu quả cao trong việc thu hút học viên tiếp tục theo học các khóa sau, dẫn đến số lượng học viên tham gia khóa học cao rất hạn chế Điều này cho thấy rằng nhóm học viên này là khách hàng tiềm năng và cần được chú trọng trong các chiến lược marketing để nhận được thông tin ưu đãi.
2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại đối với sản phẩm “khóa học Toeic” của công ty Cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus
Các công ty thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại với mục tiêu rõ ràng nhằm đạt được kết quả tốt nhất Những mục tiêu thường thấy bao gồm nâng cao uy tín thương hiệu, xây dựng hình ảnh tích cực trong lòng khách hàng, tạo dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng, cũng như mở rộng thị phần Smartplus cũng hướng tới những mục tiêu này để phát triển bền vững.
- Về thị phần: Smartplus đặt ra mục tiêu tăng trưởng từ 10-15%/ năm
Để đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận, các chương trình xúc tiến cho khóa học Toeic cần tăng thêm 30% lượng khách hàng, bao gồm sinh viên và người đi làm, nhằm nâng cao 15% lợi nhuận cho công ty.
Công ty cam kết xây dựng thương hiệu là một tổ chức giáo dục hàng đầu trong lĩnh vực đào tạo các khóa luyện thi Toeic chất lượng, đồng thời không ngừng mang lại giá trị cho cộng đồng.
Mục tiêu cụ thể trên các nền tảng truyền thông xã hội bao gồm: đạt từ 100 đến 120 thông tin đăng ký học và học thử từ người học trên Facebook trong vòng một tháng; đồng thời, tăng 10% số lượt xem và lượt đăng ký kênh trên YouTube mỗi tháng.
Chương trình học TOEIC được thiết kế theo các chủ đề phù hợp với các đề thi chuẩn, giúp học viên làm quen với cấu trúc đề thi và nâng cao khả năng đạt kết quả cao như mong muốn.
2.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm ““khóa học Toeic” của công ty Cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus
Phương pháp xác định ngân sách chính tại công ty Cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus được thực hiện bằng cách xác định tỷ lệ phần trăm theo doanh số Sau khi ban quản trị thảo luận với các phòng ban, đặc biệt là phòng kinh doanh, công ty sẽ đưa ra dự toán về doanh số và lợi nhuận trước khi quyết định ngân sách cho các công cụ truyền thông khác nhau.
Ngân sách xúc tiến cho sản phẩm các khóa học Toeic” của từng công cụ như sau: Đơn vị: nghìn đồng
Công cụ Quảng cáo Xúc tiến bán
Bán hàng cá nhân Ngân sách 32.232.700 20.152.360 6.109.180 11.107.600 9.838.160
Bảng 2: Phân bổ ngân sách cho từng công cụ xúc tiến
Ngân sách của Smartplus chủ yếu được dành cho quảng cáo xúc tiến bán, nhằm tiếp cận trực tiếp với đông đảo khách hàng và xây dựng hình ảnh thương hiệu Theo khảo sát, 40% khách hàng nhớ đến các hoạt động xúc tiến bán khi nghĩ về khóa học Toeic, tuy nhiên, ngân sách cho hoạt động này chỉ chiếm 25,4% Do đó, cần phân bổ lại ngân sách cho các công cụ khác như quan hệ công chúng (7,7%), marketing trực tiếp (12,4%), và bán hàng cá nhân (14%), để nâng cao hiệu quả và cải thiện hình ảnh thương hiệu cho sản phẩm khóa học Toeic.
Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng trong việc cạnh tranh giữa các trung tâm tiếng Anh hiện nay Tuy nhiên, trước khi đầu tư ngân sách lớn vào hoạt động này, các trung tâm nên ưu tiên cải thiện chất lượng sản phẩm, bao gồm cơ sở vật chất, trình độ giảng dạy và nội dung học.
2.3.4 Xác định phối thức xúc tiến thương mại đối với sản phẩm “khóa học Toeic” của công ty Cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus
Quảng cáo là công cụ xúc tiến chủ yếu và quan trọng nhất của công ty, chiếm 40% ngân sách cho hoạt động này Trong năm qua, Smartplus tập trung vào quảng cáo qua mạng Internet, với mỗi thương hiệu đều có trang fanpage trên Facebook để khách hàng theo dõi và bình luận Trang web vệ tinh Smartplus.vn hỗ trợ các fanpage và là cầu nối giao tiếp giữa công ty và khách hàng, khẳng định tầm quan trọng của quảng cáo trong chiến lược tiếp thị của công ty.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM “KHÓA HỌC TOEIC” TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN GIÁO DỤC SMARTPLUS
Công ty Cổ phần Đào tạo và Phát triển Giáo dục Smartplus đang tích cực dự báo các thay đổi và xu hướng trong môi trường và thị trường giáo dục Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao, Smartplus sẽ điều chỉnh phương hướng hoạt động nhằm nâng cao chất lượng đào tạo và phát triển bền vững trong tương lai.
Kinh tế Việt Nam dự báo sẽ tiếp tục thu hút đầu tư nước ngoài, dẫn đến nhu cầu gia tăng về đào tạo ngoại ngữ, đặc biệt là tiếng Anh Sự phát triển kinh tế và thu nhập ngày càng cao của người dân, dự kiến đạt 2.500 USD/năm vào năm 2016, sẽ thúc đẩy đầu tư vào giáo dục Khi lựa chọn trung tâm anh ngữ, khách hàng chú trọng đến thương hiệu, đội ngũ giáo viên, cơ sở vật chất và môi trường học Chương trình xúc tiến bán không chỉ là động lực để khách hàng đăng ký học, mà còn cần phải tận dụng sự quan tâm của giới trẻ đối với các hoạt động trực tuyến, nhằm mang lại hiệu quả cao trong việc thu hút học viên.
Thị trường Việt Nam đang chứng kiến sự gia tăng mạnh mẽ của các ngoại ngữ khác, dẫn đến các trung tâm đào tạo ngoại ngữ tích cực triển khai các chương trình xúc tiến thương mại và mở rộng quy mô Hình thức học tiếng Anh trực tuyến với các công cụ hiện đại, như lớp học trực tuyến qua Internet, ngày càng thu hút khách hàng nhờ tính tiện lợi và hiệu quả Sự bùng nổ của các trung tâm tiếng Anh hiện nay đã tạo ra một môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Vì vậy, yếu tố giá không còn là yếu tố cạnh tranh chủ yếu, các trung tâm cần phát triển các chương trình khuyến mãi đa dạng và sáng tạo để thu hút khách hàng.
Internet và công nghệ thông tin đang có ảnh hưởng sâu sắc đến giới trẻ Việt Nam, với nhiều trung tâm giáo dục tích hợp công nghệ thông minh vào chương trình học, như học online và sử dụng Internet để thúc đẩy các chương trình quảng bá hiệu quả hơn Tuy nhiên, hiện tại, các công ty chỉ áp dụng Internet cho việc đăng ký học và giao bài tập, mà chưa khai thác tối đa tiềm năng của Internet trong việc học tập, như trao đổi với giáo viên hay tổ chức các bài test trình độ online miễn phí Nếu không có kế hoạch nâng cấp và cải tiến chương trình học, đặc biệt là khóa học TOEIC, các khóa học khác của công ty sẽ khó duy trì vị thế cạnh tranh trong tương lai.
Thị trường đào tạo tiếng Anh TOEIC đang mở rộng với sự gia tăng khách hàng và cạnh tranh Ngày càng nhiều phụ huynh cho con em học tiếng Anh từ sớm, dẫn đến việc nhiều học sinh cấp 2 đạt chứng chỉ TOEIC 650 Smartplus nên chú trọng vào thị trường này cho khóa học TOEIC của mình Sự xuất hiện của các trung tâm nước ngoài với phương pháp học mới đang gia tăng, vì vậy Smartplus cần đẩy mạnh xúc tiến thương mại để tiếp cận nhiều khách hàng hơn và nâng cao sức cạnh tranh.
Công ty cần tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại nhằm xây dựng hình ảnh tích cực và tạo dựng lòng tin từ khách hàng Điều này rất quan trọng để công ty có thể cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.
Trong thời gian tới, công ty sẽ triển khai các chiến lược xúc tiến nhằm nâng cao thương hiệu và uy tín, từ đó tạo dựng lòng tin và sự trung thành từ khách hàng Để đạt được điều này, công ty sẽ tối ưu hóa việc sử dụng phương tiện truyền thông để thương hiệu ngày càng gần gũi với khách hàng Về tài chính, Smartplus sẽ kiểm soát ngân sách hiệu quả và đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động xúc tiến để cạnh tranh tốt hơn với đối thủ Bên cạnh đó, công ty cũng sẽ chú trọng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực chất lượng, từ đội ngũ giáo viên đến nhân viên.
3.2 Các đề xuất giải pháp cho việc phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm “khóa học TOEIC”.
3.2.1 Đề xuất đối tượng nhận tin mới
Các chương trình xúc tiến thương mại của công ty hiện nay tập trung vào hai đối tượng chính: phụ huynh có nhu cầu cho con học tiếng Anh và sinh viên muốn theo học tại các trường Đại học ở Hà Nội Đây là nhóm khách hàng hiệu quả và tiềm năng, do đó công ty không cần mở rộng thêm đối tượng nhận tin khác Tuy nhiên, để hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm, sở thích và thói quen của khách hàng, công ty cần nghiên cứu sâu hơn Để tối ưu hóa nguồn lực và tăng cường khả năng cạnh tranh, việc mở rộng đối tượng nhận tin mới là cần thiết.
Nhu cầu đào tạo tiếng Anh cho nhân viên tại các công ty và tổ chức ở Hà Nội đang gia tăng mạnh mẽ, với yêu cầu không chỉ về chuyên môn mà còn về khả năng ngoại ngữ từ khá đến tốt để thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp Chứng chỉ quốc tế TOEIC với điểm số từ 6.5 đến 8.5 ngày càng trở nên phổ biến, đặc biệt trong các lĩnh vực như ngân hàng và xuất nhập khẩu Do đó, việc triển khai các chương trình xúc tiến thương mại cho sản phẩm đào tạo tiếng Anh là rất cần thiết.
“khóa học TOEIC” của công ty cũng nên hướng tới đối tượng nhận tin tiềm năng này
3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến hỗn hợp
Mục tiêu chính của hoạt động xúc tiến thương mại là nâng cao nhận thức và sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm "khóa học TOEIC" của công ty Smartplus Để đạt được điều này, công ty cần áp dụng các phương pháp tiếp cận khác nhau cho từng đối tượng khách hàng, phù hợp với đặc điểm, nhu cầu và hành vi mua sắm của họ, nhằm đảm bảo thông tin được truyền tải một cách hiệu quả và dễ tiếp nhận.
Đối tượng học sinh sinh viên là tập khách hàng mục tiêu chính của công ty, đóng góp doanh số lớn nhất so với các nhóm khác Nhu cầu của nhóm này đang ngày càng gia tăng do các yếu tố thị trường và nhân khẩu học Mục tiêu của Smartplus là tối đa hóa lợi nhuận và gia tăng doanh số hàng năm để đầu tư vào cơ sở vật chất và chất lượng giảng dạy Các chương trình xúc tiến được thiết kế để thu hút người học, đồng thời nâng cao độ nhận biết và cảm tình của học sinh sinh viên, từ đó củng cố lòng trung thành với thương hiệu “khóa học TOEIC”.
Đối tượng ảnh hưởng trong lĩnh vực giáo dục bao gồm phụ huynh, sinh viên, giáo viên và nhà trường, đều có vai trò quan trọng trong việc lựa chọn trung tâm giáo dục cho học sinh Học sinh và sinh viên thường bị ảnh hưởng bởi ý kiến của các nhóm này trong quyết định của mình Mục tiêu chính của Smartplus trong các chương trình xúc tiến thương mại là nâng cao nhận thức về thương hiệu và xây dựng lòng tin vững chắc với các đối tượng có ảnh hưởng Thông qua các chương trình này, Smartplus mong muốn tạo ra sự kết nối mạnh mẽ với cộng đồng giáo dục.
PR tài trợ và hội thảo của Smartplus cần được quảng bá rộng rãi để tăng cường nhận thức của đối tượng mục tiêu Việc này sẽ thúc đẩy quá trình ra quyết định mua hàng của họ một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Đối với nhóm người đi làm, họ thường có thu nhập ổn định và ít bị tác động bởi các chương trình khuyến mãi Do đó, mục tiêu của công ty trong các chương trình xúc tiến thương mại là nâng cao độ nhận biết và sự tin tưởng vào thương hiệu Điều này giúp nhóm khách hàng này dễ dàng lựa chọn công ty làm nơi học Toeic.
