Khóa luận tốt nghiệp: Đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản

Khóa luận tốt nghiệp: Đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ NGOẠI THƢƠNG CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ NGOẠI THƢƠNG *** KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP [ơ Đề tài: ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI BẰNG PHƢƠNG THỨC GẶP GỠ TRỰC TIẾP GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ ĐỐI TÁC NHẬT BẢN Sinh viên thực : VŨ THỊ HƢƠNG Lớp : ANH Khóa : K41C - KTNT Giáo viên hƣớng dẫn : THS PHẠM SONG HẠNH Hà Nội, 11 - 2006 MỤC LỤC Lời nói đầu Chƣơng I: Lý luận chung đàm phán thƣơng mại quốc tế 1.1 Khái niệm đàm phán thƣơng mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán thương mại 1.1.2 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 1.1.3 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế 10 1.2 Đàm phán thƣơng mại quốc tế phƣơng thức gặp gỡ trực tiếp (đàm phán trực tiếp) 13 1.2.1 Khái niệm chung 13 1.2.2 Ảnh hưởng yếu tố văn hóa tới đàm phán trực tiếp 16 1.2.3 Địa điểm đàm phán trực tiếp 19 1.2.4 Đoàn đàm phán 20 1.2.5 Các phẩm chất nhà đàm phán giỏi 21 1.3 Chiến lƣợc, chiến thuật kỹ thuật sử dụng đàm phán trực tiếp 24 1.3.1 Chiến lược 24 1.3.2 Chiến thuật đàm phán trực tiếp 33 1.3.3 Kỹ thuật sử dụng đàm phán trực tiếp 37 Chƣơng II: Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam đối tác Nhật Bản 44 2.1 Đặc trƣng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Nhật Bản 44 2.1.1 Nguồn gốc đặc trưng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Nhật Bản 44 2.1.2 Đặc trưng giai đoạn chuẩn bị đàm phán 46 2.1.3 Đặc trưng giai đoạn đàm phán trực tiếp 49 2.1.4 Đặc trưng giai đoạn hậu đàm phán 62 2.2 Đặc trƣng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam 64 2.2.1 Đặc trưng giai đoạn chuẩn bị đàm phán 65 2.2.2 Đặc trưng giai đoạn đàm phán trực tiếp 68 2.2.3 Đặc trưng giai đoạn hậu đàm phán 72 2.2.4 Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam đối tác Nhật Bản 73 Chƣơng III: Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản 82 3.1 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động đàm phán trực tiếp 82 3.1.1 Thực mục tiêu đàm phán đề 83 3.1.2 Hợp đồng ký kết chặt chẽ 84 3.1.3 Tiêu chuẩn tối ưu hố chi phí đàm phán 86 3.1.4 Xây dựng mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp 87 3.2 Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản 88 3.2.1 Nhóm giải pháp giai đoạn chuẩn bị đàm phán 88 3.2.2 Nhóm giải pháp giai đoạn đàm phán trực tiếp 95 3.2.3 Nhóm giải pháp giai đoạn hậu đàm phán 98 Kết luận 101 Danh mục tài liệu tham khảo 103 LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần đây, với chủ trương đổi kinh tế, đa phương hoá, đa dạng hoá quan hệ quốc tế Đảng Cộng Sản Nhà Nước CHXHCN Việt Nam, hoạt động kinh tế đối ngoại nước ta với đối tác nước ngày mở rộng phát triển chiều rộng lẫn chiều sâu Các hoạt động hợp tác kinh tế diễn nhiều lĩnh vực đa dạng thương mại, đầu tư nước ngoài, chuyển giao cơng nghệ Nước ta đặt có quan hệ hợp tác kinh tế với 100 quốc gia vùng lãnh thổ giới, có quan hệ bạn hàng lâu năm tốt đẹp với nhiều quốc gia thuộc khu vực thị trường khác nhau, đặc biệt khu vực Châu Á Và đối tác hàng đầu Việt Nam khu vực Châu Á Nhật Bản Trong giai đoạn 10 năm qua, Nhật Bản nhà đầu tư trực tiếp nước hàng đầu Việt Nam, đồng thời nhà cung cấp vốn ODA lớn cho Việt Nam bạn hàng số Việt Nam quan hệ mua bán song phương Châu Á Hơn nữa, quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam-Nhật Bản chủ yếu mang tính bổ sung hỗ trợ cho khơng mang tính cạnh tranh lẫn nên năm tới đây, Nhật Bản thị trường xuất trọng điểm hầu hết mặt hàng xuất chủ lực Việt Nam đồng thời nhà cung cấp thiết bị, máy móc cơng nghệ đại hàng đầu phục vụ cho nghiệp cơng nghiệp hố đại hố Việt Nam Do đó, việc tăng cường quan hệ hợp tác kinh tế với Nhật Bản nói chung nâng cao hiệu hoạt động thương mại song phương Việt Nam-Nhật Bản nói riêng vấn đề có tính chiến lược xu hướng phát triển kinh tế đối ngoại Việt Nam năm tới Tuy vậy, doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào hoạt động xuất nhập trực tiếp với bạn hàng Nhật Bản gặp phải nhiều khó khăn, vướng mắc, có khó khăn vướng mắc giai đoạn đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, đặc biệt đàm phán phương thức gặp gỡ trực tiếp với bạn hàng Nhật Bản Xuất phát từ thực tế đó, tác giả khố luận nhận thấy u cầu cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng vấn đề cách nghiêm túc nên mạnh dạn lựa chọn đề tài “Đàm phán thương mại phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam đối tác Nhật Bản”, hy vọng đóng góp phần nhỏ bé vào trình tăng cường quan hệ thương mại song phương hai nước Việt Nam Nhật Bản nói chung, vào việc nâng cao hiệu hoạt động xuất nhập doanh nghiệp Việt Nam với bạn hàng Nhật Bản Mục đích nghiên cứu khố luận Mục đích nghiên cứu khoá luận nghiên cứu cách có hệ thống vấn đề lý luận có tính khái quát đàm phán thương mại quốc tế nói chung đàm phán thương mại quốc tế phương thức gặp gỡ trực tiếp (tức đàm phán trực tiếp) nói riêng, tìm hiểu phân tích đặc trưng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Nhật Bản Việt Nam, đánh giá thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp hai nước thời gian gần Trên sở đó, tác giả xin đề xuất số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm khắc phục mặt hạn chế, vượt qua khó khăn thời, từ nâng cao hiệu đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu khoá luận Đối tượng nghiên cứu khoá luận hoạt động đàm phán thương mại phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam với bạn hàng Nhật Bản năm gần đây, bao gồm khâu từ chuẩn bị đàm phán, đến khâu đàm phán trực tiếp, ký kết hợp đồng mua bán hậu đàm phán Phạm vi nghiên cứu khoá luận hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất nhập hàng hố hữu hình doanh nghiệp Việt Nam với doanh nghiệp Nhật Bản, giới hạn đàm phán phương thức gặp gỡ trực tiếp, không đề cập tới đàm phán phương thức khác đàm phán qua thư, qua điện thoại Kết cấu khố luận Ngồi lời nói đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, khoá luận chia làm chương sau: Chƣơng I: Lý luận chung đàm phán thương mại quốc tế Chƣơng II: Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam đối tác Nhật Bản Chƣơng III: Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản Trong trình nghiên cứu, hạn chế mặt thời gian, kinh phí nguồn tài liệu nên khố luận khó tránh khỏi thiếu sót định Vì vậy, tác giả mong nhận góp ý, nhận xét bổ sung quý báu bạn bè thầy cô giáo trường Đại Học Ngoại Thương Cuối cùng, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ThS Phạm Song Hạnh ý kiến đóng góp quý báu để hồn thiện khố luận Đồng thời tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới tập thể cán Thư Viện trường Đại Học Ngoại Thương, Thư Viện Quốc Gia, Viện Kinh Tế Thế Giới Trung Tâm Nghiên Cứu Nhật Bản thuộc Viện Nghiên Cứu Đơng Bắc Á giúp đỡ nhiệt tình q trình thực khố luận Hà Nội, tháng 11 năm 2006 Vũ Thị Hƣơng CHƢƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm đàm phán thƣơng mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán thƣơng mại Trong sống, có nhiều cơng việc địi hỏi phải giải liên quan đến người phương thức người thường sử dụng để giải vấn đề đàm phán Đơi số hồn cảnh cụ thể, người ta gọi đàm phán thương lượng, riêng hoạt động mua bán đàm phán cịn gọi với tên quen thuộc phạm vi hẹp hơn, mặc Mặc dù có nhiều cách gọi khác tựu chung lại dù gọi đàm phán, thương lượng hay mặc chất hoạt động không thay đổi, đàm phán phương thức giải vấn đề có liên quan đến quyền lợi lợi ích, mục tiêu người Con người từ sinh lão hoá, giai đoạn phải thực thương lượng, mặc Những thương lượng xảy đâu (trên ô tô, siêu thị, tổ chức, gia đình…) diễn lĩnh vực Nói cách khác, đàm phán vừa tượng vừa nhu cầu xã hội tất yếu người Điều kiện để có đàm phán tồn cộng đồng người, khơng có cộng đồng tức khơng có giao tiếp trao đổi người với người khơng có đàm phán Đàm phán khái niệm rộng, xét mặt ngữ nghĩa Tiếng Việt, đàm phán có nghĩa thảo luận (đàm) định chung (phán) Trong tiếng Anh, từ đàm phán (negotiation) từ có gốc Latinh (negotium), nghĩa trao đổi kinh doanh Bách khoa toàn thư Encarta 96 (Mỹ) định nghĩa đàm phán hành động: Hội đàm với nhiều bên để đến thoả thuận Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định thực tế cho nhiều bên khác để đổi lấy giá trị nhận Hoàn thiện giải thành cơng tồn q trình Định nghĩa phù hợp với nguyên gốc từ Tiếng Anh negotium (nghĩa trao đổi kinh doanh), nói cách khác đàm phán tượng xuất hoạt động buôn bán kinh doanh thực thương nhân với thương nhân với người thứ ba Hơn đàm phán đơn giản khâu trình kinh doanh, mà q trình bao gồm nhiều khâu, bắt đầu hội đàm, kết thúc việc giải trọn vẹn vấn đề hội đàm Nhưng thực tế, đàm phán có mặt khắp nơi thực tế sống khơng giới hạn hoạt động kinh doanh, khái niệm đàm phán cần hiểu rộng Như đàm phán gì? Bản thân định nghĩa đàm phán chưa có khái niệm thống Theo Joseph Burnes “đàm phán thảo luận hai hay nhiều người để đến mục đích chung đạt thoả thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh có sức mạnh không muốn sử dụng để giải vấn đề ngăn cách đó” (Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tếNguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng- trang 18) Theo định nghĩa nguyên nhân đàm phán xung đột (sự dị biệt quan điểm lợi ích cá nhân tập thể) mục đích đàm phán giải xung đột Còn theo Roger Fisher William Ury lại đưa khái niệm đàm phán góc độ khác , “ đàm phán phương tiện để đạt điều ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thoả thuận ta phía bên đàm phán có lợi ích chung lợi ích mâu thuẫn nhau” (Đàm phán kinh doanh quốc tếĐoàn Thị Hồng Vân-trang 5) Khác với định nghĩa trước, theo định nghĩa Roger Fisher William Ury, nguyên nhân đàm phán khơng giới hạn xung đột quyền lợi, mâu thuẫn lợi ích người với mà cịn mở rộng tới lợi ích chung chia sẻ bên Vì đàm phán khơng phải phương thức giải xung đột hoà bình mà cịn hoạt động có mục đích, người thơng qua dung hồ lợi ích riêng cịn mâu thuẫn với phía bên với lợi ích chung mà bên hướng tới Như vậy, thực chất đàm phán không đơn giản hoạt động thương lượng, thống người với người vấn đề ngăn cách bên mà cịn hoạt động theo đuổi mục đích riêng người đàm phán, kết hợp khéo léo với tìm hiểu mục đích lợi ích phía bên bàn đàm phán để từ đến thoả thuận thống cuối làm hài lòng tất bên đàm phán Xét riêng hoạt động kinh doanh thương mại, phạm vi đàm phán thu hẹp hơn, chủ thể đàm phán lẫn đối tượng đàm phán nội dung hình thức kết đàm phán Theo George Holmes Stan Glaser “đàm phán thương mại trình thương lượng nhóm vấn đề nhằm mục đích đến ký kết hợp đồng mua bán” (Business to business negotiation- butterworth heinemann- trang 5) Định nghĩa có ba điểm đáng lưu ý: - “Đàm phán trình thương lượng” hàm ý bên tham gia đàm phán cách tự nguyện bình đẳng Một bên khơng thể ép buộc bên đàm phán bên không muốn Và đàm phán xảy người bán người mua tin tưởng trông chờ đạt lợi ích từ đàm phán mà khơng có đàm phán họ khơng có - “Về nhóm vấn đề ” xác định rõ ràng đàm phán thương mại người ta không thương lượng vấn đề Trong hoạt động thương mại, điều khoản giá quan trọng bậc nhất, nội dung bên “giằng co” nhiều bên bàn đàm phán Thế điều khơng có nghĩa cần đạt thoả thuận giá có hợp đồng mua bán Vì kinh doanh thương mại, đặc biệt thương mại quốc tế, thương nhân quan tâm nhiều đến yếu tố khác giá đàm phán hợp đồng với đối tác, chi phí vận chuyển, bảo hiểm, thuế xuất nhập khẩu, chất lượng hàng, bảo hành sản phẩm, … Chính đàm phán thương mại nói chung đàm phán thương mại quốc tế nói riêng ln ln xoay quanh nhóm vấn đề, thơng thường tên hàng, giá cả, quy cách phẩm chất, tốn, giao hàng, bao bì đóng gói, bảo hành,… Những vấn đề có liên quan chặt chẽ tới quyền lợi lợi ích người bán người mua có lợi ích chung chia sẻ lẫn ích đối kháng, để tìm kiếm xác định lợi ích chung giải lợi ích đối kháng người bán người mua, q trình đàm phán cần có hợp tác nhượng bên Thành công đàm phán thương mại phụ thuộc vào thoả thuận vấn đề mà thường phụ thuộc vào nhiều vấn đề bên lồng ghép xếp vào hợp đồng mua bán cuối Trong trình đàm phán thương mại, bên có lúc phải điều chỉnh mục tiêu, giảm bớt số quyền lợi để đưa nhượng cần thiết để phản ứng trước nhượng bên - Đàm phán diễn nhằm mục đích đến “ký kết hợp đồng mua bán”, hợp đồng kết cho thấy đàm phán thương mại đến thành công Hợp đồng mua bán phải thoả thuận mà người bán lẫn người mua tìm thấy lợi ích đó, tức đàm phán thương mại phải đem lại kết “hai bên thắng” Định nghĩa George Holmes Stan Glaser đàm phán thương mại ngắn gọn đơn giản lại tương đồng mặt quan điểm với Roger Fisher William Ury đàm phán nói chung 1.1.2 Khái niệm đàm phán thƣơng mại quốc tế Hoạt động thương mại ngày diễn hai quy mơ chính: thương mại nội địa thương mại quốc tế Về chất, thương mại nội địa hay thương mại nước với thương mại quốc tế hoạt động người bán có nghĩa vụ chuyển giao quyền sở hữu hàng hố cho người mua, cịn người mua có nghĩa vụ chuyển giao cho người bán khoản giá trị ngang với giá trị hàng hố Tuy nhiên, thương mại quốc tế khác với thương mại nước chỗ hoạt động mua bán có yếu tố nước ngồi, giao dịch mua bán quốc tế phức tạp so với mua bán nước Và đàm phán thương mại quốc tế phức họ, cung cấp thơng tin cụ thể sau: đồn đàm phán phía Nhật gồm ai, địa vị chức vụ người công ty, thâm niên công tác, tuổi tác, giới tính Ngồi thơng tin sơ lược u cầu cung cấp từ phía bạn hàng Nhật Bản, doanh nghiệp Việt Nam nên tranh thủ thời gian giai đoạn làm quen để tìm hiểu thêm thông tin cá nhân đối tác như: tính cách, tơn giáo, sở thích,… Qua tiếp đón, chiêu đãi, tham quan nhà xưởng văn phịng, gặp gỡ cá nhân, ta khéo léo tìm người có quyền định cuối số thành viên đoàn đàm phán phía bạn hàng, vai trị tầm ảnh hưởng thành viên đồn Những thơng tin quan trọng trình đàm phán trực tiếp nhà đàm phán Nhật Bản thường hay giấu kín thơng tin cá nhân có quyền định thực nhóm đàm phán họ, hay đánh giá đối tác qua thái độ, cử chỉ, trình độ văn hố, thói quen,… nên việc nắm thông tin giúp doanh nghiệp Việt Nam chủ động việc tạo ấn tượng tốt gây dựng lòng tin với bạn hàng người Nhật, nhanh chóng chủ động hướng đề xuất lập luận tới người có quyền định cuối cùng, đồng thời người cần gây ảnh hưởng nhiều thuyết phục nhiều đồn đàm phán phía Nhật Về cách thức nghiên cứu bạn hàng, doanh nghiệp Việt Nam lựa chọn phương pháp sau: phương pháp nghiên cứu bàn, phương pháp nghiên cứu trường, nghiên cứu qua tổ chức quan trung gian, kết hợp phương pháp Doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận thông tin chung đối tác (lịch sử công ty, sản phẩm dịch vụ, triết lý kinh doanh, quy mơ ty,…) trực tiếp qua trang web thức cơng ty Internet, tạp chí kinh tế, tờ rơi, ấn phẩm cơng ty phát hành, đề nghị phía Nhật cung cấp catologue chi tiết giới thiệu sản phẩm, công nghệ họ Những thơng tin sẵn có doanh nghiệp Nhật Bản phát hành ấn phẩm Ngoài ra, doanh nghiệp Việt Nam tìm hiểu thơng tin tình hình tài chính, bạn hàng cơng ty phía Nhật, vị họ thị trường cách trực tiếp cử cán sang Nhật điều tra, nhờ tham tán 93 thương mại Việt Nam Nhật Bản, thương vụ Việt Nam Nhật Bản, Đại sứ quán Nhật Bản Việt Nam , Đại sứ quán Việt Nam Nhật Bản, Thương Mại, phịng Thương Mại Cơng Nghiệp Việt Nam, trung tâm giao dịch chứng khoán Nhật, đầu tư mua thông tin từ công ty chuyên cung cấp dịch vụ điều tra thị trường doanh nghiệp,… Bên cạnh việc thu thập thông tin cần thiết bạn hàng, doanh nghiệp Việt Nam cần trọng đầu tư cho việc phân tích thơng tin thu thập Cơng việc khó khăn, phức tạp tốn thời gian quan trọng không việc thu thập thơng tin kết phân tích phần sở quan trọng cho doanh nghiệp Việt Nam xây dựng kế hoạch đàm phán, hoạch định chiến lược đàm phán, thiết kế phương án cụ thể cho trường hợp xảy giai đoạn đàm phán trực tiếp Hai là: tổ chức đoàn đàm phán hiệu Cũng việc nghiên cứu bạn hàng, tổ chức đoàn đàm phán khâu công việc vô quan trọng khơng thể tiến hành sơ sài, đàm phán với đối tác “khó chơi” người Nhật Để xây dựng nhóm đàm phán cách hiệu trước thương lượng trực tiếp với đối tác Nhật Bản, doanh nghiệp Việt Nam nên u cầu phía Nhật cung cấp trước thơng tin đoàn đàm phán họ Sở dĩ phải có cơng đoạn phần lớn đàm phán trực tiếp Việt-Nhật tổ chức Việt Nam, tư cách chủ nhà, doanh nghiệp Việt Nam cần có thời gian chuẩn bị nhân lực cho việc tiếp đón, chiêu đãi, mời tham quan nhà máy, văn phòng,… Hơn nữa, người Nhật thường khơng thích thương lượng khơng có tương xứng tuổi tác, cấp bậc, trình độ, thâm niên, giới tính, địa vị xã hội,… thành viên đồn đàm phán hai bên Vì thế, việc nắm trước thơng tin nhân đồn đàm phán phía Nhật giúp doanh nghiệp Việt Nam có thời gian tổ chức nhân vào đồn đàm phán đại diện cho cơng ty cho có tương xứng yếu tố nói trên, tránh xảy tình cử cán trẻ vào nhóm đàm phán, cử 94 phụ nữ làm trưởng đồn đàm phán, người có cương vị thấp, khiến phía Nhật khơng hài lịng, chí khó chịu tỏ thái độ thiếu tin tưởng Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý tuyển chọn cán đàm phán phù hợp, cho cá nhân đạt yêu cầu, việc tối thiểu phải đáp ứng yêu cầu lực đàm phán, kỹ giao tiếp, hiểu biết phong cách đàm phán người Nhật, trình độ ngoại ngữ, trình độ nghiệp vụ,… cịn phải người có tố chất cần thiết đàm phán với đối tác Nhật Bản Những tố chất là: tính kiên nhẫn, tỉnh táo, đốn, tư phân tích Do q trình đàm phán với người Nhật thường diễn lâu, đơi cịn bị kéo dài thời gian dự tính nên người đàm phán thiết phải người thật kiên nhẫn Trong trình đàm phán trực tiếp, đặc biệt với bạn hàng lâu năm, đơi phía Nhật dùng đến chiến thuật naniwabushi, đánh vào “lịng trắc ẩn” đối phương để thuyết phục họ chấp nhận đề xuất phía Nhật, người đàm phán phải người tỉnh táo, phân biệt rõ ràng đâu công việc, đâu mối quan hệ người Hơn nữa, trình đàm phán trực tiếp, người Nhật kỹ tính, họ thường tính tốn phân tích tỉ mỉ phương án, đề xuất, nhượng bộ, chí quy số nên người đàm phán cần phải người có tư phân tích sắc bén chủ động tự tin thương lượng với đối tác kỹ tính người Nhật Điểm yếu doanh nghiệp Việt Nam hay ngại rủi ro phải định đó, đặcbiệt định quan trọng Thế nên trình thương lượng đến thời điểm then chốt, địi hỏi định chắn phía Việt Nam lại chùn bước, thay vào trì hỗn việc định để giành thời gian thảo luận thêm với nhau, xin ý kiến cấp Việc làm khơng có lợi cho đàm phán mà thực tế khiến phía Nhật sinh nghi ngờ quyền hạn định ta, chí tiềm lực kinh doanh khả thực hợp đồng ta Vì thế, lựa chọn cán đàm phán với đối tác Nhật Bản, doanh nghiệp Việt Nam cần lựa chọn cá nhân thật đốn, khơng ngại rủi ro dám chịu trách nhiệm trước định 95 Ba là: Xây dựng kế hoạch đàm phán thật cụ thể, lựa chọn chiến lƣợc đàm phán phù hợp Hiện nay, phần lớn doanh nghiệp Việt Nam yếu khâu xâydựng kế hoạch đàm phán, phần kinh nghiệm đàm phán với bạn hàng quốc tế Nhật Bản chưa nhiều ta tăng cường quan hệ mua bán với Nhật từ 10 năm nay, phần khác quan trọng nhận thức doanh nghiệp Việt Nam xây dựng kế hoạch đàm phán hạn chế Khi đàm phán trực tiếp với bạn hàng Nhật Bản, doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng cho hệ thống mục tiêu đàm phán cần đạt được, không nên trọng tới mục tiêu vài mục tiêu chủ yếu cần đạt giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức toán mà cần thiết lập hệ thống mục tiêu xây dựng thứ tự ưu tiên, tầm quan trọng cho chúng Thứ tự từ mục tiêu cần đạt (ví dụ: mức giá tối thiểu sẵn sàng bán) mục tiêu tối đa đạt tiến trình đàm phán diễn thuận lợi cho ta Trong đó, mục tiêu giới hạn cuối cho thoả thuận, khơng thể đạt ký hợp đồng Việc xây dựng nhiều mục tiêu xếp thứ tự ưu tiên cho mục tiêu giúp nhà đàm phán Việt Nam xác định cách rõ ràng từ đầu giới hạn cho thoả thuận mình, đo lường giá trị đề xuất, phương án, hay nhượng đưa Bên cạnh việc thiết lập mục tiêu, doanh nghiệp Việt Nam cần xác định cho phương án thay tốt trường hợp không đạt thoả thuận Thuật ngữ “phương án thay tốt cho thoả thuận thương lượng” Roger Fisher William Ury phát triển, gọi tắt BATNA (Best alternative to a negotiated agreement), phương án hành động ưu tiên thoả thuận không đạt Biết BATNA mình, nắm BATNA đối tác giúp doanh nghiệp Việt Nam nhận thức làm mục tiêu đàm phán khơng đạt Khi có BATNA mạnh tay, nhà đàm phán Việt Nam có thuận lợi trước đối tác Nhật Bản giành chủ động đàm phán BATNA giúp cho nhà đàm phán tránh 96 việc phải đặt bút ký hợp đồng với điều khoản bất lợi cho tìm giải pháp khác khơn ngoan Ngồi nội dung nói trên, doanh nghiệp Việt Nam nên xây dựng kế hoạch tác nghiệp trực tiếp bàn đàm phán như: đưa tình phát sinh trình thương lượng tìm biện pháp giải dự kiến, dự tính thời thuận lợi cho việc ký kết hợp đồng biện pháp rút lui khỏi thương lượng không đạt thoả thuận, dự trù chiến thuật đối tác sử dụng biện pháp đối phó,… Bên cạnh việc xâydựng kế hoạch đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng chiến lược đàm phán phù hợp Các chiến lược đàm phán điển hình thường chia làm loại: chiến lược đàm phán kiểu mềm, chiến lược đàm phán kiểu cứng, chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc Các thương nhân Nhật Bản thường theo chiến lược đàm phán cứng cách thức mà họ vận dụng chiến lược lại đặc biệt Người Nhật ngồi việc quan tâm tới lợi ích tối đa đạt từ đàm phán cịn quan tâm tới việc giữ thể diện cho bên, trì hồ khí q trình đàm phán, vun đắp lòng tin xây dựng mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp Vì trình đàm phán, người Nhật không dùng lời lẽ đe doạ, uy hiếp tinh thần đối tác dùng lập luận, khuyên giải để thuyết phục đối tác theo kiểu “Các ngài nên… vì…” Trái lại, thái độ họ khiêm nhường, trình bày đề xuất theo kiểu nói bóng gió, ý tứ, nói vịng vo để tránh nói “khơng” thẳng thừng, giải thích dài dịng có trật tự từ hồn cảnh, nguyên nhân tình hình sau đến lời đề nghị theo kiểu “Chúng cần…” Để đối phó với chiến lược đàm phán người Nhật, doanh nghiệp Việt Nam cần thận trọng việc hoạch định chiến lược đàm phán cho phù hợp Một chiến lược phù hợp đàm phán với người Nhật chiến lược mềm chiến lược cứng theo lối điển hình, mà tốt chiến lược đàm phán nguyên tắc Sử dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc giúp doanh nghiệp Việt Nam giải tốt hai mục tiêu lớn đàm phán đạt thoả thuận khiến đơi bên hài lịng xây dựng mối quan hệ bạn hàng hữu hảo Tuy vậy, sử dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc với người Nhật, cac 97 nhà đàm phán Việt Nam cần lưu ý số điểm sau: cần khéo léo lựa chọn thời điểm để “tách người” khỏi “công việc”, không nên tỏ thái độ “công việc công việc” cách cứng nhắc dễ gây lòng đối tác Nhật Bản, xây dựng nhiều phương án khác từ trước hợp tác với phía Nhật để đưa nhiều phương án đa dạng cho vấn đề, thống tiêu chuẩn khách quan để giải vướng mắc đàm phán, ví dụ, nhờ bên thứ ba phân xử (nên nhờ người trung gian giới thiệu bên với vào vai trị này), ln giữ thái độ hồ nhã, thiện chí hợp tác khơng ngừng gây dựng lòng tin hai bên, vốn điều thiếu thương nhân Nhật Bản thương lượng Bốn là:nên tiến hành đàm phán thử Đàm phán thử khâu cuối giai đoạn chuẩn bị đàm phán, qua doanh nghiệp có điều kiện kiểm tra lại điểm hợp lý chưa hợp lý kế hoạch đàm phán mình, dự trù khả phương án giải phù hợp cho tình xảy đàm phán, từ giúp người đàm phán trở nên tự tin chủ động bước vào đàm phán thật 3.2.2 Nhóm giải pháp giai đoạn đàm phán trực tiếp Trong giai đoạn đàm phán trực tiếp, doanh nghiệp Việt Nam cịn gặp nhiều khó khăn hạn chế khâu trao đổi thông tin, thuyết phục nhượng Vì thế, xin đề xuất số biện pháp nhằm khắc phục khó khăn hạn chế Một là: Đặt câu hỏi trả lời câu hỏi cách quán Khó khăn lớn nhà đàm phán Việt Nam tiến hành thương lượng trực tiếp với bạn hàng Nhật nắm bắt kịp thời xác thơng tin phía Nhật trình bày phát mối quan tâm lợi ích thực mà họ theo đuổi Điều phía Nhật thường nói thẳng mà hay nói ám chỉ, nói bóng gió, trình bày dài dịng đơi ngơn ngữ khơng truyền tải hết dụng ý thật họ Vì thế, bên cạnh việc sử dụng phiên dịch giỏi, nhà đàm phán Việt Nam cần ý theo dõi thái độ cử bạn hàng Nhật lúc họ trình bày, nên thẳng thắn đặt câu hỏi để khai thác thêm thông tin 98 cảm thấy chưa hiểu đối tác khơng chắn cách hiểu có hay khơng Doanh nghiệp Việt Nam nên mạnh dạn đặt câu hỏi cho đối tác Nhật cách thẳng thắn, với cử mềm mỏng, thái độ cởi mở để đối tác Nhật thấy thiện chí ta Ngồi ra, khơng nên qn ghi chép cẩn thận thông tin thu lượm từ câu trả lời đối tác, thường xuyên rà soát câu trả lời sau với câu trả lời trước để kiểm tra tính thống lập luận, phát sơ hở đối tác từ thông tin câu trả lời củ họ, từ tạo hội cho ta vặn lại tiến lên giành chủ động bàn đàm phán Người Nhật tiếng người “khát thơng tin”, mà họ thường hỏi dai, có hỏi hỏi lại vấn đề, nhiều người hỏi câu làm cho phía Việt Nam cảm thấy lúng túng, đơi khó chịu Để đối phó với kiểu đặt câu hỏi phía Nhật, doanh nghiệp Việt Nam nên thống từ đầu tất câu trả lời mìh, tránh tình trạng trước sau khơng Trường hợp phía Nhật cảm thấy câu trả lời ta chưa thỏa mãn họ nên thẳng thắn đề nghị họ giải thích lại câu hỏi Cịn họ hỏi nhiều lần với dụng ý giành chủ động, đẩy ta vào bị động nhà đàm phán Việt Nam cần bình tĩnh trả lời, thấy câu hỏi khơng đáng trả lời im lặng, chuyển chủ đề, cáo lỗi chưa có đủ tài liệu Nếu họ hỏi nhiều lần vấn đề, nhà đàm phán Việt Nam khơng nên mà tỏ bực tức thái độ có ảnh hưởng xấu tới kết đàm phán mà thơi, thay vào ta nên nhiệt tình trả lời tất câu hỏi, với lần hỏi sau, câu trả lời trình bày ngắn gọn tóm tắt lại nội dung câu trả lời trình bày trước Cách làm giúp tránh cho doanh nghiệp Việt Nam bị rơi vào tình trạng lúng túng, trình bày trước sau không thống nhất, dễ tạo điều kiện cho phía Nhật nắm sơ hở lợi dụng để buộc ta đưa nhượng trước Hai là: áp dụng nemawashi Nemawashi tiếng Nhật nghĩa “chăm từ gốc” (preparing the roots) Thuật ngữ có ý việc q trình đàm phán trực tiếp có thành cơng hay 99 khơng phụ thuộc nhiều vào việc bên chuẩn bị cho Hoạt động “chăm gốc” phong phú đa dạng, diễn từ khâu giới thiệu, tiếp xúc, gặp gỡ ban đầu kéo dài tới khâu trao dổi thông tin trực tiếp bàn đàm phán Mục đích nemawashi tạo dựng sở vững lịng tin, thiện chí hợp tác chí tinh thần sẵn sàng đặt quan hệ mua bán lâu dài bên Khi gốc vững mọc nhanh cao, tức bên có tin tưởng tích cực lẫn xung đột q trình đàm phán khơng xảy ra, giai đoạn thuyết phục, nhượng đến thoả thuận diễn thuận lợi Bên cạnh đó, nhà đàm phán Việt Nam cần ý thuyết phục đối tác Nhật Bản thay đổi quan điểm, điều chỉnh lại lập trường bàn đàm phán dường ta sử dụng chiến thuật thuyết phục đưa lập luận logic, khoa học, chí đánh vào tâm lý đối tác như: đưa kèm lời hứa, đánh đổi lợi ích khác, chí dùng lời lẽ đe doạ, khuyên bảo, cảnh báo,… tựu chung lại chiến thuật thuyết phục trực tiếp bàn đàm phán khơng có tác dụng với người Nhật Các doanh nghiệp Việt Nam khơng nên cố tìm cách thuyết phục phía Nhật chiến thuật mà nên sử dụng nemawashi Biết cách áp dụng nemawashi cách hiệu giúp doanh nghiệp Việt Nam vượt qua giai đoạn thuyết phục cách thuận lợi thành công cảm thấy thực tin tưởng đối tác nhận thấy lợi ích lâu dài từ việc ký kết hợp đồng, người Nhật sẵn sàng làm việc theo xu hướng hợp tác chấp nhận đề nghị ta Để vun đắp lòng tin với đối tác Nhật Bản, doanh nghiệp Việt Nam trước hết cần cung cấp đầy đủ thơng tin cho phía Nhật cách phát hành ấn phẩm giới thiệu công ty, catalogue giới thiệu sản phẩm, công nghệ sử dụng, mẫu hàng tiêu chất lượng hàng hố cơng ty, vị cơng ty thị trường thành tích cơng ty đạt thời gian qua Những thông tin khiến bạn hàng Nhật thêm tin tưởng vào tiềm lực kinh doanh ta, nhận thấy bạn hàng có tiềm lực tốt, doanh nghiệp Nhật Bản tin tưởng quan tâm tới việc đặt quan hệ mua bán lâu dài 100 Ngoài ra, để xây dựng niềm tin, doanh nghiệp Việt Nam nên trọng tới hoạt động tiếp xúc trực tiếp bên giai đoạn “làm quen” Để nâng cao uy tín độ tin cậy mình, doanh nghiệp Việt Nam nhờ tổ chức trung gian có uy tín cao bạn hàng Nhật Bản tin tưởng làm người giới thiệu cho trước giao dịch kinh doanh Những tổ chức trung gian quan phủ đại diện Thương Mại, phịng Thương Mại Cơng Nghiệp Việt Nam, Đại Sứ Quán, đại diện JETRO Việt Nam, ngân hàng thương mại,… Để trì lòng tin lâu dài, doanh nghiệp Việt Nam cần quan tâm tới chất lượng mẫu mã sản phẩm, tăng cường đầu tư cho việc xây dựng phát triển thương hiệu mạnh cho hàng hố Do người Nhật thường có tâm lý thích mua hàng hiệu, sản phẩm có chất lượng ổn định, khẳng định qua uy tín doanh nghiệp nhiều năm, bao bì sản phẩm bắt mắt khơng gây hại cho mơi trường, cách tốt để trì chỗ đứng cho hàng hoá Việt Nam thị trường Nhật Bản trì quan hệ mua bán tốt đẹp với thương nhân Nhật Bản lâu dài Ba là: nhƣợng dần dần, không nhƣợng nhanh Để đạt thoả thuận, nhà đàm phán Việt Nam cần phải nhượng Tuy vậy, thời điểm phù hợp để đưa nhượng quan trọng đơi cịn có tính định ngang với giá trị nhượng Thông thường người Nhật chịu nhượng vào phút chót, doanh nghiệp Việt Nam không nên nhượng sớm nhanh Một nguyên tắc nhượng trước đối tác Nhật Bản không nên đưa chào hàng với điều kiện cao sau nhanh chóng chấp nhận hạ thấp chúng việc làm dễ khiến cho phía Nhật sinh nghi ngờ độ tin cậy ta Các doanh nghiệp Việt Nam cần cân nhắc thật kỹ trước đưa nhượng đó, đưa nhượng bộ, ta nên trình bày việc giải thích hồn cảnh, ngun nhân mục đích dẫn đến nhượng để phía Nhật hiểu thông cảm cho ta, nhận thấy thiện chí hợp tác ta, sauđó thức đưa nhượng đề nghị kèm theo nhượng khác 101 từ phía Nhật Cách làm có dài dịng, thời gian lại hiệu đàm phán với đối tác Nhật Bản thể thiện chí tin tưởng lẫn bên 3.2.3 Nhóm giải pháp giai đoạn hậu đàm phán Ở giai đoạn hậu đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam cần ý tới vấn đề sau: soạn thảo hợp đồng, thực hợp đồng đánh giá kết đàm phán, đúc rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Một là: doanh nghiệp Việt Nam nên giành quyền soạn thảo hợp đồng Việc soạn thảo hợp đồng thương mại quốc tế có ý nghĩa quan trọng hợp đồng chứng cho thoả thuận đạt bên Để đảm bảo cho hợp đồng chặt chẽ, rõ ràng đầy đủ nội dung cần thiết, tốt hết doanh nghiệp Việt Nam nên đề nghị quyền soạn thảo hợp đồng đối tác Nhật Bản thường không trọng nhiều tới hợp đồng mua bán mà đặt sở thực cam kết vào lòng tin mối quan hệ bên nhiều Vì thế, quyền soạn thảo hợp đồng, doanh nghiệp Việt Nam không nên đưa vào hợp đồng nhiều chi tiết phức tạp khiến cho hợp đồng trở nên rườm rà, khó hiểu mà nên soạn thảo mức đầy đủ thông tin, rõ ràng nội dung quy định để tạo sở cho việc thực cam kết tránh tranh chấp phát sinh bên có cách hiểukhác nội dung hợp đồng Hai là: cần đẩy nhanh tiến độ thực hợp đồng, bảo đảm tuyệt đối việc giữ chữ tín kinh doanh Trong trình thực hợp đồng, doanh nghiệp Việt Nam cần đẩy nhanh tiến độ thực hiện, tránh tình trạng giao hàng trễ hẹn, chậm tốn cho phía Nhật Trong trường hợp cấp bách, giao hàng tàu biển lâu kịp thời hạn thoả thuận doanh nghiệp Việt Nam khơng nên mà tiếc chi phí chở hàng phương tiện nhanh máy bay để đảm bảo thực hợp đồng hẹn cho phía Nhật Người Nhật đặc biệt coi trọng việc tuân thủ nghiêm ngặt thời hạn thực nghĩa vụ theo thỏa thuận, kể với 102 bạn hàng lẫn với bạn hàng cũ lâu năm Vì vậy, doanh nghiệp Việt Nam cần đặc biệt lưu ý vấn đề có nhiều trường hợp ta giao hàng sai hẹn lần tất lần giao hàng trước hẹn, phía Nhật huỷ hợp đồng ngừng đặt hàng vô thời hạn Ba là: kịp thời đánh giá kết đàm phán rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Sau hoàn tất đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam nên đánh giá lại kết đàm phán từ rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Sau thương lượng, nhóm đàm phán cần tổ chức họp để đánh giá kết đạt được, nguyên nhân thành công, mức độ thành công, nguyên nhân thất bại biện pháp khắc phục, chi phí bỏ cho đàm phán,… Ngồi ra, doanh nghiệp cần phải theo dõi sát toàn trình thực hợp đồng, ghi nhận lại khó khăn vướng mắc gặp phải để kịp thời sửa chữa cho thương vụ Trên số đề xuất cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản Để thương lượng diễn thuận lợi hiệu nhất, doanh nghiệp Việt Nam cần kết hợp cách linh hoạt giải pháp nói với nhau, với việc vận dụng kinh nghiệm cá nhân thu từ thương lượng trực tiếp trước đó, doanh nghiệp bước vào thị trường Nhật Bản học hỏi thêm kinh nghiệm từ doanh nghiệp trước, giúp cho doanh nghiệp Việt Nam nâng cao vị bàn đàm phán với đối tác Nhật Bản giành hợp đồng lớn dài hạn với đối tác năm tới 103 KẾT LUẬN Sau nghiên cứu đề tài, rút số kết luận sau đây: Đàm phán khâu lại khâu vô quan trọng trình thực giao dịch mua bán quốc tế Đàm phán có thành cơng có việc ký kết thực hợp đồng mua bán quốc tế người bán người mua Vì thế, doanh nghiệp Việt Nam cần trọng đặc biệt quan tâm tới công tác đàm phán hoạt động kinh doanh với bạn hàng quốc tế Phương thức gặp gỡ trực tiếp phương thức truyền thống, tương đối phức tạp tốn lại có tác dụng tích cực việc giải vấn đề phức tạp hợp đồng, vướng mắc phát sinh trình đàm phán qua thư điện thoại trước đó, tạo điều kiện cho doanh nghiệp thắt chặt quan hệ bạn hàng tốt đẹp với đối tác quốc tế Vì thế, với xu hướng hoạt động mua bán quốc tế giới nay, doanh nghiệp ngày quan tâm nhiều tới công tác quản trị quan hệ với khách hàng nhà cung cấp hoạt động đàm phán thương mại quốc tế phương thức gặp gỡ trực tiếp, hay đàm phán trực tiếp phát triển mạnh mẽ Nhật Bản đối tác lớn quan trọng Việt Nam quan hệ kinh tế thương mại, hoạt động mua bán song phương thương nhân hai nước đã, tăng cường Tuy vậy, thị trường Nhật Bản thị trường tương đối khắt khe, thương nhân Nhật Bản cẩn thận lựa chọn bạn hàng kỹ tính đàm phán với bạn hàng quốc tế Phong cách đàm phán trực tiếp người Nhật lại có nhiều điểm khác biệt mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa nắm hết Vì vậy, để đàm phán hiệu với đối tác Nhật Bản, nhà kinh doanh Việt Nam ngồi việc khơng ngừng nâng cao kỹ đàm phán, tích luỹ kinh nghiệm từ thương lượng trực tiếp với người Nhật, phải trọng tới việc tìm hiểu kỹ lưỡng nét đặc trưng phong cách đàm phán đối tác Nhật Bản Nhằm nâng cao hiệu đàm phán trực tiếp với bạn hàng Nhật Bản, không khác mà doanh nghiệp xuất nhập Việt Nam phải tự 104 nỗ lực vươn lên Điều cốt yếu nhà đàm phán Việt Nam cần phải nâng cao nhận thức tầm quan trọng công tác đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản, sau đầu tư thời gian kinh phí cho việc nghiên cứu bạn hàng, lên kế hoạch đàm phán thật cụ thể, hoạch định chiến lược đàm phán phù hợp Có chuẩn bị tốt điều kiện quan trọng định tới thành công thương lượng, với đối tác Nhật Bản mà với đối tác quốc tế khác Một tiêu quan trọng đánh giá hiệu đàm phán trực tiếp với doanh nghiệp Nhật Bản tiêu xây dựng quan hệ bạn hàng tốt đẹp Nhưng để xây dựng quan hệ bạn hàng lâu dài với người Nhật, trước hết doanh nghiệp Việt Nam cần phải có chiến lược kinh doanh lâu dài, lấy chữ tín làm trọng, qua khơng ngừng nâng cao nội lực Nội lực mạnh giúp doanh nghiệp xây dựng uy tín, độ tin cậy với đối tác Nhật Bản, từ giúp doanh nghiệp có hội đàm phán thành cơng hợp đồng xuất nhập giá trị lớn dài hạn với bạn hàng Nhật Bản 105 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT TS Vũ Văn Hà (2000), Quan hệ kinh tế Việt Nam-Nhật Bản năm 1990 triển vọng, Nhà xuất Khoa Học Xã Hội, Hà Nội GS.TS Dương Phú Hiệp, TS Vũ Văn Hà (2004), Quan hệ kinh tế Việt NamNhật Bản bối cảnh quốc tế mới, Nhà xuất Khoa Học Xã Hội, Hà Nội First News-Trí Việt Publishing Co.,Ltd (2006), Cẩm nang kinh doanh HarvardKỹ thương lượng, Nhà xuất Tổng Hợp, Tp Hồ Chí Minh GS.TS Nguyễn Thị Mơ, PGS.TS Hồng Ngọc Thiết (2005), Giáo trình pháp luật hoạt động kinh tế đối ngoại, Nhà xuất Giáo Dục, Hà Nội Luật gia Vương Thị Lan Phương (biên soạn) (2005), Tìm hiểu Luật Thương Mại năm 2005, Nhà xuất trị quốc gia, Hà Nội GS.TS Hồng Đức Thân (2006), Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội ThS Nguyễn Xuân Thơm, ThS Nguyễn Văn Hồng (1997), Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, Nhà xuất Đại Học Quốc Gia, Hà Nội GS.TS Võ Thanh Thu (2002), Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu, Nhà xuất Thống Kê, Tp Hồ Chí Minh Trường Đại Học Ngoại Thương (2001), Một số giải pháp nâng cao hiệu đàm phán ngoại thương doanh nghiệp Việt Nam, đề tài nghiên cứu khoa học cấp Bộ, Mã số: B99-40-21 10 PGS-Nhà giáo ưu tú Vũ Hữu Tửu (2002), Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, Nhà xuất Giáo Dục, Hà Nội 11 PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân (2004), Đàm phán kinh doanh quốc tế, Nhà xuất Thống Kê, Tp Hồ Chí Minh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG ANH 12 Christopher Engholm (1995), Doing business in the new Vietnam, Prentice Hall 106 13 George Holmes, Stan Glaser (1991), Business to business negotiation, Butterworth-Heinmann Ltd 14 Victor.A.Kremenyuk (1991), International negotiation-analysis,approaches, issues, Josse-Bass Inc.,Publishers 15 Roy J.Lewicki, Joseph A.Litrerer, John W.Minton, David M.Saunders (1996), Negotiation-Readíng, Exercises and Cases, Irwin 16 Roy J.Lewicki (1994), Negotiation, Irwin/ MacGraw-Hill 17 Robert M.March (1989), The Japanese negotiator-Subtlety & Strategy beyond western logic, Kodansha International Ltd, Japan 18 Mark Zimmerman (1985), How to business with the Japanese, New York Random House, United State DANH MỤC CÁC WEBSITE THAM KHẢO 19 www.mot.gov.vn : trang thông tin điện tử Bộ Thương Mại Việt Nam 20 www.gso.gov.vn : trang thông tin điện tử Tổng Cục Thống Kê Việt Nam 21 www.ncnb.org.vn : Trung Tâm Nghiên Cứu Nhật Bản 22 www.hca.org.vn : Hội tin Học Thành Phố Hồ Chí Minh 23 www.vneconomy.com.vn : báo điện tử, thời báo kinh tế Việt Nam 24 http://vnexpress.net : trang thông tin tổng hợp Việt Nam 107 ... ? ?Đàm phán thương mại phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam đối tác Nhật Bản? ??, hy vọng đóng góp phần nhỏ bé vào trình tăng cường quan hệ thương mại song phương hai nước Việt Nam Nhật. .. hiệu đàm phán trực tiếp với bạn hàng Nhật Bản thời gian 44 CHƢƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TRỰC TIẾP GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ ĐỐI TÁC NHẬT BẢN 2.1 Đặc trƣng hoạt động đàm phán trực tiếp. .. bán thương mại quốc tế trở nên phức tạp hơn, mà đàm phán thương mại quốc tế phức tạp so với đàm phán thương mại nước 1.2 Đàm phán thƣơng mại quốc tế phƣơng thức gặp gỡ trực tiếp (đàm phán trực tiếp)