Chƣơng I : Lý luận chung về đàm phán thƣơng mại quốc tế
1.2.5.Các phẩm chất của một nhà đàm phán giỏi
1.2. Đàm phán thƣơng mại quốc tế bằng phƣơng thức gặp gỡ trực tiếp (đàm
1.2.5.Các phẩm chất của một nhà đàm phán giỏi
Như đã đề cập trong phần trước, phương thức đàm phán trực tiếp là một phương thức khó và phức tạp, vì thế nó địi hỏi ở người tham gia đàm phán những năng lực, phẩm chất, và kỹ năng rất cao. Tuy nhiên, khó có thể đưa ra một danh sách được coi là “chuẩn mực” những kỹ năng phẩm chất mà một cá nhân cần phải có khi tham gia đàm phán trực tiếp trong thương mại quốc tế. Hơn nữa, do tính chất phức tạp của đàm phán trực tiếp nên các thương nhân cũng thường tổ chức “đoàn đàm phán” trong đó mỗi thành viên nắm chắc chun mơn về một khía cạnh nào đó của vấn đề được đàm phán ( tài chính, pháp luật, thanh tốn quốc tế, vận tải giao nhận,…), vì thế những đòi hỏi về hiểu biết chuyên mơn đối với người trưởng nhóm đàm phán, cũng đồng thời là người chủ trì cuộc đàm phán và ra các quyết định quan trọng, sẽ ít hơn trước. Tuy nhiên, người trưởng đoàn đàm phán không thể chỉ trông chờ vào một nhóm các thành viên trong đoàn trợ giúp về chun mơn trong q trình ra quyết định, mà cịn phải hội đủ những phẩm chất cần thiết của một nhà đàm phán giỏi. Vậy những phẩm chất ấy là gì?
Theo George Holmes và Stan Glaser (Business to business negotiation-Butterworth
Hêinmann- trang 106), một nhà đàm phán giỏi tối thiểu phải có đủ 4 tố chất sau:
kiên nhẫn (patience), tỉnh táo (impersonality), khách quan ( objectivity), và sáng tạo ( creativity). Sau đây là những phân tích cụ thể về từng tố chất trên:
Một là kiên nhẫn
Để đàm phán thành công, người đàm phán cần phải kiên nhẫn vì diễn biến q trình đàm phán có thể khơng diễn ra nhanh chóng và sn sẻ theo đúng hướng như mong đợi. Thời gian thương lượng có thể bị kéo dài vì nhiều nguyên nhân. Nguyên nhân
đầu tiên là sự khác biệt trong văn hoá của mỗi quốc gia. Các thương nhân Mỹ, Anh… rất có ý thức về vai trị của thời gian và áp lực về thời hạn. Văn hoá phương Tây đề cao tính hiệu quả của tốc độ cơng việc, vì thế đối với người phương Tây, quá trình thương lượng kéo dài, các bên nói vịng vo khơng đi thẳng vào vấn đề, tốn kém cho việc tiếp đón chiêu đãi tặng quà và các nghi thức rườm rà khác là điều khó chấp nhận. Trong khi đó, nhiều thương nhân Trung Quốc, Nhật Bản, Việt Nam,… lại có phong thái đủng đỉnh, rơng dài, không bị áp lực về thời gian quá nặng nề như người phương Tây, họ quan niệm đàm phán là quá trình tiếp xúc tìm hiểu để đi đến xây dựng lòng tin, và tinh thần hợp tác giữa các bên với nhau, một khi không thể thiết lập được lòng tin, chắc chắn sẽ khơng có hợp đồng mua bán. Tuy vậy, quá trình này thường diễn ra khá lâu và liên quan đến nhiều thủ tục ngoài bàn đàm phán hơn là quá trình trực tiếp đàm phán. Sự “đụng độ” giữa những nền văn hố có quan niệm khác nhau về vai trị của thời gian như vậy có thể cản trở quá trình đàm phán. Vì thế, trong đàm phán thương mại quốc tế , người đàm phán cần hết sức kiên nhẫn. Nguyên nhân thứ hai là nguyên nhân “chiến thuật thời gian”, nhiều nhà đàm phán sử dụng thời gian như 1 chiến thuật hữu ích để đẩy đối tác có tâm lý nóng vội đi tới các nhượng bộ có lợi cho mình. Để đối phó với kiểu chiến thuật này địi hỏi người đàm phán phải kiên nhẫn, hoặc giả như mình khơng hề bị áp lực về thời gian.
Hai là tỉnh táo
Một người đàm phán giỏi cũng là một người tỉnh táo. Việc bị mất bình tĩnh, hoặc bị kích động về tâm lý, hoặc bị sa vào cơng kích đối phương vì những động cơ hiềm khích cá nhân thay vì giải quyết trực tiếp vấn đề một cách khách quan, hay nói cách khác là khơng tách biệt được “con người” ra khỏi vấn đề đàm phán, chính là những dấu hiệu của “ khả năng tự chủ kém” ( poor self-discipline). Từ chỗ tự chủ kém, sẽ dẫn tới ra những quyết định thiếu khôn ngoan, và cuối cùng là kết quả của đàm phán không được như mục tiêu đặt ra ban đầu.
Ba là khách quan
Một người đàm phán giỏi cũng phải là một người khách quan. Đàm phán thương mại thường liên quan đến nhiều vấn đề như: phẩm chất hàng, giá cả, thanh toán, luật áp dụng, thời hạn giao hàng,… cho nên khi tiến hành thương lượng cùng lúc nhiều
vấn đề như vậy, người đàm phán cần phải tính tốn và phân tích kỹ lưỡng mối liên hệ giữa chúng và hiệu quả kinh tế mang lại dựa trên những cơ sở khách quan, thực tế. Trong quá trình đàm phán, sẽ khơng tránh khỏi những thời điểm mà người bán và người mua phải đưa ra những nhượng bộ, qua đó phải điều chỉnh về mục tiêu, nâng cao hoặc hạ thấp những lợi ích theo đuổi ban đầu, mỗi một nhượng bộ như vậy sẽ làm thay đổi cơ cấu về chi phí và lợi nhuận của mỗi bên, vì thế địi hỏi người đàm phán phải cân nhắc một cách kỹ lưỡng và khách quan cho từng phương án thoả thuận, từng nhượng bộ cụ thể. Việc đặt những phân tích và cân nhắc như vậy trên những cơ sở khách quan, trong một số trường hợp có thể quy ra những con số cụ thể, sẽ giúp cho người đàm phán ra những quyết định sáng suốt và khôn ngoan.
Bốn là sáng tạo
Một nhà đàm phán sáng tạo là một người có khả năng giải quyết tốt vấn đề (a good problem-solver). Trong đàm phán nguyên tắc, tính sáng tạo thể hiện ở khả năng xây dựng, lựa chọn các phương án nhằm dung hồ những lợi ích chung và những lợi ích đối lập giữa các bên, ở năng lực trao đổi và khai thác thông tin trong quá trình thương lượng, từ đó hiểu và xác định được những mối quan tâm thực sự của đối tác, ở khả năng giải quyết một cách khéo léo các tình huống thuộc vấn đề con người, tách biệt con người ra khỏi vấn đề được đàm phán, mềm mỏng với con người nhưng cứng rắn với vấn đề. Cịn trong đàm phán cạnh tranh, tính sáng tạo thể hiện ở khả năng vận dụng các chiến thuật một cách linh hoạt nhằm giành được thế chủ động, dồn ép được đối tác đưa ra những nhượng bộ có lợi cho mình, khả năng khai thác thơng tin từ đối tác nhưng vẫn giữ bí mật các thơng tin về bản thân…