Chƣơng I : Lý luận chung về đàm phán thƣơng mại quốc tế
3.2. Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu quả
3.2.3. Nhóm giải pháp trong giai đoạn hậu đàm phán
Ở giai đoạn hậu đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý tới 3 vấn đề sau: soạn thảo hợp đồng, thực hiện hợp đồng và đánh giá kết quả đàm phán, đúc rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau.
Một là: doanh nghiệp Việt Nam nên giành quyền soạn thảo hợp đồng về mình
Việc soạn thảo hợp đồng thương mại quốc tế có ý nghĩa quan trọng bởi bản hợp đồng là bằng chứng cho những thoả thuận đã đạt được giữa các bên. Để đảm bảo cho hợp đồng được chặt chẽ, rõ ràng và đầy đủ nội dung cần thiết, tốt hơn hết là các doanh nghiệp Việt Nam nên đề nghị được quyền soạn thảo hợp đồng bởi các đối tác Nhật Bản thường không chú trọng nhiều lắm tới hợp đồng mua bán mà đặt cơ sở thực hiện cam kết vào lòng tin và mối quan hệ giữa các bên nhiều hơn. Vì thế, nếu được quyền soạn thảo hợp đồng, các doanh nghiệp Việt Nam không nên đưa vào hợp đồng quá nhiều chi tiết phức tạp khiến cho hợp đồng trở nên rườm rà, khó hiểu mà chỉ nên soạn thảo ở mức đầy đủ thông tin, rõ ràng về nội dung được quy định để tạo cơ sở cho việc thực hiện đúng các cam kết cũng như tránh những tranh chấp phát sinh do các bên có cách hiểukhác nhau về cùng một nội dung trong hợp đồng.
Hai là: cần đẩy nhanh tiến độ thực hiện hợp đồng, bảo đảm tuyệt đối việc giữ chữ tín trong kinh doanh
Trong quá trình thực hiện hợp đồng, các doanh nghiệp Việt Nam cần đẩy nhanh hơn nữa tiến độ thực hiện, tránh tình trạng giao hàng trễ hẹn, chậm thanh tốn cho phía Nhật. Trong trường hợp cấp bách, nếu giao hàng bằng tàu biển quá lâu và không thể kịp thời hạn đã thoả thuận thì doanh nghiệp Việt Nam cũng khơng nên vì thế mà tiếc chi phí chở hàng bằng các phương tiện nhanh hơn như máy bay để đảm bảo thực hiện hợp đồng đúng hẹn cho phía Nhật. Người Nhật đặc biệt coi trọng việc tuân thủ nghiêm ngặt các thời hạn thực hiện nghĩa vụ theo thỏa thuận, kể cả với các
bạn hàng mới lẫn với các bạn hàng cũ lâu năm. Vì vậy, doanh nghiệp Việt Nam cần đặc biệt lưu ý vấn đề này bởi đã có nhiều trường hợp ta giao hàng sai hẹn chỉ một lần trong khi tất cả các lần giao hàng trước đó đều đúng hẹn, phía Nhật cũng lập tức huỷ hợp đồng và ngừng đặt hàng vô thời hạn.
Ba là: kịp thời đánh giá kết quả đàm phán và rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau
Sau khi hoàn tất đàm phán, các doanh nghiệp Việt Nam nên đánh giá lại kết quả đàm phán từ đó rút ra những kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau này. Sau mỗi một cuộc thương lượng, nhóm đàm phán cần tổ chức họp để đánh giá những kết quả đạt được, nguyên nhân thành công, mức độ thành công, nguyên nhân thất bại và biện pháp khắc phục, các chi phí bỏ ra cho đàm phán,… Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phải theo dõi sát sao tồn bộ q trình thực hiện hợp đồng, ghi nhận lại những khó khăn vướng mắc gặp phải để kịp thời sửa chữa cho những thương vụ tiếp theo.
Trên đây là một số đề xuất cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản. Để các cuộc thương lượng diễn ra thuận lợi và hiệu quả nhất, các doanh nghiệp Việt Nam cần kết hợp một cách linh hoạt những giải pháp nói trên với nhau, cùng với việc vận dụng những kinh nghiệm cá nhân đã thu được từ những cuộc thương lượng trực tiếp trước đó, các doanh nghiệp mới bước vào thị trường Nhật Bản có thể học hỏi thêm những kinh nghiệm từ các doanh nghiệp đi trước, như vậy sẽ giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam nâng cao được vị thế của mình trên bàn đàm phán với các đối tác Nhật Bản và giành được những hợp đồng lớn và dài hạn với đối tác này trong những năm tới đây.
KẾT LUẬN
Sau khi nghiên cứu đề tài, có thể rút ra một số kết luận sau đây:
1. Đàm phán tuy là khâu đầu tiên nhưng lại là khâu vơ cùng quan trọng trong q trình thực hiện các giao dịch mua bán quốc tế. Đàm phán có thành cơng mới có việc ký kết và thực hiện các hợp đồng mua bán quốc tế giữa người bán và người mua. Vì thế, các doanh nghiệp Việt Nam cần chú trọng đặc biệt và quan tâm tới công tác đàm phán trong hoạt động kinh doanh với các bạn hàng quốc tế của mình.
2. Phương thức gặp gỡ trực tiếp tuy là phương thức truyền thống, tương đối phức tạp và tốn kém nhưng lại có tác dụng tích cực trong việc giải quyết các vấn đề phức tạp của hợp đồng, các vướng mắc phát sinh trong quá trình đàm phán qua thư và điện thoại trước đó, cũng như tạo điều kiện cho doanh nghiệp thắt chặt hơn nữa quan hệ bạn hàng tốt đẹp với các đối tác quốc tế. Vì thế, với xu hướng mới của hoạt động mua bán quốc tế trên thế giới hiện nay, trong đó các doanh nghiệp ngày càng quan tâm nhiều hơn tới công tác quản trị quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp thì hoạt động đàm phán thương mại quốc tế bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp, hay đàm phán trực tiếp sẽ vẫn còn phát triển mạnh mẽ hơn nữa.
3. Nhật Bản hiện nay vẫn là một đối tác lớn và quan trọng của Việt Nam trong quan hệ kinh tế thương mại, vì thế các hoạt động mua bán song phương giữa thương nhân hai nước đã, đang và sẽ còn được tăng cường hơn nữa. Tuy vậy, thị trường Nhật Bản là một thị trường tương đối khắt khe, các thương nhân Nhật Bản rất cẩn thận khi lựa chọn bạn hàng cũng như rất kỹ tính khi đàm phán với các bạn hàng quốc tế. Phong cách đàm phán trực tiếp của người Nhật lại có nhiều điểm khác biệt mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay vẫn chưa nắm hết được. Vì vậy, để đàm phán hiệu quả với đối tác Nhật Bản, các nhà kinh doanh Việt Nam ngồi việc khơng ngừng nâng cao kỹ năng đàm phán, tích luỹ kinh nghiệm từ các cuộc thương lượng trực tiếp với người Nhật, còn phải chú trọng tới việc tìm hiểu kỹ lưỡng về những nét đặc trưng trong phong cách đàm phán của các đối tác Nhật Bản.
4. Nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán trực tiếp với các bạn hàng Nhật Bản, khơng ai khác mà chính là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam phải tự mình
nỗ lực vươn lên. Điều cốt yếu là các nhà đàm phán Việt Nam cần phải nâng cao nhận thức của mình về tầm quan trọng của công tác đàm phán trực tiếp với các đối tác Nhật Bản, sau đó là đầu tư thời gian và kinh phí cho việc nghiên cứu bạn hàng, lên kế hoạch đàm phán thật cụ thể, hoạch định chiến lược đàm phán phù hợp. Có được sự chuẩn bị tốt là điều kiện quan trọng quyết định tới thành công của cuộc thương lượng, không những với đối tác Nhật Bản mà còn với các đối tác quốc tế khác.
5. Một trong những chỉ tiêu quan trọng đánh giá hiệu quả đàm phán trực tiếp với các doanh nghiệp Nhật Bản là chỉ tiêu xây dựng quan hệ bạn hàng tốt đẹp. Nhưng để có thể xây dựng được những quan hệ bạn hàng lâu dài với người Nhật, thì trước hết các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có những chiến lược kinh doanh lâu dài, lấy chữ tín làm trọng, qua đó khơng ngừng nâng cao nội lực của mình. Nội lực mạnh sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng được uy tín, độ tin cậy với các đối tác Nhật Bản, từ đó giúp doanh nghiệp có cơ hội đàm phán thành công những hợp đồng xuất nhập khẩu giá trị lớn và dài hạn với các bạn hàng Nhật Bản.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT
1. TS. Vũ Văn Hà (2000), Quan hệ kinh tế Việt Nam-Nhật Bản trong những năm 1990 và triển vọng, Nhà xuất bản Khoa Học Xã Hội, Hà Nội.
2. GS.TS Dương Phú Hiệp, TS. Vũ Văn Hà (2004), Quan hệ kinh tế Việt Nam- Nhật Bản trong bối cảnh quốc tế mới, Nhà xuất bản Khoa Học Xã Hội, Hà Nội.
3. First News-Trí Việt Publishing Co.,Ltd (2006), Cẩm nang kinh doanh Harvard-
Kỹ năng thương lượng, Nhà xuất bản Tổng Hợp, Tp Hồ Chí Minh.
4. GS.TS Nguyễn Thị Mơ, PGS.TS Hoàng Ngọc Thiết (2005), Giáo trình pháp luật trong hoạt động kinh tế đối ngoại, Nhà xuất bản Giáo Dục, Hà Nội.
5. Luật gia Vương Thị Lan Phương (biên soạn) (2005), Tìm hiểu Luật Thương Mại
năm 2005, Nhà xuất bản chính trị quốc gia, Hà Nội.
6. GS.TS Hoàng Đức Thân (2006), Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh, Nhà xuất bản Thống Kê, Hà Nội.
7. ThS. Nguyễn Xuân Thơm, ThS. Nguyễn Văn Hồng (1997), Kỹ thuật đàm phán
thương mại quốc tế, Nhà xuất bản Đại Học Quốc Gia, Hà Nội.
8. GS.TS Võ Thanh Thu (2002), Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu, Nhà xuất
bản Thống Kê, Tp Hồ Chí Minh.
9. Trường Đại Học Ngoại Thương (2001), Một số giải pháp nâng cao hiệu quả
đàm phán ngoại thương của doanh nghiệp Việt Nam, đề tài nghiên cứu khoa học
cấp Bộ, Mã số: B99-40-21.
10. PGS-Nhà giáo ưu tú Vũ Hữu Tửu (2002), Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, Nhà xuất bản Giáo Dục, Hà Nội.
11. PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân (2004), Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản Thống Kê, Tp Hồ Chí Minh.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG ANH
13. George Holmes, Stan Glaser (1991), Business to business negotiation, Butterworth-Heinmann Ltd.
14. Victor.A.Kremenyuk (1991), International negotiation-analysis,approaches,
issues, Josse-Bass Inc.,Publishers.
15. Roy J.Lewicki, Joseph A.Litrerer, John W.Minton, David M.Saunders (1996),
Negotiation-Readíng, Exercises and Cases, Irwin.
16. Roy J.Lewicki (1994), Negotiation, Irwin/ MacGraw-Hill.
17. Robert M.March (1989), The Japanese negotiator-Subtlety & Strategy beyond western logic, Kodansha International Ltd, Japan.
18. Mark Zimmerman (1985), How to do business with the Japanese, New York Random House, United State.
DANH MỤC CÁC WEBSITE THAM KHẢO
19. www.mot.gov.vn : trang thông tin điện tử Bộ Thương Mại Việt Nam
20. www.gso.gov.vn : trang thông tin điện tử Tổng Cục Thống Kê Việt Nam 21. www.ncnb.org.vn : Trung Tâm Nghiên Cứu Nhật Bản
22. www.hca.org.vn : Hội tin Học Thành Phố Hồ Chí Minh
23. www.vneconomy.com.vn : báo điện tử, thời báo kinh tế Việt Nam 24. http://vnexpress.net : trang thông tin tổng hợp Việt Nam