Chƣơng I : Lý luận chung về đàm phán thƣơng mại quốc tế
1.3. Chiến lƣợc, chiến thuật và kỹ thuật sử dụng trong đàm phán trực tiếp
1.3.2. Chiến thuật trong đàm phán trực tiếp
Trong đàm phán thương mại quốc tế, nếu chiến lược được hiểu là kế hoạch tổng thể, phương pháp chung để đạt được mục tiêu đàm phán thì chiến thuật được hiểu là những phương tiện mà người đàm phán sử dụng nhằm đạt được mục tiêu chiến lược đề ra. Chiến thuật thường là những “tiểu xảo” (game plays) mà người đàm phán sử dụng nhằm giành thế chủ động, hoặc kiểm soát được diễn biến cuộc thương lượng theo hướng có lợi cho mình. Có thể nói, chiến thuật là 1 bộ phận của chiến lược,
việc sử dụng chiến thuật nào và mức độ sử dụng ra sao trong mỗi chiến lược là khác nhau. Trong 1 chiến lược có thể bao gồm nhiều chiến thuật, nhưng không nhất thiết mỗi chiến thuật chỉ được sử dụng duy nhất cho 1 chiến lược tương ứng với nó, việc lựa chọn chiến thuật nào và khi nào sử dụng chiến thuật ấy còn phụ thuộc vào bầu khơng khí đàm phán, tình hình cụ thể trong từng giai đoạn của quá trình đàm phán, năng lực đàm phán của các bên,… Thông thường khi chuẩn bị cho đàm phán, các bên cũng thường dự trù sẵn các chiến thuật có thể sử dụng, nhưng trong q trình đàm phán trực tiếp, sẽ xuất hiện các chiến thuật mới được sử dụng tuỳ cơ ứng biến và khơng có trước trong kế hoạch. Trong đàm phán trực tiếp, chiến thuật sử dụng 3 phương tiện cơ bản là lời nói, cử chỉ, và thái độ, hiệu quả của chiến thuật phụ thuộc vào tính bí mật, bất ngờ, khả năng ứng biến của người đàm phán. Dưới đây xin giới thiệu 1 số chiến thuật thông dụng thường xuất hiện trong đàm phán trực tiếp.
1.3.2.1. Biểu lộ cảm xúc trực diện (the wince)
Biểu lộ cảm xúc trực diện là việc người đàm phán tỏ thái độ tức thì qua vẻ mặt khi nhận được 1 đề xuất nào đó từ phía đối tác, ví dụ như họ có thể tỏ ra bất ngờ, chống váng, hoặc thậm chí sốc khi đối tác đưa ra mức giá chào hàng. Mục đích của việc làm này là muốn để phía đối tác thấy ta nhận thức rất rõ về những giới hạn thoả thuận của mình. Có thể mức giá chào ban đầu của người bán đã nằm trong giới hạn chấp nhận của người mua, nhưng do nắm được tâm lý người bán luôn muốn chào giá cao để có thể giảm xuống mức giá sẵn sàng bán tuỳ theo diễn biến của cuộc thương lượng, nên người mua có thể sử dụng đến chiến thuật này.
1.3.2.2. Im lặng
Trong quá trình thương lượng, đơi khi sự im lặng lại trở thành công cụ hiệu quả phục vụ hồn hảo những mục đích khác nhau của người đàm phán. Người đàm phán có thể bất chợt im lặng, không nói năng gì, cũng như khơng tỏ thái độ gì. Sự im lặng có thể ngụ ý người đàm phán khơng đồng tình với đề xuất của đối phương hoặc muốn có thêm thời gian để cần nhắc vấn đề hoặc muốn chờ đợi câu trả lời từ phía đối phương sau khi vừa nêu ra câu hỏi. Phần lớn các nhà đàm phán quốc tế đều cảm thấy không thoải mái khi gặp phải trường hợp này bởi với họ sự im lặng có thể
khiến q trình thương lượng bị ngưng trệ, và phản ứng tự nhiên của nhiều người là bắt đầu nói hoặc tiếp tục nói nhằm phá tan sự im lặng và lấy lại bầu khơng khí đàm phán như lúc trước. Với nhiều nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm, những cố gắng hòng lấp đầy khoảng trống do sự im lặng tạo ra đơi khi sẽ “hé lộ” những thơng tin có ích mà phía bên kia của bàn đàm phán đang mong đợi, hoặc sự im lặng có thể “lái đối phương” chệch ra khỏi lập trường đàm phán ban đầu của họ và dần dần đi đến những nhượng bộ có lợi cho người đàm phán.
1.3.2.3. Thời gian
Nhiều thương nhân khi tham gia giao dịch thương mại quốc tế thường xây dựng và hoạch định rất kỹ lưỡng các kế hoạch, lịch trình và mục tiêu cụ thể cho từng thương vụ, nên khi bước vào bàn đàm phán, họ có suy nghĩ “thời gian khơng đợi một ai”, “sự chậm trễ đồng nghĩa với tính kém hiệu quả” và vì thế luôn muốn tiến hành thương lượng một cách nhanh chóng để tiết kiệm thời gian và đơi khi là để nắm bắt thời cơ. Tận dụng triệt để được tâm lý nóng vội, muốn ký kết hợp đồng cho kịp lịch trình của những thương nhân này sẽ giúp người đàm phán sử dụng chiến thuật thời gian một cách hiệu quả nhất. Bằng những biện pháp khác nhau, người đàm phán tìm mọi cách kéo dài q trình thương lượng, hịng dồn ép đối phương đưa ra những nhượng bộ có lợi cho mình. Kiểu chiến thuật này rất hay sử dụng trong đàm phán cạnh tranh, bởi thông thường người đàm phán áp dụng chiến thuật thời gian sẽ dành được lợi thế rất lớn, hợp đồng sẽ được ký kết với những thoả thuận có lợi cho họ. Có nhiều cách để kéo dài thời gian như: cố tình im lặng, hỏi đi hỏi lại 1 vấn đề, thường xuyên đi ra đi vào trong lúc đàm phán nhưng mỗi lần quay trở lại bàn đàm phán là một lần phía bên kia phải trình bày lại các vấn đề đang dang dở, thay đổi thành viên đoàn đàm phán, chờ ý kiến cấp trên,…
Để đối phó với chiến thuật thời gian, người đàm phán cần hết sức thận trọng trong việc biểu đạt thái độ, khơng nên tỏ ra nóng vội, cần giữ kín lịch trình làm việc nếu phải đàm phán ở nước của phía đối tác, và ln tỏ ra khơng hề bị sức ép nào về thời gian.
Đây là kiểu chiến thuật điển hình của đàm phán cạnh tranh và cũng được áp dụng rất phổ biến trong đàm phán thương mại quốc tế. Nguyên mẫu của nó là 1 kỹ thuật điều tra tội phạm của ngành an ninh. Để buộc kẻ tình nghi khai ra sự thật, cảnh sát thẩm vấn được lập thành 1 đội gồm hai người đóng hai vai khác nhau. Người đầu tiên đóng vai “bad guy” ln tỏ ra nóng tính, thường sử dụng những lời lẽ đe doạ, cảnh báo nếu đối tượng khơng chịu khai sự thật, thậm chí đe doạ sử dụng đến vũ lực. Mục đích của việc làm này là gây cho đối tượng tâm lý hoang mang sợ hãi, tác động mạnh mẽ tới ý thức, niềm tin của đối tượng. Đến lúc này, người cảnh sát thứ hai bước vào thay thế người cảnh sát thứ nhất. Người này đóng vai “good guy”, trái ngược với người đầu tiên, luôn tỏ thái độ mềm mỏng, cảm thông và chia sẻ sâu sắc với tâm trạng và nỗi niềm của đối tượng. Sự đối lập quá lớn giữa “bad guy” và “good guy” sẽ khiến cho đối tượng từ chỗ bị tác động tâm lý tới chỗ chịu nhận tội và khai ra sự thật.
Trong đàm phán thương mại quốc tế, các thương nhân áp dụng “bad guy, good guy” như một chiến thuật thuyết phục. Ví dụ, hai thành viên của một đoàn đàm phán sẽ vào hai vai, người đóng vai “bad guy” thì tỏ ra cương quyết, cứng rắn trong lập trường, đưa ra những đề nghị cao hơn mức mục tiêu thực sự. Sau đó người thứ hai trong vai “good guy” mới vào cuộc với thái độ mềm mỏng và linh hoạt hơn, sẵn sàng hạ mức đề xuất ban đầu nhưng thực ra là gần với mục tiêu thương lượng thực sự hơn. Sự thay đổi quá lớn trong thái độ sẽ khiến cho đối phương cảm thấy những đề xuất đó tương đối hợp tình hợp lý và nhanh chóng bị thuyết phục.
Cách tốt nhất để đối phó với chiến thuật “bad guy, good guy” là người đàm phán cần nhanh chóng phát hiện ra thủ thuật này và phớt lờ nó ngay từ đầu, cần nắm vững lập trường, xác định rõ ràng ranh giới thoả thuận của bản thân để tránh không bị “good guy” của phía đối phương tác động tới ý thức hoặc làm lung lay lập trường.
1.3.2.5. Đánh lạc hƣớng (red herring)
Chiến thuật này bắt nguồn từ những cuộc thi săn cáo có từ ngày xưa, trong đó một đội thả cá chết dọc đường đi của cáo hòng đánh lạc hướng chó săn của đội kia,
khiến cho đối thủ không thể đánh hơi được đúng con mồi. Trên bàn đàm phán, khi sử dụng kiểu chiến thuật này, người đàm phán cố tình đánh lạc hướng đối phương khỏi những vấn đề chính và quan trọng bằng cách tập trung q trình thương lượng xoay quanh những vấn đề nhỏ nhặt, vụn vặt khác, đến cuối quá trình thương lượng, khi đối phương tỏ ra mệt mỏi, người đàm phán mới bước vào thương lượng những vấn đề quan trọng. Lợi dụng tâm lý mệt mỏi, muốn sớm kết thúc thương lượng của đối phương, người đàm phán sẽ nhận được những nhượng bộ quan trọng vào phút cuối ở những vấn đề quan trọng này.