Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng nh : chuyên chở, lắp đặt, bảo hành Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng bán hàng.
1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Nh vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là th- ớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài nớc Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
1.1.3 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trớc, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Nội dung của Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
1.2.1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lợng hàng mua bán Nh vậy thị trờng là tổng thể các quan hệ về lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị tr- ờng của doanh nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trờng và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về thị trờng và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị;
Số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.
Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang đợc tiêu thụ nhiều nhất ở thị trờng nào? Nguyên nhân chính của việc thị trờng đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống?
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã đợc công bố trên các phơng tiện thông tin đại chúng Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chơng trình tổ chức mục tiêu đã đợc vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó Thông tin sơ cấp đợc thu thập bằng các phơng pháp nh:
1.2.1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập.
Trong quá trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc các thông tin là điều rất quan trọng và cần thiết Chính vì vậy, ngay từ khi nhận đợc các thông tin, ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trờng từng bớc.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp nh thế nào?
- Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phơng án kinh doanh Một phơng án tối u đợc đánh giá bằng tính hiệu quả của phơng án Nó đợc thông qua một số chỉ tiêu sau:
Chỉ tiêu này cho ta biết đợc với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo phơng án đó thì sẽ thu đợc bao nhiêu lãi Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phơng án càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T : Thời gian thu hồi vốn
KH : Mức khấu hao Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu đợc số vốn bỏ ra ban đầu Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phơng án càng cao.
Doanh nghiệp có thể đa ra các quyết định lựa chọn các phơng án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn nh:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ nh mẫu mã, bao gói, chất lợng, phơng thức vận chuyển và thanh toán.
- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm
1.2.1.2 Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng
Yếu tố quan trọng để thực hiện đợc mục tiêu đề ra trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đa ra thị trờng Phải xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần đợc cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trờng? Loại nào cần giảm số lợng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trờng lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lợng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng, phơng thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng với mỗi thị trờng khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ đợc bổ xung mà không đợc thay thế Mỗi biện pháp đa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đa ra thị trờng là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngời mua, ngời sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
1.2.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ không phải là đa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
Sơ đồ 1 : Chu kỳ sống của sản phẩm
* Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng.
Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh đợc, nhng yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng dễ điều chỉnh hơn cả Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phơng án chiến lợc.
Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.3.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô
1.3.1.1.1 Các nhân tố về mặt kinh tế.
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trởng kinh tế Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa Các doanh nghiệp trong nớc mất dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trờng trong nớc và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nớc giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nớc tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.
1.3.1.1.2 Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật.
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các ch- ơng trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động Các nhân tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.1.1.3 Các nhân tố về khoa học công nghệ.
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
1.3.1.1.4 Các yếu tố về văn hóa - xã hội.
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lợc sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
1.3.1.1.5 Các yếu tố tự nhiên.
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng
Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
1.3.1.2.2 Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của ngành.
Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
1.3.1.2.3 Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong tr - ờng hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp.
- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp.
Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà
Giới thiệu chung về công ty bánh kẹo Hải Hà
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty bánh kẹo Hải Hà
Tên công ty : Công ty bánh kẹo Hải Hà.
Tên giao dịch : Hai Ha Confectionery Company.
Trụ sở chính tại: 25 Trơng Định - Quận Hai Bà Trng - Hà nội
Công ty là doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Bộ Công nghiệp quản lý, do Nhà nớc đầu t và quản lý với t cách chủ sở hữu, hoạt động theo nguyên tắc kinh tế độc lập.
Quá trình phát triển của Công ty đã trải qua các giai đoạn sau đây:
Thời kỳ 1960 – 1965 : (Thời kỳ nhà máy ra đời) 1965 : (Thời kỳ nhà máy ra đời).
Năm 1959 Tổng Công ty nông lâm thuỷ sản miền Bắc đã xây dựng một cơ sở thí nghiệm để tiến hành nghiên cứu hạt trân châu Từ giữa năm 1959 đến tháng 4-1960 thực hiện chủ trơng của Tổng Công ty nông lâm thổ sản miền Bắc, cơ sở bắt tay vào nghiên cứu, thử nghiệm và sản xuất mặt hàng miến từ nguyên liệu đậu xanh để cung cấp miến cho nhu cầu tiêu dùng của nhân dân. Ngày 25-12-1960 xởng miến Hoàng Mai đợc thành lập, đánh dấu sự ra đời của Công ty.
Năm 1966 Nhà máy đợc mang tên Nhà máy thực nghiệm thực phẩm Hải
Hà với nhiệm vụ sản xuất các mặt hàng lơng thực, thực phẩm nh tinh bột ngô, viên đạm, cháo tơng, nớc chấm, dầu đậu tơng, bánh mì, bột dinh dỡng trẻ em
Năm 1970, thực hiện chỉ thị của Bộ lơng thực thực phẩm, Nhà máy đã chính thức tiếp nhận phân xởng kẹo của Hải Châu bàn giao với công suất 900 tấn/năm và đợc đổi tên thành Nhà máy thực phẩm Hải Hà, sản xuất kẹo, mạch nha, giÊy tinh bét.
Tháng 12 năm 1976, Nhà máy đợc Nhà nớc phê chuẩn phơng án thiết kế mở rộng diện tích mặt bằng khoảng 300.000 m 2 với công suất thiết kế 6000 tÊn/n¨m.
Thời kỳ từ 1986 đến nay :
Năm 1987 để phù hợp với tình hình mới, Nhà máy đợc đổi tên thành Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà, sản xuất các loại kẹo và giấy tinh bột
Năm 1992, Nhà máy đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Hà, sản xuất các loại kẹo, bánh bích quy, bánh kẹo xốp.
Năm 1993, Công ty tách một bộ phận thành lập Công ty liên doanh Hải
Hà - Kotobuki (góp 28%P) Với chính tổng số vốn), sản xuất kẹo cứng, bánh Snack, bánh Cookies, bánh tơi, kẹo cao su
Năm 1995, Công ty thành lập Công ty liên doanh Miwon - Việt Trì (góp 15,65%P) Với chính tổng số vốn), sản xuất mì chính.
Năm 1996, Công ty thành lập Công ty liên doanh Hải Hà - Kameda ở Nam Định (liên doanh này đã giải thể tháng 11/1998).
Trải qua 40 năm hình thành và phát triển, Công ty bánh kẹo Hải Hà đã đạt đợc nhiều thành tựu đáng tự hào Công ty đã đợc Đảng và Nhà nớc tặng th- ởng nhiều lần Huân chơng lao động và Huân chơng độc lập cùng nhiều bằng khen, cờ thi đua xuất sắc của Bộ Công nghiệp, cờ thi đua luân lu của Chính phủ Các sản phẩm mang nhãn hiệu Hải Hà đã giành đợc nhiều huy chơng vàng, bạc trong các cuộc triển lãm Hội chợ thành tựu kinh tế quốc dân, triển lãm kinh tế - kỹ thuật Việt nam và thủ đô, đợc bình chọn là hàng Việt nam chất lợng cao
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
* Chức năng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà:
- Sản xuất kinh doanh các loại kẹo: kẹo cứng, kẹo mềm
- Sản xuất kinh doanh các loại Bánh: bánh ngọt, bánh mặn
- Sản xuất kinh doanh một số loại thực phẩm: mì chính, bột ngọt, mì tôm
* Ngoài chức năng trên Công ty còn có các nhiệm vụ sau:
- Bảo toàn và phát triển nguồn vốn đợc giao.
- Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ đối với Nhà nớc.
- Thực hiện việc phân phối theo lao động, công bằng, dân chủ, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
Với chức năng chính là doanh nghiệp nhà nớc chuyên sản xuất, kinh doanh mặt hàng bánh kẹo phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nớc và một phần xuất khẩu Là một đơn vị sản xuất, công ty phải đảm đơng một số nhiệm vụ đối với nền kinh tế - xã hội.
Nhiệm vụ cao nhất của một đơn vị sản xuất là việc cung ứng ra thị tr ờng những sản phẩm dân c cần (bánh kẹo các loại) phù hợp với thu nhập các tầng líp nh©n d©n
Thứ hai là đa dạng hoá sản phẩm trong nớc, góp phần mình tạo xu thế ngời Việt nam dùng hàng Việt nam, đẩy mạnh cuộc cạnh tranh với hàng ngoại trên cả hai vùng : trong và ngoài nớc; bảo vệ sản xuất trong nớc trong quá trình hội nhập Điều đó doanh nghiệp đang thực hiện từng bớc bằng cách nâng cao chất lơng sản phẩm, cải tiến mẫu mã : từ kẹo cứng không nhân những ngày đầu đến nay đã làm ra kẹo mềm, kẹo dẻo, đặc biệt đang hớng tới mặt hàng bánh tơi. Đối với xã hội : Các doanh nghiệp nh công ty bánh kẹo Hải hà phải có nghĩa vụ giúp giải quyết vấn đề việc làm cho những ngời lao động tại khu vực, cải thiện mức sống và môi trờng sống cho họ, các khoá đào tạo bồi dỡng và chế độ khen thởng khuyến khích đối với nhân viên và gia đình họ đã góp phần nâng cao dân trí Ngoài ra còn thực hiện tốt các chế độ chính sách của nhà nớc đối với ngời có công, ngời lao động Đồng thời công ty cũng hởng ứng công cuộc Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá của đất nớc bằng công tác nghiên cứu cải tiến ứng dụng khoa học vào sản xuất
Qua các chức năng, nhiệm vụ trên có thể thấy công ty cũng mang những trách nhiệm trớc nền kinh tế - xã hội nh bất cứ một doanh nghiệp sản xuất nào khác Công ty là một bộ phận và là một đại diện đặc trng cho loại hình đơn vị này
Mặt hàng truyền thống của Công ty là sản xuất các loại bánh kẹo phục vụ nhu cầu ngời tiêu dùng, mặt hàng của Công ty đang có mặt ở khắp nơi trong nớc thông qua chi nhánh và đại lý tại các tỉnh Công ty cũng đã xâm nhập thị trờng nớc ngoài nh: Nhật Bản, Trung Quốc, Bungari, Mông Cổ
Công ty bánh kẹo Hải Hà là đặc trng tiêu biểu cho ngành công nghiệp hiện nay Công ty không ngừng năng động, chuyển đổi các sản phẩm nhằm tạo thế và lực cạnh tranh mạnh trên thị trờng Không chỉ chú trọng mở rộng thị trờng, doanh nghiệp còn cố gắng hiện đại hoá, nâng cao năng lực sản xuất của máy móc và con ngời Với kết quả phấn đấu không mệt mỏi, hiện nay các đơn
NÊu Kẹo Đánh trộn (có phụ gia)
Tạo hình, bao gãi § êng, n íc, nha
Nấu Đánh trộn Dập khuôn Bao gói Đóng túi
Phết kem Máy cắt thanh Bao gói Tạo vỏ vị đã có một bộ mặt mới: có điều kiện cơ sở vật chất khang trang, hiện đại, phong cách công nghiệp tuân thủ nghiêm ngặt có trách nhiệm, đã và đang tìm hớng đầu t mới : mở các xí nghiệp thành viên, tham gia thành lập với các đối tác nớc ngoài các công ty liên doanh Doanh nghiệp đang trên đà phát triển mạnh.
2.1.3 Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu của
Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty theo kiểu giản đơn, chế biến liên tục, khép kín và sản xuất với mẻ lớn Công tác sản xuất tiến hành theo ph- ơng thức kết hợp thủ công và cơ giới hoá.
Một só quy trình sản xuất các sản phẩm chủ yếu của Công ty:
Sơ đồ 4 : Quy trình sản xuất kẹo cứng của Công ty
Sơ đồ 5 : Quy trình sản xuất kẹo cứng gồm 5 tổ sản xuất:
Sơ đồ 6 : Quy trình sản xuất bánh kem xốp của Công ty
2.1.4 Cơ cấu tố chức bộ máy quản lý của Công ty
Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty đợc tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng Đứng đầu Công ty là Tổng giám Đốc, ngời trực tiếp chịu toàn bộ trách nhiệm trớc pháp luật về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Trợ giúp cho Tổng giám Đốc là các Phó Tổng giám Đốc và các phòng ban.
Bộ máy quản lý của Công ty đợc tổ chức theo sơ đồ sau:
Lãnh đạo công ty gồm :
Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh Kẹo Hải Hà
Hiện nay, Công ty Bánh kẹo Hải Hà công ty cha có phòng marketing, công việc nghiên cứu thị trờng do phòng kinh doanh đảm nhận mà trực tiếp là các nhân viên phụ trách marketing Công ty giao nhiệm vụ cho mỗi nhân viên phụ trách một khu vực và chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách, các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trờng Trên cơ sở đó xem xét, quan sát, nghiên cứu những biến động của thị trờng và đề xuất với ban lãnh đạo giải quyết.
Các nhân viên quản lý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng về loại bánh kẹo nào, mẫu mã, chất lợng, bao gói ra làm sao trên khu vực mình phụ trách Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thờng xuyên lắm bắt những điểm mạnh và yếu của đối thủ canh tranh để có đối sách thích hợp nhằm dành lại thị trờng và mở rộng thị trờng trên khu vực mình phụ trách Trên khu vực mình phụ trách sử dụng kênh nào là thích hợp, để xuất với cán bộ lãnh đạo giả quyết lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý
Thu thập thông tin về thị trờng đợc thực hiện theo hai cách
+ Nghiên cứu tại văn phòng : Cán bộ công nhân viên phòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của ngành có liên quan đến sản phẩm bánh kẹo nh ngành sản xuất đờng bơ, sữa, nớc ngọt; sự gia nhập mới và các đối thủ cạnh tranh; những thay đổi của nhà nớc có liên quan đến ngành bánh kẹo và các nghành liên quan qua các tài liệu sách báo Lấy số liệu cho công ty tạo ra các số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ song tài liệu này còn hạn chế về tính toàn diện, về độ chính xác của thông tin thu thập đợc.
+ Nghiên cứu thực tế : Công ty thờng xuyên cử các cán bộ đi khảo sát thị trờng để lắm bắt khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá tri thị trờng khu vực, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng Công ty cũng thờng xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng để biết đợc các nhu cầu từ các đại lý và đơn vị sử dụng. Ngoài ra công ty còn kết hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các chi nhánh, đại lý với việc điều tra nghiên cứu thị trờng Điều này giúp công ty tiết kiệm đợc nhiều chi phí và thu đợc nhiều thông tin xác thực.
Bên cạnh đó công ty xác định nhu cầu và xu hớng biến đổi của nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của các khách hàng của công ty Lý do là vì nhu cầu hàng t liệu sản xuất phụ thuộc hoàn toàn vào nhu cầu hàng tiêu dùng.
2.2.2 Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà
Từ việc nghiên cứu thị trờng, cho ra đời những sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ giúp công ty chiến thắng trong canh tranh và thu đợc lợi nhuận cao Công ty Bánh Kẹo Hải Hà đặc biệt quan tâm đến đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lợng sản phẩm và đa ra sản phẩm phù hợp với ngời tiêu dùng
2.2.2.1.1 Đa dạng hoá sản phẩm. Đa dạng hoá sản phẩm đảm bảo mục tiêu an toàn, giảm bớt đợc rủi ro trong kinh doanh, tăng lợi nhuận cho công ty, Công ty Bánh Kẹo Hải Hà từ chỗ chuyên sản xuất bánh kẹo, công ty đã tăng thêm các loại bánh quy, kem xốp, bánh cracker kẹp kem, bánh xốp phủ sôcola sản phẩm thay đổi rất nhanh và ngày càng đa dạng Đa dạng hoá sản phẩm của công ty đợc tiến hành theo các hớng sau :
+ Cải tiến, hoàn thiện kéo dài tuổi thọ của sản phẩm nh tiến hành với các dạng kẹo truyền thống : cafê, hoa quả bằng cách thay đổi các hơng vị nhằm tạo ra các loại kẹo có hơng vị khác nhau Ngoài ra, thay đổi hình thức mẫu mã, bao gói, khối lợng khác nhau hoặc cải tiến một số công đoạn dây chuyền, tạo ra sản phẩm ngày càng đa dạng phong phú.
+ Nghiên cứu và đa vào các sản phẩm mới : trong một số năm gần đây, một số loại sản phẩm mới của Hải Hà nh bánh thuỷ tiên, jelly, chíp chíp, kẹo caramen Đã dợc sản xuất Các sản phẩm mới này rất thích hợp với nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng.
2.2.2.1.2 Về chất lợng sản phẩm.
Công ty Bánh Kẹo Hải Hà là một công ty sản xuất bánh kẹo lâu năm và thuộc loại lớn nhất hiện nay Ngoài việc nghiên cứu đa ra sản phẩm mới, công ty còn đặc biệt chú ý đến củng cố và nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty đã duy trì nghiêm khắc việc kiểm tra chất lợng toàn bộ từ khâu mua nguyên vật liệu, tỷ lệ pha trộn và toàn bộ quá trình sản xuất cũng nh khâu bảo quản trong kho đều đợc giám sát chặt chẽ Công ty có trách nhiệm rất cao với các sản phẩm đa ra thị trờng, không bao giờ đa ra sản phẩm không đạt tiêu chuẩn ra thị trờng.
Công ty rất chú trọng đến nghiên cứu sử dụng các nguồn nguyên liệu và hơng liệu mới Việc đa ra các sản phẩm nhiệt đới là hoa quả nh : Da, dứa,mơ vào chế biến bánh kẹo không những làm tăng hàm lợng dinh dỡng mà còn làm tăng hấp dẫn đối với khẩu vị ngời ăn.
Một mặt hàng phổ biến của công ty chiếm đợc cảm tình của ngời tiêu dùng bởi chất lợng cũng nh hơng vị, màu sắc đặc trng là kẹo cứng có nhân. Đây là diểm mạnh và uy tín của công ty trên thị trờng Các sản phẩm luôn đem lại sự hài lòng về chất lợng cho khách hàng Tuy nhiên, cha đát đến mức mà khi nhắc đến một loại bánh kẹo nào đó thì ngời ta nhắc ngay Hải Hà. Tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi công ty phải nâng cao chất l- ợng với nhu cầu ngòi tiêu dùng.
Xuất phát từ nhu cầu thị trờng đòi hỏi các sản phẩm của công ty ngày càng nâng cao, khách hàng đòi hỏi sản phẩm không những có chất lợng tốt mà còn phải có mẫu mã đẹp, chủng loại đa dạng phù hợp với những nhu cầu khác nhau của đối tợng sử dụng Chính vì vậy công ty đã chú trọng nghiên cứu cải tiến mẫu mã và chất lợng sản phẩm cũng nh nghiên cứu các sản phẩm mới để đa vào sản xuất Đồng thời công ty không ngừng khuyến khích các cán bộ công nhân viên có những sáng kiến cải tiến mẫu mã.
Công ty luôn quan tâm đến việc nâng cao đặc tính bao bì cho phù hợp với ngòi tiêu dùng vừa quảng cáo vừa giới thiệu sản phẩm của công ty Công ty đã rất chú trọng thay đổi bao gói, từ chủ yếu là gói gấp và gói xoắn sang hình thức gói gối (gói kép) làm cho hình dáng của kẹo đẹp hơn và tăng đợc nhiều thơi gian bảo quản, sử dung Hình thức đóng gói đợc đa dàng hơn với các trọng lợng từ 100gr, 125gr, 200gr
Bánh kẹo Hải Hà chủ yếu đợc đóng gói bằng túi nhựa, loại đợc đóng gói bằng hộp giấy, bằng hộp sắt cha nhiều Đây là một trong những điểm yếu của Hải Hà so với các công ty khác.
2.2.2.2 Chính sách giá của công ty Bánh Kẹo Hải Hà
Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà
Phơng hớng sản xuất kinh doanh trong các năm tới
Hiện nay, đất nớc ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanh đúng với tốc độ cao Nhà nớc ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế Đất nớc đang trên đà phát triển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang đợc cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu ngời tăng lên Nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà trở nên thiết yếu, yêu cầu về chất lợng, mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú hơn, đa dạng hơn và khắt khe hơn Khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc ngày càng khó khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trờng tiêu thụ thì phơng pháp hiện nay là: thực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nớc ngoài, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào ngời tiêu dùng, thực hiện t tởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lợc lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm.
Trong những năm tới, Công ty thực hiện các định hớng phát triển theo các định hớng sau:
- Về chất lợng sản phẩm: Để hoạt động thị trờng đạt kết quả cao, trong sản xuất Công ty luôn chú trọng xây dựng và quản lý hệ thống chất lợng Duy trì các chế độ kiểm tra, kiểm soát trớc khi xuất xởng đa ra thị trờng Xây dựng các quy trình kỹ thuật, an toàn vệ sinh thực phẩm, xây dựng mạng lới cộng tác viên, an toàn viên, kỹ thuật viên rộng khắp các phân xởng Hớng tới hệ thống quản lý chất lợng ISO 9001-2000.
- Về sản phẩm: Tăng cờng nghiên cứu tạo ra những sản phẩm mới, sản phẩm độc đáo, cải tiến các sản phẩm hiện có để đa dạng hoá sản phẩm đồng thời tạo ra các sản phẩm đặc thù của riêng mình đáp ứng nhu cầu khó tính, ngày một cao và luôn biến đổi của ngời tiêu dùng.
- Về mẫu mã bao bì sản phẩm: Không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm, các bao bì có mẫu mã không chỉ phù hợp với sản phẩm mà còn phù hợp với đối tợng mà nó hớng tới, phù hợp với thời điểm mùa vụ trong năm, thể hiện phong cách riêng của Hải Hà.
- Về nguyên vật liệu: Công ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng trong nớc nhằm thay thế hàng nhập khẩu Thờng xuyên quan tâm đến giá cả điều chỉnh cho phù hợp, tìm các nguồn nguyên liệu cho phù hợp để thay thế Phấn đấu giảm giá thành tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.
- Về thị trờng: Công ty quan tâm mở rộng thị trờng cả chiều rộng lẫn chiều sâu, duy trì ổn định gần 200 đại lý đã có, phát triển và mở rộng thêm 50 đại lý mới ở các tỉnh thành trong cả nớc, đặc biệt là thị trờng miền Nam, phấn đấu nâng doanh thu của tất cả các đại lý bình quân đạt 10%P) Với chính/năm, phủ sóng đồng đều các loại sản phẩm ở tất cả các vùng trên thị trờng.
Ngoài khách hàng tiềm năng trong nớc, Công ty chú trọng hớng tới thị trờng nớc ngoài Từng bớc tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, tạo đà cho những năm tới thực hiện tốt nhiệm vụ xuất khẩu, mua thêm các phơng tiện vận tải mới để phục vụ khách hàng.
Tăng cờng nghiên cứu và dự báo thị trờng
3.2.1 Mục đích và vai trò
Hiện nay, trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp luôn phải chủ động trong sản xuất kinh doanh Họ sản xuất và cung ứng sản phẩm của mình ra thị trờng phải đợc thị trờng chấp nhận Nếu sản phẩm của Doanh nghiệp không đáp ứng đợc hay không phù hợp với nhu cầu của thị tròng thì sản phẩm dù tốt đến đâu cũng không tiêu thụ đợc Mặt khác việc đa sản phẩm mới ra thị trờng mà thiếu sự nghiên cứu dự báo, phân tích thị trờng sẽ hết sức nguy hiểm, nó có thể đa Doanh nghiệp đến chỗ phá sản Do vậy công tác nghiên cứu thị trờng trở nên vô cùng quan trọng và không thể thiếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, nó giúp hoạt động tiêu thụ trở nên dễ dàng hơn.
Trong cơ chế mới đòi hỏi Công ty phải tiếp tục cọ sát nhiều hơn đối với thị trờng, nắm bắt đợc thông tin của thị trờng sản phẩm Đặc biệt là các thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khác hàng về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, giá cả sản phẩm và các thông tin về các đối thủ cạnh tranh của Công ty Muốn vậy bộ máy quản lý phải am hiểu, nắm bắt kịp thời những thông tin về thị trờng, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng mới tạo điều kiện cho Công ty tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm.
Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trờng của mình là bớc đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trờng với
2 hoạt động chính: nghiên cứu thị trờng và điều tra thị trờng cho phép Doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuếch trơng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng Điều đó cũng có nghĩa đa mục tiêu phát triển và mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty thành hiện thực. Đối với Công ty bánh kẹo Hải Hà, việc nắm bắt thông tin về thị trờng còn sơ sài, cha chính xác nên cha đa ra đợc các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trờng Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản là các vấn đề thị trờng sản phẩm, nhu cầu của dân c, quy mô thị trờng mức thu nhập bình quân đầu ngời, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá cả những mặt hàng thay thế Các thông tin này muốn có phải thông qua công tác điều tra nghiên cứu thị trờng Việc nghiên cứu thị trờng phải đợc coi là hoạt động tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vì nó quyết định phơng hớng phát triển của Công ty. Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng đạt kết quả cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
+ Thị trờng cần những loại sản phẩm gì?
+ Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của hàng hoá đó nh thế nào? + Giá cả mà họ có thể chấp nhận đợc?
+ Số lợng là bao nhiêu?
+ Xu hớng phát triển của thị trờng?
+ Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trờng là ai?
Có điểm mạnh và điểm yếu gì? phản ứng của ngời tiêu dùng về sự có mặt của họ nh thế nào?
Những thông tin trên là rất cần thiết với Công ty trớc khi đa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao.
Hiện nay Công ty bánh kẹo Hải Hà cha có bộ phận nghiên cứu thị trờng chuyên nghiệp Để có những thông tin chính xác về nhu cầu của khách hàng đòi hỏi Công ty phải thành lập Phòng Marketing
Phòng Marketing có gồm 10 ngời, gồm 5 ngời chuyển sang từ phòng Kinh Doanh và 5 ngời đợc tuyển mới, nh vậy vừa đảm bảo sự am hiểu về hoạt động kinh doanh của Công ty đồng thời đảm bảo có những nhân viên chuyên ngành Marketing.
* Phòng Marketing có các nhiệm vụ sau:
- Khảo sát, nghiên cứu thị trờng: thờng xuyên gnhiên cứu thị trờng để xác định phạm vi của từng thị trờng cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của sản phẩm mới, Xác định và đánh dấu những đặc thù của các khu vực thị trờng và các đọan thị trờng.
- Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra phơng hớng phát triển sản phẩm trong t- ơng lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất các kiến nghị về sản phẩm mới, vạch ra chính sách chủng loại hợp lý, theo dõi sự thoả mãn của sản phẩm đối với ngời tiêu dùng.
- Xây dựng chính sách giá: phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong mối tơng quan với khối lợng sản phẩm sản xuất ra, xây
Nghiên cứu SP hiện có
Nghiên cứu về khách hàng
Nghiên cứu đối thủ dựng mức giá dự kiến, tiến hành phân tích những sản phẩm nào có triển vọng tiêu thụ nhất.
- Nghiên cứu các kiểu tổ chức kênh phân phối, quản lý thông tin trong quan hệ về phân phối, lựa chọn địa điểm bán hàng, tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng.
* Sự phân công tổ chức, cơ cấu của phòng Marketing nh sau:
Sơ đồ 9 : Cơ cấu phòng Marketing
Hình thức tổ chức này thuận lợi cho việc thực hiên chiến lợc khai thác và mở rộng thị trờng, đi sâu vào sự thoả mãn của khách hàng Tuy nhiên, cơ cấu này phức tạp nên khó khăn cho lãnh đạo khi điều hành.
* Khi tiến hành nghiên cứu thị trờng cần làm các công việc sau:
- Lập phiếu thăm dò khách hàng, cho nhân viên trực tiếp xuống các khu vực thị trờng để điều tra về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trên từng thị tr- ờng đó về từng lĩnh vực (xem phần phụ lục):
+ Các yếu tố về mẫu mã, bao bì, tìm hiểu phản ứng của khách hàng về cách trình bầy bao bì của sản phẩm của Công ty, cách phối hợp mầu sắc
+ Yếu tố giá: Thái độ về giá của sản phẩm của Công ty, mức gía tối đa mà khách hàng có thể chấp nhận, mức giá tối thiểu mà khách hàng bắt đầu quan ngại về chất lợng
+ Các yếu tố về sản phẩm: quan tâm tới các vấn đề về chất lợng, mầu sắc, hình dáng, hơng vị, số lợng, trọng lợng của mỗi đơn vị sản phẩm
Thực hiện quảng cáo, khuyến mãi và giới thiệu sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm hàng hoá muốn tiêu thụ đợc không những phải có chất lợng tốt, giá cả phải chăng, bao bì mẫu mã đẹp mà làm sao phải thông báo những thông tin đó đến ngời tiêu dùng Để làm đợc điều này, Công ty phải tiến hành các biện pháp nh: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng để giúp Công ty đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng đợc nhanh chóng Quảng cáo nhằm truyển tải những thông tin về sản phẩm của Công ty nh: hình dáng, kích thớc, mẫu mã, chất lợng, giá cả các tính năng u việt của sản phẩm và những lợi ích mà họ sẽ đợc hởng thụ sau khi mua Thông qua các hoạt động quảng cáo, Công ty kích thích gợi mở nhu cầu về sản phẩm Có thể ngời tiêu dùng cha biết về sản phẩm của Công ty, họ đang lỡng lự so sánh nhng khi đã nhận đợc những thông tin kích thích thị hiếu về tiêu dùng sản phẩm, họ sẽ có hành động mua hàng.
Hiện nay, Công ty mới chỉ có 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Công ty do vậy cha phát huy đợc tính năng quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Cửa hàng chính là điểm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty trên cơ sở khuếch trơng và gợi mở nhu cầu đối với sản phẩm mới, khai thác những sản phẩm đã và đang có từ trớc tới nay ngời tiêu dùng đã có với Công ty và họ sẵn sàng mua sản phẩm của Công ty vì họ đã có niềm tin tởng vào chất lợng, giá cả sản phẩm cùng uy tín của Công ty. Để công tác quảng cáo đem lại hiệu quả cao hơn nữa, hàng năm công ty trích 2%P) Với chính doanh thu cho các chơng trình quảng cáo và khuyến mại của mình, Các chơng trình này đợc tiến hành mạnh mẽ vào các dịp nh ngày quốc tế thiếu nhi 1/6, tết trung thu, tết nguyên đán
Tuỳ thuộc vào thời gian trong năm mà công ty có những chơng trình quảng cáo khác nhau cho các đối tợng khách hàng khác nhau.
- Quảng cáo trên Tivi: Đây là hình thức quảng cáo hữu hiệu nhất vì Tivi là phơng thức tiếp cận thông tin của hầu hết mọi ngời, thông qua kỹ xảo hình ảnh và âm thanh, các đặc tính của sản phẩm đợc thể hiện rõ nét nhất Các ch- ơng trình quảng cáo của Công ty xuất hiện trên Tivi trung bình 1 tuần 1 lần, tuỳ vào các dịp khác mà có tăng thời lợng phát sóng, với chi phí cho một lần 2,5 triệu đồng trong thời gian 10 giây trên chơng trình VTV1 vào buổi sáng.
Nh vậy chi phí quảng cáo thờng xuyên trong một năm là 130 triệu đồng.
- Quản cáo trên đài: Đây chỉ là hình thức hỗ trợ cho các hoạt động quảng cáo vì chỉ miêu tả bằng lời nói thì rất khó có thể điễn tả đợc mùi vị thơm ngon của bánh kẹo Tuy nhiên, nó có tác dụng tốt đối với khách hàng ở nông thôn, nơi mà sự tiếp cận của ngời dân với các phơng tiện truyền thông còn hạn chế.
Do chi phí quảng cáo trên Đài rất thấp nên thời gian có thể kéo dài trong một phút với chi phí phát sóng là 700.000 đồng vào các buổi sáng, tơng tự quảng cáo trên Tivi với tần suất một tuần một lần, nh vậy chi phí trong một năm là 36,4 triệu.
Quảng cáo trên Báo, tạp chí: Tuỳ thuộc vào đối tợng khách hàng mà quảng cáo trên các tạp chí khách nhau, chẳng hạn vào dịp 1/6 thì quảng cáo trên loại báo dành cho thiếu niên và nhi đồng, đó là các loại báo: Hoa Học Trò, Thiếu Niên Tiền Phong Với tần xuất là một tuần một lần, chi phí cho một lần là 5 triệu đồng thi chi phí cho một năm là 260 triệu đồng.
- Quảng cáo trên các tờ gấp, áp phích: Hình thức quảng cáo này đợc tiến hành tại các đại lý, cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, thông qua đó khách hàng có thể hiểu rõ thêm về sản phẩm của Công ty Dự tính chi phí cho một năm là 15 triệu đồng.
- Quảng cáo trên mạng Internet: Đây là hình thức quảng cáo còn khá mới mẻ ở Việt Nam, Thông qua trang Wep của mình Công ty có thể quảng bá sản phẩm của mình ra toàn thế giới, đặc biệt rất quan trọng khi Công ty có sản phẩm xuất khẩu, đồng thời thông qua trang Web Công ty có thể thu thập đợc các thông tin về khách hàng một cách nhanh nhất Chi phí cho hình thức này bao gồm:
Chi thiết kế, lập tên miền: 15 triệu đồng;
Chi vận hành hàng năm là 20 triệu đồng;
Chi quảng bá trang Web là: 20 triệu đồng;
Vậy tổng chi phí cho thiết lập và vận hành trong một năm là: 45 triệu đồng.
Ngoài ra còn rất nhiều hình thức quảng cáo khác khi tên và logo củaCông ty đợc in trên các túi đựng hàng, áo, đồng hồ, tranh ảnh, lịch, tham gia các hoạt động xã hội với chi phí dự kiến là: 30 triệu đồng.
Vậy tổng chi phí thực hiện các chơng trình quảng cáo là:
Nhân dịp 1/6 Công ty thực hiện một chơng trình khuyến mại với nội dung khách hàng tự quyết định phần thởng của mình có tên gọi “ Mua nhanh, trúng thởng lớn ” nh sau:
Chơng trình gồm có 100 giải thởng, tuy nhiên lại có 100 phiếu trúng th- ởng giống nhau Trong mỗi sản phẩm, Công ty để một phiếu dự thởng, trên phiếu dự thởng đó đã ghi sãn khách hàng có trúng thởng hay không Nếu khách hàng là ngời đầu tiên trúng thởng thì khách hàng sẽ đợc thởng phần th- ởng trị giá 1000 lần giá trị sản phẩm khách hàng vừa mua, nếu là ngời thứ 2 thì đợc thởng phần thởng trị giá 500 lần, ngời thứ 3 là 250 lần Cứ nh thế, từ khách hàng trúng thởng thứ 11 đến khách hàng thứ 100 trở đi thì đợc thởng một phần thởng là một sản phẩm có gí trị tơng đơng sản phẩm khách hàng vừa mua.
Khách hàng trúng thởng nhanh nhất đợc thởng 1000 lần.
Khách hàng trúng thởng thứ 2 đợc thởng 500 lần.
Khách hàng trúng thởng thứ 3 đợc thởng 250 lần
Khách hàng trúng thởng thứ 4 đợc thởng 125 lần.
Khách hàng trúng thởng thứ 5 đợc thởng 60 lần.
Khách hàng trúng thởng thứ 6 đợc thởng 30 lần.
Khách hàng trúng thởng thứ 7 đợc thởng 15 lần.
Khách hàng trúng thởng thứ 8 đợc thởng 7 lần.
Khách hàng trúng thởng thứ 9 đợc thởng 3 lần.
Khách hàng trúng thởng thứ 10 đợc thởng 2 lần.
Khách hàng trúng thởng từ thứ 11 đến thứ 100 đợc thởng 1 lần.
Sơ đồ 9 : Cơ cấu giải thởng của chơng trình khuyến mại Để biết mình là ngời thứ bao nhiêu trúng thởng, khách hàng có thể gọi điện về Công ty theo số điện thoại ghi trên phiếu trúng thởng và đọc số serie phiếu trúng thởng của mình cho Công ty hoặc khách hàng có thể đến đại lý gần nhất và đại lý đó có trách nhiệm thực hiện công việc đó cho khách hàng.
Chơng trình quảng cáo này đợc thực hiện vào thời gian nhu cầu của thị trờng tăng cao nh tết trung thu, tết nguyên đán, trơng trình này thu hút đợc ng- ời tiêu dùng lập tức mua sản phẩm của Công ty mà ít có sự so sánh với các sản phẩm của các Công ty khác do lo ngại mất cơ hội đợc phần thởng lớn, nó còn làm cho ngời tiêu dùng tập chung vào mua sản phẩm của Công ty thay vì mua sản phẩm của nhiều công ty khác nhau.
Tính toán kết quả của chiến lợc
Chi phí thành lập phòng Marketing là: 133 triệu đồng.
Chi phí cho hoạt động quảng cáo là: 516,4 triệu đồng.
Tổng chi phí cho các giải pháp là: 133+516,4 = 649,4 triệu đồng.
Dự kiến khi thực hiện giải pháp thì doanh thu tăng lên 20%P) Với chính nên doanh thu tăng lên do thực hiện giải pháp là: 168,34x20%P) Với chính = 33,668 tỷ đồng.
Khi cha thực hiện giải pháp thì doanh thu tăng 7%P) Với chính, vậy phần doanh thu tăng thêm khi cha thực hiện giải pháp là: 168,34x7%P) Với chính = 11,7838 tỷ đồng.
Vậy doanh thu tăng do thực hiện giải pháp là:
Với mức lợi nhuận là 4,5%P) Với chính thì lợi nhuận do giải pháp đem lại là:
Qua kết quả dự tính ta thấy mặc dù Công ty đã tăng đợc lợi nhuận, tuy mức lợi nhuận còn khiêm tốn song đó là những thành tích đáng khích lệ, tạo tiền đề và niềm tin cho tập thể Công ty tiếp tục đổi mới phơng thức kinh doanh trong tơng lai.
KÕt luËn
Hoà nhập với công cuộc đổi mới của đất nớc, Công ty bánh kẹo Hải Hà đã và đang thực sự chuyển mình Vợt qua đợc những khó khăn của cơ chế mới Công ty đã nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt đợc trong quá trình sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự to lớn.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến sự thành công của Công ty Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu tiêu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong Công ty đ ợc cải thiện nâng cao
Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Hà Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế cha nhiều nên việc nghiên cứu quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty để tìm ra những biện pháp hữu hiệu mới mẻ là rất khó khăn Các ý kiến đề xuất còn mang tính lý thuyết nhiều, do vậy, em rất mong đợc sự chỉ bảo, hớng dẫn của các thầy cô giáo, các cán bộ công nhân viên trong Công ty bánh kẹo Hải Hà để bài viết của em có ý nghĩa thực tiễn hơn.
Các câu hỏi dò ý kiến khách hàng
* Nhóm câu hỏi về mẫu mã, bao bì sản phẩm:
- Bạn nghĩ gì về bao bì của Hải Hà ?
Đẹp Đơn giản Cầu kỳ
- Theo bạn mẫu mã của Hải Hà đã theo kịp mùa vụ cha ?
- Theo Bạn sự phối hợp mầu sắc của HH trên bao bì là:
Phù hợp Loè loẹt Bình thờng
- Bạn thích có hình gì trên bao bì ?
Hình bông hoa Phong cảnh Các nhân vật cổ tích
* Nhóm câu hỏi về giá:
- Theo Bạn giá của HH hiện nay là ?
- Với mức giá là bao nhiêu thì bạn bắt đầu lo lắng về chất lợng của sản phẩm của HH :……….?
- Với sản phẩm thì Bạn có thế chấp nhận mức gía tối đa là bao nhiêu ……… ?
- Theo Bạn giá của HH hiện nay so với các đơn vị khác là?
* Nhóm câu hỏi về sản phẩm:
- Bạn nghĩ gì về chất lợng của Hải Hà ?
- Bạn nghĩ gì về mùi vị của Hải Hà ?
Thơm Bình thờng Không thơm
- Bạn thích loại cứng hay mềm ?
- Bạn thích loại sản phẩm có mấy loại hơng vị?
- Theo Bạn thì số lợng, trọng lợng trong mỗi đơn vị sản phẩm hiện nay là ?
- Theo Bạn thì kích thớc của HH hiện nay là?
- Theo Bạn thì hình dáng của HH hiện nay là
Cầu kỳ Bình thờng Đơn điệu
- Chất lợng của HH hiện nay là?
* Nhóm câu hỏi về hệ thống phân phối, thái độ phục vụ:
Đại lý Bách hoá Cửa hàng bán lẻ
- Để mua đợc Bánh kẹo Hải Hà là dễ hay khó ?
- Bạn đánh giá thái độ phục vụ của nhân viên nh thế nào
Nhiệt tình Ân cầnn cần Cha tốt
* Nhóm câu hỏi các yếu tố thuộc về khách hàng:
- Bạn mua dùng làm gì ?
Sử dụng Biếu tặng Khác
- Bạn thờng mua vào dịp nào ?
- Yếu tố nào quyết định mua ?
Giá Chất lợng Bao bì
Thói quen Uy tín của HH
- Bạn chon Hải Hà vì :
Giá Chất lợng Bao bì
Thói quen Uy tín của HH
- Yếu tố nào là quan trọng: giá, nhãn hiệu, bao bì, chất lợng, vệ sinh
- Mỗi lần mua, Bạn mua với giá trị bao nhiêu……….
* Nhóm câu hỏi về hiệu quả của các chơng trình quảng cáo, khuyến mại:
- Bạn có hay gặp Quảng cáo của Hải Hà ?
Thòng ít Cha bao giờ
- Bạn thờng xem quảng cáo ở đâu ?
Báo, tạp chí Tivi Khác
- Bạn có thờng đợc nghe mọi ngời nói về Hải Hà không ?
Không Thỉnh thoảng Thờng xuyên
- Mọi ngời nói về chất lợng của Hải Hà là :
- Bạn thích hình thức khuyến mại nào ?
Tặng quà Giảm giá Dự thởng
- Bạn đã bao giờ nói với ngời khác về Bánh kẹo Hải Hà ?
Thỉnh thoảng Thờng xuyên Cha bao giờ
* Nhóm câu hỏi tổng quát:
- HH đã đáp ứng đợc nhu cầu của bạn cha ?
Chơng 1 : Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong kinh tế thị trờng .3
1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 3
1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất 3
1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 4
1.1.3 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6
1.2 Nội dung của Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng 7
1.2.1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm 7
1.2.1.2 Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng 10
1.2.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 11
1.2.3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết 15
1.2.3.2 Các chính sách định giá bán 16
1.2.3.3 Phơng pháp định giá bán 17
1.2.4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 21
1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 25
1.2.5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại 27
1.2.5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác 27
1.2.6 Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ 28
1.3 Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 31
1.3.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp 31
1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô 31
1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô 34
1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 35
1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 37
1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 38
1.3.2.5 Một số nhân tố khác 39
Chơng 2 : Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà 40
2.1 Giới thiệu chung về công ty bánh kẹo Hải Hà 40
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty bánh kẹo Hải Hà.40 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 42
2.1.3 Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu của Công ty 44
2.1.4 Cơ cấu tố chức bộ máy quản lý của Công ty 45
2.1.5 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần ®©y 47
2.1.6 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Công ty Bánh kẹo Hải Hà 49
2.1.6.1 Đặc điểm về sản phẩm 49
2.1.6.2 Đặc điểm về quản lý 50
2.1.6.3 Đặc điểm về vốn và sử dụng vốn 51
2.1.6.4 Đặc điểm vầ nhân lực 53
2.1.6.5 Đặc điểm về công nghệ 54
2.1.6.6 Đặc điểm thị trờng nguyên vật liệu 56
2.1.6.7 Đặc điểm về khách hàng và thị trờng tiêu thụ sản phẩm 56
2.2 Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh Kẹo Hải Hà 58
2.2.2 Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà 59
2.2.2.2 Chính sách giá của công ty Bánh Kẹo Hải Hà 61
2.2.2.3 Kênh phân phối và mạng lới bán hàng 63
2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà 70
2.2.3.1 Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng 70
2.2.3.2 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trờng 73
2.2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo mùa 75
2.2.3.4 Tình hình tiêu thụ theo kênh 77
2.2.4 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà 77
2.2.4.1 Những thành tích đạt đợc trong tiêu thụ Công ty 77
2.2.4.2 Những tồn tại cần khắc phục trong tiêu thụ sản phẩm 78
2.2.4.3 Những nguyên nhân của sự tồn tại trên 79
Chơng 3 : Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà 81
3.1 Phơng hớng sản xuất kinh doanh trong các năm tới 81
3.2 Tăng cờng nghiên cứu và dự báo thị trờng 82
