Luận văn tốt nghiệp giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại công ty bánh kẹo hải hà

Lời Mở Đầu Bớc sang kỷ 21 Thế kỷ khoa học công nghệ - thông tin Mọi thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào sản xuất hàng hóa dịch vụ, suất sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ngày nhiều Sự cạnh tranh công ty, Doanh nghiệp ngày gay gắt khốc liệt Các doanh nghiệp cố gắng, nỗ lực tìm cho vị thế, chỗ đứng thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng, có nh tồn phát triển đợc Chính lý mà đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có tầm quan trọng tính thời ®èi víi bÊt kú Doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh Công ty Bánh kẹo Hải Hà Công ty có truyền thống, uy tín, đợc phát triển lâu dài Công ty lớn miền Bắc Trong năm qua, biến động thị trờng với cạnh tranh gay gắt số công ty ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh Công ty, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn trở ngại Để đứng vững tình hình thị trờng bánh kẹo Công ty cần thực nhiều biện pháp cấp bách nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín vị doanh nghiệp thị trờng từ trớc tới Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Em xin nghiên cứu đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty Bánh kẹo Hải Hà Đề tài gồm chơng: Chơng I: Một số vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp kinh tế thị trờng Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Bánh kẹo Hải Hà Chơng III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ Công ty Bánh kẹo Hải Hà Với ý nghĩa thiết thực đề tài nghiên cứu tìm số biện pháp nhằm đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm Công ty Bánh kẹo Hải Hà, góp phần vào phát triển củ công ty Em hy vọng phần đợc ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh Công ty Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn kiến thức, kinh nghiệm thực tế cha nhiều nên đề tài có nhiều thiếu sót Em mong nhận đợc đóng góp phê bình thầy cô bạn để đề tài đợc hoàn chỉnh có ý nghĩa thực tiễn nhiều Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo: T.S Nghuyễn Văn Nghiến thầy cô đà tận tình hớng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu Chơng : Một số vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng 1.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu lu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản phẩm sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất, việc mua bán đợc thực Giữa sản xuất tiêu dùng, định chất hoạt động lu thông thơng mại đầu vào, thơng mại đầu doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất lu thông Các nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm: phân loại, lên nhÃn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị lô hàng để bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực quy trình liên quan đến giao nhận sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu mặt hàng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng Nó bao gồm hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng 1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc hiểu trình gồm nhiều công việc khác từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng dch vụ sau bán hàng nh : chuyên chở, lắp đặt, bảo hành Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhÃn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng quản trị lực lợng bán hàng 1.1.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Thị trờng sản phẩm khâu vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại Cã thĨ nãi sù tån t¹i cđa doanh nghiƯp phơ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá nhiều nhân tố, có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm nh tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho số ngày vòng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất sản phẩm Nh vốn tiền tệ doanh nghiệp đợc tồn dới dạng hàng hóa Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy đợc yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện trình sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí toàn sản phẩm, nhờ tăng đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thơng trờng Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng tốt, giá phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng không đơn việc đem sản phẩm bán thị trờng mà trớc sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận cần phải có nỗ lực mặt trí tuệ lẫn sức lao động ngời cán công nhân trực tiếp sản xuất sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc xuất chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu khách hàng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng, thớc đo đánh giá độ tin cậy ngời tiêu dùng ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng ngời sản xuất gần gũi hơn, tìm đợc cách đáp ứng nhu cầu tốt ngời sản xuất có lợi nhuận cao Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô quan trọng Nếu thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị trờng nớc nớc Nó tạo cân đối cung cầu thị trờng nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa 1.1.3 ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn sản phẩm doanh nghiệp đợc sản xuất đem bán nhằm thực mục tiêu hiệu đà định trớc, là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó tiêu quan trọng phản ánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh lợi nhuận = doanh thu - chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thu đợc nhiều lợi nhuận ngợc lại sản phẩm mà không tiêu thụ đợc tiêu thụ đợc lợi nhuận thấp, hòa vốn lỗ Thứ hai : Mục tiêu vị doanh nghiệp Vị doanh nghiệp biểu phần trăm doanh số số lợng hàng hóa đợc bán so với toàn thị trờng Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến vị doanh nghiệp thị trờng Tiêu thụ mạnh làm tăng vị doanh nghiệp thị trờng Thứ ba : Mục tiêu an toàn Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm đợc sản xuất để bán thị trờng thu hồi vốn để tái sản xuất, trình phải đợc diễn liên tục, có hiệu nhằm đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trờng bảo đảm an toàn sản xuất kinh doanh Thứ t : Đảm bảo tái sản xuất liên tục Quá trình tái sản xuất bao gồm khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, diễn trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi Nó phận hữu trình tái sản xuất Do đó, thị trờng có ý nghĩa quan trọng đảm bảo trình tái sản xuất đợc diễn liên tục, trôi chảy 1.2 Nội dung Công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng 1.2.1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm 1.2.1.1 Nghiên cứu thị trờng Thị trờng nơi mà ngời mua ngời bán tác động qua lại lẫn để xác định giá lợng hàng mua bán Nh thị trờng tổng thể quan hệ lu thông tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Để thành công thơng trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu, thăm dò thâm nhập thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả thâm nhập vào thị trờng doanh nghiệp ®Ĩ tõ ®ã ®a ®Þnh híng thĨ ®Ĩ thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho sản phẩm doanh nghiệp xâm nhập thích ứng với thị trờng làm tăng sản phẩm doanh nghiệp thị trờng Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực qua bớc: - Thu thập th«ng tin - Xư lý th«ng tin - Ra qut định 1.2.1.1.1 Thu thập thông tin Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trờng chủ yếu thông qua tài liệu thống kê thị trờng bán hàng không gian thị trờng nh: Doanh số bán hàng ngành nhóm hàng theo tiêu vật giá trị; Số lợng ngời mua, ngời bán thị trờng; Mức độ thỏa mÃn nhu cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng Thông thờng, trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần ý tới số nguồn thông tin chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ nhiều thị trờng nào? Nguyên nhân việc thị trờng gì? - Thời vụ sản xuất cách thức sản xuất? - Tập quán tiêu dùng sản phẩm đó? - Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh giai đoạn chu kỳ sống? Thông tin phân làm loại: -Thông tin thứ cấp: thông tin đà đợc công bố phơng tiện thông tin đại chúng Những thông tin phục vụ cho trình xác định trạng thái -Thông tin sơ cấp: thông tin doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chơng trình tổ chức mục tiêu đà đợc vạch nhằm vào mục đích cụ thể Thông tin sơ cấp đợc thu thập phơng pháp nh: + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi + Quan sát 1.2.1.1.2 Xử lý thông tin đà thu thập Trong trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc thông tin điều quan trọng cần thiết Chính vậy, từ nhận đợc thông tin, ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trờng bớc Nội dung xử lý thông tin là: - Xác định thái độ ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phÈm cđa doanh nghiƯp nh thÕ nµo? - Lùa chän thị trờng trọng điểm doanh nghiệp để xây dựng phơng án kinh doanh Một phơng án tối u đợc đánh giá tính hiệu phơng án Nó đợc thông qua số tiêu sau: + Tỷ st lỵi nhn L P= x 100 % V P : Tû st lỵi nhn L : Tỉng l·i V : Vốn bỏ Chỉ tiêu cho ta biết đợc với đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo phơng án thu đợc lÃi Tỷ suất lớn hiệu phơng ¸n cµng cao +Thêi gian thu håi vèn: T : Thêi gian thu håi vèn V : Tæng vèn V LN : Lỵi nhn T= LN + LV + KH LV : L·i vay KH : Møc khÊu hao ChØ tiêu đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu đợc số vốn bỏ ban đầu Thời gian thu hồi vốn ngắn hiệu phơng án cao 1.2.1.1.3 Ra định Doanh nghiệp đa định lựa chọn phơng án kinh doanh thời gian tới biện pháp hữu hiệu trình kinh doanh, công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chẳng hạn nh: - Việc định giá bán thị trờng khác cho phù hợp - Quyết định việc mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Quyết định mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Những loại thị trờng có triển vọng doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với lực sản xuất doanh nghiệp - Giá bình quân thị trờng loại hàng hóa thời kỳ, nhu cầu chủ yếu thị trờng loại hàng hóa có khả tiêu thụ nh mẫu mÃ, bao gói, chất lợng, phơng thức vận chuyển toán - Dự kiến mạng lới tiêu thụ phơng thức phân phối sản phẩm 1.2.1.2 Danh mục sản phẩm đa thị trờng Yếu tố quan trọng để thực đợc mục tiêu đề chiến lợc tiêu thụ sản phẩm việc xác định danh mục sản phẩm đa thị trờng Phải xem xét toàn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến mức độ nào? Loại cần đợc cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trờng? Loại cần giảm số lợng tiêu thụ? Triển vọng sản phẩm cho việc phát triển thị trờng lúc phù hợp? Doanh nghiệp sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm hoàn toàn, khác với sản phẩm doanh nghiệp khác đặc trng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lợng khác biệt nhÃn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng, phơng thức toán, dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa ) Bên cạnh đó, doanh nghiệp sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức ứng với thị trờng khác có số sản phẩm khác cho thỏa mÃn nhu cầu nhóm khách hàng nguyên tắc Khi sử dụng gam sản phẩm đợc bổ xung mà không đợc thay Mỗi biện pháp đa khác biệt danh mục sản phẩm đa thị trờng cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp cã thĨ t¹o sù tiƯn dơng cho ngêi mua, ngời sử dụng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đa thêm vào phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng 1.2.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng có ý nghĩa sống đến doanh nghiệp Muốn thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể mối quan hệ sản phẩm thị trờng), đặt hàng sản xuất, sách giá hàng hóa, khối lợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đa thị trờng sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần đa mà doanh nghiƯp cã ViƯc nghiªn cøu chu kú sèng cđa sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm chia làm bốn giai đoạn: SL bán Thời gian Sơ ®å : Chu kú sèng cđa s¶n phÈm * Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm bán thị trờng Các định chiến lợc giai đoạn bao gồm bốn yếu tố cấu thành công tác Marketing Tuy bốn yếu tố ®ã ®Ịu cã thĨ ®iỊu chØnh ®ỵc, nhng u tè giá khuyến mÃi thờng dễ điều chỉnh Vì vậy, phối hợp yếu tố giá khuyến mÃi thành phơng án chiến lỵc + Thø nhÊt: ChiÕn lỵc “thu lỵm” nhanh phèi hợp giá cao mức khuyến mÃi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, mức khuyến mÃi cao nhằm tăng tốc trình xâm nhập thị trờng Chiến lợc có hiệu phần lớn khách hàng đà biết đến sản phẩm, có quan tâm đủ cao