Ngoµi ra cßn mét sè lo¹i b¸nh nh quy xèp, b¸nh quy b, b¸nh quy võng 1 Lêi nãi ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ph¶i xuÊt ph¸t tõ thÞ[.]
Một số quan niệm cơ bản về thị trờng
Cách phân loại thị trờng
2.1.Mục đích của phân loại thị trờng
Xét ở góc độ yêu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải hiểu đợc thị trờng với t cách là môi trờng tồn tại của chính doanh nghiệp. Thông qua đó mà kinh doanh có cái nhìn tổng quát về thị trờng của doanh nghiệp và sự vận động của nó Việc phân loại kết hợp với sự phân tích các yếu tố khác sẽ phục vụ cho việc ra các quyết định lạ chọ, thâm nhập, duy trì, mở rộng hoặc thay đổi thị trờng khi cần thiết Việc phân loại thị trờng cũng diễn ra trong một ngành, một khu vực, một nền kinh tế.
2.2 Các cách phân loại đợc tiến hành theo những tiêu thức sau: a Trên góc độ lu thông của hàng hoá, dịch vụ.
Thị trờng trong nớc, thị trờng địa phơng, thị trờng nông thôn, thị trờng thành thị Các hoạt động mua bán nằm trong phạm vi lãnh thổ của một vùng, một quốc gia Do đó, các quan hệ trên thị trờng nằm trong cùng một môi trờng vân hoá xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp.
Thị trờng nớc ngoài, thị trờng khu vực, thị trờng quốc tế Các quan hệ thị trờng này đã vợt ra khỏi phạm vi lãnh thổ quốc gia Chúng rất phức tạp do các điều kiện tiến hành khác nhau. b Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất, kinh doanh.
Có thị trờng các ngành lớn và thị trờng các thị trờng đó lại đợc chia nhỏ hơn bao gồm: thị trờng các loại hàng công nghiệp, thị trờng các loại hàng nông nghiệp … đểvà cuối cùng là thị trờng các loại hàng hoá cụ thể. c.Theo tính chất của hàng hoá.
Việc phân loại thị trờng gắn với các đặc trng của hàng hoá trong sử dông.
-Theo mức độ thứ yếu của hàng hoá có.
-Thị trờng hàng xa xỉ: là thị trờng của các sản phẩm cao cấp, thờng phục vụ cho nhóm nhu cầu có khả năng thanh toán cao.
-Thị trờng hàng thiết yếu: là thị trờng các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu hàng ngày có tính chất phổ biến.
* Theo tiêu chuẩn thời gian, số lần sử dụng của hàng hoá:
-Thị trờng hàng lâu bền, hàng hoá có tuổi thọ dài, qua nhiều lần sử dông.
-Thị trờng hàng không lâu bền, hàng hoá thờng chỉ sử dụng trong một hoặc một số lần và là hàng thiết yếu, ít cân nhắc khi mua. d.Theo quan hệ với quá trình sản xuất kinh doanh
Thị trờng đầu vào bao gồm tất cả các loại thị trờng mà ở đó doanh nghiệp mua các yếu tố đầu vào càng nhiều thì thị trờng đầu vào càng cần nhiều thị trờng nhỏ hơn Các thị trờng đầu vào bao gồm: thị trờng lao động, thị trờng công nghệ, máy móc thiết bị, thị trờng vốn, thị trờng thông tin Doanh nghiệp xuất hiện trên thị trờng này với t cách là ngời mua và thuộc vào lực lợng cầu.
Thị trờng đầu ra là nơi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của mình Doanh nghiệp khi tham gia thị trờng này là ngời bán, thuộc yếu tố cung.
Sự vận động của dòng tiền tệ qau doanh nghiệp là ngợc với dòng vận động của các yếu tố đầu vào phục vụ cho sản xuất vàyếu tố đầu ra của quá trình sản xuất Doanh nghiệp thu lại doanh thu để bù đắp chi phí phát sinh trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Sự phân loại này là tuyệt đối với một doanh nghiệp hoặc một ngành chuyên môn hoá hẹp nhng nó lại chỉ là tơng đối nếu xét trong phạm vi một ngành lớn hơn hay giữa các doanh nghiệp thuộc nhiều loại lĩnh vực khác nhau.
Lý do của tính tơng đối ấy là thị trờng đầu vào của doanh nghiệp này là thị tr- ờng đầu ra của doanh nghiệp khác, thị trờng đầu ra của doanh nghiệp này lại là thị trờng đầu vào của doanh nghiệp khác nữa.
Ngày nay, các công ty ngày càng nhận thấy việc áp dụng Marketing đại trà hay Marketing sản phẩm đa dạng là khong có lợi Các thị trờng đại trà đang trở thành “đặc biệt hoá” Chúng bị phân rã thành hàng trăm vị thị trờng với những ngời mua khác nhau theo đuổi những sản phẩm khác nhau, những kênh phân phối khác nhau và quan tâm đến những kênh truyền thông khác nhau.Các công ty ngày càng chấp nhận Marketing mục tiêu nhiều hơn marketing mục tiêu giúp ngời bán phát hiện những cơ hội marketing nhiều hơn và tốt
8 tiêu một cách có hiệu quả, thay những ngời mua mà họ có khả năng thoả mãn khác hàng đợc nhiều nhất Marketing đòi hỏi phải phân đoạn thị trờng, một viêc nhằm đảm bảo những sản phẩm và marketing- mix riêng Nh vậy phân đoạn thị trờng đã giúp công ty tập trung vào việc phục vụ những bộ phận nhất định của thị trờng Từ đó giúp công ty đề ra các biện pháp nhằm tăng cờng công tác ổn định và mở rộng thị trờng Do đó có thể hiểu “phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biẹt nhau về nhu cầu, về tính cách hoặc hành vi”
3.2.Các cách phân đoạn thị trờng
3.2.1.Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý
Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý đòi hỏi phải phân chia thị trờng thành những đơn vị địa lý khác nhau nh quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố hay xã Công ty có thể quyết định hoạt động trong một hay vài vùng địa lý hay hoạt động trong tất cả các vùng nhng chú ý đến những sự khác biệt về nhu cầu và sở thích của từng vùng đại lý.
Những biến phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc địa lý
Các biến Các phân chia điển hình
Vùng Tây Bắc, Đông Nam Bộ, Bắc
Thành phố hay khu tơng đơng
Víi d©n sè díi 5000 ngêi, 5000-20.000 ngêi, 20.000-
50.000 ngêi, 50.000- 100.000 ngêi, 100.000-250.000 ngêi Mật độ dân số Thành thị, nông thôn, ngoại thành
Khí hậu Bắc, Trung, Nam
3.2.2.Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học
Là việc phân chia thị trờng thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học nh tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và dân tộc Các biến nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất để phân biệt các nhóm khách hàng, lý do thứ nhất là những mong muốn, sở thích và mức độ sử dụng của ngời tiêu dùng thờng gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu học Thứ hai là các biến nhân khẩu học dễ đo lờng hơn các biến khác.
Những biến phân đoạn thị trờng theo yếu tố nhân khẩu học
Các biến Các phân chia điển hình
Tuổi tác Dới 6 tuổi, 6-11 tuổi, 12-19 tuổi, 20-34 tuổi, 35-49 tuổi, 50-64 tuổi
Quy mô gia đình 1-2 ngời, 3-4 ngời, 5 ngời trở lên
Chu kỳ sống của gia đình Độc thân trẻ, gia đình trẻ cha con, gia đình trẻ có con
Thu nhËp Díi 100.000 VND, 100.000-200.000 VND, 200.000-500.000VND Nghề nghiệp Bác sỹ, Kỹ s, Giáo viên, Công, nông dân
Học vấn Tiểu học, THCS, PTTH, THCN, CĐ, ĐH
Tông giáo Đạo Phật, Thiên Chúa Giáo, Cao Đài
Dân tộc Kinh, Mờng, Mán, Giao, Tày
3.2.3.Phân đoạn thị trờng theo yếu tố tâm lý
Trong các phân đoạn thị trờng theo yếu tố tâm lý, ngời mua đợc chia thành những nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống, nhân cách. Những ngời trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau.
Những biến phân đoạn thị trờng theo yếu tố tâm lý.
Các biến Các phân chia điển hình.
Tầng lớp xã hội Hạ lu, trung lu, thợng lu.
Lối sống Giữ truyền thống, hiện đại.
Nhân cách Nhiều đam mê, thích giao du, nhiều tham vọng.
4.Các chức năng của thị trờng
Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp
ai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
*Thị trờng định hớng cho sản xuất kinh doanh
Hiện nay có hai xu hớng đang tồn tại, sản xuất định hớng nhu cầu và sản xuất đáp ứng nhu cầu Sản xuất định hớng nhu cầu để tạo ra thị trờng độc quyền, quyền lực rất lớn với khách hàng và khả năng cạnh tranh cao kèm theo những lợi thế về siêu lợi nhuận Nhng loại hình sản xuất đòi hỏi có đầu t rất lớn và độ mạo hiểm cao Nhng sản xuất đáp ứng nhu cầu lại bám sát nhu cầu trên thị trờng, mức độ mạo hiểm không cao nhng cờng độ cạnh tranh có thể rất cao Nếu xem xét về bản chất thì cả hai loại hình đó đều xoay quanh ba vấn đề cố hữu: sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và sản xuất cho ai, sản xuất định hớng nhu cầu chẳng qua là để đón bắt nhu cầu trong tơng lai sẽ xuất hiện và nó không thể thoát ly khỏi thị trờng
*Thị trờng là nơi doanh nghiệp xác định lĩnh vực kinh doanh về các mặt: địa lý, lao động, máy móc thiết bị, thông tin đất đai… đểđể tiến hành quá trình sản xuất và nó lại tiếp nhận các đầu ra của doanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại đợc khi thị trờng chấp nhận các yếu tố của mình.
*Thị trờng là nơi sát hạch khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, quyết định xem doanh nghiệp có khả năng tồn tại và phát triển đợc hay không Khả năng cạnh tranh ở đây là một tiêu thức tổng hợp thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trờng so với đối thủ nhng vẫn đảm bảo lợi ích của mình.
Những biến động trên thị trờng kinh doanh là khách quan và trực tiếp ảnh hởng đến doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải có một khả năng thích ứng linh hoạt trớc những nhân tố trên đây.
Xem xét vai trò của thị trờng với quá trình phát triển của xã hội có thể thấy rằng thị trờng là một nhân tố cực kỳ quan trọng Khi cha có thị trờng, nền kinh tế tự nhiên cha phát triển, xã hội còn ở trong tình trạng cha phát triển, thị trờng ra đời thúc đẩy sản xuất phát triển và sự bố trí sản xuất của xã hội.Những ngời sản xuất để tăng lợi nhuận đã không ngừng tiết kiệm yếu tố đầu vào, tăng năng suất lao động Do đó xã hội dần dần tiết kiệm đợc rất nhiều nguồn lực và lợng sản phẩm dịch vụ đợc sản xuất ra ngày càng nhiều.
Trong quá trình những ngời sản xuất cạnh tranh với nhau nhu cầu của ngời tiêu dùng thì ngời đợc đáp ứng ngày càng tốt hơn Thị trờng cũng tạo ra sức ép khiến cho những nhà sản xuất phải tăng cờng áp dụng khoa học công nghệ vào quá trình sản xuất và chính họ tạo ra động lực cho nghiên cứu khoa học Quá trình này diễn ra liên tục khiến cho quá trình tái sản xuất ngày càng phát triển Sự phát triển trên lĩnh vực kinh tế kéo theo sự thay đổi trên các lĩnh vực văn hoá xã hội
Sự mở rộng của thị trờng trên toàn thế giới không đơn thuần chỉ đa lại lợi ích kinh tế mà nó còn dẫn tới sự giao lu trên lĩnh vực chính trị, luật pháp, khoa học kỹ thuật, văn hoá xã hội… để bởi những hàng hoá, dịch vụ luôn chứa đựng trong những yếu tố này Nh vậy thị trờng là nhân tố thúc đẩy một quá trình toàn cầu hoá.
ổn định và mở rộng là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển
1.Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
1.1.Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trờng
Một sản phẩm A ra đời, xuất hiện trên thị trờng thì trên lý thuyết nó sẽ chiếm lĩnh đợc một phần thị trờng nhất định tiêu thụ sản phẩm này Cũng cùng một sản phẩm đó, ngoài phần thị trờng mà doanh nghiệp đang có, còn một phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh: đó là tập hợp các khách hàng đang tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Thị trờng không tiêu dùng tơng đối là tập hợp các khách hàng có nhu cầu mua hàng song hoặc là không biết có nơi nào để mua hoặc là cha có khả năng thanh toán
Ba phần thị trờng trên tạo thành thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp – Lênin loại thị trờng này là một trong những căn cứ quan trọng để định hớng tăng tr- ởng thị trờng của doanh nghiệp
Phần thị trờng không thể dùng tuyệt đối là tập hợp những ngời tiêu dùng có nhu cầu mua và không tiêu dùng đợc Song không vì vậy mà doanh nghiệp có thể dễ dàng loại bỏ nhóm khách hàng này bởi vì trong tơng lai họ có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm này.
Tập hợp các thành phần trên sẽ thu đợc thị trờng lý thuyết của sản phẩm.
Sơ đồ kết cấu của sản phẩm A:
Thị trờng hiện tại của các đối thủ cạnh tranh.
Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp.
Phần thị trờng không tiêu dùng tơng đối.
Thị tr ờng mục tiêu
Thị trờng lý thuyết của sản phẩm A
Nh vậy duy trì thị trờng là quá trình doanh nghiệp cố gắng giữ vững phần thị trờng hiện có của mình, không để cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội x©m nhËp.
Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là quá trình mở rộng hay tăng khối lợng khách hàng và lợng hàng bán ra của doanh nghiệp bằng cách lôi kéo những ngời không tiêu dùng tơng đối trở thành khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang tiêu thụ sản phẩm của mình Theo cách thứ hai, doanh nghiệp đã xâm nhập sang thị tr- ờng của đối thủ cạnh tranh.
Việc mở rộng thị trờng có thể đợc tiến hành theo hai cách đó là mở rộng theo chiều rộng và mở rộng theo chiều sâu:
+Mở rộng thị trờng theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trờng mới, thị trờng của đối thủ cạnh tranh
+Mở rộng thị trờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị trờng hiện có của doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trờng, cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau bán hàng.
Nh vậy ổn định và ổn định thị trờng là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp một trong những mục tiêu quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng cũng phải cố gắng phấn đấu thực hiện.
1.2.Các tiêu thức phản ánh mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phÈm
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Đây là một chỉ tiêu tổng quát, phản ánh thế mạnh của công ty trên thị tr- ờng trong một ngành hàng cụ thể Thị phần lớn tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp trong việc chi phối thị trờng và hạ chi phí sản xuất do lợi thế về quy mô Có hai khái niệm chính về thị phần:
-Thị phần tuyệt đối là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng.
-Thị phần tơng đối đợc xác định trên cơ sở phần thị trờng tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
1.2.2.Sản lợng sản phẩm tiêu thụ
Số lợng sản phẩm bán ra trên thị trờng của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nói lên hiệu quả công tác mở rộng thị trờng của doanh nghiệp đối với sản phẩm đó Để có đợc một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lợng trong năm thực tế với sản lợng kỳ trớc, tỷ lệ tăng của ngành và của đối thủ cạnh tranh.
Chỉ tiêu tổng doanh thu là chỉ tiêu tổng quát Nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thị trờng cho các loại sản phẩm doanh nghiệp sản xuất trên các loại thị trờng khác nhau Tuy nhiên, cũng nh chỉ tiêu về sản lợng tiêu thụ, để có thể tìm hiểu một cách kỹ càng ta phải so sánh mức độ tăng trởng của doanh thu kỳ trớc, mức tăng doanh thu của ngành, của đối thủ cạnh tranh Do có liên quan đến yếu tố tiền tệ trên nhiều loại thị trờng nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi tỷ giá hối đoái và lạm phát.
Lợi nhuận là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của công tác mở rộng thị trờng nhng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với công tác này Vì vậy, thông qua mức tăng trởng của lợi nhuận cả về tuyệt đối và tơng đối, ta có thể nắm đợc phần nào kết quả của công tác tiêu thụ và mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.Vấn đề cạnh tranh và khả năng ổn định, mở rộng thị trờng
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là một điều kiện và yếu tố kích thích kinh doanh, là môi trờng động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, tăng năng suất lao động và sự phát triển của xã hội nói chung Cạnh tranh là một quy mô khách quan của nền sản xuất hàng hoá, nội dung có thể vận động của thị trờng. Ngợc lại, có thể nói thị trờng là vũ đài của cạnh tranh, nơi gặp gỡ của các đối thủ mà kết quả của cuộc đua tranh sẽ đảm bảo không những tồn tại mà còn sự ỏt của chính họ
Sản xuất hàng hoá phát triển thì hàng hoá bán ra càng nhiều, số lợng ng- ời càng nhiều thì cạnh tranh càng gay gắt, kết quả cạnh tranh sẽ là một số doanh nghiệp bị thua cuộc và bị gạt ra khỏi thị trờng trong khi một số doanh nghiệp khác thì tồn tại và phát triển hơn nữa Nh vậy ta có thể hiểu hơn nữa.
1 8 chủ thể hoạt động trên thị trờng với nhau, nhằm chiếm lĩnh những điều kiện sản xuất thuận lợi và nơi tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ có lợi nhất, đồng thời tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển.
Một số phơng hớng và biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trờng
và mở rộng thị trờng
1.Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trờng, doanh nghiệp đó có mới có điều kiện tồn tại và phát triển Mặt khác trên thị trờng còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của mình Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, tránh những rủi ro, bất trắc trong kinh doanh, để có thể ổn định và mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải hiểu biết một cách cặn kẽ về thị trờng và khách hàng, nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu, dự báo thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng cả về mặt lợng và mặt chất Từ đó đa ra các dự báo về các cơ hội kinh doanh trên thị trờng để cuối cùng đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý Đi sâu vào nghiên cứu cung cầu trên thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc các vấn đề:
-Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của doanh nghiệp với chất lợng, số lợng và giá cả nh thế nào.
-Các đối thủ cạnh tranh, những ngời có khả năng cung ứng Doanh nghiệp cần phải xác định sức mạnh và vị thế của họ trên thị trờng. Để làm đợc điều đó thì doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức thu thập các thông tin về thị trờng, sau đó phân tích và xử lý chúng để cuối cùng đa ra các dự báo chiến lợc về thị trờng Đồng thời doanh nghiệp xác định đâu là thị tr- ờng chính, đâu là thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp, cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp sẽ thay đổi nh thế nào trên từng loại thị trờng và thế mạnh của doanh nghiệp trên thơng trờng, đồng thời doanh nghiệp có dự án về phơng thức phân phối, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đối với từng loại thị trờng.
2.Hoạch định chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp
Mục đích của chiến lợc sản phẩm là doanh nghiệp phải biến sản xuất kinh doanh cái mà thị trờng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có Hơn nữa trong cạnh tranh nhu cầu tiêu dùng luôn luôn thay đổi, thị trờng luôn luôn biến động đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trờng để tạo ra đợc cơ cấu sản phẩm hợp lý Mặt khác, mỗi loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đều có một chu kỳ sống của nó Tuỳ theo mức độ phù hợp với nhu cầu thị trờng của từng loại sản phẩm mà vòng đời của nó dài hay ngắn khác nhau Song xu hớng hiện nay là chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn laị Để đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải xác định rõ vị thế của từng loại sản phẩm trên thị trờng, xác định xem sản phẩm đó đang ở vị thế nh thế nào trên thị trờng và nó ở giai đoạn của chu kỳ sống.
3.Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá
Phần lớn các doanh nghiệp đều cung cấp hàng hoá của mình cho thị tr- ờng thông qua những ngời trung gian Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng hình thành kênh phân phối của mình
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Nguyên do chủ yếu của việc sử dụng những ngời trung gian là họ có hiệu quả cao nhât trong công việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng lớn và đa hàng đến thị trờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh ngiệm, việc chuyên môn hoá, và quy mô hoạt động Những ngời trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiều cái lợi hơn là nếu họ tự làm lấy một mình Các trung gian của kênh phân phối làm một số chức năng rất quan trọng.
*Nghiên cứu – Lênin thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi.
*Kích thớc tiêu thụ – Lênin soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá.
*Thiết kế các mối liên hệ – Lênin tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những ngêi mua tiÒm Èn.
*Hoàn thiện hàng hoá - làm cho hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu của ngời mua.
*Tiến hành thơng lợng về giá cả và điều kiện khác để thực hiện quyền chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.
*Tổ chức lu thông hàng hoá - vận chuyển và bảo quản, dự trữ.
*Đảm bảo kinh phí – Lênin Tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh.
*Chấp nhận rủi ro – Lênin gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh. Nếu xuất hiện khả năng thực hiện các chức năng trên một cách có kết quả thì doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình các kênh phân phối phù hợp theo số cấu thành chúng Cấp của kênh phân phối là một ngời trung gian bất kỳ thực hiện một công việc nào đó nhằm đa hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá đến gần ngời mua cuối cùng Có bốn loại kênh chủ yếu sau:
Kênh cấp không (kênh trực tiếp) gồm doanh nghiệp bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng Ba phơng thức bán trực tiếp cơ bản là bán hàng lu động, bán qua bu điện và bán qua các cửa hàng của doanh nghiệp.
Nhà sản xuất Ng ời bán lẻ
Nhà sản xuất Ng ời bán sỉ Ng ời bán sỉ nhỏ Ng ời bán lẻ
Kênh một cấp bao gồm một ngời trung gian Trên các thị trờng ngời tiêu dùng, ngời trung gian này thờng là ngời bán sỉ và ngời bán lẻ.
Kênh ba cấp bao gồm ba ngời trung gian (ngời bán sỉ, ngời bán sỉ nhỏ, ngời bán lẻ).
Mô hình kênh phân phối có các cấp khác nhau.
Việc lựa chọn mạng lới phân phối nào là tuỳ thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp mà thị trờng mà nó tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp phải dựa trên các nét đặc trng cua sản phẩm, của thị trờng, khả năng của các trung gian và khả năng của chính bản thân doanh nghiệp để có đợc hệ thống kênh phân phối phù hợp.
4.Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng
Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giúp tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp và sản phẩm, giúp cho ngời tiêu dùng nắm bắt đợc các thông tin về doanh nghiệp và kích thích ngời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố vững chắc đợc thị trờng đã có và mở rộng sang thị trờng mới.
Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền thông để đa tin về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến với ngời tiêu dùng.
-Mục tiêu của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sự có mặt của doanh nghiệp nhằm nêu bật tiếng tăm của doanh nghiệp hoặc cung cấp cho khách hàng biết rõ u thế hàng hoá hay dịch vụ của mình sẽ hoặc đang cung cấp ra thị trờng.
-Cách quảng cáo: Trớc hết quảng cáo phải có quy mô xác định về thời gian và không gian Nếu quảng cáo với không gian hẹp và số lầm ít thì sẽ kém hiệu quả Quảng cáo phải có tác động mạnh vào tâm lý khách hàng làm cho họ ngạc nhiên và thích thú đối với sản phẩm của doanh nghiệp Quảng cáo phải thành thật, không đợc lừa dối khách hàng nhng đồng thời phải tạo ra đợc sự ham muốn của khách hàng đối vơí sản phẩm.
-Phơng tiện và hình thức quảng cáo: Phơng tiện quảng cáo rất đa dạng nh vô tuyến truyền hình, phim ảnh, quảng cáo trên các phơng tiện giao thông, trên sân vận động, ở giao lộ hoặc làm dịch vụ quảng cáo, quảng cáo trên bao bì sản phẩm… để
- Khi chuẩn bị một chiến dịch quảng cáo, những ngời quảng cáo thờng chuẩn bị một đề cơng trình bày rõ mục tiêu, nội dung luận cứ và văn phong của quảng cáo mong muốn Đồng thời việc lựa chọn hình thức quảng cáo phải căn cứ vào các loại hàng hoá, dịch vụ, khuynh hớng của khách hàng và phơng tiện hiện có, khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Phân tích thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Hà
Một số đặc điểm kinh tế ở công ty bánh kẹo Hải Hà có ảnh hởng tới việc ổn định và mở rộng thị trờng
có ảnh hởng tới việc ổn định và mở rộng thị trờng.
I Quá trình hình thành và Phát triển ở công ty bánh kẹo Hải Hà
1 Giới thiệu chung về công ty.
Công ty bánh kẹo Hải Hà gọi tắt là (HAIHACO), địa chỉ 25 đờng Trơng Định – Lênin Hà Nội, là một doanh nghiệp Nhà nớc chuyên sản xuất và tiêu thụ các loại bánh kẹo để phục vụ cho mọi tângf lớp nhân dân và xuất khẩu sang một số nớc Hải Hà là một công ty nằm trong kế hoạch Phát triển lâu dài của nghành bánh kẹo Việt Nam Sản phẩm của công ty đã trở thành ngời bạn quen thuộc của nhiều thành phố và địa phơngar các tỉnh phía bắc nớc ta Bên cạnh đó, một số sản phẩm của công ty đã có mặt ở một số nớc nh: Liên Xô cũ, Hungari, Tiệp Khắc, Mông cổ
Từ khi nền kinh te nớc ta chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nề kinh te thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, công ty bánh kẹo Hải Hà đã kịp thời thích ứng và phát huy mọi khả năng để giữ vững uy tín trên thị tr - ờng, đông thời thực hiện tốt công tác quản lý sản xuất, đổi mới công nghệ, cải tiến cách thức bán hành đã từng bớc đa công ty lớn mạnh và đứng vữngtrên thị trờng Một điều chắc chắn là các sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà với nhiều mẫu mã đẹp, hấp dẫn chủng loại và mặt hàng phong phú, chất lợng cao sẽ có mặt ở nhiều nới trong nớc và nớc ngoài.
2 Các giai đoạn hình thành và phát triển.
Công ty bánh kẹo Hải Hà thành lập ngày 25/12/1960, lúc đầu là xí nghiệp sản xuất miến Hoàng Mai thuộc tổng công ty thổ sản miền bắc ( sau này thuộc bộ công nghiệp nhẹ), sau đó, xí nghiệp đã sản xuất thành công các loại mặt hàng khác nh xì dầu và thành lập phân xởng sản xuất chế biến tinh bột ngô, cung cấp nguyên liệu cho nhà máy in văn điển.
Thực hiện chủ trơng của bộ công nghiệp nhẹ, từ năm 1966 Viện thực phâm trung ơng lấy đây làm cơ sở vừa sản xuất vừa thực nghiệm các đề tài thực phẩm để từ đó phổ biến cho các địa phơng để giải quyết vấn dề hạu phơng tại chỗ Từ đây nhà máy mang tên mới Nhà máy thực ghiệm thực phẩm Hải
Hà Ngoài ra nhà máy còn sản xuất các mặt hàng nh sản suất viên đạm, cháo, tơng, nớc chấm lên men và bớc đầu sản xuất mạch nha. Đến năm 1968 nhà máy trực thuộc bộ lơng thực thực phẩm và đên tháng 6/1970 nhà máy chính thức tiếp nhận phân xởng kẹo của Hải Châu bàn giao sang với công suất 900 tấn/1 năm với số công nhân viên là 555 ngời.
Thực hiện nền kuinh tế kế hoạch hoá tập trung quan lu bao cấp, do vậy ở Công ty từ việc mua nghuyên vật liệu đến tiêu thụ sản phẩm đều thực hiện theo chỉ tiêu kế hoạch của nhà nớc giao Trong thời kỳ này, có những năm (1981 – Lênin
1983) sản xuất của Công ty gặp tình trạng đình đốn, sản xuất bị ứ đọng, kém phẩm chất Nguyên nhân gây ra tình trạng khó khăn đó là hệ thống quản lý còn nặng về hình thức, sản xuất chỉ thực hiện theo chỉ thiêu của nhà nớc, công ngệ sản xuất thì lạc hậu Tuy nhiên công ty đã nhận đợc sự giúp đỡ từ nhà n- ớcvà các nớc xã hội chủ nghĩa tạo điều kiện cho Công ty không ngừng cải tiến kỹ thuật, từng bớc mở rộng sản xuất, mở rộng thị trờng và đa dạng hoá sản phẩm Những điều kiện đó đợc thể hiện ở một số kết quả sau: Tháng 12/1976mở rộng nhà máy với công suất thiết kế là 600 tấn / năm Năm 1978 lần đầu tiên xuất khẩu đợc 38 tấn kẹo sang các nớc Liên Xô (cũ), Mông cổ, Cộng hoà Dân chủ đức, Pháp, Italy Năm 1982 mặt hàng sản xuất của công ty đợc mở rộng, ngoài sản xuất các loại kẹo, công ty còn sản xuất các loại bánh.
Nền kinh tế đất nớc trong những năm gần đây có sự phát triển mạnh mẽ cùng với chính sách mở cửa nền kinh tế Nhà máy đã có những thay đổi mới để phù hợp với xu hớng phát triển của nền kinh tế Theo quyết định 379 của bộ công nghiệp nhẹ 15/4/94 nhà máy đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Hà, là một doanh nghiệp Nhà nớc đầu t vốn và quản lý Công ty hoạt động theo nguyên tắc hạch toán kinh doanh độc lập Các xí nghiệp trực thuộc gồm có:
3 Xí nghiệp thực phẩm Việt trì
5 Xí nghiệp dinh dỡng Nam định
Trong quá trình phát triển Công ty đã liên doanh với các công ty nớc ngoài:
- Năm 1993 Công ty đã liên doanh với Công ty Kotobuki (Nhật bản) thành lập liên doanh Hải Hà - Kotobuki
Với tỷ lệ vốn góp nh sau: + Bên Việt Nam 30%(12 tỷ đồng)
+ Bên Nhật bản 70%(28 tỷ đồng)
- Năm 1995 thành lập liên doanh MIWON (Dài loan) tại Việt trì với số vốn góp của Hải Hà là 11 tỷ đồng.
- Năm 1996 thành lập liên doanh Hải Hà - Kameda tại Nam định với số vốn góp của Hải Hà là 4,7 tỷ đồng Tuy nhiên, đến năm 1998 do hoạt động không có hiệu quả nên đã giải thể liên doanh Hải Hà - Kameda.
Thực hiên nghị quyết Hội nghị lần thứ VII của ban chấp hành Trung ơng Đản cộng sản Việt Nam đề ra vấn dề “ công nghiệp hoá hiện đại hoá đát nớc” Công ty bánh kẹo Hải Hà đã xác định đợc phơng hớng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trong thời kỳ này nh sau:
+ Tăng cờng đầu t chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất l- ợng sản phẩm, tăng năng suất lao động, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhằm mở rộng thị trờng từ thành thị đến nông thôn, từ trong nớc đến thị trờng nớc ngoài, đủ sứccạnh tranh với các đối thủ trên thị trờng, phát triển các loại mặt hàng mới nhất là các loại mặt hàng có chất lợng cao.
+ Xây dựng chiến lợc công nghệ sản xuất bánh kẹo và một số sản phẩm khác đến năm 2001 – Lênin 2020 Tăng cờng công tác cải tiến đổi mới công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm để tăng sức cạnh tranh.
+ Xác định rõ thị trờng chính, thị trờng phụ, tập trung nghiên cứu mở rộng thêm thị trờng mới, chú trọng hơn nữa đến thị trờng xuất khẩu, đặc biệt là thị trờng các nớc láng riềng Củng cố và Phát triển thị trờng Trung Quốc và tiếp cận một số thị trờng Quốc tế khác.
+ Nghiên cứu sắp xếp lại bộ máy sản xuất cơ cấu và các bộ phận trong doanh nghiệp Hoàn thành bộ máy quản lý từ trên xuống dới vận hành nhanh thông suốt.
+ Trớc mắt phải khai triển bộ phận Marketing riêng biệt, hoạt động nghiên cứu thị trờng.
Công ty bánh kẹo Hải Hà Các công ty liên doanh Hải Hà - Kotobuky
XN phụ trợ XN thành phố Việt Trì
XN đinh d ờng Nam Định
PX bánh biscuit PX làm bột gạo PX kẹo cứng PX kẹo mền PX kẹo gốm PX giấy bột PX cơ khí PX kẹo các loại PX kẹo Jelly
+ Không ngừng nâng cao công tác quy hoạch đào tạo cán bộ thông qua các cuộc thi tay nghề và cử đi học các lớp trong và ngoài nớc.
+ Tăng cờng công tác xây dựng Đảng trong doanh nghiệp, thờng xuyên thực hiện nghị quyết của các cán bộ, kiểm tra Đảng viên chấp hành điều lệ Đảng Phấn đấu tổ Đảng, chi bộ Đảng và Đảng bộ vững mạnh và tổ chức Đảng phải thực sự lãnh đạo kiểm tra đợc các hoạt đôngj kinh doanh, đảm bảo cho việc thực hiện đúng các đờng lối của Đảng, chủ trơng và chính sách của nhà n- íc.
Phân tích thực trạng vấn đề ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty
I Phân tích tình hình tiêu thụ sản xuất của Công ty
1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải hà
Trong nền kinh tế thị trờng Công ty Bánh kẹo Hải hà đã pghát huy mọi khả năng sản xuất kinh doanh của mình để dứng vững trên thị trờng và nâng cao uy tính của Công ty Công ty đã gắn công tác tiêu thụ với thị trờng Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt không chỉ ở thị trờng nội địa mà còn cả ở thị trờng nớc ngoài do đó Công ty Bánh kẹo Hải hà đã chiếm vị trí hàng đầu trong ngành sản xuất Bánh kẹo và đạt đợc kết quả to lớn
Qua bảng trên ta thấy doanh thu của Công ty có tăng lên nhng tỷ lệ tăng còn thấp năm 1999 là 6% năm 2000 là 6.7%, doanh thu tăng điều đó chứng tỏ sự cố gắng của Công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm, chuyển hớng sang mặt hàng có chất lợng cao, chú trọng Phát triển những sản phẩm có giá trị cao. Lợi nhuận của Công ty trong các năm 1999 và 2000 tăng điều đó chứng tỏ Công ty đã dần dần vợt qua đợc sự ảnh hởng của khủng hoảng tiền tệ Lợi nhuận năm 2000 so với năm 1999 là 33.5%, đây là sự cố gắng của Công ty, các cán bộ công nhân viên trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên số lợi nhuận thu đợc nhỏ chỉ đạt 0.4 tỷ đồng Công ty cần phải cố gắng hơn nữa để mở rộng sản xuất, kích thích tiêu thụ nhằm tăng lợi nhuận lên mức cao hơn n÷a.
Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, Công ty vẫn đảm
11.4% , trớc bối cảnh của nền kinh tế năm 1998 Công ty vẫn đạt đợc mức sản lợng trong kế hoạch Sang năm 1999 sản lợng giảm 8.04% là do Công ty có h- ớng đi mới trong sản xuất kinh doanh đó là đầu t thiết bị hiện đại để sản xuất các mặt hàng có chất lợng cao phù hợp với nhu cầu thị trờng Hơn nữa một số công ty sản xuất đờng gặp khó khăn trong sản xuất đã chuyển sang làm Bánh kẹo khiến thị trờng của công ty bị cạnh tranh càng mạnh hơn
Tuy tồn tại nhiều khó khăn nhng thu nhập bình quân của công nhân vẫn tăng Năm1999 là 3.35 % năm 2000 5%, điều đó chứng tỏ công ty rất quan tâm tới đời sống của công nhân viên trong công ty
2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
Cơ chế thị trờng là điều kiền thuận lợi cho công ty vơn lên không ngừng tự khẳng định mình Sản xuất liên tục Phát triển ,thị trờng ngày càng đợc mở rộng,khối lợng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt khắp nơi từ thành phố đến nông thôn , từ miền bắc đến miền nam để đạt đợc điều đó chính là do công ty đã gắn chặt công ty với tiêu thụ
Kết quả tiêu thụ năm 1998 – Lênin 1999 – Lênin2000
Tiêu thụ % Sản xuất Tiêu thô
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 1998, 1999, 2000
Là hết Nhờ có sự cố gắng gắn bó chặt chẽ giữa việc nắm bắt nhu câu thị trờng với sản xuất , đề ra kế hoạch sản xuất phù hợp với tình hình của thị trờng , tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ sản phẩm Thờng vào quí 1 và quí 4 là quí tiêu thụ lợng bánh kẹ lớn nhất trong năm ,sản phẩm đợc sản xuất ra bao nhiêu thì tiêu thu hết bởi vì vào quí 1 và quí 4 là vào dịp mùa cơí ,tết và các lể hội do đó nhu cầu tăng lên Tuy nhiên vào quí 2 và quí 3 thì nhu cầu giảm mạnh do khí hậu nóng,ngời tiêu dùng chuyển sang dùng hoa quả tơi và các loại nớc giải khát Trong quí 1 và quí 4 thờng công ty sản xuất hết công xuất của maý móc ,huy động tối đa lực lợng lao động Nhng vào quí 2 và quí 3 thì sản xuất còn chậm ,cha tận dụng hết công xuất của máy móc và thiết bị
Trên đây, chúng ta chỉ phân tích kết quả chung tình hình sản xuất Tiêu bthụ trong 3 năm 98- 99 2000 Còn phân tích cụ thể hơn về tình hình tiêu thu j từng nhóm mặt hàng để thấy điểm mạnh và yếu của công ty trong việc ổn định và mở rộng thị trờng.
I Phân tuích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng:
1 sản phẩm và cơ cấu sản phẩm
Là một doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh do đó việc nghiên cứu sản phẩm và xác định chiến lợc sản phẩm là việc làm cực kỳ quan trọng vì nó giúp công ty đa ra thị trờng những sản phẩm nhămdf thoả mãn cao nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng Công ty bánh kẹo Hải Hà đã đặc biêtẹ quanm tâm đến
4 4 ngời tiêu dùng Hàng năm công ty đều chú trọng cho việc nghiên cứu , tạo ra nhửng sản phẩm mới :
Thống kê chủng loại bánh kẹo
Nhóm sản phẩm Chủng loại
Nh vậy mỗi năm công ty cho ra đời từ 4-8 sản phẩm mới Các sản phẩm tăng thêm đã góp phần tăng hệ số điền đầy khoảng trống của thị trờng và gia tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm của công ty Việc đa dạng hoá sản phẩm của công ty đợc tiến hành theo 2hớng sau.
- Cải tiến hoàn thiện kéo dài tuổi thọ của sản phẩm nh tiến hành với các loại kẹo truyền thống : Cà phê , hoa quả Việc cải tiến đợc thực hiện bằng cách thay đổi các hơng liệu khác nhau tạo ra các sản phâm đặc trng nh: kẹo dâu , da bở , mơ ,me Ngoài ra công ty còn cải tiến bằng cách thay đổi về hình thức ,mẫu mã, bao gói Nh trớc đây kẹo chủ yếu đợc đóng gói 250g nh bây giờ đợc đóng gói với nhiều khối lợng khác nhau , các loại bánh thì đợc sản xuất với nhiều hình dạng, kích cỡ, khối lợng khác nhau, đợc đóng gói trong vỏ giấy cứng hay trong các vỏ đợc trang trí đẹp và hấp dẫn đã gây đơc sự chú ý và cảm tình của khách hàng
-Tăng len loại sản phẩm mới Nghiên cứu tìm hiểu thị trờng Để cho ra đời những sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của khách hàng Chỉ vài năm gần đây một loạt các sản phẩm mới ra dời nh bánh Dạ lan Hơng , thuỷ tiên ,pho mat ,Violet ,Kẹo dừa thơm ,Kẹo Waltdisney, kẹo CaRamen béo Các loại bánh chủ yếu là bánh mặn ,đặc điểm này khác hẳn đối thủ cạch tranh ,rất hợp thị hiếu của khách hàng đặc biệt công ty đặc biệt công ty mới đa ra một loại sản phẩm mới đó là keọ jemy (hay còn gọi là kẹo chíp chíp ) với mẫu mã đa dạng đang đợc a chuộng trên thị trờng
1.2, Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng:
Công tác nghiên cứu sản phẩm đợc đặc biệt quan tâm đã góp phần làm cho danh mục sản phẩm của công ty ngày càng đợc mở rộng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Các sản phẩm tăng thêm đã góp phần lấp đầy khoảng trống của thị trờng và gia tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm.
Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng của công ty
Ngọt Mặn Cứng Mền Dẻo
Tên Quy, xốp, xốp dõa, kem xèp phủ Sôcôla, cẩm chớng, bông hồng vàng
Violét, dạ lan hơng, thuỷ tiên, phomát
Dứa, xoài, dâu, Sôcôla, Hoa quả, da, Waldisney
Cơm, Sữa dõa, da d©u, sữa cà phê, bắp, mơ
Jelly, chip, gèm, mÌ x÷ng
Qua bảng trên ta thấy, kẹo mềm là sản phẩm chủ yếu của công ty, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số sản phẩm sản xuất ra Tuy nhiên, sản phẩm kẹo dẻo còn có tỷ trọng quá ít so với kẹ gôm và mè xửng ít đợc a chuộng Còn kẹo Jelly trong nhóm kẹo dẻo tuy đợc ngời tiêu dùng a chuộng nhng sản luợng còn ít vì đây là sản phẩm của công ty Số luợng kẹo dẻo tăng qua các năm chủ yếu là kẹo Jelly.
Danh mục sản phẩm của công ty rất đa dạng phong phú có thể đáp ứng đợc thị hiếu khác nhau của ngời tiêu dùng Tuy nhiên sản phẩm kẹo chiếm một tỷ trọng lớn tới 70% trong kghi đó bánh mới chỉ chiếm 30% Nh vậy công ty có khả năng tiêu thụ lớn đối với sản phẩm kẹo nhng khả năng tiêu thụ sản phẩm bánh là thâzps hơn Đồng thời, các sản phẩm của công ty hầu hết là thuộc loại bình dân, bao gói chủ yếu là túi nhựa và giấy gói kim loại Công ty mới chỉ tiêu thụ mạnh sản phẩm của mình ở đoạn thị trờng có thu nhập trunng bình và thấp, cha có khả năng tiêu thụ lớn sản phẩm của mình ở đoạn thị thị tr- ờng có thu nhập cao Chính đặc điểm này đã làm giảm khả năng ổn định và mở rộng thị trờng của công ty Nếu so sánh với công ty đờng biên hoà thì thấy Biên hoà hơn hải hà vì sản phẩm của họ phong phú về chủng loại Công ty đ- ờng Biên hoà có cơ sở sản xuất chính ở phía Nam nơi có nhiều loại cây ăn quả đặc sản khác nhau.Tận dụng u thế này công ty đã sản xuất nhiều loại khác nhau ,mỗi loại có mùi thơm và hơng vị riêng của mỗi loại trái cây Sản phẩm của biên Hoà có tới hàng chục loại kẹo: kẹo dừa, kẹo dứa, kẹo mơ, kẹo chanh,kẹo lạc, kẹo chôm , kẹo xoài, kẹo bạc hà ngoài ra
Ngoài ra còn một số loại bánh nh quy xốp, bánh quy bơ, bánh quy vừng.
Bên cạnh đó bánh ngọt, bánh mặn, bánh phủ sôcôla, bánh ke, xốp, bánh quy, bánh phomát, kẹo cà phê, kẹo ca cao, kẹo con giống, kẹo mứt, kẹo đồ chơi Đặc biệt bánh kẹo của một số liên doanh rãi cao cấp nh; bánh Chocopie,Butter, Cockies, Custard, Cake, Gaufretle… để mà công ty cha có do có khó
những biện pháp cơ bản nhằm ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải hà
Xây dựng và thực hiện chiến lợc thị trờng
1, Thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng
Trong bất ký một Doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập Muốn ổn định và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ thì cần phải nghiên cứu thị trờng về nhu cầu sản phẩm Việc nghiên cứu có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định phơng hớng sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng ,nhịp nhàng ,tốc độ quay vòng vốn nhanh Trên cơ sở nghiên cứu thị tr- ờng ,doanh nghiệp còn nâng cao đợc khả năng thích ứng của sản phẩm ,sản xuất ra phù hợp với yêu cầu thị hiếu của thị trờng ,cải tiến sản phẩm cho phù hợp.
Trong thời gian qua ,ở Công ty bánh kẹo Hải Hà việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu của thị trờng cha đợc tiến hành một cách có hệ thống và khoa học Dẫn tới tình trạng là sản phẩm sản xuất ra mới chỉ dừng lại ở phần thị tr- ờng truyền thống ,còn các phần thị trờng khác thì bị bỏ ngỏ hoặc không có khả năng xâm nhập Điều đó đã đặt ra một yêu cầu cấp bách là Công ty cần xây dựng một bộ phận kinh doanh đầy đủ hơn theo đúng nghĩa của nó Hiện nay phòng kinh doanh tuy đã có một số cán bộ phụ trách nghiên cứu Marketing nhng cha đủ mà cần phải bố trí thêm ngời bằng cách lựa chọn những cán bộ có khả năng chuyên môn thành lập phòng Marketing riêng biệt Phong Marketing có nhiệm vụ phân tích khả năng của thị trờng bánh kẹo ,lựa chọn những thị tr- ờng mục tiêu ,xây dựng chơng trình Marketing _mix ,và thực hiện các biện pháp Marketing Các cán bộ phòng Marketing khi tiến hành nghiên cứu thị tr- ờng phải xác định rõ những nhiệm vụ mà họ cần phải giải quyết :
Nghiên cứu đặc tính của thị trờng bánh kẹo
Đo lờng những khả năng tiềm tàng của thị trờng bánh kẹo trong và ngoài n- íc.
Phân tích sự phân chia của thị trờng giữa các Công ty bánh kẹo trong nớc.
Phân tích tình hình tiêu thụ bánh kẹo của các Công ty
Nghiên cứu xu thế hoạt động kinh doanh
* Nghiên cứu sản phẩm bánh kẹo của các đối thủ cạnh tranh.
* Dự báo nhu cầu bánh kẹo trong thời gian gần.
* Nghiên cứu phản ứng của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm mới của Công ty và tiềm năng của nó
* Dự báo nhu cầu bánh kẹo trong nớc trong tơng lai.
* Nghiên cứu chính sách giá cả của sản phẩm Để đạt đợc kết quả nghiên cứu thị trờng một cách chính xác và kịp thời thì các cán bọ phòng Marketing cần phải tiến hành quá trình nghiên cứu theo nh÷ng tr×nh tù logic sau:
Sơ đồ giai đoạn nghiên cứu thị trờng.
Các kết quả thu đợc do nghiên cứu thị trờng cần phải nhanh chóng đa về bộ phận chức năng có liên quan để kịp thời xử lí các tình huống đặt ra Nếu thực hiện các biện pháp này ,Công ty bánh kẹo Hải Hà sẽ tạo đợc sự chuyên môn hóa trong nhân viên và thu đợc hiệu quả cao trong từng công việc ,hình thành sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu từ đó tạo ra hiệu quả của hoạt động nghiên cứu thị trờng
Tuy nhiên ,Công ty bánh kẹo hải Hà muốn làm tốt công việc trên phải đào tạo tuyển dụng các cán bộ có chuyên môn giỏi ,trang bị hệ thốn máy móc hiện đại để lu trữ và xử lý thông tin nhằm phục vụ cho các bớc của quá trình nghiên cứu thị trờng ,lập quỹ nghiên cứu thị trờng để tạo điều kiện tốt cho các cán bộ thực hiện tốt nhiệm vụ Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi bàn phân tích các số liệu sẵn có mà phải năng động ,tích cực đi sâu ,đi sát địa bàn thực tế thì mới có thể phân tích thị trờng một cách sát thực.
Nh vậy ,kết quả nghiên cứu thị trờng chính là những căn cứ hữu ích để Công ty xác định đâu là thị trờng chính ,đâu là thị trờng tiềm năng ,tiến hành phân đoạn thị trờng một cách chính xác Xác định cơ cấu sản phẩm của Công ty sẽ thay đổi ,cải tiến nh thế nào và thế mạnh của Công ty trên từng thị tr- ờng Từ đó Công ty đề ra những phơng thức phân phối tiêu thụ các hoạt động xúc tiến ,yểm trợ bán hàng phù hợp với từng loại thị trờng
Phát hiện vấn đề xác định mục tiêu nghiên
Lùa chọn các nguồn thông tin
Ph©n tÝch thông tin thu thËp
B áo cáo kÕt quả thu
2,Thực hiện các biận pháp mở rộng thị trờng
2.1,Với thị trờng nớc ngoài
Mục tiêu của Công ty trong những năm tới là mở rộng xuất khẩu ra n ớc ngoài tập trung vào những hớng sau:
* Giữ vững thị trờng mà hiện nay Công ty đã có chỗ đứng nh : Lào ,Mông Cổ ,Campuchia Năm 2000 sản phẩm của Công ty xuất sang thị tr- ờng khoảng 370 tấn.
* Đẩy mạnh việc thăm dò tìm kiếm thị trờng mới ,quan tâm việc khôi phục thị trờng Đông Âu vốn là thị trờng trớc đây sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng ,việc thâm nhập sẽ có nhiều thuận lợi ,tiềm năng là lớn do dân c đông.
* Chú trọng tìm cách thăm dò thâm nhập thị trờng khu vực ,nhất là các nớc trong khối Asean Đây là khu vực kinh tế năng động ,là đầu mối của sự giao lu Quốc tế ,nớc ta lại là thành viên trong khối nên có điều kiện đợc hởng những sự u đãi trong quan hệ kinh tế buôn bán.
* Vừa qua Công ty đã đi giao dịch liên hệ để mở một số đại lý ở Trung Quốc Đây là một việc đáng khích lệ là bớc tiến mới nhằm từng bớc mở rộng thị trờng sang các nớc. Để có thể phát triển tốt thị trờng xuất khẩu ngay từ bây giờ Công ty Hải
Hà phải thực hiện tốt các biện pháp sau:
* Phải đào tạo đội ngũ cán bộ không những tinh thông về nghiệp vụ mà còn phải thành thạo về ngoại ngữ và vi tính có khả năng giao dịch tốt với ngời nớc ngoài Đội ngũ cán bộ thị trờng phải nắm rõ phong tục tập quán thị hiếu của từng dân tộc ,từng vùng để đa những sản phẩm phù hợp với thị tr- ờng Ngoài ra phải có đội ngũ theo dõi về kinh tế chính trị của các nớc khác để có những thay đổi cần thiết cho phù hợp.
* Việc xuất khẩu sản phẩm là một trong những việc không phải đơn giản mà có rất nhiều khó khăn về yêu cầu thẩm mỹ , chất lợng ,vệ sinh công nghiệp cao ,đối thủ cạnh tranh có rất nhiều lợi thế Điều đó đòi hỏi Công ty phải có những sản phẩm mang tính độc đáo ,đặc sản ,mang đặc tính riêng , h- ơng vị riêng
* Thực hiện liên doanh liên kết là cầu nối cho sản phẩm của Hải Hà thâm nhập thị trờng nớc ngoài.
* Tích cực tham gia hội chợ Triểm lãm trong nớc và Quốc tế ,dựa vào đây để ký kết các hợp đồng kinh doanh với đối tác nớc ngoài.
Nhìn chung hiệu quả của việc mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty là rất lớn Ngoài việc tăng doanh thu lợi nhuận ,cải thiện vị trí của mình ,Công ty còn thu đợc lợng ngoại tệ đáng kể Công ty có thể sử dụng lợng ngoại tệ này để mua sắm ,đổi mới trang thiết bị ,mua sắm nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất Mặt khác Công ty còn góp phần vao việc cân bằng cán cân thanh toán Quốc tế của đất nớc Tham gia xuất khẩu ,Công ty còn học hỏi đợc nhiều từ bạn hàng nh : nghệ thuật tổ chức quản lý sản xuất ,nghệ thuật giao dịch mua bán hàng ,kinh nghiệm quản lý ,đặc biệt là thu thập các thông tin về tiến bộ công nghệ sản xuất bánh kẹo của các nớc.
2.2,Với thị trờng trong nớc
Với thị trờng trong nớc ,sản phẩm của Công ty vốn đã có uy tín trên thị trờng Công ty cần hết sức chú trọng việc khai thác sử dụng lợi thế này.
Muốn phát triển thị trờng ,một vấn đề hết sức quan trọng là nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng Điều đó đòi hỏi Công ty phải tăng cờng việc khảo sát nghiên cứu và phân loại thị trờng ,trên cơ sở đó xây dựng hệ thống tiêu thụ phù hợp với các đối tợng tiêu dùng xác định đợc thị trờng cho các sản phẩm Tổ chức tốt lực lợng tiếp thị cũng là một yêu cầu hết sức quan trọng đối với việc mở rộng thị trờng của Công ty Công ty nên tăng cờng đội ngũ cán bộ tiếp thị ,tổ chức ổn định theo vùng ,đảm bảo tính thờng xuyên liên tục ,sâu sát Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm nắm bắt nhu cầu của thị trờng ,đội ngũ tiếp thị còn phải tìm hiểu về các đối thủ canh tranh ,để từ đó họ có thể sẽ cho ra đời nhiều mẫu mã hình thức bao gói phù hợp với nhu cầu thị trờng hơn.
Đổi mới công nghệ
Đổi mới công nghệ không chỉ đơn thuần là đổi mới máy móc, thiết bị mà phải đổi mới cả kiến thức ,kỹ năng ,phơng pháp ,công nghệ Việc đổi mới công nghệ là rất cần thiết vì bất cứ một công nghệ nào cũng đều có giới hạn của nó Đổi mới công nghệ bao gồm hai hình thức phát triển :
* Một là : phát triển tịnh tiến ,biến đổi dần về lợng ,nh cải tiến kỹ thuậtn ,hợp lý hóa sản xuất
* Hai là : phát triển nhẩy vọt ,đồng bộ về chất trong nhận thức khoa học và các yếu tố kỹ thuật của công nghệ tạo nên bớc ngoặt trong phát triển lực l- ợng sản xuất Sự phát triển đồng bộ về chất nh vậy tạo nên cuộc cách mạng về kü thuËt.
Xét một cách khái quát ,đổi mới công nghệ nhờ các nguồn sau :
* Sử dụng công nghệ truyền thống hiện có trong nớc, cải tiến hiện đại hóa công nghệ truyền thống đó
* Tự nghiên cứu ,ứng dụng ,phát triển công nghệ mới.
* Nhập công nghệ tiên tiến của nớc ngoài qua mua sắm trang thiết bị và chuyển giao công nghệ Đối với các nớc chậm phát triển và đang phát triển ,chuyển giao công nghệ từ nớc ngoài là nguồn đổi mới công nghệ rất quan trọng nhằm nhanh chóng nâng cao trình độ của nền kinh tế
Nh ta đã biết ,trong các ngành sản xuất vật chất ngời ta sử dụng nhiều loại công nghệ ( hớng công nghệ ) khác nhau ,mỗi hớng lại có nhiều trình độ ,phơng án thực hiện khác nhau Vì vậy, khi tiến hành đổi mới công nghệ phải lựa chọn hớng công nghệ và phơng án phù hợp Bớc đầu chi phí bỏ ra để có đợc công nghệ là rất lớn nhng kết quả thu đợc lại thấp Sau đó do ổn định sản xuất ,sản lợng tăng nhng chi phí cố định thay đổi rất nhỏ nên kết quả vọt lên Tới giai đoạn cuối do thiết bị dã cũ nên công suất giảm xuống Đây chính là điểm giới hạn của công nghệ
Mặc dù Hải Hà là một doanh nghiệp có hệ thống máy móc thiết bị vào loại khá trong ngành sản xuất bánh kẹo ở nớc ta hiện nay ,nhng so với Thế giới thì vấn yếu lém Hiện nay Công ty vấn còn sử dụng một số loại máy móc đã quá cũ kỹ và lạc hậu ( căn cứ vào bảng thống kê tình hình máy móc của Công ty ) Nếu xét về nguồn gốc trang thiết bị này thì chủ yếu đợc nhập từ nớc ngoài thông qua và mua bán ,chuyển giao công nghệ từ nhiều nớc khác nhau : Trung Quốc ,Ba Lan ,Triều Tiên ,Đức ,Italia ,Liên xô cũ và một số khác đợc sản xuất ngay tại Việt Nam Chính đặc điểm này đã ảnh hởng rất lớn và gây khó khăn cho và đảm bảo tính đồng bộ và nhịp nhàng trong sản xuất Với một số cơ sở trang thiết bị ,công nghệ nh vậy không thể tạo ra những sản xuất có chất lợng cao ,giá thành hạ.
Xuất phát từ mục tiêu kinh tế xã hội ,mục tiêu phát triển ngành ,mục tiêu kinh doanh ,chiến lợc sản phẩm ,chiến lợc thị trờng ,trình độ hiện có và khả năng cạnh tranh ,khả năng về vốn và lao động ,và đổi mới công nghệ của Công ty Hải Hà cần có những mục tiêu sau :
* Khai thác tốt nhất những sản phẩm là thế mạnh có mức doanh lợi cao.
* Hoàn thiện ,cải tiến ,nâng cao chất lợng của những sản xuất hiện có để tạo cho sản xuất của Hải Hà có những nét độc đáo ,đặc sắc riêng
* Đa ra nhiều sản phẩm mới ,trong đó chú trọng sản phẩm cao cấp để phục vụ đoạn thị trờng cao.
* Cải tiến hơn nữa hình thức mẫu mã bao gói.
* Giảm giá thành sản phẩm Để đạt đợc những mục tiêu trên đổi mới công nghệ nhằm vào những đối tợng sau :
* Trang bị lại những máy móc đã quá cũ kỹ ,lạc hậu nhằm khăc phục tình trạng máy móc h hỏng ảnh hởng xấu đến chất lợng sản phẩm ,năng suất lao động ,tiến độ sản xuất ,giá thành sản phẩm (dây chuyền sản xuất kẹo mềm ,kẹo gôm và bánh kem xốp ).
* Cơ giới hóa từng bộ phận lao động thủ công ở dây chuyền sản xuất các loại kẹo mềm (trang bị máy vuốt cán ,cắt góc liên hoàn cho dây chuyền sản xuất kẹo mềm ).
* Đầu t thêm máy gói kẹo cứng để phát huy hết công suất dây chuyền kẹo cứng đặc biệt là các máy gói kẹo mà thị trờng đang có nhu cầu cao và tỷ lệ doanh lợi cao nhng Công ty đáp ứng cha đủ
* Hiện đại hóa trng thiết bị máy móc những khâu then cốt quyết định đến chất lợng sản phẩm nh : nấu ,quại kẹo ,nớng bánh
* Đầu t mới dây chuyền sản xuất các loại bánh kẹo cao cấp Để tiến hành đổi mới công nghệ và đổi mới có hiệu quả Công ty Hải Hà cần đáp ứng đợc những yêu cầu sau :
* Về vốn : Đây là một vấn đề nan giải Hiện nay số vốn đi vay lớn hơn số vốn chủ sở hữu của Công ty ,hàng tháng chi phí cho việc sử dụng trả lãi tiền vay là rất lớn Muốn đầu t cho đổi mới công nghệ Công ty cần phải có giải pháp huy động vốn đầu t hợp lý và có hiệu quả Phải coi trọng nguồn vốn tiềm năng trong Công ty ,huy động vốn từ cán bộ công nhân viên.
* Về con ngời : Con ngời ở đây phải có đủ năng lực trình độ để có thể tiếp thu ,sử dụng có hiệu quả công nghệ mới Công ty cần phải có kế hoạch đào tạo lại nâng cao trình độ tay nghề của công nhân
Công ty nên phát huy năng lực sẵn có của mình tự trang tự chế những thiết bị mà Công ty có khả năng ,đồng thời nghiên cứu kỹ thị trờng công nghệ trong nớc cũng nh nớc ngoài để mua sắm ,tiếp nhận chuyển giao công nghệ tiên tiến nhất
Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm và tăng cờng quản lý chất lợng sản phẩm của Công ty ,quá trình đó gắn liền với quá trình đổi mới và hoàn thiện cơ cấu sản phẩm thích ứng với sự biến động của thị trờng Đa dạng hóa sản phẩm gắn liền với nâng cao chất lợng sản phẩm
III,Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm và tăng cờng chất lợng.
Một số biện pháp khác
Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành cổ phần hóa để huy động vốn vào sản xuất ,từ đó cán bộ công nhân viên có trách nhiệm hơn với Công ty của mình qua đó chất lợng và năng suất công việc đợc tăng lên.
VI,Kiến nghị đối với Nhà nớc
Trong điều kiện nền kinh tế nớc ta hiện nay ,để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nói chung và Công ty bánh kẹo Hải Hà nói riêng trong việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ,Nhà nớc nên quan tâm giải quyết một số vấn đề sau :
* Nên có chính sách vừa phải đảm bảo cho các doanh nghiệp có khả năng tích lũy vốn ,giảm thuế nhập khẩu thiết bị máy móc mà trong nớc cha sản xuất đợc để khuyến khích đầu t đổi mới công nghệ ,xác định thếu xuất phù hợp với các loại nguyên vật liệu phải nhập khẩu
* Từng thời ký đa ra định hớng phát triển lâu dài của các ngành kinh tế quốc dân ,hoàn thiện hệ thống thông tin kinh tế và dự báo thị trờng để giúp các doanh nghiệp có cơ sở cho việc quyết định kinh doanh
* Thúc đẩy hệ thống tín dụng phát triển ,đặc biệt là hệ thống ngân hàng thơng mại ,thúc đầy sự hình thành thị trờng vốn nhằm đáp ứng nhu cầu về vốn cho doanh nghiệp khi gặp bất trắc rủi ro mau chóng phục hồi hoạt động sản xuÊt kinh doanh
* Ban hành những quy định và đa vào Bộ luật hình sự nhằm ngăn chặn hoạt động buôn lậu ,làm hàng giả Phải da ra những hình phạt nghiêm
I.Một số quan niệm cơ bản về thị trờng -2
2 Cách phân loại thị trờng -2
4.Các chức năng của thị trờng -2
II.Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp -2
1.Nhóm các nhân tố khách quan -2
2.Những nhân tố chủ quan -2
III.Vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh -2
IV.ổn định và mở rộng là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển -2
1.Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm -2
2.Vấn đề cạnh tranh và khả năng ổn định, mở rộng thị trờng -2
V.Một số phơng hớng và biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trờng -2
1.Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng -2
2.Hoạch định chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp -2
3.Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá -2
4.Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng -2
Phần II: Phân tích thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Hà. -2
A: Một số đặc điểm kinh tế ở công ty bánh kẹo Hải Hà có ảnh hởng tới việc ổn định và mở rộng thị trờng. -2
I Quá trình hình thành và Phát triển ở công ty bánh kẹo Hải Hà -2
1 Giới thiệu chung về công ty. -2
2 Các giai đoạn hình thành và phát triển. -2
3 Mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh và quản lý kinh doanh. -2
II Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty -2
1 Đặc điểm về sản phẩm -2
1 Đặc điểm về máy móc quy trình công nghệ -2
4 Đặc điểm về lao động -2
2 Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm -2
B Phân tích thực trạng vấn đề ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty -2
I Phân tích tình hình tiêu thụ sản xuất của Công ty -2
1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải hà 48 2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty -2
I Phân tuích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng: -2
1 sản phẩm và cơ cấu sản phẩm -2
III Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng -2
1 Những đặc điểm thị hiếu tiêu dùng của từng thị trờng. -2
2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên từng thị trờng -2
IV Phân tích các kênh tiêu thụ của Hải Hà -2
1 Hệ thống kênh phân phối của công ty -2
2 Phân tích thực trạng tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty -2
2.1 Kết quả hoạt động tiêu thụ của mạng lới đại lý. -2
2.2 Hải Hà với công tác tổ chức đại lý. -2
* Lựa chọn đại lý tiêu thụ -2
V Phân tích công tác thanh toán sau bán hàng. -2