Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh thương mại hương lúa

Khoá luận tốt nghiệp Khoa : QTKD Lời mở đầu Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng bÊt cø mét doanh nghiệp quan tâm đến lợi nhuận, lợi nhuận mục tiêu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh Nhng để thu lợi nhuận dễ dàng, đờng tới mức lợi nhuận cao đờng khó khăn nhà kinh doanh Dù hoạt động lĩnh vực gì, muốn thu đợc lợi lợi nhuận, doanh nghiệp phải quan tâm đến tất khâu trình hoạt động sản xuất kinh doanh Tiêu thụ khâu quan trọng trình tiêu thụ khâu cuối trình tái sản xuất, góp phần nâng cao hiệu sản xuất- kinh doanh doanh nghiệp với công ty TNHH thơng mại Hơng Lúa nh tất doanh nghiệp khác chế thị trờng, tiêu thụ vấn đề đợc đặt lên hàng đầu Đây nấc thang quan trọng mang lại lợi nhuận, mang lại hiệu cao cho trình sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện để công ty ngày phát triển lớn mạnh Hiện nay, doanh nghiệp nớc ta hoạt động kinh tế hàng hoá nhiều thành phần chịu chi phối quy luật thị trờng, vận động phát triển điều kiện cạnh tranh gay gắt thị trờng Vì vấn đề thị trờng mối quan tâm sống doanh nghiệp nói chung công ty TNHH Thơng Mại Hơng Lúa nói riêng Do nhận thức đợc tầm quan trọng thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, với kiến thức chuyên nghành đà đợc học trình thực tập công thy TNHH Thơng Mại Hơng Lúa Em đà chọn đề tài Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thơng Mại Hơng Lúa làm đề tài khoá luận tốt nghiệp Ngoài lời mở đầu kÕt ln , kÕt cÊu cđa kho¸ ln tèt nghiƯp gồm chơng: Chơng 1: Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm Chơng 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thơng Mại Hơng Lúa Chơng 3: Một số ý kiến góp phần trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thơng Mại Hơng Lúa Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ: Đinh Thị Minh Hạnh tập thể cô phòng vật t tiêu thụ phòng ban khác công ty TNHH Thơng Mại Hơng Lúa đà tận tình giúp đỡ, hớng dẫn em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp Chơng Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm 1.1.Những vấn đề thị trờng : 1.1.1.Khái niệm thị trờng : Thị trờng đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá nên khái niệm thị trờng phong phú đa dạng: Sinh viên : Triệu Ngọc Đạt Líp : Q10T1 Kho¸ ln tèt nghiƯp Khoa : QTKD -Theo cách hiểu cổ điển, thị trờng nơi diễn quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá, dịch vụ ngời có cung hàng hoá ngời có cầu hàng hoá Thị trờng đợc hiểu theo nghĩa hẹp nh chợ -Trong thuật ngữ kinh tế đại, thị trờng nơi gặp gỡ tất ngời bán ngời mua hàng hoá dịch vụ, biểu thu gọn trình thông qua tất định qia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định công ty sản xuất gì, sản xuất nào, định công nhân làm việc cho đợc xác định điều chỉnh giá -Thị trờng kết hợp cung cầu ngời mua ngời bán bình đẳng cạnh tranh Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay phản ánh quy mô thị trờng lớn hay nhpr Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá, dịch vụ với khối lợng giá cung cầu định Từ ta thấy thị trờng nơi thực kết hợp chạt chẽ hai khâu sản xuất tiêu thụ hàng hoá Nh hình thành thị trờng cần phải có : +Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá dịch vụ +Đối tợng tham gia trao đổi: ngời mua , ngời bán +Điều kiện thực trao đổi:khả toán Trên thực tế hoạt động thị trờng đợc thể qua ba nhân tố: cung, cầu giá Hay nói cách khác thị trờng đời tồn phát triển có đầy đủ ba yếu tố: +Phải có hàng hoá d thừa để bán +Phải có khách hàng mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mÃn có sức mua +Giá phải phù hợp với khả toán khách hàng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lÃi Qua cho thấy điều quan tâm doanh nghiệp phải tìm thị trờng, tìm nhu cầu khả toán sản phẩm dịch vụ mà cung ứng Ngợc lại ngời tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh sảm phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có khả toán đến đâu Nh doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải vấn đề: +Phải sản xuất hàng hoá gì, cho ai? +Số lợng bao nhiêu? +Mẫu mÃ, kiểu cách, chất lợng nh nào? Còn ngời tiêu dùng biết: +Ai đáp ứng đợc nhu cầu mình? +Nhu cầu đợc thoả mÃn đến mức nào? +Khả toán sao? Tất câu hỏi trả lời xác thị trờng công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng để tính toán kiểm chứng số cung cầu kế hoạch sở khoa học phơng hớng, cân đối Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng mà thoát khỏi điều tiết công cụ kế hoạch tất yếu dẫn đến rối loạn hoạt động kinh doanh Từ ta thấy: sù nhËn thøc phiÕn diƯn vỊ thÞ trêng cịng nh điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, ý chí quản lý đạo kinh tế Sinh viên : Triệu Ngọc Đạt Lớp : Q10T1 Khoá luận tốt nghiệp Khoa : QTKD đồng nghĩa với việc ngợc lại hệ thống quy luật kinh tế vốn có thị trờng hậu làm kinh tế khó phát triển, 1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trờng: 1.1.2.1 Cung hàng hoá: toàn khối lợng hàng hoá có đợc đa bán thị trờng khoảng thời gian thích hợp định mức giá đà đợc định trớc Các nhân tố ảnh hởng đến cung: + Các yếu tố giá hàng hoá + Cầu hàng hoá + Các yếu tố trị, xà hội + Tài nguyên thiên nhiên 1.1.2.2 Cầu hàng hoá: nhu cầu có khả toán + Các nhân tố ảnh hởng: + Quy mô thị trờng + Giá thị trờng + Mức quảng cáo sản phẩm khác, đặc biệt sản phẩm bổ sung sản phẩm thay + Thu nhập đợc sử dụng ngời tiêu dùng + Sở thích thị hiếu ngời tiêu dùng + Cung hàng hoá + Giá hàng hoá khác có liên quan + Ngoài phụ thuộc vào lÃi suất, sẵn có tín dụng, kỳ vọng giá sản phẩm 1.1.2.3.Giá thị trờng: Mức giá thực tế mà ngời ta dùng để mua bán hàng hoá thị trờng hình thành thị trờng nhân tố ảnh hởng đến giá thị trờng : + Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua ảnh hởng cách đồng thời tới cung cầu hàng hoá 1.1.2.4.Cạnh tranh: ganh đua kình địch nhà kinh doanh thị trờng nhằm loại tài nguyên sản xuất loại khách hàng phía 1.1.3 Các quy luật thị trờng: Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen cã quan hƯ mËt thiÕt víi Sau số quy luật quan trọng: - Quy luật giá trị: quy luật kinh tế nên kinh tế hàng hoá Khi sản xuất lu thông hàng hoá quy luật giá trị phát huy tác dụng Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất lu thông hàng hoá phải dựa sở phân công lao động xà hội cần thiết trung bình để sản xuất lu thông hàng hoá trao đổi ngang giá Việc tính toán chi phí sản xuất lu thông giá trị cần thiết đòi hỏi xà hội với nguồn lực có hạn phải sản xuất đợc nhiều cải vật chất cho xà hội nhất, chi phí cho đơn vị sản phẩm với điều kiện chất lợng cao Ngời sản xuất kinh doanh có chi phí xà hội cho đơn vị sản phẩm thấp trung bình ngời có lợi, ngợc lại ngời có chi phí cao trao đổi không thu đợc giá trị đà bỏ ra, lÃi phải thu hẹp chuyển hớng sản xuất kinh doanh Đây yêu cầu khắt khe buộc ngời sản xuất kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, không ngừng cải tiến khao học kỹ thuật, đổi Sinh viên : Triệu Ngọc Đạt Lớp : Q10T1 Khoá luận tốt nghiệp Khoa : QTKD sản phẩm để thoà mÃn tốt nhu cầu khách hàng với chi phí thấp - Quy luật cung- cầu: cung, cầu hàng hoá, dịch vụ không tồn độc lập, riêng rẽ mà thờng xuyên tác động qua lại với thêi gian thĨ, thÞ trêng, quan hƯ cung cầu quan hệ thờng xuyên lặp lặp lại, tăng, giảm tạo thành quy luật thị trờng cung cầu hợp giá thị trờng đợc xác lập (PE) giá cân Gọi giá cân nghĩa mức giá cung- cầu gặp Tuy nhiên mức giá (PE) lại không đứng yên, giao động trớc tác động lực lợng cung, cầu thị trờng Khi cung lớn cầu giá hạ xuống, ngợc lại cầu lớn cung giá tăng lên Việc giá mức (PE) cân tạm thời, việc mức giá thay đổi thờng xuyên Sự thay đổit loạt nguyên nhân trực tiếp gián tiếp tác ®éng ®Õn cung, cÇu cịng nh kú väng cđa ngêi sản xuất, ngời kinh doanh khách hàng - Quy lt c¹nh tranh: nỊn kinh tÕ cã nhiỊu thành phần kinh tế, có nhiều ngời mua, ngời bán với lợi ích kinh tế khác việc ngời mua với ngời bán, ngời bán với ngời bán cạnh tranh với cạnh tranh với ngời mua tạo nên vận động thị trờng trật tự thị trờng Cạnh tranh kinh tế thi đấu với đối thủ mà víi ®ång thêi hai ®èi thđ ®èi thđ thø nhÊt hai phe hệ thống thị trờng đối thủ thứ hai thành viên phía với Các doanh nghiệp lẩn trốn cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh cách hữu hiệu Trong quy luật trên, quy luật giá trị quy luật sản xuất hàng hoá Quy luật giá trị đợc biểu thông qua giá thị trờng Quy luật giá trị biểu giá thị trờng phải thông qua vận động quy luật cung cầu Ngợc lại, quy luật biểu yêu cầu thông qua vận động quy luật giá trị giá Quy luật cạnh tranh biểu cạnh tranh ngời bán với ngời bán, ngời mua với nhau, ngời mua ngời bán Cạnh tranh lợi ích kinh tế nhằm thực giá trị hàng hoá quy luật giá trị sở quy luật cạnh tranh 1.1.4 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp : Thị trờng khâu tất yếu trình tái sản xuất hàng hoá, thị trờng có vị trí trung tâm, vừa mục tiêu vừa môi trờng cho hoạt động doanh nghiệp Có thể thấy thị trờng qua vai trò sau: - Thứ nhất, sống sản xuất kinh doanh hàng hoá Mục đích ngời sản xuất hàng hoá để bán để thoà mÃn nhu cầu ngời khác qua đạt đợc mục tiêu Bán khó mua, bán bíc nhÈy nguy hiĨm cã nhiỊu rđi ro, ®ã thị trờng sản xuất kinh doanh, thị trờng sản xuất kinh doanh bị đình trệ phá sản - Thứ hai: thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành tổng thể thống toàn kinh tế quốc dân Qua trao đổi mua bán vùng biến kiểu tổ chức khép kín thành vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá - Thứ ba: thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh nhà sản xuất kinh doanh vào cung cầu giá thị trờng để định sản xuất ? Sinh viên : Triệu Ngọc Đạt Lớp : Q10T1 Khoá ln tèt nghiƯp Khoa : QTKD s¶n xt cho ? sản xuất nh nào, bao nhiêu? Đồng thời thông qua thị trờng nhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh -Thứ t: thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh , thị trờng cho biết trạnh tình hình sản xuất kinh doanh , nhìn vào thị trờng thấy đợc tốc độ quy mô sản xuất kinh doanh -Thứ năm: thị trờng nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm chứng minh tính đắn chủ trơng sách biện pháp kinh tế quan nhà nớc nhà sản xuất kinh doanh Đối với hàng hoá tiêu dùng dịch vụ phục vụ tiêu dùng , thị trờng hàng tiêu dùng dịch vụ cầu nối doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, kĨ c¶ kinh doanh xt nhËp khÈu, víi ngời tiêu dùng Đây khâu dịch vụ tiêu dùng, nghề nội trợ toàn xà hội thị trờng hàng tiêu dùng dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn toàn xà hội, lẽ: + Nó đảm bảo thuận tiện cho ngời tiêu dùng nhận đợc hàng hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhËp cđa hä, nã cho phÐp ngêi tiªu dïng tự lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng + Nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đa đến cho ngời tiêu dùng sống văn minh đại thị trờng nối liền trình sản xuất, nớc giới, đa hàng hoá có chất lợng ngày tốt đến với ngời tiêu dùng kể mặt hàng nớc cha sản xuất đợc sản xuất cha tốt + Hàng tiêu dùng dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày phát triển phong phú đa dạng Nhờ có phát triển loại hàng tiêu dùng dịch vơ thn tiƯn ®èi víi ®êi sèng x· héi ®· giải phóng ngời khỏi công việc không tên gia đình, vừa nặng nề nhiều thời gian Nã cho phÐp ngêi cã nhiÒu thêi gian nghØ ngơi + Nhờ có thị trờng hàng hoá tiêu thụ thuận tiện đà bỏ bớt dự trữ hàng tiêu dùng hộ gia đình Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo hớng tập trung hàng hoá doanh nghiệp thơng mại nói riêng khâu lu thông nói chung làm cho thị trờng hàng hoá phong phú đa dạng, ngời mua lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu khả toán + Những thị trờng hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn việc ổn định đời sống bình thờng ngời gia đình xà hội Sự tác động từ phía phủ quản lý vĩ mô có tác dụng lớn việc bình ổn thị trờng hàng tiêu dùng đặc biệt hàng hoá thiết yếu 1.1.5 Chức thị trờng : Thị trờng có vai trò quan trọng nên kinh tế quốc dân qua thị trờng nhận biết đợc phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá thị trờng giá hàng hoá nguồn lực khác t liệu sản xuất, sức lao động biến động nhằm đảm bảo nguồn lực có hạn đợc sử dụng để sản xuất hàng hoá dịch vụ mà xà hội có nhu cầu Thị trờng khách quan doanh nghiệp phải dựa sở nhận biết nhu cầu xà hội lợi mà có phơng án kinh doanh phù hợp, đem lại lợi nhuận cao Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh có chức sau: 1.1.5.1 Chức thừa nhận: Thị trờng nơi gặp gỡ ngời mua ngời bán Ngời bán mong muốn bán đợc nhiều hàng hoá với giá cho bù đắp đợc chi phí có lợi nhuận Ngời mua tìm đến thị trờng để mua hàng hoá thoả mÃn đợc nhu Sinh viên : Triệu Ngọc Đạt Lớp : Q10T1 Khoá luận tốt nghiệp Khoa : QTKD cầu có khả toán theo ý bất lỳ hàng hoá có hai khả xảy ra: - Không đợc thị trờng thừa nhận: tức hàng hoá không thoả mÃn nhu cầu không phù hợp với điều kiện toán ngời mua - Đợc thị trờng thừa nhận hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu giá cả, số lợng, chất lợng, đồng nh nh yêu cầu khắt khe khác ngời mua hàng hoá có ngời mua 1.1.5.2.Chức thực hiện: Chức đòi hỏi hàng hoá dịch vụ thị trờng phải đợc thực giá trị trao đổi tiền giấy tờ có giá trị khác ngời bán cần tiền ngời mua cần hàng, gặp gỡ ngời mua ngời bán đợc xác định giá số lợng hàng hoá mua bán hàng hoá dịch vụ bán đợc tức có dịch chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua 1.1.5.3 Chức ®iỊu tiÕt vµ kÝch thÝch: Qua hµnh vi trao ®ỉi hàng hoá dịch vụ thị trờng , thị trờng điều tiết kích thích sản xuất kinh doanh phát triển ngợc lại đói với doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá,dịch vụ tiªu thơ nhanh sÏ kÝch thÝch doanh nghiƯp më réng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều hàng hoá cho thị trờng Ngợc lại hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ đợc tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua chuyển hớng sản xuất kinh doanh Chức điều tiết doanh nghiệp gia nhập ngành tách khỏi ngành, khuyến khích nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh mặt hàng mới, chất lợng cao, khả tiêu thụ khối lợng lớn 1.1.5.4 Chức thông tin: Thông tin thị trờng thị trờng nguồn cung ứng hàng hoá, dịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá hàng hoá dịch vụ Đó thông tin quan trọng nhà sản xuất kinh doanh ngời mua ngời bán, ngời cung ứng ngời tiêu dùng, ngời quản lý ngời nghiên cứu sáng tạo nói thông tin quan trọng toàn xà hội Có thể nói thông tin thị trờng thông tin khách quan mà khó dự đoán xác thông tin thông tin thị trờng có định đắn sản xuất kinh doanh, nh định phủ quản lý kinh tế vĩ mô Bởi thị trờng có thông tin tổng hợp cầu- hành vi cđa ngêi mua cịng nh cung- hµnh vi cđa ngời bán, giá thị trờng kết tơng tác ngời mua ngời bán với việc thu thập thông tin thị trờng đợc ý giới sản xuất kinh doanh, ngời tiêu dùng toàn xà hội 1.1.6 Phân loại thị trờng phân khúc thị trờng: 1.1.6.1 Phân loại thị trờng: Sự hiểu biết cặn kẽ tính chất thị trờng bí quan trọng để thành công kinh doanh Thị trờng khái niệm rộng, ngời ta dực vào nhiều tiêu thức khác để phân loại thị trờng Trong số có cách phân loại nh sau: - Căn vào quan hệ mua bán quốc gia: Theo thị trờng bao gồm thị trờng nớc thị trờng quốc tế: Thị trờng nớc thị trờng mà hoạt động mua bán diễn nớc, ảnh hởng đến an ninh trị, xà hội, kinh tế nớc Sinh viên : Triệu Ngọc Đạt Lớp : Q10T1 Khoá luận tốt nghiệp Khoa : QTKD Thị trờng quốc tế thị trờng mà hoạt động mua, bán diễn phạm vi nớc, ảnh hởng trực tiếp đến nớc tham gia vào thị trờng nớc ,ở có cạnh tranh liệt phơng diện - Căn vào đối tợng trao đổi thị trờng: thị trờng đợc chia thành thị trờng hàng hoá thị trờng dịch vụ Thị trờng hàng hoá n diễn hành vi mua, bán trao đổi sản phẩm tồn hữu hình nhằm thoả mÃn nhu cầu vật chất ngời tiêu dùng Thị trờng hàng hoá lại gồm thị trờng t liệu sản xuất thị trờng t liệu tiêu dùng Thị trờng tiêu thụ sản xuất nơi diễn hoạt động mua bán đất đai, tiền vốn, lao động nhphục vụ trình sản xuất Thị tr ờng t liệu tiêu dùng nơi diễn hoạt động mua bán loại hàng hoá phục vụ tiêu dùng Nếu thị trờng hàng hoá liên quan đến sản phẩm hữu hình thị trờng dịch vụ lại nơi diễn hoạt động trao đổi nơi diễn hoạt động trao đổi sản phẩm vô hình Sản phẩm thị trờng dịch vụ nhìn, nắm, sờ mó dịch vụ tính đồng đo lờng quy chuẩn hoá chất lợng nh sản phẩm hàng hoá nên uy tín yếu tố hàng đầu doanh nghiệp phải coi trọng cạnh tranh thị trờng thị trờng dịch vụ đa dạng, khách hàng tổ chức, doanh nghiệp cá nhân - Căn vào vai trò, vị trí ngời mua, ngời bán: Theo cách phân loại này, thị trờng gồm có thị trờng ngời mua thị trờng ngời bán Tại thị trờng ngời mua, vai trò định quan hệ mua bán thuộc ngời mua, để tồn phát triển ngời bán buộc phải bán sản phẩm mà ngời mua có nhu cầu Thị trờng ngời bán thị trờng mà vai trò định thị trờng thuộc ngời bán ngời mua đợc tiêu dùng sản phẩm nhà sản xuất ấn định, vai trò họ bị thủ tiêu, quan hệ kinh tế hình thành thị tr ờng không khách quan - Căn vào số lợng ngời mua, ngời bán thị trờng: Thị trờng cách phân loại bao gồm ba loại: thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo thị trờng độc quyền Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo thị trờng có đông ngời mua ngời bán, giá bán sản phẩm thị trờng định Khi tham gia thị trờng cạnh tranh hoàn hảo nhà sản xuất phải quan tâm đến việc cải tiến kỹ thuật, đổi công nghệ, làm cho sản phẩm có chất lợng cao hơn, tiết kiệm chi phí để hạ giá thành sản phẩm Ngời tiêu dùng thờng có lợi thị trờng đợc hởng hoạt động giảm giá, khuyến mại nh ngời bán Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo thị trờng mà khối lợng sản phẩm ngời bán khác dẫn đến vai trò ngời bán thị trờng không giống giá bán sản phẩm Các doanh nghiệp phải có biện pháp giá linh hoạt mặt doanh nghiệp cần tuân thủ nguyên tắc thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, mặt khác không nên bỏ qua hội chi phối thị trờng sản phẩm minh rơi vào độc quyền Thị trờng độc quyền với nghĩa thị trờng độc quyền bán thị trờng có ngời bán, đồng thời sản phẩm thị trờng sản phẩm khác thay số lợng ngời bán đủ để họ chi phối quan hệ thị trờng thị trờng này, cạnh tranh ít, giá bị chèn ép, nhà sản xuất Sinh viên : Triệu Ngọc Đạt Líp : Q10T1 Kho¸ ln tèt nghiƯp Khoa : QTKD không chịu cải tiến kỹ thuật, công nghệ ngời tiêu dùng thờng không thoả mÃn tối đa nhu cầu thị trờng - Căn vào vị trÝ cđa tõng thÞ trêng khu vùc thÞ trêng: Dựa vào tiêu thức thị trờng đợc chia thành thị trờng thị trờng phụ: Thị trờng thị trờng có khối lợng hàng hoá tiêu thụ lớn, số lợng nhà kinh doanh nhiều, cạnh tranh gay gắt phức tạp, số lợng ngời mua đông Trên thị trờng hàng hoá nhiều mà đảm bảo chất lợng, quan hệ cung cầu diễn tơng đối ổn định, giá có ảnh hởng lớn đến thị trờng khác Thị trờng phụ thị trờng có khối lợng hàng hoá tiêu thụ ít, quan hệ kinh tế thị trờng thờng biến động, giá thị trờng có thay đổi, sức cạnh tranh ít, ngời mua thờng lẻ tẻ không nhiều - Căn vào quan hệ cung cầu khả biến nhu cầu thành thực: Theo cách phân loại thị trờng đợc phân thành: thị trờng thực tế, thị trờng tiềm thị trờng lý thuyết Thị trờng thực tế thị trờng phản ánh số ngời thực tế đà có sản phẩm, đà mua sản phẩm để thoả mÃn nhu cầu Cũng định nghĩa thị trờng cầu đà thực Thị trờng tiềm đợc định nghĩa rộng thị trờng thực tế Thị trờng tiềm không gồm số khách đà mua sản phẩm doanh nghiệp mà bao gồm số ngời có nhu cầu, có khả toán sản phẩm nhng lý nên cha mua đợc sản phẩm theo yêu cầu Thị trờng lý thuyết thị trờng rộng doanh nghiệp Thị trờng gồm tất khách hàng có nhu cầu sản phẩm kể khách hàng đà toán, có khả toán hay khả toán cho sản phẩm để thoả mÃn nhu cầu Tóm lại, doanh nghiệp tham gia thị trờng cần phải xác định loại hình thị trờng loại nào, loại thị trờng có đặc điểm để từ doanh nghiệp có định phù hợp với đặc điểm thị trờng, có kế hoạch kinh doanh hợp lý hiệu 1.1.6.2 Phân khúc thị trờng: Phân khúc thị trờng trình chia thị trờng lớn không đồng nhiều đơn vị thị trờng nhở gọi khúc thị trờng để từ sử dụng chiến lợc marketing phân biệt cho khúc Thực chất trình chia nhỏ ngời tiêu dùng thị trờng thành đoạn thị trờng cho nhóm ngời đoạn thị trờng có phản ứng nh tập hợp kích thích marketing Phân đoạn thị trờng cần thiết lẽ, thị trờng có nhiều ngời mua ngời bán tính không đồng thị trờng thể chỗ ngời mua ngêi b¸n rÊt kh¸c vỊ ti t¸c, giíi tÝnh, thu nhập nên khác thói quen, sở thích, yêu cầu, chí nhu cầu giống khách hàng có mong muốn có sản phẩm khác để thoả mÃn nhu cầu Hơn nữa, thị trờng vô rộng lớn mà khả doanh nghiệp có giới hạn họ có điều kiện thuận lợi định để phục vụ đoạn thị trờng Vì doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị trờng , tìm cho đợc đoạn thị trờng riêng để xâm nhập kinh doanh có hiệu Phân đoạn thị trờng hợp lý giúp doanh nghiệp dễ dàng điều chỉnh giá bán, kênh phân phối, hoạt động quảng cáo nh phù hợp với đoạn thị tr ờng, Sinh viên : Triệu Ngọc Đạt Líp : Q10T1 Kho¸ ln tèt nghiƯp Khoa : QTKD từ đẩy mạnh thị trờng giúp doanh nghiệp trì mở rộng n ữa thị trờng kinh doanh Muốn phân khúc thị trờng thành công, doanh nghiệp cần thu thập thông tin, phân tích thông tin sở lựa chọn tiêu thức để phân khúc hợp lý Có tiêu thức phân khúc thị trờng sau: - Tiêu thức địa d: sở khác biệt vị trí địa lý thị trờng, doanh nghiệp chia thị trờng thành khúc khác - Tiêu thức dân số xà hội: theo tiêu thức thị trờng đợc chia thành khúc khác sở khác giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tuổi tác - Tiêu thức tâm lý: dựa vào khác biệt giai cấp xà hội, khác biệt lối sống, đặc tính nhân cách khách hàng, ngời ta chia thị trờng làm nhiều khúc khác - Tiêu thức hành vi ngời tiêu dùng: ngời tiêu dùng có động mua sắm khác nhau, lợi ích kiếm tìm từ việc mua sử dụng sảm phẩm không giống khác biệt hành vi ngời tiêu dùng ngời ta chia thị trờng thành khúc thị trờng nhỏ Ngoài tiêu thức doanh nghiệp vào tiêu thức phơng thức cung ứng tập trung hay phân tán; đặc điểm tuổi tác; giới tính cá nhân mua hàng nh Xét đến việc phân khúc thị trờng nhắm giúp doanh nghiệp lựa chọn thị trờng mục tiêu đây, thị trờng mục tiêu đợc hiểu thị trờng bao gồm tất khách hàng có nhu cầu mong muốn mà công ty có khả đáp ứng, đồng thời tạo u hẳn so với đối thủ cạnh tranh đạt đợc mục tiêu marketing, mục tiêu kinh doanh đà định Trong trình lựa chọn này, doanh nghiệp cần đánh giá đoạn thị trờng hay khúc thị trờng để xem xét mức độ hấp dẫn đoạn thị trờng xem xét mục tiêu chung Thông thờng dựa vào tiêu chuẩn: quy mô, mức độ, tăng trởng thị trờng ; tính hấp dẫn đoạn thị trờng; mục tiêu khả công ty Kết hợp hoạt độnh phân khúc thị trờng, đánh giá đoạn thị trờng, doanh nghiệp tìm đợc thị trờng mục tiêu để từ xâm nhập chiếm lĩnh đợc thị trờng, bớc đứng vững phát triển 1.2 Khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Sản xuất sản phẩm hàng hoá dịch vụ nhiệm vụ doanh nghiệp song kinh tế thị trờng làm để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp lại vấn đề đợc quan tâm hàng đầu tiêu thụ sản phảm có ý nghĩa quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Chính mà doanh nghiệp phải tìm hiểu nghiên cứu để có định hữu hiệu để tiêu thụ sản phẩm Vậy tiêu thụ sản phẩm gì? Tiêu thụ sản phẩm trình đơn vị sản xuất giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua thu đợc khoản tiền tiêu thụ sản phẩm Đứng quan điểm luân chuyển vốn tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá hình thái giá trị vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ Thời điểm tiêu thụ sản phẩm đợc tính từ đơn vị bán xuất giao hàng hoá cho đơn vị mua đợc chấp nhận toán hàng xuất mà cha đợc đơn vị mua chấp nhận toán, số hàng coi nh cha tiêu thụ đợc Sinh viên : Triệu Ngọc Đạt Lớp : Q10T1 Khoá luận tốt nghiệp Khoa : QTKD bị trả lại phẩm chất không với yêu cầu quy cách kỹ thuật tiêu thụ bao gồm vả hai hành vi sau: + Công ty cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng + Khách hàng trả tiền cho công ty theo giá trị hàng hoá Hai hành vi khác không gian, thời gian, lợng doanh thu tiền bán hàng thu đợc 1.2.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Trong chu kì trình tái sản xuất tiêu thụ sản phẩm khâu cuối kết thúc trình này, cầu nối sản xuất tiêu dùng Bởi tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp, trình tái sản xuất không thực đợc dẫn tới doanh nghiệp khó tồn phát triển đợc Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức đà đựơc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Sức tiêu thụ hàng hoá doanh ngiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện dịnh vụ, đặt biệt định đến thu nhập ngời lao động Nói cách kháctình hình tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp nhà sản xuất kinh doanh hiểu thêm kết hoạt động kinh doanh nhu cầu thị hiếu cuả khách hàng Điều khẳng định tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa to lớn doanh nghiệp Thực công tác tieu thụ sản phẩm, kịp thời góp phần thúc đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn, doanh nghiệp thơng mại Đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn lu động tiết kiệm khoản chi phí bán hàng, chi phí tồn kho, bảo quản nhgóp phần hạ giá thành, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm trì trệ, yếu kéo dài chu kỳ kinh doanh đồng vốn, ứ đọng, chậm luân chuyển gây thiệt hại lớn kinh doanh Trong ®iỊu kiƯn cđa nỊn kinh tÕ nay, nớc ta thành viên ASEAN xúc tiến gia nhập tổ chức thơng mại quốc tế, việc tiêu thụ sản phẩm cầu nối quan trọng thắt chặt muối quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng nớc nớc Hơn việc tiêu thụ sản phẩm nớc làm cân cán cân thơng mại nớc ta, điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất nớc phát triển Tóm lại, tất vai trò cho thấy tiêu thụ sản phẩm quan trọng với doanh nghiệp nào, nên thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đem lại hiệu vô lớn Tuy nhiên để làm đợc điều thật không đơn giản chút chịu tác động nhiều nhân tố mà sau phải đề cập đến 1.2.3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.3.1 Thị trờng Nh đà nói thị trờng nơi tiêu thụ sản phẩm cung cấp cho doanh nghiệp thông tin quan trọng để hoạnh định sách kinh doanh hữu hiệu Do đó, thị trờng quan trọng, làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, doanh gnhiệp nắm đợc thị trờng chủ yếu để phân phối sản phẩm hợp lý 1.2.3.2 Chất lợng uy tín sản phẩm Sinh viên : Triệu Ngọc Đạt Lớp : Q10T1