Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dược phẩm vạn bảo

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI HỒ ANH VŨ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ DƯỢC PHẨM VẠN BẢO Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS ĐẶNG NGỌC LỢI HÀ NỘI, NĂM 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu thân, xuất phát từ yêu cầu công việc chuyên môn Các số liệu luận văn có nguồn gốc rõ ràng, tuân thủ nguyên tắc kết trình bày luận văn trung thực Hà Nội, tháng 12 năm 2015 Tác giả luận văn Hồ Anh Vũ MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG .5 1.1 Khái quát thị trường thị trường tiêu thụ 1.1.1 Khái quát thị trường vai trò thị trường với phát triển doanh nghiệp 1.1.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược phẩm nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 12 1.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm dược 12 1.2.2 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược doanh nghiệp 14 1.3 Kinh nghiệm mở rộng thị trường doanh nghiệp dược phẩm 30 1.3.1 Một số công ty dược phẩm nước .30 1.3.2 Bài học kinh nghiệm vận dụng cho công ty Vạn Bảo 31 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DƯỢC PHẨM VẠN BẢO .32 2.1 Khái quát chung Công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo 32 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .32 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy công ty .32 2.1.3 Đặc điểm kinh doanh công ty .35 2.2 Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo 40 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty theo thị trường 40 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty Vạn Bảo theo kết cấu mặt hàng 45 2.2.3 .Tình hình tiêu thụ sản phẩm dược cơng ty Vạn Bảo theo thời gian 47 2.2.4 Phân tích số tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 48 2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo 50 2.3.1 Những thành công chủ yếu nguyên nhân mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo 50 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 52 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ DƯỢC PHẨM VẠN BẢO 55 3.1 Dự báo tình hình phương hướng mở rộng thị trường sản phẩm dược công ty Vạn Bảo 55 3.1.1 Dự báo tình hình liên quan 55 3.1.2 Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo 61 3.2 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo 62 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện nhãn mác, bao bì sản phẩm 62 3.2.2 Các giải pháp giá 64 3.2.3 Các giải pháp kênh phân phối 66 3.2.4 Các giải pháp marketing 75 3.2.5 Các giải pháp khác 86 3.3 Khuyến nghị 90 KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Mạng lưới mở rộng thị trường/thị trường Ansoff 17 Bảng 2.1: Cơ cấu lao động phân theo trình độ cơng ty đến tháng năm 2015 .37 Bảng 2.2: Kim ngạch xuất sang nước công ty Vạn Bảo từ năm 2012 .42 Bảng 2.3: Thị phần nội địa sản phẩm công ty Vạn Bảo 48 Bảng 2.4: Số lượng thị trường xuất công ty Vạn Bảo qua năm 2012-2014 49 Bảng 3.1: Dự kiến nhịp độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam đến 2015 56 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức theo hệ thống công ty Vạn Bảo 33 Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty Vạn Bảo 34 Hình 2.3: Biểu đồ doanh thu qua năm cơng ty Vạn Bảo 38 Hình 2.4: Biểu đồ kim ngạch xuất công ty Vạn Bảo .39 Hình 2.5: Kim ngạch xuất công ty Vạn Bảo từ năm 2012 Đông Nam Á 41 Hình 2.6: So sánh doanh thu công ty Vạn Bảo miền năm 2012, 2013, 2014 44 Hình 2.7: Doanh thu thuốc kháng sinh theo quý năm 2014 .45 Hình 3.1: Sơ đồ tiến hành định giá xuất [15] 65 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế nước ta bước vào hội nhập ngày triệt để, toàn diện biến đổi kinh tế toàn cầu với diễn biến phức tạp thị trường Các doanh nghiệp Việt nam mặt đứng trước hội lớn từ trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải đối mặt với khơng thách thức Là doanh nghiệp với nguồn vốn tư nhân chuyên kinh doanh thương mại lĩnh vực dược phẩm, Công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo không đứng xu chung hội nhập kinh tế giới buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường nước Trong nhiều năm qua, Công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo đạt kết khả quan hoạt động sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng tiêu thụ sản phẩm rộng khắp tồn quốc, với hai hệ thống phân phối kênh bệnh viện ( ETC) kênh nhà thuốc ( OTC) Tuy nhiên so với tiềm thực tế thị trường mức độ tăng trưởng thị phần số sản phẩm nhiều thời điểm mức độ thấp chưa bền vững Bên cạnh đó, cơng ty cịn có sản phẩm có sức cạnh tranh yếu so với mặt hàng loại thị trường Mặt khác công ty phải đối mặt với khơng thách thức từ q trình hội nhập quốc tế , đối thủ cạnh tranh nước ngày nhiều hơn, chiêu thức mở rộng thị trường phong phú, đa dạng Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo đòi hỏi cấp bách đặt vị trí trọng tâm chiến lược kinh doanh công ty Nhận thức rõ tầm quan trọng vấn đề này, nên chọn nghiên cứu đề tài: “Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo" làm đề tài luận văn tốt nghiệp cao học Tình hình nghiên cứu liên quan Những viết, cơng trình nghiên cứu có liên quan sau: Đào Vân Anh (2009), “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư Hoàng Đạo “ – Luận văn thạc sĩ Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Lê Vân Anh (2004) – “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty may quốc phịng 247” - Luận văn thạc sĩ trường Đại học kinh tế quốc dân Trần Tiến Dung ( 2007), “ Nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ thành phố Hồ Chí Minh tập đoàn Dệt May Việt Nam – Vinatex “ – Luận văn thạc sĩ Đại học kinh tế TPHCM Mai Xuân Đạt (2010), “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may công ty cổ phần Thanh Bình , Hà Nội” – Luận văn thạc sĩ Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Vũ Dương Hòa ( 2010), “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Playstation công ty Sony Việt Nam “ – Luận văn thạc sĩ Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Hoàng Quý Hiền (2014) : “Nghiên cứu chiến lược marketing – mix nhằm mở rộng thị trường cho cơng ty TNHH dược phẩm Ích Nhân” – Luận văn thạc sĩ trường ĐH thương mại Mai Phương (2014) : “Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thương mại dược phẩm Hà An” – Luận văn thạc sĩ trường Đại học kinh tế quốc dân Trịnh Đại Lộc (2014) : “Một số giải pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty bia Việt Hà” – Luận văn thạc sĩ Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Văn Nam (2013) : “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần dược phẩm Phú Thọ” – Luận văn thạc sĩ trường Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Thị Nhung ( 2011 ), “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần phân lân Ninh Bình địa bàn tỉnh Thái Bình “ – Luận văn thạc sĩ đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh Những nghiên cứu tạo tiền đề hữu ích, thiết thực cho việc tiếp thu, kế thừa, phát triển vận dụng công ty Tuy tất tài liệu chưa có cơng trình nghiên cứu vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược phẩm công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu luận văn  Mục đích : - Qua nghiên cứu tìm phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược cơng ty, góp phần phát triển doanh nghiệp ngày lớn mạnh  Nhiệm vụ : - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận mở rộng thị trường sản phẩm dược doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo năm qua, từ rút thành cơng tồn việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược công ty - Đề xuất giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu luận văn - Đối tượng nghiên cứu luận văn thị trường tiêu thụ sản phẩm dược việc mở rộng trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung - Phạm vi nghiên cứu : + Thị trường tiêu thụ sản phẩm dược công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo mở rộng thị trường theo cách tiếp cận tăng thị phần công ty thị trường có tăng thị trường + Thời gian nghiên cứu từ năm 2010 đến thời kỳ cơng ty Vạn bảo thực bước vào giai đoạn kinh tế theo chế thị trường, chuẩn bị hội nhập quốc tế, đưa giải pháp từ năm 2015 đến năm 2020 + Về nội dung : tập trung vào sản phẩm chủ đạo đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp thuốc kháng sinh, siro tăng cường sức đề kháng cho trẻ em thuốc bổ sung canxi Sản phẩm khác công ty đề cập mức độ cần thiết, liên quan tới mở rộng thị trường Các phương pháp nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu chung : phương pháp vật biện chứng, vật lịch sử Các phương pháp nghiên cứu cụ thể sau : Các khách hàng có Vạn Bảo có đặc điểm khác khu vực Cơng ty cần có điều tra thị hiếu khách hàng để từ đưa sản phẩm thích hợp - Đặc điểm trung gian Các trung gian Vạn Bảo hoạt động tốt có lực Tuy nhiên xuất trực tiếp ưu Vạn Bảo - Đặc điểm sản phẩm : Các sản phẩm Vạn Bảo có giá thành rẻ nhiều so với sản phẩm loại Chất lượng sản phẩm cao sản xuất dây chuyền thiết bị tiên tiến Chủng loại sản phẩm tương đối phong phú Nhưng nhãn hiệu sản phẩm chưa có tiếng thị trường giới Thời hạn bảo quản sản phẩm số sản phẩm ngắn nên bất tiện trình phân phối Vì Vạn Bảo bước chuẩn hóa theo tiêu chuẩn giới -Tiềm lực doanh nghiệp : Vạn Bảo doanh nghiệp cổ phần mạnh thương mại nước chưa thực mạnh xuất khẩu, nhiên nghiệp vụ xt Vạn Bảo ngày mơt hồn thiện, lượng hàng xuất ngày tăng doanh số cao Hầu hết đơn hàng xuất Vạn Bảo xuất trực tiếp mà không thông qua đơn vị mơi giới hay trung gian -Vai trị chiến lược thâm nhập thị trường giới Công ty : + Tăng thu nhập cho Công ty từ thiết bị có thơng qua xuất + Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phạm vi hoạt động + Kéo dài chu kỳ sống sản phẩm + Giảm bớt rủi ro thâm nhập lúc nhiều thị trường + Giải thoát lực sản xuất có điều kiện mở rộng sản xuất -Chiến lược marketing quốc cho sản phẩm thâm nhập thị trường giới Bao gồm nội dung mà Vạn Bảo cần ý : + Sản phẩm thị trường giới + Định giá thị trường giới + Các định phân phối quốc tế + Quảng cáo khuyến mại 80 3.2.4.2 Đổi hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng quản trị kênh marketing ● Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng - Mục tiêu xuyên suốt trình tổ chức xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Vạn Bảo, tăng doanh thu tăng lợi nhuận Muốn phải kích thích người mua hàng truyền thống Vạn Bảo tích cực mua sản phẩm nhiều hơn, thường xuyên hơn, đồng thời phải thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh - Hỗn hợp xúc tiến bán hàng giúp cho công ty tăng khả cạnh tranh thị trương, nâng cao uy tín khơng thị trường nước mà cịn thị trường quốc tế Có uy tín, khả bán hàng nâng cao trong tương lai Đồng thời khả ổn định phát triển kinh doanh công ty ngày tăng cường ● Phương hướng đẩy mạnh hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng Vạn Bảo: - Trên sở xây dựng nâng cao uy tín khơng cho cơng ty Vạn Bảo mà cịn nâng cao uy tín cho tất sản phẩm cho Vạn Bảo việc đẩy mạnh hỗn hợp xúc tiến bán hàng Vạn Bảo cần phải xây dựng , hoạch định chiến lược cho hoạt động thời kỳ vào mục tiêu chiến lược công ty Tuy vậy, tăng cường hoạt động cơng ty khơng thơi chưa đủ mà cịn phải khơng ngừng nâng cao hiệu xúc tiến bán hàng, tăng cường quản lý xúc tiến bán hàng - Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng hỗn hợp phải dựa sở tăng cường ngân sách cho hoạt động Thông thường ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng phần ngân sách dành cho hoạt động marketing Nếu Vạn Bảo xây dựng kế hoạch ngân sách cho xúc tiến bán hàng từ đầu thời kỳ hoạt động có tính chủ động, tính hệ thống đạt hiệu cao Có cách xây dựng ngân sách để lựa chọn cho hợp lý sau : Xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng hỗn hợp sở tính tỷ lệ % doanh thu Phương pháp tính sở thống kê kinh nghiêm Khơng tính đến 81 biến động thị trường Các doanh nghiệp lớn thường áp dụng phương pháp Xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng hỗn hợp sở khả tài doanh nghiệp Phương pháp khơng tính đến mục tiêu doanh nghiệp tương lai, cho phép doanh nghiệp chủ động tài Các doanh nghiệp vừa nhỏ thường áp dụng phương pháp Tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng hỗn hợp sở đòi hỏi mục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới Phương pháp giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh làm cho doanh nghiệp bị động vấn đề tài chính, nên thường áp dụng doanh nghiệp có nguồn tài dồi với doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường Đối với Vạn Bảo tốt áp dụng kết hợp phương pháp tùy theo thời kỳ, mục tiêu Vì nhà nước có quy định tỷ lệ % chi phí bán hàng, có chi phí xúc tiến bán hàng nên xây dựng ngân sách bị vượt q tỷ lệ quy định, Cơng ty phải trích từ lợi nhuận cho khoản mục Do đó, Vạn Bảo cần xác định lượng ngân sách thích đáng, phù hợp với mục tiêu đề ra, sở lựa chọn hình thức phương tiện cho hoạt động xúc tiến bán hàng phù hợp hiệu 3.2.4.3 Đổi hồn thiện cơng tác tổ chức, quản trị hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng Vạn Bảo * Đối với hoạt động quảng cáo : Để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng, trước tiên cần hoàn thiện đổi hoạt động quảng cáo - Vạn Bảo cần xác định rõ mục tiêu hoạt động quảng cáo, từ lựa chọn xác phương tiện quảng cáo tạo tiền đề cho việc nâng cao hiệu của hoạt động quảng cáo - Mục tiêu hoạt động quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng nằm mục tiêu chiến lược marketing công ty - Vạn Bảo thực hoạt động quảng cáo theo dẫn sau : 82 + Xây dựng nội dung quảng cáo Một phần thuê đơn vị làm dịch vụ quảng cáo, phần tự thực + Tổ chức quản lý : Cần có phận chuyên trách xúc tiến bán hàng hỗn hợp phịng thị trường + Phân bố chi phí cho phương tiện theo tỷ lệ : 70% cho quảng cáo báo, tạp chí, truyền hình, truyền 30% cho quảng cáo phương tiện khác + Ngân sách quảng cáo doanh thu 1,2% đến 1,5% - Vạn Bảo cần theo dõi quản lý tốt hoạt động quảng cáo từ khâu đầu đến khâu cuối Đặc biệt kết thúc chiến dịch quảng cáo cần tổ chức kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động - Vạn Bảo cần tăng cường hiểu biết thương mại điện tử thương hiệu quảng cáo internet để khai thác có hiệu hoạt động Ngày số lượng khách hàng nhận thông tin qua mạng internet ngày nhiều, khả bán hàng quảng cáo mạng tăng lên rõ rệt Do Vạn Bảo cần đầu tư thích đáng cho đào tạo cán để tổ chức quản lý hoạt động quảng cáo phương tiện đại - Hiện nay, Công ty Vạn Bảo chưa thực quảng cáo nước cho sản phẩm xuất Khi thâm nhập thị trường mẫu quảng cáo cần thực lại cho phù hợp nước thay đổi phần thông tin thể mẫu quảng cáo Các hình thức quảng cáo : + Quảng cáo truyền hình + Quảng cáo báo + Quảng cáo pano + Quảng cáo qua cataloge, brochure Đối với nước châu Âu cần xây dựng quảng cáo cho đại mạnh mẽ, khu vực châu Á nên thực quảng cáo mang tính cách Á Đông sắc dân tộc * Đối với hoạt động khuyến mại : + Để thực hoạt động khuyến mại có hiệu cần thiết phải xây dựng ngân sách cách hợp lý, có kế hoạch chủ động cho thời kỳ ngắn hạn( tuần , 83 tháng ) cụ thể kết hợp dài hạn ( quý, sáu tháng năm) Nói chung cần tránh hoạt động khuyến mại đột xuất mang tính đối phó + Cần chuẩn bị lựa chọn kỹ thuật khuyến mại phù hợp : Mỗi kỹ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu khách hàng mục tiêu khác Do cần lựa chọn kỹ thuật khuyến mại phù hợp để đạt tính tương thích cao chủng loại sản phẩm đối tượng khách hàng + Tiếp đó, việc chuẩn bị tốt sở vật chất, kỹ thuật cho hoạt động khuyến mại quan trọng, không làm giảm hiệu đợt khuyến mại Các sản phẩm thâm nhập thị trường quốc tế cần hình thức hỗ trợ quảng cáo khuyến mại.Khuyến mại thiếu với sản phẩm có thương hiệu chưa tiếng + Các hình thức khuyến mại hiệu cần sử dụng : - Thay đổi hình thức sản phẩm cho phù hợp với người mua, thị trường có phong cách đại - Khuyến mại mua hàng có kèm theo tặng phẩm, tặng phẩm cần nghiên cứu cho phù hợp với thị trường mong muốn thu kết tốt - Các mặt hàng nên tổ chức phát sản phẩm cho số đối tượng nhắm đến Tuy nhiên hình thức khuyến mại phải theo phong tục tập quán tiêu dùng nước tránh rập khuôn tràn lan không cần thiết * Đối với hoạt động bán hàng cá nhân : - Trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng trực tiếp góp phần quan trọng cơng tác bán hàng họ người đại diện cho công ty giao tiếp với khách hàng Do cần quan tâm tới cơng việc đào tạo nâng cao nghiệp vụ, kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng - Công ty Vạn Bảo cần kết hợp mời giảng viên trường đại học chuyên ngành thương mại, marketing giảng vấn đề mang tính lý thuyết : nguyên lý việc bán hàng, kiến thức thị trường, marketing, hành vi người tiêu dùng, đồng thời cần tập huấn thêm kỹ bán hàng thực 84 tiễn, hiểu biết sâu công ty Vạn Bảo, sản phẩm cơng ty cịn sản phẩm đối thủ cạnh tranh, thị trường hàng hóa họ - Vạn Bảo cần đào tạo kỹ đội ngũ quản trị bán hàng để công tác bán hàng vào nếp đạt hiệu cao * Đối với hoạt động quan hệ công chúng (PR) - Công ty Vạn Bảo cần nhanh chóng thành lập phận quan hệ công chúng trực tiếp triển khai hoạt động quan hệ công chúng với công tác thị trường công ty Thông qua hoạt động PR chuyển tải thơng điệp tới tồn thể cơng chúng làm cho người biết nhiều công ty sản phẩm cơng ty qua tin tưởng gắn kết với sản phẩm công ty cách lâu dài - Các hình thức thực : + Tờ tin nội : Chuyển tải thông tin tới CBCNV công ty, cấp trung gian hệ thống thơng tin marketing + Báo chí phương tiện thông tin công cộng + Các hoạt động tài trợ + Từ thiện + Các kiện thể thao + Hội thảo hội nghị + Tư vấn dinh dưỡng cho trẻ em kết hợp tặng quà sản phẩm công ty + Tổ chức thi tìm hiểu sản phẩm cơng ty Nhờ hoạt động mà tạo dựng trì hình ảnh cơng ty có uy tín, có tổ chức vững mạnh, cơng nghệ đại, sản phẩm có giá thành cạnh tranh đóng góp nhiều cho xã hội Khi xâm nhập vào thị trường quốc tế, cơng chúng có vai trị quan trọng việc tạo dựng tảng cho phát triển thị trường nhằm mục đích thiết lập quan hệ, tạo bầu khơng khí bên bên ngồi Các mối quan hệ cần xây dựng : Quan hệ với báo chí Quan hệ phủ tổ chức quốc tế Quan hệ nhân dân 85 Quan hệ khách hàng Triển lãm hội chợ quốc tế giúp Vạn Bảo giới thiệu thương hiệu Hội chợ nơi trưng bày sản phẩm trước mắt người tiêu dùng Là nơi tiếp nhận ý kiến người tiêu dùng , nơi tiếp nhận ý kiến từ phía khách hàng hội nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng hữu hiệu Bộ phận marketing quốc tế phải liên tục nắm bắt thông tin hội chợ quốc tế thơng qua phịng thương mại Việt Nam để kịp thời đưa sản phẩm giới thiệu vào thị trường 3.2.5 Các giải pháp khác 3.2.5.1 Nâng cao chất lượng hoạt động đội ngũ cán CNV Con người nhân tố quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Bước vào thời kỳ hội nhập kinh tế, vai trò người ngày khẳng định Đây nguồn lực có tính chiến lược phát triển doanh nghiệp Nhiều nhà kinh doanh lừng danh giới Konosuke Matsashita ( Nhật Bản ) hay Bill Gate ( Mỹ ) coi trọng : người tài sản quý báu doanh nghiệp (Konosuke Matsashita); Một công ty muốn phát triển nhanh bền vững phải giỏi giang việc tìm kiếm người tài, nhân tài xuất chúng (Bill Gate) Công ty cần tiếp tục tổ chức đào tạo nâng cao, đào tạo trẻ hóa đội ngũ cán quản lý khoa học kỹ thuật, công nhân trực tiếp sản xuất nhằm nâng cao trình độ chun mơn, trình độ quản lý khả tiếp nhận trình độ khoa học cơng nghệ cao, đáp ứng nhu cầu ngày phát triển cơng ty tình hình Trong việc đổi chế thị trường, việc thích nghi với đổi biết chủ động sáng tạo kinh doanh, bán hàng khối lượng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, đòi hỏi cán cơng nhân viên phải có cố gắng lớn, người phải tự vươn lên, tự trau dồi để chiến thắng đối thủ cạnh tranh Người bán hàng giữ vai trò quan trọng, họ người tác động trực tiếp đến hành vi người tiêu dùng việc định mua hàng, họ người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ khơng có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự mua đến dứt khoát mua Muốn cơng ty cần đào tạo tìm kiếm người bán hàng giỏi, 86 đồng thời công ty phải mở lớp marketing bán hàng cho cán cơng nhân viên bán hàng đạt hiệu cao Bên cạnh cơng ty phải khơng ngừng cố gắng nâng cao trình độ nghiệp vụ cán công nhân viên biện pháp cụ thể : Đào tạo chỗ, gửi học, tiếp nhận cán đào tạo có lực thật nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe kinh tế thị trường tốc độ khoa học kỹ thuật Cán lãnh đạo cần phát huy hết lực mình, phải biết chủ động sáng tạo việc định Công ty phải thường xuyên cử cán học lớp quản trị kinh doanh để nâng cao trình độ chun mơn Song song với việc đào tạo thời gian dài, cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ đào tạo ngắn ngày( thường từ đến tháng ) để cập nhật kiến thức mới, kỹ thuật cho cán công nhân công ty, để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ Khi tập huấn nên mời chuyên gia nước ngồi giới thiệu kinh nghiệm, cơng nghệ giới cho cán công nhân viên công ty Ngoài việc đào kỹ thuật tiếp thị tiêu thụ, hiểu biết đầy đủ sản phẩm cho nhân viên kinh doanh điều tối quan trọng Vì vây, cơng ty thực thành công hiệu nhờ tai mắt nhân viên công ty Thông qua đội ngũ bán hàng, cơng ty thực thành cơng chiến lược tiêu thụ trao đổi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, từ nắm bắt nhu cầu họ thỏa mãn nhu cầu cách tốt Trong cơng tác cán bộ, tuyển người vào làm việc cơng ty cần có chế thi tuyển khách quan, chặt chẽ Tuyển người có đủ trình độ làm việc, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng kỹ thuật chuyên môn đại, nhạy bén động kinh doanh Mời chuyên gia giỏi hãng nước ngồi làm cố vấn, hợp đồng từ 3-6 tháng từ 1-2 năm Có thể ký hợp đồng tài trợ cho trường đại học sau tuyển sinh viên xuất sắc làm việc cho công ty sau trường Mặt khác công ty phải chăm lo đến đời sống cán bộ, công nhân viên, tạo việc làm ổn định cho họ có lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc cho lợi ích cơng ty lợi ích cá nhân họ 87 Con người nhân tố quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực cách hợp lý mang lại hiệu cao 3.2.5.2 Tổ chức điều tra tiếp cận thị trường Thăm dò thu thập thơng tin dịng máu ni dưỡng cơng ty, tạo khả thỏa mãn nhu cầu cụ thể khách hàng tiềm tàng có Đồng thời nắm bắt phát triển chiều hướng thị trường Thu thập thông tin cần phải xem phận tách rời chiến lược cơng ty người cơng ty có vai trị quan trọng cần thực Khơng có thơng tin coi q nhỏ khơng có ý nghĩa Sự rắc rối thị trường giải từ kết hợp vô số thông tin đơn lẻ thành tranh khái quát Thu thập thông tin đặc biệt thiết thực tiếp xúc ban đầu tiến hành với người trở thành khách mua hàng Đội ngũ bán hàng nguồn chủ yếu thông tin xác thực từ bên liên quan đặc biết tới hoạt động đối thủ chiều hướng thị trường Việc cung cấp cho người quản lý thông tin thực tế tiến triển nên xem chức cần xác định cẩn thận rõ ràng đội ngũ bán hàng Việc thu thập thơng tin phân tích sau tạo cho công ty tiềm dồi dào, dẫn tới cải tiến sản xuất chiến lược thị trường tương lai chuẩn xác Các danh bạ thương mại điện thoại nguồn vơ giá cung cấp tên địa khách hàng tiềm năng, chúng bao hàm phạm vi rộng Dù điểm khỏi đầu có ích tạo nên quan tâm khách hàng tiềm tàng công ty nghiên cứu khu vực 3.2.5.3 Tổ chức quản lý điều hành kinh doanh Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn liệt gay gắt, tìm kiếm bạn hàng tin cậy điều cần thiết khó khăn Việc kết hợp bán hàng quản lý vấn đề đặt hàng đầu Không có thay đổi phương thức đường lối đạo kinh doanh khó đứng vững kinh doanh khó đem lại lợi nhuận cho cơng ty Việc công ty tiến hành xếp lại mạng lưới kinh doanh, cán phòng ban công ty làm 88 việc nâng cao chun mơn hóa hiểu biết lẫn phòng ban, đơn vị cửa hàng tồn cơng ty Thực chế độ khốn bán hàng nhằm tăng cường trách nhiệm người bán hoạt động công ty, phát huy hết lực sở trường họ Công ty cần chấn chỉnh phận tiếp thị kinh doanh, cần có đội ngũ chuyên gia giỏi để nghiên cứu thị trương nước quốc tế, để đưa định đắn việc thu mua hàng hóa Tăng cường đổi trang thiết bị phục vụ kinh doanh cửa hàng nhằm thu hút thêm khách hàng, đẩy mạnh tốc độ q trình mua bán hàng hóa Bộ phận kỹ thuật nhạy bén linh hoạt việc vận dụng máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất sản phẩm truyền thống sản phẩm mới, đảm bảo hoạt động đặn máy móc, thiết bị dây chuyền để trì sản xuất, cung ứng sản phẩm cho thị trường kịp thời yêu cầu 3.2.5.4 Củng cố trì quản lý chất lượng Để trì ổn định chất lượng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu khách hàng thực chiến lược phát triển thị trường lâu dài, công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Nhưng để quản lý chất lượng thành cơng việc thực phải dựa ý thức tự giác, tinh thần làm chủ trách nhiệm người, phận cấp công ty, công ty địi hỏi người phải tn thủ sách chất lượng này, đặc biệt trách nhiệm trường phòng quản lý chất lượng sản phẩm Phải nắm vững thể chế, chế độ nhà nước công tác quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý môi trường, an toàn lao động, nghiên cứu đề biện pháp tuân thủ quy định Không ngừng học tập nghiên cứu nâng cao kiến thức sản phẩm công ty Hoạch định chiến lược đảm bảo chất lượng sản phẩm công ty trước mắt lâu dài Tham gia nghiên cứu nhu cầu thị trường, đề xuất mục tiêu chất lượng, kế hoạch chất lượng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm công ty Tham gia giúp đại diện lãnh đạo chất lượng việc phối hợp hoạt động toàn hệ thống, kiểm tra giám sát hệ thống Kiến nghị hoạt 89 động khắc phục phịng ngừa hồn thiện nâng cao hiệu hoạt động hệ thống chất lượng Lập kế hoạch kiểm tra, giám sát tổ chức việc kiểm tra chất lượng khâu sản xuất công ty Tổ chức việc soạn thảo, theo dõi đề nghị cập nhật, sửa đổi hướng dẫn kiểm tra thử nghiệm chất lượng sản phẩm Tổ chức việc quản lý, phân phối, lưu trữ toàn tài liệu, hồ sơ hệ thống chất lượng Nắm vững chức nhiệm vụ phòng, xây dựng chức trách nhiệm vụ cho thành viên phòng, quản lý điều hành tổ chức thực nhiệm vụ khác mà phòng giao Tham gia tổ chức trực tiếp tham gia đợt đánh giá hệ thống chất lượng công ty đơn vị ngồi cơng ty thực Ngoài để xem xét đánh giá hiệu việc thực sách chất lượng, cơng ty phải đưa giải pháp khắc phục , phòng ngừa biện pháp thúc đẩy hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu Cơng ty trì đặn họp, xem xét lãnh đạo chất lượng theo quy định số lần năm Các thông tin sau đưa vào xem xet : + Hiệu hệ thống chất lượng + Thơng tin phản hồi từ phía khách hàng từ nguồn thông tin khác + Báo cáo kết đánh giá nội + Các vấn đề kỳ họp lần trước nêu để thực hiệu thay đổi hệ thống chất lượng + Việc thực kế hoạch chất lượng đề ra, cấu tổ chức, nguồn lực đào tạo + Chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty so với yêu cầu so với đối thủ cạnh tranh + Công ty cần đưa biện pháp khắc phục phòng ngừa không phù hợp 3.3 Khuyến nghị Qua nghiên cứu đề tài trên, xin đưa số khuyến nghị với quan hữu quan nhà nước sau : 90 Thứ nhất, đơn giản hóa thủ tục xuất nhập thủ tục xuất nhập cịn nhiều phiền hà ảnh hưởng khơng tốt tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhà nước cần phải đơn giản hóa thủ tục, góp phần tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh thuận lợi Thường xuyên rà soát tháo gỡ bất hợp lý lĩnh vực xuất nhập Thứ hai, hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận thị trường giới, có sách, biện pháp hỗ trợ cho doanh nghiệp phát triển nâng cao lực cạnh tranh, đủ sức vươn thị trường quốc tế Những hỗ trợ nhà nước cần thiết giai đoạn phát triển công ty để vươn thị trường khu vực giới Thứ ba, tăng cường nghiên cứu cung cấp thơng tin thị trường nước ngồi cho doanh nghiệp nước, làm cầu nối kinh tế nước thị trường quốc tế Thứ tư, không cấp giấy phép cho doanh nghiệp kinh doanh sản xuất không đạt chất lượng Thứ năm, quản lý chặt chẽ khâu nguyên liệu nhập vào, không để nguyên liệu chất lượng lưu hành thị trường, đảm bảo lợi ích người sản xuất người tiêu dùng Kết luận chương 3: Trên sở thực tiễn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo thời gian qua, từ dự báo triển vọng, phát triển kinh tế Việt Nam, triển vọng mở cửa thị trường xuất cho mặt hàng Việt Nam, dự báo nhu cầu sản phẩm dược thị trường dược phẩm Việt Nam từ 2015 2020 phân tích mơi trường cạnh tranh, chương đề xuất số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Những giải pháp nêu chương sở để công ty Vạn Bảo nói riêng cơng ty Dược phẩm Việt Nam nói chung vận dụng phù hợp với điều kiện, hồn cảnh, nguồn lực , trình độ quản lý… để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh thời gian tới 91 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập kinh tế với giới đặt doanh nghiệp Việt Nam trước nhiều khó khăn, thách thức Để phát triển nâng cao vị thương trường, doanh nghiệp phải đầu tư đổi công nghệ, nâng cao khả quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm… Mở rộng thị trường cơng tác quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới tồn phát triển tổ chức kinh tế giai đoạn Luận văn hồn thành nhiệm vụ đặt ra, : Hệ thống hóa số vấn đề lý luận mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo, từ thành cơng, tồn nguyên nhân việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược công ty Vạn Bảo Đề xuất số giải pháp khuyến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dược giải pháp : sản phẩm , giá , kênh phân phối, marketing giải pháp khác Một số đề xuất luận văn xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng mở rộng thị trường công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo, giải pháp đưa đóng góp phần việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty Vạn Bảo nói riêng doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm nói chung Tác giả xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu Trường Đại học Kinh doanh Công nghệ Hà Nội, viện sau đại học, khoa quản lý kinh doanh Thầy giáo hướng dẫn - TS Đặng Ngọc Lợi, quan, nhà nghiên cứu công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Vạn Bảo cung cấp thông tin tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ trình nghiên cứu Tác giả mong nhận góp ý chân thành nhà khoa học để luận văn hồn thiện có ý nghĩa thiết thực 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng kết công tác sản xuất kinh doanh công ty TNHH thương mại dược phẩm Vạn Bảo từ năm 2012 đến hết quý năm 2015 Bách khoa toàn thư mở, Wikipedia Nguyễn Duy Bột (1996) : Thị trường kinh doanh thương mại theo chế thị trường – Đại học kinh tế quốc dân Phạm Công Đoàn, Nguyễn Cảnh Lịch ( 2004) : Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB thống kê, Hà Nội Jonh Shaw ( 1995) : Chiến lược thị trường – NXB giới Nguyễn Bách Khoa (1999) : Marketing thương mại – NXB Thế Giới Phạm Vũ Luận ( 2004) : Quản trị doanh nghiệp Thương mại, Nhà xuất thống kê – Hà Nội Philip Korler (1997) : Marketing – Nhà xuất Thống kê Philip Korler (1997) : Quản trị marketing – Nhà xuất Thống kê 10 Philip Korler (1994) : Những nguyên liệu tiếp thị - NXB TP.HCM 11 Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp dược phẩm Việt Nam đến 2010 định hướng 2020 12 Nguyễn Xuân Quang (1999) : Marketing thương mại – NXB Thống Kê – Hà Nội 13 Lê Thụ ( 1994) – Định giá tiêu thụ sản phẩm – NXB Thống kê 14 Văn kiện đại hội Đảng Cộng Sản Việt Nam – Nhà xuất trị quốc gia – 2001 15 http://voer.edu.vn/ Thư viện học liệu mở Việt Nam 16 http://baodatviet.vn/kinh-te/doanh-nghiep/thi-truong-duoc-pham-lieu-thuocthu-moi-/ : Mô tả thị trường dược phẩm 17 http://text.123doc.org/document/143158-mot-so-giai-phap-day-manh-hoatdong-tieu-thu-san-pham-thuoc-khang-sinh/: giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc kháng sinh 93 18 http://doc.edu.vn/tai-lieu/chuyen-de-nang-cao-nang-luc-canh-tranh-cua-duocpham-viet-nam-30747/ : chuyên đề cao lực cạnh tranh dược phẩm Việt Nam 19 http://news.thuonghieuviet.com/Details/3241387/SoHuuTriTue/TaiLieu ngày 20/01/2006 “ Truyền lửa đội sales 20 www.moi.gov.vn/BForum/detail.asp?Cat=12&id=1445 Công nghiệp việt Nam ngày 4/5/2006 “Triển vọng việc mở rộng thị trường cho xuất mặt hàng Việt Nam” 94