Luận văn tốt nghiệp giải pháp hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát dona newtower – chi nhánh hà nội

MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP .3 I Tổng quan thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm tiêu thụ sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .3 1.2 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.1 Theo phạm vi địa lý 2.2 Theo đặc điểm thị trường 2.3 Theo sản phẩm Quá trình xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm .6 3.1 Nghiên cứu sản phẩm 3.2 Xác định thị trường mục tiêu .7 3.3 Chính sách giá bán 3.4 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm Các tiêu đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm 4.1 Chất lượng sản phẩm hàng hóa 4.2 Giá bán sản phẩm 4.3 Khách hàng .10 II Tổng quan hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 10 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 10 Sự cần thiết mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 11 Các cách thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 12 Quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .14 4.1 Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ .14 4.2 Chiếm chỗ tối ưu thị trường thông qua định giá đích thực .14 4.3 Lơi kéo khách hàng truyền thống đối thủ cạnh tranh .15 4.4 Hoạt động tiếp thị quảng cáo 15 Các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 15 5.1 Đối với mở rộng thị trường theo chiều rộng 15 5.2 Đối với mở rộng thị trường theo chiều sâu 17 Các yếu tố tác động đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .18 6.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp .19 6.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp: 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT DONA NEWTOWER – CHI NHÁNH HÀ NỘI .22 I Khái quát Công ty cổ phần thực phẩm nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà Nội .22 Lịch sử hình thành phát triển Chi nhánh 22 Cơ cấu tổ chức Chi nhánh 23 Kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010 .24 II Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thực phẩm nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà Nội 25 Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010 25 Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010 27 2.1 Các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh 27 2.1.1 Tăng thị phần 27 2.1.2 Mở rộng phạm vi địa lý thị trường 28 2.2 Các cách thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh 30 III Nhận xét chung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thực phẩm nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà Nội 31 1) Ưu điểm 31 2) Hạn chế nguyên nhân 32 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT DONA NEWTOWER – CHI NHÁNH HÀ NỘI 34 I Định hướng phát triển công ty cổ phần thực phẩm nước giải khát Dona Newtower chi nhánh Hà Nội thời gian tới .34 Định hướng phát triển Công ty CP thực phẩm nước giải khát Dona Newtower nói chung .34 Định hướng phát triển Chi nhánh thời gian tới .34 II Các giải pháp hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thực phẩm nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà Nội .36 Nâng cao hiệu công tác điều tra nghiên cứu thị trường .36 Đổi trang thiết bị công nghệ .37 Xây dựng sách giá linh hoạt 37 Hoàn thiện kênh tiêu thụ phân phối sản phẩm 38 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 39 Một số giải pháp khác .40 6.1 Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng 40 6.2 Các giải pháp quảng cáo khuyếch trương 41 KẾT LUẬN .42 TÀI LIỆU THAM KHẢO 43 DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Chi nhánh 23 Bảng : Kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh năm 24 Bảng 2: Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh năm 26 Bảng 3: Thị phần sản phẩm Chi nhánh Hà Nội .28 Bảng 4: Số lượng thị trường Chi nhánh qua năm (2008 -2010) 29 LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp công nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh xuất phát từ yêu cầu thị trường, nhằm trả lời câu hỏi “Cái gì, nào, cho ai” Thị trường vừa coi điểm xuất phát vừa điểm kết thúc trình sản xuất kinh doanh, cầu nối sản xuất với tiêu dùng Có thể nói doanh nghiệp làm ăn có hiệu xuất phát từ thị trường, tận dụng cách động, linh hoạt hội thị trường Hay nói cách khác, thơng qua thị trường sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ, giúp cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn cách liên tục sở thực mục tiêu đề Vì mở rộng thị trường coi nhiệm vụ lâu dài doanh nghiệp, đặc biệt trình hội nhập kinh tế đất nước với kinh tế giới Tuy nhiên hoạt động chế thị trường đồng nghĩa với việc phải luôn đối mặt với rủi ro thách thức trình cạnh khốc liệt Để mở rộng thị trường cách có hiệu quả, trước hết doanh nghiệp cần nâng cao khả cạnh tranh, khả nhận thức thị trường Tiếp doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trường khách hàng, sử dụng thơng tin, liệu để phán đốn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, kế hoạch trì thị trường cũ, chiếm lĩnh thị trường Sau triển khai thực kế hoạch thông qua công cụ (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) Trong tình hình thực tế với khó khăn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam nói chung chi nhánh cơng ty nói riêng về: khả nhận thức, tiềm lực tài chính, kinh nghiệm, chất lượng nguyên vật liệu khả cạnh tranh sản phẩm gặp phải khơng khó khăn Xuất phát từ vai trò thị trường tình hình thực tế nêu em xin chọn đề tài: “ Các giải pháp hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thực phẩm nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà nội” Làm báo cáo thực tập tốt nghiệp Ngồi lời nói đầu phần kết luận, nội dung báo cáo thực tập tốt nghiệp trình bày ba chương: Chương I : Tổng quan chung thị trường tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II : Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thực phẩm nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà nội Chương III : Các giải pháp hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thực phẩm nước giải khát Dona Newtower – Chi nhành Hà nội Trong trình thực tập thực đề tài em nhận hướng dẫn, giúp đỡ tận tình Cơ giáo ThS Lê Thị Thu toàn thể anh chị Chi nhánh công ty Tuy nhiên thời gian lượng kiến thức hạn chế nên báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót định Em mong đóng góp ý kiến anh chị công ty thầy cô giáo để báo cáo hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình Cơ giáo ThS Lê Thị Thu Anh Chị Công ty giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Nội , ngày 10 tháng 01 năm 2011 Sinh viên thực Nguyễn Thị Huyền Trang CHƯƠNG TỔNG QUAN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP I Tổng quan thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm tiêu thụ sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm để bán nhằm thu lợi nhuận Điều thực sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ Tiêu thụ hàng hóa ngày trở nên quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, kinh tế Có nhiều quan niệm khác tiêu thụ sản phẩm, tùy theo góc độ nghiên cứu mục đích nghiên cứu khác mà người ta đưa có khái niệm nêu: Dưới góc độ kinh doanh: “Tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng dịch vụ sau bán hàng” 1.2.Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm Dựa vào phân chia khác chia thành loại thị trường khác Đối với doanh nghiệp, thị trường doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu Thị trường đầu vào liên quan tới khả yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào doanh nghiêp Thị trường đầu doanh nghiệp thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp “Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nơi có tham gia khách hàng doanh nghiệp, thơng qua phản ánh tình hình cung cầu loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra” Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhờ việc phân loại thị trường đắn, doanh nghiệp biết đặc điểm chủ yếu lĩnh vực mình, từ doanh nghiệp định hướng đắn chiến lược thị trường, xác định phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu cao tăng cường lực thị trường Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu chí khác Dưới có tiêu chí phân loại chủ yếu: 2.1 Theo phạm vi địa lý Với tiêu chí phân loại phạm vi địa lý, thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chia làm loại: - Thị trường nước: Thị trường nước thị trường mà diễn hoạt động mua bán hàng hóa người phạm vi hoạt động quốc gia quan hệ kinh tế diễn mua bán qua đồng tiền quốc gia, có liên quan đến vấn đề kinh tế, trị nước - Thị trường nước ngoài: Thị trường nước nơi diễn hoạt động mua bán hàng hóa nước với thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn thị trường giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế nước Phân biệt thị trường nước nước ngồi khơng phạm vi biên giới nước mà chủ yếu người mua người bán với phương thức toán loại giá áp dụng, quan hệ kinh tế diễn thị trường Với phát triển kinh tế, khoa học kỹ thuật phân công lao động giới, kinh tế nước trở thành mắt xích hệ thống kinh tế giới, thị trường nước có quan hệ mật thiết với thị trường nước Việc dự báo tác động thị trường nước thị trường nước cần thiết nhân tố tạo thành công nhà kinh doanh 2.2 Theo đặc điểm thị trường Với tiêu chí phân loại theo đặc điểm thị trường, thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chia làm loại: - Thị trường bán buôn: Thị trường bán bn thị trường người bán bán cho người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán Đặc điểm bán bn khối lượng hàng hóa lớn khơng đa dạng, hàng hóa sau bán cịn nằm khâu lưu thơng, chưa đến tay người tiêu dùng Ưu điểm: thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh Nhược điểm cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt nhu cầu, thị hiếu thị trường - Thị trường bán lẻ: Thị trường bán lẻ thị trường người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân Đặc điểm thị trường khối lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau vào tiêu dùng cá nhân tức xã hội thựa nhận Thị trường có ưu điểm doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên dễ nắm bắt nhu cầu, thị hiếu Nhược điểm thị trường thu hồi vốn chậm, doanh nghiệp phải đầu tư lớn cho hệ thống bán lẻ giao dịch thị trường 2.3 Theo sản phẩm Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường phận khác Điển hình loại thị trường thị trường yếu tố sản xuất thị trường hàng tiêu dùng - Thị trường yếu tố sản xuất (lao động, đất đai, tư bản): Người mua chủ yếu đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân bổ địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm Người bán thị trường thường gia đình, cá nhân doanh nghiệp - Thị trường hàng tiêu dùng: Có số lượng người mua đơng nhu cầu đa dạng, diễn biến nhu cầu phức tạp có địi hỏi cao, có khác vùng tầng lớp khách hàng khác Người bán thường đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với gay gắt Nhìn chung, cung cầu thị trường biến động nhanh địi hỏi nhà kinh doanh phải có khả thích ứng cao Q trình xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm Quá trình xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm cần có bước sau: 3.1 Nghiên cứu sản phẩm Nghiên cứu sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu quan trọng Marketing sản xuất sản phẩm mà thị trường cần sản xuất doanh nghiệp sản xuất Nghiên cứu sản phẩm bao gồm nội dung: Chất lượng sản phẩm, lực cạnh tranh sản phẩm * Chất lượng sản phẩm Chất lượng bao gồm tiêu túy có tính chất kỹ thuật Nó xác định đặc tính sản phẩm quy định khả thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khơng thể khơng có chất lượng Nghiên cứu chất lượng sản phẩm phải gắn với yêu cầu tiêu dùng đòi hỏi khía cạnh chất lượng sản phẩm