Giải pháp thúc đẩy bán các mặt hàng thuộc nhãn hiệu chinsu foods của công ty cổ phần thực phẩm masan trên thị trường miền bắc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1Khái quát Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 1.1.1.Lịch sử hình thành phát triển Công ty 1.1.2.Đặc điểm tổ chức quản lý 1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức .8 1.1.2.2Mục đích, giá trị nguyên tắc hoạt động 11 1.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh 12 1.1.3.1.Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh 12 1.1.3.2.Đặc điểm sản phẩm .13 1.1.3.3 Đặc điểm thị trường: 17 1.1.4.Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 18 1.1.4.1 Một số yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: .19 1.1.4.2 Một số yếu tố thuộc môi trường vi mô: .20 1.2.Tình hình kết hoạt động kinh doanh Công ty thị trường Miền Bắc 25 1.2.1 Kết sản xuất kinh doanh năm gần Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thị trường Miền Bắc 25 1.2.1.1 Kết kinh doanh chung 25 1.2.1.2 Kết bán hàng Công ty năm gần 28 1.2.2 Tình hình thực nghiệp vụ hoạt động bán hàng Công ty 30 1.2.2.1Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng 30 1.2.2.2 Kênh phân phối hình thức bán hàng .32 1.2.2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng 33 1.2.2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán 34 1.2.2.5 Thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng .35 SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.3 Thực trạng nhân tố ảnh hưởng đến bán mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thị trường Miền bắc .35 1.3.1 Thực trạng bán mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 36 1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến bán mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thị trường Miền bắc 38 1.3.2.1 Những tồn ảnh hưởng đến việc bán hàng công ty 38 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN 40 2.1 Phương hướng vận động môi trường định hướng hoạt động Công ty 40 2.1.1 phương hướng vận động môi trường 40 2.1.2 Nguồn lực Công ty năm tới 41 2.1.3 Mục tiêu hoạt động công ty .44 2.1.4 Định hướng hoạt động Công ty 44 2.2 Phương hướng thúc đẩy bán mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan .46 2.2.1 Phát triển khách hàng .46 2.2.2 Hướng đến sản phẩm bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng .47 2.3 Hệ giải pháp thúc đẩy bán mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan .48 2.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng .48 2.3.2 Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng hữu Công ty 49 2.3.3 Thống lợi ích Công ty, Nhà phân phối tạo môi trường văn hóa cơng minh bạch 51 2.3.5 Phát triển hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống bán hàng 51 2.3.6 Đẩu tư sở vật chất kỹ thuật đại, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng 52 SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Theo Robert Louis Stevenson suy “ người sống cách bán đó” Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn phát triển nhờ vào việc bán sản phẩm/dịch vụ mà thực Làm bán hai mặt thống q trình hoạt động kinh doanh Hiện mức độ cạnh tranh thị trường ngày liệt hơn, nguyên nhân dẫn đến phát triển doanh nghiệp không tiêu thụ hàng hố Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhiệm vụ sống doanh nghiệp Bán hàng bước nhảy nguy hiểm chết người cần phải xem trọng mức thực cách khoa học Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan sản xuất phân phối mặt hàng gia vị, nước sốt mì gói, việc bán hàng ảnh hưởng lớn đến doanh thu, lợi nhuận định đến phát triển Công ty Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thân tìm hiểu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhận thấy việc thúc đẩy bán hàng điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu kinh doanh cho Cơng ty Vì em chọn đề tài " Giải pháp thúc đẩy bán mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thị trường Miền bắc"để viết chuyên đề thực tập cuối khóa, với mong muốn tìm hiểu thêm thực trạng bán hàng, số giải pháp thúc đẩy bán hàng Cơng ty Mục tiêu nghiên cứu: Trên góc độ cá nhân: giúp em có hội áp dụng kiến thức học vào thực tế để nâng cao kỹ bán hàng, đồng thời đúc kết lại kiến thức học học hỏi thêm kinh nghiệm thực tế từ Doanh nghiệp SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với Doanh nghiệp: Việc nghiên cứu thêm bán hàng giúp Doanh nghiệp tìm giải pháp nâng cao hiệu bán hàng từ tăng doanh thu, lợi nhuận tìm mặt chưa được, đề giải pháp thúc đẩy bán hàng cách hiệu Đối tượng nghiên cứu: Chuyên đề tập trung nghiên cứu nghiệp vụ hoạt động bán hàng, tình hình, thực trạng kết bán hàng Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan năm gần thị trường Miền bắc, nhằm tìm số giải pháp phù hợp thúc đẩy bán hàng, để nâng cao tính cạnh tranh hiệu hoạt động Công ty Phạm vi nghiên cứu Về mặt nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng, kết tình hình thực bán hàng Cơng ty số năm gần Tìm giải pháp phù hợp để thúc đẩy bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Về mặt khơng gian: Nghiên cứu văn phịng Miền bắc Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan, số kinh nghiệm có thị trường tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng Công ty Về mặt thời gian: Các số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài chủ yếu từ năm 2006 đến năm 2009 Tổng quan tình hình nghiên cứu lý thuyết thực tiễn thuộc phạm vi đề tài Cơ sở lý thuyết để nghiên cứu đề tài dựa số giáo trình, sách tham khảo chuyên đề thực tập khóa trước - Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại PGS.TS Nguyễn Xuân Quang PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Theo tác giả có bốn cách tiếp cận bán hàng: Tiếp cận bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế: Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn yêu cầu tổ chức sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp giá trị sử dụng định Từ góc độ tiếp cận hiểu biết tốt chất bán hàng kinh tế Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi: Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng Ở góc độ này, bán hàng hiều hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với hàng cụ thể người có hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh: Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ lien quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức Nội dung bán hàng trường hợp thường xác định là: Bảng 1: Nội dung hoạt động bán hàng Xác định yếu tố kế hoach hóa hoạt động bán hàng Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng Phân tích, đánh giá kiểm sốt hoạt động bán hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách trình: Bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với đề tài này, em chọn tiếp cận bán hàng với tư cách khâu, phận hệ thống kinh doanh để trình bày rõ thực tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp - Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại(tập 1) PGS.TS Hoàng Minh Dường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Theo tác giả, bán hàng kinh doanh coi hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh có vai trị to lớn xã hội doanh nghiệp Đối với kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng cầu nối sản xuất với tiêu dùng, nơi gặp gỡ cung cầu góp phần bảo đảm cân đối sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu, bình ổn giá đời sống nhân dân Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ Các nghiệp vụ hoạt động bán hàng bao gồm:  Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng Bước nhằm trả lời ba câu hỏi chính: Bán gì? Bán cho ai? Và Bán vào nào?  Xác định kênh bán, hình thức bán Thơng thường vào đặc điểm hàng hóa, thị trường mà doanh nghiệp xác định kênh bán dài hay ngắn cho phù hợp  Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng: sư cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp  Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng: hoạt động người bán nhằm tác động vào tâm lý khách hàng tạo thu hút ý khách hàng tới sản phẩm làm cho hấp dẫn  Thực tốt nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Các yêu cầu nhân viên bán hàng - Giáo trình kinh tế thương mại GS.TS Đặng Đình Đào GS.TS Hồng Đức Thân Giáo trình đề cập đến tiêu đánh giá hiệu kinh tế thương mại như: Tổng lợi nhuận thu kỳ, mức doanh lợi doanh số bán, mức doanh lợi vốn kinh doanh, mức doanh lợi chi phí kinh doanh… - Luận văn: Biện pháp đẩy mạnh bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Cầu giấy Sinh viên Nguyễn Thị Lương Giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thừa Lộc - Sách nghệ thuật bán hàng Tác giả: William T Brooks - Dịch giả: Lê Thành Nhà xuất bản: Lao động Xã hội Cuốn sách nêu lên chiến lược cụ thể để thực thành công hệ thống bán hàng, đưa câu hỏi sát thực để xác định khách hàng tiềm Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu chủ yếu thông qua tài liệu thứ cấp mà Công ty cung cấp, dựa sở kiến thức học kinh nghiệm thực tế thực tập Công ty, em phân tích, tổng hợp mơ hình hóa số liệu để có đánh giá cách nhìn trực quan thực trạng bán hàng kết bán hàng Công ty Nội dung đề tài Đề tài bao gồm hai chương: Chương 1: Thực trạng bán mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thị trường Miền bắc Chương 2: Phương hướng giải pháp nhằm thúc đẩy bán mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan CHƯƠNG SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Khái quát Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 1.1.1.Lịch sử hình thành phát triển Công ty Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan có vốn điều lệ 630 tỷ đồng, cơng ty Cơng ty Cổ phần tập đồn Masan( Masan Group) Hiện tại, Masan Group trực tiếp nắm 54.8% vốn Masan Food 18% thông qua vốn công ty Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan Công ty hàng đầu ngành công nghiệp thực phẩm Việt Nam với sản phẩm quen thuộc có uy tín ngành như: Nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền… Khởi nghiệp nước Nga xa xơi quay lại tìm kiếm hội thị trường Việt Nam, Masan thành cơng Từ vài thùng mì chủ yểu để bán cho người Việt Nga, đến Masan có gần 2000 nhân viên tổng số vốn chủ sở hữu 624 tỉ đồng, sở sản xuất nước mắm, mì Bình Dương sở sản xuất mì Hưng n cung cấp thị trường 10 triệu lít nước mắm, hàng triệu gói mì năm, ngồi Cơng ty có hệ thống phân phối thực phẩm hàng đầu Việt nam với bao phủ gần 125000 cửa hiệu thông qua 141 nhà phân phối hệ thống siêu thị Lịch sử hình thành Cơng ty: Tên doanh nghiệp : Công ty Cổ phần Thực phẩm MaSan Tên giao dịch: MASAN FOOD CORPORATION Tên viết tắt: MASAN FOOD CORP Vốn điều lệ: 630.000.000.000 đồng Website: masanfood.com SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mã số thuế: 0302017440 Giấy ĐKKD số: 4103000082, Sở Kế hoạch Đầu tư TPHCM cấp ngày 31/05/2000, đăng ký thay đổi lần thứ 16 ngày 11/06/2009 Lịch sử hình thành: Cơng ty Cổ phần Cơng nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến thành lập ngày 20/06/1996, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến, ngành gia vị như: nước tương, tương ớt, loại sốt Công ty Cổ phần Công nghiệp Xuất nhập Minh Việt thành lập ngày 31/05/2000, chuyên hoạt động lĩnh vực thương mại xuất nhập Ngày 01/08/2003, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến sáp nhập vào Công ty Cổ phần Công nghiệp Xuất nhập Minh Việt Sau đó, Cơng ty đổi tên thành Cơng ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan (MST), với tổng vốn điều lệ 45.000.000.000 đồng Tháng 12/2008, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan đổi tên thành CTCP Thực phẩm MaSan Ngành nghề kinh doanh: Masan Food hoạt động lĩnh vực chế biến thực phẩm với ngành hàng: nước tương, nước mắm (mang nhãn hiệu Chin-su, Tam Thái tử, Nam ngư), mì ăn liền (Omachi, Tiến Vua)…ngồi cơng ty cịn kinh doanh lĩnh vực sau: - Mua bán máy móc, phương tiện vận tải, phụ tùng, nguyên liệu, bách hóa, kim khí điện máy, máy điện tốn, máy văn phịng, lương thực thực phẩm, thực phẩm cơng nghệ, nơng-lâm-thủy hải sản, cao su, hàng dệt may, hàng thủ công mỹ nghệ - Đại lý mua bán ký gởi hàng hóa Tiếp thị, xúc tiến thương mại Dịch vụ khai thuê hải quan Sản xuất bao bì nhựa - Chế biến lương thực thực phẩm - Dịch vụ tư vấn xây dựng (trừ kinh doanh dịch vụ thiết kế công trình) - Xây dựng cơng nghiệp SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Dịch vụ cho thuê bất động sản - Cung cấp suất ăn công nghiệp (trừ kinh doanh dịch vụ ăn uống) - Cho thuê ô tô - Kinh doanh vận tải hàng ô tô 1.1.2.Đặc điểm tổ chức quản lý 1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty tổ chức theo hình thức Cơng ty cổ phần: Hình 1.1: Bộ máy tổ chức cơng ty SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B