Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ phim cách nhiệt trên thị trường miền bắc của công ty cổ phần sản xuất thương mại thiên uy

Quá trình ra đời và phát triển

LLumar là thơng hiệu nổi tiếng của một dòng phim công nghệ cao chuyên dùng cho ô tô và nhà kính, đợc sử dụng nhiều nhất trên thế giới(126 quốc gia, tính đến năm 2005) do tập đoàn CPFilms sản xuất.

Công ty CP thơng mại và SX Thiên Uy, đợc CPFilms chọn là nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam cho sản phẩm phim LLumar, sản xuất tại Mỹ

Giấy chứng nhận độc quyền

Công ty CP thơng mại và SX Thiên Uy đợc thành lập theo pháp luật nớc CHXHCN Việt Nam, Giấy phép số 0102022789 do sở KH và ĐT Thành Phố

Hà Nội cấp và hoạt động trong thơng mại với chủ đạo là lĩnh vực Phim cách nhiệt chống nóng dùng cho Nhà Kính và Ô tô Sau đây là một số thông tin chính về Công ty CP thơng mại và SX Thiên Uy:

Tên Công ty : Công ty CP thơng mại và SX Thiên Uy.

Tên Giao Dịch: Five Star Film Company Limited.

Tên Viết Tắt : Five Star Film Co.; LTD

Email : namsao@llumar.com.vn

Website : www Llumar.com.vn

- Sản xuất, buôn bán các loại phim chống nắng, cách nhiệt cho ô tô và nhà kính.

-Sản xuất, buôn bán phụ tùng, phụ kiện, linh kiện ô tô, xe máy.

-Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.

-Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.

Với đặc điểm ngành nghề kinh doanh nh thế, công ty đã tập trung phát triển 4 loại sản phẩm chính sau :

-Film chống nắng cách nhiệt cho ô tô với những đặc điểm :

+ Giữ mát cho xe, tiết kiệm nhiên liệu.

+ Bảo vệ nội thất xe đặc điểm :

-Film chống nắng cách nhiệt cho nhà kính với những đặc điểm :

+ Giữ mát cho nhà kính, tiết kiệm điện.

- Film nội thất với những đặc điểm :

+ Tạo vẻ đẹp cho môi trờng mới.

+ Kín đáo, hiệu quả và kiểu cách.

Trụ sở chính của công ty :

787 đờng Giải Phóng- Hoàng Mai – Hà Nội (Cạnh TOYOTA Giải Phãng) §T: (04) 664 9424 / 664 9425 FAX: (04) 664 9354. D§: 0913 221 578 / 0903 226 071

Văn phòng đại diện của công ty :

Cơ sở 1 : 260 Nguyễn Văn Cừ – Long Biên (Cạnh Cầu vợt dành cho ngêi ®i bé)

Cơ sở 2 : 568 đờng Láng – Đống Đa – Hà Nội (Cạnh Cây xăng – Auto Long Vò)

Cơ sở 1 : 126 Trần Tuấn Khải – P.5 – Q.5.

Cơ sở 2 : 388 Điện Biên Phủ – P.17 – Q Bình Thạnh

Cơ sở 3 : Số 10 Đồng Khởi (108/10 đờng Cộng Hoà) – P.4 – Q Tân B×nh

Hệ thống đại lý của công ty :

1 Công ty Phim cách nhiệt Ngôi Sao : Số 9 Ngõ 81 Láng Hạ - Ba Đình.

2 Công ty TNHH TM và XNK Tân Phú Hng : Số 78 Láng Hạ - Ba §×nh.

3 Auto Quang Vinh : 342 đờng Bởi - Ba Đình.

Công ty CP dịch vụ ô tô Nam Khang : Số 4B Trần Phú – Ngô Quyền – TP Hải Phòng

1 Công ty TNHH Vĩnh Hoàng : Mạo Khê – Đông Triều

2 Auto Ngọc Hoàng : Số 277 Cẩm Thành – Cẩm Phả.

3 Auto Tuấn Sài Gòn : Cơ sở 1 : Số 581 Nguyễn Văn Cừ – Hạ Long Cơ sở 2 : Số 02 Nguyễn Văn Cừ – Hạ Long

Auto Hải Anh : Số 230 đờng Phan Đình Phùng – TP Thái Nguyên

Công ty TNHH Cờng Linh : Số 118 phố Lê Thị Hoa, phờng Lam Sơn, thành phố Thanh Hóa.

Xí nghiệp ô tô thơng mại – Auto Minh Biên : Số 58 Nguyễn Trãi, thành phè Vinh.

Công ty CP đầu t công nghệ Đại Mỹ :

Cơ sở 1 : Nội thất ô tô Đại Mỹ : Số 86 đờng 2/9, thành phố Đà Nẵng. Cơ sở 2 : Nội thất ô tô Sài Gòn – New : Số 141 Lê Đinh Lý, TP Đà Nẵng.

Tại TP Hồ Chí Minh :

Công ty phim cách nhiệt Ngôi sao : HH3 ( CC22 ) đờng Trờng Sơn, C xáBắc Hải, phờng 15, quận 10, TP Hồ Chí Minh.

Đánh giá các kết quả hoạt động của Công ty CP thơng mại và SX Thiên Uy

Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm

Từ ngày thành lập cho đến nay, công ty đã từng bớc phát triển và lớn mạnh Sự phát triển và lớn mạnh ấy không chỉ thể hiện ở quy mô hoạt động của công ty ngày càng mở rộng mà nó còn đợc thể hiện rõ nét ở lợng phim lắp đặt cũng nh doanh thu từ hoạt động kinh doanh.

Xét về quy mô hoạt động, năm đầu tiên thành lập công ty ( 2005 ) công ty mới chỉ thử nghiệm kinh doanh trên thị trờng miền Bắc với duy nhất 1 trụ sở chính tại Số 6 Ngõ 71 Láng Hạ cùng với sự hoạt động của 5 đại lý sau :

1) 24 Cao Bá Quát – Quận Hoàn Kiếm – Hà Nội.

2) 62B Lý Thờng Kiệt – Quận Hoàn Kiếm – Hà Nội

3) 42 Láng Hạ - Quận Đống Đa – Hà Nội.

4) 78 Láng Hạ - Quận Đống Đa – Hà Nội.

5) Công ty ổ phần dịch vụ ô tô Nam Khang – Số 4 Trần Phú – Ngô Quyền – TP Hải Phòng.

Sau năm đầu thử nghiệm với quy mô tơng đối nhỏ, sang năm 2006 đánh dấu sự phát triển của công ty ra thị trờng miền Nam với sự kiện : tháng 10/2006 công ty đã thành lập 01 văn phòng đại diện với 10 nhân viên tại 126 Trần Tuấn Khải P5, Q5, TP.HCM Đồng thời mở thêm 03 đại lý tại TP.HCM :

6) Cơ sở Đức Trung 288C – 288D An Dơng Vơng, P4,Q5, TP.HCM

7) Quang auto spare parts & acces sory – 327 Trần Bình Trọng, P4, Q5, TP.HCM

8) Cơ sở Tấn Phát – 468 An Dơng Vơng, P4, Q5, TP.HCM

Sang quý III năm 2007 Công ty đã chuyển toàn bộ trụ sở từ Số 6 Ngõ 71 Láng Hạ về 787 Giải Phóng do yếu tố mở rộng kinh doanh, quy mô cơ sở để phục vụ khách hàng tốt nhất, củng cố hình ảnh về thơng hiệu trong mắt ngời tiêu dùng Cơ sở787 Giải Phóng khá đẹp và khang trang, cùng lúc có thể phục vụ 02 xe ( so với 01 xe của địa điểm cũ) mặt khác cách bố trí sắp xếp phòng cũng làm khách hàng khá ấn tợng và hài lòng.Đồng thời mở rộng thêm 2 đại lý

Năm 2008 là năm công ty phát triển mạnh mẽ các văn phòng đại diện:

- Tháng 5/2008 công ty có thêm 1 văn phòng đại diện tại 260 Nguyễn Văn Cừ - Hà Nội.

- Cuối năm 2008 thêm 1 văn phòng đại diện tại 568 Láng – Đống Đa – Hà Nội.

Năm 2009 công ty không những mở rộng thêm 2 văn phòng đại diện tại

TP HCM mà còn mở rộng hệ thống đại lý trải dài nhiều tỉnh và thành phố :

Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Thanh Hóa, Nghệ An, Đà Nẵng và TP.HCM.

Nh vậy, qua 5 năm hoạt động quy mô của công ty không ngừng mở rộng và phát triển Sự phát triển về quy mô đã ngày càng khẳng định và phát triển thơng hiệu sản phẩm của công ty

Xét về lợng phim lắp đặt :

Bảng 1 Lợng film lắp đặt qua các năm

2005 2006 2007 2008 2009 Ô tô 250 xe 370 xe 619 xe 984 xe 1692 xe

Lợng phim tiêu thụ 15000 USD 64000 USD 103.130

Nguồn: Phòng kinh doanh và phòng kế toán

Qua bảng số liệu trên ta thấy lợng phim lắp đặt cho ô tô qua các năm không ngừng tăng :

-Năm 2006 tăng 120 xe, tơng ứng vợt 48% so với năm 2005.

-Năm 2007 tăng 249 xe, tơng ứng vợt 67% so với năm 2006.

-Năm 2008 tăng 365 xe, tơng ứng vợt 59% so với năm 2007

-Năm 2009 tăng 708 xe, tơng ứng vợt 72% so với năm 2008

Lợng xe lắp đặt trong năm 2009 tăng mạnh là do thời tiết nắng nóng kéo dài tới cuối năm, thuế mua ô tô tăng 10% bắt đầu từ ngày 1/1/2010 khiến cho lợng mua xe tăng để chạy thuế.

Lợng phim tiêu thụ cũng không ngừng tăng Riêng lợng phim lắp đặt cho nhà kính lại có sự biến động phức tạp hơn : Năm 2008 lợng phim lắp đặt cho nhà kính giảm mạnh so với năm 2007 giảm 579,89 m2 là do năm 2008 khủng hoảng kinh tế xảy ra nhiều doanh nghiệp rơi vào tình trạng khó khăn.

Xét về doanh thu đạt đợc thì doanh thu thực tế đạt đợc qua các năm đều vợt mức kế hoạch đặt ra Chỉ riêng tổng doanh thu năm 2008 đã thực hiện chỉ đạt 88% so với kế hoạch Lý do năm 2008 công ty không hoàn thành kế hoạch đặt ra là do chịu ảnh hởng của cuộc khủng hoảng kinh tế, đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh thì cha hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao Ta có thể thấy rõ sự tăng lên về doanh thu qua bảng sau :

Bảng 2: Bảng số liệu doanh thu kế hoạch và thực tế qua các năm

Chỉ tiêu DT kế hoạch

So sánh thực tế với kế hoạch

Qua bảng số liệu trên ta thấy : Mặc dù năm 2008 công ty không hoàn thành kế hoạch đặt ra song so với năm 2007 thì :Tổng doanh thu năm 2008 đã thực hiện đợc là 6.331.804.504đ cao hơn 2.132.596.216đ so với thực hiện năm

SVTH: Đặng Xuân Sơn Lớp QTKDTM-K10

2007 là 4.199.208.288đ, tơng ứng thực hiện năm 2008 vợt 50,78% so với năm 2007.

XÐt vÒ chi phÝ kinh doanh :

Bảng 3 Chi phí kinh doanh qua các năm

Qua bảng trên ta thấy chi phí kinh doanh qua các năm từ 2005 đến 2008 đều tăng :

Chí phí năm 2007, 2008 tăng lên mạnh mẽ là do : + Trong những năm này công ty đầu t nhiều vào việc mở rộng quy mô hoạt động nên chi phí cho việc nghiên cứu thị trờng tìm địa điểm đặt văn phòng đại diện cũng nh mở rộng các đại lý tăng.

+ Chí phí cho việc quảng bá thơng hiệu tăng

+ Cùng với việc tăng quy mô thì chi phí lơng cũng tăng

Tuy nhiên, đến năm 2009 do quản lý chi tiêu tốt chi phí năm 2009 đã giảm chỉ bằng 74,38 % so với năm 2008

Biểu 1 Chi phí kinh doanh của công ty

Xét về lợi nhuận mà công ty đạt đợc :

Bảng 4 Bảng số liệu lợi nhuận và tỉ suất LN/DT của công ty

Chi phí kinh doanhNăm nhuËn 0 0 0 0 0 Tỉ suÊt

Qua bảng số liệu trên ta thấy lợi nhuận của công ty qua các năm đều tăng song tỷ suất lợi nhuận / doanh thu lại có sự biến động phức tạp :

+ Năm 2006 là năm tỷ suất LN/DT đạt mức cao nhất chứng tỏ công tác tính chi phí và sử dụng các yếu tố đầu vào của công ty là tốt.

+ Năm 2008 do chi phí tăng đồng thời công tác quản lý chi phí kém nên tỷ suất LN / DT đạt đợc ở mức thấp

Đánh giá kết quả hoạt động của công ty so với đối thủ cạnh tranh

Từ ngày công ty thành lập cho đến nay công ty đã ngày càng khẳng định thơng hiệu của mình trên thị trờng Đứng thứ 3 trên thị trờng phim chống nắng cách nhiệt cho ô tô và nhà kính sau Vkool và 3M Tuy nhiên khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trờng công ty cũng có những điểm mạnh cũng nh điểm yếu riêng :

 Nhà phân phối và đại lý:

Tại thành phố Hồ Chí Minh:

1) Trung tâm Vkool Sài Gòn số 9 Nam Quốc Cang – Q1 TP HCM

2) Showroom Vkool Sài Gòn đờng An Dơng Vơng.

3) Công ty TNHH Việt Kim tầng 4, phòng 401 Khách sạn Foturna 6B Láng Hạ - Ba Đình – Hà Nội

4) … Đ Đờng Láng – Quận Đống Đa.

 Sản phẩm và các hoạt động marketing:

 Đa ra thị trờng sản phẩm mới sử dụng công nghệ phun Kristabol

 Thờng xuyên quảng cáo mạnh trên các tạp chí ô tô – xe máy, tài trợ thờng xuyên cho 1 website: www Otosaigon.com.vn.

 Tham gia triển lãm nhiều lần tại 2 thành phố Hà Nội và TP Hồ Chí Minh.

-Trung tâm triển lãm Giảng Võ 148 Giảng Võ – Ba Đình.

-Cung Văn Hóa Hữu Nghị Việt Xô 91 Trần Hng Đạo – Quận Hoàn KiÕm.

Tại TP Hồ Chí Minhl:

-Trung tâm hội chợ triển lãm Quốc tế TP HCM 446 Hoàng Văn Thụ

>> Nhận xét: Là một đối thủ có mặt tại Việt Nam từ những năm 2003-

2004, tuy nhiên đối với đơn vị này giá cả và khách hàng mục tiêu của họ luôn ở 1 vị trí cao trong phân tầng khách hàng và thị trờng (Giá bán cao hơnLlumar trung bình 25%) Nh vậy so với Vkool công ty có nhợc điểm là cha xác định đợc khách hàng mục tiêu cho mình Đồng thời xét về hoạt động

8 marketing thì Vkool vợt trội hơn hẳn so với Llumar.Tuy nhiên phân tầng khách hàng mà Vkool có đợc trên thị trờng Việt Nam còn tơng đối nhỏ Quy mô hoạt động của Vkool cũng nhỏ chủ yếu ở Hà Nội và TP.HCM

Tại TP Hồ Chí Minh:

1 Trụ sở văn phòng chính tại lầu 4, CMC Plaza – 79B Lý Thờng Kiệt – Phêng 8 – QuËn T©n B×nh.

2 Có nhà máy ở Việt Nam tại xởng 2 – KCN Cát Lái – Phờng Thạch

Mĩ Lợi – Q2 TP Hồ Chí Minh.

3 Showroom phim ô tô và nhà kính tại đờng An Dơng Vơng – TP. HCM

4 Showroom … Đ Đờng Huỳnh Thúc Kháng – Ba Đình – Hà Nội.

5 Ngoài các điểm lắp phim cho ô tô tại Hà Nội còn mở thêm riêng 1 công ty chuyên về phim nhà kính tại lầu 6 – Sunred Building – 23 Phan Chu Trinh – Quận Hoàn Kiếm

 Năm 2006 3M đẩy mạnh xúc tiến bán hàng và lắp đặt phim cho ô tô và nhà kính Với lợi thế đã phân phối nhiều sản phẩm cho nội thất ô tô nh: keo dán 2 mặt, khăn lau kính, mặt nạ phòng độc, … Đ vì vậy sản phẩm phim dán kính ô tô xâm nhập vào các showroom bán ô tô và đặt các điểm thử sản phẩm (máy đo, mẫu) và cả đội ngũ thợ lắp đặt Đối với nhà kính họ thành lập công ty chuyên về phim nhà kính và đẩy mạnh marketing.

 Thờng xuyên quảng cáo với khổ lớn trên các tạp chí, lợi thế về thơng hiệu là 3M có nhiều sản phẩm khác nhau, kể cả hàng tiêu dùng nên việc lặp lại thơng hiệu 3M liên tục đến khách hàng.

>> Nhận xét: Đây là 1 đối thủ đáng lo ngại với Llumar Việt Nam vì họ đầu t marketing và quảng cáo rất nhiều Ngoài ra họ triển khai sản phẩm ra thị trờng rất chuyên nghiệp Đồng thời Llumar kém 3M rất nhiều ở mảng thị tr- ờng nhà kính vì từ ngày thành lập đến nay công ty cha từng có một kế hoạch cũng chiến lợc tập trung vào mảng nhà kính mà chỉ tập trung cho ô tô.Hiện tại Llumar Việt Nam đang tập trung hoạch định chiến lợc cạnh tranh với đơn vị này.

Tại TP HCM: Công ty Âu Mĩ: 296 Đờng 3/2 Phờng 12 Quận 10

191 Nam Kỳ Khởi Nghĩa P7 - Q3. Tại Hà Nội: Nội thất ô tô Con Rồng Đỏ - 42 Lý Thờng Kiệt Quận Hoàn Kiếm (đã từng là đại lý của công ty).

>> Nhận xét: Sản phẩm của họ tốt, u điểm vợt trội là độ phản gơng thấp, tích nhiệt trên kính ít, màu sắc đẹp ngợc lại phim dầy khó lắp đặt cho kính lái ô tô và hệ thống phân phối của họ dựa trên những đại lý có sẵn nên sự tập trung không cao nên cũng không đáng lo ngại cho Llumar Việt Nam.

 FSK/Rabon và Film Trung Quốc: Trớc chiếm lĩnh lớn thị trờng Việt Nam nhờ phim giá rẻ xong cho đến giờ họ đang dần mất thị trờng do sản phẩm kém, lắp đặt cẩu thả, dịch vụ sau bán không tốt.

 Cool-max: Trụ sở chính tại P1601 tầng 16 tòa nhà 24 T1 Trung Hòa– Nhân Chính – Hà Nội Sản phẩm của họ có cả phim kim loại và phim men gốm (đây là sản phẩm đợc khách hàng a chuộng tại Việt Nam) Tuy nhiên hoạt động marketing kém và giá cao cũng nh đơn vị phân phối không tập trung kinh doanh riêng sản phẩm phim nên so với Llumar thì Llumar vẫn có u thế hơn rất nhiều

Đánh giá các hoạt động quản trị của Công ty CP thơng mại và SX Thiên Uy

Mô tả cơ cấu tổ chức công ty

3.1.1 Hội đồng quản trị: có các quyền và nhiệm vụ sau :

-Quyết định chiến lợc phát triển và kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty.

-Quyết định tăng hoặc giảm vốn điều lệ, quyết định thời điểm và phơng thức huy động thêm vốn.

-Quyết định phơng thức đầu t và dự án đầu t có giá trị trên 50% tổng giá trị tài sản đợc ghi trong báo cáo tài chính tại thời điểm công bố gần nhất của công ty hoặc một tỷ lệ khác nhỏ hơn quy định tại Điều lệ công ty

-Quyết định giải pháp phát triển thị trờng, tiếp thị và chuyển giao công nghệ; thông qua hợp đồng vay Cho vay, bán tài sản có giá trị bằng hoặc lớn hơn50% tổng giá trị tài sản đợc ghi trong báo cáo tài chính tại hơn quy thời điểm công bố gần nhất của công ty hoặc một tỷ lệ khác nhỏ định tại Điều lệ công ty.

-Bầu, miễn nhiệm,bãi nhiệm Chủ tịch hội đồng quản trị; quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký và chấm dứt hợp đồng đối với giám đốc hoặc tổng giám đốc, kế toán trởng và ngời quản lý khác quy định tại điều lệ công ty.

-Quyết định mức lơng, thởng và lợi ích khác đối với Chủ tich Hội đồng quản trị, Giám đốc hoặc Tổng giám đốc, Kế toán trởng và ngời quản lý khác quy định tại Điều lệ công ty.

-Thông qua báo cáo tài chính hàng năm, phơng án sử dụng và phân chia lợi nhuận hoặc phơng án xử lý lỗ của công ty.

-Quyết định cơ cấu tổ chức quản lý công ty.

-Quyêt định thành lập chi nhánh, văn phòng đại diện.

-Sửa đổi, bổ sung Điều lệ công ty.

-Quyết định tổ chức lại công ty

3.1.2 Giám đốc : là ngời điều hành hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty do hội đồng thành viên công ty ký hợp đồng thuê với nhiệm kỳ 5 năm

-Quyền hạn và nghĩa vụ:

+ Tổ chức thực hiện quyết định của chủ tịch công ty

+ Quyết định các vấn đề liển quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty.

+ Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phơng án đầu t của công ty. + Ban hành quy chế quản lý trong công ty, trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của chủ tịch công ty.

+ Ký kết hợp đồng nhân danh công ty theo quy định về thẩm quyền ký hợp đồng của công ty.

+ Kiến nghị phơng án cơ cấu tổ chức công ty.

+ Trình báo cáo quyết toán tài chính hằng năm lên chủ tịch công ty. + Kiến nghị phơng án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh. + Tuyển dụng lao động.

-Chức năng, quyền hạn và trách nhiệm của trởng phòng kinh doanh. + Quản lý và chịu trách nhiệm về tổng doanh số khoán của cả phòng kinh doanh hàng tháng.

+Điều hành nhân viên kinh doanh, lập báo cáo và xử lý các tình huống phát sinh trong hoạt động hàng ngày của nhóm kinh doanh theo nguyên tắc chung của công ty và bộ phận kinh doanh.

+Chịu trách nhiệm trực tiếp trớc ban giám đốc công ty về chất lợng công việc của các nhân viên dới quyền và tài sản công ty.

+Các trờng hợp không rõ ràng hoặc có nguy cơ xảy ra thất thoát và tranh chấp phải kịp thời thông báo với giám đốc công ty.

- Chức năng, quyền hạn và trách nhiệm của nhân viên kinh doanh.

+Chịu trách nhiệm về doanh số khoán hàng tháng của cá nhân.

3.1.4 Phòng tài chính – kế toán:

Tham mu giúp Tổng Giám đốc chỉ đạo, quản lý điều hành công tác kinh tế tài chính và hạch toán kế toán; Xúc tiến huy động tài chính và quản lý công tác đầu t tài chính; Thực hiện và theo dõi công tác tiền lơng, tiền thởng và các khoản thu nhập, chi trả theo chế độ, chính sách đối với ngời lao động trong Công ty; Thanh quyết toán các chi phí hoạt động, chi phí phục vụ sản xuất kinh doanh và chi phí đầu t các dự án theo quy định.

- Nhiệm vụ và quyền hạn :

+ Thực hiện công tác Tài chính trong Công ty:

* Lập và xúc tiến kế hoạch huy động tài chính, đầu t tài chính, cân đối các nguồn vốn phù hợp với tình hình hoạt động của Công ty trong từng thời kú.

* Xây dựng, hớng dẫn, theo dõi và kiểm tra việc thực hiện quy chế tài chính và những quy định khác về chi phí áp dụng trong nội bộ Công ty

* Chủ trì và phối hợp với các phòng nghiệp vụ liên quan xây dựng quy chế về quản lý và chi tiêu các quỹ đúng quy định.

+ Thực hiện công tác Kế toán thống kê:

* Theo dõi, tính toán, cập nhật, báo cáo đầy đủ, kịp thời, chính xác tình hình sử dụng quản lý các quỹ, tài sản, vật t, các nguồn vốn, quá trình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

* Quản lý mọi khoản thu chi, thanh toán tiền lơng, các chế độ chính sách cho ngời lao động theo đúng quy định của Nhà nớc và của Công ty; Lập sổ theo dõi thu nhập cá nhân và tính thu nộp thuế thu nhập cá nhân.

* Tính toán, trích nộp đầy đủ và kịp thời các khoản nộp ngân sách, nghĩa vụ thuế và các nghĩa vụ khác đối với Nhà nớc theo luật định; Giao dịch thanh quyết toán mua bán điện năng; Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ giải ngân, thanh toán.

* Tổ chức thực hiện chi trả cổ tức theo đúng Điều lệ, Nghị quyết của Hội đồng Quản trị, chi trả vốn vay, lãi vay theo quy định.

3.1.5 Kho : là phòng tham mu, giúp việc cho giám đốc công ty trong việc quản lý, bảo quản, vận chuyển vật t hàng hoá của công ty.

Quản trị tiêu thụ ở Công ty CP thơng mại và SX Thiên Uy

3.2.1 Công tác thu thập và xử lý thông tin thị trờng ở công ty:

Thị trờng phim chống nóng cách nhiệt cho ô tô gắn liền với thị trờng biến động của ô tô Do đó, khi công ty thu thập và xử lý thông tin thị trờng công ty cũng chú trọng vào việc phân tích thị trờng xe :

>> Phân tích thị trờng xe:

* Số lợng xe cũ là xe du lịch đang lu hành tại miền Bắc ớc khoảng 200.000xe (đã dán và cha dán tính trớc ngày 01 tháng 01 năm 2008) Trong năm 2008 số lợng xe mới đợc sử dụng trên miền Bắc là 12.580 xe (theo số liệu bán hàng của VAMA), và ớc tính khoảng 5.000xe qua nhập khẩu Vậy toàn bộ thị trờng miền Bắc hết năm 2008 khoảng 220.000xe

- Số lợng xe mới lắp đặt Film của LLUMAR HN thực hiện 770 xe trong khoảng 18.000xe mới chiếm 4,3%, và doanh số 2008 LLUMAR HN 984xe chiếm 0,45% số xe toàn khu vực thị trờng (220.000xe)

*Biểu đồ lợng xe du lịch bán của VAMA: số lợng xe du lịch bán tại miền Bắc năm 2008 (Xe DL), số lợng xe bán tại thị trờng miền Bắc của VAMA (MB), Tổng số lợng xe bán trong năm 2008 của VAMA (VAMA) Đây là một tiềm năng rất lớn khi LLUMAR HN hợp tác với hệ thống SHOWROOM và hãng xe

Biểu2 Biểu đồ lợng xe du lịch bán của VAMA

(Số liệu đợc cập nhật từ VAMA: www.vama.org.vn )

Qua bảng phân tích trên ta thấy công ty đã phân tích thị trờng xe ô tô rất kỹ Công ty không chỉ phân tích thị trờng xe mà còn phân tích cả các đối thủ cạnh tranh cũng nh tình hình thời tiết phân tích để thấy đợc nguyên nhân dẫn đến tình hình thị trờng nh thế để từ đó có những kế hoạch cũng nh phơng hớng giải quyết trớc những sự biến động đó

3.2.2 Công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối.

- Các căn cứ để công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối:

+ Kết quả của công tác thu thập và xử lý thông tin trên thị trờng

+ Đặc điểm của sản phẩm :

Nhà sản xuất Đại lý

Sản phẩm mới xuất hiện trên thị trờng Việt Nam

Việc lắp đặt phim đòi hỏi phải đợc thực hiện bởi đội ngũ kỹ thuật viên do các chuyên gia của hãng đào tạo cùng với các trang thiết bị chính hãng

Công ty có hơn 50 loại phim khác nhau cho ô tô và nhà kính, gồm các loại phim chống nắng, cách nhiệt, phim bảo vệ, phim nhà kính, phim kiến trúc với các màu sắc đa dạng, phong phú, với sự khác nhau về độ phản xạ, khả năng xuyên sáng

Phim chống nắng, cách nhiệt LLumar chế tạo từ lớp màng Polyeste cực bền, đợc tráng phủ nhiều lớp kim loại tạo nên tính năng chống nắng, cách nhiệt độc đáo cho phim Phim đợc dán trực tiếp lên kính lái, kính sờn, kính hậu của ôtô và kính của tòa nhà Phim có thể ngăn đợc 80% tia Hồng ngoại, 99% tia Cực tím trong ánh nắng mặt trời làm mát ôtô, nhà kính, bảo vệ sức khỏe ngời và nội thất.

+ Phân tích hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh :

Cool – max : các đơn vị phân phối đã không tập trung kinh doanh sản phẩm phim nên lợng khách hàng đến với công ty tơng đối ít.

Vkool và 3M không chỉ có trụ sở chính mà còn mở rộng các đại lý :

Từ những phân tích trên công ty đã lựa chọn kênh phân phối nh sau :

Tức là công ty không bán sản phẩm ra ngoài cho các cửa hàng nội thất mà chỉ lắp đặt tại các cơ sở và chỉ thành lập đại lý khi đủ tiêu chuẩn.

3.2.3 Tổ chức hoạt động marketing và mở rộng kinh doanh :

-Tại Hà Nội công ty đã có những bớc đi quan trọng : Mở rộng kinh doanh, tham gia hội chợ triển lãm Expor ( Tháng 04/ 2006) đã đạt đợc kết quả rất tốt, tổ chức các hoạt động marketing mạnh cung cấp thông tin đến khách hàng, xây dựng những kế hoạch marketing và dịch vụ sau bán hiệu quả

-Phát triển, mở rộng, hoàn thiện hệ thống đại lý : Công ty đã triển khai, thắt chặt trong công tác quản lý đại lý, khách hàng Các khâu trong công tác quản lý, chăm sóc, dịch vụ sau bán đợc triển khai đồng bộ và hợp lý.

-Marketting, quảng bá sản phẩm : Công ty đã chi phí rất lớn để chi phí cho quảng cáo nh : truyền hình, báo chí, biển bảng, tờ rơi, th ngỏ … Đ Nhằm thông tin đến khách hàng, xây dựng hình ảnh thơng hiệu và quảng bá sản phẩm

-Có các chơng trình chiết khấu, giảm giá, khuyến mại,tặng quà (tặng khăn lau kính) nhằm thu hút khách hàng, xây dựng những kế hoạch marketing

SVTH: Đặng Xuân Sơn Lớp QTKDTM-K10 và dịch vụ sau bán, chăm sóc khách hàng.

-Bộ t vấn hành chính đợc vận hành và có thêm chức năng trong từng khâu, từng bộ phận giúp không nhỏ trong công tác phục vụ khách hàng

3.2.4 Xây dựng các kế hoạch

- Căn cứ để xây dựng các kế hoạch của công ty : những số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm tên thị trờng tiêu thụ

Bảng 5 Doanh thu từ ô tô năm 2007,2008

THáNG CHỉ TIÊU Kế HOạCH 2008 THựC HIệN 2008 THựC HIệN 2007

SL xe Doanh thu SL xe Doanh thu SL xe Doanh thu

Qua các dữ liệu trên ta nhận thấy:

* Thực hiện 2008 so với chỉ tiêu kế hoạch 2008:

- Số lợng xe thực hiện năm 2008 lắp đặt đợc 984 xe thấp hơn 216xe so với chỉ tiêu kế hoạch là 1200xe, tức bằng 82%.

- Mức doanh thu bình quân trên từng xe năm 2008 đạt 4.920.000đ/xe cao hơn 1.120.000đ so với định mức doanh số bình quân trên từng xe của kế hoạch là 3.800.000đ nên mặc dù số lợng xe thực hiện chỉ đạt 82% so với kế hoạch nhng doanh thu đạt đợc là 4.829.3310594đ cao hơn mức doanh thu kế hoạch là 4.560.000.000đ tơng ứng vợt 5,91% so với chỉ tiêu kế hoạch

* Thực hiện 2008 so với thực hiện 2007:

- Số lợng xe thực hiện năm 2008 lắp đặt đợc 984 xe cao hơn 365xe so với số lợng xe dán năm 2007 là 619 xe tơng ứng vợt 58,97%.

- Mức doanh thu bình quân trên từng xe năm 2008 đạt 4.920.000đ/xe cao hơn 614.222đ so với mức doanh thu bình quân của năm 2007 là

4.305.778đ/xe nên số lợng xe thực hiện 2008 vợt 58,97% so với năm 2007 nhng mức doanh thu năm 2008 vợt 81,19% so với năm 2007.

Bảng 6 Doanh thu từ nhà kính năm 2007 và 2008

CHỉ TIÊU Kế HOạCH 2008 THựC HIệN 2008 THựC HIệN 2007

SL (m2) Doanh thu SL (m2) Doanh thu SL (m2) Doanh thu

Qua các dữ liệu trên ta nhận thấy:

* Thực hiện 2008 so với chỉ tiêu kế hoạch 2008:

- Số lợng m 2 Nhà kính thực hiện năm 2008 lắp đặt đợc 528,51m 2 thấp hơn 1.971m 2 so với chỉ tiêu kế hoạch là 2.500m 2 , tức bằng 21%.

- Doanh thu 2008 về nhà kính đạt đợc là 208.843.250đ thấp hơn 591.156.750đ so với mức doanh thu kế hoạch 2008 là 800.000.000đ tơng ứng chỉ đạt 26% so với chỉ tiêu kế hoạch (vì mức doanh thu bình quân trên mỗi m 2 nhà kính thực hiện là 395.154đ/m 2 cao hơn 75.154đ/m 2 so với mức doanh thu bình quân của kế hoạch là 320.000đ/m 2 nên tỷ lệ m 2 làm đợc so với doanh thu không tơng đồng nhau)

*Thực hiện 2008 so với thực hiện 2007:

- Số lợng m 2 Nhà kính thực hiện năm 2008 lắp đặt đợc 528,51m 2 thấp hơn 576,89m 2 so với năm 2007 là 1.104,5m 2 , tức bằng 48%.

- Mức doanh thu bình quân trên từng m 2 Nhà kính năm 2008 đạt

395.154đ/m 2 cao hơn 55.970đ/m 2 so với mức doanh thu bình quân của năm

2007 là 339.184đ/m 2 nên số lợng m 2 Nhà kính thực hiện 2008 thấp hơn 48% so với năm 2007 nên tỷ lệ % bằng 56%.

Bảng 7 Doanh thu từ đại lý và công nợ năm 2007 và 2008

THáNG CHỉ TIÊU Kế THựC HIệN THựC HIệN SO SáNH

Doanh thu từ Công nợ và Đại lý thực hiện năm 2008 đạt đợc

1.293.629.660đ thấp hơn 506.370.340đ so với chỉ tiêu kế hoạch là 1.800.000.000đ, tức bằng 72%.

* Thực hiện 2008 so với thực hiện 2007:

Doanh thu từ Công nợ và Đại lý thực hiện năm 2008 đạt đợc

1.293.629.660đ cao 134.630.575đ so với năm 2007 là 1.158.999.085đ, tức vợt 12%. Đồng thời công ty cũng dựa vào những kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể:

Quản trị chất lợng của công ty

Việc cung ứng sản phẩm cho công ty đợc cung cấp từ chính hãng Nhìn chung chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo Bên cạnh đó cũng có một số nhợc ®iÓm sau:

+ Không có sản phẩm thay thế khi hãng không cung cấp sản phẩm cho công ty

+ Hiện nay việc đặt hàng là quá chập và ngoài ra việc trả lời th đạt hàng cũng rất chậm( thủ tục mua hàng là 1 tháng)

+ Vẫn có một số sản phẩm bị lỗi :

Phim nhà kính : Film N1020BSRCDF độ bám dính rất kém nên hay bong Film Ô tô : Film AIR65 khổ 36” x 100 trong số hàng nhập năm 2007 có khoảng 10 cuộn bị lỗi nặng khi dán xong phải bóc ra thay lại cho khách hàng

+ Sau khi VN gửi đơn hàng phía Mỹ lập ngay hợp đồng và ký trớc gửi lại

VN xem nếu đồng ý sẽ ký xác nhận và chuyển tiền ngay

+ Thủ tục mua hàng từ 1 tháng giảm uống 1 tuần

Công ty là nhà phân phối và thơng mại nên không có tiêu chuẩn Iso.

Quản trị và phát triển nguồn nhân lực

Cùng với sự phát triển về quy mô, lực lợng lao động của công ty cũng tăng dần qua các năm.

Biểu 2 Số lợng lao động của công ty qua các năm

-Xét về hình thức trả lơng, công ty áp dụng hình thức trả lơng giống phần lớn các công ty hiện nay nh sau :

+ Đối với nhân viên kinh doanh : Lơng = Lơng cứng + % hoa hồng/sản phÈm.

+ Khoán cơ sở cho 1 nhân viên kinh doanh và 1 nhân viên kỹ thuật.

+ Lơng cho giám đốc : Lơng = Lơng cứng + % doanh thu + Tiền trợ cấp trách nhiệm hàng tháng.

+ Đối với nhân viên phòng hành chính kế toán : Lơng = Lơng cơ bản x số ngày làm việc thực tế trong tháng

- Đồng thời hàng năm công ty có tổ chức đào tạo cho đội ngũ nhân viên kỹ thuật nhằm nâng cao tay nghề bằng cách :

+ Bố trí 1 đến 2 ngời của Llumar Việt Nam đi thăm quan tại 1 nớc châu á có phim Llumar phát triển mạnh để học tập thêm (đã sắp xếp lịch hẹn từ hãng và SING).

+ Đa nhân viên kỹ thuật sang chính hãng để nâng cao tay nghề với thời gian khoảng 1 tháng

- Căn cứ vào kế hoạch kinh doanh năm 2010, công ty đã đa ra kế hoạch nguồn nhân lực nh sau :

+ Tổ chức thêm bộ phận marketing với nhiệm vụ chủ yếu là phát triển th- ơng hiệu và hình ảnh công ty trên thị trờng

+ Thêm nguồn nhân lực với nhiệm vụ phát triển thị trờng nhà kính

Ưu điểm và hạn chế chủ yếu trong hoạt động kinh doanh và quản trị

Hạn chế

- Trong năm 2008 công ty không đạt đợc chỉ tiêu kế hoạch đặt ra, chỉ thực hiện đợc 82% kế hoạch.

- Nguồn thông tin khách hàng đến với công ty chủ yếu từ nguồn thông tin khách hàng cũ (đã sử dụng gián tiếp, thông tin qua ngời thân quen đã sử dụng sản phẩm, thông tin lại qua báo chí truyền hình khi đã sử dụng sản phẩm nhng phát sinh mua xe mới) chiếm 45% Do vậy nhân viên phòng kinh doanh cha hoàn thành tốt nhiệm vụ đặt ra.

- Bộ phận t vấn mới đợc hình thành nên việc tiếp cận khách hàng, thông tin sản phẩm đến khách hàng còn hạn chế.

+ Công tác triển khai thị trờng nhà kính cha đợc thực hiện, vẫn chỉ đơn thuần từ nguồn khách hàng tự tìm tới, cha chủ động trong công tác phát triển thị trờng, tiếp cận khách hàng

+ Do ảnh hởng của sụt giảm kinh tế cũng nh những chính sách trong công tác tăng thuế của nhà nớc Mặt khác sự suy giảm tình hình kinh tế là nguyên nhân chính ảnh hởng tới tâm lý khách hàng.

+ Thị trờng đang mở rộng ngày càng nhiều khách hàng biết tới phim chống nắng cách nhiệt cho ô tô và nhà kính tuy nhiên cũng từ đó có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn và hàng hóa cũng vì đó mà đa dạng hơn

+ Cha triển khai đợc hệ thống liên kết với các hãng xe, showroom, salon, gara ô tô.

+ Không có kế hoạch cụ thể cho mảng thị trờng nhà kính

Định hớng phát triển của công ty

Định hớng tổ chức hoạt động kinh doanh

5.2.1 Mục tiêu trung và dài hạn của Công ty:

Công ty đã thành lập đợc chi nhánh tại TP.HCM đây là một bớc đi quan trọng để xâm nhập thị trờng miền Nam đầy tiềm năng Trên cơ sở đó, công ty có kế hoạch mở rộng thêm các chi nhánh ở Cần Thơ, An Giang, Long Xuyên… Đ Với mục tiêu quan trọng là đa sản phẩm của LLumar đứng đầu thị trêng miÒn Nam

Với thị trờng miền Bắc, công ty dự định cố gắng vơn lên chiếm vị trí thứ

5.2.2 Định hớng kinh doanh năm 2010.

- Tổ chức theo mô hình mới: các cơ sở phân theo hệ thống giao cho các cán bộ nhân viên và hoạt động dới sự giám sát, quản lý của BGĐ.

- Phòng kinh doanh đợc tổ chức và sắp xếp lại chịu trách nhiệm và giao khoán với những nhiệm vụ chính nh:

+ Quản lý, giám sát bán hàng, hỗ trợ bán hàng, quảng cáo với hệ thống đại lý.

+ Hỗ trợ bán hàng, triển khai quảng cáo, marketing, giúp đõ hệ thống các cơ sở giao khoán.

+ Triển khai mảng thị trờng Nhà kính, đợc khoán theo doanh số.

+ Kiểm tra, giám sát đội ngũ phát tờ rơi và hệ thống phát tờ rơi.

+ Triển khai khai thác nguồn khách hàng từ GARA, hãng xe … Đ.

Phòng kinh doanh đợc giao khoán doanh số và hởng lơng theo %doanh số đạt đợc.

Chơng 2 Thực trạng tiêu thụ Phim cách nhiệt trên thị tr- ờng miền Bắc của Công ty Cp thơng mại và SX Thiên Uy

Đánh giá tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm Phim chống nóng cách nhiệt trên thị trờng miền Bắc

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ

Bất kỳ một công ty nào đều xây dựng cho mình một kế hoạch nhằm đặt ra cho mình mục tiêu cần đạt đến đồng thời từ đó phấn đấu để đạt đợc mục tiêu đặt ra Song để xây dựng đợc một kế hoạch tốt và hoàn thành kế hoạch đặt ra thì không phải công ty nào cũng làm đợc Đặc biệt sự phát triển mạnh mẽ của các thành phần kinh tế đã khiến thị trờng ở trong nớc trở nên sôi động, hàng hóa phát triển mạnh mẽ, phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã, ngày càng thỏa mãn nhu cầu phát triển không ngừng của xã hội Và chính điều này đã làm thị trờng cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt Thị trờng phim chống nóng, cách nhiệt mặc dù là thị trờng mới song mức độ cạnh tranh của ngành trong những năm gần đây là tơng đối lớn Vì vậy, nếu Công ty không xây dựng cho mình một kế hoạch tốt và đa ra các giải pháp để đạt đợc kế hoạch đặt ra thì Công ty sẽ không thể phát triển đợc thậm chí sẽ bị loại khỏi thị trờng Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch cũng nh việc thực hiện kế hoạch đặt ra, Công ty Cp thợng mại và SX Thiên Uy cũng đều xây dựng cho mình kế hoạch tiêu thụ đặt ra và cũng rất nỗ lực để hoàn thành kế hoạch đó.

Nhìn chung, Công ty đều vợt mức kế hoạch đặt ra chỉ riêng năm 2008 do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng kinh tế nên Công ty không hoàn thành kế hoạch đặt ra Trong quá trình xây dựng kế hoạch Công ty không xây dựng kế hoạch tiêu thụ từng loại phim nh thê nào mà xây dựng kế hoạch hàng năm sẽ dán đợc bao nhiêu xe ô tô, bao nhiêu m2 nhà kính và tơng ứng với nó là lợng phim lắp đạt của Công ty qua các năm Kế hoạch cụ thể cho từng năm của Công ty đợc biểu hiện qua bảng 9 và bảng 10

Bảng 9 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ trên thị trờng miền Bắc năm 2006 và 2007

SS TT/ KH(%) Ô tô 350 xe 300 xe 85,71% 400 xe 480 xe 120%

Qua bảng số liệu trên ta thấy: Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ của Công ty là cha sát với thực tế Đặc biệt là về lợng phim tiêu thụ qua các năm có sự chênh lệch giãu thực tế và kế hoạch là khá lớn( chênh lệch 60% năm

2006) Hạn chế này là do công tác thu thập và xử lý thông tin thị trờng của Công ty còn nhiều yếu kém

- Năm 2006 về lợng ô tô mà Công ty lắp đặt đợc trên thị trờng miền Bắc chỉ hoàn thành 85,71% so với kế hoạch đặt ra Nhng thị trờng nhà kính trong năm này vợt 40% kế hoạch, lơng phim tiêu thụ vợt 60% so với kế hoạch Lợng ô tô trong năm 2006 không hoàn thành kế hoạch đặt ra là do 2006 Công ty bắt đầu mở rộng quy mô hoạt động vào thị trờng miền Nam nên phần lớn chiến l- ợc của Công ty tập trung mạnh cho thị trờng miền Nam Thị trờng nhà kính v- ợt mức kế hoạch đặt ra là do năm 2006 thời tiết nắng nóng đến tận cuối năm. Hơn nữa, năm 2006 ở miền Bắc thị trờng nhà kinh đợc Công ty chú trọng hơn vì lúc này, ở miền Nam Công ty mới chỉ phát triển thị trờng dán phim cho ô tô.

- Năm 2007, lợng ô tô lắp đặt đợc đã vợt mức kế hoạch 20%, nhà kính v- ợt 3,03% và lợng tiêu thụ vợt 26,37% Có thể nói năm 2007 là năm hoạt động doanh của Công ty có nhiều khởi sắc Đạt đợc kết quả nh vậy là do năm 2007Công ty có nhiều hoạt động marketing, quảng cáo sản phẩm, Đặc biệt có tham gia hội chợ triển lãm nhằm quảng cao thơng hiệu đến ngời tiêu dùng.

Bảng 10 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 2008 và 2009

TT/KH(%) KH TT SS

TT/KH(%) Ô tô 800 xe 680 xe 85% 800 850 xe 106,25%

Qua bảng số liệu trên ta thấy:

- Năm 2008, Công ty không hoàn thành kế hoạch đặt ra Lợng phim lắp đặt cho ô tô chỉ đạt 85% so với kế hoạch, lợng phim lắp đặt cho nhà kính đạt 58,69% so với kế hoạch và lợng phim tiêu thụ đạt 91,5% so với kê hoạch Nh vậy, năm 2008 công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ của Công ty là rất kém. Không sát với thực tế và kết quả đạt đợc so với kế hoạch là rất thấp Đặc biệt là trong thị trờng nhà kính chỉ đạt 58,69% Kế hoạch đặt ra không sát với thực tế là do năm 2008 Công ty không phân tích thị trờng tôt, nhận định về thị trờng còn kém Đặc biệt là Công ty đã không lờng trớc đợc ảnh hởng của cuộc khủng hoảng kinh tế nên đã đa ra kế hoạch tiêu thụ quá cao so với khả năng thực tế mà Công ty có thể đạt đợc.

- Năm 2009 do rút đợc bài học kinh nghiệm từ năm 2008 nên kế hoạch tiêu thụ của Công ty đặt ra là tơng đối sát với thực tế Về thực tế Công ty đạt đợc thì đều vợt kế hoạch đặt ra Lợng ô tô lắp đặt vợt 6,25% so với kế hoạch. Lợng phim lắp đặt cho nhà kính vợt 24,44%, và lợng phim tiêu thụ vợt 7,14%. Cuối năm 2009, Công ty bắt đầu chú trọng hơn vào mảng thị trờng nhà kính để chuẩn bị cho kế hoạch mở rộng thị trờng nhà kính năm 2010 Vì thế, lợng phim lắp đặt cho nhà kính năm 2009 vợt mức kế hoạch đặt ra chủ yếu là do những tháng cuối năm.

Mặc dù có những năm Công ty không hoàn thành kế hoạch đặt ra song lợng tiêu thụ thực tế qua các năm đều tăng.

Bảng 11 So sánh lợng tiêu thụ thực tế qua các năm

Tỉ lệ (%) Số tuyệt đối

SVTH: Đặng Xuân Sơn Lớp QTKDTM-K10 Ô tô 50 xe 20% 180 xe 60% 200 xe 41,67% 170 xe 25%

Qua bảng số liệu trên ta thấy, lợng phim thực tế lắp đặt đợc qua các năm tăng lên đều đặn Lợng phim lắp đặt cho nhà kính qua các năm đều tăng Chỉ riêng năm 2008 lợng phim lắp đặt cho nhà kính giảm mạnh mẽ (giảm57,32%).Lợng phim tiêu thụ qua các năm cũng tăng Trong đó, tăng mạnh mẽ nhất là năm 2006 tăng 326,67% so với năm 2005 Nhìn chung, thị trờng nhà kính trong những năm qua vẫn chỉ mảng hoạt động phụ của Công ty Trong những năm vừa qua Công ty mới chỉ tập trung phát triển thị trờng lắp đặt phim cho ô tô Đến năm 2010 Công ty mới đầu t cho thị trờng nhà kính.

Đánh giá tình hình tiêu thụ thực tế trên thị trờng miền Bắc so với cả n- íc

Mặc dù trong quá trình kinh doanh có những năm công ty không hoàn thành kế hoạch đặt ra Nhng so sánh thực tế đạt đợc qua các năm đều tăng lên rõ rệt Trong đó, thị trờng tiêu thụ chủ yếu đem lại nhiều lợi nhuận nhất choCông ty vẫn là thị trờng miền Bắc.

Bảng 12 So sánh thị trờng tiêu thụ ở miền Bắc so với cả nớc Ô tô xe Nhà kính m2 Lợng Phim

Qua bảng số liệu trên ta thấy: Phần lớn lợng phim lắp đặt cho ô tô, nhà kính, lợng phim tiêu thụ hàng năm ở Công ty chủ yếu ở thị trờng miền Bắc. Song tỉ lệ này lại giảm dần qua các năm Đó là do, thị trờng miền Nam ngày càng phát triển hơn Đông thời, ở miền Nam Công ty có nhiều chiến lợc quảng cáo, phát triển sản phẩm, ngời dân miền Nam lại chi tiêu thoáng hơn ngời miền Bắc nên dù là thị trờng đi sau miền Bắc song thị trờng này trong những năm gần đây bắt đầu sôi nổi, mạnh nhất trong thị trờng miền Nam là 3M, cùng với chơng trình khuyến mại “Cùng 3M đi Mỹ” với tiềm lực tài chính dồi dào cho quảng bá (120.000 USD) từ sự đầu t kết hợp của đơn vị cung ứng và đơn vị phân phối nên đang là thách thức lớn cho các đơn vị phân phối các dòng Film khác Lợng khách hàng có thông tin và biết đến sản phẩm, biết về Film ngày càng nhiều bởi sự marketing và quảng bá thơng hiệu của các hãng.

Sự phân định thị trờng cha có gì thay đổi lớn, mạnh nhất vẫn là 3M sau đó đến LLumar và V-Kool rồi đến các hãng khác Dù phát triển sau song đến nay Llumar đã đứng thứ 2 trên thị trờng miền Nam Chính điều này đã khiến cho l- ợng tiêu thụ miền Băc so với toàn Công ty giảm dần trong những năm qua.

- Năm 2004 là năm Công ty mới thành lập Hoạt động của Công ty diễn ra trên toàn bộ thị trờng miền Bắc Do vậy, toàn bộ lợng phim tiêu thụ đạt đợc là của miền Bắc.

- Năm 2006 Lợng tiêu thụ vẫn tập trung chủ yếu ở thị trờng miền Bắc: L- ợng phim lắp đặt cho ô tô chiếm 94,59%, nhà kính chiếm 100% và lợng phim tiêu thụ chiếm 75% Lợng tiêu thụ tập trung hầu hết ở miền Bắc là do những tháng đầu năm, Công ty vẫn chỉ kinh doanh trên thị trờng miền Băc Đến tháng 10/2006 Công ty mới bắt đầu mở 1 văn phòng đại diện ở miền Nam Do đó, hoạt động kinh doanh ở miền Nam cha mang lại hiệu quả.

- Năm 2007 và năm 2008, lợng tiêu thụ chủ yếu vẫn là thị trờng miền Bắc Song sang đến năm 2009 thì lợng tiêu thụ ở 2 miền là ngang nhau.

1.3 Đánh giá kết quả tiêu thụ theo loại phim

Phim chống nóng, cách nhiệt Llumar có hơn 50 loại phim khác nhau cho ô tô và nhà kính, gồm các loại phim chống nóng, cách nhiệt, phim bảo vệ,

SVTH: Đặng Xuân Sơn Lớp QTKDTM-K10 phim nhà kính, phim kiến trúc với các màu sắc đa dạng, phong phú, với sự khác nhau về độ phản xạ, khả năng xuyên sáng Tơng ứng với đó là các mức giá khác nhau Tuy nhiên, lợng tiêu thụ của các loại phim không hề giống nhau Có những loại phim đợc khách hàng sử dụng rất nhiều song lại có những loại phim hầu nh cha đợc khách hàng sử dụng

Bảng 13 Kết quả tiêu thụ theo loại phim trên thị trờng miền Bắc từ n¨m 2005- 2007

DT Tỉ lệ DT Tỉ lệ DT Tỉ lệ Ô tô 976,482 92,94% 2450,00

Phim chống nóng, cách nhiệt cho ô tô đợc Công ty chia làm 3 loại chính đó là loại đặc biệt, loại cao cấp và loại tiêu chuẩn Trong đó:

- Loại đặc biệt gồm Phim AIR80 dùng lắp cho kính lái, phim PP35 hoặc PP60 dùng lắp cho kính sờn trớc, phim PP35 lắp cho kính hậu và kính sờn sau.

- Loại cao cấp gồm phim AIR65 lắp cho kính lái và phim ATN35 hoặc ATR35CH lắp cho kính sờn trớc, kính sờn sau và kính hậu.

- Loại tiêu chuẩn gồm phim AIR75 lắp cho kính lái, và phim LAN30 lắp cho kính sờn trớc, kính sờn sau và kính hậu.

Qua bảng số liệu trên ta thấy, doanh thu thu đợc từ hoạt động tiêu thụ của Công ty chủ yếu là doanh thu từ việc lắp đặt phim cho ô tô ( chiếm trên 90% vÒ doanh thu)

- Ô tô: Đối với lợng phim lắp đặt cho ô tô thì lợng tiêu thụ nhiều nhất là loại phim cao cấp Sở dĩ loại phim này đợc tiêu thụ nhiều nhất là do đây là loại phim có chất lợng cao song giá cả ở mức trung bình chỉ có 5.600.000 đồng. Qua các năm thị hiếu của ngời tiêu dùng khác đi tơng ứng với nó thì lợng tiêu thụ phim đặc biệt có xu hớng tăng lên( năm 2007 tăng hơn năm 2005 là 2,45% tơng ứng doanh thu tăng 726993000 đồng)

- Nhà kính: loại phim chống nóng, cách nhiệt cho nhà kính đợc tiêu thụ chủ yếu trong những năm qua là phim R15BL Năm 2005 chiếm 42,05%, năm

2006 chiếm 39,73%, năm 2007 chiếm 34,73% trong số lợng phim tiêu thụ cho nhà kính Sở dĩ loại phim này có mức độ tiêu thụ nhiều nhất vì đặc điểm cũng nh công dụng của chính loại phim này Loại phim này mặc dù có độ xuyên sáng kém ( 11%) song nó lại có độ phản xạ ( 25%), độ cách nhiệt ( 75%), và độ cản tia cực tím ( 99%) rất tốt Hơn nữa, giá cả của loại phim này cũng ở mức trung bình ( 390.000đ/m2) Tuy nhiên, mức độ tiêu thụ của loại phim này so với những loại phim khác trong những năm qua lại có xu hớng giảm ( năm 2007 giảm 7,2% so với năm 2005) Lợng tiêu thụ của loại phim này có xu hớng giảm nhờng chỗ cho xu hớng tiêu dùng mới – đó là xu hớng tiêu dùng phim PP60 tăng lên Phim PP60 có màu trong suốt độ xuyên sáng rất tốt( 57%), độ phản xạ tuy hơi thấp (14%) nhng độ cách nhiệt (44%) và độ cản tia cực tím (99%) rất tốt Đây là loại phim chống nóng, cách nhiệt cho nhà kính có chất lợng tốt nhất đi kèm với chất lợng tốt đó thì giá cả của loại phim này cũng cao nhất 480.000đ/m2 Loại phim N1050SR cũng là loại phim có chất lợng tốt với màu trong suốt, độ xuyên sáng (50%), độ phản xạ ( 15%), độ cách nhiệt ( 45%), độ cản tia cực tím ( 99%) mức giá là 420.000đ/m2 song loại phim này chủ yếu đợc dùng để lắp đặt cho các show room chính vì vậy mà lợng tiêu thụ của loại phim này so với những loại phim khác lại không cao. Loại phim LR20SI, LAN10BK, LAN30NS và những loại phim khác mức độ tiêu thụ so với các loại phim khác nhìn chung trong những năm qua không có sự biến động nhiều Mặc dù khả năng tiêu thụ cũng nh mức độ của những loại phim khác nhau trong 3 năm qua là khác nhau song doanh thu thu đợc từ việc dán phim cho nhà kính trong 3 năm qua đều tăng lên rõ rệt Năm 2006 tăng 112.300.000 đồng so với năm 2005 và năm 2007 tăng 127.950.000 đồng so víi n¨m 2006

Bảng 14 Kết quả tiêu thụ theo loại phim trên thị trờng miền Bắc năm 2008- 2009

DT Tỉ lệ DT Tỉ lệ Ô tô 4294,637 96,89% 5149,324 96,24%

Qua bảng số liệu trên ta thấy: so với các năm 2005, 2006 và 2007 thì doanh thu mà Công ty đạt đợc chủ yếu vẫn là doanh thu thu đợc từ việc lắp đặt phim cho ô tô Năm 2008 ( 96,89%) và năm 2009( 96,24%) Nh vậy, trong những năm qua hoạt động kinh doanh của Công ty chủ yếu vẫn là mảng thị tr- ờng dán phim cho ô tô.

- Ô tô: Cũng giống nh 3 năm qua loại phim đợc khách hàng lựa chọn nhiều nhất vẫn là phim cao cấp Doanh thu năm 2008 (38,56%), năm 2009( 40,05%) trong tổng số loại phim đợc tiêu thụ Tuy nhiên, trong 2 năm này loại phim đặc biệt đợc khách hàng ngày càng a chuộng Doanh thu năm

2008 chiếm 35,01%, năm 2009 chiếm 35,86% trong tổng số doanh thu thu đ- ợc từ việc tiêu thụ các loại phim.

- Nhà kính: Khác hẳn với sự biến động của ô tô Nhìn chung đối với ô tô trong 5 năm qua xu hớng tiêu thụ các loại phim không có sự biến động phức tạp, không có sự thay đổi nhiều Song đối với thị trờng nhà kính trong 2 năm

2008 và 2009 lại có sự biến động khác hẳn Loại phim đợc khách hàng tiêu dùng nhiều nhất trong 2 năm này không còn là loại phim R15 BL nh 3 năm tr- ớc mà dành vị trí đứng đầu này cho laoij phim LR20 SI Phim LR20 SI có màu ánh bạc, độ xuyên sáng 11%, độ phản xạ 60%, độ cách nhiệt 79%, và độ cản tia cực tím 94% với mức giá 320.000 đ/m2 Chất lợng của loại phim này là t- ơng đối tốt song giá cả lại ở mức trung bình Do đó, trong 2 năm 2008 và 2009 khách hàng có xu hớng lựa chọn loại phim này nhiều hơn.

Đánh giá kết quả tiêu thụ theo thị trờng trên khu vực miền Bắc

Quy mô hoạt động kinh doanh của Công ty chủ yếu trên khu vực miền Bắc Song trên khu vực miền bắc lợng tiêu thụ giữa các tỉnh cũng rất khác nhau.

Bảng 15 Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trờng miền Bắc từ n¨m 2005- 2007

DT Tỉ lệ DT DT Tỉ lệ

Qua bảng số liệu trên ta thấy:

- Thị trờng Hà Nội: Đây là thị trờng tiêu thụ chủ yếu trên khu vực miền Bắc Năm 2005 sức tiêu thụ trên thị trờng Hà Nội chiếm 70,96%, năm 2006 chiếm 65,96%, năm 2007 chiếm 58,96% trên tổng sức tiêu thụ ở khu vực miền Bắc Sở dĩ đây là thị trờng tiêu thụ chủ yếu là do Hà Nội là thị trờng mà ngời tiêu dùng có mức thu nhập cao, mức chi tiêu của ngời dân Hà Nội cũng cao hơn so với các tỉnh khác Ngoài ra, thị trờng Hà Nội cũng là thị trờng đợc Công ty quan tâm đầu t nhiều nhất Là thị trờng đầu tiên đợc Công ty lựa chọn làm trụ sở chính cũng nh là thị trờng đầu tiên mà Công ty đa sản phẩm của mình vào thủ nghiệm Đồng thời Hà Nội cũng là nơi Công ty có hệ thống đại lý trải dài khắp khu vực có thể phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng

- Hải Phòng: Đây là thị trờng có sức tiêu thụ đứng thứ 2 trên khu vực miền Bắc Nhìn chung, tình hình tiêu thụ trên thị trờng này khá ổn định Năm

2005 sức tiêu thụ chiếm 29,04%, năm 2006 chiếm 25,98%, năm 2007 chiếm 20,02% trên tổng sức tiêu thụ ở khu vực miền Bắc Hải Phòng cũng là nơi mà ngời tiêu dùng có mức thu nhập tơng đối cao, sức tiêu thụ cũng không nhỏ. Tuy nhiên trên thị trờng này, Công ty chỉ có duy nhất một đại lý, cha có đội ngũ nhân viên có chất lợng, chuyên nghiệp dành riêng cho việc nghiên cứu cũng nh hoạt động trên thị trờng này Do đó, sức tiêu thụ sản phẩm trên thị tr- ờng này là không cao Đây cũng là một nhợc điểm của Công ty khi đã không khai thác đợc lợi thế cạnh tranh trên thị trờng đầy tiềm năng này.

- Quảng Ninh: Đây cũng là một thị trờng đầy tiềm năng của Công ty Bởi so với các thị trờng khác trên khu vực miền Bắc thì đây cũng đợc coi là thị tr- ờng đầy triển vọng cho Công ty khi sức tiêu thụ của ngời tiêu dùng ở khu vực này là tơng đối cao.Tuy nhiên, đến năm 2006 Công ty mới bắt đầu thâm nhập vào thị trờng này Năm 2006, Công ty chỉ có duy nhất 1 đại lý ở Quảng Ninh, song đại lý này đợc thành lập vào tháng 6 chứ không phải đầu năm Do đó, sức tiêu thụ ở thị trờng này trong năm 2006 chiếm tỷ lệ tơng đối nhỏ ( 8,06%). Sang đến năm 2007, cùng với việc mở thêm 2 đại lý ở Quảng Ninh, sức tiêu thụ ở thị trờng này đã tăng lên mạnh mẽ chiếm 15,68%, tăng hơn 7,62% so với năm 2006, tơng ứng doanh thu tăng 314.346.000 đồng.

- Thái Nguyên:Đây là thị trờng khá mới mẻ đối với Công ty nên tốc độ tiêu thụ còn chậm hơn nhiều so với các thị trờng mà Công ty đã khai thác. Hơn na, so với Hà Nội, Quảng Ninh và Hải Phòng thì đây cũng là thị trờng ít tiềm Năng hơn Mặc dù Công ty thành lập duy nhất 1 đại lý ở thị trờng này ngay đầu năm 2007 kết quả tiêu thụ ở thị trờng này vẫn còn hạn chế Năm

2007, sức tiêu thụ chỉ chiếm 5,34% trên tổng sức tiêu thụ ở khu vực miền Bắc.

Do đó, muốn hoạt động lâu dài cũng nh phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh trên thị trờng này, Công ty nên nghiên cứu kỹ thị trờng cũng nh cần có những chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả và chiến lợc marketing phù hợp với đặc điểm tiêu dùng trên thị trờng này.

Phân tích các giải pháp mà Công ty đã áp dụng

Công tác thu thập và xử lý thông tin thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trờng đợc làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp ngời làm marketing đa ra một chiến lợc phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao Ngợc lại, nếu công tác nghiên cứu thị trờng thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trờng, và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định đợc đa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vËt lùc. Đối với các doanh nghiệp nớc ngoài, trớc khi quyết định thâm nhập một thị trờng, tung ra một sản phẩm mới, hoặc thực hiện một chiến dịch quảng bá

3 4 truyền thông, hay quyết định điều chỉnh một trong các yếu tố chiêu thị nh tăng giảm giá, thay đổi bao bì sản phẩm, tái định vị v.v họ đều thực hiện nghiên cứu thị trờng trớc khi xây dựng kế hoạch chi tiết.

Nhiều doanh nghiệp VN, hoặc do đánh giá không đúng tầm mức quan trọng của nghiên cứu thị trờng, hoặc cũng có thể có nhận thức nhng do hạn chế về ngân sách, đã không chú tâm đúng mực đến công tác nghiên cứu thị tr- ờng trớc khi tung một sản phẩm mới, kết quả là họ đã phải trả giá đắt khi vấp phải những trở ngại khó có thể vợt qua trong quá trình triển khai thâm nhập thị trêng.

Câu hỏi đặt ra là tại sao cần phải nghiên cứu thị trờng? Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của ngời mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của ngời sử dụng dịch vụ Làm thế nào biết đợc khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận? Chỉ có cách duy nhất, chính xác nhất và cũng là một kỹ thuật xa nh trái đất là hỏi chính khách hàng ngời đợc cho là sẽ mua sản phẩm, hoặc/và ngời dù không trực tiếp mua nhng có ảnh hởng tác động đến quyết định mua sản phẩm Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, kỹ thuật nghiên cứu thị trờng ngày càng đợc phát triển tinh vi hơn, ngời ta tranh thủ mọi cơ hội để thu thập thông tin khách hàng, thị trờng.

Vậy tại sao thông tin thị trờng lại quan trọng đến vậy? Bởi vì:

- Thông tin là chìa khoá để am hiểu thị trờng.

- Bạn cần phải hiểu thị trờng hơn đối thủ cạnh tranh.

- Bạn cần phải dự báo đợc những sự thay đổi của thị trờng và nhu cầu của khách hàng.

- Bạn cần phải biết làm thế nào để ứng phó với những sự thay đổi đó.

- Bạn cần phải có phơng pháp hệ thống hoá việc thu thập, phân tích và xử lý thông tin thị trờng.

Nh vậy, thu thập và xử lý thông tin thị trờng là một công việc vô cùng quan trọng, là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác thu thập và xử lý thông tin thị trờng hàng năm Công ty Cp thợng mại và SX Thiên Uy đều tổ chức nghiên cứu thị trờng.

2.1.1 Nghiên cứu cầu thị trờng

Hàng năm, Công ty đều tổ chức nghiên cứu cầu thị trờng Song chủ yếu hoạt động nghiên cứu này chỉ phục vụ đợc cho công tác dự báo cầu ngắn hạn chứ cha nghiên cứu mở rộng nhằm khai thác cầu tiềm ẩn Công ty nghiên cầu thị trờng bằng hình thức:Nghiên cứu gián tiếp: Tức là thu thập thông tin chủ yếu qua các cơ sở dữ liệu của chính Công ty ( tình hình tiêu thụ thực tế của Công ty qua các năm) và qua báo, mạng internet Đồng thời Công ty cũng nghiên cứu rất kỹ về thị trờng xe ôtô do sự biến động của thị trờng ô tô ảnh h- ởng lớn đến lợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.Để có đợc những thông tin chính xác cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu cầu hàng năm Công ty đều trích chi phí cho việc nghiên cứu cầu thị trờng Chi phí này chiếm một tỷ lệ không nhỏ trong tổng chi phí của Công ty.

Bảng 17 Chi phí nghiên cứu cầu thị trờng của Công ty

CP nghiên cứu Tổng CP Tỷ số

Qua bảng số liệu trên ta thấy, chi phí cho việc nghiên cứu cầu của Công ty là tơng đối cao Đặc biệt, năm 2008 do rút đợc kinh nghiệm từ việc không hoàn thành kế hoạch kinh doanh do Công ty cha nghiên cứu thị trờng tốt đã đặt ra kế hoạch kinh doanh nằm ngoài khả năng mà Công ty có thể thực hiện đợc Do vậy, những tháng cuối năm 2008 Công ty đã đầu t rất nhiều cho việc nghiên cứu thị trờng khiến cho chi phí nghiên cứu năm 2008 tăng lên( 10,07% tổng chi phí).

Công tác nghiên cứu cầu thị trờng đã mang lại cho Công ty những kết quả nhất định:

- Số lợng xe cũ là xe du lịch đang lu hành tại miền Bắc ớc khoảng 200.000xe (đã dán và cha dán tính trớc ngày 01 tháng 01 năm 2008) Trong năm 2008 số lợng xe mới đợc sử dụng trên miền Bắc là 12.580 xe (theo số liệu bán hàng của VAMA), và ớc tính khoảng 5.000xe qua nhập khẩu Vậy toàn bộ thị trờng miền Bắc hết năm 2008 khoảng 220.000xe

- Số lợng xe mới lắp đặt Film của LLUMAR HN thực hiện 770xe trong khoảng 18.000xe mới chiếm 4,3%, và doanh số 2008 LLUMAR HN 984xe chiếm 0,45% số xe toàn khu vực thị trờng (220.000xe)

- Biểu đồ lợng xe du lịch bán của VAMA: số lợng xe du lịch bán tại miền Bắc năm 2008 (Xe DL), số lợng xe bán tại thị trờng miền Bắc của VAMA (MB), Tổng số lợng xe bán trong năm 2008 của VAMA (VAMA. Đây là một tiềm năng rất lớn khi LLUMAR HN hợp tác với hệ thống SHOWROOM và hãng xe

Biểu 8 Biểu đồ lợng xe du lịch bán của VAMA

SVTH: Đặng Xuân Sơn 0 Lớp QTKDTM-K10

(Số liệu đợc cập nhật từ VAMA: www.vama.org.vn ) Bên cạnh những kết quả đã đạt đợc công tác nghiên cứu cầu của Công ty vẫn còn những hạn chế do Công ty cha có đội ngũ nhân viên riêng đảm nhận việc nghiên cứu mà việc nghiên cứu này chủ yếu do phòng kinh doanh Do vậy, đội ngũ nhân viên là mỏng, thiếu chuyên môn, nghiệp vụ Hơn nữa, việc đánh giá thị trờng không có tiêu chí cụ thể, chỉ dựa vào các báo cáo chuyên ngành, những ý tởng của cá nhân và trực giác cảm quan theo kinh nghiệm của lãnh đạo Do đó, Công ty cha thể vạch ra chiến lợc thị trờng đúng đắn và cụ thể theo từng thời kỳ dài hạn hay ngắn hạn.

Nghiên cứu cung là để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tơng lai, hiểu rõ sự thay đổi về khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô của công ty trong ngành cũng nh sự thâm nhập mới, rút khỏi thị trờng của các công ty hiện có. Nhận thức đợc tầm quna trọng của công tác nghiên cứu cung thị trờng, hàng năm Công ty đều đầu t thích đáng cả về nhân lực và vật lực cho công tác này. Hàng năm, Công ty đều có sự phân tích các đối thủ cạnh tranh:

8) … Đ Đờng Láng – Quận Đống Đa – Hà Nội

-Trung tâm triển lãm Giảng Võ 148 Giảng Võ – Ba Đình- Hà Nội.

-Cung Văn Hóa Hữu Nghị Việt Xô 91 Trần Hng Đạo – Quận Hoàn KiÕm – HN.

-Trung tâm hội chợ triển lãm Quốc tế TP HCM 446 Hoàng Văn Thụ - TPHCM

2004, tuy nhiên đối với đơn vị này giá cả và khách hàng mục tiêu của họ luôn ở 1 vị trí cao trong phân tầng khách hàng và thị trờng (Giá bán cao hơn Llumar trung bình 25%) Nh vậy so với Vkool công ty có nhợc điểm là cha xác định đợc khách hàng mục tiêu cho mình Đồng thời xét về hoạt động marketing thì Vkool vợt trội hơn hẳn so với Llumar.Tuy nhiên phân tầng khách hàng mà Vkool có đợc trên thị trờng Việt Nam còn tơng đối nhỏ Quy mô hoạt động của Vkool cũng nhỏ chủ yếu ở Hà Nội và TP.HCM

6 Trụ sở văn phòng chính tại lầu 4, CMC Plaza – 79B Lý Thờng Kiệt – Phêng 8 – QuËn T©n B×nh – TPHCM.

10 Ngoài các điểm lắp phim cho ô tô tại Hà Nội còn mở thêm riêng 1 công ty chuyên về phim nhà kính tại lầu 6 – Sunred Building – 23 Phan Chu Trinh – Quận Hoàn Kiếm HN

Công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối

2.2.1 Các căn cứ để Công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối

Kết quả của công tác thu thập và xử lý thông tin trên thị trờng

Vkool và 3M không chỉ có trụ sở chính mà còn mở rộng các đại lý

2.2.2 Hệ thống kênh phân phối của Công ty.

Tức là công ty không bán sản phẩm ra ngoài cho các cửa hàng nội thất mà chỉ lắp đặt tại các cơ sở và chỉ thành lập đại lý khi đủ tiêu chuẩn Hàng năm, Công ty đều mở thêm đại lý nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Bảng 19 Thống kê tình hình phát triển đại lý bán hàng và văn phòng đại diện

Số đại lý bán hàng

SL Tỉ lệ SL Tỉ lệ SL Tỉ lệ SL Tỉ lệ SL Tỉ lệ MiÒn

Qua bảng số liệu trên ta thấy: các đại lý và văn phòng đại diện của Công ty qua các năm tăng lên không nhiều Năm 2005 Công ty chỉ kinh doanh trên thị trờng miền Bắc do đó đại lý cũng nh văn phòng đại diện của Công ty chỉ có ở thị trờng miền Bắc.

- Thị trờng miền Bắc: Từ năm 2005 đến năm 2008 số đại lý của Công ty hàng năm tăng lên đều đặn, mỗi năm tăng 2 đại lý Riêng năm 2009 số đại lý ở miền Bắc giảm 2 đại lý so với năm 2008 là do Công ty đã cắt giảm 2 đại lý yếu do 2 đại lý này:

+Không tập trung bán hàng cho Llumar

+Dựa vào thơng hiệu Llumar lấy các loại Phim của các thơng hiệu khác để lắp đặt

Nhìn chung số đại lý và văn phòng đại diện của Công ty tập trung chủ yếu ở thị trờng miền Bắc Năm 2005 chiếm 100%, năm 2006 chiêm 66,7%, năm 2008 chiếm 70,6% và năm 2009 chiếm 58,9% trên tổng số đại lý và văn phòng đại diện của Công ty.

- Thị trờng miền Nam: Số đại lý cũng nh văn phòng đại diện của Công ty ở thị trờng miền Nam kể từ khi Công ty thâm nhập vào thị trờng miền Nam ( năm 2006) không thay đổi Công ty cha có chiến lợc mở rộng đại lý ở thị tr- ờng miền Nam Đây cũng là nhợc điểm của Công ty khi hệ thống phân phối của Công ty nh hiện nay là tơng đối nhỏ Không bao phủ đợc toàn bộ thị tr- ờng hơn nữa việc lắp đặt lại phức tạp do đó nhiều khi không đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng

- Thị trờng miền Trung: Đây là thị trờng có số đại lý ít nhất, gần nh Công ty cha hề chú ý đến thị trờng này

Do hệ thống đại lý của Công ty rất ít nên doanh thu thu đợc từ các đại lý cũng không cao và thờng không hoàn thành kế hoạch đặt ra.

Bảng 20 Doanh thu từ đại lý và công nợ của Công ty năm 2008

Nh vậy, hệ thống kênh phân phối của Công ty là tơng đối hẹp, không bao quát đợc toàn bộ thị trờng Song so với các doanh nghiệp cùng ngành thì hệ thống kênh phân phối của Công ty lại không nhỏ.

Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lợc

2.3.1 Chiến lợc sản phẩm của Công ty

Chính sách sản phẩm đề cập đến những nguyên tắc chỉ đạo, qui tắc, ph- ơng pháp và thủ tục đợc thiết lập gắn với việc thiết kế, sản xuất và cung cấp sản phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đem lại lợi ích lớn nhất cho cả Công ty và khách hàng trong từng thời kỳ cụ thể Hơn nữa, bất kỳ một sản phẩm nào khi xuất hiện trên thị trờng, đợc thị trởng chấp nhận hay không chấp nhận phần lớn phụ thuộc vào đặc điểm, tính chất của chính sản phẩm đó Nhận thức đợc tầm quan trọng của chất lợng, đặc điểm sản phẩm nói riêng và chiến lợc sản phẩm nói chung, hàng năm Công ty đều đa ra chiến lợc sản phảm phù hợp với tình hình thị trờng cũng nh tình hình phát triển của Công ty Công ty đặt mục tiêu chất lợng sản phẩm lên hàng đầu Lấy mục tiêu sản phẩm đánh vào tâm lý khách hàng.

Nh trên đã phân tích: Phim chống nắng, cách nhiệt LLumar chế tạo từ lớp màng Polyeste cực bền, đợc tráng phủ nhiều lớp kim loại tạo nên tính năng chống nắng, cách nhiệt độc đáo cho phim Phim đợc dán trực tiếp lên kính lái, kính sờn, kính hậu của ôtô và kính của tòa nhà Phim có thể ngăn đợc 80% tia Hồng ngoại, 99% tia Cực tím trong ánh nắng mặt trời làm mát ôtô, nhà kính, bảo vệ sức khỏe ngời và nội thất.

Nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng, sản phẩm của Công ty rất đa dạng, mỗi loại có những thông số kỹ thuật riêng phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của từng nhóm khách hàng

Thông số kỹ thuật của mẫu phim PP60.

Màu sắc Tự nhiên Độ truyền sáng (%) 57 Độ cách nhiệt (%) 44 Độ phản gơng (%) 14 §é chèng tia UV (%) 99

* Thông số kỹ thuật của mẫu phim N1050SR.

Màu sắc Tự nhiên Độ truyền sáng (%) 50 Độ cách nhiệt (%) 45 Độ phản gơng (%) 15 §é chèng tia UV (%) 99

* Thông số ky thuật của mẫu phim ATN35N.

Màu sắc Màu sẫm Độ truyền sáng (%) 35 Độ cách nhiệt (%) 53 Độ phản gơng (%) 22 §é chèng tia UV (%) 99

* Thông số kỹ thuật của mẫu phim ATN20N.

Màu sắc Màu sẫm Độ truyền sáng (%) 22 Độ cách nhiệt (%) 60 Độ phản gơng (%) 25 §é chèng tia UV (%) 99

* Thông số kỹ thuật của mẫu phim ATR35CH.

Màu sắc Than chì Độ truyền sáng (%) 38 Độ cách nhiệt (%) 44 Độ phản gơng (%) 8 §é chèng tia UV (%) 99

* Thông số kỹ thuật của mẫu phim ATR20CH.

Màu sắc Than chì Độ truyền sáng (%) 21 Độ cách nhiệt (%) 48 Độ phản gơng (%) 8 §é chèng tia UV (%) 99

* Thông số kỹ thuật của mẫu phim R15BL.

Màu sắc Xanh cửu long Độ truyền sáng (%) 11 Độ cách nhiệt (%) 75 Độ phản gơng (%) 25 §é chèng tia UV (%) 99

* Thông số kỹ thuật của mẫu phim R15GN.

Màu sắc Xanh lá cây Độ truyền sáng (%) 16

SVTH: Đặng Xuân Sơn Lớp QTKDTM-K10 Độ cách nhiệt (%) 73 Độ phản gơng (%) 32 §é chèng tia UV (%) 99

* Thông số kỹ thuật của mẫu phim R35SR.

Màu sắc ánh bạc Độ truyền sáng (%) 28 Độ cách nhiệt (%) 68 Độ phản gơng (%) 51 §é chèng tia UV (%) 99

* Thông số kỹ thuật của mẫu phim LR20SI.

Màu sắc ánh bạc Độ truyền sáng (%) 15 Độ cách nhiệt (%) 79 Độ phản gơng (%) 60 §é chèng tia UV (%) 95

Nh vây, xét về cơ cấu sản phẩm thì sản phẩm của Công ty đa dạng về chủng loại, phong phú về mẫu mã.

Chiến lợc marketing, quảng cáo sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp có những mục tiêu marketing khác nhau cho các sản phẩm của mình, về khối lợng và thị phần của sản phẩm cũng nh về mức độ ảnh hởng của thơng hiệu đối với ngời tiêu dùng Và con đờng mà doanh nghiệp dự định đi để đạt đợc những mục tiêu đó đợc gọi là chiến lợc marketing Do đó, chiến lợc marketing đóng một vai trò hết sức quan trọng cho thành công của doanh nghiệp khi tung ra các sản phẩm mới của mình ra thị trờng

Nhận thức đợc tầm quan trọng của chiến lợc marketing, hàng năm Công ty đều có những kế hoạch marketing, quảng cáo sản phẩm cụ thể Đồng thời, Công ty đã nỗ lực, đầu t thích đáng nhằm hoàn thành kế hoạch đặt ra.

- Hoạt động marketing và mở rộng kinh doanh của Công ty năm 2006 +Đã thành lập đợc chi nhánh tại TP.HCM đây là một bớc đi quan trọng để xâm nhập thị trờng miền Nam đầy tiềm năng Từ đây sẽ là cơ sở để mở rộng thêm các chi nhánh tại Cần Thơ, An Giang, Long Xuyên … Đ

+Tại Hà Nội Công ty đã có những bớc đi quan trọng: mở rộng kinh doanh, tham gia hội chợ triển lãm Expor ( tháng 04/2006) đạt đợc kết quả tốt, tổ chức các hoạt động marketing mạnh cung cấp thông tin đến khách hàng, xây dựng kế hoạch marketing và dịch vụ sau bán hàng hiệu quả.

- Từ những kết quả đã đạt đợc trong năm 2006, Công ty đã xây dựng cho mình kế hoạch năm 2007:

+Dự kiến năm 2007 Llumar Việt Nam sẽ tự mở thêm Chi nhánh do chính nhân viên của Công ty trực tiếp quản lý nhằm tối u doanh thu, kiểm soát chất lợng Phim cũng nh kỹ thuật lắp đặt nhằm phát triển và khẳng định thơng hiệu Llumar tại Việt Nam.

+Năm 2007 Llumar Việt Nam sẽ tìm và mở thêm 8 đại lý nữa nâng tổng số đại lý Llumar tại Việt Nam lên 16 đại lý nh đã cam kết và củng cố xây dựng

4 4 đại lý trực tiếp của mình không tìm đại lý bán kiểu “ mợn thơng hiệu”.

+Tham gia một triển lãm tại TP.HCM

+Có những kế hoạch phát triển kinh doanh và marketing mong đợc hỗ trợ triển khai các hình thức mang tính bài bản và chuyên nghiệp phù hợp để phấn đấu cố gắng từ tháng 4/2007 đến tháng 4/2008 đạt mức tiêu thụ Phim Llumar 150.000 USD.

- Về việc thực hiện kế hoạch đặt ra trong năm 2007, Công ty đã đạt đợc nhữnghành tích:

+Trong năm 2007 Llumar Việt Nam đã chi phí rất lớn để chi phí cho quảng cáo nh: truyền hình, báo chí, biển bảng, tờ rơi, th ngỏ … Đ nhằm thông tin đến khách hàng Xây dựng hình ảnh thơng hiệu và quảng bá sản phẩm. Cùng với đó là các chơng trình chiết khấu, giảm giá, khuyên mại, tặng quà nhằm thu hút khách hàng, xây dựng những kế hoạch marketing và dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng hiệu quả.

+Duy trì quảng cáo và quảng bá thơng hiệu đều đặn trên báo, tạp chí chuyên ngành Tiến hành ký quảng cáo trên truyền hình hết Quý IV 2007 +Đặt các tấm biến lớn tại các vị trí trọng điểm

+Duy trì và thúc đẩy hoạt động marketting đa thông tin đến khách hàng nh:

 Ký kết hợp đồng với các cộng tác viên tại các điểm đăng ký xe mới: đa th ngỏ, thông tin sản phẩm đến khách hàng mới mua xe

 Duy trì việc phát tờ rơi ra thị trờng

 Quảng bá trên truyền hình và báo trí

 Thu thập danh sách khách hàng và gửi th chào hàng đối với khách hàng là Nhà kính và đối với khách hàng ô tô là các đơn vị, công ty

+ Hoàn thành và vợt chỉ tiêu kế hoạch đặt ra trong năm 2007.

- Bên cạnh những thành tích đã đạt đợc, công ty cũng còn những hạn chế: +Tổng số đại lý của Công ty năm 2007 là 10 đại lý – Không hoàn thành kế hoạch đặt ra là 16 đại lý

+Tình hình bán Phim cho các đại lý: Trong năm 2007 tình hình bán Phim cho hệ thống đại lý cha đợc nhiều và đợc tốt do quản lý chặt chẽ đại lý, mở mới và đầu t cơ bản cho công tác mở mới.

+Cha mở đợc chi nhánh do chính nhân viên của Công ty trực tiếp quản lý.

+ Không tham gia hội chợ triển lãm nào.

- Kế hoạch marketing của Công ty năm 2008:

+Mở thêm Chi nhánh do chính nhân viên của Công ty trực tiếp quản lý nhằm tối u doanh thu, kiểm soát chất lợng Phim cũng nh kỹ thuật lắp đặt nhằm phát triển và khẳng định thơng hiệu Llumar tại Việt Nam.

+Hạn chế việc mở rộng đại lý mà chú tâm vào công tác chăm sóc và có những kế hoạch, chiến lợc phát triển thúc đẩy doanh số.

+Tham gia hội chợ triển lãm tại Hà Nội và TP.HCM

- Thành tích của Công ty năm 2008:

+Năm 2008 ghi nhận sự quản lý và phát triển mô hình phát triển thị trờng mạnh qua hệ thống quản lý tờ rơi cũng nh cách quản lý Đội ngũ phát tờ rơi đ-

SVTH: Đặng Xuân Sơn Lớp QTKDTM-K10 ợc kiểm soát chặt chẽ và giám sát thờng xuyên dới nhân viên quản lý: Đoàn Ngọc Tân.

+Hệ thống 03 cơ sở đã đáp ứng và phục vụ tối đa nhu cầu cũng nh phủ tốt nhất thị trờng Sự liên kết thống nhất giữa các cơ sở đợc thực hiện tốt nhất, luôn có sự hỗ trợ đặc biệt trong các khâu phục vụ khách hàng nh: t vấn, quản lý, hỗ trợ thợ kỹ thuật, hỗ trợ trong dịch vụ phục vụ khách hàng.

Chiến lợc giá cả

Chính sách giá cả đề cập đến tổng thể các nguyên tắc, phơng pháp và giải pháp tác động vào giá nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, đem lại lợi ích lớn nhất cho cả Công ty và khách hàng.

Trong số những thơng hiệu film chống nắng cách nhiệt cao cấp có uy tín tại Việt Nam nh Vkool, Llumar ,3M, Huper Optik thì Llumar đang có chính sách giá cả cạnh tranh hơn các hãng khác vì Llumar không phải qua bất cứ nhà nhập khẩu hay phân phối trung gian nào.

Trong những năm qua, Công ty định giá sản phẩm căn cứ chủ yếu vào chất lợng sản phẩm Đồng thời, mức giá mà Công ty đa ra trong 5 năm qua không có sự thay đổi.

Bảng 21 Bảng giá lắp đặt cho Phim Llumar ( áp dụng chó xe 4 chỗ)

Kính lái Kính sờn tríc

Giá cả sản phẩm không chỉ phản ánh chất lợng sản phẩm mà còn phản ánh đợc uy tín, sức mạnh cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp trên thị trờng Qua bảng trên ta thấy: Hiện nay, Công ty áp dụng chính sách giá với 3 loại đối t- ợng khách hàng chủ yếu: nhóm khách hàng có khả năng chi tiêu cao, nhóm khách hàng có khả năng chi tiêu trung bình và nhóm khách hàng có khả năng chi tiêu thấp Tơng ứng với 3 nhóm khách hàng đó, Công ty đã đa ra 3 nhóm sản phẩm với chất lợng tơng ứng nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của từng nhóm khách hàng đó.

Bảng 22 Bảng giá lắp đặt cho Phim Llumar ( áp dụng cho xe 7 chỗ)

Loại phim Kính lái Kính sờn tríc

Loại cao AIR 65 ATN35/ ATN35/ ATN35/ ATN35/ 6.500.000

SVTH: Đặng Xuân Sơn Lớp QTKDTM-K10 cÊp

AIR 75 LAN 30N LAN 30N LAN30N LAN 30N

AIR65 ATN35 ATN20 ATN20 ATN35 6.500.000 2.200.000 1.100.000 1.100.000 900.000 1.200.000

Nh vậy, cũng giống nh cách đặt giá cho xe 4 chỗ, đối với xe 7 chỗ, giá cả của 3 loại phim trên vẫn nh cũ Phần giá tăng thêm là do có thêm kính khoang sau.

Bảng 23 Bảng giá lắp đặt đối với nhà kính

Hiện nay, hệ thống giá mà Công ty áp dụng là định giá phân biệt đối với từng loại phim, từng đối tợng khách hàng.

Nhìn chung, đối với tất cả các loại Phim, công ty đều áp dụng chính sách giá ổn định Song do Phim đợc nhập khẩu trực tiếp tại Mỹ nên giá sản phẩm của Công ty phụ thuộc một vào giá của USD Do đó, Từ 1/4/2010 bảng giá của Công ty tăng thêm 7%/ các gói giá của 5 năm trớc.

Ưu điểm, hạn chế chủ yếu

Hạn chế

Bên cạnh những thành tích đã đạt đợc thì hoạt động tiêu thụ của Công ty vẫn còn tồn tại những hạn chế cần đợc khắc phục:

Phòng kinh doanh trong năm 2008 cha thể hiện đợc vai trò cũng nh nhiệm vụ.

Do mô hình hoạt đông kinh doanh đợc mở và hoàn thiện trong giai đoạn gấp rút nên không tránh khỏi những thiếu sót nh: tiếp cận khách hàng, thông tin sản phẩm đến khách hàng còn hạn chế.

So với dự kiến trong kế hoạch việc mở 03 cơ sở đợc đặt chỉ tiêu hoàn thiện vào cuối tháng 03/2008 nhng đến hết tháng 6/2008 Công ty mới cơ bản hoàn thành kế hoạch phát triển đại lý và cơ sở, việc thực hiện chỉ tiêu chậm do tính chất nhiệm vụ đã ảnh hởng không nhỏ đến kế hoạch hoàn thành chỉ tiêu doanh số vì những tháng đầu năm nền kinh tế cha có ảnh hởng bởi sự suy giảm mặt khác số lợng xe bán mới tăng trởng rất mạnh đặc biệt là tháng 05/2008

Những chiến lợc kinh doanh đặt ra đôi khi không thực hiện đợc Chẳng hạn nh kế hoạch: Llumar Việt Nam sẽ tự mở thêm Chi nhánh do chính nhân viên của Công ty trực tiếp quản lý nhằm tối u doanh thu, kiểm soát chất lợng Phim cũng nh kỹ thuật lắp đặt nhằm phát triển và khẳng định thơng hiệu Llumar tại Việt Nam vào năm 2007 và 2008 nhng cho đến nay Công ty vẫn cha thực hiện đợc.

Lợng khách hàng đến với công ty vẫn còn hạn chế, cha đợc nh mong muốn của Công ty.

Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm phim cách nhiệt trên thị trờng miền Bắc tại Công ty CP thơng mại và sản xuất Thiên Uy Định hớng phát triển của Công ty

Mục tiêu chung của Công ty

Mọi doanh nghiệp kinh doanh đều có mục tiêu bao trùm, lâu dài là tối đa hóa lợi nhuận Do đó, mục tiêu chung của công ty là hoàn thiện hoạt động quản trị Bộ máy quản trị gọn, nhẹ, năng động, linh hoạt trớc biến động thị tr- ờng là đòi hỏi bức thiết Vì vây, công ty đã chú ý ngay từ khâu tuyển dụng theo nguyên tắc tuyển ngời theo yêu cầu của công việc Xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, chế độ trách nhiệm, mối quan hệ giữa các bộ phận, cá nhân trong bộ máy quản trị và đợc quy định rõ ràng trong điều lệ cũng nh hệ thống nội quy của công ty; thiết lập hệ thống thông tin hợp lý.

Mục tiêu cụ thể năm 2010

Căn cứ vào mục tiêu chung, Công ty đã đặt ra kế hoạch cũng nh mục tiêu cụ thể cần đạt đợc trong năm 2010 nh sau:

- Tiếp tục kế hoạch mà năm 2007 và 2008 Công ty đặt ra song cha thực hiện đợc, năm 2010 Llumar Việt Nam cố gắng tự mở thêm chi nhánh do chính nhân viên của Công ty trực tiếp quản lý nhằm tối u doanh thu, kiểm soát chất lợng Phim cũng nh kỹ thuật lắp đặt nhằm phát triển và khẳng định thơng hiệu Llumar tại Việt Nam.

- Tổ chức theo mô hình mới: các cơ sở phân theo hệ thống giao cho các cán bộ nhân viên và hoạt động dới sự giám sát, quản lý của BGĐ.

- Phòng kinh doanh đợc tổ chức và sắp xếp lại chịu trách nhiệm và giao khoán với những nhiệm vụ chính nh:

+Quản lý, giám sát bán hàng, hỗ trợ bán hàng, quảng cáo với hệ thống đại lý.

+Hỗ trợ bán hàng, triển khai quảng cáo, marketing, giúp đõ hệ thống các cơ sở giao khoán.

+ Triển khai mảng thị trờng Nhà kính, đợc khoán theo doanh số.

+ Kiểm tra, giám sát đội ngũ phát tờ rơi và hệ thống phát tờ rơi.

+ Triển khai khai thác nguồn khách hàng từ GARA, hãng xe … Đ.

Phòng kinh doanh đợc giao khoán doanh số và hởng lơng theo %doanh số đạt đợc.

Trên cơ sở những mục tiêu cụ thể đó cũng nh tình hình tiêu thụ của các năm trớc Công ty cũng đã xây dựng kế hoạch tiêu thụ năm 2010 theo bảng 24:

Bảng 24 Kế hoạch tiêu thụ năm 2010

Tờ rơi Đại lý TM§T Auto

Garage Nhà kính SL xe

Giải pháp tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng miền Bắc tại Công ty

2.1 Đẩy mạnh hơn nữa công tác nghiên cứu thị trờng

Cơ sở của giải pháp:

Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trờng một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị Đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà Công ty phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của Công ty với thị trờng và tìm cách ảnh h- ởng tới chúng Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hóa đợc Mặt khác, nghiên cứu thị trờng phải giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà Công ty cung cấp cũng nh những lý do ngời tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh Đây chính là cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ.

Nghiên cứu thị trờng không giới hạn ở thị trờng hiện tại mà phải chú ý đến thj trờng tơng lai của Công ty mà trớc hết là thị trờng Công ty muốn chinh phôc

Hơn nữa, bên cạnh những kết quả nghiên cứu thị trờng mà Công ty đã đạt đợc nh phân tích ở chơng 2, công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty vẫn cha thực sự tốt mới chỉ giới hạn ở thị trờng hiện tại Tức là mọi kết quả nghiên cứu thị trờng cung cầu của Công ty mới chỉ tập trung phân tích thị trờng hiện tại.

Công ty cha xác định đợc những khách hàng cũng nh các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của mình Đặc biệt, Công ty cha xác định khách hàng mục tiêu cho mình Vì vậy, Công ty muốn đa thơng hiệu Llumar lên vị trí dẫn đàu thị trờng miền Bắc Việt Nam nói riêng và toàn bộ thị trờng Việt Nam nói chung thì Công ty cần phải chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trờng.

Nội dung thực hiện giải pháp:

Nhợc điểm lớn nhất trong công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty là cha phân đoạn thị trờng để xác định những đoạn thị trờng mục tiêu hay thị tr- ờng trọng điểm đạt hiệu quả kinh doanh cao Do đó, Công ty cần phân đoạn thị trờng Để phân đoạn thị trờng, Công ty có thể căn cứ vào các cơ sở nh: địa lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi.

- Phân đoạn thị trờng theo cơ sở địa lý: Khi phân đoạn thị trờng theo cơ sở này, thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt theo các biến số địa d, vùng khí hậu, mật độ dân c… Đ Phân đoạn thị trờng theo địa lý không chỉ hữu ích với việc nắm bắt những đặc điểm của khách hàng mà còn có ý nghĩa với việc quản lý hoạt động marketing theo khu vực.

- Phân đoạn thị trờng theo nhân khẩu học: là phân chia khách hàng thành các nhóm căn cứ vào giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc… Đ

- Phân đoạn theo tâm lý học: Là phân chia thị trờng thành các nhóm khách hàng căn cứ vào vị trí xã hội, lối sống và nhân cách của họ

- Phân đoạn theo hành vi: Ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính nh: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, sự trung thành, cờng độ tiêu thụ … Đ

Bảng 25 Phân đoạn thị trờng phim chống nóng theo thu nhập Đoạn thị tr- êng

Yêu cầu về sản phẩm

Khả năng mua sản phẩm

Khả năng đáp ứng của

Sản phẩm có chất lợng đảm bảo, mức giá thấp, màu sắc không quan trọng

Khả năng mua sản phẩm là ít.

Họ có xu hớng tiêu dùng những sản phẩm thực sù cÇn thiÕt Đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng Song lợi nhuận đem lại từ nhóm khách hàng này lại không cao

Sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả vừa phải

Khả năng mua sản phẩm của nhóm khách hàng này ở mức trung b×nh

Công ty đáp ứng tốt yêu cầu của nhóm khách hàng này Đồng thời lợi nhuận mà Công ty thu đợc từ nhóm khách hàng này cũng tơng đối cao

Thu nhËp trên 10 triệu/ tháng

Sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả không quan trọng, màu sắc tạo ra sự sang trọng

Khả năng mua hàng là khá cao Đây là nhóm khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho Công ty Tuy nhiên, nhóm khách hàng này đến với Công ty còn t- ơng đối ít mà họ chủ yếu lựa chọn sản phẩm Vkool

Căn cứ vào những tiêu thức phân đoạn trên, Công ty có thể xác định đợc nhóm khách hàng mục tiêu từ đó có những chiến lợc tập trung cho nhóm khách hàng đó nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất.

Ngoài ra, để tăng cờng nghiên cứu thị trờng, Công ty nên đẩy mạnh các hoạt động nh: hội thảo khách hàng, tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm… Đ để có cơ hội tiếp cận nhiều thông tin xác thực, và cập nhật về thị trờng nhanh chóng

Nâng cao chất lợng cũng nh số lợng nhân viên phòng kinh doanh Đào tạo nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ hơn trong công tác nghiên cứu thị tr- êng. Đầu t chi phí hợp lý cho công tác thu thập thông tin và nghiên cứu thị trờng tránh sự đầu t lnagx phí vào những việc mà không đem lại kết quả.

SVTH: Đặng Xuân Sơn Lớp QTKDTM-K10 Đánh giá giải pháp:

Chi phí kinh doanh của công ty

Xét về lợi nhuận mà công ty đạt đợc :

Bảng 4 Bảng số liệu lợi nhuận và tỉ suất LN/DT của công ty

Chi phí kinh doanhNăm nhuËn 0 0 0 0 0 Tỉ suÊt

Qua bảng số liệu trên ta thấy lợi nhuận của công ty qua các năm đều tăng song tỷ suất lợi nhuận / doanh thu lại có sự biến động phức tạp :

+ Năm 2006 là năm tỷ suất LN/DT đạt mức cao nhất chứng tỏ công tác tính chi phí và sử dụng các yếu tố đầu vào của công ty là tốt.

+ Năm 2008 do chi phí tăng đồng thời công tác quản lý chi phí kém nên tỷ suất LN / DT đạt đợc ở mức thấp

2.2 Đánh giá kết quả hoạt động của công ty so với đối thủ cạnh tranh:

Từ ngày công ty thành lập cho đến nay công ty đã ngày càng khẳng định thơng hiệu của mình trên thị trờng Đứng thứ 3 trên thị trờng phim chống nắng cách nhiệt cho ô tô và nhà kính sau Vkool và 3M Tuy nhiên khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trờng công ty cũng có những điểm mạnh cũng nh điểm yếu riêng :

Tại thành phố Hồ Chí Minh:

4) … Đ Đờng Láng – Quận Đống Đa.

-Trung tâm triển lãm Giảng Võ 148 Giảng Võ – Ba Đình.

-Cung Văn Hóa Hữu Nghị Việt Xô 91 Trần Hng Đạo – Quận Hoàn KiÕm.

Tại TP Hồ Chí Minhl:

-Trung tâm hội chợ triển lãm Quốc tế TP HCM 446 Hoàng Văn Thụ

2004, tuy nhiên đối với đơn vị này giá cả và khách hàng mục tiêu của họ luôn ở 1 vị trí cao trong phân tầng khách hàng và thị trờng (Giá bán cao hơnLlumar trung bình 25%) Nh vậy so với Vkool công ty có nhợc điểm là cha xác định đợc khách hàng mục tiêu cho mình Đồng thời xét về hoạt động

8 marketing thì Vkool vợt trội hơn hẳn so với Llumar.Tuy nhiên phân tầng khách hàng mà Vkool có đợc trên thị trờng Việt Nam còn tơng đối nhỏ Quy mô hoạt động của Vkool cũng nhỏ chủ yếu ở Hà Nội và TP.HCM

Tại TP Hồ Chí Minh:

5 Ngoài các điểm lắp phim cho ô tô tại Hà Nội còn mở thêm riêng 1 công ty chuyên về phim nhà kính tại lầu 6 – Sunred Building – 23 Phan Chu Trinh – Quận Hoàn Kiếm

 FSK/Rabon và Film Trung Quốc: Trớc chiếm lĩnh lớn thị trờng Việt Nam nhờ phim giá rẻ xong cho đến giờ họ đang dần mất thị trờng do sản phẩm kém, lắp đặt cẩu thả, dịch vụ sau bán không tốt.

 Cool-max: Trụ sở chính tại P1601 tầng 16 tòa nhà 24 T1 Trung Hòa– Nhân Chính – Hà Nội Sản phẩm của họ có cả phim kim loại và phim men gốm (đây là sản phẩm đợc khách hàng a chuộng tại Việt Nam) Tuy nhiên hoạt động marketing kém và giá cao cũng nh đơn vị phân phối không tập trung kinh doanh riêng sản phẩm phim nên so với Llumar thì Llumar vẫn có u thế hơn rất nhiều

3 Đánh giá các hoạt động quản trị của Công ty CP thơng mại và SX Thiên Uy.

3.1.Mô tả cơ cấu tổ chức công ty :

3.1.1 Hội đồng quản trị: có các quyền và nhiệm vụ sau :

-Quyết định chiến lợc phát triển và kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty.

-Quyết định tăng hoặc giảm vốn điều lệ, quyết định thời điểm và phơng thức huy động thêm vốn.

-Quyết định phơng thức đầu t và dự án đầu t có giá trị trên 50% tổng giá trị tài sản đợc ghi trong báo cáo tài chính tại thời điểm công bố gần nhất của công ty hoặc một tỷ lệ khác nhỏ hơn quy định tại Điều lệ công ty

-Quyết định giải pháp phát triển thị trờng, tiếp thị và chuyển giao công nghệ; thông qua hợp đồng vay Cho vay, bán tài sản có giá trị bằng hoặc lớn hơn50% tổng giá trị tài sản đợc ghi trong báo cáo tài chính tại hơn quy thời điểm công bố gần nhất của công ty hoặc một tỷ lệ khác nhỏ định tại Điều lệ công ty.

-Bầu, miễn nhiệm,bãi nhiệm Chủ tịch hội đồng quản trị; quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký và chấm dứt hợp đồng đối với giám đốc hoặc tổng giám đốc, kế toán trởng và ngời quản lý khác quy định tại điều lệ công ty.

Biểu đồ lợng xe du lịch bán của VAMA

SVTH: Đặng Xuân Sơn 0 Lớp QTKDTM-K10

(Số liệu đợc cập nhật từ VAMA: www.vama.org.vn ) Bên cạnh những kết quả đã đạt đợc công tác nghiên cứu cầu của Công ty vẫn còn những hạn chế do Công ty cha có đội ngũ nhân viên riêng đảm nhận việc nghiên cứu mà việc nghiên cứu này chủ yếu do phòng kinh doanh Do vậy, đội ngũ nhân viên là mỏng, thiếu chuyên môn, nghiệp vụ Hơn nữa, việc đánh giá thị trờng không có tiêu chí cụ thể, chỉ dựa vào các báo cáo chuyên ngành, những ý tởng của cá nhân và trực giác cảm quan theo kinh nghiệm của lãnh đạo Do đó, Công ty cha thể vạch ra chiến lợc thị trờng đúng đắn và cụ thể theo từng thời kỳ dài hạn hay ngắn hạn.

Nghiên cứu cung là để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tơng lai, hiểu rõ sự thay đổi về khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô của công ty trong ngành cũng nh sự thâm nhập mới, rút khỏi thị trờng của các công ty hiện có. Nhận thức đợc tầm quna trọng của công tác nghiên cứu cung thị trờng, hàng năm Công ty đều đầu t thích đáng cả về nhân lực và vật lực cho công tác này. Hàng năm, Công ty đều có sự phân tích các đối thủ cạnh tranh:

8) … Đ Đờng Láng – Quận Đống Đa – Hà Nội

-Trung tâm triển lãm Giảng Võ 148 Giảng Võ – Ba Đình- Hà Nội.

-Cung Văn Hóa Hữu Nghị Việt Xô 91 Trần Hng Đạo – Quận Hoàn KiÕm – HN.

-Trung tâm hội chợ triển lãm Quốc tế TP HCM 446 Hoàng Văn Thụ - TPHCM

2004, tuy nhiên đối với đơn vị này giá cả và khách hàng mục tiêu của họ luôn ở 1 vị trí cao trong phân tầng khách hàng và thị trờng (Giá bán cao hơn Llumar trung bình 25%) Nh vậy so với Vkool công ty có nhợc điểm là cha xác định đợc khách hàng mục tiêu cho mình Đồng thời xét về hoạt động marketing thì Vkool vợt trội hơn hẳn so với Llumar.Tuy nhiên phân tầng khách hàng mà Vkool có đợc trên thị trờng Việt Nam còn tơng đối nhỏ Quy mô hoạt động của Vkool cũng nhỏ chủ yếu ở Hà Nội và TP.HCM

10 Ngoài các điểm lắp phim cho ô tô tại Hà Nội còn mở thêm riêng 1 công ty chuyên về phim nhà kính tại lầu 6 – Sunred Building – 23 Phan Chu Trinh – Quận Hoàn Kiếm HN

FSK/Rabon và Film Trung Quốc: Trớc chiếm lĩnh thị trờng Việt Nam nhờ Film giá rẻ song cho đến giờ họ đang dần mất thị trờng do sản phẩm kém, lắp đặt cẩu thả, dịch vụ sau bán hàng không tốt.

Cool-max: Trụ sở chính tại P1601 tầng 16 Toà nhà 24T1 – Trung Hòa

Nhân Chính – Cầu Giấy Hà NộiSản phẩm của họ có cả film kim loại và phim men gốm( Đây là sản phẩm đang đợc khách hàng a chuộng tại Việt Nam), tuy nhiên hoạt động marketting kém và giá cao cao cũng nh đơn vị phân phối không tập thung kinh doanh riêng sản phẩm Film nên cũng không đáng lo ngại.

Sun-Cool: Cũng là một thơng hiệu tốt có nhiều mẫu mã sản phẩm tuy nhiên cũng giống nh các đơn vị khác Sun-Cool cha chú trọng hoạt động marketting nên ít khách hàng biết đến sản phẩm.

Jonhson: là một thơng hiệu tốt trên thị trờng Film thế giới, tuy nhiên nhà cung cấp tại Việt Nam phân phối cho sản phẩm Jonhson Singapor nên chất l- ợng Film kém, thực hiện rất nhiều công tác quảng cáo, chi phí hỗ trợ phát triển thơng hiệu nhng bị loại bỏ ngay bởi hệ thống Đại lý của chính họ và khách hàng vì chất lợng Film.

Một số thơng hiệu đến nay gần nh không còn xuất hiện qua các hình thức quảng cáo, bán hàng:SunCool,Cool-Max,AfgteckKV windowfilm Suntek.

Từ kết quả phân tích trên Công ty đã đa ra bảng so sánh đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty

Bảng 18 Bảng so sánh đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty

Chủ yếu Điểm mạnh Điểm yếu

3M TP.HCM Triển khai sản phẩm ra thị trờng rất chuyên nghiệp

Sản phẩm của họ tốt, u điểm vợt trội là độ phản gơng thấp, tích nhiệt trên kính ít, màu sắc đẹp

Phim dầy khó lắp đặt cho kính lái ô tô

Nhà sản xuất Đại lý

Thực hiện rất nhiều công tác quảng cáo, chi phí hỗ trợ phát triển thơng hiệu

Film Trung Quốc TP.HCM giá rẻ

Sản phẩm kém, lắp đặt cẩu thả, dịch vụ sau bán hàng không tốt

2.2 Công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối

2.2.1 Các căn cứ để Công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối

Kết quả của công tác thu thập và xử lý thông tin trên thị trờng

Vkool và 3M không chỉ có trụ sở chính mà còn mở rộng các đại lý

2.2.2 Hệ thống kênh phân phối của Công ty.

Định dạng
Số trang	68
Dung lượng	268,9 KB

Tài liệu tham khảo	Loại	Chi tiết
1- Kinh tế doanh nghiệp Thơng Mại – ĐH KTQD – 2002	Khác
2- Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp TM – DV - ĐHTM	Khác
3- Giáo trình thơng mại doanh nghiệp – Quản trị tiêu thụ sản phẩm và quản trị vật t- ĐHKTQD – 2001	Khác
4- Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng – NXB Giáo dục – 1999	Khác
5- Nghệ thuật bán hàng – NXB Thành phố Hồ Chí Minh – 2002	Khác
6- Marketing trong quản trị kinh doanh – NXB Thống kê - 2001	Khác
7- Giáo trình quản trị hoạt động thơng mại trong doanh nghiệp – NXB Giáo dục – 2001	Khác
8- Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp – NXB Giáo dục – 2001	Khác
9- Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh qua các năm của Công ty TNHH	Khác