Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI MỞ ĐẦU 1 Chuyên đề thực tập cuối khóa LỜI MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết nghiên cứu đề tài Trong những năm gần đây, thị trường điện máy trong nước phát triển ngày càng mạnh mẽ khiến cho sức cạnh tranh cũng[.]
Chuyên đề thực tập cuối khóa LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết nghiên cứu đề tài Trong năm gần đây, thị trường điện máy nước phát triển ngày mạnh mẽ khiến cho sức cạnh tranh ngày khắc nghiệt Đặc biệt từ năm 2009, thị trường bán lẻ Việt Nam thức mở cửa cho nhà đầu tư nước tham gia kinh doanh tạo sức ép lớn cho doanh nghiệp thương mại nước phải đối mặt với đầy khó khăn, thử thách Đối với cơng ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, sức ép cạnh tranh cịn áp lực cơng ty thành lập vào hoạt động khoảng mười năm, kinh nghiệp quy mơ cịn nhỏ lẻ Trước khó khăn thử thách đó, để tồn phát triển giữ vững thương hiệu uy tín thị trường, địi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu kinh tế, phát triển mở rộng mô hình sản xuất kinh doanh Trong trình thực tập công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, em cố gắng tìm hiểu, phân tích tình hình bán hàng cơng ty nhận thấy hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhiều hạn chế chưa tương xứng với tiềm lực Nhận thấy tầm quan trọng, cần thiết vấn đề này, em chọn đề tài ''Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử, điện lạnh công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long'' để viết chuyên đề thực tập cuối khóa Mục tiêu nghiên cứu đề tài Bằng kiến thức học sâu nghiên cứu vận dụng vào thực tiễn để tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, từ em tìm Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chun đề thực tập cuối khóa mặt tích cực hạn chế tồn đọng nguyên nhân để đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy công tác bán hàng công ty Đối tượng nghiên cứu đề tài: tình hình bán hàng cơng ty thương mại Phạm vi nghiên cứu - Mặt hàng: tập trung vào số mặt hàng trọng tâm hànggia dụng, điện tử điện lạnh - Phạm vi địa lý: nghiên cứu tình hình bán hàng công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Trụ sở giao dịch Ngõ Nguyễn Văn Ngọc – Ba Đình - Hà Nội - Thời gian nghiên cứu: năm từ 2006 đến 2009 Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài kết hợp sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhiên nội dung phần lại tập trung sử dụng vài phương pháp chủ yếu sau: phương pháp vật biện chứng, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích bảng biểu, số liệu phương pháp nghiên cứu lý luận với nghiên cứu thực tế Cơ sở lý thuyết lựa chọn để nghiên cứu đề tài Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng rộng rãi kinh doanh, tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ hàm chứa nội dung khác đa dạng Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại dành cho cao học, chủ biên PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất thống kê Hà Nội, 1999 giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1” đồng chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất lao động xã hội, 2005 có quan niệm tiếp cận khác bán hàng sau: Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa Tiếp cận bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế: Theo góc độ tiếp cận hiểu tốt chất bán hàng kinh tế Trong trường hợp bán hàng hiểu ”sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định” Đây khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh cho thấy rõ chất kinh tế bán hàng Tuy nhiên, để tổ chức quản trị tốt bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến nhầm lẫn, khái niệm bán hàng cần cụ thể hóa Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi: Ở góc độ tiếp cận này, bán hàng hiểu “một hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với hàng cụ thể người bán Trong trường hợp hiểu: - Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng - Mua bán hàng hóa hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Tiếp cận từ góc độ thường dẫn tới mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thương thào thương vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức toán,…đã xác định trước Tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình sản xuất, kinh doanh Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa Theo góc độ tiếp cận này, bán hàng hiểu là: “Một khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan tới việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức đó” Bán hàng trường hợp hiểu nghiên cứu với tư cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức năng, nhiệm vụ cụ thể độc lập tương đối so với góc độ tiếp cận này, đến lượt mình, lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) hệ thống Nội dung bán hàng trường hợp bao gồm bốn bước sau: Xác định yếu tố kế hoạch hóa hoạt động bán hàng; Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng; Phân tích, đánh giá kiểm sốt hoạt động bán hàng; Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Theo góc độ tiếp cận này, hoạt động bán hàng xem xét q trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng bao gồm nghiệp vụ bán hàng cụ thể tiến hành nơi Khi nội dung bán hàng theo góc độ tiếp cận bao gồm bước sau: Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng; Lựa chọn kênh bán hình thức, phương thức bán; Phân phối hàng hóa vào kênh bán; Quảng cáo xúc tiến bán hàng; Kỹ thuật bán hàng cửa hàng: Đánh giá điều chỉnh Trên sở nghiên cứu quan điểm bán hàng, lựa chọn góc độ tiếp cận khái niệm bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa Sách Bán hàng quản trị bán hàng, biên soạn BA Trần Đình Hải, Nhà xuất thống kê, 2005 Theo tác giả có thay đổi mơi trường kinh doanh nên vai trò bán hàng cần phải có thích nghi thay đổi theo Một thay đổi quan trọng tác động việc chấp nhận ý niệm, tập tục tiếp thị Do đó, sách này, tác giả khảo sát vị trí tiếp thị doanh nghiệp vị trí bán hàng nội dung tiếp thị Vì vậy, phạm vi nghiên cứu bán hàng bị thu hẹp Theo ơng công ty thường bỏ khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên nghệ thuật bán hàng Lý cho quan tâm việc bán hàng trực tiếp đơn giản: hầu hết công ty, nhân viên bán hàng gạch nối đơn quan trọng với khách hàng Trong trí nhớ người mua, hình ảnh nhân viên thực nghiệp vụ bán hàng ln chung với sản phẩm Do việc đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên vơ quan trọng Trong q trình bán hàng thường bao gồm nhiều kỹ phức tạp, nhiên kỹ thuật kết thúc nghiệp vụ chào bán coi trọng tâm Đặc biệt đơn hàng lớn đòi hỏi nhiều tiếp xúc định mua hàng thường xảy khơng có diện người bán nên việc sử dụng kỹ thuật kết thúc nghiệp vụ chào bán bị giới hạn Do đó, theo tác giả, kết thúc chào hàng, người bán nên thực theo quy trình gồm bước sau: - Kiểm tra điểm yếu thảo luận: Sự phức tạp việc mua sắm khách hàng lớn có nghĩa khách hàng cịn số hồi nghi Vì người bán cần phải tìm hiểu xem khách hàng cịn có quan tâm khác khơng Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa - Tóm tắt lợi ích: Để làm sáng tỏ điều thảo luận để tránh hiểu nhầm, người bán hàng cần phải tóm tắt điêm yếu trước cam kết - Đề nghị cam kết: Bước hướng đến việc bán hàng phải thực tế, tọa quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài bên Đối với công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long hoạt động bán hàng chủ yếu theo hình thức bán lẻ hình thức bán bn chưa khai thác triệt để Do việc tập trung khai thác hợp đồng lớn có ý nghĩa vơ quan trọng cấp thiết Với nội dung hữu hiệu sách trở thành tài liệu bổ ích giúp tơi đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng tập trung phát triển đội ngũ bán hàng hiệu Website công ty: www.vietlong.asia Tài liệu tham khảo hữu ích q trình hình thành phát triển cơng ty, chương trình xúc tiến bán hàng bật… Nội dung đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài em bao gồm hai chương sau: Chương 1: Phân tích thực trạng bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Chương 2: Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Mặc dù có nhiều cố gắng để hồn thành tốt chun đề thực tập cuối khóa trình độ cịn hạn chế nên q trình thực khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp chân thành thầy để hồn thiện tốt chuyên đề thực tập Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG GIA DỤNG, ĐIỆN TỬ ĐIỆN LANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐIỆN MÁY VIỆT LONG 1.1 Khái quát công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 1.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long đơn vị thành lập vào hoạt động từ ngày 9/11/1998 Với mục tiêu trở thành tập đoàn phân phối sản phẩm điện tử điện lạnh hàng đầu Việt Nam, công ty không ngừng phấn đấu việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ nhằm xây dựng hình ảnh trở thành thương hiệu có uy tín thị trường với tin yêu mến mộ khách hàng Giới thiệu chung công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Tên giao dịch tiếng việt: Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Tên giao dịch : Viet Long Electric Machine Traiding Joint Stock Company Văn phòng giao dịch : Số ngõ Nguyễn Văn Ngọc – Ba Đình – Hà Nội Tel : 84 04 3766 7693 Fax: 84 04 37665797 Hotline : 1800 555577 E-mail : info@vietlong.asia Website : WWW.VIETLONG.ASIA Mã số thuế : 0100 81 71 30 Vốn điều lệ : 15.000.000.000 VND Từ ngày đầu thành lập, với quy mơ cịn nhỏ bé, cơng ty gặp nhiều khó khăn để đứng vững thị trường Nhưng với Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa tâm, hướng đắn ban giám đốc đồng lòng trí tồn thể nhân viên cơng ty đưa thương hiệu Việt Long đến với người tiêu dùng nhà phân phối, bán lẻ hàng điện tử, điện lạnh, gia dụng có uy tín thị trường Với phương châm “Sắm tiện nghi, sống đại”, công ty nỗ lực phấn đấu nhằm mang đến cho khách hàng sản phẩm điện máy chất lượng cao, giá thống dịch vụ tốt từ công ty, cầu nối trực tiếp nhà sản xuất người tiêu dùng Sau mười năm nỗ lực hoạt động, đến công ty phát triển năm trung tâm mua sắm lớn trưng bày, giới thiệu phân phối đa dạng sản phẩm điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng cho khách hàng khu vực Hà Nội tỉnh lân cận phía Bắc Khơng thương hiệu biết đến thông qua hoạt động kinh doanh uy tín, hiệu mà bên cạnh Việt Long cịn đơn vị tích cực hoạt động xã hội Vào ngày 27/7 hàng năm, công ty tổ chức cho cán công nhân viên, đặc biệt cán trẻ thăm hỏi tặng quà gia đình thương binh, liệt sĩ, người có cơng với cách mạng Ngồi cơng ty cịn tham gia phong trào vận động gây quỹ nhân đạo, ủng hộ đồng bào bị lũ lụt tỉnh miền Trung, hội người khuyết tật, ủng hộ quỹ xã hội phường, quận nơi công ty hoạt động, đồng thời trọng sử dụng sản phẩm dịch vụ người khuyết tật, tổng trị giá cho năm khoảng 50 triệu đồng Năm 2006, Việt Long cịn nhà tài trợ cho đội tuyển bóng đá nữ Hà Tây tham dự cúp bóng đá nữ tồn quốc Việt Long đơn vị trọng quan tâm đến em gia đình sách, gia đình có cơng với cách mạng tuyển dụng lao động vào làm cơng ty Các nhân viên có hồn cảnh khó khăn, gia đình sách tạo điều kiện tốt vật chất lẫn tinh thần làm việc cơng ty Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa Với đóng góp hoạt động kinh doanh hoạt động xã hội, năm qua, công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long nhận nhiều giải thưởng lớn khen đơn vị Đó là: Kể từ năm 2002, Việt Long liên tục năm đại lý xuất sắc khu vực phía Bắc với hãng tiếng như: Sony, LG, Samsung, Panasonic, Mitsubishi, Gree, Toshiba, Nokia Năm 2004 – 2005, công ty trở thành Hội viên vàng TOSHIBA năm đạt giải Topten kinh doanh hàng điện lạnh SANYO Năm 2007 năm đánh dấu phát triển mạnh mẽ quan hệ hợp tác Việt Long với nhà cung cấp tập đồn Điện tử, Viễn thơng lớn Tập đoàn Điện tử Sam Sung, Tập đoàn Điện tử - Viễn thông FPT Năm 2008, Công ty Việt Long tiếp tục biết đến nhiều với phát triển ngày sôi động thị trường điện máy Hà Nội Đó năm Thương hiệu Cơng ty ghi nhận giải thưởng “Nhãn hiệu tiếng 2008”, Bằng khen UBND thành phố Hà Nội, Bằng khen Bộ Công thương đặc biệt giải Sao Vàng Đất Việt năm 2008 giải thưởng cao quý khác Tất thành tựu phần minh chứng cho tiềm lực khả Công ty Việt Long lĩnh vực phân phối thời hội nhập Có thành ngày hơm nay, Việt Long trân trọng, ghi nhận, cảm ơn quan tâm, ủng hộ tin tưởng đối tác, khách hàng - người đã, đồng hành Việt Long bước đường xây dựng phát triển Nhằm đáp lại tin tưởng đó, với phương châm “Chinh phục khách hàng chất lượng dịch vụ” để vững vàng, chủ động với xu hội nhập đất nước, chiến lược kinh doanh tới mình, Việt Long tâm phấn đấu không ngừng để mở rộng quy mơ Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ toàn diện khách hàng thơng qua sản phẩm uy tín chất lượng cao 1.1.2 Chức nhiệm vụ công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 1.1.2.1 Chức công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Khi thành lập công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long có chức thực q trình lưu thơng hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Theo nhận xét ban giám đốc, nhận thức đắn chức cơng ty có ý nghĩa quan trọng trọng hoạt động tổ chức nói chung thành công quản lý điều hành ban lãnh đạo nói riêng Nhìn chung, cơng ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long công ty thương mại nên có chức sau: Thứ nhất, Công ty cầu nối trực tiếp nhà sản xuất người tiêu dùng cuối để giải mâu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hóa cao người tiêu dùng lại bị phân tán Các hoạt động kinh doanh công ty chủ yếu thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng tầng lớp nhân dân có mức sống trung bình trở lên Thứ hai, cơng ty có chức chuyển hóa mặt hàng từ sản xuất thành mặt hàng thương mại đồng bộ, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm Thứ ba, công ty hình thành dự trữ bảo vệ quản lý chất lượng hàng hóa Cơng ty phải tiến hành dự trữ để đảm bảo tình liên tục ổn định kinh doanh, đồng thời đảm bảo quyền lợi đáng cho người tiêu dùng hàng hóa đủ số lượng, chất lượng, chủng loại 1.1.2.2 Nhiệm vụ công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thương mại nên cơng ty có nhiệm vụ cung ứng tiêu thụ hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa góp phần kích thích vận động kinh tế Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B