LỜI MỞ ĐẦU 1 Chuyên đề thực tập cuối khóa LỜI MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết nghiên cứu đề tài Trong những năm gần đây, thị trường điện máy trong nước phát triển ngày càng mạnh mẽ khiến cho sức cạnh tranh cũng[.]
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG GIA DỤNG, ĐIỆN TỬ ĐIỆN LANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐIỆN MÁY VIỆT LONG
Khái quát về công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 7 1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thương
Mại Điện Máy Việt Long
Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long là đơn vị được thành lập và đi vào hoạt động từ ngày 9/11/1998 Với mục tiêu trở thành tập đoàn phân phối các sản phẩm điện tử điện lạnh hàng đầu Việt Nam, công ty đã không ngừng phấn đấu trong việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ nhằm xây dựng hình ảnh của mình trở thành thương hiệu có uy tín trên thị trường với sự tin yêu và mến mộ của khách hàng
Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long
Tên giao dịch tiếng việt: Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Tên giao dịch : Viet Long Electric Machine Traiding Joint Stock Company Văn phòng giao dịch : Số 2 ngõ 2 Nguyễn Văn Ngọc – Ba Đình – Hà Nội Tel : 84 04 3766 7693 Fax: 84 04 37665797
Từ những ngày đầu thành lập, với quy mô còn nhỏ bé, công ty đã gặp rất nhiều khó khăn để có thể đứng vững trên thị trường Nhưng với sự quyết
8 tâm, hướng đi đúng đắn của ban giám đốc và sự đồng lòng nhất trí của toàn thể nhân viên trong công ty đã đưa thương hiệu Việt Long đến với người tiêu dùng như một nhà phân phối, bán lẻ hàng điện tử, điện lạnh, gia dụng có uy tín trên thị trường Với phương châm “Sắm tiện nghi, sống hiện đại”, công ty đã và đang nỗ lực phấn đấu nhằm mang đến cho khách hàng những sản phẩm điện máy chất lượng cao, giá cả thống nhất và những dịch vụ tốt nhất từ công ty, là cầu nối trực tiếp giữa các nhà sản xuất và người tiêu dùng
Sau hơn mười năm nỗ lực hoạt động, đến nay công ty cũng đã phát triển được năm trung tâm mua sắm lớn trưng bày, giới thiệu và phân phối đa dạng các sản phẩm điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng cho khách hàng ở khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận phía Bắc.
Không chỉ là thương hiệu được biết đến thông qua hoạt động kinh doanh uy tín, hiệu quả mà bên cạnh đó Việt Long còn là đơn vị rất tích cực trong các hoạt động xã hội Vào ngày 27/7 hàng năm, công ty đều tổ chức cho cán bộ công nhân viên, đặc biệt là các cán bộ trẻ đi thăm hỏi và tặng quà các gia đình thương binh, liệt sĩ, những người có công với cách mạng Ngoài ra công ty còn tham gia các phong trào vận động gây quỹ nhân đạo, ủng hộ đồng bào bị lũ lụt ở các tỉnh miền Trung, hội người khuyết tật, ủng hộ các quỹ xã hội tại phường, quận nơi công ty đang hoạt động, đồng thời chú trọng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của người khuyết tật, tổng trị giá cho một năm khoảng
50 triệu đồng Năm 2006, Việt Long còn là nhà tài trợ chính cho đội tuyển bóng đá nữ Hà Tây tham dự cúp bóng đá nữ toàn quốc.
Việt Long cũng là đơn vị rất chú trọng và quan tâm đến con em các gia đình chính sách, gia đình có công với cách mạng khi tuyển dụng lao động vào làm trong công ty Các nhân viên có hoàn cảnh khó khăn, gia đình chính sách đều được tạo điều kiện tốt nhất cả về vật chất lẫn tinh thần khi làm việc tại công ty.
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
Với những đóng góp của mình về hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động xã hội, trong những năm qua, công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long đã nhận được rất nhiều giải thưởng lớn và bằng khen của các đơn vị Đó là:
Kể từ năm 2002, Việt Long đã liên tục là một trong năm đại lý xuất sắc của khu vực phía Bắc với các hãng nổi tiếng như: Sony, LG, Samsung, Panasonic, Mitsubishi, Gree, Toshiba, Nokia Năm 2004 – 2005, công ty trở thành Hội viên vàng của TOSHIBA và cũng trong năm này đã đạt giải Topten về kinh doanh hàng điện lạnh của SANYO
Năm 2007 là năm đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ trong quan hệ hợp tác giữa Việt Long với các nhà cung cấp là các tập đoàn Điện tử, Viễn thông lớn như Tập đoàn Điện tử Sam Sung, Tập đoàn Điện tử - Viễn thông FPT
Năm 2008, Công ty Việt Long tiếp tục được biết đến nhiều hơn cùng với sự phát triển ngày càng sôi động của thị trường điện máy tại Hà Nội Đó cũng là năm Thương hiệu Công ty được ghi nhận bằng giải thưởng “Nhãn hiệu nổi tiếng 2008”, Bằng khen của UBND thành phố Hà Nội, Bằng khen của Bộ Công thương và đặc biệt là giải Sao Vàng Đất Việt năm 2008 cùng các giải thưởng cao quý khác Tất cả những thành tựu trên phần nào minh chứng cho tiềm lực và khả năng của Công ty Việt Long trong lĩnh vực phân phối thời hội nhập.
Có được thành quả như ngày hôm nay, Việt Long luôn trân trọng, ghi nhận, cảm ơn sự quan tâm, ủng hộ và tin tưởng của các đối tác, các khách hàng - những người đã, đang và sẽ đồng hành cùng Việt Long trong bước đường xây dựng và phát triển Nhằm đáp lại sự tin tưởng đó, với phương châm “Chinh phục khách hàng bằng chất lượng và dịch vụ” và để vững vàng,chủ động với xu thế hội nhập của đất nước, trong chiến lược kinh doanh sắp tới của mình, Việt Long quyết tâm phấn đấu không ngừng để mở rộng quy mô
1 0 kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ và phục vụ toàn diện khách hàng thông qua những sản phẩm uy tín và chất lượng cao
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy
1.1.2.1 Chức năng của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt
Khi mới thành lập công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long có chức năng chính là thực hiện quá trình lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Theo nhận xét của ban giám đốc, nhận thức đúng đắn chức năng của công ty có ý nghĩa quan trọng trọng mọi hoạt động của tổ chức nói chung và trong sự thành công về quản lý điều hành của ban lãnh đạo nói riêng Nhìn chung, công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long là một công ty thương mại nên có các chức năng sau:
Thứ nhất, Công ty là cầu nối trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng để giải quyết mâu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hóa cao còn người tiêu dùng lại bị phân tán Các hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của tầng lớp nhân dân có mức sống trung bình trở lên.
Thứ hai, công ty có chức năng chuyển hóa mặt hàng từ sản xuất thành mặt hàng thương mại đồng bộ, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm Thứ ba, công ty hình thành dự trữ bảo vệ và quản lý chất lượng hàng hóa Công ty phải tiến hành dự trữ để đảm bảo tình liên tục và ổn định trong kinh doanh, đồng thời đảm bảo quyền lợi chính đáng cho người tiêu dùng về hàng hóa đúng đủ về số lượng, đúng về chất lượng, chủng loại
1.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long
Thực trạng bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long
1.2.1 Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long (2006 – 2009)
Khi tiến hành kinh doanh, bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều phải tiến hành công tác hạch toán kinh tế, phải đảm bảo lấy thu bù chi và có lãi Trong quá trình hình thành và phát triển công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long đã có lúc trải qua khó khăn xong vẫn bước đi vững chắc Trong những năm qua kết quả kinh doanh của công ty rất đáng khích lệ và đang góp phần khẳng định vị thế của mình Điều đó được thể hiện qua biểu sau:
Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần
Thương Mại Điện Máy Việt Long 2006 - 2009
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
( Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy, doanh thu bán hàng của doanh nghiệp đều tăng ổn định qua các năm được thể hiện rõ qua đồ thị tăng trưởng sau:
Biểu đồ 6: Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận của công ty Cổ phần
Thương Điện Máy Việt Long 2006 – 2009 Đơn vị: %
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
Năm 2006, do doanh nghiệp mới tập trung phân phối các mặt hàng chủ đạo là đồ gia dụng, hàng điện tử điện lạnh nên tổng doanh thu cả năm chỉ đạt 216.312.286.000 đồng. Đến năm 2007, tổng doanh thu cả năm đã đạt 294.248.024.000 đồng tăng 77.935.738.000 đồng về giá trị tuyệt đối và 36,02% về giá trị tương đối so với năm ngoái
Năm 2008 đã trải qua với những ảnh hưởng to lớn của cuộc khủng hoàng kinh tế và tài chính thế giới, với những biến động lớn về lạm phát, lãi suất ngân hàng…đã tác động nhiều đến nền kinh tế Việt Nam Ứng biến với tình hình kinh tế trên, Việt Long đã chủ động đưa ra các giải pháp phù hợp như kiểm soát chặt chi phí, tạo an toàn cho tính thanh khoản và quan trọng hơn cả là thực hiện tốt công tác dự báo trong kinh doanh, cho nên công ty đã vượt qua những biến động thị trường với kết quả kinh doanh rất khả quan. Hơn nữa trong năm nay, công ty cũng quyết định phân phối thêm các mặt hàng mới như đồ nội thất, điện thoại nên tổng doanh thu cả năm đã tăng từ
294.248.024.000 đồng lên đến 433.543.929.000 đồng, tăng 47,33% so với năm 2007 Con số trên tuy không đáp ứng mong muốn của công ty như kế hoạch đầu năm đề ra nhưng cũng đã thể hiện được sự nỗ lực vượt bậc của toàn thể nhân viên Việt Long. Đến năm 2009, do thị trường vẫn còn nhiều biến động nên dù tổng doanh thu của công ty vẫn tăng từ 433.543.929.000 đồng năm 2008 lên đến 522.026.870.000 đồng, đã tăng 88.482.941.000 đồng về giá trị tuyệt đối nhưng tốc độ tăng trưởng chỉ đạt 20,41%.
Mục tiêu lớn nhất của bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành kinh doanh đều mong muốn tối đa hóa lợi nhuận Ngoài chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận cũng là một chỉ tiêu quan trọng chứng tỏ năng lực kinh doanh của công ty trong thời gian qua.
Biểu đồ 7: Lợi nhuận thuần của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 2006 - 2009 Đơn vị: tỷ đồng
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
Lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa doanh thu trừ đi chi phí mà công ty đã bỏ ra Lợi nhuận thuần chính là khoản tiền công ty có được sau khi đã thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà Nước Lợi nhuận qua các năm càng tăng cao chứng tỏ khả năng phát triển của công ty ngày càng vững chắc Đây cũng là nguồn giúp doanh nghiệp đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn cũng như khuyến khích cán bộ công nhân viên trong công ty nâng cao hiệu quả lao động Nhìn vào bảng trên ta thấy lợi nhuận của doanh nghiệp liên tục tăng cao và ổn định từ gần 25 tỷ vào năm 2006 lên đến hơn 37 tỷ năm 2007, tăng 49,85% về giá trị tương đối Sang năm 2008, công ty đã thực hiện chính sách đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh, quyết đinh phân phối các sản phẩm mới: điện thoại, đồ nội thất… cũng như thắt chặt sự kiếm soát chi phí…đã làm cho tổng doanh thu tăng cao, dẫn đến lợi nhuận đạt được cũng tăng vượt bậc lên đến 65.956.923.000 đồng, tăng 76,1% so với năm ngoái.
Năm 2009, mặc dù lợi nhuận của công ty có cao hơn so với năm 2008 nhưng mức tăng không đáng kể chỉ tăng khoảng 45,6% Nguyên nhân là do có nhiều biến động kinh tế phức tạp đã xảy ra, hơn nữa trong năm nay công ty cũng đã tiến hành xây dựng thêm một Siêu thị Điện máy Việt Long – chi
3 0 nhánh Hà Đông và chính thức đi vào hoạt động tháng 9/2009 nên chi phí tăng cao làm cho lợi nhuận tăng chậm.
1.2.2 Kết quả bán hàng của công ty giai đoạn 2006 -2009
1.2.2.1 Tình hình doanh thu bán hàng theo mặt hàng
Sau 10 năm thành lập, đến nay Công ty Thương mại Điện máy Việt Long đã tìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường với doanh số bán hàng ngày càng tăng Tuy nhiên mức bán ra của các mặt hàng không đều nhau, ta có thể thấy rõ điều đó qua bảng sau:
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
Bảng 8: Kết quả bán hàng theo mặt hàng của Công ty cổ phần
Thương mại Điện máy Việt Long 2006- 2009.
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhìn chung, doanh thu bán hàng của công ty từ các sản phẩm điện tử điện lạnh, hàng gia dụng đều tăng và ổn định qua các năm Năm 2006 và năm
2007, với chiến lược kinh doanh nhằm duy trì và phát triển thương hiệu trên thị trường nên công ty chỉ mới tập trung bán các sản phẩm chủ đạo của mình là đồ điện tử điện lạnh và hàng gia dụng Đối với các mặt hàng khác công ty chưa tiến hành phân phối được Do đó doanh thu từ việc bán các sản phẩm này cũng chính là doanh thu của cả năm Năm 2006, doanh thu chỉ đạt 216.312.286.000 đồng và năm 2007 là 294.248.024.000 đồng, tăng 36,02% so với năm 2006. Đến năm 2008, sau khi đã khẳng định được vị trí thương hiệu của công ty trên thị trường và giành được sự mến mộ, ưu ái của khách hàng, doanh nghiệp quyết định tham gia phân phối các mặt hàng mới như điện thoại, đồ nội thất Do đó tổng doanh thu năm 2008 tăng mạnh đạt 433.543.929.000 đồng, tăng 139.295.905.000 đồng về mặt giá trị tuyệt đối hay tăng 47,34% so với năm 2007 Trong đó doanh thu ba mặt hàng chủ đạo trên vẫn đạt giá trị lớn nhất là 422.165.120.000 đồng chiếm 97,37% tổng doanh thu, tăng 127.917.096.000 đồng hay tăng 43,47% so với năm 2007 Tỷ trọng mặt hàng điện tử tăng 8,03% so với năm ngoái nhưng tỷ trọng hàng điện lạnh lại giảm xuống 9,51%; tỷ trọng hàng gia dụng tăng không đáng kể Các mặt hàng còn lại như: điện thoại, đồ nội thất…chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ khoảng 2,62% tổng doanh thu
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Đến năm 2009, tỷ trọng từng mặt hàng cũng không có sự thay đổi đáng kể nào Mặc dù tình hình kinh tế trong năm nay vẫn tiếp tục là khó khăn và còn nhiều thử thách nhưng tổng doanh thu ba mặt hàng này vẫn được đảm bảo đạt 507.198.142.000 đồng, chiếm 97,16% tổng doanh thu bán hàng. Trong đó, doanh thu mặt hàng điện tử vẫn tăng mạnh từ 181.559.718.000 đồng năm 2008 lên đến 250.197.285.000 đồng, chiếm 47.93% tổng doanh thu Mặt hàng điện lạnh do nhu cầu giảm dần nên mặc dù doanh thu bán hàng đạt 210.271.661.000 đồng tăng hơn năm ngoái 28.711.943.000 đồng nhưng tỷ trọng lại giảm chỉ chiếm 40,28% tổng doanh thu Mặt hàng gia dụng có thay đổi nhưng không đáng kể chỉ đạt 11.050.088.000 đồng năm 2009, so với năm
Như vậy, mặc dù chủng loại hàng hoá của công ty rất phong phú, đa dạng nhưng điện tử điện lạnh vẫn là những mặt hàng chủ đạo, chiếm giá trị lớn Sở dĩ như vậy là do công ty có các mặt hàng nhập chính hãng chất lượng tốt, mẫu mã đẹp và dịch vụ bảo hành cũng như công tác tổ chức hoạt động bán hàng tốt Các mặt hàng khác như đồ gia dụng, điện thoại, đồ nội thất… chỉ mới được đưa vào kinh doanh nên khả năng cạnh tranh vẫn còn yếu so với các công ty chuyên doanh mặt hàng này Do đó trong thời gian tới công ty cần cố gắng nâng cao sức cạnh tranh của các mặt hàng phụ để tổng doanh thu có thể tăng cao hơn.
1.2.2.2 Tình hình bán hàng theo hình thức bán
Sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại Điện máy Việt Long cung cấp cho khách hàng chủ yếu qua các kênh là các siêu thị điện máy và showroom nên bán lẻ vẫn là hình thức bán hàng trọng tâm của công ty Theo hình thức này hàng hoá bán ra mới thu được lợi nhuận lớn, giảm được chi phí trung gian không cần thiết và mọi thủ tục tiến hành rất nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng Khi tới giao dịch, khách hàng sẽ được các nhân viên của công ty hướng dẫn tỉ mỉ, tận tình về sản phẩm cũng như phương thức giao nhận và
3 4 thanh toán Sau khi thoả thuận, công ty sẽ báo và phối hợp với kho để chuẩn bị hàng hoá, đảm bảo cho khách hàng nhận được hàng đủ số lượng, đúng chủng loại và chất lượng Khi đơn hàng đã được lập nhưng vì một lý do nào đó mà khách hàng không thể nhận hàng được thì công ty sẽ cố gắng giảm tới mức thấp nhất thiệt hại của họ Với phương thức này công ty đã thu hút được sự quan tâm và chú ý của đông đảo quần chúng khách hàng.
Các nhận xét rút ra khi phân tích tình hình kinh doanh và bán hàng của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long
1.3.1 Những kết quả đạt được
Tuy mới thành lập được mười năm nhưng tên tuổi của công ty đã trở thành một thương hiệu vững chắc, có uy tín trên thị trường với quy mô kinh doanh ngày càng được mở rộng Với phương châm “uy tín, chất lượng là sức mạnh” công ty đã thu hút được nhiều khách hàng lớn như tổng công ty xây dựng Sông Đà, tổng công ty xây dựng Việt Nam
Các mặt hàng kinh doanh do công ty phân phối khá đa dạng và phong phú về chủng loại, kích cỡ và giá cả hợp lý phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Đó là do công ty đã phát triển được thương hiệu của mình trên thị trường và duy trì nhiều mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các bạn hàng truyền thống cũng như với các nhà cung cấp mới Điều này đã góp phần đảm bảo
4 6 nguồn hàng cho doanh nghiệp với chất lượng cao, uy tín và giá cả phải chăng từ đó góp phần giảm giá bán hàng hóa, đẩy nhanh quá trình bán hàng.
Mạng lưới bán hàng của công ty đã được mở rộng và hoàn thiện hơn. Công ty đã cải tiến được bộ phận bán hàng giúp giảm đáng kể chi phí kinh doanh Bên cạnh đó, Việt Long cũng đang dần từng bước hoàn thiện bộ máy quản lý, ổn định nội bộ nhằm tạo ra sức mạnh tổng hợp cho toàn doanh nghiệp
Với hình thức quản lý vừa tập trung vừa tự chủ, công ty đã phát huy một cách hiệu quả nhất sức người, sức của, tạo điều kiện cho các siêu thị điện máy kinh doanh năng động, sáng tạo Hơn nữa, công ty còn tạo ra sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các bộ phận nhằm tạo điều kiện làm việc tốt nhất trong kinh doanh.
1.3.2 Những hạn chế còn tồn đọng
Ngay từ những ngày đầu thành lập, Việt Long luôn mong muốn trở thành nhà cung cấp sản phẩm trên toàn quốc, phục vụ mọi đối tượng tiêu dùng nhưng tới nay thị trường của công ty vẫn hạn chế, chỉ tập trung ở Hà Nội và phân phối ra các tỉnh lân cận phía Bắc Thị trường miền Nam và miền Trung, công ty chưa tiến hành khai thác Sở dĩ công ty chưa thể tiến hành mở rộng quy mô kinh doanh là do Việt Long vẫn là công ty thương mại nhỏ với mười năm nỗ lực phấn đấu nhưng kinh nghiệm còn hạn chế Vì vậy,công ty muốn tạo dựng thương hiệu uy tín tại thị trường trọng điểm trước đã rồi mới sẫn sàng xâm nhập các khu vực khác.
Hiện tại, doanh nghiệp cũng chưa có sự quan tâm đúng mực tới hoạt động nghiên cứu và điều tra thị trường Thông tin mà doanh nghiệp thu thập được mới chỉ dừng lại ở tính khái quát, chưa đi vào cụ thể, chi tiết về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nguồn hàng… Sở dĩ như vậy là do trình độ của bộ máy quản lý chưa phải là cao nên khả năng phân tích kết quả kinh doanh, dự đoán biến động thị trường còn khá khiêm tốn, dẫn tới kế hoạch đề ra không
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B thực hiện được, có nhiều trường hợp bỏ lỡ cơ hội và gặp rủi ro trong kinh doanh Mặt khác, doanh nghiệp cũng chưa xây dựng được đội ngũ Marketing thực sự chuyên nghiệp để tiến hành công việc này một cách đầy đủ và hiệu quả
Trong nền kinh tế thị trường, việc có vốn tích luỹ, tập trung được vốn nhiều hay ít vào doanh nghiệp đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Vốn là nguồn lực thiết yếu để phát huy tài năng của ban lãnh đạo doanh nghiệp, là điều kiện để thực hiện các chiến lược, sách lược kinh doanh, là chất keo để kết nối các quá trình, các quan hệ kinh tế Hiện nay thiếu vốn đang là một trong những vướng mắc lớn nhất của công ty Mặc dù vốn chủ sở hữu ngày càng tăng nhưng tỷ trọng vốn vay vẫn chiếm trên 50% tổng nguồn vốn Điều này cho thấy khả năng tài chính của công ty chưa được bảo đảm, trong khi đó phần lớn hoạt động kinh doanh vẫn phải tiến hành bằng vốn vay Vì vậy hàng năm công ty phải trả một khoản lãi vay ngân hàng rất lớn nên ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả kinh doanh
Tại Hà Nội, công ty có 4 siêu thị điện máy và một showroom trưng bày giới thiệu sản phẩm, tuy nhiên thị phần của doanh nghiệp trên thị trường vẫn chỉ chiếm một tỷ lệ hạn chế, Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp vẫn còn nhiều khó khăn, số người tiêu dùng biết đến công ty chưa phải là nhiều.Nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên là do đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty vẫn còn thiếu kinh nghiệm và chưa thực sự năng động trong việc thu hút khách hàng mới mà chỉ dừng ở việc cung cấp cho khách hàng quen; hoạt động quảng cáo lại chưa được công ty quan tâm đúng mực, các hoạt động hỗ trợ bán hàng còn đơn giản, chưa có sự khác biệt đáng kể so với đối thủ cạnh tranh nên Mặt khác việc trưng bày hàng hoá ở các cửa hàng còn sơ sài, ít có sức lôi kéo, thu hút khách hàng
Những tồn tại như trên đã ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của công ty Vì vậy, trong thời gian tới ban giám đốc và tập thể cán bộ công nhân viên cần nỗ lực hơn nữa để tìm ra hướng khắc phục nhằm đưa công ty ngày một đi lên phát triển bền vững.
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
CHƯƠNG 2GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG GIA DỤNG, ĐIỆN TỬ ĐIỆN LẠNHTẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐIỆN MÁY VIỆT LONG
Xu hướng vận động của môi trường kinh doanh và định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
2.1.1 Xu hướng vận động của môi trường kinh doanh
Trong những năm gần đây trên thị trường Việt Nam, các doanh nghiệp điện tử, điện lạnh phát triển khá mạnh mẽ Tổng giá trị thị trường hàng điện tử tiêu dùng, công nghệ thông tin và truyền thông (CNTT-TT) của Việt Nam năm 2009 đạt khoảng 4,7 tỉ USD; con số này của năm 2010 được dự báo vào khoảng 5,3 tỉ USD, tăng khoảng 12,7% so với năm 2009 Xu hướng tiêu dùng của ngành này sẽ là các sản phẩm "xanh" và sử dụng công nghệ hiện đại, tiên tiến.
Thứ nhất, có thể nói nét chính đáng chú ý của thị trường điện máy trong thời gian qua chính là sự phát triển ồ ạt của các siêu thị điện máy tại Thị trường Hà Nội, cũng như sự cạnh tranh gay gắt giữa các siêu thị điện máy này Trên thực tế, sự phát triển này đã diến ra từ cuối năm 2009 nhưng sẽ tiếp tục kéo dài trong những năm tới Các Siêu thị điện máy với quy mô lớn phát triển rất nhanh, thay thế dần cho các cửa hàng bán đồ điện tử điện lạnh nhỏ lẻ. Đặc biệt trên thị trường Hà Nội, trong 1 - 2 năm trở lại đây tốc độ phát triển là rất nhanh, từ chỗ chỉ có 1, 2 siêu thị điện máy thì chỉ trong vòng hai năm số lượng này đã lên con số hàng chục Tuy nhiên thị trường này ngày càng trở nên gay gắt do các doanh nghiệp từ thành phố Hồ Chí Minh đã đầu quân ra
Hà Nội Mặc dù chưa phát huy được hết sức mạnh như khi còn kinh doanh trong đó nhưng bù lại họ có lợi thế về kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh siêu thị điện máy lâu năm hơn các doanh nghiệp Hà Nội
Thứ hai, nhu cầu hàng điện tử, điện lạnh đang dần trở nên bão hòa tại
Hà Nội Cùng thời điểm này năm 2009, thị trường đồ điện tử, điện lạnh rất đông khách, nhiều trung tâm điện tử điện máy “cháy hàng” Năm nay, thời tiết đã bắt đầu nắng nóng song lượng khách tới mua hàng điện tử, điện máy vẫn khá thưa thớt, mặc dù các siêu thị kinh doanh mặt hàng này đã liên tục khuyến mại, giảm giá Một trong những nguyên nhân khiến lượng khách mua sắm mặt hàng này vắng vẻ là do các sản phẩm chưa có nhiều mẫu mới, trong khi đó, một số mặt hàng điện gia dụng đã được các gia đình trang bị khá đầy đủ Do vậy, dù mặt bằng giá các mặt hàng điện máy hiện nay khá thấp nhưng sức mua vẫn chậm.
Thứ ba, đổi mới phương thức đầu tư kinh doanh Đến ngày mùng
01/01/2010 các cánh cửa với mảng điện tử mới chính thức được mở rộng, nhưng từ 2009 cuộc chơi đã có thể bắt đầu Hai xu hướng đầu tư trực tiếp, và liên doanh - liên kết - mua lại sẽ cùng tồn tại Một số chuỗi siêu thị điện tử điện máy lớn đã tạo dựng được thương hiệu hứa hẹn là địa chỉ đầu tư của các nhà đầu tư nước ngoài Song song với nó, phương thức đầu tư trực tiếp theo kiểu truyền thống cũng diễn ra trên thị trường phân phối hàng điện tử
Thứ tư, hầu hết giá bán các mặt hàng này đều đang có xu hướng giảm.
Hàm lượng giá trị trong giá bán sản phẩm điện tử, điện lạnh phần lớn nằm trong chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm, tức là các vấn đề liên quan đến công nghệ Với sự phát triển vũ bão của công nghệ là động lực chính thúc đẩy quay nhanh vòng đời sản phẩm, đồng nghĩa với cơ hội giảm giá bán Hơn nữa, sau khi Việt Nam gia nhập WTO, nhiều người từng trông đợi một "cuộc cách mạng giá bán" các mặt hàng điện tử nhưng sự thực là đến tận năm 2009, giá cả chỉ giảm theo tốc độ chậm dần đều Trước khi đặt những bước rụt rè vào sân chơi toàn cầu, thị trường Việt Nam đã được thử thách bởi những cam kết thuộc AFTA, với những điều khoản về thuế gần như tương tự WTO, thậm chí chặt chẽ hơn Tuy nhiên, phản ứng của thị trường với các chính sách kinh
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B tế thường có độ trễ nhất định, đặc biệt là trong trường hợp phản ứng đó bắt đầu từ các nhân tố nước ngoài, nên dù thuế có giảm, chính sách có thêm ưu đãi nhưng giá bán của các sản phẩm này giảm không đáng kể Tuy nhiên trong năm 2010, những mặt hàng này sẽ có xu hướng giảm giá mạnh tại các siêu thị, trung tâm thương mại Sở dĩ như vậy là do mức thuế nhập khẩu của các sản phẩm này giảm mạnh trong thời gian gần đây Thêm vào đó, việc dư thừa giảm phát mặt hàng này tại các nước đang tăng lên tạo cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam nhập hàng với giả rẻ từ đó hạ giá bán sản phẩm
Thứ năm, ồ ạt chương trình giảm giá và khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng và tăng khối lượng hàng hóa bán ra Mặc cho một số mặt hàng có xu hướng tăng giá và việc điều chỉnh tỉ giá USD/VND ảnh hưởng đến giá một số mặt hàng nhập khẩu, nhưng thị trường hàng điện máy vẫn không giảm các chương trình giảm giá.
2.1.2 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Đáp ứng mục tiêu lấy sự phát triển bền vững và ổn định làm nền tảng, hiện công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long đang phấn đấu phát triển bền vững chiến lược kinh doanh các mặt hàng truyền thống điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng với phương châm “chinh phục khách hàng bằng chất lượng và dịch vụ”, đổi mới công tác quản lý, điều hành và cung ứng sản phẩm với giá cả hợp lý theo đúng tiêu chuẩn của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 mà doanh nghiệp đang áp dụng.
Với mục tiêu trở thành nhà phân phối hàng điện tử điện lạnh, gia dụng lớn nhất miền Bắc cũng như đáp ứng được nhu cầu phát triển dài hạn và bến vững của Việt Long, hiện Công ty đang tiến hành tổ chức lại cơ cấu và triển khai thực hiện mô hình kinh doanh mới Mô hình mới của Công ty đã được triển khai thực hiện vào cuối năm 2009 với hình thức tổ chức lại công ty thành Công ty Cổ Phần Việt Long ( Công ty Mẹ ) với các công ty con là công ty Cổ phần Thương Mại Việt Long, công ty Cổ phần đầu tư phát triển Việt
Long, dự kiến vào tháng 6/2010 sẽ hoàn thiện mô hình này Sau năm 2010, sau khi ổn đinh, công ty sẽ thành lập thêm các công ty con khác Các công ty con này sẽ đảm nhiệm chức năng hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ phân phối Mỗi công ty con trong vòng 3 – 5 năm được huy động có vốn điều lệ từ 25 – 30 tỷ đồng và sẽ quản lý theo từng lĩnh vực, dòng sản phẩm khác nhau như điện máy, hàng gia dụng, văn phòng phẩm, đồ nội thất…Ngoài ra, công ty Cổ phần Việt Long cũng sẽ xây dựng ban kiểm toán tại công ty mẹ để trợ giúp xây dựng các chính sách kế toán tài chính, thực hiện kiểm toán nội bộ hoạt động kinh doanh và tài chính của các công ty con.
Thực hiện chiến lược mở rộng cơ sở kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Công ty đang khẩn trương hoàn thành các thủ tục pháp lý để đầu tư xây dựng thêm các siêu thị điện máy lớn tại hai địa phương với tổng diện tích 2500m2 và xây dựng hệ thống kho với diện tích 300m2, dự tính tổng kinh phí đầu tư khoảng 45 tỷ đồng để có thể đi vào hoạt động cuối năm 2010. Trong giai đoạn tiếp theo, Công ty sẽ tiếp tục thành lập một hệ thống siêu thị tại các tỉnh thành: Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hải Phòng, Quảng Ninh và xâm nhập vào miền Nam
Các mặt hàng công ty đang phân phối như hàng điện tử điện lạnh, hàng gia dụng, đồ nội thất thường có chu ký sống ngắn và yêu cầu nhiều tính năng hiện đại cũng như thao tác phức tạp và thay đổi thường xuyên Để đáp ứng nhu cầu, sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng cao, trong thời gian tới công ty đang tích cực mở rộng hợp tác, tìm kiếm các nhà cung cấp nổi tiếng với các sản phẩm chất lượng cao ở Việt Nam và trên thế giới nhằm đa dạng, phong phú mặt hàng kinh doanh Trong thời gian vừa qua, công ty đã ký nhiều hợp đồng đại lý với các hãng lớn như: Sanyo, Sony, Mishubishi, LG, Panasonic…Sắp tới, Phòng mua hàng của công ty sẽ tiếp tục liên kết sau hơn nữa với các nhà cung cấp sản phẩm gia dụng của Mỹ, Nhật và một số nước
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
Châu Á khác nhằm đa dạng hóa nguồn cung ứng, giảm giá thành và nâng cao chất lượng hàng hóa.
Tăng cường sử dụng công nghệ thông tin trong quản lý, điều hành và đảm bảo thông tin quản lý chính xác, kịp thời, thông suốt phục vụ cho công tác kinh doanh, thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng có chất lượng cao và hiệu quả Hiện tại công ty đang lên kế hoạch triển khai thực hiện phát triển phần mềm quản lý tài chính do bên LEMON cung cấp, hoàn thiện phần mềm quản trị mạng nội bộ, quản lý và thực hiện việc sử dụng máy chấm công bằng vân tay và triển khai lắp đặt hệ thống Camera giám sát tại các Siêu thị điện máy nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
Tăng cường và phát huy thế mạnh của công tác quản trị nhân sự, xây dựng đội ngũ lao động đoàn kết, đồng lòng nhất trí thực hiện theo chiến lược kinh doanh của công ty đã đề ra nhằm xây dựng phong cách phục vụ chuyên nghiệp “ thân thiện, trách nhiệm, hợp tác, tin cậy” cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty
Hệ giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử điện lanh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long
2.2.1 Giải pháp về công tác nghiên cứu và phát triển thị trường
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu và phân tích kỹ thị trường nhất là đối với các doanh nghiệp nhỏ không trường vốn thì khả năng thất bại là rất lớn Hiện nay thị phần hầu như đã được phân chia giữa các nhà phân phối lớn có mặt trên thị trường lâu năm Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nhỏ như Việt Long gặp không ít khó khăn Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả thì công ty cần phải coi trọng và đầu tư
5 4 vào công tác nghiên cứu thị trường mà mình định tham gia Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình kinh doanh, giải quyết hai trong ba vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: sản xuất cho ai? Sản xuất cái gì? Những thông tin khái quát và chi tiết tổng kết được sẽ là căn cứ quan trọng cho phép doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, giá cả, chính sách phân phối và khuếch trương sản phẩm phù hợp với thị trường. Đối với công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, để công tác điều tra nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao, công ty cần thu thập thông tin xung quanh các vấn đề sau:
- Xu hướng phát triển của thị trường trong thời gian tới?
- Thị trường cần những loại sản phẩm gì, quy cách, chủng loại, phẩm chất như thế nào, số lượng cung cấp bao nhiêu?
-Thời gian cung cấp ra sao và phương thức thanh toán như thế nào?
- Giá cả mà họ có thể chấp nhận được?
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh: họ đang cung cấp sản phẩm gì, giá cả ra sao, thị phần của họ trên thị trường như thế nào, điểm mạnh và điểm yếu gì, phản ứng của người tiêu dùng về sự có mặt của họ như thế nào…?
Công ty có thể tiếp cận thị trường theo một số cách vừa đỡ tốn kém nhưng vẫn đảm bảo tính chuẩn xác như:
Thứ nhất, công ty có thể thu thập và nắm bắt tương đối chính xác tình hình thị trường thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên ti vi, báo chí, đài và kể cả qua Internet Thông thường, khi bắt đầu kinh doanh một mặt hàng, các doanh nghiệp cũng thường tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng Trong thông tin quảng cáo được đưa ra, các hãng thường đề cập chi tiết đến các ưu điểm của sản phẩm mới Hãng nào càng lớn thì việc quảng cáo càng được khuếch trương rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng Đây là một kênh thông tin rất tốt để công ty nắm bắt được các thông
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B tin về những mặt hàng sắp có trên thị trường để từ đó có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình.
Việc nắm bắt thông tin về thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế, tiết kiệm được các chi phí không cần thiết và rất phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ như Công ty cổ phần Thương mại Điện máy Việt Long Ngoài ra, công ty cũng cần quan tâm đến các ấn phẩm mà các hãng hay đăng quảng cáo, những chuyên san về một mặt hàng hay một nhóm mặt hàng có quan hệ gần gũi với nhau Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết chọn lọc thông tin tránh tình trạng bỏ sót các thông tin quảng cáo để kết quả thu được đảm tính chuẩn xác Bởi đôi khi các đối thủ cạnh tranh chỉ đưa ra các thông tin sai lệch nhằm thu hút người tiêu dùng
Thứ hai, doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường thông qua các cuộc triển lãm tại hội chợ Các mặt hàng mới thường được trưng bày tại các hội chợ nhằm tìm kiếm đối tác và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng Việc khai thác các thông tin về sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh qua kênh hội chợ đặc biệt đem lại hiệu quả cao Trước hết, doanh nghiệp cần nắm bắt sâu về các mặt hàng mà mình quan tâm thông qua tờ rơi, catologue, tài liệu quảng cáo phát tại hội chợ hoặc trực tiếp hỏi người tiếp thị giới thiệu sản phẩm Bên cạnh đó, với việc tiếp xúc trực tiếp với các sản phẩm của đối thủ, doanh nghiệp có thể so sánh và tìm ra các điểm mạnh cũng như điểm yếu của họ Do số lượng hội chợ hạn chế nên chi phí cho việc tìm hiểu thị trường không lớn, rất phù hợp với tiềm lực của công ty Tuy nhiên do phạm vi nghiên cứu hẹp nên việc tiếp cận thị trường thông qua hội chợ triển lãm cũng có nhiều hạn chế Thông tin về các sản phẩm mới không đảm bảọ bao quát đầy đủ, bởi lẽ tham gia hội chợ chủ yếu là các doanh nghiệp có quy mô vừa và lớn, nhiều doanh nghiệp có quy mô nhỏ thường không có mặt tại đây.
Thứ ba, để đảm bảo độ chính xác cao và khách quan trong việc đánh giá thị trường thì doanh nghiệp cũng cần phải bổ sung các cuộc khảo sát trực tiếp và giao lưu kinh tế bởi nhiều khi vấn đề chỉ được phát hiện khi cọ sát với thực tế Đặc biệt là đối với doanh nghiệp nhỏ như Việt Long càng phải tích cực xâm nhập thực tế để tránh rủi ro trong việc hoạch định chiến lược chiếm lĩnh thị trường Các đoàn nghiên cứu của công ty có thể tiến hành các cuộc khảo sát mẫu trên một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho một khu vực thị trường nhất định để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn Bên cạnh đó, Việt Long cũng nên điều tra, phỏng vấn những khách hàng không hài lòng và bị mất quyền lợi Biện pháp này rất hữu hiệu bởi qua đó công ty sẽ hiểu được tại sao những sản phẩm và dịch vụ của mình lại không đáp ứng, thỏa mãn khách hàng để từ đó tìm ra hướng khắc phục kịp thời… Đầu tư vào hoạt động này tuy chi phí lớn nhưng sẽ hạn chế tới mức thấp nhất khả năng thất bại Những người tham gia trong đoàn khảo sát cần phải là những người có kinh nghiệm, có sự nhạy cảm trong kinh doanh Để việc khảo sát có hiệu quả hơn, công ty có thể mời chyên gia tư vấn trong cùng lĩnh vực thị trường cùng người của mình xuống thực tế để tìm hiểu trước khi đưa ra quyết định cuối cùng
Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết phòng kinh doanh sẽ tiến hành phân tích, đánh giá, tổng hợp để dự đoán tình hình thị trường.
2.2.2 Hoàn thiện hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng
2.2.2.1 Hoàn thiện hoạt động quảng cáo
Hiện nay quảng cáo đang trở thành công cụ đắc lực phục vụ cho hoạt động kinh doanh Quảng cáo tác động mạnh mẽ tới mọi đối tượng, mọi tầng lớp không phân biệt tuổi tác, giới tính Quảng cáo không chỉ hướng vào việc bán sản phẩm mà còn hướng người tiêu dùng vào việc mua sắm hàng hoá phù hợp với nhu cầu Thông qua các thông tin nhận được từ quảng cáo, người tiêu
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B dùng không phải mất nhiều thời gian cho việc tìm kiếm, lựa chon sản phẩm thích hợp Đối với công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long vấn đề quảng cáo được công ty hết sức quan tâm và coi trọng Tuy nhiên, để hoạt động quảng cáo của công ty đạt hiệu quả hơn nữa thì cần phải xây dựng chiến lược Marketing dài hạn, đầu tư sâu và có kế hoạch cụ thể cho từng khu vực thị trường Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, trước hết công ty phải xác định mục tiêu cần đạt tới là tăng lượng hàng bán, mở rộng thị trường hay củng cố thương hiệu để từ đó thiết kế thông điệp và lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp Hiện nay công ty có thể tiến hành quảng cáo thông qua nhiều phương tiện và cách thức khác nhau
Như ta đã biết, truyền hình ngày càng trở thành phương tiện thông tin đại chúng được nhiều người ưa chuộng Hiện nay ở Việt Nam có một đài truyền hình trung ương và mỗi tỉnh, thành phố đều có đài truyền hình riêng Vì vậy, quảng cáo trên phương tiện này thu hút đông đảo người xem và sản phẩm của công ty nhanh chóng được nguươì tiêu dùng biết tới Tuy nhiên, để việc quảng cáo tác động tới người tiêu dùng phải mất từ 15 tới 20 ngày và chi phí rất đắt có khi lên tới vài trăm triệu Đây là khoản tiền khá lớn so với khả năng của công ty Vì vậy, công ty nên liên hệ với các đài truỳên hình địa phương vì giá quảng cáo trên các đài này chỉ bằng 40% đến 50% so với đài truyền hình Việt Nam.
Một hình thức quảng cáo thích hợp và ít tốn kém khác mà công ty có thể sử dụng là hệ thống pano, áp phích đặt tại công ty và các cửa hàng Các biển quảng cáo này cần được thiết kế đẹp, rõ ràng và đầy đủ thông tin cơ bản về công ty như tên, địa chỉ, các mặt hàng kinh doanh
Có thể nói, quảng cáo không bao giờ thừa đối với doanh nghiệp Để kích thích nhu cầu và củng cố uy tín, thương hiệu của công ty trên thị trường,công ty nên kết hợp nhiều hình thức quảng cáo nhất là vào mùa hè.
2.2.2.2 Xúc tiến bán hàng Để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, công ty cần dành một khoản chi phí nhất định cho hoạt động xúc tiến bán hàng Trước hết công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm Hội nghị này phải có mặt đầy đủ các bạn hàng lớn, các khách hàng quan trọng Chủ đề của hội nghị luôn hướng tới công ty và hàng hoá của công ty Thông qua hội nghị khách hàng sẽ cung cấp cho công ty những thông tin về thị trường, về sản phẩm, giá cả cũng như những khó khăn mà họ gặp phải Những thông tin này góp phần quan trọng trong việc xây dựng các chính sách Marketing của công ty Đây cũng là dịp để công ty giới thệu về chương trình, kế hoạch kinh doanh mới, thảo luận về những giải pháp tháo gỡ những vướng mắc, thiếu xót của công ty trong quá trình bán hàng.
Các vấn đề nêu ra trong hội nghị phải có trọng điểm, tránh tản mạn, người điều khiển phải có tài thuyết phục, thu hút mọi người Với mục tiêu lôi kéo công chúng và gây cảm tình với họ, hội nghị cần tổ chức trang trọng song không nên phô trương, lãng phí.