Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử, điện lạnh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long

LỜI MỞ ĐẦU 1. Sự cần thiết nghiên cứu đề tài Trong những năm gần đây, thị trường điện máy trong nước phát triển ngày càng mạnh mẽ khiến cho sức cạnh tranh cũng ngày một khắc nghiệt hơn. Đặc biệt từ năm 2009, thị trường bán lẻ Việt Nam chính thức mở cửa cho các nhà đầu tư nước ngoài tham gia kinh doanh đã tạo ra sức ép lớn cho các doanh nghiệp thương mại trong nước phải đối mặt với đầy khó khăn, thử thách. Đối với công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, sức ép cạnh tranh này còn áp lực hơn do công ty mới thành lập và đi vào hoạt động khoảng mười năm, kinh nghiệp và quy mô còn nhỏ lẻ. Trước những khó khăn và thử thách đó, để có thể tồn tại và phát triển cũng như giữ vững được thương hiệu uy tín trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển mở rộng mô hình sản xuất kinh doanh. Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, em đã cố gắng tìm hiểu, phân tích tình hình bán hàng của công ty và nhận thấy rằng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế chưa tương xứng với tiềm lực. Nhận thấy tầm quan trọng, sự cần thiết của vấn đề này, em đã chọn đề tài ''''Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử, điện lạnh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long'''' để viết chuyên đề thực tập cuối khóa. 2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài Bằng kiến thức đã học đi sâu nghiên cứu và vận dụng vào thực tiễn để tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh tại công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, từ đó em đã tìm ra những mặt tích cực và hạn chế còn tồn đọng cũng như nguyên nhân để đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy công tác bán hàng tại công ty 3. Đối tượng nghiên cứu đề tài: tình hình bán hàng tại một công ty thương mại 4. Phạm vi nghiên cứu - Mặt hàng: chỉ tập trung vào một số mặt hàng trọng tâm như hànggia dụng, điện tử điện lạnh - Phạm vi địa lý: nghiên cứu tình hình bán hàng tại công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long. Trụ sở giao dịch tại Ngõ 2 Nguyễn Văn Ngọc – Ba Đình - Hà Nội - Thời gian nghiên cứu: 4 năm từ 2006 đến 2009 5. Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài kết hợp sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau tuy nhiên trong nội dung từng phần lại tập trung sử dụng một vài phương pháp chủ yếu như sau: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích bảng biểu, số liệu và phương pháp nghiên cứu lý luận với nghiên cứu thực tế. 6. Cơ sở lý thuyết được lựa chọn để nghiên cứu đề tài Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, nhưng tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng.  Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại dành cho cao học, chủ biên PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất bản thống kê Hà Nội, 1999 và giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1” đồng chủ biên: PGS.TS. Hoàng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất bản lao động xã hội, 2005 đã có những quan niệm tiếp cận khác nhau về bán hàng như sau: Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế: Theo góc độ tiếp cận này có thể hiểu tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trường hợp này bán hàng được hiểu là ”sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”. Đây là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh đã cho thấy rõ bản chất kinh tế của bán hàng. Tuy nhiên, để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, vì vậy khái niệm bán hàng cần được cụ thể hóa hơn. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi: Ở góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là “một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người bán. Trong trường hợp này có thể hiểu: - Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng - Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn tới những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thào về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán,…đã được xác định trước. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình sản xuất, kinh doanh. Theo góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là: “Một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan tới việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng, nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với góc độ tiếp cận này, đến lượt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) của hệ thống con. Nội dung của bán hàng trong trường hợp này bao gồm bốn bước sau: Xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt động bán hàng; Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng; Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng; Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Theo góc độ tiếp cận này, hoạt động bán hàng sẽ được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được tiến hành tại nơi đó. Khi đó nội dung của bán hàng theo góc độ tiếp cận này bao gồm các bước sau: Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng; Lựa chọn kênh bán và hình thức, phương thức bán; Phân phối hàng hóa vào các kênh bán; Quảng cáo và xúc tiến bán hàng; Kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng: Đánh giá và điều chỉnh. Trên cơ sở nghiên cứu các quan điểm về bán hàng, tôi lựa chọn góc độ tiếp cận khái niệm bán hàng là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.  Sách Bán hàng và quản trị bán hàng, biên soạn BA. Trần Đình Hải, Nhà xuất bản thống kê, 2005. Theo tác giả thì do có những thay đổi của môi trường kinh doanh nên vai trò của bán hàng cũng cần phải có sự thích nghi và thay đổi theo. Một trong những sự thay đổi quan trọng nhất và tác động nhất là việc chấp nhận ý niệm, tập tục của tiếp thị. Do đó, trong cuốn sách này, tác giả chỉ khảo sát vị trí của tiếp thị trong doanh nghiệp và vị trí của bán hàng trong nội dung tiếp thị. Vì vậy, phạm vi nghiên cứu bán hàng đã bị thu hẹp hơn. Theo ông thì hiện nay các công ty thường bỏ ra những khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng. Lý do cho sự quan tâm về việc bán hàng trực tiếp này rất đơn giản: trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là gạch nối đơn nhất và quan trọng nhất với khách hàng. Trong trí nhớ của người mua, hình ảnh nhân viên thực hiện nghiệp vụ bán hàng đó sẽ luôn đi chung với sản phẩm. Do đó việc đào tạo các kỹ năng bán hàng cho nhân viên là vô cùng quan trọng. Trong quá trình bán hàng thường bao gồm rất nhiều các kỹ năng phức tạp, tuy nhiên thì kỹ thuật kết thúc nghiệp vụ chào bán được coi là trọng tâm nhất. Đặc biệt là đối với một đơn hàng lớn đòi hỏi nhiều cuộc tiếp xúc và quyết định mua hàng thường xảy ra khi không có sự hiện diện của người bán nên việc sử dụng các kỹ thuật kết thúc nghiệp vụ chào bán rất bị giới hạn. Do đó, theo tác giả, khi kết thúc cuộc chào hàng, người bán nên thực hiện theo quy trình gồm 3 bước sau: - Kiểm tra rằng những điểm chính yếu đều đã được thảo luận: Sự phức tạp trong việc mua sắm của những khách hàng lớn có nghĩa là khách hàng vẫn còn một số hoài nghi. Vì vậy người bán cần phải tìm hiểu xem khách hàng còn có quan tâm nào khác không. - Tóm tắt những lợi ích: Để làm sáng tỏ những điều đã thảo luận và để tránh mọi hiểu nhầm, người bán hàng cần phải tóm tắt những điêm chính yếu trước khi cam kết. - Đề nghị cam kết: Bước này sẽ hướng đến việc bán được hàng và phải thực tế, tọa quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài giữa các bên. Đối với công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long hoạt động bán hàng chủ yếu vẫn theo hình thức bán lẻ trong khi đó hình thức bán buôn chưa được khai thác triệt để. Do đó việc tập trung khai thác các hợp đồng lớn có ý nghĩa vô cùng quan trọng và cấp thiết. Với nội dung hữu hiệu trong cuốn sách này đã trở thành tài liệu bổ ích giúp tôi đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng và tập trung phát triển đội ngũ bán hàng hiệu quả.  Website của công ty: www.vietlong.asia. Tài liệu tham khảo hữu ích về quá trình hình thành và phát triển của công ty, các chương trình xúc tiến bán hàng nổi bật… 7. Nội dung đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài của em bao gồm hai chương sau: Chương 1: Phân tích thực trạng bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Chương 2: Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập cuối khóa nhưng do trình độ còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện không tránh khỏi sai sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp chân thành của thầy cô để hoàn thiện tốt chuyên đề thực tập.