Phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy tại Công ty Cổ phần thương mại Điện máy Việt Long

Tính cấp thiết của đề tài:Trong nền kinh tế thị trường hiện nay,các doanh nghiệp đều mong muốn mở rộng thị trường bằng cách thiết lập một hệ thống phân phối nhằm đảm bảo cung cấphàng hóa liên tục và kịp thời đưa hàng tới các thị trường mục tiêu. Đồng thời thông qua một hệ thống phân phối phù hợp, doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này bị mất tác dụng. Vì vậy, việc tập trung phát triển hệ thống phân phối để có thể đạt được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, hệ thống phân phối hoàn thiện,một chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo được lợi thế cạnh tranh và thành công trong kinh doanh.Hơn thế nữa, trong thời kì kinh tế khó khăn, tác động xấu đến hầu hết các thị trường hàng hóa làm cho nền kinh tế trở nên ảm đạm. Ảnh hưởng rõ rệt nhất là thị trường điện máy, nhu cầu người tiêu dùng giảm, chi phí kinh doanh cao, có hàng loạt các siêu thị điện máy làm ăn thua lỗ, bị đóng cửa nhiều trung tâm. Buộc các công ty điện máy phải cơ cấu lại tổ chức, cân nhắc giữa việc mở cửa hay đóng cửa các chi nhánh để tối ưu hóa hệ thống phân phối, vừa đảm bảo duy trì thị phần, vừa đảm bảo công việc kinh doanh tránh thua lỗ.Với phương châm chiếm lĩnh thị trường bán buôn hàng điện máy trong thời gian tới, đồng thời duy trì hoạt động kinh doanh, vượt qua thời kỳ khó khăn của nên kinh tế, Công ty Cổ phần điện máy Việt Long đang cố gắng phát triển hệ thống phân phối của mình, để có một hệ thống phân phối hiệu quả. Để từ đó tăng tính cạnh tranh cho công ty so với các siêu thị khác ở Hà Nội cũng như trên thị trường miền Bắc để từng bước xây dựng công ty thành một trong những Công ty điện máy lớn mạnh nhất.Trước tình hình này, nhận thầy được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống phân phối đối sự phát triển của Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long. Tôi xin chọn đề tài nghiên cứu “Phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy tại Công ty Cổ phần thương mại Điện máy Việt Long” cho luận văn tốt nghiệp của mình.

CHU DUY HIỂN

PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

MẶT HÀNG ĐIỆN MÁY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

THƯƠNG MẠI ĐIỆN MÁY VIỆT LONG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Người hướng dẫn khoa học:

TS TẠ VĂN LỢI

HÀ NỘI, 2013

luôn nhận được sự chỉ bảo nhiệt tình của các thầy cô, đặc biệt là quý thầy côthuộc Viện đào tạo sau đại học và Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế -Trường Đại học kinh tế quốc dân đã truyền đạt cho em các bài học và lýthuyết cũng như các kỹ năng làm việc thực tế Đến nay, em đã hoàn thành

luận văn của mình với đề tài: “Phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy tại Công ty Cổ phần thương mại Điện máy Việt Long”

Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô, đặc biệt là TS Tạ Văn Lợi đãtruyền đạt những kiến thức và sự hướng dẫn quý báu trong suốt quá trình làmluận văn tốt nghiệp

Do kiến thức chuyên môn còn hạn chế và thời gian có hạn nên luận vănkhông tránh khỏi những thiếu sót, em kính mong thầy cô hướng dẫn chỉ bảothêm để em có thể hoàn thiện hơn

Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy cô trường Đại học Kinh tế Quốcdân lời chúc sức khỏe và công tác tốt

Hà Nội, ngày 20 tháng 8 năm 2013

Học viên

Chu Duy Hiển

Tôi xin cam đoan nội dung bài luận này là công trình nghiên cứu thực sựcủa riêng tôi dưới sự hướng dẫn khoa học của TS Tạ Văn Lợi.

Các số liệu, những kết luận nghiên cứu được trình bày trong luận vănnày trung thực và chưa từng được công bố dưới hình thức nào

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về nghiên cứu của mình

Học viên

Chu Duy Hiển

Chu Duy Hiển 1

LỜI CAM ĐOAN 2

3 Nguyễn Văn Dung,(2010), Sách Thương hiệu kết nối khách hàng, NXB Lao động 96

8 Nguyễn Minh Khôi,(2009), Sách Quản trị thương hiệu, NXB Lao động Xã hội 96

14 Tài liệu phòng kế toán và phòng kinh doanh Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long.97 17.“GFK khảo sát sức mua của thị trường điện máy Việt Nam” 97

http://tapchidienlanh.com/5171/news-detail/496772/tin-tuc/gfk-khao-sat-suc-mua-cua-thi-truong-dien-may-viet-nam.html [5/2013] 97

18 “GFK: Sức mua sản phẩm điện máy, công nghệ đang giảm” 97

http://news.go.vn/cong-nghe/tin-956586/gfk-suc-mua-san-pham-dien-may-cong-nghe-dang-giam.htm [3/2013] 97

19 “Năm “vượt bão” của các siêu thị điện máy”, 97

http://ictnews.vn/home/Sieu-thi-so/42/Nam-vuot-bao-cua-cac-sieu-thi-dien-may/107300/index.html [12/2012] 97

Tiếng Việt STT Từ viết tắt Nghĩa đầy đủ

viết tắt

Nghĩa đầy đủ Nghĩa tiếng Việt

1 B2B Business to business Giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh

Giao dịch trực tiếp giữa các cá nhân với nhau

5 DVD Digital VideoDisc Đĩa lưu trữ bằng tín hiệu ánh sáng dung

lượng cao

6 GFK Gesellschaft für

Konsumforschung (Society for Consumer Research)

Hội nghiên cứu người tiêu dùng

7 TV Television Máy vô tuyến

8 UNCT

AD

United Nations Conference on Trade and Development

Tổ chức Liên hợp quốc về Hợp tác và Phát triển kinh tế

9 VAN Value Added

Network Mạng giá trị gia tăng

10 VCD Video Compact Disc Đĩa lưu trữ bằng tín hiệu sánh sáng

LỜI CẢM ƠN 1

1

Chu Duy Hiển 1

LỜI CAM ĐOAN 2

3 Nguyễn Văn Dung,(2010), Sách Thương hiệu kết nối khách hàng, NXB Lao động 96

8 Nguyễn Minh Khôi,(2009), Sách Quản trị thương hiệu, NXB Lao động Xã hội 96

14 Tài liệu phòng kế toán và phòng kinh doanh Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long.97 17.“GFK khảo sát sức mua của thị trường điện máy Việt Nam” 97

http://tapchidienlanh.com/5171/news-detail/496772/tin-tuc/gfk-khao-sat-suc-mua-cua-thi-truong-dien-may-viet-nam.html [5/2013] 97

18 “GFK: Sức mua sản phẩm điện máy, công nghệ đang giảm” 97

http://news.go.vn/cong-nghe/tin-956586/gfk-suc-mua-san-pham-dien-may-cong-nghe-dang-giam.htm [3/2013] 97

19 “Năm “vượt bão” của các siêu thị điện máy”, 97

http://ictnews.vn/home/Sieu-thi-so/42/Nam-vuot-bao-cua-cac-sieu-thi-dien-may/107300/index.html [12/2012] 97

HÌNH :

Hình 2.1 : Biểu đồ tăng trưởng của Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt

Long qua các năm Error: Reference source not found Hình 2.2 Biểu đồ cơ cấu vốn của Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt

Long năm 2011 Error: Reference source not found Hình 2.3 : Mô hình cấu trúc hệ thống phân phối Công ty cổ phần thương mại

điện máy Việt Long Error: Reference source not found

found

CHU DUY HIỂN

PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

MẶT HÀNG ĐIỆN MÁY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

THƯƠNG MẠI ĐIỆN MÁY VIỆT LONG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

HÀ NỘI, 2013

Vai trò của hệ thống phân phối đối với một doanh nghiệp là rất quantrọng Nó đảm bảo cung ứng hàng hóa kịp thời và nhanh chóng đến người tiêudùng và có tác dụng cạnh tranh rất lớn so với các chương trình marketing Vìthế nhiều doanh nghiệp chọn cách phát triển hệ thống phân phối để nâng caotính cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Trong thời kì kinh tế hiện nay hết sức khó khăn, tác động xấu đến hầuhết các thị trường hàng hóa làm cho nền kinh tế trở nên ảm đạm Ảnh hưởng

rõ rệt nhất là thị trường điện máy, nhu cầu người tiêu dùng giảm, chi phíkinh doanh cao, có hàng loạt các siêu thị điện máy làm ăn thua lỗ, bị đóngcửa nhiều trung tâm Bên cạnh đó, cạnh tranh ngày một khốc liệt khi nhiềucông ty điện máy có tiềm lực mạnh đang chiếm dần thị trường của nhữngdoanh nghiệp điện máy nhỏ hơn Buộc các công ty điện máy phải cơ cấu lại

tổ chức, cân nhắc giữa việc mở cửa hay đóng cửa các chi nhánh để tối ưuhóa hệ thống phân phối, vừa đảm bảo duy trì thị phần, vừa đảm bảo côngviệc kinh doanh tránh thua lỗ

Trước tình hình này, cũng như định hướng của công ty là thời duy trìhoạt động kinh doanh, vượt qua thời kỳ khó khăn của nên kinh tế, Công ty Cổphần điện máy Việt Long đang cố gắng phát triển hệ thống phân phối củamình, để có một hệ thống phân phối hiệu quả Để từ đó tăng tính cạnh tranhcho công ty so với các siêu thị khác ở Hà Nội cũng như trên thị trường miềnBắc để từng bước xây dựng công ty thành một trong những Công ty điện máylớn mạnh nhất

Nhận thấy được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống phân phốiđối sự phát triển của Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long Tôi

xin chọn đề tài nghiên cứu “Phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy tại Công ty Cổ phần thương mại Điện máy Việt Long” cho luận văn tốt

nghiệp của mình

Với đề tài trên, ngoài các phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo,

danh mục bảng biểu phần nội dung của luận văn được bố cục ba chươngnhư sau:

Chương 1 :Cơ sở lý luận về phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ởdoanh nghiệp thương mại

Chương 2 : Thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng điện máy tại Công

ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

Chương 3 : Phương hướng và giải pháp phát triển hệ thống phân phốihàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

Tác giả đi sâu và phân tích một số cơ sở dữ liệu về hệ thống phân phốicủa doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty cổ phần thương mại điệnmáy Việt Long nói riêng Qua đó, phân tích được sự phát triển hệ thống hàngđiện máy của Công ty qua các hình thức và nội dung phát triển dựa trên cácchỉ tiêu đánh giá trong bối cảnh kinh tế bắt đầu khó khăn Từ đó rút ra đượccác biện pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối hàng điện máy sao cho phùhợp với hoàn cảnh kinh tế thị trường và mục tiêu công ty đặt ra Ngoài ra,luận văn còn mạnh dạn đưa ra một số các biện pháp thực tế và có tính khả thinhằm phát triển hệ thống phân phối hơn nữa trong thời gian tới

Chương 1 :Cơ sở lý luận về phát triển hệ thống phân phối hàng hóa

ở doanh nghiệp thương mại

Trong chương 1, tác giả đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hàng điệnmáy, về hệ thống phân phối và phát triển hệ thống phân phối ở doanh nghiệpthương mại

1.1 Đặc điểm và xu thế vận động của hàng điện máy

Các nhãn hiệu nổi tiếng như: Panasonic, Samsung, Deawoo, Toshiba,LG đã không còn xa lạ gì với người tiêu dùng hàng điện máy Nhu cầu vềmặt hàng này luôn tăng cao và ngày càng đòi hỏi khắt khe hơn về tính năngsản phẩm cũng như sự tiện dụng cho người tiêu dùng Đời sống người dân

ngày càng nâng cao, họ có thêm nhiều khả năng chi trả để sử dụng những mặthàng điện máy từ bình dân đến cao cấp Cùng với đó, sự phát triển nhanhchóng của khoa học công nghệ giúp giảm chi phí đáng kể để sản xuất ra cácmặt hàng điện tử, điện lạnh Vì vậy , giá thành của các mặt hàng này cũngngày một được giảm xuống mức tối đa.

1.2 Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối và phát triển

hệ thống phân phối

Dưới góc độ là một doanh nghiệp thương mại Người trung gian như nhàbán buôn, nhà bán lẻ - những người đang hi vọng họ có được dự trữ tồn khothuận lợi từ những người sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năngnày có thể quan niệm hệ thống phân phối là tập hợp các nguồn lực từ các cánhân, tổ chức có quan hệ với nhau trong doanh nghiệp tham gia vào quá trìnhđưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng để tìm kiếm lợi nhuận.Đối với doanh nghiệp thương mại Chức năng và vai trò của hệ thốngphân phối là rất quan trọng Chức năng cơ bản của hệ thống phân phối làgiúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà

họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họyêu cầu Làm việc với hệ thống phân phối không phải tự hỏi có thực hiệncác chức năng này hay không mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiệnchúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năngnày tồn tại có tính khách quan

Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năngphân phối trên thị trường công nghiệp Đôi khi người ta dùng để chỉ nhàbán buôn

1.3 Các nội dung và chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống phân phối

Có thể hiểu phát triển hệ thống phân phối là toàn bộ các biện pháp để hệthống hoạt động hiệu quả, vận hành trơn tru hơn, kịp thời cung ứng hàng hóa

đến người tiêu dùng.

Trong doanh nghiệp thương mại, để phát triển hệ thống phân phối có rấtnhiều các hình thức phát triển Điển hình là các hình thức sau:Phát triển hệthống bán lẻ; Phát triển hệ thống bán buôn, và phát triển hệ thống thương mạiđiện tử

Các nội dung phát triển hệ thống phân phối bao gồm các nội dung chínhsau: Phát triển các thành viên; Phát triển luồng vật chất; Phát triển mối quan

hệ giữa các thành viên; phát triển luồng thông tin; phát triển xúc tiến bán

1.4 Kinh nghiệm phát triển hệ thống phân phối ở siêu thị điện máy Nguyễn Kim.

Nguyễn Kim là một trong những siêu thị điện máy hàng đầu của ViệtNam, học hỏi được những kinh nghiệm phát triển hệ thống phân phối củaNguyễn Kim để áp dụng vào Công ty cổ phần thương mại điện máy ViệtLong là một điều đáng học hỏi Qua phân tích hoạt động của Nguyễn Kim cóthể rút ra được một số bải học sau cho các doanh nghiệp điện máy khác: Sửdụng chiến lược dẫn đầu về chi phí đó là sự giảm thiểu chi phí đầu vào để xâydựng chương trình giá tốt để đưa đến cho người tiêu dùng giá rẻ nhất, cạnhtranh nhất; Chiến lược khác biệt hóa là sự khác biệt về con người, về chấtlượng dịch vụ đi kèm bán hàng và sau bán hàng, tạo sự tin tưởng cho ngườitiêu dùng; Chiến lược sản phẩm là xây dựng các kênh bán hàng để bán sảnphẩm một cách nhanh nhất; Xây dựng hệ thống thông tin là việc phát triểnluồng thông tin, quản lý nội bộ thật tốt để quản lý nhiều cơ sở kinh doanh

Chương 2 : Thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

Trong chương này, nội dung đầu tiên tác giả giới thiệu về công ty ViệtLong, hệ thống phân phối của công ty và những đặc điểm kinh doanh có ảnhhưởng đến thực trạng phát triển của hệ thống phân phối của Công ty trong

những năm qua.

2.1 Khái quát về công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

Công Ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long là đơn vị đựợcthành lập và đi vào hoạt động từ 09/11/1998 với tên ban đầu là Công TyTNHH Thương Mại Việt Long

Hiện nay, Công ty có nhiều trung tâm điện máy với diện tích trưng bàytrên 10.000m2 Ba Trung Tâm chăm sóc khách hàng và ba tổng kho lớn để dựtrữ hàng hóa, trung chuyển hàng hóa để kịp thời điều phối , vận chuyển đếncác khu vực một cách nhanh nhất Được người tiêu dùng và các hãng sản xuấtđánh giá là một đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ và phânphối các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng như TV, VCD, DVD,máy giặt, tủ lạnh, điều hòa nhiệt độ, quạt sưởi, lò vi sóng, tủ sấy bát

Doanh thu của Việt Long qua các năm gần đây gia tăng đều từ năm 2009đến 2010 đều tăng trưởng với tỷ lệ và 58% Tuy nhiên đến năm 2011 tốc độtăng trưởng chững lại ở tỷ lệ tăng trưởng âm 6% Đến năm 2012, doanh số cóphần đi xuống hơn nữa, cụ thể giảm 30% so với năm 2011

Đi vào hoạt động được một thời gian, Việt Long không ngừng mở rộng

và đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh của mình Có 4 mặt hàng chủ đạo:điện tử - âm thanh, điện lạnh, gia dụng- kỹ thuật số, nội thất tạo ra doanh thuchính của công ty Trong phạm vi bài viết, chỉ quan tầm đến các số liệu củacác mặt hàng điện máy, không bao gồm nội thất

2.2 Thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng điện máy tại công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

Trong phần này tác giả đi vào phân tích tình hình phát triển của hệ thốngphân phối mặt hàng điện máy của Việt Long qua các hình thức bán lẻ, bánbuôn và thương mại điện tử Đồng thời phân tích qua các chỉ tiêu cụ thể như

số lượng các thành viên,luồng vật chất, luồng thông tin, mối quan hệ giữa các

thành viên và xúc tiến bán.

Hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại điện máy ViệtLong phát triển dưới 3 hình thức đó là phát triển hệ thống bán lẻ, phát triển hệthống bán buôn và phát triển hệ thống thương mại điện tử

Hệ thống bán lẻ của Việt Long hiện nay đang tồn tại dưới dạng siêu thịđiện máy và các showroom.Hệ thống bán lẻ của Việt Long đạt doanh số tăngtrưởng đều qua các năm, thường chiếm tầm 60 - 70% doanh số toàn côngty.Và là hệ thống mang lại thu nhập và lợi nhuận chính cho công ty.Vì vậy, hệthống bán lẻ đang được là ưu tiên số một cho Việt Long

Hệ thống bán buôn là một hệ thống kinh doanh quan trọng của ViệtLong Hằng năm , doanh số bán buôn chiếm khoảng 30 – 40 % doanh số củatoàn Công ty

Sàn giao dịch www.vietlong.vn , là nơi người tiêu dùng được tư vấnonline qua internet, điện thoại…về các thông tin sản phẩm , giá cả, chươngtrình khuyến mãi… đồng thời đặt hàng và thanh toán online

Để đánh giá chỉ tiêu phát triển các thành viên trong hệ thống phân phối,

ta thường đánh giá về mặt số lượng và chất lượng có nghĩa là đánh giá mức

độ gia tăng số thành viên so đồng thời so với mức độ tăng doanh số của cảcông ty Số lượng các thành viên trong các hệ thống tăng đều từ năm 2009đến 2011 tương ứng với sự phát triển của công ty Còn năm 2012 thì chữnglại và số thành viên có phần giảm đi Số lượng các thành viên có gia tăng,nhưng doanh số trung bình của một nhân viên không tăng Đó là một vấn đềlớn trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, kinh tế ngày một khó khăn, công tycần giảm thiểu chi phí tối đa Nguyên nhân là do sự không ổn định về mặtnhân sự, ít có sự đầu tư về công tác đánh giá, khuyến khích khen thưởng, kỷluật,đào tạo nhân viên các kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng Công táctạo nguồn chưa có sự hỗ trợ tốt việc bán ra, ví dụ như chưa có nguồn hàng

riêng biệt tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Ở Việt Long, có nhiều mối quan hệ khác nhau giữa các thành viên Đó làcác mối quan hệ theo chiều ngang và chiều dọc Khi trong cùng một hệthống, các thành viên trên sẽ phát sinh nhiều mối quan hệ với nhau nhưquan hệ hợp tác và quan hệ cạnh tranh, quan hệ xung đột Các thành viêntrong hệ thống có quan hệ dọc như là hệ thống bán lẻ và bán buôn;hệthống bán buôn và bán hàng online;hệ thống bán hàng online và bánlẻ.Quan hệ theo chiều ngang chủ yếu ở Việt Long là quan hệ giữa các trungtâm bán lẻ, các showroom với nhau

Phát triển luồng thông tin rất quan trọng đối với dòng chảy của hàng hóa

và cho cả hệ thống phân phối của doanh nghiệp nói chung và Việt Long nóiriêng Trong thời gian qua, luồng thông tin của Việt Long được phân làm baluồng chính Thứ nhất là luồng thông tin nội bộ doanh nghiệp, thứ hai làluồng thông tin từ doanh nghiệp tới khách hàng, thứ ba là luồng thông tin từkhách hàng tới doanh nghiệp

Công tác điều phối hàng hóa hiện nay ở Việt Long được phân chia cụthể, mỗi một Trung tâm được phân bổ một lượng xe vận tải là ô tô và xe máycũng như một lượng nhân viên vận chuyển riêng để tiện đi lại, giao hàng, lắpđặt cho khách hàng

Khi mà sự cạnh tranh ngày một khốc liệt thì công tác phát triển xúc tiếnbán càng quan trọng để đem khách hang đến doanh nghiệp Xúc tiến bán đã

có sự đầu tư nhiều nhưng chưa đem lại hiệu quả rõ rệt so với mong muốn.Nguyên nhân là các ý tưởng chưa rõ rệt, chưa định hướng được một xu hướngchính cho các chương trình đưa ra để tạo dựng hình ảnh cho khách hàng

Chương 3 : Phương hướng và giải pháp phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

Trong chương này tác giả đã đưa đánh đưa ra một số kiến nghị nhằmphát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy tại Công ty cổ phần thươngmại điện máy Việt Long dựa trên những cơ hội thách thức của nền kinh tếhiện nay cũng như là kế hoạch phát triển của công ty, qua đó cũng nhằm giảiquyết các mặt còn hạn chế trong hệ thống phân phối.

3.1 Triển vọng và thách thức của nền kinh tế đối với sự phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

Trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp khó khăn thì nhìn chung doanhnghiệp đang đối mặt với nhiều thách thứcbuộc doanh nghiệp phải thích nghi,vượt qua để tồn tại và phát triển Đó là ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tếthế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đến sự phát triển hệ thống phân phốicủa Việt Long Người tiêu dùng là cá nhân hay hộ gia đình sẽ giảm hoặckhông mua các mặt hàng đắt tiền hoặc không phải là nhu yếu phẩm hàngngày, những khách hàng công nghiệp thì sẽ thắt chặt chi tiêu, giảm đầu tư kéotheo nhiều ngành nghề khác đi xuống, điển hình là điện máy Bên cạnh đó là

tỉ lệ lãi suất cao, trong trường hợp đó công typhải giảm chi phí kinh doanh,tiếp đó, công ty cần tìm được mức giá đặc biệt và phù hợp với những biếnđộng giá của thị trường

Tuy nhiên cũng có không ít cơ hội cho công ty đó là Hiện nay khi màViệt Nam đã tham gia vào tổ chức thương mại thế giới WTO, lộ trình giảmthuế đang dần được tiến hành và tiến đến xoá bỏ hàng rào thuế quan, Đây là

cơ hội tốt cho các doanh nghiệp việt nam nói chung và công ty Thương Mạinói riêng Trong bối cảnh nhiều doanh nghiệp đang đánh mất thị phần do thua

lỗ, buộc phải rút bớt các địa điểm kinh doanh thì đây là một cơ hội cho cácdoanh nghiệp khác Đó là việc phủ lại thị trường, tìm kiếm thị trường mới,nhất là điều kiện hiện tại đang ủng hộ các doanh nghiệp lớn

3.2 Định hướng phát triển hệ thống phân phối của công ty trong

thời gian tới

Hiện nay thị trường bán lẻ của công ty chủ yếu là khu vực Hà Nội,công ty sẽ mở rộng thêm một số siêu thị ở khu vực lân cận như ĐôngAnh, Ba Vì Thị trường bán buôn chính của công ty mới chỉ tập trung ở

Hà Nội và các tỉnh phía Bắc Công ty sẽ tái cấu trúc lại toàn bộ hệ thống

để giảm thiểu tối đa chi phí, phát triển theo chiều sâu để có thể Trong thờiđiểm hiện tại duy trì mạng lưới bán buôn cũng như ổn định thị trường bán

lẻ, vượt qua khó khăn

3.3 Các giải pháp phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy tại công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

Nhận thức được các cơ hội và thách thức cho Công ty trong tình hìnhkinh tế khó khăn, qua định hướng phát triển của công ty tác giả đưa ra một sốcác biện pháp chính để khắc phục các hạn chế gặp phải của hệ thống phânphối từ đó giúp hệ thống hoạt động hiệu quả hơn Đó là: Tái cấu trúc lại toàn

bộ hệ thống phân phối, phát triển các thành viên theo chiều sâu; Xây dựng vàthực hiện những biện pháp nhằm giải quyết tốt các mâu thuẫn phát sinh giữacác thành viên của hệ thống phân phối; Tìm kiếm nguồn dầu tư mới, nângcao khả năng tài chính của doanh nghiệp; Tìm kiếm nguồn hàng mới, tậptrung nguồn hàng tạo lợi thế cạnh tranh; Định vị hình ảnh Công ty trong mắtngười tiêu dùng

Như vậy sau 3 chương, từ nghiên cứu những vấn đề lý luận ở chương 1,phân tích thực trạng ở chương 2 và đưa ra phương hướng giải pháp ở chương

3 Tác giả đã đưa ra bức tranh tổng thể về hoạt động phát triển hệ thống phânphối mặt hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long.Trong luận văn này đã nêu lên được một số cơ sở dữ liệu về hệ thống phânphối của doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty cổ phần thương mạiđiện máy Việt Long nói riêng Qua đó, phân tích được sự phát triển hệ thốnghàng điện máy của Công ty qua các hình thức và nội dung phát triển dựa trên

các chỉ tiêu đánh giá trong bối cảnh kinh tế bắt đầu khó khăn Từ đó rút rađược các biện pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối hàng điện máy saocho phù hợp với hoàn cảnh kinh tế thị trường và mục tiêu công ty đặt ra.Ngoài ra, luận văn còn mạnh dạn đưa ra một số các biện pháp thực tế và cótính khả thi nhằm phát triển hệ thống phân phối hơn nữa trong thời gian tới.

Tuy nhiên, vì một số các điều kiện chưa cho phép như doanh nghiệpthiếu vốn, tình hình kinh tế thị trường nói chung gặp khó khăn, Công ty đangtừng bước phát triển cẩn thận, luôn phải cân nhắc tính hiệu quả khi thực hiệnnhằm đảm bảo sự bền vững trong kinh doanh để duy trì công ty trong thời kìkhủng hoảng kinh tế Vì thế, Công ty cần tiếp tục giữ vững thị trường, nguồnnhân lực, cơ sở vật chất, tối đa hóa cơ cấu nhân sự, đào tạo bồi dưỡng cánbộ…tạm thời một vài biện pháp tích cực nhằm phát triển hệ thống phân phốinhư đề xuất như tìm nguồn hàng mới chưa thực hiện ngay được và có thể thựchiện trong một vài năm tới, khi nền kinh tế dần ổn định hơn

Tuy nhiên, do tác giả chưa có kinh nghiệm thực tế nhiều, khả năng lýluận chưa thực sự sâu sắc, do kiến thức chuyên môn còn hạn chế và thời gian

có hạn nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót, tác giả kính mong thầy

cô hướng dẫn chỉ bảo thêm để luận văn có thể hoàn thiện hơn

Cũng qua đây, tác giả muốn gửi lời cảm ơn của mình đến thầy giáohướng dẫn, TS – Tạ Văn Lợi, cùng các thầy cô giáo Viện đào tạo sau đại học

và Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế - Trường Đại học kinh tế quốc dân đãgiúp đỡ tác giả hoàn thành bài viết này

CHU DUY HIỂN

PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

MẶT HÀNG ĐIỆN MÁY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

THƯƠNG MẠI ĐIỆN MÁY VIỆT LONG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Người hướng dẫn khoa học:

TS TẠ VĂN LỢI

HÀ NỘI, 2013

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay,các doanh nghiệp đều mong muốn

mở rộng thị trường bằng cách thiết lập một hệ thống phân phối nhằm đảm bảocung cấphàng hóa liên tục và kịp thời đưa hàng tới các thị trường mục tiêu.Đồng thời thông qua một hệ thống phân phối phù hợp, doanh nghiệp sẽ đạtđược lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lượcquảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanhnghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này bị mấttác dụng Vì vậy, việc tập trung phát triển hệ thống phân phối để có thể đạtđược lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, hệ thống phân phối hoàn thiện,mộtchính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo được lợi thếcạnh tranh và thành công trong kinh doanh

Hơn thế nữa, trong thời kì kinh tế khó khăn, tác động xấu đến hầu hếtcác thị trường hàng hóa làm cho nền kinh tế trở nên ảm đạm Ảnh hưởng rõrệt nhất là thị trường điện máy, nhu cầu người tiêu dùng giảm, chi phí kinhdoanh cao, có hàng loạt các siêu thị điện máy làm ăn thua lỗ, bị đóng cửanhiều trung tâm Buộc các công ty điện máy phải cơ cấu lại tổ chức, cânnhắc giữa việc mở cửa hay đóng cửa các chi nhánh để tối ưu hóa hệ thốngphân phối, vừa đảm bảo duy trì thị phần, vừa đảm bảo công việc kinhdoanh tránh thua lỗ

Với phương châm chiếm lĩnh thị trường bán buôn hàng điện máy trongthời gian tới, đồng thời duy trì hoạt động kinh doanh, vượt qua thời kỳ khókhăn của nên kinh tế, Công ty Cổ phần điện máy Việt Long đang cố gắngphát triển hệ thống phân phối của mình, để có một hệ thống phân phối hiệuquả Để từ đó tăng tính cạnh tranh cho công ty so với các siêu thị khác ở Hà

Nội cũng như trên thị trường miền Bắc để từng bước xây dựng công ty thànhmột trong những Công ty điện máy lớn mạnh nhất.

Trước tình hình này, nhận thầy được tầm quan trọng của việc phát triển

hệ thống phân phối đối sự phát triển của Công ty cổ phần thương mại điện

máy Việt Long Tôi xin chọn đề tài nghiên cứu “Phát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy tại Công ty Cổ phần thương mại Điện máy Việt Long” cho luận văn tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hệ thống phânphối hàng hóa ở doanh nghiệp thương mại

Phân tích thực trạng, đánh giá những mặt còn tồn tại trong hệ thống phânphối mặt hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

Đưa ra các giải pháp thích hợp để phát triển hệ thống phân phối hàng điệnmáy tại công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hệ thống phân phối hàng điệnmáy của Công ty cổ phần điện máy Việt Long

Phạm vi nghiên cứu là mặt hàng điện máy của Công ty cổ phần thươngmại điện máy Việt Long từ năm 2010 đến năm 2012 và đề xuất các giải phápphát triển hệ thống phân phối mặt hàng điện máy đến 2015

4.Phương pháp nghiên cứu

Để hướng tới đạt được mục tiêu đề ra, đề tài đã sử dụng một số phươngpháp cụ thể như sau:

- Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp:

+ Số liệu thứ cấp: Tham khảo một số luận văn có liên quan đến đề tài;các thông tin, số liệu trên các báo cáo của một số doanh nghiệp điện máy,nguồn thống kê của GFK, nguồn thông tin qua các phương tiện thông tin đạichúng: báo chí, internet,…

+ Số liệu sơ cấp: Số liệu theo dõi ghi chép phản ánh các thông tin từphòng kế toán, phòng kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại điện máyViệt Long.

- Phương pháp phân tích số liệu:

+ Số liệu sơ cấp: Dùng công cụ excel

+ Số liệu thứ cấp: Dùng bảng tổng hợp, so sánh và phân tích

Những dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã thu thập được từ các tài liệu, sách,Internet và các phương tiện thông tin đại chúng khác, bằng những phươngpháp thống kê, tác giả đã tiến hành tổng hợp số liệu, sau đó tiến hành phântích, so sánh để xử lý dữ liệu Từ đó đưa ra các ý kiến phù hợp với hoạt độngkinh doanh của mặt hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máyViệt Long

5 Tổng quan về các công trình đã nghiên cứu có liên quan

Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, ảnh hưởng tới nhiều doanh nghiệp,việc cơ cấu lại tổ chức, phát triển hệ thống phân phối là một vấn đề sống cònđối với doanh nghiệp Vừa nâng cao tính cạnh tranh, vừa đảm bảo công việckinh doanh hiệu quả Vì vậy việc phân tích đúng thực trạng của hệ thống phânphối từ đó đề xuất những biện pháp khả thi để phát triển hệ thống phân phối

là cần thiết Liên quan đến vấn đề này, có một số công trình nghiên cứu sau:

-“Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của tổng công ty bưu chính ViệtNam” Tác giả Trần Việt Tuấn (2008)

Luận văn đã nêu rõ được một số cơ sở lý luận về hệ thống phân phối nhưkhái niệm, vai trò, chức năng của các kênh; thực trạng hệ thống phân phối củaTổng công ty bưu chính Việt Nam, đề xuất được các mô hình của hệ thốngkênh phân phối đồng thời đề xuất được cơ chế bán hàng áp dụng cho Tổngcông ty bưu chính Việt Nam

Điều chưa đạt được của luận văn là chưa đề xuất được một mô hình và

cơ chế riêng và chưa đề xuất được chế độ thù lao nhân viên

- “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Bảo hiểm nhân thọViệt Nam” Tác giả Bùi Thu Hương (2007)

Luận văn đã nêu được cơ sở lý luận của hệ thống phân phối đối với các sảnphẩm dịch vụ của bảo hiểm, kết hợp được các mô hình toán và các phương phápphân tích, dự báo vào trong bài làm, đồng thời kiến nghị được các chính sáchnhà nước liên quan đến thúc đầy phát triển sản phẩm bảo hiểm

Điều chưa đạt được của luận văn là số liệu còn hạn chế nên phân tíchchưa sâu

- “Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểmnhân thọ tại Bảo việt nhân thọ” Tác giả Nguyễn Ngọc Tuấn (2007)

Luận văn đã nêu được cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối và cơ sở

lý luận về phân phối trong hoạt động bảo hiểm, đánh giá chung về hoạt độngkinh doanh và hệ thống phân phối của công ty bảo hiểm nhân thọ, đồng thờinêu được các giải pháp để hoàn thiện và phát triển hệ thống

Điều chưa đạt được của luận văn là cơ sở dữ liệu không đủ, nghiên cứuchưa sâu nên luận văn mới chỉ ở mức độ lý luận, chưa áp dụng được

- “Hoàn thiện hệ thống phân phối xăng dầu của Công ty xăng dầu khuvực 1” Tác giả Trần Bảo Sơn (2006)

Luận văn đã nêu được cơ sở lý luận như khái niệm, vai trò, cấu trúc, cácnhân tố ảnh hưởng của hệ thống phân phối, so sánh hệ thống phân phốitrước và sau bao cấp, sự cần thiết và các biện pháp để hoàn thiện hệ thốngphân phối của công ty xăng dầu khu vực 1 theo cơ chế thị trường thông quacác hình thức khác nhau

Điều chưa đạt được của luận văn là chưa đề ra được nhiều các giải pháp

để khắc phục các tình trạng của công ty như thông tin, quản lý, nhân lực, cơ

sở vật chất còn kém

- “Hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty TNHH Thương mại vàTiếp thị Bến Thành chi nhánh Hà Nội” Tác giả Nguyễn Thanh Hải (2006)Luận văn đã nêu được cơ sở lý luận của hệ thống phân phối như kháiniệm, vai trò, đặc biệt nêu rõ và nhấn mạnh được vai trò của các thành viêntrong hệ thống từ đó tìm được các biện pháp cụ thể để phát triển các thànhviên từ đó hoàn thiện hệ thống phân phối

Tuy nhiên, mỗi đề tài nghiên cứu có mục đích, đối tượng, phạm vinghiên cứu, cách tiếp cận và mục tiêu cụ thể khác nhau nên chỉ xoay quanhmột vấn đề là tìm ra giải pháp đẩy mạnh phát triển hệ thống phân phối chomột doanh nghiệp cụ thể Chính vì vậy, với đề tài “Phát triển hệ thống phânphối mặt hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long”tác giả hy vọng sẽ kế thừa được những luận điểm của các công trình nghiêncứu trên, đồng thời mang lại cái nhìn toàn diện tổng thể phần nào nhằm pháttriển hệ thống phân phối của doanh nghiệp điện máy Hiện nay, Công ty cổphần thương mại điện máy Việt Long đang trong quá trình khẳng định vị thếcủa mình trên thị trường điện máy ở khu vực Hà Nội và ở Miền Bắc, cho nênviệc phát triển hệ thống phân phối đóng góp một vai trò rất quan trọng Tuynhiên, còn có nhiều khó khăn cho doanh nghiệp, cần phải được hỗ trợ và khắcphục trong bối cảnh nền kinh tế hết sức khó khăn

Dự kiến đóng góp của đề tài:

Tác giả đi sâu và phân tích một số cơ sở dữ liệu về hệ thống phân phốicủa doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty cổ phần thương mại điệnmáy Việt Long nói riêng Qua đó, phân tích được sự phát triển hệ thống hàng

điện máy của Công ty qua các hình thức và nội dung phát triển dựa trên cácchỉ tiêu đánh giá trong bối cảnh kinh tế bắt đầu khó khăn Từ đó rút ra đượccác biện pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối hàng điện máy sao cho phùhợp với hoàn cảnh kinh tế thị trường và mục tiêu công ty đặt ra Ngoài ra,luận văn còn mạnh dạn đưa ra một số các biện pháp thực tế và có tính khả thinhằm phát triển hệ thống phân phối hơn nữa trong thời gian tới.

6 Bố cục của luận văn

Với đề tài trên, ngoài các phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo,danh mục bảng biểu phần nội dung của luận văn được bố cục ba chươngnhư sau:

Chương 1 :Cơ sở lý luận về phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp thương mại

Chương 2 : Thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

Chương 3 : Phương hướng và giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng điện máy tại Công ty cổ phần thương mại điện máy Việt Long

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

HÀNG HÓA Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Đặc điểm và xu thế vận động của hàng điện máy

Các nhãn hiệu nổi tiếng như: Panasonic, Samsung, Deawoo, Toshiba,LG đã không còn xa lạ gì với người tiêu dùng hàng điện máy Nhu cầu vềmặt hàng này luôn tăng cao và ngày càng đòi hỏi khắt khe hơn về tính năngsản phẩm cũng như sự tiện dụng cho người tiêu dùng Đời sống người dânngày càng nâng cao, họ có thêm nhiều khả năng chi trả để sử dụng những mặthàng điện máy từ bình dân đến cao cấp Cùng với đó, sự phát triển nhanhchóng của khoa học công nghệ giúp giảm chi phí đáng kể để sản xuất ra cácmặt hàng điện tử, điện lạnh Vì vậy , giá thành của các mặt hàng này cũngngày một được giảm xuống mức tối đa

1.1.1 Khái niệm hàng điện máy

Nói đến hàng điện máy có thể hiểu là những hàng hóa liên quan đến máymóc, bổ trợ cho các hoạt động trong cuộc sống hằng ngày của con người,đồng thời giúp cuộc sống con người tiện nghi hơn Ví dụ như tivi, tủ lạnh,điều hòa, máy rửa bát, máy tính

Tất cả các mặt hàng điện máy đều được sản xuất ra theo nhu cầu của conngười, dựa trên sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật để giúp tiết kiệm công sức,thời gian hơn trong các công việc hằng ngày và đồng thời giúp con người cóthể giải trí, hưởng thụ

1.1.2 Phân loại mặt hàng điện máy

Hiện nay, hàng điện máy được phân làm bốn nhóm chính đó là điện tử

và âm thanh; điện lạnh; gia dụng; kỹ thuật số

- Điện tử và âm thanh bao gồm các mặt hàng chủ yếu là Tv (Television )

hay vô tuyến truyền hình (truyền hình không dây), máy thu hình, máy pháthình là hệ thống điện tử viễn thông có khả năng thu nhận tín hiệu sóng và tínhiệu qua đường cáp để chuyển thành hình ảnh và âm thanh (truyền thanhtruyền hình) và là một loại máy phát hình truyền tải nội dung chủ yếu bằnghình ảnh sống động và âm thanh kèm theo Máy truyền hình là máy nhậnnhững tín hiệu đó (qua ăng-ten) và phát bằng hình ảnh TV qua nhiều thời kỳkhác nhau và có nhiều công nghệ khác nhau phụ thuộc vào sự tiến bộ củakhoa học kỹ thuật Các nhà sản xuất Tv chính trên thị trường như Sony,Samsung, Toshiba, LG

Âm thanh là các thiết bị thu phát âm thanh, phục vụ đời sống con ngườinhư loa, đài, đầu đĩa, đầu kỹ thuật số

- Điện lạnh là các thiết bị hiện nay bao gồm tủ lạnh, máy ướp lạnh tủ

đông và máy giặt Là các thiết bị liên quan đến việc hạ hay tăng nhiệt độ củamôi trường, có thể để làm mát, nóng không khí ( điều hòa) hoặc làm lạnh, giữnhiệt để bảo quản ( Tủ lạnh, tủ đông, tủ mát ) Máy giặt được xếp vào nhómhàng điện lạnh Hiện nay có nhiều nhà sản xuất điện lạnh chính trên thịtrường như Samsung, Sanyo, Toshiba, LG, Hitachi, Electrolux

- Gia dụng ,thiết bị gia dụng hay đồ gia dụng, là tên gọi chỉ chung cho

những vật dụng, mặt hàng, thiết bị liên quan đến máy móc được trang bị và sửdụng để phục vụ cho các tiện nghi, tiện ích nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụngthường xuyên cho sinh hoạt hàng ngày đối với một gia đình, hộ gia đình.Thông thường thiết bị gia dụng được đề cập đến các thiết bị điện, điện lạnhgia dụng có công dụng phục vụ cho sinh hoạt và một số chức năng trong giađình, chẳng hạn như nấu ăn hoặc làm lạnh, bảo quản thực phẩm, âm thanh,ánh sáng như lò vi sóng,sinh tố, nồi cơm, quạt, máy rửa bát, máy sấy Giadụng là nhóm hàng có nhiều nhãn hiệu nhất, một số nhãn hiệu nổi tiếng như

là Sharp, Elextrolux, Panasonic, Tiger

- Kỹ thuật số là mặt hàng công nghệ cao gắn liền với đời sống cá nhân

của con người, phục vụ các nhu cầu cá nhân và xã hội của con người như máytính, điện thoại, máy ảnh, máy quay, và các thiết bị bổ trợ khác Là các mặthàng có sự đầu tư công nghệ cao nhất và được nhiều nhà sản xuất quan tâmnhất vì chi phí sản xuất chủ yếu là công nghệ, nguyên liệu chỉ chiếm phần ít

vì đặc tính càng nhỏ càng tốt Hiện nay có các thương hiệu nối tiếng nhưApple, Samsung, Nokia, Sony Vaio, Dell

1.1.3 Đặc điểm của mặt hàng điện máy ảnh hưởng tới phát triển hệ thống phân phối

Mặc dù các mặt hàng đa dạng, nhưng đặc điểm của hàng điện máy đượctóm lại như sau:

- Nói đến hàng điện máy là những hàng hóa liên quan đến máy móc, bổtrợ cho cuộc sống con người hằng ngày Phục vụ các nhu cầu từ thấp đến caocủa con người Những người có thu nhập trung bình trở lên là có thể sở hữumột mặt hàng nào đó trong tay Giá của mặt hàng này ngày càng hợp lý hơnvới người tiêu dùng Vì thế, việc xây dựng các trung tâm điện máy phải gầnvới các cụm dân cư đông đúc và có thu nhập cao càng tốt

- Vòng đời sản phẩm tương đối thấp do sự thay thế các model, chủngloại với những tính năng mới diễn ra nhanh chóng Giúp người tiêu dùng cónhiều sự lựa chọn hơn về chủng loại hàng hoá Vì thế công tác chuẩn bị khobãi phải tính toán đến việc lưu kho, tránh việc tồn kho lâu ngày ảnh hưởngđến giá trị sản phẩm Trưng bày hàng hóa phải khoa học, rõ rang tạo điều chongười tiêu dùng có thể dễ dàng so sánh, lựa chọn các mặt hàng phù hợp vớinhu cầu sử dụng

- Là mặt hàng cao cấp, mặt hàng điện máy dễ bị ảnh hưởng bởi các biến

số kinh tế như thu nhập, lạm phát… Vì thế, cần phải dự báo đi kèm với cácchiến lược kinh doanh Nhất là trong giai đoạn nền kinh tế Việt Nam đang suy

thoái, sức mua của người tiêu dùng giảm Làm thị trường điện máy trở nên

ảm đạm, doanh nghiệp không nên mở rộng kinh doanh nhiều mà cố gắng cơcấu lại tổ chức, giảm tối đa chi phí, duy trì tìm cơ hội trong thời gian tới

- Thị trường điện máy cũng bị ảnh hưởng nhiều bởi thời tiết Nhất là cácmặt hàng điện lạnh Mặt hàng này tiêu thụ mạnh nhất vào mùa hè, giảm sútvào mùa đông Các mặt hàng điện tử cũng mang tính mùa vụ, cao điểm vàocác dịp lễ lớn trong năm Điều này càng cho thấy rõ công tác dự báo có tầmquan trọng lớn đến việc chuẩn bị hàng hóa, tạo nguồn, kho bãi để doanhnghiệp có thể duy trì đủ lượng hàng cung cấp cho thị trường khi vào giai đoạnkhan hiếm hàng hóa, hoặc kịp thời bán bớt lượng tồn kho đi trong giai đoạn

dư thừa hàng hóa

- Hiện nay, các mặt hàng điện tử, điện lạnh được tiêu thụ trong nước hầuhết là những sản phẩm nổi tiếng nhập khẩu của nước ngoài hoặc liên doanhlắp ráp trong nước Các thương hiệu Việt chỉ chiếm một phần rất nhỏ, ít cạnhtranh và không được nhiều nhiều người tiêu dùng sử dụng Vì thế cần phảiduy trì tốt các nguồn hàng để kinh doanh, luôn luôn cam kết bán hàng chínhhãng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng để tạo niềm tin cho người tiêu dùng

1.2 Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối và phát triển

hệ thống phân phối

1.2.1 Khái niệm và bản chất của hệ thống phân phối

Ngay từ những thời kỳ đầu của xã hội loài người, con người đã biết đemnhững sản phẩm do mình chế tạo ra để đổi lấy những thứ khác cần thiết chocuộc sống Lúc đầu chỉ đơn giản là trao đổi trực tiếp, sau đó do sản xuất pháttriển của cải tạo ra ngày càng nhiều làm xuất hiện những trung gian trong quátrình trao đổi Nhiệm vụ chính của họ là mua hàng hoá từ những người cungcấp và bán cho những người có nhu cầu Kết quả là hình thành nên những hệ

thống phân phối.

Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, hệ thống phân phối ngày càng khẳngđịnh được vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Tuy nhiên, hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về hệthống phân phối

Hệ thống phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từngười sản xuất đến người tiêu dùng ( người sử dụng ) cuối cùng Nó cũngđược coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng đượcmua bán qua các tổ chức khác nhau Một số người lại mô tả hệ thống phânphối là hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mụcđích thương mại Có nhiều định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau

về quan điểm sử dụng

Các nhà nghiên cứu khi quan sát các hệ thống phân phối hoạt động trong hệthống kinh tế có thể mô tả nó dưới các hình thức cấu trúc và hiệu quả hoạt động.Dưới góc độ của người sản xuất quan niệm hệ thống phân phối là sự tổchức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạtđược mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường

Người tiêu dùng có thể quan niệm hệ thống phân phối đơn giản như

là nơi hàng hóa sẵn sàng mà họ mong muốn mua được sản phẩm với giá

cả hợp lý

Dưới góc độ là một doanh nghiệp thương mại Người trung gian như nhàbán buôn, nhà bán lẻ - những người đang hi vọng họ có được dự trữ tồn khothuận lợi từ những người sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năngnày có thể quan niệm hệ thống phân phối là tập hợp các nguồn lực từ các cánhân, tổ chức có quan hệ với nhau trong doanh nghiệp tham gia vào quá trìnhđưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng để tìm kiếm lợi nhuận.Các hệ thống phân phối tạo lên hệ thống thương mại phức tạp trên

thị trường.

1.2.2 Chức năng và vai trò của hệ thống phân phối

Đối với doanh nghiệp thương mại Chức năng và vai trò của hệ thốngphân phối là rất quan trọng Chức năng cơ bản của hệ thống phân phối làgiúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà

họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họyêu cầu Làm việc với hệ thống phân phối không phải tự hỏi có thực hiệncác chức năng này hay không mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiệnchúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năngnày tồn tại có tính khách quan

Sau đây là các chức năng được thực hiện trong hệ thống phân phối củamột doanh nghiệp thương mại:

- Mua : Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại

- Bán : Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng haynhững người mua công nghiệp

- Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm

đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra

và những loại mà khách hàng có nhu cầu Chức năng này gồm 4 quá trìnhkhác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp Là quá trình chia loại hàngcung cấp không đồng nhất thành các nhóm hàng tương đối đồng nhất

- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồntập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn

- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấpđồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa

- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sảnphẩm có liên quan với nhau trong sử dụng

- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi

- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc

- Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sản xuất

ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng

- Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sởhữu hàng hoá

- Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan như các điều kiệnthị trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lựclượng cạnh tranh…

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh củamỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thịtrường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường nhưthế nào? Đây chính là chức năng phân phối Chức năng này được thực hiệnthông qua mạng lưới hệ thống tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Các hệ thống phân phối làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp.Phát triển các chiến lược xúc tiến bán thành công trong môi trường cạnh tranhkhốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt được lợi thế

về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược vềcắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnhtranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Cácchiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắnhạn và bị mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý ở mọiloại doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đều đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái

mà các chiến lược Marketing phải dựa vào đó để trạnh tranh Có thể đã đến

lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các hệ thống phân phối của họnhư là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Hàng ngàn công tyđang thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sảnphẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năngsẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và như thế nào màngười tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua các hệ thống phân phối, những khảnăng này mới được thực hiện

Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phânphối của doanh nghiệp:

Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượnglớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp này giải quyết sự khôngthống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình phân phối Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên quan đến việc vận tảisản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng

Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúngtập trung vào những thời điểm khác nhau Mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt

và giải quyết tốt những vấn đề này trong hệ thống phân phối của mình

1.2.3 Mô hình các trung gian

Có nhiều trung gian thương mại tham gia vào hệ thống phân phối vàthực hiện các chức năng khác nhau Dưới đây là một số loại trung gianthương mại chủ yếu:

Nhà bán buôn: là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho cáctrung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp

Nhà bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngườitiêu dùng cá nhân hoặc các hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ choviệc bán hàng hóa

Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp

pháp thay mặt cho nhà sản xuất.

Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năngphân phối trên thị trường công nghiệp Đôi khi người ta dùng để chỉ nhàbán buôn

1.3 Các nội dung và chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống phân phối

1.3.1 Khái niệm phát triển hệ thống phân phối

Vai trò của hệ thống phân phối là rất quan trọng đối với doanh nghiệpthương mại, vì vậy cần phải phát triển hệ thống phân phối sao cho toàn bộ cáchoạt động kinh doanh được vận hành một cách năng suất hơn, hiệu quả hơn.Phát triển ở đây có thể là phát triển về số lượng, có thể phát triển về chấtlượng hoặc cả hai Phát triển về số lượng có thể là số lượng các thành viên, sốlượng xe vận tải, kho bãi, số lượng các chương trình xúc tiến bán hàng, luồngvật chất hàng hóa tăng hay giảm Phát triển về chất lượng ở đây là tính hiệuquả trong công việc, ví dụ như nhân viên bán được nhiều hàng hơn haykhông, chương trình xúc tiến bán có mang khách hàng tới nhiều hơn haykhông Tất cả các biện pháp trên nhằm một mục đích đó là đưa hàng hóa từdoanh nghiệp tới khách hàng một cách tiện lợi nhất và nhanh nhất, từ đó bánđược nhiều hàng hóa hơn, giúp doanh nghiệp phát triển hơn

Tóm lại có thể hiểu phát triển hệ thống phân phối là toàn bộ các biệnpháp để hệ thống hoạt động hiệu quả, vận hành trơn tru hơn, kịp thời cungứng hàng hóa đến người tiêu dùng

1.3.2 Các hình thức phát triển hệ thống phân phối

Trong doanh nghiệp thương mại, để phát triển hệ thống phân phối córất nhiều các hình thức phát triển Điển hình là các hình thức sau:

* Phát triển hệ thống bán lẻ

Nhà phân phối trực tiếp bán sản phẩm của mình đến tận tay khách hàng

mà không qua các tổ chức trung gian Ba cách bán trực tiếp chủ yếu là:

+ Bán đến từng nhà

+ Bán theo thư đặt hàng

+ Bán trực tiếp tại cửa tiệm của doanh nghiệp

Loại cấu trúc này thường áp dụng cho những loại hình sản phẩm côngnghiệp đặc biệt như máy phát điện, máy biến thế, đầu tầu xe lửa, …

* Phát triển hệ thống bán buôn

Doanh nghiệp phát triển bằng cách sử dụng các người mua trung gian.Người mua trung gian bao gồm tất cả những người mua hàng củadoanhnghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời (kinh doanh thươngmại)

Có các dạng mua trung gian khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụngtrong hệ thống phân phối của mình:

- Sử dụng dạng người mua trung gian như thế nào?

- Lựa chọn người mua trung gian nào trong các dạng người muatrung gian trên các phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào hệ thống phânphối của mình

* Phát triển hệ thống thương mại điện tử (TMĐT)

TMĐT là việc tiến hành một phần hay toàn bộ hoạt động thương mạibằng những phương tiện điện tử TMĐT vẫn mang bản chất như các hoạtđộng thương mại truyền thống Tuy nhiên, thông qua các phương tiện điện tửmới, các hoạt động thương mại được thực hiện nhanh hơn, hiệu quả hơn, giúptiết kiệm chi phí và mở rộng không gian kinh doanh

TMĐT càng được biết tới như một phương thức kinhdoanh hiệu quả từ

khi Internet hình thành và phát triển Chính vì vậy, nhiều người hiểu TMĐTtheo nghĩa cụ thể hơn là giao dịch thương mại, mua sắm qua Internet và mạng(ví dụ mạng Intranet của doanh nghiệp)

Dựa vào chủ thể của thương mại điện tử, có thể phân chia thương mạiđiện tử ra các loại hình phổ biến như sau:

- Giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp – B2B (business tobusiness);

- Giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng – B2C (business toconsumer);

- Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước – B2G (business togovernment);

- Giao dịch trực tiếp giữa các cá nhân với nhau – C2C (consumer toconsumer);

- Giao dịch giữa cơ quan nhà nước với cá nhân – G2C (government toconsumer)

B2B là loại hình giao dịch qua các phương tiện điện tử giữa doanhnghiệp với doanh nghiệp Theo Tổ chức Liên hợp quốc về Hợp tác và Pháttriển kinh tế (UNCTAD), TMĐT B2B chiếm tỷ trọng lớn trong TMĐT(khoảng 90%) Các giao dịch B2B chủ yếu được thực hiện trên các hệ thốngứng dụng TMĐT như mạng giá trị gia tăng (VAN); dây chuyền cung ứnghàng hoá, các sàn giao dịch TMĐT… Các doanh nghiệp có thể chào hàng, tìmkiếm bạn hàng, đặt hàng, ký kết hợp đồng, thanh toán qua các hệ thống này

Ở một mức độ cao, các giao dịch này có thể diễn ra một cách tự động TMĐTB2B đem lại nhiều lợi ích thực tế cho doanh nghiệp, đặc biệt giúp giảm cácchi phí về thu thập thông tin tìm hiểu thị trường, quảng cáo, tiếp thị, đàmphán, tăng các cơ hội kinh doanh,…

B2C là loại hình giao dịch giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng qua các

phương tiện điện tử Doanh nghiệp sử dụng các phương tiện điện tử để bánhàng hóa, dịch vụ tới người tiêu dùng Người tiêu dùng thông qua các phươngtiện điện tử để lựa chọn, mặc cả, đặt hàng, thanh toán, nhận hàng Giao dịchB2C tuy chiếm tỷ trọng ít (khoảng 10%) trong TMĐT nhưng có sự phạm viảnh hưởng rộng Để tham gia hình thức kinh doanh này, thông thýờng doanhnghiệp sẽ thiết lập website, hình thành cơ sở dữ liệu về hàng hoá, dịch vụ; tiếnhành các quy trình tiếp thị, quảng cáo, phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng.TMĐT B2C đem lại lợi ích cho cả doanh nghiệp lẫn người tiêu dùng Doanhnghiệp tiết kiệm nhiều chi phí bán hàng do không cần phòng trưng bày haythuê người giới thiệu bán hàng, chi phí quản lý cũng giảm hơn Người tiêudùng sẽ cảm thấy thuận tiện vì không phải tới tận cửa hàng, có khả năng lựachọn và so sánh nhiều mặt hàng cùng một lúc.

B2G là loại hình giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước,trong đó cơ quan nhà nước đóng vai trò khách hàng Quá trình trao đổi thôngtin giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước được tiến hành qua các phươngtiện điện tử Cơ quan nhà nước cũng có thể thiết lập những website tại đóđăng tải thông tin về nhu cầu mua hàng của các cơ quan nhà nước, tiến hànhviệc đấu thầu hàng hoá, dịch vụ và lựa chọn nhà cung cấp trên website Điềunày một mặt giúp tiết kiệm các chi phí tìm nhà cung cấp, đồng thời giúp tăngcường tính minh bạch trong hoạt động mua sắm công

C2C là loại hình giao dịch giữa các cá nhân với nhau Sự phát triển củacác phương tiện điện tử làm cho nhiều cá nhân có thể tham gia hoạt độngthương mại với tư cách là người bán, người cung cấp dịch vụ Một cá nhân cóthể tự thiết lập website để kinh doanh những mặt hàng do mình làm ra hoặc

sử dụng một website có sẵn để đấu giá một số món hàng mình có C2C gópphần tạo nên sự đa dạng của thị trường

G2C là loại hình giao dịch giữa cơ quan nhà nước với cá nhân Đây chủ

yếu là các giao dịch mang tính hành chính, nhưng có thể mang những yếu tốcủa TMĐT Ví dụ khi người dân đóng tiền thuế qua mạng, trả phí khi đăng ký

hồ sơ trực tuyến, v.v…

1.3.3 Các nội dung phát triển hệ thống phân phối

1.3.3.1 Phát triển các thành viên trong hệ thống phân phối

Các phần tử chủ chốt tronghệ thống phân phối của một doanh nghiệpthương mạigồm hai nhóm cơ bản:

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

- Người mua trung gian

* Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:

Trong bất cứ một dạng hệ thống nào, lực lượng bán hàng của doanhnghiệp luôn đóng vai trò rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suấthoạt động của hệ thống phân phối

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định bao gồmdoanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng

Lực lượng này có thể chia thành hai bộ phận: Lực lượng bán hàng tạivăn phòng và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp Mỗi lực lượng thuộclực lượng bán cơ hữu có vai trò và trách nhiệm khác nhau trong hệ thốngphân phối

Quy mô của lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng hệthống và từng phương án phân phối khác nhau Bởi vậy cần có những quyếtđịnh cụ thể để lựa chọn quy mô thành viên của lực lượng bán hàng cũng nhưcác chiến lược phát triển lực lượng này

- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chứcđộc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bánhàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng các đại lý theo hợp đồng để ký kết

giữa hai bên.

Bộ phận này được xác định thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệpbởi họ bán hàng cho doanh nghiệp trong điều kiện họ không mua hàng củadoanh nghiệp - hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu họ không đủ yếu tố

để xác định vào nhóm người mua trung gian - họ là những người làm thuậnlợi cho quá trình phân phối, bán hàng của doanh nghiệp

Đại lý bán hàng có hợp đồng là một phần tử (thành viên) có vị trí tíchcực trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp Ưu điểm nổi bật của phần tửnày là

- Giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng bán hàng trực tiếp đến cáckhách hàng của mình, phát triển bán hàng đến các khu vực

- Giúp cho doanh nghiệp giữ vững và tăng cường khả năng kiểm soát hệthống phân phối và chiến lược Marketing của mình trên toàn bộ hệ thốngphân phối

- Tuy nhiên, cần lưu ý một số vấn đề nảy sinh ảnh hưởng đến hiệu quảthực tế của hệ thống phân phối

- Tính không ổn định: Người trung gian có thể sẵn sàng gia nhập hệthống nhưng cũng sẵn sàng rời bỏ hệ thống nếu không đạt được lợi ích riêng

- Mục tiêu của nhà đại lý có hợp đồng thường không đồng nhất với mụctiêu phát triển hệ thống của doanh nghiệp

- Động lực bán hàng cho doanh nghiệp có thể không cao

- Cơ sở vật chất kỹ thuật và kỹ năng bán hàng có thể hạn chế

* Người mua trung gian trong hệ thống phân phối

Người mua trung gian bao gồm tất cả những người mua hàng của doanhnghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời (kinh doanh thương mại)

Có các dạng mua trung gian khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng

trong hệ thống phân phối của mình:

- Sử dụng dạng người mua trung gian như thế nào?

- Lựa chọn người mua trung gian nào trong các dạng người muatrung gian trên các phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào hệ thống phânphối của mình

* Xác định dạng người mua trung gian

Xác định dạng người mua trung gian trong hệ thống phân phối, liên quanđến hệ thống phân phối đã được lựa chọn của doanh nghiệp ở các dạng hệthống khác nhau, dạng người mua trung gian trong hệ thống phân phối sẽkhác nhau Vấn đề đặt ra ở đây là vấn đề cần cụ thể hoá một cách chi tiết các

vị trí, nhiệm vụ của từng dạng người mua trung gian trong hệ thống phânphối Các doanh nghiệp khác nhau và đối với các dòng sản phẩm khác nhau,trên khu vực thị trường khác nhau, vai trò quan trọng thứ yếu của từng dạngngười mua trung gian có thể xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạtđộng của hệ thống

Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng người mua trung giantrong hệ thống phân phối, doanh gnhiệp có thể đưa ra các chính sách khuyếnkhích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạtđược mục đích xây dựng hệ thống và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

* Lựa chọn người trung gian cho hệ thống phân phối

Mỗi dạng người mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh