Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Những vấn đề cơ bản về thị trường

Khái niệm thị trường

Thị trường là sản phẩm của nền kinh tế hàng hoá, sự phát triển của phân chia lao động xã hội cũng như sự phát triển của lực lượng sản xuất Thị trường là nơi mà các thực thể kinh tế tác động lẫn nhau để xác định nên số lượng và giá cả hàng hoá

Thuật ngữ “thị trường” không còn xa lạ gì với chúng ta song để hiểu hơn về nó có thể dựa vào các khái niệm sau.

Theo quan niệm cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá giữa một bên là người có hàng hoá và một bên là người cần hàng hoá, ở đây thị trườngđược hiểu theo nghĩa như một cái chợ.

Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán hàng hoá và dịch vụ, là sự tác động qua lại giữa người mua và người bán để xác định số lượng và giá cả hàng hoá.

Theo nhà kinh tế học người Đức Karl Marx : Không nên coi thị trường như một cái chợ, cửa hàng, cửa hiệu mà phải hiểu nó rộng hơn và sâu hơn Theo ông, thị trường là tổng số nhu cầu về một loại hàng hoá, là nơi thực hiện giá trị hàng hoá nghĩa là nơi diễn ra các hoạt động mua bán Hay nói cách khác thị trường là tổng hoà các mối quan hệ về cung cầu

Xét theo góc độ Marketing: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó”.

Như vậy thông qua các khái niệm trên ta có thể rút ra kết luận:

Bản chất của thị trường chính là hoạt động trao đổi, ở đó người mua và người bán thoả mãn nhu cầu của chính mình Đặc trưng của thị trường bao gồm ba yếu tố cơ bản sau:

+ Chủ thể của quá trình trao đổi là người có cung và người có cầu. + Đối tượng của qúa trình trao đổi là hàng hoá, dịch vụ và tiền tệ

+ Điều kiện của qúa trình trao đổi: giá cả, phương thức thanh toán, điều kiện vận chuyển

Song trên thực tế, thị trường chỉ ra đời, tồn tại và phát triển khi có đầy đủ các yếu tố về khách hàng với những nhu cầu được thoả mãn và có khả năng thanh toán do vậy quan điểm Marketing về thị trường là phù hợp với đặc điểm kinh tế thị trường hiện nay hơn cả.

Vai trò của thị trường

1.1.2.1 Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, là tấm gương phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thông qua thị trường, doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu khách hàng.

Trong quá trình hoạt động của Doanh nghiệp, họ luôn phải quan tâm đến việc sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất với số lượng là bao nhiêu?, Mà điều ấy chỉ có thông qua thị trường các Doanh nghiệp mới tìm được câu trả lời cho mình

Dựa vào thị trường có thể biết được tốc độ, trình độ, quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sản phẩm của Doanh nghiệp khi đưa ra lưu thông trên thị trường có được người tiêu dùng chấp nhận không, thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm đó như thế nào qua đó họ có những nhận xét đánh giá về doanh nghiệp. xuấtSản Trao đổi Phân phối Tiêu dùng

1.1.2.2 Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu thụ trong quá trình tái sản xuất hàng hoá.

Qúa trình tái sản xuất hàng hoá được thể hiện như sau:

Sơ đồ 1.1: Quá trình tái sản xuất hàng hoá.

Sản phẩm từ nhà sản xuất muốn tới tay người tiêu dùng phải thực hiện qua khâu trao đổi và phân phối hay nói cách khác là nó phải được lưu thông.

Mà lưu thông hàng hoá chỉ được thực hiện trên thị trường Thị trường mất đi đồng nghĩa với việc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng không còn, sản phẩm sản xuất ra không được tiêu thụ mà nhu cầu của khách hàng thì không được đáp ứng Khi đó doanh nghiệp không thể tính đến sản xuất có hiệu quả để tạo điều kiện tái sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ Vì vậy thị trường là môi trường kiểm chứng có ý nghĩa quyết định tới sự phát triển của doanh nghiệp.

1.1.2.3 Thị trường là nơi hình thành những quan hệ kinh tế, là cầu nối giữa doanh nghiệp với toàn bộ nền kinh tế quốc dân.

Thị trường ra đời phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cung tự cấp khép kín tạo nên sự thống nhất trong nền sản xuất hàng hoá với sự đa dạng hoá các thành phần kinh tế Khi tham gia trên thị trường có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện các hành vi mua, bán với các chủ thể kinh tế khác tạo nên những mối quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cá nhân,doanh nghiệp với hộ gia đình, giữa các doanh nghiệp với nhau,… Thông qua các hoạt động của mình mà các doanh nghiệp thực hiện chức năng là một tế bào của nền kinh tế quốc dân.

1.1.2.4 Thị trường là nơi kiểm nghiệm đúng đắn nhất các đường lối chủ trương chính sách của Đảng và Nhà Nước.

Thị trường là nơi Nhà Nước thực hiện hoạt động quản lý đối với đối tượng là các doanh nghiệp Nhà nước đề ra các chủ trương, chính sách, biện pháp để thực hiện chức năng quản lý của mình Thị trường vừa là công cụ điều tiết nền kinh tế vừa là căn cứ của kế hoạch hoá nhiệm vụ quản lý củaNhà Nước Thái độ của các doanh nghiệp đối với những đường lối, chính sách biện pháp kiểm tra mà Nhà Nước đưa ra như thế nào và ngược lại, những đường lối chính sách đó tác động tới doanh nghiệp ra sao đều được phản ánh qua thị trường.

Chức năng của thị trường

1.1.3.1.Chức năng thừa nhận và thực hiện

Thị trường thừa nhận tính hai mặt của hàng hoá đem đi trao đổi đó là giá trị và giá trị sử dụng.

Về mặt giá trị: Thị trường thừa nhận giá bán của sản phẩm có nghĩa là thị trường chấp nhận chi phí cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đó của doanh nghiệp.

Về mặt giá trị sử dụng: Thị trường thừa nhận những lợi ích mà sản phẩm đó đem lại.

Sản phẩm khi đã được thị trường thừa nhận tính hai mặt thì cũng có nghĩa là hành vi mua bán đã được thực hiện Người bán cần giá trị hàng hoá còn người mua lại cần giá trị sử dụng nhưng theo trình tự thì việc thực hiện giá trị sử dụng chỉ xảy ra sau khi chức năng thừa nhận giá trị được thực hiện.

1.1.3.2 Chức năng điều tiết và kích thích

Các quy luật kinh tế tồn tại khách quan trên thị trường thông qua đó thị trường thực hiện chức năng điều tiết cả trong khâu sản xuất và tiêu dùng. Đối với khâu sản xuất: Thông qua cơ cấu giá cả trên thị trường, người sản xuất sẽ chủ động điều tiết lao động, vật tư tiền vốn của mình từ lĩnh vực kinh doanh kém hiệu quả sang lĩnh vực kinh doanh có hiệu quả hơn.

Quy luật giá trị có tác dụng điều tiết sự phân phối lao động xã hội và tư liệu sản xuất giữa các ngành. Đối với người tiêu dùng: Thị trường làm thay đổi mặt hàng tiêu dùng cũng như cơ cấu tiêu dùng của dân cư

Thực hiện chức năng kích thích có nghĩa là thị trường chỉ chấp nhận các sản phẩm có hao phí lao động ở mức trung bình hoặc mức thấp Điều này đòi hỏi các nhà sản xuất phải không ngừng cải tiến kỹ thuật, đổi mới công nghệ, áp dụng các biện pháp tối ưu nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá bán sản phẩm tạo ra lợi thế trong cạnh tranh giá cả.

1.1.3.3 Chức năng thông tin hai chiều

Thị trường chứa đựng nhiều nguồn thông tin mà cả người sản xuất và người tiêu dùng đều quan tâm khi họ tham gia trên thị trường. Đối với người sản xuất: Thông tin về thị trường bao gồm các thông tin về quan hệ cung cầu, tình hình cạnh tranh, giá bán các sản phẩm, chất lượng sản phẩm, nhu cầu khách hàng, Những thông tin chiếm vai trò quan trọng trong việc đưa ra một quyết định phục vụ cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp nên sản xuất, cung cấp hàng hoá dịch vụ nào, khối lượng bao nhiêu vào thời điểm nào, mức giá ra sao Đối với người tiêu dùng : Thị trường sẽ cung cấp cho họ những thông tin về chất lượng sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán để từ đó có những quyết định mua sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của mình.

Phân loại và phân đoạn thị trường

Thị trường là một khái niệm rộng lớn, nói đến thị trường là nói đến nơi hoạt động của các chủ thể kinh tế và các đối tượng tham gia vào quá trình tiêu thụ Để xác định được mục tiêu, cơ hội cũng như nhận thức được những nguy cơ một cách đúng đắn trước khi lựa chọn một thị trường mục tiêu hay phát triển mở rộng thị trường của mình, Doanh nghiệp tiến hành phân loại và phân đoạn thị trường.

Phân loại thị trường là việc sắp xếp, phân chia thị trường theo các góc độ khác nhau dựa vào nội dung, tính chất, đặc điểm của các hoạt động trên thị trường đó.

- Nếu căn cứ vào vị trí địa lý:

+ Thị trường trong nước: Là thị trường mà ở đó hoạt động mua bán được thực hiện trong một Quốc gia và chủ yếu do người cùng Quốc gia thực hiện.

+ Thị trường Quốc tế: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các Quốc gia trên thế giới.

- Nếu căn cứ vào đối tượng trao đổi trên thị trường hàng hoá:

+Thị trường tư liệu sản xuất: Người mua là các doanh nghiệp được phân bố ở những địa điểm xác định Do vậy số lượng người mua ít, tính cạnh tranh quyết liệt Nhu cầu thị trường không phong phú đa dạng và biến động chậm chạp song lại có đối tượng rõ ràng

+Thị trường tư liệu tiêu dùng: Số lượng người mua đông được phân bổ ở không gian rộng và phân tán, sức cạnh tranh không quyết liệt, nhu cầu thị trường biến động nhanh chóng

- Nếu căn cứ vào vai trò của người mua và người bán:

Theo cách phân loại này thì có thị trường người mua và thị trường người bán.

+ Thị trường người mua: Là thị trường mà vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua Người bán chỉ bán những sản phẩm mà người mua có nhu cầu.

+Thị trường người bán: Là thị trường mà vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người bán Người mua chỉ sử dụng các sản phẩm do nhà sản xuất ấn định

-Nếu căn cứ vào số lượng người mua và người bán:

+Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường có nhiều người mua và bán một loại sản phẩm mang tính đồng nhất cao nên mang tính cạnh tranh quyết liệt, giá cả do thị trường quyết định.

+Thị trường độc quyền: Là thị trường mà ở đó giá cả và các quan hệ kinh tế khác bị chi phối bởi các nhà độc quyền

+Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Là thị trường có sự đan xen giữa độc quyền và cạnh tranh Các doanh nghiệp khi tham gia thị trường này một mặt phải tuân theo những yêu cầu của cạnh tranh quyết liệt đồng thời phải tìm kiếm cơ hội, tạo ra sự độc quyền chi phối thị trường.

- Dựa vào quan hệ cung cầu và khả năng biến đổi nhu cầu thành hiện thực.

+ Thị trường thực tế: Là thị trường có số người thực tế đã có sản phẩm để thoả mãn nhu cầu.

+ Thị trường tiềm năng: Là thị trường bao gồm phần thị trường thực tế cùng với bộ phận khách hàng có nhu cầu về sản phẩm và có khả năng thanh toán nhưng vì lí do nào đó chưa mua sản phẩm để thoả mãn nhu cầu.

+ Thị trường lý thuyết: Là thị trường bao gồm cả thị trường tiềm năng cùng với số khách hàng có nhu cầu về sản phẩm ấy kể cả việc họ không có khả năng thanh toán.

Có rất nhiều loại hình thị trường, các doanh nghiệp khi tham gia hoạt động trên thị trường nào cần xác định rõ loại hình và đặc điểm của thị trường ấy để có quyết định kinh doanh hợp lý.

Thị trường là một thể thống nhất nhưng lại không đồng nhất về nhu cầu tiêu dùng do có sự khác nhau về tuổi tác, giới tính, thị hiếu, sở thích của khách hàng Mà doanh nghiệp chỉ có những điều kiện nhất định để kinh doanh một, một số sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu của một phần thị trường nào đó do vậy để khai thác tối đa những điều kiện thuận lợi từ thị trường, doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường.

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau có những đặc điểm chung và phù hợp nhất với Doanh nghiệp. Để quá trình phân đoạn có hiệu quả có thể dựa vào các tiêu thức sau:

- Phân đoạn theo lợi ích:

Là cách phân đoạn theo lợi ích mà người ta tìm kiếm khi tiêu dùng một sản phẩm nhất định Từ đó doanh nghiệp xác định và thoả mãn nhu cầu, sở thích của người mua bằng việc cung cấp hàng hoá dịch vụ theo yêu cầu.

- Phân đoạn theo tiêu thức hành vi trong tiêu dùng:

Tiêu thức này bao gồm sở thích, quan niệm, lối sống, lý do mua, số lượng mua, động cơ mua sắm, mục đích sử dụng sản phẩm,…

- Phân đoạn theo tiêu thức dân số học:

Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường

Thị trường của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều nhân tố bao gồm những nhân tố khách quan (nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp) và nhân tố chủ quan (nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp).

1.1.5.1 Nhóm nhân tố khách quan

Là những nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được đòi hỏi phải có sự thay đổi, điều chỉnh từ phía doanh nghiệp để thích ứng với sự biến đổi của nó.

- Nhóm nhân tố các quy luật kinh tế.

+ Quy luật giá trị: Quy luật này có tác dụng điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá, khuyến khích các Doanh nghiệp không ngừng cải tiến kỹ thuật, đổi mới công nghệ để tăng năng suất lao động giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.

+ Quy luật cung – cầu: Quy luật này luôn hoạt động và điều tiết mối quan hệ cung cầu trên thị trường để đưa thị trường về trạng thái cân bằng cung – cầu

+ Quy luật cạnh tranh: Nhờ có cạnh tranh mà ngày càng có nhiều sản phẩm ra đời có chất lượng cao, điều kiện mua bán thuận lợi đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiều dùng.Thực tế thường thấy sự cạnh tranh giữa người bán với người mua (về giá cả), giữa người bán với nhau (về điều kiện sản xuất và tiêu thụ) hay giữa người mua với nhau (về quyền sở hữu hàng hoá)

- Nhóm nhân tố thuộc môi trường kinh tế:

Bao gồm sự tăng trưởng nền kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, sự phát triển ngoại thương, mức thu nhập thực tế bình quân, chính sách tiền tệ tín dụng, thuế khoá,….Sự tác động của các nhân tố này tạo ra những cơ hội hoặc thách thức đối với thị trường của doanh nghiệp.

- Nhân tố công nghệ – kỹ thuật :

Bao gồm sự phát triển khoa học công nghệ, các phát minh, bí quyết, các thành tựu tiến bộ khoa học kỹ thuật được ứng dụng vào quá trình sản xuất của Doanh nghiệp, nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng.

- Nhân tố chính trị, pháp luật:

Bao gồm sự ổn định về chính trị, hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách của Nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ, các tổ chức bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng ảnh hưởng đến cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp.

- Nhân tố văn hoá xã hội

Bao gồm các truyền thống, đạo đức, quan điểm xã hội và văn hoá, quy mô dân số, thu nhập của dân cư và sự phân bố thu nhập giữa các nhóm, trình độ văn hoá, dân tộc, tôn giáo, đặc điểm tâm sinh lý của dân cư ảnh hưởng đến lối sống và hành vi tiêu dùng của khách hàng.

- Nhân tố các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp khác có mặt hàng giống như các mặt hàng của doanh nghiệp hoặc có các mặt hàng có thể thay thế cho sản phẩm doanh nghiệp Các đối thủ này cạnh tranh với doanh nghiệp cả về nguồn lực và doanh số bán Do vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải tận dụng được cơ hội kinh doanh và tiềm lực của mình để chiếm lĩnh thị trường, đạt ưu thế trong cạnh tranh.

1.1.5.2 Nhóm nhân tố chủ quan

Là nhóm nhân tố thuộc về Doanh nghiệp mà Doanh nghiệp có khả năng kiểm soát, điều chỉnh Bao gồm:

Mỗi loại sản phẩm đều có đặc điểm riêng về công dụng, hình thức, mẫu mã các khách hàng khác nhau có nhu cầu khác nhau về sản phẩm.

Do vậy, doanh nghiệp càng đa dạng hoá chủng loại sản phẩm thì càng đáp ứng nhu cầu của thị trường và mở rộng được quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

- Nhân tố chất lượng sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm là chìa khoá dẫn tới sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm càng cao càng được nhiều người tiêu dùng lựa chọn do vậy doanh nghiệp càng có nhiều thuận lợi trong việc duy trì phát triển thị trường.

- Phương thức tiêu thụ và thanh toán.

Mỗi Doanh nghiệp tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh của mình lựa chọn các phương thức tiêu thụ và thanh toán khác nhau Có thể tiêu thụ trực tiếp hoặc gián tiếp, thanh toán theo phương thức trả một lần hay trả góp, cho khách hàng mua chịu hay được hưởng giảm giá

- Công tác giao tiếp, khuếch trương

Giao tiếp, khuếch trương sản phẩm là công cụ quan trọng để Doanh nghiệp phát triển thị trường của mình, giúp người mua biết đến sản phẩm, uy tín của Doanh nghiệp và gợi mở nhu cầu người mua đồng thời thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ Công tác này bao gồm các hoạt động như quảng cáo, xúc tiến bán hàng, xúc tiến tiêu dùng, tổ chức hội nghị khách hàng,

Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ Theo đó người có cầu tìm người có cung hàng hoá tương ứng hoặc ngược lại, hai bên thương lượng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi đã thống nhất với nhau, người bán trao hàng, người mua trả tiền thì lúc ấy mới kết thúc quá trình tiêu thụ.

Theo khía cạnh thực hiện giá trị, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ.

Theo góc độ Kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ để đi đến thoả thuận giữa một bên là người bán (có sản phẩm và dịch vụ ) với một bên là người mua (có nhu cầu và khả năng thanh toán ) Hai bên sẵn sàng mua, bán với mức giá có thể chấp nhận được.

Xét theo nghĩa rộng hơn, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình từ tìm hiểu nhu cầu về sản phẩm của khách hàng trên thị trường, khả năng cung hàng hoá, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ tới một loạt các hoạt động hỗ trợ, thực hiện dịch vụ sau tiêu thụ.

Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định tới việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp đề ra Vai trò của nó được thể hiện dưới các khía cạnh sau:

1.2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất, nó kết thúc một chu kỳ sản xuất đồng thời làm cơ sở cho chu kỳ sản xuất mới.

Sản xuất là một khâu liên tục từ khâu cung cấp nguyên liệu đầu vào cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm Sản xuất có liên tục và mở rộng được hay không phụ thuộc nhiều vào khâu tiêu thụ Nếu hoạt động tiêu thụ thực hiện tốt thì mới kích thích sản xuất, nếu hàng hoá tiêu thụ chậm sẽ gây nên tình trạng ngừng trệ sản xuất, không thực hiện mở rộng tái sản xuất.

1.2.2.2 Tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn đối với hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp, đặc biệt là vốn lưu động

Qua hoạt động tiêu thụ, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn được thực hiện từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ.

Trong sản xuất, vốn lưu động được chuyển một lần vào giá trị sản phẩm, sản phẩm được đem đi tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu được tiền về.

Do vậy, nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh thì vốn thu hồi nhanh, tăng nhanh vòng quay vốn , rút ngắn chu kỳ kinh doanh, giảm bớt thời gian ứ đọng vốn, giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tiến hành mở rộng sản xuất kinh doanh.

1.2.2.3 Thông qua hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp mới thực hiện được các mục tiêu kinh tế xã hội của mình

Các mục tiêu đó gồm: mục tiêu lợi nhuận, nâng cao vị thế doanh nghiệp trên thị trường, đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường,

Làm tốt công tác tiêu thụ giúp doanh nghiệp hạch toán được lỗ lãi, trang trải những chi phí đã bỏ ra, thực hiện nghĩa vụ đóng thuế cho Nhà Nước, thanh toán tiền vay Ngân hàng, trả tiền mua cho các bạn hàng.

1.2.2.4 Nhờ hoạt động tiêu thụ, sản phẩm của doanh nghiệp mới thực hiện được giá trị sử dụng của mình, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn

Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là sản phẩm ấy đã được thị trường chấp nhận Thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sẽ thúc đẩy quá trình lưu thông trao đổi hàng hoá, làm cho đồng tiền trong xã hội không ngừng sinh lời, tạo cơ sở vật chất cho sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường, giữ được sự bình ổn trong xã hội.

Yêu cầu của hoạt động tiêu thụ

1.2.3.1 Tăng thị phần của doanh nghiệp, mở rộng quy mô hàng hoá và phạm vi thị trường của doanh nghiệp

Thị phần : Là phần thị trường mà một doanh nghiệp có khả năng cung ứng và thoả mãn nhu cầu khách hàng về sản phẩm của mình.

Thị phần của doanh nghiệp được biểu hiện bằng tỷ lệ sản phẩm của doanh nghiệp so với tổng số sản phẩm ấy được bán ra trên thị trường

Lượng sản phẩm mà DN bán trên thị trường

Thị phần của doanh nghiệp = x 100 Tổng số sản phẩm đó được bán trên toàn bộ thị trường

Như vậy để tăng thị phần của mình, doanh nghiệp cần tăng số lượng sản phẩm bán ra bằng việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.2.3.2 Thực hiện việc tối đa hoá doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

Doanh thu Khối lượng sản phẩm Giá bán đơn vị tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm

Lợi nhuận = Doanh thu - chi phí.

Tối đa hoá doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận không phải là hai khái niệm đồng nhất nhưng xét về mặt lâu dài, tối đa hoá doanh thu sẽ dẫn tới tối đa hoá lợi nhuận với điều kiện giá bán đơn vị sản phẩm lớn hơn chi phí đơn vị sản phẩm

Các doanh nghiệp lấy lợi nhuận làm mục tiêu hoạt động của mình do vậy để thực hiện điều này, doanh nghiệp phải tăng khối lượng sản phẩm bán ra đồng thời giảm chi phí sản xuất một đơn vị sản phẩm.

1.2.3.3 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm làm tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp.

Uy tín của doanh nghiệp là nguồn tài sản vô hình lớn nhất của bất kỳ một doanh nghiệp nào Để đánh giá uy tín của một doanh nghiệp, người ta dựa vào các tiêu thức: Khối lượng sản phẩm bán ra, phương thức bán hàng, mạng lưới bán hàng , các dịch vụ sau bán hàng, Do vậy, thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp.

1.2.3.4 Doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm để phục vụ khách hàng, thoả mãn các nhu cầu về phát triển kinh tế xã hội của đất nước.

Khi hoạt động tiêu thụ diễn ra, nếu khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp và có khả năng thanh toán thì nhu cầu khách hàng được thoả mãn.Ngày nay khi nền kinh tế phát triển, nhu cầu xã hội ngày càng nhiều đòi hỏi hoạt động tiêu thụ diễn ra thường xuyên với tốc độ nhanh hơn góp phần làm tăng nhịp độ phát triển nền kinh tế

Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.4.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Đây là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp trước khi tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dựa vào kế hoạch chiến lược tiêu thụ sản phẩm để doanh nghiệp xác định mục tiêu, nhiệm vụ của mình, xây dựng được tiến độ bán hàng và hoạch định các hoạt động có liên quan đến động bán hàng đồng thời dự kiến được những biến động có thể xảy ra trong quá trình tiêu thụ Nếu kế hoạch được lập ra một cách chi tiết, cụ thể thì sẽ giúp cho việc thực hiện hoạt động diễn ra thuận lợi hơn và đạt kết quả cao hơn.

1.2.4.2 Các hoạt động tiến hành trước quá trình tiêu thụ sản phẩm. Một là :Nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, kiểm tra đánh giá các thông tin về thị trường nhằm nắm bắt tình hình thị trường, dự đoán xu hướng vận động và phát triển của thị trường Khi tiến hành nghiên cứu thị trường có nghĩa là doanh nghiệp thực hiện công việc phân tích cung – cầu hàng hoá trên thị trường

Phân tích cầu hàng hoá là việc doanh nghiệp nghiên cứu các đối tượng cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến cầu sản phẩm của doanh nghiệp.

Phân tích cung hàng hoá trên thị trường là việc xác định số đối thủ cạnh tranh trên thị trường cùng với chính sách tiêu thụ sản phẩm của họ cũng như các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế sản phẩm của doanh nghiệp

Hai là :Định giá bán sản phẩm.

Giá bán sản phẩm là một trong những nhân tố quan trọng, quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm Người mua luôn mong muốn mua được sản phẩm với mức giá thấp nhất còn người bán lại muốn bán với mức giá cao để tìm kiếm lợi nhuận Do vậy sản phẩm được bán ở mức giá nào để cả hai bên đều thấy có lợi đòi hỏi các Doanh nghiệp phải có chính sách giá bán hợp lý Việc định giá bán có thể dựa vào các phương án sau:

Phương án 1: Chiến lược giá thấp.

Doanh nghiệp đặt giá bán thấp hơn hẳn mức giá bán sản phẩm cùng loại trên thị trường nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trường, tăng khối lượng sản phẩm bán ra và làm nản lòng các đối thủ cạnh tranh.

Phương án 2: Chiến lược giá cao

Doanh nghiệp đặt giá bán cao hơn hẳn mức giá bán của sản phẩm cùng loại trên thị trường nhằm nhanh chóng thu lợi nhuận, bù đắp chi phí và hỗ trợ hình ảnh của doanh nghiệp có uy tín với sản phẩm có chất luợng.

Phương án 3: Chiến lược ngang giá thị trường

Khi áp dụng phương án này, doanh nghiệp sẽ đặt giá bán sản phẩm của mình ngang bằng với giá với các sản phẩm cùng loại trên thị trường

Phương án 4: Làm giá phân biệt.

Theo phương án này, doanh nghiệp có xu hướng định nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại sản phẩm bán trên thị trường.

Ba là: Thực hiện quảng cáo sản phẩm.

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng truyền tin về sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm mục tiêu giới thiệu sản phẩm, tìm thị trường cho sản phẩm, tăng khối lượng hàng bán trên thị trường đồng thời nâng cao uy tín cho sản phẩm và nhà sản xuất.

Quảng cáo có hiệu quả sẽ làm cho khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên đáng kể do vậy các doanh nghiệp cần chú ý tới việc quảng cáo sản phẩm

Hình thức quảng cáo rất đa dạng : Có thể thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tivi, qua các biển quảng cáo, tờ rơi, qua hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, các cuộc tiếp xúc thương mại ,

Việc lựa chọn các hình thức, phương tiện quảng cáo phải căn cứ vào mục đích của việc quảng cáo, vào khúc thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn đồng thời phải dựa vào tình hình tài chính của doanh nghiệp và kinh phí dành cho quảng cáo.

1.2.4.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng trên thị trường.

Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý

Người bán lẻ giới Môi Bán buôn Đại lý Bán lẻ

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ mạng lưới bán hàng được thể hiện như sau:

Sơ đồ 1.2: Mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp.

Mối quan hệ giữa các chủ thể trong mạng lưới bán hàng :

-Doanh nghiệp sản xuất: Là người đầu tiên trong mạng lưới bán hàng.

Họ bán chính sản phẩm do mình sản xuất ra.

-Người tiêu dùng cuối cùng: Là người cuối cùng trong mạng lưới bán hàng, họ mua sản phẩm để thoả mãn nhu cầu vật chất của họ

-Đại lý: Là người thay mặt doanh nghiệp làm nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và được hưởng hoa hồng theo doanh số sản phẩm bán ra.

-Người môi giới: Là trung gian giữa người mua và người bán để tìm kiếm lợi nhuận, họ hoạt động ở thị trường ngầm, họ thường có thông tin về thị trường , có trình độ kỹ thuật chuyên môn về sản phẩm đó nhưng lại không có xu hướng kinh doanh

-Người bán buôn: Là người chuyên mua hàng của nhà sản xuất hay người nhập khẩu để bán cho người bán lẻ.

-Người bán lẻ: Là người chuyên mua hàng của người bán buôn hoặc người sản xuất để bán cho người tiêu dùng cuối cùng Nguồn vốn của họ thường ít, quy mô kinh doanh nhỏ nên khối lượng sản phẩm tiêu thụ ít.

Theo sơ đồ 1.2, khi thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức bán hàng trực tiếp (Kênh trực tiếp) hoặc bán qua các trung gian (Kênh gián tiếp ngắn hoặc dài)

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ

1.2.5.1 Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

* Các nhân tố kinh tế:

Khi nền kinh tế tăng trưởng cao, thu nhập người dân tăng, nhu cầu tiêu dùng trong dân cư cũng tăng do vậy tăng cao sức tiêu thụ hàng hoá Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái nhu cầu tiêu dùng trong dân cư giảm, điều kiện thanh toán không thuận lợi do vậy sức tiêu thụ sẽ giảm.

Các yếu tố như lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức lãi suất tiền gửi, chính sách tiền tệ, thuế khoá, cũng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

* Nhân tố khoa học – công nghệ:

Những thành tựu trong khoa học và công nghệ đã làm cho phương thức sản xuất ngày càng hiện đại với chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao. Ngày nay , những sản phẩm được sản xuất theo công nghệ hiện đại, được áp dụng những thành tựu khoa học tiên tiến càng được người tiêu dùng lựa chọn và tin tưởng.

* Nhân tố văn hoá- xã hội:

Nhóm nhân tố này bao gồm các phong tục tập quán, lối sống, thói quen tiêu dùng, tôn giáo, tín ngưỡng, trình độ dân trí, Các nhân tố này thường thay đổi chậm nhưng khi thay đổi lại đem đến những nhu cầu khác nhau về sản phẩm dịch vụ mới Môi trường văn hoá xã hội khác nhau dẫn đến nhu cầu thị trường về sản phẩm khác nhau do vậy mức tiêu thụ sản phẩm cũng khác nhau.

* Môi trường chính trị- pháp luật:

Môi trường chính trị bao gồm các quan điểm thể chế chính trị, hệ thống quản lý vĩ mô và các phản ứng của các tổ chức xã hội, quần chúng, doanh nghiệp, ảnh hưởng đến sự ổn định hay biến động thị trường

Môi trường luật pháp gồm các hệ thống luật và văn bản luật nhằm bảo vệ cạnh tranh trong kinh doanh và quyền lợi người tiêu dùng Các công cụ, chính sách của Nhà Nước và cơ chế điều hành của Chính phủ có thể khuyến khích hay hạn chế sản xuất và tiêu dùng trong nước.

1.2.5.2 Nhóm nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp.

* Sản phẩm của doanh nghiệp

Các Doanh nghiệp luôn phải trả lời câu hỏi sản xuất bao nhiêu để đảm bảo cân đối cung – cầu trên thị trường Nếu khối lượng sản phẩm quá ít hay quá nhiều đều ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ trên, lúc đó sẽ gây ra tình trạng khan hiếm hoặc dư thừa hàng hoá thị trường Do vậy, số lượng sản phẩm ảnh hưởng đến quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Là nhân tố rất quan trọng đối với cả nhà sản xuất và người tiêu dùng Sản phẩm có chất lượng tốt sẽ tạo uy tín lớn cho doanh nghiệp đồng thời người mua sẽ thoả mãn được nhu cầu tiêu dùng của mình.

- Giá bán sản phẩm: Đây cũng là nhân tố mà cả người sản xuất và người tiêu dùng quan tâm. Với giá bán cao sẽ có ít khách hàng có khả năng thanh toán do vậy lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ ít, ngược lại nếu giá bán thấp thì nhiều người mua có khả năng đáp ứng được và do vậy lượng sản phẩm bán ra được nhiều Còn đối với các doanh nghiệp, họ luôn mong muốn sản phẩm được bán ra với mức giá cao để được hưởng lợi nhuận.

* Khâu tổ chức công tác tiêu thụ.

- Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm:

Quảng cáo là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng Quảng cáo cung cấp khách hàng những thông tin về sản phẩm và gợi mở những nhu cầu mới Qua đó khách hàng sẽ so sánh và đi đến quyết định mua sản phẩm nào với số lượng bao nhiêu.

- Thiết lập và lựa chọn kênh phân phối

Nếu Doanh nghiệp lựa chọn cho mình một kênh phân phối hợp lý sẽ tạo điều kiện tốt cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, khối lượng sản phẩm sẽ tăng hơn và đem lại lợi nhuận cho Doanh nghiệp nhiều hơn.

- Thực hiện dịch vụ trong và sau khi bán hàng. Đối với người mua thì đây là những dịch vụ miễn phí Nó giúp cho việc tạo ra tâm lý tích cực cho người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời nó được coi là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu của các doanh nghiệp hiện nay.

- Các hoạt động xúc tiến bán hàng. Đây là các hoạt động nhằm tăng lượng bán ngay lập tức nhờ tạo ra được lợi ích vật chất bổ sung cho người mua như: phiếu mua hàng, cuộc thi xổ số, trò chơi, quà tặng,

- Địa điểm bán hàng: Địa điểm bán hàng của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến việc thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Địa điểm bán hàng được đặt ở vị trí thuận lợi cho việc vận chuyển , lưu thông hàng hoá, nơi dễ gây sự chú ý của khách hàng, sẽ tăng nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng đồng thời giảm chi phí trong lưu thông do đó hoạt động tiêu thụ sẽ đạt kết quả cao.

Mối liên hệ giữa thị trường và hoạt động tiêu thụ

Thị trường là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng,thị trường là môi trường sống cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, không có thị trường thì không có hoạt động tiêu thụ Trên thị trường, hoạt động tiêu thụ là cơ bản nhất, quy mô thị trường của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá được tiêu thụ Nếu khối lượng hàng hoá tiêu thụ ngày càng tăng thì thị trường càng được mở rộng và ngược lại, với lượng tiêu thụ ít thì thị trường củađoanh nghiệp có xu hướng thu hẹp dần.

Thị trường là thực thể khách quan còn kết quả tiêu thụ thuộc về chủ quan của con người Do vậy các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường để đề ra các kế hoạch sản xuất cũng như tiêu thụ Thị trường là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ đồng thời cũng là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó Thị trường là tấm gương phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện qua chỉ tiêu doanh thu của doanh nghiệp.

Doanh thu là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện tiêu thụ hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức:

Trong đó: M: Doanh thu tiêu thụ

P: Giá bán một đơn vị hàng hoá loại i Q: Số lượng bán ra của hàng hoá loại i.

Như vậy doanh thu tiêu thụ phụ thuộc vào khối lượng hàng bán ra. Lượng sản phẩm tiêu thụ càng tăng thì doanh thu thu được càng nhiều, chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp.Thông qua kế hoạch và kết quả tiêu thụ để doanh nghiệp rút ra được những ưu điểm và tồn tại trong hoạt động tiêu thụ từ đó doanh nghiệp hạn chế các nhân tố tiêu cực,phát huy các nhân tố tích cực trong quản lý hoạt động tiêu thụ Có thể nói sự phụ thuộc giữa hoạt dộng tiêu thụ với thị trường là tất yếu, giữa chúng có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, không tách rời nhau mà bổ sung hỗ trợ cho nhau.Thị trường mở rộng, phát triển kéo theo sự gia tăng của hoạt động tiêu thụ và ngược lại, nếu hoạt động tiêu thụ được đẩy mạnh thì thị trường càng phát triển

Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.24

Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc giữ và tăng thêm khách hàng có nhu câù về sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tạo thêm cơ hội kinh doanh, tăng thêm thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh Doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ theo hướng:

* Mở rộng thị trường theo chiều rộng:

Doanh nghiệp ngoài việc duy trì thị trường thực tế sản phẩm hiện tại mà còn phải lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, thu hút những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp nhưng họ chưa mua được những sản phẩm ấy vì thiếu thông tin về sản phẩm hay chưa có khả năng thanh toán hay do điều kiện mua bán không phù hợp với họ.

* Mở rộng thị trường theo chiều sâu:

Nghĩa là thực hiện việc phân đoạn thị trường để thoả mãn nhiều nhu cầu về sản phẩm của khách hàng trên đoạn thị trường đó Theo cách này,lượng sản phẩm bán ra sẽ tăng và chủng loại sản phẩm doanh nghiệp cũng được đa dạng hoá.

Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .25 1.4.3 Yêu cầu của vấn đề duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.26

Ngày nay, mục tiêu thường xuyên và lâu dài của các doanh nghiệp các doanh nghiệp khi tham gia trên thị trường là không chỉ muốn giữ được thị trường của mình mà còn mong muốn mở rộng thị trường hơn nữa Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi thế kinh doanh trên thị trường, nâng cao uy tín của Doanh nghiệp Khi đó việc gia tăng doanh thu và lợi nhuận là điều tất yếu Trong kinh doanh, người nắm giữ và tăng được thị phần là người giành được lợi thế trong cạnh tranh Đây là điều rất quan trọng và mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Mặt khác, khi doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ mở rộng quan hệ kinh tế với các chủ thể kinh tế khác thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá.

1.4.3 Yêu cầu của vấn đề duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của là việc làm quan trọng và cần thiết đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Khi thực hiện công việc này phải đảm bảo các yêu cầu sau:

1.4.3.1 Đảm bảo mối liên hệ giữa sản xuất và tiêu thụ.

Sản phẩm sản xuất ra phải có thị trường tiêu thụ, nhu cầu của khách hàng được thị trường phản ánh và thông qua đó nhà sản xuất lập nên kế hoạch sản xuất Khi thị trường được mở rộng phải đảm bảo việc tiêu thụ được thực hiện liên tục với khối lượng tiêu thụ ngày càng tăng và tốc độ tiêu thụ ngày càng nhanh.

1.4.3.2 Đảm bảo khả năng kiểm soát của doanh nghiệp.

Khi thị trường được mở rộng đồng nghĩa với việc xuất hiện nhiều kênh phân phối gián tiếp mà doanh nghiệp không tham gia trực tiếp vào quá trình phân phối sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng nên trên thực tế đã xảy ra tình trạng các trung gian tranh mua, tranh bán, chèn ép nhau, tự ý tăng, giảm giá bán tạo sự bất ổn trên thị trường Nếu không thực hiện kiểm soát trên thị trường thì những bất ổn đó sẽ gây nên tổn thất cho doanh nghiệp và làm ảnh hưởng đến lợi ích người tiêu dùng.

1.4.3.3 Đảm bảo mở rộng mặt hàng.

Do sự không đồng nhất về nhu cầu khách hàng trên thị trường nên Doanh nghiệp nếu muốn đáp ứng được nhu cầu thị trường thì phải đa dạng hoá các loại sản phẩm đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm

1.4.3.4 Phải đảm bảo uy tín của doanh nghiệp.

Uy tín là nguồn tài sản vô hình có giá trị nhất đối với mỗi doanh nghiệp, thị trường mở rộng thì uy tín của doanh nghiệp cũng phải tăng lên. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tham gia trên thị trường phải có chiến lược kinh doanh đúng đắn, đảm bảo chữ “Tín” của mình Một khi đã có uy tín trên thị trường, doanh nghiệp càng có cơ hội mở rộng quan hệ kinh tế với bạn hàng, hàng hoá của doanh nghiệp dễ được thị trường tiếp nhận từ đó lại làm cơ sở cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY VẬT TƯ

Quá trình hình thành và phát triển, chức năng, nhiệm vụ của Công

Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng là một trong số mười lăm thành viên trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty là một doanh nghiệp Nhà Nước, là đơn vị hạch toán độc lập Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân ,được mở tài khoản tại Ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà Nước.

Trụ sở của Công ty đặt tại số 348 Km6 Đường Giải Phóng- Phường Phương Liệt - Quận Thanh Xuân- Hà Nội.

Kể từ khi ra đời cho đến nay, Công ty đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển với sự thay đổi về cơ cấu tổ chức cũng như về chức năng nhiệm vụ Tuy nhiên có thể thấy quá trình hình thành và phát triển của Công ty là quá trình hoàn thiện dần công tác tổ chức lưu thông, cung ứng xi măng đảm bảo ngày càng phù hợp hơn với tình hình phát triển kinh tế của đất nước trong từng thời kỳ.

Tiền thân của Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng là Xí nghiệp Vật tư kỹ thuật xi măng thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp xi măng ( Nay là Tổng công ty xi măng Việt Nam) Xí nghiệp được thành lập theo quyết định số 023A/BXD ngày 12/02/1993 của Bộ Xây Dựng về việc thành lập lại doanh nghiệp NhàNước và thành lập mới Xí nghiệp Vật tư kỹ thuật xi măng.

Chức năng, nhiệm vụ của Xí nghiệp lúc đó là kinh doanh mặt hàng xi măng, vật tư kỹ thuật xi măng và thực hiện tổ chức lực lượng bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội.

Ngày30/09/1993, Bộ Xây Dựng ra quyết định số 445/BXD -TCT về việc đổi tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Việt Nam kể từ ngày 1/10/1993 với nhiệm vụ chủ yếu là: Kinh doanh các loại vật tư kỹ thuật phục vụ đầu vào cho các nhà máy sản xuất xi măng, tổ chức lực lượng bán lẻ xi măng và dự trữ xi măng để bình ổn thị trưỡng xi măng tại Thành phố Hà Nội.

Vào thời điểm cuối quý I đầu quý II năm 1995, Thị trường xi măng biến động, giá cả xi măng tăng vọt, sản lượng xi măng cho xây dựng tăng đột biến đã tạo nên " cơn sốt xi măng" Điều này gây ảnh hưởng trực tiếp tới các đơn vị thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam nói chung và Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng.Tại thời điểm đó, việc tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn và Hoàng Thạch không chỉ do Công ty mà còn do chi nhánh của hai Công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn trên địa bàn Hà Nội quản lý. Điều này đã làm cho tình hình cung ứng xi măng trên địa bàn này rất phức tạp, gây nhiều khó khăn cho việc kinh doanh của Công ty.

Trước tình hình đó, ngày 10/07/1995 Chủ tịch Hội đồng quản lý Tổng công ty xi măng Việt Nam ra quyết định số 833/TCT-HĐQL về việc : Chuyển giao tổ chức, chức năng, nhiệm vụ, tài sản và lực lượng cán bộ công nhân viên chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn tại Hà Nội cho Công ty vật tư kỹ thuật xi măng quản lý kể từ ngày 22/7/1995 Đồng thời, quyết định còn giao, bổ sung nhiệm vụ cho Công ty vật tư kỹ thuật xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phương thức làm “Tổng đại lý” tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Công ty xi măng Hải

Phòng Công ty chịu trách nhiệm tiếp nhận xi măng tại các đầu mối ở Hà Nội do các Công ty sản xuất xi măng chuyển đến và bán lại theo giá của Tổng công ty xi măng Việt Nam quy định.

Ngày 23/05/1998, theo quyết định số 606/XMVN -HĐQT của Tổng công ty xi măng Việt Nam thì chi nhánh của công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hà Tây và Hoà Bình đựơc chuyển giao về cho Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng quản lý Do vậy đến thời điểm đó, địa bàn của Công ty đã được mở rộng từ

Hà Nội đến Hà Tây và Hoà Bình Năm 1999, khi Công ty xi măng Bút Sơn đi vào hoạt động thì Công ty tiếp nhận sản phẩm xi măng Bút Sơn và chuyển từ phương thức làm “Tổng đại lý” sang phương thức “Mua đứt bán đoạn’’

Theo quyết định số 97/XMVN-HĐQT của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty Vật tư vận tải xi măng chuyển giao nhiệm vụ, chức năng, tài sản và lực lượng cán bộ công nhân viên làm nhiệm vụ kinh doanh tiêu thụ xi măng của các chi nhánh tại Thái Nguyên, Phú Thọ,Vĩnh Phúc, Lào Cai cho Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng quản lý như vậy Công ty có thêm bốn chi nhánh tại địa bàn các tỉnh trên

Theo quyết định số 85/XMVN-HĐQT ngày 27/03/2002 của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng bàn giao lại chi nhánh tại Hà Tây và Hoà Bình cho Công ty xi măng Bỉm Sơn quản lý

Như vậy cho đến sau ngày 27/03/2002, Công ty vật tư gồm có trụ sỏ chính tại Hà Nội, một xí nghiệp vận tải, bốn chi nhánh tại Thái Nguyên, LàoCai, Vĩnh Phúc, Phú Thọ Trong năm, Công ty tiếp nhận loại xi măng HoàngMai do Tổng công ty xi măng Việt Nam quản lý do vậy mà mặt hàng kinh doanh của Công ty gồm năm loại xi măng: Xi măng Hải Phòng, xi măngHoàng Thạch, xi măng Bỉm Sơn, xi măng Bút Sơn và xi măng Hoàng Mai.Qua hơn mười năm xây dựng và trưởng thành, thị trường của Công ty đã được mở rộng ở hơn mười tỉnh thành phố phía Bắc với năm loại xi măng có uy tín trên thị trường.

Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng

Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp Nhà Nước, là thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam vì vậy Công ty không chỉ đảm nhiệm chức năng của một đơn vị thành viên trực thuộc Tổng công ty mà còn thực hiện chức năng của một đơn vị kinh doanh độc lập Công ty có đầy đủ quyền hạn và nghĩa vụ của một pháp nhân kinh tế hoạt động kinh doanh vì mục tiêu lợi nhuận.

Với tư cách là đơn vị thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam , Công ty vật tư kỹ thuật xi măng nhận chỉ tiêu kế hoạch sản lượng tiêu thụ từ đầu nguồn sản xuất với giá mua do Tổng công ty quy định đối với các loại xi măng : Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai và xi măng Hải Phòng. Đồng thời thực hiện các điều lệ, quy định của Tổng công ty trong việc thực hiện hoạt động kinh doanh xi măng

Với tư cách là đơn vị kinh doanh độc lập, Công ty tự tổ chức thực hiện tiêu thụ, cung ứng xi măng trên địa bàn các tỉnh, thành đã được phân côngvới mức giá bán được xây dựng trên cơ sở khung giá bán do Tổng công ty quy định.

2.1.2.2 Nhiệm vụ của Công ty.

Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng có các nhiệm vụ sau:

- Thực hiện kinh doanh năm loại xi măng do Tổng công ty xi măngViệt Nam quy định: Xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai,Hải Phòng.

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ đáp ứng nhu cầu xi măng trên địa bàn các tỉnh, thành : Hà Nội, Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang, Lào Cai, Sơn La, Lai Châu, đồng thời chỉ đạo điều hành nhằm đảm bảo bình ổn giá cả thị trường xi măng tại các địa bàn đó và thực hiện nhiệm vụ dự trữ khi cần thiết.

- Xây dựng kế hoạch thực hiện hàng năm phù hợp với nhiệm vụ mà Tổng công ty giao cho đồng thời thực hiện việc báo cáo, tổng kết theo định kỳ để trình lên cho Tổng công ty xi măng Việt Nam

- Tổ chức hoạt động kinh doanh phù hợp với quy định của Pháp luật nói chung và quy chế của toàn ngành nói riêng Phải đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả, nâng cao mức sống của cán bộ công nhân viên toàn Công ty.

- Trong quá trình hoạt động kinh doanh, Công ty không ngừng mở rộng mạng lưới tiêu thụ đảm bảo sản lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận của Công ty ngày càng tăng Đảm bảo chất lượng sản phẩm tới tận người tiêu dùng cuối cùng, giữ vững và nâng cao uy tín của Công ty trong toàn ngành xi măng Việt Nam.

Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của Công ty

Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Bộ máy của Công ty được thực hiện theo cơ chế trực tuyến - chức năng Đứng đầu công ty là Giám đốc, dưới quyền Giám đốc có hai phó giám đốc với nhiệm vụ tham mưu cố vấn về lĩnh vực kinh doanh và xây dựng cơ bản Việc thực hiện các quyết định của Giám đốc do tám phòng ban trong Công ty đảm nhiệm.Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty được thể hiện trong sơ đồ 2.1.

Là người đứng đầu Công ty, có quyền điều hành cao nhất chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty được hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng và kỷ luật

* Phó giám đốc kinh doanh :

Trực tiếp chỉ đạo việc kinh doanh của các chi nhánh, phòng ban trong Công ty

*Phó giám đốc xây dựng cơ bản :

Trực tiếp điều hành việc thực hiện nhiệm vụ của phòng quản lý dự án và kỹ thuật đầu tư xây dựng, chỉ đạo công tác đầu tư xây dựng cơ bản trong Công ty.

- Quản lý các đội xe và xưởng sữa chữa, bảo đảm số đầu xe, hoạt động theo kế hoạch được giao.

- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy sản xuất và từ các kho, cảng, ga về các cửa hàng đại lý hoặc tới tận chân công trình

*Phòng kinh tế kế hoạch:

Xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng tháng, quý, năm để trình Tổng công ty và đăng ký hợp đồng với các Công ty sản xuất xi măng (Hoàng Mai, Hải Phòng, Bỉm Sơn, Bút Sơn , Hoàng Thạch) Nhận những kế hoạch của Tổng công ty giao sau đó tính toán cân đối và đề ra phương hướng kinh doanh của Công ty về cơ chế giá bán, chi phí bán hay khuyến mãi

* Phòng điều độ quản lý kho :

Quản lý hệ thống các kho của Công ty, tổ chức giao nhận xi măng tại các kho, cảng, ga đầu nguồn từ các nhà máy sản xuất sau đó đưa xi măng về các địa bàn để tiêu thụ theo kế hoạch.

* Phòng tổ chức lao động: Tham mưu cho Giám đốc về công tác tổ chức, tuyển dụng, đào tạo và bồi dưỡng nhân sự Thực hiện các chế độ chính sách tiền lương BHYT, BHXH, tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên

* Phòng tiêu thụ xi măng :

Thực hiện quản lý hoạt động kinh doanh của năm trung tâm trên địa bàn Hà Nội (trung tâm số 1,số 3, số 5,số 7, số 9) và mạng lưới các cửa hàng đại lý của Công ty.

* Phòng quản lý thị trường :

- Điều tra nghiên cứu diễn biến tình hình thị trường xi măng trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh mà công ty chịu trách nhiệm quản lý.

- Tiến hành theo dõi, kiểm tra đôn đốc việc thực hiện các quy chế bán hàng, cùng với cơ quan quản lý thị trường thành phố để giữ ổn định thị trường xi măng tại Hà Nội.

* Phòng Tài chính kế toán:

Thực hiện việc quản lý tài chính, sử dụng vốn và cơ sở vật chất có hiệu quả,…đảm bảo việc thu hồi vốn và vòng chu chuyển vốn nhanh, theo dõi thực hiện công tác thanh toán, quyết toán thu, chi trong toàn Công ty.

* Phòng quản lý dự án và kỹ thuật đầu tư xây dựng cơ bản.

Giúp cho Giám đốc vê công tác đầu tư xậy dựng cơ bản, phụ trách việc quản lý chất lượng mặt hàng xi măng Xây dựng các định mức tiêu hao vật tư, chịu trách nhiệm sữa chữa và mua sắm thiết bị trong Công ty.

- Tổ chức các cuộc họp hội nghị, liên hệ với khách hàng, đảm bảo đầy đủ các thiết bị, các văn phòng phẩm cho các phòng ban trong Công ty

- Thực hiện công việc in ấn công văn, tài liệu cho Công ty, chịu trách nhiệm bảo quản, sử dụng con dấu theo đúng quy định của Công ty.

Đặc điểm về lao động của Công ty

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào trong quá trình sản xuất kinh doanh đều cố gắng sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực của mình. Trong số các nguồn lực ấy, nguồn nhân lực được coi là quan trọng nhất, là yếu tố quyết định đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy, Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng rất chú trọng đến đội ngũ lao động cả về số lượng và chất lượng Tính đến ngày 31/12/03, toàn Công ty có 726 lao động, cơ cấu lao động trong công ty được thể hiện như sau:

Bảng 1.1 : Chỉ tiêu lao động của Công ty.

( Nguồn : Phòng tổ chức lao đông)

Dựa vào bảng trên ta thấy, lao động nữ trong Công ty chỉ chiếm 38% tổng số lao động trong khi đó tỷ lệ lao động Nam là 62% gần gấp đôi số lao động nữ Điều này có thể hiểu là do đặc thù kinh doanh của Công ty là tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng - một công việc đòi hỏi sự tham gia của lao động Nam nhiều hơn lao động Nữ trong khâu vận tải và bán hàng.

Xét về trình độ lao động, mặc dù tỷ lệ người lao động có trình độ từ Cao đẳng trở lên chưa cao song đội ngũ lao đông của Công ty đa phần là những người có kinh nghiệm trong tổ chức hoạt động kinh doanh do vậy Công ty đã có nhiều thuận lợi trong quá trình lưu thông tiêu thụ xi măng.

Trong số 726 lao động toàn Công ty thì có :

- Cán bộ quản lý là 70 người chiếm 9.7%

- Nhân viên nghiệp vụ là 104 người chiếm 14.3%

- Nhân viên bán lẻ là 325 người chiếm 44.8 %

- Nhân viên khác: 227 người chiếm 31.2%

Như vậy lực lượng nhân viên tham gia bán hàng chiếm tỷ lệ đông nhất là lực lượng được sự quan tâm đặc biệt của Công ty bởi vì họ là người tiếo xúc trực tiếp với khách hàng, là yếu tố quan trọng quyết định đến việc nâng cao chát lượng dịch vụ, phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn.

Việc bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty là vấn đề mà lãnh đạo Công ty luôn quan tâm Hàng năm Công ty tổ chức các lớp đào tạo nâng bậc bồi dưỡng lý luận chính trị , ngoại ngữ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty Không những thế đời sống vật chất và tinh thần của người lao động được quan tâm đúng mức Các chế độ chính sách ưu đãi cho người lao động được thực hiện một cách đầy đủ, tạo điều kiện cho họ yên tâm thực hiện nhiệm vụ của mình Vì vậy mà kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng cao, thu nhập của người lao động ngày càng tăng.

Bảng 2.2: Tình hình trả lương cho lao động

Tiền lương bình quân (đồng/ người/tháng)

( Nguồn: Phòng tổ chức lao động)

Như vậy thu nhập của người lao động ngày càng tăng và mức thu nhập bình quân đầu người năm 2003 là tương đối cao

Bảng 2.2 cho thấy tổng quỹ lương của Công ty năm sau cao hơn năm trước từ 6 đến 7 tỷ đồng trong khi đó Công ty đã thực hiện tinh giảm biên chế cho nên số lượng lao động toàn Công ty ngày càng giảm do vậy mức lương bình quân đầu người ngày càng tăng.

Địa bàn hoạt động kinh doanh của Công ty

Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là đơn vị thành viên của tổng Công ty xi măng Việt Nam do vậy ngoài tư cách là một đơn vị kinh doanh độc lập, Công ty phải chịu sự quản lý giám sát của Tổng công ty Vì thế địa bàn kinh doanh xi măng của Công ty là do Tổng công ty xi măng Việt Nam quy định. Công ty không được phép tự ý bán các loại xi măng mà không phải do Tổng công ty quy định cũng như không được tổ chức tiêu thụ xi măng trên các địa bàn mà Tổng công ty không cho phép Hiện nay được phép của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng tổ chức cung ứng các loại xi măng Hải Phòng, Hoàng Mai, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn ở hơn 10 tỉnh, thành phía Bắc Việc tổ chức địa bàn kinh doanh của Công ty được xác định như sau :

* Phòng tiêu thụ xi măng:

Quản lý 5 trung tâm bán xi măng trên địa bàn các quận, huyện của thành phố Hà Nội Năm trung tâm này lấy tên theo số lẻ : Trung tâm 1,3, 5,

7, 9 Mỗi trung tâm lại có các cửa hàng và đại lý bán xi măng Số lượng các cửa hàng đại lý của các trung tâm tại thành phố Hà Nội tính đến thời điểm 31/12/03 là 31 đại lý và 85 cửa hàng bán lẻ của Công ty Số lượng các cửa hàng, đại lý này được phân bố rộng khắp trên địa bàn các Quận, Huyện ở Thành phố Hà Nội Địa bàn hoạt động và số lượng các cửa hàng, đại lý của trung tâm được thể hiện cụ thể trong bảng 2.3:

Bảng 2.3: Số lượng cửa hàng, đại lý tại địa bàn Hà Nội.

Tên trung tâm Địa bàn quản lý Đại lý CH của

Trung tâm 1 Đông Anh, Sóc Sơn 2 7 9

Trung tâm3 Gia Lâm, Long Biên 4 8 12

Trung tâm5 Thanh Xuân, Đống Đa,

Hai Bà Trưng, Ba Đình 12 17 29

Trung tâm 9 Tây Hồ,Từ Liêm 5 25 30

(Nguồn: Phòng tiêu thụ xi măng)

* Bốn chi nhánh của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng tại các tỉnh TháiNguyên, Vĩnh Phú, Phú Thọ, Lào Cai

- Chi nhánh tại Thái Nguyên phụ trách việc tiêu thụ xi măng của Công ty tại các tỉnh Thái Nguyên, Bắc Cạn, Cao Bằng

- Chi nhánh tại Phú Thọ phụ trách việc tiêu thụ xi măng của Công ty tại các tỉnh Phú Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang.

- Chi nhánh tại Lào Cai phụ trách việc tiêu thụ xi măng của Công ty tại địa bàn Lào Cai.

- Chi nhánh tại Vĩnh Phúc phụ trách việc tiêu thụ xi măng của Công ty tại địa bàn Vĩnh Phúc.

Cho đến trước ngày 27/2 /2002, Công ty còn có chi nhánh tại hai tỉnh

Hà Tây và Hoà Bình, hai chi nhánh này phục trách việc tiêu thụ xi măng của Công ty tại Hà Tây, Hoà Binh, Sơn La, Lai Châu Sau ngày 27/2/2002 Công ty phải trả lại hai chi nhánh này cho Công ty xi măng Bỉm Sơn quản lý do vậy Công ty không được phép tổ chức tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn trên địa bàn các tỉnh này Song do nhu cầu thị trường tại đó về xi măng Hoàng Thạch, Bút Sơn, Hoàng Mai, Hải Phòng nên Công ty vẫn làm nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng này

* Xí nghiệp vận tải, Phòng Kinh tế kế hoạch cũng tham gia vào việc kinh doanh xi măng của Công ty bằng việc thực hiện bán xi măng qua các hợp đồng kinh tế với các cửa hàng đại lý trên địa bàn một số tỉnh phía Bắc như Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn

Có thể thấy địa bàn kinh doanh của Công ty là khá rộng, trải dài trên mười tỉnh, thành phía Bắc song phần nhiều lại là các tỉnh trung du miền núi cho nên việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở một số tỉnh gặp khó khăn về phương thức vận chuyển, giá bán, và sự cạnh tranh của các loại xi măng địa phương khác

2.2.4 Cơ cấu sản phẩm của Công ty

Xi măng là loại vật liệu không thể thiếu trong ngành công nghiệp xây dựng Khi xã hội càng phát triển, nhu cầu đầu tư xây dựng ngày càng nhiều thì đòi hỏi cần phải có nhiều loại xi măng với chất lượng cao hơn Hiện nay ở Việt Nam, xi măng được sản xuất theo công nghệ lò quay hay lò đứng với phương pháp sản xuất ướt, khô hoặc bán khô Sản phẩm tiêu thụ tại Công ty vật tư kỹ thuật xi măng bao gồm xi măng Hoàng Thạch, Hoàng Mai, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng Dù được sản xuất theo công nghệ và phương pháp khác nhau thì các loại xi măng này đều có những đặc điểm sau:

Xi măng được sản xuất từ hai nguyên liệu chính là đá vôi và đất sét ngoài ra còn có thêm các nguyên liệu điều chỉnh và phụ gia khoáng cho xi măng Xi măng được sản xuất trên dây chuyền công nghệ khép kín vì vậy mà chất lượng xi măng được bảo đảm, sau khi ra lò xi măng được đóng thành bao do vậy mà nó được vận chuyển dễ dàng và thuận lợi khi bảo quản Xi măng là loại vật liệu có khả năng đông cứng nhanh, chịu mài mòn và va đập tốt vì vậy mà nó có vai trò quan trọng đối với các công trình xây dựng Tuy nhiên, xi măng lại là nguyên liệu rất dễ hút ẩm nếu khâu bảo quản không tốt thì xi măng sẽ có hiện tượng đóng vón làm cho chất lượng xi măng giảm , do vậy không thể trữ hay để tồn kho quá lâu mặt hàng này Mặt khác, xi măng là một loại nguyên liệu xây dựng được tiêu thụ theo mùa; thường vào mùa khô, nhu cầu xây dựng tăng nhiều đồng nghĩa với viện sản lượng xi măng tiêu thụ ngày càng tăng Ngược lại vào mùa mưa sản lượng tiêu thụ xi măng lại giảm

Với những đặc điểm vượt trội về tính năng như có sức mài mòn tốt sức va đập mạnh, khả năng đông cứng nhanh, độ ổn định thể tích lớn, nguyên liệu xi măng đã khắc phục được các điểm yếu của các nguyên liệu trước đây và khẳng định vai trò của nó trong nguyên liệu xây dựng, người ta còn dự báo trong thiên kỷ tới, không có loại nguyên liệu nào có thể thay thế được xi măng.

Hiện nay Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đang kinh doanh năm loại sản phẩm của các Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Hoàng Mai, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Nhà máy xi măng Hải Phòng, Công ty xi măng Bút Sơn Đây là những Công ty sản xuất xi măng trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam , chất lượng sản phẩm của các Công ty này là những loại xi măng được Tổng công ty xi măng quản lý và chứng nhận đạt TCVN 6260 –

1997 (đối với các loại xi măng PC 30, PCB30, PCB 40 ) và TCVN 2682-1999 (đối với loại xi măng PC 40) Mặc dù được sản xuất với dây chuyền công nghệ khác nhau, phương pháp sản xuất khác nhau song có thể nói chất lượng của các loại sản phẩm này đã giành được sự tín nhiệm của người tiêu dùng Đặc điểm về dây chuyền công nghệ sản xuất, nhãn mác sản phẩm được thể hiện qua bảng 2.4

Bảng 2.4: Đặc điểm về công nghệ và dây chuyền sản xuất sản phẩm.

Công suất (tr tấn/năm)

Phương pháp sản xuất Nhãn mác

HoàngThạch Đan Mạch 2.3 Khô PCB30,PCB40

Hoàng Mai Pháp 1.4 Khô PCB30

Bỉm Sơn Liên Xô 1.8 Ướt, bán khô PCB30,PC4O

Bút Sơn Pháp 1.4 Khô PCB40, PCB30

Hải Phòng Liên Xô 1.96 Khô, ướt PCB30,PC40

Nhu cầu xi măng cho đầu tư xây dựng ngày càng tăng vì vậy sự đa dạng về chủng loại, nhãn hiệu xi măng của Công ty là một yếu tố thuận lợi để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường Nhãn hiệu xi măng Hải Phòng, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch đã có từ lâu và giành được sự tín nhiệm của khách hàng, xi măng Bút Sơn và Hoàng Mai mặc dù mới có mặt trên thị trường mấy năm gần đây cũng chứng tỏ được vị thế của mình thể hiện qua sản lượng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước Tình hình tiêu thụ thực tế các loại xi măng trên tại Công ty được như sau:

Bảng 2 5: Sản lượng tiêu thụ các loại xi măng tại Công ty.

Hải Phòng Hoàng Thạch Bỉm Sơn Bút Sơn Hoàng Mai

2004 130.000 1.250.000 150.000 750.000 170.000 (Nguồn: Phòng Kinh tế kế hoạch).

Dựa vào bảng 2.5 ta thấy, hầu hết sản lượng tiêu thụ các loại xi măng đều tăng qua các năm, trong đó xi măng Hoàng Thạch được tiêu thụ mạnh nhất, tiếp đến là xi măng Bút Sơn, xi măng Hải Phòng , xi măng Hoàng Mai, xi măng Bỉm Sơn được tiêu thụ với mức thấp nhất

Hệ thống kho bãi của Công ty

Để phục vụ cho việc lưu trữ xi măng, Công ty đã thiết lập hệ thống kho với diện tích tương đối lớn, phân bố rộng khắp trên địa bàn các tỉnh, thành phố mà Công ty thực hiện hoạt động kinh doanh Đặc biệt là ở Thành phố Hà Nội, nơi được coi là thị trường chính của Công ty, số lượng các kho với sức

Loại xi măng chứa lớn đã đáp ứng được nhu cầu lưu trữ thường xuyên và cần thiết của Công ty Số lượng, diện tích và sức chứa của các kho được thể hiện cụ thể trong bảng sau:

Bảng 2 6: Hệ thống nhà kho của Công ty trên địa bàn Hà Nội. STT Tên kho Diện tích(m 2 ) Sức chứa(Tấn)

Với diện tích kho chứa như vậy, Công ty luôn đáp ứng nhu cầu dự trữ xi măng cũng như việc lưu kho tạm thời chờ đưa hàng đi tiêu thụ.

Hàng về nhập kho có thể qua đường thuỷ, đường sắt và đường bộ.Thông thường Công ty vận chuyển hàng qua các ga: Yên Viên, Cổ Loa, PhúDiễn, Giáp Bát, Văn Điển, Giáp Nhị,… hay qua các cảng Cống Thôn, DốcLời, Đức Giang, Văn Đức, Kim Sơn,…

Môi trường kinh doanh của Công ty

Đặc điểm đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường xi măng hiện nay có các loại sản phẩm của ba thành phần tham gia với thị phần ước tính như sau:

- Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam(50%-55%)

- Xi măng lò quay của liên doanh(25%- 30%)

- Xi măng lò đứng của các địa phương(15% -25%)

Chính vì sự tham gia của nhiều thành phần, nhiều chủng loại nên tính cạnh tranh trên thị trường xi măng rất quyết liệt

Với nhiệm vụ tổ chức lưu thông năm loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai, Hải Phòng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng gặp khó khăn khi trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh là xi măng lò quay của các liên doanh và xi măng lò đứng của các địa phương và sắp tới là xi măng nhập khẩu từ các nước trong khu vực ASEAN

* Xi măng lò đứng của các địa phương :

Số lượng các nhà máy xi măng địa phương ra đời ngày càng nhiều, sản phẩm là các loại xi măng lò đứng với nhiều nhãn mác như: Xi măng Sông Đà (Hoà Bình), Duyên Linh (Hải Dương), Xi măng Sài Sơn, Tiên Sơn (Hà Tây ),

Xi măng X77 Hà Nam, Xi măng Sơn Dương, Xi măng Núi Voi, Đông Hà, Tuyên Quang,… Loại xi măng này được sản xuất theo công nghệ lò đứng nên chất lượng không cao, không ổn định như xi măng lò quay Nó phù hợp với những công trình nhỏ, kết cấu đơn giản và được khuyến khích sử dụng ở địa phương trong chương trình bê tông hoá đường xá, kênh mương, cầu cống,…

Với ưu thế được sản xuất ngay tại địa phương nên thuận lợi trong việc vận chuyển, lưu thông tiêu thụ cùng với sự khuyến khích tiêu dùng của chính quyền địa phương và mức giá thấp hơn các loại xi măng khác (khoảng650.000 - 700.000 đ/ tấn) nên loại xi măng này được người dân tiêu thụ tương đối nhiều Có thể thấy sản lượng tiêu thụ xi măng lò đứng ngày càng cao, đặc biệt từ năm 2001, nhiều dự án nhà máy xi măng của các bộ ngành cũng được triển khai xây dựng và đi vào hoạt động:

Dự án xi măng Sông Gianh (Tổng công ty xây dựng Miền Nam)

Xi măng Thái Nguyên (Tổng công ty xây dựng Công nghiệp)

Xi măng Hạ Long (Tổng công ty xây dựng Sông Đà)

Xi măng Bình Phước (Tổng công ty xi măng Việt Nam)

Xi măng Cẩm Phả (Tổng công ty xuất nhập khẩu xây dựng Việt Nam)

Bên cạnh đó một số công ty cổ phần do các đơn vị thuộc các thành phần kinh tế góp cổ phần trong lĩnh vực sản xuất xi măng đã được thành lập:

Xi măng Việt Trung, Hải Thịnh, Thăng Long , Với sự phát triển ngày càng mạnh của các nhà máy xi măng địa phương và xi măng các bộ ngành chắc chắn sẽ là một thách thức cho sức tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam nói chung và Công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng.

* Xi măng lò quay của liên doanh

Từ năm 1992, ở nước ta xuất hiện mô hình hợp tác mới trong công nghiệp sản xuất xi măng giữa Việt Nam và các đối tác nước ngoài hình thành nên các Công ty, nhà máy xi măng liên doanh Sự ra đời của các công ty, nhà máy này phá vỡ sự độc quyền của Tổng Công ty xi măng Việt Nam đối với mặt hàng xi măng.Trên thị trường hiện nay, hai loại xi măng liên doanh được người tiêu dùng tín nhiệm lựa chọn tiêu dùng và có tốc độ tiêu thụ nhanh là xi măng Nghi Sơn và xi măng ChinfonHải Phòng Cả hai sản phẩm này được sản xuất trên dây chuyền thiết bị công nghệ tiên tiến và hiện đại, công nghệ lò quay mang nhãn mác PC40 ( TCVN 2682- 1999), PCB30(TCVN6260-1997) với mẫu mã bao bì đóng gói chắc chắn, bền đẹp, chất lượng không thua kém gì so với chấtt lượng xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam Hơn nữa,theo ý kiến của nhiều chuyên gia trong lĩnh vực vật liệu xây dựng : Nếu sử dụng xi măng liên doanh thay thế cho xi măng của Tổng công ty xi măng Việt

Nam thì sẽ tiết kiệm được 50 kg xi măng cho 1mét khối bê tông mà vẫn đảm bảo chất lượng Mà giá cả của các loại xi măng này rẻ hơn giá của Tổng công ty quy định cho một số loại xi măng mà Công ty đang bán(Hoàng Thạch, Bút Sơn, Hải Phòng,…) từ 20.000-30.000 đ / tấn.

Tại thị trường xi măng Hà Nội :

Giá xi măng Hoàng Thạch PCB 30:760.000 – 790.000đ/ tấn.

Giá xi măng Hải Phòng PC 40: 750.000 -780.000đ/tấn.

Giá xi măng Nghi Sơn PCB30: 755.000 -760.000đ/ tấn

Giá xi măng Chinfon HảiPhòng PC 40: 735.000-755.000đ/tấn

Không chỉ có thế các Công ty xi măng liên doanh này còn có nhiều hình thức khuyến mãi với giá trị lớn, hình thức quảng cáo hấp dẫn đồng thời với cơ chế giá linh hoạt, các Công ty tự điều chỉnh giá cho phù hợp với sự biến động giá cả xi măng trên thị trường.

Với những ưu thế trên, ngay từ khi ra đời các sản phẩm này được tiêu thụ mạnh và trở thành đối thủ cạnh tranh đáng kể với bất cứ một loại xi măng nào trên thị trường Ngoài hai sản phẩm chủ yếu của xi măng liên doanh là xi măng Nghi Sơn và xi măng Chinfon HảiPhòng còn có sản phẩm của nhà máy xi măng sao Mai ( công suất 1,76 tr.tấn / năm) , nhà máy xi măng Phúc Sơn ( công suất 1,8 tr tấn / năm).

Sự góp mặt của loại xi măng lò quay của các liên doanh đã làm phong phú thêm thị trường xi măng ở nước ta tạo ra nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng đồng thời tăng tính cạnh tranh giữa các loại xi măng có trên thị trường Đặc biệt khi sắp tới nước ta gia nhập khu vực mậu dịch tự doASEAN/AFTA thì trên thị trường xi măng Việt Nam xuất hiện loại xi măng nhập khẩu từ các nước trong khu vực Thực hiện theo hiệp định CEPT/AFTA , Việt Nam đã công bố danh mục các hàng hoá được cắt giảm thuế đối với mặt hàng nhập khẩu có thuế suất > 20% trong đó có sản phẩm xi măng Trong vàI năm tới, các biện pháp hội nhập kinh tế cho phép tự do hoá nhập khẩu và đầu tư, mọi hạn chế về hàng nhập khẩu được dỡ bỏ, thuế suất đối với mặt hàng nhập khẩu giảm xuống còn 5% vào năm 2006 Theo đó, mặt hàng xi măng cũng được giảm thuế Do vậy, việc gia nhập AFTA sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho xi măng các nước thành viên ASEAN thâm nhập và cạnh tranh trên thị trường xi măng của nước ta Hơn nữa lượng xi măng dư thừa từ các nước Thái Lan, Indonesia, Malaysia và Philippines là khá nhiều (lên tới 27.5 triệu tấn) do vậy họ sẵn sàng bán với giá thấp hơn giá nội địa, thậm chí thấp hơn giá thành để thu hồi vốn đầu tư Việt Nam được đánh giá là một thị trường tiêu thụ xi măng đầy tiềm năng, do vậy việc chiếm lĩnh được thị phần xi măng ngày càng nhiều là điều mà các doanh nghiệp nước ngoài quan tâm. Đây là thách thức lớn đối với các loại xi măng tiêu thụ trong nước nói chung và xi măng của Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng.

Chính điều này đòi hỏi các Công ty sản xuất xi măng cũng như các đơn vị làm nhiệm vụ cung ứng xi măng như Công ty vật tư kỹ thuật xi măng phải nỗ lực hết mình để nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, có như vậy mới mong giành phần thắng trong cuộc cạnh tranh quyết liệt này

Điều kiện thuận lợi từ phía Tổng công ty xi măng Việt Nam

Mặc dù trước các đối thủ ngày càng mạnh là xi măng lò đứng của địa phương và xi măng lò quay của liên doanh, xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam vẫn chiếm ưu thế trên thị trường Điều này được khẳng định qua thị phần xi măng của Tổng công ty chiếm giữ ( > 50 % tổng sản lượng xi măng tiêu thụ trong cả nước).

Bảng 2.7: Cơ cấu thị trường tiêu thụ xi măng Việt nam Đơn vị : triệu tấn ( sản lượng), % (thị phần)

Thành phần tham gia thị trường xi măng

Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Sản lượn g

1 Tổng công ty XM Việt

2 XM lò quay của liên doanh

3 XM lò đứng của địa phương

Bảng 2.7 cho thấy sản lượng tiêu thụ xi măng qua các năm ngày càng tăng, năm sau cao hơn năm trước từ 2.5 triệu tấn đến 3.3 triệu tấn Đó là do sản lượng tiêu thụ xi măng của các thành phần tham gia trên thị trường ngày một tăng chứng tỏ nhu cầu tiêu thụ xi măng ở nước ta rất lớn Những năm đầu thế kỷ XXI vừa qua, khi mà nhu cầu đầu tư cho xây dựng các công trình, các khu chung cư, khu công nghiệp, nhà máy xí nghiệp, ngày càng nhiều thì sản lượng tiêu thụ đòi hỏi cũng tăng hơn Đặc biệt khi đất nước ta đang trong thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá thì nhu cầu về xi măng cho đầu tư xây dựng là tất yếu Điều này đòi hỏi các thành phần tham gia trên thị trường phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm phục vụ yêu cầu khách hàng Tổng công ty xi măng Việt Nam từ lâu là một đơn vị làm ăn có uy tín và hiệu quả, là một trong mười bảy Tổng công ty mạnh nhất Việt Nam do vậy mà sản phẩm của Tổng công ty luôn giành được sự tín nhiệm của khách hàng.

Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là đơn vị thành viên của Tông công ty xi măng Việt Nam do vậy trong hoạt động kinh doanh của mình, Công ty có những điều kiện thuận lợi từ phía Tổng công ty Hơn nữa mặt hàng kinh doanh của Công ty là những sản phẩm có uy tín, chất lượng được Tổng công ty quản lý chất lượng do vậy sản lượng tiêu thụ xi măng của công ty không ngừng tăng lên.

Cụ thể sản lượng tiêu thụ của Công ty như sau:

Bảng 2 8: Sản lượng xi măng tiêu thu năm 2000-2003 tại Công ty.

Năm Sản lượng tiêu thụ (tấn)

Dự kiến năm 2004 2.450.000 ( Nguồn: Phòng Kinh tế kế hoạch)

Hàng năm, Công ty nhận chỉ tiêu kế hoạch sản lượng xi măng mua vào,bán ra từ trên Tổng công ty xi măng Việt Nam đưa xuống rồi triển khai thực hiện tổ chức tiêu thụ Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ xi măng trong hai năm 2002, 2003 của Công ty được thể hiện trong bảng 2.9

Dựa vào bảng 2.9 ta thấy Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch được giao > 20% Mức thực hiện sản lượng tiêu thụ các loại xi măng đều tăng.Trong năm 2002 duy nhất sản phẩm xi măng Bỉm Sơn là Công ty không hoàn thành kế hoạch bán ra, chỉ thực hiện được 80% kế hoạch đặt ra do địa bàn của Công ty đối với thị trường tiêu thụ xi măng bị thu hẹp (Do Công ty phải trả lại chi nhánh Hà Tây và Hoà Bình cho Công ty xi măng Bỉm Sơn quản lý và không được tổ chức tiêu thụ loại xi măng Bỉm Sơn trên địa bàn hai tỉnh này) Tuy nhiên, mức hoàn thành của các sản phẩm khác tương đối cao nên nhìn chung Công ty thực hiện vượt mức kế hoạch sản lượng tiêu thụ là 20.4%

Sang năm 2003, toàn Công ty đạt vượt mức sản lượng tiêu thụ 23.3%,tất cả các loại sản phẩm trong Công ty đều thực hiện vượt mức kế hoạch Đáng kẻ là Xi măng Hoàng Mai ( vượt mức 43.8%) và xi măng Hoàng Thạch(29.9%) Xi măng Bỉm Sơn cũng thực hiện vượt mức kế hoạch song ở mức độ không đáng kể (2.2%) Sản lượng thực hiện năm 2003 đều tăng nhiều so với năm 2002, mức thực hiện đáng kể nhất là xi măng Hoàng Mai (tăng gần gấp sáu lần )và xi măng Bỉm Sơn( tăng 60.4%).

Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ xi măng tại Công ty

Tình hình thực hiện theo cơ cấu sản phẩm

Hiện nay, mặt hàng kinh doanh của Công ty gồm năm loại xi măng của các Công ty sản xuất xi măng trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam: Xi măng HảI Phòng, Xi măng Bỉm Sơn, Xi măng Bút Sơn, Xi măng Hoàng

Thạch, Xi măng Hoàng Mai Mức độ tiêu thụ của các loại xi măng này là khác nhau song nhìn chung sản lượng tiêu thụ của mỗi loại xi măng năm sau đều cao hơn năm trước Cụ thể, mức tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm được thể hiện như sau:

Bảng 2.10: Sản lượng tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm Đơn vị: Tấn

2001 Năm 2002 Năm 2003 Dự kiến năm 2004

Bảng 2.10 cho thấy, sản lượng tiêu thụ toàn Công ty trong những năm qua tăng lên đáng kể Mức tăng năm sau hơn năm trước từ hàng chục ngàn tấn đến hàng trăm ngàn tấn Nếu xét chung các năm từ 2000 đến 2003 thì mức tăng tháp nhất là 58.317 tấn (năm 2001 so với năm 2000) và mức tăng cao nhất là 596.663 tấn (năm 2002 so với năm 2001)

Cụ thể hơn, trong hai năm 2000 và 2001 khi Công ty chưa có xi măng Hoàng Mai thì cơ cấu sản phẩm gồm 4 loại xi măng là Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn và Hải Phòng Sản lượng tiêu thụ năm 2001 tăng hơn năm 2000 xét về tuyệt đối là 58.317 tấn, xét về tương đối là 5,97% Mức tăng này là tương đối thấp bởi vì trong năm 2001 mặc dù sản lượng xi măng Hoàng Thạch và xi măng Hải Phòng có tăng nhưng cả hai loại xi măng Bỉm Sơn và Bút Sơn đều giảm mạnh.

Sang năm 2002 mức xi măng tiêu thụ trong toàn Công ty tăng lên đáng kể, đạt mức cao nhất kể từ mấy năm qua, tăng 596.663 tấn so với năm 2001.

Sự tăng lên này là do :

- Có sự tham gia của loại xi măng Hoàng Mai Đây là loại sản phẩm mới được đưa vào thị trường xi măng Việt Nam từ năm 2002 và đã bước đầu được người tiêu dùng chú ý sử dụng Sản lượng xi măng Hoàng Mai trong năm đầu tiêu thụ tại Công ty mặc dù mới dừng lại ở mức 25.772 tấn (chiếm khoảng 1.55% sản lượng tiêu thụ cả năm của Công ty) nhưng cũng góp phần làm đa dạng hoá cơ cấu sản phẩm của Công ty và làm tăng sản lượng xi măng tiêu thụ toàn công ty năm 2002.

- Nhu cầu các loại xi măng Hoàng Thạch, Bút Sơn, Hải Phòng tiếp tục tăng và do vậy sản lượng tiêu thụ của ba loại xi măng này đều tăng (với mức từ 13.009 tấn đến 213.844 tấn)

- Mặc dù trong khi các loại xi măng Hoàng Thạch, Bút Sơn, Hải Phòng ngày càng được tiêu thụ mạnh thì sản lượng xi măng Bỉm Sơn lại tiêu thụ ít đi, giảm 18.353 tấn so với năm 2001 Sản lượng xi măng Bỉm Sơn trong Công ty liên tục giảm trong hai năm 2001, 2002 một phần do nhu cầu thị trường đối với loại xi măng này giảm và do trong cơ cấu tổ chức của Công ty có sự thay đổi (năm 2002 theo sự chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam , Công ty vật tư kỹ thuật xi măng phải trao trả lại hai chi nhánh tại Hoà Bình và Hà Tây cho công ty xi măng Bỉm Sơn quản lý do vậy tại địa bàn của hai chi nhánh trên Công ty không được phép bán xi măng Bỉm Sơn) Chính vì lý do này mà sản lượng tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn của Công ty giảm đi Tuy nhiên lượng xi măng giảm đi này không đáng kể nên tính chung sản lượng xi măng tiêu thụ toàn Công ty năm 2002 tăng hơn so với năm 2001 là 596.663 tấn hay tăng 56

% so với sản lượng tiêu thụ năm 2001.

Sang năm 2003, sản lượng tiêu thụ xi măng toàn Công ty tiếp tục tăng với mức tăng gần bằng mức tăng của năm 2002 so với năm 2001 Có thể thấy sản lượng tiêu thụ của cả năm loại xi măng trong Công ty đều tăng ( với mức tăng từ hơn 18.000 tấn đến 235.000 tấn) đặc biệt phải kể đến sự tăng lên đáng kể của loại xi măng Hoàng Mai.

Mặc dù mới được đưa vào cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2002( ở mức 25.772 tấn) nhưng đến năm 2003, lượng xi măng Hoàng Mai được tiêu thụ gấp 5,6 lần hay tăng lên 118.107 tấn so với năm 2002 So với các loại xi măng khác trong Công ty, sản lượng xi măng Hoàng Mai còn tiêu thụ mạnh hơn hai loại xi măng truyền thống là xi măng Bỉm Sơn và xi măng Hải Phòng Điều này chứng tỏ được vị thế của xi măng Hoàng Mai trong cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Nhờ có sự tăng lên trong sản lượng tiêu thụ của từng loại xi măng nên năm 2003, sản lượng tiêu thụ toàn Công ty đạt 2.220.245 tấn, tăng hơn558.162 tấn so với năm 2002 hay tăng 33,5%.

Với mức gia tăng trong sản lượng tiêu thụ xi măng vài năm qua, dự kiến năm 2004 sản lượng tiêu thụ tiếp tục tăng nhưng với tốc độ chậm hơn ( tăng 10% so với sản lượng tiêu thụ năm 2003)

Như vậy, qua việc phân tích thực trạng tiêu thụ sản lượng trên ta thấy: Hầu hết sản lượng tiêu thụ các loại xi măng năm sau cao hơn năm trước, ổn định nhất vẫn là xi măng Hoàng Thạch và Xi măng Hải Phòng Lượng tăng của hai loại xi măng này giữa các năm tương đối đều (từ 15-20%).

- Xi măng Bỉm Sơn và xi măng Bút Sơn có những thời điểm mà sản lượng tiêu thụ giảm, có thể do thị hiếu khách hàng, thói quen tiêu dùng hay do sự thay đổi trong cơ cấu tổ chức của Công ty nhưng lại có chiều hướng gia tăng trong năm qua.

- Nhu cầu xi măng Hoàng Mai tăng đột biến năm 2003 nhưng đến năm

2004, theo như dự báo loại xi măng này cũng được tiêu thụ nhiều hơn với mức tăng 18 % so với năm 2003.

- So sánh sản lượng tiêu thụ qua các năm từ 2000 đến 2003 và dựa vào dự báo tiêu thụ năm 2004 ta thấy năm 2002 và năm 2003 là thời điểm mà lượng xi măng tiêu thụ tăng đáng kể Có được điều này là bởi do trong thời gian đó, nhu cầu xi măng đầu tư cho xây dựng càng nhiều Rất nhiều dự án đầu tư được triển khai, nhu cầu xây dựng của người dân cũng tăng lên góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xi măng Hơn nữa Công ty được sự chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam , sự hỗ trợ của các ban ngành địa phương trong việc hoàn thành cơ chế kinh doanh nên đã nâng cao được hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình.

- Trong năm loại sản phẩm của Công ty, mức độ tiêu thụ của các loại xi măng này không giống nhau, loại xi măng được tiêu thụ mạnh nhất hiện nay ởCông ty là xi măng Hoàng Thạch, tiếp đến là xi măng Bút Sơn, xi măng

Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường

Địa bàn hoạt động kinh doanh của Công ty ở hơn mười tỉnh, thành phía Bắc bao gồm: Hà Nội, Thái Nguyên, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Lào Cai, Tuyên Quang, Bắc Cạn, Yên Bái, Cao Bằng, Sơn La, Lai Châu,…Đa số địa bàn các tỉnh này đều là các tỉnh miền núi, trung du nên gây khó khăn trong khâu vận chuyển, lưu thông xi măng để thực hiện công tác tiêu thụ Khi đánh giá tình hình tiêu thụ theo thị trường hay theo địa bàn hoạt động của Công ty có thể thông qua thị trường lớn như Hà Nội và các chi nhánh của Công ty như Hà Nội, Vĩnh Phúc, Lào Cai, Thái Nguyên, Hà Tây, Hoà Bình Cụ thể được thể hiện qua bảng số 12:

Sản lượng tiêu thụ xi măng tại địa bàn Hà Nội chiếm tỷ trọng cao nhất so với sản lượng xi măng tiêu thụ toàn Công ty, tỷ lệ này đạt từ 64% -77% chứng tỏ Hà Nội là thị trường tiêu thụ chính và quan trọng nhất của Công ty.

Sản lượng tiêu thụ tại Hà Nội năm sau cao hơn năm trước đặc biệt là năm 2002 tăng hơn so với năm 2001 là 80.9% Đây là lượng tăng đáng kể nhất trong mấy năm qua Điều này cũng dễ hiểu bởi năm 2002 Hà Nội triển khai nhiều dự án, công trình xây dựng, khu chung cư, vui chơi giải trí,… nên nhu cầu xi măng cho xây dựng tăng mạnh.

Sang năm 2003 sản lượng tiêu thụ tại địa bàn này lên tới 76,8% sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty Qua điều tra của Phòng quản lý thị trường thì tại thị trường Hà Nội loại xi măng được tiêu thụ mạnh nhất là xi măng Hoàng Thạch ( 63%sản lượng xi măng Hoàng Thạch của toàn Công ty ) Tiếp đó là xi măng Bút Sơn (26,5%) xi măng Hoàng Mai (7,5% ) Xi măng Bỉm Sơn và xi măng Hải Phòng không được thị trường Hà Nội ưa chuộng lắm nên sản lượng tiêu thụ hai loại xi măng này thấp.

Hà Nội với lợi thế là thủ đô nơi mà nhu cầu cho đầu tư xây dựng các công trình lớn, cải tạo và xây dựng mới ngày càng nhiều là điều kiện thuận lợi để Công ty đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ, tăng sản lượng tiêu thụ cho toàn Công ty Trước năm 2002, khi Công ty còn có chi nhánh tại địa bàn Hà Tây và Hoà Bình, sản lượng tiêu thụ sản phẩm tại hai địa bàn này cũng tương đối cao ( chủ yếu là ở Hà Tây : sản lượng tiêu thụ >12% sản lượng toàn Công ty ) sau năm 2002, hai chi nhánh này được trả lại cho Công ty xi măng Bỉm Sơn quản lý thì sản lượng xi măng của Công ty tiêu thụ trên điạ bàn này giảm đáng kể Ở Hoà Bình hiện nay chỉ có thể tiêu thụ được khoảng 1,1-1,3% sản lượng xi măng toàn Công ty, ở Hà Tây tỷ lệ này là 3%.

Còn sản lượng tiêu thụ tại các tỉnh mà bốn chi nhánh của Công ty phụ trách (Thái Nguyên, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Lào Cai) so với sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty chiếm tỷ trọng thấp Tính chung trên các địa bàn này sản lượng tiêu thụ mới chỉ đạt 20% tổng sản lượng của toàn Công ty mặc dù sản lượng tiêu thụ trên địa bàn do mỗi chi nhánh phụ trách năm sau đều cao hơn năm trước Điều này có thể thấy là địa bàn tiêu thụ xi măng của các Công ty tại các tỉnh trên đa phần là các tỉnh miền núi, vùng sâu, vùng xa cho nên việc tiêu thụ gặp nhiều khó khăn.

- Việc vận chuyển xi măng từ Công ty đến các tỉnh miền núi không thuận lợi, chủ yếu bằng đường bộ và đường sắt Mà cước phí vận chuyển theo hai phương thức này lại khá cao nên làm tăng giá bán sản phẩm.

- Các loại xi măng lò đứng của địa phương nhiều (xi măng La Hiên, xi măng Tuyên Quang, Xi măng Núi Voi, xi măng Sơn Dương,…) với giá rẻ lại được sự bảo hộ của chính quyền địa phương nên hầu hết các công trình quy mô nhỏ kết cấu đơn giản đều sử dụng các loại xi măng này Do vậy xi măng của Công ty gặp đối thủ cạnh tranh gay gắt là các loại xi măng địa phương ngay tại địa bàn của các tỉnh đó.

Vậy Công ty muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ trên mỗi địa bàn các tỉnh miền núi này phải có chính sách về giá, phương thức bán, công tác giao tiếp khuếch trương sản phẩm tốt để thu hút nhu cấu tiêu thụ xi măng của Công ty trên thị trường.

Chiếm một tỷ trọng nhỏ (1,2%) trong sản lượng tiêu thụ toàn Công ty là lượng xi măng tiêu thụ tại một số thị trường các tỉnh khác như Bắc Giang, Bắc Ninh, Lạng Sơn Đa phần phương thức bán của Công ty trên địa bàn các tỉnh miền núi này là bán thông qua các hợp đồng kinh tế Việc ký kết các hợp đồng này có thể do Phòng tiêu thụ xi măng, Phòng Kinh tế kế hoạch hay Xí nghiệp vận tải thực hiện.

Do vậy Công ty muốn tăng sản lượng bán của mình Công ty cần phải chú ý đến phương thức bán qua hợp đồng kinh tế Dựa vào uy tín và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty để tìm các đối tác và thực hiện các hợp đông có giá trị lớn , từ đó thu lại lợi nhuận cho Công ty.

Việc tiêu thụ xi măng theo địa bàn phụ thuộc nhiều vào thị hiêu, thói quen tiêu dùng và nhu cầu thực tế về xi măng của khách hàng

Nếu như xi măng Hoàng Thạch được nhiều người tiêu dùng lựa chọn và sử dụng trên địa bàn Hà Nội, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc thì tại Phú Thọ,Yên Bái, Hà Giang xi măng Bút Sơn lại chiếm ưu thế, loại xi măng HảIPhòng lại được ưa chuộng ở địa bàn các tỉnh miền núi Lào Cai, Cao Bằng,Bắc Cạn, Tuyên Quang.

Mặc dù việc tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là theo địa bàn phân công của Tổng công ty xi măng Việt Nam nhưng Công ty không ngừng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nhằm mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.

Phương thức bán và mạng lưới bán hàng tại Công ty

Phương thức bán hàng

Hiện nay để tổ chức tiêu thụ xi măng Công ty sử dụng mạng lưới các cửa hàng, đại lý với các phương thức bán như sau :

- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các cửa hàng của Công ty

Vốn của các cửa hàng này là do Công ty bỏ ra, nhân viên bán hàng là nhân viên của Công ty, nhân viên bán hàng thực hiện theo chế độ khoán, ngoài phần lương cơ bản họ được hưởng một khoản phí bán hàng theo số lượng xi măng tiêu thụ được Cứ bán được một tấn họ được hưởng tiền thưởng là 6.600 đ do vậy nên càng bán được nhiều thì tiền thưởng càng tăng

- Bán hàng thông qua các cửa hàng đại lý: Đối với những đơn vị, các nhân nếu có nhu cầu làm đại lý tiêu thụ xi măng cho Công ty phải đảm bảo các yêu cầu : có giấy phép kinh doanh, có cửa hàng để tổ chức bán và phải ký hợp đồng đại lý tiêu thụ xi măng với Công ty Như vậy theo phương thức này chủ cửa hàng phải tự bỏ vốn để mua xi măng của Công ty sau đó bán cho khách hàng theo đúng giá quy định của Công ty Các đại lý được hưởng 3% hoa hồng mức sản lượng tiêu thụ.

- Bán hàng thông qua các hợp đồng kinh tế.

Hình thức bán hàng này chỉ áp dụng đối với khách hàng là các Tổng công ty, các Công ty lớn hoặc các đơn vị mua với số lượng lớn và ổn định.

Hiện nay ở Công ty việc bán thông qua hợp đồng kinh tế chủ yếu là đối với sản phẩm xi măng Bút Sơn.

Việc tổ chức bán xi măng theo hợp đồng kinh tế trong năm 2003 của Công ty tuy có chuyển biến(tăng 23,7% so với năm 2002) nhưng kết quả vẫn còn hạn chế, sản lượng tiêu thụ thông qua hợp đồng kinh tế mới chỉ bằng 1,2% so với sản lượng tiêu thụ toàn Công ty Do vậy, Công ty muốn tăng sản lượng tiêu thụ thì cần chú ý đến phương thức bán này Dựa vào uy tín và hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty để tìm các đối tác và thực hiện hợp đồng có giá trị lớn, từ đó đem lợi nhuận cho Công ty.

Trong ba phương thức trên thì phương thức bán hàng thông qua cửa hàng của Công ty và qua đại lý chiếm tỷ lệ lớn, phương thức bán thông qua hợp đồng kinh tế chiếm tỷ lệ không đáng kể.

Với năm loại xi măng khác nhau thì giá bán cũng khác nhau Hơn nữa, với hình thức bán khác nhau cũng có sự chênh lệch về giá mặc dù mức chênh lệch là không đáng kể Giá bán và hình thức khuyến mãi đối với một số loại sản phẩm của Công ty Việc tổ chức bán của Công ty có thể thực hiện ở ngay tại các cửa hàng, tại kho hay bán về tới tận chân công trình.

Giá bán một số loại sản phẩm của Công ty được xác định như sau:

*Xi măng Hoàng Thạch PCB30:

Giá bán tại cửa hàng, tại kho, tại chân công trình là :760.000đ/ tấn.

*Xi măng Bỉm Sơn PCB30:

- Giá bán tại cửa hàng, tại kho :735.000đ/tấn.

- Giá bán tại chân công trình:730.000đ/tấn.

Giá bán tại cửa hàng, tại chân công trình : 730.000đ/tấn.

* Xi măng Bút Sơn PCB30:

- Giá bán tại cửa hàng, tại chân công trình:735.000đ/tấn

- Giá bán tại kho: 720.000đ/ tấn.

Trong phương thức bán của Công ty có áp dụng hình thức khuyến mãi đối với loại xi măng Bỉm Sơn, Bút Sơn và HoàngMai Loại xi măng Hải Phòng và xi măng Hoàng Thạch không áp dụng hình thức này Cụ thể: Đối với xi măng Bỉm Sơn và xi măng Bút Sơn, nếu khách hàng thực hiện mua >6,8 tấn/ hoá đơn thì được hưởng mức khuyến mãi là 0,05 tấn Đối với xi măng Hoàng Mai, nếu khách hàng mua > 4,2 tấn thì cũng được hưởng mức khuyến mại là 0,05 tấn.

Mạng lưới bán hàng của Công ty

Việc tổ chức bán xi măng của Công ty được thông qua hai kênh:

Sản phẩm người tiêu dùng tại công ty cuối cùng

Theo hình thức bán này, Công ty trực tiếp bán xi măng cho người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng có thể là các công ty xây dựng, các đợn vị có nhu cầu về xi măng của công ty hay hộ gia đình, các cá nhân riêng lẻ có công trình xây dựng , sữa chữa….

Thực hiện bán trực tiếp này là các đơn vị trong Công ty như PhòngKinh tế kế hoạch, Xí nghiệp vận tải hay Phòng Tiêu thụ xi măng.

Công ty tổ chức bán xi măng cho người tiêu dùng cuối cùng có thể thông qua việc các hợp đồng kinh tế hay vận chuyển đến tận nơi có nhu cầu về xi măng của Công ty qua lực lượng vận chuyển của Xí nghiệp vận tải.

Bán theo phương thức này có những ưu, nhược điểm sau:

- Ưu điểm: Khi Công ty bán trực tiếp nghĩa là Công ty có mối liên hệ trực tiếp với khách hàng do vậy nắm bắt kịp thời nhu cầu của họ về chủng loại, nhãn hiệu, khối lượng, phương thức thanh toán do vậy dễ dàng đáp ứng được nhu cầu khách hàng.

- Nhược điểm: Công ty sẽ gặp khó khăn trong thanh toán nếu khách hàng đòi hỏi được yêu cầu trả chậm Như vậy vòng quay vốn của Công ty sẽ chậm gây khó khăn cho hoạt động tài chính của Công ty.

Sản phẩm tại Đại lý hay cửa Người tiêu dùng

Công ty hàng của Công ty cuối cùng

Công ty bán theo phương thức này có nghĩa là sử dụng kênh gián tiếp ngắn Người tiêu dùng cuối cùng sẽ mua hàng tại đại lý hay cửa hàng của Công ty

Khi sử dụng phương thức này sẽ có những ưu, nhược điểm sau:

- Ưu điểm: Do vị trí các cửa hàng, đại lý được phân bố rộng nên khi khách hàng có nhu cầu thì sẽ dễ dàng được đáp ứng, đối tượng khách hàng đa dạng, ngay cả với những người có nhu cầu về khối lượng tiêu thụ không lớn.

- Nhược điểm: Khi bán qua mạng lưới các cửa hàng, đại lý Công ty nắm bắt các thông tin về khách hàng chậm hơn và khó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng với khối lượng lớn.

Công ty thiết lập mạng lưới cửa hàng và đại lý trên địa bàn các tỉnh, thành do Công ty quản lý Tuy nhiên sự phân bố các cửa hàng và đại lý của Công ty không đồng đều, có sự chênh lệch rõ rệt trên địa bàn các tỉnh, thành đó.

Cụ thể, tính đến ngày 31/12 /2003 số lượng các cửa hàng đại lý của Công ty như sau (xem bảng 2.13)

Như vậy với 178 cửa hàng bán lẻ của Công ty và các cửa hàng đại lý, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xi măng, tăng sản lượng tiêu thụ trên địa bàn các tỉnh , thành phố mà Côn g ty phụ trách.

Bảng2.13: Số lượng các cửa hàng, đại lý của Công ty.

STT Địa bàn Cửa hàng của Công ty Đại lý Tổng

Tuy nhiên ta có thể thấy số cửa hàng đại lý tại Hà Nội chiếm tới 65% số cửa hàng, đại lý của cả Công ty Trong khi đó, số cửa hàng đại lý ở các chi nhánh ( ở hơn 10 tỉnh, thành khác) chỉ chiếm 35% Vì vậy mạng lưới cửa hàng ở những địa bàn này rất thưa, không thuận lợi cho việc tổ chức, tiêu thụ xi măng.

Kết quả việc tiêu thụ xi măng của Công ty trên các địa bàn được thể hiện qua thị phần của Công ty.

Thị phần của Công ty trong các năm 2001, 2002, 2003 như sau (xem bảng 2.14)

Có thể nói trong 3 năm qua, nhờ sản lượng xi măng của Công ty tiêu thụ trên các địa bàn trên đều tăng do vậy thị phần của Công ty không ngừng tăng lên song tăng với tỷ lệ nhỏ ( mức tăng từ 1-6%).

Bảng 2 14: Thị phần của công ty trên Địa bàn các tỉnh năm 2001, 2002, 2003 Đơn vị: (%)

Lượng tăng giảm giữa năm 2002/2001 2003/2002

5 Lào Cai 52 54 59 +2 +5 Đa phần tại các tỉnh, thành phố trên, lượng xi măng của Công ty chiếm đến trên 45% tổng lượng xi măng được tiêu thụ trên địa bàn các tỉnh, thành phố đó Đến năm 2003, thị phần Công ty tại Lào Cai, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc lên tới hơn 50% chứng tỏ xi măng của Công ty được tiêu thụ ngày càng nhiều.

Thị phần của Công ty tăng và đạt hiệu quả như mức ở trên là một thành tích đáng kể của Công ty, góp phần nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường

Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của Công ty

Những kết quả đạt được

Trong những năm vừa qua, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng với tư cách là thành viên của một trong những tổng công ty mạnh nhất cả nước –Tổng công ty xi măng Việt Nam đã không ngừng phấn đấu nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình và đạt được những thành tích đáng kể Mặc dù phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức, gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều đối thủ trên thị trường xi măng song sản lượng tiêu thụ xi măng trên toàn Công ty đều tăng, thực hiện vượt mức kế hoạch được giao, sản lượng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước Việc tổ chức thực hiện hoạt dộng tiêu thụ xi măng đạt kết quả cao nên doanh thu, lợi nhuận của Công ty ngày càng tăng, việc thực hiện nộp Ngân sách nhà nước ngày càng nhiều Cụ thể:

Bảng 2.15: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2000-2003

Sản lượng tiêu thụ (tấn)

Nộp ngân sách (Triệu đồng)

Lợi nhuận Sau thuế (triệu đồng)

Với kết quả như vậy, Công ty không chỉ nâng cao được uy tín của mình mà còn góp phần nâng cao uy tín, hiệu quả hoạt động của các công ty cung cấp xi măng ( Bỉm Sơn, Hoàng Thạch, Bút Sơn, Hải Phòng, Hoàng Mai ) từ đó chứng tỏ sự quản lý chỉ đạo đúng đắn từ phía Tổng công ty xi măng Việt Nam góp phần vào sự phát triển của toàn ngành Doanh thu, lợi nhuận của Công ty tăng đều hàng năm đã nâng cao mức thu nhập bình quân của người lao động trong Công ty đảm bảo cho cán bộ công nhân viên trong Công ty yên tâm công tác, thực hiện nhiệm vụ của mình Hiện nay, trên thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối tác kinh doanh xi măng nhưng Công ty đã

Năm chủ động nắm bắt diễn biến của thị trường, đề ra các chủ trương biện pháp thích hợp để tạo ra cơ chế kinh doanh linh hoạt Do vậy, Công ty đã góp phần vào việc bình ổn thị trường xi măng trên địa bàn được phân công, đặc biệt là thị trường xi măng trên thành phố Hà Nội, đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời xi măng cho các đơn vị cá nhân tiêu dùng Trong quá trình hoạt động của mình Công ty đã thiết lập được mối quan hệ kinh tế lâu dài với công ty Xây dựng cầu Thăng Long, Trạm trộn bê tông Thịnh Liệt, Trạm trộn bê tông Chèm ( phía nam sông Hồng), Sở giao thông công chính Hà Nội, để đáp ứng nhu cầu xây dựng các công trình quốc phòng giao thông, thuỷ lợi Đồng thời Công ty cũng tạo được uy tín của mình đối với các đối tác như Tổng cục đường sắt Việt Nam , các đơn vị sản xuất xi măng,…và những người tiêu dùng trực tiếp.

Có được kết quả là do:

Trong những năm qua, nền kinh tế nước ta có sự tăng trưởng cao ( tốc độ tăng trưởng trên 7%), nhu cầu về xi măng trên thị trường là rất lớn để thực hiện phục vụ công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước Các cơ sở hạ tầng tiếp tục được hoàn thiện và nâng cao, chính sách đầu tư thông thoáng đã làm tăng nhu cầu cho đầu tư xây dựng đồng thời nhu cầu của người dân xây dựng về nhà ở cũng tăng lên Do vậy đây là điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ xi măng được thực hiện Công ty đã biết khai thác điều kiện này cùng với sự vận động của bản thân Công ty mà đề ra những phương hướng, giải pháp hoạt động kinh doanh đúng đắn Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là thành viên của Tổng công ty xi măng do vậy Công ty được sự quan tâm chỉ đạo điều hành trực tiếp của lãnh đạo các phòng ban đơn vị trong Tổng công ty nhờ đó, đã thực hiện được các mục tiêu phù hợp với xu thế vận động phát triển của toàn ngành xi măng Việt Nam.

Trong công ty đã từng bước cải tíên bộ máy quản lý hoàn thiện đội ngũ cán bộ từ các chi nhánh, trung tâm Đội ngũ cán bộ của Công ty đa phần là những người làm việc có nhiều năm kinh nghiệm trong công tác tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh, bên cạnh đó là một lực lượng lao động trẻ, khoẻ, năng động, có tinh thần học hỏi nhiệt tình, sáng tạo trong công việc sẽ giúp cho Công ty phát huy nội lực, khẳng định được vị trí của mình trong sự phát triển kinh tế nói chung và của toàn ngành Xi măng nói riêng.

Trụ sở văn phòng, chi nhánh Công ty ở các, tỉnh, thành phố được trang bị các thiết bị hiện đại ( máy tính, điện thoại, máy fax, máy photocopy,…) tạo đIêu kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty.

Hệ thống kho tàng, bến bãi được phân bố đều trên các địa bàn Chỉ tính riêng địa bàn Hà Nội, tổng diện tích kho của Công ty lên tới 7673 m 2 có sức chứa 107.442 tấn xi măng đảm bảo cho việc dự trữ và cung ứng xi măng khi cần thiết Đặc biệt, Công ty có hơn 80 đầu xe của xí nghiệp vận tải do vậy Công ty chủ động trong việc giao hàng tới tận các công trình Biết khai thác và sử dụng hợp lý cơ sở này, Công ty vừa thực hiện tốt nhiệm vụ lưu thông tiêu thụ xi măng đồng thời thu được lợi nhuận cao từ hoạt động kinh doanh vận tải.

Công ty chú trọng đến công tác kiểm tra đôn đốc việc thực hiện các nội quy, quy chế để duy trì kỷ cương trong điều hành, phát hiện và uốn nắn kịp thời các thiếu sót trong quản lý của các phòng ban, từ đó tạo ra sự đoàn kết nhấ trí trong nội bộ, phát huy tinh thần làm chủ tập thể của cán bộ công nhân viên toàn Công ty, khắc phục khó khăn phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ được giao

Những tồn tại

Bên cạnh những thành tích mà Công ty đạt được như trên trong quá trình kinh doanh, Công ty còn bộc lộ một số mặt tồn tại:

Hoạt động của hệ thống các cửa hàng chưa tương xứng với chức năng, nhiệm vụ của nó Một số cửa hàng có diện tích quá bé, ở vị trí khuất không đủ sức chứa các loại xi măng và không thu hút được sự chú ý của khách hàng.

Cơ sở vật chất trong cửa hàng cũng như bề ngoài của cửa hàng không được chú ý nhiều do vậy làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty Hệ thống bán hàng ở các chi nhánh còn mỏng, một số khu vực còn bỏ trống Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sán phẩm tại các chi nhánh của Công ty.

Trong phương thức thanh toán của Công ty có áp dụng phương thức trả chậm, tuỳ từng loại xi măng và sự thoả thuận giữa Công ty và khách hàng mà thời gian trả chậm có thể kéo dài từ 15 ngày đến 1 tháng Công ty có quy định cụ thể cho thời gian hàng đi đường, thời gian luân chuyển chứng từ và ký kết các hợp đồng bán xi măng theo phương thức trả chậm nhưng việc thực hiện các quy định này chưa nghiêm túc Các biện pháp quản lý và thu hồi công nợ ở một số đơn vị chưa được quan tâm đúng mức.Tình trạng công nợ kéo dài gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty.

Tỷ lệ hàng qua kho còn cao (>10%) do vậy Công ty còn phải chịu thêm phí lưu kho, hàng về Công ty được vận chuyển theo các phương thức đường sắt, đường thuỷ, đường bộ, với giá cước đường thuỷ là thấp nhất và đường bộ là cao nhất Tuy nhiên xi măng từ đầu nguồn sản xuất tới công ty bằng đường bộ lại chiếm tới trên 50% lượng xi măng toàn Công ty làm cho giá bán bị đẩy lên.

Mặc dù Công ty đề ra kế hoạch là giảm tỷ lệ hàng qua kho, tăng cường vận tải bằng đường thuỷ và đường sắt, giảm vận chuyển qua đường bộ nhưng việc thực hiện không đạt kết quả cao.

Công ty gặp khó khăn trong việc cạnh tranh giá cả với các loại xi măng của địa phương và xi măng của liên doanh do mức giá bán các loại xi của Công ty phải dựa theo khung giá của Tổng công ty quy định Do vậy Công ty không được phép tự diều chỉnh tăng giảm giá bán xi măng, điều này gây bất lợi cho Công ty trong khi các đối thủ trên thị trường có cơ chế giá bán linh hoạt, có thể tăng giảm tuỳ theo biến động của thị trường

- Trong cơ cấu sản phẩm của Công ty, sản lượng tiêu thụ các loại xi măng là khác nhau Tuy nhiên, trong khi xi măng Hoàng Thạch, Bút Sơn được tiêu thụ với sản lượng lớn thì xi măng Bỉm Sơn chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ. Đó là do Công ty chưa thực sự quan tâm đẩy mạnh quảng cáo loại xi măng này.

Vai trò tham mưu và nhận thức của một số cán bộ từ trung tâm, chi nhánh và phòng ban của Công ty còn có nhièu hạn chế, năng lực tổ chức quan lý điều hành chưa ngang tầm với nhiệm vụ Sự phối hợp giữa các đơn vị, phòng ban chi nhánh trong chỉ đạo và điều hành còn thiếu tính chủ động và đồng bộ.

Hàng năm, Công ty tổ chức đại hội công nhân viên chức nhằm tổng kết đánh giá việc thực hiện kế hoạch trong năm qua, chỉ ra những thành tích và hạn chế của Công ty đồng thời đề ra phương hướng và nhiệm vụ của Công ty trong năm tới

Tuy vẫn còn những mặt tồn tại nhưng nhìn chung những kết quả Công ty đạt được đã chứng tỏ sự vững mạnh của Công ty, là biểu hiện của sự cố gắng nỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG

Phương hướng, mục tiêu phát triển của Công ty

Là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam thực hiện nhiệm vụ kinh doanh xi măng, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng không chỉ hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận mà còn phải cùng với Tổng công ty có nhiệm vụ bình ổn thị trường xi măng Trong mấy năm qua, Công ty luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ mà Tổng công ty giao cho đồng thời hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty tăng lên đáng kể Để tiếp tục giữ vững và phát huy được những thành tích đạt được, Công ty đề ra phương hướng phát triển cụ thể Trong năm 2004 và trong những năm tới, Công ty tiếp tục duy trì và giữ vững thị trường hiện có Thông qua quan hệ với khách hàng truyền thống để gây uy tín đối với khách hàng và thâm nhập vào thị trường mới Thực hiện nghiên cứu nắm bắt các thông tin thị trường một cách đầy đủ và kịp thời, mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm từ đó tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty Nỗ lực thúc đẩy hoạt động kinh doanh phát triển, giải quyết những vấn đề chung của toàn ngành và của đất nước.

3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty.

Mục tiêu tổng quát của Công ty :

- Phấn đấu hoàn thành vượt mức kế hoạch của Tổng công ty xi măng Việt Nam giao cho.

-Nâng cao thu nhập, đảm bảo công ăn việc làm, đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên yên tâm thực hiện nhiệm vụ của mình.

-Toàn Công ty phấn đấu đến năm 2010, thị phần xi măng của Công ty đạt trên 52%.

-Đa dạng hoá các loại hình hoạt động kinh doanh của Công ty khi các dự án trung tâm thể thao giaỉ trí Vĩnh Tuy, nhà máy sản xuất vỏ bao Vĩnh Tuy đi vào hoạt động.

Mục tiêu cụ thể năm 2004.

- Sản lượng xi măng mua vào, bán ra :2.450.000 tấn.

+ Xi măng Hoàng Thạch :1.250.000 tấn.

+ Xi măng Bỉm Sơn : 150.000 tấn.

+ Xi măng Bút Sơn :750.000 tấn.

+ Xi măng Hải Phòng :130.000 tấn.

+ Xi măng Hoàng Mai :170.000 tấn.

- Lợi nhuận dự kiến : Trên 12 tỷ đồng.

- Kế hoạch cụ thể giao cho từng đơn vị :

+ Phòng tiêu thụ xi măng :1.900.000 tấn

+Phòng kinh tế kế hoạch :30.000 tấn

+ Xí nghiệp vận tải :35.000 tấn.

+ Chi nhánh Thái Nguyên : 120.000 tấn.

Chi nhánh Phú Thọ :135.000 tấn.

Chi nhánh Vĩnh Phúc :110.000 tấn.

+Chi nhánh Lào Cai :70.000 tấn.

- Về kết cấu vận tải, hàng qua kho; các đơn vị phối hợp với phòng điều độ quản lý kho thực hiện tiếp nhận và tiêu thụ theo hướng giảm tỷ lệ hàng qua đường bộ, tăng tỷ lệ hàng qua đường sắt và đường thuỷ Cụ thể:

Bảng 3.1: Tỷ lệ kết cấu vận tải qua đường sắt, đường bộ.

Loại xi măng Tỷ lệ hàng qua đường sắt, đường thuỷ

- Giảm tỷ lệ hàng qua kho xuống dưới 10%.

- Khẩn trương triển khai và thực hiện các dự án đầu tư giá trị lớn:

+ Dự án trung tâm thể thao giải trí Vĩnh Tuy :8.692,3 triệu đồng.

+ Dự án xí nghiệp sản xuất vỏ bao Vĩnh Tuy:67.929,3 triệu đồng.

+ Dự án cửa hàng bán xi măng tại Đông Anh:106,5 triệu đồng

+Dự án trạm tiếp nhận xi măng Hoàng Mai:160 triệuđồng

+Dự án cửa hàng bán xi măng tại Phù Ninh: 30 triệu đồng.

+Dự án cửa hàng bán xi măng tại Thái Nguyên: 30 triệu đồng.

Dự án trạm điều độ giao nhận xi măng Bút Sơn: 900 triệu đồng.

Ngoài ra Công ty còn triển khai thực hiện 42 hạng mục sửa chữa với tổng số vốn là 1,439 tỷ đồng.

Với sự đầu tư lớn như vậy, sau khi các dự án này đI vào hoạt động, chắc chắn sẽ giúp công tác tiêu thụ xi măng của Công ty được thực hiện tốt hơn, phục vụ cho mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Cùng với việc nêu ra những mục tiêu và phương hướng phát triển trong năm 2004 và trong những năm tới, Công ty cũng đã nêu ra các các biện pháp cụ thể nhằm thực hiện những mục tiêu đó Bên cạnh những giải pháp màCông ty đưa ra, trong thời gian thực tập, tìm hiểu hoạt động kinh doanh củaCông ty, em xin được đưa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm góp phần thực hiện việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty.

Một số giải pháp, kiến nghị nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng

3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, thông tin về thị trường đều có vai trò hết sức quan trọng trong việc ra quyết định sản xuất kinh doanh Do vậy, việc nghiên cứu thị trường nhằm thu thập, kiểm tra, đánh giá, nắm bắt nhu cầu thị trường là một việc làm cần thiết Khi công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách cặn kẽ, chi tiết thì mới mang lại những thông tin có ích cho doanh nghiệp.

Hiện nay, thị trường xi măng nước ta khá sôi động do có sự tham gia của nhiều thành phần: Xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, xi măng của các liên doanh, xi măng lò đứng của các điạ phương Đặc biệt sắp tới đây, khi mà Việt Nam gia nhập vào khu vực thương mại tự do ASEAN(AFTA) thì sự cạnh tranh còn gay gắt hơn vì có sự xuất hiện của các loại xi măng từ các nước ASEAN Vì vậy, việc tìm hiểu các thông tin về thị trường xi măng trong và ngoài nước là điều kiện tiên quyết để Công ty có kế hoạch kinh doanh hợp lý. Để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, trước hết phải hoàn chỉnh hệ thống cung cấp thông tin thị trường Đối với Công ty, nguồn thông tin có thể được thu thập qua các số liệu, báo cáo về tình hình sản xuất của các công ty sản xuất xi măng, qua các tài liệu sách báo, tạp chí kinh tế, các phương tiện thông tin đại chúng,…báo, tạp chí chuyên ngành, tài liệu của Hiệp hội xi măng Việt Nam hay của Tổng công ty xi măng Việt Nam Khi phân tích nghiên cứu thị trường phải thực hiện được việc phân tích cung- cầu xi măng trên thị trường, có nghĩa là nghiên cứu tìm hiểu các thông tin về đối thủ cạnh tranh là các loại xi măng liên doanh, xi măng địa phương và các thông tin về khách hàng có nhu cầu tiêu dùng xi măng của Công ty.

Trong ba phương thức trên thì bán hàng thông qua cửa hàng của Công ty và qua đại lý chiếm tỷ lệ lớn, phương thức bán thông qua hợp đồng kinh tế chiếm tỷ lệ không đáng kể.

3.2.1.1 Nghiên cứu tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm mà Công ty kinh doanh gồm năm loại: Xi măng Hải Phòng,

Xi măng Hoàng Thạch, Xi măng Bỉm Sơn, Xi măng Bút Sơn và Xi măng Hoàng Mai Do vậy những loại xi măng khác trên thị trường như xi măng liên doanh(Nghi Sơn, Chinfon Hải Phòng, Sao Mai,…) và xi măng lò đứng của địa phương ( Linh Xá, La Hiên, X77 Hà Nam, Tuyên Quang, Sài Sơn,…) đều được coi là đối thủ cạnh tranh của Công ty. Đối với đối thủ là các loại xi măng liên doanh, Công ty cần nghiên cứu, tìm hiểu về phương thức bán, các chính sách về giá cả, hình thức khuyến mãi và sản lượng thực tế tiêu thụ của các loại xi măng này Hiện nay xi măng liên doanh là đối thủ cạnh tranh khá mạnh của xi măng Tổng Công ty do có ưu thế về giá thấp hơn giá của Tổng công ty và chất lượng không thua kém gì so với các loaị xi măng mà Tổng công ty quản lý Do vậy khi nghiên cứu về đối thủ này, Công ty sẽ có những điều chỉnh về giá cho phù hợp cũng như những kinh nghiệm trong khâu tổ chức lưu thông tiêu thụ sản phẩm. Đối với các đối thủ là xi măng lò đứng của địa phương, Công ty nên có những tìm hiểu về phương thức vận chuyển, sở thích, thói quen tiêu dùng của những người dân địa phương, có hình thức giới thiệu các loại sản phẩm của Công ty trên địa bàn các địa phương Đồng thời Công ty nên khai thác lợi thế về chất lượng sản phẩm để khuyến khích những khách hàng thường xuyên của loại xi măng này tiêu dùng sản phẩm của Công ty.

3.2.1.2 Nghiên cứu nhóm khách hàng

Khách hàng là một yếu tố quan trọng để đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Để tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm thì cần phải tăng khối lượng khách hàng Nhóm khách hàng của Công ty bao gồm những khách hàng thường xuyên, truyền thống, đã có quan hệ kinh tế với Công ty từ lâu, họ là những người tiêu thụ với khối lượng lớn, ngoài ra còn có những khách hàng mới, khách hàng tiềm ẩn là những người chưa sử dụng sản phẩm của Công ty Do vậy, việc khai thác nhóm khách hàng tiềm ẩn sẽ làm tăng nhu cầu về sản phẩm của Công ty và mở rộng được thị trường tiêu thụ cho Công ty Mặt hàng xi măng có đặc điểm là được tiêu thụ theo thói quen, sở thích của người tiêu dùng cho nên khi nghiên cứu nhóm yếu tố khách hàng, Công ty nên cung cấp cho khách hàng những thông tin về tình hình chất lượng, chủng loại, giá cả, điều kiện thanh toán, phương thức vận chuyển, những ưu thế khi sử dụng sản phẩm của Công ty,… để giúp khách hàng có sự lựa chọn và tin dùng vào loại sản phẩm mà Công ty có bán.

3.2.1.3 Thành lập Phòng Marketing hay bộ phận Marketing.

Hiện nay ở Công ty, việc tìm hiểu, đánh giá các thông tin về thị trường xi măng do Phòng Quản lý thị trường đảm trách Song do đặc điểm tổ chức của Phòng và khối lượng công việc đảm nhận là khá nhiều nên công việc khai thác thông tin về thị trường cũng như việc đưa ra các giải pháp về thị trường còn chưa kịp thời và đạt hiệu quả chưa cao. Để việc nghiên cứu thị trường có hiệu quả thì công việc này phải do một bộ phận hay một phòng chuyên môn về thị trường phụ trách và phải được tiến hành thường xuyên Với chức năng như vậy, Phòng quản lý thị trường chưa đáp ứng được mà trong Công ty chưa có phòng Marketing hay một bộ phận nào chuyên trách về lĩnh vực này cho nên việc thành lập một phòng Marketing là điều cần thiết Nếu không thành lập một phòng Marketing riêng rẽ thì có thể thành lập một bộ phận Marketing thuộc Phòng quản lý thị trường, bộ phận này chỉ chuyên làm công việc nghiên cứu thị trường.

Cán bộ, nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường phải là người có chuyên môn về Marketing, có kinh nghiệm thực tiễn đồng thời phải là người năng động , nhạy bén trong công việc Nguồn cán bộ này có thể được lựa chọn từ phòng Quản lý thị trường, phòng Kinh tế kế hoạch hay Phòng tiêu thụ Ngoài ra, Công ty có thể lựa chọn trong số nhân viên bán hàng của Công ty Tổ chức lớp bồi dưỡng về nghiệp vụ Marketing cho nguồn cán bộ, nhân viên này

Tuy nhiên, để hoạt động nghiên cứu thị trường có hiệu quả đòi hỏi phải có nguồn quỹ hoạt động, do vậy Công ty nên lập ngân quỹ Marketing Nguồn quỹ này có thể trích từ lợi nhuận hằng năm của Công ty theo một tỷ lệ nhất định Đồng thời, Công ty cần có sự đầu tư, trợ giúp về phương tiện máy móc như máy tính, điện thoại, Fax, máy photocoppy,… tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động nghiên cứu thị trường của Phòng.

Ngoài việc thu thập các thông tin về thị trường, khách hàng, đưa ra những dự báo về nhu cầu tiêu thụ xi măng ,…Phòng Marketing còn phụ trách việc tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng, các cuộc tiếp xúc khách hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng,…Như vậy, khi phòng Marketing hoạt động sẽ giúp Công ty đánh giá một cách chính xác hơn về thị trường xi măng từ đó có những quyết định về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

3.2.2 Xây dựng và hoàn thiện chính sách giá cả

Mặc dù ngày nay trên thị trường, cạnh tranh giá cả đã nhường chỗ cho cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và dịch vụ song giá cả vẫn là một yếu tố quan trọng quyết định đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm Do vậy, việc xác định mức giá bán hợp lý là điều kiện cơ bản nhằm đảm bảo công tác tiêu thụ có hiệu quả và tăng tính cạnh tranh trên thị trường nước ta Xuất phát từ nhận thức trên, Công ty đã xây dựng mức giá bán xi măng bán trên cơ sở khung giá do Tổng công ty xi măng Việt Nam quy định.

Với đặc thù là một doanh nghiệp thương mại, không trực tiếp sản xuất sản phẩm mà thực hiện việc “ mua đứt bán đoạn” nghĩa là trực tiếp mua xi măng từ các Công ty sản xuất xi măng rồi tự tổ chức bán xi măng trên địa bàn được phân công với mức giá bán của Công ty được xác định như sau:

Giá bán = Giá mua tại đầu nguồn + Các chi phí.

Chi phí ở đây bao gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡ, chi phí hao hụt hàng hoá, chi phí lưu kho, chi phí bán hàng,… Giá bán tại Công ty hiện nay cao hơn so với các loại xi khác trên thị trường do vậy để tăng khối lượng tiêu thụ thì Công ty chỉ có thể tìm cách giảm giá hàng bán bằng cách giảm tối đa các loại chi phí Mà chi phí chủ yếu làm tăng giá bán là chi phí vận chuyển mà Công ty phải chịu khi mua từ đầu nguồn sản xuất Tuỳ theo phương thức vận tải mà giá cước vận chuyển khác nhau, trong đó giá cước đường bộ là lớn nhất, tiếp đến là cước đường sắt và thấp nhất là cước đường thuỷ

Cụ thể , đối với loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn thì giá cước vận chuyển và giá mua tại đầu nguồn như sau:

Bảng3.2 : Giá cước vận chuyển và giá mua xi măng tại đầu nguồn.

Giá cước vận chuyển Giá mua tại đầu nguồn

Xi măng Hoàng Thạch Đường bộ 53.000 67.000 640.000 655.000 Đường sắt 36.000 41.000 620.000 630.000 Đường thuỷ 30.000 37.000 615.000 625.000

Do vậy, Công ty nên tăng tỷ lệ kết cấu vận tải qua đường thuỷ và đường sắt, giảm tỷ lệ hàng qua đường bộ, thiết lập các trạm tại đầu nguồn và các điểm tiếp nhận xi măng ở cuối nguồn.

Khi tổ chức giao bán xi măng, căn cứ vào phương thức vận tải , chi phí lưu kho , chi phí bán hàng, mà Công ty xây dựng nhiều mức giá bán khác nhau với nhiều phương thức bán khác nhau như: bán tại các cảng, bán tại kho, bán tại cửa hàng, đại lý và bán tại chân công trình.

Thực hiện giảm tối đa các chi phí liên quan đến hoạt động lưu thông sẽ giảm giá hàng bán cùng với chính sách giá bán linh hoạt sẽ giúp công ty thực hiện tốt công tác tiêu thụ.

3.2.3 Củng cố và mở rộng mạng lưới tiêu thụ