Chuyên ngành quản trị doanh nghiệp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn zaza

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN ĐẶNG VĂN TRƯỜNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN ZAZA Hà Nội, năm 2023 BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ZAZA Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Tuấn Tài Sinh viên thực : Đặng Văn Trường Mã sinh viên : 7103401045 Lớp : QTDN10A Hà Nội, năm 2023 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài : “Hoàn thiện hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn zaza” hồn tồn minh bạch, cơng trình nghiên cứu cá nhân hướng dẫn thầy ThS Nguyễn Tuấn Tài Nội dung lý thuyết khóa luận em có sử dụng số tài liệu tham khảo trình bày phần tài liệu tham khảo Các số liệu, chương trình phần mềm kết khóa luận thu thập xử lý dựa tình hình thực tế cơng ty cổ phần tập đồn Zaza Nếu phát có chép hay gian lận nào, em xin tự chịu trách nhiệm Tác giả luận văn tốt nghiệp Đặng Văn Trường i LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn thầy ThS Nguyễn Tuấn Tài, người tận tình hướng dẫn, bảo theo sát em suốt thời gian qua để em nghiên cứu hồn thành khóa luận Trong suốt q trình thực tập, em học thêm nhiều kiến thức q báu Cùng với thầy giảng viên nhà trường ln giảng dạy nhiệt tình, tạo điều kiện cho em thời gian học tập nhà trường Những kiến thức mà em nhận hành trang giúp chúng em vững bước tương lai Vì em xin gửi lời cảm ơn đến tất thầy cô học viện nói chung đặc biệt thầy khoa Quản trị kinh doanh nói riêng Cuối cùng, em cảm ơn đến ban lãnh đạo anh chị cơng ty Cổ phần tập đồn Zaza, đặc biệt phịng kinh doanh q cơng ty – đơn vị tiếp nhận nhiệt tình tạo điều kiện thuận lợi cho em làm việc trau dồi thêm kiến thức công việc, tạo điều kiện thuận lợi cung cấp tài liệu em sử dụng tronh nghiên cứu Mặc dù cố gắng hoàn thành luận văn phạm vi khả Tuy nhiên khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế Em mong nhận cảm thơng tận tình bảo q thầy tồn thể bạn Em xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ SỬ DỤNG LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Đối tượng mục đích nghiên cứu 2.1 Đối tượng nghiên cứu 2.2 Mục đích nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5 Kết cấu khóa luận 1.1 Tổng quan bán hàng 1.2 Vai trò bán hàng 1.3 Các nội dung bán hàng 1.3.1 Xác định mục tiêu trị bán hàng 1.3.2 Thực chiến lược bán hàng 1.3.3 Lực lượng bán hàng 1.3.4 Một số tiêu đánh giá hiệu bán hàng 13 1.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng 14 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN ZAZA 16 2.1 Giới thiệu công ty CPTĐ Zaza 16 2.1.1 Thông tin chung 16 2.1.2 Cơ cấu máy tổ chức 19 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty qua năm gần 22 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn zaza 25 2.2.1 Mục tiêu bán hàng 25 2.2.2 Chính sách bán hàng đơn giá 29 2.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 31 2.2.4 Hoạt động bán hàng 37 2.2.5 Một số tiêu đánh giá hoạt động bán hàng công ty cổ phần tập đoàn Zaza 41 iii 2.2.6 Đánh giá chung hoạt động bán hàng công ty CPTĐ Zaza 49 A Ưu điểm 49 3.1 Định hướng phát triển cho công ty 55 3.1.1 Nguy hội 55 3.1.2 Định hướng phát triển chung cho công ty năm 56 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 58 3.2.1 Phát triển hoàn thiện hệ thống cửa hàng hoạt động bảo quản hàng hóa 58 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng 59 3.2.3 Hoàn thiện hoạt động đào tạo 59 3.2.4 Đa dạng hóa cơng cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng 60 3.2.5 Phát triển quy trình bán hàng 63 3.2.6 Phát triển đội ngũ Marketing 63 3.2.7 Kiểm soát 65 KẾT LUẬN 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO 70 iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VP Văn phòng KH Khách hàng CPTĐ Cổ phần tập đoàn DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ SỬ DỤNG Hình 2.1 Sơ đồ 1.1 Logo công ty CPTĐ Zaza Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực 16 12 Sơ đồ 1.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Mơ hình tổ chức theo địa lý Sơ đồ máy tổ chức cơng ty cổ phần tập đồn Zaza Sơ đồ máy tổ chức công ty cổ phần tập đồn Zaza Phân cơng lực lượng bán hàng Cơ cấu nhân phòng kinh doanh Cơ cấu tổ chức phịng kỹ thuật Phân bổ lao động theo trình độ lao động Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2019 Báo cáo kết kinh doanh năm 2020 Báo cáo kết kinh doanh năm 2021 – 2022 Chỉ tiêu công việc quản lý KPI phòng Kỹ thuật KPI chung : Kế hoạch phát triển khách hàng nhân viên thức Kế hoạch phát triển khách hàng cấp Quản lý Phát triển thị trường theo Quận Hà Nội Chính sách chiết khấu nhãn hàng MCCOSMETICS Quy định Lý thuyết Quy định thực hành Kế hoạch đào tạo nhân viên Bảng KPI ngày 12 Sơ đồ 1.3 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ 3.3 bảng 2.1 bảng 2.2 bảng 2.3 bảng 2.4 bảng 2.5 bảng 2.6 bảng 2.7 bảng 2.8 bảng 2.9 bảng 2.10 bảng 2.11 bảng 2.12 bảng 2.13 bảng 2.14 bảng 2.15 bảng 2.16 bảng 2.17 13 19 36 37 19 20 21 22 23 24 25 26 26 26 27 28 28 28 29 30 31 bảng 2.18 bảng 2.19 bảng 2.20 bảng 2.21 bảng 2.22 bảng 2.23 bảng 2.24 bảng 2.25 bảng 2.26 bảng 2.27 bảng 2.28 bảng 2.29 bảng 2.30 Bảng 2.31 Bảng 2.32 Bảng thưởng hoa hồng theo doanh số Dữ liệu khách hàng Ghi chép khách hàng Quy mô tài sản Công ty giai đoạn 2019-2022 Bảng cân đối kế tốn Khả khoản cơng ty giai đoạn 2019-2022 Khả sinh lời doanh thu Công ty giai đoạn 2019-2022 Doanh thu lợi nhuận thực tế Doanh thu lợi nhuận cá nhân Tỷ lệ doanh thu theo khu vực Doanh thu lợi nhuận công ty 2019- 2022 Tỷ lệ chuyển đổi khu vực Hồng Mai Quy mơ giao dịch trung bình Kế hoạch phát triển khách hàng nhân viên thức Kế hoạch phát triển khách hàng cấp Quản lý 33 33 34 38 39 39 41 42 43 45 45 45 46 48 48 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Thế giới nói chung Việt Nam nói riêng vừa trải qua năm 2022 nhiều biến động bước vào năm 2023 với hội lẫn thách thức, khó khăn Thế giới diễn chiến tranh chiến lược cường quốc, xu hướng quan hệ quốc tế thay đổi mạnh, kinh tế giới suy yếu, Cách mạng công nghiệp 4.0 tác động sâu sắc đến quốc gia lĩnh vực đời sống, kinh tế xã hội…Với bối cảnh vậy, tất doanh nghiệp Việt Nam chấp nhận việc đối thủ ngày tăng lên hội có hạn” Điều dẫn đến “chạy đua bán hàng” Các doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần bán hàng, sản phẩm tạo phải tiêu thụ doanh thu tăng tạo lợi nhuận Muốn bán hàng cần tập trung nguồn lực vào hoạt động bán hàng, cố gắng đưa giải pháp tối ưu để thu hút khách hàng tạo giá trị định vị định lịng khách hàng Thơng qua để đáp ứng nhu cầu thị trường, nâng cao uy tín vị thân quan trọng đạt thắng lợi chiến cạnh tranh khách hàng Tuy nhiên doanh nghiệp nhận thức đầy đủ vai trò quan trọng hoàn thành tốt hoạt động bán hàng Trong trình thực tập làm việc cơng ty Cổ phần tập đồn Zaza, em học hỏi nhiều kinh nghiệm bổ ích bán hàng Là doanh nghiệp có tuổi đời cịn non trẻ công ty CPTĐ Zaza gặt hái khơng thành cơng tạo dựng thương hiệu đáng tin thị trường mỹ phẩm Để đạt thành công vậy, phải kể đến hiệu hoạt động bán hàng - điểm mạnh giúp công ty phát triển suốt thời gian qua Từ kiến thức chuyên môn học tập nghiên cứu nhà trường với kinh nghiệm thực tiễn doanh nghiệp, em chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Zaza” làm đề tài tốt nghiệp Đối tượng mục đích nghiên cứu 2.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Zaza 2.2 Mục đích nghiên cứu Phải ln khơng ngừng bám sát thị trường để kịp thời nâng cấp, nâng cao sản phẩm, dịch vụ tiên tiến, đại phục vụ nhu cầu khách hàng Để theo kịp với đối thủ cạnh tranh, giữ chân khách hàng • Xây dựng hệ thống bán hàng đồng bộ, hiệu chuyên nghiệp Tập trung đẩy mạnh thị trường, khách hàng nâng cao giá trị đơn hàng • Chủ động chăm lo đời sống vật chất tinh thần chi cán nhân viên, tạo môi trường làm việc vui vẻ, thân thiện • Tổ chức buổi cắm trại, đội nhóm hoạt động tập thể nhằm giúp cho nhân viên khách hàng có hài lòng gắt kết định với Có chiến lược chuẩn bị nguồn nhân lực đào tạo lực lượng nhân viên chuyên nghiệp nhằm bảo đảm q trình vận hành hệ thống liên tục, thơng suốt hiệu Về sản xuất sản phẩm: Trong năm 2023 – 2026, Công ty dự kiến tiếp tục phát triển sản phẩm mỹ phẩm cơng nghệ làm đẹp Đặt chân vào xu hướng giới mà Việt Nam chưa có Cải thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm sẵn có để đáp ứng nhiều nhu cầu khách hàng Về định hướng phát triển thị trường: Hướng đến khách hàng mục tiêu khách hàng tỉnh Miền Bắc, năm tới, Công ty CPTĐ Zaza đặt mục tiêu trở thành doanh nghiệp uy tín chiếm thị phần cao thị trường làm đẹp miền Bắc Công ty cố gắng trọng tới hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, đối thủ cạnh tranh Nắm bắt nhiều thơng tin thị trường để định cách khoa học Định hướng kế hoạch marketing: Công ty định hướng năm tới tiến hành phát triển thêm hệ thống kênh phân phối mình, đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng, nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm để đạt doanh thu lợi nhuận đề Đề sách Marketing giai đoạn phát triển mình, tham khảo thêm hình thức marketing đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh, hồn thiện chiến lược marketing Thực hoạt động tiếp thị, quảng bá sản phẩm tập trung thị trường mục tiêu, khai thác tối đa thị trường mục tiêu Miền Bắc • 57 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng - Đầu tiên, cơng ty cần phát huy thành tích đạt được, tiếp tục nâng cao phát triển tương lai - Thứ hai, công ty cần phải nâng cao chất lượng quản khách hàng Kiểm tra, rà soát phân loại khách hàng theo loại rõ ràng Bên cạnh đó, cần xác định rõ đâu khách hàng mục tiêu - Thứ ba, việc kiểm tra, giám sát đơn hàng trước, sau cho mua hàng quan trọng Từ đó, giúp nhân viên sớm phát vấn đề khó khăn xảy tìm giải pháp phù hợp cho khách hàng cho công ty - Thứ tư, tăng cường nâng cao sở vật chất, cải tiến khoa học kỹ thuật để giúp thương hiệu phát triển, thu hút khách hàng - Thứ năm, tiếp tục thực chương trình tái cấu, cấu lại máy điều hành hoạt động tín dụng động, nhiệt huyết hiệu nhằm đáp ứng yêu cầu tình hình 3.2.1 Phát triển hồn thiện hệ thống cửa hàng hoạt động bảo quản hàng hóa Hệ thống cửa hàng Cơng ty đặt địa điểm tốt cho hoạt động kinh doanh công ty Tuy nhiên để phát triển hoạt động bán hàng cơng ty thay đổi cách trình bày cửa hàng theo giai đoạn phát triển để tạo mẻ cho nhân viên thu hút khách hàng cho công ty Khi có đủ tiềm lực tài chính, Cơng ty cần mở rộng thị trường để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, bao phủ thị trường mục tiêu, tạo điều kiện để hỗ trợ hệ thống cửa hàng Cơng ty Hoạt động bảo quản hàng hóa kho cần trọng phải tuân theo quy trình để hạn chế sản phẩm cơng ty hỏng bị lỗi làm tăng chi phí Công ty Về hoạt động bảo quản kho, công ty áp dụng phần mềm quản lý kho để quản lý hàng hóa tránh tình trạng cắp xảy thường xuyên kiểm tra số lượng tồn kho hàng hóa từ đề kế hoạch quản lý hàng tồn kho Thủ kho chịu trách nhiệm hướng dẫn kiểm tra việc bảo quản hàng hóa kho, đảm bảo công cụ cách xếp không làm tổn hại đến sản phẩm xếp Trước nhập hàng, cần xếp mặt sẽ, 58 ngăn nắp Bảo quản hàng hóa trình xếp dỡ, di chuyển Đồng thời khu vực dễ bị ảnh hưởng thời tiết cần xem xét việc xếp để tránh rủi ro thời tiết 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Hoạt động kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng quan trọng trình triển khai hoạt động bán hàng sở để công nhận thành tích đạt được, lực nhân viên bán hàng sở để trả thưởng cho độ ngũ Hoạt động thực thông qua bảng đánh giá thực công việc Bảng đánh giá chia thành nhiều tiêu chí để đánh giá nhiên chưa hoàn chỉnh, chưa cụ thể với mức điểm cho tiêu chí Vì thế, Cơng ty cần xây dựng lại hệ thống tiêu chí để đánh giá công việc phương pháp đánh giá để tạo công nhân viên Trước thực hoạt động này, cấp quản lý cần lập kế hoạch làm việc theo quý, tháng, tuần Người quản lý cần phân công trách nhiệm cụ thể cho nhân viên bán hàng, công việc đánh giá thực thông qua họp hàng tuần, hàng tháng, thông qua doanh số bán hàng, đóng góp với cơng ty Cần xây dựng tiêu đánh giá xây dựng tiêu chí lớn phẩm chất nhân viên bán hàng tinh thần trách nhiệm, cống hiến việc hay mối qua hệ với khách hàng, tiêu chí thứ mức độ hồn thành mục tiêu hoạt động bán hàng, tiêu chí thứ kỹ làm việc kiến thức bán hàng cuối tiêu chí tiềm phát triển đánh giá dựa sở động, sáng kiến đổi hoạt động bán hàng, khả lập kế hoạch, tổ chức công việc nhân viên bán hàng Mỗi tiêu chí có thang điểm cụ thể nhằm tăng khách quan, xác kết đánh giá Công ty thực hệ thống “đa kênh” hoạt động đánh giá, bên cạnh cơng ty sử dụng thêm hệ thống đánh giá chéo nhằm tăng tính hiệu hoạt động đánh giá Việc giám sát đánh giá nên chia nhỏ cho phận, lắp đặt camera theo dõi khu vực để kiểm tra lực lượng bán hàng 3.2.3 Hoàn thiện hoạt động đào tạo Nhân viên bán hàng cầu nối mang sản phẩm Công ty đến với khách hàng, đội ngũ nhân viên then chốt trình kinh doanh, ảnh hưởng trực 59 tiếp tới doanh số bán hàng cơng ty Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, bán nhiều sản phẩm hoạt động đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng cần trọng song song với hoạt động nhằm tạo động lực cho nhân viên bán hàng Công ty cần lên kế hoạch đào tạo cho nhân viên bán hàng kỹ chuyên môn bán hàng với khả thuyết phục khách hàng Cơng ty đưa nhân viên học trường đại học, trung tâm đào tạo bán hàng ngắn hạn Ngoài nhân viên tuyển dụng vào phận bán hàng, Công ty cần có sách đào tạo nhân viên để họ hiểu rõ sản phẩm mà Công ty kinh doanh Đào tạo đội ngũ bán hàng cần thực qua giai đoạn sau: Giai đoạn 1: Đào tạo nhân viên bán hàng kiến thức sản phẩm doanh nghiệp Nhân viên bán hàng cơng ty cần biết rõ Cơng ty kinh doanh sản phẩm gì? Đặc tính sản phẩm nào? Lợi so sánh với đối thủ cạnh tranh gì? Cơng ty sử dụng hình thức đào tạo nhân viên cơng ty, lãnh đạo trưởng phó phịng hay người am hiểu sản phẩm có kỹ sư phạm Giai đoạn 2: Đào tạo nhân viên bán hàng kỹ chuyên môn bán hàng Sau nhân viên bán hàng nắm kiến thức sản phẩm, Công ty cần thiết kế chương trình đào tạo nhân viên bán hàng kỹ chuyên sâu để nhân viên vận dụng tình với khách hàng kỹ chào hỏi, giới thiệu sản phẩm, định hướng điều hướng khách hàng hay phản ứng trước lời từ chối khách hàng Các kỹ cần trang bị cho nhân viên bán hàng tùy thuộc vào đặc tính Cơng ty Ngồi ra, Cơng ta mở lớp đào tạo cho nhân viên bán hàng kỹ thuyết trình, đàm phán, thuyết phục, quy trình bán hàng Cơng ty 3.2.4 Đa dạng hóa cơng cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng 60 Bên cạnh hoạt động đào tạo nâng cao trình độ cho nhân viên, Cơng ty cịn cần trọng tới việc tạo động lực cho nhân viên, giúp nhân viên bán hàng cảm thấy thoải mái, có động lực để cống hiến khả cho cơng ty biện pháp sau: • Thơng qua chế độ tiền lương Tiền lương công cụ hàng đầu việc tạo động lực cho nhân viên bán hàng Đối với nhân viên bán hàng tiền lương tính theo công thức sau: Tiền lương thực hưởng = Lương bản* % hoàn thành nhiệm vụ +thưởng Trong lương tính theo thang lương công ty quy định, thỏa thuận hợp đồng với nhân viên bán hàng % hồn thành cơng việc dựa doanh thu dư kiến đặt tháng, quý dành cho lực lượng bán hàng Lương cho nhân viên bán hàng Công ty đánh giá không cao so với đối thủ cạnh tranh Công ty cần xây dựng lại hệ thống thang bảng lương, điều chỉnh lại mức lương đội ngũ bán hàng dựa sở điều tra mức lương nhân viên bán hàng thị trường Đồng thời, có phổ biến đến với người lao động Cơng ty nói chung phận bán hàng nói riêng để họ hiểu rằng, mức lương phù hợp với vị trí cơng việc thời gian họ bỏ • Đổi hoạt động trả thưởng Bên cạnh tiền lương mà nhân viên nhận hàng tháng cịn có sách thưởng theo doanh số, theo đóng góp theo tỷ lệ phầm trăm doanh thu bán hàng lực lượng bán hàng tháng Như sách thưởng Cơng ty nhằm tạo động lực cho nhân viên bán hàng bán nhiều sản phẩm để đạt doanh số dự kiến Nhờ sách mà hiệu công việc nhân viên tăng lên đáng kể, nâng cao tinh thần trách nhiệm Công ty cơng việc đồng thời khuyến khích sáng tạo, nhiệt tình, ham học hỏi nhân viên bán hàng Cơng ty đa dạng hóa hình thức thưởng khơng vật chất, mà tinh thần sách động viên, khen thưởng, tuyên dương Trong giai đoạn phát triển mình, Cơng ty cần đặt tiêu chí khen thưởng cụ thể, chi tiết để làm cho người khen ngày cố gắng người chưa khen 61 nỗ lực để phát triển công việc tâm phục, phục trước định nhà quản lý • Chính sách khuyến khích, động viên Các sách khuyến khích động viên có tác động trực tiếp tới tâm lý nhân viên bán hàng thể qua thi đua, thành tích, hội thăng tiến Các thành tích nhân viên bán hàng cơng nhận sở đánh giá kết kinh doanh, duyệt khen thưởng Những nhân viên khen thưởng phong danh hiệu, tuyên dương làm gương truyền lại kinh nghiệm cho nhân viên khác Bên cạnh đó, giai đoạn phát triển mình, Cơng ty cần tổ chức thi đua phận bán hàng với nhau, nhân viên bán hàng thi đua không doanh số bán hàng mà cịn thi đua đóng góp phận nói riêng tồn cơng ty nói chung Những tiêu mà Công ty sử dụng để đánh giá đợt thi đua công ty số lượng sản phẩm tiêu thụ được, số khách hàng phát triển được, thời gian làm việc, % doanh số vượt tiêu • Hồn thiện đa dạng hóa chế độ phúc lợi, khoản phụ cấp Chệ độ phúc lợi khoản phụ cấp Công ty CPTĐ Zaza ngày quan tâm để tạo động lực cho người lao đ.ộng mang lại hiệu Tuy nhiên, Công ty cần khơng ngừng hồn thiện đa dạng hóa chế độ phúc lợi Xây dựng quỹ học bổng cho em cán cơng ty có thành tích tốt Nhân viên nhận thấy quan tâm lãnh đạo từ tăng thêm động lực lao động, cống hiến cho Công ty Tổ chức nhiều chuyến du lịch tham quan, nghỉ mát giúp cho người lao động thoải mái tinh thần, tăng cường sức khỏe, đồng thời tạo điều kiện để nhân viên Công ty giao lưu, kết bạn, tăng tinh thần đồn kết Cơng ty Cải thiện điều kiện làm việc, xây dựng môi trường làm việc hiệu Cơng ty xây dựng quy tắc giao tiếp cách ứng xử lịch sự, thân thiện, làm việc dựa sở hợp tác, giúp đỡ phát triển Ngồi Cơng ty cần xây dựng môi trường thuận lợi cho nhân viên bán hàng làm việc Không gian làm việc cần xây dựng đơn giản, thoải mái, ban lãnh đạo ý đến phản hồi nhân viên, nhân viên làm việc môi trường hợp tác chia sẻ với 62 Ngồi ra, Cơng ty cần tạo hội thăng tiến phát triển nghề nghiệp cho nhân viên Bất muốn cơng nhận, có hội để phát triển thân, phát triển nghề nghiệp Vì sách tạo động lực làm việc cho người lao động, tăng gắn bó nhân viên Cơng ty Đối với cá nhân có thành tích tốt công việc, khen thưởng, đề bạt lên vị trí cao để phát triển lực mình, giúp Cơng ty chức vụ cao 3.2.5 Phát triển quy trình bán hàng Hình thức bán hàng Cơng ty chủ yếu theo phương pháp truyền thống Các hình thức bán hàng có rõ quy trình kể bán buôn bán lẻ nhiên việc thực quy trình bán hàng cịn bị động, chưa có tình linh hoạt, sáng tạo Các nhân viên bán hàng tuân thủ theo quy trình bán hàng cách cứng nhắc, không chủ động trường hợp Về hình thức bán bn Cơng ty, chủ yếu bán hàng qua điện thoại, thông qua bán hàng qua điện thoại nhân viên tiếp xúc với khách hàng, nhiên khách hàng nhân viên bán hàng khơng gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng khó nằm bắt nhu cầu, tâm lý khách hàng tuân thủ theo quy trình cách cứng nhắc Vì thế, Cơng ty cần xây dựng quy trình bán hàng chặt chẽ theo bước, hưỡng dẫn nhân viên cụ thể đồng thời cách xử lý tình khơng có quy trình, để nhân viên linh hoạt hoạt động nắm bắt tâm lý khách hàng Đối với hình thức bán lẻ, Cơng ty áp dụng hình thức bán hàng qua kênh hot trend TikTok, lập tài khoản riêng để giới thiệu sản phẩm, để khách hàng tham khảo sản phẩm, đọc tính sản phẩm, so sánh giá sản phẩm Cơng ty với doanh nghiệp khác, hình thức bán hàng đại phổ biến mà Công ty nên áp dụng để nâng cao hiệu bán hàng cho Cơng ty 3.2.6 Phát triển đội ngũ Marketing Kinh tế thị trường phát triển hoạt động marketing giữ vai trò định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường Do việc nâng cao hiệu hoạt động marketing nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới 63 Hiệu hoạt động nâng cao có nghĩa doanh nghiệp mở rộng nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Hiện nay, doanh nghiệp phải có phịng riêng biệt đứng đảm trách, hoạt động marketing Các hoạt động marketing doanh nghiệp phải phối hợp phòng với ban giám đốc xúc tiến đảm nhiệm Hoạt động nghiên cứu thị trường phải mang tính chất hệ thống.Chính biện pháp thành lập đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường vấn đề cấp thiết Biện pháp có ý nghĩa quan trọng để tăng cường hoạt động nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Đối với biện pháp doanh nghiệp thực theo bước sau: Trước tiên phải thành lập phòng marketing sau xây dựng chiến lược nghiên cứu thị trường: Để hoạt động marketing thực mang lại hiệu cần phải có phối hợp chặt chẽ người phụ trách mảng khác nhau, đòi hỏi người phải nắm nhiệm vụ riêng nhiệm vụ chung tồn phịng Chính nhân viên phải người có trình độ, hiểu biết nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm Phịng marketing có nhiệm vụ thu thập điều tra thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, - Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường Sau thành lập phòng Marketing doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trường mặt: • Mơi trường pháp luật, sách ưu đãi nhà nước dành cho doanh nghiệp sản phẩm, tâm lý tập quán tiêu dùng vùng khác • Thơng tin hãng kinh doanh ngành, mối quan tâm chiến lược kinh doanh năm tới vấn đề khác tỷ lệ chiết khấu, ưu đãi mua hàng, • Có đội ngũ cán giỏi làm hoạt động nghiên cứu, phân tích thị trường Qua nhân viên thu thập thơng tin, phân tích đánh giá loại nhu cầu sản phẩm, thị hiếu khu vực 64 Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường Áp dụng vào sản xuất thử, bán thử thị trường kèm theo giải pháp trợ giúp khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, Qua doanh nghiệp tiến hành đánh giá hiệu hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua khả thâm nhập đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng loại sản phẩm hay kết hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Phải mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác, cần phải thực biện pháp sau: • Áp dụng biện pháp giữ vững thị trường khách hàng quan trọng khách hàng lớn, đầu mối trung chuyển hàng hố Nghiên cứu để hình thành nên cam kết với khách hàng có quan hệ thường xuyên nhằm đảm bảo hai bên phát triển có lợi • Tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành, qua tiếp xúc với khách hàng tiềm nhu cầu khách hàng Đồng thời hội để khách hàng hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp, từ gợi mở nhu cầu, biến nhu cầu thành sức mua thực tế Hiệu hoạt động nghiên cứu thị trường, phải thể thông qua tiêu phát triển doanh nghiệp, để hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệp phải đưa tiêu cụ thể để đánh giá hiệu hoạt động nghiên cứu thị trường như: • Tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? • Tốc độ tăng lợi nhuận bao nhiêu? • Tỷ trọng loại thị trường: thị trường trọng điểm, thị trường bổ sung • Tỷ lệ lợi nhuận, doanh thu từ hoạt động xuất so với tổng lợi nhuận doanh thu doanh nghiệp? 3.2.7 Kiểm soát a Tăng cường huy động vốn sử dụng vốn có hiệu Để tiến hành sản xuất kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có lượng vốn định bao gồm vốn cố định, vốn lưu động vốn chuyên dùng khác.Doanh nghiệp có nhiệm vụ tổ chức huy động loại vốn cần thiết cho nhu cầu kinh doanh.Đồng thời tiến hành phân phối, quản lý sử dụng vốn cách hợp lý, hiệu cao sở chấp hành chế độ sách quản lý tài nhà nước 65 Nguồn vốn mà doanh nghiệp huy động nguồn vốn vay trả chậm, tổ chức, đơn vị kinh tế khác cán công nhân viên doanh nghiệp Để sử dụng vốn có hiệu quả, Doanh nghiệp phải giải tốt công việc thu hồi nợ từ đơn vị khác Giải phóng hàng tồn kho không dự kiến cách giảm giá bán tìm kiếm khách hàng thị trường ngoại tỉnh Chống chiếm dụng vốn từ đơn vị khác, ý đầu tư chiều sâu, đầu tư vào hoạt động có khả đem lại hiệu thu hồi vốn nhanh Việc tăng tốc độ luân chuyển vốn lưu động có tác dụng làm giảm nhu cầu vốn, cho phép làm nhiều sản phẩm Cụ thể: - Với số vốn không tăng tăng doanh số hoạt động từ tạo điều kiện tăng lợi nhuận doanh nghiệp tăng tốc độ luân chuyển, xuất phát từ cơng thức ta có: Như điều kiện vốn không đổi, tăng hệ số luân chuyển tăng tổng doanh thu - Với số vốn lưu động tăng tốc độ luân chuyển đạt doanh số cũ Để tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, cần áp dụng đồng biện pháp nhằm hút bớt số vốn giảm thời gian vốn lưu lại khâu giai đoạn trình kinh doanh Các biện pháp cụ thể là: đẩy nhanh tiến độ sản xuất tránh tình trạng ứ đọng vốn lãng phí q trình sản xuất cách sử dụng có hiệu nguồn lực, tiết kiệm thời gian từ đưa sản phẩm thị trường cách nhanh Sau đưa sản phẩm thị trường, cần tổ chức cách hợp lý kênh tiêu thụ,đi liền với hoạt động marketing xúc tiến bán hàng Về tình hình tốn cơng nợ doanh nghiệp cần sử dụng biện pháp cho thu hồi khoản nợ cách nhanh nhằm tăng nguồn vốn lưu động cho doanh nghiệp để nhanh chóng mở rộng tái sản xuất Nếu Doanh nghiệp thực biện pháp đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn góp phần nâng cao hiệu Doanh nghiệp Nói tóm lại với điều kiện để huy động sử dụng có hiệu quảcác nguồn vốn Doanh nghiệp cần phải có biện pháp huy động vốn, tăng nhanh vòng quay vốn cách giảm chi phí thu mua, cung cấp 66 nguyên vật liệu kịp thời nhằm giảm thời gian dự trữ nguyên vật liệu, tránh tình trạng ứ đọng vốn Điều độ trình sản xuất phù hợp với tốc độ tiêu thụ sản phẩm tránh tình trạng tồn kho khơng dự kiến, giảm tượng ứ đọng vốn Ngoài việc sử dụng vốn có hiệu Doanh nghiệp cần phải biết tiết kiệm chi tiêu chống lãng phí chi phí hành chính, tập trung vốn có trọng điểm b Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm nhân tố hàng đầu quan trọng tồn phát triển Doanh nghiệp, điều thể chỗ: • Chất lượng sản phẩm nhân tố quan trọng định khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, nhân tố tạo dựng uy tín, danh tiếng cho tồn va phát triển lâu dài doanh nghiệp • Tăng chất lương sản phẩm tương tăng suất lao động xã hội, nhờ tăng chất lượng sản phẩm dẫn đến tăng giá trị sử dụng lợi ích kinh tế đơn vị chi phí đầu vaò, giảm lượng nguyên vật liệu sử dụng tiết kiệm tài nguyên, giảm chi phí sản xuất Nâng cao chất lượng sản phẩm biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu kinh doanh Doanh nghiệp • Chất lượng sản phẩm cơng cụ có nghĩa quan trọng việc tăng cường nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm hình thành suốt trình từ chuẩn bị sản xuất đến sản xuất nhập kho thành phẩm Vì vậy, trình sản xuất cần phải thực biện pháp quán triệt nghiệp vụ để kiểm tra chất lượng sản phẩm, Doanh nghiệp cần phải thực đầy đủ bước công đoạn sản xuất, cụ thể khâu sản xuất nên có người chịu trách nhiệm bán thành phẩm Nếu sản phẩm sản xuất có khiếm khuyết khâu người bị phạt ngược lại đảm bảo chất lượng sản phẩm có thưởng thích đáng 67 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp để tồn phát triển, Công ty tập trung hoạt động bán hàng, đảm bảo sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận u thích Đồng thời cơng ty nỗ lực khơng ngừng để tăng thêm uy tín, nâng cao thương hiệu thương trường Qua cho ta thấy việc bán hàng quan trọng phát triển công ty, nên cần phải phân tích, đánh giá để có biện pháp điều chỉnh phù hợp Qua thời gian thực tập Công ty TNHH Văn Minh Diễn Châu, tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng cơng ty, em có thêm nhiều kiến thức, hiểu biết hoạt động công ty Hiện nay, công ty kinh doanh có hiệu quả, hoạt động bán hàng có nhiều bước tiến bộ, phát triển thuận lợi nhiên hoạt động bán hàng bộc lộ nhiều hạn chế mà cơng ty cần quan tâm để có giải pháp đắn Dựa vào kiến thức học nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh thực tế Công ty CPTĐ Zaza Trên kiến nghị em hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty giúp đỡ nhiệt tình anh chị nhân viên Cơng ty Hoàn thành luận bước khởi đầu, tiền đề cho việc làm sau này, hành trang vào đời em Bước chuẩn bị giúp cho em tự tin làm quan, doanh nghiệp chứng tỏ với nơi tiếp nhận lực thân Thơng qua q trình thực tập giúp em có nhận thức tốt cơng việc sau định hướng rõ ràng nghề nghiệp từ có động học tập tốt Bên cạnh q trình thực tập tạo điều kiện cho em hiểu biết sâu hoạt động bán hàng, tình hình phát triển kinh tế, tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp xu phát triển tương lai Rèn luyện khả đối diện với rắc rối công việc, vấn đề giải vấn đề cách hiệu Trong thời gian hoàn thiện nghiên cứu, hiểu biết, kiến thức thực tiễn thân cịn nhiều hạn chế nên khơng thể tránh khỏi sai sót hồn thành chun đề Do đó, em mong nhận ý 68 kiến đóng góp, hướng dẫn từ phía thầy anh chị, cán công nhân viên Công ty CPTĐ Zaza Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo ThS Nguyễn Tuấn Tài hướng dẫn tận tình, tồn thể anh chị nhân viên Cơng ty 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị nhân lực PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân, Th.s Nguyễn Vân Điềm NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, xuất năm 2012 Giáo trình Quản trị kinh doanh GS.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, tái năm 2012 Giáo trình Tài doanh nghiệp PGS.TS Lưu Thị Hương - PGS.TS Vũ Duy Hào NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, tái năm 2012 Phạm Tấn Minh Đức “Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty cổ phần Dược Trung ương 3” http://thuvienso.apd.edu.vn/tailieuvn/doc/luan-van-thac-si-quan-tri-kinhdoanh-hoan-thien-cong-tac-quan-tri-ban-hang-tai-cong-ty-co-phan-duoc2597262.html PGS.TS Vũ Minh Đức; PGS.TS Vũ Huy Thơng( 2018) Giáo trình Quản trị bán hàng Nhà xuất đại học Kinh tế quốc dân Lê Thái Học, ‘’Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Dầu Ăn”, báo cáo thực tập Nguyễn Hoàng Long “Thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty tnhh thương mại dịch vụ long” https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-quoc-te-dai-hoc-quocgia-thanh-pho-ho-chi-minh/quan-tri-hoc/giai-phap-hoan-thien-cong-tac-quantri-ban-hang-o-cong-ty-thanh-long/38633463 Nguyễn Vũ Phương GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI M.K TẠi TP.HCM https://text.xemtailieu.net/tai-lieu/giai-phap-nang-cao-hieu-qua-hoat-dongquan-tri-ban-hang-cho-cong-ty-tnhh-thuong-mai-m-k-tai-tp-hcm-2687.html Nguyễn Thị Thắm, “Nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần vật tư nơng nghiệp Tân Kỳ”, khóa luận tốt nghiệp Các tài liệu thông tin nội cơng ty cổ phần tập đồn Zaza https://bmline.vn/ 70 71