Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần liên doanh dược phẩm quốc tế tst france

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN TRẦN THỊ HUYỀN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LIÊN DOANH DƯỢC PHẨM QUỐC TẾ TST - FRANCE Hà Nội, năm 2023 hóa BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LIÊN DOANH DƯỢC PHẨM QUỐC TẾ TST - FRANCE Giáo viên hướng dẫn : TS Lưu Hữu Văn Sinh viên thực : Trần Thị Huyền Mã sinh viên : 7103401213 Lớp : QTMA10A Hà Nội, năm 2023 hóa ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thiện đề tài “Hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France “, trước hết, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh thầy cô công tác Học viện Chính sách Phát triển truyền đạt vốn kiến thức, kinh nghiệm quý báu, giúp đỡ em suốt trình học tập, nghiên cứu Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đến TS Lưu Hữu Văn – người trực tiếp hướng dẫn em thực đề tài khóa luận tốt nghiệp, thầy dành nhiều thời gian công sức để hướng dẫn em suốt q trình thực hồn thành khóa luận Vì kiến thức thân cịn hạn chế nên q trình làm khóa luận tốt nghiệp em khó tránh khỏi sai sót Do đó, em mong nhận góp ý đóng góp thầy để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Trần Thị Huyền iii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vii PHẦN MỞ ĐẦU viii CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu nước quốc tế 1.1.2 Khoảng trống nghiên cứu 1.2 Lý luận chung bán hàng 1.2.1 Khái niệm bán hàng 1.2.2 Bản chất hoạt động bán hàng 1.2.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.3 Quy trình bán hàng 1.4 Các hình thức bán hàng 11 1.5 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 12 1.5.1 Môi trường vĩ mô 12 1.5.2 Môi trường vi mô 15 1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng 18 1.6.1 Kỹ bán hàng 18 1.6.2 Dịch vụ khách hàng chăm sóc khách hàng 19 1.6.3 Chất lượng nguồn nhân lực 20 1.6.4 Phương tiện hữu hình 20 1.7 Một số sách bán hàng doanh nghiệp 21 iv 1.7.1 Chính sách sản phẩm 21 1.7.2 Chính sách giá 22 1.7.3 Dịch vụ bán hàng 23 1.7.4 Chính sách nhân viên bán hàng 23 CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 27 2.1 Quy trình nghiên cứu 27 2.2 Phương pháp nghiên cứu 29 2.2.1 Phương pháp thu thập liệu 29 2.2.2 Phương pháp phân tích liệu 30 2.2.3 Phương pháp liệt kê 31 2.2.4 Phương pháp so sánh 31 2.2.5 Phương pháp nghiên cứu tổng hợp 32 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LIÊN DOANH DƯỢC PHẨM QUỐC TẾ TST - FRANCE 34 3.1 Giới thiệu công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST -France 34 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 34 3.1.2 Ngành nghề sản phẩm công ty 36 3.1.3 Cơ cấu tổ chức tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 37 3.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty 40 3.2.1 Quy trình bán hàng công ty 40 3.2.2 Phân tích kết kinh doanh công ty 43 3.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 45 3.2.4 Một số sách bán hàng công ty 47 v 3.3 Đánh giá chung công tác tổ chức bán hàng công ty 53 3.3.1 Ưu điểm 53 3.3.2 Hạn chế 54 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GĨP PHẦN HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN LIÊN DOANH DƯỢC PHẨM QUỐC TẾ TST - FRANCE 55 4.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 55 4.1.1 Mục tiêu phát triển công ty 55 4.1.2 Định hướng phát triển công ty 55 4.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Liên doanh Dược Phẩm Quốc tế TST – France 56 4.2.1 Đầu tư vào hoạt động xúc tiến bán hàng 56 4.2.2 Hoàn thiện sách tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 57 4.2.3 Củng cố sách tạo động lực cho nhân viên 59 4.2.4 Vận dụng linh hoạt sách giá 60 KẾT LUẬN 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO 62 vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1 Danh mục sản phẩm kinh doanh công ty 37 Bảng 3.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2020-2022 43 Bảng 3.3 Mức giá sản phẩm tiêu biểu công ty 47 Bảng 3.4 Sản phẩm tiêu biểu công ty 50 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp Sơ đồ 2.1 Quy trình nghiên cứu 27 Hình 3.1 Logo công ty Cổ phần Liên Doanh Dược Phẩm Quốc Tế TST – FRANCE 35 Sơ đồ 3.1.Cơ cấu tổ chức máy 38 Sơ đồ 3.2 Quy trình bán hàng cơng ty 40 vii PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế tồn cầu hố nay, việc phát triển không ngừng đổi c điều cấp thiết mang tính chiến lược doanh nghiệp Khi công nghệ số dần chiếm ưu khách hàng dễ dàng tiếp cận tới sản phẩm, dịch vụ không ngừng đổi phát triển khoa học công nghệ, việc làm để khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp tốn mà cơng ty cần phải giải đáp Hoạt động bán hàng không mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp mà cầu nối giúp giữ chân khách hàng trung thành sở để tạo dựng niềm tin cho khách hàng công ty Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST – France doanh nghiệp hoạt động ngành dược phẩm Trên thị trường ngày nay, ngày xuất nhiều công ty khác cạnh tranh lĩnh vực làm cho môi trường cạnh tranh trở nên gây gắt Để hoà nhập phát triển thị trường giới nói chung thị trưịng Việt Nam nói riêng, cơng ty cần phải có hệ thống bán hàng tốt, khơng ngừng học hỏi đổi thích nghi với thị trường nhiều biến động Ngồi ra, cơng ty gặp phải nhiều vấn đề công tác bán hàng nên hoạt động bán hàng chưa đạt hiệu tối ưu Cụ thể, công ty chút tâm vào hình thức bán hàng thụ động, chưa có linh hoạt, đầu tư vào giải pháp xúc tiến bán hàng nhằm mang lại hiệu bán hàng cao Đội ngũ nhân viên công ty người trẻ tuổi, động có trình độ, nhiên đôi ngũ nhân viên lại chưa có nhiều kinh nghiệm việc bán hàng Các sách tạo động lực cho đội ngũ nhân viên công ty chưa cải thiện, quan tâm sâu sắc khiến cho nhân viên thiếu động lực việc bán hàng nỗ lực bán hàng Ngồi ra, sách giá cơng ty cịn cứng nhắc, chưa linh hoạt khiến cho việc tiêu thụ sản phẩm chưa cao Vì vậy, em lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST – France” nhằm góp phần giúp cơng ty đánh giá khách quan tình hình hoạt động bán hàng, hoàn thiện hoạt động này, tạo tảng giúp công ty cạnh tranh tốt với công ty cạnh khác lĩnh vực thơng qua đề xuất giải pháp nhằm giúp công ty đạt hiệu việc bán hàng sản xuất kinh doanh, nâng cao vị thị trường viii Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu, xây dựng sở lí luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp sở vận dụng lý thuyết đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST – France giai đoạn 2020-2022 đề xuất số giải pháp cho hoạt động bán hàng công ty thời gian tới 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Để thực mục tiêu nghiên cứu đề ra, đề tài tập trung nghiên cứu nhiệm vụ sau: - Hệ thống hóa sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Từ sở lý luận, đề tài tập trung nghiên cứu đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST – France giai đoạn 2020-2022 - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST – France thời gian tới Đối tượng phạm vị nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Liên doanh Dược Phẩm Quốc tế TST – France 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Liên doanh Dược Phẩm Quốc tế TST – France Phạm vi thời gian: Giai đoạn 2020-2022 Phạm vi nội dung: Hoạt động bán hàng nội dung liên quan đến hoạt động bán hàng Đóng góp đề tài - Đóng góp sở lý thuyết: Đề tài hệ thống hoá làm sáng tỏ thêm lý luận hoạt động bán hàng, đặt tiền đề để nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng - Đóng góp mặt thực tiễn: Tác giả trình bày phân tích thực trạng hoạt động bán hàng; đánh giá xác thực kết đạt được, hạn chế hoạt động ix doanh nghiệp Chỉ rõ nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đề xuất giải pháp, hoàn thiện hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, đề tài khóa luận chia làm chương: Chương – Tổng quan tình hình nghiên cứu sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương – Quy trình phương pháp nghiên cứu Chương – Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Liên doanh Dược Phẩm Quốc tế TST – France Chương – Một số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Cổ phần Liên doanh Dược Phẩm Quốc tế TST – France x Bảo Phế Nhi 75.000 Thym Pro 140.000 (Nguồn: Công ty CPLD Dược Phẩm Quốc Tế TST – France) 3.2.4.2 Chính sách sản phẩm Cơng ty ln cung cấp sản phẩm chất lượng đáp ứng nhu cầu chăm sóc sức khỏe nhân dân Các sản phẩm TST Pharma sản xuất nhà máy đạt chuẩn GMP Bộ Y Tế, số sản phẩm đề tài nghiên cứu chuyển giao từ Viện Hàn Lâm Khoa Học Và Công Nghệ Việt Nam Bảo Cốt An, Bảo Não An, sản phẩm TST Pharma nhiều người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn nhiều năm qua góp phần nâng cao uy tín, chất lượng sản phẩm sản xuất nước Với tình hình cạnh tranh thị trường dược phẩm ngày khốc liệt nay, TST Pharma xác định mục tiêu đem đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng Bởi dược phẩm mặt hàng đặc biệt có ảnh hưởng tới sức khỏe người sử dung, cơng ty ln trọng vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty trọng hợp tác với nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào có uy tín khơng nước mà nước ngồi nhằm sản xuất nguồn hàng có chất lượng tốt Cơng ty có riêng phịng kiểm sốt chất lượng phịng đảm bảo chất lượng, sản phẩm công ty kiểm tra chặt chẽ, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng Bộ y tế quy định, sản phẩm phải khối lượng, chất lượng hoạt chất ghi bao bì sản phẩm đủ tiêu chuẩn an tồn cho người sử dụng Danh mục Tên Sản Phẩm Hình ảnh sản phẩm Não -Thần Bảo Não An kinh Gin 1000 TST France Bổ thần kinh TST Fran 48 Cơ xương Bảo Cốt An khớp ANPHAMAX Tiết Niệu Viên tiểu đêm Bảo Niệu An Hô hấp Bảo Phế Nhi Bảo Phế An Nước xúc miệng thảo dược Oral Clean Miễn dịch Thym Pro Thymozin CC Phụ nữ TST Mun Platinum – Pure Fish oil Dung dịch vệ sinh phụ nữ Lady Gold Canxi MK7 – D3 Nano 49 Trẻ em Jelly Kids Canxi Nano MK7 Bào tử lợi khuẩn BiomaxFibil Đạm dinh dưỡng ăn ngủ ngon Kids Pro Jelly Kids Imudulin Bảng 3.4 Sản phẩm tiêu biểu công ty (Nguồn: https://tstpharma.com/) 3.2.4.3 Dịch vụ bán hàng Công ty cam kết chất lượng sản phẩm bảo hành đổi trả thời hạn quy định công ty Các trường hợp hỗ trợ đổi trả • Sản phẩm bị lỗi từ nhà sản xuất • Sản phẩm bị hư hỏng bể vỡ q trình vận chuyển • Sản phẩm giao đến không không đủ với đơn hàng đặt Với trường hợp trên, TST Pharma hỗ trợ khách hàng đổi sản phẩm nguyên vẹn, bổ sung sản phẩm thiếu trả sản phẩm hồn tiền Quy trình đổi trả Khách hàng -> Thơng báo đổi trả vịng 48h từ nhận sản phẩm -> yêu cầu xử lý -> TST Pharma xử lý đổi trả vòng ngày kể từ ngày tiếp nhận yêu cầu -> Đổi trả sản phẩm vịng ngày -> Hồn tiền tùy thuộc vào phương thức hoàn tiền Các phương thức tốn Khi mua hàng online, khách hàng tốn hình thức: + COD Là hình thức khách hàng toán tiền mặt trực tiếp cho nhân viên vận chuyển nhận hàng Khi nhân viên vận chuyển giao hàng đến địa nhận, khách hàng vui lịng nhận hàng Sau đó, kiểm tra hàng hồn tất việc toán Khách hàng ký nhận 50 với nhân viên giao hàng để kết thúc trình giao nhận Nếu có hóa đơn bán hàng biên lai vận chuyển, khách hàng nên lưu lại (nếu cần) + Qua chuyển khoản: Khách hàng xác nhận thông tin sản phẩm mua qua điện thoại email, sau khách chuyển khoản xác số tiền cần tốn cho đơn hàng theo thông tin mà công ty cung cấp (bao gồm ship) Sau xác nhận giao dịch thành công, nhân viên bán hàng gọi điện thoại thông báo đơn hàng thành công giao hàng cho khách Chính sách giao hàng vận chuyển - Trường hợp miễn phí giao hàng: + Áp dụng cho khách hàng khu vực bán kính 3km + Hình thức giao hàng: giao tận nơi + Thời gian giao hàng: vòng + Giao hàng sau nhận khoản toán khách hàng cho sản phẩm đặt mua - Trường hợp tính phí giao hàng: + Áp dụng với khách hàng khơng thuộc khu vực miễn phí giao hàng + Chi phí vận chuyển: tính dựa khoảng cách từ cửa hàng đến địa điểm nhận hàng khách hàng Chi phí thỏa thuận trước với khách hàng trước lúc giao hàng 3.2.4.4 Chính sách nhân viên bán hàng Chế độ làm việc Công ty tổ chức chế độ làm việc tiếng/ngày, nghỉ trưa 1giờ, nghỉ chủ nhật Khi có u cầu cơng việc, người lao động đăng ký làm thêm, chế độ làm thêm thực theo quy định công ty sở quy định Luật Lao động Công ty cố gắng tổ chức nguồn nhân lực cách tối ưu cam kết tạo điều kiện nhân viên phát triển thăng tiến nghề nghiệp Môi trường làm việc công ty đầu tư trang thiết bị đại, trang bị đầy đủ thiết bị an tồn lao động, văn phịng cơng ty thống mát, Công ty cam kết xây dựng cho tất nhân viên môi trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiện để nhân viên phát huy hết khả sức sáng tạo 51 Chính sách lương Cơng ty trả lương theo theo nguyên tắc đảm bảo cơng bằng, hợp lý, phù hợp với trình độ, lực, hiệu suất, chất lượng công việc nhân viên Lương trả theo quy định Luật lao động quy định hành Công ty xét tăng lương theo chức vụ phân công, theo thâm niên công tác, theo lực đảm trách công việc; đảm bảo công việc đầy đủ cho người lao động, đảm bảo thu nhập phù hợp với khả năng, trình độ đóng góp người Cơng ty Công ty thực đầy đủ quyền lợi nghĩa vụ người lao động theo với chế độ, sách quy định Chính sách thưởng Nhằm khuyến khích động viên nhân viên cơng ty gia tăng hiệu đóng góp, cơng ty có sách thưởng thiết thực, phúc lợi đảm bảo đầy đủ Chính sách khen thưởng hàng quý, thưởng cho cá nhân tập thể có thành tích xuất sắc Thực khen thưởng xứng đáng, kịp thời để khuyến khích động viên phát huy tinh thần sáng kiến cải tiến công việc, nâng cao hiệu công việc, tiết giảm chi phí, tăng tính cạnh tranh Bảo hiểm phúc lợi Nhân viên công ty hưởng chế độ BHXH, BHYT, BHTN chế độ khác theo quy định ông ty phù hợp với Luật Lao động Luật BHXH hành Chế độ nghỉ phép thực theo quy định Bộ Luật Lao động hành Ngồi ra, cơng ty tổ chức cho nhân viên tham gia hoạt động đoàn thể, teambuilding sôi động, tham quan nghỉ mát nước lần năm TST Pharma hướng tới người lao động để tạo đội ngũ nguồn nhân lực phát triển toàn diện, chuyên nghiệp gắn bó lâu dài mục tiêu chung cơng ty Công tác tuyển dụng Hiện nay, việc tuyển dụng nhân viên bán hàng cơng ty phịng nhân kết hợp với ban giám đốc đảm nhiệm Ban giám đốc đưa tiêu chuẩn yêu cầu, sau phịng nhân có trách nhiệm chiêu mộ vấn lần đầu để chọn ứng viên phù hợp Sau ban giám đốc trực tiếp vị trí cần tuyển vấn lần thứ lựa chọn ứng viên phù hợp với vị trí cần tuyển Chính sách đào tạo 52 Đào tạo phát triển nhân ưu tiên hàng đầu công ty với chủ trương tạo điều kiện giúp cá nhân phát triển nghề nghiệp, đồng thời xây dựng đội ngũ nhân chuyên nghiệp Hàng năm công ty tiến hành đợt đào tạo cho nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng cũ Hiện cơng ty thực huấn luyện lực lượng bán hàng thông qua phương thức kèm cặp, tự nghiên cứu cho học Việc kèm cặp nhân viên thường giao cho nhân viên bán có kinh nghiệm đảm nhận Rất nhiều kiến thức mà công ty đào tạo cho có ích lực lượng bán hàng như: kiến thức khách hàng, kiến thức doanh nghiệp, kiến thức sản phẩm, Mặt khác, trái với phần đào tạo kiến thức, mặt kỹ cơng ty lại không trọng đào tạo cho nhân viên, công ty cho dựa tảng kiến thức đào tạo kết hợp với va chạm thực tế nhân viên bán hàng tự có kỹ phù hợp để hồn thành tốt nhiệm vụ Hiện thấy đội ngũ bán hàng TST Pharma chủ yếu lực lượng bán hàng trẻ, có người tốt nghiệp, có người bước vào nghề nên kinh nghiệm hay kỹ bán hàng hạn chế việc đào tạo cần thiết Việc đào tạo công ty thực theo bước sau đây: + Đào tạo nhân viên mới: Sau trình tuyển dụng, nhân viên công ty tổ chức đào tạo để nắm rõ nội quy lao động, trách nhiệm, quyền hạn giao phương pháp, kỹ thực công việc + Đào tạo thường xuyên: Căn vào nhu cầu phát triển công ty, lực, trình độ cán bộ, mức độ gắn bó với cơng ty, cơng ty định đào tạo nhiều hình thức: cử đào tạo, đào tạo chỗ khóa huấn luyện, Sau khóa học báo cáo đầy đủ tình hình đào tạo để công ty đánh giá hiệu phương pháp hình thức đào tạo 3.3 Đánh giá chung công tác tổ chức bán hàng công ty 3.3.1 Ưu điểm Thứ nhất, phải kể đến yếu tố người hoạt động bán hàng công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty trẻ tuổi, nhạy bén với công việc, ham học 53 hỏi, ln có gắng cơng việc Hiện nay, công ty không ngừng đầu tư trọng đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng Thứ hai, dịch vụ chăm sóc khách hàng công ty tận tâm với khách hàng, giải đáp vấn đề thắc mắc khách hàng, xử lí vấn đề hàng hóa, sản phẩm khách hàng nhận hàng sử dụng Thứ ba, sản phẩm mà công ty cung cấp thị trường sản phẩm chất lượng, đạt tiểu chuẩn GMP Bộ Y Tế Nhờ có chất lượng cao nên sản phẩm công ty chiếm niềm tin khách hàng Thứ tư, doanh thu bán hàng công ty liên tục tăng trường, dấu hiệu tốt cho thấy công ty giữ vị thị trường 3.3.2 Hạn chế Thứ nhất, hoạt động xúc tiến bán hàng công ty chưa trọng Công ty chưa quan tâm đến việc quảng cáo, kênh quảng cáo hạn chế nên chưa tiếp cận với nhiều người tiêu dùng Việc thực chương trình khuyến cho khách hàng đa dạng, chưa hấp dẫn khách hàng Thứ hai, sách tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng cơng ty cịn nhiều thiếu sót TST Pharma dừng lại việc tạo kiến thức sản phẩm cách sơ sài, chưa cập nhật thường xuyên thông tin sản phẩm thị trường cho nhân viên chưa trọng vào việc đào tạo trình dộ chun mơn cho nhân viên Công ty cần tuyển chọn nhân viên kỹ lượng đào tạo chuyên sâu thêm Thứ ba, sách tạo động lực cho đội ngũ nhân viên công ty chưa cải thiện, quan tâm sâu sắc khiến cho nhân viên thiếu động lực việc bán hàng nỗ lực bán hàng Thứ tư, sách giá cơng ty cịn cứng nhắc, chưa linh hoạt khiến cho việc tiêu thụ sản phẩm chưa cao Công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, theo đối thủ cạnh tranh để tạo lợi cạnh tranh nâng cao doanh thu bán hàng công ty 54 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GĨP PHẦN HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LIÊN DOANH DƯỢC PHẨM QUỐC TẾ TST - FRANCE 4.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 4.1.1 Mục tiêu phát triển cơng ty Khi Việt Nam hịa vào dịng chảy chung kinh tế giới tình hình cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt Muốn tồn phát triển thị trường lâu dài, TST Pharma cần phải nỗ lực phấn đấu để hoàn thành mục tiêu đề nâng cao vị Cụ thể vòng năm năm tới 2023-2027, công ty đặt mục tiêu tăng trưởng năm 20-25% doanh số bán hàng 30-40% lợi nhuận kinh doanh Tiếp tục củng cố nâng cao hoạt động bán hàng nhằm đạt kết tối ưu Ngoài ra, để nâng cao thị phần bán hàng cơng ty phải tìm kiếm thêm khách cho doanh thu đến từ khách hàng chiếm 20% tổng doanh thu năm, đặc biệt quan tâm đến khách hàng theo chuỗi Bên cạnh đó, cơng ty phải giữ vững danh thu phát triển them nguồn doanh thu khách hàng có Phấn đấu loại bỏ chi phí trung gian, tăng cường quảng cáo tảng bán hàng nhằm thu hút ý khách hàng Ngồi ra, cơng ty phải củng cố, phát triển tốt mối quan hệ sẵn có nhà sản xuất cung cấp hàng hóa với cơng ty 4.1.2 Định hướng phát triển công ty Muốn làm điều nêu công ty phải làm tốt công tác bán hàng Cách hiệu để tăng doanh thu, lợi nhuận ghi dấu ân với khách hàng công ty phải để mạnh hoạt động bán hàng Chính vậy, nói phận bán hàng phận quan trọng công ty ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển khả tài công ty Vậy nên công ty phải xây dựng cho đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp dày dặn kinh nghiệm, trung thành, có tinh thần làm việc cao Bởi người yếu tố then chốt làm nên thành công doanh nghiệp Tuy nhiên, đánh giá tổng quan lao động cơng ty cịn trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm, không đồng đều, thiếu nghiệp vụ dẫn đến kết kinh doanh chưa tốt Cơng ty nên có kế hoạch điều 55 chỉnh lại đội ngũ nhân viên cách: đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bản, khoa học; để chế độ làm việc khen thưởng để khuyến khích nhân viên gia tăng lao động đồng thời có sách răn đe nhân viên làm việc hiệu Khách hàng điểm mấu chốt doanh nghiệp Ban lãnh đạo tồn thể cơng ty phải làm việc hiệu để mang lại sản phẩm dịch vụ tốt cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo tin tưởng để khách hàng gắn bó lâu dài Đồng thời, cơng ty cần trì tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng có tích cực tìm kiếm khách hàng Nhanh chóng phản hồi khắc phục điểm yếu điểm mà khách hàng phàn nàn hay góp ý Để mở rộng thị phần, công ty cần mở rộng thị trường hoạt động cơng ty cách mở rộng văn phịng đại diện tỉnh thành khác có mật độ khách hàng cao tiềm năng… Các văn phòng phải có đội ngũ nhân viên bán hàng để tìm kiếm nguồn khách hàng mà khơng bị bỏ sót cách để nâng cao nguồn khách hàng doanh thu cơng ty Ngồi ra, công ty cần đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty chưa thực trọng vào hoạt động Marketing, chưa nhận thức hết chức vai trò hoạt động Marketing Vì năm qua hoạt động Marketing công ty chưa đạt hiệu cao Trong thời gian tới công ty quan tâm việc đưa công cụ Marketing vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh nói 4.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Liên doanh Dược Phẩm Quốc tế TST – France 4.2.1 Đầu tư vào hoạt động xúc tiến bán hàng Hiện nay, hoạt động xúc tiến bán hàng TST Pharma dừng lại việc bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mà chưa trọng vào công cụ xúc tiến bán hàng như: Quảng cáo, khuyến mại Hoạt động quảng cáo công ty áp dụng qua trang facebook công ty, nhiên chưa tiếp cận đến nhiều đối tượng khách hàng Về hoạt động khuyến mại, 56 cơng ty có sách khuyến mại chiết khấu theo phần trăm cho đại lý, quầy thuốc mà chưa có chương trình khuyến mại dành cho khách hàng cá nhân Cơng ty áp dụng số hình thức quảng cáo, khuyến mại sau để tiếp cận tới nhiều khách hàng hơn: + Cơng ty thực quảng cáo sản phẩm đài truyền hình: phát TVC quảng cáo cho sản phẩm cơng ty kênh truyền hình VTV1, VTV3 vào khung 20h -21h, khoảng thời gian đông người xem + Quảng cáo thơng qua báo chí: nhằm mục đích truyền thơng rộng rãi thương hiệu TST Pharma Công ty cần lựa chọn trang báo uy tín có lượt tương tác cao để thực quảng cáo như: Dân trí, VnExpress, CafeF, Tiếp thị Sài Gịn… Bên cạnh đó, cơng ty cần phải đa dạng viết quảng cáo để hạn chế nhàm chán trùng lặp trang báo + Quảng cáo Internet: người mua hàng ngày có xu hướng tìm nhà cung cấp thơng qua cơng cụ tìm kiếm Cơng ty nên sử dụng trang website thức để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm có tạo dựng hình ảnh cơng ty tới khách hàng tiềm cách hiệu Đồng thời, công ty cần quảng cáo online qua facebook: TST Pharma cần đầu tư nhiều vào chi phí chạy quảng cáo Facebook sản phẩm công ty để tiếp cận nhiều người hơn, tăng độ nhận diện thương hiệu công ty + Tổ chức chương trình khuyến vào dịp lễ lớn năm ngày quốc tế phụ nữ, ngày quốc khánh, ngày lễ liên quan đến y tế, sức khoẻ Công ty cần phải nhạy bén thực sách khuyến phù hợp để kích thích hành vi mua người tiêu dùng + Vấn đề mua thuốc online chưa phổ biến, công ty cần có chương trình khuyến chiết khấu phần trăm, tặng quà thường xuyên khách hàng mua thuốc trang website tstpharma.com để hình thành thói quen mua thuốc online trang website công ty cho khách hàng + Công ty nên tổ chức đặn chương trình minigame tặng q để tăng tính tương tác cho kênh truyền thơng online Facebook 4.2.2 Hồn thiện sách tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 57 Trong kinh doanh, vấn đề người yếu tố quan trọng Theo nhà chuyên gia cho rằng, lợi lâu dài lợi yếu tố người cạnh tranh kinh doanh đại Công ty cần phải xây dựng đội ngũ bán hàng giỏi chun mơn, nhanh nhẹn, động, có tâm để nâng cao khả cạnh tranh Tuyển dụng nhân sự: Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng cơng ty cịn chưa hiệu quả, ảnh hưởng đến kết bán hàng Để tuyển dụng đội ngũ bán hàng có chất lượng gắn bó lâu dài, trước tiên phịng nhân phải tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển dụng kỹ lưỡng nhằm đánh giá ứng viên có lí lịch tốt Ngồi việc thơng tin tuyển dụng phương tiện báo chí, internet, website cơng ty… cơng ty nên có thơng tin tuyển dụng trường đào tạo Y, Dược Đó nơi có nguồn nhân lực có chất lượng đáp ứng u cầu cơng việc TST Pharma Ngồi ra, cơng ty cịn có thơng báo tuyển dụng qua trang web tuyển dụng uy tín, group tuyển dụng Đồng thời, thông báo tuyển dụng công ty nên có thơng tin chi tiết cơng ty, mức lương quyền lợi cụ thể nhằm tạo điều kiện cho ứng viên tìm hiểu, đưa định đắn nộp đơn xin việc Điều quan trọng việc tìm ứng viên phù hợp với cơng việc q trình lựa chọn phịng nhân tiến hành số kiểm tra người xin việc để tìm người phù hợp với vị trí tuyển dụng gắn bó với cơng ty Bộ phận nhân kiểm tra người xin việc số vấn đề sau: - Kiểm tra lực - Kiểm tra hiểu biết công việc mà họ ứng tuyển - Kiểm tra thích thú cơng việc - Kiểm tra hiểu biết họ với công ty Những kiểm tra cần thiết việc tuyển dụng phận nhân sự, giúp tăng hiệu việc tuyển dụng Đào tạo nhân sự: Các hoạt động đào tạo công ty dừng lại việc đào tạo chuyên môn lần người tuyển dụng bắt đầu vào công ty việc đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng giỏi, công ty cần ý đến việc phải lên chương trình đào tạo theo hệ thống 58 lên kế hoạch từ trước Công ty cần phải trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm Cụ thể sau: - Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng…Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt cơng việc giao - Về kiến thức sản phẩm mới: để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm cơng ty cập nhật thường xun thị trường, đối thủ cạnh tranh việc cơng ty thường xun tổ chức khố đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng cần thiết Mỗi năm, có sản phẩm mà cơng ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm cơng ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm dược nói chung cho lực lượng bán hàng 4.2.3 Củng cố sách tạo động lực cho nhân viên Việc nâng cao hiệu bán hàng phận kinh doanh, khơng thể thiếu giải pháp sách tạo động lực: động viên, khen thưởng cho nhân viên Điều tạo khiến cho nhân viên làm việc sẵn sàng cống hiến cho cơng ty Hiện chế độ lương, phúc lợi công ty tốt Tuy nhiên việc khen thưởng, thăng tiến chưa quan tâm sâu sắc khiến nhân viên chán nản, bỏ cơng việc chừng Do đó, cơng ty cần áp dụng số sách tạo động lực làm việc cho nhân viên: + Khen thưởng dựa đánh giá nhân viên lẫn đánh giá khách hàng + Thưởng nóng cho nhân viên kí hợp đồng lớn cho cơng ty + Xây dựng đợt thi đua bán hàng cho nhân viên thưởng cho nhân viên có thành tích cao đợt thi đua để thúc đẩy nhân viên cố gắng nỗ lực việc bán hàng + Tạo môi trường làm việc thân thiện Việc tạo bầu khơng khí than thiện nơi làm việc giúp cho nhân viên cảm thấy cơng tty gia đình mình, 59 ngày làm ngày thực vui vẻ thoải mái, hiệu công việc nâng cao + Tạo điều kiện thăng tiến cho nhân viên: Bổ nhiệm chức vụ trưởng phịng, phó phịng cho nhân viên có đủ lực, có phẩm chất đạo đức tốt, có nhiều đóng góp vào trình phát triển cơng ty Hoạt động thăng tiến cơng ty phải thực mang tính cơng khai, dân chủ tiến hành theo trình tự từ thấp đến cao, không bổ nhiệm vượt cấp 4.2.4 Vận dụng linh hoạt sách giá Giá yếu tố quan trọng mà công ty cần nghiên cứu thực kỹ lưỡng định đến khả cạnh tranh công ty thị trường Hiện sách giá cơng ty cịn cứng nhắc, áp dụng mức giá cụ thể cho khách hàng, công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, theo đối thủ cạnh tranh, theo thời điểm cụ thể, hay sách dịch vụ cho khách hàng Tùy theo đối tượng thời điểm mà cơng ty áp dụng sách giá khác Các sách chiết khấu cơng ty nên áp dụng là: - Chiết khấu toán trước hạn - Chiết khấu thưởng theo thời điểm - Khi ký thực đạt hợp đồng, ký thực đạt nhiều hợp đồng khách hàng nhận mức chiết khấu thưởng tiền mặt hóa đơn mua hàng - Đối với khách hàng thường xun lâu năm cơng ty nên áp dụng sách giá giá ưu đãi - Đối với khách hàng lấy hàng với khối lượng lớn cơng ty áp dụng sách giảm giá từ 5% - 10% tùy theo khối lượng hàng 60 KẾT LUẬN Ngày nay, trình hội nhập vào kinh tế giới, Việt Nam có nhiều hội mang lại nhiều thách thức Mỗi ngày có nhiều doanh nghiệp thành lập, doanh nghiệp kinh doanh thị trường phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt, tấtcả vừa phải nỗ lực phát triển vừa phải sáng tạo để hòa nhập chung dòng chảy xã hội, để đứng vững thị trường Chính vậy, hoạt động bán hàng hoạt động doanh nghiệp quan tâm hàng đầu Công ty Cổ phần Liên doanh Dược Phẩm Quốc tế TST – France cơng ty có kinh nghiệm nhiều năm lĩnh vực sản xuất kinh doanh dược phẩm công ty đạt nhiều thành tích suất sắc điều thể qua mức tăng trưởng doanh thu lợi nhuận công ty Tuy nhiên, hoạt động bán hàng cơng ty cịn nhiều hạn chế Do cạnh tranh gây gắt giữa công ty lĩnh vực nhu cầu thị trường thay đổi nên công ty cần phải đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh công ty Khi thực đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Liên doanh Dược Phẩm Quốc tế TST – France” em mong muốn công ty đạt hiệu kinh doanh cao nữa, đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng doanh thu lợi nhuận giải vấn đề cịn tồn cơng tác hoạt động bán hàng… Trong q trình nghiên cứu em khơng ngừng điều chỉnh, theo sát với tình hình thực tế công ty nhằm đưa giải pháp sát thực hiệu Vì vậy, em mong giải pháp mà em đưa giúp cơng ty cải thiện hiệu hoạt động bán hàng 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Vũ Minh Đức & Vũ Huy Thơng, Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Đại học Kinh tế quốc dân [2] Lê Đăng Lăng, Kỹ quản trị bán hàng, Nhà xuất Thông kê, 2009 [3] Nguyễn Quốc Tuấn – Đoàn Gia Dung – Đào Hữu Hòa – Nguyễn Thị Loan – Nguyễn Phúc – Nguyễn Thị Bích Thu, Giáo trình Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê, 2006 [4] Nguyễn Văn Điềm & Nguyễn Ngọc Quân (2003), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê [5] David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê [6] James M Comer, Quản trị bán hàng, Nhà xuất Hồng Đức, 2008 [7] Philip Kotler (2001), Marketing bản, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội [8] Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dũng, Lê Đăng Khôi (2012), Quản trị bán hàng, NXB Phương Đông [9] Website công ty Cổ phần Liên doanh Dược Phẩm Quốc tế TST–France: https://tstpharma.com/ [10] Nguyễn Hải Hà (2015), Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Thịnh Phát, Trường Đại học Kinh tế Huế [11] Nguyễn Thị Bảo Thư (2016), Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại Hà Nghĩa, Trường Đại học Thăng Long [12] Lê Đức Phúc (2017), Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm Massan Food Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương chi nhánh Huế [13] Lê Thị Lụa (2019), Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời Huế [14] Nguyễn Lê Kiều Hạnh (2020), Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH sản xuất – thương mại – khí – xây dựng Bảo Qun [15] Trần Hồng Đăng Quang (2021), Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Tnhh Unicity Marketing Việt Nam [16] Võ Duy Thành (2022), Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần thương mại Miền Núi Phú Yên 62