TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Tổng quan tình hình nghiên cứu
1.1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu trong nước và quốc tế
Hiện nay, hoạt động bán hàng không chỉ là chức năng mà còn là nhiệm vụ quan trọng đối với doanh nghiệp, góp phần mang lại lợi nhuận cao và thúc đẩy sản xuất hàng hóa Việc phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng có ý nghĩa lớn trong việc định hướng phát triển công ty Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra các giải pháp thiết thực để doanh nghiệp nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng.
Mô hình năng lực bán hàng của Jack B Keenan (2010) chỉ ra rằng để nâng cao hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp cần tập trung vào chín nhân tố quan trọng: vai trò của giám đốc điều hành, quy trình chiến lược, hệ thống nhu cầu khách hàng, kỹ năng tư vấn, kỹ năng giao tiếp, khả năng cung ứng, tạo điều kiện tiếp thị, tự quản lý và tăng cường công tác lãnh đạo Điều này cho thấy năng lực bán hàng chính là chìa khóa để cải thiện hiệu quả kinh doanh từ chính nội lực của doanh nghiệp.
Nguyễn Thị Hương (2012) đã nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng dựa trên
Bảy yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: sản phẩm, giá sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, dịch vụ bán hàng, khuyến mãi và nhân viên bán hàng Nghiên cứu cho thấy nhân viên, chất lượng và trưng bày sản phẩm, giá sản phẩm, chính sách sản phẩm, khuyến mãi và dịch vụ bán đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng Đặc biệt, phân tích hồi quy chỉ ra rằng giá sản phẩm là yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng.
Bùi Văn Danh và cộng sự (2012) xác định mô hình kỹ năng bán hàng bao gồm bốn yếu tố chính: kỹ năng giao tiếp, kiến thức kỹ thuật, nhạy bén kinh doanh và kinh nghiệm thị trường Nhóm tác giả nhấn mạnh rằng bốn lĩnh vực kỹ năng cốt lõi này là rất quan trọng đối với nhân viên bán hàng, trong đó kỹ năng truyền đạt cá nhân được xem là yếu tố cần thiết để thực hiện quá trình bán hàng hiệu quả.
Để thành công trong kinh doanh, bạn cần nắm vững quy trình bán hàng và mối liên hệ của nó với doanh nghiệp Bên cạnh đó, việc sở hữu năng lực kinh doanh cơ bản là rất quan trọng Cuối cùng, việc hiểu rõ về ngành và thị trường sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định đúng đắn.
Chế Thị Cẩm Thủy (2014) đã nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, bao gồm môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị, văn hóa, khoa học công nghệ, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh) và môi trường vi mô (mục tiêu doanh nghiệp, vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật, nhân sự) Tác giả phân tích các chỉ tiêu định lượng để chỉ ra thành tựu và hạn chế trong công tác bán hàng của công ty Ngoài ra, thông qua điều tra ý kiến khách hàng về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình dịch vụ và cơ sở vật chất, tác giả xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng Kết quả phân tích này là cơ sở để đưa ra đánh giá và biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty.
Nghiên cứu của Nguyễn Hải Hà (2015) đã khảo sát 110 nhân viên và 200 khách hàng trong doanh nghiệp, sử dụng phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA) để xác định 4 nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng: sản phẩm, giá cả, nhân viên và phân phối Dựa trên kết quả này, nghiên cứu đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng, bao gồm: đa dạng hóa gói sản phẩm, nâng cao trình độ nhân viên bán hàng, củng cố chế độ đãi ngộ để khuyến khích lực lượng bán hàng, cải thiện hiệu quả hoạt động Marketing, và ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng.
Nguyễn Thị Bảo Thư (2016) đã chỉ ra rằng công ty đạt nhiều thành công trong hoạt động bán hàng nhờ vào sự kết hợp linh hoạt giữa quy trình bán hàng tại địa điểm và việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cũng như duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng Tuy nhiên, công ty vẫn gặp một số hạn chế cần khắc phục, bao gồm việc đào tạo nhân viên bán hàng thiếu sự sáng tạo và quy trình tuyển dụng cùng thời gian đào tạo thử việc chưa hợp lý, dẫn đến việc những nhân viên có tố chất tốt không có đủ thời gian để thể hiện khả năng của mình.
3 minh; chế độ đãi ngộ và lương bổng với đội ngũ bán hàng của công ty còn nhiều bất cập
Lê Đức Phúc (2017) đã khảo sát thực trạng bán hàng của sản phẩm Massan Food tại Thành phố Huế, đồng thời phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Tác giả đã thu thập ý kiến khách hàng, tiến hành phân tích và đề xuất các giải pháp cải thiện Tuy nhiên, bài viết chưa làm rõ các chính sách bán hàng hiện tại của công ty.
Lê Thị Thùy Trinh (2018) đã xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm giá cả, sản phẩm, nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng và hoạt động phân phối Khách hàng đánh giá cao hiệu quả bán hàng của công ty và hài lòng với các chính sách được áp dụng Để đánh giá chính xác hiệu quả hoạt động bán hàng, cần sử dụng các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận Tuy nhiên, nghiên cứu chưa chỉ ra mức độ ảnh hưởng cụ thể của các yếu tố này, gây khó khăn trong việc xác định hướng đi và đề xuất giải pháp hiệu quả cho doanh nghiệp.
Lê Thị Lụa (2019) đã tiến hành đánh giá ý kiến khách hàng về hoạt động bán hàng dựa trên các yếu tố như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thu nhập Kết quả cho thấy khách hàng hài lòng với chính sách của công ty Tuy nhiên, nghiên cứu vẫn chưa đi sâu vào các yếu tố ảnh hưởng chính đến hoạt động của công ty, từ đó cần đưa ra những giải pháp hợp lý và kết luận rõ ràng hơn.
Nguyễn Lê Kiều Hạnh (2020) đã tiến hành nghiên cứu lý thuyết về hoạt động bán hàng, kết hợp với tài liệu thu thập và nghiên cứu định tính để phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng tại doanh nghiệp Tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu bao gồm hai yếu tố chính: (1) Sản phẩm và (2) Giá cả.
(3) Hoạt động xúc tiến bán hàng, (4) Nhân viên bán hàng, (5) Dịch vụ bán hàng
Trần Hoàng Đăng Quang (2021) đã hệ thống hóa lý thuyết về hoạt động bán hàng và phân tích tình hình hoạt động cũng như kết quả kinh doanh của công ty thông qua các chỉ tiêu tài chính Bên cạnh đó, ông cũng chỉ ra những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng của công ty chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố quan trọng, bao gồm chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ chăm sóc khách hàng, năng lực của nhân viên bán hàng, ngân sách cho hoạt động bán hàng, lực lượng nhân viên bán hàng, sự hợp tác giữa các phòng ban và các yếu tố xã hội Để cải thiện hiệu quả bán hàng, công ty cần xem xét và đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm tối ưu hóa những yếu tố này.
Võ Duy Thành (2022) đã thực hiện nghiên cứu thị trường nhằm hiểu rõ nhu cầu và xu hướng tiêu dùng, xác định thị phần và thị trường mục tiêu của công ty Tác giả đã phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thương mại Miền Núi Phú Yên để đánh giá hiệu quả kinh doanh và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Dựa trên những phân tích này, tác giả đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hoạt động bán hàng hiện tại của công ty.
Lý luận chung về bán hàng
1.2.1 Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế chủ yếu nhằm tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất đến tay các đối tượng tiêu dùng trong xã hội Tuy nhiên, do sự đa dạng trong cách tiếp cận và mục đích nghiên cứu, có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong thực tế.
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa và dịch vụ, thông qua việc trao đổi và trò chuyện với những người mua tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số bán hàng.
Theo định nghĩa của Theo James M Comer, bán hàng là một quá trình trong đó người bán không chỉ khám phá và gợi tạo nhu cầu mà còn thỏa mãn những ước muốn của người mua Mục tiêu cuối cùng là đạt được quyền lợi thỏa đáng và bền vững cho cả hai bên.
John W Ernest và Richard Ashmun định nghĩa rằng "Bán hàng là quá trình xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách thuyết phục để giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng."
Theo quan niệm cổ điển, bán hàng được định nghĩa là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán nhận lại tiền, vật phẩm hoặc giá trị đã thỏa thuận từ người mua.
Theo một số quan điểm hiện đại thì khái niệm bán hàng được định nghĩa:
Bán hàng là yếu tố cốt lõi trong kinh doanh, thể hiện sự kết nối giữa người bán và người mua tại nhiều địa điểm khác nhau Sự thành công trong cuộc đàm phán trao đổi sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình.
Bán hàng là quá trình kết nối với khách hàng tiềm năng, khám phá nhu cầu của họ, trình bày và chứng minh giá trị sản phẩm, thực hiện đàm phán, giao hàng và hoàn tất thanh toán.
“Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn”
Bán hàng không chỉ là việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người mua, mà còn là một quá trình bao gồm các giai đoạn tìm hiểu và khám phá nhu cầu Thậm chí, người bán còn có thể gợi tạo nhu cầu trước khi đáp ứng những gì khách hàng cần Dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, các quan niệm về bán hàng vẫn có nhiều điểm tương đồng.
1.2.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Bản chất của hoạt động bán hàng không chỉ là bảo vệ quyền lợi của bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho bên mua Lực lượng bán hàng bao gồm nhiều chức danh khác nhau như người bán hàng, đại diện bán hàng và giám đốc phụ.
Tất cả các vị trí trong bộ phận chăm sóc khách hàng đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và chịu trách nhiệm chính trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
1.2.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động cốt lõi trong kinh doanh, đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản xuất với tiêu dùng, góp phần cân bằng cung cầu và ổn định giá cả Hoạt động này không chỉ tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động mà còn giúp các cơ quan Nhà nước dự đoán nhu cầu xã hội, từ đó đưa ra chính sách phù hợp Đối với doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ thiết yếu để đạt được lợi nhuận, ảnh hưởng đến các hoạt động khác như nghiên cứu thị trường, quản lý nguồn hàng và dịch vụ.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong mối quan hệ với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin và uy tín của doanh nghiệp, cũng như khả năng tái tạo nhu cầu tiêu dùng Do đó, đây là một vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ giúp doanh nghiệp nổi bật hơn so với các đối thủ.
Kết quả bán hàng là chỉ số quan trọng phản ánh hiệu quả kinh doanh và sự phù hợp của chiến lược đã đề ra Nó thể hiện nỗ lực của doanh nghiệp trong việc chiếm lĩnh thị trường, đồng thời cho thấy khả năng tổ chức và năng lực quản lý của doanh nghiệp Qua đó, kết quả này cũng minh chứng cho sức mạnh và vị thế của doanh nghiệp trong ngành.
Quy trình bán hàng
Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, việc xây dựng quy trình bán hàng là rất cần thiết Mỗi doanh nghiệp thường có quy trình riêng phù hợp với đặc thù kinh doanh của mình Tuy nhiên, quy trình bán hàng cơ bản trong doanh nghiệp thường bao gồm 7 bước chính.
Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp
(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber & Geoff Lancaster
Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống kê, 2002)
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng, nhằm xác định các khách hàng tiềm năng Có nhiều phương pháp để thu thập thông tin, và chúng được phân thành hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp rất đa dạng, bao gồm dữ liệu từ khách hàng hiện tại, thông tin nội bộ như từ bộ phận marketing, và ý kiến từ đồng nghiệp, nhà cung cấp, cũng như thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện…
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Bước 7: Đàm phán, ký hợp đồng mua bán
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng tiềm năng là cá nhân hoặc tổ chức có khả năng tài chính và quyền quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ Mặc dù nhóm khách hàng này có thể mang lại giá trị ít ỏi trước mắt, nhưng họ có tiềm năng tạo ra giá trị lớn trong tương lai Việc xử lý thông tin khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ kỳ vọng của họ, từ đó xây dựng chiến lược để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng mục tiêu, tức là những người có nhu cầu sẵn sàng mua sản phẩm Nhân viên cần thu thập thông tin chi tiết về từng nhóm khách hàng và cập nhật vào cơ sở dữ liệu của công ty.
- Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc;
- Trình độ học vấn, nghề nghiệp hiện tại;
- Thu nhập hiện tại của khách hàng;
- Xu hướng chi tiêu, sở thích riêng;
- Hiểu biết của khách hàng với sản phẩm;
- Khách hàng cần biết những thông tin gì đối với sản phẩm Đối với khách hàng là các doanh nghiệp:
- Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax
- Tên, chức danh, số điện thoại, email… của người quyết định mua sản phẩm;
- Loại hình công ty: công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty nhà nước, công ty 100% vốn nước ngoài;
- Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty;
- Tình hình tài chính của công ty;
- Mức độ uy tín của công ty trên thị trường
Việc thu thập và xử lý thông tin khách hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty xác định các phương pháp tiếp cận hiệu quả với khách hàng tiềm năng.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Mục tiêu của bước 3 là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương thức để hẹn gặp khách hàng, bao gồm đối tác trung gian, người quen trong doanh nghiệp đối tác, email và điện thoại Trước khi gặp khách hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đích của cuộc gặp và chuẩn bị kỹ lưỡng.
Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị kỹ lưỡng các tài liệu và nội dung trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc Việc chào hỏi khách hàng một cách thân thiện là bước quan trọng để xây dựng mối quan hệ lâu dài Khi tiếp cận thành công, quy trình bán hàng đã hoàn thành 50%, vì lúc này khách hàng đã sẵn sàng lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Để tìm kiếm cơ hội trong giao tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng cần áp dụng kỹ thuật đặt câu hỏi hiệu quả Một trong những phương pháp nổi bật là kỹ thuật S.P.I.N do Neil Rackham phát triển.
S (Situation Question – Câu hỏi tình huống): hạn chế xã giao và tập trung vào những chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng
P (Problem question – Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng
Câu hỏi ứng dụng (Implication Question) là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi, giúp nâng cao vấn đề của khách hàng bằng cách nhấn mạnh hậu quả tiềm tàng nếu những khó khăn hiện tại không được giải quyết.
N (Câu hỏi cần thiết - Giải pháp hiệu quả): Sau khi nêu ra những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng sẽ đặt câu hỏi nhằm giải quyết khó khăn của khách hàng Bằng cách sử dụng câu hỏi một cách khéo léo, nhân viên có thể khuyến khích khách hàng tự đề xuất sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp trước khi được giới thiệu chính thức.
Nhân viên bán hàng không chỉ đặt câu hỏi để thu thập thông tin mà còn cần phân loại khách hàng thành hai nhóm chính sau khi đã có được dữ liệu.
- Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng
- Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:
Khách hàng ngày càng chú trọng đến an toàn khi mua sắm, thường lo ngại về rủi ro liên quan đến sản phẩm Do đó, họ có xu hướng tin tưởng hơn vào những sản phẩm có thông số kỹ thuật rõ ràng và nguồn gốc xuất xứ minh bạch.
Nhu cầu về tiện nghi là yếu tố quan trọng quyết định sự lựa chọn của khách hàng, khi họ mong muốn đầu tư ít công sức nhưng nhận được sự thỏa mãn tối đa từ sản phẩm.
Khách hàng ngày càng có nhu cầu cao về sự mới lạ, thể hiện sự hiếu kỳ và mong muốn trải nghiệm những sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo chưa từng có Sự sáng tạo và đổi mới trong các sản phẩm là yếu tố quan trọng thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Khách hàng ngày càng có nhu cầu thể hiện sự hãnh diện thông qua sản phẩm họ sử dụng, nhằm khẳng định quyền lực và đẳng cấp vượt trội so với người khác.
Các hình thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán hàng sau:
Theo địa điểm bán hàng, có hai loại chính: người bán hàng lưu động và người bán tại điểm bán Người bán hàng lưu động không có cửa hàng cố định, thường xuyên tiếp cận khách hàng tại nơi họ sinh sống, như những người bán hàng rong hoặc chào hàng mỹ phẩm, máy lọc nước Ngược lại, người bán tại điểm bán và người mua sẽ gặp nhau tại các địa điểm như cửa hàng tạp hóa hoặc siêu thị để thực hiện giao dịch.
Theo quy mô bán: có hai loại là bán buôn và bán lẻ
Bán buôn là hình thức kinh doanh hàng hóa với khối lượng lớn và theo hợp đồng, giúp tiết kiệm chi phí lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng Do đó, giá bán buôn thường thấp hơn giá bán lẻ, dẫn đến doanh số bán hàng thường cao hơn.
Bán lẻ là hình thức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nhỏ lẻ một cách nhanh chóng, với thanh toán thường diễn ra ngay lập tức Giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, dẫn đến việc tăng doanh số của doanh nghiệp có thể diễn ra chậm hơn Tuy nhiên, lợi ích lớn nhất là doanh nghiệp có thể thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng.
Theo phương thức hàng hóa: gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá
Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng là quy trình quan trọng trong giao dịch thương mại, đặc biệt với các loại hàng hóa có giá trị lớn Người mua thường phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng để đảm bảo người bán có thể chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu Trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng, cả hai bên cần thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau, nhằm duy trì mối quan hệ hợp tác hiệu quả.
- Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hoá không quan trọng, không cần kí kết hợp đồng, không cần gửi trước đơn hàng
Bán đấu giá là phương pháp hiệu quả để tìm kiếm người mua cho những loại hàng hóa có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dụng, nhằm đạt được giá cao nhất.
Xuất khẩu hàng hóa là một phương thức bán hàng đặc biệt, yêu cầu tuân thủ các quy định về xuất nhập khẩu của Chính phủ Chỉ những đơn vị có đủ tiềm lực kinh doanh mới được thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu này.
Theo mối quan hệ thanh toán: mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp…
- Mua đứt bán đoạn: mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa
Bán hàng trả chậm và trả góp cho phép người mua nhận hàng ngay mà không cần thanh toán ngay lập tức Thay vào đó, họ có thể thanh toán sau, chia thành nhiều đợt theo thỏa thuận giữa bên mua và bên bán Các điều khoản như thời gian thanh toán, số đợt và số tiền của từng đợt, cũng như lãi suất sẽ được xác định rõ ràng trong hợp đồng.
Các hình thức bán hàng hiện nay bao gồm bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và qua Internet Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp lớn đang chú trọng vào việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và bán hàng từ xa qua điện thoại, mặc dù doanh số có thể không cao nhưng họ thu thập được thông tin quý giá về nhu cầu thị trường Bán hàng qua người môi giới là lựa chọn hợp lý cho các doanh nghiệp mới tham gia thị trường hoặc trong các thị trường có sự biến động nhanh chóng.
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.5.1 Môi trường vĩ mô Đây là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Doanh nghiệp cần nắm bắt rõ các yếu tố này để hiểu về xu hướng vận động, cơ hội và thách thức để đưa ra những điều chỉnh hợp lý tránh rủi ro và nắm bắt được cơ hội, hay có phương án để đối mặt với thách thức Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp gồm:
Yếu tố chính trị - pháp luật
Các yếu tố quan trọng bao gồm chính sách chính trị và các quy định pháp luật mà doanh nghiệp phải tuân thủ, chẳng hạn như luật lao động và luật chống độc quyền.
Các quyền, chính sách thuế và quản lý, cùng với môi trường chính trị và sức mạnh của các tổ chức như hệ thống tòa án, đóng vai trò quan trọng trong việc định hình các quy định pháp luật Những quy định này, chẳng hạn như mức lương tối thiểu, ảnh hưởng trực tiếp đến các ngành công nghiệp sử dụng nhiều lao động, đặc biệt là những ngành có mức trả lương thấp hơn so với các lĩnh vực khác.
Môi trường chính trị và pháp luật có ảnh hưởng sâu sắc đến cách doanh nghiệp tương tác với chính phủ, đồng thời cũng tác động đến hoạt động của các doanh nghiệp Sự thay đổi trong các quy định pháp luật và biến động chính trị có thể làm thay đổi bản chất cạnh tranh, ảnh hưởng đến cách các doanh nghiệp trong ngành cạnh tranh lẫn nhau.
Sự chuyển đổi của các chính phủ nhằm thúc đẩy tư nhân hóa trong các ngành công nghiệp sẽ thúc đẩy mạnh mẽ quá trình tái cơ cấu doanh nghiệp nhà nước, chuyển đổi sang mô hình doanh nghiệp mới Điều này sẽ dẫn đến sự thay đổi chiến lược của các doanh nghiệp trong việc chia sẻ nguồn lực sản xuất.
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thực trạng kinh tế tác động trực tiếp đến các doanh nghiệp và ngành công nghiệp, do đó, việc nghiên cứu môi trường kinh tế của quốc gia là cần thiết để định vị các thay đổi và xu hướng Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như GDP, tốc độ tăng trưởng, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, và các chính sách tài chính, tiền tệ Những yếu tố này, cùng với xu hướng mở hoặc đóng cửa nền kinh tế, ảnh hưởng mạnh mẽ đến cơ hội kinh doanh, tiêu dùng, đầu tư và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp gặp phải Sự gia tăng tiêu dùng trong xã hội và giảm áp lực cạnh tranh trong ngành giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô hoạt động và hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của quốc gia phản ánh quan điểm phát triển kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương và biện pháp quản lý Những chính sách này không chỉ ưu đãi và khuyến khích một số khu vực và mặt hàng nhất định, mà còn quy định cấm sản xuất và kinh doanh những sản phẩm có thể ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Điều này tạo ra cả cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động và phát triển.
Lãi suất trên thị trường tài chính ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng, khách hàng có xu hướng tiết kiệm nhiều hơn, dẫn đến mức tiêu dùng giảm và doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc bán hàng Ngược lại, khi lãi suất giảm, người tiêu dùng có khuynh hướng tăng cường mua sắm, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Tỷ giá hối đoái ảnh hưởng trực tiếp đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế Khi đồng nội tệ giảm giá so với ngoại tệ, hàng hóa trong nước trở nên rẻ hơn, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và thúc đẩy lượng hàng bán ra tăng lên.
Yếu tố văn hóa - xã hội
Yếu tố văn hóa – xã hội bao gồm tập quán, tôn giáo, hệ thống giá trị, dân số, phân bố dân cư và nghề nghiệp, ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi mua hàng và nguồn cung ứng sản phẩm Những yếu tố này không chỉ định hình lượng thị trường và đặc tính thị trường mà còn tác động đến quyền lựa chọn của người tiêu dùng Các giá trị xã hội, tập tục truyền thống, lối sống, hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của cộng đồng đều ảnh hưởng đa chiều đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Quan điểm về vai trò giới và sự đa dạng trong lực lượng lao động ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm, đối tượng khách hàng và cách thức kinh doanh của doanh nghiệp Bên cạnh đó, xu hướng thay đổi lối sống của người tiêu dùng hướng tới sức khỏe có thể làm thay đổi cơ cấu chi tiêu cho thiết bị tập thể dục, dịch vụ chăm sóc sức khỏe, cũng như thức uống có cồn và đồ ăn nhanh.
Yếu tố khoa học công nghệ
Sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học công nghệ đã tạo ra nhiều sản phẩm chất lượng cao, làm gia tăng cạnh tranh và rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng công nghệ để phát triển sản phẩm mới với chất lượng tốt và giá cả hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường Chỉ những ai sáng tạo và đổi mới liên tục mới có thể đạt được lợi nhuận cao.
Tiềm lực của doanh nghiệp
Một doanh nghiệp muốn cạnh tranh cần có năng lực tài chính đủ mạnh, trong đó vốn là điều kiện thiết yếu để duy trì và mở rộng hoạt động Khả năng huy động và sử dụng vốn hiệu quả sẽ củng cố chiến lược tài chính của doanh nghiệp Mọi hoạt động đầu tư, sản xuất và phân phối đều phải xem xét tiềm lực tài chính của doanh nghiệp Việc sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả sẽ góp phần giúp doanh nghiệp phát triển ổn định và bền vững.
Nguồn lực tài chính đóng vai trò quyết định trong khả năng sản xuất và quy mô của doanh nghiệp Mọi hoạt động đầu tư, từ mua sắm thiết bị, nguyên liệu đến quảng cáo sản phẩm, đều phải dựa vào tình hình tài chính hiện tại Doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh có khả năng trang bị công nghệ hiện đại, đảm bảo chất lượng sản phẩm và giảm giá thành Hơn nữa, với khả năng tài chính vững mạnh, doanh nghiệp có thể chấp nhận lỗ tạm thời để giảm giá sản phẩm, từ đó giữ vững và mở rộng thị phần, tạo điều kiện cho lợi nhuận tăng trưởng trong tương lai.
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng
Việc bán hàng của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng bởi bốn yếu tố chính: kỹ năng bán hàng, dịch vụ và chăm sóc khách hàng, chất lượng nguồn nhân lực, cùng với các phương tiện hiện có.
Theo Lê Đăng Lăng, giáo trình Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê,
Kỹ năng bán hàng là quá trình mà người bán hàng tìm kiếm thông tin, tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Để đạt được hiệu quả trong việc bán hàng, người bán cần vận dụng nhiều kỹ năng khác nhau nhằm hỗ trợ cho việc thuyết phục và thương thuyết với khách hàng Các kỹ năng cơ bản trong bán hàng bao gồm khả năng giao tiếp, lắng nghe, và hiểu biết về sản phẩm.
Kỹ năng trình bày là một hoạt động giao tiếp quan trọng, tập trung vào việc truyền đạt thông tin hiệu quả Quá trình này không chỉ đơn thuần là chia sẻ nội dung mà còn bao gồm cách thức truyền tải để người nghe dễ dàng tiếp nhận và hiểu rõ thông điệp.
Trình bày hiệu quả trong các tình huống nhỏ với thời gian ngắn là rất quan trọng, như khi giới thiệu lợi ích sản phẩm cho khách hàng hoặc trình bày ý kiến với cấp trên Một bài trình bày tốt giúp người nghe dễ dàng hiểu và cảm thấy hứng thú, từ đó thuyết phục họ thay đổi niềm tin, thái độ hoặc hành động Các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng trình bày bao gồm nội dung, mục đích, kỹ thuật, phong cách của người trình bày, bối cảnh, tâm lý và khả năng nhận thức của người nghe.
Kỹ năng thuyết phục là quá trình tác động đến đối tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm và niềm tin của họ về một vấn đề cụ thể Qua đó, người thuyết phục giúp đối tượng chấp nhận ý kiến và quan điểm mới một cách tự nguyện, từ đó thúc đẩy họ thực hiện những hành động mong muốn.
Kỹ năng xử lý phản đối là khả năng quản lý tranh luận và câu hỏi liên quan đến đề nghị hoặc ý kiến Phản đối luôn tồn tại trong mọi tình huống, đặc biệt là trong hoạt động bán hàng, nơi việc giải quyết phản đối và đạt được sự thoả hiệp giữa lợi ích của người mua và người bán là rất quan trọng.
Kỹ năng bán hàng là quá trình mà người bán thu thập thông tin về khách hàng, tiếp cận họ một cách hiệu quả và áp dụng các kỹ năng thuyết phục để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
1.6.2 Dịch vụ khách hàng và chăm sóc khách hàng
Dịch vụ khách hàng là một hệ thống doanh nghiệp thiết lập mối liên kết liên tục từ lần tiếp xúc đầu tiên cho đến khi sản phẩm và dịch vụ được giao và sử dụng, nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
Chăm sóc khách hàng bao gồm tất cả các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thể hiện thái độ và hành vi đúng mực, từ đó mang lại sự hài lòng cho khách hàng Điều này được thực hiện thông qua việc kết nối, củng cố và mở rộng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Dịch vụ khách hàng và chăm sóc khách hàng là những hoạt động liên tục nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, bắt đầu từ lần tiếp xúc đầu tiên cho đến các hoạt động sau bán hàng như thăm hỏi và mở rộng mối quan hệ với khách hàng.
1.6.3 Chất lượng nguồn nhân lực
Theo Phạm Minh Hạc (2001), nguồn nhân lực là tổng thể các tiềm năng lao động của một quốc gia hoặc địa phương, sẵn sàng tham gia vào các công việc khác nhau Nguồn nhân lực không chỉ bao gồm thể lực mà còn cả trí lực của mỗi cá nhân Thể lực phụ thuộc vào sức khỏe, mức sống, thu nhập, chế độ ăn uống, nghỉ ngơi và làm việc, trong khi trí lực là nguồn tiềm tàng của con người, bao gồm tài năng, năng khiếu, quan điểm, lòng tin và nhân cách.
Theo Nguyễn Quốc Tuấn – Đoàn Gia Dung – Đào Hữu Hòa – Nguyễn Thị Loan – Nguyễn Phúc – Nguyễn Thị Bích Thu, giáo trình Quản trị nguồn nhân lực, NXB
Theo thống kê năm 2006, nguồn nhân lực được định nghĩa là tập hợp kinh nghiệm, kỹ năng, trình độ đào tạo và sự tận tâm, nỗ lực cùng các đặc điểm khác của người lao động.
Chất lượng nguồn nhân lực đề cập đến hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân sự, nhằm tối ưu hóa hoạt động và nâng cao hiệu suất cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có đội ngũ nhân lực giỏi sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và triển khai các biện pháp Marketing hiệu quả Nhân lực là yếu tố quan trọng quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp Vì vậy, việc bố trí đúng người vào đúng việc là cần thiết để phát huy tối đa năng lực của họ Một đội ngũ có trình độ và lòng yêu nghề nhưng không được sắp xếp hợp lý sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp, khiến họ không tận dụng được lợi thế sẵn có.
Theo nghiên cứu của Parasuraman và cộng sự (1988), phương tiện hữu hình bao gồm các yếu tố như hình ảnh bên ngoài của cơ sở vật chất, thiết bị, máy móc, phong cách phục vụ của đội ngũ nhân viên, cũng như tài liệu và sách.
Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp
Theo Philip Koler (2002), sản phẩm được định nghĩa là tất cả những thứ có khả năng đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của người tiêu dùng và được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích hành vi mua sắm.
Theo C Mác, sản phẩm là kết quả của quá trình lao động nhằm thỏa mãn nhu cầu của con người thông qua mua bán và trao đổi trên thị trường Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được hiểu là bất kỳ thứ gì có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Trong lĩnh vực Marketing, sản phẩm được coi là một hệ thống bao gồm các yếu tố như mặt vật chất, bao bì, kiểu dáng và nhãn hiệu Những thông tin từ nhà sản xuất và phản hồi từ thị trường cũng đóng vai trò quan trọng Trước khi đưa sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường, nhà sản xuất không chỉ tập trung vào quy trình sản xuất mà còn phải nghiên cứu kỹ lưỡng những biến động về nhu cầu của khách hàng.
Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đề sau: + Sản phẩm cũ trên thị trường có được chấp nhận không
Sản phẩm mới ra mắt trên thị trường có thực sự nổi bật hơn sản phẩm cũ hay không? Những điểm nổi bật của sản phẩm mới so với sản phẩm cũ là gì?
+ Các quy định về chất lượng sản phẩm
Để đạt hiệu quả trong việc bán hàng, doanh nghiệp cần lựa chọn sản phẩm phù hợp với chất lượng và giá cả hợp lý Những sản phẩm này sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng, khuyến khích họ quay trở lại mua sắm trong tương lai.
Giá cả trong trao đổi không chỉ là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa mà còn phản ánh các mối quan hệ kinh tế như cung - cầu, tích lũy, tiêu dùng và cạnh tranh Định giá được xem là một trong bốn yếu tố quan trọng nhất của marketing mix, bao gồm sản phẩm, giá cả, địa điểm và quảng bá.
Chính sách giá trong marketing là các phương pháp và kế hoạch nghiên cứu nhằm xác định mức giá hấp dẫn và cạnh tranh cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Tuy nhiên, chính sách giá không ổn định và lâu dài, vì giá cả thường thay đổi theo biến động của thị trường, do đó doanh nghiệp cần điều chỉnh và cập nhật chính sách giá để phù hợp và được chấp nhận.
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc xác định lợi nhuận của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến sự sống còn của thương hiệu Nó tác động sâu rộng đến nhiều khía cạnh trong đời sống kinh doanh.
Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu sau:
+ Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước
+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
+ Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận
+ Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu
Chính sách giá của doanh nghiệp gồm:
Chính sách một giá đảm bảo rằng trong cùng một điều kiện cơ bản và khối lượng hàng hóa tương tự, tất cả khách hàng sẽ phải trả mức giá giống nhau.
Chính sách giá hớt váng là chiến lược định giá sản phẩm mới cao nhất ngay khi ra mắt, tận dụng yếu tố thời cơ để tối đa hóa lợi nhuận.
+ Chính sách giá xâm nhập
+ Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau với mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng
+ Chính sách giá giới thiệu
+ Chính sách giá theo thị trường
Theo Bill Huigens, chuyên gia trong lĩnh vực dịch vụ khách sạn, "Dịch vụ khách hàng hoàn hảo là sự phản ánh của chính bạn và doanh nghiệp của bạn, xây dựng mối quan hệ với khách hàng dựa trên lòng tin, sự trung thành, sự thân thiện và sự tôn trọng."
Một khách hàng có trải nghiệm dịch vụ tốt chứng tỏ rằng bạn đã cung cấp dịch vụ khách hàng đạt yêu cầu và hoàn toàn đáp ứng kỳ vọng của họ.
Dịch vụ khách hàng kém không chỉ gây ra phàn nàn từ khách hàng mà còn dẫn đến việc mất khách và giảm doanh thu Hơn nữa, những trải nghiệm tiêu cực sẽ khiến khách hàng chuyển sang sử dụng dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, tạo ra ảnh hưởng xấu đến danh tiếng của doanh nghiệp.
Dịch vụ bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh quan trọng giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu và lợi nhuận Quá trình dịch vụ diễn ra ở ba giai đoạn: trước, trong và sau khi bán hàng Dịch vụ trước bán hàng tập trung vào việc chuẩn bị thị trường và thu hút sự chú ý của khách hàng thông qua quảng cáo Trong quá trình bán hàng, dịch vụ giúp khẳng định chất lượng sản phẩm, tạo niềm tin và sự tôn trọng từ phía khách hàng Cuối cùng, dịch vụ sau bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng.
1.7.4 Chính sách nhân viên bán hàng
Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đội ngũ bán hàng giỏi sẽ tăng cường lượng hàng bán ra, vì nhân viên bán hàng đóng vai trò là bộ mặt của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng Lực lượng bán hàng thường được phân chia thành ba loại.
QUY TRÌNH VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Quy trình nghiên cứu
Sơ đồ 2.1 Quy trình nghiên cứu
Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu
Xác định vấn đề nghiên cứu
Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận nghiên cứu
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Liên doanh Dược Phẩm Quốc tế TST – France
Những ưu điểm, hạn chế của thực trạng hoạt động bán hàng Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty
Xác định đề tài nghiên cứu là bước quan trọng trong quá trình nghiên cứu, vì nếu không xác định đúng, việc thực hiện sẽ gặp khó khăn Để xác định vấn đề nghiên cứu, cần làm rõ từng bước một cách chi tiết.
• Xác định rõ lĩnh vực nghiên cứu
• Xác định loại vấn đề nghiên cứu
• Xác định sự cần thiết của nghiên cứu
• Đánh giá tính khả thi của nghiên cứu
• Trao đổi với giáo viên hướng dẫn, bạn bè, chuyên gia trong lĩnh vực này
• Thỏa mãn sự ưu thích, đam mê và sở trường của người nghiên cứu
Vấn đề nghiên cứu cần được mô tả làm rõ ràng các bước sau:
Mục tiêu nghiên cứu là một phát biểu ngắn gọn và rõ ràng, thể hiện các mục tiêu cụ thể mà người viết hướng đến nhằm giải quyết vấn đề nghiên cứu Các mục tiêu này thường được diễn đạt bằng những động từ hành động như "biết được," "hiểu được," và "phân tích được," giúp làm nổi bật rõ ràng định hướng và kết quả mong đợi của nghiên cứu.
Câu hỏi nghiên cứu là một loại câu hỏi quan trọng trong quá trình nghiên cứu, giúp đưa ra các câu trả lời nhằm giải thích, mô tả, xác định, dự báo hoặc đánh giá chất lượng của một vấn đề cụ thể.
• Đối tượng nghiên cứu: Là bản chất sự vật hoặc hiện tượng cần được xem xét và làm sáng rõ trong nghiên cứu
• Phạm vi nghiên cứu: Là giới hạn khảo sát đối tượng nghiên cứu trong trong phạm vi nhất định, bao gồm thời gian và không gian cụ thể
• Ý nghĩa và giới hạn của nghiên cứu
Bước 2: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận nghiên cứu
Để có cái nhìn tổng quan về tình hình nghiên cứu, cần tham khảo các nguồn tài liệu, luận văn và luận án liên quan đến lĩnh vực nghiên cứu của đề tài Sau đó, giới thiệu sơ bộ về những nghiên cứu đã tham khảo, làm nổi bật mối liên hệ giữa chúng và đề tài nghiên cứu hiện tại.
Cơ sở lý luận của nghiên cứu bao gồm các khái niệm và lý thuyết kinh tế học, cũng như những công trình nghiên cứu thực nghiệm liên quan cả trong nước và quốc tế.
Trong giai đoạn tìm hiểu về cơ sở lý luận, cần xác định rõ các khái niệm liên quan trực tiếp đến vấn đề nghiên cứu Mọi khái niệm được đề cập phải có nguồn gốc và trích dẫn rõ ràng để đảm bảo giá trị tham khảo, đồng thời phải được liệt kê trong mục “tài liệu tham khảo” của đề cương nghiên cứu.
Các lý thuyết kinh tế học là những nghiên cứu được công nhận toàn cầu trong giới học thuật, trong khi các công trình nghiên cứu thực nghiệm thường chỉ cung cấp kết quả cho từng quốc gia hoặc khu vực cụ thể Để đảm bảo giá trị tham khảo, tất cả các lý thuyết được đề cập cần có nguồn gốc và trích dẫn rõ ràng, đồng thời phải có mặt trong mục "tài liệu tham khảo" của đề cương nghiên cứu.
Bước 3: Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu là yếu tố quan trọng nhất mà người nghiên cứu cần nắm vững, vì nó giúp xác định cách thức và phương tiện giải quyết các nhiệm vụ nghiên cứu Việc lựa chọn phương pháp phù hợp sẽ định hướng đúng đắn cho quá trình nghiên cứu, đảm bảo đáp ứng yêu cầu đề ra.
Bước 4: Phân tích thực trạng
Giới thiệu về quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp, giới thiệu về ngành nghề kinh doanh và cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
Sau đó, tiến hành phân tích tình hình hoạt động bán hàng của công ty dựa trên những tài liệu, số liệu thu thập được
Bước 5: Những ưu điểm, hạn chế của hoạt động bán hàng
Tác giả đã tiến hành phân tích và so sánh các thông tin, số liệu để đưa ra nhận xét về những ưu điểm và hạn chế trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Bước 6: Đề xuất giải pháp
Dựa trên việc phân tích thông tin và số liệu thu thập, tác giả đã đưa ra những giải pháp hiệu quả để cải thiện hoạt động bán hàng của công ty.
Phương pháp nghiên cứu
2.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu là quá trình thu thập thông tin từ các nguồn liên quan nhằm tìm ra giải pháp cho vấn đề nghiên cứu và đánh giá kết quả Có hai loại phương pháp thu thập dữ liệu: sơ cấp và thứ cấp.
Trong đề tài này, tác giả sử dụng trong bài phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đích có thể là
Dữ liệu thứ cấp là thông tin không được thu thập trực tiếp bởi người nghiên cứu, mà có thể là dữ liệu thô hoặc đã qua xử lý Mục đích nghiên cứu của chúng ta có thể khác với việc sử dụng dữ liệu này.
Công ty chúng tôi tự hào giới thiệu thông tin chi tiết về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức, mục tiêu và sứ mệnh, cũng như các lĩnh vực hoạt động kinh doanh Quý khách có thể tìm hiểu thêm qua website chính thức của công ty để nắm rõ hơn về chúng tôi.
Bài viết cung cấp thông tin và số liệu chi tiết về tình hình hoạt động của công ty, bao gồm bảng kết quả kinh doanh trong giai đoạn từ năm 2020 đến nay.
2022, các chính sách mà công ty đang áp dụng… thông qua số liệu cung cấp từ phòng kinh doanh, kế toán và phòng hành chính của công ty
Tác giả đã thu thập thông tin từ nhiều nguồn tài liệu tham khảo như sách, báo, internet và các nghiên cứu trước đó để xây dựng một cơ sở luận cứ rõ ràng và chính xác.
2.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp phân tích dữ liệu giúp chia nhỏ thông tin thành các mặt, bộ phận và mối quan hệ theo thời gian Qua đó, người nghiên cứu có thể nhận thức, phát hiện và khai thác các khía cạnh khác nhau của dữ liệu, từ đó lựa chọn những thông tin cần thiết phục vụ cho đề tài nghiên cứu.
Phân tích bao gồm những nội dung sau:
Phân tích nguồn tài liệu như tạp chí, báo cáo khoa học, tác phẩm khoa học và tài liệu lưu trữ thông tin đại chúng là rất quan trọng, vì mỗi nguồn mang lại giá trị riêng biệt Tạp chí cung cấp thông tin cập nhật và nghiên cứu mới nhất, trong khi báo cáo khoa học thường chứa đựng dữ liệu và phân tích chi tiết Tác phẩm khoa học đóng vai trò nền tảng cho các lý thuyết và khái niệm, còn tài liệu lưu trữ thông tin đại chúng giúp bảo tồn và truyền tải kiến thức cho cộng đồng.
Phân tích tác giả là một bước quan trọng trong việc hiểu sâu sắc tác phẩm, bao gồm việc xem xét tác giả có thuộc ngành hay không, sống trong thời kỳ nào và có nguồn gốc từ đâu Mỗi tác giả, dù là đương thời hay quá cố, đều mang đến một góc nhìn riêng biệt đối với đối tượng mà họ khai thác Sự khác biệt này không chỉ phản ánh bối cảnh xã hội mà còn thể hiện trải nghiệm và quan điểm cá nhân của tác giả.
+ Phân tích nội dung (theo cấu trúc logic của nội dung)
Các quy tắc của phương pháp phân tích:
Trước khi kiểm tra và giải quyết một câu hỏi, cần nhận diện bản chất của nó Trong cùng một lĩnh vực, bạn có thể khám phá các yếu tố khác nhau như bản chất, thuộc tính và mối quan hệ đặc biệt với các sinh vật khác.
Việc phân hủy sự kiện hoặc đối tượng một cách tỉ mỉ là rất tiện lợi, bao gồm việc kiểm tra các bộ phận, yếu tố hoặc nguyên tắc của nó Sự phân hủy này có thể mang tính chất thực tế hoặc lý tưởng, tùy thuộc vào đối tượng được đề cập Quan trọng là quá trình phân hủy phải tuân thủ các quy tắc của phép chia để tránh nhầm lẫn.
Khi kiểm tra các yếu tố hoặc bộ phận của một đối tượng, cần đảm bảo rằng chúng giữ được mối quan hệ và sự liên kết với nhau để tạo thành một tổng thể hợp nhất Việc xem xét các bộ phận một cách riêng lẻ mà không chú ý đến mối quan hệ của chúng với nhau và với toàn bộ đối tượng có thể dẫn đến những ý tưởng sai lệch và không chính xác.
Phương pháp liệt kê là cách trình bày thông tin tương đồng hoặc tương phản với chủ đề nghiên cứu nhằm củng cố các luận cứ của bạn.
Phương pháp liệt kê được áp dụng trong phần cơ sở lý luận, nơi tác giả tổng hợp các trích dẫn từ tài liệu tham khảo liên quan đến vấn đề đang được chứng minh, nhằm tạo dựng một nền tảng lý thuyết khoa học vững chắc cho luận cứ.
Phương pháp so sánh là một kỹ thuật phân tích quan trọng, cho phép đánh giá một chỉ tiêu bằng cách đối chiếu với một chỉ tiêu cơ sở Đây là một phương pháp đơn giản nhưng phổ biến trong phân tích hoạt động kinh doanh và dự báo các chỉ tiêu kinh tế - xã hội trong lĩnh vực kinh tế vĩ mô.
Phương pháp so sánh là công cụ quan trọng trong việc tổng quát hóa các thực nghiệm và xác minh giả thuyết Mục tiêu chính của nó là khái quát hóa theo kinh nghiệm, giúp tác giả hiểu rõ hơn về những điều chưa biết thông qua những điều đã biết Qua đó, phương pháp này không chỉ giúp giải thích và tạo ra kiến thức mới mà còn làm nổi bật tính đặc thù của các hiện tượng và trường hợp đã được nghiên cứu.
32 tương tự Đặc điểm của phương pháp so sánh là sử dụng dụng số lượng mẫu nhỏ và rất hiệu quả trong các trường hợp này
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LIÊN DOANH DƯỢC PHẨM QUỐC TẾ TST - FRANCE
Giới thiệu về công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST -France
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ phần Liên Doanh Dược Phẩm Quốc Tế TST – France, thành lập vào ngày 23/07/2019, chuyên sản xuất và kinh doanh dược phẩm cùng Thực Phẩm Bảo Vệ Sức Khỏe TST Pharma không ngừng đầu tư vào cơ sở vật chất và nguồn nhân lực để cung cấp sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu chăm sóc sức khỏe của cộng đồng Trong bối cảnh cạnh tranh và nhiều thách thức, công ty vẫn kiên định phát triển, tập trung vào chất lượng sản phẩm, đầu tư vào con người, và thực hiện nghiên cứu, phát triển sản phẩm với quy trình sản xuất đạt tiêu chuẩn, sử dụng công nghệ và thiết bị hiện đại.
Các sản phẩm của TST Pharma được sản xuất tại nhà máy đạt chuẩn GMP của
Bộ Y Tế đã chuyển giao một số sản phẩm nghiên cứu từ Viện Hàn Lâm Khoa Học Và Công Nghệ Việt Nam, bao gồm Bảo Cốt An và Bảo Não An Các sản phẩm này, do TST Pharma sản xuất, đã được người tiêu dùng tin tưởng và lựa chọn trong nhiều năm qua, góp phần nâng cao uy tín và chất lượng sản phẩm sản xuất trong nước.
TST Pharma cam kết phát triển để trở thành đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực dược phẩm Chúng tôi tập trung mở rộng và nâng cao hệ thống phân phối, cung ứng trên toàn quốc, đồng thời xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp Đội ngũ cán bộ của chúng tôi được đào tạo bài bản, nhiệt tình và có trách nhiệm, nhằm đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN LIÊN DOANH DƯỢC PHẨM QUỐC TẾ TST - FRANCE
Tên quốc tế: TST - FRANCE INTERNATIONAL PHARMACEUTICAL JOINT-VENTURE JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: TST PHARMA
35 Địa chỉ: Tầng 4 tòa nhà HUD3 Tower, số 121-123 Đường Tô Hiệu, Phường Nguyễn Trãi, Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Người đại diện: Hoàng Ngọc Sơn
Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần ngoài nhà nước
Hình 3.1 Logo của công ty Cổ phần Liên Doanh Dược Phẩm Quốc Tế TST –
Trở thành một trong những công ty dược phẩm hàng đầu của Việt Nam trong:
• Cung cấp những sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ tốt
• Nỗ lực phát triển tập trung vào các sản phẩm riêng của TST Pharma, hướng tới vị trí dẫn đầu trong dòng sản phẩm Đông Dược
• Mở rộng và nâng cao hệ thống phân phối, cung ứng trên toàn quốc
• Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên môn giỏi, nhiệt tình và trách nhiệm
TST Pharma cam kết nâng tầm cuộc sống của khách hàng bằng cách cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chăm sóc sức khỏe chất lượng cao nhất.
Để xây dựng một môi trường làm việc hiệu quả, cần tạo ra sự thân thiện, đoàn kết và gắn bó giữa các nhân viên, như một gia đình Điều này không chỉ giúp nhân viên cảm thấy gần gũi mà còn thúc đẩy sự phát triển bản thân, đồng thời đảm bảo thu nhập ổn định và có xu hướng tăng dần theo thời gian.
Chúng tôi cam kết lấy chất lượng sản phẩm làm tôn chỉ kinh doanh, kiên định với các giá trị thực sự và không ngừng tìm kiếm giải pháp tối ưu Nhận thức rõ rằng dược phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người dùng, chúng tôi đảm bảo sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng khắt khe và tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn này.
Lợi ích của cộng đồng cần được xem là động lực chính cho mọi hoạt động, với mục tiêu cao nhất là tạo ra giá trị gia tăng cho xã hội Điều này không chỉ bao gồm các giá trị liên quan đến chăm sóc sức khỏe, mà còn mở rộng tới lợi ích kinh tế và việc chia sẻ các giá trị đạo đức.
Chúng tôi coi sự thịnh vượng cùng đối tác là mục tiêu lâu dài, xây dựng hợp tác trên nền tảng tôn trọng, công bằng và lợi ích chung Sự phát triển của đối tác chính là động lực cho thành công của công ty chúng tôi, từ đó cùng nhau vươn tới vị trí cao hơn trên thị trường và nâng cao uy tín thương hiệu.
Để phát triển bền vững, cần áp dụng tư duy sáng tạo và công nghệ tiên tiến, không ngừng cải tiến và đổi mới Việc tìm kiếm các giải pháp tiên phong vượt trội sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường Đồng thời, việc đề ra các mục tiêu cao hơn sẽ giúp chinh phục những thách thức mới và đảm bảo sự phát triển lâu dài.
TST Pharma tự hào về bản sắc doanh nghiệp, khuyến khích cán bộ nhân viên không ngừng cải tiến và đổi mới để vươn lên dẫn đầu thị trường Chúng tôi tập trung vào các giải pháp tiên phong và vượt trội, tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ Mục tiêu của chúng tôi là không ngừng đặt ra những thách thức cao hơn nhằm chinh phục thị trường và phát triển bền vững.
3.1.2 Ngành nghề và sản phẩm của công ty
Công ty Cổ phần Liên Doanh Dược Phẩm Quốc Tế TST – France kinh doanh và sản xuất ngành nghề:
Chi tiết: Kinh doanh thực phẩm chức năng và thực phẩm tăng cường vi chất dinh dưỡng
- Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
Chi tiết: Bán buôn dược phẩm và dụng cụ y tế, mỹ phẩm và chế phẩm vệ sinh
- Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
Chi tiết: Bán buôn máy móc, thiết bị y tế
- Bán lẻ hàng hóa khác lưu động hoặc tại chợ
Chi tiết: Bán lẻ mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh lưu động hoặc tại chợ
- Bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh
- Bán lẻ theo yêu cầu đặt hàng qua bưu điện hoặc internet
Danh mục các sản phẩm của công ty:
Danh mục sản phẩm Số lượng
Bảng 3.1 Danh mục sản phẩm kinh doanh của công ty
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
3.1.3 Cơ cấu tổ chức và tình hình hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty
Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy
(Nguồn: Phòng hành chính cúa TST Pharma)
Đại hội đồng Cổ đông (ĐHĐCĐ) là cơ quan quyết định cao nhất của công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết và họp ít nhất một lần mỗi năm ĐHĐCĐ có trách nhiệm quyết định các vấn đề theo quy định của Luật pháp và Điều lệ công ty, thông qua báo cáo tài chính hàng năm và ngân sách cho năm tiếp theo, cũng như bầu, miễn nhiệm hoặc bãi nhiệm các thành viên Hội đồng quản trị và ban kiểm soát công ty.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, được bầu ra bởi Đại hội đồng cổ đông Cơ quan này có toàn quyền đại diện cho công ty để quyết định và thực hiện các quyền cũng như nghĩa vụ không thuộc thẩm quyền của đại hội đồng cổ đông.
Ban Kiểm soát là cơ quan hoạt động độc lập, được bầu ra bởi Đại hội đồng cổ đông (ĐHĐCĐ), có nhiệm vụ giám sát toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và báo cáo trực tiếp cho ĐHĐCĐ.
Ban Giám đốc công ty bao gồm Giám đốc và các Phó Giám đốc, trong đó Giám đốc là người chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động hàng ngày và phải báo cáo trước Đại hội đồng cổ đông.
Phòng Nghiên cứu và phát triển
Phòng Đảm bảo chat lượng
Phòng Kiểm tra chất lượng
Tại cuộc họp ĐHĐCĐ, các Phó Giám đốc được nhấn mạnh về trách nhiệm hỗ trợ Giám đốc trong việc điều hành công ty Họ cũng có nhiệm vụ trực tiếp quản lý các công việc được giao, đảm bảo hoạt động hiệu quả và đồng bộ trong công ty.
Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty
3.2.1 Quy trình bán hàng của công ty Để đảm bảo các hoạt động bán hàng được vận hành một cách trơn tru, công ty đã xây dựng nên quy trình bán hàng này Quy trình này gồm 6 bước chính miêu tả cách thức một nhân viên bán hàng chào hàng, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, giải đáp thắc mắc về sản phẩm để đi đến bước cuối là bán hàng
Sơ đồ 3.2 Quy trình bán hàng của công ty
(Nguồn: Công ty CPLD Dược Phẩm Quốc Tế TST – France)
Bước đầu tiên trong quá trình tiếp xúc với khách hàng là tạo ấn tượng mạnh mẽ về công ty và sản phẩm Hình ảnh của nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành cảm nhận ban đầu của khách hàng, ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng sau này.
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Tư vấn cho khách hàng
Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng Kết thúc bán hàng
41 quyết định quan trọng ảnh hưởng đến việc khách hàng có chọn mua sản phẩm của công ty hay không Nhân viên bán hàng được hướng dẫn kỹ lưỡng để tạo ấn tượng mạnh mẽ và ghi dấu ấn sâu sắc với khách hàng trong từng trường hợp cụ thể.
Phương thức trực tiếp (gặp mặt) là cách hiệu quả nhất để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị kỹ lưỡng tài liệu và thông tin về sản phẩm trước khi gặp khách Trong quá trình giao tiếp, họ nên giữ tự tin, mỉm cười và tránh sử dụng điện thoại Quan sát hành vi và lắng nghe khách hàng là rất quan trọng, đồng thời nhân viên cần chủ động trong cuộc trò chuyện Điều này giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng vào sản phẩm, tạo tiền đề cho các bước tiếp theo.
Phương thức gián tiếp qua điện thoại là phương pháp phổ biến nhất tại công ty nhờ vào tính nhanh chóng và tiết kiệm thời gian Trước khi gọi cho khách hàng, nhân viên cần chuẩn bị một kịch bản rõ ràng, bắt đầu cuộc gọi bằng việc giới thiệu bản thân một cách mạch lạc Trong quá trình gọi, nhân viên phải duy trì thái độ tích cực và sử dụng giọng nói lưu loát, dễ nghe để truyền tải thông tin hiệu quả đến khách hàng.
Tiếp xúc khách hàng là bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng, giúp tìm kiếm khách hàng tiềm năng Tại bước này, nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm và lợi ích mà sản phẩm mang lại Họ cũng giải thích chi tiết về những ưu điểm vượt trội của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, cùng với chính sách giá và tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng mua số lượng lớn.
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, nhân viên bán hàng cần xác định rõ nhu cầu và mong muốn của họ Bằng cách đặt câu hỏi thăm dò, nhân viên có thể tìm hiểu sản phẩm và giải pháp mà khách hàng đang tìm kiếm Để tránh những câu trả lời đơn giản như “Có” hoặc “Không”, nhân viên nên tập trung vào nhu cầu cụ thể của khách hàng, từ đó phác thảo một sản phẩm phù hợp về giá cả và chất lượng.
Bước 3: Tư vấn cho khách hàng
Tư vấn khách hàng là một bước quan trọng trong quy trình bán hàng, đòi hỏi nhân viên phải sử dụng thành thạo các kỹ năng bán hàng đã được đào tạo.
Chúng tôi luôn sẵn sàng lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, đồng thời tháo gỡ các vấn đề liên quan đến nhu cầu của họ Đội ngũ nhân viên bán hàng cam kết cung cấp những giải pháp phù hợp nhất để đáp ứng mong đợi của khách hàng.
Sau khi hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ tư vấn trực tiếp các sản phẩm phù hợp Họ cần cung cấp thông tin chi tiết về đặc điểm, ưu và nhược điểm của từng sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng hiểu và đưa ra quyết định lựa chọn.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Sau khi khách hàng chọn sản phẩm phù hợp, nhân viên bán hàng cần sử dụng kiến thức chuyên môn để giới thiệu chi tiết về sản phẩm, bao gồm đặc điểm, giá cả và công dụng Đồng thời, nhân viên cũng nên thông báo các khuyến mãi hiện có để thu hút khách hàng.
Sản phẩm Bảo Não An là lựa chọn hàng đầu trong dòng sản phẩm não – thần kinh, nổi bật với các thành phần tự nhiên như Đinh Lăng, Lạc Tiên, Đan Sâm và vitamin Sản phẩm này giúp hỗ trợ lưu thông máu, cải thiện tuần hoàn não, đồng thời giảm triệu chứng thiểu năng tuần hoàn não và hỗ trợ phục hồi sau tai biến mạch máu não do tắc mạch Bảo Não An phù hợp cho những người có nguy cơ tai biến hoặc đang gặp phải các triệu chứng thiểu năng tuần hoàn não.
Việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng Nhân viên bán hàng đã cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.
Bước 5: Kết thúc bán hàng
Sau khi khách hàng chọn sản phẩm, nhân viên sẽ tiến hành thương lượng với khách hàng về số lượng, giá cả, phương tiện vận chuyển, thời gian giao hàng, hình thức nhận hàng và phương thức thanh toán.
Nhân viên bán hàng sẽ thu thập thông tin của khách hàng, bao gồm địa chỉ, số điện thoại và email, nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Bước 6: Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Đánh giá chung về công tác tổ chức bán hàng tại công ty
Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của công ty, với đội ngũ nhân viên trẻ tuổi, nhạy bén và luôn khao khát học hỏi.
Công ty luôn nỗ lực hết mình trong công việc và hiện đang đầu tư mạnh mẽ vào việc đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty luôn tận tâm, sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc và xử lý các vấn đề liên quan đến hàng hóa và sản phẩm khi khách hàng nhận và sử dụng.
Sản phẩm của công ty đều đạt tiêu chuẩn GMP của Bộ Y Tế, đảm bảo chất lượng cao Nhờ vậy, sản phẩm đã chiếm được niềm tin của khách hàng.
Doanh thu bán hàng của công ty tiếp tục tăng trưởng vào thứ tư, cho thấy công ty duy trì vị thế vững chắc trên thị trường.
Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty chưa được chú trọng, dẫn đến việc quảng cáo và các kênh truyền thông còn hạn chế, không tiếp cận được nhiều người tiêu dùng Các chương trình khuyến mãi hiện tại ít đa dạng và chưa đủ hấp dẫn để thu hút khách hàng.
Chính sách tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng của TST Pharma còn nhiều thiếu sót, đặc biệt trong việc đào tạo về kiến thức sản phẩm Công ty chưa cập nhật thường xuyên thông tin sản phẩm mới cho nhân viên và chưa chú trọng vào việc nâng cao trình độ chuyên môn Do đó, TST Pharma cần tuyển chọn nhân viên kỹ lưỡng và tiến hành đào tạo chuyên sâu để cải thiện hiệu quả bán hàng.
Vào thứ ba, chính sách khuyến khích nhân viên của công ty vẫn chưa được cải thiện và thiếu sự quan tâm sâu sắc, dẫn đến việc nhân viên thiếu động lực trong hoạt động bán hàng và nỗ lực gia tăng doanh số.
Chính sách giá của công ty hiện tại còn cứng nhắc và thiếu linh hoạt, dẫn đến doanh số tiêu thụ sản phẩm chưa cao Để nâng cao doanh thu và tạo lợi thế cạnh tranh, công ty cần điều chỉnh chính sách giá phù hợp với thị trường và đối thủ cạnh tranh.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LIÊN DOANH DƯỢC PHẨM QUỐC TẾ TST - FRANCE
Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty
4.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty
Khi Việt Nam hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gia tăng Để tồn tại và phát triển bền vững, TST Pharma cần nỗ lực hơn nữa nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra và nâng cao vị thế trên thị trường Trong giai đoạn 2023-2027, công ty đặt mục tiêu tăng trưởng doanh số bán hàng hàng năm từ 20-25% và lợi nhuận kinh doanh từ 30-40% Đồng thời, TST Pharma sẽ tiếp tục củng cố và nâng cao hoạt động bán hàng để đạt được kết quả tối ưu nhất.
Để tăng cường thị phần bán hàng, công ty cần tìm kiếm khách hàng mới, với mục tiêu doanh thu từ khách hàng mới chiếm 20% tổng doanh thu hàng năm, đặc biệt chú trọng vào các khách hàng theo chuỗi Đồng thời, công ty cũng phải duy trì doanh thu ổn định và phát triển thêm nguồn doanh thu từ khách hàng hiện tại.
Để thu hút sự chú ý của khách hàng, công ty cần loại bỏ chi phí trung gian và tăng cường quảng cáo trên các nền tảng bán hàng Đồng thời, việc củng cố và phát triển mối quan hệ hiện có giữa các nhà sản xuất và nhà cung cấp hàng hóa với công ty cũng rất quan trọng.
4.1.2 Định hướng phát triển của công ty
Để đạt được những mục tiêu đề ra, công ty cần phải chú trọng vào công tác bán hàng Hoạt động bán hàng chính là yếu tố quan trọng nhất giúp tăng doanh thu, lợi nhuận và tạo ấn tượng với khách hàng Do đó, bộ phận bán hàng đóng vai trò then chốt, ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển và tình hình tài chính của công ty.
Để đạt được thành công, công ty cần xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, trung thành và có tinh thần làm việc cao Con người là yếu tố then chốt trong mọi doanh nghiệp Tuy nhiên, hiện tại, đội ngũ lao động của công ty còn trẻ, thiếu kinh nghiệm và không đồng đều, dẫn đến kết quả kinh doanh chưa đạt yêu cầu Do đó, công ty cần có kế hoạch đào tạo và phát triển nhân sự để cải thiện hiệu quả làm việc.
Để cải thiện đội ngũ nhân viên, cần tiến hành đào tạo và huấn luyện một cách bài bản, khoa học Đồng thời, cần thiết lập chế độ làm việc và khen thưởng hợp lý nhằm khuyến khích nhân viên tăng cường năng suất lao động, cũng như áp dụng các chính sách răn đe đối với những nhân viên có hiệu suất làm việc kém.
Khách hàng là yếu tố then chốt của doanh nghiệp, yêu cầu ban lãnh đạo và toàn thể công ty phải làm việc hiệu quả để cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt, đáp ứng nhu cầu và tạo dựng niềm tin Công ty cần duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại, đồng thời tích cực tìm kiếm khách hàng mới Việc phản hồi nhanh chóng và khắc phục những điểm yếu theo ý kiến khách hàng là rất quan trọng Để mở rộng thị phần, doanh nghiệp nên phát triển thị trường bằng cách mở thêm văn phòng đại diện ở các tỉnh thành có tiềm năng khách hàng cao, đồng thời cần có đội ngũ nhân viên bán hàng để không bỏ lỡ cơ hội tìm kiếm khách hàng mới, từ đó nâng cao doanh thu.
Công ty cần tăng cường hoạt động Marketing để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, vì chưa nhận thức đầy đủ về vai trò quan trọng của Marketing Thực tế, hoạt động Marketing trong những năm qua chưa đạt hiệu quả cao Do đó, trong thời gian tới, công ty sẽ chú trọng hơn vào việc áp dụng các công cụ Marketing trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và sản xuất kinh doanh.