Mục tiêu của đề tài
Mục đích nghiên cứu của đề tài tập trung vào ba nội dung chính sau:
- Giới thiệu tổng quan về Văn Minh Auto
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Văn Minh Auto giai đoạn từ năm 2020-2022
- Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty Văn Minh Auto giai đoạn từ năm 2020-2022.
Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp được xây dựng dựa trên nghiên cứu lý luận về bán hàng, kết hợp với thực tiễn hoạt động bán hàng tại Văn Minh Auto Nghiên cứu áp dụng các phương pháp như duy vật biện chứng, phân tích thống kê, điều tra chọn mẫu, phân tích kinh tế và tham khảo tài liệu Qua việc thu thập thông tin từ sách báo, internet và tài liệu của công ty, bài viết sẽ phân tích và làm rõ các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng.
Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của công ty Văn Minh Auto
Chương 2 phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Văn Minh Auto, nêu rõ những điểm mạnh và yếu trong quy trình bán hàng hiện tại Chương 3 đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, bao gồm cải tiến kỹ thuật bán hàng, đào tạo nhân viên và áp dụng công nghệ mới để tối ưu hóa quy trình.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế quan trọng, nhằm mục tiêu tiêu thụ hàng hóa từ nhà sản xuất đến các đối tượng tiêu dùng đa dạng trong xã hội Tuy nhiên, do sự khác biệt trong cách tiếp cận và mục đích nghiên cứu, đã xuất hiện nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong thực tế.
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa và dịch vụ, thông qua việc trao đổi và trò chuyện với những người mua tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số bán hàng.
James M Comer định nghĩa bán hàng là một quá trình mà trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hoặc ước muốn của người mua Mục tiêu của quá trình này là đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và bền vững cho cả hai bên.
Bán hàng được định nghĩa bởi John W Ernest và Richard Ashmun là quá trình xác định nhu cầu và mong muốn của người mua tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách thuyết phục để dẫn dắt họ đến quyết định mua Mặc dù có sự khác biệt trong cách diễn đạt, nhưng các quan niệm này đều nhấn mạnh rằng bán hàng không chỉ đơn thuần là đáp ứng nhu cầu mà còn bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá và thậm chí là gợi tạo nhu cầu trước khi đáp ứng nhu cầu của người mua.
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng không chỉ bảo vệ quyền lợi của bên bán mà còn đảm bảo quyền lợi cho bên mua Những người trong lực lượng bán hàng, như người bán hàng, đại diện bán hàng hay giám đốc phụ trách khách hàng, đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp
Bán hàng là hoạt động cơ bản giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, giá cả hàng hóa ở nơi dư thừa thường thấp, trong khi ở nơi khan hiếm, giá cao hơn Do đó, việc bán hàng ở các khu vực thiếu hàng hóa mang lại lợi nhuận cao hơn Điều này thúc đẩy doanh nghiệp chuyển hàng từ nơi giá thấp đến nơi giá cao nhằm tối đa hóa lợi nhuận Vì vậy, bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sản xuất tiêu dùng, giúp cân đối cung cầu và ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận, nâng cao vị thế và đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh Lợi nhuận không chỉ là nguồn lực chính mà còn là mục tiêu lâu dài trong hoạt động của doanh nghiệp Do đó, việc thúc đẩy bán hàng có vai trò quyết định trong việc tăng cường lợi nhuận Khi doanh nghiệp bán được hàng, họ không chỉ gia tăng lợi nhuận mà còn củng cố vị thế trên thị trường, từ đó đảm bảo an toàn trong kinh doanh Hơn nữa, hoạt động bán hàng còn ảnh hưởng đến các nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, cung cấp dịch vụ và quản lý dự trữ.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, góp phần xây dựng niềm tin và uy tín Họ không chỉ ảnh hưởng đến sự hài lòng của người tiêu dùng mà còn thúc đẩy nhu cầu tái tạo Do đó, một đội ngũ bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ cho doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng không chỉ phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mà còn thể hiện sự nỗ lực và cố gắng của họ trên thị trường Điều này đồng thời cho thấy trình độ tổ chức và năng lực điều hành của doanh nghiệp Hơn nữa, doanh thu từ bán hàng còn là cơ sở quan trọng để so sánh với các doanh nghiệp khác.
Các nội dung của hoạt động bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình liên kết chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên, lập kế hoạch bán hàng đến tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả công việc của đội ngũ bán hàng Xây dựng một hệ thống quản trị hoạt động bán hàng hoàn chỉnh là yếu tố quan trọng giúp triển khai kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Sơ đồ 1.1 Quy trình quản trị hoạt động bán hàng
Nguồn: Lê Đăng Lăng, Kĩ năng và quản trị bán hàng , NXB Thống Kê, 2015 1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là các kết quả cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Việc xây dựng mục tiêu này liên quan đến nhiều khía cạnh trong hệ thống bán hàng, bao gồm doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường và phát triển khách hàng mới.
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng Động viên lực lượng bán hàngGiám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hoặc dịch vụ cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định Để xây dựng mục tiêu doanh số hiệu quả, cần xem xét nhiều yếu tố như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành và tình hình cạnh tranh.
Thị phần là tỷ lệ phần trăm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh trong tổng số khách hàng mục tiêu Mục tiêu thị phần cần được xác định rõ ràng và có tính khả thi Để xây dựng mục tiêu thị phần, doanh nghiệp cần xem xét thị phần hiện tại của mình, thị phần của các đối thủ cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường của doanh nghiệp được xác định qua số lượng điểm bán hàng nơi sản phẩm hiện diện Thực tế, các doanh nghiệp thường đặt ra các mục tiêu bao phủ thị trường dựa trên số lượng điểm bán và số lượng sản phẩm có mặt tại mỗi điểm bán.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Trong lĩnh vực bán hàng, việc tăng số lượng khách hàng mới có thể đạt được thông qua việc mở rộng kênh phân phối hoặc nâng cao mức độ tiếp cận sản phẩm Phát triển khách hàng mới là yếu tố quan trọng, đóng vai trò nền tảng cho sự tăng trưởng của doanh nghiệp Do đó, nhiều doanh nghiệp đặt ra mục tiêu phát triển khách hàng mới đồng thời với việc mở rộng thị trường.
1.2.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phân bổ và sắp xếp nhân sự hợp lý dựa trên khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên, nhằm thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả và mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Các cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng phổ biến bao gồm: tổ chức theo khách hàng, tổ chức theo sản phẩm và tổ chức theo vùng lãnh thổ.
Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo nhóm khách hàng cụ thể giúp nhân viên hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó phục vụ tốt hơn và quản lý khách hàng hiệu quả Ưu điểm của mô hình này là khả năng tích lũy kinh nghiệm trong việc tiếp xúc bán hàng và phát triển chương trình bán hàng phù hợp Tuy nhiên, nhược điểm chính là tốn nhiều công sức cho việc di chuyển, chi phí trả lương cho thời gian nhàn rỗi và khó khăn trong việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu tổ chức bán hàng này được phân chia theo tính chất của sản phẩm
Cơ cấu tổ chức này yêu cầu nhân viên bán hàng phải có kiến thức sâu về từng sản phẩm, đảm bảo hiểu rõ bản chất và tính năng của chúng Tuy nhiên, nhược điểm lớn là doanh nghiệp phải chi trả nhiều cho lương nhân viên, dẫn đến cảm giác không ổn định Hơn nữa, khi khách hàng mua nhiều loại sản phẩm, họ sẽ phải tiếp xúc với nhiều nhân viên khác nhau, gây lãng phí thời gian và phiền toái trong quá trình chào hàng.
Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Sơ đồ 1.4 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Tổ chức bán hàng theo địa bàn là phương pháp cơ bản, trong đó mỗi nhân viên bán hàng có trách nhiệm rõ ràng về các hoạt động trong khu vực được giao Cấu trúc này giúp tiết kiệm chi phí đi lại và thời gian, đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên hiểu biết sâu sắc về khu vực, từ đó nâng cao hiệu quả công việc Tuy nhiên, việc một nhân viên phải phụ trách tất cả sản phẩm của công ty có thể khiến họ gặp khó khăn trong việc nắm bắt đầy đủ thông tin về sản phẩm và khách hàng.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp
Cơ cấu tổ chức hỗn hợp kết hợp hiệu quả giữa chuyên môn hóa theo khách hàng và sản phẩm, đồng thời khai thác lợi thế quản lý từ cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ và địa lý.
1.2.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng là nhiệm vụ quan trọng của quản trị bán hàng, nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả Để đạt được mục tiêu này, nhà tuyển dụng cần thiết lập quy trình tuyển dụng hợp lý, giúp tìm kiếm những ứng viên phù hợp Đồng thời, việc xây dựng chương trình đào tạo phù hợp với tình hình thực tế sẽ nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng một cách liên tục.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một quá trình quan trọng nhằm xác định và lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp Quy trình này được phân chia thành hai loại: tuyển dụng chính thức và tuyển dụng không chính thức.
Quy trình tuyển dụng chính thức bao gồm việc nhà quản trị bán hàng tìm kiếm ứng viên phù hợp cho vị trí cần tuyển Các hoạt động tuyển dụng có thể diễn ra tại các trường đại học thông qua chương trình thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắc và phỏng vấn lực lượng bán hàng.
Quy trình tuyển dụng không chính thức là một yếu tố quan trọng mà các nhà quản trị bán hàng cần chú ý, bao gồm việc tuyển dụng thường xuyên với sự hỗ trợ từ những nhân viên giỏi Việc duy trì mối quan hệ tốt với ứng viên có thể đơn giản hóa quy trình tuyển dụng chính thức và giảm chi phí cho doanh nghiệp Đồng thời, đào tạo nhân viên bán hàng là cực kỳ cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động và đạt được các mục tiêu bán hàng Nếu hiệu suất làm việc chưa đạt yêu cầu, cần thực hiện đào tạo lại, bao gồm kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, thông tin doanh nghiệp, chính sách và định hướng chiến lược liên quan.
Quy trình bán hàng
Để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng, việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng Mỗi doanh nghiệp thường có quy trình riêng phù hợp với đặc thù kinh doanh của mình Tuy nhiên, quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường bao gồm 7 bước chính.
Sơ đồ 1.6 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp
Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng,David Jobber &Geoff Lancaster Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê, 2002
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng, nhằm xác định các khách hàng tiềm năng Có nhiều phương pháp để thu thập thông tin, và chúng được phân loại thành hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
Nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp bao gồm dữ liệu từ khách hàng hiện tại, thông tin từ các bộ phận như marketing, cũng như từ đồng nghiệp, nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh.
Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện…
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là cá nhân hoặc tổ chức có khả năng tài chính và quyền quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ Mặc dù nhóm khách hàng này có giá trị trước mắt thấp, nhưng họ có thể mang lại giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Việc xử lý thông tin khách hàng giúp công ty hiểu rõ kỳ vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ, từ đó xây dựng chiến lược để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng mục tiêu, những người có nhu cầu sẵn sàng mua hàng Nhân viên cần thu thập thông tin chi tiết về từng đối tượng khách hàng và lưu trữ vào cơ sở dữ liệu của công ty.
- Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc;
- Trình độ học vấn, nghề nghiệp hiện tại;
- Thu nhập hiện tại của khách hàng;
- Xu hướng chi tiêu, sở thích riêng;
- Hiểu biết của khách hàng với sản phẩm;
- Khách hàng cần biết những thông tin gì đối với sản phẩm Đối với khách hàng là các doanh nghiệp
- Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax,
- Tên, chức danh, số điện thoại, email… của người quyết định mua sản phẩm;
- Loại hình công ty: công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty nhà nước, công ty 100% vốn nước ngoài;
- Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty;
- Tình hình tài chính của công ty;
- Mức độ uy tín của công ty trên thị trường
Việc thu thập và xử lý thông tin khách hàng giúp công ty xác định các phương pháp tiếp cận hiệu quả đến khách hàng tiềm năng cụ thể.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Mục tiêu của bước 3 là thiết lập cuộc hẹn với khách hàng thông qua các kênh như đối tác trung gian, người quen, email hoặc điện thoại Nhân viên cần xác định rõ mục đích cuộc gặp, chuẩn bị tài liệu và nội dung trình bày một cách mạch lạc Việc chào hỏi khách hàng một cách thân thiện là rất quan trọng để xây dựng mối quan hệ Một cuộc tiếp cận thành công xảy ra khi khách hàng lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Để tìm kiếm cơ hội trong giao tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng cần áp dụng kỹ thuật đặt câu hỏi hiệu quả Một trong những phương pháp nổi bật là kỹ thuật S.P.I.N do Neil Rackham phát triển.
S (Situation Question – Câu hỏi tình huống): hạn chế xã giao và tập trung vào những chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng
P (Problem question – Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng
Câu hỏi ứng dụng (Implication Question) là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi, giúp nâng cao vấn đề của khách hàng bằng cách nhấn mạnh những hậu quả tiềm tàng nếu các khó khăn hiện tại không được giải quyết.
N (Câu hỏi giải quyết nhu cầu): Sau khi chỉ ra những hậu quả nghiêm trọng từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng cần đặt câu hỏi để giúp khách hàng vượt qua khó khăn Việc sử dụng câu hỏi một cách khéo léo có thể khiến khách hàng tự đề xuất sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty trước khi được giới thiệu chính thức Ngoài việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin, nhân viên bán hàng cũng cần phân loại khách hàng thành hai nhóm khác nhau để tối ưu hóa quá trình tiếp cận và phục vụ.
- Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng
- Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:
Khách hàng luôn có nhu cầu cao về an toàn khi mua sắm, vì họ lo ngại về rủi ro liên quan đến sản phẩm Do đó, những sản phẩm có thông số kỹ thuật và nguồn gốc rõ ràng thường nhận được sự tin tưởng hơn từ người tiêu dùng.
Nhu cầu về tiện nghi là yếu tố quyết định trong việc khách hàng lựa chọn sản phẩm, vì họ mong muốn bỏ ra công sức tối thiểu nhưng vẫn đạt được sự thỏa mãn tối đa.
Khách hàng luôn có nhu cầu về sự mới lạ và tính hiếu kỳ, họ thường tìm kiếm những sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo, chưa từng xuất hiện trước đây.
Khách hàng ngày càng có nhu cầu thể hiện tính hãnh diện thông qua sản phẩm họ sử dụng, mong muốn khẳng định quyền lực và đẳng cấp của bản thân nổi bật hơn so với người khác.
Khách hàng luôn tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng với mức giá hợp lý nhất Để đáp ứng nhu cầu này, nhân viên bán hàng cần phân tích và xác định khoảng trống trong nhu cầu của khách hàng, từ đó tìm ra giải pháp phù hợp để lấp đầy khoảng trống đó.
- Khách hàng đã có những gì?
- Khách hàng chưa có những gì?
- Khách hàng nên có những gì?
- Khách hàng muốn có những gì?
Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Khách hàng thường có những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu sản phẩm hoặc khi đề nghị đặt hàng Để xử lý các phản đối này, nhân viên bán hàng cần duy trì thái độ tích cực và đưa ra những giải pháp phù hợp.
Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng bao gồm:
- Thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng
- Dịch vụ kèm theo: dịch vụ kiểm tra, dịch vụ hậu mãi
- Các hộ trợ khác: đào tạo cán bộ nhân viên
- Các giải pháp kĩ thuật kèm theo
Bước 7: Đàm phán, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
1.4.1 Các nhân tố khách quan
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động quản trị bán hàng Khi kinh tế phát triển ổn định, nhu cầu tăng cao, tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất và tiêu thụ hàng hóa Ngược lại, trong thời kỳ khó khăn hoặc khủng hoảng kinh tế, cầu giảm sút, ảnh hưởng tiêu cực đến việc tiêu thụ sản phẩm, đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực nhiều hơn trong quản trị bán hàng để duy trì hoạt động kinh doanh.
Môi trường pháp luật có ảnh hưởng đáng kể đến chiến lược kinh doanh và xu hướng hoạt động của doanh nghiệp trong việc bán sản phẩm và cung ứng dịch vụ, cả ở hiện tại lẫn tương lai.
Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ hiện nay mang đến cả thách thức lẫn cơ hội cho doanh nghiệp Các công ty cần phải nắm bắt những đổi mới trong lĩnh vực này để phát triển, nếu không sẽ gặp khó khăn trong việc cạnh tranh Khoa học công nghệ không chỉ tạo ra những hình thức bán hàng mới mà còn yêu cầu doanh nghiệp cải tiến quản trị bán hàng nhằm duy trì vị thế cạnh tranh và không bị lạc hậu so với đối thủ.
Cung cầu hàng hóa trên thị trường là yếu tố quyết định đến giá cả Khi cung hàng hóa tăng, giá cả sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực, trong khi giảm cung sẽ thúc đẩy khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Ngược lại, nếu cầu hàng hóa tăng, quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ mở rộng, nhưng nếu cầu giảm, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn.
Đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong việc xác định bản chất và mức độ cạnh tranh trong kinh doanh Các tổ chức này thường sử dụng nhiều chiến lược để duy trì vị trí của mình trên thị trường, điều này có ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn của khách hàng và sự phát triển của doanh nghiệp.
Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, và họ chỉ hài lòng khi nhu cầu được thỏa mãn Khách hàng trung thành mang lại lợi thế cạnh tranh, do đó, doanh nghiệp cần chú trọng đến sự hài lòng từ sản phẩm, dịch vụ và chính sách hậu mãi Để xây dựng lòng trung thành, các nhà quản trị cần chăm sóc khách hàng thường xuyên, dự đoán chính xác nhu cầu và thị hiếu của họ, đồng thời cung cấp chất lượng dịch vụ tốt nhất Điều này sẽ gia tăng khả năng thành công trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.4.2 Các nhân tố chủ quan
Các nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp, bao gồm tài chính, tài sản và uy tín trên thị trường, đóng vai trò quyết định trong việc xác định hướng sản xuất và kinh doanh sản phẩm cũng như cung ứng dịch vụ Những yếu tố này cũng ảnh hưởng đến việc xây dựng phương hướng hoạt động và lập kế hoạch cho các hoạt động bán hàng của bộ phận quản trị bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là một công cụ quan trọng giúp tăng cường hoạt động bán hàng, nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm và thương hiệu doanh nghiệp Hoạt động này không chỉ giúp người mua hiểu rõ hơn về sản phẩm mà còn thúc đẩy việc đưa hàng hóa vào lưu thông một cách nhanh chóng.
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng đóng vai trò quyết định đến hiệu quả công việc trong bộ phận kinh doanh Nếu đội ngũ này có chất lượng kém, hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ đầu Ngược lại, một đội ngũ có trình độ, kinh nghiệm và sự linh hoạt sẽ nâng cao hiệu quả bán hàng, mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.
Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp, bao gồm hình ảnh và uy tín, đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng Một hình ảnh tích cực liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất lượng sản phẩm và thái độ phục vụ khách hàng sẽ tạo ra sự quan tâm, kích thích khách hàng mua sản phẩm Bên cạnh đó, uy tín và mối quan hệ của lãnh đạo doanh nghiệp cũng ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong các hợp đồng lớn và các giao dịch bán hàng tại doanh nghiệp nhỏ.
Phương thức bán hàng của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và giữ chân khách hàng Các yếu tố như hình thức cung cấp sản phẩm, quy trình giao hàng, phương thức thanh toán, chế độ bảo hành và thái độ phục vụ đều ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng và quyết định sự quay lại của họ.
* Đặc điểm của sản phẩm
Mỗi sản phẩm đều có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng và chất lượng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, từng mức thu nhập và từng vùng miền Việc giới thiệu đa dạng sản phẩm ra thị trường là rất quan trọng, giúp nâng cao khả năng bán hàng cho doanh nghiệp.
Sản phẩm có chất lượng phù hợp với túi tiền của khách hàng sẽ thu hút họ mua sắm, trong khi chất lượng kém và giá cả không hợp lý sẽ khiến khách hàng chọn đối thủ cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu chất lượng sản phẩm và dịch vụ không vượt trội hơn so với đối thủ, khách hàng sẽ chọn đối thủ cạnh tranh.
Phương thức thanh toán ảnh hưởng lớn đến sự thu hút khách hàng của doanh nghiệp Thanh toán nhanh chóng và an toàn sẽ tạo cảm giác tin tưởng, thu hút nhiều khách hàng hơn Ngược lại, quy trình thanh toán phức tạp và có nhiều khâu trung gian sẽ gây khó chịu cho khách hàng Do đó, doanh nghiệp cần áp dụng các phương thức thanh toán thuận tiện để nâng cao trải nghiệm khách hàng và tăng cường sự hấp dẫn của sản phẩm.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
Giới thiệu về Văn Minh Auto
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Văn Minh Auto
Văn Minh Auto là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh ô tô, nhận được sự tín nhiệm lớn từ người dùng Công ty được xây dựng dựa trên nền tảng niềm tin của khách hàng và luôn cam kết mang đến sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý Thành công của Văn Minh Auto chính là nhờ vào sự chú trọng đến chất lượng và sự hài lòng của khách hàng.
Thông tin pháp lý của Văn Minh Auto
▪ Tên công ty đại diện: Công ty TNHH Vận Tải Văn Minh
▪ Địa chỉ: Số 729, phố Hoàng Hoa Thám, Phường Vĩnh Phúc, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
▪ Ngưởi đại diện: PHẠM VĂN MINH
Hình 2.1 Logo của Văn Minh Auto
Văn Minh Auto tự hào với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh xe ô tô cũ và xe lướt Tất cả sản phẩm của chúng tôi đều được thiết kế để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ những người dễ tính đến những khách hàng khó tính nhất.
Công ty Văn Minh Auto có khả năng cung cấp từ 200 đến 300 xe ôtô mỗi tháng, tùy thuộc vào mẫu mã và độ khó của từng sản phẩm Hiện tại, Văn Minh Auto tự hào là đối tác cung cấp cho nhiều khách hàng yêu thích xe trên toàn quốc.
2.1.2 Chức năng, định hướng và mục tiêu của Văn Minh Auto
Chức năng của công ty
- Kinh doanh, mua bán, trao đổi các dòng xe oto từ trung cấp đến cao cấp
- Sửa chữa, bảo dưỡng các loại xe oto từ trung cấp đến cao cấp
- Cho thuê xe oto tự lái, hoặc có tài xế lái Định hướng chiến lược phát triển của công ty
- Tập trung đầu tư phát triển sản xuất và kinh doanh các loại xe oto
- Đầu tư thêm dây chuyền sản xuất để tăng công suất cho các trung tâm bảo dưỡng, sửa chữa, các showroom
- Tìm kiếm các cơ hội M&A trong ngành để tăng công suất sản xuất
- Nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, nắm bắt thị hiếu của khách hàng
Mục tiêu của công ty
Trở thành nhà cung cấp xe ôtô lướt, xe oto đã qua sử dụng
Công ty cam kết thực hiện đầy đủ các yêu cầu của khách hàng, tuân thủ nghiêm ngặt quy định về vệ sinh an toàn lao động và bảo vệ môi trường, đồng thời đảm bảo các chính sách cho người lao động Để đạt được điều này, công ty sẽ thường xuyên cập nhật và ban hành các quy định pháp luật, truyền đạt rõ ràng đến toàn bộ nhân viên nhằm giúp họ hiểu và cam kết thực hiện.
- Cam kết không sử dụng lao động chưa đến độ tuổi lao động
Để bảo vệ môi trường, cần áp dụng các biện pháp ngăn chặn, kiểm soát và giảm thiểu tác động tiêu cực Việc sử dụng công nghệ mới trong sản xuất kinh doanh không chỉ giúp tiết kiệm tài nguyên thiên nhiên mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động.
- Cam kết thực hiện các chế độ chính sách xã hội, thời gian làm việc, bảng lương, bảng chấm công minh bạch, công khai theo luật định
- Tạo ra sản phẩm mang tính bền vững bằng cách tận dụng, tái chế nguyên liệu
2.1.3 Cơ cấu tổ chức kinh doanh và quản lý của Văn Minh Auto
Sơ đồ tổ chức của Văn Minh Auto như hình sơ đồ bên dưới, với người đứng đầu là tổng giám đốc, bao gồm các phòng ban
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty
Nguồn: Phòng Tổ chức - Hành chính
Giám đốc là vị trí cao nhất trong công ty, có quyền quyết định mọi hoạt động và chính sách theo giấy phép đăng ký kinh doanh Là một trong những chủ sở hữu, giám đốc cũng đóng vai trò là người đại diện pháp luật cho công ty Ban giám đốc có trách nhiệm và quyền hạn quan trọng trong việc quản lý và điều hành hoạt động của doanh nghiệp.
- Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày của doanh nghiệp
- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của công ty
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm và cách chức các chức doanh quản lý trong công ty
- Đưa ra các phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của công ty
Phó Giám đốc là người được giám đốc giao nhiệm vụ cụ thể và có quyền giải quyết một số công việc nhất định Họ thực hiện tốt các nhiệm vụ trong phạm vi quyền hạn và trách nhiệm của mình.
Phòng Kinh doanh – Quan hệ khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo đầu vào và đầu ra của công ty, đồng thời tiếp cận và nghiên cứu thị trường Nhiệm vụ của phòng là giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, mở rộng thị trường và thu hút khách hàng mới Họ tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và hệ thống phân phối sản phẩm ra thị trường Với ngành nghề kinh doanh cung cấp xe ô tô cũ từ trung cấp đến cao cấp, Phòng Kinh doanh & Quan hệ Khách hàng cần tìm kiếm khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ và duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác.
Phòng Tài chính - Kế toán
Phòng Tổ chức - Hành chính
Bộ phận Xuất bản tác của công ty Ngoài ra, Phòng Kinh doanh & Quan hệ Khách hàng còn thực hiện một số việc như sau:
- Làm việc với ban giám đốc về việc thực hiện các hiến lược kinh doanh
- Đề xuất với ban giám đốc về kế hoạch kinh doanh và hỗ trợ cho các bộ phận khác về kinh doanh và tiếp cận thị trường, đối tác
- Phối hợp với các phòng ban khác để giải quyết các nghiệp vụ cá liên quan đến Phòng Kinh doanh & Quan hệ Khách hàng
Phòng Tài chính - Kế toán thực hiện quản lý kế toán tài chính theo quy định của nhà nước, đồng thời tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý tài sản, công tác tài chính, kiểm soát nội bộ và chi phí hoạt động của công ty Phòng cũng tổ chức chỉ đạo và thực hành công việc kế toán, bao gồm tiếp nhận, kiểm tra và xử lý chứng từ, lập và ghi sổ sách kế toán, cũng như lập báo cáo quyết toán tháng, quý, năm theo yêu cầu của ban giám đốc và đúng quy định.
Phòng hành chính nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển nguồn nhân lực cho công ty Nhiệm vụ của phòng bao gồm quản lý ngân sách, thiết lập các chế độ chính sách nhân sự, tuyển dụng nhân sự, cũng như đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên Bên cạnh đó, phòng còn thực hiện đánh giá thành tích và năng lực của nhân viên để đảm bảo hiệu quả công việc và sự phát triển bền vững của tổ chức.
Chịu trách nhiệm về hình ảnh - thiết kế - kĩ thuật liên quan đến công ty và các hoạt động kinh doanh của công ty
Bộ phận kỹ thuật, sửa chữa: trong lĩnh kinh doanh xe oto Bộ phận kỹ thuật, sửa chữa có nhiệm vụ sau:
- Tổ chức quản lý và giám sát việc thực hiện bảo dưỡng, tân trang, sửa chữa các loại xe oto
Chúng tôi chuyên tổ chức và thực hiện các công tác giao nhận, vận chuyển ô tô đến tay khách hàng, phục vụ cả khách hàng trong và ngoài thành phố Hà Nội, trên toàn quốc.
- Chịu trách nhiệm giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình sửa chữa, bảo hành
Công ty áp dụng chế độ làm việc 40 giờ mỗi tuần, với 8 giờ mỗi ngày Nhân viên được hưởng các ngày nghỉ lễ và thêm một ngày nghỉ phép hàng năm, cùng với chế độ lương 12 tháng làm việc.
Công ty và người lao động có trách nhiệm đóng bảo hiểm xã hội (BHXH), bảo hiểm y tế (BHYT) và bảo hiểm thất nghiệp (BHTN) theo quy định hiện hành Việc chi trả trợ cấp cho các chế độ như ốm đau, thai sản, tai nạn lao động, bệnh nghề nghiệp và thôi việc được thực hiện theo các quy định của Nhà nước.
Số lượng lao động trẻ chiếm ưu thế trong công ty vì họ mang lại sự năng động và kỹ năng giao dịch quốc tế cần thiết, giúp quá trình xuất khẩu hàng hóa diễn ra thuận lợi và giảm thiểu rủi ro.
Bảng 2.1 Tình hình lao động của Công ty theo giới tính, độ tuổi
Phân loại Số người Tỷ trọng (%)
Nguồn: Phòng nhân sự của Văn Minh Auto 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của Văn Minh Auto
2.1.4.1 Giới thiệu về sản phẩm của Công ty
Văn Minh Auto chuyên cung cấp các loại xe lướt và ô tô đã qua sử dụng, từ trung cấp đến cao cấp, với nhiều thương hiệu nổi tiếng như BMW, Chevrolet, Ford, Honda, Kia và Land Rover.
2.1.4.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Văn Minh Auto
Dưới đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Văn Minh Auto Gòn trong 3 năm 2020, 2021 và 2022:
Bảng 2.2 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ 2020 đến 2022 Đơn vị tính: đồng
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
So sánh 2021/2020 So sánh 2022/2021 Tuyệt đối
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
5 Lợi nhuận 34.377.557.842 31.068.598.501 32.436.485.204 -3.308.959.341 -9,63 1.367.886.703 4,40 gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu hoạt động tài chính
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp
10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp
17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp
Nguồn: Báo cáo tài chính của Văn Minh Auto giai đoạn 2020 - 2022
Thực trạng hoạt động bán hàng tại Văn Minh Auto
2.2.1 Về nguồn nhân lực thực hiện công tác chăm sóc khách hàng
Văn Minh Auto hiện tại chủ yếu phục vụ khách hàng tại TP Hồ Chí Minh với quy mô hoạt động trung bình Công ty tự tổ chức các hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí Đối với khách hàng nội bộ, lãnh đạo công ty phối hợp thực hiện các hoạt động truyền thông và xây dựng văn hóa công ty Trong khi đó, Phòng Kinh doanh sẽ phụ trách chăm sóc khách hàng bên ngoài, được chia thành các đội nhóm để quản lý các đối tượng khách hàng khác nhau Mỗi khách hàng lớn sẽ có một nhóm riêng trong phòng kinh doanh phụ trách, thực hiện các hoạt động xây dựng và phát triển mối quan hệ, với sự hỗ trợ từ các thành viên khác trong công ty khi cần thiết.
Sơ đồ 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Phòng Kinh doanh
Nguồn: Phòng kinh doanh – Văn Minh Auto
Hiện tại, hoạt động bán hàng của Công ty Văn Minh Auto thuộc bộ phận kinh doanh, được quản lý bởi Phòng Kinh doanh Đội ngũ bán hàng gồm 08 thành viên, bao gồm 03 nhân viên, 07 chuyên viên kinh doanh và 01 trưởng bộ phận kinh doanh.
2.2.2 Phân tích hoạt động bán hàng hiện nay của công ty
2.2.2.1 Sơ lược về thị trường xe ô tô lướt
Trong quý 2 năm 2022, thị trường ô tô đã có sự phục hồi mạnh mẽ với mức tăng trưởng 22% về số lượng tin đăng bán xe và 9% về lượng khách hàng liên hệ mua xe so với quý 1 năm 2022 Theo thống kê từ chuyên trang Chợ Tốt Xe, Mitsubishi Xpander, VinFast Fadil và Hyundai Accent là ba mẫu xe được quan tâm hàng đầu trong số 10 mẫu xe phổ biến nhất.
Nhu cầu mua sắm xe tăng cao và giá xe có sự điều chỉnh nhẹ là hệ quả của việc hoạt động xã hội trở lại bình thường sau thời gian dài bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh Sự gia tăng nhu cầu di chuyển đã thúc đẩy người tiêu dùng và doanh nghiệp mua sắm xe để phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
Sau khi đạt đỉnh vào tháng 5, số lượng người liên hệ mua xe đã giảm gần 10% trong tháng 6 Nguyên nhân chính là do chính sách giảm 50% lệ phí trước bạ đối với xe sản xuất, lắp ráp trong nước đã hết hạn vào 31-5, dẫn đến nhu cầu của khách hàng giảm mạnh và lượng tiêu thụ của thị trường đi xuống.
Các chuyên gia dự đoán rằng tình trạng thiếu chip bán dẫn toàn cầu sẽ kéo dài ít nhất đến hết năm 2022, ảnh hưởng đến nhiều hãng công nghệ.
Chuyên viên/Nhân viên Kinh doanh
Bộ phận Quan hệ Khách hàng
Chuyên viên và nhân viên QHKH trong ngành sản xuất xe toàn cầu đã lên kế hoạch giảm sản lượng do vẫn chưa tìm ra giải pháp cho vấn đề chuỗi cung ứng.
Hình 2.2 Hình ảnh top 10 xe ôtô được quan trong quý II/2022
Nguồn: Theo số liệu trên Chợ Tốt Xe
Tình trạng thiếu hụt xe đã dẫn đến việc áp dụng chiêu trò “bia kèm lạc” cho những mẫu xe hot như Hyundai Tucson, Creta và Kia Seltos Điều này khiến khách hàng, dù đã đặt cọc trước, vẫn phải chi thêm hàng trăm triệu đồng để mua các gói phụ kiện mới có thể nhận xe.
Thậm chí, một số đại lý còn tự ý hủy cọc hoặc trì hoãn giao xe cho tới năm sau
Các yếu tố ảnh hưởng trên sẽ khiến thị trường kinh doanh nửa sau năm 2022 trở nên khó khăn, đặc biệt đối với các dòng xe mới
Thị trường thứ cấp nhộn nhịp, giá xe cũ tiếp tục tăng cao
Nhiều khách hàng, sau thời gian dài chờ đợi mua xe mới không thành, đã chuyển hướng tìm kiếm xe lướt, khiến thị trường ô tô đã qua sử dụng trở nên sôi động Đồng thời, những người có ý định bán xe để nâng cấp cũng tạm gác lại kế hoạch, dẫn đến sự khan hiếm nguồn cung xe cũ, khiến chúng trở thành mục tiêu săn đón của nhiều người.
“Chưa bao giờ nhu cầu mua ô tô đã qua sử dụng lại nhộn nhịp và có điểm
“nghịch lý” như trong giai đoạn này”, một số chủ đại lý xe cũ nhận định
Trong quý 2 năm 2022, giá bán xe đã qua sử dụng trên chuyên trang Chợ Tốt Xe tăng từ 1-22% Xu hướng này có khả năng tiếp tục diễn ra trong quý 3 do tình trạng khan hiếm xe mới và cũ.
Trong tầm giá từ 300-600 triệu đồng, hai mẫu xe “quốc dân” Innova và Vios đang được săn đón nhiều nhất Mức giá này rất phù hợp với các gia đình trẻ và những người mua xe lần đầu, đồng thời cung cấp nhiều thương hiệu để lựa chọn.
Trong top 10 mẫu xe được ưa chuộng, VinFast Fadil ghi nhận mức tăng trung bình cao nhất là 78 triệu đồng Sự tăng trưởng này được lý giải bởi thông tin VinFast sẽ ngừng kinh doanh xe xăng sau ngày 31-8-2022, khiến mẫu xe bán chạy nhất trong phân khúc A trở nên “hút hàng” Ô tô điện đang trở thành tương lai của thị trường.
Theo dữ liệu từ Chợ Tốt Xe, số lượt liên hệ mua xe điện trong quý 2 đã tăng gấp đôi so với quý 1, cho thấy sự quan tâm đáng kể đối với xe điện Đặc biệt, xe điện mới có tỷ lệ tăng gần 120%, với các mẫu nổi bật từ thương hiệu VinFast như VFe 34, VF8 và VF9.
Theo thông báo từ Cục Đăng kiểm Việt Nam, mẫu xe VF8 thuộc phân khúc D-SUV đã hoàn tất các chứng nhận về an toàn kỹ thuật và môi trường, dự kiến sẽ được giao đến tay khách hàng vào quý 4 năm 2022.
VinFast thông báo rằng hai mẫu ô tô điện VF8 và VF9 sẽ tăng giá từ 51,5 triệu đến 64,8 triệu sau ngày 4-7, do ảnh hưởng của đứt gãy chuỗi cung ứng toàn cầu và chi phí nguyên vật liệu tăng cao Đặc biệt, trong tháng 6-2022, mẫu xe VFe34 đã ghi nhận 782 xe được giao đến tay khách hàng.
Đánh giá hoạt động bán hàng tại Văn Minh Auto
2.3.1 Những kết quả đạt được
Sản phẩm và dịch vụ của công ty có chất lượng cao, đáp ứng đa dạng nhu cầu thị trường, mang lại hiệu quả kinh tế tối ưu cho các doanh nghiệp.
Thị phần của Công ty liên tục gia tăng, phản ánh sự tăng trưởng doanh thu bán hàng ổn định Sự mở rộng của thị trường và số lượng khách hàng ngày càng tăng mạnh cho thấy tiềm năng phát triển tích cực, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
Lực lượng bán hàng của công ty ngày càng được nâng cao về trình độ chuyên môn và nghiệp vụ, dẫn đến sự cải thiện rõ rệt trong năng suất lao động Sự phát triển này không chỉ nâng cao kỹ năng bán hàng của nhân viên mà còn góp phần vào hiệu quả công việc chung của toàn đội ngũ.
Mặc dù phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ, công ty vẫn tiếp tục phát triển mạnh mẽ, giữ vững và phát huy những lợi thế của mình Công ty luôn hoàn thành các mục tiêu đã đề ra và đã đạt được một số thành tựu đáng kể.
Hiệu quả kinh doanh tăng cao là tín hiệu tích cực cho thấy hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được thành tựu nhất định Điều này nhấn mạnh vai trò quan trọng của toàn bộ cán bộ công nhân viên và khách hàng trong việc xây dựng nền móng bền vững tại khu vực miền Trung.
Công ty chưa chú trọng vào nghiên cứu marketing và định vị thị trường, dẫn đến các chính sách thường phản ứng một cách bị động trước biến động của thị trường Điều này đã ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược bán hàng, khiến chúng thiếu tính chi tiết và vẫn mang tính chất chung chung.
Quy trình bán hàng của công ty còn thiếu tính thực tiễn và rõ ràng, đặc biệt trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Việc xây dựng quy trình chưa bao quát đầy đủ các hoạt động của nhân viên bán hàng, dẫn đến tình trạng một số nhân viên lơ là trong công việc, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả bán hàng.
Công tác đào tạo nhân viên bán hàng trong công ty vẫn chưa đạt hiệu quả cao, mặc dù đã có các khóa huấn luyện nhằm nâng cao nghiệp vụ và kỹ năng Đội ngũ bán hàng hiện tại vẫn thiếu kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và gặp khó khăn trong việc thích ứng với những thay đổi của thị trường mới.
Phòng kinh doanh gặp khó khăn trong việc tự tìm kiếm khách hàng, phần lớn khách hàng đến với công ty chủ yếu nhờ vào các hoạt động marketing.
Quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc cho nhân viên mới tại công ty chưa được tối ưu, dẫn đến việc mất nhiều ứng viên tiềm năng Những ứng viên có tố chất bán hàng tốt không có đủ thời gian để thể hiện và chứng minh khả năng của mình.
- Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên mới chỉ mang tính chất chung chung, chưa được chú ý nhiều và thường xuyên
Đội ngũ nhân viên bán hàng cần được tạo động lực mạnh mẽ hơn, vì hiện tại các biện pháp khuyến khích chưa được chú trọng đúng mức Hoa hồng bán hàng chưa đủ cao, điều này có thể làm giảm động lực và nỗ lực của nhân viên trong công việc bán hàng.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẮM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA VĂN MINH AUTO
Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty
3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty
Khi Việt Nam hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt, khiến việc khẳng định vị thế và phát triển bền vững trở nên khó khăn Văn Minh Auto cũng đối mặt với những thách thức này, do đó, công ty tập trung vào ba mục tiêu chính: tăng trưởng doanh thu, đảm bảo an toàn và củng cố vị thế trên thị trường Đặc biệt, Văn Minh Auto đang hướng tới việc thực hiện kế hoạch dài hạn từ năm 2023.
2028 là tăng mức tiêu thụ sản phẩm tăng từ 10% đến 15% mỗi năm
Để tăng trưởng doanh thu bền vững, công ty cần tìm kiếm khách hàng mới sao cho doanh thu từ nhóm khách hàng này chiếm 20% tổng doanh thu hàng năm Đồng thời, việc duy trì và phát triển doanh thu từ nhóm khách hàng hiện tại cũng là một yếu tố quan trọng không kém.
Công ty đang nỗ lực tìm kiếm nguồn hàng mới với chất lượng tốt hơn nhằm giảm thiểu chi phí phát sinh và cải thiện mối quan hệ với nhà cung cấp, từ đó giảm thiểu sự bị động hiện tại.
3.1.2 Định hướng phát triển của công ty
Để đạt được ba mục tiêu quan trọng, công ty cần chú trọng vào việc tiêu thụ hàng hóa hiệu quả Việc tăng cường hoạt động bán hàng sẽ là cách tốt nhất để nâng cao doanh thu và ghi dấu ấn sâu sắc trong tâm trí khách hàng.
Do vậy, bộ phận bán hàng đóng vai trò cực kì quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng này
Công ty cần xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm, trung thành và có tinh thần làm việc cao, vì con người là yếu tố then chốt cho thành công Hiện tại, lực lượng lao động không đồng đều, do đó cần tuyển dụng thêm nhân viên có năng lực, đào tạo bài bản và thiết lập chế độ khen thưởng hợp lý để khuyến khích nhân viên Đồng thời, công ty cũng cần có biện pháp kỷ luật đối với những nhân viên làm việc không hiệu quả Chiến lược phát triển bán hàng cần được đề ra và thực hiện nghiêm túc, với mục tiêu gia tăng số lượng sản phẩm bán ra để nâng cao doanh thu và vị thế cạnh tranh tại thị trường miền Bắc Nhân viên bán hàng phải nỗ lực đạt và vượt chỉ tiêu doanh số, với mục tiêu nâng thị phần công ty tại miền Trung và miền Bắc lên 45% hàng năm.
Công ty đang nỗ lực mở rộng nguồn hàng xuất khẩu, không chỉ tập trung vào các thị trường truyền thống như Trung Quốc, Đài Loan và Nhật Bản, mà còn hướng tới các thị trường phát triển như Mỹ và Đức Mặc dù hàng nhập khẩu từ những quốc gia này có giá cao, nhưng chất lượng vượt trội sẽ thu hút những khách hàng có khả năng tài chính tốt.
Để đảm bảo sự phát triển bền vững trong kinh doanh, công ty cần tuân thủ nguyên tắc hạch toán độc lập, cân bằng giữa vốn sẵn có và chi phí phát sinh trong kỳ bán hàng, đồng thời duy trì mức lợi nhuận ổn định Hơn nữa, việc theo dõi và phân tích liên tục các báo cáo về tình hình hoạt động kinh doanh là rất quan trọng, giúp công ty có cơ sở vững chắc để lập kế hoạch cho các kỳ tiếp theo.
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Văn Minh Auto
3.2.1 Nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng
3.2.1.1 Áp dụng quy trình bán hàng TRUST tiên tiến cho từng nhóm khách hàng nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty
Trong mọi lĩnh vực, thành công của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào khả năng nắm vững phương pháp bán hàng và kiến thức chuyên môn Để đạt được doanh số, doanh nghiệp cần tuân thủ một quy trình bán hàng khép kín; nếu thiếu bất kỳ mắt xích nào trong chuỗi này, khả năng thành công của thương vụ sẽ giảm sút.
Quy trình TRUST của Zig Ziglar, một chuyên gia bán hàng nổi tiếng, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng "TÍN" trong lòng khách hàng Phương pháp bán hàng nhân văn này kết hợp các phương châm sống giản dị với quy trình bán hàng, tập trung vào chữ TRUST, bao gồm các bước: Think (suy nghĩ), Relate (kết nối), Uncover the need (khám phá nhu cầu), Sell the solution (bán giải pháp) và Take action (hành động).
1 Think – Chuẩn bị Đây là một bước rất quan trọng vì nó sẽ giúp hiểu rõ về khách hàng cũng như các nhu cầu sơ khởi của họ Và tạo cho sự tự tin cho nhân viên khi gặp khách hàng
2 Relate – Tạo mối quan hệ
Sử dụng thông tin từ nhân viên kinh doanh để xây dựng mối liên kết với khách hàng, tạo sự tin tưởng và thu hút sự chú ý của họ Hãy tạo ấn tượng bằng cách lắng nghe và thể hiện sự quan tâm, giúp khách hàng cảm thấy thân thiện Để đạt được điều này, cần tìm hiểu về cá nhân và tổ chức của khách hàng, cũng như những mục tiêu và khó khăn mà họ đang đối mặt để đạt được những mục tiêu đó.
3 Uncover the need – Tìm hiểu nhu cầu
Sử dụng câu hỏi phù hợp để xác định nhu cầu thực sự của khách hàng là rất quan trọng Hãy dành thời gian cần thiết cho giai đoạn này để đảm bảo rằng nhân viên kinh doanh và khách hàng đều hướng tới một mục tiêu chung.
4 Sell the solution – Cung cấp giải pháp
Sau khi nhân viên kinh doanh xây dựng được mối liên kết và nắm bắt rõ nhu cầu của khách hàng, họ nên giới thiệu sản phẩm của công ty Lúc này, khách hàng đã sẵn sàng tiếp nhận các giải pháp phù hợp với nhu cầu của mình.
5 Take action – Chốt hợp đồng
Sau khi giải thích lý do sản phẩm của công ty đáp ứng nhu cầu của khách hàng, hãy sẵn sàng để xử lý những phản đối và vấn đề còn tồn đọng trước khi tiến tới việc chốt hợp đồng.
Quy trình bán hàng TRUST đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh hiện đại, giúp đáp ứng nhu cầu khách hàng hiệu quả và gia tăng doanh thu cho công ty Bằng cách tiết kiệm thời gian và chi phí, công ty không cần phải theo đuổi những khách hàng không có nhu cầu Hơn nữa, quy trình này còn giúp xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng, tăng cường sự tự tin cho họ và nâng cao thương hiệu của công ty.
3.2.1.2 Kiến nghị cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp Các chuyên gia nhận định rằng lợi thế cạnh tranh từ yếu tố con người là bền vững nhất trong thời đại hiện nay Do đó, việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có chuyên môn, nhanh nhẹn và sáng tạo là ưu tiên hàng đầu của Văn Minh Auto cũng như các doanh nghiệp khác Để đạt được hiệu quả trong đội ngũ bán hàng, công ty cần thiết lập quy trình tuyển chọn hiệu quả.
Quy trình tuyển chọn nhân viên của công ty hiện nay đã rõ ràng và cụ thể, nhưng vẫn còn một số bất cập trong thực tế Để nâng cao hiệu quả tuyển dụng, công ty cần thực hiện quy trình tuyển chọn nghiêm ngặt hơn, trong đó nhân viên phải có cơ hội chứng minh khả năng trong thời gian thử việc Việc sử dụng đúng người vào đúng vị trí và chỉ giữ lại những nhân viên có năng lực thực sự là điều cần thiết.
Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới là rất cần thiết do đội ngũ hiện tại còn yếu kém và không đồng đều về trình độ, dẫn đến hiệu quả bán hàng không cao Công ty cần tìm kiếm những nhân viên trẻ, linh hoạt và có nghiệp vụ tốt Quy trình tuyển dụng nên bao gồm phỏng vấn trực tiếp và bổ sung thi viết để kiểm tra kiến thức chuyên môn của ứng viên trước khi tiến hành phỏng vấn.
Trong quá trình đào tạo và thử việc, công ty nên xem xét kéo dài thời gian từ 1 tháng lên 1,5 tháng Điều này giúp nhân viên mới có đủ thời gian để lĩnh hội kiến thức và phát triển năng lực một cách tốt nhất.
3.3.1.3 Tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên
Một người quản lý giỏi biết cách giao đúng người, đúng việc và kiểm soát chặt chẽ công việc của nhân viên Họ cũng ứng phó kịp thời với những thay đổi trong môi trường kinh doanh Đầu tư vào đào tạo kỹ năng quản lý giúp lãnh đạo tiếp cận các kỹ năng mới và nâng cao kiến thức chuyên môn Điều này giúp họ cập nhật thông tin về xu thế biến động trong môi trường kinh doanh trong nước và quốc tế, từ đó đề ra chiến lược và kế hoạch phát triển công ty hiệu quả trong tương lai.
Hàng năm, công ty nên tổ chức các lớp nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bằng cách mời các chuyên gia và giảng viên đại học trong các lĩnh vực như tài chính, kế toán, quản lý và marketing Việc này không chỉ giúp nâng cao kỹ năng cho nhân viên mà còn góp phần phát triển nguồn nhân lực chất lượng cho công ty.
Sử dụng cán bộ có chuyên môn và kinh nghiệm trong công ty để hướng dẫn và hỗ trợ những nhân viên mới hoặc có trình độ hạn chế là rất cần thiết Đào tạo và huấn luyện nội bộ không chỉ mang lại hiệu quả cao mà còn tiết kiệm thời gian và chi phí cho doanh nghiệp.