Phát triển công nghệ marketing bán lẻ của Siêu thị mẹ và bé Bibo Mart-Công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam”

Phát triển công nghệ marketing bán lẻ của Siêu thị mẹ và bé Bibo Mart-Công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam”

TÓM LƯỢC

Để có thể cạnh tranh và giữ được vị trí của mình thì công ty không chỉ chú ý đếnchất lượng mà còn phải quan tâm tới việc quảng bá, đến công nghệ bán của công ty, trênthực tế rất nhiều công ty đã thành công khi họ xây dựng được hình ảnh của mình, chính làviệc họ đã quan tâm tới hoạt động marketing, nhưng việc đầu tư không hợp lý cũng sẽlàm công ty thất bại và có khi sụp đổ hoàn toàn

Hiện nay, việc hội nhập và phát triển kinh tế đã mang lại cho những doanh nghiệpViệt Nam những cơ hội cũng như thách thức không nhỏ trong việc sản xuất kinh doanh

Sự cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt hơn khi ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranhnước ngoài với tiềm lực tài chính cũng như công nghiệp mạnh hơn rất nhiều, các doanhnghiệp trong nước cũng xuất hiện ngày càng nhiều hơn Sự đào thải sẽ xảy ra nếu doanhnghiệp không thể thích ứng cũng như tìm cách phát triển không phù hợp với sự cạnhtranh cũng như thay đổi của thị trường

Để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp cần nhận thức đượctầm quan trọng của việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ nhằm tăng doanh số, lợinhuận cũng như quảng bá hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng nhiều hơn

Vậy phát triển công nghệ marketing bán lẻ có ý nghĩa rất quan trọng đối với cácdoanh nghiệp bán lẻ hiện nay Qua nghiên cứu, điều tra thực tế tại Công ty TNHH Quốc

Tế B&B Việt Nam cho thấy công nghệ marketing bán lẻ của công ty chưa mang lại hiệuquả thực sự, hầu như công ty chưa đầu tư cao cho công nghệ bán, nên doanh thu cũng nhưlượng khách hàng đến với công ty chưa thật sự nhiều.Vì vậy vấn đề mà công ty quan tâmcần thiết nhất hiện nay chính là vấn đề phát triển công nghệ marketing bán lẻ nhằm manglại hiệu quả kinh doanh cao nhất

Do vậy em đã thực hiện đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ của Siêu thị

mẹ và bé Bibo Mart-Công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam” do Thạc sĩ Nguyễn Thế

Ninh hướng dẫn

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập tại trường Đại Học Thương mại em đã được học hỏi, tích luỹrất nhiều kiến thức không những về chuyên môn nghề nghiệp mà em còn học hỏi được rấtnhiều kỹ năng sống, và nhiều điều hiểu biết về các lĩnh vực xã hội Để có được nhữnghiểu biết và kiến thức đó, đầu tiên là nhờ có sự dạy bảo nhiệt tình từ các thầy cô giáotrong trường và đặc biệt là các thầy cô giáo trong khoa Marketing Đặc biệt trong thờigian thực tập, nhà trường và các thầy cô giáo đã tạo điều kiện tối đa cho em để có thểhoàn thành tốt bài khóa luận của mình

Trong thời gian tiến hành thực hiện bài khóa luận, em đã nhận được sự hướng dẫn,chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn Th.S Nguyễn Thế Ninh công tác tại bộ mônQuản trị Marketing đã giúp em hoàn thành tốt bài khóa luận của mình Đồng thời, quathời gian thực tập tại công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam, em đã tích lũy được rấtnhiều kiến thức về kinh tế, xã hội, và giúp em nâng cao được sự hiểu biết về thực tế côngtác kế toán tại các công ty Để có được điều này là nhờ sự giúp đỡ, chỉ bảo nhiệt tình củacác anh chị phòng thương mại điện tử tại công ty TNHH B&B Sự nhiệt tình của các anhchị đã giúp em có đầy đủ các thông tin, số liệu cần thiết để hoàn thành bài khóa luận này.Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô đặc biệt là thầy NguyễnThế Ninh, các anh chị trong công ty TNHH Quốc Tế B&B đã giúp em hoàn thành tốt bàikhóa luận

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội ngày 06 tháng 05 năm 2013

SINH VIÊN THỰC HIỆN

Nguyễn Thị Minh Tâm

MỤC LỤC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CỦA SIÊU THỊ MẸ VÀ BÉ BIBO MART - CÔNG TY TNHH

QUỐC TẾ B&B VIỆT NAM 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài: 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu: 2

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của các công trình năm trước: 3

1.4 Mục tiêu nghiên cứu: 4

1.5 Phạm vi nghiên cứu 4

1.6 Phương pháp nghiên cứu: 5

1.6.1 Phương pháp luận: 5

1.6.2 Phương pháp cụ thể: 5

1.7 Kết cấu nội dung nghiên cứu: 6

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARTKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 8

2.1 Một số khái niệm cơ bản 8

2.1.1 Bán lẻ hàng hóa 8

2.1.3 Phát triển công nghệ marketing bán lẻ 10

2.2 Một số lý thuyết liên quan tới phát triển công nghệ marketing bán lẻ 11

2.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler 11

2.2.2 Lý thuyết của Giáo sư tiến sĩ Nguyễn Bách khoa 12

(Theo Nguyên lý marketing-Nguyễn Bách Khoa) 13

2.3 Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán lẻ của doanh nghiệp thương

mại 13

2.3.1 Nghiên cứu marketing chuyên biệt 13

2.3.2 Lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu 14

2.3.3 Xác lập phối thức bán lẻ hỗn hợp 15

2.3.4 Triển khai công nghệ bán lẻ 16

2.3.5 Công nghệ dịch vụ khách hàng 19

2.3.6 Xác lập điều kiện cơ sở vật chất và nhân lực 20

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARTKETING BÁN LẺ CỦA SIÊU THỊ MẸ VÀ BÉ BIBO MART TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 21

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam 21

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 21

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 22

3.1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua 23

3.2.1 Môi trường marketing vĩ mô 25

3.2.2 Môi trường marketing vi mô 27

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm của công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam trên địa bàn Hà Nội 29

3.3.1 Thực trạng nghiên cứu marketing chuyên biệt 29

3.3.2 Thực trạng lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu 30

33.3 Thực trạng phối thức bán lẻ hỗn hợp 31

3.3.4 Thực trạng triển khai công nghệ bán lẻ 34

3.3.5 Thực trạng công nghệ dịch vụ khách hàng 35

3.3.6 Thực trạng xác lập điều kiện cơ sở vật chất và nhân lực 36

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CỦA SIÊU THỊ MẸ VÀ BÉ BIBOMART-CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ B&B VIỆT NAM 38

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 38

4.1.1 Những thành công 38

4.1.2 Hạn chế 38

4.1.3 Nguyên nhân của hạn chế 39

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết phát triển công nghệ marketing bán lẻ của siêu thị mẹ và bé Bibomart- công ty TNHH Quốc Tế B&B trên địa bàn Hà Nội 39

4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường bán lẻ 39

4.2.2 Quan điểm phát triển công nghệ marketing bán lẻ 41

4.3 Một số đề xuất và kiến nghị phát triển công nghệ marketing bán lẻ ở siêu thị mẹ và bé Bibomart - công ty TNHH Quốc Tế B&B trên địa bàn Hà Nội 42

4.3.1 Đề xuất giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ của siêu thị mẹ và bé BiBoMart-công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam 42

DANH MỤC BẢNG BIỂU

TRANG

1 Bảng 3.1.4 Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

2 Bảng 3.2.2.1 Bảng cơ cấu nhân lực

3 Bảng 3.3.3 nhóm sản phẩm sữa, đồ chơi trẻ em và đồ sơ

sinh

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

1 Sơ đồ 3.1.2: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý 22

2 Mô hình 2.3.2 Mô hình Marketing mục tiêu

3 Mô hình 2.3.4.1 Công nghệ bán hàng truyền thống 16

CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp

LNTT Lợi nhuận trước thuế

PGS.TS Phó giáo sư tiến sĩ

Chi phí quản lý DN Chi phí quản lý doanh nghiệp

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CỦA SIÊU THỊ MẸ VÀ BÉ BIBO MART - CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ B&B VIỆT NAM.

1.1 Tính cấp thiết của đề tài:

- Hiện nay Việt Nam đang bước đi trên con đường hội nhập cùng với sự phát triểnnền kinh tế khu vực và trên thế giới Việc trở thành thành viên chính thức của tổ chứcthương mại thế giới WTO đã mở ra những cơ hội mới cho Việt Nam đồng thời cũng đặt

ra nhiều thách thức mới đối với các doanh nghiệp trong nước Khi đó không chỉ lớn mạnh

về số lượng của các doanh nghiệp trong nước mà còn có rất nhiều các doanh nghiệp nướcngoài đầu tư vào Việt Nam.Tất cả điều đó đã tạo nên một thị trường đã cạnh tranh khốcliệt, việc các doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh trang càng ngày càng trở nên khó khănthậm trí đạt được cũng không được lâu dài Trước những thử thách đó, các công ty thươngmại luôn phải tìm hiểu, học hỏi và vận dụng sáng tạo những kinh nghiệm thực tế, cũngnhư mạnh dạn ứng dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ bán hàng mới một cách hiệu quảvào công việc kinh doanh Trong đó, nổi bật lên là việc ứng dụng công nghệ Marketingvào hoạt động kinh doanh để thoá mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng, của thị trường,

ở các doanh nghiệp thương mại thì bán hàng hoá là khâu quan trọng nhất trong quá trìnhhoạt động, nó phản ánh doanh số, lợi nhuận, khả năng tiêu thụ, thị phần của công ty vàcũng có thể nói bán hàng là khâu sống còn của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường,

vì vậy công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá là một công cụ quan trọng nhằm giúp cácdoanh nghiệp thương mại hoàn thành nhiệm vụ trung gian phân phối để đưa hàng hoá đếntay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả và đạt được lợi nhuận cao nhất Quátrình thực hiện marketing bán lẻ sẽ cung cấp các thông tin hữu ích giúp cho các công tythương mại tránh được hoặc giảm bớt được các rủi ro trong kinh doanh cung cấp cácthông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hội mới để mở rộng mạng lưới bán lẻ củamình qua đó tăng cả doanh số bán cũng như lợi nhuận cung cấp thông tin cho việc hoạchđịnh chiến lược và kế hoạch marketing của công ty làm giảm bớt rủi ro biến động kháchhàng Đồng thời nó khắc phục tính cô lập, không thống nhất của công ty trong việc hòa

nhập và ứng sử linh hoạt, uyển chuyển và có trí tuệ với diễn biến và tình thế của thịtrường, kích thích sự nghiên cứu, hợp lý hóa, đổi mới để tăng trưởng và phát triển côngty.

Không chỉ công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam mà đối với bất kỳ công ty kinhdoanh nào cũng vậy, muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có những chiến lượcMarketing trên thị trường một cách hiệu quả Trong kế hoạch Marketing của các công tythì việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ giữ một vai trò quan trọng vì không mộtdoanh nghiệp kinh doanh bán lẻ nào phát triển mà không cần quan tâm đến vấn đề này.Công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam là một doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩmdành cho đối tượng mẹ và bé Đây là một lĩnh vực kinh doanh tiền năng không chỉ trên thịtrường Việt Nam mà cả trên thị trường thế giới Khi mà đời sống của người tiêu dùng caonhư hiện nay, thì nhu cầu dành cho tiêu dùng ngày càng nhiều để có khả năng khai tháctốt những thị trường này thì doanh nghiệp phải có những chiến lược kinh doanh thích hợp

Qua quá trình thực tập tổng hợp 3 tuần tại công ty, qua điều tra phỏng vấn em nhậnthấy công ty gặp phải một số vấn đề trong kinh doanh mà cụ thể là trong công tác pháttriển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm của công ty Đây là một hoạt động đóng vaitrò quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty Một trongnhững nguyên nhân dẫn đến kết quả hoạt động kinh doanh không cao chính là do công tácmarketing của công ty chưa được thực hiện tốt Công ty chưa thực sự đầu tư vào các hoạtđộng bán lẻ mà chỉ coi đó là những hoạt động không quan trọng tới việc tiêu thụ sảnphẩm của công ty.Sự phân bố nguồn nhân sự cho hoạt động bán lẻ còn yếu kém

Từ thực tế tìm hiểu tình hình thực tại của công ty, nhận thấy tính cấp thiết của đề tài,

nên em lựa chọn đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ của Siêu thị mẹ và bé Bibo Mart-Công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam”.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu:

Vì hoạt động quản lý công nghệ marketing bán lẻ của công ty còn hạn chế nên hoạtđộng kinh doanh của công ty chưa có hiệu quả cao, việc phát triển công nghệ này là mộtvấn đề sống còn đối với công ty khi thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh

 Từ thực tế tính cấp thiết của đề tài, đề tài sẽ giải quyết các vấn đề sau :

- Xác định tập khách hàng mục tiêu của siêu thị Bibo Mart.

- Phân tích phối thức bán lẻ gồm các biến số : Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến,bản sắc công ty

- Phân tích thực trạng loại hình công nghệ marketing bán lẻ tại siêu thị Bibo Mart

- Phân tích sự tương thích của công nghệ marketing bán lẻ với thị trường mục tiêu,

từ đó tìm ra những yếu kém, tồn tại trong quá trình bán lẻ

- Tìm ra giải pháp Marketing để phát triển công nghệ marketing bán lẻ đồ dành cho

mẹ và bé của công ty

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của các công trình năm trước:

Để thực hiện đề tài này em đã tiến hành nghiên cứu một số đề tài năm trước củatrường Đại Học Thương Mại như:

 Đề tài: Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ của công ty TNHH Thương mạiTiến Cường - (Đoàn Thị Trang Ly - năm 2006)

 Đề tài : Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách hóa tổng hợpGiảng Võ - (Nguyễn Thị Thúy Vân - năm 2005)

 Đề tài : Những giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng thựcphẩm Hà Đông thuộc công ty Cổ phần nông sản thực phầm Hà Tây- (Nguyễn NhậtTrường- năm 2009)

Mỗi đề tài có những cách tiếp cận khác nhau nhưng nhìn chung các đề tài đều cómột điểm chung là phân tích được các nội dung về lý luận của bán lẻ, chiến lược pháttriển công nghệ bán lẻ, nghiên cứu đánh giá thực trạng quản lý bán lẻ, mô hình công nghệbán lẻ và phục vụ khách hàng ở các cửa hàng, từ đó chỉ ra các ưu điểm, những mặt còntồn tại cũng như nguyên nhân phát sinh ra tình trạng này và đưa ra các giải pháp cho mỗicông nghệ với từng công ty Tuy nhiên năng lực của bản thân sinh viên còn hạn chế vàthời gian nghiên cứu ngắn nên bài vẫn còn rất nhiều thiếu sót giải pháp có thể chưa thực

sự đúng đắn và khó áp dụng đối với công ty

Hiện tại ở công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam chưa có một công trình nghiêncứu nào nghiên cứu trước đó về vấn đề công nghệ marketing bán lẻ cũng như các vấn đềkhác Qua tìm hiểu và nhận thấy vấn đề của công ty, em tiến hành nghiên cứu các giải

pháp nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm của công ty TNHH Quốc TếB&B trên địa bàn Hà Nội giúp công ty tìm kiếm và khai thác khách hàng Em xin khẳngđịnh đây là công trình duy nhất tính đến thời điểm này.

1.4 Mục tiêu nghiên cứu:

- Đưa ra các đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển công nghệ marketingbán lẻ sản phẩm của công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam

- Về khách hàng: Sản phẩm hướng tới khách hàng là các bậc phụ huynh và trẻ em

- Về thời gian: Các dữ liệu, số liệu được trình bày trong bài khóa luận được lấy từnăm 2005 trở lại đây

- Về không gian: Các vấn đề nghiên cứu của bài khóa luận được thực hiện tại công

ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam Do giới hạn về thời gian thực tập, cũng như tính chấtcủa bài khóa luận nên đề tài em chỉ đi sâu vào công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm đồdành cho đối tượng mẹ và bé trên địa bàn Hà Nội

1.6 Phương pháp nghiên cứu:

1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:

 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp :

Dữ liệu thứ cấp là các dữ liệu đã từng được qua xử lý, bao gồm cả dữ liệu bên trong vàbên ngoài doanh nghiệp, là kết quả thu thập được từ các công trình nghiên cứu năm trước

để phục vụ cho mục đích hiện tại

Phương pháp này được sử dụng để xem xét, tìm tòi, tóm tắt những kết quả nghiên cứu củacác năm trước Trên cơ sở đó hiểu được các nghiên cứu đi trước đã có những công trìnhnghiên cứu nào, kết quả ra sao để có thể sử dụng hoặc bổ sung cho các đề tài nghiên cứunày

Trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp, em đã sử dụng các nguồn như:

 Nguồn thông tin bên trong: trên cơ sở những dữ liệu định tính và định lượng đó lànhững con số thống kê, các bản báo cáo, sơ đồ cấu trúc tổ chức, để phản ánh tình hìnhhoạt động kinh doanh của công ty

- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2009 – 2011 Dựa vào báocáo này có thể phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thông qua các chỉ tiêutổng doanh thu,giá vốn bán hàng, lợi nhuận gộp, chi phí kinh doanh, để biết tình hìnhkinh doanh của công ty những năm gần đây

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty: các dữ liệu nàycung cấp cho chúng ta biết cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình chức năng của cácphòng ban

 Nguồn thông tin bên ngoài: Các thông tin từ internet ; một số báo, tạp chí nhưvietnamnet.vn, google.com, báo lao động , báo kinh tế, dân trí.vn, 24h.com.vn.

 Thu thập dữ liệu sơ cấp:

Thu thập dữ liệu sơ cấp có thể thông qua các phương pháp như: nghiên cứu điều tra phỏng vấn chuyên sâu, quan sát, phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, thảo luận nhóm

và các phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi

Nhưng phương pháp chính sử dụng trong bảng câu hỏi là phương pháp điều tra bằng bảngcâu hỏi

 Thu thập thông tin từ khách hàng : phát phiếu điều tra cho khách hàng mua hàngtại công ty, đăng trên trang của công ty, gửi mail đến mail của khách hàng Phát phiếuđiều tra cho 20 khách hàng

 Thu thập thông tin từ nhà quản trị : phát phiếu điều tra cho nhà quản trị, điều tra 2nhà quản trị

1.6.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Các dữ liệu thứ cấp thu thập được tổng hợp và phân tích bằng các bảng biểu, sốliệu Các số liệu được tập hợp và tính toán trên Excel, cho tỷ lệ % và các số liệu cần thiếtkhác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua thời gian giữa các đối tượng khác nhau.Các dữ liệu sơ cấp sử dụng phần mềm SPSS để tiến hành phân tích của phiếu điều tra trắcnghiệm Từ đó biết được thực trạng hoạt động bán lẻ từ phía khách hàng, các nhà quản trị

có cơ sở đề ra các phương hướng, các chính sách hiệu quả cho hoạt động phát triển côngnghệ marketing bán lẻ của công ty

1.7 Kết cấu nội dung nghiên cứu:

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ,tài liệu tham khảo, các phụ lục và kết luận thì đề tài nghiên cứu được chia làm 4 chương:

 Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển công nghệ marketing bán lẻ củasiêu thị mẹ và bé BiboMart - công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam trên địa bàn HàNội

 Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển công nghệ marketing bán lẻsản phẩm của công ty kinh doanh

 Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về phát triển công nghệ marketing bán

lẻ của siêu thị mẹ và bé BiboMart- công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam trên địa bàn

Hà Nội

 Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển công nghệ marketing bán lẻ của siêuthị mẹ và bé BiboMart-công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam trên địa bàn Hà Nội

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARTKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

2.1 Một số khái niệm cơ bản

Ở góc độ kỹ thuật : Công nghệ bán lẻ là một tổ hợp các hoạt động công nghệ, dịch vụphức tạp được tính từ khi hàng hóa được nhập vào doanh nghiệp bán lẻ cho đến khi kếtthúc quá trình bán lẻ, hàng hóa được chuyển giao danh nghĩa sở hữu cho người tiêu dùngcuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hóa thành giá trị xã hội, biến giá trị sử dụng tiềmnăng của hàng hóa thành giá trị sử dụng hiện thực

Ở góc độ xã hội : Bán lẻ là tổng hòa các hành vi trao đổi lao động có ích giữa các nhómngười cùng tham gia vào quá trình tái sản xuất xã hội nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầucủa người tiêu dùng trực tiếp cuối cùng

Tiếp cận ở góc độ Marketing : Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bản của quá trìnhMarketing trong đó các chức năng của người bán thường là một cửa hàng, một cơ sở dịch

vụ và người mua, người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu được định hướng thực hiện trao đổihàng hóa và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho tiêu dùng trực tiếp cá nhân, gia đình hoặc

tổ chức xã hội

 Đặc trưng của bán lẻ

- Đặc điểm lớn nhất của quá trình bán lẻ là sau quá trình bán hàng hóa đi vào lĩnhvực tiêu dùng Quá trình bán lẻ luôn có sự tham gia của người tiêu dùng cuối cùng (có thểtrực tiếp hoặc gián tiếp)

- Tỷ trọng lao động sống lớn và có trình độ lao động chuyên môn sâu.

- Hàng hóa bán ra với khói lượng nhỏ lẻ, chủ yếu là những mặt hàng phục vụ nhucầu tiêu dùng hàng ngày

- Là một quá trình gắn liền với việc không ngừng hoàn thiện và nâng cao hình thứccủa dịch vụ

- Hiệu quả hoạt động kinh doanh bán lẻ phụ thuộc vào phổ mặt hàng kinh doanh,trình độ cơ sở vật chất, kỹ năng, kỹ xảo của người bán hàng

2.1.2 Công nghệ marketing bán lẻ

 Khái niệm: Công nghệ marketing bán lẻ của công ty thương mại : là vận dụng tổnghợp các thành phần công nghệ vận hành các nghiệp vụ và quá trình marketing bán lẻ xácđịnh nhằm đạt được các kế hoạch mục tiêu và chương trình xác định của công ty

 Bản chất của công nghệ marketing bán lẻ: Là sử dụng các công nghệ vào trongquá trình bán lẻ nhằm vận hành hợp lý các công nghệ bán, trong công nghệ marketing bán

lẻ thì chủ yếu con người rất quan trọng thể hiện thông qua các quan hệ bán của nhân viênbán hàng nhằm đạt mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt được lợinhuận cho công ty

 Các yếu tố cấu thành công nghệ Marketing bán lẻ:

- Thiết bị: bao gồm công cụ, thiết bị dùng để phục vụ bán hàng

- Con người: gồm người quản lí và người bán dùng những kinh ngiệm, kiến thức, thủpháp, để áp dụng vào kinh doanh

- Thông tin: thông tin nội bộ và thông tin bên ngoài, cung cấp cho công ty nhữngthông tin cần thiết đưa ra những quyết định đúng đắn

- Tổ chức: bộ máy quản lý của công ty, sự quản lý của pháp luật

 Vai trò của marketing bán lẻ

- Nhờ hệ thống marketing tiếp cận trực tiếp với khách hàng, với thị trường mà công

ty thương mại đề ra được các quyết định có cơ sở khoa học vững chắc hơn, có điều kiện

và thông tin đầy đủ hơn để thỏa mãn toàn diện mọi nhu cầu của khách hàng Chính vì vậymarketing bán lẻ có vai trò rất lớn và có tính quyết định đến doanh số, chi phí lợi nhuận

và qua đó quyết định đến hiệu quả kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh và vị thế của công

ty trên thị trường Để hàng hóa có thể đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động

marketing bán lẻ trong các công ty thương mại rất cần thiết và cấp bách, nó tổ chức cácquá trình công nghệ và vận hành chúng phục vụ khách hàng, người tiêu dùng có hiệu quả.

- Quá trình thực hiện marketing bán lẻ sẽ cung cấp các thông tin hữu ích giúp chocác công ty thương mại tránh được hoặc giảm bớt được các rủi ro trong kinh doanh cungcấp các thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hội mới để mở rộng mạng lưới bán

lẻ của mình qua đó tăng cả doanh số bán cũng như lợi nhuận cung cấp thông tin cho việchoạch định chiến lược và kế hoạch marketing của công ty làm giảm bớt rủi ro biến độngkhách hàng Đồng thời nó khắc phục tính cô lập, không thống nhất của công ty trong việchòa nhập và ứng sử linh hoạt, uyển chuyển và có trí tuệ với diễn biến và tình thế của thịtrường, kích thích sự nghiên cứu, hợp lý hóa, đổi mới để tăng trưởng và phát triển côngty

2.1.3 Phát triển công nghệ marketing bán lẻ

 Khái niệm phát triển công nghệ marketing bán lẻ

Phát triển công nghệ marketing bán lẻ là hoạt động điều chỉnh các yếu tố cấu thànhcông nghệ marketing bán lẻ, các nghiệp vụ và quy trình marketing bán lẻ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

 Phát triển công nghệ marketing bán lẻ

Đảm bảo tổ chức lao động khoa học trong mua, bảo quản và bán hàng, bảo đảmkhông ngừng giảm nhẹ lao động, hao tốn ít lao động đạt hiệu quả cao Người lao động cóđiều kiện nâng cao trình độ nghiệp vụ, cải thiện điều kiện lao động

 Sử dụng hết công suất thiết bị và diện tích cửa hàng, giảm mọi chi phí, sử dụnghiệu quả vốn đầu tư, đảm bảo cho hàng hóa lưu thông thông suốt toàn thị trường, đảm bảocho hàng hóa cả về chất lượng và số lượng với giá cả hợp lý

 Tổ chức quản lý việc thực hiện nghiệp vụ bán lẻ :

- Phải đặt việc tổ chức nghiệp vụ bán lẻ trong mối liên hệ với quá trình nghiệp vụtổng thể nhằm tạo cho doanh nghiệp có sự hoạt động nhịp nhàng

- Toàn bộ quá trình phải được thực hiện đồng bộ đảm bảo nâng cao năng suất lao

- Cải tiến công tác quản lý góp phần củng cố thị trường có tổ chức, cải tạo thị trườngkhông có tổ chức.

- Quá trình nghiệp vụ có sự kiểm tra theo dõi thường xuyên để điều chỉnh kịp thờinhững biến dạng trong quá trình thực hiện nghiệp vụ, thích ứng với những biến động hàngngày trên thị trường, đồng thời tổ chức quá trình nghiệp vụ bán lẻ cũng phải đảm bảo tính

kế hoạch

2.2 Một số lý thuyết liên quan tới phát triển công nghệ marketing bán lẻ

2.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler

Bán lẻ là một hoạt động nhằm bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêudùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính chất thương mại

Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trựctiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinhdoanh Mọi tổ chức làm công việc bán hàng này, cho dù là người sản xuất, người bán lẻhay người bán sỉ đều là làm công việc bán lẻ, bất kể là hàng hóa hay dịch vụ đó được bánnhư thế nào (trực tiếp, qua bưu điện, điện thoại hay máy tự động bán hàng) hay chúngđược bán ở đâu (tại cửa hàng, ngoài phố hay tại nhà người tiêu dùng) Mặt khác ngườibán lẻ hay cửa hàng bán lẻ là mọi doanh nghiệp có khối lượng hàng bán ra chủ yếu dướihình thức bán lẻ

Giá bán lẻ: giá cả của người bán lẻ là một yếu tố then chốt xác định vị trí và phảiđược quyết định trên thị trường mục tiêu, danh mục sản phẩm và dịch vụ và tình hìnhcạnh tranh, tất cả những người bán lẻ đều thích tính phụ giá cao và đạt khối lượng lớn,thường hai ý muốn này không đi đôi với nhau Hầu hết những người bán lẻ đều rơi vàonhóm phụ giá cao, khối lượng nhỏ, hay nhóm phụ giá thấp khối lượng lớn Những ngườibán lẻ cũng phải chú ý đến sách lược định giá, hầu hết những người bán lẻ định giá thấpcho một số mặt hàng để làm mồi câu khách Họ tổ chức bán tại tất cả các cửa hàng theotừng đợt Họ tính toán hạ giá đối với những hàng hóa lưu thông tương đối chậm

(Nguồn: Philip Kotler, năm 2006, Quản trị marketing)

2.2.2 Lý thuyết của Giáo sư tiến sĩ Nguyễn Bách khoa

Bán lẻ là một danh động từ để chỉ loại hình hành vi bán hàng ở mức lẻ, nhỏ, cábiệt, được phân biệt chủ yếu với các hoạt động doanh nghiệp khác ở địa vị và động cơ củangười mua Vì vậy việc bán lẻ là một hành vi trao đổi thương mại, trong đó người mua làngười tiêu dùng cuối cùng và phân biệt với người mua có tính sản xuất, hoặc doanhnghiệp và động cơ để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và gia đình xuất phát từ tiêu dùng cuốihàng hóa được mua

Quá trình bán lẻ do bốn yếu tố cấu thành nên :

- Hàng hóa: Hàng hóa là tiền đề vật chất của quá trình mua bán, là cơ sở cho hành vimua bán xảy ra, không có hàng hóa đồng nghĩa với việc không tồn tại hành vi mua bán.Hàng hóa trong bán lẻ vô cùng phong phú và đa dạng cả về chiều dài, chiều rộng, chiềusâu với nhiều cấp chất lượng khác nhau để cung cấp cho người tiêu dùng

- Dịch vụ: Dịch vụ là yếu tố ngày càng quan trọng trong kinh doanh hiện nay, cạnhtranh trên thị trường hiện nay là cạnh tranh về sản phẩm dịch vụ

- Quy trình công nghệ bao gồm các công nghệ bán hàng sử dụng để bán: sức lao động của nhân viên bán hàng, sức lao động của khách hàng tham gia vào quá trình bán lẻ

(Theo Nguyên lý marketing-Nguyễn Bách Khoa)

2.3 Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán lẻ của doanh nghiệp thương mại.

2.3.1 Nghiên cứu marketing chuyên biệt

 Công nghệ nghiên cứu Marketing

 Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường

Nội dung nghiên cứu này gồm

- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầmkiểm soát của công ty, cũng như những thời cơ có thể phát sinh hoặc có thể nắm bắt được

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêuthụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như : doanh số bán hàng và nhóm hàngtheo cả hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lượng người tiêu thụ, người mua và người bántiễn" thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua, vị trí

và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường hàng, nhóm hàng lĩnh vựckinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái)

- Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, Công ty có cách nhìn tồng quan vềđịnh hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu vàtập khách hàng tiềm năng của công ty

 Nghiên cứu khách hàng :

Việc xác định, hiểu biết các dạng khách hàng và có tập tính mua hàng hiện thực vàtinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ phù hợp và hữuhiệu với thị trường của mình Khi nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng nghĩa

là nắm được các tập tính về nhu cầu, sở thích, tập quán tiêu dùng, thói quen của tập kháchhàng trong đời sống hiện thực từ đó trả lời 6 câu hỏi sau:

- Thị trường cần mua cái gì ?

- Tại sao mua?

- Ai mua ?

- Mua bao nhiêu?

- Mua như thế nào ?

- Mua ở đâu

Sau khi trả lời được 6 câu hỏi các công ty cần nghiên cứu tập tính tinh thần của tập kháchhàng tiềm năng, từ đó chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực củacông ty

 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu mục tiêu, chiến lược kinhdoanh, tiềm lực, sự hoạt động của đối thủ cạnh tranh để tạo ra một lợi thế cạnh tranh tốtnhất trong khả năng nguồn lực của công ty có thể huy động được cũng như những điềukiện của môi trường cạnh tranh luôn biến đổi đòi hỏi công ty phải thích ứng, giúp chocông ty xây dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả đốivới đối thủ và để giành thắng lợi trên thương trường

2.3.2 Lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu

 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành những đoạnthị trường nhỏ hơn có thông số đặc tính, và đường nét hành vi chọn mua khác biệt về nhucầu, về tính cách hay về hành vi

Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích tập khách hàng hiệu năngmarketing của công ty để tìm kiểm cách thức thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàngbằng sự thích ứng sản phầm của mình, qua đó khai thác dung lượng thị trường và nângcao hình ảnh vị thế của công ty trên đoạn thị trường đó

 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi phân đoạn thị trường, công ty đã thấy được đặc điểm, tính hấp dẫn củatừng đoạn thị trường Trên cơ sở đánh giá khả năng tài chính của mình, sở trường củamình, mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường, giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm,chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh mà công ty lựa chọn đoạn thị trường phùhợp

Mô hình 2.3.2 Mô hình Marketing mục tiêu (Phụ lục số 4)

 Định vị mặt hàng của công ty trên thị trường trọng điểm

Khi công ty đã quyết định sẽ xâm nhập vào khu vực nào trong thị trường thì công

ty phải làm cách nào đó để chiếm được vị thế trong thị trường đó Vị thế mặt hàng củacông ty được khách hàng nhận biết so với đối thủ cạnh tranh Khách hàng thường

bị ngập trong những quảng cáo các mặt hàng và dịch vụ cho nên khó có thể đánh giá đượccác mặt hàng nào tốt, mặt hàng nào không tốt để dẫn tới quyết định mua, cho nêncông ty cần phải định vị được mặt hàng bằng cách gây ấn tượng, khái niệm vàcảm giác của khách hàng về những mặt hàng của mình đang kinh doanh

2.3.3 Xác lập phối thức bán lẻ hỗn hợp

 Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ

Mặt hàng thương mại của cửa hàng là tập hợp có lựa chọn và phân phối mục tiêucác nhóm, loại nhãn hiệu được đăng ký vào tổng danh mục hàng hoá, dịch vụ mà cửahàng chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng bán lẻ cho tập khách hàng trọng điểm qua một kênhthương mại xác định trên một khu vực thị trường nhất định.Trong thương mại bán lẻ, biến

số mặt hàng giữ một vai trò trọng yếu, hầu hết các cửa hàng đều kinh doanh một số lượnglớn các danh mục các mặt hàng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bảo đảmsẵn sàng, thường xuyên và ổn định trên nơi công tác bán lẻ ở tại cửa hàng phù hợp với sốlượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian mua, nhu cầu tập tính hành vi mua của khách hàng

 Công nghệ định giá và thực hành giá bán lẻ

Cửa hàng kinh doanh rất nhiều mặt hàng nên định giá thường sử dụng kỹ thuậttheo tỷ lệ lợi nhuận cận biên, định trước cho từng nhóm hay từng mục mặt hàng

* Giá bán lẻ = giá mua + chi phí dịch vụ Marketing + lợi nhuận định mức + thuế

Giá bán lẻ thường là mức giá thịnh hành chung trên thị trường, là mức giá mà người tiêudùng cuối cùng chấp nhận để mua 1 loại sản phẩm dịch vụ nào đó nhằm thoả mãn nhucầu của mình

Mô hình 2.3.3 : Quy trình định giá ở các công ty thương mại(phụ lục số 4)

 Công nghệ Marketing phân phối bán lẻ

Một trong những nội dung chủ yếu của Marketing phân phối bán lẻ ở cửa hàng là

sự lựa chọn kênh thương mại bán lẻ quy hoạch phân bổ và định vị các gian hàng, quầyhàng bán lẻ làm sao cho hợp lý và tiện lợi để các quầy hoạt động hết công suất thì đòi hỏimạng lưới bán lẻ phải cung cấp cho khách hàng nhanh chóng, thuận tiện, đáp ứng kịp thờinhu cầu của khách và tiết kiệm chi phí thời gian đi lại mua sắm của khách

 Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại

Doanh nghiệp thông qua các hoạt động giao tiếp khuyếch trương như quảng cáođại chúng, cổ động, chiêu khách gián tiếp, quan hệ công chúng hay qua chào hàng và xúctiến bán chào hàng trực tiếp cá nhân, Marketing trực tiếp… theo các kế hoạch các chươngtrình hoạt động của doanh nghiệp theo định kỳ hoặc không theo định kỳ đều nhằm mụcđích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình

 Phát triển bản sắc văn hoá

Bản sắc doanh nghiệp là hình ảnh ấn tượng của mọi công ty thương mại, là mộtphần tích hợp của phối thức bán hỗn hợp Nó để lại trong tâm trí mỗi người tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp rất lâu bền do vậy mà bất kỳmột doanh nghiệp nào cũng muốn tạo ra cho mình một đặc trưng, bản sắc riêng, khôngpha trộn giống ai khác, để luôn lưu giữ trong trí nhớ khách hàng một ấn tượng nào đó vềdoanh nghiệp rất khó phai mờ và nó trường tồn cùng thời gian và năm tháng nếu doanhnghiệp đó luôn coi lợi ích khách hàng đặt lên hàng đầu

2.3.4 Triển khai công nghệ bán lẻ

 Các loại hình công nghệ marketing bán lẻ.

 Công nghệ bán hàng truyền thống

Mô hình 2.3.4.1 Công nghệ bán hàng truyền thống

Mọi việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán hàng thực hiện, nơi công tácđược ngăn cách giữa khách hàng và hàng hóa.

- Người mua lệ thuộc hoàn toàn vào nhân viên bán hàng

- Tốn nhiều lao động, năng suất lao động thấp

 Công nghệ bán hàng tự phục vụ:

Hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng và trưng bày để ngỏ ở giá trưng bày Khách hàngchủ động tiếp cận hàng hóa cần mua dưới sự định hướng trực tiếp hay gián tiếp của ngườibán

Ưu điểm :

Giới thiệu hàng hóa, trả lời những câu hỏi của kháchThể hiện nhu cầu với người

bán

Giới thiệu hàng hóa, giải thích trả lời câu hỏi của

kháchKết thúc lần mua và thông

báo cho người bán biết

Kiểm tra giá hàng, nhận tiền, viết & trao hóa đơn cho

- Khách hàng có thể tự do chọn lựa, mua được hàng hóa vừa ý một cách nhanhchóng

- Người tiêu dùng tăng cường được tối đa tính tự chủ, khắc phục được sự nghi ngờ

- Tiết kiệm được nhân lực bán hàng và chi phí lưu thông

- Nâng cao năng suất lao động và đẩy mạnh được việc bán ra

Hạn chế :

- Vốn đầu tư lớn, hàng hóa phải có bao bì và định lượng

- Việc quản lý hàng hóa khó, chỉ áp dụng đối với 1 số mặt hàng

 Công nghệ bán hàng tự chọn

Theo mô hình 2.3.4.2 Công nghệ bán hàng tự chọn(phụ lục số 4)

Khách hàng tham gia vào việc tìm kiếm hàng hóa, mặc dù có thể có yêu cầu giúp đỡ.Khách hàng hoàn tất việc mua bán khi thanh toán tiền hàng cho nhân viên bán hàng

 Công nghệ bán hàng qua máy tự động bán

Với công nghệ bán này việc bán hàng được thực hiện qua máy tự động Máy tự động cónhiệm vụ nhập hàng, thu tính tiền và giao hàng cho khách hàng

 Công nghệ bán hàng theo mẫu

Với công nghệ này khách hàng xem xét hàng hoá ở phòng mẫu để hình thành nhu cầu,sau đó lấy hàng và thanh toán tiền ở nơi giao hàng

Ưu điểm :

- Thúc đẩy nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm thời gian mua bán hàng hoá, nâng caonăng suất lao động.

Hạn chế :

- Trang thiết bị trưng bầy phải đảm bảo thẩm mỹ để thu hút khách hàng

 Công nghệ bán hàng qua bưu điện

Theo mô hình 2.3.4.3 Công nghệ bán hàng qua bưu điện(phụ lục số 4)

Chào bán hàng tầm xa thông qua phương tiện viễn thông, chủ yếu là phương tiện điệnthoại, dùng điện thoại để mời khách mua hàng

Ưu điểm:

- Đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh

- Nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng

Nhược điểm

- Bị nhiều giới trong xã hội chống đối đòi hỏi luật cấm hoặc giới hạn

2.3.5 Công nghệ dịch vụ khách hàng

Cùng với sự phát triển của thị trường và cạnh tranh diễn ra ngày càng quyết liệt, các dịch

vụ bao quanh sản phẩm có ý nghĩa quan trọng và trở thành thứ vũ khí sắc bén để cạnhtranh

- Dịch vụ trước khi bán hàng: Nhằm cung cấp cho khách hàng những thôngtin về hàng hoá giới thiệu cho khách các tính năng tác dụng và quy trình hoạtđộng của hàng hoá

- Dịch vụ trong khi bán: Phục vụ quá trình lựa chọn, xem xét các quyết định muacủa khách, chuẩn bị đáp ứng đầy đủ với chất lượng cao nhất và các yếu tố liên quan đếnviệc mua của khách như: niêm yết giá, chỉ dẫn khách cách bảo quản hàng hoá muađược, bao gói chứng từ hoá đơn, phiếu bảo hành, xắp xếp hàng hoá cho khách

- Dịch vụ sau bán hàng: Bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng hoá đã đượctiêu thụ, nhằm giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lý hàng hoá nâng cao uy tíncủa công ty trên thị trường cạnh tranh: hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, bảohành sản phẩm, cung cấp phụ tùng thay thế

- Các dịch vụ sau bán thể hiện trách nhiệm của công ty đối với người tiêu dùng mặtkhác nhờ các dịch vụ sau bán công ty sẽ tăng cường một bước mối quan hệ với người tiêudùng, góp phần nâng cao uy tín tạo lợi thế cạnh tranh và thu được các thông tin phản hồicủa khách.

2.3.6 Xác lập điều kiện cơ sở vật chất và nhân lực

Cơ sở vật chất kỹ thuật quy hoạch mặt bằng là yếu tố không thể thiếu ở các công tythương mại bán lẻ, có vật chất kỹ thuật đầy đủ phục vụ cho công việc bán lẻ Khi quyhoạch phòng bán hàng và xác định kết cấu của nó cần phải phân bố một cách đúng đắncác nơi công tác sao cho phù hợp với các loại hàng hóa và đảm bảo việc bán hàng diễn ranhanh chóng, thuận lợi

Đội ngũ bán hàng là người tiếp xúc với khách hàng, trực tiếp cung cấp dịch vụ cho kháchhàng nên tổ chức lực lượng bán đòi hỏi sự khôn khéo hợp lý và nghiêm túc của nhà quảntrị Việc phân công giờ giấc, ca làm việc cũng như giám sát quá trình bán phải luônthường xuyên, đặc biệt khách hàng có nhu cầu ngày một cao nên việc huấn luyện nghiệp

vụ bán phải được coi trọng để nâng cao tính văn minh, lịch sự và trình độ dịch vụ, gópphần tăng doanh số, kích thích nhu cầu tiêu dùng, giữ khách hàng và tăng thêm kháchhàng mới

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARTKETING BÁN LẺ CỦA SIÊU THỊ MẸ VÀ BÉ BIBO MART TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam.

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tên công ty: CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ B&B

Tên giao dịch nước ngoài :VIETNAM B&B INTERNATION COMPANYLIMITED

Tên viết tắt :B&B INTERNATIONAL CO.,LTD

Trụ sở chính: Lô B8-BT3, Mỹ Đình 2, Từ Liêm, Hà Nội.

Công ty TNHH Quốc tế B&B Việt Nam được thành lập vào tháng 11 năm 2005

- Cửa hàng Bibo Mart đầu tiên đặt tại toà nhà CT4, Mỹ Đình 2, được khai trương vào cuốitháng 11 Ban đầu cửa hàng Bibo Mart Mỹ Đình có tên là Xứ sở thiên thần Cửa hàng Xứ

sở Thiên Thần được đổi tên thành Bibo Mart vào đầu năm 2007

- Ngày 10/06/2009, khai trương cửa hàng thứ 2 tại số 20 Phố Sơn Tây, Quận Ba Đình, HàNội cùng với việc ra đời bộ nhận diện thương hiệu mới với 2 màu chủ đạo là đỏ trắng vàbiểu tượng vương miện như mọi người vẫn thấy hiện nay

- Ngày 15/08/2010, khai trương BiboMart Trần Duy Hưng tại địa chỉ 120 Trần DuyHưng, Quận Cầu Giấy Cùng thời điểm đó, cho ra đời thương hiệu Bibo Spa.

- Tháng 10/2010, Hệ thống Bibo Mart bắt đầu khai giảng các khóa học tiền sản dành cho

bà bầu hoàn toàn miễn phí

- Ngày 15/08/2011, khai trương Bibo Mart 522 Nguyễn Trãi, Quận Thanh Xuân

- Ngày 14/05/2012, khai trương Bibo Mart 290 Bạch Mai, Quận Hai Bà Trưng

- Ngày 26/09/2012 tại Showroom 84 Phạm Ngọc Thạch, Công ty TNHH Quốc tế B&BViệt Nam tổ chức khai trương siêu thị BiBo Mart số 6 phục vụ cho như cầu mua sắm củakhách hàng khu vực Kim Liên, Đống Đa

Tính đến nay Công ty đã xây dựng được chuỗi cửa hàng và siêu thị dành cho mẹ và bémang tên BiboMart đặt tại 6 địa điểm trung tâm trên toàn thành phố Hà Nội

- Năm 2010 Bibo Mart tự hào được bình chọn là Nhà Phân Phối và Bán lẻ xuất sắc nhấtViệt Nam về các sản phẩm phục vụ trẻ em

- Năm 2011 Bibo Mart 1 lần nữa được người tiêu dùng bình chọn đoạt giải Tin & Dùng

do báo Thời báo Kinh tế công bố

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Có sơ đồ về bộ máy của công ty theo sơ đồ chức năng, gồm có các phòng ban như :Phòng kế toán, Phòng hành chính nhân sự, Phòng thương mại điện tử, phòng marketing,

bộ phận quản lý chuỗi cửa hàng và siêu thị

Phòng Marketing : Chịu trách nhiệm thực hiện các họat động tiếp thị - bán hàng tớicác khách hàng và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu về doanh

số, thị phần Gồm có 5 nhân viên, trưởng phòng là ông Nguyễn Văn Tú

Phòng thương mại điện tử: Thực hiện các hoạt động tiếp thị trên mạng máy tính,nghiên cứu, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm các khách hàng mới, thiết lậpcác chiến lược marketing Gồm có 7 nhân viên và trưởng phòng là ông Nguyễn TrungKiên

Các nhân viên đều tốt nghiệp đại học và có kỹ năng chuyên môn về thương mại điện tử vàmarketing

Sơ đồ 3.1.2: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý

(Nguồn từ phòng TC-KT)

3.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của công ty

Công ty TNHH Quốc tế B&B với hệ thống siêu thị mẹ và bé Bibomart chuyêncung cấp các mặt hàng sản phẩm dành cho các mẹ (trong giai đoạn thai kỳ và giai đoạnhậu thai kì) và các bé (trong độ tuổi từ 0~6 tuổi) Bao gồm hơn 30.000 sản phẩm cao cấpthuộc các ngành hàng

Đồ dành cho bé : Đồ sơ sinh, sữa, thực phẩm ăn dặm, bình sữa, máy xay thức ăn, bỉm,thời trang trẻ em , đồ chơi, sách truyện, đồ dùng học tập, đồ nội thất phòng trẻ em , xenôi, cũi

Đồ dành cho mẹ : thời trang cho mẹ, đồ gia dụng

3.1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua

Được thành lập vào năm 2006, tính đến thời điểm tháng 1/2013, Công ty đã xây dựng được chuỗi cửa hàng và siêu thị dành cho mẹ và bé mang tên BIBOMART đặt tại 6 địa điểm trung tâm tại Hà Nội: Mỹ Đình, Trần Duy Hưng, Phạm Ngọc Thạch, Nguyễn Trãi, Bạch Mai, Sơn Tây.

P Thương mại điện tử

P Marketing

Email: bbmsontay@bibomart.com.vn

Cụ thể kết quả kinh doanh của công ty được thể hiện qua bảng :

Bảng 3.1.4 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh

(ĐVT : Triệu đồng)

Chỉ tiêu Năm

2009

Năm2010

Năm2011

Chênh lệch 2011/2010

Tỉ lệ

%

Chênhlệch2010/2009

thuần

75,743 103,917 107,265 3,348 3,22 28,174 37,2

LNTT 86,483 108,254 111,149 2,894 2,67 21,771 25,17

(Nguồn phòng tài chính- kế toán)

* Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu năm sau tăng so với năm trước Cụ thể:Lợi nhuận toàn doanh nghiệp năm 2010 so với năm 2009 tăng 17,9%, năm 2011 so với

năm 2010 tăng 2,67% Doanh thu do bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2010 tăng 8,19%

so với năm 2009, năm 2011 tăng 29,8% so với năm 2010: đó là con số đã chứng minh chonhững nỗ lực cố gắng của công ty trong 2 năm qua Có được kết quả này là một cố gắng

và nỗ lực của doanh nghiệp Có thể là do doanh nghiệp đã thúc đẩy quá trình bán hàng,tận dụng tối đa nguồn lực con người Kết quả thu được là doanh thu tăng lên trong khi đó

ở các bảng doanh thu hàng tháng cho thấy không có hàng hoá bị trả lại Như vậy doanhnghiệp đã thực hiện tốt kế hoạch tăng chất lượng hàng hoá làm doanh thu tăng lên, tạonguồn thu cho ngân sách nhà nước

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công nghệ marketing bán lẻ của siêu thị mẹ và bé Bibo Mart trên địa bàn Hà Nội

3.2.1 Môi trường marketing vĩ mô

3.2.1.1 Môi trường kinh tế, dân cư

Hoạt động đầu tư bán lẻ tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ cả về quy mô,sốlượng và độ phức tạp Theo thống kê tổng mức hàng hóa bán lẻ và doanh thu dịch vụ tiêu

dùng năm 2012 ước tính đạt 2324,4 nghìn tỷ đồng, tăng 16% so với năm 2011 Ngoài ra

nhu cầu về tiêu dùng của dân cư ngày càng nhiều thu nhập bình quân đầu người trong cảnước là 1.387.200đ/người, kéo theo nhu cầu sử dụng tiêu dùng sản phẩm ngày càng tăng,điều đó mang lợi thế cho ngành bán lẻ nói chung và các công ty bán lẻ như BiboMart nóiriêng Đặc biệt các sản phẩm dành cho bé yêu thì càng được các bậc phụ huynh quan tâmrất lớn Họ sẵn sàng chi tiền ra để mua các sản phẩm có uy tín và chất lượng tốt nhất cho

bé yêu của mình Chính vì vậy BiboMart luôn quan tâm đến chất lượng trong từng sảnphẩm của mình, luôn cố gắng để thỏa mãn tối đa nhu cầu và thị hiếu của khách hàng

3.2.1.2 Môi trường pháp luật chính trị

Chính trị nước ta hiện nay được đánh giá rất cao về sự ổn định đảm bảo cho sựhoạt động của Công ty TNHH Quốc Tế B&B được ổn định, tạo ra tâm lý an toàn khi đầu

tư Các quy định về thủ tục hành chính ngày càng hoàn hiện, giấy phép hoạt động kinhdoanh ngày càng được rút ngắn Chính phủ rất quan tâm về hiệu năng hành chính công,tháo gỡ các rào cản trong hoạt động kinh doanh

Pháp luật chính trị luôn giữ vai trò rất quan trọng đặc biệt trong sự phức tạp củanền kinh tế hiện nay, nó sẽ giữ thăng bằng cho các doanh nghiệp Điều đó tạo nên sự cạnhtranh công bằng cho các doanh nghiệp Đặc biệt trong ngành kinh doanh bán lẻ thì sựcạnh tranh ngày càng khốc liệt, do nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng nên xuất hiện nhiềucông ty kinh doanh bán lẻ Do đó sự đóng góp của pháp luật là vô cùng quan trọng trongnền kinh tế, đảm bảo sự công bằng giữa các doanh nghiệp trong ngành và cả giữa doanhnghiệp với khách hàng

Công ty TNHH Quốc Tế B&B luôn tuân thủ nghiêm túc các quy định của nhànước về pháp luật theo đúng Nghị quyết số 51/2001/QH10 ngày 25 tháng 12 năm 2001của Quốc hội khoá X, kỳ họp thứ 10

3.2.1.3 Môi trường tự nhiên công nghệ

Trong ngành kinh doanh bán lẻ như Bibomart thì yếu tố chất lượng giữ vai trò vôcùng quan trọng, nó là yếu tố tạo nên uy tín của doanh nghiệp trong cạnh tranh và giữ lợithế cho các doanh nghiệp trong cạnh tranh Do vậy với đà phát triển của nền kinh tế thìcông nghệ ngày một quan trọng tới tất cả các ngành trong kinh doanh Mặt khác với Khíhậu nóng ẩm nên việc bảo quản các sản phẩm cũng bị ảnh hưởng rất nhiều , khi đó cácsản phẩm cũng dễ bị hỏng hơn việc đưa các trang thiết bị hiện đại để bảo dưỡng là vôcùng cần thiết

Cùng với sự bùng nổ của công nghệ thông tin và internet số lượng người dân sửdụng internet ngày càng cao, để bắt kịp xu thế này BiboMart đã lựa chọn hình thức quảngcáo trực tuyến, bên cạnh đó công ty còn tung ra hình thức mua bán hàng hóa trực tuyếntrên internet để tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại cho khách hàng của mình Điều này đãđược các khách hàng của công ty đón nhận một cách hứng thú, cụ thể là số lượng đơn đặthàng qua mạng là khá lớn

3.2.1.4 Môi trường văn hóa xã hội

Với sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, người dân ngày càng có nhu cầu cao vềtiêu dùng đặc biệt là các sản phẩm dành cho bé yêu thì việc chi tiền ra mua sản phẩm nếusản phẩm có chất lượng cao thì khách hàng sẽ không ngần ngại Do đó là nền tảng chocông ty kinh doanh mặt hàng này tăng cao Để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, mong muốntiêu dùng các sản phẩm có uy tín chất lượng, xứng đáng với đồng tiền mà họ đã bỏ ra

Nhận thức được vấn đề này Bibomart đã luôn quan tâm đến chất lượng trong từng sảnphẩm của mình, sản phẩm được nhập khẩu từ những nhà cung cấp có uy tín trên toàn thếgiới Không những thế mẫu mã sản phẩm còn rất đa dạng , các bậc cha mẹ có tìm thấy ởBiboMart tất cả các sản phẩm tốt nhất để chăm sóc cho bé yêu của mình từ lúc còn trongbụng mẹ Điều này đã tạo được lòng tin cho các khách hàng của BiboMart ,khiến họ luôntin tưởng vào sản phẩm của công ty.

3.2.2 Môi trường marketing vi mô

3.2.2.1 Môi trường nội tại

Hiện nay công ty có tổng số nhân viên là 200 nhân viên trong đó tỷ lệ nhân viên cótrình độ đại học cao đẳng là 80% chủ yếu đến từ các ngành thương mại, kinh tế Cụ thể:

Bảng 3.2.2.1 Bảng cơ cấu nhân lực

1 Bộ phận văn phòng và quản lý back-office 100

3 Nhân viên quản lý bán hàng và kho vận 70

(Nguồn phòng nhân lực)

Do chính sách tuyển dụng, phát triển, đãi ngộ nhân lực hợp lí đã kích thích tạođộng lực nên hầu hết nhân viên trong công ty đặc biệt là nhân viên kinh doanh nắm bắtcông việc rất nhanh, năng động, hiệu quả Đội ngũ nhân viên bán hàng năng đông và nhiệttình cũng như am hiểu về sản phẩm đem đến cho quý khách hàng những giấy phút hàilòng và thư thái nhất, về cả chất lượng sản phẩm và tâm lý mua hàng

Ngoài ra, công ty có nguồn lực tài chính khá vững vàng, hơn nữa lợi nhuận thuần hằngnăm của công ty đều được trích một phần nhằm đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinhdoanh

Cơ sở vật chất kĩ thuật khá ,các địa điểm kinh doanh ở những vị trí địa lý thuậntiện: 6 hệ thống siêu thị của công ty đều đặt tại những quận trung tâm của thành phố HàNội như Hai Bà Trưng, Thanh Xuân, Mỹ Đình,Cầu Giấy… những quận này dân cư đềuđông đúc điều đó mang lại uy tín và hiệu quả cho doanh nghiệp

3.2.2.2 Môi trường ngành

Đối thủ cạnh tranh : Hiện nay có thể nói trên thị trường toàn quốc có rất nhiềudoanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm dành cho đối tượng mẹ

và bé, không chỉ trong mà còn ngoài nước Điển hình một số đối thủ cạnh tranh lớn cóthương hiệu lâu năm như Kidsplaza, Lazada… Các đối thủ này đều là những doanhnghiệp có uy tín trên thị trường và đều là những doanh nghiệp có quy mô tương đối lớn,

hệ thống kênh phân phối của các công ty này hết sức rộng rãi Đây thực sự là một khókhăn lớn cho công ty TNHH Quốc Tế B&B

Kidsplaza cũng kinh doanh các sản phẩm dành cho mẹ và bé: đồ sơ sinh, bỉm , sữa, đồdùng cho mẹ…

Nhà cung ứng: Sản phẩm của Bibo Mart được nhập khẩu từ các nhà cung cấp có

uy tín và chất lượng với thương hiệu nổi tiếng như: Goon, Johnson Baby, Booby, Pigeon,Farlin, Lamaze, Fisher Price, Sassy, Bebe, Nuby…đây cũng là điều kiện thuận lợi chocông ty trong sự cạnh tranh với các doanh nghiệp khác

Khách hàng: Tập khách hàng trọng điểm của công ty là phụ nữ có thai, các bà mẹ

và trẻ em Các em bé là người trực tiếp tiêu dùng sản phẩm nhưng người ra quyết địnhmua lại là cha mẹ của các em , nên điều đó ảnh hưởng đến chính sách marketing của công

ty rất lớn Các khách hàng trọng điểm của công ty chủ yếu tập trung ở tại khu vực Hà Nội,

họ là những người sử dụng sản phẩm của công ty thường xuyên và có nhiều nhu cầu sửdụng Các hệ thống siêu thị phân phối sản phẩm của công ty có đội ngũ nhân viên chuyênnghiệp tư vấn trực tiếp về cách sử dụng sản phẩm cũng như cách lựa chọn mua những sảnphẩm phù hợp với lứa tuổi của bé, vì thế các bà mẹ có thể yên tâm về chất lượng khi muahàng tại siêu thị

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm của công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam trên địa bàn

Hà Nội

3.3.1 Thực trạng nghiên cứu marketing chuyên biệt

 Nghiên cứu thị trường

Công ty đã thực hiện nghiên cứu thị trường thông qua phỏng vấn khách hàng,internet, bảng câu hỏi….nhằm điều tra khách hàng một cách khách quan và chính xácnhất.

Công ty tập trung vào nghiên cứu thông qua dữ liệu thứ cấp như: internet, tạp chí…nhằmmục đích thu thập thông tin một cách đầy đủ hơn, qua đó công ty xác định được kháchhàng mục tiêu là các bậc cha mẹ phụ huynh và các em bé

Công ty TNHH Quốc Tế B&B tiến hành nghiên cứu thị trường theo hai nội dung :Nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường

Nghiên cứu khái quát thị trường : Công ty nắm được tình hình chung của thị trường từ đó

đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu và đưa ra các chiến lược cụ thể, công ty dựa trêncác thông số :

+ Đặc điểm hàng hóa trao đổi trên thị trường : công dụng, chất lượng, mẫu mã

+ Khả năng khai thác của thị trường : xác định quy mô, cơ cấu thị trường và sự vận độngcủa thị trường

Nghiên cứu chi tiết thị trường : Giúp cho công ty nắm được tình hình cụ thể của thị

trường, cũng như khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện hữu, để đề ra và thực hiện cácchính sách bao phủ

Nghiên cứu thị trường đã được công ty chú trọng và áp dụng vào kinh doanh, do vậy đãxác định được thị trường của mình là phần lớn những người tiêu dùng có thu nhập từtrung bình trở lên, từ đó công ty đã đưa ra chiến lược phổ mặt hàng phong phú và đadạng, phục vụ mọi nhu cầu của khách hàng từ những mặt hàng trung bình đến những mặthàng cao cấp Chẳng hạn như cùng là xe đẩy nhưng có rất nhiều loại khác nhau của cáchang khác nhau, và giá thành cũng rất khác nhau

 Nghiên cứu khách hàng và người tiêu dùng

Công ty muốn tồn tại và phát triển thì Công ty phải quan tâm đến nhu cầu, sở thích

và sức mua của người tiêu dùng Công ty cần nghiên cứu thói quen và tập tính mua hàngcủa khách hàng Sức thỏa mãn cũng như phản ứng của khách hàng khi mua sắm và sửdụng hàng đồ dùng dành cho bé yêu và mẹ, trên cơ sở đó có thể dự đoán xu hướng vànhịp độ phát triển của thị trường bán hàng của công ty

 Nghiên cứu nguồn hàng