(Tiểu luận) quản trị chiến lược định giá các chiến lược định giá và thực tế các chiến lược

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ NHĨM DỰ ÁN GỎI KHƠ BỊ Họ Tên MSSV Lớp Hoàng Thị Kim Hoa Trần Huỳnh Trúc Duyên Phan Quyền Linh 62133716 62130386 62130986 62.Markt-1 62.Markt-2 62.Markt-1 Nguyễn Trà My Phan Nguyễn Bích Ngọc 62131146 62134011 62.Markt-1 62.Markt-1 Khánh Hòa, ngày 28 tháng 10 năm 2022 MỤC LỤC PHẦN 1: ĐỊNH TỐN CHI PHÍ VÀ GIÁ THÀNH h I Giới thiệu dự án II Cơ sở lý thuyết – Định giá theo chi phí Giá gì? .3 Các chiến lược định giá a) III Định giá dựa giá trị khách hàng b) Định giá dựa giá trị hợp lý c) Định giá dựa chi phí Thực tế .6 Dự toán chi phí .6 Sản lượng hòa vốn Phân tích điểm hòa vốn đồ thị IV V Thảo luận Kết luận .7 PHẦN 2: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ VÀ THỰC TẾ CÁC CHIẾN LƯỢC I Cơ sở lý thuyết Chiến lược định giá hớt váng Định giá thâm nhập thị trường Chiến lược định giá khuyến Định giá theo đối thủ cạnh tranh Định giá sản phẩm linh động Định giá sản phẩm theo gói sản phẩm II Thực tế chiến lược định giá 10 Chiến lược thâm nhập 10 Chiến lược định giá khuyến 11 Chiến lược định giá gói sản phẩm 12 h PHẦN 1: ĐỊNH TỐN CHI PHÍ VÀ GIÁ THÀNH I Giới thiệu dự án Đối với lứa tuổi bọn em, thời học thiếu ngày ngồi nhăm nhi dĩa bánh tráng trộn, uống ly trà sữa trò chuyện bạn bè Lúc chúng em nghĩ hai ăn nét đặc trưng ẩm thực đường phố vỉa hè Nhưng năm gần lại lên ăn xuất phát từ thành phố Nha Trang lan tỏa khắp nơi khác địa bàn tỉnh Khánh Hịa – “Gỏi khơ bị” Với kết hợp tưởng trừng đơn điệu đu đủ bào sợi, khơ bị, khơ gan, tí rau răm cho dậy mùi liên kết đặc biệt nước sốt, sinh sau đẻ muộn ăn ngày chiếm trọn lấy trái tim người Bên cạnh hương vị ăn, yếu tố quan trọng đưa Gỏi khơ bị đến với người giá Hiện thị trường có nhiều giá bán khác cho phần Gỏi khơ bị nhiên tất phù hợp với ví tiền học sinh sinh viên Để hiểu rõ phần gỏi với nhiều nguyên liệu lại bán với giá thành thế, giúp biết để làm phần gỏi khô bị người bán cần phải bỏ tiền Nhóm chúng em định chọn “gỏi khơ bị” làm đề tài cho bảng “Bảng báo cáo kế hoạch định giá dự án” môn Quản trị chiến lược định giá học kỳ II Cơ sở lý thuyết – Định giá theo chi phí Giá gì? Giá khoản tiền phải trả cho sản phẩm dịch vụ Rộng giá tổng toàn giá trị mà khách hàng phải trả để hưởng lợi ích việc sở hữu sử dụng sản phẩm dịch vụ Giá ảnh hưởng trực tiếp tới người mua tầm quan trọng ngày nâng lên với giá định thị phần khả sinh lời công ty Trong tiếp thị giá yếu tố tạo doanh thu yếu tố linh hoạt Các nhà quản trị không ngoan sử dụng định giá cách khéo léo để tạo nắm bắt giá trị khách hàng Giá có tác động trực tiếp tới lợi nhuận cuối công ty, cần giá tăng lên phần trăm nhỏ khiến lợi nhuận tăng lên đáng kể  Việc xác định mức giá hợp lý nhiệm vụ khó chuyên gia tiếp thị Nó liên quan đến nhều yếu tó Nhưng việc tìm triển khai chiến lược đóng vai trị định thành công Các chiến lược định giá a) Định giá dựa giá trị khách hàng (Giống tất thứ khác tiếp thị, việc định giá tốt bắt đầu với khách hàng nhận biết họ giá trị) Khách hàng lag người định giá sản phẩm hay sai? h Định giá dựa giá trị khách hàng sử dụng nhận thức giá trị người mua khơng phí người bán, làm chìa kháo để định giá định giá dựa có nghĩa người làm marketing khơng thể thiết kế sản phẩm chương trình tiếp thị định giá giá phải cân nhắc với biến khác tổ hợp marketing xây dựng chương trình Vd: so sánh chiến lược định giá dựa giá trị định giá dựa chi phí Định giá dựa chi phí: Thiếết kếế sản ph m ẩ tốết Xác định chi phí sản phẩm Định giá dựa trến chi phí Thuyếết phục người mua vếề giá trị sản phẩm Xác định chi phí phát sinh Thiếết kếế sản phẩm mang lại giá trị mong đợi mong đợi Định giá dựa giá trị Đánh giá nhu câều giá trị khách hàng Đánh giá mục tếu để đáp ứng giá trị nhân thức Chi phí đóng vai trị quan trọng việc định giá giống tất thứ khác tiếp thị, việc định giá tốt bắt đầu với khách hàng b) Định giá dựa giá trị hợp lý Là kết hợp mức chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt với mức giá phải Trong số trường hợp, chiến lược có nghĩa tung phiên tiền sản phẩm có danh tiếng Vd : kinh tế ngày khó khăn thói quen tiêu sài tiết kiệm người tiêu dùng nhiều nhà hàng Tacobell McDonald’s giới thiệu bữa ăn giá trị thực đơn đô la Định giá dựa giá trị hợp lý có nghĩa thiết kế lại thương hiệu để đem lại chất lượng coa với mức giá định trước or giữ nguyên chất lượng với mức giá thấp c) Định giá dựa chi phí Trong giá trị cảm nhận khách hàng định mức giá cao mà công ty chọn chi phí định mức giá thấp Định giá dựa chi phí việc tính tốn giá bán dựa khoản chi phí , sản xuất, phân phối bán sản phẩm cộng với tỷ lệ lợi nhuận kỳ vọng dành cho công sức bỏ rủi ro phải gánh chịu Các chi phí cơng ty đóng vai trị quan trọng chiến lược định giá => Các chi phí xác định mức giá sàn , mục tiêu lúc tối thiểu hóa chi phí Trong thực tế nhiều cơng ty đầu tư vào loại chi phí cao cốt để bán với giá biên lợi nhuận cao Điều then chốt công ty phải h quản lý mức chênh lệch chi phí giá bán – cơng ty địi cho giá trị mà khách hàng hưởng Các loại chi phí :  Chi phí cố định ( chi phí sản xuất chung) chi phí khơng thay đổi quy mô snar xuất doanh số thay đổi Vd: hàng tháng công ty phỉa trả tiền thuê mặt bằng, hệ thống sưởi, lãi suất lương nhân viên- đầu có  Chi phí biến đổi: chi phí thay đổi theo quy mơ sản xuất  Tổng chi phí : tổng chi phí cố định phí biển đổi mức quy mô sản xuất cho trước Các nhà quản lý muốn định giá phải tính đến tổng chi phí sản xuất cho quy mô sản xuất trước Công ty phải theo dõi chi phí thật cẩn thận Nếu với loại sản phẩm mà chi phí cơng ty cao chi phí đối thủ, cơng ty áp giá cao chịu lợi nhuận hơn, đẩy cơng ty vào bất lợi cạch tranh Chi phí quy mô sản xuất khác Để định giá cách không ngoan ban giám đốc cần biết chi phí cơng ty thay đổi quy mô sản xuất khác Vd: giả sử Texas Instruments (TI) xây dựng nhà máy sản xuất 1000 máy tính bỏ túi ngày Cho thấy đường cong chi phía bình qn ngắn hạn ( short-run-avarage curve-SRAC) điển hình Chi phí sản xuất máy cao nhà máy TI snar xuất vài đơn vị Nhưng số lượng sản xuất tăng lên 1000 ngày, chi phí trung bình cho giảm Vì chi phí cố định chia cho nhiều sản phẩm nên sản phẩm chịu chi phí cố định TI sản xuất nhiều 1000 đơn h vị/ngày, chi phí bình qn tăng lên nhà máy trở nên hiệu công nhân phỉa chờ máy chạy, máy móc hư hỏng, Hình B Cho thấy giải pháp tối ưu xây dựng nhà máy với công suất 3000 cái/ngày cầu thị trường đủ mạnh III Thực tế Dự toán chi phí Đây dự tốn chi phí – Dự án Gỏi bị khơ nêu rõ xác định chi tiết bảng đây: Hnh 1- Bảng - Dự tốn chi phí Sản lượng hòa vốn Theo sở lý thuyết thuộc chương 10 “Nguyên lý tiếp thị” Michael Porter ta có: Sản lượng hòa vốn Tổng Doanh Thu = Tổng Chi Phí Hay TR=TC  P*Q = FC+VC  20000Q = 227825 + 11,422Q  Q = 27 h  Như qua kết thấy cần bán 27 sản phẩm (27 dĩa) cửa hàng kinh doanh thu lại vốn dự tính ban đầu Phân tích điểm hịa vốn đồ thị 1,200,000 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 0 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 VC FC TC P 46 48 50 TR - Đường Doanh Thu (TR) cắt đường Chi phí (TC) sản lượng Q=27 IV Thảo luận Lựa chọn mặt thích hợp, với gỏi bị khơ lựa chọn mặt gần trường học thu hút lượng khách sinh viên, học sinh lớn Bên cạnh bán gỏi bị khơ cần mở rộng menu: chiến thêm nước giải khát: trà tắc, trà sữa, nước đậu Phân khúc khách hàng xác định đối tượng khách hàng Vì gỏi bị khơ ăn vặt lề đường, nên cần trang trí bàn ghế nhựa, trang trí tường biển quán phải đặc sắc thu hút hiếu kỳ người qua đường Đặc biệt, phải đảm bảo chất lượng đồ ăn, nguyên liệu phải sẽ, có nguồn gốc Thêm chương trình khuyến người giảm 5-10% hay đăng share tảng mạng xã hội tặng phần nước Đồng thời kết hợp online, đăng kí kinh doanh tảng app giao hàng đồ ăn V Kết luận Hoạt động ngành ẩm thực ngành mà sức cạnh tranh ngày lớn áp lực khách hàng ngày cao Khách hàng yếu tố phản ánh kết hoạt động bn bán qn Q trình tiêu thụ tổ chức tốt, tiến hành thuận lợi hoạt động khác diễn trôi chảy tạo điều kiện cho quán ăn phát triển Nhưng khách quan mà nói, bên cạnh thành tích kết kinh doanh qn thời gian qua cịn tồn hạn chế như: h Chưa thực quan tâm, ý đến việc củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chưa có chiến lược sản phẩm thực hồn chỉnh, tồn diện nên có khuyết điểm Do có hạn chế trình độ, thời gian dung lượng đề tài nên dẫn đến phân tích, đánh giá đề tài chưa thực sâu sắc, giải pháp chưa thật đầy đủ hoàn thiện Chúng tơi cam kết giúp qn ăn phát triển việc thu hút khách hàng đem đến cho khách hàng trải nghiệm ăn tốt Đội ngũ nhân viên quán đặt “Khách hàng” lên hàng đầu, để khách hàng cảm nhận dịch vụ chúng tôi! PHẦN 2: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ VÀ THỰC TẾ CÁC CHIẾN LƯỢC I Cơ sở lý thuyết Chiến lược định giá hớt váng Chiến lược giá "hớt váng" hay chiến lược giá lướt nhanh với nội dung người bán đặt giá bán ban đầu tương đối cao cho sản phẩm để khai thác nhu cầu nhóm khách hàng có sức mua cao, để nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư có lợi nhuận Cách định giá cước lắp đặt thuê bao giá cước điện thoại cố định, điện thoại di động, TV hình phẳng, giá tắc xi Trong giai đoạn vừa qua thực theo chiến lược Kết người mua trước chịu mức giá đắt người mua sau Ví dụ: Iphone 6s mQt có giá khoảng từ 25-30 triệu đồng cho phiên dung lượng 16GB, sau ngày mQt, giá giảm khoảng 18 triê Yu đồng Sau nhiều tháng, hiênY thị trường chào đón iphone th\ m]c giá iphone 6s 16GB giảm xuống 13.5 triê Yu đồng Định giá thâm nhập thị trường Định giá thâm nhập chiến lược marketing doanh nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng đến với sản phẩm dịch vụ cách đưa mức giá thấp so với thị trường lần chào bán Giá thấp giúp sản phẩm dịch vụ xâm nhập thị trường thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh Định giá thâm nhập thị trường dựa chiến lược sử dụng giá thấp ban đầu để thu hút nhiều khách hàng biết đến sản phẩm Ví dụ: Sản phẩm nước ép đóng gói ban đầu mQt có giá 3.000đ gói nhỏ để chào bán siêu thị, sau thời gian chào hàng thành công th\ túi nước ép có giá lên đến 10.000đ Chiến lược định giá khuyến Chiến lược định giá khuyến chiến lược giá áp dụng khoảng thời gian giới hạn Trong đó, người bán đưa mức giá thấp so với giá thông thường sản phẩm Nó liên quan đến việc hạ giá sản phẩm đưa giao dịch khác Mục tiêu cuối nhằm tăng doanh số bán hàng h Đây chiến lược giúp thay đổi nhận thức khách hàng giá trị sản phẩm, dịch vụ Qua nhằm thu hút ý đối tượng, tăng lòng trung thành tăng lượng bán hàng Một người bán có nhiều mục tiêu xem xét chiến lược giảm giá Mỗi mục tiêu góp phần tạo nên thành cơng việc tăng doanh số Đương nhiên, giới thương mại điện tử mở cánh cửa cho nhiều đối thủ cạnh tranh khác Do đó, chiến lược giảm giá vơ đa dạng Ví dụ: Mặt hàng nước rửa chén siêu thị ln có giá 49.000đ, dịp giảm giá, lễ, Tết, siêu thị thường đưa m]c giá xuống 34.300 tương đương với giảm 30% để thu hút khách hàng Định giá theo đối thủ cạnh tranh Định giá sản phẩm cạnh tranh phương pháp định giá tận dụng giá đối thủ cạnh tranh cho sản phẩm tương tự để làm sở định giá Chiến lược định giá tập trung vào thông tin từ thị trường chi phí sản xuất (định giá theo chi phí) giá trị sản phẩm (định giá dựa giá trị) Dựa vào doanh nghiệp định giá sản phẩm với mức giá thấp hơn, giá với đối thủ cạnh tranh Định giá dựa giá đối thủ Thường dùng cho thị trường có độ co giãn giá cao  Ưu điểm:  Dễ tính tốn  Tránh chiến tranh giá  Nhược điểm:  Ít quan tâm đến chi phí  Khơng ý đến cầu thị trường  Bỏ qua lợi nhuận mức giá cao Định giá sản phẩm linh động Định giá linh động hiểu định giá theo yêu cầu định giá dựa thời gian Đây chiến lược giá linh hoạt giá bán dao động dựa thị trường nhu cầu khách hàng Định giá sản phẩm theo gói sản phẩm Chiến lược định giá theo gói sản phẩm doanh nghiệp cung cấp hai nhiều sản phẩm dịch vụ bổ sung với gói bán chúng với mức giá Các doanh nghiệp chọn bán sản phẩm dịch vụ kèm phần gói bán sản phẩm, dịch vụ dạng gói sản phẩm Đối với chiến lược này, khách hàng khuyến khích mua nhiều sản phẩm với giá thấp hơn, thay mua sản phẩm cách riêng lẻ II Thực tế chiến lược định giá Chiến lược thâm nhập h Highland Coffee Highlands Coffee - hãng thực chiêu thức “bình dân hóa” để tiếp cận gần với đối tượng khách hàng Sự thay đổi rõ rệt quy cách phục vụ hãng cà phê chuyển đổi từ hình thức “được phục vụ” thành “tự lấy số, tự phục vụ” Với quy mơ nhỏ chắn thấy khác biệt với chuỗi cửa hàng 200 quán khách hàng thấy rõ thay đổi chuyên nghiệp ấn tượng thương hiệu Highlands Coffee Sự thân quen đưa vào chiến lược truyền thông hãng mà hãng đặt yếu tố gần gũi với đại đa số người Việt Nam để quảng bá khơng gian cà phê “Thuần Việt” Chính thế, Highlands ví phiên update “cà phê bệt” Sài Gịn hay Hà Nội khơng sai “sang quen” hãng Nhằm mang thương hiệu đến với nhiều nhóm đối tượng khách hàng, sản phẩm Highland Coffe bán với nhiều khung giá rộng, dao động từ 30.000-75.000 VND Mức giá Highlands hợp lý so với thu nhập Việt Nam Với chiến lược giá cà phê Highlands dù nhỉnh so với cà phê bệt, chất lượng lại chẳng so với cà phê Starbucks Thêm vào đối tượng khách hàng cảu Highlands nhắm vào đối tượng từ người hệ Y bạn trẻ thuộc hệ Z Chính vậy, khơng khó để bắt gặp nhiều đối tượng Highlands Coffee từ dân văn phòng bạn trẻ học sinh, sinh viên Đây điều mà quán cà phê làm thu hút nhóm đối tượng khách hàng Với cách làm Marketing Highlands coi quán “cà phê quốc dân” Việt Nam nhớ mặt gọi tên phù hợp với nhiều đối tượng Xét đến khách hàng mục tiêu Highland Coffee đối tượng tầng lớp trung lưu, có thu nhập ổn định với mức giá nêu coi thấp hợp lí, chấp nhận Đây mức giá để thu hút khách hàng vừa muốn thưởng thức cà phê ngon, vừa muốn trải nghiệm dịch vụ, không gian Highlands Chiến lược thâm nhập thị trường giúp cho Highland Coffee thu hút lượng khách hàng lớn thời gian ngắn, thu lợi nhuận cao, bước chiếm lĩnh thị trường cafe nhiên chiến lược lại có thời hạn ngắn, tăng giá theo thời Điển hình, Highland Coffee tăng giá sản phẩm thời gian gần đây, nhận phản ứng trái chiều nhiên lượng khách Highland Coffee không giảm 10 h Chiến lược định giá khuyến Như Quỳnh’ Mart Nắm bắt tâm lý khách hàng siêu thị đưa hình thức giảm giá dựa vào khuyến cho ngày lễ Mục đích định giá dựa vào khuyến kích thích mong muốn mua sắm để gia tăng đơn hàng Để thực chiến lược này, doanh nghiệp thường đưa giá bán sản phẩm/dịch vụ thấp đáng kể so với giá niêm yết, áp dụng kiện, dịp đặc biệt Lễ tình nhân ngày phụ nữ Việt Nam Black Friday,… Đây sản phẩm siêu thị giảm giá ngày 20/10 11 h Đây chiến lược giúp thay đổi nhận thức khách hàng giá trị sản phẩm, dịch vụ Qua nhằm thu hút ý đối tượng, tăng lòng trung thành tănglượng bán hàng Một người bán có nhiều mục tiêu xem xét chiến lược giảm giá Mỗi mục tiêu góp phần tạo nên thành công việc tăng doanh số Đương nhiên, giới thương mại điện tử mở cánh cửa cho nhiều đối thủ cạnh tranh khác Do đó, chiến lược giảm giá vô đa dạng Chiến lược định giá gói sản phẩm Highland Coffee Nắm bắt tâm lý khách hàng, Highland Coffee đưa hình thức bán theo combo, khách hàng mua combo tiết kiệm mua lẻ Chiến lược bán combo chiến lược định giá dễ thực hiện, dễ đem lại hiệu cao Không áp dụng siêu thị, trang thương mại điện tử, combo gợi ý khéo léo quầy toán Hig từ", "giá từ", "tiết kiệm được" pano quảng cáo, poster, fanpage hay quầy toán nhằm thu hút hiếu kỳ khách hàng Tác động đến tâm lý lẫn hành vi mua hàng khách hàng Highland Coffee bán combo giảm khơng nhiều ln có hạn ngắn nhiên lại đánh trúng vào tâm lý tiết kiệm đại đa số khách hàng Chiến lược bán combo giúp Highland Coffee gia tăng doanh số dễ dàng đạt hiệu cao 12 h