GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG tác QUẢN TRỊ bán HÀNG tại Công ty TNHH TM Minh Sơn

Trong mấy năm gần đây thì ở nước ta nổi nên thị trường thị trường ôtô bởi sự phát triển rất sôi động và đa dạng . Nó không những đa dạng về chủng loại mà còn đa dạng về việc xuất hiện của rất nhiều các công ty hàng đầu trong nền công nghiệp ôtô thế giới . Và thị trường này đã ngày càng trở nên quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân .Với mục đích chính là không chỉ đáp ứng với mục tiêu công nghiệp hóa hóa , hiện đại hóa đất nước mà còn góp phần vào công cuộc hội nhập của ngành công nghiệp Việt Nam vào thị trường các nước trong khu vực và thề giới . Để đáp ứng mục tiêu trong dài hạn của ngành kinh doanh ôtô nội, nguồn lực về con người đóng vai trò quan trọng hàng đầu, trong đó quan trọng không kém là hoạt động bán hàng trên phương diện là một nhà quản trị. Khi nói đến nó là nói đến những con người đại diện cho một Doanh Nghiệp một tổ chức nào đó, đến để giao tiếp, để “cung ứng và bán những cái khách hàng cần”. Và trong ngày nay, hoạt động bán hàng trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng, nó giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu kinh doanh của mình. Tuy mỗi người có một cách khác nhau để bán được sản phẩm của mình nhưng nó vẫn được đi theo một quy trình cụ thể, dù dưới hình thức này hay hình thức khác, đó chính là các nguyên tắc để quản trị bán hàng một cách có hiệu quả. Thông qua “Quản trị bán hàng” nó sẽ giúp doanh nghiệp quản lý tốt được lực lượng bán hàng của mình đồng thời có thể bán được các sản phẩm của doanh nghiệp một cách nhanh nhất, và nhiều nhất. Vì vậy có thể khẳng định rằng nghiệp vụ quản trị bán hàng là khâu quan trọng nhất trong việc đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm.

MỤC LỤC

Chỉ tiêu

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VE

3 Bảng 1.3 : Cơ cấu nhân sự công ty TNHH Thương

Mại Minh Sơn

13

4 Bảng 1.4 : Cơ cấu trình độ của công nhân viên công

ty TNHH Thương Mại Minh Sơn

13

5 Bảng 1.5: Loại xe và giá của dòng xe đa dụng 15

6 Bảng 1.6: Loại xe và giá của dòng xe đa dụng 16

7 Bảng 1.7: Loại xe và giá của dòng xe đa dụng 17

8 Bảng 1.8 : Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản của Công

ty TNHH TM Minh Sơn

18

10

Sơ đồ 2.2 : Mạng tiêu thụ trực tiếp 29

11 Bảng 2.3 : Phân bố thời gian và lượng nhân viên cần

thiết

30

12 Bảng 2.4 : Phân bổ thị trường tiêu thụ 32

13 Sơ đồ 2.5 :cơ cấu tổ chức phân vùng 32

32

17 Sơ đồ 2.9 : Mô hình hội nhập cho nhân viên bán hàng

trực tiếp

34

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong mấy năm gần đây thì ở nước ta nổi nên thị trường thị trường ôtô bởi sự phát triển rất sôi động và đa dạng Nó không những đa dạng về chủng loại mà còn đa dạng về việc xuất hiện của rất nhiều các công ty hàng đầu

trong nền công nghiệp ôtô thế giới Và thị trường này đã ngày càng trở nên quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân Với mục đích chính là không chỉ đáp ứng với mục tiêu công nghiệp hóa hóa , hiện đại hóa đất nước mà còn góp phần vào công cuộc hội nhập của ngành công nghiệp Việt Nam vào thị trường các nước trong khu vực và thề giới

Để đáp ứng mục tiêu trong dài hạn của ngành kinh doanh ôtô nội,nguồn lực về con người đóng vai trò quan trọng hàng đầu, trong đó quantrọng không kém là hoạt động bán hàng trên phương diện là một nhà quản trị.Khi nói đến nó là nói đến những con người đại diện cho một Doanh Nghiệpmột tổ chức nào đó, đến để giao tiếp, để “cung ứng và bán những cái kháchhàng cần” Và trong ngày nay, hoạt động bán hàng trở thành một hoạt động

vô cùng quan trọng, nó giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu kinhdoanh của mình Tuy mỗi người có một cách khác nhau để bán được sảnphẩm của mình nhưng nó vẫn được đi theo một quy trình cụ thể, dù dưới hìnhthức này hay hình thức khác, đó chính là các nguyên tắc để quản trị bán hàngmột cách có hiệu quả Thông qua “Quản trị bán hàng” nó sẽ giúp doanhnghiệp quản lý tốt được lực lượng bán hàng của mình đồng thời có thể bánđược các sản phẩm của doanh nghiệp một cách nhanh nhất, và nhiều nhất Vìvậy có thể khẳng định rằng nghiệp vụ quản trị bán hàng là khâu quan trọngnhất trong việc đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm

Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn tôinhận thấy rằng cần phải có một số các giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bánhàng và công tác quản trị nó có thể hoạt động một cách tốt hơn , khai tháctiềm năng của thị trường một cách hiệu quả Chính vì xuất phát từ yêu cầu đó

mà phần đề tài của tôi được hình thành, đề tài:

“GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI MINH SƠN"

Đề tài gồm 2 phần chính:

Phần 1: Tổng quan về Công ty TNHH THƯƠNG MẠI MINH SƠN

Phần II: THỰC TRANG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI MINH SƠN

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Mục tiêu tổng quát của đề tài là nghiên cứu, đề xuất các biện pháp

nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH

Thương Mại Minh Sơn

-Nâng cao hiệu quả quán trị bán hàng

-Hoạt động Marketing, hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường vàgiải pháp nâng cao hiệu quả trong các hoạt động

4 Phương pháp nghiên cứu

Bài báo cáo được nghiên cứu dựa trên:

- Sử dụng tài liệu thứ cấp, là các tài liệu, lưu trữ của các bộ phận của chi nhánh: Phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng giám đôc

- Sử dụng các thông tin, tài liệu trên mạng

- Một vài thông tin và nhận xét được rút ra từ quá trình quan sát, theo dõi trong quá trình thực tập tại đơn vị Sau đó các số liệu và tài liệu được

phân tích và tổng hợp lại sao cho thật hợp lý và chính xác

PHẦN I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI MINH SƠN

1.1.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty TNHH THƯƠNG MẠI MINH SƠN

1.1.1 Lịch sử hình thành của Công ty

- Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn, trụ sở chính đóng tại:

Khu công nghiệp nhỏ Diễn Hồng, huyện Diễn Châu

- Ngoài ra Công ty còn có tên giao dịch quốc tế là:

Minh Sơn trading company limited

- Ngày thành lập ngày 03/2005 theo Giấy đăng ký kinh doanh do Sở

Kế hoạch và đầu tư Nghệ An cấp

- Vốn pháp định 1.500.000.000 VND

- Điện thoại 0383.675345

- Fax 0383.675900

- Email ctmsminhson@yahoo.com

- Giám đốc Phạm Minh Sơn

- Lĩnh vực đăng ký kinh doanh:

- Công ty chuyên kinh doanh phụ tùng ô tô, xe máy

- Mua bán ô tô, xe máy

- Công ty là nhà phân phối chính thức của Trường HảiAuto, Huyndai Thaco

Với phương châm mang đến cho khách hàng" sự hài lòng hơn cảmong đợi", Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn luôn chú trọng đến dịch

vụ sau bán hàng Song song với việc bán xe tải, Công ty còn là đơn vị cungứng ra thị trường các dòng xe du lịch, xe 24 chỗ, 54 chỗ Đến với Công tyTNHH Thương Mại Minh Sơn, khách hàng sẽ được nhận những ưu đãi tốtnhất, các dịch vụ chăm sóc khách hàng hoàn hảo nhất

1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty

Quá trình hình thành và phát triển của công ty được thể hiện qua cácgiai đoạn như sau:

Từ tháng 03/2005 đến 12/2006, giai đoạn củng cố và kiện toàn bộ máytổ chức, xây dựng và trang bị cơ sở vật chất Giai đoạn này nhiệm vụ kinhdoanh chủ yếu là hoạt động thương mại, quảng bá và giới thiệu về công ty,giới thiệu sản phẩm các dòng xe máy mà Công ty cung ứng

Ngay từ đầu thành lập, Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn chuyênbuôn bán phụ tùng xe máy, các dòng xe máy nhập khẩu của các tập đoàn như:Honda, Suzuki, JiuLong nhằm đáp ứng nhu cầu về xe máy trong khu vựcNghệ An và cac tỉnh lân cận Trong giai đoạn từ năm 2005 đến tháng 6/ 2008

Công ty trở thành nhà cung ứng phụ tùng- bán buôn xe máy có thương hiệutrên thị trường miền Trung

Trong những tháng đầu năm 2008, khi nhận thấy thị trường xe máy sắpđến giai đoạn bão hòa và sự bùng nổ về nhu cầu ôtô tại Việt Nam hiện tại,qua tầm nhìn và tiên hướng nhu cầu tương lai, Công ty đã quyết định chuyếnhướng lĩnh vực kinh doanh Đến tháng 8/ 2008 Công ty đã trở thành đại lýcấp một của Thaco Trường Hải Cũng từ đó, với đam mê và tâm huyết vớinghề, bên cạnh có tham vọng, biết nắm bắt những cơ hội tốt nhất và có nhữngquyết định táo bạo của Giám đốc công ty, đã đưa công ty lên một nấc thangmới, vị thế mới trong khu vực trong lĩnh vực kinh doanh ôtô của công tymình

Trong giai đoạn từ năm 2008- 2011, do có tích lũy được nhiều kinhnghiệm trong ngành ô tô, ban lãnh đạo của công ty có những đánh giá và dựbáo về thị trường, nhu cầu và xu hướng của khách hàng mua, sử dụng ô tôhiện tại cũng như tương lai để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn,với quy mô lớn hơn Công ty quyết định sẽ mở thêm một showroom mớinhượng quyền cho các dòng xe thương mại của Huyndai tại địa bàn thành phốVinh, như: Xe tải nhẹ,xe tải nặng, xe tải ben Dự kiến cuối năm 2012,showroom Minh Sơn tại địa bàn thành phố Vinh sẽ đi vào hoạt động chínhthức

Kiên trì và tự tin vào định hướng phát triển trong thời gian qua, cũng nhưtiên hướng về nhu cầu trong tương lai, Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơnluôn mong muốn được đem vốn kiến thức và kinh nghiệm của mình để xâydựng thương hiệu, trở thành một bộ phận kinh tế năng động và ngày mộtvững mạnh hơn

1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH PCCC THƯƠNG MẠI MINH SƠN

1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM Minh Sơn

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn) Ghi chú: Chỉ đạo trực tiếp

Chỉ đạo nghiệp vụ

KH- KD- MK Kế hoạch- Kinh doanh- Marketing

1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các bộ phận, phòng ban

1.2.2.1 Giám đốc Công ty

Là người đứng đầu trong hệ thống chỉ đạo trực tuyến, chịu trách nhiệmhoàn toàn về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty Giám đốc chỉ giải quyếtnhững vấn đề mang tính chất chiến lược, định hướng phát triển lâu dài trongsản xuất kinh doanh, còn những vấn đề khác mà khả năng cấp dưới có thểđảm nhận được thì Giám đốc sẽ ủy quyền cho các Phó Giám đốc Quyết địnhđiều chỉnh, định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, quyếtđịnh xác vấn đề đối nội, đối ngoại, thực hiện hoặc hủy bỏ các hợp đồng kinh

tế Trực tiếp chỉ đạo công tác Tài chính - Kế toán, công tác tổ chức cán bộ , kếhoạch đầu tư phát triển , đồng thời trực tiếp chỉ đạo hoạt động bán hàng

1.2.2.2 Phó Giám đốc phụ trách kế hoạch kinh doanh- Marketing

Là người giúp việc cho Giám đốc Công ty, được ủy quyền của Giámđốc phụ trách công tác kế hoạch kinh doanh- marketing của Công ty,cũng làngười cụ thể hóa các chiến lược kinh doanh của toàn công ty Trực tiếp điềuhành phòng bán hàng, bên cạnh phòng kỹ thuật- vật tư và là Trung tâm kinh

doanh tổng hợp, được quyền ký và chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty

về những phần công việc được ủy quyền.Cụ thể :

- Hướng dẫn, giám sát, kiểm tra nhân viên làm việc

- Đưa ra kế hoạch về hoạt động kinh doanh của phòng

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chăm sóc khách hàng

- Xây dựng, đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh

- Điều hành cùng nhân viên kinh doanh đảm bảo doanh số, tham mưucho giám đốc các kế hoặch kinh doanh, chịu trách nhiệm trước Ban lãnh đạocông ty về doanh số và nhân sự của phòng mình quản lý

1.2.2.3 Phó Giám đốc Thường trực

Là người giúp việc cho Giám đốc, được ủy quyền thay thế Giám đốcquản lý điều hành kinh doanh khi Giám đốc đi vắng, trực tiếp phụ trách chỉđạo công tác của phòng Tài Chính- Kế Toán và trung tâm tư vấn hành chính,giải quyết các thủ tục pháp lý, đơn thư khiếu nại của khách hàng Đượcquyền ký và chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty những phần công việcđược ủy quyền

1.2.2.4 Phân công trách nhiệm, quyền hạn trong các phòng ban nghiệp vụ

- Phòng kinh doanh tổng hợp:

Có chức năng lập kế hoạch khai thác việc làm, tiêu thụ sản phẩm vàkhai thác sản phẩm mới, tổ chức thực hiện kế hoạch kiểm tra và đôn đốc việcthực hiện kế hoạch, tham mưu, xây dựng giá thành, quan hệ ký kết các hợpđồng kinh tế, và chịu trách nhiệm thanh lý hợp đồng Đồng thời phối hợp vớiphòng khác để xây dựng phương án trả lương theo các sản phẩm của Công ty

và xây dựng kế hoạch kinh doanh cho các sản phẩm đó

- Phòng tổ chức hành chính

Do Phó Giám đốc Thường trực gián tiếp chỉ đạo với chức năng: tuyểndụng, bố trí, quản lý và kiểm tra lao động Giải quyết các chế độ chính sáchcho người lao động của Công ty Quản lý chất lượng đội ngũ nhân viên, đềxuất nâng lương, khen thưởng thi đua cũng như kỷ luật, phụ trách công tác thiđua, y tế và đời sống cho nhân viên

Bên cạnh đó là giải các thủ tục về pháp lý cho khách hàng

- Phòng kế toán- tài chính

Do Phó Giám đốc thường trực trực tiếp chỉ đạo, với chức năng quản lý

về tài chính, thống kê kế toán, tổ chức các hoạt động hạch tóan, thống kê nội

bộ, tham mưu cho Giám đốc quản lý tài chính, giải quyết các vấn đề phát sinhtrong hợp đồng, kiểm tra chứng từ thu chi các khoản phục vụ sản xuất kinhdoanh, và xây dựng giá thành sản phẩm, quỹ tiền lương, sử dụng các nguồnvốn và tài sản cố định Có nhiệm vụ: lập kế hoạch tài chính cho Công ty, thựchiện việc công khai tài chính, báo cáo định kỳ, quản lý kiểm tra, sử dụng cóhiệu quả các nguồn vốn, bảo quản hồ sơ chứng từ kế toán chính, trả lương chonhân viên và phối hợp với các phòng kỹ thuật- vật tư để làm công tác giáthành sản phẩm, cách trả lương, quỹ lương, phân tích các hoạt động kinh tế

1.3 Đặc điểm về hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH THƯƠNG MẠI MINH SƠN 1.3.1 Đặc điểm về tài chính

Vốn, lao động là những nhân tố quan trọng và quyết định sự thành bại của bất cứ một doanh nghiệp hay một tổ chức nào, nói cách khác hoạt độngtài chính là không thể thiếu được trong quá trình hoạt động sản xuất kinhdoanh Nguồn vốn của doanh nghiệp được hình thành từ rất nhiều nguồn vốnkhác nhau như: Vốn ngân sách cấp, vốn tự có, vốn hoạt động thuế, vốn hoạtđộng tài chính, vốn liên doanh… Hiện nay, theo thống kê vốn của công tyTNHH Thương Mại Minh Sơn năm 2009- 2011 là:

(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)

Qua bảng ta thấy nguồn vốn kinh doanh của Công ty ngày một tăng lên.Điều này có ảnh hưởng rất tốt tới khả năng xoay vòng vốn kinh doanh của Công ty Bên cạnh đó, để đảm bảo tính ổn định và duy trì sự phát triển của Công ty khi nền kinh tế bước vào hội nhập, việc cân đối nguồn tài chính là vấn đề hết sức quan trọng và được công ty đưa ra mức 50% vốn CSH và 50% vốn vay Từng bước thực hiện các chính sách nhằm giảm dần tỷ lệ vốn vay trong tổng nguồn vốn của công ty, tăng tỷ lệ vốn chủ sở hữu, kịp thời nắm bắt

thị trường và đưa ra những chính sách phù hợp Hằng năm, việc nâng cao tổng nguồn của Công ty lên là một việc thiết yếu đảm bảo tính cạnh tranh cho sản phẩm, tạo nên lợi thế khi tung các sản phẩm

ra thị trường có tính cạnh tranh cao Mỗi năm, Công ty dự tính tăng 10% - 15% số vốn hiện có nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh dài hạn của Công

ty Với nguồn vốn hiện tại Công ty có một cơ sở về vốn tương đối ổn định để

có thể duy trì sự phát triển trong giai đoạn hiện nay Để có thể đầu tư và thực hiện chiến lược phát triển trong tương lai, Công ty cần đến một lượng vốn lớn, nhằm mở rộng quy mô, cũng như cơ cấu nguồn vốn hợp lý để sử dụng hiệu quả hơn

1.3.2 Đặc điểm về nhân sự

Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Con người cung cấp dữ liệu đầu vào để hoạch địnhmục tiêu, phân tích môi trường, lựa chọn, thực hiện và kiểm tra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Cho dù các quan điểm của hệ thống chiến lược tổng quát có đúng đắn đến mức độ nào đi chăng nữa thì cũng không thể manglại hiệu quả nếu không có những con người làm việc có hiệu quả Là một Công ty thương mại, chuyên kinh doanh về mặt hàng ôtô, đòi hỏi phải có qui

mô tương đối lớn và kết cấu phức tạp nên cơ cấu lao động của Công ty cũng mang tính chất đặc thù riêng

Bảng 1.3 : Cơ cấu nhân sự công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn

Phòng ban Số lượng (người) Giới tính

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)

Đội ngũ cán bộ công nhân viên công ty là một tập thể yêu nghề với một

cơ cấu bộ máy quản lý và trình độ cán bộ công nhân viên tương đối cao Đó lợithế cho công ty trong việc triển khai các chiến lược kinh doanh nói chung vàchiến lược cạnh tranh nói riêng

Bảng 1.4 : Cơ cấu trình độ CN viên tại công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn

Cử nhân kinh tế

Kỹ sư chuyên ngành ôtô

Tổng Cán bộ, công nhân viên 41 100

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)

Như vậy nhìn vào cơ cấu nhân sự trong công ty chúng ta cũng một phầnnào đánh giá được chất lượng lao động tại công ty Đa số lao động đều cótrình độ chuyên môn tốt nghiệp các trường đại học, trung cấp và công nhânđều qua quá trình đào tạo nghề có trình độ chuyên môn nghiệp vụ đáp ứng vớiyêu cầu về kỹ thuật, cũng như hoạt động kinh doanh của Công ty

Do đặc điểm của ngành kinh doanh ôtô khác với những sản phẩm tiêudùng thông thường, ôtô là mặt hàng có giá trị lớn và rất kén khác Nên lượngcông nhân trong Công ty có thể tăng hoặc giảm tùy thời điểm, làm ảnh hướngđến nhiều hoạt động của công ty trong việc tuyển mộ và tuyển chọn Chính vì

thế hiện nay công ty đang áp dụng những chính sách hợp lý về nhân sự với hi

vọng duy trì được sự ổn định và thu hút nhiều nguồn lực chất lượng về conngười, nhằm đáp ứng nhu cầu tiềm năng trong tương lai về lĩnh vực kinhdoanh ôtô

1.3.3 Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh

Sản phẩm ôtô là một loại sản phẩm có yêu cầu cao về thông số kỹ thuật, cũngnhư tính phức tạp của nó, sản phẩm này không dễ dàng sử dụng như nhữngphương tiện đi lại khác (như xe máy) bên cạnh đó giá trị của sản phẩm rất làlớn Chính những điều này ảnh hưởng rất đến quyết định lựa chọn, mua cũngnhư quá trình tìm hiểu thông tin về sản phẩm

Khách hàng trong thị trường này khá là nhỏ so với thị trường hàng tiêudùng khác, nhưng có một khả năng tài chính đồ sộ

Do đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà nó không thể được chào bán phổ biến, rộng rãi, phương thức bán hàng cũng khác Hầu hết tất cả các mặt hàng ôtô đều được chào bán thông qua lực lượng bán hàng cá nhân Chính phương thức bán hàng này mới đủ khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

này Lực lượng bán hàng cá nhân trở thàng lực lượng nòng cốt trong quá trìnhtiêu thụ tạo ra lợi nhuận cho Công ty Hiện nay tại Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn đang kinh doanh mặt hàng nhượng quyền của Thaco Trường Hải như: Xe du lịch, xe đa dụng, xe thương mại, cụ thể như sau:

- Xe đa dụng:

Đứng trước nhu cầu tiêu thụ xe ngày càng lớn của người tiêu dùng, cộng với định hướng đầu tư tham gia vào lĩnh vực sản xuất lắp ráp xe ôtô, THACO đã mạnh dạn bắt tay với tập đoàn KIA MOTORS và xây dựng nhà máy sản xuất lắp ráp xe tải nhẹ và xe bus Đây là nhà máy sản xuất lắp ráp ôtô có quy mô lớn nhất thời bấy giờ với khả năng sản xuất tối đa khoảng 25.000

xe/năm Những sản phẩm xe tải và xe ben của THACO có ưu thế về chất lượng, giá thành cạnh tranh cộng với dịch vụ hậu mãi chu đáo đã chiếm được lòng tin của khách hàng trên cả nước Sản phẩm xe tải và xe ben của THACO

đã và đang khẳng định được vị thế tiên phong trên thương trường với doanh

số chỉ đứng sau hãng xe TOYOTA

Bảng 1.5: Loại xe và giá của dòng xe đa dụng

1 Thaco Hyundai Mighty 2,5T 479.000.000

2 Thaco Hyundai Mighty 3,5T 499.000.000

3 Thaco Hyundai HD65 Ben 545.000.000

4 Thaco Hyundai HD270 Ben

phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hành khách và du lịch lữ hành trên cả nước Với mục tiêu đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, các sản phẩm luôn được sản xuất và lắp ráp trên dây chuyền hiện đại, đáp ứng đầy đủ về các tiêu

chuẩn về chất lượng cộng với giá thành cạnh tranh, dịch vụ hậu mãi chu đáo,

vì vậy các dòng xe Bus THACO đã dần chiếm được lòng tin của khách hàng trên cả nước

Bảng 1.6: Loại xe và giá các dòng xe thương mại

(Nguồn: Phòng bán hàng Công ty Cổ Phần ôtô Trường Hải)

Trong thời gian tới, THACO sẽ phấn đấu đa dạng hóa sản phẩm, giới thiệu những sản phẩm mới đa dạng hơn, phù hợp với nhu cầu của khách hàng và cốgắng giữ vững cam kết chất lượng sản phẩm và cung cấp dịch vụ hậu mãi tốt nhất đến khách hàng

- Xe du lịch

Trong những năm qua, công ty đã kiên trì trong việc thực hiện chiến lượcđầu tư vào các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùngvới các mẫu xe sản xuất trong nước như Kia New Morning, Kia New Carens,Kia Forte và gần đây nhất là Kia Sorento Mặc dù những nhận định khôngmấy khả quan về tình hình kinh doanh ô tô năm 2011 nhưng THACO KIAvẫn đạt được kết quả kinh doanh thành công với hơn 14,600 xe Điều này chothấy người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng các mẫu xe sản xuất trong nước cóthiết kế đẹp, tiết kiệm nhiên liệu, trang bị nhiều tính năng hiện đại và giá cảhợp lý Nắm bắt được thị hiếu này của người tiêu dùng, chúng tôi luôn nghiêncứu thị trường để cho sản xuất ra những sản phẩm phù hợp hơn với điều kiệnViệt Nam và có giá thành hợp lý

Các dòng sản phẩm xe du lịch Thaco Kia cung cấp rất đa dạng với đầy

đủ phân khúc như phân khúc A với Kia New Morning, phân khúc B với KiaRio, phân khúc C với Kia Forte, Kia Cerato Hatchback, Kia CeratoKoup, phân khúc D với Kia Optima, Kia Cadenza, phân khúc MPV với

Kia New Carens, Kia Carnival, phân khúc Crossover với Kia Sportage

và phân khúc SUV với Kia Sorento

Bảng 1.7: Loại xe và giá các dòng xe du lịch Loại xe

Giá bán năm 2010 (tr.đồng)

Giá mới tháng 2011 (tr.đồng)

Mức thay đổi (tr.đồng)

1.3.4.1 Đặc điểm của thị trường trong nước thời gian qua

Năm 2011 được đánh giá là một năm trầm lắng của thị trường ô tô Việt Nam Tổng sản lượng do các thành viên VAMA sản xuất tiêu thụ chỉ đạt

110,937 xe, thấp hơn 1,288 xe so với năm 2010 Tình hình kinh tế chưa phục hồi, lạm phát tăng cao, người dân thắt chặt chi tiêu là những nguyên nhân khiến tốc độ tiêu thụ chậm Bên cạnh đó, năm 2011 cũng là năm có nhiều thayđổi về chính sách trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh ô tô Việc hạn chế nhập khẩu xe cũ và mới, kết hợp với tăng lệ phí trước bạ đã khiến cho các doanh nghiệp gặp khó khăn Tuy nhiên, năm 2011 chứng kiến nhiều biến động trongthị trường ô tô tại Việt Nam nhưng THACO KIA vẫn đạt được kết quả kinh doanh ấn tượng Trong đó Kia Morning là mẫu xe bán chạy nhất theo thống

kê của VAMA, đứng đầu danh sách Top 5 mẫu xe bán chạy nhất năm 2011 Được như vậy là nhờ, trong những năm qua, công ty đã kiên trì trong việcthực hiện chiến lược đầu tư vào các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếucủa người tiêu dùng với các mẫu xe sản xuất trong nước như Kia NewMorning, Kia New Carens, Kia Forte và gần đây nhất là Kia Sorento Mặc dùnhững nhận định không mấy khả quan về tình hình kinh doanh ô tô năm 2011nhưng THACO KIA vẫn đạt được kết quả kinh doanh thành công Điều nàycho thấy người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng các mẫu xe sản xuất trongnước có thiết kế đẹp, tiết kiệm nhiên liệu, trang bị nhiều tính năng hiện đại và

giá cả hợp lý Nắm bắt được thị hiếu này của người tiêu dùng, chúng tôi luônnghiên cứu thị trường để cho sản xuất ra những sản phẩm phù hợp hơn vớiđiều kiện Việt Nam và có giá thành hợp lý Và theo thống kê của Kia Motors,danh tiếng và uy tín của thương hiệu Kia ngày càng tăng trên thị trường thếgiới và Việt Nam là nước có tỉ lệ người vào trang google tìm kiếm thông tin

xe Kia cao nhất Châu Á

1.3.4.2 Thị trường tại khu vực Bắc Miền Trung hiện nay

Có thể nói, đặc điểm khá nổi bật của thị trường ôtô Việt Nam nói chung

và thị trường khu vực Bắc Miền trung nói riêng, đều chịu tác động nhanh vàmạnh bởi sự thay đổi của các chính sách thuế, lệ phí Là ngành cần có sự đầu

tư lớn, lâu dài, sản xuất lắp ráp ôtô hay kinh doanh ôtô, đòi hỏi khung pháp lýổn định, nhất quán Tuy nhiên, trên thực tế, đây lại là lĩnh vực thường xuyên

có sự thay đổi chính sách liên quan đến thuế, phí Bước sang năm 2012, cácloại phí mua ô tô cũng đồng loạt tăng lên, chính sách thắt chặt tín dụng, giáxăng dầu tăng và nhiều nhân tố khác khiến cho tình hình kinh doanh ô tôkhông mấy khởi sắc Nhận định thị trường ôtô năm 2012 sẽ không có nhiềuđột biến, tình hình kinh tế được nhận định là vẫn còn nhiều khó khăn, tuynhiên nhu cầu đi lại của người dân vẫn rất lớn Nên Công ty TNHH ThươngMại Minh Sơn vẫn mạnh dạn mở rộng quy mô cung ứng, cũng như đa danghóa sản phẩm để cho khách hàng có thêm nhiều lựa chọn Công ty sẽ còn tậptrung hơn nữa vào hệ thống phân phối và dịch vụ sau bán hàng với tiêu chí “Nhận diện mới – Đẳng cấp mới” nhằm thỏa mãn hơn nữa nhu cầu của kháchhàng Bằng chứng là trong thời gian tới, Công ty TNHH Thương Mại MinhSơn sẽ tiếp tục mở thêm một showroom mới trên địa bàn thành phố Vinh, nơi

mà nhu cầu dòng xe du lịch đang ngày càng tăng rỗ rệt Bên cạnh khó khăn vềkhung pháp lý, trong bối cảnh kinh tế khó khăn của năm qua cùng với chínhsách tiền tệ bị thắt chặt, tỉ giá và lãi suất ngân hàng quá cao, làm thị trườngôtô bị sụt giảm và giảm phần sôi động Bên cạnh đó, một số nguồn tin chobiết, năm 2012 thuế tiêu thụ đặc biệt với ô tô có thể được đề xuất tăng để hạnchế tiêu dùng xe cá nhân Đây là những trở ngại cho bất cứ doanh nghiệp kinhdoanh ôtô, không riêng gì công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn

Tuy nhiên với một cái nhìn lạc quan hơn và tiên hướng nhu cầu về phươngtiện đi lại trong khu vực, với những chính sách về phí mới nói trên mặc dùkhông phải là yếu tố có lợi cho việc kinh doanh, nhưng sẽ không ảnh hưởnglớn đến nhu cầu của người tiêu dùng Vì giá xe ở Việt Nam vốn đã cao, kháchhàng có dự định mua xe thì sẽ không dễ từ bỏ dù lệ phí có tăng lên

1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH THƯƠNG MẠI MINH SƠN giai đoạn 2009 – 2011

Bảng 1.8 : Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản của Công ty TNHH TM Minh

Sơn

(Nguồn: Phòng Tài chính- kế toán công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)

Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy doanh thu qua các năm tăng dần, nămsau luôn cao hơn năm trước, và tăng mạnh, Điều đó chứng tỏ công ty làm ănphát triển trong những năm gần đây Mặc dù có doanh thu cao như vậy nhưngriêng năm 2009 sau khi chuyển đổi sang lĩnh vực kinh doanh ôtô, công ty đãrất khó khăn trong hoạt động vì chưa quen với mô hình hoạt động mới, trongnăm này công ty đã làm ăn chưa có lợi nhuận lớn, rất kịp thời, lãnh đạo công

ty đã có những biện pháp kịp thời, đổi mới cách thức hoạt động kinh doanhcho phù hợp với tình hình phát triển chung của ngành ôtô

Đến năm 2010, trong khi ngành công nghiệp ô tô thế giới tăng "nhiệt"

do kinh tế phục hồi thì thị trường ô tô Việt Nam tiềm ẩn nhiều vấn đề khiếnviệc dự đoán doanh số và chiến lược khá khó khăn Giá ô tô năm sau tăng hơnnăm trước, do những ưu đãi về thuế, phí đã hết hiệu lực Cũng kể từ ngày1/1/2010, thuế giá trị gia tăng (VAT) sẽ từ mức 5% hiện nay trở về mức cũ10%, còn lệ phí trước bạ sẽ từ mức 5 - 6% tăng lên 10 - 12% Trước nhữngkhó khăn đó, doanh thu- doanh số bán hàng năm 2010 của công ty tăng không

đáng kể, tỷ suất lợi nhuận chỉ đạt 0,62 % Điều đó chứng minh năm 2010 lànăm khó khăn đối với Công ty trong việc duy trì sự phát triển và đảm bảodoanh thu, hoạt động có hiệu quả.

Năm 2010 là một năm đầy biến động đối với thị trường ôtô Nhưngsang năm 2011 nhu cầu, mua sắm xe của người tiêu dùng tại thị trường ViệtNam không suy giảm quá nhiều Nhu cầu nổi cộm nhất là phân khúc dòng xegiá rẻ, xe trung bình của Thaco Kia, Thaco Huyndai, Honda,Toyota vvv.Cũng trong năm này, thị trường ô tô Việt Nam chào đón hàngchục tân binh, trong đó có nhiều mẫu xe đang là “hàng hot” trên thị trường thếgiới, đó cũng là những đối thủ cạnh tranh đáng gờm đối với những dòng xe

mà showroom ôtô Minh Sơn cung cấp Thế nhưng, năm 2011 lại là năm màdoanh thu thuần của công ty cao kỷ lục, cũng là năm mà tỷ suất lợi nhuận/doanh thu đạt tới 3.5%, đánh dấu một bước phát triển mới của công ty về quy

mô cũng như cơ cấu kinh doanh, tạo tiền đề cho công ty tạo uy tín- thươnghiệu trong dài hạn

PHẦN 2: THỰC TRANG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI MINH SƠN

2.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH THƯƠNG MẠI MINH SƠN

2.1.1 Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường

2.1.1.1 Tình hình chung của thị trường ôtô Việt Nam

Có nhiều lý do để dự đoán năm 2012 sẽ khó khăn hơn với thị trường ôtôtrong nước: khủng hoảng kinh tế, phí trước bạ tại các thị trường lớn tăng vọt Tuy nhiên, nhìn vào thống kê doanh số năm 2011 vừa qua, vẫn thấy những tiasáng cuối đường hầm Việc các nhà quản lí điều chỉnh tăng mức thu phí trước

bạ lên 20% và 15% từ ngày 1/1/2012 tại Hà Nội và TPHCM, cũng là hai thịtrường ôtô lớn nhất sẽ khiến nhu cầu mua xe chững lại, chính vì thế mà kếhoạch mua xe ôtô của người dân sẽ gặp nhiều khó khăn hơn, vì số tiền đầu tưban đầu tăng lên đáng kể Do đó, nhiều người sẽ do dự, trì hoãn mua xe Tuynhiên, số liệu thống kê về sản lượng xe tiêu thụ trong năm 2011 của thànhviên Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA) cho thấy vẫn có nhữngtia hy vọng, dù nhỏ, với ngành ôtô Việt Nam trong năm mới 2012

Mặc dù tiêu thụ ôtô trong năm 2011 vừa qua giảm 1% so với năm 2010,nhưng với sự tăng trưởng của dòng xe du lịch, các nhà sản xuất vẫn đặt hyvọng vào phân khúc này, dù có những thay đổi nhất định Đại diện một nhàsản xuất cho rằng sẽ có chuyển dịch phân khúc thị trường trong tiêu chí chọnmua xe mới của khách hàng trong năm 2012 Với số tiền trước đây có thểmua một chiếc xe hạng D, giờ đây, với việc tăng phí trước bạ cùng các chi phíkhác, khách hàng buộc phải chuyển sang lựa chọn xe ở phân khúc thấp hơn(hạng C, thậm chí là hạng B), với giá thành phù hợp hơn Cụ thể năm 2011,trong các thành viên VAMA, Trường Hải, với chủng loại xe đa dạng, từ xebuýt, xe tải cho đến những dòng xe du lịch mang thương hiệu Kia, đã cómột năm kinh doanh khởi sắc, bán được 31 nghìn xe, chiếm thị phần hơn28% Nhìn chung nhu cầu tiêu thụ xe ôtô trong năm 2012 được dự báo sẽbùng nổ với sự tiếp sức của chính sách giảm thuế nhập khẩu xe nguyên chiếcmới đây Các dòng xe sang sẽ tiếp tục đổ bộ trong khi công nghiệp ô tô trongnước vẫn gặp nhiều khó khăn Nói chung theo dự báo của công ty nghiên cứuthị trường R.L Polk & Co, các nhà phân tích đã đưa ra con số dự báo tăngtrưởng 6,7% cho thị trường ô tô thế giới năm 2012 Và phần lớn sự tăngtrưởng đó được dự đoán đến từ nhu cầu của các thị trường mới nổi như:Trung Quốc, Thái Lan, Việt Nam….trong đó lớn nhất vẫn là Trung Quốc

2.1.1.2 Dự báo nhu cầu về các dòng xe của Trường Hải

Một trong những lợi thế lớn nhất của Trường Hải chính là triển khai đượcmột mạng lưới phân phối với hệ thống showroom và đại lý rộng lớn tên khắp

cả nước, đáp ứng được khả năng phục vụ tốt nhất cho tất cả các khách hàngtrên toàn quốc Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn là một trong nhữngdoanh nghiệp nằm trong chuỗi showroom nhượng quyền của Trường Hải,nhằm đáp ứng nhu cầu về các dòng xe ôtô tại khu vực Thanh Hóa, Nghệ An

và Hà Tĩnh Trong những năm qua, có thế nhận thấy rằng, tỉ lệ nội địa hóa xethương mại, du lịch và xe đa dụng ngày càng chiếm tỷ lệ lớn Cụ thể như, thờigian gần đây, Trường Hải có sự tăng trưởng mạnh cả về lượng và chất vàbằng chứng là lần đầu tiên, có tới 3 mẫu xe của họ lọt vào top 10 xe bán chạynhất

Kia Forte:

942 chiếc

Kia Forte được cho là cùng phân khúc với HondaCivic, Toyota Corolla và Ford Focus nhưng luôn có giábán thấp hơn, tiêu hao nhiên liệu thấp hơn vì chỉ sử dụngđộng cơ 1.6 lít

Kia Morning:

811 chiếc

Rất nhỏ gọn, giá rẻ, tiêu hao ít nhiên liệu và độ bềnchấp nhận được…đã góp phần giúp mẫu xe nhỏ của Kiathành công cả ở nguồn nhập khẩu nguyên chiếc khiTrường Hải chưa lắp ráp đến khi mẫu xe này được lắp ráptại Việt Nam Mẫu xe nhỏ này sử dụng động cơ 1.1 lít,tiêu hao nhiên liệu thực tế khoảng 5-6 lít/100 km, với cáclựa chọn về số sàn và số tự động

Kia Carens:

748 chiếc

Cũng là xe đa dụng nhưng giá lại chỉ bằng khoảng 2/3

so với Innova nên Kia Carens vẫn là lựa chọn của nhiềukhách hàng Năm ngoái, doanh số bán của Carens là 2.580

xe, đứng thứ 2 trên thị trường trong phân khúc đa dụng.Carens 2011 vẫn sử dụng động cơ xăng 2.0, phun xăngđiện tử EFI, công suất 145 mã lực tại vòng tua 6.000vòng/phút, mô-men xoắn cực đại 192 Nm tại 4.250vòng/phút

Năm 2011 cũng đã trôi qua trong nuối tiếc khi nỗ lực của Công ty cổphần Ôtô Trường Hải nhằm “kéo” nhà sản xuất xe con Kia Motor vào đầu tưtại Việt Nam đã không thành Điều đó chứng tỏ rằng, ngành công nghiệp ôtônội của chúng ta còn rất lúng túng trong việc đề ra chính sách đối với ngànhcông nghiệp ôtô Sự thay đổi, thiếu nhất quan về chính sách khiến khó màtrách được các nhà đầu tư nước ngoài chỉ tìm cách thu hồi vốn nhanh khiếncho giá ôtô tại Việt Nam vẫn cao ngất ngưởng làm ảnh hướng đến toàn bộchuỗi đại lý của Trường Hải, không riêng gì showroom ôtô Minh Sơn

Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn nằm trong chuỗi phân khúc cácdòng xe: Xe du lịch, xe đa dụng, xe thương mại của Trường Hải Trong