- Đối với nhân viên bán hàng bên ngoài: Dựa vào số lượng sản phẩm
2.2.2 Những hạn chế và nguyên nhân
Đối với môi trường kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnh tranh. Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cả trong nước và quốc tế. Hiện tại ở khu vực Thanh- Nghệ- Tĩnh có rất nhiều đại lý nhượng quyền cho các tập đoàn ôtô nước ngoài như: Showroom Huyndai của Dũng Lạc...Hoặc các chi nhánh của các tập đoàn ôtô lớn của Toyota, Ford, Nissan...vv . Sau đó còn có nhiều yếu tố chưa ổn định của môi trường kinh doanh như chính sách đối với nhà nước, các chính sách về hoạt động xuất nhập khẩu của ngành hàng ôtô, chính sách về đầu tư, về các loại thuế..vv. Những khó khăn trở ngại này luôn làm hiệu quả của hoạt động bán hàng bị giảm nhưng chúng thuộc các yếu tố của môi trường kinh doanh mà công ty không kiểm soát được. Những hạn chế của quản trị bán hàng chính là những điều mà công ty cần nhận biết, xem xét phân tích để giảm thiểu chúng.
- Việc tiêu thụ các sản phẩm chưa đồng bộ về cơ cấu và quy mô, dẫn tới tồn kho.
- Một số sản phẩm với mẫu mã, chất lượng và kiểu dáng khác nhau, song lại làm cho khách hàng hiểu nhầm định giá bán tương đương. Điều này gây ra tình trạng tiêu thụ không đồng bộ các loại. Cụ thể như ccs dòng xe buýt và xe khách cao cấp chưa được chú trọng, trong khi nhu cầu về dòng xe thương mại ở khu vực tương đối cao
- Phòng chức năng "bán hàng" chưa hoàn chỉnh chức năng trong việc đạt doanh số bán hàng đã đề ra, mà có sự tham gia của các phòng khác như phòng kế hoạch vật tư, phòng tài chính_kế toán , phòng nghiên cứu phát triển... Đây cũng chính là mặt hạn chế về mặt thủ tục, tạo điều kiện chưa thật sự thuận lợi cho khách hàng.
- Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ-phương thức bán hàng và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng còn đơn điệu, chưa gây sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với khách hàng bên cạnh hàng loạt các sản phẩm khác. Như tính ưu việt về giá, chất lượng tương đương của các dòng xe của Kia là ví dụ điển hình.
- Xét về mặt lý do nào đó, thì sản phẩm của công ty trưng bày chưa thực sự đa dạng để cho khách hàng lựa chọn. Cách bài trí về không gian của từng loại ôtô chưa thực sự bắt mắt và chuyên nghiệp, dẫn đến sự nhàm chán khi khách hàng thăm thú showroom để lựa chọn kiểu xe cho phù hợp.
- Sau khi khảo sát thực tế của showroom và giới thiệu sản phẩm của công ty trên địa bàn Nghệ An, xét thấy công tác tiếp cận khách hàng còn mang tính chất truyền thống cao, chỉ thống qua các mối quan hệ đối tác hoặc bạn bè trước đó, mà chưa thực sự chú trọng đến khách hàng tiềm năng.
- Showroom mới bắt đầu thành lập vào tháng 8/2008 cho nên tình hình chung của đại lý là thiếu kinh nghiệm trong bán xe loại ôtô tải chuyên dụng và loại ôtô cao cấp của Thaco Trường Hải.
- Quy mô lực lượng bán hàng quá nhỏ: hiện tại tổng lực lượng bán hàng là 5 nhân viên, trong đó chỉ có 3 nhân viên bán trực tiếp bên ngoài (Salesman) nên không đủ để phân bổ nguồn lực nhân viên cho các vùng thị trường một cách hợp lý.
- Lực lượng Salesman chưa đủ mạnh và vững.
- Việc thiếu lực lượng Salesman dẫn đến việc thông tin đến khách hàng cũng như việc thu thập thông tin từ thị trường không kịp thời, từ đó không khai thác được nhu cầu thị trường làm mất cơ hội tiếp xúc với khách hàng tiềm năng cũng đồng nghĩa với việc mất cơ hội bán hàng.
- Việc quản lý khách hàng trong vùng của Salesman chưa đi sâu và rộng.
- Chưa thiết lập được các mối quan hệ rộng rãi đối với khách hàng trong khu vực.
- Công tác huấn luyện bán hàng cho nhân viên của đại lý là hoàn toàn không có, do đó làm ảnh hưởng đến khả năng hội nhập của nhân viên bán hàng mới trong nội bộ Công ty đồng thời ảnh hưởng đến hiệu quả công việc bán hàng.
- Tuy hiện tại chính sách thù lao của Công ty là hoàn toàn hợp lý, kích thích nổ lực của nhân viên bán hàng bằng các phần thưởng tài chính, tuy nhiên việc cứng nhắc trong công tác thù lao mà không có những chính sách khuyến khích động viên sẽ là nhân tố cho sự “bào mòn” nổ lực phấn đấu của nhân viên bán hàng, như vậy sẽ ảnh hưởng đến hiệu suất công việc về lâu dài của đại lý.
2.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty