- Đối với nhân viên bán hàng bên ngoài: Dựa vào số lượng sản phẩm
2.3.4. Thiết lập quá trình kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng cá nhân
nhóm văn hóa nào, nghiên cứu kỹ về hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng để tìm cách thỏa mãn.
- Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp: hướng dẫn và truyền kiến thức cho nhân viên về kỹ năng chuyên nghiệp, như là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải quyết cho hiệu quả.
- Thực hiện công việc: phần công việc được giao là gì, vị trí nào, được phân công ở đâu và từ đó triển khai phần việc mà mình có trách nhiệm phải làm.
* Nhận xét: Hiện nay tại bộ phận showroom ôtô Minh Sơn chưa có một tiến trình hội nhập chính thức nào cho nhân viên, nhân viên được tuyển vào tìm hiểu sơ về sản phẩm được đi ra thực tế, chào hàng, sau 3 - 4 tháng mà không bán được sản phẩm sẽ bị loại trừ, chính vì hạn chế này trong quá trình quản lý mà hiệu quả của hoạt động kinh doanh không cao. Với tiến trình trên và nội dung cách thức hội nhập sẽ giúp cho các nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng dễ dàng, có định hướng để hội nhập vào lực lượng bán hàng một cách dễ dàng có hiệu quả , đồng thời làm cho thời gian hội nhập của nhân viên được rút ngắn lại từ 3 tháng xuống còn 2 tháng nhưng đảm bảo được chất lượng đầu vào của nguồn nhân lực, giảm được chi phí bán hàng xuống thấp, như vậy sẽ tạo ra một đội ngũ nhân viên bán hàng mạnh và vững, làm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm cho đại lý, cho Công ty hoàn thành được kế hoạch kinh doanh của Công ty về mặt hàng ôtô của Thaco Trường Hải trong năm 2012.
2.3.4. Thiết lập quá trình kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng cánhân nhân
2.3.4.1. Cơ sở để đánh giá
- Dựa vào mục tiêu của lực lượng bán hàng của đại lý năm 2012. - Phân công công việc của lực lượng bán hàng ở đại lý.
2.3.4.2. Hệ thống các chỉ tiêu để đánh giá lực lượng bán hàng:
- Lập chỉ tiêu đánh giá : dựa vào mục tiêu của lực lượng bán hàng , và
công việc của lực lượng bán hàng, lập chỉ tiêu đánh giá để định hướng các nhân viên bán hàng. Xây dựng chỉ tiêu đánh giá để cho việc đánh giá được khách quan.
+ Đối với trưởng đại diện đại lý : Dựa vào tỷ lệ thực hiện kế hoạch về sản lượng, lợi nhuận giữ lại của đại lý so với chỉ tiêu được giao hàng quý và hàng năm, tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận giữ lại (hoa hồng mà đại lý được hưởng từ sự chi trả của Công ty Thaco Trường Hải). Thị phần mà đại lý chiếm được so với năm trước.
+ Đối với phó đại diện đại lý: Số lượng sản phẩm bán được cho khách hàng trong từng tháng được giao ở mỗi vùng.