- Đối với nhân viên bán hàng bên ngoài: Dựa vào số lượng sản phẩm
2.3.2. Thiết lập quy mô lực lượng bán hàng
Trên thực tế hiện nay lực lượng bán hàng của công ty đối với mặt hàng ôtô Thaco Trường Hải chỉ có 5 nhân viên gồm: 2 phó phòng đại lý và 3 nhân viên bán hàng trực tiếp bên ngoài (không kể một nhân viên trực Showroom). Với số lượng này thì quả là quá nhỏ không thể đủ sức để tiếp xúc và khai thác một cách có hiệu quả ở các vùng thị trường được, đây là một hạn chế hết sức lớn của công ty trong việc xác định quy mô của lực lượng bán hàng.
Mặt khác 3 nhân viên bán hàng trực tiếp bên ngoài đó lại là 3 nhân viên mới tuyển, đang trong giai đoạn thử việc chưa có kinh nghiệm nhiều về bán hàng, và vùng thị trường mà 3 nhân viên này được phép hoạt động thường xuyên là vùng trung tâm (Tỉnh Nghệ An) hoặc chỉ được đi công tác ở những vùng thị trường gần như: Thanh Hóa và Hà Tĩnh, và chỉ đi về trong ngày. Đây cũng là một thực tế hạn chế của công ty.
Như vậy với quy mô thị trường lớn, vùng hoạt động xa và nhiều mà trong khi lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp quá ít thì không thể khai thác được nhu cầu một cách hiệu quả và nắm bắt được nhu cầu ở các vùng một cách nhanh chóng. Do đó cần phải lập lại quy mô lực lượng bán hàng cá nhân, tăng lượng nhân viên bán hàng sao cho phù hợp để việc kinh doanh bán hàng có hiệu quả.
Theo dự báo bán hàng năm 2011 thì số lượng sản phẩm mà công ty cần phải bán là 50 sản phẩm nhưng theo bảng kết quả thực hiện kế hoạch năm 2011 thì công ty chỉ mới được 38/50 sản phẩm. Như vậy việc bán hết được một số lượng sản phẩm là 50 sản phẩm trong năm 2011 là kết quả khó thực hiện. Nhưng nếu bằng vào các chính sách cổ động hợp lý và một lực lượng nhân viên bán hàng phù hợp thì cũng có thể tiêu thụ được một số lượng sản phẩm đáng kể, có thể chạm đáy 50 sản phẩm.
Cách xác định số lượng nhân viên bán hàng: Dự kiến:
+ Số lượng sản phẩm có thể tiêu thụ được bao gồm sản phẩm đã có và sản phẩm mới phải điều chính tăng lên về doanh số bán ra để đạt hoặc vượt chí tiêu đề ra, tối thiếu phải đạt được 45 xe / năm để đảm báo doanh thu, doanh số và lợi nhuận.
+ Bình quân cho mỗi nhân viên bán hàng có thể bán được tối thiểu là 5 sản phẩm/ 1 năm.
Theo phương pháp phân bổ, ta có thể xác định số lượng nhân viên cần sử dụng là: X = 45/5 = 9 nhân viên bán hàng
Vậy số lượng nhân viên hiện có là 5 nhân viên, cần tuyển thêm là 4 nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu trong trung hạn và dài hạn .
Việc phân bổ lực lượng bán hàng: + Mỗi vùng cần phải có một đại diện bán hàng quản lý. Vì vậy cần 3 đại diện bán hàng. + Số lượng nhân viên bán hàng còn lại sẽ phân bổ vào từng vùng tuỳ thuộc vào quy mô thị trường của vùng đó:
- Ở Thanh Hóa và Hà Tĩnh, mỗi vùng cần bổ sung thêm một nhân viên vì quy mô thị trường ở những vùng này tương đối lớn. - Theo cách phân chia vùng (được chia ở bảng trên ) thì ta có thể phân bổ thêm ở mỗi vùng một nhân viên bán hàng. Riêng ở vùng trung tâm (Tỉnh Nghệ An) thì tất cả các nhân viên có thể hoạt động tại vùng thị trường này.
Giám sát thương mại
(khu vực miền Trung )
Vùng 1 Salesman Vùng 2
SalesmanVùng 3 Salesman
Bảng2.8 : phân bổ lực lượng nhân viên bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty TNHH Thương Mai Minh Sơn
Nhân viên Khu vực miền Trung Tổng