Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán bất động sản của công ty bảo nam corp

TRƢỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: TRẦN VŨ NHẬT CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CƠNG TY BẢO NAM CORP Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2022 TRƢỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: TRẦN VŨ NHẬT MSSV: 1954012220 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CƠNG TY BẢO NAM CORP Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Giảng viên hƣớng dẫn: Đồn Thị Thanh Thúy Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2022 LỜI CẢM ƠN Trên thực tế khơng có thành cơng mà khơng gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp ngƣời khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập trƣờng Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh đến nay, em nhận đƣợc nhiều quan tâm, giúp đỡ ngƣời, đặc biệt thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh Đặc biệt, em xin cảm ơn Th.s Đoàn Thị Thanh Thúy ngƣời cố gắng định hƣớng, ln tận tình hƣớng dẫn cho em suốt thời gian thực thầy có ý kiến đóng góp quý giá em hồn thành tốt báo cáo thực tập Em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo Công ty Bất Động Sản Bảo Nam Corp ngƣời quan trọng giám đốc sàn Đào Anh Đào anh chị công ty giúp đỡ em Trong thời gian thực tế ngắn, hội tiếp cận thực tế thiếu nhiều kinh nghiệm, nên viết em thiếu sót định, em mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp bảo quý báu Thầy Cơ để khóa luận hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! i XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm… Ký tên đóng dấu ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP CHƢƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu, đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.2 Đối tƣợng nghiên cứu 1.2.3 Phƣơng pháp nghiên cứu .2 1.3 Mơ tả vị trí thực tập 1.4 Kết cấu báo cáo thực tập CHƢƠNG 2: HIỆN TRẠNG QUY TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN BẢO NAM 2.1 Giới thiệu Công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty .5 2.1.2 CHỨC NĂNG VÀ LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG 2.1.2.1 Chức Năng: .6 2.1.2.2 Nhiệm vụ: .6 2.1.2.3 Lĩnh vực hoạt động 2.1.3 Cơ cấu tổ chức .7 2.1.4 Năng lực Công ty 2.1.4.1 Tài lực .9 2.1.4.2 Nhân lực 2.1.5 Đặc điểm thị trƣờng khách hàng công ty 10 2.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty Bảo Nam Corp năm 2019 – 2021 .12 2.2 QUY TRÌNH BÁN HÀNG BĐS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN BẢO NAM CORP .14 2.2.1 Bƣớc 1: Tìm kiếm thông tin sản phẩm 15 2.2.1.1 Thông tin cung 16 2.2.1.2 Thông tin cầu 17 2.2.2 Bƣớc 2: Tìm kiếm thơng tin tiếp nhận thông tin khách hàng 18 2.2.3 Bƣớc 3: Xử lí thơng tin sàn lọc khách hàng 19 2.2.4 Bƣớc 4: Tiếp cận khách hàng tìm kiếm hội .21 2.2.5 Bƣớc 5: Thƣơng lƣợng với khách hàng .22 2.2.5.1 Thỏa thuận nội dung chủ yếu hợp đồng 22 2.2.5.2 Giao nhận tiền đặt cọc .23 2.2.5.3 Chuẩn bị hồ sơ kí hợp đồng công chứng 23 2.2.5.4 Đăng 24 2.2.6 Bƣớc 6: Kết thúc giao dịch 25 iii 2.2.7 Bƣớc 7: Chăm sóc khách hàng 25 2.3 ĐÁNH GIÁ QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CƠNG TY BẢO NAM CORP 26 2.3.1 Những ƣu điểm đạt đƣợc 26 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 26 2.3.2.1 Hạn chế tìm kiếm khách hàng tiềm cho cơng ty .26 2.3.2.2 Hạn chế cơng tác chăm sóc khách hàng 27 2.3.2.3 Hạn chế kỹ thƣơng lƣợng nhân viên 27 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CƠNG TY BẢO NAM CORP 29 3.1 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN BẢO NAM CORP 29 3.1.1 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu khai thác khách hàng tiềm cho Công ty Cổ phần Dịch vụ BĐS Bảo Nam Corp 29 3.1.1.1 Cơ sở khoa học giái pháp .29 3.1.1.2 Giải pháp khai thác lập bảng danh sách khách hàng tiềm 30 3.1.1.3 Dự kiến kết đạt đƣợc 32 3.1.2 Phân loại khách hàng chăm sóc nhóm để hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty Bảo Nam Corp .33 3.1.2.1 Cơ sở khoa học giải pháp 33 3.1.2.2 Phân loại khách hàng chăm sóc nhóm để hồn thiện quy trình bán hàng 34 3.1.2.3 Dự kiến kết đạt đƣợc .36 3.1.3 Nâng cao kỹ thƣơng lƣợng với khách hàng cho nhân viên qua tổ chức lớp ngắn hạn 36 3.1.3.1 Cơ sở khoa học giải pháp 36 3.1.3.2 Nâng cao kỹ đàm phán với khách hàng cho nhân viên qua tổ chức lớp ngắn hạn 37 3.1.3.3 Dự kiến kết đạt đƣợc .38 CHƢƠNG 4: KẾT LUẬN .40 4.1 Kết luận 40 4.2 Những học rút đƣợc sau trình thực tập 41 Phụ lục 42 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 iv GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập CHƢƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài Việt Nam gia nhập WTO, lĩnh vực kinh doanh bất động sản lại nóng hết hoạt động kinh doanh thu hút nhiều nhà đầu tƣ nƣớc vào Việt Nam, nhu cầu nhà ở, nơi sản xuất, văn phòng đại diện tăng lên Khách hàng đƣợc lợi có nhiều hội lựa chọn sản phẩm thỏa mãn đƣợc nhu cầu với mức giá tiện ích phù hợp Trong tƣơng lai, nhu cầu bất động sản lớn, nguồn cung không ngừng tăng lên, địi hỏi quy trình bán hàng bất động sản chặt chẽ đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng Để giành khách hàng giữ đƣợc khách hàng, công ty phải thực nhiều động tác, đó, quy trình bán hàng chặt chẽ hiệu công ty yếu tố quan trọng để công ty đứng vững thị trƣờng Muốn có quy trình bán hàng hiệu quả, cơng ty cần có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, đƣợc đào tạo cách bản, huấn luyện để am hiểu sản phẩm, khách hàng có thái độ phục vụ chu đáo, tận tình Song nhƣ chƣa đủ để thành cơng, họ cần có kỹ làm việc theo quy trình cụ thể, khoa học Điều khơng tạo điều kiện cho nhà quản lý giám sát, kiểm tra khâu bán hàng mà giúp nhân viên bán hàng chủ động công việc, làm việc khoa học, đạt hiệu cao Khách hàng cảm thấy hài lòng đƣợc sử dụng dịch vụ công ty cung cấp Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Bảo Nam Corp công ty tham gia hoạt động lĩnh vực bán hàng bất động sản đƣợc thành lập 2014 Qua thời gian tìm hiểu thực tế cơng ty, thơng qua việc tìm hiều phân tích, tìm hiểu q trình thực thƣơng vụ số tài liệu thu thập đƣợc, em chọn nghiên cứu đề tài “Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng bất động sản Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất SVTH: Trần Vũ Nhật GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập động sản Bảo Nam Corp” nhằm bƣớc đầu vận dụng kiến thức học đƣợc nhà trƣờng vào thực tiễn kinh doanh 1.2 Mục tiêu, đối tượng, phạm vi nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu quy trình bán Bất động sản công ty Bảo Nam Corp Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán bất động sản Công ty Bảo Nam Corp 1.2.2 Đối tƣợng nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Những nhà đâu tƣ bất động sản khu vực Thành phố Hồ Chí Minh, Biên Hịa, Bình Dƣơng… Phạm vi nghiên cứu: Bộ phận kinh doanh – Phịng kinh doanh cơng ty Bảo Nam Corp chi nhánh 33 đƣờng số KDC Cityland Phƣờng 5, Gò Vấp, TPHCM 1.2.3 Phƣơng pháp nghiên cứu  Thu thập liệu liên quan sẵn có hoạt động bán hàng trình thực tập Công ty Bảo Nam Corp nhƣ thu thập thông tin từ ngƣời hƣớng dẫn cá nhân làm việc Bảo Nam Corp  Trực tiếp vấn anh chị nhân viên kinh doanh công ty hoạt động bán hàng công ty Bảo Nam Corp  Từ thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Bảo Nam Corp đƣa nhận xét đề xuất, góp ý cho hoạt động bán hàng cơng ty 1.3 Mơ tả vị trí thực tập - Vị trí thực tập: Thực tập sinh kinh doanh với công việc đƣợc giao nhƣ: + Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chăm sóc khách hàng có sẵn SVTH: Trần Vũ Nhật GVHD: Đồn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập + Trình bày giới thiệu sản phẩm, dự án Công ty + Hƣớng dẫn đón khách tham quan dự án - Để hồn thành cơng việc đƣợc giao phải kết hợp kiến thức từ Quản trị bán hàng, Quản trị tài chính, Marketing… 1.4 Kết cấu báo cáo thực tập Ngoài tài liệu tham khảo phụ lục, báo cáo thực tập đƣợc chia làm chƣơng sau đây: Chƣơng 1: Mở đầu: Chƣơng nêu nhựng lý lựa chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, vị trí thực tập kết cấu báo cáo thực tâp Chƣơng 2: Quy trình bán bất động sản Công ty Cổ phần Dịch Vụ BĐS Bảo Nam Corp: Chƣơng nêu rõ trình hình thành phát triển cơng ty, chức năng, lĩnh vực hoạt động, cấu tổ chức cơng ty, đặc điểm thị trƣờng tình hình kinh doanh công ty từ năm 2019-2021 Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán bất động sản Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Bảo Nam Corp: Chƣơng nêu giải pháp nhằm nâng cao hiệu khai thác khách hàng tiềm cho công ty, sở khoa học giải pháp, dự kiến kết đạt đƣợc, phân loại khách hàng chăm sóc nhóm để hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty, nâng cao kỹ thƣơng lƣợng với khách hàng cho nhân viên qua tổ chức lớp ngắn hạn Chƣơng 4: Kết luận học kinh nghiệm: Chƣơng nêu học kinh nghiệm, kỹ hoàn thành q trình thực tập Cơng ty SVTH: Trần Vũ Nhật GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập CHƢƠNG 2: HIỆN TRẠNG QUY TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN BẢO NAM 2.1 Giới thiệu Công ty - Tên công ty Công ty Cổ phần – Dịch vụ Bất động sản Bảo Nam - Tên giao dịch: BAO NAM REAL ESTATE SERVICE CORP - Gọi tắt: Bảo Nam Corp - Trụ sổ: 33 đƣờng số KDC CityLand, phƣờng 5, quận Gò Vấp, TPHCM - Mã số thuế: 0312662496 - Đại diện pháp luật: Ông Tăng Khánh Tân - Điện thoại: 0888.212.223 - Email: baonamcorporation@gmail.com - Website: www.baonamcorp.com Hình 2.1: Logo Cơng ty Ý nghĩa logo Cơng ty: - Logo đƣợc cách điệu thành hình tam giác đều, ý nói liên kết thành viên công ty Ba cạnh tam giác tƣợng trƣng cho “Chuyên Nghiệp - Uy Tín - Tiên Phong” tạo thành hình tam giác rộng, to tạo nên tinh thần quật cƣờng SVTH: Trần Vũ Nhật GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY BẢO NAM CORP 3.1 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN BẢO NAM CORP 3.1.1 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu khai thác khách hàng tiềm cho Công ty Cổ phần Dịch vụ BĐS Bảo Nam Corp 3.1.1.1 Cơ sở khoa học giái pháp Trong bƣớc quy trình bán hàng, khách hàng tiềm đối tƣợng quan trọng ảnh hƣởng xun suốt đến đến quy trình, định đến doanh thu lợi nhuận công ty Công ty Bảo Nam Corp chƣa có bảng danh sách khách hàng tiềm mà phụ thuộc vào liệu từ ngân hàng, chủ đầu tƣ dự án mua Những danh sách khách hàng công ty có tất nhiên cơng ty đối thủ có danh sách tƣơng tự Từ cho thấy việc chăm sóc khách hàng khó khăn khách hàng khó chịu ngày có hàng chục gọi từ công ty khác nhƣng hỏi vấn đề Để khắc phục tình trạng đó, em đề giải pháp tìm kiếm khai thác khách hàng cho cơng ty để tránh tình trạng cơng ty bỏ nhiều chi phí để khai thác khách hàng nhƣng hiệu mang lại không cao Công ty thƣờng xuyên tuyển thực tập sinh nhân lực cho phòng kinh doanh phòng dự án, nên vấn đề nhân lực đủ để thực giải pháp Về điều kiện sở thực giải pháp: - Nhân lực: Cơng ty có nhiều nhân lực trẻ động từ cộng tác viên thực tập sinh đến từ trƣờng đại học - Cách thức thực hiện: telesales, khảo sát, phân nhóm khách hàng, marketing trực tiếp - Chi phí: trích từ ngân sách 50% tìm kiếm khách hàng cơng ty sang cho giải SVTH: Trần Vũ Nhật 29 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập pháp - Công cụ hỗ trợ: điện thoại, máy tính, phần mềm quản lí tƣ vấn khách hàng, phiếu khảo sát 3.1.1.2 Giải pháp khai thác lập bảng danh sách khách hàng tiềm Giải pháp gồm hai bƣớc: khai thác khách hàng lập bảng danh sách khách hàng cách áp đặt tiêu chí để lọc khách hàng tiềm từ bƣớc a Khai thác khách hàng Danh sách khách hàng tiềm có khắp nơi mạng internet, cần vô vài trang web bán data khách hàng cơng ty có nhiều thơng tin khách hàng mà cơng ty muốn, nhƣng thật độ tiềm từ website cung cấp mạng chƣa cao  Cách thức tìm kiếm khách hàng: - Cử nhân viên tham gia hội thảo chủ đầu tƣ Các hội nghị hội thảo thơng báo dự án, thơng báo mở bán dự án thức có nhiều ngƣời quan tâm đến dự án đến tham gia Các nhân viên cơng ty đến có số điểm cần lƣu ý ngƣời cơng ty đối thủ cạnh tranh có tên công ty tên họ áo, thƣờng nhân viên mặc đồng phục công ty, Ngồi ra, q trình tham gia hội thảo cần ý đến số ngƣời hay với ngƣời khác mà không mặc đồng phục khách hàng mà cơng ty cần có Tiếp đến cần nhanh chóng xin thơng tin họ để gửi cho họ thông tin dự án rõ ràng - Thƣờng xuyên lui tới hộ nhiều dự án lớn: khu dận cƣ dự án nơi tập trung đông khách hàng tiềm Bởi khách hàng thực có nhu cầu cần mua đất dù để hay để đầu tƣ - Bỏ đăng tin nhà đất trang diễn đàn tốn phí đẩy tin, th gian hàng trang, nhƣng hiệu không cao, phần bên quản lí gian hàng họ khơng chăm sóc tốt cho gian hàng cơng ty - Xây dựng bảng khảo sát mức độ hài lòng khách hàng mua lô đất dựa án Sử dụng điện thoại gọi thông báo cho khách với thông điệp khảo sát hài lòng SVTH: Trần Vũ Nhật 30 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập họ, đứng góc độ khơng đề cập đến mua bán hay cho thuê đây, mà hỏi họ vài câu trọng tâm bảng khảo sát Nhƣ sau: • Chào anh/ chị, em tên Nhật em gọi đến từ chăm sóc khách hàng chủ đầu tƣ anh chị sở hữu em có vài vấn đề muốn khảo sát anh/ chị đất để bên em đáp ứng nhu cầu để anh chị hài lịng hơn! • Anh/ chị mua để hay chƣa ? • Anh/ chị có hài lòng với mức giá so với giá trị thị trƣờng khơng? • Anh/ chị khơng hài lịng đâu? Và cuối phải giới thiệu dự án cho họ , quan tâm lúc họ cho bạn câu trả lời họ có nhu cầu đầu tƣ tiếp hay khơng? Phần kết thúc lời cảm ơn chân thành lời mời hợp tác họ có nhu cầu  Sau khảo sát có số khách hàng chƣa hài lịng, bắt đƣợc tâm lí khách hàng đó, hỏi câu nhƣ: • Khách hàng có muốn chuyển nhƣợng lại khơng? • Giá chuyển nhƣợng lại ? • View nơi nhƣ nào? • Giá chênh lệch họ bán bao nhiêu? • Chiết khấu tốn nhanh phần trâm ? • Nhu cầu họ gì? Cứ nhƣ cơng ty có thêm số khách hàng quan tâm đến dự án khách hàng muốn chuyển nhƣợng lại dự án mua b Lập danh sách khách hàng cách kết hợp thiết đặt tiêu chuẩn: Khách hàng tiềm cần đạt đƣợc năm yếu tố sau: - Nằm độ tuổi 30 - Đã lập gia đình muốn mua đất để - Ngƣời có điều kiện sẵn sàng chi tiền đầu tƣ - Ngƣời muốn thể đẳng cấp, cao - Ngƣời muốn đầu tƣ vào bất động sản mua đất để trữ cho SVTH: Trần Vũ Nhật 31 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập Kết hợp hai bƣớc danh sách khách hàng tiềm Ngồi để công việc tiếp cận khách hàng dễ dàng phân loại thơng tin đƣa vào phần mềm Phân loại nhƣ sau: • Thơng tin cách sống: nghề nghiệp, thu nhập, lối sống chi tiêu (nếu có) • Thơng tin nhu cầu, mong đợi họ sản phẩm Khi tiến hành tiếp cận khách hàng, thơng tin có ích nhân viên muốn tiếp cận khách từ đâu, gửi email hay gọi điện thoại phụ thuộc vào nghề nghiệp họ có thƣờng xun kiểm tra email khơng? 3.1.1.3 Dự kiến kết đạt Stt Tiêu chí Phƣơng pháp cũ Phƣơng pháp Nhân lực ngƣời ngƣời - ngƣời thực - ngƣời thực telesales telesales - ngƣời chăm sóc - ngƣời chăm sóc khách hàng khách hàng Chú thích - ngƣời kết hợp quản lí thơng tin Chi phí điện 1.100.000đ/ Tháng 800.000đ/Tháng 650.000x4= Khơng tốn chi phí thoại Chi phí đăng tin 2.600.000/ tháng Bốn trang công ty đăng tin Mua database Nhƣ Nhƣ Tổng 3.700.000đ/Tháng 800.000đ/Tháng Bảng 3.1 Bảng so sánh chi phí phƣơng pháp  Nhận xét Trong nhƣ bảng trên, ta thấy: Giải pháp khai thác khách hàng tiềm so với phƣơng pháp cũ tốn chi phí sử dụng nhân lực hiệu SVTH: Trần Vũ Nhật 32 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập - Cơng ty ln có số lƣợng thực tập sinh, thực tập sinh khơng chun ngành, cơng ty tận dụng thực tập để khai khác khách hàng có hiệu qua vài lần trainning - Phần đăng tin không đƣợc đƣa vào giải pháp hiệu việc đăng tin mang lại cho cơng ty khơng cao - Có đƣợc khách hàng tiềm thực sự, bƣớc đầu dẫn tới thành cơng cho quy trình bán hàng cơng ty Bởi vì, khách tiềm có nhu cầu, họ có đủ tiềm lực kinh tế sẵn sàng chi tiền cho sản phẩm Do đó, khai thác khơng tốt khách hàng tiềm mà để đối thủ làm điều tốt, có nghĩa cơng ty có lẽ khơng cịn hội tiến xa ngành Đó lí thơng tin nhu số điện thoại, tên… khách hàng mua hàng đối thủ cạnh tranh hết súc có giá trị cho công ty - Nếu khai thác danh sách, lần tìm kiếm này, điều phải làm nhân viên trình bày tất lợi ích mà cơng ty mang lại cho khách hàng đối thủ mang lại Tóm lại, giải pháp khai thác hiệu khách hàng tiềm với cách làm đơn giản, hạ thấp chi phí, tận dụng đƣợc tối đa nguồn nhân lực bƣớc đầu góp phần làm giảm chi phí tăng hiệu kinh doanh cho công ty 3.1.2 Phân loại khách hàng chăm sóc nhóm để hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty Bảo Nam Corp 3.1.2.1 Cơ sở khoa học giải pháp - Khách hàng đối tƣợng quan trọng mà doanh nghiệp hƣớng tới, doanh nghiệp khơng thể tồn lâu thị trƣờng khồn đƣợc khách hàng ủng hộ Vì lẽ nên việc phân loại khách hàng chăm sóc khách hàng yếu tố quan trọng - Trong thời gian thực tập công ty, em phát khách hàng cơng ty khách hàng cá nhân khách hàng chủ sở hữu khách hàng nhà bán lẻ nhỏ sản phẩm lâu dài công ty Điều ảnh hƣởng đến doanh thu lợi nhuận mang cho Công ty SVTH: Trần Vũ Nhật 33 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập - Với nguồn nhân lực trẻ dồi dào, động, cơng ty chƣa có xếp thời điểm tại, bố trí sử dụng nguồn nhân lực cách hiệu quả, khơng lãng phí nguồn lực quản lý chi phí cơng ty - Mục đích việc phân loại khách hàng tiềm để quy hoạch phân lơ làm cho hoạt động dự án, khách hàng xác hồn cảnh cụ thể áp dụng cơng ty thu hút doanh số từ khách hàng cá nhân hoa hồng chiết khấu khách hàng, tặng quà để khách hàng gắn bó lâu dài tất tạo nên hài lịng làm hài lịng khách hàng cơng ty 3.1.2.2 Phân loại khách hàng chăm sóc nhóm để hồn thiện quy trình bán hàng - Khi phân loại khách hàng tiềm năng, cần phải có kế hoạch chi tiết xếp cách cẩn thận xác, định đƣa từ q trình nghiên cứu ảnh hƣởng đến tiến trình kết doanh nghiệp thu nhập công ty Công ty cần cử nhân viên phịng chăm sóc khách hàng tổng hợp thơng tin khách hàng công ty từ trƣớc đến để xem xét nhu cầu khách hàng cơng ty Khách hàng sau đƣợc xem xét phân loại theo nhóm: • Khách hàng hợp tác lâu dài với cơng ty • Khách hàng hợp tác • Khách hàng hợp tác nhƣng khơng cịn hợp tác với cơng ty - Đối với nhóm khách hàng cần có cách chăm sóc riêng biệt điều khơng thể thiếu quy trình bán hàng Ví dụ, khách hàng làm việc với công ty nhƣng khơng cịn làm việc với cơng ty mà khách hàng tiềm lâu dài cơng ty khác Bộ phận chăm sóc khách hàng cần tìm hiểu nguyên nhân khiến khách hàng rời bỏ cơng ty: sách hậu chƣa tốt, hoa hồng công ty cao, chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng giai đoạn định - Thông qua việc tổng hợp thông tin tên, nơi tạm trú, nhu cầu mua bán hay cho để lần khách hợp tác với công ty, thời gian họ liên lạc với công ty để áp dụng sách khuyến đặc biệt SVTH: Trần Vũ Nhật 34 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập - Bộ phận chăm sóc khách hàng đòi hỏi phải thƣờng xuyên theo dõi lƣờng trƣớc biến động Xác định tiềm đóng góp thông qua thay đổi thị trƣờng nhu cầu khách hàng đƣa họ vào danh sách khách hàng tiềm cơng ty Có nhƣ đƣa sách, cách phục vụ khách hàng tốt - Có thái độ phục vụ khách hàng lớn, khách hàng nhỏ, công ty cá nhân Sự tận tâm, chu đáo khơi dậy cảm tình họ cơng ty Cần dịch vụ hỗ trợ nâng cao Các hỗ trợ nhƣ: hỗ trợ vay vốn ngân hàng, dẫn khách tham quan dự án,… không vƣợt Phức tạp, tốn nhiều tiền nhƣng để lại ấn tƣợng tốt cho khách Điều kiện cần để hợp tác lâu dài bền vững tƣơng lai - Công ty cần đƣa số sách ƣu đãi cho nhóm khách hàng khác nhau, Khách hàng cơng ty đầu tƣ mua nhiều lơ đất lúc sách Khác với khách hàng cá nhân khách hàng cá nhân hợp tác lâu dài Các loại hợp đồng (mua, bán, cho thuê) STT Giá trị hợp đồng Cá nhân Công ty Đất 5% 12% Căn hộ 1.5% 12% Bảng 3.2: Bảng phần trăm hoa hồng dành cho công ty - Đây bảng hoa hồng Cơng ty Bảo Nam Corp trình giao dịch bán hàng, sách áp dụng chiết khấu cho khách hàng cá nhân doanh nghiệp - Đối với khách hàng cá nhân thuộc nhóm hợp tác lâu dài với cơng ty, cơng ty nên áp dụng sách hoa hồng dành cho cột hoa hồng công ty - Đối với khách hàng doanh nghiệp công ty hợp tác lâu dài với sách chiết khấu hoa hồng trên, cơng ty tiếp tục chiết khấu thêm 1- 2% cho đối tƣợng khách hàng doanh nghiệp - Ngoài ra, cần có phần mềm chuyên dùng để chăm sóc khách hàng: tới sinh nhật khách gửi tin nhắn, gửi thƣ chúc mừng sinh nhật để giữ vững mối quan hệ thân thiết với khách khách hàng không quên công ty SVTH: Trần Vũ Nhật 35 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập 3.1.2.3 Dự kiến kết đạt Với giải pháp phân loại khách, chăm sóc khách hàng tốt đạt đƣợc lợi ích sau: - Phân loại khách hàng cho cơng ty, nắm rõ nhóm khách hàng thơng qua việc thu thập thông tin thời điểm khách hàng liên hệ với công ty biến động thị trƣờng ảnh hƣởng đến trình mua hàng họ khoảng thời gian khác Từ đó, đánh giá biến động thị trƣờng tìm giải pháp khắc phục thời điểm công ty thiếu khách - So với cơng ty khác, có nhiều chiết khấu dành cho khách hàng nhiều kèm nhiều sách ƣu đãi khác chắn giữ đƣợc chân khách hàng để hợp tác lâu dài - Phân loại khách hàng, có thơng tin khách hợp tác, từ thông tin cá nhân, tìm đƣợc lí khách lại không tiếp tục hợp tác, từ có biện pháp khắc phục để khơng xảy tình trạng - Các thay đổi khâu chăm sóc khách hàng nhƣ tin lợi ích mang lại cho cơng ty lớn Bởi khách hàng họ ln mong muốn đầu tƣ sản phẩm tốt phải kèm với dịch vụ hạu tốt 3.1.3 Nâng cao kỹ thƣơng lƣợng với khách hàng cho nhân viên qua tổ chức lớp ngắn hạn 3.1.3.1 Cơ sở khoa học giải pháp Trong q trình thực tập cơng ty Bảo Nam Corp, em nhận thấy việc chốt giao dịch đƣợc khách hàng, bán đƣợc dự án đất quan trọng q trình thƣơng lƣợng với khách hàng - Các nhân viên kinh doanh cơng ty khơng ngừng tìm kiếm khách hàng mới, tìm kiếm thơng tin dự án khác mà chƣa có quan tâm mức đến kỹ tiếp cận thƣơng lƣợng, đàm phán với khách hàng - Cơng ty chƣa tổ chức chƣơng trình đào tạo cho nhân viên kinh doanh kỹ thƣơng lƣợng trình làm việc với khách hàng, thƣơng lƣợng với khách hàng có vấn đề xảy nhƣng nhân viên không lƣờng trƣớc SVTH: Trần Vũ Nhật 36 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập đƣợc làm ảnh hƣởng đến hình ảnh chun nghiệp cơng ty nhìn nhận khách hàng - Tận dụng nguồn nhân lực dồi cơng ty nhƣng cịn thiếu kỹ kinh nghiệm địi hỏi cơng ty phải có khóa đào tạo buổi họp mặt trao đổi kinh nghiệm, đào tạo nhân viên kỹ đàm phán thuyết phục khách hàng từ doanh số bán hàng cao lợi nhuận doanh nghiệp đƣợc cải thiện 3.1.3.2 Nâng cao kỹ đàm phán với khách hàng cho nhân viên qua tổ chức lớp ngắn hạn Tổ chức lớp học sơ nghiệp vụ kỹ thƣơng lƣợng ngắn hạn gồm nội dung sau: • Xây dựng chiến thuật chiến lƣợc đàm phán cho nhân viên Vì chiến lƣợc liên quan đến việc xác định phƣơng hƣớng, mục tiêu, kế hoạch để có giải pháp tốt cho vấn đề • Cơng tác chuẩn bị cho q trình thƣơng lƣợng • Các lỗi thƣờng mắc phải hai bên trình đàm phán Nghiên cứu trƣớc sai lầm q trình đàm phán giúp nhân viên tránh đƣợc sai lầm không đáng có • Các kỹ q trình thƣơng lƣợng để đạt hiệu tốt nhƣ: kỹ quan sát đối tƣợng, kỹ suy đoán, kỹ khống chế tình cảm thƣơng lƣợng, kỹ biểu đạt ngơn ngữ, kỹ trả lời câu hỏi ứng biến với tình • Làm để tìm giải pháp thỏa hiệp cho vấn đề không quán - Tổ chức tuần buổi học, suốt thời gian tháng - Mỗi ngày học đƣợc thành hai nhóm luân phiên thay đổi cho Mỗi nhóm nửa nhân viên để tránh ảnh hƣởng đến công việc cơng ty - Địa điểm học: phịng sàn kinh doanh cơng ty, tổ học chọn phịng học phịng mà tổ cơng tác - Giảng viên hƣớng dẫn giảng viên có chuyên môn kỹ đàm phán thƣơng lƣợng có kinh nghiệm chuyên gia đàm phán bán hàng SVTH: Trần Vũ Nhật 37 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập - Trong suốt q trình học kỹ nhân viên có nghĩa vụ phải áp dụng điều đƣợc học vào quy trình bán hàng đánh giá lại hiệu - Khi kết thúc khóa học, cơng ty nên tổ chức thi “Tìm kiếm Best Seller” nhắm tìm kiếm nhân áp dụng kiến thức kỹ học nghiệp vụ - Cuộc thi đƣợc triển khai kết thúc khóa học tháng, nhân viên tham gia khóa học bắt buộc phải tham gia thi Trong thi, nhân viên làm công việc ngày nhiên khác điều có giám sát từ cơng ty khách hàng từ việc bình thƣờng nhƣng khác có giám sát từ phía cơng ty khách hàng để đánh giá kết cách khách quan hiệu khóa học ảnh hƣởng đến khả thƣơng lƣợng nhân viên  Chế độ phạt thƣởng nhân viên kinh doanh - Công ty nên đề chế độ thƣởng cho nhân viên áp dụng kiến thức học vào bán hàng cách hiệu quả, làm viêc chăm tích cực để tăng số lƣợng hợp đồng đƣợc ký kết, tạo doanh thu cho cơng ty Ví dụ, nhân viên báo cáo làm việc đầy đủ, hiệu không vi phạm quy tắc kỷ luật đƣợc đặt thi nhận đƣợc tiền thƣởng kết thúc thi vào cuối quý Điều khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên làm việc tốt hơn, đạt hiệu để thu lợi nhuận - Ngồi ra, có nhiều hình thức kỷ luật nhân viên không tuân thủ nghiêm túc chƣơng trình học Nhân viên khơng chủ động việc tƣ vấn cho khách hàng, mắc lỗi đàm phán, bị khách hàng tố cáo với phận chăm sóc khách hàng,… bị phát bị trừ lƣơng, tệ gây cố Mất hợp đồng, hình ảnh Cơng ty đứng trƣớc nguy bị sa thải 3.1.3.3 Dự kiến kết đạt Thông qua buổi học nâng cao kỹ bán hàng, giúp phần cho nhân viên kinh doanh hoàn thiện kỹ thƣơng lƣợng trình mua bán hiệu Học đƣợc thêm kỹ giao tiếp, tự tin gặp mặt khách hàng làm tăng lòng tin khách hàng nhân viên kinh doanh Thơng qua tăng cao SVTH: Trần Vũ Nhật 38 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập tính chuyên nghiệp nghiệp vụ cho nhân viên góp phần cho phát triển công ty Tuy nhiên giải pháp tốn số tiền lớn để thuê giảng viên chi phí hội nhân viên kinh doanh nhƣng với giải pháp này, số tiền không nhỏ nhƣng so với cơng ty thu đƣợc đáng bỏ Khóa học kéo dài hai tháng, đƣợc chia thành nhiều nhóm nên không ảnh hƣởng nhiều đến hoạt động kinh doanh cơng ty mà lợi ích sau khóa học mang lại không nhỏ: nâng cao kiến thức cho nhân viên, nâng cao tính chuyên nghiệp, tự tin làm việc đàm phán lên SVTH: Trần Vũ Nhật 39 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập CHƢƠNG 4: KẾT LUẬN 4.1 Kết luận Việt Nam gia nhập WTO, lĩnh vực kinh doanh bất động sản lại nóng hết hoạt động kinh doanh thu hút nhiều nhà đầu tƣ nƣớc vào Việt Nam, nhu cầu nhà ở, nơi sản xuất, văn phòng đại diện tăng lên Khách hàng đƣợc lợi có nhiều hội lựa chọn sản phẩm thỏa mãn đƣợc nhu cầu với mức giá tiện ích phù hợp Trong năm vừa qua, công ty bất động sản Bảo Nam Corp đạt đƣợc thành đáng kể, thu hút đƣợc số lƣợng lớn khách hàng làm đại lí chủ đầu tƣ dự án kí hợp đồng Bên cạnh đạt đƣợc kết phấn đấu không ngừng, động sáng tạo tồn thể lãnh đạo nhân viên cơng ty Toàn thể nhân viên phấn đấu, vƣợt qua khó khăn thử thách, khơng ngừng cải tiến, nâng cao trình độ, kỹ chun nghiệp để tiếp tục tiến phía trƣớc cạnh tranh khốc liệt với công ty khác thị trƣờng Song nay, nguyên nhân chủ quan khách quan, công ty Bất động sản Bảo Nam Corp đứng trƣớc số hạn chế cần đƣợc tháo gỡ chế quản lí kinh doanh công ty Nhƣng với tâm cao độ thành viên công tác công ty với giúp đỡ, dẫn dắt ban lãnh đạo Công ty Bất động sản Bảo Nam Corp chắn thời gian tới công ty vƣợt qua khó khăn vững bƣớc đƣờng Qua khoảng thời gian thực tập thực tế tám tuần phịng dự án cơng ty Bất động sản Bảo Nam Corp, em đƣợc trải nghiệm thực tế, có hội ứng dụng kiến thức đƣợc học lớp vào công việc ứng dụng tất kiến thức, thực tiễn với tích lũy đƣợc hồn thành khóa luận Bài báo cáo thực tập đạt đƣợc mục tiêu phân tích quy trình bán hàng cơng ty Qua q trình thực tập công ty với trải nghiệm thực tế em Thực đƣợc công việc nhân viên bán hàng Tìm kiếm khách hàng tiềm để chào bán sản phẩm công ty nhƣng bên cạnh thiếu sót quy trình bán hàng nhƣ kinh nghiệm, kỹ thƣơng lƣợng với khách SVTH: Trần Vũ Nhật 40 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập hàng hạn chế, cơng tác chăm sóc khách hàng tìm kiếm khách hàng tiềm chƣa mang lại hiệu Những hạn chế tốn chi phí hoạt động cơng ty vào nơi vơ ích quan trọng hết khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh nặng lòng tin khách hàng 4.2 Những học rút sau trình thực tập Khi thực tập áp lực công việc việc khó thích nghi chƣa trãi qua, công việc dồn dập thời gian hồn thành chúng lại khơng để đƣợc cơng việc qua ngày hôm sau Những áp lực không tìm kiếm khách hàng ti tỉ áp lực khác Những áp lực dồn dập hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng không nhẹ nhàng nhƣ tiểu luận có kì có Học đƣợc kỹ chăm sóc khách hàng qua điện thoại: Trƣớc thực tập, em khơng hình dung đƣợc tầm quan trọng việc chăm sóc khách hàng qua điện thoại nhƣ việc chăm sóc nhƣ Nhƣng q trình thực tập, em biết đƣợc đóng vai trị quan trọng việc tìm kiếm nguồn khách hàng tìm doanh nghiệp Hơn hết tích lũy khó nhiều kinh nghiệm việc chăm sóc khách hàng qua điện thoại Em khắc phục đƣợc giọng nói mình, nói có cảm xúc hơn, giọng nói rõ ràng Chỉ cần nghe giọng nói khách hàng đốn đƣợc khách hàng có thích thú nghe hay khơng khách hàng khơng có nhu cầu Tuy khách hàng cho dù thờ không trả lời tin nhắn điện thoại, nhƣng ngày điều có lời chúc cho khách hàng Và cơng ty có dạy cho câu hay em tâm đắc phƣơng châm làm việc với khách hàng em “ hơm làm có vui đem lại cho khách hàng’’ Đặc biệt sau thực tập xong, em thấy để gắng bó với cơng việc chọn thân phải có đam mê với cơng việc đó, nghiêm túc có tinh thần trách nhiệm với cơng việc chọn đem lại hiểu công việc cao SVTH: Trần Vũ Nhật 41 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập Phụ lục (nếu có) Hình ảnh cơng ty SVTH: Trần Vũ Nhật 42 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thúy Báo cáo thực tập DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Butch Bellah, Quản lý bán hàng For Dummies, nhà xuất Lao Động, TPHCM, năm 2009 - Hà Thị Thùy Dƣơng, Quản trị bán hàng, NXB Thông tin truyền thông, TPHCM, năm 2021 - Cory Bray, Hilmon Sorey, Quy trình bán hàng chuyên nghiệp, NXB Lao Động, TPHCM, năm 2005 - Craig Christensen, Sean Frontz, Dennis Susa, Chốt Sales - Đàm Phán Thành Công, NXB Tổng Hợp, TPHCM, năm 2009 - ThS Võ Thị Thúy Hoa, Giáo trình Quản trị bán hàng, Nhà xuất Đại học Cơng Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh, TPHCM, năm 2014 - ST, “Quy Trình Bán Hàng Bƣớc Của Một Môi Giới Bất Động Sản Chuyên Nghiệp”, https://anthinhland.com.vn/quy-trinh-ban-hang-8-buoc-cua-mot-moi- gioi-bat-dong-san-chuyen-nghiep/, ngày 28/11/2021 - Nguyễn Thị Ngọc, “Hoàn Thiện Quy Trình Bán Hàng Tại Cơng Ty Thƣơng Mại”, https://www.slideshare.net/trongthuy1/luan-van-hoan-thien-quy-trinh-ban-hang-taicong-ty-thuong-mai-dich-vu, ngày 13/08/2019 - Trịnh Đức Dƣơng, “Đàm phán gì? Vai trị đàm phán điều bạn cần biết”, https://trinhducduong.com/dam-phan-la-gi/, ngày 25/01/2023 - Trƣơng Ngọc Lâm, “Quản trị bán hàng gì? Các thơng tin quản trị bán hàng”, https://work247.vn/blog/quan-tri-ban-hang-la-gi-new3107.html, ngày 16/06/2021 SVTH: Trần Vũ Nhật 43 ... MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CƠNG TY BẢO NAM CORP 3.1 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN BẢO NAM. .. ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY BẢO NAM CORP 29 3.1 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN BẢO NAM CORP 29 3.1.1 Giải pháp nhằm nâng... 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu quy trình bán Bất động sản cơng ty Bảo Nam Corp Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán bất động sản Cơng ty Bảo Nam Corp 1.2.2 Đối tƣợng nghiên cứu