Thực trạng và giải pháp cho các tình huống Marketing đa cấp tại Việt Nam

Thực trạng và giải pháp cho các tình huống Marketing đa cấp tại Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

===  ===

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO CÁC TÌNH HUỐNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 5

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP 1 Khái niệm marketing đa cấp 7

1.1 Khái niệm 7

1.2 Đặc trưng của marketing đa cấp 9

1.3 Nguyên lý hoạt động của marketing đa cấp 11

1.4 Phân biệt marketing đa cấp với hình tháp ảo 13

2 Nguồn gốc và lịch sử phát triển của marketing đa cấp 17

2.1 Nguồn gốc 17

2.2 Lịch sử phát triển của marketing đa cấp 19

3 So sánh marketing đa cấp với marketing truyền thống 22

3.1 Ưu điểm 22

3.2 Nhược điểm 27

II CÁC MÔ HÌNH MARKETING ĐA CẤP 27

1 Mô hình bậc thang - mô hình thoát ly 27

1.1 Mô tả mô hình 27

1.2 Ưu điểm 29

1.3 Hạn chế 30

2 Mô hình ma trận - Matrix 31

2.1 Mô tả mô hình 31

2.2 Ưu điểm 31

2.3 Hạn chế 32

3 Mô hình một cấp - Unilevel 33

3.1 Mô tả mô hình 33

3.2 Ưu điểm 33

4 Mô hình Nhị phân - Binary 34

4.1 Mô tả mô hình 34

4.2 Ưu điểm 35

4.3 Hạn chế 35

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI VÀ TẠI VIỆT NAM I HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI 37

1 Tăng trưởng về doanh số 39

2 Tăng trưởng về số lượng người tham gia 40

II HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM 41

1 Quá trình thâm nhập và phát triển của marketing đa cấp tại Việt Nam 41

2 Nhận thức của người dân Việt Nam về marketing đa cấp 43

4 Phân tích hoạt động marketing đa cấp của một số công ty tại Việt Nam 47

4.1 Công ty Avon Products Incorporation (AVON) 47

4.2 Công ty TNHH Thương mại Lô Hội 57

III ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM 62

1 Kết quả đạt được 63

2 Hạn chế và tồn tại 65

2.1 Chủng loại sản phẩm 65

2.2 Giá cả sản phẩm 65

2.3 Chính sách của công ty 66

3 Nguyên nhân của những hạn chế 66

3.1 Từ góc độ quản lý Nhà nước 66

3.2 Từ góc độ doanh nghiệp 67

3.3 Từ góc độ người tiêu dùng 68

CHƯƠNG III: XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI VIỆC QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM

I XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA MARKETING ĐA CẤP TẠI

VIỆT NAM 70

II GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI QUẢN LÝ NHÀ NƯỚC 74

1 Xây dựng khung hành lang pháp lý chặt chẽ hơn 74

2 Kiểm soát tốt quy trình, thủ tục đăng ký và quá trình tổ chức hoạt động bán hàng đa cấp của Doanh nghiệp 78

3 Xử lý nghiêm minh các trường hợp vi phạm 81

III GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP 86

1 Nâng cao kiến thức về marketing đa cấp cho các phân phối viên mới 86

2 Chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật 87

3 Chính sách sản phẩm 89

4 Xây dựng chính sách trả thưởng hợp lý 90

5 Thành lập Hiệp hội các doanh nghiệp marketing đa cấp Việt Nam 90

IV GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG 91

1 Khuyến khích tiếp cận nhiều nguồn thông tin 91

2 Tìm hiểu kỹ các văn bản pháp luật 92

3 Cân nhắc khi lựa chọn tham gia vào một công ty marketing đa cấp 93

KẾT LUẬN 95

TÀI LIỆU THAM KHẢO 96

DANH MỤC VIẾT TẮT

1 MLM Multi-level marketing Marketing đa cấp

2 WFDSA World Federation of Direct

10 Sở TMDL Sở Thương mại du lịch

11 BTM Bộ Thương mại (nay là Bộ Công thương)

LỜI NÓI ĐẦU

Trong bối cảnh nền kinh tế nước nhà phát triển mạnh mẽ và hội nhập kinh tế quốc tế thì việc lựa chọn những phương thức kinh doanh hiệu quả

và phù hợp là vô cùng quan trọng Đã có rất nhiều những mô hình, phương thức kinh doanh mới du nhập vào Việt Nam nhưng việc lựa chọn được mô hình, phương thức hiệu quả, phù hợp với đặc điểm tính chất của nền kinh tế Việt Nam lại không hề dễ dàng Những năm gần đây, người ta hay nhắc tới

“marketing đa cấp”, “kinh doanh theo mạng” hay “bán hàng đa cấp” như một phương thức kinh doanh mới hiệu quả nhưng cũng không ít người cho rằng phương thức kinh doanh đó không phù hợp tại Việt Nam Xuất hiện trên thế giới từ những năm 70 của thế kỷ mới nhưng do mới du nhập vào Việt Nam nên marketing đa cấp đã vấp phải không ít sự phản đối của người tiêu dùng Mặc dù bản chất ngành nghề không sai, nhưng do một số công ty

vì lợi nhuận đã cố tình làm sai lệch mô hình này, khiến Chính phủ, các cơ quan ban ngành và người dân hoài nghi về tính hiệu quả của nó Marketing

đa cấp tại các nước trên thế giới đã phát triển vượt bậc, đóng góp rất lớn vào tổng thu nhập quốc dân, thu hút một lực lượng đông đảo người dân tham gia Vậy tại sao ở Việt Nam, phương thức này lại không được hoanh nghênh và chưa được áp dụng rộng rãi?

Để trả lời câu hỏi trên, tác giả quyết định chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp cho các tình huống marketing đa cấp tại Việt Nam” làm Đề tài Khóa luận tốt nghiệp nhằm xem xét thực trạng và xu hướng phát triển của marketing đa cấp tại Việt Nam và đề xuất một số giải pháp nhằm đưa phương thức này phát triển đúng hướng và phát huy được hiệu quả trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp áp dụng phương thức này

Khóa luận được chia làm 3 chương như sau:

 Chương I: Khái quát chung về marketing đa cấp

 Chương II: Thực trạng hoạt động marketing đa cấp trên thế giới

và tại Việt Nam

 Chương III: Xu hướng phát triển và giải pháp đối với việc quản lý

và phát triển hoạt động marketing đa cấp tại Việt Nam

Mặc dù đã rất cố gắng, song do điều kiện tiếp xúc thực tế không nhiều, vấn đề này lại tương đối mới mẻ ở Việt Nam nên khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót Tác giả rất mong nhận được sự góp ý của người đọc để đề tài thêm hoàn thiện

Cuối cùng, tôi xin chân thành cám ơn Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế đã tạo mọi điều kiện để tôi thực hiện tốt Khóa luận tốt nghiệp này Đặc biệt tôi gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Tiến sĩ Phạm Thu Hương đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tôi thực hiện Khóa luận này

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ

là tiêu thụ hàng hóa) được thực hiện qua một cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập Marketing đa cấp đã có mặt trên thế giới hàng trăm năm nay nhưng mới du nhập về Việt Nam từ những

năm 90, và được Luật Cạnh tranh thừa nhận với tên gọi: Bán hàng đa cấp

Phương thức “marketing đa cấp” (multi level marketing): nhân viên

tiếp thị ngoài việc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng còn được phép tuyển các nhân viên tiếp thị khác làm nhà phân phối cho mình và được hưởng hoa hồng trên sản phẩm do mình bán ra và nhà phân phối của mình tiêu thụ được

 Theo Khoản 11 Điều 3 Luật Cạnh tranh:

Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các

điều kiện sau đây:

- Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau

- Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia

- Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận

 Theo Wikipedia Tiếng Việt, marketing đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá Đây không phải là một ngành nghề kinh doanh, và chỉ dành riêng cho hoạt động tiếp thị trên thị trường hàng hoá chứ không dành cho thị trường dịch vụ Theo đó, những người tiếp thị hàng hóa không trực tiếp bán hàng mà chỉ tiếp thị sản phẩm tại nơi ở của người mua hàng hoặc một nơi khác mà không phải là tại công ty Cần phân biệt rõ bán hàng

đa cấp với bán hàng đa cấp bất chính Bán hàng đa cấp bất chính là một hiện tượng biến tướng của phương thức bán hàng đa cấp, trong đó, bán hàng đa cấp bất chính được coi là một hình thức lừa đảo trong đó lợi nhuận không thực sự được xuất phát từ giới thiêu sản phẩm mà từ việc tuyển mộ các thành viên mới

 Theo Don Failla – tác giả cuốn sách nổi tiếng về kinh doanh theo mạng: “Mười bài học trên chiếc khăn ăn”: "Kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những người hợp thành một tổ chức để lưu

hành hàng hóa và dịch vụ từ điểm sản xuất tới người tiêu dùng bằng

phương pháp tiếp xúc giữa con người với con người” Nguồn [2]

 Còn theo quan điểm của Richard Poe, tác giả của cuốn sách “Làn sóng thứ 3, kỷ nguyên mới trong ngành kinh doanh theo mạng” thì: “Kinh doanh theo mạng là bất kỳ phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một

cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể kinh doanh khác và lấy ra được cá khoản tiền hoa hồng từ công việc kinh doanh

của các cá thể mà họ thu hút được” Nguồn [6]

 Theo Michael L.Sheffield – Cố vấn cấp cao về marketing đa cấp, marketing đa cấp là một phần của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người, được người bán hàng bán cho người tiêu dùng Tuy nhiên, hai khái niệm này thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với những người

bán hàng Nguồn [10]

Như vậy theo tác giả có thể hiểu marketing đa cấp theo định nghĩa trong Luật cạnh tranh và Wikipedia Tiếng Việt, tức là marketing đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, thông qua đó người tham gia được hưởng tiền hoa hồng và các lợi ích dựa trên kết quả bán hàng của mình và của những người thuộc mạng lưới mình

1.2 Đặc trưng của marketing đa cấp

 Về phương thức kinh doanh: Doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua

người tham gia: Đây là đặc trưng cơ bản của marketing đa cấp bởi marketing đa cấp dựa trên nguyên lý truyền khẩu mang tính chất chia sẻ thông tin giữa những người đã tham gia và những người mới Thông qua những buổi Hội thảo giới thiệu về sản phẩm, về công ty và chế độ trả

thưởng, những người nghe hiểu và đồng ý tham gia hợp tác cùng bán sản phẩm ra ngoài thị trường Vậy là sản phẩm từ nhà sản xuất sẽ tới trực tiếp tay người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ một khâu trung gian nào khác

Mạng lưới kinh doanh bao gồm nhiều cấp khác nhau: Các nhà phân phối ngoài công việc trực tiếp bán hàng còn có nhiệm vụ tuyển mộ, giới thiệu thêm người khác vào hệ thống của mình Người mới sau khi nghe Hội thảo, đồng ý cùng hợp tác sẽ trở thành một nhân tố trong hệ thống mạng lưới tuyến dưới của người giới thiệu và những người họ giới thiệu sau này cũng sẽ trở thành tuyến dưới của người giới thiệu ban đầu

Sơ đồ 1: Mô hình marketing đa cấp đơn giản

Nguồn: http://kinhdoanhtheomang.com

Theo như mô hình trên thì A sau khi giới thiệu ra B, B sẽ là tuyến dưới của A Sau đó, B giới thiệu tiếp ra E, F thì E, F cũng là tuyến dưới thuộc hệ thống mạng lưới của A

 Về thù lao của phân phối viên: Thông thường người tham gia được

hưởng hoa hồng và các lợi ích đi kèm Hoa hồng cho người tham gia có hai loại: hoa hồng trực tiếp và hoa hồng gián tiếp

 Hoa hồng trực tiếp là hoa hồng nhận được khi phân phối viên trực tiếp bán sản phẩm

 Hoa hồng gián tiếp là hoa hồng phân phối viên nhận được từ kết quả bán sản phẩm của hệ thống mạng lưới dưới mình

Ngoài các khoản hoa hồng trên, phân phối viên còn được hưởng một số lợi ích như tiền thưởng, quỹ hỗ trợ phân phối viên khi mua nhà ở, ô tô hay

đi du lịch, nếu có kết quả làm việc tốt

 Về sản phẩm: Sản phẩm trong marketing đa cấp có thể là hàng hóa

cũng như dịch vụ, tuy nhiên phải đáp ứng được những điều kiện sau:

 Sản phẩm độc đáo, độc quyền và dễ sử dụng Chắc chắn các phân phối viên không mặn mà gì với việc bán những sản phẩm đã được bày bán rộng rãi trên thị trường

 Sản phẩm có chất lượng thật tốt Bởi nếu phân phối viên còn chưa cảm nhận được sản phẩm tốt thì họ không thể chia sẻ cho người thân, bạn bè mình rằng sản phẩm đó có chất lượng như thế nào

1.3 Nguyên lý hoạt động của marketing đa cấp

 Nguyên lý thứ nhất là nguyên lý truyền khẩu (Nguyên lý Chia sẻ):

Trên thực tế, chúng ta vẫn đang hàng ngày hàng giờ làm việc đó, chỉ

là không ai để ý mà thôi Chẳng hạn, khi tìm thấy một shop bán quần áo rất đẹp, chất liệu tốt mà giá cả lại phải chăng, chị An liền kể cho bạn thân mình nghe Bạn của chị An cũng muốn mua quần áo và hỏi chị shop quần áo đó ở đâu Chắc chắn chị An sẵn lòng chia sẻ thông tin cho người bạn đó Vậy là chị An đã vô tình quảng cáo cho shop quần áo đó mà không được chủ shop trả tiền Dù nhờ chị An mà doanh thu của shop quần áo tăng lên bao nhiêu thì chủ shop cũng chẳng bao giờ trả cho chị An đồng nào Hay sau khi tới

một nhà hàng tổ chức tiệc, chị An rất hài lòng với cung cách phục vụ, món

ăn ngon và giá cả chấp nhận được, chị liền kể cho người quen của mình nghe Được chị giới thiệu, họ cũng đến tổ chức tiệc ở nhà hàng này, kết quả

là bên được lợi là chủ nhà hàng chứ không phải bạn Đó chính là tâm lý chung của mỗi con người chúng ta Khi chúng ta dùng một sản phẩm hay một dịch vụ nào tốt mà chúng ta cảm thấy hài lòng, chúng ta thường có thói quen kể lại, chia sẻ lại, truyền miệng lại cho những người bạn, đồng nghiệp

và gia đình chúng ta Đó được gọi là nguyên lý chia sẻ

Trong mô hình Multi-level Marketing, các công ty sử dụng nguyên tắc truyền miệng này rất phổ biến qua một mạng lưới phân phối Khái niệm Multi-level Marketing hay Network Marketing, tức là đưa sản phẩm đến với khách hàng thông qua mạng lưới các nhà phân phối, chính là bắt nguồn từ đây Thực tế, nguyên tắc này được áp dụng như sau: Các nhà phân phối (hay còn gọi là phân phối viên…tùy từng công ty) mua sản phẩm, dùng thử, đánh giá chúng, nhìn thấy kết quả sau khi sử dụng và kể cho người quen, có thể không quen của mình, người đó cũng làm lại tương tự… Kết quả là hình thành một mạng lưới bán hàng theo phương pháp truyền miệng

Hệ thống chia hoa hồng cũng rất có lợi cho tất cả các thành viên Việc tuyển mộ thêm phân phối viên trong hệ thống của mình khiến lợi nhuận của phân phối viên tăng lên, bởi các phân phối viên không chỉ nhận được hoa hồng trên lượng hàng mình trực tiếp bán ra mà còn nhận được phần trăm trên doanh số của các thành viên trong nhóm vì có công tập hợp, xây dựng và phát triển hệ thống phân phối viên đó Và nếu mỗi phân phối viên trong hệ thống cũng làm việc như một người đỡ đầu như vậy thì không những thu nhập họ tăng, mà của người tuyến trên của họ cũng tăng theo

 Nguyên lý thứ hai là nguyên lý phát triển theo cấp số nhân (Nguyên lý Bội tăng):

Ngày xưa ở nước Ấn Độ có một ông vua rất thích chơi cờ Một hôm

có một người nông dân phát minh ra một cách chơi cờ mới mà ngày nay được gọi là cờ vua, ông ta liền mang đến dâng cho Quốc Vương Quốc Vương rất hài lòng và nói rằng: "Nhà ngươi muốn ta ban thưởng gì" Người nông dân đáp rằng: "Thần không ước muốn gì cao xa, chỉ xin Quốc Vương đặt lên ô bàn cờ thứ nhất 1 hạt gạo, ô thứ hai 2 hạt gạo, ô thứ ba 4 hạt và cứ thế, mỗi ô sau số hạt gạo được đặt gấp đôi ô trước Khi đặt đầy 64 ô cờ là

hạ thần mãn nguyện vô cùng" Vừa nghe xong Quốc Vương liền cười lên và gật đầu đồng ý Thế nhưng rồi khi đem ra thực thi thì Quốc Vương nọ đã phải vét kho đến hạt gạo cuối cùng rồi mà vẫn không trả đủ cho người nông dân ấy

Câu chuyện trên cho thấy được uy lực mạnh mẽ của cấp số nhân Nó

đã tập trung được sức mạnh của nhiều người trong khoảng thời gian ngắn nhất để tạo nên một hiệu quả nhanh nhất

Đối với công việc phát triển mạng lưới cũng vậy, thời điểm ban đầu rất chậm chạp vì phải tuyển chọn từng người một cho đến khi có được người thật sự thích thú với công việc giống như bạn Khi tìm được 2-3 người tích cực thì từ 2-3 người này sẽ phát triển thành 4-6 người, và 4-6 người thành 8-12 người Công việc thật chậm chạp và chán nản Thế nhưng khi kiên trì, có 500 người trong mạng lưới thì từ 500 thành 1000 và từ 1000 thành 2000 rất nhanh

1.4 Phân biệt marketing đa cấp với hình tháp ảo

Multi-level Marketing ngày càng phát triển rộng rãi, được nhiều người áp dụng đồng thời cũng không ít người phản đối Một trong những

nguyên nhân dẫn đến nghi ngờ hoặc phản đối chính là sự nhẫm lẫn giữa Multi-level Marketing, hình thức phân phối hàng hóa hợp pháp với mô hình hình tháp ảo (trong Luật cạnh tranh gọi là: bán hàng đa cấp bất chính) là mô hình lừa đảo đang bị cấm ở tất cả các nước trên thế giới Trả lời được những câu hỏi dưới đây, người ta có thể phân biệt đâu là một mô hình marketing

đa cấp chân chính và đâu là mô hình marketing đa cấp bất chính:

 Giá trị từ mô hình đối với các phân phối viên là gì? Cả hai đều sử

dụng sức mạnh của cấp số nhân, nghĩa là mạng lưới càng về sau càng rộng

ra Cả hai đều có dòng tiền từ dưới lên và dòng giá trị khác từ trên xuống Điểm khác nhau cơ bản chính là ở chỗ: nếu như trong MLM, giá trị từ mô hình đi xuống là sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao, mang lại giá trị đích thực tương xứng với đồng tiền bỏ ra thì trong hình tháp ảo, giá trị đi

xuống là một giá trị ảo, chỉ có giá trị tạm thời trong nội bộ hình tháp hoặc

không có giá trị gì Cũng có thể là một giá trị có tác dụng nhỏ hơn, không tương xứng với đồng tiền bỏ ra Trong hình tháp ảo, mọi người tham gia chỉ với mục đích có mã số hoạt động để từ đó có quyền giới thiệu (lôi kéo) người khác mà không quan tâm đến sản phẩm có hiệu quả hay không, giá

cả có phù hợp hay không Chính vì thế thu nhập của người vào trước chỉ có thể dựa trên đóng góp của người vào sau

Đây là hình thức lừa người lân cận và đến một lúc nào đó thì tan vỡ Trong ngành MLM, người ta thường nói nhiều về luân lý, nhân cách, ý chí Còn trong hình tháp ảo người ta thường đưa ra những lời hứa hẹn làm giàu nhanh chóng và dễ dàng Có nhiều công ty lợi dụng hình thức MLM để che đậy hình tháp ảo của mình một cách tinh vi, ở đây chúng ta cần tỉnh táo để phân biệt giữa thật và giả Trước khi bắt tay tham gia vào một công ty phân phối theo phương thức MLM nào, để phân biệt giữa công ty MLM chân

chính và công ty ảo chúng ta cần nghiên cứu kỹ Luật cạnh tranh và Nghị định quản lý giám sát hoạt động bán hàng đa cấp của Chính phủ, trong đó quy định khá cụ thể và rõ ràng về vấn đề này

 Đóng góp bắt buộc (tên gọi khác: lệ phí gia nhập - bản quyền kinh doanh…) khi lần đầu vào công ty là bao nhiêu, khi tham gia vào mạng lưới

có bị ép mua một lượng hàng nào không? Nhiều công ty mà ngay khi gia

nhập chúng ta đã phải mua ngay một lượng hàng hóa mà chưa biết là có khả năng bán được hay không Một số công ty khác thu lệ phí gia nhập (còn gọi

là quyền kinh doanh - hay lệ phí đăng ký…) quá cao so với những gì mà nguời tham gia nhận được khi đăng ký Chúng ta nên cân nhắc với những công ty như vậy Tuy nhiên ta cũng cần đánh giá một cách khách quan, một

số công ty khi đăng ký mặc dù mất một khoản lệ phí nhỏ nhưng bù lại công

ty trang bị cho người mới đăng ký nhiều vật dụng mà giá trị của nó có thể bằng hoặc lớn hơn lệ phí người đăng ký phải bỏ ra (ví dụ: tài liệu, dụng cụ làm việc, sản phẩm mẫu…)

 Giá trị hàng hóa có tương xứng với đồng tiền bỏ ra hay không?

Người tham gia có bán được hàng ra thị trường với giá đó hay không? Nếu

bỏ tiền ra chỉ để được tham gia vào công ty mặc dù sản phẩm có giá trị rất thấp, không tương xứng với đồng tiền bỏ ra thì đó là hình tháp ảo Nếu hàng người tham gia nhận được không thể bán được ra thị trường với cái giá

“trên trời” nào đó thì đó không phải là hàng đúng nghĩa và người đó bị rơi vào hình tháp ảo

 Giá cả có phù hợp? Nếu chúng ta mua hàng của công ty sau đó đem

hàng đó bán ra thị trường nhưng thị trường chỉ chấp nhận với giá thấp hơn giá mà ta đã mua sỉ tại công ty, tức là ta không thể có lãi hoăc thu lại được

số tiền ta đã bỏ ra thì có nghĩa chúng ta đang tham gia vào công ty hình tháp

ảo

 Có ai tham gia mạng lưới chỉ để sử dụng hàng, không với mục đích

kinh doanh không? Nếu có thì đó là việc bình thường, còn nếu mạng lưới

toàn những người mua hàng không với mục đích sử dụng thật sự mà chỉ để lĩnh hoa hồng thì đó là hình tháp ảo

 Công ty có cam kết mua lại sản phẩm (trong điều kiện còn sử dụng được…) từ các nhà phân phối trong trường hợp họ không bán được hay

không? Chính nhờ vào chất lượng sản phẩm tốt mà các công ty MLM chân

chính mới tồn tại và phát triển được Một sản phẩm tốt thì không có lý do gì

mà công ty không dám mua lại Một vấn đề nữa là chi phí hoàn trả hàng có hợp lý hay không (nhiều công ty áp dụng mức phí hoàn trả hàng là 10% giá trị lô hàng, một số công ty khác thì không hề thu bất kỳ khoản phí nào khi hoàn trả hàng)

 Thu nhập (tiền hoa hồng, tiền thưởng…) lấy từ đâu ra? Đây là vấn

đề rất quan trọng cần nghiên cứu kỹ Tiền thưởng (thu nhập) chỉ có thể có khi hàng được bán đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, lúc mà người tiêu dùng bỏ tiền ra để mua sản phẩm tương xứng với đồng tiền của họ và sử dụng chúng Trong mô hình hình tháp ảo, hàng hóa chỉ quanh quẩn trong nội bộ các nhà phân phối và không lưu thông đến tay người tiêu dùng thực

sự, người tầng trên có tiền nhờ vào việc tầng dưới “ôm” hàng Nhiều công

ty khác chỉ cần lôi kéo được người mới vào hệ thống là đã có tiền (thực chất

là từ sự đóng góp của người mới khi gia nhập…) Chúng ta nên thận trọng với những công ty có dấu hiệu trên

 Tính dân chủ trong doanh nghiệp? Trong chính sách hoa hồng phải

nói lên được việc chúng ta vào sau vẫn có thể có thu nhập cao hơn người

vào trước nếu ta cố gắng và nỗ lực nhiều hơn, ngược lại thì đó là hình tháp

ảo Có những mô hình mà người vào trước mời gọi người khác tham gia, khi mạng lưới phát triển ra, sau đó không cần làm gì cả nhưng hàng tháng vẫn được nhận hoa hồng, đó chính là những công ty kinh doanh ảo1

2 Nguồn gốc và lịch sử phát triển của marketing đa cấp

ít bạn tù làm theo phương pháp này nên có sức đề kháng tốt hơn và sống sót được đến ngày trở về quê hương

Năm 1927 Ông Renborg về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác Ông đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm nhưng ông đã

1

http://banhangdacap.sky.vn/archives/category/hinh-thap-ao/

thất bại, không ai dám dùng thử vì họ không muốn mình làm vật thí nghiệm Sau nhiều cố gắng mà không đem lại được kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng

ai chịu đánh giá tốt những thứ cho không, vì vậy ông đã đưa ra một ý tưởng

và ngày nay ý tưởng đó đã phát triển thành một ngành kinh doanh với doanh thu hàng tỷ đô la Mỹ

Ông Renborg đề nghị các bạn của ông giới thiệu chất bổ sung dinh dưỡng này cho người quen của họ, còn nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa hồng Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho các người quen của bạn mình nếu giới thiệu sản phẩm tiếp theo quan hệ của

họ

Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi (vì mỗi người bạn của ông lại có nhiều người bạn khác và bạn của bạn của bạn là vô hạn) Doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt quá sức tưởng tượng, mọi người đề nghị gặp ông để tham khảo về thông tin sản phẩm mới này

Năm 1934 ông Karl Renborg sáng lập ra công ty "Vitamins California" và nhờ phương pháp phân phối hàng mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người truyền bá sản phẩm (Distributor - Nhà phân phối độc lập), công ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng quảng cáo nào Sự độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm được chi phí quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho bãi ) nên những người tham gia vào hệ thống của ông có thể nhận được thù lao cao hơn

Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty thành

"Nutrilike Products" theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp tiêu thụ Những công tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới

đầy đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho người mới phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu từ những người quen của mình Những người tham gia mạng lưới của công ty nhận được sự giúp đỡ hướng dẫn tận tình của người bảo trợ Phương pháp phân phối hàng của ông Renborg chính là khởi điểm của ngành MLM, ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và trong nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm khởi đầu của MLM và Renborg được coi là ông tổ của ngành kinh doanh này2

2.2 Lịch sử phát triển của marketing đa cấp

Theo Richard Poe, tác giả của nhiều công trình nghiên cứu về level Marketing, trong cuốn sách “Làn sóng thứ ba – kỷ nguyên của kinh doanh theo mạng” đã chia lịch sử ngành kinh doanh đa cấp làm 4 giai đoạn như sau:

Multi-Làn sóng thứ nhất (1945 – 1979):

Đây là giai đoạn sơ khai của Multi-level Marketing, hay còn gọi là

giai đoạn phi chính thức, khi còn chưa có các điều luật hay văn bản cụ thể

nào về cơ chế kinh doanh nay Trong khi đó, các cơ quan chức trách lại tỏ

ra thiếu trách nhiệm với các công ty kinh doanh đa cấp khi đưa ra những quy định không phù hợp Sự hỗn loạn của làn sóng thứ nhất chỉ kết thúc vào năm 1979, sau khi Hội đồng Thương mại Liên bang công nhận MLM là một ngành kinh doanh hợp pháp

Làn sóng thứ hai (1980 – 1989):

Được khích lệ bởi thái độ thân thiện hơn từ phía chính quyền, MLM

vào những năm 80 bước sang một thời kỳ mới – thời kỳ bùng nổ mô hình MLM Có thể nói, nhờ sự hỗ trợ của công nghệ mới, MLM đã thực sự tạo

nên một làn sóng mới trong kinh doanh Bằng chứng là sự xuất hiện của

2

http://kinhdoanhtheomang.wordpress.com/category/ban-hang-tr%E1%BB%B1c-ti%E1%BA%BFp-va-hàng ngàn công ty hoạt động theo mô hình MLM, thu hút http://kinhdoanhtheomang.wordpress.com/category/ban-hang-tr%E1%BB%B1c-ti%E1%BA%BFp-va-hàng triệu người

Mỹ gia nhập đội ngũ chuyên viên MLM Năm 1980, công ty “Herbalife” ra đời và đến nay đã trở thành một trong những đại gia MLM trên toàn thế giới, chỉ sau 20 năm tồn tại, tức vào năm doanh thu đạt con số khổng lồ 2,3

tỷ đôla Hiện Herbalife chính thức hoạt động và có đại diện ở 52 nước trên toàn thế giới và được ghi vào kỷ lục Guinnes với tư cách là công ty Multi-level Marketing có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới

MLM đã đi lên từ các sản phẩm vệ sinh cá nhân, vitamin, các chất bổ sung dinh dưỡng, đồ gia dụng, các sản phẩm cho học tập và nghỉ ngơi Từ sau năm 1980, tỷ lệ các dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ viễn thông bắt đầu tăng lên Trong số các dịch vụ còn có dịch vụ thẻ tín dụng, dịch vụ tài chính, bảo hiểm, dịch vụ du lịch…

Tuy nhiên, ở giai đoạn này, công nghệ MLM vẫn còn khá mới mẻ và

vì vậy, còn quá khó và phức tạp đối với đa số công chúng

Làn sóng thứ ba (1990 – 1999):

Người ta thường gọi đây là giai đoạn phổ cập của MLM Thập kỷ 90 đánh dấu sự lên ngôi của ngành MLM như một lĩnh vực kinh doanh nghiêm túc Những ứng dụng mới như máy vi tính, các hệ thống quản lý và viễn thông giúp MLM trở nên phổ cập với phần đông dân chúng Chúng giúp giảm đáng kể chi phí cả về thời gian lẫn tiền bạc cho việc tổ chức hệ thống MLM Và kết quả là hàng triệu người đã đến với MLM

Theo số liệu do tờ The Wall Street Journal công bố năm 1995, tổng

số người tham gia MLM ở Mỹ tăng 34% trong vòng 4 năm từ 1990 đến

1994, và số các nhà phân phối chính thức của các công ty MLM tăng gấp đôi từ năm 1993 tới 1994 Vào những năm 1990, thế giới có khoảng 3000

công ty kinh doanh đa cấp hoạt động với doanh số hơn 100 tỷ đôla hàng năm

Nhiều công ty nổi tiếng lúc đó đang áp dụng chiến thuật phân phối theo hàng dọc cũng nhận thấy lợi thế của bán hàng trực tiếp và nhanh chóng chuyển sang hệ thống này Lượng tiền từ hệ thống phân phối hàng dọc chuyển sang phân phối nhiều tầng ngày càng lớn

Làn sóng thứ tư (từ năm 2000 trở đi):

Làn sóng thứ tư đánh dấu sự bùng nổ của MLM trên toàn cầu Rất nhiều công ty MLM thành công tại Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản và

“qua mặt” cả các công ty Mỹ về tốc độ phát triển Nửa cuối thập kỷ 90 còn đánh dấu những thay đổi đáng kể trong nhận thức về MLM Các tập đoàn lớn đua nhau quay ra hợp tác với các mạng lưới phân phối kiểu MLM Các chuyên gia của các tạp chí có uy tín như Wall Street Joural cũng ra sức khen ngợi MLM Không chỉ có thế, các “đại gia” trong làng doanh nghiệp thế giới còn thi nhau mở các công ty con theo mô hình MLM và hợp tác chiến lược với các công ty MLM Cuộc chạy đua kiếm tiền bằng MLM đã bắt đầu

Đến nay, kinh doanh đa cấp đã phát triển ở trên 125 nước và vùng lãnh thổ, cung cấp cho người tiêu dùng hơn 25.000 mặt hàng khác nhau Theo ước tính, hiện nay có khoảng 30.000 công ty kinh doanh đa cấp trên thế giới với doanh số toàn ngành trên 400 tỷ đôla Tốc độ tăng trưởng kinh

tế hàng năm từ 20-30% không phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế tăng hay giảm của nền sản xuất toàn cầu Mỗi ngày có khoảng trên 60.000 người tham gia vào kinh doanh đa cấp

Mỹ là quốc gia có kinh doanh đa cấp phát triển mạnh mẽ nhất Ở Mỹ

có khoảng 2.000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động, doanh số bán lẻ lên

tới 29,5 tỷ đô la Mỹ và hệ thống các nhà phân phối khoảng 13 triệu người trong đó 81% là phụ nữ, 500.000 người trở thành triệu phú từ kinh doanh đa cấp

Nhật Bản là nước đứng thứ hai sau Mỹ về kinh doanh đa cấp với 90% hàng hóa, dịch vụ được bán theo hình thức này Có 2,5 triệu phân phối viên đạt doanh thu khoảng 25 tỷ đô la Mỹ một năm

Trong vòng hơn 55 năm qua, trải qua 3 giai đoạn phát triển, MLM đã thực sự lớn mạnh và trở thành một kênh phân phối đạt doanh thu trên 1 tỷ

đô la Mỹ Nếu như trước kia, nó luôn bị xem như một dạng kinh doanh không chính thức, thậm chí là phi pháp; những nhà doanh nghiệp MLM không bao giờ nghĩ đến việc có thể được xuất hiện trên các tạp chí tài chính hoặc trong các cuộc họp Hội đồng quản trị hay tại các Hội nghị khoa học của các trường đại học về kinh doanh thì cùng với làn sóng thứ tư, MLM đã thoát khỏi sự cô lập Báo chí, Pháp luật, người dân hầu hết các quốc gia trên thế giới hiện nay đang dần quen với cụm từ marketing đa cấp, MLM được biết đến rộng rãi hơn, phổ biến hơn

3 So sánh marketing đa cấp với marketing truyền thống

3.1 Ưu điểm

Không thể phủ nhận kinh doanh đa cấp là phương thức quảng bá, phân phối sản phẩm có hiệu quả Có thể khái quát một số ưu điểm của kinh doanh đa cấp đối với các bên trong dây chuyền sản xuất - tiêu thụ như sau:

 Đối với xã hội

 Tiết kiệm được chi phí rất lớn dành cho quảng cáo, khuyến mãi, chi trả cho các đại lý trung gian, chi phí dành cho việc vận chuyển… tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Chính vì vậy MLM giúp thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát triển nhanh hơn

 Huy động được sức lao động và nguồn vốn đang nhàn rỗi trong nhân dân đồng thời giải quyết công ăn việc làm cho người lao động (đặc biệt là lao động tuổi từ 45 trở lên)

 Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, góp phần nâng cao thu nhập, mặt bằng sống, cải thiện chất lượng cuộc sống

 Tăng khoản thu cho ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội Các công ty trong thời gian hoạt động đã đóng góp vào ngân sách nhà nước hàng chục tỷ đồng qua các loại thuế nhập khẩu hàng hóa, thuế môn bài, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế thu nhập cá nhân, thuế giá trị gia tăng…

 Hơn thế nữa, Việt Nam ta thể hiện ý chí, tinh thần cùng tất cả các nước hội nhập thật sự về mọi mặt Toàn dân mạnh dạn đi lên, dám nghĩ, dám làm, dám học hỏi, chỉnh sửa để hoàn thiện hơn, bắt kịp với sự phát triển của nền kinh tế thế giới

 Đối với người tiêu dùng

 Có nhiều sự lựa chọn và cơ hội được sử dụng hàng chất lượng cao với giá phải chăng Hàng hóa được chuyển trực tiếp từ nhà máy đến nhà phân phối nên tránh được nạn hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng Ngoài ra, do tiết kiệm tiền chi trả cho các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí cho việc quảng cáo, khuyến mại… nên giá cả sản phẩm thấp hơn

 Có được quyền phát triển kinh doanh các sản phẩm có chất lượng cao (trong kinh doanh truyền thống, chỉ có các công ty có tên tuổi mới có được quyền này) Người tiêu dùng dễ dàng trở thành một nhà phân phối khi họ sử dụng sản phẩm, thấy sản phẩm tốt và giới thiệu cho người tiêu dùng khác, họ sẽ được hưởng hoa hồng từ doanh số bán hàng

 Nhận được dịch vụ chăm sóc tốt hơn do chính người tiêu dùng bảo vệ quyền lợi của nhau

 Phát huy tinh thần đồng đội, làm việc nhóm, các kỹ năng cần thiết (như kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng thuyết trình…), rèn luyện ý chí và bản lĩnh sống cho con người, từ đó tạo ra một lớp người ưu tú trong xã hội

 Đối với các Công ty phân phối hàng hoá qua MLM

 Chi phí thấp: Gần như không có chi phí quảng cáo Các công

ty áp dụng hình thức bán lẻ truyền thống thông thường phải trả một số tiền khổng lồ cho việc quảng cáo, tiếp thị sản phẩm tới người tiêu dùng Còn các công ty bán hàng theo mô hình MLM đặc biệt không phải chi trả một số tiền khổng lồ để thu hút khách hàng, khuyến khích người tiêu dùng mua hàng… Ví dụ, nếu một công ty kinh doanh truyền thống có doanh thu là 2 tỉ VND, dành 600 triệu VND chi phí cho quá trình lưu thông hàng hóa, chi phí cho bộ máy hành chính,… thì một công ty MLM sẽ dành 600 triệu này trả hoa hồng cho các nhà phân phối)

 Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm tối đa chi phí trong quá trình lưu thông phân phối hàng hoá, chi phí cho bộ máy hành chính, giảm thiểu chi phí quảng cáo Chi phí phân phối là đặc biệt quan trọng bởi hàng hóa có tới được tay người tiêu dùng hay không phụ thuộc rất lớn vào hệ thống các đại lý trung gian phân phối sản phẩm của công ty Các công ty truyền thống phải chi trả một khoản rất lớn cho các đại lý trung gian của mình Mỗi đại lý cũng cần lợi nhuận nên đã nâng giá sản phẩm lên Thay vào đó, các công ty MLM không tốn tiền chi trả cho các đại lý, mà trực tiếp trả hoa hồng cho nhà phân phối cũng chính là người tiêu dùng sản phẩm của công ty Ví dụ, một lon Cocacola giá xuất xưởng chỉ là 1200 VND, nhưng bán ra tới thị trường giá trung bình là 5.000 VND Trong đó, 40% (2.000 VND) sẽ được chi cho quảng cáo, số còn lại là 5.000 – 2.000 – 1.200 = 1.800 VND sẽ dành cho chi phí phân phối và lợi nhuận công ty

 Có nhiều thời gian và tài chính hơn để đầu tư cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển mặt hàng mới nên các công

ty này thường tạo ra các sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt, đem lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng do đó khả năng cạnh tranh của sản phẩm rất cao

 Hạn chế được hiện tượng hàng giả, hàng nhái vì sản phẩm được phân phối đi trực tiếp từ kho hàng của công ty đến tận tay người tiêu dùng

 Tạo ra một mạng lưới người tiêu dùng trung thành, một hệ thống phân phối hàng hoá khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh chóng (phát triển theo cấp số nhân) Nhiều công ty MLM vẫn giữ được tăng trưởng cao dù trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế

 “Lực lượng bán hàng” tận tụy Tại các cửa hàng bán lẻ có vô vàn các sản phẩm dồn lại Nếu các công ty không chịu bỏ tiền quảng cáo thì không thể bán được các sản phẩm đó trên thị trường Mặt khác, sản phẩm của MLM không cần một mẩu quảng cáo 30s trên tivi hay quảng cáo rầm rộ qua pano, áp phích mà cần sự giải thích nhiều hơn Vì vậy nguyên tắc truyền miệng (chia sẻ) vừa giúp quảng bá các sản phẩm MLM rộng rãi tới người tiêu dùng vừa giúp bán được hàng

 Đối với thành viên tham gia mạng lưới marketing đa cấp

 Các cá nhân thành viên tham gia mạng lưới marketing đa cấp

có thể coi đây là một công việc bán thời gian, ngoài giờ làm việc hành chính bên ngoài có thể dành thời gian rỗi làm việc Nếu các thành viên thực

sự nỗ lực và có cách làm việc hiệu quả thì hoàn toàn có thể có nguồn thu nhập làm thêm nhưng không hề nhỏ chút nào

 Trong mô hình marketing đa cấp, các thành viên không chỉ được hưởng trực tiếp trên doanh số bán hàng của mình, mà còn được hưởng

gián tiếp phần doanh số mà cả hệ thống mạng lưới mình bán ra, tức là bạn không những được hưởng lợi nhuận trên doanh số của những người bạn giới thiệu vào công ty, mà còn hưởng lợi nhuận gián tiếp qua những người

họ giới thiệu Đó chính là tinh hoa của ngành marketing đa cấp Chính vì điều này, chỉ cần phần trăm nhỏ trong hệ thống nhiều người, thu nhập của bạn có thể đạt tới một con số rất lớn

Bảng 1: So sánh lợi ích của các thành viên mạng lưới phân phối trong

mô hình kinh doanh truyền thống và mô hình marketing đa cấp STT TIÊU CHÍ

SO SÁNH

KINH DOANH TRUYỀN THỐNG

KINH DOANH THEO MẠNG

3.2 Nhược điểm

Marketing đa cấp có nhiều điểm không hợp lý, là yếu điểm Điển hình trong số đó là giá cả Hầu hết các sản phẩm phân phối theo hình thức marketing đa cấp đều là sản phẩm rất độc đáo, và kèm thêm độc quyền Chính vì vậy, mà giá cả sản phẩm rất khó so sánh Đôi khi người tiêu dùng không biết giá trị đích thực của sản phẩm là bao nhiêu

Marketing đa cấp có thể khiến quảng cáo trở nên siêu thực, khó kiểm soát Đặc trưng của hình thức kinh doanh này là quảng cáo bằng truyền miệng từ người này sang người khác Vì vậy, các phân phối viên có thể vì lợi ích cá nhân, muốn lôi kéo nhiều người tham gia vào mạng lưới của mình

đã nói quá lên, làm sai lệch nhiều so với tính năng, công dụng thực tế của sản phẩm gây ra ảnh hưởng không tốt tới người tiêu dùng

Marketing đa cấp rất có ích cho nền kinh tế, xã hội và người tiêu dùng nhưng có cũng dễ bị những kẻ mong muốn làm giàu bất chính nhanh kiếm tiền Đó là những kẻ áp dụng mô hình marketing đa cấp bất chính, mô hình “hình tháp ảo” nhằm mục đích trục lợi cho bản thân, gây ảnh hưởng không nhỏ tới lợi ích của các cá nhân và xã hội

II CÁC MÔ HÌNH MARKETING ĐA CẤP

1 Mô hình bậc thang - mô hình thoát ly

1.1 Mô tả mô hình

Trong mô hình bậc thang, sự phát triển dựa trên các cấp độ của thành công Mỗi bước đi trong sự nghiệp thăng tiến, phân phối sẽ được phong tặng các tước vị danh dự khác nhau và được hưởng mức ưu đãi rất lớn Phân phối viên càng mua nhiều hàng trong công ty hàng tháng thì càng được đẩy lên những bậc cao hơn, với các tước vị danh dự khác, đồng nghĩa vói nó là các khoản ưu đãi và các khoản hoa hồng cũng khác nhau

Mạng lưới tầng dưới sẽ đi theo sự phát triển của bạn Khi các nhà phân phối trong mạng lưới tầng dưới đạt tới trạng thái vượt cấp nhất định hàng tháng thì họ sẽ ra khỏi nhóm Nhà phân phối ở tầng trên không nhận được các khoản hoa hồng trực tiếp từ sản phẩm của họ hay mạng lưới của

họ bán được nữa mà chỉ nhận được một khoản hoa hồng nhỏ từ tổng khối lưựng các nhà phân phối đã tách ra và từ mạng lưới của họ Những công ty lớn, lâu đời nhất, như Amway và Tupperware sử dụng mô hình trả thưởng này

Sơ đồ 2: Mô hình bậc thang thoát ly

Nguồn: http://kinhdoanhtheomang.com

Phân phối viên lãnh đạo

Quản lý (Phân phối viên đã tách nhóm)

1.2 Ưu điểm

 Tiềm năng thu nhập không hạn chế: Trong các mô hình kinh doanh,

mô hình bậc thang đảm bảo khả năng đạt được phúc lợi lớn nhất Đặc trưng thoát ly giúp các nhà phân phối xây dựng tổ chức lớn hơn và lấy được các khoản hoa hồng nhiều hơn từ các mô hình kiểu khác

 Phạm vi chi trả sâu: Nếu mô hình chỉ cho nhà phân phối nhận được các khoản hoa hồng 6 mức Trong mô hình một cấp hay mô hình ma trận, điều đấy có nghĩa là công ty kinh doanh đa cấp cho phép các phân phối viên tăng thu nhập từ mức thứ 7 hoặc thấp hơn, nhưng trong mô hình bậc thang – thoát ly, nhà phân phối ở mức 6 có thể thoát khỏi nhóm, nhà phân phối ở tầng trên cùng vẫn nhận được khoản hoa hồng từ khối lượng hàng hóa của nhà phân phối này

Một số mô hình thoát ly cho phép thu về các khoản thu nhập từ mức thứ 20, độ sâu này trong các mô hình kiểu khác không thể đạt tới

 Mạng lưới tầng dưới rộng lớn: Mô hình bậc thang thoát ly đem đến một độ lớn không hạn chế, có thể tuyển mộ vào tầng 2 của mình bao nhiêu người tùy vào khả năng của bạn Họ, đến lượt mình cũng có thể tuyển mộ như thế Nhà phân phối có thể mở rộng mãi mãi khi xây dựng mạng lưới tầng dưới rộng lớn, có khi lên tới hàng chục nghìn nhà phân phối

 Tính ổn định của công ty: Công ty sử dụng mô hình này có khả năng tồn tại lâu hơn các công ty khác nhờ lợi nhuận cao Đa số các công ty ổn định như Amway, Shaklee, Nu Skin, Quorum và các công ty khác đều sử dụng kiểu mô hình này Theo nghiên cứu của Leonardo Cle ments, 86% các công ty MLM tồn tại từ 7 năm trở lên đều sử dụng mô hình bậc thang thoát

ly

 Dễ dàng thực hiện việc thêm vào hoặc bỏ bớt cấp độ như người giám sát (supervisor), trợ lý quản lý (assistant manager), quản lý cấp vùng (area manager), quản lý cấp miền (regional manager), quản lý cấp quốc gia (national manager)

1.3 Hạn chế

 Xu hướng tích trữ nhiều hàng: Nhược điểm chính của kế hoạch bậc thang ly khai là khuynh hướng lấy rất nhiều hàng để tích trữ (inventory loading) Trừ khi công ty giám sát họ chặt chẽ, những người phân phối có

xu hướng huấn luyện những người phân phối ở cấp dưới tích lũy hàng để thăng cấp

 Sự ban thưởng hạn chế: Mô hình bậc thang thoát ly đòi hỏi lao động rất vất vả Phần lớn thu nhập đến từ các mức rất sâu, chỉ có thể đến được sau hàng loạt các cú chia tách Điều này có nghĩa là bạn phải làm việc rất lâu, rất căng thẳng và hiệu quả trước khi bạn có thể thấy được những khoản thu nhập đáng kể của mình Đây cũng là đặc trưng cơ bản của Mô hình bậc thang thoát ly

 Sự phân chia các khoản hoa hồng không công bằng: Một số người hoạt động trong kinh doanh theo mạng gọi mô hình bậc thang – thoát ly là

“mô hình cộng hòa” bởi phần lớn tiền nằm trong các nhà phân phối xuất sắc

và công ty Quả thực, “mô hình xã hội” phân chia các khoản tiền hoa hồng công bằng hơn theo cấp, nhưng chúng có khả năng tồn tại thấp hơn vì không phải một chốc một lát mà các nhà phân phối có được lợi nhuận kếch

xù ngay khi tham gia vào doanh nghiệp mà phải mất một thời gian ban đầu gây dựng Mô hình bậc thang thoát phù hợp với những nhà phân phối xác định tư tưởng, thật kiên trì theo đuổi mục tiêu, làm việc chăm chỉ, nỗ lực,

biết chờ đợi và hi vọng vào những khoản thu nhập đáng kể về sau

2 Mô hình ma trận - Matrix

2.1 Mô tả mô hình

Mô hình ma trận cũng hạn chế số mức được chi trả như mô hình một cấp và mô hình bậc thang – thoát ly Mô hình này khác với các sơ đồ khác

ở chỗ hạn chế độ lớn và số người ở tầng một của nhà phân phối Mô hình

ma trận 3x3 có nghĩa là một người có thể có 3 người ở tầng 1 và nhận thu nhập từ 3 tầng

 Tính đơn giản trong công việc: Trong hai mô hình còn lại, bậc thang thoát ly hay mô hình một cấp, trên lý thuyết, bạn có thể có 100 người hay nhiều hơn trong tầng 1 của bạn và phải chịu trách nhiệm hoàn toàn trong việc đào tạo, đỡ đầu và nâng đỡ họ, ở mô hình ma trận, mỗi nhà phân phối chỉ phải đỡ đầu cho hai hay ba người trong tầng 1

2.3 Hạn chế

 Một mạng lưới tầng dưới lười biếng: Mô hình ma trận thu hút những con người không muốn làm việc nhiều, và muốn thủ lĩnh xây dựng tổ chức cho họ thông qua “sự chuyển qua”

 Hiệu ứng “con đỉa”: Trong mạng lưới dễ phát sinh ra cách nghĩ ỷ lại

Vì ở tầng thứ nhất chỉ có thể bố trí một số lượng người nhất định, cho nên những phân phối viên tích cực đỡ đầu nhiều người sẽ sắp xếp những người

đó vào tầng dưới Vấn đề nảy sinh khi việc này được sử dụng như một công

cụ để tuyển người Các phân phối viên mới được lôi kéo vào mạng lưới để

ăn phần trăm từ những người dôi ra này Xuất hiện rất nhiều các phân phối viên ở tầng dưới lười biếng Khác với mô hình ly khai, khi muốn kết thúc với ai đó trong số những phân phối viên tầng 1 của bạn – một người không làm gì cả, bạn có thể xây dựng một nhánh người khác, còn trong ma trận này, việc loại bỏ một người ra khỏi mạng lưới phân phối viên tầng 1 khó khăn hơn nhiều

 Hạn chế sự phát triển; Các mô hình ma trận hạn chế quy mô tổ chức của bạn Ví dụ trong ma trận 2 x 4, bạn không bao giờ có thể có quá 120 người trong mạng lưới của mình

 Sự kiểm tra của chính phủ: Chính phủ thường có các biện pháp kiểm tra đối với các mô hình ma trận do nhận thấy sự bất ổn trong kết cấu mô hình này Ngày nay, các công ty trả thưởng theo kiểu ma trận cho phép

chính các phân phối viên tự xác định vị trí mỗi phân phối viên mới trong mạng lưới

3 Mô hình một cấp - Unilevel

3.1 Mô tả mô hình

Mô hình này chỉ có một cấp độ nhưng thực tế được trả thưởng từ

5-10 cấp độ của mạng lưới Trong mô hình này không có sự ly khai Nhà phân phối có thể phát triển chiều rộng bao nhiêu tùy ý nhưng chỉ nhận được thù lao từ số lượng tầng dưới hạn chế Ví dụ mô hình trả thưởng từ 5 tầng

về chiều sâu có thể được coi là mô hình ma trận có dạng “vô tận x5”

3.2 Ưu điểm

 Đơn giản: Không có sự thoát ly, dễ dàng giải thích cho người mới

 Độ rộng không hạn chế: Giống như trong mô hình bậc thang thoát ly,

mô hình một cấp cho phép tiếp nhận số người vào làm việc không hạn chế trong tầng một

 Đơn giản: Do không có sự thoát ly và khối lượng buôn bán thường

xuyên tính trong hạn ngạch hàng tháng nên nhà phân phối không lo bị mất

đi thu nhập khi ai đó rút ra khỏi nhóm như trong mô hình bậc thang thoát ly

3.3 Hạn chế

 Kìm hãm sự phát triển: vì không có sự thoát ly nên mô hình một cấp

chỉ trả một cho nhà phân phối ở một số tầng xác định Về mặt lý thuyết, bạn

có thể bổ sung vào sự thiếu sót này bằng cách tuyển dụng một số lượng người lớn vào tầng 1 của mình

Tuy không có hạn chế về số lượng người đỡ đầu nhưng vẫn có sự hạn chế cơ học về tính hiệu quả của việc đỡ đầu Tất cả các yếu tố còn lại tương

tự như các yếu tố trong các mô hình khác Các công ty sử dụng mô hình

một cấp thường có khuynh hướng nhỏ hơn các công ty sử dụng mô hình bậc thang - thoát ly

 Lười biếng: Do có sự hạn chế phát triển nên mô hình một cấp rất hấp

dẫn với các nhà phân phối chỉ muốn mua xỉ hơn là mở rộng mạng lưới của mình Đa phần các mô hình trả thưởng một tầng tồn tại ngày nay đều thuộc loại "có lợi cho tân binh" hoặc "quá tải cho tầng dưới" Những phân phối viên mới vào nghề thích mô hình dạng này vì chúng sớm mang lại thu nhập cho họ, nhưng khi mạng lưới phát triển, họ nhanh chóng thất vọng

4 Mô hình Nhị phân - Binary

4.1 Mô tả mô hình

Giới hạn mỗi cấp độ chỉ có 2 nhánh con Tiền hoa hồng dựa trên "chu kỳ", người phân phối được trả một khoản cố định bất kỳ khi nào mỗi nhánh đạt được một số lượng hàng bán nhất định Tiền hoa hồng được trả thêm khi khối lượng hàng bán ở mỗi nhánh cân xứng Công ty không trả dựa theo tất

cả các tầng, mà thay vào đó, dựa trên một mức doanh số nhất định tối đa (trong một khoảng thời gian, thường là một tuần)

Hệ thống trả thưởng này dựa trên doanh số bán hàng bất kể cần có bao nhiêu tầng mới đạt được tổng doanh số đó Vì thế số tầng giữa phân phối viên và một người được phân phối viên tuyển mộ thì không thật sự quan trọng nữa

Vấn đề quyết định liệu phân phối viên có nhận được hoa hồng từ người đó không tuỳ thuộc anh ta ở tầng mấy mà là có lượng doanh số bao nhiêu trong toàn bộ các tầng của phân phối viên và người đó

Một kế hoạch Nhị phân điển hình thường thanh toán dồn Chẳng hạn, bạn có thể nhận hoa hồng mỗi lần chân yếu hơn tích lũy được doanh số

1000 USD Nếu bạn đạt được tiêu chuẩn đó thì có thể là một tuần một lần

Về bản chất mô hình nhị phân là mô hình ma trận với giới hạn 2 người ở chiều rộng, không giới hạn chiều sâu

Sơ đồ 4: Mô hình nhị phân

Nguồn: http://kinhdoanhtheomang.com

4.2 Ưu điểm

 Lợi thế của hệ thống này so với ma trận chuẩn là bạn có thể dễ dàng hưởng lợi từ những mức doanh số sinh ra từ nhiều cấp bên dưới bạn, nếu như đủ doanh số cần thiết

 Tuy phân phối viên chỉ được phép đỡ đầu cho hai người ở tầng I nhưng lại được phép đăng ký lại một lần nữa vào mạng lưới của mình ở một

vị trí khác để tăng thêm thu nhập từ khoản hoa hồng gián tiếp

4.3 Hạn chế

 Vì chỉ có thể ký được hai người trực tiếp bên dưới mình, phân phối viên rốt cuộc phải chịu một cấu trúc hai chân - hai nhánh lần lượt chia ra các nhánh khác bên dưới Nếu một nhánh trong mạng lưới hoạt động hiệu quả nhưng nhánh còn lại không bán được chút sản phẩm nào thì phân phối

Phân phối viên

viên sẽ không được lĩnh khoản hoa hồng gián tiếp Tuy nhiên hai chân khó cân bằng nhau (một chân sẽ tạo ra được nhiều doanh số hơn chân còn lại)

Hệ thống nhị phân chi trả dựa trên doanh số cả bên yếu hơn trong hai chân Những người này nhìn chung thường phát triển được một chân và bạn buộc phải cân bằng doanh số bằng người do mình tuyển mộ (ở một chân khác của mình) nhằm để hưởng lợi từ số lượng lan ra

 Do mỗi phân phối viên đều có thể đăng ký lại nhiều lần vào một mạng lưới nên sẽ dẫn đến sự chồng chéo trong mạng lưới, ngăn cản mạng lưới phát triển bền vững

Tóm lại, trong 4 kiểu mô hình trả thưởng gồm có 2 nhóm chính là mô

hình bậc thang và mô hình ma trân

- Mô hình bậc thang: gồm 2 loại: Mô hình bậc thang - thoát ly và mô hình bậc thang không thoát ly (Mô hình một cấp)

- Mô hình ma trận: Mô hình ma trận chặt (giới hạn cả chiều rộng và chiều sâu) và mô hình nhị phân (giới hạn 2 người ở chiều rộng, không giới hạn chiều sâu)

Trong các mô hình trả thưởng trên, mô hình bậc thang thoát ly được nhiều nhà kinh tế cho là ưu việt nhất Nó huy động được tối đa năng lực của mọi thành viên trong mạng lưới và ngăn chặn được suy nghĩ ỷ lại ở cả tầng trên và tầng dưới, buộc mỗi phân phối viên đều phải hoạt động tích cực vì

cả lợi ích của bản thân và doanh nghiệp

Như vậy chúng ta đã có cái nhìn toàn diện hơn về thế nào là marketing đa cấp, lịch sử phát triển của ngành nghề này trên thế giới và một

số mô hình marketing đa cấp thường gặp, vậy tình hình phát triển của marketing đa cấp hiện tại ở các nước khác trên thế giới và ở Việt Nam như thế nào, chúng ta cùng tìm hiểu ở chương II

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI VÀ TẠI VIỆT NAM

I HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI

Marketing đa cấp trên thế giới đã ra đời gần 100 năm nay, mặc dù trước đây có rất nhiều dư luận, điều tiếng nhưng qua thời gian, marketing

đa cấp đã chứng tỏ được sự hiệu quả trong bán hàng và đóng góp to lớn cho nền kinh tế thế giới

Theo thống kê của Hiệp hội các quốc gia kinh doanh theo mạng – marketing đa cấp, các quốc gia có áp dụng phương thức marketing đa cấp

có doanh thu lên tới con số hàng chục tỷ đô la Mỹ và số người tham gia đạt tới hàng chục nghìn, thậm chí hàng triệu người tham gia

Bảng 2: Thống kê các quốc gia điển hình áp dụng

phương thức marketing đa cấp

STT Đất nước Năm Doanh thu Số người

tham gia (US$)

17 Tây Ban Nha 2007 747 triệu 144.000

18 Nam Phi 2007 708 triệu 934.000

(doanh thu 8,297 tỷ đô la Mỹ với 713.537 người tham gia), Vương quốc Anh (3,564 tỷ đô la Mỹ cùng 419.500 người tham gia), Mexico (doanh thu 3.986 tỷ đô la Mỹ với 1.900.000 người tham gia) thì các nền kinh tế châu Á cũng là địa điểm lý tưởng để marketing đa cấp phát triển vượt bậc, điển hình như Hàn Quốc (9 tỷ đô la Mỹ doanh thu với 3.187.933 người tham gia, Malayxia (2,06 tỷ đô la Mỹ doanh thu với 4.000.000 người tham gia) và Đài Loan (1,7 tỷ đô la Mỹ với 4.530.000 người tham gia) Điều đó chứng tỏ, các nền kinh tế ở khu vực châu Á cũng nhanh nhạy nắm bắt xu hướng của thị trường, mau chóng áp dụng và có được những thành quả nhất định

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Nguồn: Thống kê của Hiệp hội các quốc gia kinh doanh theo mạng

(WFDSA)