GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI.doc

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 3

I Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3

1 Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3

2 Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp 4

II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 8

1- Nội dung 8

1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường 9

1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng: 11

1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng: 13

1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng: 14

1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 15

1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: 16

2 Các hình thức và phương pháp bán hàng 16

2.1 Lựa chọn các kênh phân phối 16

2.2 Phương thức bán hàng: 19

III Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 20

1 Các yếu tố chủ quan 20

2 Các yếu tố khách quan 21

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Ở CễNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX 23

I Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật của cụng ty 23

1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty CP Dược trung ương Mediplantex 23

1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990) 23

1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay) 24

2 Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật của ngành dược 26

3 Nguồn lực của cụng ty 30

3.1.Lao động 30

3.2 Vốn 34

II Phõn tớch thực trạng hoạt động bỏn hàng của cụng ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex 35

1 Nghiờn cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trờng 37

2 Kờnh bỏn hàng và mạng lưới bỏn hàng 39

3.Tình hình thực hiện kế hoạch của công ty 41

4.Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng 44

4.1 Về chớnh sỏch sản phẩm 45

4.2 Chớnh sỏch giỏ 47

4.3 Chớnh sỏch khuyếch trương 49

4.4 Hoạt động nghiờn cứu và phỏt triển 50

III Đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng của Cụng ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex 50

1 Kết quả 50

2 Tồn tại 53

3 Nguyờn nhõn tồn tại: 54

CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG

THỜI GIAN TỚI 55

I Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng 55

II Chiến lược kinh doanh của công ty CP Dược trung ương Mediplantex trong thời gian tới 57

1 Chiến lược phát triển thị trường: 57

2 Chiến lược sản phẩm : 57

III Giải pháp 58

1 Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 58

2 Củng cố tăng cường kênh phân phối 62

3 Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương 64

4 Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý 67

5 Đầu tư đổi mới trang thiết bị 69

6 Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả 70

LỜI KẾT 71

TÀI LIỆU THAM KHẢO 73

LỜI NÓI ĐẦU

Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp

do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứngvững và tồn tại trong cơ chế mới Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranhtrên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyênnhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ đượchàng hoá Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rấtnhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trìnhhoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nayđang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiềuvấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cp Dược Trung ươngMediplantex đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sứcgay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả vềmẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường Do đó hiện nay Công

ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang đứng trước những thử thách hếtsức khó khăn Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trongnhững nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày cànghoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâmchú ý

Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đếnnhiều vấn đề Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Cp Dược Trungương Mediplantex bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kệncần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty

Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:

Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex.

Chương III: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới.

1 Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đóngười mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xácđịnh số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằngtiền trong một thời gian và không gian nhất định Bởi vậy khi nói đến thịtrường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu cókhả năng thanh toán và giá cả

Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đềuđược quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn,công nghệ và lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ,lãi trong hoạt động kinh doanh của mình Để phát triển nền kinh tế hàng hoáđòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ vàbán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật,

kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước Việc tìm ra thịtrường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn củadoanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trongmọi quyết định kinh doanh Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triểnnhư sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạtđộng nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận)

Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạnmua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằmmục đích thu lợi nhuận.

Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốnnhất định (T) Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyênvật liệu, thuê nhân công Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hànhsản xuất kinh doanh Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụthường xuyên của kinh doanh thương mại Do vốn là phạm trù giá trị nên chịunhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷgiá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngânhàng Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiệm của người quảntrị điều hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn đượcgiao và phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quảntrị doanh nghiệp mỗi giai đoạn

2 Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp

Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là

để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sảnxuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thứchàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức traođổi hiện vật Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thứccủa trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thônghàng hoá Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) trong giai đoạn hàng hoá được chuyển

từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng

Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá

từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị

sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trìnhhoạt động sản xuất kinh doanh.

Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sảnxuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạtđộng công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bánhàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận

là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiệnvật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoànthành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuấtkinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,

nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp

Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cholợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng khôngđược tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâubán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh,

từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốnđầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy môkinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp

- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bánđược chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữtín trên thị trường Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vìvậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của ngườitiêu dùng đối với doanh nghiệp Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanhnghiệp trên thị trường

Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa làsản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội Điều này có ý nghĩa hếtsức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhậncủa xã hội về lao động của người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện chodoanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng đượcthực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mậtthiết và có uy tín cao đối với khách hàng Đặc biệt trong nền kinh tế thịtrường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng

có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năngchiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp

- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bánvừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủđộng sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp

có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thịhiếu của người tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt độngsản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi chohoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoànthiện bao nhiêu Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng

số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệpcàng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận Do đó vấn đề tổ chức hoạtđộng bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanhnghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phùhợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn

Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vịsản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng

như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữatrong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàngphải đảm bảo các yêu cầu sau:

+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủngloại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp Đặc biệt trong nềnkinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàngphải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của kháchhàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, đểthu được nhiều lợi nhuận

+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thịtrường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khaithác triệt để nhu cầu của thị trường Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏiphải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ởdạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán Chủ động nắm bắt nhu cầu vàkhả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh được thường xuyên và liên tục

+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mụcđích Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phảihướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục

vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất,nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp

+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và khôngngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty

+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kếhoạch Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm trađánh giá Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuậttrong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấpnhất và lợi nhuận ngày càng tăng Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nàocũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạtđộng của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Để có thểđạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượnghàng, luồng hàng Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược hợp lý, giảm bớtchi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu củakhách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.

Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanhnghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bánhàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt độngnày có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp Muốn vậytrước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng

II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.

1- Nội dung

Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lượcchung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra Vìvậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn làviệc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng có lợinhất Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồmnhững nội dung chính sau:

 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu

 Xây dựng mạng lưới bán hàng

 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng

 Tổ chức thực hiện hợp đồng

 Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán

 Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng

1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường

Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường,

vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quảcông tác bán hàng Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiếtđầu tiên của doanh nghiệp Khi nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệmđược đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.Thị trường là quá trìnhngười mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và chấtlượng hàng hoá mua bán

Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạtđộng mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm kháchhàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự giống nhau và những người bán cụthể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá vàdoanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng

Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sởđối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thíchnhững hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh Đồng thờithông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành vi muasắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh, việc sửdụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của doanhnghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất

Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểmtính chất của từng loại thị trường Hiện nay người ta dựa vào nhiều tiêu thức

khác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị trường cạnhtranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công nghiệp và thịtrường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường khu vực, thịtrường người mua và thị trường người bán, thị trường chính Trong đónghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đốivới hoạt động bán hàng Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầutiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp ứng nhu cầumột cách tốt nhất Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc nghiêncứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kếtquả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải đápđược những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lượng baonhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành côngviệc sau:

- Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanhnghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu

- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó

- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng

ưa thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua và

cơ cấu từng loại sản phẩm

- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả

- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuấtđược bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao

Qua Công ty nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đề ra các đối sách phùhợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng cũng

như hiệu quả của sản xuất kinh doanh Việc nghiên cứu thị trường thườngđược tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin Đểnghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường được sử dụng là:+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổbiến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.

Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thôngtin về thị trường

+ Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông quatiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường Để thu thập thôngtin có thể dùng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra

Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó màphải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấuthành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hướnghoạt động của thị trường Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung cầu-giá cả - cạnh tranh Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung - cầu làtrung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thịtrường

1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:

Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệtgiúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúpdoanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa Đồng thời nó còn giúp cho doanhnghiệp thoả mãn nhu cầu của các khách hàng một cách tốt nhất

Mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các đơn vịbán hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ bánhàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp chặt chẽ

các loại hình kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàngtheo phạm vi thị trường và ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp.

Khi tổ chức – xây dựng mạng lưới bán hàng cần tuân theo những nguyêntắc dưới đây:

- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất Nguyêntắc này đòi hỏi mạng lưới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận và chiếmlĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiềukhách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thoả mãn đầy đủ nhu cầu củakhách hàng

- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi chokhách hàng, đáp ứng được nguyên tắc này, mạng lưới bán hàng của doanhnghiệp phải được phân bố rộng rãi trên thị trường, các điểm bán hàng phảiđược khai trương ở nơi đông dân cư, gần đường giao thông có nhiều ngườiqua lại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và người bánhàng được tiếp xúc với khách hàng

- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc được coi trọng khi tổchức – Xây dựng mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp Do nhu cầu của thịtrường thường xuyên biến đổi cả về dung lượng và cơ cấu, vì vậy để thoả mãnđầy đủ nhu cầu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàngnhanh nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy mô vàphạm vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường

- Phương pháp vết dầu loang: Trên một thị trường xác định, người ta chỉthiết lập một địa điểm bán hàng duy nhất và thông qua việc bán hàng ngàycàng có uy tín, doanh nghiệp sẽ tiếp tục xây dựng và thiết lập mạng lưới bánhàng phủ kín khắp thị trường mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ đó điềukiện và chi phối toàn bộ thị trường Đây là phương pháp mà các doanh nghiệp

kinh doanh hàng hoá và dịch vụ có uy tín, nổi tiếng trên thế giới thường ápdụng khi muốn xâm nhập vào thị trường mới.

- Phương pháp điểm hàng: Trái ngược với phương pháp vết dầu loang,phương pháp này trên cùng một khu vực thị trường, trong cùng một khoảngthời gian nhất định doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bánhàng, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trường Phương pháp nàythường được các doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh một thứ hàng hoánào đó trên một khu vực thị trường nhất định nhưng chưa hoàn toàn chiếmlĩnh thị trường đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng kết hợp hai phương pháptrên để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường

Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán.Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kếhoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Là biệnpháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ

quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại Hợp đồng kinh tế thắtchặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng haycòn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể dưới dạng đơnhàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên

có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp đồngphải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữahai bên

1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:

Ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật phápphát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá, các doanhnghiệp mua bán với nhau thường ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc

ký kết hợp đồng kinh tế Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của cácchủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bêncùng có lợi Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp trongquan hệ mua bán

Hợp đồng điều kiện là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kếhoạch nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Là biệnpháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độquản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại Hợp đồng thắt chặt cácmối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu hànghoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân Hợp đồng bán hàng hay còn gọi làhợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng, chàohàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên có thể điđến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong hợp đồng phải đảm bảo cácđiều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên

1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng

Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệpphải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, các dịch vụ có liênquan xúc tiến bán hàng Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoảmãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn

về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàngcủa họ

+ Quảng cáo:

Là cách thức làm cho khách hàng hiểu được hàng mà doanh nghiệp kinhdoanh để quyết định mua hàng hoá ấy Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiềuphương tiện khác nhau như: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, ápphích, bao bì sản phẩm, phim ảnh

+ Các dịch vụ có liên quan:

Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợgiúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh Dịch vụ giúp chodoanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận Dịch vụ lậpnên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh

Dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng Dướiđây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu

- Bán hàng và tổ chức chuyển đưa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng

- Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho người tiêu dùng

- Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm

+ Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các

phương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năngsuất và có lợi ích.

Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp được tiến hành vớingười tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thương vụ và với sức bán để mở rộngdoanh số bán hàng của doanh nghiệp

1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:

Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quảcủa công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiệnchu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn

Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánhtình hình bán hàng của doanh nghiệp Lượng sản phẩm bán ra được đo bằngthước đo hiện vật và thước đo giá trị

- Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét, kg,chiếc đáng bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng hoábán ra trong kỳ Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu của các thành viêntrong xã hội, nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép doanhnghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được

- Bằng thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện côngviệc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng

2 Các hình thức và phương pháp bán hàng.

2.1 Lựa chọn các kênh phân phối

Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiềukênh khác nhau Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn,trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình

Mặc dù có rất nhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đềuthông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp chongười tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình vàcác hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập Tuỳ thuộc vào hànghoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàngđộc lập và các đại lý Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:

1 Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hàng bán lẻ độc lập,cửa hiệu riêng

2 Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng

3 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> đại lý độc lập -> người sửdụng cuối cùng

4 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập ->Người sử dụng cuối cùng

5 Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói cùng

7 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng.Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân

có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùngcho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với doanhnghiệp tiêu dùng Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu đượcbán qua các trung gian khác nhau Ngày nay hình thức bán trực tiếp chokhách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngành sản xuất,

vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng vàquan hệ các đơn đặt hàng cá biệt

Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vàochiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào cáckênh Đó là việc xác định lượng hàng hoá bán theo không gian và thời giantrên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thịtrường Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu

- Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối

- Giảm được chi phí lưu thông

- Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp

- Quản lý được các kênh tiêu thụ

Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng mộtcách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lưu thôngnhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thịtrường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận

2.2 Phương thức bán hàng:

+ Phương thức bán buôn:

Là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sửdụng cho các kinh doanh Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổnđịnh Các hình thức bán buôn bao gồm:

Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá Bên mua căn

cứ khả năng tiêu thụ, giá bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro Nếuthấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng Hình thứcnày tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạchmột cách ổn định và hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc địnhgiá lượng bán

Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổsung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được Hình thức nàyhai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình muabán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng

Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất vàkhả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sảnphẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hànghoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi Ưu điểm củaphương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạođiều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanhnhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thườngphải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soátđược giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng,không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người tiêu thụ cuối cùng

+ Phương thức bán lẻ:

Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bánhàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định Bởi vậy khi nóiđến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ

Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệthống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh vàchính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó cóđiều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lựcphân tán, chu chuyển vốn chậm Phương thức này phù hợp với các doanhnghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp

III Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1 Các yếu tố chủ quan

Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt độngbán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố Dưới đây

là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp

- Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọncũng khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau Do đótuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chứccông tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất Đồng thời chất lượng sảnphẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏđến hoạt động bán hàng Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như

uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Tuy nhiên chất lượng cao phải cầnđến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chấtlượng hoàn hảo kèm với giá cao Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựachọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bánhàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao.

- Công nghệ sản xuất mà được phải sử dụng: tuy rằng trong nền kinh tếthị trường, định hướng marketing nhấn mạnh: “hãy bán những thứ thị trườngcần chứ không phải những thứ thị trường có” Nhưng để sản xuất ra thứ thịtrường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảonhiều yếu tố Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất hiện đại chophép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăngnăng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấpnguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng

- Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán

bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổchức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ gópphần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp làđiều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp Điều kiện của doanhnghiệp cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng

ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán hàng Chất lượng tốt, khối lượngphù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuấtkhuyến khích sản xuất phát triển

2 Các yếu tố khách quan.

Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệpkhông thể kiểm soát được Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chíchủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã hội,

môi trường kinh tế công nghệ Môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị,pháp luật.

- Môi trường văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnhhưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động đến dunglượng thị trường Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xemxét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không Và do đó sựdịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng.+ Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàngcủa người tiêu dùng Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại

+ Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của ngườitiêu dùng Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sảnphẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến.+ Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêudùng thường có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao? Đó là những yếu

tố không thể không xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng

+ Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sởthích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua

- Môi trường kinh tế và công nghệ: Đó là tham số về sự tăng trưởng củanền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sửdụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuậtchung của nền kinh tế cũng như của các ngành Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiêncứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹthuật mới trong nền kinh tế

- Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi cácdoanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh cóảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiếnlược cạnh tranh Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được trạng tháicạnh tranh của thị trường Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranhđộc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX

I Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật của công ty

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Dược trung ương Mediplantex

Công ty CP Dược Trung ương Mediplantex (Tên giao dịch quốc tế làMediplantex National Pharmaceutical Join-Stock company) tiền thân là Công

ty thuốc Nam – thuốc Bắc Trung ương được thành lập theo quyết định số 170/BYT-QĐ của Bộ trưởng Bộ y tế ngày 1/4/1971 dưới sự chỉ đạo của Bộ y tế,Tổng công ty Dược Việt Nam, sự giúp đỡ của các ngành, sự cổ vũ động viêncủa công đoàn ngành y tế Việt Nam, sự lãnh đạo của quận uỷ Thanh Xuân,thành uỷ Hà Nội nhằm thực hiện những nhiệm vụ quan trọng mà Đảng vàNhà nước giao cho

1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990)

Trong thời kỳ này Công ty có tên là Công ty Dược liệu cấp I, là đơn vịkinh tế trực thuộc khối trung ương có nhiệm vụ hướng dẫn trồng trọt, thumua, chế biến dược liệu, phân phối thuốc Nam – thuốc Bắc để cung cấpnguyên liệu, dược liệu cho các Công ty, xí nghiệp, bệnh viện… trên toàn quốctheo kế hoạch của Nhà nước

Được cấp vốn để thực hiện các nhiệm vụ trên, có con dấu riêng và được

mở tài khoản ở ngân hàng, được trích lập và sử dụng quỹ của công ty theo chế

độ hiện hành

Đặc trưng chung nhất của thời kỳ này là kế hoạch hoá tập trung thống nhất

1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay)

Vào năm 1990 theo xu hướng chung của nền kế toán đất nước Công tycũng bước vào thực hiện cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước

Từ năm 1993, theo quyết định số 406/BYT-QĐ ngày 22-04-1993 của Bộ

y tế Công ty chuyển thành một doanh nghiệp Nhà nước, là đơn vị thành viêncủa Tổng công ty dược Việt Nam, thuộc Bộ y tế Công ty được Bộ y tế xếp làdoanh nghiệp loại 1 với nhiệm vụ: Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩunguyên phụ liệu, thành phẩm Đông Nam dược, thành phẩm Tân dược, dụng

cụ y tế, hương liệu Từ một đơn vị hoạt động theo cơ chế bao cấp chuyển sang

cơ chế kinh doanh tự hạch toán nên Công ty đã hết sức lúng túng trên conđường phát triển của mình, việc kinh doanh theo phương pháp cũ không cònphù hợp Một đòi hỏi cấp bách là phải tìm ra hướng đi mới cho Công ty đểthoát khỏi tình trạng khó khăn Đứng trước thực tế đó, ban lãnh đạo Công tybằng sự đoàn kết nhất trí, nhanh chóng tìm ra những giải pháp để đưa Công tyvượt qua những khó khăn, tiếp tục phát triển

Trong Tổng Công ty Dược Việt Nam, Công ty CP Dược Trung ươngMediplantex là Công ty duy nhất đa dạng hoá chức năng nhiệm vụ vừa sảnxuất vừa kinh doanh Để phát huy sức mạnh tổng hợp giữa sản xuất và kinhdoanh được phép của Bộ y tế Công ty đã tiến hành sản xuất và kinh doanhthuốc tân dược Trong điều kiện cơ chế thị trường thuốc tân dược đòi hỏi phải

có chất lượng và mẫu mã phù hợp Vì vậy, Công ty đã mạnh dạn xây dựngxưởng sản xuất thuốc viên đạt tiêu chuẩn GMP – WHO và là đơn vị đầu tiên

ở miền Bắc có xưởng sản đạt tiêu chuẩn này Như vậy, đến nay Công ty đãhoàn thành ba phân xưởng sản xuất là: Phân xưởng sản xuất thuốc ĐôngDược, Phân xưởng chiết xuất dược liệu bán tổng hợp hoá dược và Phânxưởng sản xuất thuốc viên các loại

Ngoài việc đầu tư mở rộng sản xuất Công ty luôn chú trọng mở rộng thịtrường kinh doanh, coi đó là thành tố thứ hai của quá trình sản xuất, khôngnhững mở rộng thị trường trong nước mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế.Công ty đã tổ chức mạng lưới kinh doanh trong khu vực Hà Nội ( 12 cửahàng), thành lập chi nhánh Công ty tại nhiều địa phương trong nước như chinhánh ở thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Thái Bình, tỉnh Đắc Lắc, tỉnh BắcGiang, tỉnh Lạng Sơn và có nhiều quan hệ chặt chẽ với nhiều Công ty, xínghiệp Dược ở các tỉnh trong cả nước, các bệnh viện trung ương, địa phương,các nhà thuốc ở vùng xâu, vùng xa, lực lượng quân đội và công an vũ trang.Bên cạnh việc mở rộng thị trường trong nước Công ty đã dùng nhiều biệnpháp tìm kiếm thị trường và đã có chuyển biến mạnh mẽ trong việc tổ chứcchỉ đạo sản xuất hàng xuất khẩu Nghiên cứu sản phẩm xuất khẩu truyềnthống là các dược liệu thô như: quế, hồi, hoa hoè,… Công ty đã quan tâm sâusắc tới công tác đối ngoại, mở rộng thị trường quốc tế tới nhiều nước châu á,châu Âu….

Ngày 25/04/2005 căn cứ vào quyết định số 4410/QĐ-BYT ngày7/12/2004 của bộ y tế công ty chuyển đổi hình thức sở hữu từ DNNN thànhcông ty cổ phần và thay đổi tên gọi từ Công ty dược liệu trung ương 1 thànhCông ty cổ phần dược trung ương Mediplantex, với 28% vốn nhà nước Công

ty chính thức hoạt động sang mô hình công ty cổ phần từ tháng 4/2005

Qua gần 40 năm xây dựng và trưởng thành, cùng với nhiều thành tích đãđạt được, công ty đã thực hiện tốt công tác đào tạo huấn luyện nâng caonghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công viên Trải qua nhiều gian nan, thử thách

từ ngày thành lập đến nay, Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex đãphấn đấu liên tục để từng bước trưởng thành và lớn mạnh hơn Công ty đãthực sự trở thành đầu mối sản xuất và phân phối thuốc khá lớn của nước ta

2 Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật của ngành dược.

Cũng như tất cả các hàng hoá khác, các mặt hàng dược được sản xuất,kinh doanh trên thị trường và chịu sự tác động của các quy luật thị trường,trong đó có sự cạnh tranh gay gắt Thị trường thuốc cũng bắt đầu phát triểnmạnh khi có sự đổi mới từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thịtrường Khi chuyển sang cơ chế thị trường, trên thị trường dược xuất hiệnnhiều chủ thể cùng tham gia buôn bán kinh doanh làm cho sự cạnh tranh ngàycàng mạnh mẽ và gay gắt

Tuy nhiên, ngành dược là một ngành đặc biệt, nó có những đặc điểmriêng đặc trưng của ngành khác xa với những hàng hoá khác

* Có liên quan trực tiếp sức khoẻ và thể lực của người dân

Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của các mặt hàng Dược so với các loạihàng hoá khác Thuốc đóng một vai trò quan trọng trong cuộc sống của conngười Cùng với sự phát triển của con người là sự gia tăng bệnh tật và nhu cầuchăm sóc bảo vệ sức khỏe cũng gia tăng Thuốc ra đời nhằm bảo vệ sức khoẻcho con người, đẩy lùi và chiến thắng các loại bệnh Trên thực tế trong nước

và thế giới tuổi thọ con người ngày một gia tăng, tỷ lệ tử vong sơ sinh ngàymột giảm, số người chết vì bệnh tật giảm nhiều, trí tuệ con người, năng suấtlao động tăng nhanh đó chính là nhờ vào vai trò của thuốc Chính vì vậy

mà việc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh các mặt hàng này có ý nghĩa quantrọng hơn hết Chỉ những đơn vị đạt các tiêu chuẩn quy định mới được phépsản xuất kinh doanh Nếu như các hàng hoá khác việc làm hàng giả không đápứng được nhu cầu của người tiêu dùng thì đối với các mặt hàng dược nó cóthể để lại những hậu quả nghiêm trọng đối vớí người tiêu dùng Thuốc khôngchữa khỏi bệnh làm hại đến sức khoẻ và thậm chí dẫn tới tử vong Vì tính chấtđặc trưng này mà việc kinh doanh ngành hàng dược đòi hỏi phải tuân thủnhững quy định ngặt nghèo và chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nước

* Sản phẩm ngành dược được sử dụng một cách đặc biệt theo sự chỉ

định của bác sĩ và phân phối thuốc của Dược sĩ nhằm bảo vệ sự tin tưởng củangười tiêu dùng đối với các loại thuốc Vì vậy, trong quá trình hoạch địnhmarketing tiếp thị, quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì vai trò tiếpcận người tiêu dùng của những người có chuyên môn về thuốc đóng vai tròquan trọng.

* Sản phẩm ngành dược có quy định chặt chẽ về thời gian sử dụng, sốlượng sử dụng nên trong quá trình sản xuất các mặt hàng Dược cần phải đảmbảo tính thời hạn sử dụng của từng loại thuốc Trong khoảng thời gian đóthuốc sẽ phát huy tác dụng tốt nhất, nếu quá thời hạn đó thuốc không còn tácdụng và dễ gây nên các phản ứng phụ

* Nhu cầu rộng lớn và tiềm năng

Nhu cầu đối với các mặt hàng Dược là rất lớn và nó có khả năng có mặtkhắp mọi nơi có dân cư sinh sống vì người dân luôn cần và mong muốn cóthuốc để chăm sóc bảo vệ sức khoẻ dù nhiều hay ít Với nhu cầu rộng rãi nhưthế cho nên việc sản xuất buôn bán kinh doanh các mặt hàng thuốc cũng mởrộng len lỏi đến tất cả mọi nơi Thị trường thuốc phát triển khắp mọi nơi tuỳtừng sự phát triển mà thị trường ở đó có các đại lý, chi nhánh, cửa hàng lớnhay nhỏ Nhu cầu thuốc tăng lên cùng với mức thu nhập và dân trí người dân

Tuỳ từng điều kiện kinh tế và nhận thức của người dân mà họ có nhucầu thuốc khác nhau Những người có mức thu nhập cao thường mua các loạithuốc đắt tiền hơn và họ có nhu cầu và điều kiện đi khám bệnh cao hơn.Ngoài các mặt hàng thiết yếu, những người nghèo có thu nhập thấp không thểmua được các loại thuốc đắt tiền và họ có thể bỏ mặc một số căn bệnh khôngchữa vì quá khả năng mặc dù họ rất cần cho sức khoẻ của mình Nhưng khi cóđiều kiện khá hơn họ sẽ sẵn sàng chi tiền mua thuốc và chữa bệnh, năng đikhám bệnh hơn Không chỉ đúng với người nghèo mà nó đúng với mọi ngườidân Họ luôn có nhu cầu tiêu dùng các loại thuốc tốt hơn trong khả năng củamình, điều này cho thấy là nhu cầu về các mặt hàng thuốc là rất lớn và khôngngừng tăng lên

Trình độ dân trí của người dân cũng ảnh hưởng đến nhu cầu về thuốc mencủa họ, nó xuất phát từ sự nhận thức về sức khoẻ và bảo vệ sức khoẻ Có người

có điều kiện nhưng không quan tâm và coi trọng căn bệnh nên không có nhu cầumua thuốc chữa trị Ngược lại, cũng có những người khó khăn nhưng ý thứcđược căn bệnh của mình và họ bằng nhiều cách cố gắng để chữa bệnh Trình độdân trí ngày càng được nâng lên thì nhu cầu về thuốc sẽ ngày càng cao

Tóm lại là cùng với sự phát triển của đất nước, xã hội, điều kiện sốngcủa người dân được nâng lên, thu nhập cao hơn, dân trí cao hơn và như thếnhu cầu bảo vệ sức khoẻ cao hơn làm cho nhu cầu về các mặt hàng Dượcngày càng tăng

* Tỷ suất lợi nhuận cao

Tỷ suất lợi nhuận cao là một đặc điểm rất quan trọng, nó ảnh hưởngtrực tiếp đến thu nhập của những người tham gia sản xuất, buôn bán, kinhdoanh ngành hàng này So với nhiều hàng hoá khác, các sản phẩm của ngànhdược có tỷ suất lợi nhuận cao hơn và tuỳ từng loại thuốc mà tỷ suất lợi nhuậnkhác nhau, càng có các loại thuốc đắt tiền thì tỷ lệ lợi nhuận càng lớn Khôngnhư những hàng hoá khác, mặt hàng dược được sản xuất với một công nghệ

kỹ thuật cực kỳ hiện đại và tinh vi Quá trình nghiên cứu sản xuất là một quátrình đòi hỏi nhiều công sức nghiên cứu và tìm tòi Để một sản phẩm dược rađời và bán trên thị trường đòi hỏi một chi phí rất lớn cho sự ra đời đó Chính

vì điều này mà kinh doanh mặt hàng thuốc thường đem lại lợi nhuận cao chongười kinh doanh Một khía cạnh khác, như trên đã nói, thuốc là một loạihàng hoá đặc biệt, chính sự đặc biệt của nó mà tỷ suất lợi nhuận kinh doanhcủa nó là cao Chẳng hạn, nhu cầu thuốc con người là vô hạn, khi có bệnh tật

là con người phải cần đến thuốc, bệnh nhân đi mua thuốc trên thị trường sẽ

“sẵn sàng mua bằng mọi giá để chữa khỏi bệnh” do đó chi tiền mua hàng của

họ là rất nhiều Mặt khác, đây là loại hàng hoá do nhà nước sản xuất kinhdoanh (chỉ có các doanh nghiệp nhà nước) nên tính độc quyền trong kinh

doanh cũng tương đối cao Một mức giá bán là hoàn toàn không phụ thuộcnhiều vào chi phí sản xuất có thể áp đặt một mức giá tối ưu nhằm đạt lợinhuận tối đa nếu là mặt hàng được xếp vào loại quan trọng Tỷ suất lợi nhuậnnày cũng phụ thuộc không nhỏ vào các thị trường khác nhau và lương tâmcủa người bán hàng khi họ bán hàng cho khách.

Tóm lại, ngành hàng dược là ngành đem lại tỷ suất lợi nhuận cao dotính chất đặc biệt của nó Có thể vì điều này mà ngày nay thị trường thuốcphát triển đến chóng mặt và ngày càng có nhiều chủ thể tham gia vào sản xuấtkinh doanh và buôn bán thuốc

và không ngừng sản xuất để cung ứng thuốc ra thị trường Khối lượng thuốccung cấp là liên tục và rất lớn nhưng không thể tiêu thụ một lúc mà là cả thờigian dài, do vậy khi sản phẩm chưa tiêu thụ được, công ty chưa thu hồi đượcvốn mà hoạt động sản xuất kinh doanh cũng phải tiếp tục diễn ra Như vậy đểđảm bảo cho sản xuất kinh doanh, công ty phải cần một khối lượng vốn rấtlớn mới đảm bảo hoạt động kinh doanh không bị đứt quãng Đối với các công

ty kinh doanh thuốc đặc biệt là những công ty có xuất nhập khẩu thuốc vớinước ngoài Khối lượng thuốc nhập khẩu ngày càng lớn và giá trị của nó rấtcao Để có thể đáp ứng được quá trinh kinh doanh của mình, công ty cũng cầnphải có một số vốn rất lớn để có thể nhập đủ hàng từ nước ngoài Mặt khác,

như ở trên ta thấy ngành hàng dược là ngành có tỷ suất lợi nhuận cao và cónhu cầu tiềm năng, thị trường rộng lớn Điều này cũng quyết định tới nhu cầuvốn của hoạt động kinh doanh ngành này Nói tóm lại, điều kiện đầu tiên đểcho doanh nghiệp có thể hoạt động trên thị trường Dược đó là vốn kinh doanhlớn, hay kinh doanh ngành hàng dược đòi hỏi một số vốn lớn.

3 Nguồn lực của công ty

3.1.Lao động

Tính đến ngày 31/12/2008 tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là

628 người, trong đó 166 người trình độ đại học và trên đại học Tuy còn gặpnhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng công ty cũng đã

có nhiều cố gắng để giải quyết tốt các mối quan hệ nhất là trong lao động.Công ty thực hiện tốt các chế độ chính sách về công đoàn, bảo hiểm xã hội,chế độ khen thưởng cho các cán bộ công nhân viên xuất sắc, hỗ trợ gia đìnhgặp khó khăn Đặc biệt trong những năm qua đời sống cán bộ công nhân viêncủa công ty không ngừng được nâng cao với mức lương trung bình hiện nay

là 2.800.000 VND/người/ tháng, đây là một mức lương tương đối cao trongnghành y tế nói chung và các nghành nghề kinh doanh khác

Bảng 2.1: Bảng tổng hợp tổng số lao động của công ty

Năm Tổng cộng Trên Đại học Đại học Trung cấp Sơ cấp

(Nguồn: Báo cáo tình hình sử dụng lao động của Công ty Cổ phần Dược

trung ương Mediplantex giai đoạn 2004-2008 )

Bộ máy tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

Chuyên đề cuối khoa Khoa Khoa học quản lý

Sơ đồ 01: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex.

Phòng kinh doanh nhập khẩu

Phòng Kế toán - Tài vụ

Phòng Tổ chức – Hành chính

Phòng xuất khẩu Xưởng

Hoá dược

Phòng đảm bảo chất lượng

Xưởng thuốc viên

Xưởng Đông dược

Văn phòng

Các cửa hàng

Tổ chức LĐTL

Hành chính quản trị

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý

Qua sơ đồ ta nhận thấy, Công ty tổ chức bộ máy theo kiểu trực tuyếnchức năng, thực hiện chế độ 1 thủ trưởng quản lý điều hành chính trong sảnxuất kinh doanh trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ một tập thể cán bộ côngnhân viên trong Công ty Người lãnh đạo cấp cao nhất vẫn chịu trách nhiệm

về mọi công việc và toàn quyền quyết định trong phạm vi tổ chức Có thể nói,

bộ máy tổ chức quản lý của Công ty được bố trí tương đối đơn giản phù hợpvới các hoạt động sản xuất kinh doanh Điều này sẽ được làm rõ hơn khi taxem xét chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận phòng ban

* Hội đồng quản trị: Gồm có 7 người do đại hội đồng cổ đông bầu ra:

một chủ tịch, một phó chủ tịch và các thành viên hội đồng Chủ tịch hội đồngquản trị là người được nhà nước uỷ quyền 28% vốn nhà nước và cũng làngười có số cổ phần lớn nhất Các thành viên của hội đồng đều là nhữngngười có số cổ phần lớn, là những người đứng đầu Công ty có trách nhiệmlớn đưa ra các phương án kinh doanh, sản xuất phù hợp cho Công ty

*Ban Tổng giám đốc : Gồm có giám đốc và hai phó giám đốc.

- Tổng Giám đốc: Chính là Chủ tịch hội đồng quản trị, là người đứng

đầu Công ty, đại diện pháp nhân của Công ty điều hành mọi hoạt động vàchịu trách nhiệm về tổ chức quản lý, hoạt động quản lý kinh doanh theo đúngpháp luật của Nhà nước Giám đốc quản lý và điều tra mọi thành phần thôngqua sự trợ giúp của hai phó giám đốc và các trưởng phòng

- Phó Tổng giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các phòng ban và

chịu trách nhiệm trước giám đốc về những hoạt động liên quan đến lĩnh vực củamình như nghiên cứu thị trường đầu vào, đầu ra, quan hệ với các đối tác,…

- Phó Tổng giám đốc phụ trách sản xuất: là người phụ trách bộ phận

kỹ thuật và phân xưởng, kiểm định, kiểm kê chất lượng, hướng dẫn lắp đặt, sửdụng các mặt hàng kỹ thuật công nghệ mới

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý

*Phòng tổ chức – hành chính: Trực thuộc ban Tổng giám đốc, giúp

giám đốc quản lý, chỉ đạo thực hiện các mặt tổ chức cán bộ, quy hoạch cán

bộ, quản lý lao động, chế độ chính sách, tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm xãhội, bảo hiểm y tế

*Phòng đảm bảo chất lượng: Trực thuộc ban Tổng giám đốc, giúp

giám đốc chỉ đạo và tổ chức thực hiện công tác quản lý chất lượng Tổ chứckiểm nghiệm, kiểm tra, kiểm soát và theo dõi tuổi thọ của thuốc nhằm nângcao chất lượng, đảm bảo tiêu chuẩn đã quy định

*Phòng tài chính – kế toán: Trực thuộc ban Tổng giám đốc, giúp giám

đốc quản lý kế toán Tổ chức và chỉ đạo thực hiện hạch toán kế toán trongtoàn Công ty Tham mưu cho giám đốc về các biện pháp quản lý tài chínhtheo chế độ hiện hành để phục vụ sản xuất-kinh doanh

*Phòng kinh doanh – nhập khẩu: Trực thuộc ban giám đốc, giúp giám

đốc xây dựng kế hoạch sản xuất, kế hoạch lưu thông, phân phối, kế hoạch vật

tư thiết bị ngắn và dài hạn, kế hoạch trồng trọt dược liệu Tổ chức cung ứngnguyên, phụ liệu, bao bì, nhãn thuốc cho các xưởng sản xuất Thực hiện côngtác nhập khẩu và bán hàng trong nội địa dựa trên kế hoạch của Công ty

* Các chi nhánh: Trực thuộc ban giám đốc, có con dấu riêng, tài khoản

riêng, làm nhiệm vụ tìm kiếm thị trường và phân phối hàng hoá cho Công ty.Hàng tháng nộp báo cáo doanh thu, chi phí về Công ty Để phòng kế toán tậphợp báo cáo toàn Công ty

*Phòng xuất khẩu: Trực thuộc ban giám đốc, giúp giám đốc hướng dẫn,

trồng trọt, chế biến dược liệu đạt tiêu chuẩn cung cấp cho sản xuất và xuất khẩu

Tổ chức khai thác hàng xuất khẩu cả trong và ngoài nước nghiên cứu, đề xuất vàtiếp cận với khách hàng nước ngoài để ký kết hợp đồng xuất khẩu dựa trên kếhoạch và nhiệm vụ được Công ty giao đảm bảo hiệu quả và an toàn

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý

*Phòng kho vận: Trực thuộc ban giám đốc, giúp đỡ giám đốc tổ chức

nhập xuất, hàng hoá theo đúng quy định của Công ty và quy chế của ngành

*Xưởng sản xuất thuốc viên: Trực thuộc ban giám đốc, trực tiếp sản

xuất các loại thuốc viên Tân dược và Đông dược theo kế hoạch Công ty giao.Các sản phẩm do xưởng sản xuất ra phải đảm bảo chất lượng, đảm bảo quychế ngành, của đơn vị nhằm cạnh tranh được với các sản phẩm thuốc phòng

và chữa bệnh trên thị trường

*Xưởng đông dược: Trực thuộc ban giám đốc, chuyên sản xuất các loại

thuốc có nguồn gốc từ dược liệu, các sản phẩm do xưởng sản xuất ra phảiđảm bảo chất lượng, đảm bảo quy chế chuyên môn của ngành, của đơn vị,phải đẹp, giá cả cạnh tranh được trên thị trường

*Xưởng Hoá dược: Trực thuộc ban giám đốc, xưởng trực tiếp chiết xuất

các loại hoạt chất dùng làm thuốc phòng và chữa bệnh từ Dược liệu và sảnxuất một số mặt hàng khác theo kế hoạch của Công ty

Tóm lại, với bộ máy tổ chức quản lý gọn nhẹ, linh hoạt, sự phối hợp chặtchẽ giữa các bộ phận phòng ban là điều kiện tốt để Công ty nâng cao hiệu quảsản xuất kinh doanh

3.2 Vốn

Vốn chiếm vị trí quan trọng bởi nếu không có vốn thì mọi hoạt động củabất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải dừng lại Cũng như mọi doanh nghiệp cæphÇn khác Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex luôn đề cao vai tròtrách nhiệm trong việc bảo toàn và phát triển nguồn vốn tự có và vốn của nhànước giao cho Tình hình tài chính hiện nay của công ty được cho trong bảngsau:

Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý

B Tỷ xuất lợi nhuận(%)

1.Trờn doanh thu

2.Trờn vốn

11%

20%

C Tốc độ quay vũng vốn 5,00

(Nguồn: Bỏo cỏo tổng kết hoạt động tài chính của Cụng ty Cổ

phần Dược trung ương Mediplantex tính đến năm 2008 )

Theo bảng 2.2 ta thấy, nguồn vồn chủ hữu của cụng ty là hơn 100 tỷđồng trong đú tỷ lệ nợ phải trả chỉ hơn 5 tỷ đồng, điều đú cho thấy cụng ty cúlượng vốn tương đối lớn, đõy cũng là một thế mạnh của cụng ty tạo tiền đềcho sự phỏt triển của cụng ty sau này

II Phõn tớch thực trạng hoạt động bỏn hàng của cụng ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex.

Là Cụng ty trực thuộc Tổng cụng ty Dược Việt Nam với chức năngnhiệm vụ chớnh là sản xuất và kinh doanh thuốc, dược phẩm và dược liệu.Trong thời gian qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty đó cú nhữngbước phỏt triển mạnh mẽ và ổn định với 215 mặt hàng sản xuất và gần 1200mặt hàng thuốc nhập khẩu Cụng ty đang dần dần khẳng định được vị trớ củamỡnh trờn thị trường thuốc

Nhỡn chung, hoạt động bỏn hàng của Cụng ty trong thời gian qua cũng

đó được chỳ trọng và đẩy mạnh, sản phẩm tiờu thụ ngày càng lớn, thị trường